PERILAKU KONSUMEN BUYER BEHAVIOR

(1)

PERILAKU

KONS UMEN

BUYER

BEHAVIOR

(2)

Pentingnya memahami perilaku konsumen :

 _{Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang}_{Tidak hanya faktor ekonomi dan demografi saja yang}

mempengaruhi konsumen membeli sesuatu

mempengaruhi konsumen membeli sesuatu  Motif Motif

 _{Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat :}_{Motif membeli dikelompokkan menjadi 3 tingkat :}

1. Motif membeli diakui oleh konsumen

2. Pembeli sadar alasannya tetapi tidak mau

memberitahukan.

3. Motif yang sukar dimengerti bahkan pembelipun

tidak tahu mengapa membeli barang tersebut

(3)

Motif

: :

Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang Kebutuhan yang timbul sehingga seseorang berupaya untuk memenuhinya

berupaya untuk memenuhinya

Motivasi

: :

Seluruh perilaku seseorang dimulai dari motivasi

: pendorong.

(4)

Motif dikatergorikan dalam 2 kategori :

1.Kebutuhan biologis

Kebutuhan makanan dan kenyamanan

yang timbul dari aspek fisiologis :

kebutuhan instinktif, kebutuhan pokok,

kebutuhan rasional

2.Kebutuhan psikologis

Kebutuhan yang timbul karena aspek

psikologis: kebutuhan emosional,

(5)

Formulasi teori motivasi

menurut A.H Maslow

 teori holistic dynamic :

mengidentifikasi terdapat 5 tingkatan

kebutuhan manusia + 2 kebutuhan kognitif. 

fleksible

(6)

Formulasi teori motivasi menurut A.H Maslow

(7)

Motif :

- kebutuhan yang dibangunkan - kebutuhan yang dibangunkan

- kekuatan yang mengaktifkan - kekuatan yang mengaktifkan

  yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku yang mempengaruhi atau menentukan langkah perilaku selanjutnya apa ?

selanjutnya apa ?

membentuk membentuk persepsipersepsi



 Presepsi : Presepsi :

Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa Makna yang kita kaitkan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli yang diterima, melalui 5 indera.

lalu, stimuli yang diterima, melalui 5 indera.



 Presepsi dibentuk oleh 3 faktor :Presepsi dibentuk oleh 3 faktor :

1.

1. Karakteristik fisik dari stimuliKarakteristik fisik dari stimuli

2.

2. Hubungan stimuli dengan lingkungan sekelilingHubungan stimuli dengan lingkungan sekeliling

3.

(8)

Proses seleksi berkesinambungan membatasi

presepsi konsumen :

1.Stimulus pemasaran yang sampai pada konsumen terbatas

2.Presepsi kita hanya menangkap sebagian dari stimuli yang ada

3.Tidak semua presepsi yang sudah terseleksi kita ingat. 4.Kita bertindak juga hanya berdasarkan sebagian dari presepsi kita yang kita ingat.

(9)

Model perilaku pembeli :

Menganalisa keinginan dan kebutuhan Mengambil keputusan untuk membeli Menilai beberapa sumber Menetapaka n tujuan pembelian Mengidentif i-kasi alternatif pembelian Perilaku sesudah membeli

Faktor-faktor yang mempengaruhi :

Kebudayaan, kelas sosial, keluarga, pengalaman, kepribadian, sikap dan kepercayaan, konsep diri

Pengamatan Belajar Sikap

Pengolahan informasi

(10)

Faktor yang mempengaruhi presepsi konsumen

yang akhirnya mempengaruhi keputusan untuk

membeli sesuatu :

1.

1.Kebudayaan Kebudayaan

Kepercayaan, sikap, pendapat, agama, tata nilai,

bahasa dll.

2.

2.Kelas sosialKelas sosial

Golongan atas, menengah, rendah

Golongan atas, menengah, rendah  pada pada umumnya semakin cermat dalam penggunaan

umumnya semakin cermat dalam penggunaan

keuangannya.

3.

3.Kelompok referensi kecilKelompok referensi kecil



 menjadi pedoman dalam bertingkah laku : _{menjadi pedoman dalam bertingkah laku :}

serikat buruh, kelompok agama, tetangga, artis idola dll

(11)

Perilaku pembelian dalam keluarga dipengaruhi juga oleh siklus hidup keluarga sebagai berikut :

>>>>>>

4. Keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.

Perlu diketahui :

 Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk

membeli

 Siapa yang membuat keputusan untuk membeli  Siapa yang melakukan pembelian

(12)

Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin

Tahap bujangan, muda sendirian tinggal di rumah

Beberapa beban keuangan, pengikut mode,

berorientasi pada rekreasi

Peralatan pokok RT, perabot pokok, mobil peralatan untuk nikah, rekreasi

Pengantin baru: Muda dan belum punya anak

Segi keuangan lebih baik, tingkat pembelian barang tahan lama tinggi

Mobil, perabot RT , rekreasi

Pasangan suami istri dan anak di bawah 6 tahun

Kekayaan likuid sangat

sedikit, tertarik pada produk baru dan menyukai produk yang diiklankan

Alat pencuci, TV, makanan bayi, obat-obatan, mainan anak, vitamin

Pasangan suami istri

dengan anak 6 tahun atau lebih

Keuangan lebih baik, istri kerja, kurang terpengaruh pada iklan. Pembelian lebih besar

Makanan sepeda, bahan pembersih, pelajaran musik, alat musik

Pasangan suami istri

dengan nak sudah dewasa

Keuangan lebih baik, istri kerja, anak ada yang sudah kerja, sulit dipengaruhi iklan

Mebel baru bepergian dengan mobil, majalah perawatan gigi.

(13)

Tahap-tahap dalam siklus Karakteristik umum Pembelian yang mungkin

Pasangan suami istri dengan anak-anak sudah hidup sendiri

Puas dengan keadaan keuangan dan uang

ditabung, tertarik dengan bepergian, rekreasi,

pemberian sumbangan, hadiah, tidak tertarik produk baru.

Rekreasi, barang-barang mewah, perbaikan rumah.

Pensiunan Penghasilan jauh berkurang Perawatan kesehatan produk yang membsntu kesehatan

(14)

5. Pengalaman : mempengaruhi pengamatan seseorang dalam bertingkah laku.

6. Kepribadian : Aktivitas, Minat, Opini 7. Sikap dan kepercayaan : Agama

8. Konsep diri : Konsep diri yang sesungguhnya dan yang ideal.

(15)

Perilaku Konsumen

Memahami Konsumen Kebutuhan _Keinginan Kontak Langsung Riset Karakteristik Proses Pembelian Faktor: • Budaya • Sosial • Individu

(16)

Karakteristik Konsumen

Beragam dipengaruhi 6 0



_{Object (apa yang dibeli)}



_{Objektive (mengapa membeli)}



_{Occupant (siapa pembelinya)}



_{Occasion (kapan membeli)}



_{Operation (bagaimana membelinya)}



_{Organization (siapa yang terlibat)}

(17)

Object (Produk)



_{Apa yang dibeli ? Sabun}



_{Untuk apa ? Mencuci/Mandi}



_{Apa mereknya ? Rinso/Lux}



_{Berapa jumlahnya ? Satu/Sepuluh}

(18)

Sikap Perusahaan

Perusahaan

Perusahaan Orientasi Orientasi Produk

Produk

Orientasi Pasar

Mustika Ratu

Mustika Ratu Kami menjual Kami menjual kosmetik kosmetik Kami menjual Kami menjual harapan harapan Bumi Putera

Bumi Putera Kami menjual asuransiKami menjual asuransi Kami memberikan Kami memberikan rasa aman rasa aman PT KAI PT KAI (Perumka) (Perumka) Kami menjalankan Kami menjalankan kereta api kereta api Kami memindahkan Kami memindahkan

orang dan barang

Salemba Empat

Salemba Empat Kami menjual bukuKami menjual buku Kami membagikan Kami membagikan informasi

informasi

Teh Botol Sosro

Teh Botol Sosro Kami menjual teh Kami menjual teh dalam botol dalam botol Kami menjual Kami menjual kesegaran kesegaran

(19)

Objective (alasan membeli)

Dipengaruhi faktor:



_Sosial



_Ekonomi



_Psikologi



_dll

(20)

Occupant (Siapa Konsumen)

Konsumen dapat dibedakan dari:



_Umur



_Pendapatan



_{Tingkat Pendidikan}



_Mobilitas

(21)

Occasion (Kapan Membeli)



_{Sekarang / besok}



_{Tingkat pemakaian: sering/jarang}



_{Berapa kali membelinya}

(22)

Operation

(Bagaimana Pembeliannya)

 _Tunai/Kredit_Tunai/Kredit

 _{Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang}_{Pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan yang}

meliputi: keputusan tentang jenis produk, bentuk,

merek, jumlah, penjual, waktu dan cara pembayaran.

 _{Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal}_{Tindakan tersebut dipengaruhi oleh banyak hal}

diantaranya adcalah kebiasaan membeli.

 _{Barang Mahal keputusan pembelian di rumah}_{Barang Mahal keputusan pembelian di rumah}  _{Barang tidak mahal ditempat penjualan}_{Barang tidak mahal ditempat penjualan}

(23)

Organization (melibatkan siapa)

User Buyer Decider Influencer Initiator Keputusan Pembeli