TUGAS AKHIR
DiajukanSebagai Salah Satu Persyaratan Guna
Memperoleh Gelar Ahli Madya
Oleh :
JONSON
NIM. 11003253
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
AKADEMI AKUNTANSI PERMATA HARAPAN
BATAM
TUGAS AKHIR
DiajukanSebagai Salah SatuPersyaratan Guna
Memperoleh Gelar Ahli Madya
Oleh :
JONSON
NIM. 11003253
PROGRAM STUDI AKUNTANSI
AKADEMI AKUNTANSI PERMATA HARAPAN
BATAM
Jangan sesali apa yang sudah pergi. Jangan tangisi apa yang sudah tiada. Tetapi
bangkitlah dan bina kembali apa yang telah hilang dan pergi.
Hidup tak selalu seperti yang kamu mau. Hal baik dan buruk selalu terjadi, namun
semua itu telah diatur Tuhan, dengan akhir yang indah.
Jangan menyalahkan apa pun atas keinginan kamu yang tak berwujud. daripada
i
Jonson / 11003253
Penelitian ini bertujuan untuk menguji dan menganalisis pengaruh harga dan promosi Terhadap keputusan pembelian studi kasus pada PT.Zuvace Mondy. Adapun teknik analisis data yang digunakan dalam Penelitian ini menggunakan desain penelitian deskriptif dengan pendekatan kuantitatif yaitu desain penelitian yang disusun dalam rangka memberikan gambaran secara sistematis tentang informasi, ilmiah yang berasal dari subjek atau objek penelitian .tujuan yang dapat dicapai adalah untuk mengetahui dan menganalisa bahwa variabel harga(X1), promosi (X2), terhadap keputusan pembelian (Y) di PT. Zuvace Mondy.Metode uji pengaruh yang digunakan adalah metode analisis statistik terdiri dari uiji regresi linear berganda yaitu analisis determinasi, pengujian signifikan hipotesis yang terdiri dari uji -T dan Uji - F. Berdasarkan Hasil analisis dan pembahasan dapat disimpulkan bahwa (1) Harga berpengaruh positif karena nilai t untuk variabel harga adalah positif sebesar 3.732. Dikatakan signifikan karena nilai signifikansi dari variabel harga sebesar 0,000
lebih kecil dari nilai α 0,05 dan nilai t hitung sebesar 3.732 lebih besar dari nilai t tabel 1.98326 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa harga berpengaruh secara signifikan terhadap Keputusan pembelian di PT.Zuvace Mondy , (2) promosi berpengaruh positif karena nilai t untuk variabel promosi adalah positif sebesar 6,524. Dikatakan signifikan karena nilai signifikansi dari variabel promosi sebesar 0,000
lebih kecil dari nilai α 0,05 dan nilai t hitung sebesar 6.524 lebih besar dari nilai t tabel 1.98326 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian di PT Zuvace Mondy. (3) Harga dan promosi bersama -sama memiliki nilai signifikansi dari variabel harga dan promosi sebesar 0,000 lebih kecil dari nilai α 0,05 dan nilai F hitung sebesar 245.378 lebih besar dari nilai F tabel 3,08 sehingga dapat ditarik kesimpulan bahwa harga dan promosi bersama -sama berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian di PT.Zuvace Mondy.
ii
Jonson / 11003253
This study aims to examine and analyze the influence of price and promotion Against decision purchase case study at PT.Zuvace Mondy. The data analysis techniques used in this study using descriptive research design with a quantitative approach that is research design is arranged in order to provide a systematic description of the information, scientific originating from the subject or object of research. The objectives that can be achieved is to know and analyze that price variable (X1), promotion (X2), to purchase decision (Y) in PT. Zuvace Mondy. The method of influence test used is statistical analysis method consists of multiple linear regression uiji that is determination analysis, hypothesis significant test consisting of T-test and Test-F. Based on the results of analysis and discussion can be concluded that (1) Price has a positive effect because the value of t For the price variable is positive 3,732. It is said significant because the significance value of the variable
price of 0.000 is smaller than the value of α 0.05 and the value of t count of 3.732 is
greater than the value of t table 1.98326 so it can be concluded that the price significantly influence the purchase decision in PT.Zuvace Mondy, 2) the promotion has a positive effect because the value of t for the promotion variable is positive at 6,524. It is said significant because the significance value of the promotional variable
is 0.000 smaller than the value of α 0.05 and the value of t arithmetic of 6.524 is
greater than the value of t table 1.98326 so it can be concluded that the promotion significantly influence the purchase decision at PT Zuvace Mondy. (3) Price and promotion together have significance value of price and promotion variable equal to
0.000 smaller than value α 0,05 and value of F count equal to 245.378 bigger than
value F table 3.08 so it can be concluded that price and promotion Together significantly influence the purchase decision at PT.Zuvace Mondy.
Keywords: Price, Promotion, Purchase Decision
iii
sehingga peneliti dapat menyelesaikan penelitian dengan tugas akhir yang berjudul
:“PENGARUH HARGA DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN STUDI KASUS PADA PT ZUVACE MONDY DI KOTA
BATAM”.Tugas Akhir ini adalah untuk memenuhi salah satu syarat kelulusan dalam meraih derajat Ahli Madya program Diploma Tiga (D-3) Akademi Akuntansi
Permata Harapan.
Selama penelitian dan penyusunan laporan penelitian dalam tugas akhir ini,
peneliti tidak luput kendala. Kendala tersebut dapat diatasi peneliti berkat adanya
bantuan, bimbingan, dan dukungan dari berbagai pihak, oleh karena itu peneliti ingin
menyampaikan rasa terima kasih sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Kiatwansyah, selaku Ketua Pembina Yayasan GICI Business School
Batam.
2. Ibu Sumiati Br.Bangun,S.E. Selaku Ketua Yayasan Gici Business School
Batam.
3. Bapak Joko Setiawan, SE., M.M., selaku Direktur Program Akademi
Akuntansi Permata Harapan Batam.
4. Ibu Hermaya Ompusunggu, SE.,M.Ak., selaku Ketua Program Studi
Akuntansi di Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam.
5. Ibu Ira Yuliana, S.Pd.,M.Pd selaku dosen pembimbing yang telah
mengorbankan waktu, tenaga, pikiran untuk membimbing serta memberikan
petunjuk dan saran dalam menyelesaikan penelitian ini.
6. Bapak Indra Firdiyansyah,SE.,M,Si dan Ibu Alfonsa Dian
Sumarna,SE.,M,Si,Ak selaku dosen penguji yang telah memberikan arahan,
iv
8. Mrs. Rosmelly, sebagai Manager PT Zuvace Mondy yang telah memberikan
kesempatan kepada peneliti agar dapat terlaksananya tugas akhir ini.
9. Seluruh staff karyawan PT Zuvace Mondy yang telah membantu serta
memberikan informasi berharga kepada peneliti.
10.Para responden yang telah membantu peneliti dalam penelitian sehingga
peneliti dapat menyelesaikan tugas akhir ini.
11.Kedua orang tua tercinta, saudara/i penulis yang terkasih, dan keluarga besar
lainnya, atas doa dan dukungannya.
12.Untuk seluruh mahasiswa seperjuangan kelas Management 98 dan Rombel
A0201401 Akademi Akuntansi Permata Harapan Batam.
13.Sahabat saya yang bernama Widi yanto, Agusyanto, Handi, Andi, Ace
windawati, Winarti, Juliyani dan sahabat lainnya yang tidak dapat saya
sebutkan satu persatu yang senantiasa memberikan motivasi dan dorongan
untuk tetap semangat dalam menyelesaikan tugas akhir ini.
Akhir kata dari penulis dengan segala kerendahan hati mohon maaf jika
terdapat kesalahan kata – kata dan kekurangan dalam penyusunan tugas akhir ini. Semoga tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi para pembaca, perusahaan, mahasiswa
-mahasiswi, dan pihak yang memerlukan. Semoga Tuhan Yang Maha Kuasa
membalas kebaikan dan selalu memberkati kita semua.
Batam, 16 Mei 2016 Penulis,
v
HALAMAN JUDUL
HALAMAN PERSETUJUAN TUGAS AKHIR
HALAMAN PENGESAHAN TUGAS AKHIR
LEMBAR PERNYATAAN
MOTTO
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... v
DAFTAR TABEL... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang Masalah ... 1
1.2Identifikasi Masalah ... 10
1.3Batasan Masalah... 10
1.4Perumusan Masalah ... 11
1.5Tujuan Penelitian ... 11
1.6Manfaat Penelitian ... 12
1. Manfaat Teoritis ... 12
2. Manfaat Praktis ... 12
vi
2.1.3 Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian ... 20
2.1.4 Indikator Keputusan Pembelian ... 25
2.2 Teori Tentang Harga ... 26
2.2.1 Pengertian Harga ... 26
2.2.2 Tujuan Penetapan Harga ... 28
2.2.3 Kemungkinan dalam Penetapan Harga ... 30
2.2.4 Strategi Penyesuaian Harga... 31
2.2.5 Indikator Harga ... 33
2.3Teori Tentang Promosi ... 33
2.3.1 Pengertian Promosi ... 33
2.3.2 Bauran Promosi ... 34
2.3.3 Alat Promosi Penjualan ... 36
2.3.4 Karakteristik Penjualan ... 37
2.4 Penelitian Terdahulu ... 39
2.5 Keranga Pemikiran Teoritis ... 42
2.6 Hipotetsis ... 42
BAB III METODE PENELITIAN ... 43
3.1 Jenis Penelitian ... 43
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 43
3.3 Populasi dan Sampel ... 44
3.3.1 Populasi ... 44
3.3.2 Sampel ... 44
3.4 Teknik Pengambilan Sampel... 45
3.4.1 Jenis dan Sumber Data ... 46
vii
3.6 Metode Analisi Data ... 50
3.6.1 Analisis Deskriptif ... 50
3.6.2 Uji Kualitas Data ... 51
3.6.2.1 Uji Validitas ... 51
3.6.2.2 Uji Uji Reliabilitas ... 52
3.6.3 Uji Asumsi Klasik ... 54
3.6.3.1 Uji Normalitas ... 54
3.6.3.2 Uji Multikonearitas ... 56
3.6.3.3 Uji Heteoskedastisitas ... 57
1. Scatterplot ... 57
2. Uji Glejser ... 58
3.6.4 Uji Pengaruh... 59
3.6.4.1 Uji Regresi Linear Berganda ... 59
3.6.4.2 Analisis Determinasi ( Uji R2) ... 60
3.6.5 Pengujian Hipotesis ... 61
3.6.5.1 Uji -T ... 61
3.6.5.2 Uji - F ... 61
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 63
4.1 Profil Responden ... 63
4.1.1 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 63
4.1.2 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia ... 64
4.1.3Deskripsi Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir 64 4.2 Hasil Penelitian ... 65
4.2.1 Analisis Deskriptif ... 65
viii
4.2.2.1 Hasil Uji Validitas Instrumen ... 71
4.2.2.2 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen ... 73
4.2.3 Hasil Uji Asumsi Klasik... 74
4.2.3.1 Hasil Uji Normalitas ... 74
4.2.3.2 Hasil Uji Multikolinearitas ... 77
4.2.3.3 Hasil Uji Heteroskedasitsitas ... 78
4.2.4 Hasil Uji Pengaruh ... 81
4.2.4.1 Analisis Regresi Linear Berganda ... 81
4.2.4.2 Analisis Koefisien Determinasi ( R2) ... 82
4.2.5 Hasil Uji Hipotesis 4.2.5.1 Hasil Uji - T ... 83
4.2.5.2 Hasil Uji - F ... 85
4.3 Pembahasan ... 86
4.3.1 Pengaruh Harga terhadap Keputusan Pembelian ... 86
4.3.2 Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian... 86
4.3.3 Pengaruh Harga dan promosi terhadap keputusan pembeli 87
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 88
5.1 Kesimpulan ... 88
5.2 Keterbatasan Penelitian ... 89
DAFTAR PUSTAKA
KUESIONER DAN HASIL KUESIONER
LAMPIRAN
ix
Tabel 1.2 Data Promosi dan keputusan pembelian ... 8
Tabel 3.1 Skala Likert... 47
Tabel 3.2 Operasinal Variable ... 49
Tabel 3.3 Kriteria Analisis Deskriptif ... 50
Tabel 3.4 Indeks Koefisien Reliabilitias ... 53
Tabel 4.1 Identitas Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 63
Tabel 4.2 Identitas Responden Berdasarkan Usia ... 64
Tabel 4.3 Identitas Responden Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 65
Tabel 4.4 Kriteria Analisis Deskriptif ... 65
Tabel 4.5 Distribusi Jawaban Responden untuk Variabel Harga (X1) ... 66
Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden untuk Variabel Promosi (X2) ... 68
Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden untuk Variabel keputusan pembelian (Y) ... 70
Tabel 4.8 Uji Validitas Harga ... 71
Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas Promosi ... 72
Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas Keputusan Pembelian ... 73
Tabel 4.11 Indeks Koefisien Reliabilitas ... 74
Tabel 4.12 Hasil Uji Reliabilitas ... 74
Tabel 4.13 Hasil Uji Kolmogorov-Smirnov ... 77
Tabel 4.14 Hasil Uji Multikolinearitas ... 78
Tabel 4.15 Hasil Uji Heteroskedastisitas ... 79
Tabel 4.16 Hasil Uji Linear Berganda ... 81
Tabel 4.17 Hasil Uji Koefisien Determinasi... 83
Tabel 4.18 Hasil Uji-t ... 84
x
Gambar 1.1 Persentase Peningkatan harga ... 6
Gambar 1.2 Promosi dan keputusan pembelian ... 8
Gambar 2.1 Proses Keputusan pembelian... 14
Gambar 2.2 Proses Keputusan Konsumen ... 16
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 42
Gambar 4.1 Uji Normalitas dengan Histogram ... 75
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang MasalahKonsumen merupakan target sasaran bagi semua perusahaan yang menawarkan
barang dan jasa. Produk yang ditawarkan perlu adanya strategi digunakan secara
keseimbangan oleh produsen dipasar. Persaingan bisnis yang semakin tajam antar
kompetitor yang terlibat langsung dipasar merupakan ancaman yang sering ditemui oleh
perusahaan baik produk lokal,nasional dan internasional. Pada era pasar bebas yang
sudah diperlakukan oleh banyak negara didunia maka perusahaan dihadapkan pada
tantangan yang lebih berat. Perusahaan dituntut lebih kreatif untuk memanfaatkan
peluang yang ada. Salah satu usaha yang dapat dilakukan adalah dengan mengetahui
,mencari,menganalisa apa yang menjadi penyebab dari kegagalan peningkatan
penjualan. Faktor yang mempengaruhi peningkatan penjualan sangat beragam,baik
faktor internal dari kegiatan pemasaran perusahaan (kualitas promosi,harga,dan desain)
maupun faktor internal yang terkait dengan keputusan pembelian konsumen dalam
memilih suatu produk.
Dengan kemajuan teknologi dan ilmu pengetahuan yang semakin berkembang
menyebabkan semakin banyaknya produk sejenis yang dihasilkan dan ditawarkan
dimana salah satu pilihan tersebut harus disesuaikan dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen. Setiap perusahaan menerapkan strategi bisnisnya secara tepat agar dapat
memenuhi target pasar. Untuk mencapai pasar sasaran yang sangatlah tinggi dibutuhkan
peluang dan kesempatan yang ada,karena faktor utama yang dapat menyebabkan
keberhasilan dalam dunia usaha adalah pemasaran.
Perkembangan teknologi dan industri membawa dampak bagi kehidupan
manusia terutama dunia usaha pada saat ini. Di samping itu banyaknya usaha yang
bermunculan baik perusahaan kecil maupun besar berdampak pada persaingan yang
ketat antar perusahaan baik yang sejenis maupun yang tidak sejenis. Oleh karena itu
pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan dalam menghadapi
persaingan, pengembangan usaha dan untuk mendapatkan laba, sehingga perusahaan
dapat mengembangkan produknya, menetapkan harga, mengadakan promosi dan
mendistribusikan barang dengan efektif. Pada umumnya perusahaan mengalami
kesulitan dalam memonitor, memahami dan menganalisis konsumen secara tepat dan
benar, mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi konsumen dan adanya
perbedaan untuk masing-masing individu. Dengan demikian perusahaan dituntut untuk
dapat memantau perubahan-perubahan konsumennya, termasuk konsumen untuk
mendapatkan atau memilih produk. Sedangkan disisi konsumen,pemilihan produk yang
sesuai dengan kebutuhan konsumen sangat diperlukan informasi tentang produk agar
produk yang dibeli konsumen bisa memenuhi kebutuhan konsumen. Didalam proses
pengambilan keputusan pada konsumen, konsumen itu sendiri harus memiliki
pengetahuan tentang produk, seperti : terminology, atribut produk, kesadaran, merk,
serta kepercayaan tentang produk yang kesemuanya itu tergolong penting demi kualitas
Dalam membuat keputusan konsumen tentunya mempertimbangkan
banyak-banyak faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. dengan adanya informasi serta
masukan dari konsumen mengenai beberapa faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam mengambil keputusan, maka informasi dan masukan tersebut dapat
dijadikan pertimbangan bagi perusahaan. Setelah perusahaan mengetahui apa yang di
pertimbangkan oleh konsumen maka, perusahaan dapat memperbarui strategi
pemasaran yang diterapkan supaya sasaran penjualan dapat dicapai.
Keputusan adalah suatui reaksi terhadap beberapa solusi alternatif yang
dilakukan secara sadar dengan menganalisa kemungkinan-kemungkinan dari alternatif
tersebut bersama dengan konsekuensinya. Setiap keputusan akan membuat pilihan
terakhir, dapat berupa tindakan atau opini. Itu semua bermula ketika kita perlu untuk
melakukan sesuatu, tetapi tidak tahu apa yang harus dilakukan.. Menurut Schifman dan
Kanuk ( 2007 : 485 ) keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih.
Dengan kata lain, pilhan alternatif haris tersedia bagi seseorang ketika mengambil
keputusan. Jika seseorang mempunyai pilihan antara melakukan pembelian atau tidak,
orang itu berada dalam posisi mengambil keputusan.Menurut Kotler dan Amstrong (2008:181), keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai
dari berbagai alternatif yang ada, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan
keputusan pembelian. Faktor pertamaadalah sikap orang lain dan faktor yang kedua
adalah faktor situasional. Oleh karena itu, preferensi dan niat pembelian tidak selalu
Berdasarkan definsi di atas dapat disimpulkan konsumen sangat erat
hubungannya dengan keputusan pembelian. Baik keputusan pembelian yang dilakukan
oleh orang perorangan, kelompok dan organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan
keinginan mereka baik terhadap kebutuhan terhadap barang maupun terhadap jasa. Jadi
sangat penting bagi perusahaan untuk memahami bagaimana konsumen dalam
memutuskan pembelian, agar dapat mempengaruhi keputusan pembelian tersebut.
Namun hal ini tidak akan mudah, karena banyaknya pemain dalam bisnis ini. Maka
setiap perusahaan harus memiliki strategi-strategi ampuh dan berbeda, agar dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen akan produknya.
Mengingat tingkat persaingan yang semakin ketat, maka pihak perusahaan harus
meningkatkan pelayanan, untuk membangun hubungan jangka panjang dengan
pelanggan atau calon pelanggan lainnya. Melalui promosi perusahaan dapat
memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada masyarakat, sehingga masyarakat
dapat mengetahui produk yang telah diproduksi.Namun, akibat dari banyaknya pemain
dalam dunia bisnis ini, terjadi persaingan yang tinggi, untuk dapat menjaga posisinya
dan bertahan, perusahaan harus memahami karakteristik konsumen mereka dan
memahami bagaimana konsumen dalam memutuskan pembelian. Sehingga dengan
memahami konsumen dalam proses pengambilan keputusan, maka perusahaan akan
dapat mempengaruhinya, sehingga konsumen tersebut nantinya akan menggunakan
produk mereka.
PT.Zuvace Mondy merupakan perusahaan perorangan terbatas yang bergerak
katamso kawasan bintang industri II di kota batam. Perusahaan menjual dan
menawarkan berbagai material perkapalan seperti kawat las, masker, sarung tangan dan
material lainnya. yangsudah memiliki merek tersendiri dan tingkat harga yang
bervariasi. Banyak konsumen yang merasa kecewa dengan harga produk tersebut.harga
yang ditawarkan saat ini mengalami peningkatan yang tentu sangat berdampak yang
kurang baik bagi kalangan konsumen.Sehingga mengakibatkan penurunan pelanggan
untuk membeli produk tersebut. Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir terjadi penurunan
pelanggan untuk membeli material di PT.Zuvace Monnyd yang sangat drastis. Hal ini
dapat dilihat pada gambar 1.1:
Tabel 1.1 Data Persentase Peningkatan Harga Dan Penurunan Keputusan
Pelanggan
Jumlah Pelanggan / Pembeli 145
Gambar1.1 Persentase Peningkatan Harga Dan Keputusan Pelanggan
Membeli Material di PT.Zuvace Mondy.
Sumber : Data- dataPT.Zuvace Mondy yang sudah diolah Tahun 2016
Dari data maupun grafik diatas dapat dilihat bahwa tingkat keputusan pelanggan
di PT.Zuvace Mondy pada tahun 2016 mengalami penurunan pelanggan untuk membeli
material tersebut. Dengan tingkat keputusan pembeli terbesar pada bulan januari yaitu
dari 145 pelanggan hanya 140 pelanggan yang membeli dengan persentase 203%.
Sedangkan tingkat keputusan pembeli yang terendah pada bulan desember yaitu dari
145 pelangaan hanya 80 pelanggan yang membeli dengan persentasi 108,75%. Dengan
data tersebutMaka dapat disimpulkan bahwa penurunan keputusan pembeli dikarenakan
penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keuntungan
yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.
Dalam mempengaruhi keputusan pembelian, maka tidak bisa lepas dari bauran
pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari 4P untuk produk barang yaitu harga, promosi,
produk, tempat dan 3P tambahan untuk produk jasa yaitu orang, proses, bukti
fisik.Harga merupakan salah satu bauran pemasaran yang sering digunakan oleh
perusahaan dalam membujuk konsumen untuk menggunakan produk tersebut.
Konsumen pada saat ini sensitif dengan harga. Dalam kondisi sekarang ketika semua
harga naik, konsumen semakin selektif mengelola anggaran. Tandjung (2004:78)
menyatakan bahwa harga adalah jumlah uang telah disepakati oleh calon pembelidan
penjual untuk ditukardengan barang atau jasa dalam transaksi bisnis normal. Sedangkan
Menurut Kotler dan Keller (2007:84), kebijakan harga sangat menentukan
dalam pemasaran sebuah produk, karena harga adalah satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi atau perusahaan. Jadi, tidak
dapat dipungkiri bahwa harga merupakan suatu unsur penting, baik bagi perusahaan
dalam mempengaruhi konsumen maupun bagi perusahaan dalam bertahan dalam
persaingan.
Unsur bauran pemasaran lainya yang sering digunakan dalam persaingan bisnis
saat ini adalah promosi. Promosi merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang
berfungsi dalam menginformasikan suatu produk dan mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen. Kotler dan Amstrong (2006:159) mendefinisikan promosi adalah
dan yang akan datang serta masyarakat. Promosi terdiri dari iklan, penjualan langsung,
promosi penjualan, dan hubungan masyarakat. berikut data promosi yang
mempengaruhi keputusan pembelian.
Tabel 1.2 Data Promosi Dan Keputusan Pelanggan
Bulan Promo Setiap Pembelian kelipatan
200juta Mendapat Kupon Undian Keputusan Pembelian
Januari Motor 140
Februari Iphone 7+ 130
Maret Sepeda 120
April Samsung S7 110
Mei Kulkas 100
Juni Kamera Digital 90
Juli Kompor Gas 80
Agustus TV 85
September Laptop 84
Oktober Komputer 82
November Kipas Angin 80
Desember Dispenser 75
Sumber : Data- dataPT.Zuvace Mondy yang sudah diolah Tahun 2016
Gambar1.2 Gambar Promosi Dan Keputusan Pelanggan
Dari data maupun grafik diatas dapat dilihat bahwa data promosi di PT.Zuvace
Mondy pada tahun 2016 mengalami penurunan keputusan pelanggan untuk membeli
material tersebut. Dengan tingkat keputusan pembeli terbesar pada bulan januari yaitu
dari 145 pelanggan hanya 140 pelanggan yang mendapatkan hadiah undiah Sedangkan
tingkat keputusan pembeli yang mendapatkanhadiah undian yang terendah pada bulan
desember yaitu dari 145 pelangaan hanya 80 pelanggan yang mendapatkan hadiah
tersebut, Makanya dapat disimpulkan penurunan keputusan pembeli dikarenakan
dengan promosi yang kurang baik dan tepat untuk pelanggan.
Penelitian ini menggunakan variabel promosi, karena promosi penjualan
menawarkan suatu produk dengan cara memberikan rangsangan supaya membeli.
Apalagi saat ini, daya beli konsumen yang rendah akibat kenaikan - kenaikan harga
menjadikan promosi penjualan menjadi cara yang tepat dalam mempengaruhi keputusan
pembelian konsumen, karena promosi penjualan memberikan rangsangan langsung
kepada konsumen dan konsumen dapat merasakan manfaat langsung dari promosi
penjualan. Sehingga akan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara
lebih cepat. Selain promosi penjualan dengan adanya potongan harga maka konsumen
juga bisa memilih mana harga yang sesuai dengan kondisi keuangan pembeli, secara
tidak langsung pembeli itu dapat menentukan berapa biaya yang dikeluarkan untuk
berlangganan, dan mungkin pembeli bisa meminimalisir sedikit pengeluarannya.
Berdasarkan definisi diatas maka dapat disimpulkan promosi dapat
efesien secara tidak langsung konsumen dapat menentukan biaya yang dikeluarkan.
Berdasarkan pada latar belakang masalah di atas, dapat dilihat bahwa terdapat kaitan
antara harga dan promosi terhadap keputusan pembelian. Untuk itu penulis melakukan
penelitian mengenai : “Pengaruh Harga Dan Promosi Terhadap Keputusan
Pembelian pada PT.Zuvace Mondy Di Batam”
1.2. Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian di atas terindetifikasi beberapa permasalahan yang patut
dijadikan focus untuk dikaji lebih lanjut, antara lain :
1. Menurunnya pelanggan untuk membeli material pada PT.Zuvace Mondy di
Batam.
2. Harga dan promosi menjadi faktor penurunan keputusan pembeli pada
PT.Zuvace Mondy di Batam.
1.3. Batasan Masalah
Berdasarkan identifikasi masalah, maka penulis hanya membatasi penelitian ini
pada masalah yang berhubungan dengan pengaruh tingkat harga dan promosi terhadap
1.4. Perumusan Masalah
1. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembeli pada PT.Zuvace
Mondy di Batam ?
2. Apakah Promosi berpengaruh terhadap keputusan pembeli pada PT.Zuvace
Mondy di Batam ?
3. Apakah harga dan promosi berpengaruh terhadap secara bersamaan keputusan
pembeli pada PT.Zuvace Mondy di Batam ?
1.5. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dilakukannya penelitian ini sesuai dengan permasalahan diatas
maka tujuan dilakukannya penelitian ini oleh peneliti adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh Harga terhadap keputusan pembeli pada PT.Zuvace
Mondy di Batam.
2. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembeli pada pada
PT.Zuvace Mondy di Batam.
3. Untuk mengetahui pengaruh harga dan promosi terhadap keputusan pembeli
pada PT.Zuvace Mondy di Batam.
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah:
1.Manfaat Teoritis
a. Bagi Peneliti / Penulis
Diharapkan dapat manambah ilmu pengetahuan dan wawasan tentangharga dan
promosi terhadap keputusan pembelipada PT.Zuvace Mondy Di Batam
sehingga akan dapat memantapkan penerapan teori dengan praktik yang terjadi
di lapangan.
b. Bagi Pembaca
Diharapkan dapat menambah informasi, memperluas ilmu pengetahuan dan
wawasan mengenai tentang harga dan promosi terhadap keputusan pembeli
pada PT.Zuvace Mondy Di Batam.
c. Bagi Perusahaan
Diharapkan dapat sebagai masukan dan saran kepada manajemen PT.Zuvace
Mondy untuk dapat menjadi pertimbangan dalam penentuan kebijakan tentang
Harga dan promosi terhadap keputusan pembeliyang dilakukan oleh
perusahaan.
2.Manfaat Praktis
Dalam penelitian ini diharapkan dapat menambah masukan atau sebagai
bahan pertimbangan bagi pihak Perusahaan dalam kaitannya dengan harga dan
13
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1Teori Tentang Keputusan Pembelian
2.1.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian Konsumen merupakan sebuah tindakan yang dilakukan
konsumen untuk membeli suatu produk.Setiap produsen pasti menjalankan berbagai
strategi agar konsumen memutuskan untuk memberli produknya.pada dasarnya
keputusan pembelian ialah suatu tindakan atau perilaku konsumen jadi atau tidaknya
melakukan pembelian atau transaksi, banyak tidaknya jumlah konsumen dalam
mengambil keputusan menjadi salah satu penentu tercapai atau tidaknya tujuan
perusahaan.menurutAssauri (2006:141) menyatakan keputusan pembelian merupakan
suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian mencakup penentuan apa yang
dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari
kegiatan-kegiatan sebelumnnya. Kotler (2007:251) menyatakan keputusan pembelian adalah
suatu proses penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, penilaian sumber-sumber seleksi
terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian.
Berdasarkan pada pengertian yang telah dikemukan oleh para ahli, maka dapat
14
keputusanyang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atautidak melakukan
pembeliandan
keputusanitu diperoleh dari kegiatan - kegiatan sebelumnya dan dianggap sebagai
tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan
proses pengambilan keputusan.
2.1.2 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2012:176), konsumen akan melewati 5
(lima) tahap proses keputusan pembelian. Tahap-tahap tersebut digambarkan
pada Gambar 2.1 berikut ini:
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler dan Armstrong (2012:176)
Rangkaian proses keputusan pembelian konsumen menurut Kotler dan
Armstrong (2012:176-178) diuraikan sebagai berikut:
1. Need recognition (pengenalan kebutuhan), yaitu proses konsumen
mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pemasar perlu
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
2. Information search (pencarian informasi), yaitu proses konsumen
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Sumber
informasi konsumen dibagi menjadi 4 (empat) kelompok, yaitu:
a. Sumber pribadi, yaitu keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial, yaitu iklan, wiraniaga, penyalur,
website, kemasan, pajangan.
c. Sumber publik, yaitu media massa, organisasi penentu
peringkat konsumen, pencarian internet.
d. Sumber pengalaman, yaitu penanganan, pengkajian,
pemakaian produk.
3. Evaluation of alternatives (evaluasi alternatif), yaitu proses konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi dalam menetapkan
pilihan.
4. Purchase decision (keputusan pembelian), yaitu proses konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam tahap
evaluasi.
5. Postpurchase behavior (perilaku pasca pembelian), yaitu proses
konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan dengan
pembelian yang dilakukan.
Menurut Sutisna dan Sunyoto (2013:86), ada tiga hal penting dari memahami
1. Dengan adanya model, pandangan terhadap perilaku konsumen bisa
dilihat dalam perspektif yang terintegrasi.
2. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk
pengembangan strategi pemasaran yang efektif.
3. Model keputusan pembelian konsumen dapat dijadikan dasar untuk
segmentasi dan positioning.
Gambar 2.2 Proses Keputusan Konsumen
Keterangan:
1. Langkah ke-1: Diketahui adanya problem tertentu
Secara alternatif diketahuinya adanya sesuatu problem dapat merupakan
sebuah proses yang kompleks dan yang memerlukan waktu yang cukup lama.
Seseorang yang memiliki sebuah kendaraan (mobil) yang pada saat-saat tertentu
“mogok” dan yang catnya sudah pudar dan tidak menarik lagi, dan teman- temannya
seringkali menyatakan keheranan mereka mengapa ia masih tetap mengendarai
mobil tua itu, kiranya akan merasakan adanya sesuatu problem yang mulai muncul.
Individu yang bersangkutan mulai menyadari bahwa sebuah motif tidak dipenuhi
secara sempurna, dan bahwa sesuatu kebutuhan yang muncul, memerlukan
pemuasan dalam bentuk tertentu.
Seorang pembeli yang memerlukan waktu tertentu dan pertimbangan tertentu
dalam hal pengambilan keputusan, lebih banyak memberikan peluang kepada para
pemasar efektif, untuk melaksanakan tindakan meyakinkan pembeli tersebut dan
menawarkan suatu produk kepadanya yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli
tersebut.
2. Langkah ke-2: Mencari pemecahan-pemecahan alternatif dan informasi
Para konsumen menghadapi risiko dalam arti bahwa setiap tindakan
tidakdapat diantisipasi dengan kepastian penuh, dan beberapa di antara dampak yang
muncul kiranya tidak akan menyenangkan. Jumlah uang yang akan dibelanjakan,
atau risiko sosial mungkin besar, sehingga hal tersebut menyebabkan bahwa risiko
yang diketahui itu makin meningkat.Para pembeli berupaya untuk mengurangi
perasaan ketidakpastian tersebut. Mereka mungkin akan membaca iklan-iklan.
Pencarian informasi dapat bersifat internal maupun eksternal.Pencarian internal
merupakan aktivitas kognitif yang berkaitan dengan upaya mengeluarkan informasi
yang tersimpan di dalam ingatan.Sedangkan pencarian eksternal yaitu pengumpulan
informasi dari sumber-sumber di luar ingatan mungkin memerlukan waktu, upaya
dan uang.Sementara itu para pemasar menyediakan aneka macam sumber informasi
guna memenuhi kebutuhan konsumen untuk mengurangi risiko.
3. Langkah ke-3: Evaluasi alternatif-alternatif
Evaluasi ini dimulai sewaktu pencarian informasi telah menjelaskan atau
mengidentifikasi sejumlah pemecahan-pemecahan potensial bagi problem konsumen
yang bersangkutan.Sebuah alternatif untuk berlibur ke luar negeri mungkin berupa
sebuah mobil bus mini baru.Tetapi dalam kebanyakan keputusan, alternatif-alternatif
yang ada, berupa produk-produk yang bersifat kompetitif secara langsung.
Seorang calon pembeli harus mengambil keputusan pembelian.Keputusan
tersebut mungkin dapat berupa tidak memilih salah satu alternatif yang tersedia.
Tetapi dalam kebanyakan kasus, problem yang merangsang orang yang
bersangkutan untuk memulai proses pengambilan keputusan tersebut. Kecuali
apabila problem tersebut telah menghilang, hal mana dapat saja terjadi pada setiap
tahapan proses yang ada, maka orang yang mengambil keputusan tidak
membeli.atau harus memulai proses itu kembali atau ia terpaksa hidup dengan
problem tersebut.
5. Langkah ke-5: Konsumsi pasca pembelian dan evaluasi
Dengan asumsi bahwa pengambilan keputusan juga sekaligus merupakan
pemakai maka persoalan kepuasan dari pembelian atau ketidakpuasan dari
pembelian tetap akan ada. Sikap puas atau tidak puas hanya terjadi setelah produk
yang dibeli dikonsumsi.Perasaan tidak pasti tentang konsumsi pasca pembelian
dapat dianalisis dengan bantuan teori tentang disonansi kognitif (CF.L.Festinger,
1957, dikutip Winardi, 1991).Disonansi kognitif adalah merupakan sebuah perasaan
pasca pembelian yang timbul dalam diri seorang pembeli setelah keputusan
pembelian dibuat olehnya. Tindakan evaluasi pasca pembelian tentang
alternatif-alternatif yang ada, guna mendukung pilihan kita, merupakan sebuah proses
psikologikal, guna mengurangi perasaan disonansi (Winardi dalam Sunyoto,
2.1.3 Faktor-Faktor Mempengaruhi Keputusaan Pembelian
Menurut Kotler dan Amstrong (2014:159-174) keputusan pembelian
konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut :
1.Faktor Budaya
Budaya, sub budaya sub budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku
palingdasar.Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai,
persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga
pentinglainnya. Masing-masing sub budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti
kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.
2. Faktor Sosial (Social)
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a.Kelompok acuan.
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak
disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat
memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang.
b. Keluarga
Keluarga dibedakan menjadi dua bagian dalam sebuah organisasi
pembelian konsumen.Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluargaorientasi. Keluarga jenis ini terdiri dari orangtua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang
terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis
ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor social yang dapat mempengaruhi
perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam
masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka
akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara
langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur
di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan
dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya,
seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek
3. Faktor Pribadi(Personal)
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gayahidup,
serta kepribadian dan konsep-diri pembeli.
a. Usiadan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya
yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang mahal,
perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli
mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan
oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki,
jumlah tabungan, utangdan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas
munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang
dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasaran yang mengarahkan merek mereka
kepada gaya hidup seseorang.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian yang
bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda yang
menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan lama terhada
prangsangan lingkungan. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat
berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan
karena beberapa kalangan konsumen akan memilih mereka yang cocok dengan
kepribadiannya.
4. Faktor Psikologis(Psychological)
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen adalah faktor psikologis.
Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranyasebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu. Beberapa
dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa kebutuhan yang lainnya dapat
bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat
petunjuk lain yang samar.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah
proses yang digunakan individu untuk memilih mengorganisasi, dan
menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran Kotler
dan Armstrong (2014:172). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik
tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran dihasilkan
melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak,
bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk dengan
mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyaratyang memberikan
motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan
melakukan generalisasi terhadap suatu merek.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Keyakinan
dapat diartikan sebagai gambaran pemikiran seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan orang tentang produk atau merek akan mempengaruhi keputusan
pembelian mereka. Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah
pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang
terhadap suatu objek atau gagasan tertentu. Kotler dan Armstrong(2014:174)
2.1.4 Indikator Proses Keputusan Pembelian
Menurut Adriansyah (2012:36) indikator keputusan pembelian yaitu:
a. Tujuan dalam membeli sebuah produk.
b. Pemrosesan Informasi untuk sampai ke pemilihan merek.
c. Kemantapan pada sebuah produk.
d. Memberikan rekomendasi kepada orang lain..
2.2 Teori Tentang Harga
2.2.1 Pengertian Harga
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa
lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu
barang dan jasa.Harga menjadi salah satu elemen yang paling penting dalam
menentukan pangsa pasar dan keuntungan suatu perusahaan.Harga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi
perusahaan, Harga juga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel,
artinya dapat diubah cepat. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau
komitmen terhadap saluran distribusi. Kedua hal terakhir tidak dapat
diubah/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut
keputusan jangka panjang. (Tjiptono, 2008:151). Sedangkan menurut (Kotler dan
Amstrong, 2008:345), harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh
pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu
produk atau jasa.
Berdasarkan pada pengertian yang telah dikemukan oleh para ahli, maka dapat
disimpulkan bahwa harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa
yang dinyatakan dalam satuan moneter. Harga merupakan salah satu penentu
keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar keuntungan
yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang
Harga digunakan dalam berbagai cara dalam startegi penentuan posisi program
pemasaran. Adapun manfaat yang dapat diperoleh dari penetepan strategi harga
adalah sebagai berikut :
a. Isyarat bagi pembeli. Harga merupakan alat komunikasi dengan
pembeli. Harga mungkin dipergunakan untuk memposisikan merek
sebagai produk bermutu tinggi atau sebaliknya, untuk mengejar
persaingan langsung dengan merek-merek lain.
b. Instrumen persaingan. Harga merupakan suatu cara yang tepat untuk
menyerang persaingan atau kemungkinan lain, untuk memposisikan
suatu perusahaan di luar persaingan langsung.
c. Memperbaiki kinerja keuangan. Harga dan biaya menentukan kinerja
keuangan. Strategi penetepan harga dinilai berdasarkan dampak yang
mungkin ditimbulkannya terhadap neraca keuangan perusahaan
tersebut, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
d. Pertimbangan bauran pemasaran. Peran harga kerap kali tergantung
pada bagaimana variabel-variabel lain digunakan dalam bauran
pemasaran. Misalnya, harga dapat digunakan sebagai insentif bagi
Tujuan diterapakannya harga pada seluruh produk adalah untuk mencapai
hal-hal sebagai berikut :
a. Mendapatkan posisi pasar. Misal, Penggunaan harga rendah untuk
mendapatakan penjualan dan pangsa pasar.
b. Mencapai kinerja keuangan. Harga-harga dipilih untuk membantu
pencapaian tujuan keuangan seperti kontribusi laba dan arus kas. Harga
yang terlalu tnggi mungkin tidak dapat diterima oleh pembeli.
c. Penentuan posisi produk. Harga dapat digunakan untuk meningkatkan
citra produk, mempromosikan kegunaan produk, menciptkan
kesadaran, dan tujuan penentuan posisi lainnya.
d. Mempengaruhi persaingan. Manajemen mungkin ingin menghambat
para pesaing yang sekarang untuk tidak dapat masuk ke pasar atau
untuk tidaka melakukan pemotongan harga.
2.2.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Saladin (2006:142 dan 143) ada enam tujuan yang dapat diraih
perusahaan melalui penetapan harga, yaitu sebagai berikut :
1) Bertahan Hidup(Survival)
Pada Kondisi tertentu (karena adanya kapasitas yang menganggur, persaingan
yang semakin gencar atau perubahaan keinginan konsumen, atau mungkin
dibawah biaya total produk tersebut atau dibawah harga pasar. Tujuannya
adalah bertahan hidup jangka panjang, harus mencari jalan keluarnya yang
lain.
2). Maksimalisasi Laba Jangka Pendek (Maximum Curret Profit)
Perusahaan merasa yakin bahwa dengan volumen penjualan yang tinggi akan
mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi.
Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi bahwa
pasar sangat peka terhadap harga
3). Maksimalisasi Hasil Penjualan (Maximum Current Revenue)
Untuk memaksimalisasi hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi
permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil
penjualan itua akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi
laba dalam jangka panjang dan pertumbuhan bagian pasar.
4). Menyaring Pasar Secara Maksimun (Maximun Market Skimming)
Banyak perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar.Hal ini
dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula dimunculkan ke
pasar produk baru harga tingginya, beberapa lama kemudian dimunculkan
5). Menentukan Permintaan (Determinant Demand)
Penetapan harga jual membawa akibat pada jumlah permintaan.Pada kurva
permintaan in-elasticyang lebih kecil reaksinya jika dibandingkan dengan
kurva permintaan elasticyang lebih besar reaksinya.
2.2.3 Kemungkinan dalam Penetapan Harga
Menurut Buchari Alma (2006:175) terdapat 3 (tiga) kemungkinan dalam
penetapan harga, yaitu:
1. Menetapkan harga di atas harga saingan
Cara ini dapat dilakukan kalau kita dapat meyakinkan konsumen bahwa
barang yang kita jual mempunyai kualitas yang lebih baik bentuk yang lebih
menarik dan mempunyai kelebihan-kelebihan lain dari barang yang sejenis
yang telah ada di pasaran.
2. Menetapkan harga di bawah harga saingan
Kebijakan ini dipilih untuk menarik lebih banyak langganan untuk barang
yang baru diperkenalkan, dan belum stabil kedudukannya di pasar.Ada
kalanya diadakan “loss leader” artinya barang dijual dibawah harga
pokoknya.Kerugian atas loss leader ini diharapkan dapat ditutup dengan
mempengaruhi kensumen agar menganggap semua barang di toko itu semua
murah.
3. Mengikuti harga saingan
Cara ini dipilih untuk mempertahankan agar langganan tidak beralih
ketempat lain, dalam hal ini penting diperhatikan persoalan patronage buyig
motivies dari toko tersebut.
2.2.4 Strategi Penyesuaian Harga
Kotler & Amstrong dalam haryani (2006:16) perusahaan biasanya
menyesuaikan harga dasar mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan
dan perubahaan situasi. Dibawah ini merupakan strategi penyesuaian harga
diantaranya adalah :
a. Penetapan harga diskon dan pengurangan harga.
Mengurangi harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan
yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal atau
Macam - Macam Diskon yang ditawarkan perusahaan :
1) Diskon Kas adalah pengurangan harga pada pada pembeli yang
membayar tagihan mereka tepat waktu.
2) Diskon Kuantitas adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli dalam volumen besar
3) Diskon fungsional adalah pengurangan harga yang ditawarkan
penjual bagi anggota jalur distribusi yang melakukan
fungsi-fungsi tertentu.
4) Diskon musiman adalah pengurangan harga bagi pembeli yang
membeli barang atau jasa diluar musim.
b. Penetapan harga tersegmentasi.
Menyesuaikan harga untuk membuat perbedaan diantara pelanggan,
produk maupun lokasi.
c. Penetapan harga psikologis.
Menyesuaikan harga untuk mempengaruhi secara psikologis.
d. Pentapan harga promsi.
Sewaktu-waktu mengurangi harga untuk meningkatkan penjualan
e. Penetapan harga geografis.
Menyesuaikan harga untuk memperhitungkan lokasi geografis
pelanggan.
F. Penetapan harga international.
Menyesuaikan harga untuk pasar tradisional.
2.2.5 Indikator Harga
Menurut Fure (2013:276), Indikator yang digunakan untuk mengukur harga
antara lain :
1. Harga yang sesuai dengan manfaat.
2. Persepsi harga dan manfaat.
3. Harga barang terjangkau.
4. Persaingan harga.
5. Kesesuaian harga dengan kualitas.
2.3 Teori Tentang Promosi
2.3.1 Pengertian Promosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang merupakan
membujuk, dan meningkatkan pasar sasaran atas perubahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan
bersangkutan Ratih Hurriyati (2008:58), dan menurut Fajar Laksana (2008:133)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari
informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkat laku pembeli,
yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Sedangkan menurut Lupiyoadi (2009:120) berpendapat
bahwa promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat
penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.
Berdasarkan beberapa pendapat tersebut diatas dapatlah ditarik kesimpulan
bahwa promosi adalah usaha-usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempengaruhi konsumen supaya membeli produk yang dihasilkan ataupun untuk
menyampaikan berita tentang produk tersebut dengan jalan mengadakan komunikasi
dengan para pendengar yang sifatnya membujuk.Pada prateknya walaupun
pelaksanaan promosi ini umumnya dilakukan oleh para penjual/produsen, pihak
pembeli atau calon pembeli kadang-kadang ada kalanya secara sadar atau tidak sadar
juga telah melakukan promosi, misalnya bila mereka menginginkan suatu
informasi/keterangan mengenai harga, kualitas dan sebagainya dari pihak penjualan.
2.3.2 Bauran Promosi
Meskinpun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama,
Beberapa tugas khusu atau yang disebut dengan bauran promosi, menurut J.Paul
Peter dan James H. Donnelly (2007:111), yaitu :
1. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) adalah komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual untuk memberikan informasi suatu produk
kepada calon pembeli pontensial dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
2. Periklanan (Adverstising)
Periklanan (Adverstising) adalah segala bentuk penyajian dan promosi
ide, barang atau jasa non personal oleh suatu sponsor tertentu yang
memerlukan pembayaran.
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah aktifitas bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk.
4. Hubungan Masyarakat ( Public Relation )
Hubungan Masyarakat ( Public Relation ) adalah upaya komunikasi
menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini,
keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Pemasaran Langsung ( Direct Marketing ) adalah sistem pemasaran yang
bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan
untuk menimbulkan respon yang terukur atau interaksi disembarang
tempat.
2.3.3. Alat Promosi penjualan
Kotler & Keller (2009:222) menjelaskan ada beberapa alat-alat utama dalam
melakukan promosi penjualan yaitu :
1) Sampel :menawarkan sejumlah produk atau jasa gratis yang diantarkan
dari pintu ke pintu atau ditempelkan ke produk lain.
2) Kupon : sertifikat yang membuat pemegangnya memiliki hak atas
penghematan yang tertulis terhadap pembelian produk tertentu.
3) Penawaran Pembelian Dana Tunai (Rabat) : memberikan penurunan
harga setelah pembelian alih-alih ditoko eceran.
4) Premi : barang-barang yang ditawarkan pada biaya relative rendah atau
gratis sebagai insentif untuk membeliu produk tertentu.
5) Program Frekuensi : program yang memberikan penghargaan yang
berhubungan dengan frekuensi dan intensitas konsumen dalam membeli
produk atau jasa perusahaan.
6) Hadiah (Kontes, Undian, Pemainan) : Penawaran peluang untuk
memenangkan uang tunai, perjalanan, atau barang sebagai hasil
7) Percobaan Gratis :: mengundang calon pembeli untuk mencoba produk
tertentu secara gratis dengan harapan mereka akan membeli produk
tersebut.
8) Garansi Produk : janji yang diberikan untuk penjual baik secara ekspilit
maupun implicit bahwa produknya akan bekerja sesuai spesifikasinya
atau jika produknya gagal, penjual akan memperbaiki atau
mengembalikan uang pelanggan selama periode tertentu.
9) Penurunan Harga : diskon langsung dari harga resmi untuk setiap
pembelian sepanjang periode waktu yang ditentukan.
10) Promosi Silang : menggunakan satu merek untuk mengiklankan merek
lainnya yang tidak bersaing.
2.3.4 Karakteristik Promosi Penjualan
Meskipun alat-alat promosi penjualan bermacam-macam, tetapi alat-alat
promosi penjualan memiliki faktor tersendiri, seperti yang dikatakan oleh Kotler dan
Keller (2007:266) yaitu :
1. Komunikasi : Promosi mampu menarik perhatian dan member
informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk.
2. Insentif : Memberikan keistimewaan dan rangsangan yany
bernilai bagi pelanggan.
2.3.5 Indikator Promosi
Menurut Kotler dan Keller (2007:272) indikator- indikator promosi
diantaranya adalah :
1) Frekuensi promosi adalah jumlah promosi penjualan yang dilalukan
dalam suatu waktu melalui media promosi penjualan.
2) Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan
dilakukan.
3) Kuantitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang
diberikan konsumen.
4) Waktu promosi adalah lamanya promosi merupakan faktor yang
dilakukan perusahaan.
5) Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan faktor yang
2.4. Penelitian Terdahulu
Penelitian-penelitian yang berhubungan dengan harga dan promosi terhadap
keputusan pembelian menunjukkan hasil yang beraneka ragam sebagai berikut:
Soegoto
dengan hasil nilai t hitung sebesar
1,157 dan t tabel sebesar 1,992, sehingga t-hitung lebih kecil dari t-tabel (1,157 < 1,992) dari df 75 dengan nilai P value 0,251. Dan yang ketiga, desain mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian kendaraan bermotor merek Honda jenis skutermatic pada masyarakat
Kabupaten Kudus. Ini dibuktikan dari hasil uji t yaitu untuk desain
2.5. Kerangka Pemikiran Teoritis
Mengacu pada adanya pengaruh logis antar variabel yang didukung oleh
penelitian-penelitian terdahulu maka dapat dikembangkan kerangka pemikiran
teoritis sebagai berikut ini:
Gambar 2.3Kerangka Pemikiran Teoritis
2.6. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara atas rumusan masalah yang
dijabarkan, oleh sebab itu perlu diadakannya pembuktian atas kebenaran melalui
data empiris yang terkumpul. Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, yaitu:
H1:Harga diduga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
H2: Promsi diduga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.
H3:Harga dan promosi diduga secara simultan berpengaruh signifikan terhadap
keputusan pembelian. Harga
Promosi
Keputusan Pembelian H1
H2
43
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Menurut Sanusi (2012: 13), desain atau rancangan penelitian merupakan cetak
biru bagi peneliti. Oleh karena itu, desain ini perlu disusun terlebih dahulu sebelum
peneliti melaksanakan penelitian. Pada umumnya, desain penelitian ditempatkan
pada bagian awal bab/materi tentang metode penelitian, dengan harapan dapat
memberikan petunjuk atau arahan yang sistematis kepada peneliti tentang
kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan, kapan akan dilakukan, dan bagaimana cara
melakukannya.
Penelitian ini menggunakan desain penelitian deskriptif dengan pendekatan
kuantitatif.Desain penelitian deskriptif adalah desain penelitian yang disusun dalam
rangka memberikan gambaran secara sistematis tentang informasi, ilmiah yang
berasal dari subjek atau objek penelitian (Sanusi, 2012: 13).Metode kuantitatif
merupakan metode ilmiah karena telah memenuhi kaidah-kaidah ilmiah yaitu
konkrit/empiris, obyektif, terukur, rasional, dan sistematis.Metode ini disebut
metode kuantitatif karena data penelitian berupa angka-angka dan analisis
menggunakan statistik (Sugiyono, 2013: 7).
3.2Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan di PT.Zuvace Mondy. Penelitian ini
3.3Populasi dan Sampel
3.3.1 Populasi
Populasi adalah semua obyek, semua gejala dan semua kejadian atas peristiwa
yang akan dipilih harus sesuai dengan masalah yang akan diteliti. Sedangkan
menurut Sugiyono (2013:80) populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas
obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan
oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.Populasi dalam
penelitian ini adalah Pelanggan tetap di PT.Zuvace Mondy yang berjumlah 145
pelanggan.
3.3.2 Sampel
Sedangkan sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki
oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2013: 81) artinya sample haruslah mencerminkan
dan bersifat mewakili populasi. Untuk menentukan jumlah sampel yang akan
digunakan sebagai sumber informasi dalam penelitian ini digunakan rumus Slovin
(Sanusi, 2012: 101) :
Rumus 3.1 Slovin
Sumber : Sanusi (2012)
Keterangan :
n = Jumlah sampel
moe = margin of error max yaitu tingkat kesalahan maksimal yang masih dapat
ditoleransi, yaitu 5%
Dengan menggunakan rumus diatas, maka sampel penelitian ini adalah :
Berdasarkan hasil perhitungan penentuan jumlah sampel dengan rumus
Slovin maka jumlah sampel minimal yang diperlukan dalam penelitian ini adalah 106
responden.
3.4. Teknik Pengambilan Sampel
Dalam penelitian ini, teknik pengambilan sampel dilakukan adalah random
sampling yaitu teknik pengambilan sampel dimana semua individu dalam populasi
baik secara sendiri-sendiri atau bersama-sama diberi kesempatan yang sama untuk
dipilih sebagai anggota sampel.Menurut Sugiyono (2013: 137), pengumpulan data
dapat dilakukan dalam berbagai setting, berbagai sumber, dan berbagai cara. Bila
dilihat dari sumber datanya, maka pengumpulan data dapat menggunakan sumber
primer dan sumber sekunder. Selanjutnya bila dilihat dari segi cara atau teknik
pengumpulan data, maka teknik pengumpulan data dapat dilakukan dengan interview
(wawancara), kuesioner (angket), observasi (pengamatan), dan gabungan ketiganya.
3.4.1 Jenis dan Sumber Data
Data dapat diperoleh dari keterangan responden dan dokumen yang dibutuhkan.
Dalam penelitian ini jenis dan sumber data yang digunakan antara lain :
1. Data Primer
Data yang diperoleh langsung dari sumber yang bersangkutan, dengan
membagikan kuesioner kepada responden dan responden mengisi kuesioner yang
dibagikan secara langsung.Pada penelitian ini data primer diperoleh melalui
pengisian kuesioner oleh pelanggan PT.Zuvace Mondy.
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data yang diperoleh secara tidak langsung atau melalui
pihak lain atau melalui media perantara. Pada penelitian ini data sekunder yang
digunakan berasal dari koran, artikel majalah, internet, jurnal, buku penunjang
materi, dan literatur yang didapatkan dari perpustakaan.
3.4.2 Alat Pengumpulan Data
Alat pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
1. Kuesioner (Angket)
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara
memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk
peneliti tahu dengan pasti variabel yang akan diukur dan tahu apa yang bisa
diharapkan dari responden.
Selain itu,
kuesioner juga cocok digunakan bila jumlahresponden cukup besar dan tersebar di wilayah yang luas (Sugiyono, 2013:
145).Dalam penelitian ini peneliti menggunakan metode kuesioner yaitu melalui
pertanyaan tertulis untuk mendapatkan informasi yang diperlukan.Respon pertanyaan
ini diberikan skor yang mengacu kepada skala Likert.Skala Likert digunakan untuk
mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang tentang suatu fenomena sosial
(Sugiyono, 2013: 93). Untuk keperluan dianalisis kuantitatif, maka jawaban itu dapat
diberi skor misalnya:
Tabel 3.1 Skala Likert
PERNYATAAN
BOBOT/PENILAIAN
Sangat Tidak Setuju (STS)
1
Tidak Setuju (TS)
2
Netral (N)
3
Setuju (S)
4
Sangat Setuju (SS)
5
Sumber : Sugiyono (2013)
2. Studi Pustaka
Studi pustaka digunakan sebagai landasan teori yang digunakan dalam
penelitian ini yang bersumber dari buku literatur, surat kabar, internet, jurnal, dan
