PENDAHULUAN
Latar Belakang
Saat ini, perkembangan teknologi yang semakin canggih membuat banyak pekerjaan menjadi semakin mudah dikerjakan. Demikian halnya kemajuan teknologi dalam proses pengolahan makanan menjadikan makanan cepat saji menjadi menu pilihan yang kini banyak tersedia untuk memenuhi kebutuhan masyarakat. Fast food memiliki beberapa kelebihan antara lain penyajian yang cepat sehingga tidak menghabiskan waktu lama dan dapat dihidangkan kapan dan dimana saja, higienis dan dianggap sebagai makanan bergengsi dan makanan gaul (Irianto, 2007).
Masyarakat Indonesia yang berada didaerah perkotaan banyak mengalami pergeseran didalam pola konsumsi makanan. Kemajuan zaman terlebih karena pengaruh globalisasi dan meningkatnya sosial ekonomi masyarakat membuat perubahan dalam mengkonsumsi makanan yang cenderung kebarat-baratan. Makanan cepat saat saji ini telah menjadi kegemaran dan tren di masyarakat (Sulistijani, 2002).
Kecenderungan gaya hidup yang dimiliki oleh sebagian besar masyarakat saat ini mengarahkan mereka memilih makanan yang praktis yang pengolahannya tidak membutuhkan waktu yang lama. Hal itu menjadi tantangan bagi pengusaha makanan cepat saji Salatigatersebut untuk mengemas strategi promosi agar dapat menarik konsumen untuk membeli. Menurut hasil penelitian yang dilakukan oleh
Health Education Authority (2002), usia 15–34 tahun adalah konsumen terbanyak yang memilih menu fast food.
Persaingan usaha dalam bidang makanan cepat saji membuat beberapa perusahaan melakukan promosi penjualan untuk menarik konsumen agar membeli. Salah satu jenis promosi penjualan yang sering digunakan adalah memberikan voucher/kupon dan pemberian potongan harga. Setiap perusahaan memiliki strateginya sendiri untuk menarik minat beli konsumen agar melakukan pembelian terhadap produknya untuk mencapai tujuan perusahaan. Salah satu kegiatannya yaitu promosi dengan memberikan potongan harga (diskon) (Sriyanti, 2009)
Perusahaan makanan cepat saji di Salatiga seperti Mister Burger melakukan promosi penjualan dengan memberikan kupon diawal pembukaan outlet. Yege Steak Keboen memberikan live music setiap hari sabtu dan memberikan diskon potongan harga kepada pelanggan yang datang pada hari besar. Warung Spesial Sambal memberikan kupon sebesar Rp.25.000 kepada setiap konsumen yang telah melakukan pembelian 8 kali sebesar masing masing minimal Rp.30.000. KFC memberikan potongan harga pada periode waktu tertentu serta memberikan kupon promo kepada setiap orang dengan ketentuan pada periode promosi. KFC juga menyediakan CD edisi khusus berisi lagu artis indonesia untuk menarik konsumen melakukan pembelian sejumlah tertentu.
Sebagai perusahaan waralaba makanan cepat saji yang sudah berdiri 35 tahun di Indonesia dan berkembang pesat, KFC tetap melakukan strategi promosi untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Kegiatan promosi akan memperbanyak frekuensi kunjungan pelanggan, selanjutnya akan meningkatkan penjualan dan pangsa pasar (Robinson, 1991). Strategi promosi KFC tersebut dilakukan dengan membuat program promosi yang berlaku pada periode waktu tertentu. Program promosi tersebut dibuat oleh seorang marketing manager yang berada di Jakarta dan berlaku untuk seluruh KFC di Indonesia.
Berdasarkan dari hasil penelitian Shimp (2004), penelitian efektivitas promosi penjualan dalam skripsi ini akan diukur menggunakan dua indikator:
1. Meningkatnya volume penjualan 2. Meningkatnya frekuensi transaksi
Peneliti memilih dua indikator tersebut karena hanya dua data itu yang tersedia dari objek penelitian.
Rumusan Masalah dan Persoalan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dipaparkan dan pengamatan di lapangan dirumuskan masalah penelitian sebagai berikut: efektivitas promosi penjualan yang dilakukan oleh KFC Salatiga dari indikator volume penjualan dan frekuensi transaksi.
Rumusan persoalan penelitiannya sebagai berikut: Seberapa efektif promosi penjualan yang dilakukan oleh KFC Salatiga dari indikator volume penjualan dan frekuensi transaksi?
Tujuan dan Manfaat Penelitian
Berdasarkan masalah diatas tujuan dari penelitian ini adalah mengukur efektivitas promosi penjualan yang dilakukan KFC Salatiga
Manfaat dari penelitian ini adalah
1. Hasil penelitian ini dapat dijadikan salah satu pertimbangan bagi KFC untuk mengambil keputusan mengenai strategi promosi yang akan dilakukan kedepan.
2. Hasil penelitian ini dapat dijadikan informasi untuk setiap orang yang membacanya mengenai efektivitas promosi penjualan yang dilakukan KFC Salatiga serta dapat dijadikan perbandingan untuk penelitian selanjutnya. 3. Hasil penelitian ini dapat menjadikan pengetahuan bagi penulis sebagai
TELAAH TEORITIS
EfektivitasPromosi PenjualanMenurut Saladin (2006), promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan (sales promotion) adalah upaya yang dilakukan pemasaran untuk mendorong calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering (Cummins dan Mullen, 2004).
Menurut Tjiptono (1997),”promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying(pembelian tanpa rencana sebelumnya).”
Menurut Manning dan Reece (2001), impulse buying menitikberatkan pada daya tarik atas sentimen dan gairah membeli. Menurut Schiffman dan Kanuk (2004:25), pengaruh eksternal, kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk, dan evaluasi alternatif adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen. Promosi penjualan dapat menjadi pengaruh eksternal yang dapat mempengaruhi minat beli konsumen.
Cummins dan Mullen (2004) mengatakan salah satu tujuan dari promosi penjualan adalah menciptakan ketertarikan dan mengalihkan perhatian dari harga. Konsumen yang merasa senang dan puas akan barang atau jasa yang telah dibelinya, akan berpikir untuk membeli ulang kembali barang atau jasa tersebut (Band, 1991).
seringkali menarik perhatian konsumen; tema atau judul peralatan promosi menjadi menarik; konsumen dapat memperoleh sesuatu yang berharga seperti kupon, voucher, hadiah barang gratis, dan lain-lain; menambah jumlah konsumen dan menjaga kesetiaan konsumen; serta meningkatkan daya rangsang ataupun minat beli untuk melakukan pembelian.
Menurut Syuhaily (2011), promosi penjualan secara efektif dapat menstimulus keputusan pembelian konsumen. Hal tersebut dibuktikan dengan adanya hubungan yang signifikan antara sikap, harga, diskon, kupon, sampel gratis dan "Buy-one-get-one-free" dengan perilaku pembelian. Berdasarkan pendapat tersebut dapat diartikan bahwa promosi penjualan terbukti efektif dalam membuat keputusan pembelian konsumen. Dalam penelitian tersebut dapat diartikan bahwa promosi penjualan dapat membuat volume penjualan meningkat.
Untuk mengukur efektivitas promosi penjualan dalam penelitian ini akan menggunakan dua indikator pengukuran diambil dari penelitian Shimp (2004). Dibawah ini 9 generalisasi empiris dari fungsi dan efektivitas promosi penjualan menurut (Shimp, 2004);
1. Penurunan harga ritel untuk sementara secara substansial akan meningkatkan penjualan (disebut sales spikes).
2. Semakin besar frekuensi deals (transaksi) semakin rendah puncak deals spike.
3. Frekuensi deal mengubah harga referensi konsumen.
4. Para pengecer mengalami kurang dari 100 persen trade deal.
5. Pangsa pasar merek yang lebih tinggi kurang lentur terhadap deal.
6. Promosi yang diiklankan dapat menyebabkan meningkatnya lalu lintas toko.
7. Fitur periklanan dan display yang beroperasi secara sinergis untuk mempengaruhi penjualan merek yang dikenakan diskon.
8. Promosi dalam satu kategori produk mempengaruhi penjualan merek dalam kategori komplementer dan kompetitif.
Berdasarkan dari hasil penelitian Shimp (2004), akan diambil dua indikator yang akan dipilih untuk mengukur efektivitas promosi penjualan pada penelitian ini yaitu volume penjualan dan frekuensi transaksi. Dua indikator itu digunakan karena hanya data tersebut yang tersedia dari obyek penelitian.
Dibawah ini akan dijelaskan masing-masing indikator yang menjadi pengukuran efektivitas promosi penjualan pada penelitian ini.
Volume Penjualan
Menurut Rangkuti (2009), volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang dagangan. Berdasarkan pendapat Swastha dan Irawan (2000) dapat diketahui bahwa pengukuran volume penjualan dapat dilakukan dengan dua cara yaitu:
1. Didasarkan jumlah unit produk yang terjual
Volume penjualan yang diukur berdasarkan unit produk yang terjual, yaitu dalam jumlah unit penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.
2. Didasarkan pada nilai produk yang terjual (omzet penjualan)
Volume penjualan didasarkan pada nilai produk yang terjual, yaitu jumlah nilai penjualan nyata perusahaan dalam suatu periode tertentu.
Rangkuti (2009:204) mengukur volume penjualan dari aspek fisik jumlah barang yang terjual. Menurut Swastha dan irawan (2000), menyatakan bahwa volume penjualan dapat diukur secara fisik dengan menghitung barang yang terjual dan dengan menghitung nilai uangnya. Penelitian ini hendak mengukur volume penjualan dari segi fisik saja, dengan demikian definisi yang akan diikuti adalah definisi menurut Rangkuti (2009:204).
promosi penjualan yang dilakukan oleh PT. Agronesia efektif karena dapat menarik lebih banyak konsumen untuk melakukan pembelian lebih banyak air minum dalam kemasan BMC. Setelah perusahaan melakukan promosi penjualan maka volume penjualan produk air minum kemasan BMC meningkat.
Pada saat promosi penjualan berlangsung maka volume penjualan meningkat, sehingga dapat dihipotesakan sebagai berikut:
H1 : Rata-rata volume penjualan pada saat promosi penjualan lebih tinggi dari rata-rata volume penjualan pada saat tidak ada promosi penjualan
Frekuensi Transaksi
Usman dan Armando (2006), mengatakan bahwa promosi penjualan menawarkan nilai ekstra dan intensif kepada konsumen untuk mengunjungi toko atau melakukan pembelian barang dagangan pada periode waktu yang spesifik. Pendapat tersebut dapat diartikan bahwa jumlah konsumen yang datang akan meningkat dan promosi penjualan dapat membuat konsumen melakukan pembelian. Jumlah transaksi saat promosi penjualan dilakukan menjadi indikator dari efektivitas promosi penjualan pada penelitian ini. Frekuensi transaksi adalah jumlah transaksi yang terjadi pada suatu perusahaan dalam satu hari.
Menurut Cummins dan Mullin (2004), promosi penjualan adalah upaya pemasaran untuk mendorong calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering. Nadyati (2007) mengatakan bahwa promosi penjualan yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square Bogor memberikan pengaruh yang positif terhadap peningkatan jumlah transaksi dan membuat penjualan meningkat.
Santoso (2010) menunjukkan bahwa promosi penjualan secara signifikan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen PT. Sumber Alfaria Trijaya. Dengan melakukan promosi penjualan frekuensi transaksi meningkat.
Pada saat promosi penjualan diberikan frekuensi transaksi meningkat, sehingga dapat dihipotesakan sebagai berikut:
H2 H1
Kerangka Konseptual
Abstrak
Empiris
Efektivitas promosi penjualan diukur menggunakan dua indikator yaitu volume penjualan dan frekuensi transaksi.
METODE PENELITIAN
Obyek PenelitianObyek penelitian menurut Arinkunto (2000), objek penelitian adalah variabel penelitian, yaitu sesuatu yang merupakan inti dari problematika penelitian. Objek penelitian ini adalah KFC yang ada di Salatiga. Dalam penelitian ini yang menjadi satuan analisisnya adalah organisasi, yaitu perusahaan KFC. Peneliti akan mengambil data dari hasil volume penjualan dan frekuensi penjualan selama bulan Januari-April 2014
Jenis dan Sumber Data
Data yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Data primer didapat dari wawancara langsung dengan pihak manajer KFC Salatiga untuk mendapatkan informasi seputar KFC Salatiga dan data mengenai volume penjualan dan frekuensi penjualan selama periode sebelum dan setelah promosi penjualan berlangsung.
Pengukuran Konsep
Menurut Tjiptono (1997),”promosi penjualan adalah bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang
Efektivitas promosi penjualan
yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya).”
Alat promosi penjualan bisa berupa sampel produk, kupon, pengembalian tunai, harga khusus, premi, barang khusus iklan, penghargaan dukungan, pajangan dan demonstrasi di titik pembelian, dan kontes, undian serta permainan (Kotler dan Armstrong, 2004).
Efektivitas promosi penjualan dalam penelitian ini diukur dengan indikator volume penjualan dan frekuensi transaksi dalam periode berlangsungnya kegiatan promosi penjualan.
Berikut Tabel Pengukuran Konsep :
Berikut ini akan diuraikan indikator-indikator empiris dari masing-masing tolok ukur tersebut.
Tabel 1
Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Variabel Definisi Operasional Indikator Emprisis
Efektivitas Promosi Penjualan
Efektivitas promosi penjualan adalah seberapa jauh target promosi penjualan telah tercapai
1.Volume penjualan 2.Frekuensi transaksi
Teknik Analisa Data
Menurut Sugiyono (2006), mengemukakan teknik analisis data sebagai berikut: mengelompokkan data berdasarkan variabel, mentabulasikan data berdasarkan variabel, menyajikan data tiap variabel yang diteliti, melakukan perhitungan untuk menjawab rumusan masalah dan melakukan perhitungan untuk menguji hipotesis yang telah diajukan.
package for social science) 16.0 yang akan digunakan untuk menganalisis data yang ada.
Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif adalah mengumpulkan data-data sesuai dengan yang sebenarnya kemudian data diolah dan dianalisis untuk dapat memberikan gambaran mengenai masalah yang ada Sugiyono (2008). Data yang berisi mengenai volume penjualan dan frekuensi transaksi selama 4 bulan akan diolah dan dibagi menjadi beberapa bagian antara lain bulanan, berdasarkan hari biasa/akhir Minggu, jenis promosi penjualan (kupon dan potongan harga). Setiap bagian tersebut akan dideskriptifkan sehingga nampak perbedaan setiap bulannya.
Uji Hipotesis
Efektivitas promosi penjualan diukur dengan volume penjualan dan frekuensi transaksi. Hipotesanya:
1. Rata-rata volume penjualan pada saat promosi penjualan lebih tinggi dari volume penjualan pada saat tidak ada promosi penjualan
Hipotesa statistiknya: Ho: µ11 = µ12
2. Rata-rata frekuensi transaksi pada saat promosi penjualan lebih tinggi dari rata-rata frekuensi transaksi pada saat tidak ada promosi penjualan
Hipotesa statistiknya: Ha: µ11 > µ12
Hipotesis tersebut diuji dengan t-test (paired sample test) yang rumusnya:
Keterangan:
= Rata-rata sampel 2 = Varians sampel 1 = Varians sampel 2
Apabila tingkat signifikansinya > 0,05 maka Ho diterima dan apabila <0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima.
BAHASAN PENELITIAN
Gambaran Umum PerusahaanSejarah KFC Indonesia1
KFC mulai dikenal di Indonesia pada tahun 1978 dengan berdirinya PT.
Fast Food Indonesia, Tbk yang didirikan oleh kelompok usaha Gelael. PT. Fast Food Indonesia, Tbk merupakan pemegang hak eksklusif waralaba restoran KFC di Indonesia dan terdaftar sebagai perusahaan publik sejak tahun 1994. Melalui perjanjian franchise PT. Fast Food Indonesia, Tbk membeli merek dagang KFC untuk membuka restoran di Indonesia. PT. Fast Food Indonesia, Tbk memiliki hak penuh dalam membangun dan mengoperasikan KFC di Indonesia. Setiap kali pembukaan restoran baru, perusahaan berpedoman pada standar yang telah disyaratkan oleh Yum! Brands Inc. sebagai perusahaan franchisor. Kontrak
franchise akan diperpanjang setiap sepuluh tahun sekali dan dapat dibatalkan jika perusahaan tidak mematuhi persyaratan yang tercantum atau melakukan pelanggaran berat terhadap perjanjian franchise seperti pelanggaran dalam ketidaksesuaian aspek mutu, pelayanan, kebersihan dan operasi restoran yang disyaratkan.
Keberadaan KFC mulai dikenal di Indonesia dengan dibukanya restoran KFC yang pertama pada bulan Oktober 1979 di jalan Melawai, Jakarta Selatan. Dengan fokus pada Quality, Service, Cleanliness (QSC), KFC terus berkembang
1
menjadi sebuah restoran cepat saji dengan mutu, pelayanan dan kebersihan yang terjamin. Keberhasilan pada restoran pertama ini selanjutnya diikuti dengan pembukaan restoran KFC di kota-kota besar lainnya.
Struktur Organisasi PT. Fast Food Indonesia 2
Pengelolaan suatu perusahaan disusun dalam suatu struktur organisasi yang mampu menjelaskan dan membatasi setiap individu dalam perusahaan untuk melaksanakan tugas, wewenang dan tanggung jawabnya. Struktur organisasi adalah bagan yang berisikan kerangka kerja dan garis pertanggungjawaban yang menghubungkan fungsi-fungsi yang terdapat dalam suatu organisasi. Struktur PT.
Fast Food Indonesia adalah bentuk organisasi garis dan staf.
Pada organisasi ini terdapat kesatuan perintah yang tetap dipertahankan, dimana atasan memiliki sejumlah bawahan dan bawahan hanya menerima perintah dari satu atasan langsung serta bertanggung jawab penuh terhadap atasan tersebut atas pelaksanaan kerjanya.
Dalam operasionalnya, PT. Fast Food Indonesia memiliki struktur organisasi yang saling berkaitan antara struktur organisasi perusahaan pusat dengan struktur organisasi restoran. Pada struktur organisasi perusahaan pusat, PT. Fast Food Indonesia dipimpin oleh seorang Board of Director (BoD) yang membawahi dua tingkatan dan dibantu oleh seorang Internal Audit. Pada tingkat pertama Board of Director membawahi General Manager Operation, General Manager Business Development dan General Manager Finance &Administration.
Pada tingkat kedua Board of Director membawahi beberapa Departemen Manager yang berada langsung dibawah General Manager tersebut. Sedangkan struktur organisasi untuk setiap restoran dipimpin oleh seorang Restaurant Manager (RM). Masing-masing RM akan bertanggung jawab penuh kepada Area Manager yang berada dibawah Departement Regional Operations. Departemen tersebut berada dua tingkat dibawah BoD. Pada setiap outlet, RM dibantu oleh seorang Assistan Restaurant Manager (ARM) dan langsung membawahi bagian
2
Cashier, bagian Back Up, bagian Dining, bagian Cooking dan bagian Kitchen. Untuk mempermudah pendataan hasil penjualan setiap harinya, ARM langsung berhubungan dengan seorang Chief Cashier yang posisinya lebih tinggi dari bagian lainnya.
Setiap program promosi yang dilakukan oleh PT. Fast Food Indonesia cabang ditentukan oleh manajer marketing area. Untuk KFC Salatiga, program promosi dibuat oleh manajer marketing PT. Fast Food Indonesia yang ada di Semarang.
KFC Salatiga
KFC Salatiga berdiri tanggal 24 Desember 1993 di Jl. Diponegoro no 35. Visi KFC Salatiga
1. Menjadi restoran cepat saji terdepan di Indonesia 2. Inovatif menampilkan image modern
3. Inovatif menampilkan quality product yang prima
4. Inovatif dalam pelayanan yang lebih dari yang diharapkan 5. Inovatif dalam pemenuhan kebutuhan pelanggan setiap waktu Misi KFC Salatiga
1. Selalu mengikuti perkembangan global
2. Melakukan perubahan dengan cepat dalam cara berpikir dan cara bekerja 3. Terus berinovasi yang dimulai dari diri sendiri
Analisis Deskriptif
Data yang ada dikumpulkan kemudian diolah dengan menggunakan
Microsoft Excel. Pengolahan ini dilakukan untuk menunjukkan rata rata dari volume penjualan dan frekuensi transaksi tiap bulan. Rata rata tiap penjualan pada hari biasa dan akhir Minggu, rata-rata saat diberikan promosi penjualan dan saat tidak diberikan promosi penjualan.
Paket produk yang termasuk dalam promosi penjualan KFC
Tabel 2
Paket Promosi Penjualan Produk KFC
Sumber : Data primer, Juni 2014
Promosi penjualan yang dilakukan KFC dalam periode Januari-April 2014 adalah KFC Wing Bucket, paket Super Besar 1 dan 2, Snack Attack, paket Wow, paket Super Bola 1 dan 2, kupon Super Bola 1 dan 2. Berikut ini akan dideskripsikan rata-rata volume penjualan dan rata-rata frekuensi transaksi per bulan.
a. Bulan Januari
Promosi penjualan selama bulan Januari 2014 adalah paket Super Besar 1 dan 2, paket Wing Bucket yang diadakan setiap hari Rabu, Snack Attack diadakan setiap hari Senin.
No Nama Paket Isi Harga
Normal
Harga Promo
1 Wing Bucket 7 Ayam (sayap) Rp. 78.000 Rp. 40.000 2 Super Besar 1 1 Ayam (dada/sayap), 1 nasi, 1
pepsi
Rp. 26.000 Rp. 13.000
Tabel 3
Rata-rata Volume Penjualan dan Frekuensi Transaksi per Januari-April 2014
No Keterangan
Januari Februari Maret April
Penjualan
Sumber : Data primer yang telah diolah, Juni 2014
Dari tabel 3 diatas dapat diketahui bahwa volume penjualan di hari biasa memiliki nilai yang lebih tinggi dibandingkan diakhir Minggu. Rata-rata pada saat potongan harga juga lebih tinggi dibandingkan rata-rata penjualan per hari. Dari tabel tersebut dapat dijelaskan bahwa hari biasa dimana promosi penjualan diberikan nampak lebih tinggi dibanding akhir Minggu.
Dari tabel 3 dapat diketahui bahwa frekuensi transaksi paling tinggi dilihat per harinya pada hari biasa yaitu pada hari Senin sampai Jumat sebesar 701 transaksi dibandingkan akhir minggu sebesar 695 transaksi. Frekuensi transaksi pada saat pemberian potongan harga lebih tinggi dibandingkan saat tidak diberikan sebesar 729 transaksi. Dari data tersebut dapat dikatakan saat promosi penjualan pada hari biasa dari Senin sampai Jumat frekuensi transaksi lebih tinggi.
b. Bulan Februari
Dari tabel 3 diatas menunjukkan rata-rata bulan Februari saat tidak ada promosi penjualan. Hasilnya menunjukkan bahwa akhir minggu rata-rata volume penjualan lebih tinggi yaitu 1693 dibandingkan pada hari biasa dari Senin sampai Jumat yaitu 1687.
Dari tabel 3 menunjukkan rata-rata frekuensi transaksi bulan Februari saat tidak ada promosi penjualan. Rata-rata menunjukkan nilai yang sama yaitu sebesar 424 transaksi per harinya. Rata-rata transaksi pada akhir Minggu lebih besar dibandingkan rata-rata pada hari biasa.
c. Bulan Maret
Promosi penjualan bulan Maret 2014 adalah Wing Bucket diadakan pada tanggal 1-15 Maret setelah itu dilanjutkan setiap hari Senin dan Kamis sampai akhir bulan Maret. Snack Attack diadakan juga diadakan setiap hari Senin dibulan ini.
Dari tabel 3 diatas menunjukkan rata-rata pada hari biasa Senin sampai Jumat lebih tinggi yaitu 1950 dibandingkan akhir Minggu sebesar 1909. Rata-rata volume penjualan saat ada promosi penjualan lebih tinggi yaitu 2013 bila dibandingkan saat tidak ada promosi penjualan rata-rata volume penjualan lebih rendah yaitu 1950. Berdasarkan data tersebut dapat dikatakan saat promosi penjualan diberikan rata-rata volume penjualan akan lebih tinggi dibandingkan saat tidak ada promosi penjualan.
d. Bulan April
Promosi penjualan bulan April 2014 adalah paket Super Bola 1 dan 2, Wing Bucket, Super Wow diadakan setiap hari selama bulan April. Paket Snack Attack diadakan setiap hari Senin dan pemberian kupon undian paket Super Bola 1 dan 2 selama satu bulan penuh.
Dari tabel 3 diatas menunjukkan rata-rata volume penjualan pada hari biasa lebih tinggi yaitu 2218 dibandingkan rata-rata volume penjualan pada akhir minggu yaitu sebesar 2142. Berdasarkan data tersebut dapat diketahui hari biasa lebih tinggi karena ada penambahan Snack Attack tiap Senin.
Dari tabel 3 diatas menunjukkan rata-rata frekuensi transaksi dihari biasa lebih tinggi yaitu 734 transaksi dibandingkan rata-rata frekuensi transaksi pada akhir Minggu yaitu 715 transaksi. Berdasarkan data tersebut dapat diketahui rata-rata transaksi lebih tinggi saat produk yang mendapat promosi penjualan lebih banyak diberikan yaitu hari biasa.
Uji Hipotesis
Untuk membuktikan hipotesis dalam penelitian ini maka akan digunakan model Compare Mean. Uji hipotesis dilakukan dengan mengolah data dengan membandingkan volume penjualan-bulan penelitian, volume penjualan-hari biasa (Senin-Jumat)/akhir Minggu, volume penjualan-hari tanpa promosi/hari ada promosi, volume penjualan-jenis promosi penjualan (potongan harga/ kupon dan potongan harga). Data dalam penelitian ini akan diolah menggunakan SPSS 16.0 dengan menguji apakah ada perbedaan rata-rata volume penjualan dan frekuensi sebelum dan setelah promosi penjualan dengan tingkat kepercayaan 95% (α = 0.05).
Perbedaan Volume Penjualan
Tabel 7
Perbedaan Volume Penjualan
No Keterangan
Rata-rata (item)
T-test
(Sign) Keputusan Hipotetis
1 Hari Tanpa Promosi 1.821 84.72 hanya mendekati tetapi justru melebihi rata-rata volume penjualan akhir minggu
6 Akhir Minggu 1.928
Sumber : Data primer yang telah diolah, Juni 2014
Berdasarkan tabel 7 diatas menunjukkan rata-rata volume penjualan pada saat ada promosi penjualan lebih besar yaitu 2141 daripada rata-rata volume penjualan pada saat tidak ada promosi penjualan hanya 1821. Berdasarkan tabel 7 dapat dijelaskan bahwa tidak ada perbedaan yang berarti antara volume menjualan akhir Minggu dengan hari biasa. Hal itu menunjukkan bahwa program promosi penjualan pada hari biasa berhasil meningkatkan volume penjualan sehingga mendekati volume penjualan akhir minggu.
Berdasarkan hasil analisis menggunakan paired sample test tabel 7 dapat diketahui bahwa volume penjualan pada bulan Januari sampai April menunjukkan
hasil yang signifikan, dapat dilihat pada tingkat signifikansi = 0,000 < α 0,05
maka Ho ditolak. Hasil tersebut menunjukkan bahwa terjadinya peningkatan yang signifikan pada volume penjualan saat promosi penjualan diberikan yaitu pada hari biasa dibandingkan akhir Minggu. Pada masing masing pengujian, hasil saat promosi penjualan diberikan, maka volume penjualan meningkat signifikan. Hal
itu sesuai dengan pendapat Tjiptono (1997) yang mengatakan bahwa ”promosi
yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Simatupang (2007) mengatakan bahwa tujuan dari promosi penjualan adalah meningkatkan volume penjualan jangka pendek dengan menciptakan tampilan dan aktivitas yang menarik untuk mendorong impulse buying atau pembelian tidak terencana. Menurut Cravens (1989), promosi penjualan mempunyai pengaruh sangat penting di dalam menentukan volume penjualan dimana menentukan pula kinerja penjualan. Hasil tersebut menjelaskan bahwa promosi penjualan yang dilakukan efektif.
Perbedaan Frekuensi Transaksi
Dibawah ini akan dideskripsikan rata-rata volume penjualan selama 4 bulan. Berikut ini deskripsi perbedaan frekuensi transaksi menurut ada/tidaknya promosi penjualan dan kategori hari.
Tabel 8
Perbedaan Frekuensi Transaksi
No Keterangan
Rata-rata (kali)
T-test
(Sign) Keputusan Hipotetis
1 Hari Tanpa Promosi 437 49.54
hanya mendekati tetapi justru melebihi rata-rata
frekuensi transaksi akhir minggu 4 Akhir Minggu 584
Berdasarkan tabel 8 diatas menunjukkan perbedaan yang signifikan pada rata-rata frekuensi transaksi saat ada promosi penjualan lebih besar daripada frekuensi transaksi saat tanpa promosi penjualan. Berdasarkan tabel 8 dapat dijelaskan bahwa perbedaan yang signifikan rata-rata frekuensi transaksi antara akhir Minggu dengan hari biasa. Hal itu menunjukkan bahwa saat hari biasa dari Senin sampai Jumat rata-rata frekuensi transaksi meningkat lebih besar dari pada akhir Minggu.
Berdasarkan hasil analisis menggunakan paired sample test tabel 8 diatas dapat diketahui bahwa frekuensi transaksi pada bulan Januari sampai April menunjukkan hasil yang signifikan, dapat dilihat pada tabel 8 tingkat signifikansi
= 0,000 < α 0,05 maka Ho ditolak. Hasil tersebut menunjukkan bahwa terjadi
peningkatan yang signifikan pada frekuensi transaksi saat promosi penjualan diberikan terutama pada hari biasa dibandingkan hari minggu. Hal itu sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Cummins dan Mullin (2004:1), promosi penjualan adalah upaya pemasaran untuk mendorong calon pembeli agar membeli lebih banyak dan lebih sering. Hasil tersebut menjelaskan bahwa promosi penjualan yang dilakukan efektif.
Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis deskriptif dan uji hipotesis yang telah dilakukan, maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi penjualan pada KFC Salatiga efektif. Hasil uji hipotesis beda rata-rata terbukti bahwa volume penjualan dan frekuensi transaksi meningkat saat promosi penjualan diberikan. Peningkatan itu terjadi pada hari biasa yaitu Senin sampai Jumat pada saat dilakukan promosi penjualan volume penjualan dan jumlah transaksinya mendekati akhir Minggu.
Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini terbatas hanya meneliti efektivitas promosi penjualan dengan mengukur volume penjualan dan frekuensi transaksi pada KFC Salatiga, belum memperhitungkan efisiensi promosi penjualan. Semakin banyak promosi penjualan yang dilakukan tentu biaya yang dikeluarkan juga ikut bertambah. Oleh karena itu, pada penelitian yang akan datang dapat diteliti mengenai penelitian minimum penjualan (BEP).
Saran
Dari pembahasan yang telah diuraikan diatas, beberapa saran dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi KFC Indonesia:
Dari hasil penelitian terbukti promosi penjualan yang diberikan efektif meningkatkan volume penjualan dan frekuensi transaksi. Oleh karena itu KFC dapat mempertahankan dan meningkatkan program promosi penjualan ini apalagi jika memperhatikan rendahnya penjualan di bulan Februari saat tanpa promosi penjualan sama sekali.
DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi Revisi. Bandung: CV. Alfabeta.
Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek.Edisi Revisi V, Penerbit PT. Rineka Cipta, Jakarta.
Baker, Gary. 2000. Marketing Management. Twelved Edition. New York: MC Graw Hill, Inc.
Buchari, Alma.1992.Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: CV. Alfabeta.
Cummins, Julian. Roddy Mullin. 2004. Sales Promotion . PPM. Jakarta
Cravens, David, Robert woodruff and Joe Stamper, 1989, An analytical Approach for Evaluating Sales Territory Performance, Journal of Marketing, 36(1):31-37
Fandy Tjiptono, 1997, Strategi Pemasaran, Edisi 1, Penerbit Andi, Yogyakarta
Glanz, Karen, Barbara. K.R., Frances, 2002. Health Behavior & Health Education Theory, Research, & Practise. San Fransisco: Jossey Bass.
Ihalauw, John JOI. 2000. Bangunan Teori Edisi Milenium. Fakultas Ekonomi – Universitas Kristen Satya Wacana: Salatiga
Indriyo Gitosudarmo,1994. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, BPFE Yogyakarta
Irianto, Pekik Djoko, 2007. Panduan Gizi Lengkap Keluarga dan Olahraga. Penerbit Andi, Yogyakarta.
J. Paul Peter dan Jerry C.Olson, 1996, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jakarta
Komarudin, 1994, Ensiklopedia Manajemen, Edisi Kedua, Jakarta: Bumi Aksara
Kotler, Philip. Gary Armstrong. 2004, Dasar-dasar pemasaran. Jakarta : PT. Indeks.
Kotler, Armstrong . 1996. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta: PT. Prenhallindo.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Kontrol, Jilid 1, Jakarta, PT. Prehalindo
_____, Philip, 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Terjemah Hendra, Teguh, dkk, Jakarta: Prerhallindo
Lisnawaty. Hubungan Pengetahuan dan Pola Konsumsi Fast Food dengan Status Gizi Remaja yang Berkunjung ke Restoran Fast Food di Mall Panakkukang Makassar (Skripsi). Makassar: Universitas Hasanuddin; 2008.
Nadyati, S. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
Osman, Syuhaily; Fah, Benjamin Chan Yin; Foon, Yeoh Sok. International Journal of Marketing Studies 3 . 3 (Aug 2011): 78-88).
Robinson, W.A., 1991. Promosi Penjualan Terbaik. Seri Pemasaran dan Promosi,Penerbit PT. Elex Media Komputindo Kelompok Gramedia, Jakarta.
Sutardi, Tedy. 2007. Antropologi Mengungkap Keragaman Budaya. Bandung: PT. Setia Purna Inves
Saladin, Djasmin. 2003. Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran. Cetakan Ketiga, Bandung: Linda Karya
Saladin, Djasmin. 2006. Manajemen Pemasaran. Edisi Keempat. Bandung: Linda Karya.
Santoso Budi. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Produk Pada PT. Sumber Alfataria Trijaya (Alfamart) Bandung(skripsi). Bandung ; Universitas Pasundan. 2010
Shimp. A Terence. 2004. Periklanan dan Promosi Aspek Tambahan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Edisi Kelima. Jilid 2. Penerbit Erlangga
Simamora (2001), Manajemen Sumber Daya Manusia, cetakan ke 3, STIE YKPN, Yogyakarta
Sugiyono. 2002. Statistika Untuk Penelitian. Penerbit Alfabeta, Bandung
Sulistijani, Dina Agoes, 2002. Sehat Dengan Menu Berserat. Trubus Agriwidya, Jakarta.
Supramono dan Sugiarto., 1993. Statistika. Andi Offset, Yogyakarta.
Usman, Indrianawati dan Rizky Adhitya Arnando. 2006. Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Repurchase Melalui Trial dengan Moderasi Fear Of Losing Facepada Sogo Department Strore Surabaya. Surabaya: Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga. Diakses tanggal 3 Oktober 2012.
Daftar pertanyaan Wawancara kepada manajer KFC Salatiga
Efektivitas Promosi Penjualan pada KFC Salatiga
1. Bagaimana sejarah dan perkembangan KFC Salatiga? 2. Apa visi, misi dari KFC Salatiga?
Volume Penjualan di KFC per Januari 2014
Tanggal Volum
e penjua lan
1 Jan 1967
2 Jan 1949
3 Jan 1986
4 Jan 2012
5 Jan 2032
6 Jan 2131
7 Jan 2007
8 Jan 2467
9 Jan 2002
10 Jan 2092
11 Jan 1944
12 Jan 1997
13 Jan 2011
14 Jan 2004
15 Jan 2412
16 Jan 2112
17 Jan 2022
18 Jan 1907
19 Jan 1947
20 Jan 1976
21 Jan 1994
22 Jan 2721
23 Jan 2101
24 Jan 2021
26 Jan 1989
27 Jan 1948
28 Jan 2398
29 Jan 2027
30 Jan 1979
31 Jan 2078
Total 64180
Volume penjualan KFC per bulan Februari 2014
Tanggal Volum e penjua lan
1 Feb 1774
2 Feb 1764
3 Feb 1656
4 Feb 1784
5 Feb 1745
6 Feb 1687
7 Feb 1545
8 Feb 1681
9 Feb 1545
10 Feb 1687
11 Feb 1645
12 Feb 1740
13 Feb 1789
14 Feb 1735
15 Feb 1644
16 Feb 1748
18 Feb 1711
19 Feb 1615
20 Feb 1677
21 Feb 1719
22 Feb 1643
23 Feb 1745
24 Feb 1710
25 Feb 1634
26 Feb 1647
27 Feb 1635
28 Feb 1708
Total 47302
Volume Penjualan KFC per bulan Maret 2014
Tanggal Volume Penjualan
1 Mar 2012
2 Mar 1998
3 Mar 1974
4 Mar 1986
5 Mar 1978
6 Mar 1936
7 Mar 1987
8 Mar 1997
9 Mar 2021
10 Mar 2029
11 Mar 1996
13 Mar 2048
14 Mar 1997
15 Mar 2041
16 Mar 1989
17 Mar 2015
18 Mar 1802
19 Mar 1875
20 Mar 2058
21 Mar 1721
22 Mar 1828
23 Mar 1709
24 Mar 2104
25 Mar 1841
26 Mar 1715
27 Mar 2048
28 Mar 1812
29 Mar 1654
30 Mar 1845
31 Mar 2003
Volume Penjualan KFC Salatiga per April 2014
Tanggal Volume
penjualan
1 Apr 2242
2 Apr 2189
3 Apr 2311
4 Apr 2021
5 Apr 2019
6 Apr 2359
7 Apr 2213
8 Apr 2589
9 Apr 2912
10 Apr 2012
11 Apr 1933
12 Apr 2017
13 Apr 2314
14 Apr 2001
15 Apr 2689
16 Apr 1955
17 Apr 1897
18 Apr 1986
19 Apr 2012
20 Apr 2112
21 Apr 2021
22 Apr 2771
23 Apr 2215
24 Apr 2010
25 Apr 2031
26 Apr 2109
Tabulasi Data Volume Penjualan dan Frekuensi Transaksi
Kategori Hari Bulan
15-Jan Rabu 2412 679 2 1 1 1
16-Jan Kamis 2112 703 2 0 1 1
17-Jan Jumat 2022 589 2 0 1 1
18-Jan Sabtu 1907 717 2 0 2 1
19-Jan Minggu 1947 694 2 0 2 1
20-Jan Senin 1976 688 2 1 1 1
21-Jan Selasa 1994 682 2 0 1 1
22-Jan Rabu 2721 708 2 1 1 1
23-Jan Kamis 2101 796 2 0 1 1
24-Jan Jumat 2021 698 2 0 1 1
25-Jan Sabtu 1947 711 2 0 2 1
26-Jan Minggu 1989 786 2 0 2 1
27-Jan Senin 1948 752 2 1 1 1
28-Jan Selasa 2398 699 2 1 1 1
29-Jan Rabu 2027 734 2 0 1 1
30-Jan Kamis 1979 761 2 0 1 1
31-Jan Jumat 2078 668 2 0 1 1
1-Feb Sabtu 1774 412 1 0 2 2
2-Feb Minggu 1764 423 1 0 2 2
3-Feb Senin 1656 454 1 0 1 2
4-Feb Selasa 1784 428 1 0 1 2
5-Feb Rabu 1745 399 1 0 1 2
6-Feb Kamis 1687 456 1 0 1 2
7-Feb Jumat 1545 457 1 0 1 2
9-Feb Minggu 1545 401 1 0 2 2
10-Feb Senin 1687 407 1 0 1 2
11-Feb Selasa 1645 398 1 0 1 2
12-Feb Rabu 1740 392 1 0 1 2
13-Feb Kamis 1789 407 1 0 1 2
14-Feb Jumat 1735 432 1 0 1 2
15-Feb Sabtu 1644 456 1 0 2 2
16-Feb Minggu 1748 421 1 0 2 2
17-Feb Senin 1689 421 1 0 1 2
18-Feb Selasa 1711 414 1 0 1 2
19-Feb Rabu 1615 402 1 0 1 2
20-Feb Kamis 1677 423 1 0 1 2
21-Feb Jumat 1719 451 1 0 1 2
22-Feb Sabtu 1643 414 1 0 2 2
23-Feb Minggu 1745 409 1 0 2 2
24-Feb Senin 1710 397 1 0 1 2
25-Feb Selasa 1634 428 1 0 1 2
26-Feb Rabu 1647 472 1 0 1 2
27-Feb Kamis 1635 418 1 0 1 2
28-Feb Jumat 1708 432 1 0 1 2
1-Mar Sabtu 2012 521 2 1 2 3
2-Mar Minggu 1998 590 2 1 2 3
3-Mar Senin 1974 572 2 1 1 3
4-Mar Selasa 1986 545 2 1 1 3
31-Mar Senin 2003
531
2 1 1 3
1-Apr Selasa 2242 712 2 2 1 4
2-Apr Rabu 2189 705 2 2 1 4
3-Apr Kamis 2311 732 2 2 1 4
4-Apr Jumat 2021 731 2 2 1 4
5-Apr Sabtu 2019 710 2 2 2 4
6-Apr Minggu 2359 750 2 2 2 4
7-Apr Senin 2213 698 2 2 1 4
8-Apr Selasa 2589 811 2 2 1 4
9-Apr Rabu 2912 739 2 2 1 4
10-Apr Kamis 2012 701 2 2 1 4
11-Apr Jumat 1933 689 2 2 1 4
12-Apr Sabtu 2017 701 2 2 2 4
13-Apr Minggu 2314 721 2 2 2 4
14-Apr Senin 2001 710 2 2 1 4
15-Apr Selasa 2689 823 2 2 1 4
16-Apr Rabu 1955 715 2 2 1 4
17-Apr Kamis 1897 695 2 2 1 4
18-Apr Jumat 1986 701 2 2 1 4
19-Apr Sabtu 2012 686 2 2 2 4
20-Apr Minggu 2112 723 2 2 2 4
21-Apr Senin 2021 711 2 2 1 4
22-Apr Selasa 2771 849 2 2 1 4
23-Apr Rabu 2215 704 2 2 1 4
24-Apr Kamis 2010 679 2 2 1 4
Jumlah Transaksi per Januari-April 2014
Tanggal Jumlah Transaksi
Januari Februari Maret April
1 631 412 521 712
2 627 423 590 705
3 612 454 572 732
4 645 428 545 731
5 617 399 579 710
6 686 456 539 750
7 694 457 586 698
8 728 462 521 811
9 687 401 589 739
10 683 407 574 701
11 691 398 549 689
12 701 392 568 701
13 778 407 585 721
14 727 432 578 710
15 799 456 549 823
16 703 421 487 715
17 589 421 596 695
18 717 414 495 701
19 694 402 421 686
20 688 423 623 723
26-Apr Sabtu 2109 703 2 2 2 4
27-Apr Minggu 2201 732 2 2 2 4
28-Apr Senin 2664 878 2 2 1 4
29-Apr Selasa 2154 741 2 2 1 4
21 682 451 521 711
22 708 414 519 849
23 796 409 510 704
24 698 397 589 679
25 711 428 438 710
26 786 472 427 703
27 752 418 580 732
28 699 432 437 878
29 734 468 741
30 761 420 721
31 668 531
Total 22597 11886 16553 21419
Pengolahan Data Volume Penjualan
Paired Samples Statistics
Mean N Std. Deviation Std. Error Mean
Pair 1
Volume Penjualan 1979.10 120 255.659 23.338
Bulan penelitian 2014 2.500 120 1.1302 .1032
Pair 2 Volume Penjualan 1979.10 120 255.659 23.338
Hari biasa & akhir minggu 1.28 120 .453 .041
Pair 3 Volume Penjualan 1979.10 120 255.659 23.338
Hari dengan/tanpa promosi 1.55 120 .500 .046
Pair 4
Volume Penjualan 2142.81 58 238.427 31.307
Paired Samples Test
Pengolahan Data Frekuensi Transaksi
Paired Samples Statistics
Mean N Std. Deviation Std. Error Mean
Pair 1
Frekuensi Transaksi 597.7500 120 130.29645 11.89438
Bulan penelitian 2014 2.5000 120 1.13018 .10317
Pair 2 Frekuensi Transaksi 597.7500 120 130.29645 11.89438
Hari biasa & akhir minggu 1.2833 120 .45251 .04131
Pair 3 Frekuensi Transaksi 597.7500 120 130.29645 11.89438
Hari dengan/tanpa promosi 1.6750 120 .47034 .04294
Pair 4
Frekuensi Transaksi 675.3210 81 77.11271 8.56808
