5.1 Kesimpulan
Setelah melakukan penelitian dan kegiatan observasi terhadap pola kinerja salesman kanvas C.V. Tirta Harta, Jombang, dalam memasarkan produk saos tomat merk “ABK”, maka penulis menyimpulkan:
A. Perusahaan kurang memperhatikan dan mengatur jadwal kunjungan salesman kanvas. Sehingga salesman bekerja dengan kurang disiplin, baik dalam hal jam kerja dan dalam hal kunjungan ke outlet / pelanggan.
B. Salesman kurang tanggap dan cenderung tidak peduli dalam memberikan respon terhadap kekosongan stok produk di outlet. Padahal kekosongan stok di outlet dapat merugikan perusahaan.
C. Pimpinan kurang memperhatikan tentang penetapan target penjualan harian salesman kanvas. Sehingga dalam 1 tahun hanya terjadi 2 kali peningkatan nilai target penjualan.
D. Jumlah pelanggan yang sangat sedikit, serta penambahan jumlah outlet yang kurang diperhatikan, sehingga salesman kanvas tidak melakukan prospecting untuk menambah jumlah outlet baru.
E. Minimnya kegiatan promosi yang dilakukan oleh C.V.Tirta Harta.
Sehingga banyak outlet atau pelanggan yang mengeluh bahwa promosi saos tomat merk “ABK” kalah dibandingkan merk pesaing.
5.2 Rasionalisasi
A. Kurangnya perhatian dan pengaturan perusahaan dalam hal jam kerja dan jadwal kunjungan salesman kanvas, sehingga menyebabkan kinerja sales kanvas menjadi tidak disiplin. Dampaknya terlihat dari tingkat penjualan sales kanvas yang relatif tetap (stagnan). Hal ini terlihat dari nilai penjualan yang masih dibawah target penjualan.
B. Respon salesman yang kurang tanggap dan cuek dalam menyikapi kekosongan stok produk di outlet dapat menyebabkan nilai penjualan keseluruhan sulit meningkat.
C. Perusahaan kurang memperhatikan nilai target harian salesman kanvas yang terlalu kecil. Hal ini akan merugikan perusahaan karena sales kanvas akan bekerja dengan tidak disiplin karena penetapan target yang rendah, dan pada akhirnya penjualan kanvas di daerah akan sulit berkembang bahkan dapat direbut oleh pesaing.
D. Perusahaan harus menetapkan target untuk menambah jumlah pelanggan baru. Sehingga untuk jangka panjang, dapat meningkatkan omzet penjualan lebih tinggi.
E. Dengan menambahkan kegiatan promosi yang lebih kepada pelanggan, maka diharapkan pelanggan akan lebih mudah mengingat produk kita dan dapat menjalin hubungan kerja yang lebih harmonis dan saling menguntungkan.
5.3 Saran
A. Membuat jadwal kunjungan pasti untuk salesman kanvas C.V.Tirta Harta.
Tabel 5.1. Jadwal kunjungan baru salesman kanvas C.V.Tirta Harta.
JADWAL KUNJUNGAN BARU SALESMAN KANVAS C.V.TIRTA HARTA Nama : Agung
Daerah : Jombang
Minggu 1 Minggu 2 Minggu 3 Minggu 4 Senin Mojokerto Mojokerto Mojokerto Mojokerto Selasa Ngranggu Ngranggu Ngranggu Ngranggu
Rabu Nganjuk Nganjuk Nganjuk Nganjuk
Kamis Dinoyo Dinoyo Dinoyo Dinoyo
Jumat Mbrangkal Mbrangkal Mbrangkal Mbrangkal
Sabtu Admin / Admin / Admin / Admin /
Order tambahan
Order tambahan
Order tambahan
Order tambahan
- Dengan jadwal kunjungan yang lebih pasti, maka setiap daerah dan outlet pelanggan pasti akan selalu mendapat kunjungan yang pasti yaitu setiap 1 minggu sekali.
- Untuk hari Sabtu, salesman tetap masuk kantor dan dapat melakukan sales call phone ke outlet / daerah yang mungkin dalam minggu itu tidak terkunjungi karena hari libur atau lainnya. Dan salesman dapat melakukan pengiriman.
- Jadwal kunjungan yang baru ini dibuat sesederhana mungkin agar salesman dapat dengan mudah untuk mempraktekkan. Karena mengingat salesman yang ada bukanlah salesman yang memiliki jenjang pendidikan yang tinggi, oleh karena itu dibuat jadwal kunjungan yang sederhana sehingga sales dapat melakukan dengan mudah dan merasakan hasilnya secara langsung.
Tabel 5.2. Pola jam kerja baru Salesman kanvas per hari.
Parameter waktu dan pola kerja Jam
Lama
(menit) Persen Persiapan & administrasi pagi 07.30 - 08.30 60 11.76%
Waktu perjalanan kantor ke toko 1 08.30 - 10.00 90 17.65%
Waktu efektif didalam toko 10.00 - 12.00 120 23.53%
Istirahat, makan siang 12.00 - 13.00 60 11.76%
Proepekting outlet baru 13.00 - 14.00 60 11.76%
Perjalanan kembali ke kantor 14.00 - 15.30 90 17.65%
Bongkar barang dan Laporan sore 15.30 - 16.00 30 5.88%
Total 8.5 jam 510 100.00%
Stop call ratio / total kunjungan 1 : 3
Effective Calls / Non Eff Calls 70% - 80%
Sumber: Obervasi Salesman, C.V. Tirta Harta, Jombang.
- Persiapan & administrasi pagi lebih lama 15 menit, karena salesman melakukan penjadwalan kunjungan hari itu, melakukan sales call plan per telpon sehingga diketahui berapa krat jumlah produk yang harus dibawa.
- Waktu efektif didalam toko mengalami peningkatan karena interaksi antara salesman dan pemilik toko lebih ditingkatkan untuk menggali informasi jumlah stok dan apakah terjadi kekosongan produk.
- Salesman memberikan respon apabila terjadi kekosongan stok, dengan memberikan stok cadangan minimal 50 % lebih banyak dari order sebelumnya.
- Penambahan jam kerja untuk melakukan prospekting outlet baru untuk menambah jumlah pelanggan baru. Dilakukan selama 1 jam, karena salesman kanvas diberikan target baru untuk menambah jumlah pelanggan baru. Target minimal per daerah adalah sebanyak 15 outlet.
B. Respon salesman mengatasi stok outlet yang kosong dengan memberikan stok cadangan (Buffer Stock).
Tabel 5.3. Kartu kunjungan salesman kanvas C.V.Tirta Harta.
KARTU KUNJUNGAN SALESMAN TANGGAL : 18 April 2007
Minggu ke : 2 NAMA SALESMAN : Agung
DAERAH : Nganjuk
TGL KUNJUNGAN LALU : 11 April 2007
NO. TOKO
STOK LALU
STOK SISA
ORDER BARU
STOK
BARU KETERANGAN
1 Herlin 10 1 9 10
2 Ahmad 2 0 4 4 kehabisan + 2
3 Sumini 2 1 2 3
4 Terang 1 0 2 2 kehabisan + 1
5 wachid 3 0 5 5 kehabisan + 3
6 Mujiono 2 1 2 3
7 prayit 0 0 4 4
8 subur 0 0 4 4
9
10
11
12
13
14
15
Total 20 32
- Stok cadangan (Buffer stock) diberikan kepada toko yang mengalami kehabisan stok pada saat dikunjungi pada jadwal yang teratur (1 minggu sekali).
- Stok cadangan diberikan sebesar 50 % atau sebesar separuh dari order sebelumnya. Hal ini dilakukan agar jumlah stok cadangan tidak terlalu banyak sehingga terjadi kelebihan stok.
- Contoh : toko Ahmad pada tgl 11 april mekakukan order sebanyak 2 krat, dan pada kumjungan tgl 18 April, ternyata telah kehabisan stok selama 2 hari, maka akan diberikan stok cadangan sebesar 2 krat, jadi total order toko Ahmad adalah 4 stok.
- Dengan adanya pemberian stok cadangan, nilai total order selama bulan April dan Mei mengalami peningkatan yang cukup baik. Hal ini terlihat pada grafik berikut.
Grafik 5.1. Tingkat penjualan sales kanvas C.V.Tirta Harta.
Penjualan kanvas Jan - Mei Thn 2007 per daerah
94
128
84
70 74
106 97 96
70
49
90 98 99 106
76 129
108 111 109
75 108
141 143
118
89
0 20 40 60 80 100 120 140 160
Mojokerto Ngranggu Nganjuk Dinoyo Mbrangkal Daerah
Jumlah (krat) Jan '07
Feb '07 Mar '07 Apr '07 Mei '07
Penjualan Kanvas Thn 2007 per bulan Jan - Mei
94
106
90
129
108 128
97 98 108
141
84 96 99
111
143
70 70
106 109 118
74
49
76 75
89
0 20 40 60 80 100 120 140 160
Jan '07 Feb '07 Mar '07 Apr '07 Mei '07 Bulan
Jumlah (krat)
Mojokerto Ngranggu Nganjuk Dinoyo Mbrangkal
C. Target penjualan harian salesman kanvas C.V.Tirta Harta..
Tabel 5.4. Target & realisasi penjualan baru salesman kanvas.
Target & realisasi penjualan Sales Kanvas Per Jan - Mei 2007
Jan '07 Feb '07 Mar '07 Apr '07 Mei '07
Mojokerto 94 106 90 129 108
Ngranggu 128 97 98 108 141
Nganjuk 84 96 99 111 143
Dinoyo 70 70 106 109 118
Mbrangkal 74 49 76 75 89
Tot. Jual 450 418 469 532 599
Hari kerja 19 17 19 19 17
Rata- rata /
hari 23.68 24.59 24.68 28.00 35.24
Target Harian 30 30 30 33 36
Persentase 78.95% 81.96% 82.28% 84.85% 97.88%
- Periode Januari – Maret 2007, Target harian perusahaan untuk salesman kanvas sebesar 30 krat per hari. Hasil penjualan sales kanvas per hari selalu di bawah target walaupun sedikit mengalami peningkatan.
- Bulan April 2007, target penjualan harian sales kanvas ditingkatkan menjadi 33 krat per hari dan ternyata hasil rata-rata penjualan sales kanvas dapat meningkat menjadi 28 krat per hari dengan persentase 84.85%.
- Bulan Mei 2007, target penjualan harian sales kanvas lebih ditingkatkan lagi menjadi 36 krat per hari dan di tunjang dengan program promosi penjualan, dan hasil rata-rata penjualan perhari dapat mencapai 35 krat dengan persentase 97.88%
Grafik 5.2. Target & realisasi penjualan sales kanvas C.V.Tirta Harta sebelum realisasi saran.
Target & realisasi penjualan sales kanvas per Jan-mar '07
23.68 24.59 24.68
30 30 30
0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00
Jan '07 Feb '07 Mar '07
Bulan
Jumlah (krat)
Rata- rata / hari Target Harian
Grafik 5.3. Target & realisasi penjualan sales kanvas C.V.Tirta Harta sesudah realisasi saran.
Target & realisasi penjualan sales kanvas per jan - Mei 2007
23.68 24.59 24.68
28.00
35.24
30 30 30
33 36
0.00 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00 40.00
Jan '07 Feb '07 Mar '07 Apr '07 Mei '07 Bulan
Jumlah (krat)
Rata- rata / hari Target Harian
- Dengan adanya pengaturan jadwal yang lebih pasti dan adanya pemberian stok cadangan, maka akan dapat meningkatkan penjualan rata-rata per hari dan penjualan total per bulan.
- Dari bulan Januari – Maret 2007 penjualan per hari mengalami peningkatan namun sangat kecil, dan target rata-rata harian masih belum dapat tercapai
- Bulan April 2007, penjualan rata-rata perhari mengalami peningkatan sebanyak 4 krat dibandingkan bulan Maret. Program promosi baru mulai dijalankan pada akhir bulan April.
- Bulan Mei 2007, penjualan rata-rata per hari mengalami kenaikan yang cukup banyak, yaitu sebesar 7 krat per hari.
D. Peningkatan porsi prospecting salesman kanvas untuk mendapatkan pelanggan baru. (jangka panjang)
- Total omzet salesman kanvas per bulan rata-rata sebesar 15 juta rupiah.
Hal ini, menurut Force OneSelling & distribution consultant,masih sangat jauh dibawah nilai BEP (Break Event Point) untuk salesman kanvas, yaitu kurang lebih sebesar 75 juta rupiah per bulan.
- Menurut Force One selling & distribution consultant, pola kerja salesman kanvas ideal ialah sebagai berikut :
o Untuk kegiatan Selling sebesar 75 % - 80%.
o Untuk kegiatan Prospekting sebesar 20 – 25 %.
- Sedangkan, pola kerja salesman kanvas C.V. Tirta harta, hanya terfokuskan untuk kegiatan Selling saja, dan kegiatan prospekting hampir tidak ada. Oleh karena itu untuk jangka panjang, total omzet salesman kanvas harus terus ditingkatkan hingga mencapai nilai BEP. Hal ini dapat ditambahkan dengan melakukan kegiatan prospekting untuk menambah jumlah outlet pelanggan salesman kanvas dengan cara :
o Perusahaan harus menetapkan target kepada salesman kanvas untuk melakukan prospekting outlet baru. Penambahan outlet baru ini minimal sebanyak 20 pelanggan per daerah.
o Setelah target 20 pelanggan per derah telah tercapai, maka setiap bulan target harus terus dinaikkan sebesar 25 %.
o Dengan penambahan target tersebut, maka jam kerja dapat ditetapkan hingga pukul 17.00.
- Untuk memberikan penghargaan dan memacu kinerja salesman dalam melakukan prospekting pelanggan baru, maka dapat diberikan insentif / komisi sebesar 3 % setiap kali mendapatkan pelanggan baru.
Tabel 5.5. Contoh perhitungan penambahan outlet baru.
Lama Baru
total call 10 19 87.50%
Strike rate 80% 80%
Effective call 8 15 87.50%
Omzet rata-rata 15 jt 28 jt 87.50%
E. Promosi penjualan salesman kanvas C.V.Tirta Harta.
- kegiatan promosi yang selama ini dilakukan C.V.Tirta Harta adalah dengan memberikan potongan harga untuk pembelian langsung sebanyak 20 krat, dan untuk pembelian langsung sebanyak 30 krat diberikan bonus gratis 1 krat.
- Dari hasil penelitian langsung dengan toko/outlet, didapatkan kesimpulan bahwa banyak toko yang mengharapkan promosi tambahan berupa produk barang yang dapat dipakai seperti kalender, kaos, piring, TV, atau VCD Player dsb.
- Alasan toko ingin hadiah promosi tersebut karena dengan adanya hadiah promosi yang berupa barang, maka dapat diberikan kepada karyawan toko tersebut, sehingga bukan hanya pemilik toko saja yang merasa senang dengan adanya transaks produk saos tomat “ABK”, tetapi karyawan toko juga dapat sedikit penghargaan (reward).
- Realisasi penulis untuk kegiatan promosi C.V.Tirta Harta ialah dengan memberikan kaos dan kalender berlogo Saos tomat merk “ABK” produksi C.V.Tirta Harta.
- Untuk uji coba promosi ini, memerlukan biaya sebesar Rp. 1.250.000.
Biaya ini diperlukan untuk memesan kaos sebanyak 100 buah, dengan harga jadi satuan seharga Rp. 12.500.
- Promosi juga dilakukan dengan cara memberikan contoh produk langsung ke pedagan bakso atau mie di warung makan dan daerah yang di lewati salesman. Contoh produk diberikan sebanyak 1 botol gratis, kepada penjual bakso atau mie yang belum menggunakan produk saos tomat merk
“ABK”.
