SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan memperoleh Gelar Sarjana Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis pada FISIP UPN “Veteran” Jawa Timur
Disusun Oleh : DESI SUCI NURANI
NPM : 0642010094
dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan skripsi dengan judul “Faktor-Faktor Yang Dipertimbangkan Oleh Konsumen Dalam Berbelanja Di Pasar Tradisional (Studi Kasus Pada Konsumen Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya)”.
Dalam kesempatan ini penulis ingin menyempaikan rasa hormat dan ucapan terima kasih pada Bapak DR. Jojok D. S.Sos, M.Si dan Bapak R.Y. Rusdianto. S.Sos, M.Si selaku dosen pembimbing yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis dan tidak lupa penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Ibu Hj. Suparwati, Dra, Ec, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
2. Bapak Alm. Sadjudi, Drs, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
3. Bapak Nurhadi, Drs M. Si., selaku Sekretaris Program Studi Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
6. Buat sahabatku Donat, Tya, Vita and adik-adik Ad-Bisnis -07 “one for all” yang tidak bisa aku sebutin satu-satu yang sudah memberi semangat dan dukungannya dalam menyelesaikan laporan skripsi ini.
7. Terima kasih banyak kepada “LuphyKu” selama ini selalu memberikan semangat, doa serta selalu menemani penulis hingga terselesainya laporan skripsi ini.
Penulis menyadari segala keterbatasan kemampuan dan pengetahuan, sehingga saran dan kritik sangat penulis harapkan demi kesempurnaan laporan skripsi ini. Akhir kata penulis berharap semoga ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Surabaya, 14 Juni 2011
DAFTAR ISI ……….. iii
DAFTAR GAMBAR ………. vii
DAFTAR TABEL ………. viii
DAFTAR LAMPIRAN ………... ix
ABSTRAKSI ………. x
BAB I : PENDAHULUAN ……… 1
1.1. Latar Belakang ………. 1
1.2. Perumusan Masalah ………. 5
1.3. Tujuan Penelitian ………. 6
1.4. Manfaat Penelitian ……… 6
BAB II : KAJIAN PUSTAKA ……… 7
2.1 Landasan Teori ……… 7
2.1.1 Pemasaran ………... 7
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ………. 7
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran ……… 8
2.1.1.3 Konsep Pemasaran ………. 9
2.1.1.4 Strategi Pemasaran ... 11
2.1.5.1 Pengertian Perdagangan Eceran ……….. 16
2.1.5.2 Fungsi Perdagangan Eceran ……… 17
2.1.5.3 Karakteristik Perdagangan Eceran ……….. 18
2.1.5.4 Bauran Eceran (Retailing Mix) ……… 19
2.1.5.5 Tipe Bisnis Perdagangan Eceran ………. 29
2.1.6 Definisi Sikap Konsumen ……… 34
2.1.6.1 Sikap Konsumen ... 35
2.1.6.2 Perilaku Pembelian Konsumen ... 35
2.1.6.3 Persepsi Konsumen ... 35
2.1.6.4 Fungsi-fungsi Sikap Konsumen ... 37
2.1.6.5 Motif dan Perilaku Konsumen ... 38
2.1.6.6 Motif Pembelian ... 38
2.1.6.7 Perilaku Pembeli ... 39
2.1.6.8 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen ... 40
2.1.7 Keputusan Pembelian dan Konsumen ... 42
2.1.7.1 Proses Pencarian Konsumen ... 42
2.2 Kerangka Berpikir ……… 45
BAB III : METODE PENELITIAN ……… 47
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ……….... 47
3.2 Lokasi Penelitian ………... 48
3.3 Definisi Operasional………... 48
3.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ……… 49
3.4.1 Populasi ……… 49
3.4.2 Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ……… 49
3.5 Teknik Pengumpulan Data ……… 50
3.5.1 Jenis Data ………. 50
3.5.2 Sumber Data ……… 50
3.5.3 Pengumpulan Data ……….. 50
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas ………... 51
3.6.1 Uji Validitas ……… 51
3.6.2 Uji Reliabilitas ……… 51
3.7 Teknik Analisis Data ……… 52
BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN ………... 53
4.1 Gambaran Umum Objek Penelitian dan Penyajian Data ………….. 53
4.3.2 Analisis Deskriptif Jawaban Responden ... 58
4.4 Analisis Tabulasi Silang ... 72
4.5 Pembahasan ... 82
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN ………... 88
5.1 Kesimpulan ……… 88
5.2 Saran ………. 89
4.2 Deskripsi Usia Responden ………. 54
4.3 Deskripsi Status Responden ……….. 54
4.4 Deskripsi Pekerjaan Responden ……… 55
4.5 Deskripsi Penghasilan Responden ……… 56
4.6 Deskripsi Pengeluaran Tiap Bulan Responden ………. 56
4.7 Analisis Deskriptif Variabel Produk (X1) ………. 58
4.10 Analisis Deskriptif Variabel Harga (X2) ………. 60
4.15 Analisis Deskriptif Variabel Lokasi (X3) ………... 62
4.18 Analisis Deskriptif Variabel Pelayanan (X4) ……….. 64
4.24 Analisis Deskriptif Variabel Keamanan (X5) ………. 67
4.28 Analisis Deskriptif Variabel Kebersihan (X6) ………... 69
4.29 Analisis Deskriptif VAriabel Fasilitas (X7) ……… 70
Lampiran 2 Jawaban Responden ... 100
Lampiran 3 Distribusi Frekuensi ... 105
(Studi Kasus Pada Konsumen Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya)
Pasar merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli. Tempat jual beli yang aman, nyaman, dan dengan harga yang bersaing merupakan harapan pembeli. Kondisi tersebut tentunya diharapkan oleh pengelola, manajemen pasar Candi Lontar Manukan tetap harus mengevaluasi dan memperbaiki kinerja manajemennya dan memanfaatkan peluang-peluang yang ada dengan menjalankan strategi-strategi pemasaran yang efektif dan efisien untuk menanggulangi penurunan omzet pendapatan serta tetap memperhatikan perilaku belanja konsumennya dan memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumennya.
Objek penelitian dalam studi ini adalah konsumen yang berbelanja di Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya yang berjumlah 100 orang. Data yang dibutuhkan adalah data primer, yaitu data yang diambil dari responden dengan menggunakan kuisoner yang harus diisi konsumen yang berbelanja di Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya. Dan variabel yang digunakan adalah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian (keputusan berbelanja) yang terdiri dari Desain fisik, harga, lokasi, pelayanan, keamanan, kebersihandan fasilitas.
Berdasarkan hasil deskriptif tabulasi silang dapat disimpulkan bahwa faktor-faktor yang menjadi pertimbangan oleh konsumen dalam berbelanja di Pasar Tradisional Candi Lontar, Manukan-Surabaya berdasarkan tingkat pendapatan responden menyatakan bahwa mayoritas responden yang memiliki pendapatan kurang dari Rp. 1.000.000,- melakukan pembelian pada produk kebutuhan pokok sedangkan yang minoritas melakukan pembelian pada produk pakaian. Dan berdasarkan jenis pekerjaan ibu rumah tangga mayoritas melakukan pembelian pada produk kebutuhan pokok dan yang minoritas melakukan pembelian pada produk pakaian dan buah-buahan.
1.1 Latar Belakang
Seiring perkembangan pembangunan ekonomi saat ini yang semakin
tinggi ditandai dengan persaingan perusahaan selaku produsen yang
menghasilkan barang dan jasa atau produk-produk sejenis dengan berbagai
macam kelebihan dari produk yang dihasilkan oleh produsen. Dalam hal ini,
tentulah konsumen yang paling diuntungkan karena konsumen diberikan
kesempatan lebih luas untuk memilih dan membeli produk sesuai dengan
keinginan dan kebutuhannya. Namun pada dasarnya, konsumen akan
membeli suatu produk yang dapat memuaskan keinginan tidak hanya dalam
bentuk fisik tetapi juga manfaat dari produk tersebut.
Pada saat ini konsumen semakin pandai di dalam membelanjakan
uangnya. Konsumen membeli barang yang dibutuhkan dalam jumlah yang
sesuai dengan kebutuhannya. Selain itu konsumen juga menyesuaikan harga
barang dengan kemampuan ekonomi mereka, karena konsumen semakin
sadar akan kebutuhan yang harus didahulukan dan yang harus ditunda
terlebih dahulu. Oleh karena itu, konsumen ditempatkan sebagai titik sentral
yang diperhatikan oleh pemasar.
Pesatnya perkembangan perdagangan saat ini menunjukkan bahwa
lebih banyak produk yang ditawarkan kepada konsumen daripada
yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. Kecilnya
permintaan daripada penawaran ini dapat disebabkan oleh beberapa faktor,
antara lain secara umum adalah keadaan ekonomi dari konsumen itu sendiri.
Selain itu, dengan naiknya harga yang ditetapkan oleh produsen yang tidak
sesuai dengan kualitas produknya, kurangnya produsen dalam
mengkomunikasikan produk serta kurangnya penyebaran produk di pasar
sehingga konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.
Seorang pemasar perlu mengetahui keinginan dan kebutuhan
konsumennya. Karena dengan mengetahui secara tepat kebutuhan dan
keinginan konsumennya maka, perusahaan akan mampu memberikan
produk dan jasa dengan kualitas yang unggul sebagaimana yang diinginkan
konsumennya. Serta akan menuntun pemasar pada pembuatan strategi
pemasaran yang tepat dan efisien.
Pemasar dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumennya,
salah satunya melalui perantara (saluran distribusi) yang digunakan dalam
penyebaran produknya yaitu melalui perdagangan eceran (retailing).
Dimana perdagangan eceran merupakan rantai terakhir saluran distribusi di
dalam menyampaikan suatu produk yang dihasilkan produsen sehingga
sampai ke tangan konsumen.
Perdagangan eceran mempunyai pengaruh yang besar terhadap
produknya serta produsen dapat mengetahui kekuatan dan kelemahan
pesaingnya. Selain itu dengan adanya pengecer, konsumen dapat membeli
produk yang dibutuhkan dalam harga dan jumlah barang yang sesuai dengan
kebutuhannya.
Perdagangan eceran dapat dijumpai pada pasar tradisional yang
menyediakan bermacam-macam produk dengan berbagai kualitas dan harga.
Pada krisis ekonomi saat ini, berbelanja di pasar tradisional lebih diminati
oleh konsumen karena harga yang lebih terjangkau dan dapat ditawar.
Dalam pasar tradisional terdapat beberapa pedagang eceran yang menempati
kios-kios yang telah disediakan oleh pengelola pasar.
Pada saat ini, banyak perdagangan eceran lain yang bermunculan
dengan berbagai macam bentuk yaitu mini market dan supermarket baik
yang dikelola oleh individu maupun perusahaan serta hypermarket sebagai
pengecer asing. Pengecer-pengecer tersebut menjalankan bermacam-macam
strategi untuk memanfaatkan peluang pasar yang ada serta dapat menarik
konsumen sebanyak-banyaknya dengan memberikan pelayanan dan produk
sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen sehingga akan timbul
suatu kepuasan dan loyalitas pada tempat belanja tersebut.
Dengan munculnya pengecer asing di pasar domestik akan
mengancam kelangsungan hidup dari pasar tradisional tersebut. Persaingan
antara pasar tradisional dengan pengecer asing akan terus berlanjut hingga
kebutuhan konsumen terpenuhi. Semua itu juga mempengaruhi perubahan
pasar tradisional dapat memperbaiki kinerja manajemennya terutama dari
sudut pemasaran dengan tetap memperhatikan keinginan dan kebutuhan
konsumennya agar mampu bertahan dengan masuknya dan semakin
berkembangnya pengecer asing di pasar domestik.
Seperti situasi diatas, sebelumnya di antisipasi oleh Pasar Candi
Lontar Manukan. Dimana Pasar Candi Lontar Manukan merupakan retailing
yang langsung berhubungan dengan konsumen akhir yang bertujuan
melayani kebutuhan sehari-hari konsumen. Pemilihan lokasi menjadi
strategi utama awal berdirinya Pasar Candi Lontar Manukan yang berada
pada Jalan Raya Candi Lontar, dimana jalan tersebut akses menuju jalan
raya Candi Lontar yang sering dilalui kendaraan. Pasar Candi Lontar
Manukan berdiri pada tahun 1996, pada saat itu keberadaan Pasar Candi
Lontar Manukan sangat diperlukan oleh masyarakat sekitar dalam
pemenuhan kebutuhan sehari-hari. Namun pada kenyataannya, saat ini Pasar
Candi Lontar Manukan tidak hadir sendiri di wilayah Manukan karena telah
berdiri Giant Hypermarket dan UFO Swalayan selaku pengecer asing di
wilayah tersebut. Yang membedakan Pasar Candi Lontar dari pesaingnya
adalah sistem yang digunakan masih sederhana dan tradisional.
Dengan munculnya beberapa hypermarket di sekitar Pasar Candi
Lontar Manukan akan berdampak pada pasar yang bersangkutan. Hal ini
walaupun kenyataannya hal tersebut hanya berdampak sekitar 3 bulan,
namun Pasar Candi Lontar Manukan tetap harus mengevaluasi dan
memperbaiki kinerja manajemennya dan memanfaatkan peluang-peluang
yang ada dengan menjalankan strategi-strategi pemasaran yang efektif dan
efisien untuk menanggulangi penurunan omzet pendapatan serta tetap
memperhatikan perilaku belanja konsumennya dan memahami apa yang
dibutuhkan dan diinginkan konsumennya. Karena sebagian besar perilaku
belanja konsumen pada Pasar Candi Lontar Manukan lebih berorientasi pada
suasana lingkungan tempat berbelanja, dimana perilaku belanja ini lebih
dipengaruhi oleh strategi pemasaran yang terdiri dari harga, tempat, produk,
dan promosi dalam berbelanja.
Berdasarkan uraian diatas, maka penting bagi pengelola untuk
memahami perilaku belanja konsumen dalam pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumennya. Melalui penelitian ini, peneliti memfokuskan pada
perilaku konsumen pada pasar tradisional berkaitan dengan semakin
banyaknya hypermarket yang berdiri.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang diuraikan di atas,
maka peneliti merumuskan masalah sebagai berikut:
“Faktor-faktor apa sajakah yang dipertimbangkan oleh konsumen dalam
1.3 Tujuan Penelitian
Atas dasar perumusan masalah di atas, maka tujuan yang akan
dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
“Untuk mengetahui faktor-faktor apa sajakah yang menjadi pertimbangan
konsumen dalam berbelanja di Pasar Tradisional Candi Lontar,
Manukan-Surabaya”.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian tersebut diharapkan dapat memberikan manfaat
sebagai berikut :
1. Secara Praktis
Untuk memberikan sumbangan pemikiran dalam bidang administrasi
bisnis khususnya ilmu perilaku konsumen dan sebagai referensi bagi
peneliti selanjutnya yang mengambil topik sejenis.
2. Secara Teoritis
Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang pasar serta
perilaku konsumen sebagai penerapan ilmu pengetahuan dan teori yang
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1Pengertian Pemasaran
Berhasil atau tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung pada
keahlian perusahaan di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang
lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan pengusaha untuk
menkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan dengan
lancar.
Definisi pemasaran menurut Kotler (2002 : 9) adalah suatu proses sosial
dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Menurut Swastha (2002 : 10), pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha yang bertujuan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Pemasaran jasa merupakan keseluruhan aktivitas yang menyangkut proses
perencanaan dan pelaksanaan konsep, penentuan harga promosi dan menciptakan
produk tidak berwujud dan ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan serta tidak
berakibat pada kepemilikan akan sesuatu yang bernilai kepada pihak lain.
2.1.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Handoko (2000 : 8), manajemen adalah proses perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan usaha-usaha para anggota
organisasi dan penggunaan sumber daya, sumber daya organisasi lainnya agar
mencapai tujuan.
Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000 : 4), pemasaran adalah
keseluruhan kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan, mendistribusikan barang dan jasa dan juga dapat memuaskan
kebutuhan baik pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Kotler dan
Armstrong (2001 : 18), menyatakan manajemen pemasaran adalah merupakan
analisis perencanaan, implementasi dan pengendalian dari program-program yang
dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perasaan.
Jadi secara garis besar dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran
adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian pada suatu pertukaran produk yang menghasilkan kepuasan bagi
2.1.1.3 Konsep Pemasaran
Definisi konsep pemasaran menurut Kotler (2002 : 22) adalah kunci untuk
meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dan
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan
dan keinginan pasar sasaran. Sedangkan menurut Swastha (2000 : 17), konsep
pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan
hidup perusahaan.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa konsep pemasaran berorientasi pada
kebutuhan dan keinginan konsumen yang didukung oleh usaha pemasaran terpadu
guna terciptanya kepuasan konsumen sebagai kunci tercapainya tujuan organisasi.
Menurut Tjiptono (2005 : 3) konsep pemasaran berorientasi pada
konsumen, dimana konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang
mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan baginya.
Implikasinya, fokus aktivitas pemasaran dalam mewujudkan tujuan perusahaan
adalah berusaha memuaskan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen
secara menyeluruh yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang
mengintegrasikan kegiatan-kegiatan fungsional lainnya secara efisien dan efektif
dibandingkan para pesaing.
Menurut Swastha (2001 : 18), selain berorientasi pada konsumen terdapat
dua faktor lain yang merupakan dasar dalam konsep pemasaran yaitu koordinasi
dan integritas dalam perusahaan serta mendapatkan laba melalui perusahaan
Ketiga faktor penting dalam konsep pemasaran menurut Swastha (2001 :
18), dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Orientasi Konsumen
Perusahaan yang mempraktekkan orientasi konsumen harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan
dipenuhi.
b. Memilih kebutuhan pembeli tertentu sebagai sasaran dalam
penjualannya.
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.
d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai
dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah
menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau
model yang menarik.
2. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua
elemen-elemen pemasaran yang ada harus dikoordinasi dan
diintegrasikan. Dengan kata lain, setiap orang dan setiap bagian dalam
perusahaan turut berkecimpung dalam suatu usaha yang terkoordinir
untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan
3. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen
Salah satu tujuan dari semua perusahaan pada umumnya adalah dengan
mengoptimalkan laba yang disebut dengan orientasi laba. Dengan laba
ini, perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat menggunakan
kemampuan yang lebih besar, dapat memberikan tingkat kepuasan
yang lebih besar pada konsumen serta dapat memperkuat kondisi
perekonomian.
2.1.1.4 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan bagian dari strategi bisnis yang
memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Menurut Tull dan Kahle yang dikutip oleh Tjiptono (2002 : 6), strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan dalam bersaing yang
berkesinambungan melaui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Sedangkan menurut Hawkins, Best dan Coney (2001:12), marketing
strategy is formulated in term of the marketing mix. This is, it envolves
determining the product features, price, communications, distribution and
services that will provide customers with superior value.
Atau strategi pemasaran adalah perumusan yang dipandang dari segi
komunikasi, distribusi dan pelayanan yang akan memberikan pelanggan nilai
lebih.
Dari beberapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran
merupakan alat atau perumusan yang direncanakan dalam memberikan arah untuk
mencapai tujuan perusahaan melaui bauran pemasaran yaitu produk, harga,
komunikasi (promosi), distribusi dan pelayanan yang saling berkaitan untuk
melayani pasar sasarannya.
2.1.2 Pengertian Pasar
Menurut Suherman (2003 : 362), pasar adalah sebentuk organisasi dimana
pembeli dan penjual terhubungkan satu sama lain dengan hubungan yang erat.
Pengertian pasar dibedakan menjadi dua menurut William J. Stanton, yaitu
pengertian pasar secara luas dan sempit. Pasar secara luas adalah orang-orang
yang mempunyai keinginan untuk memenuhi kebutuhan, uang untuk belanja serta
kemauan untuk membelanjakannya. Pasar secara sempit adalah tempat terjadinya
transaksi jual beli (penjualan dan pembelian) yang dilakukan oleh penjual dan
pembeli yang terjadi pada waktu dan tempat tertentu. (organisasi.org/pengertian
dan definisi pasar)
Pasar tradisional merupakan tempat bertemunya penjual dan pembeli serta
ditandai dengan adanya transaksi penjual pembeli secara langsung, bangunan
dan lain-lain. Selain itu, ada pula yang menjual kue-kue dan barang-barang
lainnya. Pasar seperti ini masih banyak ditemukan di Indonesia, dan umumnya
terletak dekat kawasan perumahan agar memudahkan pembeli untuk mencapai
pasar. (id.wikipedia.org/wiki/Pasar)
2.1.3 Fungsi Pasar
Menurut Suherman (2003 : 363), pasar tidaklah harus berwujud sesuatu
“bangunan” tertentu, sebagaimana kebanyakan pasar yang kita lihat di dalam
hidup kita sehari-hari. Tetapi pasar adalah suatu organisasi jual beli, dengan cara
apa pun dan di mana saja pun.
Pasar mempunyai lima fungsi, dan mengandung pertanyaan-pertanyaan
yang harus dijawab oleh setiap sistem ekonomi. Kelima sistem ekonomi tersebut
adalah :
1. Pasar menetapkan nilai
Fungsi ini memecahkan masalah penentuan apa yang harus dihasilkan
suatu perekonomian.
2. Pasar mengorganisir produksi
Fungsi ini memecahkan masalah bagaimana cara menghasilkan barang.
3. Pasar mendistribusikan barang
Fungsi ini memecahkan masalah bagaimana cara barang tersebut
didistribusikan dan sampai ke konsumen.
4. Pasar berfungsi menyelenggarakan penjataan, dimana penjataan adalah
Jumlah produksi yang tersedia dalam masyarakat untuk jangka waktu
tertentu terbatas jumlahnya, sehingga harus dilakukan pembagian untuk
mencukupi kebutuhan yang ada.
5. Pasar mempertahankan dan mempersiapkan keperluan di masa yang akan
datang
Tabungan dan investasi semuanya dapat terjadi di pasar, dan keduanya
usaha untuk mempertahankan dan mencapai kemajuan perekonomian yang
bersangkutan. (id.wikipedia.org/wiki/Fungsi Pasar)
2.1.4 Jenis-jenis Pasar
1. Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya dibagi menjadi dua yaitu :
1) Pasar Nyata
Pasar nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan
diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh : pasar
tradisional dan pasar swalayan.
2) Pasar Abstrak
Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya tidak
menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara
langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya
saja. Contoh : pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar
2. Jenis pasar menurut cara transaksinya dibagi menjadi dua yaitu :
1) Pasar Tradisional
Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional dimana para
penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secara
langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang
yang berupa barang kebutuhan pokok.
2) Pasar Modern
Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana
barang-barang diperjualbelikan dengan harga pas dan dengan layanan
sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan
tempat-tempat modern lainnya.
3. Jenis pasar menurut jenis barangnya. Beberapa pasar hanya menjual satu
jenis barang tertentu, misalnya pasar hewan, pasar sayur, pasar buah,
pasar ikan dan daging serta pasar loak. (syadiashare.com/Jenis-jenis
Pasar.html)
4. Jenis pasar menurut keleluasaan distribusi dibedakan menjadi empat yaitu
1) Pasar lokal adalah membeli dan menjual produk dalam satu kota
tempat produk itu dihasilkan. Bisa juga dikatakan pasar lokal
melayani permintaan dan penawaran dalam satu kota.
2) Pasar daerah adalah membeli dan menjual produk dalam satu
daerah produk itu dihasilkan. Bisa juga dikatakan pasar daerah
3) Pasar nasional adalah membeli dan menjual produk dalam satu
negara tempat produk itu dihasilkan. Bisa juga dikatakan pasar
nasional melayani permintaan dan penjualan dari dalam negeri.
4) Pasar internasional adalah membeli dan menjual produk dari
beberapa negara. Bisa juga dikatakan luas jangkauannya di seluruh
dunia. (id.wikipedia.org/wiki/Pasar)
2.1.5 Perdagangan Eceran (Retailing)
2.1.5.1 Pengertian Perdagangan Eceran
Perdagangan eceran merupakan mata rantai terakhir dalam penyaluran
atau distribusi barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Secara harfiah kata
eceran atau retail berarti eceran atau perdagangan eceran, dan peritel atau retailer
diartikan sebagai pengecer atau pengusaha pedagang eceran.
Menurut Kotler (2000 : 402), pedagang eceran adalah semua kegiatan
penjualan barang atau jasa langsung kepada konsumen untuk keperluan pribadi,
bukan untuk tujuan bisnis.
Sedangkan menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001 : 70), perdagangan
eceran adalah semua aktivitas yamg langsung berhubungan dengan penjualan
produk dan jasa kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan
bisnis. Sehingga dapat disimpulkan bahwa perdagangan eceran adalah suatu
2.1.5.2 Fungsi Perdagangan Eceran
Perdagangan eceran sangat penting artinya bagi produsen, karena melalui
pengecer produsen dapat memperoleh informasi berharga tentang produknya.
Menurut Tjiptono (2002 : 191), retailing memiliki empat fungsi utama, yaitu :
1. Membeli dan menyimpan barang
2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir
3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang
tersebut
4. Memberikan kredit kepada konsumen (dalam kasus tertentu)
Sedangkan menurut Sujana (2005:13), secara spesifik perdagangan eceran
(retailing) merupakan suatu fungsi atau mata rantai proses distribusi sebagai :
1. Perantara antara distributor (wholesaler ataupun importer) dengan
konsumen akhir.
2. Penghimpun berbagai kategori atau jenis barang yang menjadi
kebutuhan konsumen.
3. Tempat rujukan untuk mendapatkan (to choose, to find) barang yang
dibutuhkannya.
4. Penentu eksistansi barang dari manufacture di pasar konsumsi
2.1.5.3 Karakteristik Perdagangan Eceran
Menurut Berman dan Evans yang dikutip oleh Sujana (2005:15),
perdagangan eceran (retailing) memiliki tiga karakteristik yang membedakannya
dengan entitas bisnis lainnya, yaitu :
1. Penjualan barang dan jasa dalam small enough quantity
Partai kecil, dalam jumlah secukupnya untuk dikonsumsi sendiri dalam
periode waktu tertentu. Meskipun retailer mendapatkan barang dari
supplier dalam bentuk kartonan (cases), namun retailer mendisplay
dan menjualnya dalam bentuk pecahan per unit.
2. Impulse buying
Yaitu kondisi yang tercipta dari ketersediaan barang dalam jumlah dan
jenis yang sangat variatif sehingga menimbulkan banyaknya pilihan
dalam proses belanjanya.
3. Store condition
Yaitu kondisi lingkungan dan interior dalam toko yang dipengaruhi
oleh:
a. Lokasi toko
b. Efektivitas penanganan barang
c. Jam buka toko
2.1.5.4 Bauran Eceran (Retailing Mix)
Strategi pemasaran pada umumnya terdiri dari bauran pemasaran 4P yang
terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi. Strategi ini dijalankan oleh
perusahaan yang menghasilkan barang. Sedangkan para pengecer menggabungkan
unsur-unsur bauran eceran untuk menciptakan suatu metode eceran tunggal untuk
menarik pasar sasaran. Menurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001: 96-111), bauran
eceran (retailing mix) terdiri dari 6P, 4P kombinasi pemasaran (product, place,
promotion dan price) ditambah dengan personnel dan presentation.
Kombinasi dari 6P ini memproyeksikan citra toko, yang mempengaruhi
persepsi para konsumen. Dengan menggunakan kesan-kesan atas toko ini, para
shopper memposisikan toko yang satu terhadap yang lain. Menurut Ma’ruf
(2005:113), bauran pemasaran dalam strategi pemasaran retailing yang dijalankan
oleh pengecer terdiri dari :
1. Lokasi
Memilih lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting.
Pada lokasi yang tepat, sebuah gerai akan lebih sukses dibandingkan
dengan gerai lainnya yang berlokasi kurang strategis, meskipun
keduanya menjual produk yang sama, pramuniaga yang sama banyak
dan terampil, dan sama-sama punya setiing/ambiance yang bagus.
Dalam memilih lokasi yang baik si pengecer harus memperhatikan
beberapa hal, pertama-tama menentukan komitmen sumber daya
jangka panjang, apakah si pengecer menyewa atau membeli (Lamb,
Keputusan lokasi mempunyai implikasi yang permanen.
Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area
yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi
sehingga ia dapat mempertahankan keberlangsungan toko semula dan
toko-toko di masa mendatang. Terakhir, lingkungan setempat dapat
saja berubah setiap waktu. Jika nilai lokasi memburuk, toko tersebut
mungkin saja harus dipindahkan atau ditutup. Lokasi dimulai dengan
memilih suatu komunitas. Keputusan ini sangat bergantung pada
potensi pertumbuhan ekonomi dan stabilitas persaingan iklim politik,
dan sebagainya.
Dalam pencarian sebuah lokasi dimana toko akan didirikan,
pengelola perlu memperhatikan beberapa hal, seperti :
a. Akses
Lokasi yang strategis yang dilalui atau mudah dijangkau oleh
konsumen baik dengan menggunakan kendaraan pribadi maupun
dengan sarana transportasi umum.
b. Fasilitas parkir
Tempat parkir yang luas, nyaman dan aman baik untuk kendaraan
Jenis-jenis lokasi terdiri atas :
a. Gerai tunggal
Adalah toko yang berdiri sendiri tanpa ada toko lain di dekatnya.
Bahkan ada toko yang menjadi satu-satunya gerai yang berdiri di
suatu jalan.
b. Pertokoan
Yaitu deretan toko yang berdiri tanpa melalui perencanaan
terpadu. Toko-toko yang belakangan didirikan dibangun pada
lahan yang masih kosong sehingga setelah beberapa tahun atau
dasawarsa membentuk area pertokoan.
c. Central business discrict
Yaitu toko yang didirikan pada wilayah padat perkantoran. Di
area itu muncul gerai-gerai eceran yang menguntungkan karena
berlokasi ditempat yang kepadatan lalu lintasnya (kendaraan dan
pejalan kaki) sangat tinggi dibandingkan lokasi lain.
d. Pusat belanja
Pusat belanja terdiri atas suatu bangunan komersial yang
memiliki atau dikelola oleh satu manajemen, dengan kombinasi
penyewa atau peeceran yang seimbang (tidak cenderung pada
satu kategori produk), dan memiliki lahan parkir (baik berupa
tanah lapang yang ditata atau berupa bangunan parkir).
Selain itu ada beberapa faktor dalam mempertimbangkan pilihan letak
1. Lalu lintas pejalan kaki
2. Lalu lintas kendaraan
3. Fasilitas parkir
4. Transportasi umum
5. Komposisi toko
6. Letak berdirinya gerai
7. Syarat dan ketentuan pemakaian ruang
8. Penilaian keseluruhan
2. Produk (Merchandise)
Unsur yang kedua dalam bauran eceran adalah produk yang
juga disebut keragaman produk (product assortment) atau bauran
barang dagangan (merchandise mix). Para pengecer memutuskan apa
yang akan dijual berdasarkan apa yang ingin di beli oleh pasar sasaran
mereka. Mereka dapat mendasarkan keputusan mereka pada riset
pasar, penjualan sebelumnya, trend mode, permintaan pelanggan dan
sumber-sumber lain (Lamb, Hair dan McDaniel, 2001:97).
Menurut Ma’ruf (2005:135), merchandising adalah kegiatan
pengadaan barang-barang yang sesuai dengan bisnis yang dijalani toko
(produk berbasis makanan, pakaian, barang kebutuhan rumah tangga,
produk umum, dan lain-lain atau kombinasi) untuk disediakan dalam
a. Kualitas produk
Kualitas produk menunjukkan ukuran tahan lamanya produk itu,
dapat dipercayainya produk tersebut dan ketepatan produk.
b. Keragaman produk
Menurut Ma’ruf (2005:144), keragaman produk dapat dilihat dari
dua hal, yaitu :
1. Wide atau lebar, yaitu banyaknya variabel kategori produk yang
dijual.
a) Lebar : banyak ragam kategori produk
b) Sempit : sedikit ragam kategori produk
2. Deep atau dalam, yaitu banyaknya item pilihan dalam
masing-masing kategori produk.
a) Dalam : banyak pilihan (warna, ukuran, bahan, dan
lain-lain) dalam setiap kategori produk.
b) Dangkal : sedikit pilihan dalam setiap produk.
c. Variasi merk produk
Dengan adanya variasi merk produk yang dijual atau ditawarkan,
maka akan bermanfaat bagi konsumen di dalam mengidentifikasi
produk yang diinginkan atau dibeli konsumen.
d. Merk (Brand)
Pengecer dapat membuat merk sendiri, atau yang sering disebut
dengan private label. Apabila berhasil dijalankan, maka akan
3. Harga (Pricing)
Unsur penting lain dalam bauran eceran adalah harga.
Penetapan harga adalah yang paling krusial dan sulit di antara
unsur-unsur dalam bauran pemasaran eceran. Harga adalah satu-satunya
unsur bauran pemasaran eceran yang akan mendatangkan laba bagi
pengecer. Harga juga merupakan elemen kunci bagi strategi toko
eceran dalam memposisikan diri dan pengklasifikasian.
Didalam penetapan harga, terdapat tiga pihak yang menjadi
dasar pertimbangan oleh sebuah perusahaan perdagangan eceran yaitu
konsumen, pengecer sendiri dan pesaing. Pengecer perlu
memperhatikan keinginan konsumen yaitu membayar harga yang
sepadan dengan nilai yang diperoleh (disebut value for money), lalu
keinginannya untuk mendapatkan laba semaksimal mungkin, dan
faktor penetapan harga oleh pesaing.
4. Promosi (Promotion)
Strategi promosi eceran mencakup periklanan, hubungan
masyarakat, publisitas publik dan promosi penjualan. Masing-masing
promosi tersebut dapat diterapkan dengan memanfaatkan berbagai alat
yang tersaji, alat tersebut antara lain :
1) Periklanan (Advertising)
2) Hubungan masyarakat (Public relation)
Alat promosi yang dapat digunakan antara lain : kotak pers,
pidato, seminar, laporan tahunan, donasi atau sumbangan,
sponsor, publikasi, hubungan masyarakat, lobbying, majalah
perusahaan, peringatan peristiwa tertentu, berita, dan aktifitas
layanan masyarakat.
3) Publisitas Publik
Alat promosi yang dapat digunakan antara lain : Koran, tabloid,
majalah, radio dan televisi.
4) Promosi Penjualan
Alat promosi yang dapat digunakan antara lain : kontes,
permainan, undian, lotere, premium dan hadiah, produk sample,
pasar malam dan pameran dagang, pameran, demonstrasi,
pemberian kupon, potongan rabat atau tawaran pengembalian
uang, pendanaan dengan bunga rendah, hiburan, kelonggaran
tukar tambah, hadiah bagi pelanggan, coba gratis, jaminan
produk, promosi silang dan diskon.
Adapun tujuan dari promosi adalah untuk membantu
memposisikan suatu toko dalam benak para konsumen. Para
pengecer merancang iklan yang memancing, panggung acara
khusus, dan mengembangkan promosi yang diarahkan ke pasar
5) Atmosfer dalam gerai
Atmosfer toko berperan penting untuk memikat pembeli,
membuat nyaman mereka dalam memilih barang belanjaan, dan
mengingatkan mereka pada produk apa yang perlu dimiliki baik
untuk keperluan pribadi maupun untuk keperluan rumah tangga.
Gerai kecil yang tertata rapi dan menarik akan lebih mengundang
pembeli dibandingkan gerai yang diatur biasa saja. Untuk itu,
perlu diketahui hal-hal apa saja yang dapat menunjang
terbentuknya suasana dalam gerai yang sesuai dengan harapan
konsumen. Suasana yang dimaksud dalam arti atmosfer yaitu
terciptanya dari gabungan antara display barang (etalase barang),
layout toko serta penampilan fisik toko atau bentuk fisik.
a. Display barang
Penataan barang pada rak-rak barang yang rapi dan
semenarik mungkin dapat mempermudah konsumen di dalam
pengambilan produk. Apalagi dengan penataan ruang rak
yang besar dan display dalam toko dapat meningkatkan
penjualan. (Peter dan Olson, 2000:261)
b. Layout toko (tata letak toko)
Layout toko direncanakan sehingga semua ruang toko
lorong-tidak hanya akan menjamin keamanan dan kemudahan,
melainkan juga mempunyai pengaruh yang besar pada pola
lali lintas pelanggan dan perilaku belanja. (Lamb, Hair dan
McDaniel, 2001:105)
c. Bentuk fisik
Bentuk bangunan toko yang didukung dengan warna dan
cahaya lampu yang akan memberikan kenyamanan bagi
konsumennya untuk berbelanja.
6) Pelayanan toko (Retail service)
Retail service (pelayanan toko) bertujuan memfasilitasi
para pembeli saat mereka berbelanja di gerai. Hal-hal yang dapat
memfasilitasi para pembeli terdiri atas layanan pelanggan,
personal selling, layanan transaksi berupa cara pembayaran yang
mudah, layanan keuangan berupa penjualan dengan kredit, dan
fasilitas-fasilitas seperti contoh toilet, tempat mengganti pakaian
bayi, food court, telepon umum dan sarana parkir.
Retail service bersama unsur-unsur bauran pemasaran
eceran lainnya mempunyai fungsi memenuhi kebutuhan pembeli
dalam berbelanja. Jenis-jenis pelayanan toko adalah :
a. Customer Service
(1) Pramuniaga dan staf lain (seperti kasir dan SPG / sales
promotion girl) yang terampil dengan cara pelayanan dan
(2) Personal shopper, yaitu staf perusahaan eceran yang
melayani pembelian melalui telepon dan menyiapkan
barang pesanan yang nantinya tinggal diambil oleh
pelanggan.
b. Terkait fasilitas gerai
Fasilitas ini terdiri atas jasa pengantaran (delivery), gift
certificate (voucher), jasa pemotongan pakaian jadi (atau
perbaikan), cara pembayaran dengan credit card atau debit
card, antrian pembayaran di kasir, fasilitas tempat makan
(food corner), fasilitas kredit, fasilitas kenyamanan dan
keamanan berupa tangga jalan dan tangga darurat, fasilitas
telepon dan mail orders, lain-lain seperti fasilitas kredit.
c. Terkait jam operasional toko
Service terkait dengan jam operasional toko seperti jam buka
yang panjang atau buka 24 jam nonstop.
d. Fasilitas-fasilitas lain
Fasilitas yang berkaitan dengan ruang atau lahan parkir, gerai
barang tangible, pada hakikatnya pembeli mencari barang untuk
memenuhi kebutuhannya. Misalnya, air minum dalam kemasan
yang dibeli sebenarnya adalah untuk memenuhi kebutuhan
“menghilangkan rasa haus”.
2.1.5.5 Tipe Bisnis Perdagangan Eceran
Menurut Davidson, Evans dan Berman yang dikutip oleh Sujana
(2005:16), klasifikasi tipe bisnis retail berdasarkan :
1. Kepemilikan (ownership)
a. Single-store retailer
Merupakan tipe bisnis retail yang paling banyak jumlahnya
dengan ukuran toko umumya dibawah 100 m², mulai dari kios
atau toko pasar tradisional sampai dengan minimarket modern
dengan kepemilikan individual.
b. Rantai toko retail
Adalah toko retail dengan banyak (lebih dari satu) cabang dan
biasanya dimiliki oleh suatu instansi bisnis buka perorangan,
melainkan dalam bentuk perseroan. Bentuknya mulai dari toko
c. Toko waralaba (franchise store)
Adalah toko retail yang dibangun berdasarkan kontrak kerja
waralaba (bagi hasil) antara terwaralaba (franchise) yakni
pengusaha investor perseorangan (independent bussines person)
dengan pewaralaba (franchisor) yang merupakan pemegang
lisensi bendera atau nama toko, sponsor dan pengelola usaha.
Bentuknya sangat beragam mulai dari fast food restaurant,
bengkel. Toko optikal sampai supermarket.
2. Kategori barang dagangan (merchandise category)
a. Toko khas
Merupakan toko retail yang menjual satu jenis kategori barang
atau suatu rentang kategori barang (merchandise category) yang
relative sempit atau sedikit. Contohnya apotik, pasar seni, toko
perhiasan, toko buku, dan sebagainya.
b. Toko serba ada
Merupakan toko retail yang menjual sebagian besar kategori
barangnya adalah barang kebutuhan sehari-hari, umumnya toko
pribadi, keluarga atau rumah tangga. Contohnya Carrefour,
Hypermarket, Giant, Makro, dan sebagainya.
c. Department store
Sebagian besar dari assortment yang dijual adalah merupakan
non-basic items (bukan kebutuhan pokok), fashionables, dan
branded items (bermerek) dengan lebih dari 80% pola
consignment (konsiyasi). Item-item grocery, kalaupun dijual
hanya sebagai pelengkap (complementary). Contohnya
Ramayana, Sogo Department store, Matahari, dan sebagainya.
d. Hyperstore
Menjual barang-barang dalam rentang kategori barang yang
sangat luas. Menjual hampir semua jenis barang kebutuhan setiap
lapisan konsumen, mulai dari barang grocery, household, textile,
optical, dan lainnya dengan konsep one stop shopping
(everything in one roof), bahkan ganti oli dang anti ban mobil
dapat dilayani di dalam toko retail sejenis ini. Paling tidak
dibutuhkan sedikitnya 10.000 m² luasan sales area. Toko-toko
retail di Indonesia tampaknya belum ada yang dapat
dikategorikan dalam tipe hyperstore, bahkan Carrefour sekalipun.
Meskipun di negaranya (Perancis), Carrefour juga telah
3. Luasan area penjualan (sales area)
a. Kios (small store)
Adalah sebuah toko kecil (kios) yang umumnya merupakan toko
retail tradisional, dioperasikan sebagai usaha kecil dengan sales
area kurang dari 100 m².
b. Minimarket
Dioperasikan dengan luasan sales area antara 100 sampai dengan
1.000 m².
c. Supermarket
Dioperasikan dengan luasan sales area antara 1.000 sampai
dengan 5.000 m².
d. Hypermarket
Dioperasikan dengan luasan sales area lebih dari 5.000 m².
4. Retailer tanpa toko (non-store retailer)
a. Multi Level Marketing (MLM)
Adalah suatu model penjualan barang secara langsung (direct
selling) dengan sistem komisi penjualan berperingkat
berdasarkan status keanggotaan dalam distribution lines (jalur
atau peringkat distribusi).
b. Mail and phone order retailer
mengkompensasikan overhead cost pengoperasian sebuah toko
(secara fisik) dengan pengoperasian delivery services.
Perusahaan ini sangat mengandalkan sifat kekhasan atau
spesifikasi produk dan penerapan kebijakan above the line
promotion (promosi di media cetak atau elektronik) yang gencar.
Contoh dari model non-store retailer ini, antara lain TV Media,
DRTV, dan sebagainya. Dalam perkembangannya, contoh
retailer tipe inipun tidak lagi murni sebagai non-store retailer
dengan dibukanya showroom-showroom (konter) di hamper
seluruh kota besar.
c. Internet/online store (e-commerce)
Perkembangan teknologi informasi khususnya internet,
telah memungkinkan berkembangnya “toko retail” di dunia
maya. Menurut Colombo yang dikutip oleh Sujana (2005:21)
menyebutkan bahwa penyebab utama kegagalan banyak
e-commerce adalah karena begitu dimudahkannya internet
sehingga memunculkan anggapan atau keyakinan semu
e-commerce bisa menggantikan kedudukan offline retail store.
Padahal menurutnya ada hal dari offline retail store yang tidak
tergantikan dengan online retailing.
Sedangkan e-commerce yang berhasil adalah yang mampu
membuat keseimbangan antara online dan offline business
penjualan secara online di internet dengan aktifitas follow-up
(tindak lanjut)-nya secara fisik di dunia nyata. Proses follow-up
tersebut antara lain melalui penyediaan pusat layanan informasi
dan konsumen, serta sistem layanan pesan antar yang memadai.
2.1.6 Definisi Sikap Konsumen
Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat
dibutuhkan dalam psikologis sosial kontemporer. Sikap juga merupakan salah satu
konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami konsumen.
Definisi sikap dalam pendapat Thurstone yang dikutip oleh Kotler (1997 : 114),
yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu obyek.
Dalam definisi yang lebih luas menurut Kotler (1997 : 114), sikap adalah
suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi dan atau
dinamis terhadap perilaku.
Definisi yang dikemukakan oleh Gordon Allport tersebut mengandung
makna bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan
terhadap suatu obyek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Jika dianalogikan dengan sikap konsumen terhadap suatu merek berarti
sikap terhadap merek yaitu mempelajari kecenderungan konsumen untuk
mengevaluasi merek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
2.1.6.1 Sikap Konsumen
Apabila konsumen akan menyakini informasi yang diterimanya dan
memilih merek tertentu untuk dibeli, hal ini berkaitan dengan sikap yang
dikembangkan. Keyakinan-keyakinan dan pilihan konsumen atas suatu merek
adalah merupakan sikap konsumen. Dalam banyak hal, sikap terhadap merek
tertentu akan mempengaruhi apakah konsumen jadi membeli atau tidak. Sikap
positif terhadap merek tertentu akan memungkinkan konsumen melakukan
pembelian terhadap merek itu tetapi sebaliknya sikap negatif akan menghalangi
konsumen untuk melakukan pembelian.
2.1.6.2 Perilaku Pembelian Konsumen
Perilaku pembelian konsumen sehari-hari dalam pemilihan produk atau
jasa sangat bervariasi sehingga pemasar harus pntar dan teliti dalam menentukan
segmen pasarnya kepada siapa dan dimana produk atau jasanya akan dipasarkan
dan harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku belanja dan
pembeli pelanggan sasaran.
2.1.6.3 Persepsi Konsumen
Persepsi merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi,
dimana pengertian sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan
emosi yang menggembirakan. Sensasi dapat didefinisikan juga sebagai tanggapan
yang cepat dari indera penerima kita terhadap stimuli dasar seperti cahaya, warna,
persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasikan,
dan diinterpretasikan.
Menurut William J. Stanton (1997 : 13), persepsi dapat didefinisikan
sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman yang lalu, stimuli
(rangsangan-rangsangan) yang kita terima melalui lima indera.
Sedangkan menurut Kotler (1993 : 179), persepsi adalah proses bagaimana
stimuli-stimuli itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterpretasikan.
Persepsi dibentuk oleh tiga pasang pengaruh :
1. Karakteristik dari stimuli
2. Hubungan stimuli dengan sekelilingnya
3. Kondisi-kondisi di dalam diri kita sendiri
Stimuli/stimulus adalah setiap bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal
yang dapat mempengaruhi tanggapan individu.
Kita merasakan bentuk, warna, suara, sentuhan, aroma dan rasa dari
stimuli. Perilaku konsumen kemudian dipengaruhi oleh persepsi-persepsi fisik ini.
Para pemasar harus menyadari bahwa manusia-manusia terbuka terhadap jumlah
stimuli yang sangat banyak. Karena itu, seorang pemasar harus menyediakan
sesuatu yang khusus sebagai stimuli yang jika ia ingin menarik perhatian
konsumen.
Persepsi setiap orang terhadap suatu objek akan berbeda-beda. Oleh
perlu diperhatikan dari persepsi adalah bahwa persepsi secara subtansil bisa
sangat berbeda dengan realitas.
2.1.6.4 Fungsi-fungsi Sikap Konsumen
Adapun fungsi dari sikap konsumen yang dikembangkan oleh David Kazt
yang mengklarifikasikan empat sikap yaitu :
1. Fungsi Utilitarian
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan
dan hukuman. Di sini konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap
produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau
kekecewaan.
2. Fungsi Ekspresi Nilai
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan
didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan
merek produk itu dengan mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
3. Fungsi Mempertahankan Ego
Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya
dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk
fungsi mempertahankan ego.
4. Fungsi Pengetahuan
Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak
membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam
memilah-milah informasi yang relevan dengan kebutuhannya.
2.1.6.5Motif dan Perilaku Membeli
Motif, perilaku dan kebiasaan membeli adalah berbeda, sehingga perlu
dilakukan pendekatan dalam pengkajiannya, sehingga analisis yang dilakukan
dapat lebih berguna dan tepat untuk pengambilan keputusan.
2.1.6.6 Motif Pembelian
Dalam memasarkan produk yang dihasilkan perlu diketahui dan dianalisa,
mengapa seseorang membeli suatu produk dan apa yang diharapkan atau
diinginkan oleh pembeli atau konsumen atas produk yang dibelinya itu. Kedua hal
ini sering dikenal dengan motif pembelian.
Pembeli adalah seorang yang sebenarnya melakukan transaksi pembelian.
Sedangkan langganan adalah para pembeli atau pemakai yang terus menerus
membeli atau memakai produk yang kita jual. Konsumen adalah orang yang
memakai atau mengkonsumsi produk yang dihasilkan atau yang dijual.
Motif pembelian merupakan berbagai pertimbangan dan pengaruh yang
mendorong orang untuk melakukan pembelian akan suatu produk. Motif
pembelian dapat dibedakan atas :
b. Motif pembelian terhadap tempat atau penyalur yang menjual produk itu
(patronage motives), yang merupakan pertimbangan yang menyebabkan seorang
konsumen membeli produk pada tempat penyalur tertentu.
Dengan mengetahui motif pembelian maka dapat diketahui alasan orang
melakukan pembelian, sehingga dapat dilakukan kegiatan untuk menarik pembeli
agar bersedia membeli produk yang ditawarkan. Motif pembelian barang
konsumsi diuraikan sebagai berikut :
1. Motif pembelian emosional (emotional buying motives) yang terdiri dari :
a. Pembeli ingin nampak berbeda dari yang lain (distinctiveness)
b. Kebanggaan karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance)
c. Pencapaian status sosial (social achievement)
2. Motif pembelian rasional (rational buying motives) yang terdiri dari :
a. Kemudahan dan efisiensi dalam penggunaannya (handliness and efficiency in
operation use)
b. Tahan lama (durability)
c. Dapat membantu bertambahnya pendapatan (enchancement of earnings)
d. Hemat dalam pemakaian (economy in use)
e. Murah harga pembeliannya (economy in purchase)
2.1.6.7 Perilaku Pembeli
Kemampuan menyelami persepsi para pembeli atau konsumen akan
berdampak pada diketahui mengapa seseorang lebih senang dan membeli produk
seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu, disebut perilaku
pembeli.
Suatu tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli atau
calon pembeli agar bersedia membeli produk perusahaan. Karena itu sangat
penting bagi manajer pemasaran untuk mengetahui perilaku pembeli dan pola
pembelian mereka, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan
harga, melakukan promosi dan mendistribusikan produknya secara lebih efektif.
2.1.6.8 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2003 : 183) mengemukakan bahwa faktor-faktor yang
mempengaruhi pembelian yaitu:
1. Faktor Budaya, yang berperan dalam faktor budaya adalah:
a. Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Seseorang akan mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku
baik dari keluarganya maupun dari lembaga penting lainnya.
b. Sub-budaya adalah sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi. Terdiri dari bangsa, agama,
kelompok ras, dan daerah geografis.
c. Kelas sosial memiliki ciri-ciri. Pertama, orang-orang dalam kelas sosial
yang sama cenderung bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang dari
Keempat, individu dapat pindah dari satu kelas sosial lain (keatas dan kebawah)
sepanjang hidup mereka.
2. Faktor sosial, yang mempengaruhi faktor sosial adalah:
a. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan, yang terdiri dari kelompok primer
(keluarga, teman, rekan kerja), kelompok sekunder (kelompok yang cenderung
formal dan membutuhkan interaksi yang tidak rutin.
b. Aspirasional (pengharapan seseorang untuk masuk dalam kelompok yang
lain), kelompok dissasiatif (kelompok dengan nilai atau perilaku yang ditolak
oleh seseorang).
c. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang merupakan
kelompok acuan primer yang paling berpengaruh. Meliputi Kelompok Orientasi
(orang tua dan saudara kandung), Kelompok Prokreasi (pasangan dan
anak-anak).
3. Faktor pribadi, karakteristik yang mempengaruhi faktor pribadi adalah usia dan
tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri pembeli.
4. Faktor Psikologis, yang mempengaruhi adalah motivasi, persepsi, pengetahuan,
2.1.7 Keputusan Pembelian dan Konsumen 2.1.7.1 Proses Pencarian Konsumen
Menurut Mowen (2002 : 18-22), Perilaku pencarian konsumen (customer
search behaviour) mengacu pada semua tindakan yang diambil konsumen untuk
mengidentifikasi dan memperoleh informasi tentang cara pemecahan masalah.
Para peneliti mendapatkan bahwa ada dua jenis proses pencarian (search
process) konsumen yaitu pencarian internal dan pencarian eksternal. Pencarian
internal (internal search) adalah usaha konsumen untuk memanggil kembali
memori informasi jangka panjang mengenai produk atau jasa yang dapat
memecahkan masalah. Pencarian eksternal (external search) meliputi akuisisi
informasi dari sumber-sumber luar, seperti teman, periklanan, pengepakan,
laporan konsumen dan personil penjualan.
2.1.7.2 Pencarian Internal
Setelah ada masalah yang teridentifikasi, para konsumen akan terlibat
dalam pencarian informasi internal. Pencarian internal merupakan pencarian
melalui memori informasi tentang produk atau jasa yang dapat memecahkan
masalah.
2.1.7.3 Pencarian Eksternal
perhatian, persepsi dan upaya yang diarahkan untuk memperoleh data lingkungan
atau informasi yang berhubungan dengan pembelian spesifik berdasarkan
pertimbangan.
Secara tradisional, para peneliti telah menggunakan sejumlah indicator
untuk menilai tingkat pencarian eksternal yang melibatkan konsumen. Beberapa
indikator ini adalah :
1. Jumlah toko yang dikunjungi konsumen.
2. Jumlah teman dengan siapa konsumen membahas produk.
3. Jumlah petunjuk pembelian yang memandu konsumen.
4. Jumlah iklan yang dilihat, didengar atau dibaca konsumen.
2.1.8 Proses Keputusan Pembelian
Dalam keputusan membeli barang konsumen seringkali ada lebih dari dua
pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Menurut Soehardi
Sigit (2002 : 19), umumnya ada enam peranan yang dapat dilakukan seseorang.
Keenam peran tersebut meliputi :
1. Pemrakarsa (initiator) yaitu orang yang pertama kali menyadari adanya
keinginan atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan menyarankan untuk membeli
suatu barang atau jasa.
2. Pembawa pengaruh (influencer) yaitu orang yang pandangan atau nasihatnya
mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil keputusan (decider) yaitu orang yang menentukan keputusan
4. Pembeli (buyer) yaitu orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai (user) yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau
jasa yang dibeli.
6. Penilai (evaluator) yaitu orang yang memberikan umpan balik tentang
kemampuan produk yang dipilih dalam memberikan kepuasan.
2.1.9 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2000:204) faktor-faktor keputusan pembelian adalah
sebagai berikut :
1. Desain fisik, yaitu merupakan tampilan produk jasa yang dibeli dan
akan menjadi daya tarik dan sangat berperan mempengaruhi minat
konsumen.
2. Harga, yaitu merupakan penentu kritis yang membedakan produk yang
ditawarkan oleh pengusaha yang satu dengan pengusaha lainnya.
3. Lokasi, yaitu tempat berbelanja strategis, tempatnya nyaman, dan
kemudahan mencapai tempat tujuan.
4. Pelayanan, yaitu kemampuan dalam memberikan suatu pelayanan pada
konsumennya. Dimana apabila kualitas layanan yang diterima
konsumen lebih baik maka konsumen cenderung akan mencobanya
kembali.
6. Kebersihan, yaitu keadaan suatu tempat dimana konsumen merasa
bersih dalam berbelanja.
7. Fasilitas, yaitu berupa penampilan fasilitas fisik seperti : kios-kios,
dasaran terbuka,lahan tempat parkir, toilet (ponten).
2.2 Kerangka Berpikir
Gambar 2.1 : Kerangka Berpikir
Konsep pemasaran menganut pandangan dari luar ke dalam. Dimulai
dengan pasar tradisional yang didefinisikan dengan baik, memusatkan perhatian
pada kebutuhan pelanggan, memadukan semua kegiatan yang akan mempengaruhi
keputusan pembelian pelanggan berdasarkan produk (products), harga (price),
lokasi (location), pelayanan (service), keamanan (safety), kebersihan (cleaned),
fasilitas (facilities), yang ada di pasar tradisonal sehingga menciptakan kepuasan Pasar Tradisional
- Produk (desain fisik) - Harga
- Lokasi - Pelayanan - Keamanan - Kebersihan - Fasilitas
Kepuasan dan keputusan pembelian Kebutuhan (keinginan dan
permintaan) Kebutuhan (keinginan dan permintaan)
konsumen atau pelanggan kemudian diteruskan dengan adanya pertukaran serta
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian
Pada penelitian ini penulis tidak menguji hubungan antara variabel
sehingga tidak ada pengukuran variabel X dan Y. Penelitian ini difokuskan pada
strategi bisnis yang dilakukan oleh penjual perancang di pasar Candi Lontar,
Manukan-Surabaya, sehingga peneliti akan menggunakan metode penelitian
kualitatif. Hal ini dikarenakan dalam penelitian kualitatif yang bersifat holistik
(menyeluruh, tidak dapat dipisah-pisahkan) yang dipandang sebagai realitas sosial
dan lebih menekankan pada proses, maka penelitian kualitatif dalam melihat
hubungan antar variabel pada objek yang diteliti lebih bersifat interaktif yaitu
saling mempengaruhi (reciprocal atau interaktif), sehingga tidak diketahui mana
variabel independen dan dependennya (Sugiyono, 2005 : 7).
Metode penelitian yang digunakan adalah metode survei. “Survei adalah
metode riset dengan menggunakan kuisioner sebagai instrumen pengumpulan
datanya. Tujuannya untuk memperoleh informasi tentang sejumlah responden
3.2 Lokasi Penelitian
Kegiatan penelitian ini dilaksanakan di Pasar Candi Lontar,
Manukan-Surabaya pada bulan Februari 2011.
3.3 Definisi Operasional
Definisi operasional adalah menjelaskan bagaimana variabel penelitian
dapat diukur, sedangkan variabel penelitian diukur dari pernyataan responden
yang diperoleh dari kuesioner yang diedarkan, variabel yang diteliti dalam
penelitian adalah faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
(keputusan berbelanja) dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Desain fisik, yaitu merupakan tampilan produk jasa yang dibeli dan
akan menjadi daya tarik dan sangat berperan mempengaruhi minat
konsumen.
2. Harga, yaitu merupakan penentu kritis yang membedakan produk yang
ditawarkan oleh pengusaha yang satu dengan pengusaha lainnya.
3. Lokasi, yaitu tempat berbelanja strategis, tempatnya nyaman, dan
kemudahan mencapai tempat tujuan.
4. Pelayanan, yaitu kemampuan dalam memberikan suatu pelayanan pada
konsumennya. Dimana apabila kualitas layanan yang diterima
konsumen lebih baik maka konsumen cenderung akan mencobanya
6. Kebersihan, yaitu keadaan suatu tempat dimana konsumen merasa
bersih dalam berbelanja.
7. Fasilitas, yaitu berupa penampilan fasilitas fisik seperti : kios-kios,
dasaran terbuka,lahan tempat parkir, toilet (ponten).
3.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.4.1 Populasi
Menurut Sugiyono (2005:72) populasi adalah wilayah yang terdiri atas
obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang berbelanja di Pasar Candi
Lontar, Manukan-Surabaya.
3.4.2 Sampel dan Teknik Penarikan Sampel
Menurut Sugiyono (2005:73) sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar dan peneliti
tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, maka peneliti dapat
menggunakan sampel yang diambil dari populasi. Apa yang dipelajari dari sampel
itu, kesimpulannya akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang
diambil dari populasi harus betul-betul representatif (mewakili).
Sampel penelitian ini diambil dengan menggunakan teknik purposive
sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu, Sugiyono
1. Konsumen Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya
2. Konsumen yang berumur diatas 17 tahun
Menurut Fraenkel & Wallen (1993:92) menyarankan, besar sampel
minimum untuk penelitian deskriptif sebanyak 100 orang responden.
3.5 Teknik Pengumpulan Data 3.5.1 Jenis Data
Jenis data dalam penelitian ini adalah data primer. Dimana data primer di
dapat dari sumber pertama, misalnya individu atau perorangan. Data ini bisa
berwujud pengisian kuisioner oleh responden. (Umar, 2002:84)
3.5.2 Sumber Data
Data yang diambil dari penelitian merupakan data primer, data yang
berdasarkan hasil jawaban para responden melalui penyebaran angket yang
berisikan item-item pertanyaan, serta data yang dikumpulkan melaui pengamatan
secara langsung dan pencatatan segala yang tampak pada obyek penelitian.
3.5.3 Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam penelitian ini melalui serangkaian pertanyaan
dalam bentuk angket yang diserahkan langsung kepada responden. Dalam hal ini
penelitian menggunakan jenis pertanyaan terstruktur, yaitu pertanyaan yang dibuat
sedemikian rupa sehingga responden dibatasi dalam memberi jawaban dari
3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas 3.6.1 Uji Validitas
Uji validitas adalah sebuah alat yang digunakan untuk mengukur sah atau
tidaknya kuesioner. Suatu kuesioner dinyatakan valid jika pertanyaan pada
kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner
tersebut (Gozali, 2005 : 45). Untuk menguji apakah data tersebut valid atau tidak,
dapat dilihat dari nilai r hitung > r tabel, jika lebih besar maka dapat dikatakan
valid.
Rumus yang digunakan untuk mengukur validitas kuesioner adalah
sebagai berikut:
r = N ( ΣXY ) – ( ΣX ΣY ) ( 3.2 )
√ [ N ΣX² - ( ΣX )² ] [ N ΣY² - ( ΣY )² ]
Keterangan :
r = Koefisien korelasi
X = Skor pertanyaan ke-n
Y = Skor total
XY = Skor pertanyaan ke-n dikalikan skor total
N = Jumlah responden
3.6.2 Uji Reliabilitas
Menurut Kriyantono (2006 : 8), alat ukur disebut reliabel apabila alat ukur
tersebut secara konsisten memberikan hasil atau jawaban yang sama terhadap
gejala yang sama, walau digunakan berulang kali.
Sedangkan Ghozali (2005 : 41) reliabilitas adalah alat untuk mengukur
suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk.
Pengukuran reliabilitas dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu:
Di sini seseorang akan disodori pertanyaan yang sama pada waktu yang
berbeda dan kemudian dilihat apakah ia tetap konsisten dengan
jawabannya.
2. One shot atau pengukuran sekali saja
Pengukuran hanya sekali dan kemudian hasilnya dibandingkan dengan
pernyataan lain atau mengukur korelasi antar jawaban pertanyaan. Untuk
mengukur reliabilitas dapat diuji dengan melihat nilai korelasi Alfa
Cronbach dengan nilai α cronbach > 0,6.
3.7 Teknik Analisis Data
Analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah statistik deskriptif.
Analisis tersebut bertujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui gambaran
karakteristik dan perilaku konsumen di Pasar Candi Lontar, Manukan-Surabaya.
Dan Distribusi Frekuensi merup
