PENGARUH HARGA, FASILITAS, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG WISATAWAN DOMESTIK
(Studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat Provinsi Kalimantan Tengah )
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen
Program Studi S1 Manajemen
Oleh ::
Vini Christabel NIM:: 152214023
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
PENGARUH HARGA, FASILITAS, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG WISATAWAN DOMESTIK ( Studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat
Provinsi Kalimantan Tengah )
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Manajemen
Program Studi S1 Manajemen
Disusun Oleh : Vini Christabel NIM : 152214023
PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
2022
“ Aku bersyukur untuk hari ini, dan aku lebih bahagia hari in daripada kemarin.”
( Taemin – Shinee )
“ You`ll Never Walk Alone ” ( Liverpool FC )
“ Bagi Tuhan tak ada yang mustahil “
“ Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apa pun juga, tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu kepada Allah dalam doa dan permohonan dengan ucapan
syukur”.
( Filipi 4 : 6 )
Skripsi ini saya persembahkan untuk : Kedua orang tua saya dan juga saudara saya yang sudah banyak mendukung baik secara moril maupun materill.
UNIVERSITAS SANATA DHARMA FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa Skripsi dengan judul :
PENGARUH HARGA, FASILITAS, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG
( Studi pada Taman Nasional Tanjung Putting Kabupaten Kotawaringin Barat Provinsi Kalimantan Tengah )
dan diajukan untuk diuji pada tanggal 10 Juni 2021 adalah hasil karya saya.
Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau symbol yang menunjukkan gagasan atau pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulis aslinya.
Bila dikemudian hari terbutki bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (S.M.,) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 70).
Yogyakarta, 31 Januari 2022 Yang membuat pernyataan,
Vini Christabel NIM: 152214023
LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIK Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma Nama : Vini Christabel
Nim : 152214023
Dengan pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah yang berjudul:
PENGARUH HARGA, FASILITAS, DAN PROMOSI TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG
( Studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat Provinsi Kalimantan Tengah)
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelola dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di internet maupun medial lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta izin dari saya maupun memberika royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Yogyakarta, 31 Januari 2022 Yang menyatakan
Vini Christabel NIM : 152214023
KATA PENGANTAR
Puji Syukur dan terima kasih kepada Allah atas karunia dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul Pengaruh Harga, Fasilitas, dan Promosi terhadap Keputusan Berkunjung: Studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat Provinsi Kalimantan Tengah. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai pihak.
Untuk itu penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Tiberius Handono Eko Prabowo, M.B.A., Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Patrick Vivid Adinatam M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sanata Dharma.
3. Ibu Dr. Caecilia Wahyu Estining Rahayu, M.Si., selaku dosen pembimbing I, yang telah mengarahkan dan membimbing penulis dengan kesungguhan hati.
4. Ibu Fransisca Desiana Pranatasari, S.E., M.M., selaku dosen pembimbing II, yang juga telah mengarahkan dan membimbing penulis sehingga skripsi ini menjadi sempurna.
5. Bapa / Ibu …. Selaku anggota tim penguji yang telah memberikan masukan yang sangat berguna.
6. Bapak Pendi Tampubolon, S.E., M.M., selaku sekretaris Dinas Pariwisata Kabupaten Kotawaringin Barat yang telah memberikan izin, sehingga penulis dapat melakukan penelitian ini.
7. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.
8. Untuk kedua Orang Tua saya Kardianto, ST dan Mardiastuty, SH terima kasih telah memberikan doa, semangat, dan kasih sayang yang tulus kepada saya dan selalu menemani saya tanpa lelah hingga detik ini. Dan terima kasih juga telah memberikan kesempatan untuk saya kedua kalinya untuk menempuh pendidikan di perguruan tinggi. Semoga apa yang telah diharapkan dapat saya pertanggung jawabkan.
9. Terima kasih juga saya ucapkan untuk kedua kakak saya Hermanto Sapta Dinata Tomi A.Md.Kep dan apt. Mayke Prasastia, S.Farm, M.M. yang telah memberikan dukungan moral serta nasehat.
10. Team ghibah “JULITA” Irene Vionita dan Dinda Aurel yang sudah mengajarkan dan memberitahu saya apa arti sahabat dalam suka dan duka yang selalu cerewet serta selalu mengingatkan kepada saya untuk tidak bermalasan dalam mengerjakan skripsi.
11. Desi Sembiring dan Aurel teman KKP yang selalu menyuruh saya untuk bersabar dan mengontrol emosi, dan selalu berfikir positif sebelum bertindak.
12. Tisya teman yang setia mendengar curhatan saya dan selalu memberikan pendapat serta teman travelling di Jogja.
13. Teman – Teman kelas A Fakultas Hukum angkatan 2014 Univeristas Surabaya terima kasih atas kenangan yang diberikan meskipun hanya 1 semester bersama semoga kita dapat bertemu kembali.
14. Teman – Teman “ Cantik – Cantik Harimau “ Yori, Nurina, Lily, Lina, Fira terima kasih telah memberikan kasih sayang, semangat, suka duka, dan memberikan kenangan yang tak terlupakan.
15. Kelas A Fakultas Ekonomi angkatan 2015 Universitas Sanata Dharma terima kasih untuk 4 tahun bersama, lelah dan letih sudah kita lewati bersama dan terima kasih juga telah memberikan pelajaran hidup yang berarti.
Penulis sangat menyadari dalam penulisan skripsi ini jauh dari kata sempurna dan masih banyak kekurangan serta pengalaman yang terbatas.
Oleh karena itu, penulis sangat mengharapkan saran dan kritik dari pembaca yang membangun dan kritis untuk menyempurnakan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan dapat menjadi bahan masukkan bagi teman – teman dalam penyusunan skripsi.
Yogyakarta, 31 Januari 2021 Penulis
Vini Christabel Nim : 152214023
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PESEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vi
HALAMAN DAFTAR ISI ... vii
HALAMAN DAFTAR TABEL ... x
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xii
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
HALAMAN ABSTRAK ... xiv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
C. Pembatasan Masalah ... 4
D. Tujuan Penelitian ... 4
E. Manfaat Penelitian ... 5
BAB II KAJIAN PUSTAKA ... 6
A. Landasan Teori ... 6
B. Penelitian Sebelumnya ... 42
C. Desain Penelitian ... 46
D. Rumusan Hipotesis ... 47
BAB III METODE PENELITIAN ... 51
A. Jenis Penelitian... 51
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 51
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 52
D. Variabel Penelitian ... 53
E. Definisi Operasional ... 56
F. Populasi dan Sampel ... 58
G. Teknik Pengambilan Sampel ... 58
H. Teknik Pengumpulan Data ... 59
I. Teknik Pengujian Instrumen ... 60
J. Teknik Analisis Data... 62
BAB IV GAMBARAN UMUM ... 71
A. Letak Geografis ... 71
B. Luas Kawasan ... 71
C. Iklim dan Topografi ... 71
D. Sejarah Kawasan ... 72
E. Keanekaragaman Hayati dan Ekosistem ... 73
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 76
A. Deskripsi Data ... 77
B. Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas... 85
C. Hasil Uji Asumsi Klasik ... 87
D. Analisis Regresi Linier Berganda ... 92
E. Pembahasan... 97
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ... 100
A. Kesimpulan ... 100
B. Saran ... 100
C. Keterbatasan ... 101
DAFTAR PUSTAKA ... 103
LAMPIRAN ... 105
DAFTAR TABEL
Tabel V. 1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 78
Tabel V. 2 Karakteristik Responden Berdasarakan Usia ... 78
Tabel V. 3 Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan ... 79
Tabel V. 4 Hasil Analisis Deskriptif Variabel Harga ... 80
Tabel V. 5 Hasil Analisis Deskriptif Variabel Fasilitas ... 81
Tabel V. 6 Hasil Analisis Deskriptif Variabel Promosi ... 82
Tabel V. 7 Hasil Analisis Deskriptif Variabel Keputusan Berkunjung ... 84
Tabel V. 8 Hasil Uji Validitas ... 86
Tabel V. 9 Hasil Uji Reliabillitas ... 87
Tabel V. 10 Hasil Uji Normalitas ... 88
Tabel V. 11 Hasil Uji Heterokedasitas ... 89
Tabel V. 12 Hasil Uji Multikolinearitas ... 90
Tabel V. 13 Hasil Uji Linearitas Harga pada Keputusan Berkunjung ... 91
Tabel V. 14 Hasil Uji Linearitas Fasilitas pada Keputusan Berkunjung ... 91
Tabel V. 15 Hasil Uji Linearitas Promosi pada Keputusan Berkunjung ... 92
Tabel V. 16 Hasil Regresi Linier Berganda ... 93
Tabel V. 17 Hasil Uji t ... 94
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 109
Lampiran 2 Tabulasi Data Kuesioner ... 115
Lampiran 3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 131
Lampiran 4 Hasil Uji Normalitas ... 137
Lampiran 5 Hasil Uji Multikolinearitas ... 139
Lampiran 6 Hasil Uji Heterokedasitas ... 141
Lampiran 7 Hasil Uji Linearitas ... 143
Lampiran 8 Hasil Uji Analisis Regresi Linear Berganda ... 145
Lampiran 9 Tiket Masuk Wisata dan Surat Ijin Penelitian ... 147
PENGARUH HARGA, FASILITAS, DAN PROMOSI, TERHADAP KEPUTUSAN BERKUNJUNG WISATAWAN DOMESTIK
(Studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat Provinsi Kalimantan Tengah)
Vini Christabel Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta 2021
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahu apakah: 1) harga berpengaruh terhadap keputusan berkunjung, 2) fasilitas berpengaruh terhadap keputusan berkunjung, 3) promosi berpengaruh terhadap keputusan berkunjung, pada Taman Nasional Tanjung Puting. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh wisatawan domestic yang bukan penduduk sekitar. Teknik pengambilan sampel menggunakan Accidental sampling, data diperoleh dengan membagikan kuesioner kepada 100 responden. Teknik analisis data dalam penelitian ini adalah Analisis Deskkriptif dan Uji Asumsi Klasik menggunakan aplikasi SPSS 19. Hasil penelitian menunjukkan bahwa : 1) harga berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan berkunjung, 2) fasilitas tidak berpengaruh terhadap keputusan berkunjung, 3) promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan berkunjung, pada Taman Nasional Tanjung Puting.
Kata Kunci : harga, fasilitas, promosi, dan keputusan berkunjung
THE INFLUENCE OF PRICES, FACILITIES AND PROMOTIONS ON THE DECISION OF VISITING DOMESTIC TOURISTS
(Study on Tanjung Puting National Park, West Kotawaringin Regency, Central Kalimantan Province)
Vini Christabel Sanata Dharma University
Yogyakarta 2021
This study aims to determine whether: 1) price influences the decision to visit, 2) facilities influences the decision to visit, 3) promotion influences the decision to visit, at Tanjung Puting National Park. The population in this study are all domestic tourists who are not local residents. The sampling technique used accidental sampling, the data was obtained by distributing questionnaires to 100 respondents.
The data analysis technique in this study is descriptive analysis and classical assumption test using the SPSS 19 application. The results show that: 1) price influenced the decision to visit, 2) facilities did not influence the decision to visit, 3) promotion significantly influenced the decision to visit. visit, at Tanjung Puting National Park.
Keywords: price, facilities, promotion, and decision to visit
BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah
Pariwisata sampai saat ini masih terus mengalami pertumbuhan dan semakin menarik perhatian dibanyak daerah khususnya Indonesia. Menurut UU No.10 tahun 2009 Pasal 1 berbunyi “pariwisata adalah berbagai macam kegiatan wisata dan didukung berbagai fasilitas serta layanan yang disediakan oleh masyarakat, pengusaha, pemerintah, dan pemerintah daerah”. Berbagai macam kegiatan wisata yang sudah ada dan banyak daerah-daerah di Indonesia yang mengandalkan kegiatan pariwisata untuk memajukan daerah tersebut dan juga untuk menarik minat wisatawan domestik maupun wisatawan mancanegara.
Taman Nasional Tanjung Puting atau disingkat menjadi TNTP merupakan pusat konservasi orang utan terbesar di dunia yang sudah terdaftar di Cagar Biosfer yang telah ditetapkan oleh UNESCO. TNTP bukan hanya sekedar sebagai pusat penangkaran orang utan melainkan memiliki potensi- potensi alam seperti: objek wisata Tanjung Harapan, Camp Leakey, ekosistem yang beraneka ragam, Vegetasi dan flora, serta memiliki beberapa fauna yang juga dilindungi.
Berbagai macam daya tarik yang hanya di TNTP yang tidak dapat dijumpai ditempat lain adalah Di Tanjung Puting, wisatawan juga bisa
eksplore kegiatan malam hari. Pengunjung bisa melihat segala jenis hewan yang hanya bisa dilihat pada malam hari. Misalnya laba-laba, tarsius, pasan - pasan (sejenis lipan dengan kaki panjang dan sangat berbisa), ular hingga macan dahan serta banyaknya tanaman – tanaman liar yang bisa dijadikan bahan untuk obat – obatan tradisional yang biasanya hanya kita jumpai atau lihat di buku – buku pelajaran atau majalah mengenai floran dan fauna.
Berdasarkan data dari Dinas Pariwisata Kabupaten Kotawaringin Barat jumlah pengunjung TNTP pada tahun 2015 sebesar 12.564 wisatawan, tahun 2016 sebesar 15.106 wisatawan, dan pada tahun 2017 sebesar 24.693 wisatawan. Dengan bertambahnya jumlah wisatawan yang berkunjung ke TNTP setiap tahunnya menandakan bahwa Dinas Pariwisata dan Agen Wisata Perjalanan cukup baik untuk menarik minat wisatawan untuk berkunjung ke TNTP. Pada April 2018, jumlah wisatawan mencapai 16.778 orang, di mana wisawan mancanegara 10.518 orang dan 6.260 orang wisatawan domestik ( travel.kompas.com,2018 ).
Sebelum wisatawan memutuskan untuk melakukan kegiatan wisata biasanya wisatawan melihat dari banyak aspek misalnya seperti harga dan promosi. Apabila dilihat dari sisi harga biasanya wisatawan akan mencari tahu mengenai kesesuaian harga dengan fasilitas yang nantinya akan diterima oleh wisatawan. Selain itu juga, wisatawan akan mencari tahu informasi lebih dalam mengenai destinasi wisata yang akan dikunjungi. Untuk mendapatkan
informasi tersebut, maka wisatawan akan melihat bagaimana tempat wisata tersebut melalui sumber-sumber yang mengetahui obyek wisata tersebut, misalnya dilihat dari media social oleh sebab itu, maka perlu adanya sarana promosi yang dapat menarik wisatawan untuk berkunjung ke objek wisata tersebut. Untuk mencapai promosi yang efektif maka diperlukan usaha pemerintah daerah untuk lebih memerkenalkan objek wisata tersebut selain dari itu diperlukan kerja sama dengan agen wisata setempat.
Menurut Abdurrahman (2015:109) “Harga merupakan salah satu dari bauran pemasaran dan satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen lainnya melambangkan biaya”.
Kotler dan Amstrong (2008:345) mendefinisikan harga secara lengkap, yaitu:
“Sejumlah uang yang ditagihkan, atas suatu produk atau jasa atau sejumlah dan nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dan memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.” Dan untuk harga pengelola jasa TNTP memiliki harga yang variatif tergantung itinerary yang dipilih wisatawan.
Setelah mengetahui harga yang ditawarkan oleh suatu agen pariwisata terhadap suatu jasa yang ditawarkan biasanya para calon wisatawan melihat fasilitas-fasilitas yang ditawarkan termasuk didalam harga tersebut. “Fasilitas fungsinya adalah untuk memenuhi kebutuhan wisatawan selama tinggal untuk sementara waktu di daerah tujuan wisata yang dikunjungi”. (Yoeti,
2003:56 dalam Pertiwi 2018:2). Fasilitas merupakan faktor yang secara nyata mempengaruhi konsumen untuk mengkonsumsi jasa yang ditawarkan.
Dengan tersedianya fasilitas maka akan mendorong calon wisatawan untuk berkunjung dan menikmati objek wisata dengan waktu yang relatif lama.
Fasilitas yang ditawarkan oleh pengelola jasa TNTP seperti kapal kayu dengan fasilitas MCK standar internasional, perlengkapan tidur seperti kasur, banta, dan kelambu, koki yang berpengalaman, air mineral dan kopi atau teh selama di Kapal.
Menurut Peter dan Olson (2014:204) “Semua strategi pemasaran, promosi dirasakan konsumen sebagai aspek sosial dan aspek fisik lingkungan yang dapat memengaruhi respons afektif dan respons kognitif konsumen juga perilaku terbukanya”. Menurut Tjiptono (2008:219) “Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran”. Promosi yang dilakukan oleh pengelola jasa TNTP dengan mengikuti pameran – pameran yang dilakukan oleh pemerintah daerah, memasang iklan di tv lokal daerah, dan melakukan promosi di bandara.
Berdasarkan uraian diatas maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang pengaruh harga, fasilitas, dan promosi terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik (studi pada Taman Nasional Tanjung Puting Kabupaten Kotawaringin Barat, Provinsi Kalimantan Tengah).
B. Rumusan Masalah
1. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik?
2. Apakah fasilitas berpengaruh terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik?
3. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik?
C. Pembatasan Masalah
Subjek penelitian yang digunakan adalah wisatawan domestik yang bukan penduduk sekitar kawasan dan pernah berkunjung ke TNTP minimal 1 kali.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik.
2. Untuk mengetahui pengaruh fasilitas terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik.
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan berkunjung wisatawan domestik.
E. Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan untuk perusahaan dalam meningkatkan keputusan wisatawan dalam berkunjung ke objek wisata TNTP.
2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi tentang manajemen pemasaran khususnya pariwisata dan sebagai acuan untuk penelitian dengan topik yang serupa.
3. Bagi Penulis
Kegiatan penelitian ini merupakan bentuk penerapan teori-teori yang diperoleh dalam perkuliahan dan diterapkan di dunia kerja, serta menambah pengetahuan dan pemahaman bagi para peneliti terkait manajemen pemasaran.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori
1. Pemasaran
Kotler & Amstrong (2001:7) “Pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain”. Menurut Cannon, Perrcault, McCarthy (2008:8) “Pemasaran (marketing) adalah suatu aktivitas yang bertujuan mencapai sasaran perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen”. Sementara menurut Shimp (2003:4) “Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan dimana perusahaan dan organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan pelanggannya”.
Berdasarkan pendapat beberapa para ahli diatas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses yang dilakukan oleh individu dan kelompok untuk memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dengan cara mengantisipasi kebutuhan pelanggan atau klien yang
mempunyai tujuan mencapai sasaran perusahaan dengan melakukan pertukaran nilai-nilai antaara perusahaan dengan pelanggannya.
2. Bauran Pemasaran
Pengertian bauran pemasaran adalah sebagai berikut: “Bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan perusahaannya”. Maka, dapat disimpulkan bahwa “Bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang di dalamnya akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran”. (Tjiptono 2014:30).
Menurut Kotler dan Amstrong (1996:48) Bauran pemasaran dibagi menjadi empat variabel dasar, yaitu :
a. Product ( Produk )
Pengertian produk (product) menurut Kotler dan Armstrong adalah “Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”. Secara konseptual produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan kegiatan konsumen,
sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Produk dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Sedangkan Tjiptono (2008) mengungkapkan bahwa “Produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas sesuatu sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen”.
b. Place ( Tempat )
Menurut Alma, (2003) berarti “kemana tempat/lokasi yang dituju, bagaimana saluran distribusinya, berapa banyak saluran, dan kondisi para penyalur yang diperlukan”. Kotler & Amstrong mengungkapkan bahwa “saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis”. Menurut Kotler (1997:140) mendefinisikan
“saluran distribusi adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap digunakan untuk konsumsi”.
c. Promotion ( Promosi )
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Tjiptono (2008) mengungkapkan bahwa
“promosi adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang-orang supaya bertindak”.
d. Price (Harga)
Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Lebih luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
3. Persepsi Konsumen
a. Pengertian Persepsi Konsumen
Sangadji dan Sopiah (2013:64) mengemukakan bahwa
“persepsi konsumen merupakan suatu proses yang timbul akibat adanya sensasi, dimana sensasi adalah aktivitas merasakan atau penyebab keadaan emosi”. Menurut Stanton (2001) “persepsi
dapat didefinisikan sebagai makna yang kita pertalikan berdasarkan pengalaman masa lalu, stimuli (rangsangan) yang kita terima melalui lima indra”. Menurut Hawkins dan Coney (2005) mengungkapkan bahwa “persepsi adalah proses bagaimana stimuli itu diseleksi, diorganisasi, dan diinterpretasikan”.
Berdasarkan beberapa pendapat di atas, dapat disimpulkan bahwa persepsi konsumen merupakan suatu proses yang berdasarkan pengalaman yang berdasarkan stimuli (rangsangan) yang timbul.
b. Karakteristik Stimulus yang mempengaruhi Persepsi
Sangadji dan Sopiah (2013:66) mengungkapkan “terdapat beberapa stimuli yang akan membuat suatu pesan lebih yang dirasakan konsumen. Karakteristik-karakteristik tersebut dibagi menjadi dua kelompok, yaitu elemen indrawi dan elemen structural”.
1) Faktor Indrawi
Faktor-faktor indrawi memengaruhi begaimana suatu produk dirasakan. Faktor-faktor indrawi misalnya, warna, bau, dan rasa.
2) Faktor Struktural
Faktor-faktor structural dapat mempengaruhi persepsi konsumen. Faktor-faktor tersebut misalnya, ukuran, bentuk, dan porsi.
c. Proses Persepsi
Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:66) “terdapat proses persepsi yang mencakup seleksi, organisasi, dan interpretasi perseptual”.
1) Seleksi Perseptual
Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada set psikologis. Set priskologis merupakan berbagai informasi yang ada di dalam ingatan konsumen.
2) Organisasi Perseptual
Organisasi perseptual (perceptual organization) berarti konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami secara lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu.
3) Interpretasi Perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah pemberian interpretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Interpretasi ini didasarkan
pada pengalaman penggunaan masa lalu, yang tersimpan di dalam memori jangka panjang konsumen.
4. Harga
Menurut Kotler (2005:139) “harga adalah suatu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, unsur-unsur lainnya menghasilkan biaya”. “ Harga adalah unsur bauran pemasaran yang paling mudah disesuaikan, ciri-ciri produk, saluran, bahkan promosi membutuhkan lebih banyak waktu”. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut kepada pasar tentang produk dan mereknya.
Menurut Kotler & Amstrong (2008:345) “harga adalah jumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa”. Lebih luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Menurut Tjiptono (2008:151) “agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat”. “ Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran).
Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat”. Berbeda halnya dengan karakteristik produk atau komitmen terhadap saluran distribusi. Kedual hal terakhir tidak dapat/disesuaikan dengan mudah dan cepat, karena biasanya menyangkut keputusan jangka panjang.
Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual.
Selain secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya, karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan dalam kaitannya dengan efisiensi produksi. Oleh karena penetapan harga mempengaruhi pendapatan total dan biaya total, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.
Menurut Tjiptono (2012:152) terdapat 5 tujuan penetapan harga yaitu :
a. Tujuan berorientasi pada laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba tinggi.
b. Tujuan berorientasi pada volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi
pada volume tertentu atau yang biasanya dikenal dengan istilah volume pricing objectives. Tujuan ini banyak diterapkan oleh perusahaan penerbangan, Lembaga Pendidikan, perusahaan tour and travel, pengusaha bioskop dan pemiliki bisnis pertunjukkan lainnya, serta penyelenggaraan seminar-seminar.
c. Tujuan berorientasi pada citra
Citra (image) suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius.
Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu (image of value).
d. Tujuan Stabilisasi Harga
Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri (industry leader).
e. Tujuan-tujuan lainnya
Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahakan loyalitas pelanggan,
mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.
Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal.
a. Faktor Internal Perusahaan
1) Tujuan Pemasaran Perusahaan
Tujuan tersebut bisa berupa maksimisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial, dan lain-lain.
2) Strategi Bauran Pemasaran
Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.
3) Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu, setiap perusahaan pasti menaruh
perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetap dan variabel), serta jenis-jenis biaya lainnya.
b. Faktor Lingkungan Eksternal 1) Sifat Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.
2) Persaingan
Menurut Porter (1985) ( dalam Tjiptono, 2008 : 156), “ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru”. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi :
a) Jumlah Perusahaan dalam industri
Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoretis perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun. Akan tetapi
sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan harga terjadi. Bila produk yang dihasilkan tidak terdeferensiasi, maka hanya pemimpin industri yang leluasa menentukan perubahan harga.
b) Ukuran relatif setiap anggota dalam industri
Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasarnya kecil, maka hanya menjadi pengikut.
c) Diferensiasi produk
Bila perusahaan berpeluang melakuakn diferensiasi dalam industrinya, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri.
d) Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan
Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan
masuk ke pasar (barrier to market entry), maka perusahaan – perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga.
Hambatan masuk ke pasar dapat berupa : (1) Persyaratan teknologi.
(2) Investasi modal yang besar.
(3) Ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama
(4) Skala ekonomis yang sudah dicapai perusahaan- perusahaan yang telah ada dan sulit diraih oleh para pendatang baru.
(5) Kendali atas sumber daya alam oleh perusahaan- perusahaan yang sudah ada.
(6) Keahlian dalam pemasaran.
c. Indikator Harga
Menurut Stanton 1998 (dalam Rosvita 2010, dalam Sagita 2013), indikator harga yaitu :
1) Keterjangkauan harga
Konsumen dapat menjangkau harga yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis dalam satu merek harganya juga berbeda dari yang termurah sampai termahal.
2) Kesesuaian harga dengan kualitas produk
Harga sering dijadikan sebagai indikatpr kualitas bagi konsumen. Apabila harga lebih tinggi, konsumen cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik.
3) Kesesuaian harga dengan manfaat
Konsumen memutuskan membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya.
5. Fasilitas
Menurut Tjiptono (2004:19) “fasilitas adalah sumber daya fisik yang harus ada sebelum jasa ditawarkan kepada konsumen”. “ Fasilitas merupakan sesuatu yang sangat penting dalam usaha jasa, oleh karena itu fasilitas yang ada yaitu kondisi fasilitas, kelengkapan desain interior dan eksterior serta kebersihan fasilitas harus dipertimbangkan terutama berkaitan erat dengan apa yang dirasakan konsumen secara langsung”. Spillane (2000:23) mengungkapkan bahwa “fasilitas fisik (physical facility) adalah sarana yang disediakan oleh pengelola obyek wisata untuk memberikan pelayanan atau kesempatan kepada wisatawan menikmatinya”. Dengan tersedianya sarana maka akan mendorong calon wisatawan untuk berkunjung dan
menikmati objek wisata dengan waktu yang relatif lama. Sarana dan pelayanannya akan memudahkan orang berkunjung ke objek wisata yang diinginkan serta pergerakan di lokasi wisata.
Menurut Tjiptono (2001:46-48) (dalam Putranto 2011) indikator fasilitas, yaitu :
a. Perlengkapan/Perabotan
Perlengkapan/perabotan berfungsi sebagai sarana yang memberikan kenyamanan, sebagai pajangan atau sebagai infrastruktur pendukung bagi penggunaan barang para pelanggan.
Yang dimaksud dengan perlengkapan dalam penelitian ini seperti:
ketersediaan listrik, meja atau kursi, internet hot spot area,lukisan atau bacaan, peralatan tulis dan lain-lain
b. Pesan-pesan yang disampaikan secara grafis. Aspek penting dan saling terkait dalam unsur ini adalah penampilan visual, penempatan, pemilihan bentuk fisik, pemilihan warna, pencahayaan, dan pemilihan bentuk perwajahan lambang atau tanda yang dipergunakan untuk maksud tertentu. Seperti foto, gambar berwarna, poster, petunjuk peringatan atau papan informasi (yang ditempatkan pada lokasi/tempat untuk konsumen).
Fasilitas-fasilitas dan pelayanan-pelayanan yang mencukupi penting untuk berhasilnya pengembangan pariwisata, maka hal- hal itu semua harus di survei. Fasilitas-fasilitas lainnya, termasuk restoran, bar, toko yang menjual barang-barang keperluan sehari- hari maupun barang-barang kerajinan tangan dan barang-barang yang khas, biro perjalanan, bank, tukang cukur untuk pria maupun wanita harus disurvei terutama berkenaan dengan jumlah, jenis, letak, kualitas barang-barang dan pelayanan-pelayanan serta masalah-masalah khusus yang ada. Kadang-kadang fasilitas- fasilitas ini terdaftar di kantor-kantor pariwisata pemerintah, tetapi sering harus disurvei secara khusus. Bagaimanapun juga penting mengunjungi fasilitas-fasilitas yang dibutuhkan (setidak-tidaknya beberapa dari fasilitas ini), untuk mengetahui kualitasnya, tingkat pelayanannya, dan masalah-masalah khusus yang dihadapi.
Terdapat unsur-unsur di dalam suatu atraksi atau berkenaan dengan suatu atraksi yang memungkinkan pengunjung untuk menginap dan dengan kata lain untuk menikmati dan berpatisipasi di dalam suatu atraksi wisata. Hal tersebut meliputi :
a. Akomodasi meliputi hotel, desa wisata, apartment, villa, caravan, hostel, guest house, dan sebagainya.
b. Restoran, meliputi dari makanan cepat saji sampai dengan makanan mewah.
c. Transportasi di suatu atraksi, meliputi taksi, bus, penyewaan sepeda dan alat ski di atraksi yang bersalju.
d. Aktivitas, seperti sekolah ski, sekolah berlayar dan klub golf.
e. Fasilitas-fasilitas lain, misalnya pusat-pusat bahasa dan kursus keterampilan.
f. Retail Outlet, seperti toko, agen perjalanan, souvenir, produsen camping.
Pelayanan-pelayanan lain, misalnya salon kecantikan, pelayanan informasi, penyewaan perlengkapan dan kebijaksanaan pariwisata. Fasilitas wisata ialah pelengkap daerah tujuan wisata yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan dari wisatawan yang sedang menikmati perjalanan wisata. Fasilitas wisata dibuat untuk mendukung konsep atraksi wisata yang sudah ada. Karena itu selain daya tarik wisata, kegiatan wisata yang dilakukan wisatawan membutuhkan adanya fasilitas wisata yang menunjang kegiatan wisata tersebut. Pada akhirnya setiap komponen saling berkaitan dalam rangkaian wisata perjalanan mulai dari daya tarik
wisata, kegiatan wisata, sampai dengan fasilitas wisata merupakan satu kesatuan yang tidak dapat dipisahkan.
Mill (2000:24) “Facilities sevice them when they get there”.
“Fasilitas wisata adalah salah satu hal yang memenuhi kebutuhan dari wisatawan yang melakukan perjalanan wisata sesampainya mereka di atraksi wisata”. Komponen dari fasilitas perjalanan terdiri dari unsur alat transportasi, fasilitas akomodasi, fasilitas makanan-minuman dan fasilitas yang lainnya sesuai dengan kebutuhan perjalanan. Adapun fasilitas terbagi sebagai berikut menurut (Middleton 2001:124) :
1) Akomodasi
Akomodasi diperlukan oleh wisatawan yang sedang berkunjung ke atraksi wisata untuk tempat tinggal sementara sehingga dapat beristirahat sebelum melakukan kegiatan wisata selanjutnya. Dengan adanya akomodasi membuat wisatawan untuk tinggal dalam jangka waktu yang cukup lama untuk menikmati objek dan daya tarik wisata. Hal-hal yang berkaitan dengan akomodasi wisata sangat mempengaruhi wisatawan untuk berkunjung seperti pilihan akomodasi, jenis fasilitas dan pelayanan yang diberikan, tingkat harga, serta jumlah kamar yang tersedia.
2) Tempat makan dan minum
Tentu saja dalam melakukan kunjungan ke tempat wisata para wisatawan yang datang memerlukan makan dan minum sehingga perlu disediakannya pelayanan makanan dan minuman. Hal tersebut mengantisipasi bagi para wisatawan yang tidak membawa bekal saat melakukan perjalanan wisata.
Makanan khas daerah wisata pun dapat menjadi daya tarik bagi wisatawan yang datang. Hal yang perlu dipertimbangkan yaitu jenis makanan dan minuman, ke-higienisan, pelayanan, harga, bahkan lokasi pun menjadi salah satu faktor untuk meningkatkan kunjungan wisatawan.
3) Fasilitas umum di lokasi wisata
Fasilitas umum yang dimaksud adalah fasilitas penunjang tempat wisata seperti toilet umum, tempat parkir, musholla, dan lain-lain.
Pembangunan fasilitas wisata di daerah tujuan wisata maupun objek wisata harus disesuaikan dengan kebutuhan wisatawan baik secara kuantitatif maupun kualitiatif. “Fasilitas wisata secara kuantitatif menunjuk pada jumlah fasilitas wisata yang harus disediakan, dan secara kualitatif menunjukkan pada mutu
pelayanan yang diberikan dan tercermin pada kepuasan wisatawan”. Suwantoro (2004:22).
Pemaparan Soekadijo (1997:95) mengenai syarat-syarat fasilitas yang baik sebagai berikut:
a) Bentuk dari fasilitas harus dapat dikenal (recognizable).
b) Pemanfaatan fasilitas harus sesuai dengan fungsinya.
c) Fasilitas harus strategis, dimana pengunjung dapat menemukannya dengan mudah.
Kualitas dari fasilitas itu sendiri harus sesuai dengan standar- standar yang berlaku dalam kepariwisataan.
6. Promosi
Tjiptono (2001) “Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran”. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.
Menurut Swasta dan Irawan (2005:349) “pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran”. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar
bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Ada tiga unsur pokok dalam struktur proses komunikasi pemasaran : a. Pelaku Komunikasi
Terdiri atas pengirim (sender) atau komunikator yang menyampaikan pesan dan penerima (receiver) atau komunikan pesan.
b. Material Komunikasi
Ada beberapa material komunikasi pemasaran yang penting, yaitu :
1) Gagasan, yaitu materi pokok yang hendak disampaikan pengirim.
2) Pesan (message), yakni himpunan berbagai symbol (oral, verbal, atau non-verbal) dari suatu gagasan.
3) Media, yaitu pembawa (transporter) pesan komunikasi.
4) Response, yaitu reaksi pemahaman atas pesan yang diterima oleh penerima.
5) Feed-back, yaitu pesan umpan balik dari sebagian atau keseluruhan respon yang dikirim kembali oleh penerima.
6) Gangguan (noise), yaitu segala sesuatu yang dapat menghambat kelancaran proses komunikasi.
c. Proses Komunikasi
Proses penyampaian pesan (dari pengirim kepada penerima) maupun pengiriman kembali respon (dari penerima kepada pengirim) akan memerlukan dua kegiatan, yaitu encoding (fungsi mengirim) dan decoding (fungsi menerima).
1) Encoding adalah proses merancang atau mengubah gagasan secara simbolik menjadi suatu pesan untuk disampaikan kepada penerima.
2) Decoding adalah proses menguraikan atau mengartikan simbol sehingga pesan yang diterima dapat dipahami.
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
a) Menginformasikan ( informing ), dapat berupa : (1) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan
suatu produk baru
(2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk
(3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
(4) Menjelaskan cara kerja suatu produk
(5) Menginformasikan jasa- jasa yang disediakan oleh perusahaan
(6) Meluruskan kesan yang keliru
(7) Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli (8) Membangun citra perusahaan.
b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk : (1) Membentuk pilihan merek
(2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
(3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
(4) Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga (5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan
wiraniaga (salesman)
c) Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas :
(1) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.
(2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.
(3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.
(4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas tugas khususnya.
Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah :
1) Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung ( tatap muka) antar penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :
a) Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka
b) Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli
c) Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
d) Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e) Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f) Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
g) Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.
2) Mass selling, terdiri atas periklanan dan publisitas.
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu.
Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
a) Periklanan
Iklan merupakan salah satu produk bentuk promosi yang paling banak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
b) Publisitas
Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan pemanfaatan nilai – nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
3) Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
4) Public relations ( hubungan masyarakat )
Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
5) Direct marketing
Direct marketing adalah system pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.
Strategi promosi berkaitan dengan masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasif dengan pelanggan. Strategi promosi ini biasanya untuk menentukan proporsi personal selling, iklan, dan promosi penjualan. Ada enam strategi pokok dalam strategi promosi, yaitu :
(1) Strategi pengeluaran promosi.
Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran. Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. Faktor penyebabnya adalah pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung pada produk atau situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule-of-thumb yang terbukti dapat
digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk promosi.
(2) Strategi bauran promosi.
Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap metode promosi. Tugas tersebut tidaklah mudah mengingat efektivitas masing- masing metode berbeda dan yang paling rumit, setiap metode kadang-kadang tumpang tindih (overlap) dengan metode yang lain.
(3) Strategi pemilihan media
Tujuan dari strategi ini adalah memilih media yang tepat untuk kampanye iklan dalam rangka membuat pelanggan menjadi tahu, paham, menentukan sikap, dan membeli produk yang dihasilkan perusahaan.
Adapun yang dimaksud adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada khalayak sasaran. Media tersebut dapat berupa surat kabar, majalah, TV, radio, media luar ruang, iklan transit, dan direct email. Pemilihan setiap media dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti ciri produk, jenis pesan, pasar sasaran, luas dan jenis distribusi, anggaran, strategi
iklan pesaing, serta keunggulan dan kekurangan media itu sendiri. Selain itu pemilihan media juga tergantung pada tujuan pengiklanan, yang merupakan pintu gerbang dari seluruh kegiatan dalam program pengiklanan.
(4) Strategi copy periklanan.
Copy adalah isi dari iklan. berfungsi untuk menjelaskan manfaat produk dan memberi alas an kepada pembacanya mengapa harus membeli produk tersebut. Copy yang efektif haruslah menarik, spesifik, mudah dimengerti, singkat, bias dipercaya, sesuai dengan keinginan pembaca, dan persuasive.
Oleh karena itu copy adalah sesuatu yang mewakili pesan yang ingin disampaikan pengiklan. Dalam hal ini pengiklan haruslah kreatif dalam menemukan gaya, bunyi, kata- kata, dan format pesan. Pesan- pesan yang akan disampaikan dapat disajikan dalam gaya penyampaian yang berbeda-beda, yaitu dengan memanfaatkan :
(a) Cuplikan kehidupan individua tau kelompok.
(b) Gaya hidup individu.
(c) Fantasi tentang produk.
(d) Suasana hati (mood) atau citra seputar produk.
(e) Musik untuk lebih menghidupkan pesan.
(f) Simbol kepribadian untuk menciptakan karakter yang mempersonifikasikan produk.
(g) Memamerkan keahlian dan pengalaman perusahaan dalam menghasilkan produk.
(h) Bukti-bukti ilmiah keunggulan produk.
(i) Bukti-bukti kesaksian dari orang-orang terkenal.
(1) Strategi penjualan.
Yang dimaksud dengan strategi penjualan adalah memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan keputusan) melalui penjualan tahap muka
(2) Strategi motivasi dan penyeliaan tenaga penjual.
Wiraniaga dapat dimotivasi dengan menggunakan penghargaan berbentuk finansial maupun nonfinansial. Motivasi finansial berwujud kompensasi uang, sedangkan motivasi nonfinansial biasanya dalam bentuk program evaluasi kerja.
Penyeliaan diperlukan untuk memastikan bahwa salespeople bekerja dengan baik, menempatkan salespeople bekerja dengan baik, menempatkan salespeople pada lokasi kerja yang tepat, memberi pelatihan, dan sebagai saluran komunikasi antara atasan dan bawahan.
Menurut Kotler dan Keller (2007:272) dalam Hidayat (2013) indikator – indikator promosi diantaranya adalah :
1. Kualitas promosi adalah tolak ukur seberapa baik promosi penjualan dilakukan.
2. Kuantitas promosi adalah nilai atau jumlah promosi penjualan yang diberikan konsumen.
3. Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi merupakan factor yang diperlukan untuk mencapai target yang diinginkan perusahaan.
7. Perusahaan Jasa
Jasa dapat didefinisikan sebagai segala tindakan atau aktivitas yang tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Adapun perusahaan jasa (service business) adalah perusahaan yang menghasilkan produk dalam bentuk jasa atau pelayanan dalam berbagai bidang, yang memberikan kecepatan, kemudahan, serta kenyamanan bagi konsumen.
Berikut ini jenis-jenis usaha yang dapat diklasi-fikasikan sebagai perusahaan jasa :
a. Jasa transportasi, termasuk di antaranya persewaan mobil, kereta api, perusahaan pelayaran, perusahaan penerbangan.
b. Jasa akomodasi, termasuk di antaranya sewa kamar hotel, motel, apartemen.
c. Jasa rumah tangga, termasuk di antaranya jasa air minum, perbaikan rumah, perbaikan alat – alat rumah tangga, perawatan kebun, dan pembersihan rumah.
d. Jasa penunjang transportasi, termasuk di antaranya reparasi mobil, cuci mobil.
e. Biro perjalanan wisata
f. Jasa konsultasi, termasuk di antaranya konsultan manajemen, konsultan Teknik.
g. Jasa hukum, termasuk di antaranya notaris dan pengacara.
h. Jasa kesehatan, termasuk di antaranya rumah sakit, klinik, praktik dokter pribadi, dokter gigi.
i. Jasa pengiriman dan ekspedisi j. Jasa asuransi
k. Jasa finansial, termasuk di antaranya perbankan, jasa kredit, kantor akuntan publik, konsultan pajak, financial planner.
l. Jasa komunikasi, termasuk di antaranya telepon seluler, warnet, internet provider.
Karakteristik dari perusahaan jasa sebagai berikut : 1) Intangibility (tidak berwujud)
Produk jasa memiliki sifat tidak berwujud karena tidak dapat dilihat, diraba, didengar, atau dicium sebelum ada transaksi pembelian. Dengan demikian, kualitas jasa baru dapat diketahui setelah konsumen membeli jasa.
2) Inseparability (tidak terpisahkan)
Produk jasa diproduksi dan dikonsumsi secara simultan sehingga bersifat tidak terpisahkan dari sumbernya. Dari sisi lain, interaksi antara perusahaan penyedia jasa dan konsumen juga menjadi hal penting yang tidak terpisahkan dari jasa yang diberikan, karena baik penyedia jasa maupun konsumen akan memengaruhi jenis dan kualitas jasa yang diberikan.
3) Heterogenity (heterogenitas)
Jenis dan kualitas jasa yang diberikan akan berbeda untuk setiap konsumen, karena sangat bergantung kepada siapa yang memberikan jasa serta kapan dan dimana jasa tersebut disampaikan. Hal ini membuat produk jasa sangat heterogen dan sulit distandarkan.
4) Perishability (cepat hilang)
Karena sifatnya yang nonfisik, produk jasa tidak dapat disimpan dan harus segera dikonsumsi pada saat diperoleh.
Dengan demikian, manfaat produk jasa bagi konsumen akan habis/lenyap dengan cepat. Hal ini membuat konsumsi jasa akan dilakukan konsumen secara berulang.
8. Keputusan Berkunjung
“Pengambilan keputusan dapat dianggap sebagai kegiatan konsumen memilih suatu produk atau jasa dalam melakukan keputusan pembelian” (Kotler & Amstrong, 2003:224). Menurut Swasta dan Handoko, 2000:15 dalam (Kiswanto:2011) “keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya yang terdiri dari pengenalan kebutuhan dan keinginan, pencarian informasi, evaluasi terhadap alternatif pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian”.
Dari pengertian keputusan pembelian diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan berkunjung adalah kegiatan konsumen melakukan memilih produk atau jasa melalui pendekatan penyelesaian masalah
untuk membeli barang atau jasa dalam memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Keputusan untuk melakukan perjalanan wisata merupakan keputusan pembalian yang memiliki beberapa keleluasaan (Mathueson & Wall) dalam (Pitana & Gayatri, 2009:71), antara lain:
a. Produk intangible.
b. Nilai pembelian besar.
c. Pembelian tidak bersifat spontan.
d. Wisatawan harus mengunjungi daerah tujuan wisata secara langsung.
e. Perjalanan yang panjang dianggap sebagai bagian dari produk wisata yang harus dibeli.
Adapun proses pengambilan keputusan yang dilakukan pengunjung terdiri dari lima tahap, yaitu:
1) Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian dimulai ketika seseorang mengenali kebutuhannya. Kesadaran akan kebutuhan terjadi karena adanya perbedaan yang signifikan antara keadaan yang sebenarya dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu sendiri dapat dipicu oleh pengaruh internal dan eksternal (Kotler, 2009:20)
2) Pencarian Informasi Ketika konsumen telah menyadari kebutuhan atau masalahnya, mereka akan mencari solusi untuk memuaskan kebutuhan tersebut melalui pencarian informasi. Adanya pencarian informasi akan menimbulkan beberapa alternatif pilihan yang kemudian membentuk evoked set.
3) Evaluasi Alternatif Pilihan Dalam membuat keputusan, konsumen akan mengevaluasi alternatif-alternatif pilihan produk/layanan yang ada. Konsumen akan mencari manfaat produk dan melihat kepada atribut produk. Selanjutnya,
“konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya” (Simamora, 2003:15). Jika atribut produk memberikan manfaat yang dicri, konsumen akan memberikan perhatian besar pada produk.
4) “Keputusan Pembelian Selama proses evaluasi, konsumen akan membentuk preferensi di antara alternatif pilihan yang ada” (Kotler, 2010:167). Apabila suatu produk/layanan dapat memenuhi kebutuhan, konsumen akan mengambil tindakan untuk membeli produk/layanan tersebut.
5) Perilaku Pasca Pembelian Setelah melakukan pembelian, konsumen akan menilai kinerja produk/layanan yang
dikonsumsi dan membandingkannya dengan ekspektasi mereka.
B. Penelitan – penelitian sebelumnya
1. Pengaruh Harga, Lokasi, dan Fasilitas Terhadap Keputusan Menggunakan Jasa Taman Wisata Toar Lumimuut (Taman Eman) Sonder oleh Lempoy, Mandey, Loindong (2015)
Tujuan penelitian tersebut adalah untuk mengetahui pengaruh harga, lokasi, dan fasilitas baik secara simultan maupun secara parsial terhadap keputusan menggunakan jasa Taman Wisata Toar Lumimuut. Sampel ditentukan berdasarkan rumus slovin, sebanyak 100 responden. Alat analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Hasil penelitian menunjukan baik secara simultan maupun parsial Harga, Lokasi, dan Fasilitas berpengaruh signifikan terhadap keputusan menggunkan jasa Taman Wisata Toar Lumimuut.
Mengingat Harga, Lokasi, dan Fasilitas memiliki pengaruh positif yang signifikan serta memberikan kontribusi yang cukup besar terhadap keputusan menggunakan Jasa Taman Wisata Toar Lumimuut, maka sebaiknya pihak pimpinan Taman Wisata Toar Lumimuut, memperhatikan faktor Harga, Lokasi, dan Fasilitas untuk senantiasa dikembangkan.
2. Pengaruh Harga, Lokasi, dan Fasilitas Terhadap Keputusan Berkunjung Wisatawan di Objek Wisata Dampo Awang Beach Rembang oleh Anjar Hari Kiswanto (2011)
Tujuan penelitian diatas adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh harga, lokasi, dan fasilitas terhadap keputusan berkunjung wisatawan baik secara parsial maupun simultan. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruhwisatawan di objek wisata Dampo Awang Beach Taman Rekreasi Pantai Kartini Rembang. Sampel ditentukan dengan Teknik accidental sampling, ukuran sampel ditentukan berdasarkan rumus iterasi dan diperoleh 115 responden.
Metode pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner dan dokumentasi. Metode analisis yang digunakan adalah uji instrumen (uji validitas dan uji reliabilitas), analisis deskriptif persentase, uji asumsi klasik, analisis regresi berganda,koefisien determinasi, dan pengujian hipotesis menggunakan SPSS 16 for Windows.
Berdasarkan hasil penelitian harga, lokasi dan fasilitas secara simultan mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputusan berkunjung. Hal tersebut menunjukkan bahwa harga, lokasi dan fasilitas memiliki pengaruh yang positif dan cukup besar terhadap keputusan berkunjung. Besarnya pengaruh variabel independen (harga, lokasi dan fasilitas) secara simultan terhadap variabel
dependen (keputusan berkunjung) adalah 41,6% sedangkan sisanya 58,4% dipengaruhi oleh variabel lain diluar variable harga, lokasi dan fasilitas.
Pengaruh variabel independen (harga, lokasi dan fasilitas) terhadap variable dependen (keputusan berkunjung) bersifat positif yang artinya setiap kenaikan variable independen (harga, lokasi dan fasilitas) akan diikuti oleh kenaikan variabel dependen (keputusan berkunjung). Variabel harga merupakan variabel terbesar yang mempengaruhi keputusan berkunjung yaitu sebesar 9,73%, sedangkan variabel lokasi merupakanvariabel terkecil yang mempengaruhi keputusan berkunjung yaitu sebesar 4,32%.
3. Daya Tarik Wisata dan Promosi Terhadap Keputusan Memilih Objek Wisata Kawasan Mandeh Kabupaten Pesisir Selatan oleh Zen, Albar, dan Mayasari (2017)
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh daya Tarik wisata dan promosi terhadap keputusan memilih objek Wisata Kawasan Mandeh Kabupaten Pesisir Selatan pada tahun 2016 pengambilan sampel dilakukan dengan Teknik accendental sampling sebanyak 100 orang. Analisis data yang dilakukan dengan cara analisis deskriptif, uji validasi, uji reliabilitas, analisis regresi
linier berganda, uji parsial (uji t), uji simultan (uji F) dan uji determinasi (Adjusted R2).
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan memilih objek wisata kawasan mandeh, karena nilai koefisien regresi dari variable promosi (X2) yaitu sebesar 0,336 dengan nilai signifikan sebesar 0,003. Jika nilai signifikan ini dibandingkan dengan tingkat signifikan yang digunakan dalam penelitian ini (α=0,05) maka terbukti bahwa nilai signifikan lebih kecil daripada tingkat signifikan yang digunakan (0,000 < 0,05).
4. Pengaruh Harga dan Fasilitas Terhadap Keputusan Berkunjung Wisatawan di Objek Wisata Bukit Gibeon Kecamatan Ajibata Kabupaten Toba Samosir oleh Sirait
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan dapat menjelaskan pengaruh harga dan fasilitas terhadap keputusan berkunjung wisatawan di Objek Wisata Bukit Gibeon Kecamatan Ajibata Kabupaten Toba Samosir. Populasi dalam penelitian ini adalah 143.769 wisatawan ditentukan dari jumlah pengunjung Objek Wisata Bukit Gibeon dalam kurun waktu satu tahun, dan sampel yang digunakan berjumlah 100 pengunjung.
Teknik pengumpulan data menggunakan angket (kuesioner) dengan cara menyebarkan kuesioner kepada sampel (responden) dan mengumpulkannya kembali untuk diolah. Teknik analisis data yang digunakan adalah uji kualitas data dan uji asumsi klasik. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi linear berganda, uji T,uji F, dan uji R2.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara simultan variabel Harga dan Fasilitas berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Berkunjung Wisatawan di Objek Wisata Bukit Gibeon.
Hal ini mendukung hipotesis yang menyatakan bahwa Harga dan Fasilitas berpengaruh secara simultan terhadap Keputusan Berkunjung Wisatawan di Objek Wisata Bukit Gibeon.
Yang membedakan penelitian terdahulu dengan penelitian ini adalah yang pertama dari objek penelitian, Taman Nasional Tanjung Puting yang jarang diteliti oleh mahasiswa dari universitas lain. Yang kedua dari variable penelitian, penelitian ini berupa variable harga, fasilitas, dan promosi, dilihat dari variable tersebut berbeda dari penelitian sebelumnya.
C. Kerangka Konseptual Penelitian
Gambar II.1 Kerangka Konseptual Penelitian
D. Hipotesis
Hipotesis menurut Sugiyono (2012:99) merupakan “jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan”.
Menurut Yusuf (2013: 130) “hipotesis dapat diartikan sebagai sesuatu pernyataan yang belum merupakan suatu tesis; suatu kesimpulan sementara; suatu pendapat yang belum final, karena masih harus dibuktikan kebenarannya”. Berikut rumusan hipotesis penulis :
Harga (X1)
Fasilitas (X2)
Promosi (X3)
Keputusan Berkunjung
(Y)
1. Harga
Menurut Tjiptono (2008:15) “agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat”. Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual.
Penelitan yang dilakukan oleh Anjar (2011) menunjukkan bahwa variabel harga berpengaruh terhadap keputusan berkunjung pada Objek Wisata Dampo Awang Beach Taman Rekreasi Pantai Kartini Rembang. Jika harga rendah, maka akan berpengaruh terhadap peningkatan keputusan berkunjung, sebaliknya jika harga tinggi, maka keputusan berkunjung akan menurun. Berdasarkan uraian tersebut penulis merumuskan hipotesis sebagai berikut :
H1 : Harga berpengaruh terhadap keputusan berkunjung
2. Fasilitas
Menurut Mill (2000:24) “fasilitas adalah salah satu hal yang memenuhi kebutuhan dari wisatawan yang melakukan perjalanan wisata sesampainya mereka di atraksi wisata”. Menurut Spillane (2000:23) “fasilitas fisik (physical facility) adalah sarana yang
