2. LANDASAN TEORI. 8 Universitas Kristen Petra

(1)

8

Universitas Kristen Petra

2. LANDASAN TEORI

2.1. Teori Kosmetik

Kosmetik berasal dari kata Yunani ‘kosmetikos’ yang mempunyai arti keterampilan menghias atau mengatur. Pengertian kosmetik dalam Peraturan Menkes RI no 445 tahun 1998 menjelaskan kosmetika adalah bahan atau campuran bahan untuk digosokan, dilekatkan, dituangkan, dipercikan, atau disemprotkan pada, dimasukan dalam, dipergunakan pada badan atau bagian badan manusia dengan maksud untuk membersihkan, memelihara, menambah daya tarik atau mengubah rupa, melindungi supaya tetap dalam keadaan baik memperbaiki bau badan tetapi tidak dimaksudkan untuk mengobati atau menyembuhkan suatu penyakit(Peraturan Menteri Kesehatan RI Nomor 445/MenKes/Permenkes/1998).

Penggolongan menurut Peraturan Menteri Kesehatan RI berdasarkan kegunaan dan lokalisasi pemakaian pada tubuh, kosmetika digolongkan menjadi 13 golongan yaitu:

1. Preparat untuk bayi; minyak bayi, bedak bayi, dan lain-lain.

2. Preparat untuk mandi; minyak mandi, bath capsules, sahampoo, sabun, dan lain-lain.

3. Preparat untuk mata; maskara, eye shadow, dan lain-lain.

4. Preparat wangi-wangian; parfum, toilet water dan lainlain.

5. Preparat untuk rambut; cat rambut, hairspray, pengeriting rambut dan lain- lain.

6. Preparat pewarna rambut; cat rambut, hairbleach, dan lain-lain.

7. Preparat make up (kecuali mata); lipstik, rouge, bedak muka dan lain-lain.

8. Preparat untuk kebersihan mulut; mouth washes, pasta gigi, breath freshener dan lain-lain.

9. Preparat untuk kebersihan badan; deodorant, feminism hygiene spray dan lain-lain

10. Preparat kuku; cat kuku, krem dan lotion kuku dan lain-lain

(2)

9

11. Preparat cukur; sabun cukur,after shave lotion, dan lain-lain

12. Preparat perawatan kulit; pembersih, pelembab, pelindung dan lain-lain 13. Preparat untuk suntan dan sunscreen; suntan gel,sunscreen foundation dan

lain-lain.

Penggolongan kosmetika menurut Nater YP et al berdasarkan kegunaannya yaitu :

1. Higiene tubuh : sabun, sampo, cleansing.

2. Rias : make up, hair color.

3. Wangi-wangian : deodorant, parfum, after shave.

4. Proteksi : sunscreen dan lain-lain.

2.2. Business Model

2.2.1. Pengertian Business Model

Sebelum membahas tentang bisnis model analysis, terlebih dahulu akan dikemukakan tentang definisi business model. Zott, Amit, dan Massa (2011) telah merangkum beberapa definisi tentang business model dari berbagai sumber seperti dapat dilihat dalam Tabel 2.2.1 berikut ini.

Tabel 2.2.1. Pengertian Business Model

Pengarang, Tahun Definisi

Timmers, 1998 Model bisnis adalah "arsitektur produk, layanan dan arus informasi, termasuk deskripsi dari berbagai pelaku usaha dan peran mereka; deskripsi manfaat potensial untuk berbagai pelaku usaha;

deskripsi sumber pendapatan"

Amit & Zott, 2001; Zott & Amit, 2010 Model bisnis menggambarkan "isi, struktur, dan tata kelola transaksi didesain sedemikian rupa untuk menciptakan nilai melalui eksploitasi peluang bisnis" (2001). Berdasarkan fakta bahwa transaksi menghubungkan

(3)

10

kegiatan, definisi penulis lebih berkembang untuk konsep model bisnis perusahaan sebagai "suatu sistem kegiatan yang saling bergantung yang melampaui perusahaan fokus dan mencakup batas-batasnya" (2010).

Chesbrough & Rosenbloom, 2002 Model bisnis adalah "logika heuristik yang menghubungkan potensi teknis dengan realisasi nilai ekonomi".

Magretta, 2002 Model bisnis adalah "cerita yang menjelaskan bagaimana perusahaan bekerja. Sebuah model bisnis yang baik menjawab pertanyaan lama Peter Drucker: Siapa pelanggan? Dan apa nilai pelanggan? Hal ini juga menjawab pertanyaan-pertanyaan mendasar. Setiap manajer harus bertanya: Bagaimana kita membuat uang dalam bisnis ini? Apa logika ekonomi yang mendasari yang menjelaskan bagaimana kita dapat memberikan nilai kepada pelanggan dengan biaya yang sesuai? ".

Morris et al., 2005 Model bisnis adalah "representasi singkat tentang bagaimana kumpulan variabel keputusan yang saling berkaitan di bidang strategi usaha, arsitektur, dan ekonomi ditujukan untuk menciptakan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di pasar didefinisikan". Kumpulan variabel tersebut memiliki enam komponen

(4)

11

dasar: Nilai proposisi, pelanggan, proses internal/kompetensi, posisi eksternal, model ekonomi, dan faktor pribadi/investor.

Johnson, Christensen, & Kagermann, 2008

Model bisnis "terdiri dari empat unsur yang saling terkait, yang bila digabungkan, menciptakan dan memberikan nilai". Empat unsur tersebut adalah proposisi nilai pelanggan, rumus keuntungan, sumber daya kunci, dan proses kunci.

Casadesus-Masanell & Ricart, 2010 "Model bisnis. ..refleksi dari strategi perusahaan yang telah dilaksanakan".

Teece, 2010 "Sebuah model bisnis

mengartikulasikan logika, data dan bukti lain yang mendukung proposisi nilai bagi pelanggan, dan struktur pendapatan yang layak dan biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk menciptakan nilai tersebut.

Sumber: Zott, Amit, dan Massa (2011, p.1024)

Tabel 2.2.1. di atas menunjukkan berbagai definisi tentang business model.

Pengertian lain tentang business model diberikan oleh Fleisher dan Bensoussan (2007) yang menyatakan business model didefinisikan sebagai logika inti dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan.

2.2.2.Elemen-Elemen Bisnis Model

Johnson, Christensen, dan Kagermann (2008) mendefinisikan business model terdiri dari empat elemen yang saling terkait, apabila diambil bersama akan

(5)

12

mampu menciptakan nilai bagi pelanggan. Empat elemen tersebut adalah sebagai berikut:

1. Proposisi nilai pelanggan(CVP: Customer Value Proposition).

Sebuah perusahaan yang sukses adalah yang telah menemukan salah satu cara untuk menciptakan nilai bagi pelanggan, yaitu cara untuk membantu pelanggan mendapatkan sesuatu yang dapat digunakan untuk memberikan solusi atas permasalahan yang sedang dihadapi.

2. RumusProfit

Rumus laba adalah cetak biru yang menentukan bagaimana perusahaan menciptakan nilai bagi dirinya sendiri sambil memberikan nilai kepada pelanggan. Ini terdiri dari:

a. Model Pendapatan: Harga x Volume

b. Struktur Biaya: biaya langsung, biaya tidak langsung, skala ekonomi.

Struktur biaya akan dominan didorong oleh biaya sumber daya kunci yang dibutuhkan oleh model bisnis.

c. Model Margin: diberikan volume yang diharapkan dan struktur biaya, kontribusi yang dibutuhkan dari setiap transaksi untuk mencapai keuntungan yang diinginkan.

d. Kecepatan Sumber: seberapa cepat perusahaan harus menyerahkan persediaan, aset tetap, aktiva, dan secara keseluruhan, seberapa baik kita perlu memanfaatkan sumber daya untuk mendukung volume yang diharapkan dan mencapai keuntungan yang dicanangkan.

3. Sumber Daya Kunci

Sumber daya kunciadalah aset seperti orang, teknologi, produk, fasilitas, peralatan, saluran, dan merek yang dibutuhkan untuk memberikan proposisi nilai kepada pelanggan sasaran. Fokus di sini adalah pada elemen kunci yang menciptakan nilai bagi pelanggan dan perusahaan, dan cara elemen-elemen berinteraksi. (Setiap perusahaan juga memiliki sumber informasi umum yang tidak menciptakan diferensiasi kompetitif) 4. Proses kunci.

Perusahaan yang sukses memiliki proses operasional dan manajerial yang memungkinkan mereka untuk memberikan nilai dengan cara mereka dapat

(6)

13

berhasil mengulang dan meningkatkan skala. Ini mungkin termasuk tugas- tugas berulang seperti pelatihan, pengembangan, manufaktur, penganggaran, perencanaan, penjualan, dan pelayanan. Proses kunci juga mencakup aturan perusahaan, ukuran, dan norma-norma.

Keempat unsur membentuk blok bangunan bisnis apapun. Proposisi nilai pelanggan dan rumus laba menentukan nilai bagi pelanggan dan perusahaan, masing-masing; sumber daya utama dan proses kunci menjelaskan bagaimana nilai yang akan dikirimkan untuk pelanggan dan perusahaan.

Fleisher dan Bensoussan (2007) menyatakan bahwa terdapat enam elemen business model, yaitu:

1. Proposisi nilai yang diadopsi

2. Segmen pasar yang dipilih untuk dilayani atau dijauhi

3. Rantai nilai dan biaya yang dihasilkan dari aktivitas yang dilakukan atau sumber daya yang digunakan

4. Model pendapatan dan petensi profit yang dihasilkan

5. Posisi dan kekuatan dalam jaringan upstream dan downstream, termasuk pesaing dan pelengkap

6. Strategi bersaing dan bagaimana cara untuk mendapatkan keunggulan kompetitif yang menguntungkan.

2.2.3. Business Model Analysis

Fleisher dan Bensoussan (2007) mengatakan bahwa business model analisis menyajikan alat untuk menghitung kekuatan relatif model bisnis perusahaan untuk mendapatkan keuntungan ekonomi dari produk atau servis yang dihasilkan. Morris, Schindehutte, dan Allen (2005) bahwa business model untuk kemudian dianalisis dilakukan dengan tahapan-tahapan sebagai berikut:

1. Tingkat Dasar: mendefinisikan komponen dasar

Pada intinya, model yang terformulasi dengan baik harus mengatasi enam pertanyaan kunci. Pertanyaan-pertanyaan ini telah diturunkan berdasarkan kesamaan di antara berbagai perspektif ditemukan dalam literatur. Enam pertanyaan tersebut adalah sebagai berikut:

(7)

14

a. Bagaimana perusahaan akan menciptakan nilai?

Pertanyaan pertama ini menyangkut nilai yang ditawarkan perusahaan.

Keputusan di sini meliputi sifat dari bauran produk/ jasa, peran perusahaan dalam produksi atau jasa pengiriman, dan bagaimana dibuat tersedia untuk pelanggan. Tidak ada bisnis tanpa proposisi nilai yang ditetapkan.

b. Untuk siapa perusahaan akan menciptakan nilai?

Pertanyaan ini berfokus pada sifat dan ruang lingkup pasar dimana perusahaan bersaing. Kepada siapa perusahaan akan menjual dan di mana dalam rantai nilai akan beroperasi? Jenis pelanggan, penyebaran geografis mereka, dan persyaratan interaksi mereka memiliki dampak signifikan pada bagaimana suatu organisasi dibentuk, kebutuhan sumber daya, dan apa yang dijualnya. Kegagalan untuk mendefinisikan pasar memadai merupakan faktor kunci yang terkait dengan kegagalan usaha.

c. Apa sumber keuntungan internal perusahaan?

Istilah 'kompetensi inti' digunakan untuk menangkap kemampuan internal maupun keterampilan yang ditetapkan bahwa perusahaan melakukan relatif lebih baik dari pada perusahaan yang lain. Pengembangan dan peningkatan kompetensi ini memperkuat peran perusahaan dalam rantai nilai eksternal dan menjadi fokus untuk rantai nilai internal. Kompetensi ini terletak di jantung model bisnis.

d. Bagaimana perusahaan akan memposisikan diri di pasar?

Kompetensi intiinternal yang memberikan dasar untuk penentuan posisi eksternal. Model ini harus menggambarkan bagaimana pengusaha bermaksud untuk mencapai keuntungan lebih dari pesaing. Tantangannya adalah untuk mengidentifikasi poin penting perbedaan yang dapat terus dipertahankan.

e. Bagaimana perusahaan akan menghasilkan uang?

Sebuah elemen inti dari model bisnis perusahaan adalah model ekonomi.

Model ekonomi memberikan logika yang konsisten untuk mendapatkan keuntungan. Hal ini dapat didekati dari segiempat sub komponen:

operating leverage atau sejauh manastruktur biaya didominasi oleh biaya tetap terhadap biaya variabel; penekanan perusahaan pada volume yang

(8)

15

lebih tinggi atau lebih rendah dari segi peluang pasar dan kapasitas internal; kemampuan perusahaan untuk mencapai margin yang relatif lebih tinggi atau lebih rendah; dan model pendapatan perusahaan, termasuk fleksibilitas sumber pendapatan dan harga.

f. Apa ambisi waktu, ruang lingkup, dan ukuran pengusaha?

Pengusaha membuat berbagai jenis usaha, mulai dari perusahaan gaya hidup sampai dengan perusahaan dengan pertumbuhan yang cepat.

Perbedaan antara jenis usaha memiliki implikasi penting bagi strategi bersaing, arsitektur perusahaan, manajemen sumber daya, penciptaan kompetensi internal dan kinerja ekonomi. Dengan demikian, model bisnis yang terintegrasi harus dapat menangkap waktu, ruang lingkup, dan ambisi ukuran pengusaha.

2. Tingkat Kepemilikan: Menciptakan Kombinasi Yang Unik

Sementara tingkat dasar cukup untuk menangkap esensi dari model untuk banyak perusahaan, keuntungan yang berkelanjutan akhirnya tergantung pada kemampuan pengusaha untuk menerapkan pendekatan yang unik untuk satu atau lebih komponen dasar. Setelah menetapkan bahwa perusahaan akan menjual beberapa kombinasi barang langsung kebisnis atau akan menjual di pasar konsumen pada margin tinggi dan volume rendah, pengusaha mengidentifikasi cara-cara baru untuk mendekati keputusan tersebut. Hal ini disebut sebagai tingkat kepemilikan model, karena memerlukan inovasi unik untuk usaha tertentu. Dimana tingkat dasar adalah generik, tingkat kepemilikan menjadi strategi khusus. Model fondasi cukup mudah untuk ditiru oleh pesaing; tingkat kepemilikan tidak. Replikasi sangat sulit karena interaksi antara komponen-komponen proprietary-level.

3. TingkatAturan: MembangunPrinsip-Prinsip

Setelah diimplementasikan, sukses model dapat dikaitkan dengan satu set dasar aturan operasi. Pedoman ini memastikan bahwa unsur-unsur dasar dan kepemilikan model tercermin dalam tindakan strategis yang sedang berlangsung.

Aturan penting pada tingkat pelaksanaan model bisnis. Kepatuhan yang

(9)

16

konsisten untuk prinsip-prinsip dasar dapat membedakan dua perusahaan yang memiliki model yang serupa.

2.3. Business Model Canvas

Gambar 2.3. Kanvas Model Bisnis Sumber: Osterwalder, 2010

2.3.1. Pengertian Business Model Canvas

Business Model Canvas (BMC) salah satu alat strategi yang digunakan untuk mendeskripsikan bagaimana bentuk yang diciptakan sebuah organisasi, menyampaikan, dan menggambarkan sebuah nilai (Osterwalder, 2010).

2.3.2. Proses Mendesain Business Model Canvas

Tahap awal dari sebuah Busniess Model Canvas (BMC) (Tim PPM Manajemen, 2012) dimulai dengan mendefinisikan kotak (1) yaitu Customer Segments. Dimulai dari Customer Segments karena hanya pelanggan (customer) yang menguntungkanlah yang akan menghidupi organisasi. Setelah Customer Segments didefinisikan secara jelas, langkah selanjutnya adalah mengisi kotak (2): Value Proposition. Value Proposition adalah pernyataan keunikan produk/jasa yang dijanjikan oleh organisasi kepada Customer Segments yang dibidik. Namun demikian bisa terjadi, Value Proposition mempengaruhu Customer Segments yang dibidik, agar bersedia menerima Value Proposition yang ditawarkan.

(10)

17

Kotak (3) Channels menjelaskan bagaimana organisasi mengkomunikasikan, mengantar, dan berinteraksi dengan pelanggannya (Customer). Kesuksesan dalam kegiatan di kotak Channels ini sangat ditentukan oleh efektivitas kotak (6) Key Resources, (7) Key Activities, dan (8) Key Partners berperan mendukung realisasi dari kegiatan di Chanels ini.

Kotak (4) Customer Relationship adalah seberapa besar kegiatan organisasi menjaga hubungan dengan pelanggan lama, seberapa giat organisasi menjaring pelanggan baru atau meningkatkan penjualannya ke pelanggan lama.

Apabila Customer Segments difokuskan dengan baik, Value Proposition dinyatakan secara tajam serta Channels dan Customer Relationship dijaga secara benar, maka kotak (5) Revenue Stream akan sukses mendatangkan dana ke dalam organisasi. Kegiatan di belakang punggung (Back Stage), berupa kotak (6) Key Resources, kotak (7) Key Activities, dan (8) Key Partners harus dimanajemeni secara baik dan efisien. Efisiensi dalam pengelolaan elemen-elemen di Back Stage sangat diperlukan untuk menjaga agar kotak (9) Cost Structure dapat tetap optimal. Hal yang sangat perlu diperhatikan adalah keterkaitan antar kotak atau elemen.

Ada empat langkah mendesain Business Model Canvas (Tim PPM Manajemen, 2012):

1. Potret (petakan) model bisnis saat ini. Potret pada 9 elemen BM, didasarkan atas kondisi bisnis yang sebenarnya terjadi.

2. Lakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threath). Analisis ini dilakukan di masing-masing elemen. Analisis SWOT adalah pendekatan terorganisasi dalam menilai kekuatan dan kelemahan internal sebuah perusahaan serta peluang dan ancaman eksternalnya. Analisis SWOT merupakan singkatan dari strenght (kekuatan), weakness (kelemahan), opportunities (peluang), threats (ancaman). Premis dasar SWOT adalah bahwa suatu uji realitas internal dan eksternal yang kritikal hendaknya dapat mengarahkan manajer untuk memilih strategi yang tepat dalam mencapai tujuan organisasi. Analisis SWOT mendefiniskan peluang-peluang dan ancaman utama yang kemungkinan dihadapi oleh perusahaan selama rentang

(11)

18

waktu rencana (Boone dan Kurtz, 2007). Berikut beberapa definisi SWOT sebagai berikut (dalam Haffianto, 2009, p.7).

a. Strenghts; faktor internal yang mendukung perusahaan dalam mencapai tujuannya. Faktor pendukung dapat berupa sumber daya, keahlian, atau kelebihan lain yang mungkin diperoleh berkat sumber keuangan, citra, keunggulan di pasar, serta hubungan baik antara buyer dengan supplier.

b. Weakness; faktor internal yang menghambat perusahaan dalam mencapai tujuannya. Faktor penghambat dapat berupa fasilitas yang tidak lengkap, kurangnya sumber keuangan, kemampuan mengelola, keahlian pemasaran dan citra perusahaan.

c. Opportunity; faktor eksternal yang mendukung perusahaan dalam mencapai tujuannya. Faktor eksternal yang mendukung dalam pencapaian tujuan dapat berupa perubahan kebijakan, perubahan persaingan, perubahan teknologi dan perkembangan hubungan supplier dan buyer.

d. Threat; faktor eksternal yang menghambat perusahaan dalam mencapai tujuannya. Faktor eksternal yang menghambat perusahaan dapat berupa masuknya pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lambat, meningkatnya bargaining power daripada supplier dan buyer utama, perubahan teknologi serta kebijakan baru.

3. Langkah ketiga dalam mendesain Business Canvas Model adalah menggunakan strategi blue ocean untuk memperkuat argumen yang telah ada sebelumnya pada SWOT. Blue Ocean strategi adalah tentang inovasi nilai, yaitu menciptakan ruang pasar baru yang belum memiliki persaingan. Hal ini berarti meningkatkan nilai untuk pelanggan dengan menciptakan manfaat dan layanan baru, sementara secara bersamaan mengurangi biaya dengan menghilangkan fitur dan layanan yang kurang memiliki nilai (Osterwalder, 2010).

Untuk mencapai inovasi nilai, Kim dan Mauborgne mengusulkan alat bantu analitis yang disebut sebagai kerangka kerja empat langkah. Keempat

(12)

19

pertanyaan kunci ini mempertanyakan logika strategi industri dan model bisnis yang telah terbentuk:

1. Faktor apa saja yang dianggap sudah ada dalam industri yang harus dihilangkan?

2. Faktor apa saja yang harus dikurangi sampai sedikit berada di bawah standar industri?

3. Faktor apa saja yang harus dinaikan di atas standar industri?

4. Faktor apa saja yang harus diciptakan yang tidak pernah ditawarkan industri?

MENGELIMINASI MENINGKATKAN NILAI

Faktor apa saja yang dapat dihilangkan sehingga industri anda memiliki daya saing jangka panjang

Faktor apa saja yang harus ditingkatkan di atas standar industri ?

MENGURANGI MENCIPTAKAN

Faktor apa saja yang harus dikurangi sampai berada di bawah standar industri?

Faktor apa saja yang harus diciptakan yang tidak pernah ditawarkan industri

?

Tabel 2.3.2.a. Kerangka Kerja Empat Langkah Sumber: Osterwalder (2010)

Setelah melakukan analisis kanvas model bisnis, maka hasil analisis dapat dipadukan dengan kerangka kerja strategi blue ocean. Kanvas model bisnis sisi kanan merupakan sisi nilai pelanggan dan sisi kiri merupakan sisi biaya dan infrastruktur. Mengubah semua elemen yang pada pada sisi kanan berpengaruh terhadap sisi kiri. Misalnya, apabila blok bangunan proposisi nilai, saluran, dan hubungan pelanggan ditambah ataupun dihilangkan, maka akan berpengaruh terhadap blok sumber daya, aktivitas, kemitraan, dan biaya. Konsep ini dapat dilihat dalam Gambar 2.3.2. berikut.

(13)

20

Gambar 2.3.2. Kanvas Model Bisnis Sumber: Osterwalder (2010)

Strategi blue ocean adalah tentang meningkatkan nilai secara bersama- sama sambil mengurangi biaya. Hal ini dapat dicapai dengan mengenali elemen mana yang proposisi nilai yang dapat dihapuskan, dikurangi, ditingkatkan, atau diciptakan baru. Tujuan pertama adalah untuk menurunkan biaya dengan

mengurangi atau menghapuskan fitur atau layanan yang kurang bernilai. Tujuan kedua adalah untuk meningkatkan atau menciptakan fitur atau layanan bernilai tinggi tanpa harus meningkatkan biaya secara signifikan. Konsep ini dapat dilihat dalam Gambar 2.3.2.b.

Gambar 2.3.2.b. Inovasi Nilai Sumber: Osterwalder (2010)

(14)

21

Kombinasi alat bantu strategi blue ocean dan kanvas model bisnis memberikan fondasi yang kuat untuk mempertanyakan model bisnis dari perspektif penciptaan nilai, pelanggan, dan struktur biaya. Beberapa pertanyaan yang dapat diajukan untuk melakukan kombinasi ini adalah sebagai berikut:

1. Eksplorasi dampak biaya

a. Aktivitas, sumber daya, dan kemitraan mana yang memiliki biaya tertinggi?

b. Apa yang terjadi apabila mengurangi atau menghilangkan beberapa faktor biaya?

c. Bagaimana menggantikan, menggunakan elemen-elemen yang tidak terlalu mahal, nilai yang hilang karena mengurangi atau menghilangkan sumber daya, aktivitas, dan kemitraan yang mahal?

d. Nilai apa yang akan diciptakan dengan investasi baru yang terencana?

2. Menggali dampak proposisi nilai

a. Apakah fitur atau jasa kurang bernilai yang dapat dihilangkan atau dikurangi ?

b. Apa fitur atau layanan yang dapat ditingkatkan atau diciptakan untuk menghasilkan pengalaman baru yang bernilai bagi pelanggan?

c. Bagaimana implikasi biaya atas perubahan proposisi nilai

d. Bagaimana pengaruh perubahan proposisi nilai pada sisi pelanggan dalam model ini ?

3. Menggali dampak pelanggan

a. Mana segmen pelanggan yang menjadi fokus perusahaan, dan segmen mana yang mungkin dapat dikurangi atau dihapus ?

b. Pekerjaan apa yang benar-benar ingin diselesaikan oleh segmen pelanggan baru ?

c. Bagaimana menjangkau pelanggan-pelanggan ini dan bentuk hubungan seperti apa yang diharapkan ?

d. Apa implikasi biaya dari melayani segmen pelanggan yang baru ?

(15)

22

4. Langkah empat dalam mendesain Business Canvas Model adalah membuat penyempurnaan model bisnis dan buat prototipe. Hasil analisis SWOT digunakan untuk dua jenis tujuan. Yang pertama menyempurnakan Business Model (BM) yang ada saat ini, dan yang kedua melahirkan prototipe-prtotipe baru.

2.3.3. Elemen-Elemen Business Model Canvas

Osterwalder (2010) dalam Canvas, Business Model ini terbagi dalam 9 (Sembilan) building blocks atau elemenyang saling berkaitan. Building blocks ini berisikan elemen-elemen penting yang menggambarkan bagaimana organisasi menciptakan dan mendapatkan manfaat bagi dan dari pelanggannya. Elemen- elemen BMC yaitu Customer Segments (CS), Value Propositions (VP), Channels (CH), Customer Relationships (CR), Revenue Streams (R$), Key Resources (KR), Key Activities (KA), Key Partnerships (KP), dan Cost Structures (C$). Sembilan building block bekerja dalam dua cara seperti otak manusia, sisi kiri lebih ke logika (Customer Segments (CS), Channels (CH), Customer Relationships (CR), Value Propositions (VP), dan sisi kanan lebih ke emosional (Value Propositions (VP), Revenue Streams (R$), Key Resources (KR), Key Activities (KA), Key Partnerships (KP), dan Cost Structures (C$)).

Kesembilan building block tersebut adalah sebagai berikut:

1. Customer segment (target pelanggan utama)

Blok bangunan segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi berbeda yang ingin dijangkau atau dilayani perusahaan. Sangat penting untuk menentukan segmen mana yang akan dilayani organisasi/perusahaana. Segmen konsumen/pelanggan mana yang paling penting karena tiap segmen perlu pelayanan yang berbeda-beda, dicapai dengan saluran distribusi yang berbeda, memerlukan hubungan yang berbeda, mempunyai kemampuan membayar dan memberikan profit yang berbeda.

Jenis-jenis segmen, misalnya:

a. Pasar Massa (Mass Market), tidak ada segmen khusus yang disasar oleh perusahaan. Kriteria produk/jasa disediakan untuk semua dengan

(16)

23

mempertimbangkan umumnya konsumen yang disasar mempunyai keinginan yang umumnya sama.

b. Pasar Ceruk (Niche Market), yaitu segmen konsumen yang mempunyai kebutuhan/karakteristik khusus.

c. Tersegmentasi (Segmented), segmen konsumen khusus yang mempunyai kriteria lebih spesifik. Misalnya diklasifikasikan berdasarkan kebutuhan dan permasalahan mereka, dapat juga jenis kelamin, usia, pendapatan dan lain-lain.

d. Terdiversifikasi (Diversified), perusahaan melayani segmen konsumen dua atau lebih yang berbeda, misalnya: perumahan dan mal.

e. Platform Banyak Sisi (Multisided Platforms), lebih dari satu pelanggan yang menentukan business model ini jalan.

Untuk membuat segmentasi secara baik dalam mengetahui permasalahn dankebutuhan pelanggan bisa dilakukan dengan pendekatan Peta Empati.

Dalam membuat Peta Empati, ada beberapa pertanyaan yan perlu diajukan (Tim PPM Manajemen, 2012):

a. Apa yang dia PIKIRKAN dan RASAKAN?

1) Sesuatu yang paling penting baginya 2) Emosinya, sesuatu yang mempengaruhi 3) Yang paling menjadi pemikirannya 4) Impian dan aspirasinya

b. Apa yang dia LIHAT?

1) Lingkungan sekitarnya 2) Orang-orang disekitarnya 3) Yang dia tawarkan/jual 4) Masalah yang dihadapi

c. Apa yang dia KATAKAN dan LAKUKAN?

1) Sikapnya

2) Yang dikatakannya mengenal orang lain

3) Konflik yang mungkin terjadi, antara yang dikatakan pelanggannya dan yang dia pikirkan atau rasakan.

(17)

24

d. Apa yang di DENGAR?

1) Suara yang didegar dari orang-orang disekitarnya 2) Orang yang paling memengaruhinya dan bagaimana 3) Saluran media yang memengaruhinya

e. Apa yang dia KOBANKAN?

1) Frustasi yang dia rasakan 2) Kendala yang dia hadapi 3) Risiko yang dia kuatirkan f. Apa yang dia INGINKAN?

1) Yang ingin atau perlu dia capai 2) Ukuran sukses bagi dia

3) Strategi dia untuk mencapai sasaran

Selain peta empati ada alat lain yang dapat digunakan untuk mendeskripsikan segmentasi. Menurut Schiftman dan Kanuk (2007) terdapat beberapa macam cara yang dapat digunakan untuk melakukan segmentasi konsumen, yaitu:

1. Segmentasi Geografis

Segmentasi geografis adalah segmentasi yang didasarkan pada tempat.

Dasar dari segmentasi ini adalah bahwa konsumen yang tinggal di daerah yang sama mempunyai kebutuhan dan keinginan serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan orang yang tinggal di daerah yang berlainan.

2. Segmentasi Demografis

Segmentasi demografis adalah segmentasi yang didasarkan pada statistik populasi yang penting dan dapat diukur, antara lain:

a. Usia

Usia mempunyai keterkaitan dengan kebutuhan dan minat konsumen.

Terdapat variasi kebutuhan dan minat konsumen selaras dengan variasi usia konsumen. Para ahli demografis telah menarik perbedaan yang penting antara pengaruh umur (kejadian karena usia kronologis) dan

(18)

25

pengaruh kelompok (kejadian karena menjadi dewasa selama jangka waktu tertentu).

b. Jenis kelamin

Kebutuhan dan minat konsumen dengan jenis kelamin yang berbeda sering kali berbeda untuk beberapa kategori produk, sehingga jenis kelamin sering kali digunakan untuk segmentasi konsumen. Untuk beberapa produk tertentu jenis kelamin tidak dapat digunakan karena pengaruh jenis kelamin terhadap minat dan kebutuhan konsumen tidak jelas.

c. Status Perkawinan

Kebutuhan dan minat orang yang sudah berkeluarga (sudah kawin) sering kali berbeda dengan kebutuhan dan minat orang yang belum berkeluarga.

Oleh karena itu status perkawinan elah menjadi fokus kebanyakan usaha pemasaran, dan bagi kebanyakan produk serta jasa.

d. Pendapatan, pendidikan dan pekerjaan

Pendapatan menjadi variabel yang penting untuk membedakan berbagai segmen pasar. Pemasar pada umumnya membagi pasar berdasarkan pendapatan karena pendapatan merupakan indikator yang kuat mengenai kemampuan atau ketidakmampuan untuk membayar produk atau model produk tertentu.

Segmentasi geografis dan demografis dapat digabungkan menjadi teori segmentasi geodemografi. Geodemografi merupakan kombinasi dari karakteristik demografis seperti umur, keuangan, selera, pola konsumsi dan gaya hidup konsumen dalam cluster geografis yang berdekatan meiliki kesamaan.

3. Segmentasi Psikologis

Segmentasi psikologis adalah segmentasi yang didasarkan pada kondisi psikologis yang merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen peorangan. Segmentasi konsumen sering didasarkan pada berbagai variabel psikologis khusus, misalnya para konsumen dapat dibagi menurut motivasi, kepribadian, persepsi, pengetahuan dan sikap konsumen.

(19)

26

4. Segmentasi Psikografis

Segmentasi psikografis adalah segmentasi yang mempunyai keterkaitan yang erat dengan aspek psikologis. Praktisi pemasaran memanfaatkan riset psikografis yang erat hubungannya dengan riset psikologis, terutama mengenai ukuran kepribadian dan ukuran sikap. Segmentasi psikografis ini menjadi alat pemasaran yang bermanfaat untuk produk-produk tertentu.

5. Segmentasi Sosial Budaya

Segmentasi sosial budaya adalah segmentasi yang didasarkan pada aspek sosial dan aspek budaya. Variabel sosial budaya yang sering kali dijadikan sebagai alat segmentasi antara lain adalah:

a. Siklus kehidupan keluarga

Segmentasi atas siklus kehidupan keluarga berdasarkan pada dasar pemikiran bahwa kebanyakan kelurga melalui tahap-tahap yang sama dalm pembentukan, perkembangan, dan perpisahan akhir mereka. Pada setiap tahap, unit keluarga membutuhkan berbagai macam produk dan jasa yang berbeda.

b. Kelas sosial

Kelas sosial (atau status relatif dalam masyarakat) dapat digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar, dan biasaya diukur dengan berbagai indeks variabel demografis yang tertimbang, seperti pendidikan, pekerjaan, dan pendapatan.

c. Budaya, sub budaya, dan lintas budaya

Segmentasi atas dasar budaya, sub budaya dan lintas budaya dirasakan manfaatnya ketika membagi pasar domestik dan internasional atas dasar warisan budaya, karena para anggota budaya yang sama cenderung sama- sama memakai nilai-nilai, kepercayaan, dan adat yang sama.

6. Segmentasi Terkait Pemakaian

Segmentasi terkait pemakaian adalah segmentasi dengan cara menggolongkan konsumen menurut karakteristik produk, jasa, atau pemakaian merek, seperti tingkat pemakaian, tingkat kesadaran, dan tingkat kesetiaan terhadap merk. Segmentasi tingkat membedakan antara

(20)

27

pemakai berat, pemakai menengah, pemakai ringan, dan bukan pemakai produk, jasa atau merk khusus.

7. Segmentasi Situasi Pemakaian

Segmentasi situasi pemakaian adalah segmentasi yang didasarkan pada situasi dimana produk atau jasa digunakan oleh konsumen. Pemasar mengakui bahwa kesempatan atau situasi sering menentukan apa yang akan dibeli atau dikonsumsi para konsumen. Untuk alasan ini, pemasar terkadang memfokuskan pada situasi pemakain sebagai variabel segmentasi. Pada situasi yang lain, dan pada kesempatan lain, konsumen yang sama mungkin melakukan pilihan yang lain.

8. Segmentasi Manfaat

Segmentasi manfaat adalah segmentasi yang didasarkan pada manfaat yang terkandung dalam sebuah produk/ jasa. Berubahnya gaya hidup memainkan peran utama dalam mentukan manfaat produk yang penting bagi konsumen, dan memberikan peluang bagi pemasar untuk memperkenalkan produk dan jasa baru. Pemasar dan periklanan terus menerus berusaha mengenali salah satu manfaat terpenting produk dan jasa mereka yang akan sangat berarti bagi para konsumen.

9. Pendekatan Segmentasi Gabungan

Segmentasi gabungan adalah segmentasi yang dilakukan dengan menggambungkan beberapa variabel segmentasi. Segmentasi gabungan ini sering digunakan karena sering kali konsumen tidak dapat dilihat dari satu variabel segmentasi saja, akan tetapi juga harus dilihat dari variabel segmentasi yang lain.

2. Value Preposition (keunggulan yang ditawarkan)

Blok bangunan proposisi nilai menggambarkan gabungan antara produk dan layanan yang menciptakan nilai untuk segmen pelanggan spesifik. Tim PPM Manajemen (2012) menjelaskan Value propotion berbicara mengenai penawaran produk dan jasa/layanan yang mempunyai keunggulan/nilai lebih (value) yang akan diberikan kepada segmen konsumen baik bersifat kuantitatif (harga dan efisiensi) maupun kualitatif (pengalaman konsumen). Keunggulan/nilai lebih

(21)

28

(value) adalah alasan mengapa konsumen memilih suatu produk tertentu. Akan lebih baik kalau keunggulan/nilai lebih (value) berbeda dengan pesaing dekatnya.

Beberapa hal yang dapat berkontribusi pada penciptaan nilai pelanggan adalah (Osterwalder, 2010):

a. Sifat baru

Beberapa proposisi nilai memenuhi berbagai kebutuhan pelanggan yang belum pernah mereka terima sebelumnya.

b. Kinerja

Meningkatkan kinerja produk atau layanan merupakan cara yang umum untuk menciptakan nilai.

c. Penyesuaian

Menyesuaikan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan spesifik pelanggan individu atau segmen pelanggan juga menciptakan nilai.

d. Menyelesaikan pekerjaan

Nilai dapat diciptakan karena membantu pelanggan menyelesaikan pekerjaan.

e. Desain

Desain itu penting tetapi sulit diukur. Sebuah produk terlihat menonjol karena desainnya yang superior.

f. Merk/ status

Pelanggan dapat menemukan nilai dalam sebuah tindakan yang sederhana karena menggunakan atau memasang merk tertentu.

g. Harga

Menawarkan nilai yang sama pada harga yang lebih rendah sering dilakukan untuk memuaskan kebutuhan segmen pelanggan yang sensitif terhadap harga.

h. Pengurangan biaya

Membantu pelanggan mengurangi biaya merupakan cara penting untuk menciptakan nilai.

i. Pengurangan risiko

Pelanggan menghargai pengurangan risiko yang muncul ketika mereka membeli suatu produk atau jasa.

(22)

29

j. Kemampuan dalam mengakses

Menyediakan produk atau jasa bagi pelanggan yang sebelumnya sulit mengakses produk atau jasa tersebut merupakan cara lain menciptakan nilai.

k. Kenyamanan/ kegunaan

Menjadikan segala sesuatunya lebih nyaman dan lebih mudah digunakan dapat menciptakan nilai yang sangat berarti.

3. Delivery Channel (media yang digunakan untuk menjangkau customer segment)

Blok bangunan saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan berkomunikasi dengan segmen pelanggannya dan menjangkau mereka untuk memberikan proposisi nilai.

Delivery channel adalah alat atau media yang digunakan perusahaan/organisasi berkomunikasi atau mencapai target konsumennya, sehingga keunggulan/nilai lebih (value) perusahaan/organisasi dapat diterima oleh target konsumen (Tim PPM Manajemen, 2012).

Untuk berkomunikasi dan menyampaikan Value Proposition, perusahaan memiliki banyak pilihan. Perusahaan bisa menggunakan cara langsung atau tidak langsung. Perusahaan juga dapat menggunakan cara tradisional maupun cara modern dengan teknologi tinggi. Masing-masing cara memiliki keunggulannya sendiri.

Yang dimaksud cara langsung adalah perusahaan menggunakan channels- nya sendiri seperti menggunakan tenaga penjualan sendiri, toko sendiri, atau saluran distribusi sendiri, sedangkann cara tidak langsung perusahaan menggunkan channels mitra seperti tenaga penjual freelance, toko pihak lain, mengalihdayakan proses pengiklanan, dan sebagainya.

Keunggulan dari penggunaan channels langsung adalah perusahaan bisa mendapatkan margin laba yang lebih tinggi. Kelemahannya adalah karena keterbatasan sumber daya jangkauan ke pelanggan menjadi terbatas. Keunggulan dari penggunaan channels tidak langsung adalah jangkauan perusahaan menjadi

(23)

30

lebih luas dengan memanfaatkan sumber daya mitra. Sedangkan kelemahannya adalah perusahaan mendapatkan margin laba yang lebih rendah.

Yang dimaksud channels tradisional contohnya adalah iklan dalam bentuk seperti spanduk, poster, banner, katalog, iklan di surat kabar, iklan di radio atau televise. Channels tradisional ini bersifat satu arah. Artinya, pelanggan hanya menerima pesan dari perusahaan dan tidak memiliki banyak kesempatan untuk menggali janji yang ditawarkan perusahaan.

Channels modern dengan memanfaatkan teknologi misalnya internet.

Dengan internet perusahaan dapat mengumumkan janjinya di jejaring sosial, blog, website, maupun email. Karena sifatnya yang interaktif, pelanggan dapat mengexplore lebih jauh janji yang diberikan perusahaan.

Efektifitas Channels dapat dilihat melalui Trade-off antara upaya (dapat dalam bentuk uang namun tidak selalu) dengan pemasukan yang didapat. Efisiensi Channels dilihat dari kemampuan penyerapan atau pemahaman pelanggan terhadap janji (dalam Value Proposition) yang diberikan perusahaan (Tim PPM Manajemen.2012).

Osterwalder merinci fungsi dari channels untuk:

a. Memunculkan kesadaran dari pelanggan mengenai adanya produk/jasa perusahaan.

b. Membantu pelanggan mengevaluasi Value Proposition perusahaan.

c. Memfasilitasi pelanggan membeli produk/jasa perusahaan.

d. Menyampaikan Value Proposition kepada pelanggan e. Menyediakan dukungan pascapenjualan

Terdapat lima tahapan dalam channel:

a. Kesadaran (Awareness): bagaimana sebuah organisasi memperkenalkan produk atau jasa perusahaan.

b. Evaluasi (Evaluation): bagaimana organisasi membantu pelanggan mengevaluasi keunggulan/nilai lebih (value) yang ditawarkan.

c. Pembelian (Purchase): bagaimana pelanggan bisa membeli produk atau jasa perusahaan.

d. Penyampaian (Delivery): bagaimana organisasi menyerahkan keunggulan/nilai lebih (value) ke pelanggan.

(24)

31

e. Purnajual (After Sales): bagaimana organisasi menangani layanan purna jual.

4. Customer Relationship (Cara menjaga hubungan baik dengan customer) Blok bangunan pelanggan menggambarkan berbagai jenis hubungan yang dibangun perusahaan bersama segmen pelanggan yang spesifik. Customer relationship menunjukkan bagaimana perusahaan/organisasi membangun hubungan target konsumen, sehingga konsumen. Tujuan Customer Relationship adalah:

a. Akuisisi pelanggan baru, yaitu mengubah calon pelanggan (prospek) menjadi pelanggan aktual.

b. Mempertahankan pelanggan lama, yaitu menjaga pelanggan yang sudah ada agar tetap menjadi pelanggan.

c. Meningkatkan penjualan(ke pelanggan lama), yaitu mendorong pelanggan yang sudah ada untuk berbelanja lebih banyak bagi perusahaan.

Beberapa kategori hubungan pelanggan yang mungkin sudah ada dalam hubungan perusahaan dengan segmen pelanggan tertentu adalah:

a. Bantuan personal

Hubungan ini didasarkan pada interaksi antarmanusia. Pelanggan dapat berkomunikasi dengan petugas pelayanan pelanggan untuk mendapatkan bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian selesai.

b. Bantuan personal yang khusus

Dalam hubungan jenis ini, perusahaan menugaskan petugas pelayanan pelanggan yang khusus diperuntukkan bagi klien individu. Jenis hubungan ini paling dalam dalam paling intim, dan biasanya dikembangkan dalam jangka panjang.

c. Swalayan

Dalam hubungan jenis ini, perusahaan tidak melakukan hubungan langsung dengan pelanggan, tetapi menyediakan semua sarana yang diperlukan pelanggan agar dapat membantu dirinya sendiri.

(25)

32

d. Layanan otomatis

Hubungan jenis ini mencampurkan bentuk layanan mandiri yang lebih canggih dengan proses otomatis.

e. Komunitas

Saat ini, perusahaan semakin banyak memanfaatkan komunitas pengguna agar lebih terlibat dengan pelanggan/ prospek dan dapat memfasilitas hubungan antaranggota komunitas.

f. Kokreasi

Semakin banyak perusahaan yang melakukan lebih dari sekedar hubungan konvensional pelanggan-vendor untuk menciptakan nilai bersama pelanggan.

5. Revenue stream (sumber-sumber pendapatan)

Blok bangunan arus pendapatan menggambarkan uang tunai yang dihasilkan perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan (biaya harus mengurangi pendapatan untuk menghasilkan pemasukan). Revenue Streams menggambarkan bagaimana organisasi memperoleh uang.

Tim PPM Manjemen (2012) Terdapat dua jenis Revenue Stream, yaitu:

a. Transaction Revenues: Pelanggan membayar 1 (satu) kali.

b. Recurring Revenues: Pelanggan membayar berulang kali untuk jasa yang ditawarkan (Value proposition) atau atas jasa purna jual.

Dari dua jenis aliran pendapatan yang berbeda dapat diturunkan berbagai upaya dalam menciptakan aliran pendapatan, yaitu:

a. Penjualan aset

Aktivitas penjulan hasil produksi perusahaan manufaktur adalah aset perusahaan.

b. Biaya pemakaian

Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran atas jasa atau barang tidak berwujud lainnya yang di manfaatkan oleh pelanggan. Semakin banyak jas yang di tawarkan dimanfaatkan pelanggan, sekamin banyak pula

(26)

33

pelanggan yang akan membayar, dengan begitu semakin besar pula aliran pendapatan. Sering ditemukan di perusahaan jasa.

c. Biaya langganan

Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran oleh pelanggan dalam segmen-segmen tertentu atas hak aksesibilitas untuk jasa yang dapat dimanfaatkan selama periode waktu tertentu pula.

d. Sewa

Aliran pendapatan ini tercipta dari pembayaran oleh pelanggan dalam segmen-segmen tertentu atas penyerahan hak eksklusif untuk pemanfaatan aset yang dimiliki oleh perusahaan.

e. Lisensi

Lisensi tercipta dari pembayaran yang dilakukan oleh pelanggan karena mereka mendapat izin untuk menggunakan hak atas kekayaan intelektual perusahaan yang dilindungi secara hukum. Aliran uang yang dibayarkan oleh pelanggan kepada perusahaan akan disebut sebagai biaya lisensi.

f. Jasa perantara

Jasa perantara merupakan suatu aliran pendapatan yang pada umumnya diperoleh oleh perusahaan ataupun perorangan yang menerapkan modle bisnis keagenan.

g. Iklan

Aliran pendapatan ini dihasilkan dari pembayaran oleh pelanggan atas penggunaan media komunikasi sebagai tempat untuk mengiklankan atau memromosikan produk barang atau jasanya.

h. Donasi

Aliran pendapatan jenis donasi tercipta dari penerimaan sejumlah uang (atau produk berwujud yang dapat dinilai dengan satuan uang) dari individu ataupun organisasi yang kita kenal dengan sebutan “Donor”, menggantika terminologi umum yang sering disebut pelanggan (customer).

6. Key Resources (Sumber Daya utama yang dimiliki)

Blok bangunan key resources menggambarkan aset-aset terpenting yang diperlukan agar sebuah model bisnis dapat berfungsi. Aset-aset atau sumber daya

(27)

34

yang penting yang dimiliki organisasi/perusahaan yang diperlukan agar bisnis dapat berjalan dengan lancar dapat terdiri dari aset fisik, infrastruktur, uang, intektual SDM, buday/tata nilai yang bisa dimiliki oleh organisasi/perusahaan sendiri atau disediakan oleh Key Partners (mitra).

Penjelasan tentang aset-aset tersebut adalah sebagai berikut:

a. Fisik

Kategori ini meliputi semua bentuk aset fisik seperti fasilitas pabrikan, bangunan, kendaraan, mesin, sistem titik penjualan, dan jaringan distribusi.

b. Intelektual

Sumber daya intelektual seperti merk, pengetahuan yang dilindungi, paten dan hak cipta, kemitraan, dan database pelanggan merupakan komponen- komponen yang semakin penting dalam model bisnis yang kuat.

c. Manusia

Setiap perusahaan memerlukan sumber daya manusia, tetapi orang-orang akan menonjol dalam model bisnis tertentu. Sebagai contoh, sumber daya manusia sangat penting dalam industri kreatif dan padat pengetahuan.

d. Finansial

Beberapa model bisnis membutuhkan sumber daya finansial dan/ atau jaminan finansial, seperti uang tunai, kredit, atau opsi saham untuk merekrut karyawan andalan.

Ada pengelompokan ragam Key Resources yang sedikit berbeda dalam tulisan Tim PPM Manajemen (2012). Pada umumnya Key Resources dalam suatu organisasi berbentuk manusia, fasilitas, teknologi, intelektual dan channel.

a. Manusia (People)

Manusia merupakan sumber daya utama organisasi.

b. Fasilitas

Fasilitas dapat berupa fisik dan nonfisik. Fasilitas fisik misalnya pabrik, bangunan, kendaraan, mesin. Fasilitas nonfisik dapat berupa sistem kerja.

(28)

35

c. Teknologi

Pada perusahaan High-Tech, teknologi menjadi sumber daya utama yang sangat menentukan yang sangat menentukan.

d. Intelektual

Sumber daya intelektual seperti brand, hak paten, hak cipta, produk database kini menjadi komponen yang semakin penting dalam Busniess Model.

e. Channels

Saluran distribusi merupakan sumber daya yang penting. Bagi perusahaan consumer good saluran distribusi untuk produk mereka menjadi sangat penting.

7. Key Activities (kegiatan operasional utama yang dilakukan)

Blok bangunan key activity menggambarkan hal-hal terpenting yang harus dilakukan perusahaan agar model bisnisnya dapat bekerja. Aktivitas utama ini harus dilakukan oleh perusahaan/entitas bisnis agar model bisnis dapat berjalan baik. Contohnya:

a. Kegiatan Supply Chain untuk perusahaan manufaktur.

b. Kegiatan Delivery untuk perusahaan provider telekomunikasi.

c. Kegiatan Problem Solving untuk konsultan manajemen.

d. Kegiatan pendanaan, pembiayaan dan fee based income untuk perbankan.

Ciri-ciri Key Activities di antaranya adalah:

a. Kegiatan yang diperlukan untuk menghasilkan Value Proposition b. Menyalurkan Value Proposition kepada pelanggan

c. Kegiatan untuk menjalin hubungan dengan pelanggan d. Kegiatan untuk menangani aliran pendapatan

Aktivitas-aktivitas kunci yang dilakukan oleh perusahaan dapat dikategorikan sebagai berikut:

(29)

36

a. Produksi

Aktivitas ini terkait dengan perancanganm, pembuatan, dan penyampaian produk dalam jumlah besar dan/ atau kualitas unggul. Aktivitas produksi mendominiasi model bisnis perusahaan pabrikan.

b. Pemecahan Masalah

Aktivitas-aktivitas kunci jenis ini terkait dengan penawaran solusi baru untuk masalah-masalah pelanggan individu. Kegiatan-kegiatan konsultan, rumah sakit, dan organisasi jasa lainnya biasanya didominasi aktivitas pemecahan masalah. Aktivitas pemecahan masalah ditentukan oleh ketepatan pilihan dalam:

1) Penyiapan jasa yang di butuhkan pelanggan 2) Penyampaian kepada pelanggan

3) Pelayanan/pemenuhan hrapan dan kebutuhan pelanggan ketika memanfaatkan pelayanan yang diberikan

4) Pembinaan dan penjagaan hubungan baik dengan pelanggan.

c. Platform/ jaringan

Model bisnis yang dirancang denganplatform sebagai sumber daya utama didominasi oleh platform atau aktivitas kunci yang terkait dengan jaringan.

Jaringan, platform, matchmaking, software, dan bahkan merk dapat berfungsi sebagai platform. Organisasi bisnis yang bergerak di bidang ini secara terus menerus melakukan pengembangan dan penyempurnaan pada platform mereka. Aktivitas-aktivitas utama pada organisasi bisnis berbasis platform dan network meliputi perancangan, pembangunan, dan pengembangan.

8. Key Partnership (partner kerja utama)

Menggambarkan hubungan dengan pihak kedua, ketiga/merupakan partner/mitra utama yang penting agar model bisnis dapat berjalan lancar.

Dalam melakukan kemitraan, perusahaan memiliki empat tujuan, di antaranya:

(30)

37

a. Pertama, kemitraan untuk tujuan optimasi operasi

Dengan fokus pada kompetensi dan kegiatan inti. Kegiatan dan kompetensi non-inti diserahkan kepada mitra. Bentuk kemitraan semacam ini dikenal dengan istilah alih daya atau outsourcing.

b. Kedua, kemitraan dengan tujuan mendapatkan sumber daya yang tidak dimiliki.

Salah satu bentuk sumber daya yang paling lumrah untuk didapatkan dari mitra kerja antara lain: basis data konsumen, brand yang kuat, atau teknologi dan paten teknologi.

c. Ketiga, kemitraan dengan tujuan mendapatkan pengetahuan secara organisasi.

Organisasi membutuhkan pengetahuan untuk menjalankan operasinya dan pengetahuan tersebut dimiliki oleh mitra. Salah satu bentu kemitraan semacam ini dikenal dengan joint operation.

d. Keempat, kemitraan untuk tujuan akusisi pasar, baik untuk mengembangkan ataupun membuka pasar baru.

Bentuk yang paling sering dijumpai ialah joint venture untuk mengembangkan pasar internasional. Khususkemitraan dalam pengembangaan pasar, organisasi yang bermitra bisa bekerja sama, namun tetap bersaing pada saat penjualan

Bentuk kerjasama perusahaan dapat berupa (Tim PPM Manajemen, 2012):

a. Aliansi strategis, yaitu kerjasama dengan non-kompetitor b. Coopetition, kerjasama strategis dengan competitor c. Joint ventures, untuk membuat bisnis baru

d. Hubungan penjual-pembeli, untuk memastikan pasokan

Terdapat beberapa motivitasi dalam membangun kemitraan, antara lain (Tim PPM Manajemen, 2012):

a. Optimisasi dan skala ekonomi

Bentuk paling mendasar dari kemitraan atau hubungan antara pembeli- pemasok dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan aktivitas. Tidak logis bagi sebuah perusahaan memiliki semua sumber

(31)

38

daya atau mengerjakan semua aktivitasnya sendiri. Optimasi dan skala ekonomi kemitraan biasanya dibuat untuk mengurangi biaya, dan itu seringkali melibatkan outsourcing atau pemanfaatan infrastruktur bersama.

b. Pengurangan risiko dan ketidakpastian

Kemitraan dapat membantu mengurangi risiko dalam lingkungan kompetitif yang bercirikan ketidakpastian. Bukan sesuatu yang tidak biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi strategis dalam satu area sambil tetap bersaing di area lainnya.

c. Akuisisi sumber daya dan aktivitas tertentu

Hanya sedikit perusahaan yang memiliki semua sumber daya atau melakukan semua aktivitas yang digambarkan oleh model bisnisnya.

Kebanyakan perusahaan lebih suka memperluas kemampuan dengan mengandalkan perusahaan lain untuk melengkapi sumber dayanya atau melaksanakan aktivitas-aktivitas tertentu.

9. Cost Structure (struktur biaya)

Struktur biaya menggambarkan semua biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. Cost structure Menggambarkan semua jenis dan besarnya biaya yang dikeluarkan untuk menjalankan key activity, dengan memanfaatkan key resources dan bekerjasama dengan key partner. Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam struktur biaya:

a. Fixed Cost : Biaya tetap yang dikeluarkan organisasi/perusahaan tanpa dipengaruhi oleh volume aktivitas ataupun jasa dan produk yang di hasilkan..

b. Variable Cost: Biaya tidak tetap yang dikeluarkan organisasi/perusahaan mengikuti jumlah produk/jasa yang di hasilkan.

c. Economy of Scale: yaitu situasi dimana output yang dihasilkan atau didapatkan oleh organisasi/perusahaan bisa 2 (dua) kali atau lebih dari sebelumnya tanpa membutuhkan biaya sebesar 2 (dua) kali lipatnya.

d. Economy of Scope: adalah situasi dimana joint output dari satu organisasi/perusahaan lebih besar dibandingkan dengan output yang akan dicapai oleh dua perusahaan berbeda yang memproduksi barang yang

(32)

39

sama. Atau kondisi dimana satu perusahaan dapat memproduksi lebih dari 1 (satu) jenis barang.

Dasar kebijakan untuk menentukan struktur biaya:

a. Cost-driven yaitu bisnis model yang berusaha untuk meminimalkan biaya.

b. Value Driven yaitu bisnis model yang lebih fokus pada penciptaan nilai, dengan tidak terlalu memperdulikan biaya.

Selanjutnya 9 elemen tersebut dijabarkan secara lebih rinci ke dalam kanvas model bisnis (Business Model Canvas-BMC). Dengan menggunakan kanvas BMC ini, model bisnis suatu usaha/industri dapat digambarkan dalam satu dokumen tunggal dalam bahasa yang sama (common language) mengenai bagaimana mengembangkan, menyelesaikan dan menilai model bisnis usaha/industri tersebut.

Framework Bisnis Model dengan pendekatan 9 pilar dapat menjelaskan 4 hal penting yaitu:

a. Customer Segment yang dilayani perusahaan, channel dan upaya untukmenjaga hubungan baik dengan customer (Key Relationsship).

b. Offering yaitu Value Pr/oposition yang akan ditawarkan kepada customer baikberupa produk dan jasa yang merupakan solusi bagi kebutuhan customer (meningkatkan value added bagi customer) baik kuantitatif maupun kualitatif value.

c. Infrastucture: Infrastruktur yang dibutuhkan untuk menjalankan aktivitas utamabisnis perusahaan (Key Activity), dengan memanfaatkan aset (Key Resources) yang tersedia dan dukungan dari mitra (Key Partner).

d. Financial Structure: Komponen pendapatan (Revenue Streams) dan biaya (Cost Structure) untuk menghasilkan profit bagi perusahaan.

(33)

40

2.4. Penelitian Terdahulu

Tabel 2.4. Penelitian Terdahulu Judul Penulis,

Tahun

Lokasi Tujuan Penelitian

Hasil Penelitian

Reinventing Your

Business Model

Johnson, M., Christensen, C., dan Kagermann, H., 2008

Boston Mendefinisikan komponen dalam binis model yang di perlukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan.

Ada 4 komponen dalam bisnis model yang diperlukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. empat komponen, yaitu:

1. Proposisi nilai pelanggan (CVP: Customer Value Proposition).

Perusahaan menciptakan cara untuk membantu pelanggan mendapatkan sesuatu yang dapat digunakan untuk memberikan solusi atas

permasalahan yang sedang dihadapi.

2. Rumus Profit. Menghasilkan nilai untuk perusahaan, melalui pendapatan, struktur biaya, margin, dan pendanaan.

3. Sumber daya kunci. Perusahaan memiliki aset seperti orang, teknologi, produk, fasilitas, peralatan, saluran, dan merek yang dibutuhkan untuk memberikan proposisi nilai kepada pelanggan sasaran.

4. Aktivitas kunci. Perusahaan memiliki proses operasional dan

manajerial yang memungkinkan mereka untuk memberikan nilai dengan cara mereka dapat berhasil mengulang dan meningkatkan skala.

The Business Zoot, C., Spain Mendefinisikan Secara umum, model bisnis dapat menjawab 4 konsep:

(34)

41

Model:

Recent Development s and Future Research Vol.37

Amit, R., Massa, L., 2011

konsep bisnis melalui berbagai macam

pandangan yang sesuai dengan perkembangan di masa depan.

1. Bisnis model muncul sebagai unit baru dalam analisa.

2. Bisnis model menekankan sistem bertingkat, dan menggunakan pendekatan holistic untuk menjelaskan aktivitas bisnis

3. Kegiatan perusahaan memainkan peran penting dalam penentuan bisnis model

4. Bisnis model digunakan untuk menciptakan nilai yang di buat, dan dapat di tangkap oleh konsumennya.

Building Social Business Models:

Lessons from the Grameen Experience

Yunus, Moingeon, dan Ortega, 2010

France Melacak perkembangan bertahap Grameen dalam

merumuskan model bisnis sosial.

Perumusan model bisnis pada Grameen memerlukan proposisi nilai baru, nilai konstelasi, dan persamaan laba, dan dengan demikian, menyerupai inovasi model bisnis. Penelitian ini menyajikan lima pelajaran dari pengalaman ini: tiga yang mirip dengan inovasi model bisnis

konvensional yang menantang pemikiran konvensional, mencari mitra yang saling melengkapi dan melakukan eksperimen terus-menerus; dua khusus untuk model bisnis sosial: merekrut pemegang saham sosial yang berorientasi pada keuntungan, dan menetapkan tujuan keuntungan sosial dengan jelas dan lebih awal.

A

Comparison of Inter-

Muller, Kijl, dan Martens, 2011

Chile Menganalisis persaingan antar toko aplikasi

Analisa bisnis model dari 7 toko penjualan applikasi dengan focus pada Apple dan Google menggunakan alat e3-value modelling. Alat e3-value modelling digunakan untuk menganalisa elemen kritis dari ekosistem

(35)

42

Organization al Business Models of Mobile App Stores: There is more than Open vs.

Closed

mobile untuk perangkat media smart phone.

mobile. Analisa ekosistem dari setiap app store memungkinkan adanya pandangan strategi berbeda. Adanya dampak dari efek jaringan, skala ekonomi, diferensiasi platform, jaminan kualitas, dan biaya transaksi pada app store. Model teoritisini memungkinkan diskusi lebih dalam tentang pilihan desain dan faktor-faktor keberhasilan dalam kasus app store yang berbeda. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, diharapkan bahwa diskusi akan model terbuka dan tertutup menjadi kurang relevan sehingga disebut platform terbuka mempunyai aspek-aspek tertutup sebagaimana yang lain dan strategi diferensiasi dan segmentasi kompetitif akan

menjadi semakin penting dalam rangka memperkuat posisi kompetitif dari platform app store yang berbeda.

Sumber: Diolah oleh penulis (2014)

(36)

43

Pada bagian ini dibahas tentang penelitian terdahulu yang mempunyai relevansi dengan penelitian ini. Penelitian petama dilakukan oleh Johnson, M., Christensen, C., dan Kagermann, H. (2008) dengan judul Reinventing Your Business Model membahas dalam perkembangan industri perusahaan harus mampu mengikuti perkembangan itu, dengan menyadari adanya perubahan dan perusahaan mengakui saat itu membutuhkan perubahan. Dalam jurnal ini mendefinisikan komponen dalam binis model yang di perlukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. Empat komponen, yaitu:

4 komponen dalam bisnis model yang diperlukan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan. empat komponen, yaitu:

1. Proposisi nilai pelanggan (CVP: Customer Value Proposition). Perusahaan menciptakan cara untuk membantu pelanggan mendapatkan sesuatu yang dapat digunakan untuk memberikan solusi atas permasalahan yang sedang dihadapi.

2. Rumus Profit. Menghasilkan nilai untuk perusahaan, melalui pendapatan, struktur biaya, margin, dan pendanaan.

3. Sumber daya kunci. Perusahaan memiliki aset seperti orang, teknologi, produk, fasilitas, peralatan, saluran, dan merek yang dibutuhkan untuk memberikan proposisi nilai kepada pelanggan sasaran.

4. Aktivitas kunci. Perusahaan memiliki proses operasional dan manajerial yang memungkinkan mereka untuk memberikan nilai dengan cara mereka dapat berhasil mengulang dan meningkatkan skala.

Penelitian kedua dilakukan oleh Zoot, C., Amit, R., Massa, L. (2011) dengan judul The Business Model: Recent Developments and Future Research Vol.37 penelitian ini membahas tentang konsep bisnis model melalui berbagai macam pandangan. Kajian ini menunjukan beberapa ilmiah tidak setuju dengan model bisnis yang dikembangkan menurut kepentingan masing-masing bagian.

Dalam penelitian dihasilkan konsep bisnis model (1) bisnis model yang muncul sebagai unit baru; (2) Bisnis model menekankan sistem pendekatan secara holistik untuk menjelaskan bagaimana perusahaan menjalankan bisnis; (3) seluruh

(37)

44

aktivitas perusahaan memiliki peran penting dalam berbagai konseptualisasi bisnis model yang telah dirancang; dan (4) bisnis model menjelaskan bagaimana menciptakan nilai dan bagaimana konsumen menangkapnya. Ada dua cara memajukan studi bisnis model ke depannya. Pertama, menggunakan konsep bisnis model yang tepat sehingga dapat memimalisasi hal yang tidak diinginkan. Ada tiga konsep yang mungkin menjamin berbagai konsep yang berbeda: (1) E- business model sebagai arketipe, (2) bisnis model sebagai system aktifitas, dan (3) bisnis model sebagai arsitektur biaya/pendapatan. Kedua, ada empat tema penting membentuk gagasan dari bisnis model sebagai unit baru, menawarkan perspektif sistemik tentang cara menjalankan bisnis, yang mencakup batasan kegiatan yang di lakukan perusahaan, dan berfokus pada penciptaan nilai yang di tangkap.

Penelitian ketiga dilakukan oleh Yunus, Moingeon, dan Ortega (2010) dengan judul “Building Social Business Models: Lessons from the Grameen Experience”. Tujuan penelitian ini adalah untuk melacak perkembangan bertahap Grameen dalam merumuskan model bisnis sosial. Bank Grameen, didirikan pada tahun 1976, memiliki keduanya mempelopori pengembangan keuangan mikro, dan menciptakan hampir 30 usaha yang dirancang untuk mengurangi kemiskinan.

Perumusan model bisnis pada Grameen memerlukan proposisi nilai baru, nilai konstelasi, dan persamaan laba, dan dengan demikian, menyerupai inovasi model bisnis. Penelitian ini menyajikan lima pelajaran dari pengalaman ini: tiga yang mirip dengan inovasi model bisnis konvensional yang menantang pemikiran konvensional, mencari mitra yang saling melengkapi dan melakukan eksperimen terus-menerus; dua khusus untuk model bisnis sosial: merekrut pemegang saham sosial yang berorientasi pada keuntungan, dan menetapkan tujuan keuntungan sosial dengan jelasdan lebih awal awal.

Penelitian keempatdilakukan oleh Muller, Kijl, dan Martens (2011) dengan judul “A Comparison of Inter-Organizational Business Models of Mobile App Stores: There is more than Open vs. Closed”. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis persaingan antar toko aplikasi mobile untuk perangkat pintar mobile.

Oleh karena itu, model bisnis dari tujuh toko aplikasi mobile dianalisis dengan fokus khusus pada Apple dan Google. Penelitian menggunakan teknik e3-value modelling, yaitu sebuah teknik pemodelan bisnis formal untuk menganalisis

(38)

45

unsur-unsur penting dari ekosistem mobile. Analisis ekosistem app store memungkinkan pandangan yang berbeda pada strategi yang berbeda dari pemilik toko app. Selain dapat dilihat dampak dari efek jaringan, skala ekonomi, diferensiasi platform yang, jaminan kualitas, dan biaya transaksi pada desain pasar aplikasi mobile. Model teoritis ini memungkinkan diskusi lebih dalam tentang pilihan desain dan faktor-faktor keberhasilan dalam kasus app store yang berbeda.

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, diharapkan bahwa diskusi akan model terbuka dan tertutup menjadi kurang relevan – sehingga disebut platform terbuka mempunyai aspek-aspek tertutup sebagaimana yang lain - dan strategi diferensiasi dan segmentasi kompetitif akan menjadi semakin penting dalam rangka memperkuat posisi kompetitif dari platform app store yang berbeda.

(39)

46

2.5. Kerangka Berpikir

Sumber: Diolah oleh penulis (2014) Perubahan Sikap Konsumen

Business Model Canvas Lama 1. Customer Segments

2. Value Proposition 3. Channels

4. Customer Relationships 5. Revenue Streams 6. Key Resources 7. Key Activities 8. Key Partnerships 9.Cost Structures

Business Model Canvas Baru 1. Customer Segments

2. Value Proposition 3. Channels

4. Customer Relationships 5. Revenue Streams 6. Key Resources 7. Key Activities 8. Key Partnerships 9.Cost Structures

SWOT Blue Ocean