DEPOT SUPPLY POINT
Kegiatan distribusi PT Pertamina Lubricants didukung oleh fasilitas Depot Supply Point (DSP). Total terdapat 26 DSP di seluruh wilayah Indonesia yang disuplai dari tiga Gudang Nusantara. Setiap DSP menyimpan stok aman produk untuk persediaan selama dua pekan hingga dua bulan ke depan, sehingga pasokan produk pelumas kepada konsumen tetap terjamin.
Laporan ini tidak menyertakan pembahasan pendistribusian pelumas yang diproduksi anak perusahaan Pertamina Lubricants Thailand Co., Ltd.
Kegiatan pendistribusian produk-produk PT Pertamina Lubricants dilakukan melalui moda angkutan darat dan laut oleh transporter yang terdaftar pada PT Pertamina Lubricants. Sebagian besar perusahaan transporter merupakan perusahaan lokal atau perusahaan yang didirikan dan berkedudukan di Indonesia. [G4-EC9]
Direktur Utama Gigih Wahyu Haril Rianto
Direktur Sales & Marketing Andria Nusa
Vice President Sales Ibnu Prakoso Vice President Marketing
Industry Redesmon Munir
Vice President Overseas Sigit Pranowo Vice President
Marketing Retail Syafanir Sayuti 2. Menjaga konsumen domestik existing dan berupaya
melakukan intensifikasi kepada konsumen domestik existing dan agresif melakukan akuisisi.
Kebijakan dan strategi pemasaran industri diantaranya adalah:
1. Memelihara pasar dengan program pelatihan, layanan purnajual, gathering, kerjasama sponsor
2. Intensifikasi yakni memperluas penggunaan produk pada peralatan lain di kelompok pelanggan pada omestic yang sama atau grup domestik yang sama 3. Ekstensifikasi, yakni pelanggan yang masih
menggunakan produk pesaing.
Masing-masing kegiatan penjualan dilaksanakan oleh Fungsi terpisah yang dipimpin seorang VP dan bertanggung jawab kepada Direktur Sales & Marketing.
Fungsi tersebut adalah:
1. Pemasaran Retail 2. Pemasaran Industri 3. Pemasaran Overseas 4. Sales
Kegiatan penjualan domestik dibagi dalam tujuh Wilayah Pemasaran atau Sales Region. Setiap Wilayah Pemasaran dipimpin oleh Sales Region Manager, dan bertanggung jawab kepada Direktur Sales & Marketing.
2. Maintain existing industrial customers and continue intensification to existing industrial customers and aggressively making acquisitions.
Industrial marketing policy and strategy are:
1. Maintain the market with training programs, after sales services, gathering, sponsorship cooperation;
2. Intensification, by expanding the use of the products on other equipment in the customer group of the same industry or the same industry group;
3. Extensification, i.e. customers who are still using competitors’ products.
Each sales activity is carried out by separate functions led by a VP and under the supervision of the Director of Sales &
Marketing. These functions are:
1. Retail Marketing 2. Industrial Marketing 3. Overseas Marketing 4. Sales
Domestic sales activities are conducted by seven Sales Regions. Each Sales Region is headed by Sales Region Manager, and is under the supervision of the Director of Sales & Marketing.
WILAYAH PEMASARAN Sales Region
Wilayah Pemasaran Sales Region
Area
Sales Region I Nanggroe Aceh Darussalam, Sumatera Utara, Sumatera Barat, Riau, Kep. Riau Aceh, North Sumatra, West Sumatra, Riau, Riau Islands
Sales Region II Jambi, Sumatera Selatan, Bengkulu, Lampung, Bangka Belitung Jambi, South Sumatra, Bengkulu, Lampung, Bangka Belitung
Sales Region III Banten, DKI, Jawa Barat | Banten, Special Capital Region of Jakarta, West Java Sales Region IV Jawa Tengah, DI Yogyakarta | Central Java, Special Region of Yogyakarta Sales Region V Jawa Timur, Bali, Nusa Tenggara Barat, Nusa Tenggara Timur
East Java, Bali, West Nusa Tenggara Barat, East Nusa Tenggara
Sales Region VI Kalimantan Barat, Kalimantan Tengah, Kalimantan Selatan, Kalimantan Timur, Kalimantan Utara West Kalimantan, Central Kalimantan, South Kalimantan, East Kalimantan, North Kalimantan Sales Region VII Sulawesi Utara, Sulawesi Barat, Sulawesi Tengah, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Selatan, Papua, Papua
Barat, Maluku, Maluku Utara
North Sulawesi, West Sulawesi, Central Sulawesi, Southeast Sulawesi, South Sulawesi, Papua, West Papua, Maluku, North Maluku
HARGA JUAL PRODUK
Harga jual produk pelumas PT Pertamina Lubricants diatur dalam SK No. 008/PL0000/2014-S3 tentang Harga Jual Produk Pelumas PT Pertamina Lubricants. Harga jual produk pelumas tidak mengalami peningkatan, kecuali harga jual produk yang termasuk dalam kontrak jual beli.
PRODUCT SALES PRICE
The sales price of PT Pertamina Lubricants’ lubricant products is regulated in Decree No. 008/PL0000/2014-S3 on Sales Price of PT Pertamina Lubricants’ Lubricant Products. The sales price of lubricant products did not increase, except the sales price of the products included in the sales and purchase agreement.
PENINGKATAN HARGA JUAL RATA-RATA TERHADAP HARGA RATA-RATA TAHUN SEBELUMNYA (2014) Increase of Average Sales Price to Previous Year (2014) Average Price
No Tipe Perjanjian Agreement Type
Pembeli Buyer
Peningkatan Harga Price Increase 1 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Honda Prospect Motor 0,25%
2 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement Blue Bird Group 1,95%
3 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Kereta Api Indonesia (Persero) 8,79%
4 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Pelayaran Tempuran Emas, Tbk. 4,07%
5 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT PELNI (Persero) 20,37%
6 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Pupuk Sriwidjadja Palembang 12,76%
7 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Timah (Persero), Tbk. 27,47%
8 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PHE WMO 8,54%
9 Kontrak Jual Beli | Sales and Purchase Agreement PT Krakatau Steel (Persero) 4,35%
PEMASARAN RETAIL
Pada tahun 2015 PT Pertamina Lubricants merealisasikan beberapa program untuk mendukung kegiatan pemasaran retail, yakni:
t $MVTUFSJOH
Clustering atau territory management dilakukan agar pengelolaan dsitribusi dapat dilakukan dengan maksimal oleh masing-masing distributor pada wilayah kerja masing-masing.
t 4BMFTNBO
PT Pertamina Lubricants melibatkan pemasaran langsung yang dilakukan oleh seribu tenaga penjual (salesman), yang menjalankan pemasaran melalui layanan pintu ke pintu (door to door services).
t #SJHIU0MJNBSU.PEVMBS #0.
Bright Olimart Modular (BOM) merupakan service point yang memberikan layanan kepada pemilik kendaraan untuk ganti oli, servis ringan, servis ban dan nitrogen, serta suku cadang. BOM akan dibangun di fasilitas stasiun pengisian bahan bakar umum (SPBU) yang dikelola PT Pertamina Retail. Pengoperasian BOM diresmikan pada 12 Oktober 2015 di SPBU COCO Dago, Bandung.
BOM merupakan pengembangan dari Bright Olimart yang telah lebih dahulu ada. Perbedaan antara BOM dengan Bright Olimart terletak pada penyediaan jenis servis. Bright Olimart menyediakan servis berat, sementara BOM tidak.
RETAIL MARKETING
In 2015, PT Pertamina Lubricants realized several programs to support retail marketing activities, namely:
t $MVTUFSJOH
Clustering or territory management is conducted to maximize distribution management by each distributor in their respective work areas.
t "5IPVTBOE4BMFTNFO
PT Pertamina Lubricants involved direct marketing carried out by a thousand salesmen, who conduct marketing through door to door services.
t #SJHIU0MJNBSU.PEVMBS #0.
Bright Olimart Modular (BOM) is a service point, which provides services to the owner of vehicle for an oil change, minor services, tire services and nitrogen, as well as spare parts. BOM will be developed at public refueling stations (SPBU) managed by PT Pertamina Retail. BOM officially started operating on October 12, 2015 at SPBU COCO Dago, Bandung.
BOM is the development of Bright Olimart that had previously existed. The difference between BOM with Bright Olimart lies in the type of service. Bright Olimart provides major services, while the BOM provides minor services.
Realisasi Penjualan Retail Domestik pada tahun 2015 sebanyak 148.189 KL, turun 4,25%
dibandingkan tahun 2014
Sebagai service point, BOM memberikan kemudahan bagi konsumen karena bersifat one stop shopping.
PT Pertamina Lubricants berencana akan mendirikan sembilan gerai BOM di SPBU milik PT Pertamina Retail.
t &OEVSP&YQSFTT
Enduro Express adalah gerai representatif yang didesain khusus untuk melayani pengguna sepeda motor yang membutuhkan pelayanan cepat dan profesional. Pengguna motor dapat memanfaatkan waktu kunjungan ke SPBU untuk sekaligus melakukan ganti oli, isi nitrogen, maupun servis ringan lain. Enduro Express memberikan jaminan mutu pelumas dan servis di atas standar bengkel umum dengan tetap mempertahankan harga jual sesuai dengan harga rekomendasi Perusahaan. Pada tahun 2015 sudah berdiri 21 gerai Enduro Express, dan ditargetkan tahun 2016 akan berdiri 506 gerai di seluruh Indonesia, diluar gerai mandiri yang dibangun sendiri oleh SPBU.
As a service point, BOM provides convenience for customers due to its nature as one stop shopping. PT Pertamina Lubricants planned to set up nine BOM outlets at gas stations owned by PT Pertamina Retail.
t &OEVSP&YQSFTT
Enduro Express is a representative outlet designed specifically to serve motorcycle users who need fast and professional service. Motorists can use the time to visit the gas station to simultaneously have an oil change, nitrogen filling, as well as other minor services. Enduro Express provides quality assured lubricants and services above the standard public workshops while maintaining the selling price in accordance with the Company’s price recommendation. In 2015, 21 outlets of Enduro Express has established, and 506 outlets across Indonesia are targeted in 2016, apart from independent outlets that was already established by gas stations.
PENJUALAN RETAIL
Realisasi Penjualan Retail Domestik pada tahun 2015 sebanyak 148.189 KL. Jumlah tersebut turun 4,25%
dibanding realisasi tahun 2014 sebanyak 154.773 KL.
Penyebab penurunan tersebut karena menurunnya permintaan pelumas domestik.
RETAIL SALES
Sales Realization of Retail Marketing in 2015 was 148,189 KL. The figure was down 4.25%, compared to 2014 at 154,773 KL. The decline was due to decrease in demand for domestic lubricants.
PEMASARAN INDUSTRI
PT Pertamina Lubricants memusatkan pencapaian dan penguasaan pasar segmen industri dengan dua pendekatan strategis. Pertama, melakukan survei maupun kajian potensi pasar pelumas industri nasional. Kedua, melakukan kajian pengkajian produk baru pelumas industri yang dianggap prospektif.
Kesuksesan pencapaian target penjualan pada segmen industri ditopang strategi pemasaran yang mengutamakan kualitas produk, harga bersaing (kompetitif), serta layanan andal bagi pelanggan.
INDUSTRIAL MARKETING
PT Pertamina Lubricants focuses on achievement and share in industrial market segment through two strategic approaches. First, conduct a survey and assessment of potential national industrial lubricant market. Second, conduct assessment of new products of industrial lubricants that are considered prospective.
The success of sales target achievement in industrial segment supported by a marketing strategy that prioritizes product quality, competitive prices, as well as reliable service for customers.
KEGIATAN PENDUKUNG
Sepanjang tahun 2015 PT Pertamina Lubricants telah melaksanakan beberapa kegiatan untuk meningkatkan penjualan pemasaran industri, yakni:
Pengoperasian Terminal Supply Point & Distribution Batakan, Balikpapan, Kalimantan Timur, untuk memperkuat distribusi bagi konsumen industri di Kalimantan Timur, Kalimantan Utara dan Kalimantan Selatan. Terminal Supply Point & Distribution Batakan merupakan fasilitas pelayanan terintegrasi. Fasilitas yang dimiliki adalah penampungan produk dalam kemasan curah sebesar 820 KL, instalasi pengisian pelumas curah, ruang kontrol, laboratorium QC dan laboratorium oil monitoring (Oil Clinic).
Keberadaan Terminal Supply Point & Distribution Batakan diharapkan dapat mewujudkan efisiensi di sisi biaya handling pelumas, khususnya kemasan curah karena selama ini dipasok dari Gresik. Beroperasinya fasilitas ini juga akan menjamin kepastian pasokan produk-produk PT Pertamina Lubricants kepada konsumen.
Perusahaan telah memasarkan berbagai produk ke 18 negara yang
tersebar di empat benua.
SUPPORTING ACTIVITIES
Throughout 2015 PT Pertamina Lubricants has implemented several activities to increase sales of industrial marketing, namely:
Operating Batakan Supply Point & Distribution Terminal, Balikpapan, East Kalimantan, to strengthen distribution for industrial customers in East Kalimantan, North Kalimantan and South Kalimantan. Batakan Supply Point & Distribution Terminal is an integrated service facility. Facilities of the terminal include product storage in bulk packaging of 820 KL, filling installation of bulk lubricants, control room, QC laboratory and monitoring oil (Oil Clinic) laboratory.
Batakan Supply Point & Distribution Terminal is expected to realize efficiency in handling cost of lubricants, particularly bulk packaging, which previously had been supplied from Gresik. The operation of this facility will also guarantee supply security of PT Pertamina Lubricants’ products to customers.
NEGARA TUJUAN PEMASARAN LUAR NEGERI Destination Countries of Overseas Marketing Kawasan
Region
Negara Country
Australia 1. Australia
Asia Tenggara Southeast Asia
2. Singapura | Singapore 3. Myanmar
4. Timor Leste | Timor Leste 5. Kamboja | Cambodia 6. Vietnam
7. Thailand 8. Malaysia Timur Tengah
Middle East
9. Uni Emirat Arab | United Arab Emirates
10. Oman
11. Republik Yaman | Republic of Yemen
Asia Timur East Asia
12. Jepang | Japan 13. Nepal 14. China Asia Selatan
South Asia
15. Bangladesh Afrika
Africa
16. Afrika Selatan | South Africa
17. Nigeria Eropa
Europe
18. Italia | Italy PENJUALAN INDUSTRI
PT Pertamina Lubricants pada tahun 2015 telah merealisasikan penjualan Industri Domestik sebanyak 203.890 KL. Realisasi tersebut berkurang 7,75% dibanding tahun 2014 yang mencapai 221.027 KL. Penurunan tersebut disebabkan oleh menurunnya permitaan domestik untuk pelumas industri, khususnya industri pertambangan dan tekstil.
PEMASARAN LUAR NEGERI
Sejak tahun 2007 ketika masih menjadi unit bisnis hingga akhir tahun 2015, PT Pertamina Lubricants telah memasarkan berbagai produk ke 18 negara yang tersebar di empat benua. Penjualan pelumas dilaksanakan melalui mekanisme distributorship sedangkan penjualan base oil dilaksanakan dengan mekanisme direct selling.
INDUSTRIAL SALES
PT Pertamina Lubricants in 2015 has realized sales of Industrial Marketing as much as 203,890 kl. The realization decreased 7.75% compared to 2014, which reached 221,027 kl. The decrease was caused by lower domestic sales, both in the automotive and industrial segments.
OVERSEAS MARKETING
Since 2007 when the Company was a business unit up until the end of 2015, PT Pertamina Lubricants has been marketing a variety of products to 18 countries spread across four continents. Lubricant sales conducted through the mechanism of base oil distributorship while sales carried out by direct selling mechanism.
STRATEGI UTAMA PEMASARAN LUAR NEGERI
Untuk mendukung penetrasi pasar global dan meningkatkan penjualan, PT Pertamina Lubricants telah menerapkan beberapa strategi pemasaran.
t 'PLVT1BEB/FHBSBOFHBSB6UBNB
PT Pertamina Lubricants fokus mengembangkan pasar global pada delapan negara, yaitu Thailand, Vietnam, Kamboja, Myanmar, Afrika Selatan, dan area Timur Tengah. Negara-negara tersebut menjadi target pemasaran global pelumas produk PT Pertamina Lubricants untuk otomotif, marine dan pembangkit listrik.
t 1FODJQUBBO)PNF#BTF1SPEVLTJ1FMVNBT
PT Pertamina Lubricants telah mengakuisisi Amaco Production Co.Ltd, pabrik pelumas di Thailand, untuk mendukung pengembangan pasar pelumas di kawasan Indochina. Perusahaan juga menjajaki Afrika Selatan sebagai home base pengembangan pasar di Afrika, karena karena situasi politiknya yang relatif stabil dan prospek meningkatnya permintaan pelumas.
t ,FSKBTBNBEFOHBOBrand Global
Strategi lain adalah bermitra dengan pihak-pihak yang memiliki brand image global. PT Pertamina Lubricants telah menandatangani kerja sama technical partner dengan Automobili Lamborghini, produsen mobil Lamborghini.
Automobili Lamborghini dipilih dengan pertimbangan nama dan merek Lamborghini yang sudah mendunia sebagai mobil balap papan atas. Sesuai kerjasama tersebut, PT Pertamina Lubricants akan memasok produk pelumas khusus dan bahan bakar untuk mesin mobil Lamborghini.
Kerjasama ini diharapkan memperkuat brand Fastron yang menjadi merek dagang produk-produk pelumas PT Pertamina Lubricants, serta brand Pertamax sebagai merek dagang produk bahan bakar PT Pertamina (Persero).
Kerjasama ini juga sangat strategis karena Automobili Lamborghini adalah bagian dari Volkswagen Group. Diharapkan kerjasama ini menjadi lompatan pengembangan bisnis di pasar internasional sehingga produk-produk PT Pertamina Lubricants akan semakin diterima di pasar global.
OVERSEAS MARKETING STRATEGY
To support global market penetration and increase sales, PT Pertamina Lubricants has implemented several marketing strategies.
t 'PDVT0O.BJO$PVOUSJFT
PT Pertamina Lubricants focuses on expanding the global market in eight countries, namely Thailand, Vietnam, Cambodia, Myanmar, South Africa, Australia, Malaysia and the Middle East region. These countries became the target of PT Pertamina Lubricants’ global marketing of lubricant products for the automotive, marine and power generation.
t $SFBUJPOPG-VCSJDBOUT1SPEVDUJPO)PNF#BTF PT Pertamina Lubricants has acquired Amaco Production Co.Ltd, a lubricant plant in Thailand, to support the expansion of lubricants market in the Indochina region.
The Company has also been exploring South Africa as the home base of market expansion in Africa, due to relatively stable political situation and the prospect of rising demand for lubricants.
t 1BSUOFSTIJQXJUI(MPCBM#SBOE
Another strategy is to partner with parties that have a global brand image. PT Pertamina Lubricants has signed technical partnership with Automobili Lamborghini, the manufacturer of Lamborghini car.
Automobili Lamborghini was chosen based on Lamborghini’s global name and brand as a top racing car. According the agreement, PT Pertamina Lubricants will supply special lubricants and fuel for Lamborghini car engines.
This partnership is expected to strengthen Fastron brand that became a trademark for lubricant products of PT Pertamina Lubricants, as well as the Pertamax brand as trademark for fuel products of PT Pertamina (Persero).
This partnership is also very strategic because Automobili Lamborghini is part of Volkswagen Group.
This partnership is expected be a leap in business development in the international market so that the products of PT Pertamina Lubricants will be more accepted in the global market.
PENJUALAN LUAR NEGERI
Realisasi penjualan pada tahun 2015 sejumlah 132.700 KL yang meliputi pelumas jadi dan base oil naik dari tahun 2014 sebesar 37.179 KL. Secara konsolidasi, terdapat tambahan volume penjualan Pertamina Lubricants Thailand sejumlah 3.786 KL dan aktivitas inter off take group III sejumlah 85.755 KL.
PENJUALAN DOMESTIC NON-BRAND & LBO
Realisasi penjualan Pemasaran Domestik Non-Brand dan LBO pada tahun 2015 mencapai 57.408 KL. Jumlah tersebut naik dibanding realisasi tahun 2014 sebesar 31.975 KL.
OVERSEAS SALES
Sales amount of 312,700 KL in 2015 which includes finished lubricants and base oil increased from the year 2014 which amounted 37,179 KL. On a consolidated basis, there is additional sales volume from Pertamina Lubricants Thailand of 3,786 KL and from activities inter off take group III of 85,755 KL.
NON-BRAND AND LBO DOMESTIC SALES
Sales realization of Non-Brand and LBO Domestic Marketing in 2015 reached 57,408 KL. The amount increased, compared to 2014 at 31,975 KL.
Realisasi penjualan Domestik Non-
Brand dan LBO mencapai 57.408 KL,
naik hampir 80% dibanding tahun 2014
KERJASAMA DENGAN TOYOTA
PT Pertamina Lubricants juga meneruskan kerjasama dengan PT Toyota Astra Motor (TAM), selaku produsen otomotif terkemuka di Indonesia. Kerjasama telah terbangun sejak tahun 2008 dan terus berkembang hingga kini.
Pada bulan September 2015 PT TAM memasarkan produk pelumas mesin terbaru: TMO Lubricants OW-20 produksi PT Pertamina Lubricants. Produksi varian terbaru pelumas mesin untuk kendaraan produksi PT TAM, dipercayakan kepada PT Pertamina Lubricants karena teknologi produksi yang dimiliki.
Produksi TMO Lubricants OW-20 memerlukan bahan aditif base oil group 3. PT Pertamina Lubricants merupakan satu- satunya produsen di Indonesia yang mampu memproduksi bahan aditif tersebut.
COOPERATION WITH TOYOTA
PT Pertamina Lubricants also continued cooperation with PT Toyota Astra Motor (TAM), as a prominent automotive manufacturer in Indonesia. The cooperation has been built since 2008 and continues to grow until now.
In September 2015 PT TAM launched the latest engine lubricant product: TMO Lubricants OW-20 produced by PT Pertamina Lubricants. The production of the latest variant of engine lubricants for vehicles produced by PT TAM has been entrusted to PT Pertamina Lubricants due to its production technology.
Production of TMO Lubricants OW-20 requires base oil group 3 additive. PT Pertamina Lubricants is the only manufacturer in Indonesia, which is capable of producing the additive.
KERJASAMA DENGAN LAMBORGHINI
Sejak tahun 2014 PT Pertamina Lubricants menjalin kerjasama dengan Automobili Lamborghini, pabrikan mobil asal Italia yang memproduksi mobil super Lamborghini. Kerjasama akan berlangsung selama empat tahun dari tahun 2015 hingga tahun 2019.
Melalui kerjasama tersebut maka PT Pertamina Lubricants juga akan menyediakan pelumas bagi kegiatan otomotif Lamborghini. Selain itu, Pertamina Fastron juga dipercaya sebagai pelumas utama di 129 dealer Lamborghini di seluruh dunia.
Kerjasama ini merupakan bagian dari strategi untuk menjaga dominasi pasar di industri pelumas di Indonesia.
Pertamina Lubricants menggandeng Lamborghini Automobili agar dapat bergabung ke mata rantai pasokan global. Kerjasama dengan Lamborghini diharapkan akan meningkatkan brand image produk pelumas PT Pertamina Lubricants baik dalam negeri maupun di luar negeri.
PARTNERSHIP WITH LAMBORGHINI
Since 2014 PT Pertamina Lubricants has been in partnership with Automobili Lamborghini, the Italian car manufacturer that produces Lamborghini super car. The partnership will last for four years from 2015 until 2019.
Through the partnership, PT Pertamina Lubricants will also provide lubricants for Lamborghini automotive events. In addition, Pertamina Fastron has also been trusted to be the main lubricant at 129 Lamborghini dealerships worldwide.
This partnership is part of a strategy to maintain market domination of lubricant market in Indonesia. Pertamina Lubricants is engaging Automobili Lamborghini in joining the global supply chain. Partnership with Lamborghini is expected to boost the brand image of PT Pertamina Lubricants’ products both domestically and overseas.