Penulis mengucapkan puji syukur kehadirat Allah SWT yang atas rahmat dan karunia-Nya dapat menyelesaikan buku ajar Perilaku Konsumen tepat pada waktunya. Akhir kata, semoga buku ajar Perilaku Konsumen ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang terlibat.
PENDAHULUAN
- DEFINISI PERILAKU KONSUMEN
- PERLUNYA MEMPELAJARI PERILAKU KONSUMEN
- PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN SEBAGAI DISIPLIN ILMU Perilaku konsumen merupakan studi yang relative baru pada pertengahan Perilaku konsumen merupakan studi yang relative baru pada pertengahan
- FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUEMEN
- MODEL PERILAKU KONSUMEN
- PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Untuk dapat memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen diperlukan suatu bidang ilmu yang disebut dengan Perilaku Konsumen. Kemampuan memahami dan menganalisis perilaku konsumen akan membantu mendalami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya.
MOTIVASI KONSUMEN
- MOTIVASI KONSUMEN
- KEBUTUHAN
- TUJUAN
- MODEL DAN PROSES MOTIVASI
- MOTIVASI DALAM STRATEGI PEMASARAN
Kebutuhan yang dialami konsumen (felt need) dapat ditimbulkan oleh faktor konsumen itu sendiri (fisiologis), misalnya rasa lapar dan haus. Maslow berpendapat bahwa kebutuhan yang diinginkan seseorang itu berlapis-lapis, artinya jika kebutuhan pertama terpuaskan, maka kebutuhan tingkatan pun terpuaskan.
PERSEPSI KONSUMEN
KONSEP PERSEPSI
Banyak orang yang berpendapat bahwa persepsi itu bersifat pasif, atau sebaliknya, kita melihat dan mendengar apa yang ada di luar, dengan sangat obyektif. Menurut Solom dalam Ristianty (2005) menyatakan bahwa persepsi konsumen mengartikan persepsi sebagai suatu proses dimana perasaan-perasaan tersebut dipilih, diorganisasikan dan akhirnya diinterpretasikan.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERSEPSI
Ambang batas diferensial adalah batas perbedaan terkecil yang dapat dirasakan antara dua rangsangan yang identik. Tidak semua rangsangan yang dipaparkan dan diterima konsumen akan mendapat perhatian dan terus memproses rangsangan tersebut.
RISIKO YANG DIPERSEPSIKAN KONSUMEN
Rehearsal: Aktivitas mental konsumen untuk mengingat kembali informasi yang mereka terima dan menghubungkannya dengan informasi lain yang tersimpan dalam memori mereka. Yaitu resiko yang memberikan dampak negatif dan ketidaknyamanan bagi konsumen jika membeli produk tersebut. Menurut Ristiyanti (2005), faktor yang mempengaruhi persepsi ada dua macam, yaitu faktor internal dan faktor eksternal sebagai berikut: 1.
Faktor internal merupakan faktor yang mempengaruhi persepsi yang berkaitan dengan kebutuhan psikologis, latar belakang pendidikan, alat indera, saraf atau sistem saraf pusat, kepribadian dan pengalaman penerimaan diri serta kondisi individu pada waktu tertentu. Faktor Eksternal Faktor ini digunakan untuk objek yang dirasakan oleh orang dan keadaan, intensitas stimulus, lingkungan, kekuatan stimulus juga akan menentukan apakah stimulus tersebut didasarkan atau tidak juga akan menentukan apakah persepsi tersebut didasarkan atau tidak. bukan.
PEMBELAJARAN KONSUMEN
- KONSEP DASAR PEMBELAJARAN KONSUMEN
- TEORI-TEORI PEMBELAJARAN KONSUMEN
- LOYALITAS KONSUMEN
- PROSES PEMBELAJARAN KONSUMEN
Jadi menurut Hawkins dkk dalam Ristiayanta (2005) yang menyatakan bahwa belajar adalah setiap perubahan yang terjadi pada isi atau organisasi dalam ingatan jangka panjang terhadap suatu perilaku yang benar. Jika ada perhatian maka masukan tersebut akan dianalisis dan dimasukkan ke dalam alat penyimpanan lain yang disebut memori jangka pendek. Kami melakukan ini dengan menggabungkan data yang dimasukkan dengan data yang sudah ada, seperti pengalaman masa lalu, pengetahuan, dll, yang sudah tersimpan dalam memori jangka panjang.
Dalam memori jangka pendek, data akan bertahan dan kemudian disimpan dalam memori jangka panjang bila diulang. Perhatian selektif adalah proses dalam memori jangka pendek dan retensi selektif adalah penyimpanan permanen dalam memori jangka panjang. Data dalam memori jangka panjang juga akan hilang jika tidak digunakan untuk menafsirkan dan mengevaluasi.
SIKAP KONSUMEN
- KONSEP SIKAP
- KARAKTERISTIK SIKAP
- KOMPONEN SIKAP
- FUNGSI SIKAP
- SUMBER PENGARUH TERHADAP PEMBENTUKAN SIKAP
- STRATEGIH MENGUBAH SIKAP
Komponen kognitif merupakan pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui perpaduan pengalaman langsung dengan objek sikap dan informasi relevan yang diperoleh dari berbagai sumber. Komponen konatif merupakan kecenderungan seseorang untuk melakukan suatu tindakan dan berperilaku tertentu terhadap suatu objek sikap. Hal ini menunjukkan bahwa sikap merupakan fungsi dari persepsi dan evaluasi berbagai atribut objek sikap.
Model ini lebih berguna dalam penerapannya untuk mengetahui sikap konsumen terhadap suatu produk atau objek sikap lainnya. Jadi norma subjektif adalah keyakinan konsumen yang berkaitan dengan norma yang berkaitan dengan objek sikap. Komponen kognitif merupakan pengetahuan dan persepsi yang diperoleh melalui gabungan pengalaman langsung dengan objek sikap dan informasi terkait yang diperoleh dari berbagai sumber.
KEPRIBADIAN DAN PSIKOGRAFIK KONSUMEN
- HAKEKAT KEPRIBADIAN
- TEORI-TEORI KEPRIBADIAN
- KARAKTERISTIK KEPRIBADIAN
- KARAKTERISTIK PRIBADI YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN KONSUMEN
Ada empat teori kepribadian besar, yaitu teori kepribadian Freud, teori kepribadian Neo-Freud, teori sifat, dan teori konsep diri. Teori konsep diri erat kaitannya dengan dua konsep kunci teori kepribadian psikoanalitik, yaitu ego dan superego. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahapan siklus kehidupan kerja, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
Citra diri menyebabkan orang memilih produk dengan citra yang sesuai dengan citra diri yang diinginkan. Psikografis, disebut analisis gaya hidup atau penelitian AIO, adalah suatu bentuk penelitian konsumen yang memberikan profil segmen konsumen yang jelas dan praktis, aspek penting dari kepribadian konsumen, motif pembelian, minat, sikap, keyakinan dan nilai-nilai. . Psikografis, yang disebut analisis gaya hidup atau penelitian AIO, merupakan suatu bentuk penelitian konsumen yang memberikan profil segmen konsumen secara jelas dan praktis, tentang aspek-aspek penting dari kepribadian konsumen, motif pembelian, minat, sikap, keyakinan dan nilai-nilai yang dianutnya.
KELOMPOK ACUAN
- PENGERTIAN KELOMPOK ACUAN
- BEBERAPA KELOMPOK ACUAN YANG TERKAIT DENGAN KONSUMEN KONSUMEN
- PENERAPAN KONSEP KELOMPOK ACUAN PADA PROMOSI
- KEPEMIPINAN PENDAPAT
Menurut Ujang Sumarwan (2017), kelompok acuan adalah seorang individu atau sekelompok orang yang mempunyai pengaruh signifikan terhadap perilaku seseorang. Dalam sudut pandang pemasaran, kelompok referensi adalah kelompok yang berperan sebagai acuan seseorang dalam mengambil keputusan pembelian dan konsumsi. Pengaruh normatif adalah pengaruh kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh tersebut semakin kuat apabila terdapat sanksi sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti anjuran kelompok referensi. Beberapa kelompok referensi yang berhubungan dengan konsumen adalah kelompok pertemanan, kelompok belanja, kelompok kerja, kelompok atau komunitas virtual, dan kelompok tindakan konsumen. Jenis kelompok referensi: Kelompok formal dan informal, Kelompok primer dan sekunder, Kelompok aspirasi dan disosiasi.
PERAN KELUARGA
- KONSEP KELUARGA
- PERAN KELUARGA DALAM PERILAKU KONSUMEN
- PERANAN SUAMI DAN ISTRI DALAM PENGAMBILAN KEPUTUSAN KELUARGA KEPUTUSAN KELUARGA
- SIKLUS HIDUP KELUARGA
Apakah produk tersebut dibeli untuk digunakan oleh satu anggota keluarga atau digunakan bersama oleh seluruh anggota keluarga. Anggota keluarga mana yang mempengaruhi pembelian, media apa dan pesan apa yang digunakan untuk membujuk mereka. Penyaring informasi (gatekeeper), anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga.
Pengambil keputusan (decision maker), anggota keluarga yang mempunyai wewenang untuk memutuskan apakah akan membeli suatu produk atau suatu merek. Pembeli, yaitu anggota keluarga yang membeli suatu produk, atau yang diberi tugas untuk membeli produk tersebut. Peran anggota keluarga dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut: pemrakarsa, pemberi pengaruh, penjaga gerbang, pengambil keputusan, pembeli, pengguna.
DINAMIKA KELAS SOCIAL
DEFINISI KELAS SOSIAL
Di daerah pedesaan yang rasa hormat terhadap guru masih sangat tinggi, status pekerjaan seorang guru dianggap berasal dari kelas sosial atau kelas atas yang sangat baik. Pengusaha kaya dan eksekutif perusahaan besar di kota-kota besar juga dianggap sebagai kelas sosial. Untuk memahami peran uang dalam menentukan strata sosial/kelas sosial, kita harus menyadari bahwa kelas sosial sebenarnya adalah sebuah cara hidup.
Banyak penelitian biologi menyimpulkan bahwa perilaku dan nilai kelas sosial dipelajari pada awal siklus kehidupan. Kelas sosial menunjukkan adanya kelompok yang umumnya mempunyai perbedaan dalam hal pendapatan, gaya hidup, dan tren konsumsi. Nilai-nilai bersama – keyakinan tentang bagaimana orang harus berperilaku menunjukkan kelas sosial mana yang dimiliki seseorang.
PENGUKURAN KELAS SOSIAL
Namun, peneliti konsumen lebih tertarik pada ukuran kelas sosial untuk lebih memahami pasar dan perilaku konsumsi, bukan struktur sosial. Mengharuskan orang untuk memprediksi posisi kelas sosial mereka sendiri atau posisi anggota masyarakat lainnya, ukuran obyektif terdiri dari berbagai variabel demografi atau sosioekonomi yang dipilih untuk individu yang diteliti. Indeks komposit secara sistematis menggabungkan sejumlah faktor sosial ekonomi untuk membentuk ukuran kelas sosial secara keseluruhan.
Indeks ini sangat menarik bagi peneliti konsumen karena dapat menggambarkan kelas sosial dengan cara yang lebih kompleks dibandingkan indeks variabel tunggal. Indeks karakteristik status, yang merupakan ukuran klasik kelas sosial, merupakan ukuran tertimbang dari berbagai variabel sosial ekonomi seperti pekerjaan, sumber pendapatan, model rumah tangga, dan wilayah tempat tinggal. Skor status sosial ekonomi, yaitu ukuran kelas sosial yang menggabungkan tiga variabel dasar sosial ekonomi, yaitu tingkat pekerjaan, keluarga, dan pendidikan.
TERAPAN-TERAPAN PERILAKU KONSUMEN PADA KELAS SOSIAL SOSIAL
LINGKUNGAN DAN BUDAYA KONSUMEN
- SITUASI KOMUNIKASI
- SITUASI PEMBELIAN
- SITUASI PEMAKAIAN
- BUDAYA KONSUMEN
Lingkungan mikro merupakan lingkungan yang sangat dekat dengan konsumen dan berinteraksi langsung dengan konsumen. Lingkungan konsumen mempunyai dimensi yang luas sehingga sangat sulit untuk mengidentifikasi faktor lingkungan mana yang paling dominan dalam mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen. Situasi pembelian adalah lingkungan atau suasana yang ditemui konsumen ketika membeli produk dan jasa.
Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian Misalnya: Ketika seorang konsumen berada di bandara, dia mungkin bersedia membayar berapa pun harga untuk sekaleng Coca-Cola ketika dia haus. Sebagai contoh sederhana, perhatikan perubahan dramatis dalam sensitivitas harga konsumen dalam situasi pembelian. Kebudayaan akan memberikan pedoman kepada seseorang mengenai perilaku yang dapat diterima dalam suatu masyarakat, dan kebudayaan juga memberikan seseorang rasa identitas dalam suatu masyarakat.
KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
PEMBELIAN KONSUMEN
Konsumen seringkali mengetahui bahwa mereka ingin membeli suatu produk sebelum mereka memasuki supermarket, namun mereka mungkin tidak mengetahui merek yang ingin mereka beli sampai mereka menerima informasi yang lengkap dari penjual di supermarket tersebut. Konsumen seringkali membeli suatu produk tanpa perencanaan terlebih dahulu, dorongan untuk membeli sering terjadi baik di pasar tradisional maupun di pasar modern. Keputusan membeli dan mengkonsumsi suatu produk dengan produk tertentu diawali dengan langkah-langkah berikut.
Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal). Setiadi (2003) menjelaskan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Misalnya, pemasar harus membuat rencana dan strategi pemasaran yang dapat meningkatkan kesadaran, pemahaman, dan perhatian terhadap suatu produk.
PROSES PEMBELIAAN KONSUMEN
Dua jenis proses pembelian konsumen lainnya dimana konsumen tidak terlibat atau hanya memiliki sedikit minat terhadap produk adalah jenis keputusan terbatas dan proses inersia. Pencarian informasi dan evaluasi pilihan merek lebih terbatas dibandingkan proses pengambilan keputusan yang kompleks. Beberapa pengetahuan dapat diperoleh dengan menerjemahkan informasi yang diperoleh dari lingkungan selama proses pemecahan masalah.
Menurut Peter dan Olson, dalam Nugroho 2019 menyatakan bahwa ketiga elemen penyelesaian permasalahan di atas menjadi dasar konsumen dalam mengambil keputusan. Proses pemecahan masalah konsumen sangat dipengaruhi oleh jumlah pengetahuan produk yang mereka peroleh dari pengalaman masa lalu dan tingkat keterlibatan mereka dengan produk dan/atau proses seleksi. Faktor lingkungan dapat mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dengan mengganggu atau mengganggu alur proses penyelesaian masalah yang sedang berlangsung.
