Lớp: QT1801N Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Tên dự án: Nâng cao công tác Marketing tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình. Tìm hiểu các điều kiện và cơ hội để hoàn thiện công tác marketing tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình. Nội dung giảng dạy: Hoàn thiện công tác Marketing tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
Mội vài khái niệm Marketing
Cuối cùng, để đảm bảo công ty sẽ thu hút được lợi nhuận như mong đợi” (theo Viện nghiên cứu Marketing Anh). Hay “Marketing là quá trình xác định và tạo ra nhu cầu, mong muốn tiêu dùng sản phẩm và tổ chức mọi nguồn lực của công ty để thỏa mãn người tiêu dùng nhằm đạt được lợi nhuận hiệu quả cho toàn công ty. và người tiêu dùng" (G.F. Goodrich).
Vai trò và chức năng của Marketing
- Vai trò của marketing trong doanh nghiệp
- Chức năng của marketing
- Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
- Chức năng phân phối
- Chức năng tiêu thụ hàng hóa
- Chức năng yểm trợ
- Chức năng xã hội
Đây là cách bạn khiến khách hàng biết đến, mua và yêu thích sản phẩm của công ty bạn. Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự di chuyển hàng hóa tối ưu từ khi sản xuất xong cho đến khi được giao đến các cửa hàng bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua hỗ trợ khách hàng, marketing giúp công ty thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi việc tối ưu hóa chi phí gây khó khăn cho việc cạnh tranh về giá.
Hệ thống hoạt động marketing
- Phân tích các cơ hội marketing
- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
- Thiết lập chiến lược marketing
- Hoạch định chương trình marketing
- Tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực marketing
Đối với thị trường tiêu dùng, nguyên tắc cơ bản này không khác gì đối với các công ty sản xuất. Công ty có thể bỏ qua những khác biệt trong phân khúc thị trường và theo đuổi thị trường bằng một lời đề nghị. Ngoài ra, công ty phải cân đối giữa số lượng phân khúc thị trường và quy mô của từng phân khúc.
Nội dung của hoạt động marketing hỗn hợp (marketing - mix)
- Khái niệm
Chương trình tiếp thị của công ty bao gồm mạng lưới tiếp thị, chi phí tiếp thị và phân bổ chi phí tiếp thị theo điều kiện kinh doanh, điều kiện môi trường, thị trường và cạnh tranh. Ở bước này, công ty phải xây dựng một tổ chức tiếp thị có khả năng thực hiện kế hoạch tiếp thị đồng thời thực hiện các nhiệm vụ như nghiên cứu tiếp thị, bán hàng, quảng cáo và dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, trong trường hợp các công ty nhỏ, một nhân viên có thể thực hiện tất cả các nhiệm vụ nêu trên.
Chính sách sản phẩm (Product)
- Khái niệm sản phẩm
- Cấp độ sản phẩm được mua bán trên thị trường
- Nội dung nghiên về chính sách sản phẩm trong marketing gồm
- Chu kỳ sống của sản phẩm
Trong giai đoạn này, sản phẩm/dịch vụ có lượng tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi. Giai đoạn suy thoái bắt đầu xuất hiện khi mức tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm và lợi nhuận sụt giảm. Đánh giá vị thế của sản phẩm, hàng hóa và đánh giá vị thế của công ty trên thị trường.
Chính sách giá cả (Price)
- Khái niệm
- Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
- Một số chiến lược giá
Ảnh hưởng của giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh đến các quyết định về giá của công ty cũng phụ thuộc vào cách đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng với chính sách giá mà công ty áp dụng và khả năng kiểm soát giá trên thị trường của công ty. Chính sách một giá: Công ty đưa ra một mức giá cho tất cả khách hàng mua hàng với cùng điều kiện cơ bản và cùng số lượng. Khi các công ty phát triển sản phẩm mới, họ thường đưa ra chính sách giá này để lựa chọn mức giá phù hợp với điều kiện cụ thể.
Một công ty có thể chọn các chính sách giá sau cho sản phẩm mới của mình. Chính sách định giá giả: Công ty đưa ra mức giá cao nhất và cố gắng bán ở mức giá cao nhất trên thị trường nhằm bắt chước phần tốt nhất của thị trường càng nhiều càng tốt. Chính sách giá thâm nhập: Là mức giá thấp nhất có thể mà một công ty đưa ra để có thể bán được hàng hóa với số lượng lớn trên thị trường.
Chính sách giá giới thiệu: Với chính sách giá này, công ty đưa ra mức giá thấp bằng cách giảm giá tạm thời để thu hút sự chú ý và dùng thử của khách hàng. Vì vậy, tùy vào vị trí của khách hàng mà công ty sẽ lựa chọn mức giá phù hợp nhất tương ứng với chi phí vận chuyển. Giá giao hàng theo địa điểm: Tại đây, tùy theo địa điểm của khách hàng, công ty sẽ tính toán chi phí vận chuyển và đưa ra mức giá phù hợp cho từng khách hàng.
Giá giao hàng thống nhất: Để thu hút khách hàng ở xa, công ty sẽ đưa ra mức giá bằng trung bình chi phí vận chuyển cho tất cả người mua trong một thị trường.
Chính sách phân phối (Place)
- Khái niệm
- Vai trò
- Chức năng các kênh phân phối
- Các kênh phân phối
- Các phương thức kênh phân phối
Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để thiết lập chiến lược phân phối. Đàm phán: Thống nhất và phân chia trách nhiệm và lợi ích trong kênh, về giá cả và các điều khoản phân phối khác. Kênh A (Kênh không cấp độ): Kênh tiếp thị trực tiếp bao gồm các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng.
Vì không có người trung gian trong kênh trực tiếp nên nhà sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. Từ quan điểm của nhà sản xuất, kênh càng có nhiều cấp độ thì khả năng kiểm soát càng ít. Luồng thanh toán: Mô tả việc chuyển chứng từ, tiền và chuyển động ngược lại từ người tiêu dùng sang nhà sản xuất thông qua trung gian.
Để đạt được khả năng bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải quyết định số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ phổ biến. Phương pháp này thường đi kèm với việc bán hàng độc quyền, trong đó nhà sản xuất yêu cầu người bán buôn không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Các nhà sản xuất muốn kiểm soát các bên trung gian về giá cả, tín dụng và các dịch vụ khác.
Xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing (Promotion)
- Các bước tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp
- Một số dạng trong chính sách hỗn hợp
Giải mã: Là quá trình người nhận nhận và xử lý thông điệp để hiểu ý người gửi. Người nhận: Là người nhận, tiếp nhận tin nhắn do chủ thể gửi đến và là khách hàng mục tiêu của công ty. Phản hồi: Là phản hồi của khách hàng sau khi nhận và xử lý tin nhắn.
Giao tiếp ngược: một phần của phản hồi sẽ truyền lại cho người gửi. Nhiễu: Là sự sai lệch không mong muốn do môi trường truyền thông khiến thông tin đến được người nhận một cách không mong muốn. Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu, quảng bá gián tiếp sản phẩm, ý tưởng theo yêu cầu của con người.
Tiếp thị trực tiếp: Việc sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông báo hoặc thu hút phản hồi từ khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Xúc tiến bán hàng: Thường là các biện pháp ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hoặc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Quan hệ công chúng và tuyên truyền: Các chương trình khác nhau được thiết kế để nâng cao hoặc bảo vệ hình ảnh của một công ty hoặc các sản phẩm cụ thể của công ty.
Bán hàng trực tiếp: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
- Giới thiệu khái quát về công ty
- Thông tin chung về công ty
- Chức năng nhiệm vụ của công ty
- Lịch sử hình thành công ty
- Cơ cấu tổ chức của công ty
- Chức năng và trách nhiệm của các phòng ban trong công ty
- Những thuận lợi và khó khăn của công ty
- Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty
- Thị trường của công ty
- Khách hàng
- Đối thủ cạnh tranh
- Marketing Mix tại công ty
- Phân tích sản phẩm
- Chính sách giá
- Phân phối
- Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp
- Đánh giá công tác marketing công ty
Thực hiện các hoạt động bán hàng nhằm tạo ra doanh thu cho công ty. Kênh phân phối và phương thức bán hàng của công ty còn hạn chế. Đó là cơ hội rất tốt để công ty chiếm lĩnh thị trường khách hàng tiềm năng.
Chính vì vậy mà khách hàng đến với Khánh Trình luôn tin tưởng và trung thành với công ty. Đây là nhóm khách hàng mà công ty là nhà cung cấp chính các loại đồ uống, tạo ra nguồn doanh thu đáng kể cho công ty. Vì vậy, hai nhóm khách hàng này quyết định sự phát triển và tồn tại của công ty.
Hình 2.2: So sánh thị phần của Công ty TNHH Khánh Trình và các đối thủ trên thị trường Hải Phòng năm 2017. Thực hiện các hoạt động bán hàng mang lại doanh thu cho công ty. Chính sách tài chính của công ty được các đại lý, nhà phân phối hưởng ứng.
Giá bán của công ty Khánh Trình không cao cũng không thấp so với 2 đối thủ còn lại. Công ty sử dụng hệ thống kênh phân phối là kênh bán hàng gián tiếp. Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, giá cả và chất lượng luôn ổn định, hợp lý.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
- Định hướng phát triển trong tương lai của công ty
- Định hướng
- Mục tiêu chung
- Thuê một nhân viên chuyên về Marketing
- Cơ sở của biện pháp
- Mục đích của biện pháp
- Nội dung của biện pháp
- Dự kiến chi phí cho việc tuyển một nhân viên Marketing
- Dự kiến kết quả đạt được
- Mở kênh bán hàng trực tiếp
- Cơ sở biện pháp
- Mở cửa hàng bán lẻ tại thị trấn An Lão
- Thiết lập kênh bán lẻ thông qua máy bán hàng tự động
- Lập trang website cho công ty
- Cơ sở biện pháp
- Mục tiêu của biện pháp
- Nội dung biện pháp
- Dự kiến kết quả đạt được
Để tăng doanh thu, công ty phải tăng sản lượng hàng bán. Để làm được điều này, ngoài khách hàng truyền thống, công ty phải tìm thêm nhiều khách hàng mới. Hoạt động marketing còn là hoạt động khẳng định vị thế của Công ty trên thị trường.
Vì vậy công ty cần tuyển nhân viên chuyên ngành Marketing để đưa ra các kế hoạch marketing chiến lược cho công ty. Công việc này đặc biệt quan trọng đối với những thị trường mà công ty muốn thâm nhập trong thời gian tới. Vì vậy, giá bán có thể thống nhất liên quan đến các khu vực mà công ty hoạt động.
Vì vậy, công ty nên nhanh chóng quyết định mở cửa hàng bán lẻ tại khu vực này. Công ty sẽ ký hợp đồng mua 10 máy lọc nước từ Công ty Cổ phần Á Đông. Điều này giúp công ty tăng đáng kể doanh thu, lợi nhuận và giải quyết được vấn đề tồn kho.
Ký hợp đồng thiết kế website với công ty thiết kế website Đất Cảng Bảng 4.4: Ước tính chi phí thiết kế website.
