yang solid di antara bisnis
unit, sehingga mampu
memberikan solusi layanan
transaksi terintegrasi.
Contribution Margin
Rp5,0 Tn
perusahaan-perusahaan anak Bank Mandiri, melalui aktivitas cross-selling
kepada rantai usaha (value chain) group
Anchor Clients.
Berarti di Mata Nasabah, Terdepan dalam Persaingan
Inisiatif Account Plan yang berorientasi kepada nasabah (customer-focused) ini mendukung misi Bank Mandiri yang intinya adalah membangun hubungan jangka panjang yang komprehensif
cORPORATE BANKING
TINJAUAN DAN KONDISI USAHA
dan saling menguntungkan dengan nasabah sebagai fondasi pertumbuhan usaha dan pendapatan yang solid dan berkelanjutan.
Melalui penyediaan one-stop inancial solution dengan mengerahkan seluruh sumber daya dan potensi yang ada, Bank Mandiri mentargetkan menjadi mitra terpercaya (Strategic Partner/ Major Bank) atau setidaknya bank yang bernilai tambah (Value-Added Provider) bagi nasabah. Hubungan yang makin mendalam ditandai dengan meningkatnya value-added solutions, cross-selling dan share of wallet. Account Plan juga merupakan upaya Bank Mandiri memperkuat kapasitas daya saing di tengah berlanjutnya ketidakpastian ekonomi global, mengetatnya kompetisi serta tekanan regulasi.
100 Anchor Clients, 1000 Perusahaan dan Komitmen Top Management Mengawali implementasinya, proses Account Plan diterapkan pada 100 Anchor Clients, 68 diantaranya
adalah nasabah kelolaan Corporate Banking, 20 nasabah kelolaan Commercial & Business Banking dan 12 kelolaan Institutional Banking - secara keseluruhan melibatkan hampir 1000 perusahaan. Anchor Clients Corporate Banking mencakup grup-grup nasabah besar dari berbagai sektor industri dengan kontribusi mendekati 70% total pendapatan Direktorat Corporate Banking. Kemajuan penerapan Account Plan terhadap 20 Anchor Clients Corporate Banking. Sebagai tambahan, terdapat 37 nasabah Account Plan di tingkat wilayah/cabang dengan fokus mengejar pertumbuhan transaksi khususnya dari usaha-usaha terkait dan turunan (value chain) Anchor Clients.
Bank Mandiri menyadari penuh bahwa komitmen top management, buy-in karyawan dan kerja sama antar unit kerja merupakan syarat kesuksesan dari implementasi Account Plan. Hal ini berhasil dirintis dengan baik sepanjang tahun 2012 yang mencatat partisipasi langsung sejumlah besar
karyawan-karyawati lintas unit bisnis/ Direktorat dan rapat-rapat koordinasi hingga di tingkat Direksi.
Penyelarasan (alignment) di semua lini organisasi, pengembangan kompetensi Human Capital khususnya Relationship Managers juga merupakan agenda prioritas. Kondisi vital lainnya yang sangat menjadi perhatian adalah penyediaan infrastruktur pendukung. Mendongkrak Pertumbuhan Low Cost Funds, Fee-Based Income dan Cross Sell Implementasi Account Plan pada 100 Anchor Clients di tahun 2012 secara signiikan berhasil mendorong perolehan Dana Murah/Low Cost Funds (Current Accounts, Saving Accounts), Fee Based Income dari Wholesale Transactions (Cash Management, Trade Services, Bank Guarantee, Foreign Exchange, Fees), cross-selling produk-produk Consumer dan Retail termasuk dari perusahaan-perusahaan anak (Alliance Revenue) sebagaimana dapat dilihat pada graik berikut:
LCF Average LCF (Rp triliun) FBI Wholesale (Rp miliar) Alliance Revenue (Rp miliar)
2011 2012 2011 2012 2011 2012 35% 29% 114% 10 20 15 25 30 0 200 500 600 1500 400 1000 800 2000 1000 2500 0 0
95
Laporan Tahunan 2012
PT Bank Mandiri (Persero) Tbk.
Anchor Client Team dan Kerja Sama Lintas Sektor
Setiap Anchor Client dikelola sebuah tim (Anchor Client Team) yang mewakili berbagai unit bisnis, unit support, serta
product owner yang dimotori Relationship Manager sebagai penanggung jawab utama pengembangan hubungan dengan nasabah.
Komunikasi dan kerja sama Anchor Client Team dimulai sejak penetapan strategi dan target (Joint Account Planning Session), menggali potensi nasabah (wallet sizing), merumuskan solusi-solusi tepat-guna hingga mengeksekusi rencana kerja yang disepakati bersama. Grup-grup terkait seperti: Central Operation, IT, Legal, Compliance dan Policy & Procedures kerap dilibatkan untuk mengoptimalkan solusi dan layanan bagi nasabah serta memastikan pemenuhan ketentuan internal maupun eksternal. Disamping itu kolaborasi dengan nasabah dalam mengindentiikasi dan
delivery solusi juga sangat penting. Relationship Manager bertanggung jawab memperkenalkan anggota Anchor Client Team kepada pengambil keputusan maupun pihak-pihak berpengaruh lainnya di organisasi nasabah sehingga komunikasi berjalan efektif dan hubungan dapat dibangun bersama-sama dengan mempertahankan koordinasi yang baik diantara anggota tim.
Memahami Nasabah dan Kompetisi, Modal Meramu Solusi Tepat Sasaran Dibekali berbagai tools, proses Account Planning mendorong Anchor Client Teams
memahami industri dan struktur usaha
nasabah secara rinci dan komprehensif, mencakup jaringan pemasok, penjual dan rantai usaha sehingga mampu menggali peluang dan merancang solusi yang bernilai tambah bagi nasabah. Pemahaman aliran dana, pola jual - beli serta ketentuan pembayaran dalam jaringan grup dan rantai usaha nasabah memungkinkan identiikasi potensi wholesale transactions secara menyeluruh.
Anchor Client Teams juga menelusuri peluang hingga ke tingkat pengurus dan karyawan sehingga dapat memacu pertumbuhan produk-produk consumer & retail (pinjaman perorangan,
kartu kredit, dana pensiun, asuransi, reksadana, wealth management) dan membangun hubungan yang holistik dengan nasabah.
Analisa peta kompetisi dan value propositions pesaing merupakan salah satu komponen penting dalam proses Account Plan. Hal ini akan bermanfaat dalam melakukan upaya perbaikan produk/layanan agar mampu mengungguli kompetitor
serta meningkatkan wallet share Bank Mandiri.
Proses Monitor, KPI dan Penghargaan Proses monitor implementasi Account Plan termasuk pencapaian target merupakan salah satu building block
yang bertujuan meningkatkan efektiitas sekaligus sebagai forum
coaching bagi Anchor Client Teams. Di tingkat Group Head, pembahasan
Account Plan dilakukan satu kali setiap bulan, begitu pula pengkajian bersama Direktur Sponsor. Selain itu, paparan
Account Plan disyaratkan mengawali setiap Rapat Komite Kredit (RKK) yang membahas pengajuan fasilitas kredit baru, tambahan maupun perpanjangan fasilitas kredit bagi Anchor Clients. Laporan pencapaian target-target terkait Account Plan setiap unit bisnis juga merupakan agenda tetap dalam kajian bulanan kinerja Bank Mandiri bersama jajaran Direksi.
Sasaran kuantitatif dan kualitatif
Account Plan menjadi salah satu komponen KPI (Key Performance Indicator) Relationship Managers, anggota Anchor Client Teams serta seluruh unit bisnis terkait sampai ke tingkat wilayah.
Guna memacu kinerja Anchor Client Teams dan unit-unit kerja yang terlibat, Bank Mandiri menyediakan beberapa jenis penghargaan seperti Champion Cards, Mandiri Excellence Awards. Kriteria pemenang mencakup antara lain kolaborasi, inovasi, pertumbuhan dan dampak terhadap bisnis.
Client Marketing Team sebagai Katalisator
Guna mengkoordinasi, mengoptimalkan eksekusi dan mengembangkan lebih lanjut inisiatif strategis Account Plan, sebuah unit kerja khusus yaitu Client Marketing Team telah dibentuk dengan dimotori tenaga profesional berpengalaman. Mengingat mayoritas Anchor Customers
merupakan nasabah Corporate Banking,
Client Marketing Team diposisikan di Direktorat Corporate Banking dan bertanggung jawab langsung kepada Direktur Corporate Banking.
Dalam melaksanakan peran dan tanggung jawabnya yang bersifat lintas unit bisnis dan Direktorat, Client MarketingTeam bekerja sama erat dengan Change Management Oice.
Kantor Luar Negeri
Sebagai unit yang mensupervisi Kantor Luar Negeri, Direktorat Corporate Banking terus melakukan pengembangan bisnis di kantor-kantor luar negeri melalui peningkatan sinergi dan integrasi antara domestic oice
(Kantor Pusat dan Cabang Dalam Negeri) dengan Kantor Luar Negeri. Optimalisasi sinergi dilakukan dengan penyaluran transaksi-transaksi luar negeri dari Indonesia Related Company
yang memiliki usaha ataupun mitra usaha di luar negeri.
Pada tahun 2012, Bank Mandiri kembali menegaskan strategi ekspansi globalnya yaitu “Follow the People, Follow the Trade” dengan konsentrasi di pasar Asia yang sedang berkembang. Hal ini diawali dengan project
pengembangan bisnis Bank Mandiri secara group di Singapore. Project ini melibatkan beberapa lini bisnis yang ada di group Bank Mandiri termasuk anak perusahaan.
Project tersebut dijalankan dengan perencanaan yang matang dan eksekusi yang disiplin. Dalam jangka waktu kurang dari satu tahun telah dicapai perluasan target market Cabang Singapore yang mencakup Indonesian Corporate, Indonesian High Net Worth Individual (HNWI), Investment House dan warga Negara Indonesia yang berdomisili di Singapore.
PENGHARGAAN YANG DITERIMA
Sebagai releksi pencapaian pada tahun 2012, Corporate Banking berhasil meraih beberapa penghargaan international atas beberapa pencapaian di tahun 2012 yaitu:
1. 1st Rank-Indonesia Loans Mandated Arranger 2012 Bloomberg
Underwriter League Table dengan jumlah deal terbanyak dan volume serta market share terbesar.
2. Maritime Finance Support of the Year 2012 dari INSA (Indonesian National Shipowners Association)
3. Best Deal Project Finance Chemicals 2012 dari Asia Money atas
pembiayaan kredit sindikasi kepada Pupuk Kaltim.
4. Best Trade Finance 2012 dari Corporate Treasure Hong Kong atas fasilitas trade inance yang diberikan. 5. APLMA Syndicated Loan House of The
Year-Indonesia dari Asia Paciic Loan Market Association (APLMA).
6. Asia-Paciic Transport Deal of The Year dari Euromoney atas keberhasilan melakukan arrangement kredit sindikasi untuk proyek pembangunan jalan tol Gempol-Pandaan.