PENGEMBANGAN PASAR PRODUK
PANGASIUS FISH
SNACK
DENGAN PENDEKATAN RISET AKSI
ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI
DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi adalah benar karya saya dengan arahan dari Dosen Pembimbing Akademik dan belum diajukan dalam bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut Pertanian Bogor.
ABSTRAK
ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI. Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi. Dibimbing oleh AJI HERMAWAN dan MALA NURILMALA.
Pangasius Fish Snack adalah suatu produk inovasi berbentuk makanan ringan ekstrudat yang terbuat dari ikan patin (Pangasius sp). Inovasi tersebut dilatarbelakangi oleh produksi ikan patin yang melimpah di Indonesia. Penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan kanvas model bisnis terbaik dengan menggunakan pendekatan metode riset aksi untuk Pangasius Fish Snack. Penelitian ini dilakukan dengan tahapan perancangan hipotesis model bisnis, pengujian masalah, pengujian solusi, dan verifikasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat permasalahan responden yaitu tambahan zat aditif yang berbahaya pada makanan ringan, kualitas dan keamanan yang belum terjamin, kandungan gizi yang kurang, dan sulitnya konsumsi ikan. Berdasarkan penelitian diperoleh hasil bahwa Pangasius Fish Snack dapat menjadi solusi terhadap permasalahan. Segmen yang dituju yaitu anak-anak yang memiliki orang tua yang peduli terhadap kualitas makanan ringan dan makanan yang dikonsumsi oleh anak sehari-hari. Saluran penjualan yang diminati adalah di kantin sekolah dan warung.
Kata kunci: inovasi, makanan ringan, ikan patin, model bisnis, pengembangan pasar
ABSTRACT
ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI. Market Development of Pangasius Fish Snack Product using Action Research. Supervised by AJI HERMAWAN and MALA NURILMALA.
Pangasius Fish Snack is a product innovation formed in extruded snack made from catfish (Pangasius sp). The innovation is triggered by abundance production of catfish in Indonesia. This study aims to obtain the best business model canvas using action research for Pangasius Fish Snack. The stages of the study include stating business model hypotheses, problem testing, solution testing, and verification. The results showed that the customer’s problems were dangerous additives in snack, lack of safety, less nutrient, and children difficulties to consume fish. Based on the test, Pangasius Fish Snack could be a solution. The costumer segments were children whose parents concern with the quality of snacks consumed by their children and their children’s daily consumption. The possible sales channels were in the school cafeterias and “warung”.
Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Teknologi Pertanian
pada
Departemen Teknologi Industri Pertanian
PENGEMBANGAN PASAR PRODUK
PANGASIUS FISH
SNACK
DENGAN PENDEKATAN RISET AKSI
DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014
Judul Skripsi : Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi
Nama : Annalisa Prastika Febriani NIM : F34100138
Disetujui oleh
Dr Ir Aji Hermawan, MM Pembimbing I
Dr Mala Nurilmala SPi, MSi Pembimbing II
Diketahui oleh
Prof Dr Ir Nastiti Siswi Indrasti Ketua Departemen
PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karunia-Nya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang dipilih dalam penelitian yang dilaksanakan sejak bukan Maret 2014 hingga Juni 2014 ini adalah apikasi bisnis, dengan judul Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi.
Terima kasih penulis ucapkan kepada:
1. Dr. Ir. Aji Hermawan, MM. selaku dosen pembimbing pertama dan Dr. Mala Nurilmala, S.Pi, M.Si. selaku dosen pembimbing kedua atas bimbingan serta saran dan kritik bagi penulis.
2. Dr. Ir. Hartrisari Hardjomidjojo, DEA selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dan perbaikan.
3. Mama Dwi Prastiti dan Papa Sigit Sulistya serta Sredha Prassedya Ikatri, Aprilia Prasmudika Sighita, dan Pramadhani Padma Adhistara. Terima kasih atas semua doa dan semangat yang tiada putusnya untuk penulis. 4. Adi Guna Santara yang telah mendukung penulis.
5. Teman-teman satu bimbingan (Nadhif, Yuga, Khoe, Icong, Ridha, Anggun, Daniel) dan teman-teman Technopreneur.
6. Budhe Anis dan Rosalita yang telah membantu mengumpulkan data untuk penelitian.
7. Giovanni, Devi, Fatkhia, Elok, Destiara, Nadhira, Fitriana, Mayasari, Srimani, Afra, Ratih, Riska, Antami, Sita, Nurfitria, Analita, Linda, dan Oktarina.
8. Teman-teman seperjuangan TIN 47 khususnya P4, terima kasih atas kebersamaan, bantuan dan semangatnya bagi penulis.
9. Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung telah membantu penulis selama penelitian.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.
DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL xi
DAFTAR GAMBAR xi
DAFTAR LAMPIRAN xi
PENDAHULUAN 1
Latar Belakang 1
Tujuan Penelitian 2
Ruang Lingkup Penelitian 2
METODE 2
Pengumpulan Data 2
Analisis Data 4
HASIL DAN PEMBAHASAN 5
Analisis Industri 5
Ukuran Pasar 7
Hipotesis Kanvas Model Bisnis 9
Pengujian Masalah 13
Pengujian Solusi 16
Verifikasi 22
SIMPULAN DAN SARAN 24
Simpulan 24
Saran 24
DAFTAR PUSTAKA 24
DAFTAR TABEL
1 Ekstraksi kanvas model bisnis awal 13
2 Permasalahan-permasalahan responden 14
3 Pembaruan kanvas model bisnis versi 1 15
4 Permasalahan responden dan solusi yang ditawarkan 17
5 Pembaruan kanvas model bisnis versi 2 21
DAFTAR GAMBAR
1 Tahapan penelitian 3
2 Model lima kekuatan Porter 6
3 Hipotesis ukuran pasar Pangasius Fish Snack 8
4 Hipotesis kanvas model bisnis awal 9
5 Kanvas model bisnis versi 1 16
6 Contoh protoype produk Pangasius Fish Snack 16 7 Pendapat responden terhadap solusi yang ditawarkan 18
8 Channel yang diinginkan oleh responden 20
9 Harga yang diinginkan oleh responden 21
10 Kanvas model bisnis versi 2 22
DAFTAR LAMPIRAN
1 Daftar pertanyaan pengujian masalah 26
2 Daftar pertanyaan pengujian solusi 28
3 Data responden pengujian masalah 30
4 Data responden pengujian solusi 32
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pangasius Fish Snack merupakan salah satu inovasi yang prospektif untuk dikembangkan. Inovasi tersebut berupa makanan ringan berbahan dasar ikan patin yang diolah menggunakan teknologi ekstruksi dan menghasilkan makanan ringan berbentuk ekstrudat. Produk inovasi Pangasius Fish Snack diciptakan oleh staff pengajar Institut Pertanian Bogor Ibu Dr. Mala Nurilmala, S.Pi, M.Si. Produksi ikan patin nasional yang melimpah menjadi latar belakang pembuatan Pangasius Fish Snack. Ikan patin (Pangasius sp) merupakan salah satu komoditas perikanan yang berhasil dibudidayakan di Indonesia. Berdasarkan data pada Kementrian Perdagangan (2013) Pada tahun 2006 produksi ikan patin dalam negeri mencapai 31 490 ton, sementara produksi ikan patin tahun 2012 meningkat mencapai 651 000 ton dan pemerintah menargetkan 1 107 000 ton pada tahun 2013. Inovasi produk tersebut akan menurunkan risiko melimpahnya bahan baku ikan patin yang tidak termanfaatkan. Selain itu adanya inovasi tersebut juga merupakan salah satu upaya pemberian nilai tambah untuk komoditas ikan patin.
Pasar makanan ringan di Indonesia terus tumbuh setiap tahunnya. Berdasarkan data pada USDA (2013) besar pasar makanan ringan jenis sweet and savory snack pada tahun 2012 mencapai 12 038 milyar rupiah. Pertumbuhan volume penjualan makanan ringan tersebut meningkat sebesar 6.73% pada tahun 2011-2012 dan diprediksi pada tahun 2012-2017 sebesar 6.66%. Menurut USDA (2013) salah satu faktor yang menyebabkan berkembangnya industri pengolahan makanan ringan modern adalah meningkatnya kepedulian masyarakat terhadap kesehatan. Saat ini banyak industri makanan mulai membuat produk yang diperkaya vitamin, komposisi yang lebih sehat, rendah gula, rendah kolesterol, dan rendah lemak. Pangasius Fish Snack merupakan inovasi makanan ringan yang lebih sehat, bergizi, dan tanpa menggunakan bahan aditif sehingga memiliki peluang yang cukup baik di pasar makanan ringan.
2
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah merancang kanvas model bisnis terbaik untuk produk Pangasius Fish Snack dengan tahapan pengembangan pasar sehingga didapatkan kanvas model bisnis yang terverifikasi dan diharapkan dapat menjadi startup business.
Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian ini mengacu pada empat tahapan pengembangan pasar (customer development) yang dinyatakan oleh Blank dan Dorf (2012) untuk memecahkan sembilan masalah model bisnis pada pengembangan produk. Keempat tahapan tersebut adalah customer discovery, customer validation, customer creation, dan company building. Dua langkah pertama merupakan tahapan penguraian dan pencarian model bisnis, sedangkan langkah ketiga dan keempat merupakan tahapan eksekusi model bisnis yang telah dikembangkan. Pada penelitian ini hanya akan difokuskan pada customer discovery. Customer discovery merupakan tahapan untuk menangkap visi pendiri yang diubah menjadi serangkaian hipotesis model bisnis, kemudian menguji reaksi pelanggan terhadap hipotesis tersebut kemudian merubahnya menjadi fakta. Terdapat empat tahapan pada customer discovery yaitu penguraian hipotesis, pengujian permasalahan, pengujian solusi, dan verifikasi. Luaran dari tahapan ini adalah sasaran pengguna teridentifikasi dan produk yang menyelesaian masalah pelanggan teridentifikasi.
METODE
Pengumpulan Data
Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan metode riset aksi. Menurut Saunders, et al (1988) metode riset aksi merupakan metode yang fokus terhadap perubahan yang memiliki tahapan siklus yaitu melakukan diagnosa masalah, membuat perencanaan, melakukan tindakan, dan evaluasi sampai mendapatkan perubahan yang sesuai. Metode ini memungkinkan adanya pivot untuk hasil yang belum sesuai yang kemudian akan terus diperbaiki sehingga mendapatkan hasil yang sesuai. Pada penelitian ini dilakukan perancangan hipotesis kanvas model bisnis yang kemudian terus diperbaiki sampai mendapat hasil yang sesuai.
3
rincian, 50 responden untuk pengujian masalah dan 50 responden untuk pengujian solusi. Tahapan penelitian dapat dilihat pada Gambar 1 berikut ini.
Gambar 1 Tahapan penelitian
Pada pengujian masalah dilakukan metode wawancara semi terstruktur dengan jenis pertanyaan terbuka. Wawancara semi terstruktur adalah wawancara yang biasanya dimulai dengan beberapa pertanyaan khusus dan selanjutnya sudut pandang masing-masing individu yang sejalan dengan penggalian lebih lanjut oleh pewawancara. Pedoman wawancara pengujian masalah dapat dilihat pada Lampiran 1. Tujuan dari pengujian masalah adalah untuk mengubah hipotesis menjadi fakta atau mengganti dengan hipotesis baru untuk hipotesis yang salah. Pada proses ini akan diperoleh pemahaman tentang permasalahan dan kebutuhan konsumen terkait topik yang diangkat.
Wawancara dilakukan terhadap 50 orang responden. Penentuan jumlah responden dilakukan berdasarkan theoritical saturation di mana jumlah responden sebenarnya belum diketahui, ketika penambahan jumlah responden tidak merubah
Mulai
Merancang hipotesis kanvas model bisnis awal
Pengujian permasalahan Ekstraksi hipotesis
Pengujian solusi
Verifikasi: pivot/ proceed
Selesai Apakah terverifikasi
Membuat Analisis Industri
Tidak
4
hasil maka jumlah responden sudah cukup. Menurut Blank dan Dorf (2012) jumlah 50 responden merupakan jumlah responden yang mencukupi.
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif di mana kriteria pemilihan responden tidak dilakukan berdasarkan probabilitas sampel, namun pemilihan responden dilakukan dengan prosedur purposif. Prosedur purposif dilakukan dengan menentukan sekelompok responden yang akan menjadi informan sesuai dengan kriteria terpilih yang relevan dengan topik yang penelitian yang diangkat (Bungin 2006). Responden yang dipilih adalah orang tua khususnya ibu yang bertindak sebagai decision maker terhadap pembelian produk makanan ringan oleh anak yang bertindak sebagai end-user. Dari hasil pengujian masalah kemudian dianalisis karakteristik responden yang potensial untuk pengujian solusi.
Pada pengujian solusi dilakukan wawancara dengan jenis pertanyaan tertutup dan terbuka. Pengujian solusi dilakukan untuk menguji solusi yang ditawarkan kepada 50 orang responden potensial berdasarkan kriteria yang didapatkan pada pengujian masalah. Pada pengujian ini ditunjukkan minimum viable product agar responden dapat menilai secara langsung proposisi nilai yang ditawarkan berdasarkan permasalahan dan mengevaluasi solusi yang ditawarkan seperti harga dan saluran penjualan. Tujuan dari pengujian solusi bukan untuk menjual produk tetapi untuk memvalidasi bagaimana pemahaman masalah pada tahap pengujian masalah. Pedoman wawancara pada pengujian solusi dapat dilihat pada Lampiran 2.
Tahapan terakhir adalah verifikasi yaitu tahapan yang bertujuan untuk memahami permasalahan, keinginan, dan kebutuhan konsumen, memastikan apakah proposisi nilai telah menyelesaikan permasalahan dan kebutuhan konsumen, memastikan apakah sejumlah konsumen ada untuk produk yang diangkat, memahami apa yang konsumen akan beli, dan meyakinkan apakah bisnis dapat menguntungkan.
Penelitian ini dilakukan pada 26 Maret hingga 4 Juni 2014. Penelitian dilakukan di beberapa tempat yaitu: SD IT Aliya, SD N Cihideung Ilir 4, SMA Kornita (responden yang dipilih adalah guru), Kampung Cibanteng, Perumahan Taman Dramaga Permai, Kampung Ciampea, dan Kawasan Kampus IPB Dramaga. Pemilihan tempat tersebut dilakukan berdasarkan sampel purposif yaitu tempat di mana orang tua khususnya ibu dapat ditemui dan dijadikan responden. Artinya tidak ada kriteria tempat tertentu untuk pemilihan responden seperti faktor demografis dan populasi tertentu, namun pemilihan tempat dilakukan berdasarkan tujuan penelitian yaitu mewawancarai orang tua khususnya ibu yang bertindak sebagai decision maker. Instrumen penelitian terdiri atas: kanvas model bisnis, recorder, interview protocol, dan prototype produk.
Analisis Data
Pada tahap perancangan hipotesis bisnis model awal, analisis data yang dilakukan adalah teknik kategorisasi terhadap sembilan elemen kanvas model bisnis yang kemudian diekstraksi sebagai input tahap berikutnya.
5
“proses pemilihan, pemusatan perhatian dan penyederhanaan, pengabstrakan dan transformasi data kasar yang muncul dari catatan-catatan tertulis di lapangan” (Miles dan Huberman 1994). Kategorisasi dilakukan setelah melakukan reduksi data. Teknik ini digunakan untuk menggolongkan jawaban pernyataan dari responden untuk memisahkan kategori masalah yang dihadapi dan segmen pelanggan potensial. Segmen pelanggan potensial ditentukan jika telah memenuhi tiga dari empat parameter yang ditentukan (Lampiran 3). Kemudian dilakukan teknik perankingan untuk memberikan prioritas permasalahan yang akan diselesaikan dan segmen pelanggan yang akan dilayani.
Analisis data pada pengujian solusi dilakukan hampir sama dengan pengujian masalah di mana hasil wawancara akan ditranskripsi, kemudian direduksi, dikategorisasi, lalu diverifikasi atau dicocokkan dengan model bisnis. Teknik kategorisasi pada tahap ini dilakukan untuk menggolongkan tanggapan responden terkait produk solusi, fitur, tampilan produk, dan saluran penjualan yang dipilih responden. Hasil analisis data yang diperoleh akan menentukan tahapan penelitian selanjutnya. Apabila hasil analisis data tidak sesuai dengan model bisnis maka akan dilakukan pengulangan atau pengujian kembali kanvas model bisnis sampai didapatkan model binis yang sesuai.
HASIL DAN PEMBAHASAN
Analisis Industri
Analisis industri digunakan untuk mencari posisi bersaing dalam industri agar dapat bertahan terhadap tekanan persaingan atau mempengaruhi dan mengubahnya menjadi faktor yang menguntungkan. Analisis industri pada penelitian ini dilakukan dengan menggunakan model lima kekuatan Porter.
Model Lima Kekuatan Porter
6
Gambar 2 Model lima kekuatan Porter (Purba 2009)
Pesaing
Ancaman persaingan produk Pangasius Fish Snack relatif tinggi karena produk makanan ringan ekstrudat merupakan produk yang sudah ada dalam pasar makanan ringan. Menurut data pada USDA (2013) terdapat 5 800 produsen makanan ringan skala menengah hingga besar dan 1.21 juta produsen makanan ringan skala kecil di Indonesia. Pesaing-pesaing tersebut secara umum memproduksi produk serupa yaitu makanan ringan ekstrudat yang terbuat dari bahan serealia. Perusahaan terbesar yang merupakan pesaing dari industri ini adalah Indofood Fritolay Makmur, Siantar Top, Garudafood, Universal Robina Corporation, dan ABC President Enterprises.
Perusahaan skala kecil menengah yang merupakan pesaing paling dekat dengan produk ini adalah produsen Nila Puff yang terdapat di Cibinong Bogor. Perusahaan Nila Puff merupakan perusahaan yang memproduksi snack puff dengan fortifikasi tepung ikan nila pada produk. Untuk terus mengembangkan produk, perusahaan tersebut menjalin kerjasama dengan Balai Besar Pengembangan dan Pengendalian Hasil Perikanan (BBP2HP) Jakarta untuk memproduksi produk nila puff (Nainggolan 2010). Produk Nila puff memiliki pengolahan berbeda dengan Pangasius fish snack karena hanya dilapisi/ coating dengan tepung ikan nila yang telah dikeringkan. Hal tersebut berbeda dengan pengolahan Pangasius Fish Snack di mana ikan patin dicampurkan dengan bahan serealia langsung sehingga memiliki kandungan gizi yang lebih tinggi.
Meskipun memiliki keunggulan dibandingkan makanan ringan ekstrudat lain, ancaman persaingan untuk Pangasius Fish Snack relatif tinggi karena produk ekstrudat yang dijual merupakan produk yang populer di pasar makanan ringan. Hal tersebut dapat dapat memicu berkembangnya berbagai strategi seperti menurunkan harga atau pengembangan inovasi produk oleh perusahaan lain.
Pendatang Baru
Ancaman pendatang baru dapat berasal dari perusahaan baru maupun perusahaan lama yang sudah memiliki brand terkenal. Pendatang baru akan mudah
7
bersaing jika memproduksi produk yang diolah dengan cara dan bahan baku yang sama. Pangasius Fish Snack dibuat dengan mengolah ikan menjadi bentuk grit yang akan dicampurkan dengan bahan baku serealia sebelum diolah menjadi makanan ringan ekstrudat. Kelebihan teknologi tersebut adalah akan memberikan kandungan gizi yang lebih baik jika dibandingkan dengan snack ekstrudat lainnya. Hal tersebut dapat menjadi suatu teknologi yang mudah untuk ditiru perusahaan yang besar namun cukup sulit untuk ditiru oleh perusahaan kecil.
Produk Substitusi
Produk subtitusi merupakan produk yang mungkin menggantikan produk berdasarkan kesamaan sifat dan fungsi. Meskipun Pangasius Fish Snack memiliki segmen konsumen tersendiri, tidak menutup kemungkinan bagi konsumen konsumen potensial untuk beralih ke produk lain yang memiliki fungsi sejenis. Contoh produk substitusi untuk produk ini adalah makanan ringan ekstrudat yang telah difortifikasi kandungan gizinya seperti menambahkan sayuran atau protein. Selain itu produk substitusi lain adalah sumber protein lain, sumber ikan lain, dan makanan ringan lain yang berbahan dasar non-ikan, yang menyebabkan ancaman produk substitusi dari produk ini termasuk tinggi. Namun dengan berbagai kelebihan dan kekurangan yang terdapat pada produk-produk substitusi tersebut, tidak menutup kemungkinan untuk memilih produk Pangasius fish snack dengan proposisi nilai yang ditawarkan.
Pemasok
Pemasok menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk memenuhi kebutuhan bahan baku. Pemasok yang terlibat untuk pembuatan produk ini adalah pemasok ikan patin, jagung, beras, keju bubuk, dan kemasan. Produk-produk tersebut merupakan bahan baku yang cukup mudah untuk didapatkan khususnya di daerah Jabodetabek, Jawa Barat. Ikan patin merupakan komoditi air awar yang mudah dan berhasil dibudidayakan. Ketersediaan bahan baku seperti ikan patin cukup banyak seperti di daerah Cipayung. Untuk bahan baku serealia yaitu jagung dan beras juga cukup mudah untuk didapatkan khususnya di daerah Jawa Barat.
Pembeli
Pembeli atau konsumen merupakan target pasar yang akan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan data pada USDA (2010) sebanyak 82 juta jiwa penduduk Indonesia adalah anak-anak dan remaja yang menjadi target utama makanan ringan. Sebanyak 20% dari jumlah penduduk Indonesia merupakan kalangan menengah yang mampu untuk membayar lebih untuk konsumsi makanan ringan dan juga peduli terhadap isi dan kualitas makanan ringan yang dikonsumsi. Sehingga jumlah konsumen sebanyak 16.4 juta jiwa merupakan jumlah yang cukup besar untuk dijadikan peluang bisnis.
Ukuran Pasar
8
mengukur ukuran pasar Pangasius Fish Snack digunakan gambaran total addressable market, served available market, dan target market. Perhitungan ukuran pasar tersebut ditentukan dengan asumsi menggunakan data sekunder yang tersedia. Gambaran ukuran pasar produk Pangasius Fish Snack dapat dilihat pada Gambar 3.
Total Addressable Market (TAM)
Berdasarkan data pada USDA (2013) produk makanan ringan ekstrudat masuk ke dalam jenis makanan sweet and savory snack. Pada tahun 2012 total penjualan makanan jenis sweet and savory snack mencapai 12 038 milyar rupiah. Produk Pangasius Fish Snack merupakan makan ringan jenis savory snack yang terbuat dari bahan baku jagung dan beras. Dengan asumsi savory snack adalah 50%, maka besar pasar savory snack adalah sebesar 6 019 milyar rupiah per tahun. Data pada USDA (2004) menyebutkan bahwa besar pasar makanan ringan berdasarkan bahan baku jagung dan beras adalah sebesar 16%. Oleh karena itu besar TAM Produk Pangasius Fish Snack adalah sebesar 963 milyar rupiah per tahun.
Served Available Market (SAM)
SAM merupakan seberapa besar pasar yang dapat dijangkau perusahaan dengan channel yang ada. Berdasarkan data pada USDA (2010), terdapat 20% penduduk Indonesia dengan kelas menengah yang mampu membeli produk makanan olahan dalam kemasan yang lebih berkualitas. Dengan asumsi tersebut maka besar SAM adalah sebesar 20% dari TAM yaitu 192.6 milyar rupiah per tahun.
Target Market (TM)
Produk Pangasius Fish Snack merupakan produk yang bersaing pada pasar yang sudah ada. Berdasarkan data pada USDA (2013) terdapat 5 800 produsen makanan ringan skala menengah hingga besar dan 1.21 juta produsen makanan ringan skala kecil. Berdasarkan data tersebut maka diasumsikan target market adalah sebesar 1% dari SAM yaitu 1.92 milyar per tahun. Maka dengan asumsi harga Rp 1 500/ kemasan dalam satu tahun akan dihasilkan 1.28 juta unit produk. Asumsi harga tersebut adalah berdasarkan biaya produksi (Lampiran 5) dan perbandingan harga produk sejenis.
TAM 963 milyar/ tahun SAM 192.6 milyar/ tahun
TM TM
1.28 juta unit/ tahun
9
Hipotesis Kanvas Model Bisnis
Model bisnis merupakan suatu gambaran dasar pemikiran bagaimana suatu organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai (Osterwalder dan Pigneur 2012). Osterwalder dan Pigneur (2012) menggambarkan ilustrasi sebuah model bisnis dengan menggunakan tool atau alat yaitu model “canvas” untuk memodelkan suatu bisnis. Hipotesis kanvas model bisnis awal dapat dilihat pada Gambar 4.
Gambar 4 Hipotesis kanvas model bisnis awal
Kanvas model bisnis digambarkan melalui sembilan blok bangunan yang saling berhubungan yang mencakup seluruh aspek pada suatu organisasi atau perusahaan untuk melakukan bisnis. Sembilan blok tersebut meliputi:
Proposisi Nilai (Value proposition)
Proposisi nilai merupakan suatu nilai yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen. Proposisi nilai akan menjadi alasan konsumen untuk berpindah dari satu produk ke produk lainnya. Proposisi nilai dapat berupa nilai atau layanan, atau keunggulan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada segmen pelanggan spesifik. Menurut Blank dan Dorf 2012, proposisi nilai setidaknya memiliki MVP (minimun viable product) atau fitur minimum yang harus dimiliki suatu produk atau jasa yang memungkinkan untuk menyelesaikan permasalahan konsumen.
10
teknologi ekstruksi tidak akan banyak merubah kandungan gizi dari ikan patin karena diolah dalam waktu yang singkat. Oleh karena itu Pangasius Fish Snack memiliki proposisi nilai lebih bergizi jika dibandingkan dengan makanan ringan ekstrudat yang telah ada.
Proposisi nilai yang kedua adalah aman dan sehat untuk dikonsumsi. Pangasius Fish Snack aman dan sehat untuk dikonsumsi karena produk diolah tanpa menggunakan bahan aditif yang biasanya ada pada makanan ringan ekstrudat seperti MSG dan pewarna. Komposisi yang digunakan adalah ikan patin, tepung beras, tepung jagung, garam, dan keju bubuk. Produk ini kemudian diolah menggunakan teknologi ekstruksi yang menghasilkan produk ekstrudat dengan kadar air rendah sehingga tidak memerlukan tambahan pengawet. Jika dibandingkan dengan makanan ekstrudat yang ada, Pangasius Fish Snack memiliki value proposition lebih aman dan sehat untuk dikonsumsi. Melihat peluang pasar yaitu semakin tingginya health awareness, proposisi nilai tersebut akan menjadi hal yang cukup dipertimbangkan oleh konsumen.
Segmen Pelanggan (Customer segment)
Segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi yang akan dijangkau dan dilayani oleh perusahaan (Osterwalder dan Pigneur 2012). Perbedaan segmen didasarkan pada kesamaan kebutuhan, perilaku, saluran distribusi, dan atribut lainnya. Segmen pelanggan juga dapat berupa masalah yang akan diselesaikan oleh produk yang ditawarkan.
Terdapat beberapa tipe konsumen yaitu end-user, influencer, recommender, economic buyer dan decision maker (Blank dan Dorf 2012). Hipotesis awal untuk segmen pelanggan produk Pangasius Fish Snack ini adalah anak-anak. Anak-anak akan menjadi pelanggan dengan tipe end-user atau pengonsumsi akhir dari produk yang bisa menilai produk secara langsung, sedangkan orang tua menjadi decision maker yang akan menentukan dan memiliki kebijakan dalam pembelian produk untuk anaknya. Orang tua sebagai decision maker juga bisa bertindak sebagai economic buyer terhadap produk. Oleh karena itu memahami motivasi pembelian dari decision maker dalam hal ini orang tua penting untuk dilakukan.
Anak-anak merupakan target utama makanan ringan dalam kemasan di Indonesia. Berdasarkan data pada USDA (2010) sebanyak 82 juta anak-anak dan remaja merupakan target utama pada industri makanan ringan. Selain itu masa anak-anak merupakan masa pertumbuhan dan perkembangan otak di mana kandungan asam lemak tak jenuh yang ada pada ikan seperti omega 3 dan dan omega 6 banyak diperlukan.
Saluran (Channels)
Saluran menggambarkan bagaimana produk akan didistribusikan dan dijual. Saluran juga menggambarkan bagaimana suatu perusahaan berkomunikasi dan menjangkau segmen pelanggan untuk menyampaikan proposisi nilai. Fungsi saluran adalah untuk meningkatkan kesadaran pelanggan atas produk dan jasa dan membantu pelanggan mengevaluasi proposisi nilai dari perusahaan (Blank dan Dorf 2012).
11
didasarkan pada kebiasaan tempat pembelian produk-produk sejenis yaitu makanan ringan ekstrudat oleh konsumen.
Hubungan Pelanggan (Customer relationship)
Hubungan pelanggan menggambarkan bagaimana hubungan yang akan dibangun oleh perusahaan sehingga permintaan akan ada. Menurut Blank dan Dorf (2012) terdapat tiga prinsip dalam hubungan pelanggan yaitu get, keep, dan grow. Dengan kata lain hubungan pelanggan dapat diciptakan dengan akuisisi konsumen atau pelanggan (get), mempertahankan konsumen (keep), dan meningkatkan penjualan (grow).
Akuisisi konsumen atau pelanggan merupakan langkah yang paling penting untuk dilakukan karena merupakan tahapan awal untuk mendapatkan konsumen. Salah satu cara untuk mengakuisisi konsumen adalah dengan melakukan promosi agar produk Pangasius Fish Snack dapat diketahui oleh masyarakat. Mekanisme promosi dapat dilakukan dengan cara iklan, promosi melalui media sosial dan mengikuti acara Gemarikan (Gerakan Memasyarakatkan Makan Ikan) yang diadakan oleh Kementrian Kelautan dan Perikanan. Pada saat promosi dilakukan pula demo produk atau memberikan free sample agar konsumen dapat memberikan pendapat dan saran terhadap produk.
Untuk mempertahankan konsumen, dapat dilakukan suatu strategi memberikan loyalitas kepada konsumen seperti customer care yang akan melayani saran-saran pengembangan produk atau keluhan tentang produk dari konsumen melalui sms, telepon, atau email. Kemudian untuk meningkatkan penjualan dapat dilakukan strategi pengembangan inovasi produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Dengan akuisisi pelanggan, memberikan loyalitas kepada konsumen, dan melakukan pengembangan inovasi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen, penjualan produk dapat ditingkatkan dan dapat menarik pasar yang lebih besar.
Arus Pendapatan (Revenue stream)
Arus pendapatan merupakan pendapatan yang diterima oleh suatu perusahaan dari masing-masing segmen pelanggan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) aliran pendapatan merupakan sebuah komponen yang sangat vital pada model bisnis. Masing-masing sumber pendapatan yang diperoleh dari segmen pelanggan dapat menerapkan mekanisme pricing yang berbeda.
Hipotesis awal arus pendapatan Pangasius Fish Snack ini diperoleh dari penjualan produk secara langsung. Penetapan harga ditetapkan dengan menghitung harga pokok produksi, sehingga ditetapkan harga jual sebesar Rp 1 500 untuk kemasan ukuran 10 gram. Penetapan harga awal dilakukan dengan menetapkan harga sesuai harga pokok produksi dan melihat harga produk makanan eksrudat yang beredar di pasaran.
Sumberdaya Kunci (Key Resources)
12
Sumberdaya kunci yang diperlukan untuk bisnis Pangasius Fish Snack meliputi sumberdaya fisik berupa alat dan mesin untuk produksi (antara lain bangunan, ekstruder, oven, pengemas), bahan baku (meliputi jagung, beras, ikan patin, keju bubuk, kemasan aluminium foil), hak milik intelektual (dapat berupa brand atau merk), sumber daya manusia (yaitu karyawan dan pekerja) dan yang terakhir adalah sumber daya modal atau finansial yaitu dapat berupa sumber daya sendiri atau investor.
Aktivitas Kunci (Key activities)
Aktivitas kunci menggambarkan aktivitas utama yang perlu dilakukan agar suatu bisnis dapat berjalan. Pada umumnya dalam industri manufaktur terdapat tiga komponen aktivitas yaitu pengadaan bahan baku, proses produksi, dan pemasaran. Aktivitas kunci yang perlu dilakukan dalam bisnis Pangasius Fish Snack ini meliputi pengadaan bahan baku yaitu pembelian ikan patin, jagung, beras, keju bubuk, dan kemasan, kemudian proses produksi meliputi pengolahan ikan patin menjadi bentuk grit, pembuatan tepung jagung dan tepung beras, proses ekstruksi adonan menjadi produk akhir yaitu snack ekstrudat, dan pengemasan. Aktivitas kunci yang terakhir adalah sistem pemasaran. Pemasaran dilakukuan dengan promosi dan pendistribusian produk ke saluran yang dipilih.
Kemitraan (Key Partnership)
Kemitraan menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat model bisnis dapat bekerja. Menurut Blank dan Dorf (2012), secara umum terdapat empat jenis hubungan kerjasama dalam bisnis yang harus dimiliki perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pada kondisi tertentu yaitu strategic alliance, joint new business development effort, coopetition, dan key supplier relationship.
Hipotesis jenis kemitraan yang akan dilakukan untuk model bisnis Pangasius Fish Snack adalah adalah key supplier relationship atau kemitraan dengan pemasok bahan baku ikan patin, beras, jagung, dan keju bubuk, kemitraan dengan pemasok kemasan, dan kemitraan dengan distributor.
Struktur biaya (Cost Structure)
Struktur biaya merupakan semua biaya yang dikeluarkan untuk mengoperasikan model bisnis. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012) kegiatan menciptakan dan memberikan nilai, mempertahankan hubungan pelanggan, dan menghasilkan pendapatan akan membutuhkan biaya. Penghitungan biaya akan relatif mudah untuk dilakukan setelah sumberdaya utama, aktivitas kunci, dan kemitraan utama telah ditentukan.
13
Tabel 1 Ekstraksi kanvas model bisnis awal
Komponen Hipotesis
Value proposition Bahan baku lebih bergizi jika dibandingkan dengan snack ekstrudat lain
yang umunya menggunakan bahan baku serealia saja (berbahan dasar serealia dan ikan patin yang mengandung omega, rendah kolesterol, dan rendah lemak).
Aman dan sehat untuk dikonsumsi (diolah dengan menggunakan teknologi ekstruksi, menggunakan komposisi bahan yang alami, dan tidak mengandung zat aditif).
Customer segment Anak-anak
Channel Penjualan langsung, minimarket, supermarket.
Customer Relationship
Promosi, iklan, media sosial, customer care, ikut dalam Gemarikan, pengembangan inovasi produk
Revenue streams Penjualan produk
Key resources Alat dan mesin, bahan baku, SDM, brand, modal.
Key activities Pembelian bahan baku (ikan patin, tepung beras, tepung jagung, garam,
keju bubuk), proses produksi, sistem pemasaran.
Key partnership Pemasok bahan baku, pemasok kemasan, distributor.
Cost structure Biaya produksi, biaya non produksi.
Pengujian Masalah
Pengujian masalah merupakan tahapan yang bertujuan untuk menguji hipotesis yang telah dibuat. Selain itu pengujian masalah juga berfungsi untuk mendapatkan kontak konsumen, pemahaman masalah, pemahaman konsumen, dan pengetahuan tentang pasar. Pada pengujian masalah ditanyakan empat hal utama yaitu konsumsi makanan ringan, konsumsi makanan bergizi dan ikan, ketertarikan terhadap produk, dan permasalahan umum terhadap makanan ringan.
14
Tabel 2 Permasalahan-permasalahan responden
Permasalahan Jumlah
Takut tambahan aditif (pengawet, pewarna, MSG) 21 Keamanan makanan ringan belum terjamin 20 Anak-anak sulit dilarang dalam konsumsi makanan ringan/ jajanan 9 Gizi pada makanan ringan (khususnya ekstrudat) belum bagus 9 Takut sakit tenggorokan akibat makanan ringan 7 Takut sakit pencernaan akibat makanan ringan/ jajanan 7
Tidak suka konsumsi ikan karena amis 5
Tidak suka konsumsi ikan (tidak tahu kenapa) 5 Anak tidak suka makan sayur/ susu (makanan bergizi) 3 Anak terbatas dalam konsumsi ikan (hanya ikan tertentu) 3 Jajanan/ makanan ringan jaman sekarang meragukan 2 Makanan dalam kemasan belum tentu aman 2 Takut ada jajanan olahan ikan yang bahan bakunya tidak bagus 2 Tidak suka konsumsi ikan karena sulit dalam pengolahan 2
Banyak makanan yang menipu 1
Anak suka sekali jajan yang tidak sehat atau jajan sembarangan 1
Sulit mencari jajanan yang sehat 1
Makanan ringan tidak aman jika berlebihan 1 Sulit makan karena terlalu banyak jajan 1
Alergi ikan 1
Produsen jaman sekarang tidak terjamin 1 Takut dampak berkepanjangan akibat jajanan yang kurang sehat 1
Berdasarkan permasalahan-permasalahan tersebut, dilakukan teknik kategorisasi berdasarkan tipe masalah-masalah tersebut ke dalam empat kategori yaitu permasalahan adanya aditif berbahaya pada makanan ringan, permasalahan keraguan pada kualitas dan keamanan makanan ringan yang ada sehingga berbahaya untuk kesehatan, kandungan gizi yang kurang pada makanan ringan, dan sulit atau kurangnya konsumsi ikan atau makanan bergizi lain.
Untuk mengatasi permasalahan-permasalahan yang ada pada makanan ringan tersebut hal yang telah dilakukan responden saat ini adalah dengan membuat sendiri makanan ringan yang akan dikonsumsi anaknya, bersikap selektif terhadap makanan yang akan dikonsumsi anaknya, membatasi atau mengawasi makanan yang akan dikonsumsi anak, dan melarang anak untuk jajan atau mengonsumsi makanan yang menurut mereka kurang baik untuk dikonsumsi. Kemudian untuk mengatasi sulitnya konsumsi ikan, responden harus mengolah ikan menjadi bentuk lain yang disukai anak.
15
tersebut menyebabkan berubahnya hipotesis awal pada segmen pelanggan yang akan diperbaiki pada kanvas model bisnis versi 1. Pembaruan kanvas model bisnis versi 1 dapat dilihat pada Tabel 3 berikut ini.
Tabel 3 Pembaruan kanvas model bisnis versi 1
Komponen Model bisnis awal Model bisnis setelah pembaruan
Value proposition - Bahan baku lebih bergizi
jika dibandingkan dengan makanan ringan ekstrudat lain
- Aman dan sehat untuk dikonsumsi karena tidak menggunakan aditif dikonsumsi karena tidak menggunakan aditif MSG, pewarna, dan perasa.
- Mutu dan kualitas terjamin dengan bahan baku yang bermutu, dikemas dengan baik, dan merupakan hasil riset IPB sehingga konsumen akan lebih percaya.
Customer segment Anak-anak - Anak-anak yang suka
mengonsumsi makanan ringan khususnya ekstrudat.
- Orang tua anak yang memiliki anak yang memiliki masalah dalam sulit/ kurangnya yang dikonsumsi oleh anaknya.
16
Gambar 5 Kanvas model bisnis versi 1
Pengujian Solusi
Pengujian solusi dilakukan untuk menguji solusi yang diberikan kepada responden potensial berdasarkan kriteria responden yang didapatkan pada pengujian masalah. Data responden pada pengujian solusi dapat dilihat pada Lampiran 4. Prototype produk dapat dilihat pada Gambar 6 berikut ini.
Gambar 6 Contoh protoype produk Pangasius Fish Snack
17
Tabel 4 Permasalahan responden dan solusi yang ditawarkan
Permasalahan Solusi yang ditawarkan
Tambahan aditif pada makanan ringan Makanan ringan ekstrudat tanpa tambahan aditif seperti pengawet, MSG, pewarna, perasa, dan sebagainya. Sebelumnya, untuk mengatasi permasalahan yang ada responden mencari solusi sendiri yaitu dengan melarang konsumsi makanan ringan dan mengolah sendiri makanan ringan untuk dikonsumsi anaknya karena di pasaran mayoritas makanan ringan khususnya ekstrudat menggunakan bahan aditif seperti MSG dan perasa.
Keraguan terhadap kualitas dan keamanan belum terjamin sehingga berbahaya untuk kesehatan
Mutu dan kualitas terjamin karena dibuat dari bahan baku alami dan bermutu, dikemas dengan baik, dan merupakan hasil riset IPB. Hal tersebut dapat meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.
Produk ini telah diuji secara proksimat, dengan hasil uji proksimat yaitu kadar air 5.40%; kadar abu 3.81%, kadar lemak 1.70%; dan kadar protein 14.20%.
Kandungan gizi yang kurang pada makananan ringan ekstrudat
Pada umumnya makanan ringan ekstrudat yang beredar di pasaran terbuat dari bahan baku serealia saja. Produk ini terbuat dari campuran bahan baku serealia dengan ikan patin. Ikan patin mengandung zat gizi ikan seperti omega 3 dan 6 di samping kadar protein dan mineral, serta rendah kolesterol. Sehingga menjadikan produk memiliki gizi yang lebih baik jika dibandingkan dengan makanan ringan ekstrudat yang beredar di pasaran.
Sulit dan kurangnya konsumsi ikan atau protein lain oleh anak.
Makanan ringan olahan yang mengandung bahan baku ikan sehingga bisa menjadi suatu proposisi nilai yang akan mempengaruhi
purchasing decision oleh orang tua anak yang
memiliki permasalahan sulit atau kurangnya konsumsi ikan atau makanan bergizi lain oleh anak.
18
Gambar 7 Pendapat responden terhadap solusi yang ditawarkan
Pada pengujian solusi, untuk permasalahan aditif terdapat 90% responden yang setuju bahwa produk tidak mengandung zat aditif berbahaya. Dari 90% responden tersebut dianalisis karakteristik responden yang seperti apa yang menerima produk. Berdasarkan analisis kualitatif yang dilihat dari lapangan, dapat dinilai bahwa responden yang menyatakan setuju adalah responden yang tahu dan dapat mengidentifikasi fitur makanan yang bebas bahan aditif berbahaya yang umumnya tidak memiliki rasa terlalu gurih, warna tidak mencolok, dan kemasan yang terjamin. Pada pengujian ini juga diperoleh data sebanyak 8% responden yang ragu-ragu dan 2% responden yang mengatakan bahwa produk tidak dapat mengatasi permasalahan adanya aditif berbahaya pada makanan ringan. Hal tersebut disebabkan karena responden ragu apakah benar proses produksi dengan teknologi ekstruksi tidak memerlukan adanya zat aditif seperti pengawet dan berapa lama produk dapat bertahan lama.
Untuk permasalahan kualitas dan keamanan, sebanyak 92% responden menyatakan produk memiliki mutu yang cukup bagus dilihat dari fitur produk yang ditawarkan. Dengan kemasan yang terjamin dan adanya logo IPB membuat responden semakin percaya dan yakin terhadap mutu dan kualitas produk. Selain itu, komposisi yang ditulis juga membuat responden mengetahui bahan baku apa saja yang terdapat pada produk sehingga tahu manfaat produk untuk kesehatan. Pada pengujian ini terdapat 8% responden yang ragu-ragu terhadap kualitas dan jaminan produk. Hal tersebut disebabkan karena produk belum memiliki lisensi dari Departemen Kesehatan, Badan POM, atau sertifikasi GMP (Good Manufacturing Process).
Kemudian untuk gizi yang ada pada produk Pangasius Fish Snack, sebanyak 88% responden menyatakan bahwa kandungan gizi pada produk ini cukup baik dengan melihat komposisi yang digunakan. Bahan baku ikan membuat responden percaya bahwa kandungan gizi Pangasius Fish Snack bagus jika dibandingkan produk lain. Tanggapan responden sangat positif terhadap produk beberapa dari responden menyarankan agar menambah kandungan gizi lain seperti sayuran pada
0
Kualitas dan keamanan Kandungan gizi Alternatif untuk sulitnya
konsumsi ikan atau protein lain
19
produk Pangasius Fish Snack. Terdapat 8% responden yang ragu-ragu terhadap kandungan gizi yang ada dan sebanyak 4% reponden menyatakan produk ini tidak memiliki kandungan gizi yang baik. Permasalahan keraguan responden ada pada keraguan terhadap proses produksi, menurut responden dengan bahan baku yang bagus dan bergizi, kandungan gizi tersebut dapat hilang atau berkurang setelah melewati proses produksi yang ada. Proses ekstruksi merupakan proses pengolahan makanan ringan menggunakan suhu dan tekanan tinggi namun dalam waktu singkat. Proses tersebut tidak akan merusak kandungan gizi yang ada pada bahan baku produk karena waktu kontak dengan produk cukup singkat.
Permasalahan keraguan terhadap gizi secara umum disebabkan karena pada kemasan produk belum dicantumkan nutrition fact/ fakta kandungan gizi. Hal tersebut menjadi suatu saran terhadap produk bahwa produk harus diuji kandungan nutrisi termasuk kandungan mineral, vitamin, dan asam lemak omega 3 dan 6 untuk meyakinkan konsumen. Pangasius Fish Snack sudah diuji secara proksimat namun memang belum diuji untuk kandungan gizi secara keseluruhan. Hasil uji proksimat Pangasius Fish Snack yaitu: kadar air 5.40%; kadar abu 3.81%; kadar lemak 1.70 % dan kadar protein 14.20%. Apabila dikonversi secara manual berdasarkan Angka Kecukupan Gizi (AKG) berdasarkan kebutuhan kalori 2 000 kkal, untuk setiap 10 gram produk akan memenuhi kebutuhan protein sebesar 2.5% AKG. Nilai tersebut cukup besar jika dibandingkan dengan nilai gizi makanan ringan ekstrudat lain yang beredar di pasaran. Kandungan gizi pada Pangasius Fish Snack tersebut dapat mempengaruhi purchasing decision oleh orang tua yang tentunya akan memilih produk yang lebih bergizi.
Untuk permasalahan terakhir yang diuji adalah permasalahan sulitnya konsumsi ikan. Terdapat 80% responden yang menyatakan bahwa produk dapat menjadi alternatif solusi sulitnya konsumsi ikan. Pada pengujian ini terdapat pula 12% responden yang menyatakan ragu-ragu bahwa produk dapat menjadi solusi sulitnya konsumsi ikan. Kemudian terdapat 8% responden yang menyatakan produk tidak dapat menjadi solusi kurangnya konsumsi ikan. Penyebab keraguan responden secara umum adalah rasa dan bentuk yang kurang disukai anak-anak. Menurut responden agar dapat menjadi solusi sulitnya konsumsi ikan, rasa dan bentuk produk harus menarik. Hal tersebut menjadi saran terhadap produk untuk mengembangkan produk sesuai keinginan konsumen. Bentuk snack dapat diperbaiki dengan mengganti cetakan ekstruder menjadi bentuk yang disukai anak-anak. Sedangkan untuk rasa, produk dapat ditambah perasa alami yaitu bumbu atau rempah-rempah alami yang dapat meningkatkan cita rasa produk. Selain itu menurut responden, makanan ringan tidak bisa menjadi produk substitusi untuk makanan pokok sehingga produk ini tidak sepenuhnya dapat menjadi solusi untuk sulitnya konsumsi ikan, namun dapat menjadi suatu solusi makanan ringan yang lebih bergizi dan berkualitas. Hal ini menyebabkan berubahnya segmen pelanggan yang akan dituliskan pada kanvas model bisnis versi 2.
20
Pertanyaan selanjutnya adalah mengenai saluran penjualan atau channel. Gambaran channel yang diminati dapat dilihat pada Gambar 8. Channel produk merupakan jembatan yang akan menghubungkan antara produsen sebagai penjual dengan konsumen sebagai pembeli. Pada pengujian ini responden dapat memilih lebih dari satu channel. Dari hasil tersebut dapat dilihat bahwa 45% responden menyatakan di warung di mana anak-anak akan dengan mudah membeli produk, sebanyak 42% responden menyatakan kantin sekolah sebagai saluran yang tepat, 10% di minimarket, dan 3% menyatakan saluran yang tepat adalah di supermarket. Responden menyatakan saluran tersebut cocok karena melihat kecocokan produk dengan pasar yang ada. Selain itu saluran-saluran tersebut merupakan saluran di mana produk sejenis biasa dijual.
Gambar 8 Channel yang diinginkan oleh responden
Pertanyaan selanjutnya yang ditanyakan kepada responden adalah harga. Responden menyatakan harga yang cocok untuk produk Pangasius Fish Snack berdasarkan perbandingan dengan snack lain yang beredar di pasaran. Sebanyak 50% reponden menyatakan produk cocok dijual seharga Rp 1 000; 30% responden menyatakan harga Rp 1 000 sampai Rp 2 000; sebanyak 18% responden menyatakan produk cocok dijual seharga Rp 2 000 sampai Rp 3 000; dan sebanyak 2% reponden menyatakan produk cocok dijual dengan harga lebih dari Rp 3 000. Harga yang ditetapkan adalah sesuai dengan harga snack yang beredar di pasaran yang berkisar Rp 1 000 hingga Rp 1500 untuk kemasan 10 gram. Harga tersebut juga ditetapkan dengan mempertimbangkan harga pokok produksi dan harga pokok penjualan yaitu sebesar Rp 1 500 untuk kemasan kecil 10 gram. Gambaran harga yang diinginkan oleh reponden dapat dilihat pada Gambar 9 berikut ini.
42%
45% 10%
3%
Sekolah Warung
21
Gambar 9 Harga yang diinginkan oleh responden
Dari hasil pengujian solusi tersebut, dilakukan pembaruan terhadap kanvas model bisnis yang dapat dilihat pada Gambar 10. Pembaruan kanvas model bisnis dapat dilihat pada Tabel 5 berikut ini.
Tabel 5 Pembaruan kanvas model bisnis versi 2
Komponen Model bisnis 1 Model bisnis setelah pembaruan
Customer segment - Anak-anak yang
suka mengonsumsi
Channel Penjualan langsung,
minimarket, supermarket
Kantin sekolah, warung
Customer relationship Promosi, customer care,
ikut dalam Gemarikan, pengembangan inovasi produk.
22
Gambar 10 Kanvas model bisnis versi 2
Verifikasi
Berdasarkan seluruh pengujian dan pembaruan model bisnis yang dilakukan, dilakukan verifikasi apakah model bisnis akhir sudah tepat. Verifikasi dilakukan berdasarkan kecocokan produk dengan pasar, verifikasi pelanggan produk dan cara mencapainya, serta verifikasi apakah model bisnis dapat menghasilkan uang dan perusahaan.
Kecocokan produk dengan pasar
Menurut Blank dan Dorf (2012), kecocokan produk dengan pasar memiliki tiga komponen sebagai parameternya. Komponen-komponen tersebut yaitu apakah permasalahan atau kebutuhan yang ditujukan mendesak atau penting untuk banyak pelanggan, apakah produk dapat memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan pelanggan dan pelanggan dengan senang hati untuk membayarnya, serta apakah ada pelanggan yang cukup besar yang dijadikan peluang bisnis.
23
Pada pengujian solusi sebagian besar reponden memberikan tanggapan positif terhadap produk. Responden menyatakan bahwa produk cukup menyelesaikan masalah dan merupakan inovasi produk yang sangat bagus. Beberapa responden menyarankan untuk menambah kandungan gizi dengan menambah komposisi sayuran pada produk. Dengan adanya perbaikan fitur produk berdasarkan saran-saran responden seperti bentuk, rasa, dan kemasan, produk akan lebih diminati oleh konsumen dan berpotensi untuk mengambil pasar makanan ringan yang telah banyak dikuasai oleh berbagai industri makanan baik skala kecil hingga besar. Selain itu produk makanan sehat mulai populer. Berbagai industri makanan mulai menerima permintaan produk yang lebih sehat seperti produk yang diperkaya protein dan vitamin, rendah gula, dan rendah kolesterol. Produk Pangasius Fish Snack merupakan inovasi produk makanan ringan yang memiliki kelebihan yaitu lebih aman, bergizi, dan bermanfaat untuk kesehatan dan perkembangan otak. Dengan tingkat kesadaran akan kesehatan (health awareness) yang mulai tinggi, produk memiliki peluang pasar yang cukup bagus di masa sekarang dan mendatang.
Produk Pangasius Fish Snack disegmentasikan kepada anak-anak dan remaja sebagai end-user dan orang tua sebagai decision maker. Berdasarkan data pada USDA (2010) sebanyak 82 juta jiwa penduduk Indonesia adalah anak-anak dan remaja yang menjadi target utama makanan ringan. Sebanyak 20% dari jumlah penduduk Indonesia merupakan jumlah kalangan menengah yang bersedia untuk membayar lebih untuk konsumsi makanan ringan yang lebih berkualitas. Sehingga jumlah konsumen sebanyak 16.4 juta jiwa merupakan jumlah yang cukup besar untuk dijadikan peluang bisnis.
Pelanggan produk dan cara mencapainya
Makanan ringan merupakan makanan yang disukai oleh anak-anak dan remaja, atau bahkan semua usia. Pencapaian pelanggan dilakukan dengan cara akuisisi pelanggan terlebih dahulu seperti dengan promosi baik menggunakan iklan atau media sosial dan sosialisasi produk ke sekolah-sekolah sebagai langkah awal pengenalan produk. Pada saat akuisisi pelanggan, dapat diberikan free sample produk agar pelanggan atau konsumen dapat mencicipi dan memberikan kritik dan saran langsung untuk pengembangan produk. Kemudian saluran yang akan digunakan adalah kantin sekolah dan warung. Saluran tersebut dipilih berdasarkan kemudahan akses pembelian dan tempat tersebut merupakan tempat penjualan produk-produk serupa.
Cara perusahaan menghasilkan uang dan menumbuhkan perusahaan
24
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Pengembangan pasar produk Pangasius Fish Snack dengan pendekatan riset aksi dilakukan untuk mendapatkan model bisnis yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pembuatan model bisnis bertujuan untuk memperoleh pasar yang sesuai dengan produk (product-market fit). Pangasius Fish Snack merupakan inovasi yang prospektif untuk dikembangkan. Produk tersebut lebih bergizi jika dibandingkan dengan makanan ringan ekstrudat lain yang ada di pasaran, aman untuk dikonsumsi karena tidak mengandung bahan aditif, dan memiliki kualitas yang terjamin karena diolah dengan baik, menggunakan bahan baku bermutu, dikemas dengan baik, dan merupakan hasil riset IPB sehingga konsumen akan lebih percaya. Sebagian besar reponden menyatakan produk ini dapat menyelesaikan beberapa permasalahan yang ada pada seperti permasalahan aditif yang berbahaya pada makanan ringan, kualitas dan keamanan yang belum terjamin, kandungan gizi yang kurang, dan kurang atau sulitnya konsumsi ikan. Segmen pelanggan yang dituju adalah anak-anak yang memiliki orang tua yang peduli terhadap kualitas makanan ringan dan makanan yang dikonsumsi anak sehari-hari.
Pencapaian pelanggan dilakukan dengan akuisisi pelanggan yaitu dengan promosi dan sosialiasi, kemudian saluran yang dipilih adalah kantin sekolah dan warung. Dengan adanya beberapa saran perbaikan fitur produk seperti bentuk, rasa, dan kemasan, konsumen akan lebih tertarik dengan produk. Produk Pangasius Fish Snack termasuk ke dalam makanan ringan sehat di mana saat ini konsumsi makanan sehat mulai populer sehingga produk ini memiliki peluang yang cukup besar untuk masuk ke dalam pasar makanan ringan. Dengan harga jual Rp 1 500/ kemasan 10 gram dan dengan target market sebesar 1.28 juta unit/ tahun maka produk ini berpeluang untuk menghasilkan bisnis yang menguntungkan.
Saran
Pada penelitian ini, pengujian model bisnis belum mencakup seluruh komponen dalam kanvas model bisnis. Diperlukan pengujian lebih lanjut seperti customer validation, customer creation, dan company building untuk mendapatkan model bisnis yang terverifikasi dan tervalidasi.
DAFTAR PUSTAKA
Blank S, Dorf B. 2012. The Startup Owner’s Manual: The Step-by Step Guide for Building a Great Company. New Jersey (US): K&S Ranch, Inc. Publisher. Bungin B. 2006. Analisis Data Penelitian Kualitatif. Jakarta (ID): Raja Grafindo
Persada
Kementrian Perdagangan. 2013. Warta Ekspor Ikan Patin. [Internet]. [diakses 2014
25
[http://djpen.kemendag.go.id/app_frontend/admin/docs/publication/8241384 233598.pdf]
Miles MB, Huberman AM. 1994. Qualitative Data Analysis. Thousand Oaks, California (US): Sage.
Mulyadi. 2005. Akuntansi Biaya (Edisi 5). Yogyakarta (ID): STIE YKPN.
Nainggolan TY. 2010. Strategi Pengembangan Usaha ”Nila Puff” Dalam Meningkatkan Pendapatan Ikm Pengolahan Hasil Perikanan. Thesis. Bogor (ID): Institut Pertanian Bogor.
Osterwalder A, Pigneur Y. 2010. Business Model Generation. New Jersey (US): John Wiley & Sons, Inc.
Purba HH. 2009. Inovasi Nilai Pelanggan dalam Perencanaan dan Pengembangan Produk. Yogyakarta (ID): Graha Ilmu
Saunders M, Lewis P, Thornhill A. 2009. Research Methods for Business Student: Fifth Edition. Essex (UK): Pearson Education Limited.
[USDA] United States Departement of Agriculture. 2004. Indonesia Product Brief Snack Foods. Global Agricultural Information Network.
[USDA] United States Departement of Agriculture. 2010. Snack Food Ingredient. [Internet]. [diunduh 2014 Juni 26] Tersedia pada: http://gain.fas.usda.gov/Recent%20GAIN%20Publications/Snack%20Food %20Ingredient_Jakarta_Indonesia_11-26-2010.pdf
26
Lampiran 1 Daftar pertanyaan pengujian masalah
INTERVIEW PROTOCOL
ANALISIS TERHADAP PERMASALAHAN UNTUK PRODUK
PANGASIUS FISH SNACK
A. Identitas Responden
Nama :
Jenis Kelamin :
Umur :
Alamat :
Profesi :
No. HP :
B. Pertanyaan
Output 1: Konsumsi protein atau makanan bergizi
1. Apakah anda mengontrol makanan yang dikonsumsi anak anda?
2. Apa saja jenis protein yang dikonsumsi anak anda setiap hari? Berapa frekuensinya dalam seminggu?
3. Apakah ada masalah mengenai kurangnya konsumsi protein anak anda?
Output 2: Konsumsi ikan
1. Apakah anak anda mudah mengonsumsi ikan? Berapa frekuensi dalam seminggu?
2. Olahan ikan seperti apa yang disukai anak anda?
3. Apakah ada masalah dalam mengonsumsi ikan? (Misalnya kurang, bau, rasa, repot dalam pengolahan, dll)
4. Berapa kisaran harga untuk membeli atau mengonsumsi ikan?
Output 3: Konsumsi makanan ringan
27
2. Apakah anak anda suka mengonsumsi makanan ringan? Apa saja jenisnya? (Khususnya ekstrudat)
3. Apakah ada masalah dalam mengonsumsi makanan ringan? Sebutkan (misalnya kandungan gizi, takut bahaya pengawet, penyakit akibat mengonsumsi makanan ringan)
4. Di mana anda biasa membeli makanan ringan untuk anak?
5. Menurut anda apakah makanan ringan yang telah beredar sudah aman? Mengapa?
Output 4: Permasalahan umum dan saran
1. Hal apakah yang menjadi pertimbangan dalam memilih makanan untuk anak-anak? (Kandungan gizi, aktivitas, dan lain-lain)
2. Keinginan/ harapan terhadap jajanan anak-anak yang beredar di masyarakat?
3. Jenis makanan sampingan yang baik dan menarik untuk anak-anak menurut anda seperti apa?
28
Lampiran 2 Daftar pertanyaan pengujian solusi
TAHAPAN PENGUJIAN SOLUSI UNTUK PRODUK PANGASIUS FISH SNACK
A. Identitas Responden
Nama :
Usia :
Alamat :
Profesi :
No. HP :
B. Test the Solution
Permasalahan
1. Apakah produk ini cukup mengatasi masalah tambahan zat aditif pada makanan ringan (MSG, pengawet, perasa, pewarna)? Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
2. Apakah anda setuju bahwa produk ini cukup aman untuk dikonsumsi (meliputi mutu, bahan baku, lisensi) sehingga tidak akan menimbulkan penyakit?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
3. Berdasarkan bahan baku dari ikan, apakah kandungan gizi pada produk ini cukup baik dan bisa menjadi variasi sumber protein dan omega?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
4. Apakah anda setuju bila produk ini dapat mengatasi permasalahan sulitnya konsumsi ikan?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
Fitur Produk
1. Apakah anda setuju bahwa produk ini memiliki rasa yang enak?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak 2. Apakah produk ini cukup praktis untuk dikonsumsi?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak 3. Bagaimana kemasan yang cocok untuk produk ini?
29
4. Apakah saran anda untuk fitur produk ini? (bentuk, rasa, dsb) Jawab:
Customer segment
1. Menurut anda apakah produk ini dapat ditujukan untuk pelajar SD, SMP hingga SMA?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
2. Menurut anda apakah produk ini dapat ditujukan untuk orang dewasa dan umum?
Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
Channel
1. Di mana tempat pembelian yang cocok untuk produk ini? Jawab:
a. Kantin sekolah b. Warung
c. Minimarket d. Supermarket
e. Dll (sebutkan:...) Harga
1. Berapa harga yang diharapkan untuk produk ini? Jawab:
2. Apakah anda bersedia membeli dengan harga tersebut? Jawab: a. Ya b. Ragu-ragu c. Tidak
Saran
1. Apakah saran dan tanggapan anda secara umum untuk produk ini?
30
Lampiran 3 Data Responden pengujian masalah
Nama Usia Pekerjaan
Konsumsi Snack
Kebutuhan
protein/ikan Ketertarikan
Keinginan untuk lebih
baik Keterangan
Heni 32 Ibu Rumah Tangga - - V V Tidak Potensial
Zubaidah 31 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Eva 36 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Wanti 36 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Elly 36 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Sarah 34 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Diah 37 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Heni 44 Ibu Rumah Tangga - - V V Tidak Potensial
Erni 40 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Aas 29 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Anis N. 48 PNS V - V V Potensial
Anisah 29 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Dewi 30 Ibu Rumah Tangga - V V V Potensial
Eni 38 Ibu Rumah Tangga V V - V Potensial
Farida 30 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Farida 32 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Fitrianti 34 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Hamidah 25 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Hani 31 PNS/ Guru V V V V Potensial
Ida 27 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Iin 36 Ibu Rumah Tangga - V V V Potensial
Ika 40 Buruh V V V V Potensial
Ine 40 Ibu Rumah Tangga - - - V Tidak Potensial
31
Kensi 43 PNS/ Guru V V V V Potensial
Lela 25 Ibu Rumah Tangga V - - V Tidak Potensial
Mariam 35 Ibu Rumah Tangga - V - V Tidak Potensial
Maryam 46 Ibu Rumah Tangga V - - V Tidak Potensial
Maryati 36 Ibu Rumah Tangga V - - V Tidak Potensial
Mela 38 Swasta V - - V Tidak Potensial
Mia 51 PNS/ Guru V - V V Potensial
Neneh 38 Swasta V V V V Potensial
Nengsih 29 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Neni 35 Ibu Rumah Tangga V V - V Potensial
Nenih 34 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Nina 34 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Novitasari 26 Ibu Rumah Tangga - - - V Tidak Potensial
Ratnasari 33 Ibu Rumah Tangga - - V V Tidak Potensial
Samsiah 35 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Santi 30 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Santi 35 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Siti 44 PNS/ Guru V V V V Potensial
Sri 27 Ibu Rumah Tangga V - V V Potensial
Susi 40 PNS/ Guru V V V V Potensial
Tine 25 Ibu Rumah Tangga - V - V Tidak Potensial
Tini 44 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Ulansari 33 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Vi 50 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
Yayah 39 Ibu Rumah Tangga V V V V Potensial
32
Lampiran 4 Data responden pengujian solusi
33
42 Titin 50 Guru
43 Media Indriani 42 Guru
44 Dahlia 33 Guru
45 Titi 51 Guru
46 Giono 50 Guru
47 Karmilah 41 Guru
48 Endang 39 Guru
49 Munati 34 Guru
34
Lampiran 5 Analisis biaya A. Biaya Penyusutan
Nama Alat Kuantitas Satuan Harga satuan Harga beli Nilai Sisa Umur Pakai
Penyusutan per bulan
Pisau 3 Unit 15 000 45 000 4 500 12 3 375
Oven 2 Unit 7 000 000 14 000 000 1 400 000 36 350 000
Penggiling ikan 1 Unit 1 000 000 1 000 000 100 000 36 25 000
Hummer Mill 1 Unit 9 000 000 9 000 000 900 000 36 225 000
Ekstruder 1 Unit 55 000 000 55 000 000 5 500 000 36 1 375 000
Sealer 1 Unit 8 500 000 8 500 000 850 000 36 212 500
Timbangan 1 Unit 120 000 120 000 12 000 24 4 500
Sewa Bangunan 1 Unit 30 000 000 30 000 000 3 000 000 36 750 000
TOTAL 117 665 000 2 945 375
B. Biaya Produksi
Komponen Kuantitas Satuan Harga Jumlah
Bahan Baku
Ikan patin 213.2 kg 11 000 2 345 200
Jagung 533 kg 2 500 1 332 500
Beras 319.8 kg 8 000 2 558 400
Keju Bubuk 4.16 kg 130 000 540 800
Kemasan aluminium foil 106 600 buah 600 63 960 000
Kemasan sekunder 1 066 buah 700 746 200
35 Tenaga Kerja
Karyawan 5 orang 2 000 000 10 000 000
Overhead Variabel
Biaya listrik 2 000 000
Biaya Pemeliharaan 200 000
Biaya pemeliharaan alat 200 000
Overhead Tetap
Penyusutan 2 945 375
TOTAL 86 828 475
C. Biaya Pokok Produksi (Bulan)
Biaya produksi : Rp 86 828 475,-
Jumlah produksi : 107 000 kemasan
36
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Bantul, Yogyakarta pada tanggal 29 Februari 1992 dari (ayah) Sigit Sulistya, S.Si dan (ibu) Dwi Prastiti, S.TP. Penulis adalah putri pertama dari empat bersaudara. Tahun 2010 penulis lulus dari SMA Negeri 8 Yogyakarta dan pada tahun yang sama penulis lulus seleksi masuk Institut Pertanian Bogor (IPB) melalui jalur ujian tulis Seleksi Masuk Perguruan Tinggi Negeri (SNMPTN) di Departemen Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian.
Selama mengikuti perkuliahan, penulis menerima Beasiswa Peningkatan Prestasi Akademik (PPA). Penulis mengikuti organisasi Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Teknologi Pertanian (BEM Fateta) Kabinet Benang Merah sebagai bendahara Departemen Bisnis dan Kewirausahaan pada periode tahun 2012/ 2013. Penulis juga aktif sebagai anggota Ikatan Mahasiswa Daerah Istimewa Yogyakarta (Ikamadita). Penulis pernah mengikuti Program Kreativitas Mahasiswa bidang Kewirausahaan (PKM-K) berjudul Masker Telur Jeruk Nipis. Kepanitian yang pernah diikuti antara lain panitia Masa Perkenalan Fakultas, Masa Perkenalan Departemen, Fateta Annual English Competition, Red’s Cup, Youth Agricultural Competition, dan Red Agritech Festival.
