SKRIPSI
PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
OLEH
ROBIN HOTDO MANALU
NIM: 100502174
PROGRAM STUDI STRATA-1 MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
ABSTRAK
PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Penelitian ini dilakukan terhadap Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang melakukan keputusan pembelian dan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 97 responden dengan menggunakan metode Purposive Sampling. Pengujian Hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskritif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikansi parsial (Uji-t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).
Hasil penelitian secara serempak menunjukkan bahwa Atribut, Harga, Endorserberpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Konsumen. Hasil penelitian secara parsial menunjukkan bahwa Atribut dan Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, Endorser berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keuputusan pembelian konsumen. Nilai Adjusted R Square = 0,317 berarti 31,7% faktor-faktor keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel bebas (Atribut, Harga, Endorser) terhadap keputusan pembelian Men’s Biore Cool pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Angka R Square sebesar 0,338 menunjukkan bahwa 33,8 % keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel Atribut, Harga, Endorsersedangkan sisanya 66,2 persen di jelaskan oleh variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
ABSTRACT
EFFECT OF RATIONAL ADVERTISING MEN’S BIORE COOL TO PURCHASE DECISION OF STRATA 1 FACULTY OF
ECONOMICS AND BUSINESS UNIVERSITY OF SUMATERA UTARA
This study aims to identify and analyze the effect of rational advertising men’s biore cool to purchase decision of college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara.This study was conducted on college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara who making purchasing decisions, and the total of sample od 97 respondents and use the purposive sampling method. Hypothesis testing using descriptive analysis, significant simulyaneous(Uji-F), partial significance testing(Uji-t), and testing the coefficient of determination(R2).
The result of the study showed that the attribute, price, and endorser positive and significant effect of purchase decision.The result of the study showed that the attribute and price is partially positive and significant effect on purchase decision , Endorser is partially positive and unsignificant effect on purchasing decision. The value of Adjusted R Square= 0,317 means that 31,7% purchase decision factors can be explained by independent variables (Attribute, Price, Endorser) on purchasing decision men’s biore cool of the college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara. Figures R Square of 0,338 showed that 33,8% of purchasing decision can be explained by the variables (Attribute, Price, Endorser) while the remaining 66,2% explained by other variables beyond the variables used in the study.
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur serta hormat kepada Allah Bapa dan AnakNya Yesus
Kristus yang selalu memberikan rahmat dan kasihNya sehingga penulis dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara”. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Sumatera Utara. Skripsi ini kupersembahkan kepada kedua
orang tua saya Bapak S. Manalu dan kepada Mama R. Sagala. Dan kepada Abang saya M. Sandoro Manalu dan kepada Kakak Saya Rawati Manalu, Hetty Manalu, Lastry E Manalu, Hotnida T Manalu, Rulinsa Manalu, yang selalu memberikan dukungan, semangat serta motivasi yang luar biasa kepada
penulis sehingga skripsi ini bisa selesai.
Pada kesempatan yang baik ini, penulis juga menyampaikan dan
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, SE, Mec.,AC selaku Dekan Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE.,ME., selaku Ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
3. Ibu Dra. Marhayanie Msi., selaku Sekretaris Departemen Manajemen
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE., Msi., selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara
5. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE., Msi., selaku Dosen Pembimbing yang telah
membimbing dan memberikan arahan kepada penulis dalam
menyelesaikan skripsi ini
6. Bapak Ami Dilham, SE, Msi., selaku dosen Pembaca Penilai yang telah
memberikan masukan dan bimbingan kepada penulis dalam pengerjaan
skripsi ini.
7. Civitas GMKI Fakultas Ekonomi dan Bisnis USU yang menjadi keluarga
kedua penulis yang selalu ada dan yang membentuk karakter penulis,
khususnya Bg Agustinov, Bg Arga, Bg Marthin, Samuel Simanjuntak,
Boy Andrio Marbun, Hardo Manik, Baginta Seda, dan yang lainnya.
Terkhusus buat PK m.b 2011-2012 terimakasih buat kalian semua yang
menjadi sahabat penulis terkhusus buat Laura Sitanggang, Valentino
Panjaitan, Headhi Siringo-ringo, Sinta M Tampubolon, Defritua Sianipar,
Lia Simanjuntak, Otni Panjaitan, dan teman-teman yang lain yang selalu
memberikan semangat untuk pengerjaan skripsi penulis.
Akhir kata penulis mengucapkan terimakasih dan tinggi Iman, tinggi
Ilmu dan tinggi Pengabdian. Ut Omnes Unum Sint!
Medan,11 Maret 2015 Penulis,
DAFTAR ISI
2.1 Teori tentang Periklanan ... 9
2.1.1 Pengertian Periklanan ... 9
2.1.2 Tujuan Periklanan ... 10
2.2 Pengertian Daya Tarik Rasional (Rational Advertising) ... 11
2.2.1 Atribut (Kualitas) ... 12
2.2.2 Harga ... 15
2.2.3 Populeritas (Endorser) ... 16
2.2.3.1 Bintang Iklan(Brand Endorser) ... 16
2.2.3.2 Atribut Endorser ... 17
2.3 Teori tentang Perilaku Konsumen ... 19
2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 19
2.3.2 Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 19
2.4 Teori Tentang Keputusan Pembelian ... 25
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen ... 25
2.4.2 Proses Keputusan Pembelian Konsumen ... 25
2.5 Penelitian Terdahulu ... 29
2.6 Kerangka Konseptual Penelitian ... 29
2.7 Hipotesis ... 32
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 33
3.1 Jenis Penelitian ... 33
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 33
3.3 Batasan Operasional Variabel Penelitian ... 34
3.4 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 34
3.5 Populasi dan Sampel ... 35
3.5.1 Populasi ... 35
3.5.2 Sampel ... 36
3.6 Metode Pengumpulan Data ... 37
3.7 Jenis Data ... 38
3.8.1 Uji Validitas ... 39
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 46
4.1 Gambaran Umum perusahaan ... 46
4.1.1 Sejarah berdirinya PT. Kao Indonesia ... 46
4.1.1.1 Visi Dan Misi ... 49
4.1.1.2 Men’s Biore Cool ... 49
4.2 Hasil Penelitian ... 50
4.2.1 Model Analisis Deskriptif ... 50
4.2.1.1 Deskriptif Responden... 50
4.2.1.2 Deskriptif Variabel... 52
4.3 Uji Asumsi Klasik ... 58
4.3.1 Uji Normalitas ... 58
4.3.2 Uji Heterokedastisitas ... 62
4.3.3 Uji Multikolinearitas ... 64
4.4 Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda) ... 64
4.4.1 Persamaan Analisis Statistik ... 64
4.4.2 Uji Determinasi ... 66
4.4.3 Uji Simultan (Uji F) ... 67
4.4.4 Uji Parsial (UJi t) ... 69
4.5 Pembahasan ... 70
BAB VKESIMPULAN DAN SARAN ... 73
5.1 Kesimpulan ... 73
5.2 Saran ... 74
DAFTAR PUSTAKA ... 76
DAFTAR TABEL
No. Tabel Judul Halaman
1.1Jenis-jenisMen’s Biore ... 4
1.2Top Brand Award ... 5
2.1 Penelitian Terdahulu ... ..29
3.1 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 35
3.2 Jumlah Mahasiswa S1 FEB USU 2011-2014 ... 36
3.3 Uji Validitas ... 40
3.4 Uji normalitas melalui uji Reliabilitas ... 41
4.1 Deskriptif responden berdasarkan usia ... 50
4.2 Lama memakai produk ... 51
4.3 Jurusan ... 52
4.4 Jawaban responden atas variabel atribut ... 53
4.5 Jawaban responden atas variabel harga... 54
4.6 Jawaban responden atas variabel endorser ... 55
4.7 Jawaban responden atas variabel keputusan pembelian... 57
4.8 Uji normalitas berdasarkan pendekatan kolmogrov smirnov... 61
4.9 Uji heteroskedastisitas melalui pendekatan glejser ... 63
4.10 Uji Multikolinearitas ... 64
4.11 Analisis Regresi Berganda ... 65
4.12 Hubungan Antar variabel ... 67
4.13 Uji koefisien determinasi ... 67
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman
2.1 Skema Tahapan Pembelian ... 25
2.2 Kerangka Konseptual ... 32
4.1 Logo PT. Kao Indonesia ... 46
4.2 Men’s Biore Cool ... 49
4.3 Uji Normalitas melalui pendekatan Histogram ... 59
4.4 Uji Normalitas Melalui Pendekatan Normal Probability Plots .. 60
ABSTRAK
PENGARUH DAYA TARIK RASIONAL PERIKLANAN (RATIONAL ADVERTISING) MEN’S BIORE COOL TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PADA MAHASISWA S1 FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Penelitian ini dilakukan terhadap Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara yang melakukan keputusan pembelian dan jumlah sampel yang ditetapkan sebanyak 97 responden dengan menggunakan metode Purposive Sampling. Pengujian Hipotesis dengan menggunakan metode analisis deskritif, metode analisis statistik yang terdiri dari analisis regresi linier berganda, pengujian signifikan simultan (Uji F), pengujian signifikansi parsial (Uji-t) dan pengujian koefisien determinasi (R2).
Hasil penelitian secara serempak menunjukkan bahwa Atribut, Harga, Endorserberpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan Pembelian Konsumen. Hasil penelitian secara parsial menunjukkan bahwa Atribut dan Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, Endorser berpengaruh positif dan tidak signifikan terhadap keuputusan pembelian konsumen. Nilai Adjusted R Square = 0,317 berarti 31,7% faktor-faktor keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel bebas (Atribut, Harga, Endorser) terhadap keputusan pembelian Men’s Biore Cool pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.Angka R Square sebesar 0,338 menunjukkan bahwa 33,8 % keputusan pembelian konsumen dapat dijelaskan oleh variabel Atribut, Harga, Endorsersedangkan sisanya 66,2 persen di jelaskan oleh variabel lain di luar variabel yang digunakan dalam penelitian ini.
ABSTRACT
EFFECT OF RATIONAL ADVERTISING MEN’S BIORE COOL TO PURCHASE DECISION OF STRATA 1 FACULTY OF
ECONOMICS AND BUSINESS UNIVERSITY OF SUMATERA UTARA
This study aims to identify and analyze the effect of rational advertising men’s biore cool to purchase decision of college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara.This study was conducted on college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara who making purchasing decisions, and the total of sample od 97 respondents and use the purposive sampling method. Hypothesis testing using descriptive analysis, significant simulyaneous(Uji-F), partial significance testing(Uji-t), and testing the coefficient of determination(R2).
The result of the study showed that the attribute, price, and endorser positive and significant effect of purchase decision.The result of the study showed that the attribute and price is partially positive and significant effect on purchase decision , Endorser is partially positive and unsignificant effect on purchasing decision. The value of Adjusted R Square= 0,317 means that 31,7% purchase decision factors can be explained by independent variables (Attribute, Price, Endorser) on purchasing decision men’s biore cool of the college students strata 1 faculty of economics and business, university of sumatera utara. Figures R Square of 0,338 showed that 33,8% of purchasing decision can be explained by the variables (Attribute, Price, Endorser) while the remaining 66,2% explained by other variables beyond the variables used in the study.
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Segala sesuatu yang berkaitan dengan penjualan barang atau jasa identik
dengan persaingan. Dalam dunia bisnis, persaingan akan semakin ketat bahkan
akan semakin kompleks yang mengharuskan perusahaan melakukan strategi
pemasaran yang lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan perusahaan lain.
Strategi pemasaran yang efisien dan efektif berimplikasi pada tercapainya tujuan
perusahaan yaitu mendapatkan pangsa pasar dan penjualan produk yang tinggi.
Saat ini,perilaku konsumen yang semakin kompleks menjadikan proses
keputusan pembelian semakin spesifik. Untuk dapat sampai pada tahap keputusan
pembelian, perusahaan harus mampu memberikan informasi yang lengkap dan
menarik mengenai produk yang dipasarkan sehingga mampu untuk
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Disisi lain,proses pengambilan
keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk dilakukan berdasarkan
adanya rangsangan dari luar. Rangsangan ini dipengaruhi oleh perkembangan arus
informasi yang semakin cepat sejalan dengan perkembangan teknologi yang
membuat konsumen dapat memperoleh informasi dan pengetahuan tentang suatu
produk secara cepat.
Rangsangan yang dipengaruhi perkembangan teknologi dapat dilakukan
oleh perusahaan melalui iklan.Iklan dianggap dapat mempengaruhi konsumen
untuk melakukan pembelian karena iklan merupakan media penyampaian
potensial walaupun biaya yang dikeluarkan cukup mahal. Salah satu konsep iklan
yang dilakukan perusahaan adalah dengan menampilkan daya tarik periklanan.
Daya tarik periklanan merupakan pendekatan yang digunakan untuk menarik
perhatian konsumen atau mempengaruhi perasaan mereka terhadap suatu produk.
Daya tarik konsumen menggerakkan orang, berbicara mengenai keinginan atau
kebutuhan mereka, dan membangkitkan ketertarikan mereka. Salah satu daya tarik
dalam periklanan adalah daya tarik rasional atau informatif. Daya tarik Rasional
berfokus pada pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek
praktis,fungsional, dan kegunaan suatu produk dan juga menekankan pada
kualitas yang dimiliki suatu produk, manfaat dan alasan menggunakan merek
produk tertentu. Iklan berbasis rasionalitas cenderung bersifat informatif, dan
pemasangan iklan menggunakan rasionalitas ini bertujuan untuk meyakinkan
konsumen bahwa produk mereka memiliki atribut tertentu atau produk
bersangkutan memberikan kualitas tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan.
Perusahaan dalam menampilkan daya tarik rasional untuk mendukung
produknya dengan menampilkan atribut produk, harga produk dan endorser
produk. Karakteristik dari atribut mencakup kualitas produk yang mengacu pada
kemampuan suatu produk dalam memberikan kinerja sesuai dengan
fungsinya.Design produk mengacu pada rancangan bentuk dari suatu produk yang
mempunyai kontribusi terhadap daya tarik produk seperti faktor-faktor estetika.
Merk mengacu pada nama, istilah, tanda, simbol, lambang yang dapat
memberikan identitas terhadap produk pesaing. Karakteristik dari harga
dimana akan memposisikan tawaran pasarnya. Analisis tawaran pesaing yang
mengacu pada harga ditentukan permintaan pasar dan biaya produksi. Perusahaan
harus memperhitungkan biaya, harga dan kemungkinan harga pesaing. Dan
karakteristik endorser mencakup daya tarik yang mengacu pada kecerdasan,
sifat-sifat kepribadian,gaya hidup, dan daya tarik fisik. Kepercayaan mengacu pada
kejujuran, integritas, dan dapat dipercayai. Keahlian mengacu pada
pengetahuan,pengalaman, dan keterampilan yang dimiliki oleh endorser yang
berhubungan dengan iklannya
Saat ini, terjadi perubahan trend pola perilaku pria. Lahirnya orientasi
women, dimana kaum pria berperilaku seperti wanita dan jauh lebih mengikuti
hukum wanita. Dimana hukum wanita ini membuat pria semakin tertarik untuk
melakukan perawatan wajah dan tuntutan gaya hidup yang menyebabkan pria
harus tampil menarik setiap saat.
Men’s Biore merupakan salah satu produk PT. KAO INDONESIA yang
memformulasikan sabun pembersih wajah khusus untuk pria. Produk ini mampu
untuk memenuhi kebutuhan pria yang semakin sadar akan pemahaman mendalam
tentang perawatan diri terkhusus perawatan kulit wajah. Tabel 1.1 menunjukkan
Tabel 1.1
Jenis-jenis Men’s Biore
No. Jenis Produk Kegunaan
1 Men’s biore Black & White menyapu bersih minyak dan kotoran hingga pori serta mengangkat sel kulit mati dan cerahkan kulit.
2 Mens biore White Energy melawan kulit kusam berminyak dan mengangkat kulit sel yang terasa kasar serta mengangkat kulit mati dan cerahkan kulit.
3 Men’s Biore Bright Clear untuk melawan kusam dan memberikan rasa halus pada kulit dan recharge kulit lelahmu dengan kandungan antioksidan .
4 Men’s Biore Cool Oil
Clear
menyerap minyak berlebih penyebab rasa lengket dengan sensasi dingin danmengangkat sel kulit mati dan juga cerahkan kulit.
5 Men’s Biore Acne Defense untuk melawan bakteri penyebab jerawat dan mengurangi minyak berlebih diwajah.
Sumber: www. Kao Indonesia.com
Salah satu produk Men’s biore yang diproduksi PT. KAO INDONESIA
adalah Men’s Biore Cool. Produk pembersih wajah untuk pria ini memberikan
pengaruh lewat iklan kepada pria agar selalu menjaga penampilan. Produk ini
berfungsi memberikan sensasi dingin pada kulit wajah, mengangkat sel kulit
kusam, serta merawat kesehatan kulit wajah sehingga tampak menarik ketika
beraktivitas. Men’s Biore Coolmerupakan salah satu produk yang sangat
disenangi konsumen karena manfaat yang diberikan sesuai dengan interpretasi
konsumen. Fenomena yang terjadi saat ini adalah banyaknya masyarakat yang
menggunakan sabun pembersih wajah merek Men’s Biore Cool dibandingkan
merek lain. Hal ini dapat dilihat dari survey Top Brand-Award 2011-2013, Top
Tabel 1.2
Top Brand Award 2011-2013 Kategori Pembersih Wajah Pria Merek
Berdasarkan Tabel 1.2 menunjukkan posisi Biore Men’s pada peringkat
kedua merek terbaik pada kategori sabun pembersih wajah.
Iklan yang ditampilkan pada produk Men’s Biore Coolmerupakan iklan
yang rasional, hal ini dapat dilihat pada konsep iklan yang menggunakan sisi
rasional untuk menyampaikan pesan positif dan keunggulan produk. Sisi rasional
penyampaian pesan tersebut menggunakan alur cerita yang menceritakan bintang
iklan (Al Ghazali) sedang bermain bola pada lokasi kering dan berdebu yang
dapat menimbulkan kekusaman pada kulit wajah dan merusak tampilan.
Pemilihan endorser produk ini mempertegas kembali segmentasi dari Men’s Biore
cool adalah para pria. Al Ghazali merupakan artis Indonesia yang dapat dipercaya
memiliki karakteristik yang mewakili produk. Hal ini terbukti bahwa Al Ghazali
mewakili image yang baik dikalngan para pria, memiliki penampilan yang
menarik, wajah yang tampan, dan menjadi salah satu artis muda yang sangat
populer. Memunculkan rasionalitas penonton dengan menampilkan perubahan
dan berdebu menjadi tampilan wajah yang segar dan menarik yang disebabkan
keunggulan-keunggulan yang diberikan produk. Sisi rasional yang ditampilkan
iklan senantiasa memberikan efek positif yang ditimbulkan akan berpindah
kepada konsumen. Selain atribut, keunggulan serta populeritas (Endorser) dari
produk ini, harga juga merupakan salah satu bagian yang yang dapat
menimbulkan rasionalitas produk yang ditampilkan di iklan. harga menjadi faktor
dominan dalam pesan iklan karena harga merupakan bagian terpenting dari
strategi pemasaran dalam bentuk promosi.
Salah satu pasar yang dituju oleh PT KAO INDONESIA adalah perguruan
tinggi, terkhusus mahasiswa laki-laki yang semakin sadar terhadap perawatan
wajah dan penampilan untuk meningkatkan kepercayaan diri. Harga yang
ditawarkan, kualitas produk, serta kemudahan untuk memperoleh menjadikan
banyaknya mahasiswa yang menggunakan Men’s biore cool sebagai solusi dalam
melakukan perawatan pada kulit wajah. Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Sumatera Utara sudah tidak asing lagi pada produk Men’s Biore Cool
dan iklan yang ditunjukkan produk ini.
1.2 Perumusan Masalah
Dari uraian pada latar belakang di atas maka dirumuskan masalah sebagai
berikut: bagaimana pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational
Advertising) yang terdiri dari: Atribut (X1), Harga (X2),Endorser(X3)Men’s BioreCool terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah mengetahui dan menganalisis
pengaruh Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising)yang terdiri
dariAtribut (X1), Harga (X2),Endorser(X3)Men’s Biore Cool Terhadap Keputusan Pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara.
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat sebagi berikut:
1. Bagi Perusahaan
Sebagai informasi dan masukan mengenai sejauh mana pengaruhRational
advertisingmempengaruhi perilaku pelanggan dalam mengambil keputusan
membeli yang dapat dijadikan landasan dan acuan untuk menciptakan
strategi pemasaran selanjutnya .
2. Bagi Departemen Manajemen
Penelitian ini dapat menambah informasi pembaca untuk referensi tambahan
dalam melakukan penelitiannya, baik untuk penelitian yang akan datang
maupun yang sedang berlangsung.
3. Bagi Peneliti
Dapat menambah atau memperkaya wawasan dan ilmu pengetahuan dalam
penerapan ilmu manajemen pemasaran, dan penerapan teori-teori yang
penulis peroleh selama mengikuti perkuliahan serta pengetahuan penulisa
mengenaiRational Advertising mampu mempengaruhi keputusan pembelian
4. Peneliti Selanjutnya
Sebagai bahan referensi perbandingan bagi peneliti yang akan melakukan
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Teori tentang Periklanan 2.1.1 Pengertian Periklanan
MenurutBelch&Belch(2009),iklandapat didefinisikansebagai “any
paidfromofnonpersonalcommunicationaboutanorganization,
product,service,orideaby anidentifiedsponsor”,setiapbentukkomunikasi
non-personalmengenaisuatuorganisasi,produk,jasaatauideyang dibayar oleh satu
sponsoryangdiketahui.
Iklansebagaipengingatsangatpenting bagiprodukkarenaperiklanan
membantu memeliharahubunganpelanggan denganmembuat konsumen terus
memikirkan produk(Kotlerdan Armstrong,2008). Iklan ditujukan
untukmempengaruhiafeksidankognisi,konsumen-evaluasi,perasaan,pengetahuan,makna kepercayaan,sikap,dancitrayang berkaitan
dengan produkdan merek(Peter&Olson, 2000).
Menurut Jefkins (2006), periklanan merupakan pesan-pesan
penjualanyang palingpersuasiveyang diarahkankepada(calon)konsumen
yangpaling potensialatasprodukbarangataujasatertentudenganbiaya yangpaling
ekonomis.
Periklanan sebagai suatu bentuk dari komunikasi massaatau
komunikasidirecttoconsumer yang bersifatnonpersonaldandidanaioleh perusahaan
bisnis,organisasinirlaba, atau individuyang diidentifikasikan
denganberbagaicaradalampesaniklan. Pihakpemberidana tersebut berharap untuk
melakukan beberapa tindakan, sekarang atau pada masadepan(Shimp, 2010).
2.1.2 Tujuan Periklanan
Iklimpersainganusahayang ketatmengharuskanperusahaan menentukan
tujuan sebelummenjalankan setiap aktivitasnya. Demikian juga untuk tujuan
periklanandibuat sebagai alatkoordinasi, alat untuk membantu pengambilan
keputusan,danalatevaluasikesuksesanserta iklanjuga ditujukan
untukmempengaruhi afeksidan kognisikonsumen-evaluasi,
perasaan,pengetahuan,maknakepercayaan,sikapdancitrayang berkaitan dengan
produk dan merek (Peter&Olson, 2000).
Menurut Kotler danKeller(2006),bahwa tujuanperiklanan dapat
digolongkanmenurut sasarannya,seperti sasaran untuk menginformasikan,
membujuk danmengingatkan atau memperkuat. Penjelasannya adalah sebagai
berikut:
1. Periklanan Untuk MemberiInformasi (Informative)
Iklan informatif dimaksudkanuntukmenciptakankesadarandan
pengetahuantentang produkbaruatauciribaruprodukyang sudahada.
Biasanyaiklandengancarainidilakukansecarabesar-besaranpada tahap awal
peluncuran suatu jenis produk dengan tujuan membentuk permintaan
awal. Dalam hal ini, kebutuhan suatu produk yang
sebelumnya“tersembunyi”atau masihberupapersepsidapatdiperjelas
lewatiklan.Padaumumnya,iklanyang bersifatinformativedigunakan
untukmerek(brand)yang siklushidupnyaberadaditahap perkenalan
2. Periklanan Untuk Membujuk(Persuasive)
Iklanpersuasif dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan,
preferensi,keyakinan,danpembeliansuatuprodukataujasa.Jenisiklan
inidilakukandalamtahapkompetitif.Tujuannya adalahmembentuk permintaan
selektif produk tertentu. Dalam halini,perusahaanmelakukan persuasisecara
tidaklangsung denganmemberikaninformasitentang kelebihanproduk
yangakanmerubahpikiranoranguntukmelakukan
tindakanpembelian.Padaumumnya,periklananyang bersifatmembujuk
digunakan untuk merek yang siklus kehidupannya pada taraf pertumbuhan
(growth stage).
2.2 Pengertian Daya Tarik Rasional Periklananan (Rational Advertising)
Menurut Morissan (2010), pada dasarnya terdapat berbagai daya tarik yang
dapat digunakan sebagai dasar dalam mempersiapkan suatu pesan iklan. Daya
tarik ini berfokus pada kebutuhan praktis dan fungsional konsumen akan produk
atau jasa dan menekankan ciri-ciri sebuah produk atau jasa akan alasan
menggunakan merek tertentu. Lee, Monle dan Carla Jonhson (2007)
Menurut Morissan (2010) Rasional dalam periklanan menekankan pada
pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan kegunaan
produk. Daya tarik iklan dengan berbasis rasionalitas cenderung bersifat
informatif, dan pemasangan iklan menggunakan daya tarik rasionalitas untuk
meyakinkan konsumen bahwa produk mereka memberikan manfaat tertentu yang
dapat memuaskan kebutuhan kebutuhan konsumen.
(Rational Advertising) adalah Atribut, harga, dan populeritas (Endorser).
2.2.1. Atribut (kualitas)
Menekankan pada kualitas tertentu yang dimiliki suatu barang dan jasa.
Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak informasi dengan menampilkan
sejumlah atribut penting yang dimiliki suatu produk yang diharapkan dapat
menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat digunakan sebagai dasar bagi
keputusan pembelian yang diambil berdasarkan pertimbangan rasional.
Suatu perusahaan ketika akan memproduksisebuah produk akan
mempertimbangkan atribut produk apa saja yang akan diberikan kepada
konsumen. Menurut Kotler et al (2000), Atributadalahsifat-sifatyang menambah
fungsidasarproduk. Menurut Simamora (2003), Atributproduk adalah faktor-
faktoryang dipertimbangkanoleh pembeli padasaatmembeliproduk,sepertiharga
kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain.
Darikedua pengertiandiatas,maka dapat diketahui bahwaAtribut adalah sifat-
sifatyang mendasardarisebuahproduk yang akanmenjadi pertimbangan pembeli
saat akan membeli sebuah produk. Atribut suatu produkakan membedakan
dengan produk pesaingnya.Umumnya, suatu produk meskipun sama bentuk
kemasannya, pastimemilikiperbedaan. Dalam atributproduk terdapat komponen
atributprodukyang menunjukkan karakteristik produk dan pada
umumnyaakanmendapatperhatian konsumen dalam memilihsuatu produk. Dari
komponenatributproduk inilah suatu produk dapat dibedakan dengan produk
sejenis lainnya, dan setiap perusahaan akan berusahamemberikan produkyang
harga, kualitas, kelengkapanfungsi (fitur), desain, layanan purna jual, dan
lain-lain. Menurut Stanton(1991), Atribut produk meliputiharga, merek,
kemasan,jaminan produk,warna,nama baikpenjual, pelayananpenjual, kualitas
produk, karakteristik fisik barang.
Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen
yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat
memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diterapkan oleh pembeli. Definisi
produk menurut Stanton (2007) sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata
didalamnya sudah tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari
pabrik, serta pengecer yang mungkin diterima oleh pembeli sebagai suatu yang
bisa memuaskan keinginannya.
Fandy Tjiptono (2008) atribut produk meliputi:
1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain,
warna, gerak atau kombinasi atribut produk lain yang diharapkan dapat
memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk lainnya.
2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan
pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu
produk.
3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang
menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan, sebuah label
bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa merupakan etiket ( tanda
4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan:
informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing,
pembayaran.
5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas
produk pada konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi
bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang dijanjikan.
Dengan adanya atribut yang melekat pada suatu produk yang digunakan
konsumen untuk menilai dan mengukur kesesuaian karakteristik produk dengan
kebutuhan dan keinginan. Bagi perusahaan dengan mengetahui atribut-atribut apa
saja yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian maka dapat ditentukan
strategi untuk mengembangkan dan menyempurnakan produk agar lebih
memuaskan konsumen.
Menurut Kotler dan Amstong (2008) mengelompokkan atribut produk
kepada tiga unsur penting, yaitu kualitas produk (product quality), fitur produk
(product features), dan desain produk (Product design)
1. Kualitas produk (Produk quality)
Kualitas produk menurut kotler dan amstrong (2008) “The Ability of a
product to perform its funtions” yang berarti kemampuan suatu produk
dalam memberikan kinerja sesuai dengan fungsinya. Kualitas yang sangat
baik akan membangun kepercayaan konsumen sehingga merupakan
2. Fitur Produk (Product features)
Fitur produk merupakan sarana kompetitif untuk membedakan produk satu
dengan produk-produk pesaing seperti yang dikemukakan oleh kotler dan
amstrong (2008) bahwa feature are competitive tool for diferentiating the
company’s product from competitor’s product, yang artinya fitur adalah
alat untuk bersaing yang membedakan produk suatu perusahaan dengan
perusahaan lainnya. Fitur produk identik dengan sifat dan sesuatu yang
unik, khas dan istimewa yang tidak dimiliki oleh produk lainnya. Biasanya
karakteristik yang melekat dalam suatu produk merupakan hasil
pengembangan dan penyempurnaan secara terus menerus
3. Desain produk (product design)
Desain memIliki konsep yang lebih luas daripada gaya (style), desain
selain mempertimbangkan faktor penampilan, juga untuk bertujuan
memperbaiki kinerja produk, mengurangi biaya produksi, dan menambah
keunggulan bersaing. Menurut kotler (2008) mengartikan desain atau
rancangan adalah totalitas keistimewaan yang mempengaruhi penampilan
fungsi produk dari segi kebutuhan pelanggan.
2.2.2. Harga
Dalam pesan iklan, harga merupakan faktor dominan. Iklan dengan daya
tarik ini paling sering digunakan oleh perusahaan dalam bentuk pengumuman
promosi penjualan, penawaran khusus, atau penawaran harga murah setiap hari.
Strategi ini dirancang untuk dapat menyampaikan pesan iklan. Harga adalah
(Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering
digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk
(Suwarman,2004). Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang
terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas
mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata – rata
per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga
memberikan dampak ekonomis. Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli,
sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin
sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin
banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora,2001).Jika ini berlaku untuk
suatu produk maka penurunan harga dapat menciptakan peningkatan permintaan.
Itulah sebabnya penetapan harga yang tepat membutuhkan pemikiran dan sangat
tergantung pada sensitivitas konsumen.
2.2.3. Populeritas(Endorser)
Menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan
sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau merekomendasikan
produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar. Tujuan utama daya tarik ini adalah
menunjukkan pemakaian produk secara luas yang membuktikan kualitasnya yang
baik dan anjuran agar konsumen mempertimbangkan untuk melakukan pembelian
nyata.
2.2.3.1. Bintang Iklan (Brand Endorser)
Royan (2004) menyatakan bahwa seorang selebriti sangat berpengaruh
dan adanya kesukaan. Shimp (2003) mendefinisikan celebrity endorser adalah
seorang pribadi baik itu aktor, artis maupun atlit yang dikenal masyarakat dan
menjadi pujaan, karena prestasinya di suatu bidang dan digunakan dalam
menyampaikan pesan iklan yang dimaksudkan untuk menarik perhatian sehingga
mempengaruhi konsumen sasaran.
2.2.3.2 Atribut Endorser
Terdapat lima atribut khusus dalam endorser yang dijelaskan dengan nama
TEARS sebagai berikut :
1. Trustworthiness (dapat dipercaya)
Trustworthiness adalah sikap percaya terhadap produk dari pencitraan suatu
pendukung, adapun Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan
bahwa trustworthiness (dapat dipercaya) adalah “trustworthiness refers to
the honesty, integrity and believability of a source. Endorser trustworthiness
simply reflects tha fact that prospective endorser of a brand vary in the
degree to which audience members have faith in what they have to say”.
Trustworthiness mengacu pada sejauh mana sumber dipandang memiliki
kejujuran, ketulusan, dan dapat dipercaya.
2. Expertise (keahlian)
Expertise merupakan competitive advantage yang dimiliki pendukung
untuk meyakinkanaudience dalam hal keterampilannya. Shimp dalam Mia
(2012) menjelaskan bahwa Expertise (keahlian) adalah expertise refers to
the knowledge, experience, or skill possessed by an endorser as they relate
pengalaman, atau keahlian yang dimiliki oleh seorang endorser yang
dihubungkan dengan merek yang didukung. Seorang endorser yang diterima
sebagai seorang yang ahli pada merek yang didukungnya akan
lebih persuasive dalam menarik audience dari pada seorang endorser yang
tidak diterima sebagai seorang yang ahli.
3. Attractiveness (daya tarik)
Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan bahwa attractiveness (daya tarik)
adalah Phsycal attractiveness refers to the trait of being regarded as
pleasant to look at in terms of perticular group’s concept of attractiveness.
Attractiveness (daya tarik fisik) mengacu pada diri yang dianggap sebagai
yang menarik untuk dilihat dalam kaitannya dengan konsep kelompok
tertentu dengan daya tarik fisik
4. Respect (kualitas dihargai)
Atribut keempat adalah respect, respect merupakan pemberian penghargaan
dari audience terhadap suatu produk setelah melihat dan mendengar
informasi dari endoerser, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan
bahwa respect (kualitas dihargai) adalah: Respect represents the quality of
being admired or even esteemed due to one’s personal qualities and
accomplishments.Respect (kualitas dihargai) berarti kualitas yang dihargai
atau digemari sebagai akibat dari kualitas pencapaian personal.
5. Similarity (kesamaan dengan audience yang dituju)
Atribut terakhir adalah similarity, Shimp dalam Mia (2012) menjelaskan
represents the degree to which an endorser matches an audience in terms of
charecteristics pertinent to the ondersement relationship-age, gender,
ethnictly and so on. Kesamaan dengan audience yang dituju (similarity)
mengacu pada kesamaan antar endorser dan audience dalam hal umur,
gender, etnis, status sosial dan sebagainya.
2.3 Teori Tentang Perilaku Konsumen 2.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Memahami perilaku dan mengenal konsumen bukanlah pekerjaan yang
sederhana karena pada dasarnya bertujuan memenuhi dan memuaskan kebutuhan
serta keinginan konsumen yang dituju atau konsumen sasaran. Perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam menempatkan, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2003). Untuk memahami konsumen dan
mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang
pembeli pikirkan (kognisi), mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan
(perilaku), dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta
dipengaruhi apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2.3.2 Faktor-FaktorMempengaruhi Perilaku Konsumen
Kebanyakanperusahaanbesar menelitikeputusanmembelikonsumen
secararinciuntukmenyatakanpertanyaanmengenaiapayang dibeli
konsumen,bagaimana danberapa banyakmereka membeli,sertamengapa
merekamembeli.Salahsatucara untukmembentukhaltersebutadalah dengan
Menurut Setiadi (2008), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
pembelian adalah:
1. Faktor Budaya
Faktor Budaya mempunyai pengaruh yang terluasdan terdalam dalam
perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peranan yang dimainkan oleh
budaya, sub budaya dan kelas sosial pembeli.
a. Budaya
Budaya adalah kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku
yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan insituisi
penting lainnya.
b. Sub Budaya
Sub budaya adalah kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai
bedasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian yang relatif permanen dan berjenjang
dalam masyarakat di mana anggotanya bebagi nilai, minat, dan perilaku
yang sama. Kelompok sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor,
seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan,
pedapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain.
2. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengarui oleh faktor- faktor sosial, seperti
a. Kelompok
Kelompok adalah dua atau lebih orang yang berintraksi untuk mencapai
tujuan pribadi atau tujuan bersama. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh
banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai
titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak
langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang.
b. Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Para pelaku pasar telah
memeriksa peran dan pengaruh suami, istri dan anak dalam pembelian
produk dan jasa yang berbeda. Anak-anak sebagai contoh, memberikan
pengaruh yang besar dalam keputusan keluarga tentang dimana mereka
berlibur dan mobil serta telepon selular apa yang mereka beli.
c. Peran dan status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
seperti keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam
masing-masing kelompok dapat di definisikan dalam peran dan status. Peran
terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan
orang-orang di sekitarnya. Masing-masing peran membawa satus yang
3. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia
dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi, gaya hidup, serta
kepribadian dan konsep diri.
a. Usia dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang hidup
mereka. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga,
tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan
berjalannya waktu.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang memengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka.
Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang
diperlukan oleh kelompok tertentu.
c. Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala
pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi
menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang ulang, mereposisi, dan menetapkan harga kembali untuk
d. Gaya hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam
kegiatan, minat, dan pendapatnya. Orang-orang yang datang dari
subbudaya, kelas sosial dan pekerjaan yang sama mungkin saja
mempunyai gaya hidup yang berbeda.
e. Kepribadian dan Konsep diri
Kepribadian adalah karakteristik psikologi unik seseorang yang
menyebabakan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam
karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, suka
bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan
beradaptasi dan sifat agresif.
4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis
utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
a. Motivasi
Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang
mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
Seseorang senantiasa mempunyai banyak kebutuhan. Salah satunya
kebutuhan biologis, timbul dari dorongan tertentu seperti rasa lapar, haus,
dan ketidaknyamanan. Kebutuhan lainnya adalah kebutuhan psikologis,
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat
intensitas yang kuat.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan
menginterprestasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang
berarti.
c. Pembelajaran
Ketika orang bertindak, mereka belajar. Pembelajaran adalah perubahan
dalam seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi
melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan
penguatan.
d. Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang
sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat
atau iman, dan bisa membawa muatan emosi atau tidak. Sedangkan sikap
adalah evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari
seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Melalui pelaksanaan dan
pembelajaran, seseorang mendapatkan keyakinan dan sikap. Pada
akhirnya, keyakinan dan sikap ini mempengaruhi perilaku pembelian
2.4Teori Tentang Keputusan Pembelian 2.4.1PengertianKeputusan Pembelian
Proses pengambilan keputusan melibatkan beberapa alternatif karena
keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa perilaku yang berbeda.
Semua aspek pengaruh dan kognisi dilibatkan dalam pengambilan keputusan
konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan yang diaktifkan dari ingatan
serta proses pemahaman dari informasi yang didapatkan dari lingkungan.
KeputusanpembelianmenurutKotlerdanAmstrong (2003), keputusanpembelian
adalah tahapdalamprosespengambilan keputusan pembelian dimana
konsumenbenar-benar membeli. Pengambilan keputusan
merupakansuatukegiatanindividuyang secaralangsung terlibatdalam mendapatkan
dan mempergunakan barangyangditawarkan. Pendapat lain juga dikemukakan
Schiffman dan Kanuk (2007) yaitu, Keputusan pembelian konsumen adalah
seleksi terhadap dua pilihan atau lebih.
2.4.2 Proses Keputusan Pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong (2008), proses keputusan pembelian
terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.
Proses keputusan pembelian dapat dilihat pada gambar berikut:
Gambar 2.1
Skema Tahapan Pembelian
Sumber : Setiadi (2008:16)
Secara rinci diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan kebutuhan
Pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu
oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang (rasa
lapar, haus, seks) timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi
dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal.
Contohnya, suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat anda
berpikir untuk membeli mobil baru.
2. Pencarian informasi
Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau
mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang
memuaskan ada di dekat konsumen itu, konsumen mungkin akan
membelinya kemudian. Jika tidak konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu
dalam ingatannya atau melakukan pencarian informasiyang berhubungan
dengan kebutuhan. Contohnya, setelah anda memutuskan memerlukan
mobil baru, paling tidak mungkin anda lebih banyak memperhatikan iklan
mobil, mobil milik teman, dan percakapan tentang mobil. Jumlah pencarian
yang anda lakukan bergantung pada kekuatan dorongan anda. Jumlah
informasi yang anda mulai, kemudahan memperoleh lebih banyak
informasi, nilai yang anda tempatkan pada informasi tambahan, dan
kepuasan yang anda dapat dari pencarian. Konsumen dapat memperoleh
informasi dari beberapa sumber. Sumber ini meliputi sumber pribadi
situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber publik (media massa,
organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber
pengalaman (penanganan, pemeriksanan, pemakaian produk). Ketika
semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran konsumen dan
pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat.
3. Evaluasi alternatif
Evaluasi alternatif yaitu bagaimana konsumen memproses informasi untuk
sampai pada pilihan merek.Konsumen sampai pada sikap terhadap merek
yang berbeda melalui beberapa prosedur evaluasi. Bagaimana cara
konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada pribadi kunsumen dan
situasi pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen mengunakan
kalkulasi yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen
yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak
mengevaluasi, sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan
bergantung pada intuisi.
4. Keputusan pembelian
Keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling
disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan
pembelian.
a. Faktor pertama adalah sikap orang lain.
Jika seseorang yang mempunyai arti penting bagi anda berpikir bahwa
anda seharusnya membeli mobil yang paling murah, maka peluang untuk
b. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.
Konsumen mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan
faktor-faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang diharapkan.
Namun kejadian tak terduga bisa mengubah niat pembelian.
5. Perilaku pascapembelian
Perilaku pascapembelian adalah tahap proses keputusan pembeli dimana
konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan
kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Jika produk tidak memenuhii
ekspektasi, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi, konsumen
puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen sangat puas.
Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun hubungan yang
menguntungkan dengan konsumen dan untuk mempertahankan dan
menumbuhkan konsumen serta mengumpulkan nilai seumur hidup
pelanggan. Pelanggan yang puas akan membeli produk lagi, memberitakan
hal-hal yang menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain,sedangkan
konsumen yang tidak puas merespon secaraberbeda. Berita dari mulut ke
mulut yang tidak baik sering menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada
2.5 Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Penalitian Terdahulu
Peneliti Judul Variabel Hasil
Arifiana
Daru hasil analisis regresi berganda diperoleh nilai Fhitungsebesar 23,144,
sedangkan Ftabel pada taraf signifikan 0,05
menunjukkan nilai sebesar 2,309. Hal tersebut berarti Fhitunglebih besar dari
Ftabelsehingga Ho ditolak dan Ha diterima,
yang berarti variabel bebas mempunyai pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap struktur keputusan pembelian.
Ningsih
Secara simultan (uji F), nilai F hitung> F tabel. Di jelaskan bahwa secara simultan harga dan kualitas harga mempunyai pengaruh yang cukup besar terhadap keputusan pembelian tetapi variabel kualitas tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian.
2.6 Kerangka Konseptual Penelitan
Pemasaran merupakan seni menjual produk dimana memahami dan
mengidentifikasi pelanggan sedemikian rupa adalah tugas utama seorang pemasar
untuk mengetahui barang dan jasa apa yang sesuai dengan pelanggannya. Konsep
pemasaran, sebagai seni menjual produk dalam mencapai tujuan pemasaran
tersebut menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang di tetapkan adalah
menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan pada pasar
sasaran yang terpilih (Kotler, 2007).
Pemasar dituntut bukanhanya mampu untukmenyediakanpeluangtetapijuga
menghadapitantangan dariperusahaan-perusahaan
lainsertaselalumendapatkancaraterbaik guna merebut dan mempertahankan pangsa
pasar. Perusahaan mulai menyadari perlunya upaya mengintegrasikan berbagai
kegiatan pemasaran yang selama ini dilakukan. Kegiatan pemasaran itu
mencakup memasang iklan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penjualan
personal, pemasaran interaktif, hubungan masyarakat.Menurut Morissan (2010)
Dari berbagai program komunikasi pemasaran yang ada periklanan (advertising)
merupakan salah satu cara yang dipilih pemasar untuk mempromosikan produk.
Menurut Lee, Monle dan Carla Johnson (2007)periklanan adalah
komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi dan
produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat
massal seperti televisi, radio, koran, majalah, directmail, reklame luar ruang, atau
kendaraan umum. Dalam konsep periklanan terdapat daya tarik yang terkandung
didalam iklan yaitu, daya tarik rasional yang merupakan daya tarik yang terkait
dengan pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap aspek praktis, fungsional, dan
kegunaan suatu produk . Dalam hal ini kebutuhan konsumen dapat digunakan
sebagai dasar daya tarik iklan yang berfungsi mempengaruhi konsumen. Alasan
menggunakan daya tarik rasional adalah untuk mempengaruhi konsumen dalam
hal kenyamanan, ekonomi, kesehatan, rekreasi, dan manfaat sensorik seperti
Daya tarik rasional dalam iklan (Rational Advertising)terdiri dari variabel
Atribut, variabel harga dan variabel Populeritas (Endorser).Dalam menampilkan
sisi Rasional yang terkandung dalam sebuah iklan, pemasar biasa menggunakan
media iklan yang menampilkan iklan yang menggunakan atribut. Atribut dalam
periklanan menekankan pada sifat atau kualitas tertentu yang dimiliki suatu
barang dan jasa. Iklan jenis ini cenderung menyajikan banyak banyak informasi
yang diharapkan dapat menimbulkan sikap positif konsumen sehingga dapat
digunakan sebagai dasar bagi keputusan pembelian yang diambil melalui
pertimbangan rasional. Harga juga merupakan kategori yang termasuk dalam daya
tarik rasional dalam periklanan yang akan mempengaruhi pembelian konsumen.
Harga merupakan sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu
produk (Simamora,2001) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling
sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk
(Suwarman,2004). Selain atribut dan harga, endorser yang merupakan bagian
dari populeritas menekankan ketenaran suatu barang atau jasa dengan
menampilkan sejumlah tokoh yang merekomendasikan produk bersangkutan
digunakan oleh konsumen.dan menjadi pemimpin pasar.
Endorser menjadi salah satu kunci utama dalam periklanan. Untuk
menyampaikan pesan dan mempengaruhi konsumen ketika menyaksikan iklan
sehingga konsumen akan tertarik untuk melakukan pembelian. Endorser yaitu
orang atau karakter yang muncul dalam iklan untuk mengkomunikasikan produk
perusahaan baik itu selebritis, tokoh masyarakat, publik figure atau bahkan orang
melakukan keputusan pembelian (Engel, Black Well & Miniard, 1990). Ketiga
sub variabel Daya Tarik Rasional Periklanan (Rational Advertising) tersebut dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan demikian pemasar
mampu mengefektifkan dan mengefisienkan promosi yang dilakukan.
Berdasarkan teori tersebut maka kerangka konseptual dapat dibuat secara
sistematis sebagai berikut:
Gambar 2.2
Kerangka Konseptual Penelitian
2.7 Hipotesis
Daya tarik rasional periklanan (Rational Advertising) yang terdiri dari:
Atribut (X1), Harga (X2), Populeritas (Endorser) (X3) Men’s Biore Cool
Berpengaruh terhadap keputusan Pembelian pada Mahasiswa S1 Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.
Atribut (X1)
KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Y) Harga (X2)
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Penelitian ini bersifat deskriptif kuantitatif, yang bertujuan untuk
menggambarkan kepada pembaca dan mengungkapkan suatu masalah, keadaan,
peristiwa sebagaimana adanya atau mengungkapkan fakta secara lebih mendalam
mengenai pengaruh Rational AdvertisingMen,s Biore Cool terhadap keputusan
pembelian Pada Mahasiswa S1 Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera utara.
Jenis Penelitian yang digunakan adalah penelitian Deskriptif yaitu suatu
metode status sekelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem
pemikiran, dalam meneliti ataupun suatu peristiwa pada masa sekarang. Tujuan
dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi, gambaran atau
lukisansecara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifa-sifat serta
hubungan antar fenomena yang diselidiki (Nazir, 2009).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
1. Tempat Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Sumatera Utara yang berada di Jl. Prof. Dr. T. Hanafiah, SH Padang Bulan,
Medan.
2. Waktu Penelitian
3.3 Batasan Operasional Variabel Penelitian
Batasan operasional dalam penelitian ini adalah:
1. Dalam peneltian ini variabel bebasnya adalah Atribut (X1),Harga (X2) dan
Endorser (X3).
2. Variabel terikat penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y).
3.4 Definisi Operasional Variabel Penelitian
Definisi operasional adalah suatu definisi yang diberikan kepada suatu
variabel dengan cara memberikan arti, atau memberikan suatu operasional yang
diperlukan untuk mengukur konstrak atau variabel tersebut (Nazir, 2009). Definisi
operasional diperlukan untuk menjelaskan bagaimana cara mengukur suatu
variabel. Variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah Rational Advertising.
Definisi operasional variabel dalam penelitian ini adalah:
Rational Advertisingadalah pemenuhan kebutuhan konsumen terhadap
aspek praktis, fungsional, dan kegunaan suatu produk dan juga menekankan
kepada atribut yang dimiliki suatu produk atau manfaat menggunakan merek
tersebut. Definisi operasional diperlukan untuk menjelaskan faktor-faktor yang
sudahdiidentifikasi sebagai upaya pemahaman dalam penelitian. Variabel yang
Tabel 3.1
Definisi Operasional Variabel Penelitian
Variabel Definisi Variabel Indikator Skala
Atribut(X
1)
Atributadalah faktor- faktoryang dipertimbangkanoleh pembeli padasaatmembeliproduk,sepertihar ga kualitas, kelengkapan fungsi (fitur), desain, layanan purnajual, dan lain-lain.
Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk
1. harga murah
2. harga sesuai dengan kualitas
Likert
Endorser (X3)
ketenaran suatu barang atau jasa dengan menampilkan sejumlah tokoh atau sejumlah ahli yang menggunakan atau
merekomendasikan produk bersangkutan sebagai pemimpin pasar
1.Kepopuleran
2. Mewakili image produk 3. Mempengaruhi konsumen
Likert
Keputusan
Pembelian
(Y)
Keputusan Pembelian adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan lain, pilihan alternatif harus tersedia bagi seorang ketika mengambil keputusan
1. Kesadaran akan kebutuhan. 2.Membeli karena keunggulannya 3.membeli setelah
membandingkan dengan merek lain
4. Melakukan pembelian ulang karena telah merasa puas.
Likert
Sumber: Simamora (2003), Stanton (2007), Ningsih (2014)
3.5 Populasi dan Sampel 3.5.1 Populasi
Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap, yang biasanya berupa
xorang, objek, transaksi, atau kejadian di mana kita tertarik untuk
mempelajarinya, atau menjadi objek penelitian (Kuncoro,2009). Populasi dalam
Universitas Sumatera Utara angkatan 2011-2014 dari 3 Program Studi yang
berjumlah 3011orang mahasiswa, yang dapat di lihat sebagai berikut:
Tabel 3.2
Jumlah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sumatera Utara Tahun 2011, 2012, 2013 dan 2014
S1 Reguler 2011 2012 2013 2014 Jumlah Ekonomi
Pembangunan 145 227 181 141 694
Akuntansi 336 375 238 203 1152
Manajemen 336 367 250 212 1165
Jumlah Keseluruhan 3011
Sumber: repositoryusu.ac.id
3.5.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang diteliti dan yang dianggap dapat
menggambarkan populasinya. Sampel ditentukan dengan menggunakan rumus
Slovin (Umar 2008), yaitu :
Dimana: n = Jumlah sampel
N = Jumlah Populasi
e = Taraf Kesalahan = 10%
Maka jumlah sampel yang diperoleh adalah:
Besar sampel tiap departemen adalah:
Ekonomi Pembangunan=�1.�= 694
3011× 96,7 = 22
Akuntansi
=�2.�=1152
3011× 96,7 = 37
Manajemen
=�3.�=1165
3011× 96,7 = 38
Melalui perhitungan rumus Slovin maka diperoleh jumlah sampel sebanyak
97 orang mahasiswa. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini dengan
menggunakan metode purposive sampling. Metode purposive sampling adalah
teknik penentuan sampel berdasarkan pada karakteristik tertentu. Kriteria
pemilihan sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah Mahasiswa S1
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara tahun 2011-2014 yang
menggunakan produk Men’s Biore Cool.
3.6 Metode Pengumpulan Data a.Wawancara (Interview)
Wawancara (Interview)dilakukan kepada pihak yang berwenang di PT.
KAO Indonesia.
b. Daftar Pertanyaan ( Questionaire)
Daftar pertanyaan yang diberikan kepada responden yang diteliti.
c. Studi Dokumentasi
Studi dokumentasi didapat dengan memperoleh data-data melalui buku,
jurnal, dokumen yang diperoleh dari pihak organisasi, internet dan literatur
3.7 Jenis Data
Dalam penelitian ini penulis menggunakan 2 jenis sumber data yaitu:
a. Data Primer
Data primer adalah data yang dihimpun secara langsung dari subjek
penelitian.
b. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh atau dikumpulkan dan disatukan
oleh studi-studi sebelumnya untuk mendukung data primer.
3.8 Uji Validias dan Realiabilitas
Uji Validitas dan Uji Reliabilitas digunakan untuk mengetahui apakah
daftar pertanyaan ( Questionaire) layak digunakan sebagai instrument penelitian.
Instrumen penelitian adalah yang sesuai dengan sifat data yang dikumpulkan dan
dapat menjamin bahwa data yang di kumpulkan itu valid dan dapat dipercaya.
Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu dapat
mengukur daftar pertanyaan (Questionaire). Suatu skala pengukur dikatakan valid
apabila skala tersebut digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur (
Situmorang, dkk 2012). Reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh
mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Bila suatu alat
pengukur dipakai dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil
pengukuran yang diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebutt reliabel
3.8.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengetahui seberapa tepat alat ukur mampu
melakukan fungsi. Metode yang digunakan adalah dengan membandingkan antara
nilai korelasi atau r hitung dari variabel penelitian dengan nilai r tabel. Pengujian
validitas dan reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan software
SPSS (Statistic Package and Social Science) 17.0 for windows.
Kriteria dalam menentukan validitas suatu kuesioner adalah sebagai berikut:
Jika r hitung >r tabel maka pertanyaan dinyatakan valid.
Jika r hitung <r tabel maka pertanyaan dinyatakan tidak valid
Penyebaran kuesioner khusus dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan
kepada 30 orang diluar responden penelitian. Nilai tabel r dengan ketentuan df =
jumlah kasus = 30 dan tingkat signifikansi sebesar 5%, angka yang diperoleh
Tabel 3.3
Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer(Kuesioner, SPSS versi 17.00, 2015)
Pada tabel 3.3 terlihat bahwa selurih butir dinyatakan valid, dapat dilihat
dari rhitung pada corrected item-total correlation yang pada keseluruhan butir
lebih besar dari rtabel (0,361). Berdasarkaan tabel 3.1 dapat juga
disimpulkanbahwa variabel Atribut(X1)terdiri dari 6 buah
pertanyaan,Harga(X2)terdiri dari 3 pertanyaan, Endorsert(X3) terdiri dari 4 buah
3.8.2Uji Realibilitas
Realibilitas merupakan tingkat kehandalan suatu instrumen penelitian.
Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang
kaliuntuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama
(Sugiyono,2007). Uji reliabilitas akan menunjukkan konsistensi dari pertanyaan
jawabanresponden yang terdapat pada kuesioner. Uji ini dilakukan setelah
validitas yangdiuji merupakan pertanyaan yang sudah valid. Uji reabilitas ini
menggunakan ujiCronbach Alpha.
maka akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:
Jika r alpha positif atau >dari r tabel maka pertanyaan reliabel.
Jika r alpha negatif atau <dari r tabel maka pertanyaan tidak reliabel.
Tabel 3.4
Uji normalitas melalui uji Reliabilitas
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.888 18
Sumber: Hasil Pengolahan Data Primer(Kuesioner, SPSS versi 17.00, 2015)
Berdasarkan Tabel 3.4 menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha sebesar 0,888
Dapat disimpulkan bahwa 0,888 > 0,60 maka pertanyaan reliable.
3.9 Model Analisis Data
3.9.1 Metode Analisis Deskriptif
Metode analisis deskriptif merupakan metode analisis data dimana peneliti
mengumpulkan, mengklasifikasikan, menganalisis, dan menginterpretasikan data
3.9.2 Metode Analisis Statistik (Analisis Regresi Berganda)
Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis statistik regresi linier
berganda.
Persamaan yang digunakan adalah:
Y = a + b1X1 + b2X2 +b3X3+e Keterangan:
Y = Keputusan Pembelian
a = Konstanta
b1, b2, b3 = Koefisien regresi
X1 = Atribut
X2 = Harga
X3 = Populeritas (Endorser)
e = Taraf Kesalahan
3.9.3 Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik dilakukan sebelum melakukan analisis regresi, agar
didapat perkiraan yang tidak bias dan efisiensi maka dilakukan pengujian asumsi
klasik yang harus dipenuhi, yaitu:
3.9.3.1 Uji Normalitas
Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah distribusi sebuah
data mengikuti atau mendekati distribusi normal.Uji normalitas dilakukan dengan
menggunakan pendekatan Kolmogrov Smirnov. Dengan menggunakan tingkat
signifikan 5% maka jika nilai Asymp.sig. (2-tailed) diatas nilai signifikan 5%
artinya variabel residual berdistribusi normal (Ginting dan Situmorang,
