Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen)

(1)

Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen), 2009.

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

PROGRAM S1-EKSTENSI MEDAN

ANALISIS KEBUTUHAN PELANGGAN POTENSIAL

PRODUK PT. HM. SAMPOERNA, Tbk

CABANG MEDAN

(Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen)

SKRIPSI

OLEH

JUMADI SIPAHUTAR 060521149 MANAJEMEN

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk

Memeperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Universitas Sumatera Utara

Medan

(2)

ABSTRAK

Jumadi Sipahutar (2009) “Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Kasus Pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan). Drs. Raja Bongsu Hutagalung ,M.Si selaku Dosen Pembimbing, Prof. Dr. Ritha F Dalimunthe, SE, M.Si selaku Ketua Departemen Manajemen, Drs. Chairuddin Nasution selaku Dosen Penguji I dan Drs. Liasta Ginting, M.Si selaku Dosen Penguji 2.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah jenis brand, harga dan distribusi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kebutuhan pelanggan potensial produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Kasus Pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU).

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif dan analisis kuantitatif yang terdiri dari uji regresi linier berganda dengan menggunakan uji t, uji F dan koefisien determinasi (R2). Pengujian dilakukan dengan menggunakan bantuan SPSS versi 12.00 for windows. Data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara dan kuesioner penelitian ini menggunakan 20 responden sebagai sampel penelitian.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel brand, harga dan distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kebutuhan potensial pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi. Hal ini dapat dilihat dari hasil uji F dengan nilai signifikan 0,000 < 0,05. Berdasarkan uji t dari ketiga variabel bebas bahwa brand yang paling dominan mempengaruhi kebutuhan potensial pada mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU. Analisis koefisien determinan (R2) dilihat dari Adjusted R2 sebesar 15,40% yang berarti variabel terikat yaitu kebutuhan potensial dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel bebas yaitu brand, harga dan distribusi dan sisanya 84,60% dijelaskan oleh variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

(3)

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahiim

Puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah S.W.T yang telah memberi rahmat dan hidayah Nya pada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Analisis Kebutuhan Pelanggan

Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada

Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara

Departemen Manajemen). Tidak lupa shalawat beriring salam penulis

haturkan kepada Junjungan Nabi Besar Rasullah Muhammad S.A.W beserta keluarga dan para sahabat yang diharapkan syafaat Nya di kemudian hari.

Penulis mendapat bantuan dari banyak pihak, demi sukses dan lancarnya penulisan skripsi ini. Oleh karena itu dalam kesempatan ini dengan segala kerendahan hati penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada:

1. Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah banyak melakukan pembaharuan dan terobosan di berbagai bidang hingga memajukan Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

(4)

3. Dra. Nisrul Irawaty, MBA selaku Sekretaris Departemen Manajeman Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

4. Drs. Raja Bongsu Hutagalung, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah banyak membantu, memotivasi dan memberi perhatian penuh kepada penulis untuk dapat menyelesaikan skripsi dengan baik dan benar.

5. Drs. Chairuddin Nasution dan Drs. Liasta Ginting, M.Si selaku penguji yang telah banyak memberikan masukan berupa saran dan kritik yang membangun demi baiknya skripsi ini.

6. Para dosen di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara yang telah banyak mendidik mahasiswa/i dengan penuh dedikasi, loyalitas dan profesionalitas guna membentuk mahasiswa/i yang berkarakter sehingga siap untuk menyongsong masa depan.

7. Kedua orang tua penulis tercinta yakni Alm. MD. Sipahutar dan Almh. Masnah Saragi yang telah memberikan motivasi, bimbingan, dan dukungan dalam segala hal.

8. Abang dan kakak penulis yakni Poltak Sipahutar, Timbul Sipahutar, Masrayani Sipahutar, Maratua Sipahutar yang telah banyak memberi nasehat, motivasi dan doa kepada penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.

(5)

Sipahutar, Asrida Hutasoit, Maria Hutasoit yang jadi inspirasi dan penambah semangat dalam penyelesaian skripsi ini.

10.Para sahabat-sahabatku di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Departemen Manajemen angkatan 2006 Ekstensi ; M. Arif, Gilbern, Luky (Eko. Pemb), Dian Arjuna (Keuangan ’98), Franklin, Rudolf, Hendrik, Answory, Erik, Martha serta teman-teman lain yang senantiasa membantu, memotivasi dan mendoakan penulis agar terus semangat dalam menyelesaikan skripsi ini terutama kawan-kawan manajemen pemasaran ‘05, ‘06, ‘08 Eks dan kawan-kawan D3 Keuangan 98.

11.Para sahabat semasa di PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan yang terus memberikan support untuk terus maju, dan para sahabat yang ada di PT. Natrindo Telepon Selular (Axis) saat ini.

12.Para karyawan/wati Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, khususnya Pegawai Departemen Manajemen: Bang Jumadi, Kak Dani, Kak Vina, Kak Nur, Pak Tum yang telah banyak membantu penulis dalam perkuliahan maupun penilisan skripsi ini..

13.Pihak-pihak lainnya yang tidak penulis cantumkan di atas oleh karena itu penulis memohon maaf. Semoga dengan adanya skripsi ini dapat bermanfaat dan berguna bagi semua pihak.

Medan, Juli 2009

Penulis

(6)

DAFTAR ISI

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 6

1. Tujuan Penelitian ... 6

2. Manfaat Penelitian ... 6

F. Metode Penelitian ... 7

1. Batasan Operasional ... 7

2. Definisi Operasional Variabel ... 7

3. Skala Pengukuran Variabel ... 8

4. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 9

5. Populasi dan Sampel ... 9

6. Jenis Data ... 10

7. Teknik Pengumpulan Data ... 11

8. Uji Validitas dan Reliabilitas………...… 12

9. Teknik Analisis Data...……… 12

BAB II URAIAN TEORITIS A. Penelitian Terdahulu ... 17

B. Pengertian Kebutuhan ... 17

C. Defenisi Produk, Brand dan Hubungan Kualitas dengan Penjualan ... 18

(7)

BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Ringkas Perusahaan ... 22

B. Struktur Organisasi... 25

C. Produk-Produk dan Daerah Pemasaran ... 28

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN A. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 36

1. Uji Validitas ... 36

2. Uji Reliabilitas ... 37

B. Analisis Deskriptif ... 38

1. Identitas Responden ... 38

2. Deskriptif Variabel ... 39

C. Analisis Regresi Berganda ... 45

1. Uji-t (Uji Parsial) ... 47

2. Uji-F (uji Serentak) ... 49

3. Identifikasi Determinan ... 51

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 53

B. Saran ... 54

(8)

DAFTAR TABEL

No. Uraian Halaman

Tabel 1.1 Definisi Operasional Variabel ... 8

Tabel 1.2 Instrumen Skala Likert... . 9

Tabel 1.3 Populasi dan Sampel Penelitian ... 10

Tabel 4.1 Item-total Statistik ... 36

Tabel 4.2 Reliability Statistik ... 37

Tabel 4.3 Stanbuk Responden ... 38

Tabel 4.4 Konsentrasi Responden ... 39

Tabel 4.5 Brand Yang Diminati Responden ... 39

Tabel 4.6 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Brand ... 40

Tabel 4.7 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Harga ... 41

Tabel 4.8 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Distribusi ... 43

Tabel 4.9 Distribusi Pendapat Responden Terhadap Kebutuhan Pelanggan Potensial ... 44

Tabel 4.10 Regresi Berganda ... 45

Tabel 4.11 Hasil Uji-t (Uji Parsial) ... 47

Tabel 4.12 Hasil Uji F Hitung ... 50

(9)

DAFTAR GAMBAR

No. Uraian Halaman

Gambar 1.1 Market Share PT. HM. Sampoerna, Tbk ... 2

Gambar 1.2 Sampoerna Brand Family SOM Trend ... 3

Gambar 1.3 Kerangka Konseptual ... 5

(10)

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan kebutuhan yang kian variatif dari hari ke hari membuat perusahaan-perusahaan yang ada dalam dunia bisnis harus lebih jeli lagi dalam melihat apa yang dibutuhkan oleh pelanggannya. Berbagai cara dilakukan dalam melihat apa yang dibutuhkan oleh konsumen dalam hal ini pelanggan disaat sekarang maupun pada masa yang akan datang. Kejelihan dalam melihat kebutuhan konsumen merupakan salah satu kunci dalam keberhasilan perusahaan di tengah persaingan yang semakin kompetitif (Husen Umar, 2005:255). Semakin beragamnya kebutuhan konsumen, maka perusahaan haruslah lebih cepat dalam merespons keadaan ini. Di industri rokok sendiri beberapa perusahaan yang memiliki rating yang cukup baik, saling bersaing dalam merebut pasar sasaran yang ada, tentunya setiap perusahaan haruslah memiliki kejelian dalam melihat apa yang diinginkan oleh pelanggan-pelanggannya. Kita ketahui bahwa salah satu industri yang memiliki tingkat persaingan yang tinggi adalah industri yang bergerak di bidang rokok, baik persaingan dalam segi inovasi brand, promosi, distribusi maupun aktivitas-aktivitas pendukung lainnya. Distribusi dan harga juga sangatlah mempengaruhi kebutuhan pelanggan yang ada. Pada saat sekarang ini banyak perusahaan tidak memberi perhatian yang penuh berhubungan dengan masalah harga dan distribusi, sehingga pelanggan dalam memenuhi apa yang dibutuhkannya merasa dikecewakan dan pada akhirnya memberikan

(11)

dampak yang kurang baik terhadap perkembangan perusahaan yang bersangkutan.

Market Share PT. HM. Sampoerna, Tbk Sumber: Ac Nielsen Retail Audit Result-High Traffic

(12)

SAMPOERNA, Tbk menjadi perusahaan yang terdepan diantara perusahaan yang bergerak dalam bidang yang sama.

Sampoerna Brand Family SOM Trend

6.8 _6.6 7.2

2002 2003 2004 2005 2006 2007

(%)

c

Gambar 1.2

Sampoerna Brand Family SOM Trend

Sumber: Ac Nielsen Audit Result, 2007 Onwards High Traffic

Gambar 1.2 dapat dilihat bahwa trend pangsa pasar brand Sampoerna yang dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan, brand A Mild merupakan brand yang sangat berpotensi sebesar 8.7% diantara sampoerna brand family seperti DSSK 8.2%, SAH 6.0%, Marlboro 4.3% dan U Mild

0.6%.

Berdasarkan uraian dari permasalahan mengenai kebutuhan pelanggan potensial terhadap jenis brand di industri rokok, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian tentang ” Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial

Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada

(13)

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian maka perumusan masalah dapat disimpulkan apakah faktor brand, harga dan distribusi mempunyai pengaruh yang kuat terhadap menganalisis kebutuhan pelanggan potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen) yang ada.

C. Kerangka Konseptual

Jenis Brand adalah sesuatu yang memiliki ciri-ciri tertentu yang mengandung komposisi yang berbeda diantara jenis-jenis brand yang lainnya, yang tentunya memiliki cita rasa yang berbeda dan sengmentasi yang berbeda pula (Sastradipoera, 2003:87). Tentunya dalam hal ini penciptaan suatu brand yang memiliki cita rasa tertentu haruslah mengetahui apakah jenis tersebut merupakan sesuatu yang dibutuhkan oleh pelanggan atau tidak. Cita rasa dapat dilihat dari komposisi yang terkandung dalam brand tersebut.

Harga adalah suatu nilai yang menentukan seberapa besar nilai produk yang ditawarkan kepada konsumen yang mencerminkan seberapa besar dan seberapa baik terhadap kualitas yang didapatkan dari produk yang ditawarkan tersebut (Kotler, 2001:557).

(14)

distribusi adalah suatu cara dalam menciptakan penyebaran produk yang dihasilkan ditengah-tengah masyarakat dan memudahkan konsumen dalam memperolehnya. Distribusi yang dilakukan haruslah merata sehingga tidak terjadi kepincangan pendistribusian yang tentunya mengakibatkan kekecewaan konsumen terhadap produk yang dicari. Memudahkan konsumen dalam memperoleh produk yang diinginkan di pasar merupakan salah satu kunci dari keberhasilan perusahaan tersebut dalam merespons kebutuhan pelanggan yang sangat potensial terhadap produk yang ditawarkan.

Berdasarkan uraian di atas, ada tiga variabel dalam mengetahui kebutuhan pelanggan potensial produk PT. HM. Sampoerna, Tbk (Studi Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen) dan dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 1.3

Kerangka Konseptual

(15)

D. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah, maka penulis mengambil suatu hipotesa bahwa brand, harga dan distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan dalam melihat kebutuhan pelanggan potensial produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen).

E. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian adalah untuk mengetahui apakah jenis brand, harga dan distribusi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kebutuhan pelanggan potensial produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen).

2. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini adalah:

a. Bagi peneliti, penelitian ini dapat memperluas wawasan peneliti dan membandingkan teori yang diperoleh di bangku kuliah dengan fakta yang terjadi di lapangan.

b. Bagi kalangan akademis lainnya, penelitian ini dapat menjadi bahan referensi dalam melakukan penelitian tentang objek yang sarna di masa yang akan datang.

(16)

F. Metode Penelitian

1. Batasan Operasional

Batasan operasional digunakan untuk menghindari kesimpangsiuran dalam membahas dan menganalisis permasalahan, maka penelitian ini dibatasi pada faktor-faktor dalam menganalisa kebutuhan pelanggan potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Kasus Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen).

Adapun variabel yang dianalisis pada penelitian ini adalah : X1 = Brand

X2 = Harga

X3 = Distribusi

2. Definisi Operasional Variabel

a. Variabel Bebas (X)

1) Jenis Brand yaitu sesuatu yang memiliki ciri-ciri tertentu yang mengandung komposisi yang berbeda diantara jenis-jenis brand yang lainnya, yang tentunya memiliki cita rasa yang berbeda dan sengmentasi yang berbeda pula

2) Harga yaitu nilai yang ditetapkan oleh produsen terhadap suatu produk yang diukur dengan mata uang.

(17)

b. Variabel Terikat (Y), Kebutuhan pelanggan potensial merupakan suatu yang sangat penting dalam melihat perkembangan pasar yang sangat kompetitif.

Tabel 1.1

Defenisi Operasional Variabel

Variabel Indikator Skala Ukur

Brand X1

i. Rasa

ii. Komposisi yang terkandung (Tar, Nikotin)

iii. Gaya Jaman Sekarang

Skala Likert

Harga X2

a. Harga yang terjangkau b. Harga sesuai dengan kualitas c. Harga yang relatif stabil

Skala Likert

Distribusi X3

a. Mudah di dapat b. Merata di setiap outlet

c. Ketersediaan Stock yang cukup

Skala Likert

Sumber : Ma’ruf, 2002 dan Sopupami, 2007 (diolah)

3. Skala Pengukuran Variabel

(18)

Skala Likert menggunakan 5 (lima) tingkatan jawaban yang dapat dilihat pada Tabel 1.2

Tabel 1.2

4. Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, Jalan Prof. Dr. T. Hanafiah, SH. Padang Bulan Medan. Waktu penelitian direncanakan dari bulan April 2009 sampai dengan Juni 2009.

5. Populasi dan Sampel

i.Populasi

Yang menjadi populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa laki-laki di Depatemen Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara angkatan 2006-2008 yang berjenis kelamin laki-laki dengan pertimbangan mahasiswa tersebut adalah pangsa pasar potensial untuk pemasaran produk rokok.

ii. Sampel

(19)

mengambil sampel sebesar 20% dari populasi dari setiap angkatan mahasiswa. Jumlah populasi mahasiswa laki-laki angkatan 2006-2008 sebanyak 101 orang. Maka sampel dalam penelitian ini berjumlah 20,4 dibulatkan menjadi 20 orang mahasiswa. Metode penarikan sampel menggunakan Metode Accidental (Sugiyono, 2006: 95). Metode Accidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/accidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data.

Tabel 1.3

Populasi dan Sampel Penelitian

Fakultas Ekonomi 6. Jenis dan Sumber Data

Penelitian ini menggunakan dua jenis sumber data yaitu : i.Data Primer

(20)

ii.Data Sekunder

Data sekunder yaitu data yang diperoleh melalui studi dokumentasi yang dapat menjadi referensi pendukung berupa data dari perusahaan, buku-buku, majalah dan internet.

7. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian mi dilakukan dengan mcnggunakan antara lain:

i.Daftar Pertanyaan (questionaire)

Daftar pertanyaan (questionaire) adalah pengumpulan data dengan cara mengajukan pertanyaan melalui beberapa daftar pertanyaan kepada responden, yaitu mahasiswa Departemen Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.

ii.Wawancara (Interview)

Wawancara dilakukan kepada responden yaitu mahasiswa Departemen Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara untuk memperjelas jawaban dan angket yang telah diisi.

iii.Studi Dokumentasi

(21)

8. Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan oleh peneliti untuk mengukur data yang telah didapat setelah penelitian dimana merupakan data valid dengan menggunakan kuesioner sebagai alat ukur.

Pengujian validitas instrumen dengan menggunakan program SPSS 12.0 for Windows, dengan kriteria sebagai berikut :

1. Jika rhitung > rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan valid.

2. Jika rhitung < rtabel, maka pertanyaan tersebut dinyatakan tidak valid.

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas merupakan tingkat keandalan suatu instrumen penelitian. Instrumen yang reliabel adalah instrumen yang apabila digunakan berulang kali untuk mengukur objek yang sama (Sugiyono, 2005: 1 10). Pengujian dilakukan dengan program SPSS 12.0 for Windows. Butir pertanyaan yang sudah dinyatakan valid dalam uji validitas akan ditentukan reliabilitasnya dengan kriteria sebagai berikut:

1. Jika ralpha positif atau > rtabel, maka pertanyaan reliabel.

2. Jika ralpha negatif atau < rtabel, maka pertanyaan tidak reliabel. 9. Analisis Data

a. Metode Analisis Deskriptif

(22)

potensial produk PT. HM Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Jurusan Manajemen. b Metode Regresi Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan oleh peneliti untuk mengetahui pengaruh dari variabel-variabel bebas, yaitu Jenis Brand (X1), harga (X2), Distribusi (X3) terhadap variabel terikat yaitu

kebutuhan pelanggan (Y). Analisis regresi linear berganda dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS 12.0 for Windows. Adapun model persamaan yang digunakan adalah menurut Sugiyono (2006: 211):

Y= b0 + b1X1 + b2X2 + b3X3+ e

Keterangan :

Y = Kebutuhan pelanggan

X1 = Brand

X2 = Harga

X3 = Distribusi

b1 – b3 = Koefisien regresi

b0 = Konstanta

e = Standar error

Dalam analisis regresi jenis kriteria ketepatan dibagi : 1) Uji Signifikansi Parsial (Uji - t)

(23)

H0 : b1 = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2),

distribusi (X3) terhadap variabel terikat yaitu kebutuhan pelanggan

(Y). Ha : b1≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2),

distribusi (X3) terhadap variabel terikat yaitu kebutuhan pelanggan

(Y).

Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika thitung < ttabel pada α = 5%

Ha diterima jika thitung > ttabel pada α = 5%

2) Uji – Fhitung

Uji – Fhitung pada dasarnya untuk mengetahui apakah secara

serentak variabel bebas mempunyai pengaruh positif dan signifikan atau tidak terhadap variabel terikat.

Model hipotesis yang digunakan dalam Uji - Fhitung adalah: Ho : b1 = b2 = b3 = 0

Artinya, secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas (X1,X2,X3) terhadap variabel

(24)

Ha : b1≠ b2≠ b3≠ 0

Artinya, secara bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas (X1,X2,X3) terhadap variabel terikat

(Y).

Kriteria Pengambilan Keputusan:

Ho diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 5%

Ha diterima jika Fhitung > Ftabel pada α = 5% 3) Koefisien Determinan (R2)

Koefisien determinan (R2) digunakan untuk mengetahui berapa besar kemampuan variabel bebas (X1,X2 dan X3) menjelaskan

variabel terikat (Y), dapat dilihat dari koefisien determinasi ganda (R2) dimana 0< R2<1. Hal ini menunjukkan jika R2 semakin dekat dengan 1 maka kemampuan variabel bebas (X1,X2 dan X3) untuk

menjelaskan variabel terikat (Y) semakin baik. Sebaliknya jika R2 semakin dekat dengan 0 maka kemampuan variabel bebas (X1,X2

(25)

BAB II

URAIAN TEORITIS

A. Penelitian Terdahulu

Nurdin (2005) telah melakukan penelitian yang berjudul “ Peranan Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Coca Cola Botling Indonesia Cabang Medan. Berdasarkan hasil penelitian Nurdin, dengan adanya sistem distribusi yang baik yang diterapkan PT. Coca Cola Botling Indonesia Cabang Medan dalam memenuhi kebutuhan dari pelanggan-pelanggan yang ada sangat berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan yang cukup singnifikan. Hal ini dikarenakan kemampuan perusahaan dalam merespon kebutuhan pelanggannya melalui sistem saluruan distribusi yang cukup baik. Tentunya ketersediaan produk yang dibutuhkan pelanggan di pasar merupakan salah satu yang dibutuhkan oleh pelanggan dalam memuaskan kebutuhannya.

B. Pengertian Kebutuhan

Kebutuhan senantiasa menampakkan dirinya sebagai suatu perasaan kekurangan yang menimbulkan keinginan untuk dipenuhi. Apa yang anda rasakan pada saat anda lapar dan haus? Tentunya anda mempunyai keinginan untuk makan dan minum. Demikian pula kebutuhan dan keinginan kita terhadap produk tertentu yang tentunya merupakan kebutuhan kita yang juga harus di penuhi untuk mendapatkan kepuasan yang kita harapkan.

(26)

Kebutuhan pasar merupakan sesuatu yang sangat penting diketahui di dalam dunia bisnis. Hal ini tentunya merupakan suatu hal yang harus dikaji dalam mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh pasar sasaran. Semakin kita mengetahui variasi kebutuhan yang beragam dan bagaimana merespons suatu kebutuhan tersebut, maka tentunya keberhasilan dalam menjalankan kegiatan bisnis akan semakin mantap.

Berdasarkan teori Maslow (2006:65), kebutuhan penghargaan (need for esteem) ditempatkan pada urutan kedua setelah aktualisasi diri. Kebutuhan

penghargaan terhadap diri dalam teori ini adalah ada dan wajar dalam diri seseorang dan caranya bermacam-macam. Mulai dari kebiasaan, kesukaan, hobi, jabatan, hingga kekayaan dan lainnya.

Perusahaan untuk mendapatkan suatu bentuk penghargaan seseorang akan berupaya dan melakukan apapun. Salah satunya adalah gaya hidup yang merupakan frasa seksi yang sanggup mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu yang diinginkan meski itu terasa berat.

(27)

besar bukan hanya sebagai sarana olah raga, apalagi sarana transportasi. Bersepeda lebih sebagai lifestyle, bahkan pembentuk citra pemakainya.

C. Defenisi Produk, brand dan Hubungan Kualitas dengan Penjualan

Menurut Kotler (2007:430) “A Product is anything that can be offered to be a market for attention, acquisition, use or consumption that might satisfy a want or need”. Defenisi tersebut menjelaskan bahwa produk adalah apa saja yang ditawarkan ke pasar untuk dipertahankan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan.

Brand atau merek adalah sebuah nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi dari hal-hal tersebut, bermaksud untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seseorang ataupun sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing. (Kotler, Amstrong, 2000:227). Sedangkan menurut Kotler (2002:460) brand adalah tawaran dari suatu sumber yang sudah dikenal. Pada hakikatnya, merek mengidentifikasikan penjual atau pembuat.

(28)

Merek mempunyai dua unsur yaitu brand name yang terdiri dari huruf-huruf atau kata-kata yang dapat dibaca, serta brand mark yang berbentuk simbol, desain, atau warna tertentu yang lebih spesifik. Kedua unsur dari sebuah merek, selain berguna untuk membedakan satu produk dari produk pesaingnya juga untuk mempermudah konsumen untuk mengenali dan mengidentifikasikan barang atau jasa yang hendak dibeli. (Rangkuti, 2002:37).

Produk sebagai hasil dari kegiatan produksi, akan mempunyai ujud tertentu, mempunyai sifat-sifat fisik dan kimia tertentu. Disamping itu akan terdapat tenggang waktu (yang betapapun kecilnya) antara saat diproduksi tersebut dengan saat dikonsumsinya produk yang bersangkutan oleh konsumen produk tersebut. (Ahyari,2006:16). Sedangkan menurut Angipora, produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan pada suatu pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dimiliki, penggunaan ataupun konsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan ataupun keinginan (Angiopora,2002:4).

D. Strategi Penetapan Harga Berdasarkan Nilai Pelanggan

Menurut Griffin dan Ebert (2001) ada tiga cara dalam strategi penetapan harga yaitu :

(29)

lebih menarik dan mempunyai kelebihan-kelebihan yang lain dari produk yang sejenis dari produk yang sejenis yang telah ada di pasar. 2. Penetapan harga di bawah harga pasar

Kebijakan ini dipilih untuk menarik lebih banyak konsumen untuk produk yang baru diperkanalkan dan belum stabil kedudukannya di pasar.

3. Penetapan harga sama atau mendekati harga pasar

Tiga cara ini dipilih untuk mempertahankan agar konsumen tidak beralih ke tempat yang lain. Dengan pendekatan value based pricing, banyak perusahaan yang berhasil membangun skema harga yang lebih baik dan lebih memahami apa-apa saja yang Membuat konsumen bersedia merogoh koceknya. Dibalik berbagai tantangan yang harus dihadapi perusahaan, ada beberapa cara untuk mengatasi hambatan-hambatan untuk menentukan kebijakan harga.

1. Fokus kepada nilai pelanggan

Dalam hal ini, perusahaan jangan terlalu menekankan pada fitur-fitur produk yang mereka tawarakan atau hanya pada harga produk tersebut, tapi yang lebih penting perusahaan harus lebih focus pada berbagai manfaat, baik manfaat fungsional atau emosional yang dapat diterima pelanggan dari produk tersebut.

2. Memberikan deferesiansi pada produk dan layanan

(30)

terjebak dalam situasi dimana perusahaan akan dipaksa bermain perang harga. Hal ini akan secara efektif menghancurkan kemampuan perusahaan untuk menetapkan harga premium. Artinya jika sebuah perusahaan tidak dapat membuat diferensiasi maka perusahaan tersebut akan kesulitan dalam menetapkan harga berdasarkan nilai atau manfaat yang dapat diberikannya.

(31)

BAB III

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN PT. HM. SAMPOERNA, Tbk

A. Sejarah Ringkas Perusahaan

Pada tahun 1912, Bapak liem Seeng Tee dan istrinya Siem Thiang Nio, memulai usaha rumah tangga yang m enjual barang-barang kebutuhan hidup sehari-hari, yaitu : bahan pangan, rokok putih dasn tembakau. Liem Seeng Tee dan istrinya menjual tembakau yang telah diracik dengan cita rasa tertentu (saos, cengkih dan sebagainya) sesuai dengan keinginan pembeli, yang kemudian dilinting menjadi rokok lintingan. Ternyata rokok lintingan mereka digemari oleh konsumen, dan usaha menjual rokok lintingan dengan tembakau racikan tersebut berkembang dengan pesat.

Pada tahun 1913 usaha tersebut semakin berkembang dan usaha tersebut dijadikan badan hokum dengan nama Handel Maatschippij Liem Seeng Tee, yang dalam waktu singkat berubah menjadi PT. Handel Maatschipijj Sampoerna. Sedangkan rokok yang dijual diberi nama “234” atau “Dji Sam Soe”. Kemudian setelah perang dunia Ke II, nama perusahaan diubah menjadi PT. Hanjaya Mandala Sampoerna.

Pada tahun 1920, Liem Seeng Tee memperluas penjualan rokok “Dji Sam Soe” dengan menggunakan system keagenan yang memungkinkan “Dji Sam Soe” dijual di luar Surabaya. Dengan semakin besarnya usaha tersebut, pada sekitar tahun 1930 Liem Seeng Tee memindahkan pabrik dan keluargannya ke tempat yang sekarang kita kenal dengan nama Taman Sampoerna. Pengaruh Perang Dunia Ke-2 telah menjadikan usaha rokok porak

(32)

poranda, dimana pabrik rokok yang ada terbakar sehingga kegiatan usaha sempat terhenti. Namun pada tahun 1949 “Dji Sam Soe” sudah mulai beredar kembali di pasar, dan mulai berkembang setelah para agen yang dahulu menjual produk andalan tersebut. Pada tahun 1956 Liem Seeng Tee wafat, performa perusahaan secara perlahan menurun dan bahkan pada tahun 1957 perusahaan dinyatakan jatuh pailit.

Pada Januari 1959, Liem Siew Ling, yaitu putra kedua Liem Seeng Tee tergugah untuk membangkitkan kembali perusahaan keluarga Sampoerna, meskipun pada masa itu beliau telah mempunyai pabrik rokok sendiri di Denpasar-Bali, yaitu PT. Perusahaan Dagang dan Industri Panamas. Dibawah kepemimpinan Liem Siew Ling, “Dji Sam Soe” kembali Berjaya. Pada sekitar tahun 1972 atau sekitar 12 tahun setelah Liem Siew Ling mengambil alih kepemimpinan Sampoerna, perusahaan berhasil menjual 1,2 juta batang rokok “Dji Sam Soe” per hari, atau “Dji Sam Soe” memberikan keuntungan ke perusahaan sebesar US$ 200.000 per bulan. Suatu jumlah yang sangat besar pada masa itu.

Pada januari 1979, Sampoerna memasarkan Sigaret Kretek Tangan (SKT) lainnya dengan nama “Sampoerna A”, apabila “Dji Sam Soe” merupakan rokok yang menandai era kepemimpinan Liem Seeng Tee, maka “Sampoerna A” merupakan rokok yang menandai era kepemimpinan Aga Sampoerna (Liem Siew Soe).

(33)

perusahaan. Putra Sampoerna memulai langkahnya membesarkan sampoerna dengan membeli pabrik pembuat sigaret mesin milik Philip Morris International di Malang-Jawa Timur dan bersamaan denganitu memindahkan pabrik Panamas dari Denpasar-Bali ke Malang Jawa-Timur. Pada awal tahun1982, Putra Sampoerna memindahkan kegiatan pengolahan cengkeh, pengolahan tembakau, percetakan pembungkus dan pembuatan sigaret mesin dari Taman Sampoerna ke lokasi baru yaitu di Surabaya Industrial Estate Rungkut. Pabrik Taman Sampoerna dipertahankan untuk kegiatan pelintingan rokok dengan tangan.

Putra Sampoerna melakukan langkah besar bukan hanya untuk memperbesar usaha rokok, tetapi juga ke usaha-usaha lainnya. Pada tahun 1984, PT. Sampoerna Transport Nusantara (STN) mendapatkan izin untuk mengelola pengangkutan secara komersial. Keberadaan STN merupakan langkah awal dalam mengawali pengembangan sistem distribusi mandiri. Yang pada akhirnya sebelum tahun 1989, Sampoerna telah memiliki salah satu sistem distribusi yang paling luas di seluruh Indonesia, yaitu PT. Perusahaan Dagang dan Industri Panamas. Kemudian pada tahun 1990 operasi Panamas diperkuat dengan dibentuknya PT. Sumber Alfaria Trijaya (SART) oleh Sampoerna.

(34)

tahun 1993, sebahagian besar mesin pembuat rokok telah dipindahkan ke fasilitas Sukorejo. Pada tanggal 14 Desember 1995 Sampoerna telah berubah menjadi PMDN.

B. Struktur Organisasi

Suatu organisasi terbentuk adalah sebagai akibat adanya kelompok orang-orang yang bekerja besama-sama untuk mencapai suatu tujuan atau beberapa tujuan tertentu dimana terdapat pimpinan yang memimpin kelompok tersebut. Dengan adanya organisasi maka keharmonisan kerja akan tercapai dan tercipta dengan baik. Dengan demikian pekerjaan dapat dilaksanakan dengan baik dan teratur serta penuh tanggung jawab sehingga tujuan organisasi dapat tercapai sesuai dengan yang diharapkan.

Pada prinsipnya jenis organisasi yang digunakan disesuaikan dengan tunjangan atau kepentingan perusahaan PT. HM. Sampoerna, Tbk cabang Medan di dalam menjalankan tugas atau usahanya menggunakan system Line Organization, dimana setiap atasan mempunyai sejumlah bawahan tertentu masing-masing memberi pertanggungan jawab atas pelaksanaan tugasnya kepada atasannya masing-masing.

(35)

dalam perasahaan tersebut. Jadi Struktur organisasi yang dipakai atau digunakan oleh PT. HM. Sampoerna cabang Medan dapat penulis gambarkan sebagai berikut :

Gambar 3.1

Struktur Organisasi PT. HM. Sampoerna Tbk Cab. Medan Sumber : PT. H.M. Sampoerna Tbk Cabang Medan

Tugas dan tanggung jawab para karyawan atau pegawai dalam organisasi PT. H.M. Smpoerna Tbk Cabang Medan dapat diuraikan dengan singkat sebagai berikut:

1. Regional Marketing Manager

Peran dari MSA manager adalah melakukan fungsi koordinasi serta merumuskan directive sesuai dengan brand plan masing-masing brand yang diterimanya untuk diteruskan kepada masing-masing Area

RMM

AMM

KAR MC

(36)

Coordinator. MSA Manager juga berperan sebagai penanggung jawab umum dari segala aktivitas marketing yang berlangsung di area.

2. Area Marketing Manager

Peran Area Coordinator adalah merumuskan directive ke dalam bentuk action plan atau dapat juga dikatakan melakukan fungsi koordinasi dan menjamin pelaksanaan aktivitas lapangan (implementasi kegiatan) di area tertentu sesuai dengan directive.

3. MC (Marketing Coordinator)

Peran MC adalah :

a. Membantu RMM Manager dalam melakukan analisis terhadap kondisi yang berkaitan dengan pasar dan konsumen.

b. Membantu RMM Manager dalam pemilihan strategi dan melakukan evaluasi atas strategi /aktivitas yang dijalankan.

4. KAR (Key Account Officer)

Key Account, yaitu management yang dikelola secara professional dalam

menangani klien atau segmen outlet yang ada di pasar dengan tujuan untuk mengembangkan rencana dan strategi untuk memperkuat hubungan klien dan memaksimalkan potensi penjualan.

(37)

5. Supervisor Area Marketing (SAM)

Peran Supervisor Area Marketing (SAM) adalah sebagai pelaksana (eksekusi) dari aktivitas-aktivitas yang direncanakan oleh Area Marketing Manager. Peran ini sejalan dengan konsep awal penulisan ini yang menunjukkan pada tingkatan manajerial yang paling dasar, focus utamanya akan lebih banyak diwarnai oleh aktivitas yang bersifat implementasi.

C. Produk-produk dan Daerah Pemasaran

PT. H.M. Sampoerna, Tbk Cabang Medan di dalam melaksanakan aktivitas perusahaan menyediakan produk rokok yang mempunyai cita rasa tinggi yang dapat memuaskan masyarakat. Adapun produk-produk yang disediakan oleh PT. H.M. Sampoerna, Tbk Cabang Medan dan produk PT. Philip Morris Indonesia terbagi atas 2 (dua) jenis yaitu sebagai berikut :

1. Sigaret Kretek Tangan (SKT) terdiri dari :

a. Dji Sam Soe

(38)

mm, tar 52,5 mg, dan nikotin 2,4 mg. Dji Sam Soe menggunakan Soft Pack Type yang berisis 12 batang per pack.

b. SAG (Sampoerna Hijau)

SAG memiliki berat 2,13 gr/btg, panjang 81,0 mm, tar 49,2 mg, dan nikotin 2,2 mg. Sama seperti Dji Sam Soe, SAG menggunakan Soft Pack Type yang berisi 12 batang per pack.

c. PK (Panamas Kuning)

(39)

iv. Dji Sam Soe Super Premium

Dji Sam Soe Super Premium mengandung 39 mg tar, 2,3 mg nicotine, berisikan 16 batang per pack, menggunakan hard pack Type.

2. Sigaret Kretek Mesin (SKM)

a. Dji Sam Soe Filter

Dji Sam Soe Filter ini mempunyai berat 1,42 gr, panjang 90 mm, tar 35,8 mg, dan nikotin 2,0 mg. Dalam type packnya menggunakan Hard Pack Type yang berisi 12 batang per pack.

(40)

Marlboro Red mengandung 13 mg tar dan 1,0 nicotine, menggunakan hard pack type dan berisikan 20 batang per bungkusnya.

c. Marlboro Menthol

Marlboro Lights mengandung 9 mg tar dan 0,8 mg nicotine, menggunakan hard pack type dan berisikan 20 batang per bungkusnya.

d. Marlboro Menthol

(41)

e. Dji Sam Soe Super Premium Magnum

Dji Sam Soe Super Premium Magnum mengandung 33 mg tar dan 2,3 mg nicotine, menggunakan hard pack type dan berisikikan 12 batang dalam satu pack.

f. A Mild

Memiliki berat 1,08 gr, panjang 90 mm, tar 14,9 mg, dan nikotin 1,0 mg. A Mild menggunakan Hard Pack Type yang berisi 16 dan 12 batang per pack.

(42)

Ukuran dan isinya sama dengan A Mild tetapi ditambahkan rasa menthol di dalamnya.

h. Avolution Regular dan Menthol

Avolution Regular mengandung 14 mg tar, 1 mg nicotine, dengan menggunakan hard pack type, berisikan 16 batang per pack, begitu juga dengan Avolution Menthol, hanya saja Avolution Menthol ditambakan dengan rasa mentholnya.

i. U Mild

(43)

PT. H.M. Sampoerna, Tbk Cabang Medan sebagai suatu perusahaan yang berorientasi pada konsumen, maka perusahaan selalu berusaha untuk memberikan kepuasan kepada konsumen. Sedangkan hal ini baru dapat terjadi apabila perusahaan dapat menguasai pasar yang ada.

Perusahaan dalam merebut pasar dan mempertahankan, maka perusahaan mengadakan segmentasi pasar sebagai suatu strategi yang dengan sengaja membina bagian-bagian tertentu dari pasar dan meninggalkan bagian lain sebagai dasar perusahaan dalam menentukan sasaran pasar. Daerah pemasaran yang ditentukan oleh PT. H.M. Sampoerna, Tbk Cabang Medan memiliki batasan-batasan yaitu : Medan dan Belawan, Kabupaten Delisedang termasuk kabupaten Tanah Karo, Kabupaten Dairi dan Kabupaten Langkat.

PT. H.M. Sampoerna, Tbk Cabang Medan dalam menentukan target-target pemasaran memperhatikan berbagai factor yang ada di pasar sebagai dasar pengambilan keputusan antara lain :

a. Luas dan nilai dari berbagai segmen

b.Kedudukan produk sejenis yang beredar di pasar c. Daerah-daerah yang belum dilayani kebutuhannya d.Variabel-variabel segmentasi pasar yaitu :

1) Geografis, pasar dibagi-bagi dalam daerah penjualan propinsi, kabupaten dan kecamatan.

(44)

3) Psycografis, pasar dibagi-bagi berdasarkan manfaat produk yang diinginkan dan opini terhadap serta cara hidup/

(45)

BAB 1V

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Uji Validitas dan Reliabilitas

Uji validitas dilakukan untuk menguji kuesioner layak untuk digunakan sebagai instrumen penelitian. Valid berarti instrumen tersebut dapat digunakan untuk mengukur apa yang seharusnya diukur. Reliabel berarti instrumen yang digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama yang akan menghasilkan data yang sama (Sugiyono, 2004:109). Uji validitas dan reliabilitas kuesioner dalam penelitian ini menggunakan bantuan aplikasi Software SPSS 12.00 for Windows untuk memperoleh hasil yang terarah.

Kriteria dari validitas yaitu bila koefisien korelasi masing-masing pertanyaan dengan nilai r tabel atau lebih besar dari nilai r tabel maka butir instrumen dinyatakan valid (nilai r tabel dengan responden 20 orang adalah 0,444)

(46)

No. Butir

Pertanyaan

Nilai r tabel Corrected Item-Total Correlation

Keterangan

11 Butir11 0,444 0,457 Valid

12 Butir12 0,444 0,509 Valid

Sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS 12 (2009)

Tabel 4.1 dapat dilihat bahwa koefisien korelasi dari 12 butir pertanyaan yang ada, 9 untuk butir pertanyaan variabel X dan 3 untuk variabel Y. Dimana semua butir pertanyaan yang ada di atas dinyatakan valid dengan skor total > 0,444. Butir yang mempunyai validitas tertinggi adalah butir 7 dengan koefisien korelasi 0,629 dan butir yang mempunyai validitas paling rendah adalah butir butir 10 dengan koefisien korelasi 0,449

2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dlakukan untuk melihat apakah alat ukur yang diinginkan (kuesioner) menunjukkan konsistensi dalam mengukur gejala yang sama. Suatu instrument pertanyaan dikatakan reliabel apabila memiliki cronbach alpha = 0,60. Jika instrumen pertanyaan < 0,60 maka instrumen pertanyaan tersebut tidak reliabel.

Tabel 4.2

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.659 12

Sumber: Pengolahan Data SPSS (2009)

(47)

B. Analisis Deskriptif

Instrumen yang digunakan untuk penelitian ini adalah kuesioner. Penelitian ini dilakukan dengan wawancara dan membagikan kuesioner kepada 20 orang responden, dimana responden yag menjawab kuesioner ini adalah mahasiswa S-1 Manajemen Ekstensi angkatan 2006, 2007 dan 2008. Adapun jumlah pertanyaan seluruhan adalah 12 butir pertanyaan, yang terdiri dari 9 butir untuk variabel X dan 3 butir untuk variabel Y. Sebagai tujuan dari penelitian ini, kuesioner diserahkan kepada responden berisikan pertanyaan-pertanyaan brand, harga, distribusi dan kebutuhan pelanggan potensial pada mahasiswa manajemen ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan. Berikut ini data dari 20 orang responden pada penelitian ini:

1. Identitas Responden

a. Stanbuk Responden

Tabel 4.3 Stanbuk Responden

Stanbuk Jumlah Responden %

2006 8 40

2007 7 35

2008 5 25

Total 20 100

Sumber: Data Primer, 2009 (dioleh)

(48)

banyak dari pada mahasiswa stanbuk 2007 dan 2008 pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Ekstensi USU Medan..

b. Konsentrasi Responden

Sumber: Data Primer, 2009 (diolah)

Tabel 4.4 menunjukkan 4 orang atau sebesar 20% dari mahasiswa konsentrasinya adalah MSDM (Manajemen Sumberdaya Manusia), 7 orang atau sebesar 35% dari mahasiswa konsentrasinya adalah MK (manajeman Keuangan), dan 9 orang atau sebesar 45% dari mahasiswa konsentrasinya adalah MP (Manajemen Pemasaran). Dapat dilihat bahwa mahasiswa yang konsentrasi MP yang menjadi responden lebih banyak pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Ekstensi USU Medan.

c. Brand Yang Diminati Responden

Tabel 4.5

Brand Yang Diminati Responden

Brand Frekuensi %

A Mild 12 60

Marlboro 4 20

Dji Sam Soe 4 20

Jumlah 20 100

Sumber: Data Primer, 2009 (diolah)

(49)

sebesar 20% dari mahasiswa yang brand paling diminati adalah Dji Sam Soe. Dapat dilihat bahwa brand A Mild yang paling banyak diminati mahasiswa pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen Ekstensi USU Medan

2. Deskriptif Variabel

Deskriptif persentase hasil penelitian setiap variabel dengan tanggapan responden sebagai berikut:

Sangat Setuju (SS) : diberi skor 5 Setuju (S) : diberi skor 4 Ragu-Ragu (KS) : diberi skor 3 Tidak Setuju (TS) : diberi skor 2 Sangat Tidak Setuju (STS) : diberi skor 1 a. Variabel Brand sebagai Variabel X ₁

Tabel 4.6

Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Brand

Item SS (5) S (4) KS (3) TS (2) STS (1) Total

Pertayaan F % F % F % F % F % F %

1 1 5 19 95 - - - 20 100

2 - - 18 90 2 10 - - - - 20 100

3 - - 14 70 6 30 - - - - 20 100

Sumber : Data Primer, 2009 (diolah)

Tabel 4.6 menunjukkan hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 20 orang mahasiswa untuk variabel brand yaitu:

(50)

0% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju.

2) Pada item pertanyaan 2 (komposisi (tar, nikotin) yang terkandung dalam rokok yang anda konsumsi sesuai dengan apa yang anda butuhkan) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 18 orang atau sebesar 90% dari mahasiswa yang menjawab setuju, dan 2 orang atau sebesar 10% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

3) Pada item pertanyaan 3 (produk yang anda konsumsi sesuai dengan trend pada saat ini) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 14 orang atau sebesar 70% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 6 orang atau sebesar 30% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

b. Variabel Harga sebagai Variabel X ₂

Tabel 4.7

Distribusi Pendapat Responden Terhadap Variabel Harga

Item SS (5) S (4) RG (3) TS (2) STS (1) Total

1 - - 9 45 11 55 - - - - 20 100

2 - - 20 100 - - - 20 100

3 - - 14 70 6 30 - - - - 20 100

(51)

Tabel 4.7 menunjukkan hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 20 orang mahasiswa untuk variabel harga yaitu:

1) Pada item pertanyaan 1 (harganya terjangkau) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 9 orang atau sebesar 45% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 11 orang atau sebesar 55% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

2) Pada item pertanyaan 2 (harga sesuai dengan kualitas) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 20 orang atau sebesar 100% dari mahasiswa yang menjawab setuju, dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju, tidak setuju dan sangat tidak setuju

(52)

c. Variabel Distribusi sebagai X3

Tabel 4.8

Distribusi Pendapat Responden Terhadap Distribusi

Item SS (5) TS (4) RG (3) S (2) SS (1) Total

1 - - 18 90 2 10 - - - - 20 100

2 - - 19 95 1 5 - - - - 20 100

3 - - 19 95 1 5 - - - - 20 100

Sumber :Data Primer, 2009 (diolah)

Tabel 4.8 menunjukkan hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 20 orang mahasiswa untuk variabel distribusi yaitu:

1) Pada item pertanyaan 1 (produk yang dikonsumsi mudah didapat) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 18 orang atau sebesar 90% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 2 orang atau sebesar 10% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju

2) Pada item pertanyaan 2 (tersedia disetiap outlet) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 19 orang atau sebesar 95% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 1 orang atau sebesar 5% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju

(53)

sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 19 orang atau sebesar 95% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 1 orang atau sebesar 5% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju

d. Variabel Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk sebagai Y

Tabel 4.9

Distribusi Pendapat Responden Terhadap Kebutuhan Pelanggan Potensial

Sumber :Data Primer, 2009 (diolah)

Tabel 4.9 menunjukkan hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 20 orang mahasiswa untuk variabel kebutuhan pelanggan potensial yaitu:

1) Pada item pertanyaan 1 (saya butuh rokok karena brand) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 14 orang atau sebesar 70% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 6 orang atau sebesar 30% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

(54)

55% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 9 orang atau sebesar 45% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

3) Pada item pertanyaan 3 (saya butuh rokok karena faktor distribusi) dari kuesioner yang diisi responden dan dianalisis ternyata 1 orang atau sebesar 5% dari mahasiswa yang menjawab sangat setuju, 17 orang atau sebesar 85% dari mahasiswa yang menjawab setuju, 2 orang atau sebesar 10% dari mahasiswa yang menjawab kurang setuju dan tidak ada atau sebesar 0% dari mahasiswa yang menjawab tidak setuju dan sangat tidak setuju.

C. Analisis Regresi Berganda

Metode analisis regresi linear berganda berfungsi untuk mengetahui pengaruh/hubungan variabel bebas dengan variabel terikat. Pengolahan data akan dilakukan dengan menggunakan alat bantu aplikasi Software SPSS 12.00 for Windows.

a Dependent Variable: Kebutuhan

(55)

Formulasi yang digunakan adalah :

Y = b0 + b1X1 + b 2X2 + b3X3 + e

1. Konstanta sebesar 3,535 mempunyai arti bahwa variabel brand, harga dan distribusi dianggap konstan maka tingkat kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan sebesar 3,535.

2. Variabel brand mempunyai pengaruh yang positif terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan dengan koefisien menunjukkan sebesar 0,667 yang berarti apabila brand meningkat sebesar 1% dengan menganggap faktor lain tetap maka kebutuhan pelanggan akan meningkat sebesar 0,667%. 3. Variabel harga mempunyai pengaruh yang positif terhadap kebutuhan

pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan dengan koefisien menunjukkan sebesar 0,336 yang berarti apabila harga meningkat sebesar 1% dengan menganggap faktor lain tetap maka tingkat kebutuhan pelanggan akan meningkat sebesar 0,336%.

(56)

yang berarti apabila distribusi meningkat sebesar 1% dengan menganggap faktor lain tetap maka tingkat kebutuhan pelanggan akan meningkat sebesar 0,293%.

1. Uji-t (uji parsial)

Uji-t (uji parsial) menentukan seberapa besar pengaruh variable bebas secara parsial terhadap variable terikat.

Ho : b1 = 0

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2), dan distribusi (X3)

terhadap variabel terikat yaitu kebutahan pelanggan (Y).

Ha : b1≠ 0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2), dan distribusi (X3)

terhadap variabel terikat yaitu kebutahan pelanggan (Y). Kriteria Pengambilan Keputusan (KPK)

Ho diterima, apabila t-hitung<t-tabel pada = 5% Ha diterima, apabila t-hitung>t-tabel pada = 5%

Tabel 4.11 Hasil Uji t hitung

Coefficients(a)

a Dependent Variable: Kebutuhan

(57)

Tabel 4.11 menunjukkan bahwa:

a. Variabel brand memiliki thitung sebesar 3,670 dan nilai sigifikan

sebesar 0,000, maka dapat disimpulkan bahwa variabel brand berpengruh positif dan signifikan terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan karena nilai signifikannya di bawah 0,05. Hal ini disebabkan karena brand yang terdapat di rokok seperti rasa yang terkandung di dalam roko yang mahasiswa nikmati sudah sesuai dengan kebutuhan, komposisi (tar, nikotin) yang terkadung dalam rokok yang mahasiswa konsumsi sesuai dengan apa yang mahasiswa butuhkan dan produk yang mahasiswa konsumsi sesuai dengan trend pada saat ini sehinggan mahasiswa selalu butuh akan produk PT. HM. Sampoerna, Tbk.

b. Variabel harga memiliki nilai thitung sebesar 2,852 dengan nilai

(58)

atau tidak merasa kemahalan untuk tetap mengkonsumsi rokok sehingga mahasiswa selalu membutuhkan rokok.

c. Variabel distribusi memiliki nilai thitung sebesar 2,943 dengan nilai

signifikan sebesar 0,004. Maka dapat disimpulkan bahwa variabel distribusi mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan karena nilai signifikannya di bawah 0,05. Hal ini disebabkan karena distribusi produk rokok yang dikonsumsi mahasiswa mudah untuk mendapatkannya, tersedi di outlet seperti di kantin kampus maupun dipinggir jalan mo ke kampus, dan stock produk rokok selalu tersedia di outlet sehingga mahasiswa tidak perlu susah mendapatkannya untuk mengkonsumsi sehingga mahasiswa selalumembutuhkan rokok .

2. Uji-F (uji serentak)

Uji-Fhitung pada dasarnya untuk mengetahui secara serentak variabel bebas

mempunyai pengaruh positif dan signifikan atau tidak terdapat pengaruh variabel terikat.

(59)

Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2), dan distribusi (X3)

terhadap variabel terikat yaitu kebutahan pelanggan (Y).

Ha : b1≠ b2≠ b3≠0

Artinya secara parsial terdapat pengaruh yang positif dan signifikan dari variabel bebas yaitu jenis brand (X1), harga (X2), dan distribusi (X3)

terhadap variabel terikat yaitu kebutahan pelanggan (Y).. Kriteria Pengambilan Keputusan

Ho diterima, apabila F-hitung < F-tabel pada = 5% Ha diterima, apabila F-hitung > F-tabel pada = 5%

Tabel 4.12 Hasil Uji F hitung

ANOVA(b)

a Predictors: (Constant), Distribusi, Harga, Brand b Dependent Variable: Kebutuhan

Sumber: Pengolahan Data SPSS 12 (2009)

Tabel 4.12 menunjukkan bahwa nilai signifikan sebesar 0,000 dengan tingkat kesalahan 0,05. Nilai signifikan < dari 0,05 maka H diterima. Artinya ₀ variabel brand, harga dan distribusi secara bersama-sama mempunyai pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan.

(60)

stock selalu ada maka mahasiswa tidak susah mendapatkannya untuk dikonsumsi sehingga mahasiswa selalu membutuhkan rokok dalam kehidupan mereka sehari-hari.

3 Identifikasi Determinan (R²)

Identifikasi Determinan (R²) berfungsi untuk mengetahui beberapa besar kemampuan variabel bebas (X1, X2, dan X3) menjelaskan variabel terikat

(Y), dapat dilihat dari koefisien determinasi ganda (R²) dimana 0<R2<1. Hal ini menunjukkan jika R2 semakin mendekati dengan 1 maka kemampuan variabel terikat (Y) semakin baik. Sebaliknya jika (R²) semakin dekat dengan 0 maka kemampuan variabel bebas (X1, X2 dan X3)

untuk menjelaskan variabel terikat (Y) semakin lemah.

Tabel 4.13

a Predictors: (Constant), Distribusi, Harga, Brand sumber: Hasil Pengolahan Data SPSS 12 (2009)

Tabel 4.13 dapat diketahui:

a. R = 0,451, berarti hubungan variabel brand, harga dan distribusi terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi cukup erat.

(61)

(100%-Jumadi Sipahutar : Analisis Kebutuhan Pelanggan Potensial Produk PT. HM. Sampoerna, Tbk Cabang Medan (Studi Pada Mahasiswa Extensi Fakultas Ekonomi USU Departemen Manajemen), 2009.

(62)

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan maka dapat diambil kesimpulan, bahwa:

1. Secara parsial dan serentak disimpulkan bahwa variabel brand, harga dan distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kebutuhan pelanggan pada Mahasiswa Manajemen Ekstensi Fakultas Ekonomi USU Medan.

2. Secara parsial diketahui bahwa variabel brand yang paling dominan dibandingkan variabel harga dan distribusi hal ini dapat dilihat dari nilai thitung bahwa nilai X1 lebih tinggi dibandingkan dengan nilai X2

dan X3 dan jenis brand yang paling diminati oleh mahasiswa adalah

jenis brand A Mild..

3. Nilai adjusted R2 sebesar 0,154, nilai tersebut berati bahwa sebesar 15,40% variabel terikat dapat dijelaskan dengan menggunakan variabel keterlibatan konsumen dan perbedaan antar merek dan sisanya 84,60% dijelaskan oleh faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini.

4. Variabel brand memiliki pengaruh yang positif koefisien menunjukkan sebesar 0,667 yang berarti apabila brand meningkat sebesar 1% dengan menganggap faktor lain tetap maka kebutuhan pelanggan akan meningkat sebesar 0,667%.