ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager, Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE), matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas, sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi. Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI H24103082
Menyetujui, Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc. Ketua Departemen Manajemen
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan, penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1, kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000. Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada tahun 2003.
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak henti-hentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi, yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10.Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda, Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11.Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang berkepentingan.
Bogor, September 2007
DAFTAR ISI
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran ... 5
2.2. Strategi Pemasaran ... 5
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ... 5
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ... 6
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 12
2.4. Metode Analisis Data ... 15
III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 18
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ... 19
3.3. Metode Penelitian ... 20
3.3.1. Pengumpulan Data ... 20
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data ... 20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 28
4.1.1. Sejarah Perusahaan... 28
4.1.2. Permodalan Perusahaan ... 28
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ... 29
4.1.5. Proses Produksi ... 31
4.1.6. Tenaga Kerja ... 32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ... 33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ... 33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman Perusahaan ... 47
4.3.1. Kekuatan ... 47
4.3.2. Kelemahan ... 49
4.3.3. Peluang ... 50
4.3.4. Ancaman ... 52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran ... 53
4.4.1. Tahap Input ... 53
4.4.2. Tahap Pencocokan ... 56
4.4.3. Tahap Keputusan ... 60
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 63
B. Saran ... 63
DAFTAR PUSTAKA ... 65
DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Harga BBM per 1 Oktober 2005 ... 3
2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri ... 7
3. Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ... 22
4. Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan ... 22
5. Matriks IFE ... 24
6. Matriks EFE ... 24
7. Matriks SWOT ... 26
8. Matriks QSPM ... 27
9. Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 ... 33
10. Daftar harga celana jeans Edwin ... 36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006 39 12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ... 41
13. Tingkat inflasi di Indonesia ... 41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ... 42
15. Jumlah penduduk Indonesia ... 42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ... 45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ... 48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006 .... 51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ... 54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ... 55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ... 60
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
Oleh
EKO SUGENG HARAFI
H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ABSTRAK
EKO SUGENG HARAFI. H24103082. Analisis Strategi Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara. Di bawah bimbingan Hardiana Widyastuti.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan salah satu perusahaan garmen di Indonesia. Jenis produk yang dihasilkannya adalah celana jeans dengan merek Edwin. Dalam mengembangkan usahanya, perusahaan dihadapi oleh banyaknya perusahaan lain yang menghasilkan produk sejenis. Peningkatan persaingan pasar tersebut menuntut perusahaan untuk dapat menetapkan strategi pemasaran produknya yang tepat guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan persaingan dan meraih keuntungan yang sesuai dengan yang diharapkan perusahaan.
Tujuan penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal pemasaran perusahaan serta memformulasikan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat diterapkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung, wawancara, dan pengisian kuesioner oleh staf ahli PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu General Manager, Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Penjualan, dan Koordinator Operasional Pemasaran. Data sekunder diperoleh dari studi pustaka, laporan internal perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung. Pengolahan data menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data menggunakan matriks Internal Factor Evaluation (IFE), matriks External Factor Evaluation (EFE), matriks Internal-External (IE), matriks Strengths-Weaknesses-Opportunities-Threats (SWOT), dan matriks Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM).
Berdasarkan hasil analisis matriks IFE dan EFE, diketahui bahwa kekuatan utama yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah produk yang berkualitas, sedangkan kelemahan utamanya adalah kurang optimalnya kegiatan promosi. Peluang utama bagi PT. Cipta Teras Adi Busana adalah dimilikinya teknologi mesin yang canggih dan modern, sedangkan ancaman utama yang dihadapi perusahaan adalah banyaknya jumlah kompetitor.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI H24103082
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DOMESTIK
PT. CIPTA TERAS ADI BUSANA, JAKARTA UTARA
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
EKO SUGENG HARAFI H24103082
Menyetujui, Bogor, September 2007
Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM Dosen Pembimbing
Mengetahui,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, MSc. Ketua Departemen Manajemen
RIWAYAT HIDUP
Penulis bernama Eko Sugeng Harafi lahir pada tanggal 18 Juni 1985 di Jakarta. Penulis adalah anak pertama dari lima bersaudara, dari pasangan Bapak Subandi dan Ibu Daonah. Jenjang pendidikan penulis dilalui tanpa hambatan, penulis menamatkan sekolah dasar pada tahun 1997 di SD Negeri Pamulang 1, kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 1 Pamulang dan lulus pada tahun 2000. Pada tahun yang sama, penulis diterima di SMU Negeri 1 Ciputat dan lulus pada tahun 2003.
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Judul skripsi ini adalah ”Analisis Strategi Pemasaran Domestik PT. Cipta Teras Adi Busana, Jakarta Utara”. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Adapun dalam proses penyusunan skripsi ini, penulis banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Dalam hal ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua penulis, yakni Bapak Subandi dan Ibu Daonah yang telah memberikan kasih sayang, perhatian, dorongan dan do’a yang tak henti-hentinya kepada penulis.
2. Ibu Hardiana Widyastuti, S.Hut., MM. selaku Dosen Pembimbing Skripsi, yang telah memberikan bimbingan baik secara teknis maupun teoritis dalam pembuatan skripsi ini sehingga dapat terselesaikan dengan baik.
3. Bapak Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl. Ing., DEA dan Ibu Erlin Trisyulianti, S.TP.,M.Si. yang telah bersedia menjadi Dosen Penguji dalam sidang penulis.
4. Seluruh staf pengajar dan staf akademik Departemen Manajemen serta staf akademik FEM IPB yang telah membantu penulis selama menyelesaikan pendidikan di Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak Ramadhan yang telah membantu saya dalam mencari tempat penelitian dan turut membantu dalam proses pencarian data.
6. Bapak Coren Vencis selaku Manajer Pemasaran PT. Cipta Teras Adi Busana atas kesediaannya meluangkan waktu dalam mengisi kuesioner dan wawancara untuk kelengkapan data yang diperlukan penulis.
8. Sahabatku Sony, Hilman, Gala, Dedi, Dodo, Pujay, Yuli, Dewi, Budi dan Made yang telah memberikan warna-warni yang indah dalam kehidupan penulis.
9. Teman-teman seperjuangan, Ulfa, Renta dan Nurma yang telah bekerja sama saling membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini.
10.Teman-teman penulis di Manajemen. Gema, Kiki, Okty, Vika, Eva, Linda, Yudhi, Sansa, Aldi’39, Ikhwan’39, Eka’41, Ajenk’41, Mitha’41, Ichu’41, dan lain-lain. Terima kasih atas segala keceriaan dalam persahabatan kita.
11.Teman-teman penulis di IPB, yang tidak bisa disebutkan satu persatu. Terima kasih atas persahabatannya selama ini.
Serta kepada seluruh pihak yang telah membantu dalam proses penulisan skripsi ini. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pihak lain yang berkepentingan.
Bogor, September 2007
DAFTAR ISI
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Pemasaran ... 5
2.2. Strategi Pemasaran ... 5
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran ... 5
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal ... 6
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 12
2.4. Metode Analisis Data ... 15
III. METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Kerangka Pemikiran Konseptual ... 18
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian ... 19
3.3. Metode Penelitian ... 20
3.3.1. Pengumpulan Data ... 20
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data ... 20
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 28
4.1.1. Sejarah Perusahaan... 28
4.1.2. Permodalan Perusahaan ... 28
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan ... 29
4.1.5. Proses Produksi ... 31
4.1.6. Tenaga Kerja ... 32
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran ... 33
4.2.1. Analisis Lingkungan Internal ... 33
4.2.2. Analisis Lingkungan Eksternal ... 40
4.3. Identifikasi Kekuatan dan Kelemahan serta Peluang dan Ancaman Perusahaan ... 47
4.3.1. Kekuatan ... 47
4.3.2. Kelemahan ... 49
4.3.3. Peluang ... 50
4.3.4. Ancaman ... 52
4.4. Perumusan Strategi Pemasaran ... 53
4.4.1. Tahap Input ... 53
4.4.2. Tahap Pencocokan ... 56
4.4.3. Tahap Keputusan ... 60
KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ... 63
B. Saran ... 63
DAFTAR PUSTAKA ... 65
DAFTAR TABEL
No Halaman
1. Harga BBM per 1 Oktober 2005 ... 3
2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri ... 7
3. Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan ... 22
4. Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan ... 22
5. Matriks IFE ... 24
6. Matriks EFE ... 24
7. Matriks SWOT ... 26
8. Matriks QSPM ... 27
9. Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 ... 33
10. Daftar harga celana jeans Edwin ... 36
11. Anggaran promosi PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2006 39 12. Tingkat penjualan celana jeans Edwin di Indonesia ... 41
13. Tingkat inflasi di Indonesia ... 41
14. Kurs Dollar USA terhadap Rupiah ... 42
15. Jumlah penduduk Indonesia ... 42
16. Daftar merek jeans terkemuka di Indonesia ... 45
17. Perbandingan harga celana jeans Edwin dengan pesaing ... 48
18. Tingkat penjualan celana jeans Edwin pada tahun 2005-2006 .... 51
19. Matriks IFE PT. Cipta Teras Adi Busana ... 54
20. Matriks EFE PT. Cipta Teras Adi Busana ... 55
21. Matriks SWOT PT. Cipta Teras Adi Busana ... 60
DAFTAR GAMBAR
No Halaman
1. Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) ... 14
2. Bagan kerangka pemikiran penelitian ... 19
3. Matriks IE (David, 2002) ... 25
DAFTAR LAMPIRAN
No Halaman
1. Struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana ... 68 2. Daftar pertanyaan wawancara ... 69 3. Kuesioner penelitian penentuan bobot dan rating ... 72 4. Hasil pengisian kuesioner pembobotan ... 78 5. Hasil pengisian kuesioner penilaian rating ... 79 6. Kuesioner penelitian penentuan strategi terpilih dengan menggunakan
matriks QSPM ... 80 7. Hasil pengisian kuesioner penentuan strategi terpilih dengan
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Era pasar bebas memiliki pengaruh yang sangat besar bagi dunia usaha. Teknologi informasi dan globalisasi mengubah bisnis dan masyarakat dewasa ini. Berkembangnya teknologi dengan pesat di berbagai sektor kehidupan serta arus informasi yang cepat memudahkan setiap orang dari seluruh dunia untuk dapat melihat sendiri bagaimana cara hidup orang lain dan memudahkan lalu lintas barang, jasa, manusia dan modal antar negara. Hal tersebut menjadikan persaingan pasar nasional dan internasional menjadi semakin meningkat.
Peningkatan persaingan pasar yang pesat itu menuntut setiap perusahaan untuk menyusun strategi pemasaran produk dan jasa secara lebih profesional lagi guna menjadi yang terbaik agar dapat memenangkan persaingan dan meraih keuntungan sesuai dengan tujuan dan harapan perusahaan.
Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang bertugas untuk mengenali kebutuhan dan keinginan pelanggan, menentukan pasar sasaran mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut. Sasaran pemasaran adalah menciptakan kepuasan pelanggan sambil mendatangkan laba dengan membangun hubungan yang searah-nilai dengan para pelanggan penting (Kotler dan Amstrong, 1997).
iklan serta mempromosikan produk, sehingga pelanggan dapat dengan mudah mengetahui keberadaan produk tadi dan menginginkannya. Dengan demikian, pemasar memerlukan beraneka ragam keterampilan agar dapat merasakan, melayani dan memuaskan kebutuhan konsumen.
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan garmen yang berlokasi di wilayah Jakarta Utara. Perusahaan ini dapat dibanggakan dari segi kualitas produksi dengan produk jeans yang dihasilkannya di dalam negeri. Dalam mengembangkan usahanya, PT. Cipta Teras Adi Busana dihadapi dengan banyaknya jumlah pesaing yang menghasilkan produk yang sejenis. Beberapa merek terkenal dan menjadi pesaing utama perusahaan di dalam negeri antara lain : Emba, Cardinal, Carvil, Lea, Gabrielle, Wrangler, L’eggs, Caesar, Forex, Favo, dan Tira.
Tabel 1. Harga BBM per 1 Oktober 2005
5.160 5.160 Harga industri
Minyak tanah 700 2.000 Harga eceran
2.200 Harga industri
Minyak solar 2.100 4.300 Harga eceran
5.350 5.350 Harga industri
Minyak diesel 2.300 5.130 Harga eceran
5.130 Harga industri
Minyak bakar 2.600 3.150 Harga eceran
3.150 Harga industri
Sumber: Pertamina (2005)
Terkait dengan hal-hal tersebut, perusahaan tentunya memerlukan strategi pemasaran yang tepat untuk dapat bertahan di pasar dan mampu bersaing guna memperoleh hasil yang diinginkan.
1.2. Perumusan Masalah
Mengacu pada hal di atas, permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :
1. Faktor-faktor internal apakah yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan ?
2. Faktor-faktor eksternal apakah yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan ?
3. Strategi pemasaran apakah yang paling tepat dan sesuai bagi perusahaan berdasarkan hasil analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran ? 1.3. Tujuan Penelitian
1. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
2. Mengidentifikasi dan menganalisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan dalam menjalankan usahanya. 3. Menetapkan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai bagi perusahaan
1.4. Kegunaan Penelitian 1. Bagi perusahaan
Hasil dari penelitian ini diharapkan dapat memberikan bahan masukan dan pertimbangan bagi pihak manajemen perusahaan untuk mengambil langkah-langkah efektif dalam menetapkan strategi pemasaran perusahaan serta mengimplementasikan strategi tersebut guna mencapai sasaran dan tujuan yang diinginkan.
2. Bagi penulis
Penelitian ini amat berguna untuk menambah wawasan penulis mengenai bagaimana menetapkan strategi pemasaran yang efektif dengan mempertimbangkan analisis terhadap faktor-faktor lingkungan pemasaran.
3. Bagi peneliti lain
Penulis berharap hasil dari penelitian ini dapat memberikan bahan rujukan dan acuan bagi peneliti lain dalam penyusunan skripsi ataupun studi pustaka untuk pendalaman topik di bidang pemasaran.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang dibutuhkan serta inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai dengan sesamanya. Definisi lain juga dikemukakan oleh David (2002), yakni pemasaran merupakan suatu proses menetapkan, mengantisipasi, menciptakan dan memenuhi kebutuhan serta keinginan pelanggan akan produk dan jasa.
2.2. Strategi Pemasaran
Hammel dan Prahalad dalam Umar (2003) mendefinisikan strategi sebagai suatu tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Sedangkan menurut Kotler (2004), strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapai sasaran yang diinginkan oleh suatu unit bisnis
Dalam bagian rencana pemasaran, manajer menguraikan strategi pemasaran secara garis besar atau rencana permainan untuk mencapai sasaran. Kotler (2004) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai logika pemasaran yang dilaksanakan dengan harapan bahwa unit bisnis akan mencapai sasaran pemasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2002), strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
2.3. Analisis Lingkungan Pemasaran
manajemen perusahaan untuk mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan sasaran.
Menurut Umar (2003), analisis lingkungan pemasaran secara garis besar dibagi dalam dua kelompok, yaitu analisis lingkungan internal dan eksternal. Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan, yang meliputi aspek-aspek pemasaran dalam bentuk Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi, sedangkan lingkungan eksternal berada di luar kekuasaan manajemen perusahaan, yang terdiri atas lingkungan jauh dan lingkungan industri.
2.3.1. Analisis Lingkungan Internal
Menurut Yusanto dan Wijayakusuma (2003), dalam lingkungan internal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor kekuatan (strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan. Analisis lingkungan internal juga dimaksudkan untuk mengidentifikasi keunggulan bersaing (competitive advantage) perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan kedua faktor lingkungan internal. Faktor kekuatan didefinisikan sebagai sumber daya, keterampilan, atau keunggulan-keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan pasar yang dilayani atau ingin dilayani dapat dikendalikan perusahaan dengan baik. Sedangkan kelemahan didefinisikan sebagai keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan dan kapabilitas yang secara serius menghambat kinerja efektif perusahaan.
a. Segmentation, Targeting, Positioning (STP)
Agar sukses di pasar yang penuh persaingan dewasa ini, perusahaan harus dapat melakukan penciptaan dan penyerahan nilai yang superior dibandingkan pesaing dengan cara memperhatikan aspek-aspek pemasaran dalam bentuk Segmenting, Targeting dan Positioning (STP).
1. Segmenting (Segmentasi)
Segmenting (segmentasi) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah suatu proses membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah. Segmentasi untuk pasar industri dapat dibedakan menjadi beberapa variabel utama. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri dapat dilihat pada Tabel 2.
Tabel 2. Variabel segmentasi utama untuk pasar industri
Variabel Pembagian Khusus
Demografis industri, ukuran perusahaan, dan lokasi.
Variabel Operasi teknologi, status pemakai atau bukan pemakai, dan kemampuan pelanggan.
Pendekatan Pembelian organisasi fungsi pembelian, struktur kekuatan, sifat hubungan alami yang sudah ada, kebijakan pembelian umum, dan kriteria pembelian.
Faktor Situasi tingkat kepentingan, penawaran khusus, dan ukuran pesanan.
Karakteristik Pribadi kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, dan loyalitas.
Sumber : Kotler dan Amstrong, 1997
2. Targeting (Menargetkan Pasar)
Setelah menentukan segmen pasar, sebuah perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen dari suatu pasar tertentu. Targeting (menargetkan pasar) menurut Kotler dan Amstrong (1997) adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki.
usaha, termasuk memperoleh keuntungan yang layak akan menjadi lebih besar. Proses mengidentifikasi dan menganalisis satu atau beberapa segmen pasar dalam kaitannya dengan pemilihan pasar disebut strategi menentukan segmen pasar (market targeting).
3. Positioning (Menetapkan Posisi)
Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, perusahaan harus memutuskan posisi yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan positioning sebagai pengaturan agar suatu produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan, dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan produk pesaing. Menetapkan posisi perusahaan di antara perusahaan-perusahaan lain yang beroperasi dalam segmen pasar yang sama disebut market positioning (Sutojo dan Kleinsteuber, 2002).
b. Marketing mix (Bauran Pemasaran)
Perusahaan yang menjalankan pemasaran modern membutuhkan lebih dari hanya sekedar mengembangkan produk dengan kualitas yang baik, ataupun memberikan harga yang menarik serta terjangkau oleh pelanggan sasaran (target market), namun banyak aspek yang harus dipikirkan oleh perusahaan agar dapat bertahan dan memenangkan persaingan. Menurut Bygrave dalam Yusanto dan Widjajakusuma (2003), fungsi suatu strategi pemasaran pada dasarnya menunjukkan bagaimana sasaran pemasaran perusahaan dapat dicapai. Untuk membangun sebuah strategi fungsional pemasaran yang efektif, suatu perusahaan harus merencanakan dan menerapkan secara simultan empat komponen kebijaksanaan yang biasa disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix).
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran. A. Product (Produk)
keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek secara fisik, pelayanan, orang, tempat, organisasi dan gagasan atau ide.
Produk dibagi menjadi dua kelas besar berdasarkan jenis konsumen yang menggunakannya, yaitu :
a. Produk konsumen, yaitu produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi pribadi, bukan untuk tujuan bisnis.
b. Produk industri, yaitu barang yang dibeli oleh individual atau organisasi untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam aktivitas bisnis.
Atribut produk adalah unsur-unsur pokok dari sebuah produk yang dianggap penting oleh konsumen. Atribut produk yang diingat oleh konsumen nantinya akan dijadikan dasar dalam pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk tersebut meliputi merek, kemasan, pemberian label, manfaat produk, jaminan (garansi), dan pelayanan.
B. Price (Harga)
Menurut Kotler dan Amstrong (1997), pengertian harga dalam arti sempit adalah jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa. Dalam arti luasnya, harga adalah jumlah dari nilai yang diperlukan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Strategi penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi lima kelompok, yaitu :
1). Strategi penetapan harga produk baru
a. Skimming pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga tinggi untuk produk baru.
b. Penetration pricing, yaitu strategi yang menetapkan harga rendah untuk produk baru.
2). Strategi penetapan harga bauran produk
b. Penetapan harga produk pilihan, yaitu penetapan harga produk pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama. 3). Strategi penyesuaian harga
a. Penetapan harga diskon, yaitu mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respons seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk.
b. Penetapan harga promosi, yaitu harga ditetapkan sementara waktu dibawah harga terdaftar dan terkadang dibawah biaya produksi untuk meningkatkan penjualan jangka pendek.
c. Penetapan harga berdasarkan nilai, yaitu menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan dengan harga yang wajar.
d. Penetapan harga berdasarkan geografi, yaitu menyesuaikan harga dengan memperhitungkan lokasi geografik pelanggan.
4). Strategi fleksibilitas harga
a. Strategi satu harga (harga tunggal), yaitu harga yang diberikan sama kepada pelanggan yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula.
b. Strategi penetapan harga fleksibel, yaitu harga yang diberikan berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama.
5). Strategi kepemimpinan harga
Strategi yang digunakan oleh pemimpin pasar dalam suatu industri untuk melakukan perubahan harga yang kemudian nantinya akan diikuti oleh perusahaan lain dalam industri tersebut. Dalam strategi ini, perusahaan dapat menjadi pelopor dalam menaikkan atau menurunkan harga. Namun dalam hal ini, perusahaan harus dengan cermat mengantisipasi berbagai kemungkinan reaksi dari para pembeli dan pesaing perusahaan itu sendiri.
C. Place (Distribusi)
terlibat dalam proses menyediakan dan menyampaikan produk atau jasa agar dapat digunakan oleh konsumen atau pengguna bisnis sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu dibutuhkan). D. Promotion (Promosi)
Bauran pemasaran yang terakhir adalah promosi. Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan promosi sebagai suatu bentuk komunikasi pemasaran yang berupa aktivitas pemasaran seperti penyampaian informasi, mempengaruhi atau membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Program komunikasi pemasaran total perusahaan mencakup sejumlah bidang utama yang kemudian disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang meliputi unsur-unsur berikut :
a). Periklanan (advertising) atau disebut juga mass selling, yaitu bentuk penyampaian informasi kepada masyarakat mengenai produk atau jasa dengan menggunakan media massa.
b). Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan melalui komunikasi langsung (tatap muka) dengan calon pelanggan untuk tujuan menjual dan membina hubungan baik dengan pelanggan sasaran.
c). Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa.
2.3.2. Analisis Lingkungan Eksternal
Menurut Yusanto dan Widjajakusuma (2003), dalam lingkungan eksternal terdapat dua faktor yang mempengaruhi perusahaan, yaitu faktor lingkungan jauh yang secara langsung dan tidak langsung mempengaruhi kinerja organisasi, dan faktor lingkungan industri yang berpengaruh langsung dan signifikan terhadap organisasi. Pertimbangan yang muncul dari analisis lingkungan jauh dan lingkungan industri tersebut akan menjadi faktor peluang (opportunities) dan ancaman (threats) bagi perusahaan.
Pearce dan Robinson (1997) secara spesifik mendefinisikan faktor peluang sebagai situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Identifikasi segmen pasar yang semula terabaikan, perubahan situasi ekonomi yang berdampak pada perubahan situasi persaingan, inovasi teknologi serta membaiknya hubungan dengan pembeli dan pemasok dapat memberikan peluang bagi perusahaan. Sebaliknya, faktor ancaman didefinisikan sebagai situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman merupakan pengganggu utama bagi posisi sekarang atau yang diinginkan perusahaan dalam jangka panjang. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya kekuatan tawar-menawar pembeli atau pemasok penting, serta perubahan teknologi merupakan sejumlah situasi yang dapat menjadi ancaman bagi keberhasilan perusahaan.
a. Analisis Lingkungan Jauh
Aspek analisis lingkungan jauh mencakup sejumlah pertimbangan yang terdiri atas pertimbangan aspek politik, ekonomi, sosial, dan teknologi (Pearce dan Robinson, 1997).
1). Aspek Politik
serta tekanan kelompok yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu dalam suatu masyarakat.
2). Aspek Ekonomi
Aspek ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola membeli konsumen atau masyarakat. Perubahan dalam variabel ekonomi seperti pendapatan, biaya hidup, tingkat suku bunga dan inflasi mempunyai dampak besar pada pasar. Dengan sistem peringatan yang memadai, perusahaan dapat meraih keuntungan dari perubahan-perubahan yang terjadi dalam lingkungan ekonomi.
3). Faktor Sosial
Kondisi sosial masyarakat dengan cepat dapat berubah dari waktu ke waktu. Setiap perusahaan harus dapat mengantisipasi setiap bentuk perubahan sosial yang terjadi dalam masyarakat. Kondisi sosial ini meliputi sikap, gaya hidup, adat istiadat, dan kebiasaan dari orang-orang di lingkungan eksternal perusahaan.
4). Faktor Teknologi
Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi yang berlangsung cepat dan telah merambah ke dalam berbagai bidang kehidupan termasuk bisnis, tentu memberikan pengaruh dalam pemilihan teknologi yang akan digunakan dalam kegiatan bisnis, terutama dalam hal pemasaran produknya. Perusahaan harus mengikuti perkembangan teknologi untuk dapat menyesuaikan penggunaan teknologi yang baik agar dapat menghasilkan produk yang kompetitif dibandingkan dengan pesaing.
b.Analisis Lingkungan Industri
yang kemudian disebut dengan lima kekuatan bersaing. Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) dapat dilihat pada Gambar 1.
Ancaman masuknya pendatang baru
Kekuatan tawar-menawar Kekuatan tawar-menawar
pemasok pembeli
Ancaman produk substitusi
Gambar 1. Model lima kekuatan bersaing Porter (1997) a. Ancaman masuknya pendatang baru
Masuknya pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi usaha bisnis yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan market share dan terjadinya perebutan sumber daya produksi yang terbatas. Dalam hal ini, terdapat berbagai hambatan yang dapat menghalangi masuknya pendatang baru, yaitu skala ekonomi, differensiasi produk, kecukupan modal, biaya peralihan, akses ke saluran distribusi, ketidakunggulan biaya independen, dan peraturan pemerintah. b. Persaingan sesama perusahaan dalam industri
Persaingan dalam industri mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Menurut Porter (1997), tingkat persaingan dipengaruhi oleh enam faktor, yaitu jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, biaya tetap yang besar, kapasitas produksi, dan hambatan keluar.
c. Ancaman dari produk pengganti
Walaupun produk substitusi memiliki karakteristik yang berbeda, namun ia dapat memberikan fungsi atau jasa yang sama. Oleh karenanya,
Pendatang Baru
Para Pesaing Industri
Persaingan antar perusahaan yang
sudah ada
Pemasok Pembeli
produk substitusi yang berharga lebih rendah akan mengancam produk lain yang ada.
d. Kekuatan tawar-menawar pembeli
Para pembeli mampu mempengaruhi perusahaan untuk memotong harga, meningkatkan mutu dan pelayanan, serta mengadu perusahaan dengan kompetitor melalui kekuatan yang mereka miliki. Umar (2003) memberikan contoh beberapa kondisi yang memungkinkan hal tersebut, yakni pembeli membeli dalam jumlah besar, pembeli mampu membuat produk yang diperlukan, sifat produk yang tidak beragam dengan banyak pemasok, dan produk perusahaan dipandang tidak terlalu penting bagi pembeli, sehingga pembeli mudah berpaling pada produk substitusi. e. Kekuatan tawar-menawar pemasok
Pemasok juga dapat mempengaruhi industri melalui kemampuan menaikkan harga atau pengurangan kualitas produk dan pelayanan. Menurut Umar (2003), hal yang menjadikan pemasok kuat mempengaruhi perusahaan yakni jumlah pemasok sedikit, produk yang ada adalah unik dan mampu menciptakan biaya peralihan (switching cost) yang besar, tidak ada produk substitusi, pemasok mampu melakukan integrasi usaha ke depan, serta perusahaan hanya membeli dalam jumlah yang kecil dari pemasok.
2.4. Metode Analisis Data a. Matriks IFE dan EFE
b. Matriks IE
Salah satu tahap pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Internal-Eksternal (IE). Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu-x/horizontal dan total nilai EFE yang diberi bobot pada sumbu-y/vertikal (David, 2002).
c. Matriks SWOT
Menurut David (2002), salah satu tahap pencocokan dari faktor-faktor internal dan eksternal adalah dengan menggunakan matriks Strength-Weakness-Opportunity-Threat (SWOT) untuk mendapatkan strategi alternatif yang layak. Matriks SWOT merupakan alat pencocokan yang penting dan membantu manajer mengembangkan empat tipe strategi, yaitu :
(1). Strategi Strength-Opportunity (SO)
Strategi yang menggunakan seluruh kekuatan yang dimiliki untuk mengambil manfaat dari peluang yang ada.
(2). Strategi Weakness-Opportunity (WO)
Strategi yang mengambil keuntungan dari peluang yang ada dengan mengatasi berbagai kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan.
(3). Strategi Strength-Threats (ST)
Strategi yang mempertimbangkan kekuatan-kekuatan perusahaan untuk menghindari ancaman.
(4). Strategi Weakness-Threats (WT)
Strategi defensif untuk meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
d. Matriks QSPM
untuk diimplementasikan terlebih dahulu atau menentukan prioritas dari alternatif strategi yang ada (David, 2002).
2.5. Hasil Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu mengenai konsep strategi pemasaran adalah penelitian yang dilakukan oleh Mariani (2006) tentang “Analisis Strategi Pemasaran PT. Sahid Detolin Textile (PT. Sadetex)”. Penelitian ini menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks SWOT, serta matriks QSPM. Adapun hasil yang diperoleh dari penelitian ini terlihat bahwa strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan adalah mempertahankan kualitas produk towels dan menjaga hubungan yang baik dengan pemasok.
Penelitian lain dilakukan oleh Setiawan (2006) mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Bola Tennis di Pasar Domestik oleh PT. Nassau Sport Indonesia”. Penelitian ini menggunakan alat analisis matriks IFE dan EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Adapun hasil dari penelitian tersebut terlihat bahwa strategi pemasaran yang dapat diterapkan oleh perusahaan adalah Market Development Strategy, yakni meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar pemain pemula melalui optimalisasi saluran distribusi dan terus mempertahankan hubungan baik dengan Persatuan Tennis Lapangan Seluruh Indonesia (PELTI) serta agen atau toko.
III. METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki visi dan misi sebagai langkah awal dalam menetapkan strategi perusahaan. Salah satu strategi yang perlu dirumuskan adalah strategi pemasaran. Dalam upaya untuk menyusun strategi yang tepat dan sesuai bagi perusahaan, maka perlu dilakukan evaluasi mengenai kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Evaluasi mengenai kondisi lingkungan internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis aspek-aspek pemasaran perusahaan yang meliputi Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedangkan evaluasi mengenai kondisi lingkungan eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi lingkungan jauh meliputi aspek politik, ekonomi, sosial, dan teknologi, serta menganalisis lingkungan industri dengan menggunakan konsep Competitive Strategy dari Porter (1997) yang meliputi ancaman masuknya pendatang baru, persaingan antar perusahaan dalam industri, ancaman produk substitusi, kekuatan tawar-menawar pembeli, dan kekuatan tawar-menawar pemasok.
matriks QSPM untuk pengambilan keputusan. Adapun bagan kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 2.
Gambar 2. Bagan kerangka pemikiran penelitian
3.2. Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di PT. Cipta Teras Adi Busana yang berlokasi di Jl. Wijaya No. 22 Teluk Gong, Jakarta Utara. Pemilihan lokasi
PT. Cipta Teras Adi Busana
Visi dan Misi Perusahaan
Analisis Lingkungan Pemasaran
Analisis Lingkungan Internal - Segmenting, Targeting,
Positioning (STP) - Bauran Pemasaran
Analisis Lingkungan Eksternal - Lingkungan Jauh
- Lingkungan Industri
Matriks IFE Matriks EFE
Alternatif Strategi Pemasaran
Matriks QSPM
Strategi Pemasaran Terpilih Matriks SWOT
ini dilakukan secara purposif (sengaja) dengan pertimbangan bahwa perusahaan ini sudah berjalan selama delapan belas tahun, sehingga perlu dievaluasi kegiatan pemasarannya. Sedangkan waktu penelitian dilakukan pada bulan Mei-Juli 2007.
3.3. Metode Penelitian 3.3.1. Pengumpulan Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer dikumpulkan melalui observasi langsung ke perusahaan dengan cara melakukan wawancara dan penyebaran kuesioner kepada pihak manajemen terkait yang terdiri dari empat orang, yaitu General Manager, Manajer Pemasaran, Koordinator Tenaga Pejualan dan Koordinator Operasional Pemasaran. Sedangkan data sekunder diperoleh melalui studi pustaka, laporan internal perusahaan, internet, dan sumber relevan lain yang mendukung.
3.3.2. Pengolahan dan Analisis Data
Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif untuk mengetahui lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Pengolahan data dilakukan dengan menggunakan program Microsoft Excel. Analisis data diawali dengan menganalisis lingkungan internal dan eksternal perusahaan, kemudian dilanjutkan dengan tahap formulasi. Analisis lingkungan internal pemasaran perusahaan terdiri dari aspek pemasaran dalam bentuk STP dan bauran pemasaran, sedangkan analisis lingkungan eksternal pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan jauh dan lingkungan industri. Alat analisis menggunakan matriks IFE-EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM.
strategi alternatif mana yang paling baik untuk dipilih. Penjelasan metode-metode tersebut diuraikan di bawah ini.
a. Matriks IFE-EFE
Matriks IFE digunakan untuk meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam perusahaan, sehingga diketahui faktor-faktor internal perusahaan. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk mengumpulkan dan mengevaluasi peluang dan ancaman utama perusahaan, sehingga diketahui faktor-faktor eksternal perusahaan yang dianggap penting.
Data yang diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif menurut analisis lingkungan internal untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta analisis lingkungan eksternal untuk mengetahui peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Kemudian daftar kekuatan dan kelemahan serta peluang dan ancaman harus dievaluasi. Penentuan terhadap bobot setiap faktor penentu internal dan eksternal, dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktor strategis internal dan eksternal tersebut kepada pihak manajemen atau ahli dengan menggunakan metode “Paired Comparison” (Kinnear dan Taylor, 2000). Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam penentuan bobot tersebut adalah :
1. Menuliskan daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting (critical success factors) untuk aspek internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan, kemudian menempatkannya pada kolom pertama.
2. Penilaian bobot (weight) setiap faktor strategis internal dan eksternal dalam struktur industri. Penilaian bobot dapat dilihat pada Tabel 3 dan 4. Dalam menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2, dan 3 dengan keterangan sebagai berikut :
Tabel 3. Penilaian bobot faktor strategis internal perusahaan Sumber : Kinnear dan Taylor, 2000
Tabel 4. Penilaian bobot faktor strategis eksternal perusahaan Faktor Strategis Eksternal A B C D ... Total Sumber : Kinnear dan Taylor, 2000
3. Penentuan bobot setiap variabel diperoleh dengan menentukan nilai setiap variabel terhadap jumlah nilai keseluruhan dengan menggunakan rumus berikut :
... (1)
Total bobot yang diberikan harus sama dengan 1,0. Pembobotan ini kemudian ditempatkan pada kolom kedua matriks IFE dan matriks EFE. Data internal yang diperoleh kemudian diklasifikasikan secara kualitatif untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, yaitu dengan menggunakan matriks IFE (Tabel 5). Sedangkan data eksternal yang
diperoleh diklasifikasikan secara kualitatif untuk mengetahui peluang dan ancaman yang berasal dari lingkungan eksternal perusahaan dengan menggunakan matriks EFE (Tabel 6).
Langkah-langkah pembuatan matriks IFE dan EFE adalah :
1. Buat daftar faktor-faktor sukses kritis internal (kekuatan dan kelemahan) dan eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan yang telah diidentifikasi, kemudian menempatkannya pada kolom pertama.
2. Memindahkan bobot masing-masing faktor ke dalam kolom 2. Jumlah dari seluruh bobot tersebut harus sama dengan 1,0. Bobot diberikan berdasarkan atas keadaan perusahaan.
3. Menghitung rating untuk masing-masing faktor. Berikan peringkat 1-4 pada setiap faktor berdasarkan pengaruhnya terhadap kondisi perusahaan. Pemberian rating untuk matriks IFE adalah kelemahan utama (rating = 1), kelemahan kecil (rating = 2), kekuatan kecil (rating = 3), dan kekuatan utama (rating = 4). Sedangkan pemberian rating untuk matriks EFE adalah rating 4 = respon yang sangat tinggi, 3 = respon di atas rata-rata, 2 = respon rata-rata, dan 1 = respon kurang atau di bawah rata-rata. Rating ditentukan dengan memperbandingkan fakta dengan kinerja ideal yang diinginkan perusahaan.
4. Mengalikan bobot faktor pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk mendapatkan skor pembobotan setiap variabel.
memanfaatkan peluang-peluang yang ada untuk menghindari dan mengatasi ancaman-ancaman eksternal yang menghambat kelancaran kegiatan usaha.
Tabel 5. Matriks IFE
Faktor-faktor Internal Kunci Bobot (a) Rating (b) Skor (a x b) Kekuatan : Sumber : David, 2002
Tabel 6. Matriks EFE
Faktor-faktor Eksternal Kunci Bobot (a) Rating (b) Skor (a x b) Peluang : Sumber : David, 2002
b. Matriks IE
Matriks IE dibagi menjadi tiga daerah utama yang mempunyai implikasi strategi berbeda, yaitu :
1. Growth and built strategies (tumbuh dan bina), yang terletak pada sel I, II, dan IV. Strategi yang layak diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar, dan pengembangan produk) dan strategi integrasi (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horizontal).
2. Hold and maintain strategies (pertahankan dan pelihara), yang terletak pada sel III, V, dan VII. Strategi yang tepat digunakan adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk.
3. Harvest or divest strategies (panen atau divestasi), yang terletak pada sel VI, VIII, dan IX. Strategi yang dapat digunakan adalah strategi penciutan dan pangkas unit bisnis yang menguntungkan.
TOTAL SKOR IFE
Kuat Rata –rata Lemah3,00-4,00 2,00-2,99 1,00-1,99
Gambar 3. Matriks IE (David,2002) c. Matriks SWOT
Matriks SWOT merupakan identifikasi berbagai faktor internal dan eksternal secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan agar dapat menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang atau untuk menghindari ancaman dan mengatasi kelemahan. Oleh karena itu, matriks IFE dan matriks EFE digabungkan dalam matriks SWOT. Dari matriks SWOT akan dihasilkan empat alternatif, yaitu strategi S-O, strategi W-O, strategi S-T, dan strategi W-T. Perusahaan dapat memilih satu dari empat
I Tumbuh dan Bina (Growth and Build)
II Tumbuh dan Bina (Growth and Build)
III Pertahankan dan
Pelihara (Hold and Maintain) IV
Tumbuh dan Bina (Growth and Build)
V Pertahankan dan
Pelihara (Hold and Maintain)
VI Panen atau Divestasi
(Harvest or Divest)
VII Pertahankan dan
Pelihara (Hold and Maintain)
VIII Panen atau Divestasi
(Harvest or Divest)
IX Panen atau Divestasi
(Harvest or Divest)
strategi tersebut yang dianggap paling tepat untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan. Langkah-langkah pembuatan matriks SWOT adalah : 1. Membuat daftar peluang dan ancaman eksternal perusahaan.
2. Membuat daftar kekuatan dan kelemahan kunci internal perusahaan. 3. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal, dan catat
hasilnya dalam sel strategi S-O.
4. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi W-O.
5. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi S-T.
6. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal, dan catat hasilnya dalam sel strategi W-T.
Strategi yang diambil harus didasarkan pada kondisi perusahaan, sehingga akan berjalan efektif dan efisien. Matriks SWOT ini dapat dilihat pada Tabel 7.
Tabel 7. Matriks SWOT Faktor Internal
Sumber : David, 2002
d. QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)
1. Mendaftar kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman perusahaan pada kolom sebelah kiri matriks QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan matriks EFE.
2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal dengan ketentuan bahwa bobot ini sama dengan yang ada pada matriks IFE dan EFE.
3. Menuliskan dan mengidentifikasikan strategi alternatif yang harus dipertimbangkan perusahaan, kemudian mencatat strategi-strategi tersebut di bagian atas baris QSPM.
4. Menetapkan nilai daya tarik atau AS (Attractiveness Score). Nilai AS ini didapat dari hasil kuesioner kepada pihak-pihak manajemen perusahaan. Batasan nilai AS adalah antara 1-4, yaitu nilai 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, dan 4 = sangat menarik.
5. Menghitung TAS (Total Attractiveness Score) dari hasil perkalian bobot yang terdapat pada matriks IFE dan EFE dengan AS yang diperoleh. TAS menunjukkan kemenarikan relatif dari masing-masing alternatif strategi. 6. Menghitung jumlah TAS pada masing-masing kolom QSPM. Berdasarkan
beberapa nilai TAS yang didapat, maka nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggilah yang menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir. Matriks QSPM dapat dilihat pada Tabel 8.
Tabel 8. Matriks QSPM
Faktor Kunci
Bobot
Alternatif Strategi
Strategi I Strategi II Strategi III AS TAS AS TAS AS TAS
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1. Sejarah Perusahaan
PT. Cipta Teras Adi Busana secara resmi didirikan pada tanggal 4 November 1989 oleh Bapak Ricky Tan setelah mendapat izin dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan (Deperindag) sebagai perusahaan perdagangan bahan tekstil, pakaian jadi, dan kulit.
Pada awal mulanya, PT. Cipta Teras Adi Busana terfokus pada dua pasar, yakni pasar domestik dan ekspor. Namun, pada tahun 1994, PT. Cipta Teras Adi Busana dibagi menjadi dua perusahaan yakni PT. Cipta Teras Adi Busana sendiri sebagai perusahaan untuk pasar domestik dan PT. Sapta Kharisma Cemerlang sebagai perusahaan untuk ekspor. Hal ini dilakukan untuk memudahkan dalam pengelolaan perusahaan secara keseluruhan, baik dari segi produksi, administrasi, maupun dalam pemasaran hasil produksi.
PT. Cipta Teras Adi Busana berlokasi di Jalan Wijaya No. 22 Teluk Gong, Jakarta Utara. Pemilihan lokasi tersebut dipertimbangkan karena dekat dengan Tol Cikampek, Pelabuhan Tanjung Priuk, Pelabuhan Merak dan Bandara Internasional Soekarno-Hatta. Hal ini tentunya memudahkan perusahaan didalam pendistribusian bahan baku dan bahan pembantu maupun didalam pemasaran hasil produksi.
Perusahaan memiliki satu bangunan gedung berlantai dua yang berdiri pada sebidang tanah dengan luas 2.000 m2. Bangunan gedung pada lantai satu difungsikan sebagai gudang penyimpanan, kantor pemasaran dan kantor administrasi. Sedangkan lantai dua difungsikan perusahaan sebagai pabrik. 4.1.2. Permodalan Perusahaan
PT. Cipta Teras Adi Busana merupakan perusahaan milik sebuah keluarga yang modalnya dimiliki oleh beberapa anggota keluarga, dan Bapak Ricky Tan sebagai orang yang dipercaya untuk memimpin usaha.
ini mengakibatkan keuangan perusahaan yang tadinya telah terinci secara sistematis menjadi semrawut (tidak teratur). Perusahaan terkadang kurang memiliki modal lebih untuk biaya produksinya. Dengan demikian, aktivitas produksi perusahaan menjadi terhambat untuk memenuhi permintaan pasar.
Belum lagi dalam hal kemajuan perusahaan. Seringkali masukan dari para staff di perusahaan tidak dihiraukan. Hal ini mengakibatkan segala kebijakan yang dilakukan oleh perusahaan adalah kebijakan yang sepenuhnya berasal dari pihak internal keluarga pemegang modal. Dengan demikian, rasa kebersamaan dan kekeluargaan kurang ditumbuhkan di dalam perusahaan. Hal yang demikian akan menjadi kelemahan perusahaan, apabila kondisi yang tidak harmonis tersebut terus terjalin di dalam perusahaan.
4.1.3. Visi dan Misi Perusahaan
Visi dan misi memberikan arah dan tujuan yang jelas bagi perusahaan dalam menjalankan operasinya, baik dalam jangka panjang maupun dalam jangka menengah.
PT. Cipta Teras Adi Busana memiliki visi yaitu “Cinta Produk Indonesia” dengan memperkenalkan produk-produk garmen dalam negeri terutama produk celana jeans yang kualitasnya tidak kalah dengan hasil garmen impor. Misi PT. Cipta Teras Adi Busana, yaitu menciptakan produk garmen berkualitas dan menyediakan kesempatan bekerja kepada masyarakat.
4.1.4. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi yang diterapkan PT. Cipta Teras Adi Busana disebut juga dengan jenjang kelompok kerja, yaitu :
1). Direktur Utama membawahi secara langsung seorang General Manager. 2). General Manager membawahi empat manager, yaitu Manager Personalia
dan Umum, Manager Finance and Accounting, Manager Produksi, dan Manager Pemasaran.
3). Manager Personalia dan Umum membawahi Kepala Seksi Personalia, Kepala Seksi Security, Kepala Seksi Ekspedisi, dan Kepala Seksi Umum. 4). Manager Finance and Accounting membawahi Kepala Bagian Finance
Manager Finance and Accounting dibantu oleh Job Assignment, yaitu Perpajakan.
5). Manager Produksi membawahi Kepala Bagian Preparation and Maker, Kepala Bagian Washing and Colouring, Kepala Bagian Finishing, dan Kepala Bagian Packing, dimana dalam menjalankan aktivitasnya Manager Produksi dibantu oleh Job Assignment, yaitu Asisten Manager Produksi.
6). Manager Pemasaran membawahi secara langsung Koordiator Tenaga Penjualan dan Koordinator Operasional Pemasaran.
Untuk lebih jelasnya, Bagan Struktur Organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana dapat dilihat pada Lampiran 1. Berdasarkan struktur organisasi PT. Cipta Teras Adi Busana, maka tugas dan tanggung jawab dari masing-masing bagian sebagai berikut :
1) Direktur Utama memimpin semua kegiatan baik di dalam maupun di luar perusahaan secara keseluruhan.
2) General Manager bertugas membantu Direktur Utama dalam mengkoordinir kegiatan-kegiatan perusahaan sesuai dengan bidangnya masing-masing.
3) Manager Personalia dan Umum bertugas mengawasi semua kegiatan yang berhubungan dengan kepegawaian, pengupahan, keamanan, ekspedisi, dan hubungan dengan pihak luar.
4) Manager Finance and Accounting bertugas mengkoordinir penyelenggaraan administrasi dan keuangan perusahaan, serta mengkoordinir pemasukan dan pengeluaran perusahaan.
5) Manager Produksi bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan produksi agar tercapai hasil yang maksimal sesuai dengan kapasitas produksi. 6) Manager Pemasaran bertugas mengkoordinir seluruh kegiatan pemasaran
untuk mendapatkan keuntungan yang maksimum sesuai dengan target penjualan yang ditetapkan perusahaan.
8) Koordinator Operasional Pemasaran bertugas mengawasi kesesuaian antara barang yang dihasilkan dari divisi produksi dengan pesanan yang dilakukan oleh divisi penjualan, baik dari segi kualitas maupun kuantitasnya.
4.1.5. Proses Produksi
Proses produksi merupakan sebuah mata rantai, dimana kelancaran suatu proses pada salah satu bagian akan sangat mempengaruhi proses produksi di bagian yang lain. Perencanaan produksi yang baik dilaksanakan secara terpadu dan terkoordinir oleh departemen terkait. Pengawasan produksi dilakukan oleh masing-masing departemen produksi sejak penerimaan bahan baku hingga pengiriman hasil produksi kepada konsumen, yang dilaksanakan secara ketat baik dalam kualitas maupun kuantitasnya.
Proses produksi celana jeans Edwin terbagi menjadi empat tahap produksi, yaitu :
1). Tahap preparation (persiapan)
Pada tahap ini terdiri dari empat bagian, yaitu : a. Pembuatan pola
Bahan baku yang sudah ada dibuat pola sesuai dengan desain yang sudah ditetapkan. Pola tersebut terdiri dari pola bagian pinggang, pola bagian kaki, dan pola bagian kantong.
b. Pemotongan bahan
Bahan yang sudah dipola dipotong-potong sesuai dengan ukuran-ukuran yang ada.
c. Penjahitan bahan
Bahan yang sudah dipotong-potong kemudian disambung dengan cara menjahitnya menjadi satu bagian celana yang utuh. Penjahitan dimulai dari penjahitan bagian pinggang, kaki celana, pemasangan kantong, pembuatan lubang kancing dan pemasangan retsleting. d. Pemeriksaan
memisahkan antara barang yang baik dengan barang yang rusak atau cacat.
2). Tahap washing and colouring (pencucian dan pewarnaan)
Pada tahap ini, perusahaan belum memiliki mesinnya sendiri. Oleh karenanya, perusahaan melakukan kerja sama dengan PT. Garmen Indo yang berada di wilayah Tangerang. Hal ini dilakukan karena lebih efisien dibandingkan melakukannya sendiri, selain itu disebabkan mahalnya mesin tersebut.
3). Tahap finishing (penyelesaian)
Tahap ini merupakan tahap penyelesaian dalam proses produksi garmen. Dalam tahap ini, produk-produk yang telah melewati tahap pencucian dan pemberian warna kemudian dilakukan penggosokan, pemasangan rivet atau kancing, penjahitan merek dan artikel, serta pemeriksaan akhir.
4). Tahap packing (pengepakan)
Dalam tahap ini, produk-produk yang sudah jadi kemudian dikemas dan dikumpulkan dalam dus sesuai dengan artikel dan ukuran produk di gudang penyimpanan.
4.1.6. Tenaga Kerja
Dilihat dari tingkat pendidikan, PT. Cipta Teras Adi Busana mempekerjakan lulusan D3 dan S1 untuk bagian kantor, lulusan SLTP dan SLTA untuk bagian pabrik dan pemasaran. Umurnya berkisar 22-35 tahun.
Selain mempekerjakan karyawan tetap yang digaji secara bulanan, perusahaan juga merekrut karyawan lepas untuk pekerjaan borongan. Pekerjaan borongan tersebut biasanya diperlukan untuk proses penjahitan dan penggosokan.
juga diberikan pendidikan dan pelatihan bagi karyawan pabrik untuk pengembangan potensinya.
PT. Cipta Teras Adi Busana sampai dengan akhir Juli 2007 mempekerjakan 311 tenaga kerja. Jumlah tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007 dapat dilihat pada Tabel 9.
Tabel 9. Tenaga kerja PT. Cipta Teras Adi Busana pada tahun 2007
Keterangan
Jumlah (orang)Staff Departemen Personalia dan Umum 5
Staff Departemen Finance and Accounting 4
Staff Departemen Produksi - Harian
- Borongan
32 110 105 Staff Departemen Pemasaran
- Sales and Marketing
7 48
Total 311 Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007
Sistem kerja yang ditetapkan perusahaan adalah sistem kerja non shefting. Jam kerja dilakukan selama 5 hari kerja, yaitu dari hari Senin sampai dengan hari Jumat, yaitu dimulai dari jam 8 pagi sampai dengan jam 5 sore.
4.2. Analisis Lingkungan Pemasaran 4.2.1. Analisis Lingkungan Internal
Analisis faktor-faktor internal yang ada dalam perusahaan perlu dilakukan dalam proses perumusan strategi pemasaran untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan. Salah satu faktor internal yang dimiliki perusahaan yaitu aspek pemasaran. Aspek pemasaran yang harus diperhatikan adalah Segmenting, Targeting, Positioning (STP) dan marketing mix (bauran pemasaran), yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi.
a. Segmenting, Targeting, Positioning 1. Segmenting
Segmen pasar yang dimasuki PT. Cipta Teras Adi Busana ditujukan untuk pembeli institusional (industrial market). Hal ini didasarkan pada variabel-variabel sebagai berikut :
Yaitu berdasarkan ukuran perusahaan dan lokasi, dimana perusahaan memusatkan perhatian pada pembeli institusional dengan skala usaha menengah ke atas, sedangkan untuk lokasi segmen yang dituju didasarkan hanya pada wilayah dalam negeri.
b). Variabel pendekatan pembelian
Yaitu berdasarkan kriteria pembelian, dimana perusahaan terfokus pada pembeli yang lebih didominasi motivasi pembelian yang bersifat rasional seperti mutu produk, harga yang kompetitif, dan kelangsungan pasokan barang.
c). Variabel faktor situasi
Yaitu berdasarkan faktor ukuran pesanan, dimana perusahaan hanya memusatkan perhatian pada jumlah pesanan yang relatif besar dan teratur.
2. Targeting
Target pasar yang dituju oleh PT. Cipta Teras Adi Busana adalah pembeli institusional yang meliputi para agen serta pedagang eceran (retailer) skala besar seperti Matahari, Ramayana, dan Borobudur.
3. Positioning
PT. Cipta Teras Adi Busana ingin memposisikan diri sebagai perusahaan yang mengunggulkan kualitas produk garmen dalam negeri dengan bahan sebagus mungkin dan dijual dengan harga yang serendah mungkin. Adapun motto yang dimiliki PT. Cipta Teras Adi Busana adalah “Edwin, It’s Denim”.
b. Marketing Mix (Bauran Pemasaran)
1. Product (produk)
persepsi konsumen adalah merek dagang, mutu, jaminan keaslian produk, dan desain produk.
Produk celana jeans yang dihasilkan oleh PT. Cipta Teras Adi Busana menggunakan merek dagang, yaitu Edwin. Keputusan pemberian merek ini diperlukan perusahaan sebagai jaminan bagi pembeli untuk dapat membedakan produk buatan perusahaan dengan produk sejenis lainnya yang dijual di pasar. Adapun produk celana jeans yang dihasilkan didesain mengikuti perkembangan selera konsumen. Hal ini ditujukan agar produk perusahaan tidak ketinggalan zaman.
Kualitas atau mutu produk merupakan hal utama yang juga ditekankan oleh perusahaan agar dapat bersaing dan mempertahankan posisinya di pasar. Dimana dalam proses produksi, perusahaan menggunakan bahan baku kain jeans yang diperoleh dari perusahaan pemasok yang memiliki kualitas 100 % wool. Selain dari itu, perusahaan juga didukung oleh mesin-mesin produksi yang canggih dan modern yang didatangkan dari China dan Jepang. Dengan demikian, produk yang dihasilkan akan lebih awet, tidak mudah luntur, dan tahan lama terhadap pencucian setiap hari.
Dalam sistem penjualan produk, perusahaan belum mengoperasikan sistem penjualan online melalui internet. Hal ini dikarenakan PT. Cipta Teras Adi Busana belum memiliki web-site perusahaan. Adapun sistem penjualan produk celana jeans Edwin dibagi menjadi dua, yaitu :
a). Sistem titip jual (konsinyasi)
Perusahaan menitipjualkan produknya kepada pedagang eceran (retailer) skala besar seperti Ramayana, Matahari, dan Borobudur, dengan menugaskan beberapa Sales Promotion Girl (SPG) yang diperlukan untuk dipekerjakan di tempat tersebut.
b). Sistem jual putus
produk-produk jeans di lingkungan sekitar tempat agen tersebut berada.
2. Price (harga)
Harga adalah suatu standar nominal yang ditetapkan perusahaan terhadap produk yang dihasilkannya untuk dijual ke pasar. Strategi harga merupakan elemen pokok bauran pemasaran yang penting, karena berpengaruh langsung terhadap jumlah hasil penjualan dan tingkat keuntungan yang dapat diterima oleh perusahaan.
Strategi harga yang diterapkan PT. Cipta Teras Adi Busana yaitu strategi fleksibilitas harga dengan menetapkan harga tunggal (satu harga). Strategi satu harga merupakan harga yang diberikan perusahaan sama kepada konsumen yang membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama. Hanya saja untuk wilayah di luar Pulau Jawa, konsumen dikenakan biaya tambahan berupa ongkos kirim dengan ketentuan sebesar 50 % ditanggung oleh pembeli, dan sisanya ditanggung oleh perusahaan. Daftar harga yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dilihat pada Tabel 10.
Tabel 10. Daftar harga celana jeans Edwin
Ukuran Model Warna Kisaran
Harga Size
Kecil (27-32)
Basic (lurus memanjang), Baggy
(menyempit ke dalam pada bagian lutut ke bawah), Bootcut/semicutbry
(menyempit pada bagian lutut lalu melebar keluar pada bagian bawah)
Aneka Biru,
Basic (lurus memanjang), Baggy
(menyempit ke dalam pada bagian lutut ke bawah), Bootcut/semicutbry
(menyempit pada bagian lutut lalu melebar keluar pada bagian bawah)
Aneka Biru,
Sumber : PT. Cipta Teras Adi Busana, 2007
