I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Air minum merupakan kebutuhan manusia yang paling penting. Sekitar tiga perempat bagian dari tubuh kita terdiri dari air, dan tidak seorang pun dapat bertahan hidup lebih dari 5 hari tanpa air. Volume air dalam tubuh manusia rata-rata ialah 65 persen dari total berat badannya, dan volume tersebut sangat bervariasi pada masing-masing orang. Beberapa organ tubuh manusia yang mengandung banyak air antara lain yakni otak 74,5 persen, tulang 22 persen, ginjal 82,7 persen, otot 75,6 persen dan darah 83 persen. Kebutuhan air minum setiap orang bervariasi dari 2,1 liter hingga 2,8 liter per hari, tergantung pada berat badan dan aktivitasnya. Kebutuhan akan air ini bervariasi tergantung pada keadaan iklim, standar kehidupan, dan kebiasaan masyarakat1. Tingginya kebutuhan manusia akan air minum ini menjadikan industri minuman pun menjadi salah satu industri yang penting dan cukup menjanjikan saat ini.
Perkembangan industri minuman ini setidaknya dipengaruhi oleh dua hal. Pertama yakni tuntutan hidup yang serba cepat. Hal tersebut membuat
masyarakat saat ini lebih menggemari segala sesuatu yang bersifat instan, termasuk minuman. Saat ini sedang berkembang penjualan minuman dalam bentuk kemasan agar lebih mudah diperoleh masyakat di pasaran. Selain mudah diperoleh di pasaran, minuman ini memiliki aneka pilihan rasa dan kandungan zat gizi. Minuman ini juga praktis dibawa bepergian atau bekal sekolah, karena ketika habis bungkus minuman tersebut dapat langsung dibuang. Jenis-jenis minuman olahan yang banyak dijual di pasaran umumnya dikemas dalam kaleng, botol, kertas karton, gelas plastik dan plastik. Jenisnya ada yang berupa jus buah, susu, teh, yogurt, soda dan minuman kesehatan.
Saat ini terdapat lebih dari 350 industri air minum dalam kemasan dengan produksi lebih dari lima miliar liter per tahun 2. Berkembangnya industri
1
Chandra, Budiman. Pengantar Kesehatan Lingkungan. http://blog.unnes.ac.id/marla/unnes-konservasi/artikel-kesehatan-lingkungan/manfaat-air-bagi-kehidupan-manusia/ [25 Januari 2012]
2
2 air minum dalam kemasan ini ternyata menjadi salah satu sumber investasi yang menjanjikan. Hal ini diperkuat dengan pernyataan Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (Aspadin), Hendro Baroeno, yang menyebutkan bahwa tingkat konsumsi masyarakat terhadap produk air minum dalam kemasan setiap tahun naik sekitar 10-15 persen. Pada 2009, konsumsi AMDK mencapai 13 miliar liter air dan pada 2010 ditargetkan mencapai 14,5 miliar liter. Aspadin dengan 188 anggota perusahaan tersebut memperkirakan produksi air minuman dalam kemasan pada 2010 bisa mencapai 17 miliar liter. Jumlah tersebut berarti meningkat hingga 15 persen dibanding tahun sebelumnya yang baru mencapai 15,5 miliar liter. Aspadin Indonesia pun menargetkan investasi di industri air minum dalam kemasan pada 2011 naik 10 persen menjadi Rp 1,56 triliun dibandingkan 2010. Hendro Baroeno, Ketua Umum Asosiasi Perusahaan Air Minum dalam Kemasan Indonesia, mengatakan peningkatan investasi itu didorong kenaikan konsumsi dan produksi air minum dalam kemasan. Hal ini tentu menjadi peluang besar bagi bisnis air minum dalam kemasan pada umumnya.
Selain tuntutan hidup yang serba cepat, pola konsumsi masyarakat saat ini juga dipengaruhi oleh adanya tren lain yang sedang berkembang saat ini yakni peningkatan kesadaran mengenai pentingnya kesehatan. Masyarakat mulai menyukai produk-produk yang dapat meningkatkan kesehatan (Siswono, 2002), sehingga saat ini makin banyak produk yang beredar di pasaran dengan citra sehat. Hal ini menimbulkan adanya faktor lain yang mempengaruhi pola konsumsi masyarakat yang kedua, yakni gaya hidup sehat. Adanya tren ini ditandai dengan makin berkembangnya segala produk-produk konsumsi berbasis organik, meningkatnya kampanye go green, hingga banyaknya produk-produk pangan berlabelkan “sehat”. Saat ini banyak masyarakat yang khawatir karena banyak produk-produk yang beredar dipasaran memang cenderung instan, namun tidak sehat bahkan berbahaya.
3 pengawet dalam kandungan yang cukup besar seperti natrium benzoat, sitrat dan askorbat. Ini merupakan hasil penelitian Komite Masyarakat Anti Bahan Pengawet (Kombet), Sucofindo Jakarta, M-Brio Bogor, dan Biopharmaka Research Center IPB di Bogor pada bulan Oktober-November 2006. Hasil riset Sucofindo terhadap 15 produk minuman mengandung pengawet natrium benzoat dengan kadar antara 214.15 mg/l hingga 376.17 mg/l. Beberapa produsen minuman itu hanya mencantumkan sebagian atau tidak mencantumkan sama sekali jenis bahan pengawet yang digunakan. Kadar kandungan bahan pengawet yang digunakan dalam produk minuman tersebut sebetulnya masih sesuai dengan prosedur. Untuk benzoat dan kalium sorbat batas maksimum diperbolehkan menggunakan 600 mg/l. Meskipun demikian bila dikonsumsi terus-menerus akan terakumulasi dan kemudian dapat menimbulkan efek buruk bagi konsumen. Bahan pengawet natrium benzoat dan kalium sorbat diduga berbahaya dan dapat menyebabkan penyakit Lupus, yaitu penyakit autoimun artinya tubuh pasien membentuk antibodi yang salah arah (Fitriana dan Resmi, 2009). Kedua faktor tersebut akhirnya membuat konsumen memerlukan suatu alternatif produk minuman baru yang instan namun tetap menyehatkan dan tidak membahayakan tubuh, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.
Di Indonesia sendiri saat ini sudah mulai banyak produsen minuman ringan yang mulai memproduksi minumannya dengan mengusung konsep minuman ringan kesehatan dengan bahan baku seperti mengkudu, lidah buaya, madu dan lain-lain. Hal ini juga didukung faktor alam Indonesia yang sangat berpotensi untuk memproduksi aneka ragam produk, baik produk segar maupun olahan dengan kekayaan sumberdaya yang dimiliki. Kondisi alam Indonesia yang memiliki keberagaman jenis flora dalam jumlah yang banyak dan iklim yang kondusif (tropis) membuat Indonesia sangat cocok menjadi tempat perkembangan peternakan lebah madu. Potensi inilah yang dibaca dengan sangat baik oleh KBM Agroforestry sebagai salah satu instansi yang memproduksi minuman ringan berbahan dasar madu, atau yang saat ini dinamakan air madu merek Wanajava.
4 perlebahan. KBM Agroforestry awalnya merupakan pusat pusat informasi perlebahan, penyuluhan, pemrosesan dan pengujian mutu produk madu yang dinamakan UP3R (Unit Pelaksana Pengembangan Perlebahan Regaloh). Perubahan status Perum Perhutani menjadi PT. Perhutani pada pertengahan tahun 2001 akhirnya merubah orientasi UP3R menjadi berparadigma bisnis dengan tujuan maksimisasi profit. Namanya pun akhirnya diubah menjadi KBM Agroforestry, setelah mengalami beberapa perubahan. Sesuai dengan orientasi barunya, KBM Agroforestry sudah memasuki pasar minuman ringan, dan harus terus menerus melakukan perbaikan mutu dan kualitas produk yang dihasilkan dengan tujuan utama maksimisasi profit KBM Agroforestry. Namun pada tahun 2004, bentuk perusahaan diubah kembali menjadi Perum atas kebijakan pemerintah, sehingga tujuan utamanya ialah melayani masyarakat, namun tetap mencari profit dalam usahanya.
Adanya air madu Wanajava ini hadir sebagai salah satu alternatif solusi produk minuman ringan yang instan namun dapat tetap terjamin sehat karena mengandung madu, bahan angkak dan air. Bahan dasar produk berupa madu yang merupakan salah satu produk zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan baku nektar bunga adalah salah satu bahan yang sangat potensial untuk dijadikan bahan olahan pangan yang aman dan sehat dikonsumsi. Madu menurut hasil riset diketahui mengandung dua puluh empat macam zat gula, di samping mengandung zat ferment, vitamin mineral, asam, asam-asam amino, hormon, zat bakterisidal dan bahan-bahan aromatik. Kandungan gizi madu per 100 gram dapat dilihat lebih rinci pada Tabel 1.
Tabel 1. Kandungan Madu per 100 gram
No. Kandungan Madu Bobot Kandungan
1. Energi 294 kalori
2. Karbohidrat 9,5 g
3. Air 24 g
4. Fosfor 16 mg
5. Kalsium 5 mg
6. Vitamin C 4 mg
5 Konsumsi madu di negara industri seperti Jerman, Jepang, Perancis, Inggris dan lain-lain rata-rata mencapai jumlah 1000-1600 gr per kapita per tahun. Di negara-negara berkembang konsumsi madu diperkirakan sekitar 70 gr per kapita per tahun. Hal ini menunjukkan besarnya manfaat yang diberikan oleh madu dan sudah dapat dimanfaatkan di negara-negara maju tersebut. Karenanya perkembangan berbagai produk industri makanan dan minuman pun terutama yang berguna untuk menjaga kesehatan, semakin meluas dan meningkat.
Berdasarkan keunggulan-keunggulan yang telah dipaparkan diatas, produk air madu Wanajava ini sangat potensial untuk menjadi minuman pelepas dahaga sekaligus minuman kesehatan. Namun air madu Wanajava yang baru dipasarkan selama dua tahun di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah ini ternyata belum bisa bersaing dengan minuman kemasan lainnya. Hal ini dibuktikan dengan keberadaannya yang belum banyak diketahui masyarakat, serta target penjualan perusahaan yang tidak tercapai. Hal ini juga dipicu oleh mahalnya harga air madu Wanajava jika dibandingkan dengan air minum dalam kemasan lainnya, sehingga konsumen cenderung memilih produk dengan harga yang lebih murah.
Berdasarkan masalah-masalah tersebut, maka perlu dilakukan penelitian tentang strategi pemasaran untuk mengkaji kembali strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat menemukan alternatif strategi yang cocok untuk siklus produk air madu Wanajava. Tujuan untuk memperoleh profit tentu perlu ditunjang dengan sistem pemasaran yang baik agar dapat benar-benar mencapai target penjualan yang dibuat oleh perusahaan.
1.2 Perumusan Masalah
6 dalam kemasan, termasuk KBM Agroforestry Perum Perhutani yang bergerak di penyediaan air minum dalam kemasan, melakukan berbagai inovasi produk baru maupun berusaha meningkatkan kualitas produknya yang sudah beredar di pasaran.
Konsumen saat ini makin kritis dan cenderung loyal terhadap merek-merek minuman yang sudah biasa dibeli, sementara para pedagang menginginkan keuntungan yang lebih baik. Ini membuat pasar sangat kompetitif. Dalam melaksanakan kegiatan pemasarannya, Perum Perhutani harus bersaing dengan berbagai perusahaan besar lainnya yang sudah lebih dulu dikenal oleh masyarakat, dan atau yang juga memiliki target pasar yang sama dengan produk air madu Wanajava. Perusahan pesaing berusaha memenuhi kebutuhan konsumen yang beraneka ragam dengan menyediakan produk minuman dalam kemasan dalam berbagai rasa, manfaat dan ukuran. Namun disamping hal-hal tersebut, air madu Wanajava masih memiliki peluang besar di pasar minuman dalam kemasan mengingat pasar minuman dalam kemasan di Indonesia masih sangat potensial.
Keberadaan produk air madu Wanajava saat ini memang belum terlalu dikenal masyarakat luas. Hal ini dapat disebabkan karena umur produk yang juga masih tergolong baru di Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah, yakni dua tahun. Selama dua tahun proses pemasarannya, perusahaan mengalami beberapa kendala, salah satunya yakni kendala harga. Harga jual air madu Wanajava termasuk tinggi jika dibandingkan dengan harga AMDK (Air Minum Dalam Kemasan) lain di pasaran. Harga jual air madu Wanajava yang ditawarkan yakni Rp 2.500 per cup 190 ml air madu. Harga ini cukup signifikan jika dibandingkan dengan harga air minum dalam kemasan yang lain, misalnya ale-ale yakni Rp 1.000,- per cup. Tingginya harga air madu Wanajava ini diantaranya disebabkan karena proses produksi air madu Wanajava ini masih cenderung ke arah padat karya, yakni proporsi terbesar produksi masih dilakukan secara manual. Faktor inilah yang akhirnya menyebabkan produksi secara massal dapat dikatakan belum efisien3.
3
7 Kondisi harga yang cukup tinggi ini menyulitkan air madu Wanajava untuk bersaing dengan produk minuman dalam kemasan dari perusahaan lain. Hal ini tercermin dari data target penjualan yang belum tercapai. Data sampai dengan Oktober 2011 melaporkan penjualan air madu Wanajava ini baru tercapai Rp 480 juta dari target sebesar Rp 1 Milyar.
Banyaknya air minum dalam kemasan dengan berbagai varian yang beredar di pasaran dapat menggambarkan persaingan yang ada. Misalnya saja PT Sosro yang memiliki frutea dan teh sosro dalam kemasan karton, PT Madu Nusantara yang juga memiliki air madu, Perum Perhutani Jawa Barat yang memiliki produk Armadu, dan Wingsfood yang memiliki produk ale-ale yang menuntut perusahaan untuk dapat mengembangkan usahanya dengan strategi yang sesuai dengan kondisi perusahaan serta kondisi persaingan yang ada di dalam industri minuman dalam kemasan. Perum Perhutani khususnya KBM Agroforestry perlu membuat suatu konsep pemasaran yang tepat dan terintegrasi untuk mencapai tujuan perusahaan. Adanya suatu strategi pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi internal dan eksternal perusahaan dapat berimplikasi pada penciptaan keunggulan bersaing yang mampu menghasilkan laba yang tinggi secara berkelanjutan. Hal ini pun akan berdampak pada keberhasilan pengembangan air madu Wanajava.
Berdasarkan hal tersebut, masalah yang dibahas dalam penelitian ini adalah:
1. Faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal apakah yang mempengaruhi pemasaran produk air madu Wanajava?
2. Bagaimana strategi yang tepat bagi pemasaran produk air madu Wanajava untuk meningkatkan keuntungan usaha perusahaan?
1.3 Tujuan
Berdasarkan perumusan masalah diatas, maka penelitian ini bertujuan untuk:
8 2. Merumuskan strategi pemasaran yang tepat dan efektif pada KBM
Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. 1.4 Manfaat
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:
1. Bahan masukan bagi KBM Agroforestry Perum Perhutani dalam mengembangkan produk air madu Wanajava yang dapat memenuhi keinginan konsumen.
2. Bagi pembaca, dapat memperluas wawasan mengenai produk turunan madu, yakni air madu serta strategi pemasarannya sehingga dapat menjadi rujukan untuk penelitan terkait selanjutnya bagi yang memiliki kaitan topik maupun komoditi yang sama.
1.5Ruang Lingkup
II TINJAUAN
PUSTAKA
2.1 Madu
Madu merupakan zat manis alami yang dihasilkan lebah dengan bahan baku nektar bunga dan sumber energi serta bahan yang diubah menjadi lemak dan glikogen. Nektar adalah senyawa kompleks yang dihasilkan kelenjar tanaman dalam bentuk larutan gula. Lebah madu memperoleh sebagian energi dari karbohidrat dalam bentuk gula. Perubahan nektar menjadi madu dimulai ketika lebah pekerja membawa nektar dan membentuknya ke suatu sarang. Nektar yang dibawa pulang diberikan kepada lebah pekerja lain untuk dicampur dengan air liur di mulut lebah dan dihilangkan airnya untuk mencegah peragian. Lebah pekerja mengunyah nektar sambil menambahkan diastase dan invertase, dan bahan itulah yang diproses menjadi madu. Komposisi gizi madu tergantung pada sumber-sumber nektar, sifat tanah di mana tanaman sumber-sumber nektar tumbuh, cuaca, derajat pemasakan dan cara ekstraksi. Menurut Francis G. Smith, madu yang telah masak mengandung zat-zat fruktosa (41 persen) glukosa (35 persen) sukrosa (1,9 persen), dextrin (1,5 persen), mineral (0,2 persen), air (17 persen) dan zat-zat lainnya. Sedangkan vitamin yang terkandung di dalam madu antara lain adalah thiamin, riboflavin, biotin, asam askorbat, piridoksin, niasin dan asam pantotenat yang jumlahnya tergantung pada jenis dan kualitas madunya. Untuk kandungan protein dalam madu relatif kecil, rata-rata sekitar 2,6 persen. Asam-asam amino yang terdapat dalam protein madu adalah alanin, asparagin, argirin, asam glutamat, glisin, histidin, leusin, isoleusin, lisin, fenilalanin, serin, theorin, valin, sistein dan prolin.
10 mudah dicerna dan digunakan untuk keperluan sel, jaringan, dan organ-organ agar berfungsi normal.
Selain memiliki rasa manis, di dalam madu juga terdapat rasa asam. Tingkat keasaman (pH) madu sekitar 3,4-6,1. Nilai pH madu yang cukup rendah ini disebabkan oleh kandungan beberapa asam organik, yaitu asam glukonat, asetat, butirat, sitrat, format, laknat, malat, piroglutamat, dan asam suksinat. Kandungan mineral dalam madu sangat beragam, tetapi kalium adalah kandungan mineral yang utama. Mineral lainnya adalah natrium, kalsium, magnesium, besi, tembaga, fosfor dan sulfur. Karena jumlah mineral dalam madu relatif sedikit, madu bukan merupakan sumber mineral utama bagi kebutuhan diet manusia. Namun, imbangan dan banyaknya mineral dalam madu mendekati jumlah yang terkandung di dalam darah manusia. Oleh karena itu, mineral madu merupakan sumber yang ideal bagi tubuh manusia.
Selain itu, madu adalah bahan makanan yang berpotensi sebagai basa. Unsur-unsur yang bersifat basa adalah kalium, natrium, kalsium, magnesium. Sedangkan yang bersifat asam adalah sulfur, fosfor, dan klor. Ketidakseimbangan asam-basa akan menyebabkan gangguan fisiologis yang dapat menurunkan sistem kekebalan tubuh. Banyaknya keunggulan yang dimiliki oleh madu membuatnya menjadi komoditi non-migas yang penting bagi Indonesia di era presiden Soeharto.
11 produktif tersebut dapat menghasilkan sekitar 80.000-200.000 ton dalam setahun. Menurut Algamar dkk (1986), Indonesia bisa menjadi negara industri perlebahan paling unggul di dunia. Sayangnya, potensi tersebut belum dimanfaatkan secara baik. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, lingkungan pertanian dan hutan Indonesia seluas 19,2 juta hektar tersebut bila dioptimalkan, dalam jangka waktu satu tahun Indonesia bisa menghasilkan minimal 200 ribu ton madu dari berbagai bunga, dari pertanian maupun hutan. Merunut pada asumsi ini, Indonesia bisa menghasilkan devisa negara Rp 20 trilliun per tahun dan jika dimaksimalkan bisa 2 juta ton per tahun dari bisnis perlebahan. Di samping itu, masyarakat bisa menjadikan madu sebagai suplemen makanan karena gizinya yang natural. Tradisi konsumsi madu di Indonesia sebenarnya sudah terjadi sejak ratusan tahun silam, namun baru sebatas obat dan dalam takaran yang sangat sedikit.
Di sejumlah negara maju, lebah madu ditempatkan dalam mata rantai paket teknologi modern di bidang pertanian, minimal untuk sektor hortikultura. Ia dilindungi dari bahaya kemusnahan oleh obat-obatan anti hama. Bahkan, para pengusaha perkebunan buah-buahan sengaja menyewa serangga dari peternakan lebah ketika tanaman perkebunan sedang berbunga.
12 Saat ini, kesadaran masyarakat akan madu sebagai salah satu food suplement memicu terjadinya peningkatan terhadap kebutuhan madu. Data Asosiasi Perlebahan Indonesia (API) 2005 menyebut, angka konsumsi madu Indonesia berkisar 7000-15.000 ton per tahun. Sedangkan produksi madu Indonesia per 2002 baru mencapai 4.000-5.000 ton per tahun. Di sini jelas tercipta jurang lebar antara tingkat kebutuhan dan produksi. Potret miring ini memacu beredarnya madu palsu di pasaran. Kini, di pasaran madu dikenal original honey
(madu asli) dan sintetis honey (madu proses atau campuran). Dari pengamatan API, sintetis honey paling dominan beredar di pasaran dan original honey hanya 10 persen ada di mal-mal, apotek, pasar swalayan, agen dan pasar-pasar tradisional.
2.2 Air Madu Wanajava Perum Perhutani
Air madu merupakan salah satu produk yang dihasilkan oleh KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah. Walaupun produk ini tergolong baru dalam pasar minuman kemasan di Indonesia, produk ini telah lulus uji laboratorium dari Sucofindo serta memiliki sertifikat dan label halal dari MUI.
Pembuatan air madu ini mengalami beberapa proses yang berbeda dengan kegiatan pembotolan produk madu lainnya. Dalam kegiatan ini prosesnya menggunakan beberapa mesin-mesin produksi. Proses pembuatan air madu dimulai dengan proses pemanasan air dengan menggunakan boiler dengan suhu 100 derajat Celcius. Hal ini membuat air yang akan digunakan dalam pembuatan air madu ini benar-benar steril. Setelah air demineralisasi dipanaskan, dilakukan pencampuran air dengan fruktosa dan natrium benzoat ke dalam mixing tank
dengan suhu 80 derajat Celcius. Setelah tercampur merata, kemudian suhu diturunkan menjadi 60 derajat Celcius dan dilakukan penambahan bahan lainnya yaitu madu, asam sitrat, royal jelly, perasa dan ekstrak angkak.
13 Botol 220 ml
Gambar 1. Alur Proses Pembuatan Air Madu Sumber: KBM Agroforestry Perum Perhutani Unit I
Air madu yang sudah diisikan ke dalam botol dan cup kemudian diberi label wanajava dan coding date expired (pemberian tanggal kadaluwarsa) untuk kemudian dikemas ke dalam dus isi 24 untuk air madu cup, dan isi 48 untuk air madu botol.
Label Air Demineralisasi (Aqua
Demin)
Pemanasan Steam Boiler 100 derajat Celcius
Pencampuran Mixing Tank 80 derajat Celcius
Penuruan suhu Mixing Tank 60 derajat Celcius
Penyaringan Filter Cartridge
Penampuang Holding Tank ± 55 derajat Celcius
Pengisian (Filling)
Penggudangan
Pengemasan dalam dus Pemberian tanggal kadaluarsa dan pelabelan Sterilisasi 70 derajat Celcius dalam waktu 3 menit
• Fruktosa
• Na Benzoat
• Madu • Asam Sitrat • Royal Jelly • Flavor
14 Adanya campuran angkak pada proses pembuatan air madu ini menjadi salah satu kelebihan yang ditawarkan oleh air madu Wanajava. Bahan angkak ini merupakan suatu zat yang dihasilkan dari jamur Monascus purpureus yang difermentasikan dengan nasi beras yang dikeringkan. Angkak ini memiliki manfaat untuk menurunkan kadar kolesterol serta dapat membantu memperbaiki metabolisme tubuh.
2.3 Tinjauan Empiris Air Madu Dalam Kemasan
Penelitian yang pernah dilakukan mengenai air madu belum terlalu banyak untuk dijadikan referensi. Salah satunya yakni yang dilakukan oleh Anggabrata (2004) yang meneliti Analisis Nilai Tambah dan Pendapatan Usaha Madu dan Minuman Madu di Pusat Perlebahan Nasional (Pusbahnas) Parungpanjang, Bogor. Untuk menganalisis nilai tambah yang didapatkan dari madu murni dan minuman madu dapat diketahui melalui R/C atas biaya tunai maupun R/C atas biaya total. Penelitian ini memberikan gambaran pada peneliti mengenai nilai tambah yang bisa diberikan produk air madu pada produsen.
15 lain, yaitu sebesar 78,55 persen, keuntungan Pusbahnas sebesar 18,96 persen dan pendapatan tenaga kerja sebesar 2,51 persen. Dari analisis nilai tambah yang dilakukan dapat dilihat bahwa walaupun nilai tambah kegiatan produksi madu murni dan minuman madu memberikan nilai tambah yang hampir sama bagi Pusbahnas namun proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi madu murni lebih besar daripada proporsi keuntungan yang didapat dari kegiatan produksi minuman madu.
Analisis tingkat pendapatan dilakukan dengan menghitung pendapatan atas biaya tunai dan pendapatan atas biata total untuk memperoleh nilai R/C atas biaya tunai dan R/C atas biaya total. Berdasarkan perhitungan yang dilakukan diperoleh R/C atas biaya tunai pada kegiatan produksi madu murni sebesar 1,75 dan R/C atas biaya total sebesar 1,69. Pada madu murni, diperoleh nilai R/C atas biaya tunai sebesar 1,54 dan nilai R/C atas biaya total sebesar 1,18. Dari rasio atas biaya tunai dapat disimpulkan bahwa kagiatan produksi madu murni dan minuman madu di Pusbahnas masih layak untuk dilakukan. Jika nilai R/C antara madu murni dan minuman madu di Pusbahnas dibandingkan, baik nilai R/C atas biaya tunai maupun nilai R/C atas biaya total, dapat disimpulkan bahwa kegiatan produksi madu murni selama tahun 2003 memberikan keuntungan yang lebih besar dibanding dengan kegiatan produksi minuman madu.
Wibowo (2005) juga mengkaji tentang produk air madu ini. Kajian yang dilakukan yakni berupa analisis persepsi mahasiswa pada atribut produk minuman madu di Institut Pertanian Bogor. Analisis dilakukan dengan menggunakan tiga alat, yaitu 1) analisis model multiatribut angka ideal untuk mengetahui sikap responden terhadap atribut produk minuman madu, 2) analisis regresi logistik ordinal untuk melihat pengaruh karateristik responden terhadap sikap mereka terhadap atribut produk minuman madu dan 3) analisis deskriptif bauran pemasaran untuk menghasilkan alternatif saran bauran pemasaran untuk pemasaran minuman madu.
16 tingkat diwakili oleh 64 mahasiswa dan 64 mahasiswa dengan pendapatan orang tua diatas dan dibawah Rp 2.000.000,00 serta berdomisili di dalam dan di luar pulau Jawa. Sedangkan untuk karateristik lain jumlah responden tidak terbagi sama untuk tiap kelompok kategori. Untuk pembagian berdasarkan daerah asal orangtua lebih banyak berasal dari dalam pulau jawa (70 mahasiswa), berdasarkan jenis kelamin lebih banyak wanita (69 mahasiswa), berdasarkan asal daerah ketika sekolah lebih banyak yang sekolah di dalam Pulau Jawa (74 mahasiswa), berdasarkan pekerjaan orang tua lebih banyak orangtua mahasiswa yang bekerja sebagai pegawai negri (55 mahasiswa) dan berdasarkan pendidikan lebih banyak yang lulusan sarjana atau S1 (49 mahasiswa). Sebesar 64,1% responden belum mengetahui keberadaan produk minuman madu. Penelitian ini memberikan informasi pada peneliti tentang kondisi masyarakat yang belum mengetahui adanya produk air madu di pasaran.
2.4 Tinjauan Empiris Strategi Pemasaran
17 dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah promosi yang masih kurang khususnya melalui televisi.
Faktor eksternal yang dimiliki oleh PT Dexa Medica adalah harga produk subtitusi meningkat, ketersediaan bahan baku cukup, teknologi yang digunakan modern, pemerintah mengeluarkan kebijakan yang mendukung penggunaan obat alami, masyarakat memiliki tradisi mengkonsumsi obat tradisional serta gaya hidup masyarakat yang cenderung kembali ke alam (back to nature). Ancaman yang dimiliki adalah daya beli masyarakat yang menurun, adanya anggapan bahwa obat alami kurang bermanfaat dibanding obat kimia, kesadaran masyarakat masih kurang terhadap pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan konsumen memiliki banyak pilihan produk lain.
Pada analisis internal perusahaan, faktor kekuatan utama adalah kualitas dan mutu produk yang baik. Sedangkan kelemahan utama terletak pada promosinya yang masih kurang. Matriks IFE yang telah dianalisis menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi rata-rata.
Faktor kunci peluang utama bagi PT Dexa Medica adalah ketersediaan bahan baku cukup sehingga perusahaan dapat terus berproduksi tanpa impor. Ancaman utama yang dihadapi oleh perusahaan adalah daya beli masyarakat menurun dan disertai kesadaran masyarakat yang kurang mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit. Matriks EFE menunjukkan bahwa perusahaan berada pada kondisi tinggi. Bila diposisikan ke dalam matriks IE maka posisi perusahaan berada pada sel II yaitu pada strategi tumbuh dan kembangkan (growth and build). Matriks SWOT menghasilkan alternatif strategi yang dapat diterapkan oleh perusahaan yaitu: mempertahankan kualitas, memperluas pemasaran, meningkatkan promosi, mempertahankan harga murah dan mensosialisasikan mengenai pentingnya mencegah daripada mengobati penyakit dan melakukan riset pasar untuk menentukan strategi pemasaran yang lebih baik.
18 sebagai alternatif yang tepat dijalankan. Jika dikaji ulang pada penelitian terdahulu banyak faktor internal dan eksternal yang digunakan masih bersifat umum sehingga didapat hasil yang sama.
Tinjauan lain mengenai strategi pemasaran yakni yang dilakukan oleh Meisya (2011) yang menganalisis strategi pemasaran susu pasteurisasi di Koperasi Produksi Susu Bogor, Jawa Barat. Data yang digunakan dalam penelitian tersebut menggunakan data primer dan data sekunder, baik yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data disajikan secara deskriptif kualitatif dan kuantitatif dengan strategi pemasaran. Analisis deskriptif kualitatif untuk mengetahui lingkungan perusahaan baik itu lingkungan internal maupun eksternal. Keterkaitan utama dengan penelitian ini ialah di analisis kuantitatif yang digunakan, yakni matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT, dan matriks QSPM. Sistem pemasaran yang dilakukan oleh KPS Bogor dalam memasarkan produk susu pasteurisasi menggunakan kontrak pemasaran yang biasa disebut dengan istilah job order. Job order merupakan sistem penjualan produk berdasarkan pemesanan dari pelanggan. Job order di KPS Bogor memberikan keuntungan diantaranya kontinuitas pemasaran susu pasteurisasi lebih terjamin, pasar lebih pasti, dapat meminimalisir biaya promosi, dapat meminimalisir risiko kerugian akibat belum menguasai pasar, serta meminimalisasi risiko kerugian susu pasteurisasi yang rusak akibat tidak laku terjual. Selain memberikan keuntungan job order di KPS Bogor juga memberikan kerugian diantaranya menimbulkan ketergantungan produksi kepada pelanggan. Pemasaran susu pasteurisasi di KPS Bogor dipengaruhi oleh kondisi internal dan eksternal yang ada.
19 pasar susu pasteurisasi yang masih luas, loyalitas konsumen, kemajuan teknologi, tren gaya hidup sehat, penurunan harga BBM. Dan ancaman yang terdiri dari kebijakan tarif impor menjadi 0 persen, peningkatan harga bahan baku susu pasteurisasi, tingkat persaingan industri pengolahan susu yang kompetitif, banyaknya produk substitusi susu pasteurisasi.
Total skor IFE yang dihasilkan adalah sebesar 2,927 menunjukkan bahwa perusahaan memiliki kondisi internal yang kuat dan dapat memanfaatkan kekuatan dan mengatasi kelemahan. Kekuatan utama yang dimiliki oleh perusahaan yaitu kualitas produk yang baik. Kelemahan utama yang dimiliki oleh perusahaan adalah ketergantungan jumlah produksi susu pasteurisasi. Total EFE yang dihasilkan sebesar 2,940. Hal ini menunjukkan bahwa KPS Bogor merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman dengan baik. Peluang yang paling besar yang dimiliki KPS Bogor adalah pangsa pasar yang masih luas. Peluang pasar masih luas disebabkan karena adanya pertumbuhan jumlah penduduk serta adanya perubahan gaya hidup masyarakat mengkonsumsi produk susu. Ancaman terbesar yang dihadapi KPS Bogor adalah adanya kebijakan pemerintah mengenai tarif impor susu yang turun hingga 0 persen.
Nilai total matriks IFE sebesar 2,927 dan matriks EFE sebesar 2,940 menempatkan KPS Bogor pada posisi sel V dalam matriks IE. Posisi ini disebut
Hold and Maintan (jaga dan pertahankan), dan strategi yang tepat digunakan pada posisi ini adalah strategi penetrasi pasar dan pengembangan produk (David 2006). Hasil analisis matriks SWOT menunjukkan alternatif strategi pemasaran yang digunakan oleh KPS Bogor yaitu: diversifikasi produk, menambah jaringan distribusi melalui kerjasama dengan agen-agen baru dalam bentuk job order, melakukan pemasaran langsung ke konsumen akhir, memperluas sistem pemasaran dengan kontrak pemasaran, meningkatkan kegiatan promosi, dan harga jual produk yang lebih murah.
20
III KERANGKA
PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
3.1.1 Pemasaran
Kegiatan pemasaran merupakan bagian dari tahapan yang akan menentukan keberhasilan suatu perusahaaan. Produk yang baik akan dapat didistribusikan dengan baik kepada konsumen melalui strategi pemasaran yang tepat. Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap faktor-faktor lingkungan internal dan eksternal perusahaan.
Lingkungan eksternal perusahaan tiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik yang datang dari pesaing utama maupun dari iklim bisnis yang seniantasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal tersebut juga mengakibatkan perusahaan faktor internal perusahaan, seperti perubahan terhadap kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahaan tersebut.
Kotler dan Amstrong (1997) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu rangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang menjadi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Menurut Stanton dan Lamarto (1991), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.
Rangkuti (2006) mendefinisikan pemasaran sebagai proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki komoditas.
21 Produk tersebut dapat dijumpai di pasar dalam sebuah transaksi dengan produsen atau pemasarnya. Adapun alur konsep pemasaran tersebut dapat dilihat pada Gambar 2.
Gambar 2. Alur Konsep Inti Pemasaran (Kotler 1997)
Kegiatan pemasaran perusahaan akan terus menyeimbangkan kebutuhan apa yang diinginkan baik oleh perusahaan maupun oleh konsumen. Keberhasilan kegiatan pemasaran akan menentukan eksistensi suatu perusahaan. Rangkuti (2006) mengklasifikasikan unsur-unsur utama dalam pemasaran sebagai berikut: 1. Unsur strategi persaingan
a. Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karateristik, kebutuhan produk dan bauran pemasaran tersendiri.
b. Targetting
Targetting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki dan ditunjukkan untuk pembeli.
c. Positioning
Positioning adalah penetapan pangsa pasar yaitu suatu tindakan yang membangun dan mengkomunikasikan manfaat produk istimewa dari produk di dalam pasar. Pengertian ini mengandung makna tempat suatu produk atau merek sekelompok produk di dalam benak konsumen relatif terhadap penawaran pesaingnya.
2. Unsur taktik pemasaran
a. Diferensiasi: yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi Pemahama
n
Kebutuhan Keinginan
Penciptaa n Produk
Konsep
Biaya dan Pasar
Pemasaran dan
22 pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan dilakukan perusahaan lain.
b. Bauran pemasaran: yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi, dan tempat atau distribusi.
Unsur-unsur bauran pemasaran secara garis besar terdiri dari bauran produk, harga, tempat dan promosi (4P: product, price, place, promotion). Unsur-unsur bauran pemasaran secara lebih rinci dapat dilihat pada Gambar 3 dibawah ini.
Gambar 3. Unsur-unsur dalam Bauran Pemasaran Sumber: Kotler (1997)
b.1 Produk
Produk didefinisikan segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Amstrong 1997). Produk tersebut dapat mencakup objek fisik orang, jasa, tempat, organisasi dan gagasan. Termasuk juga kualitas, bentuk, desain, ragam, merek dan kemasan.
Menurut Kotler (1997), pemasaran mengklasifikasikan produk berdasarkan karateristik produknya, menjadi tiga kelompok menurut ketahanan
23 dan wujudnya, yaitu (1) barang habis dipakai, (2) barang tahan lama, dan (3) jasa. Barang habis dipakai adalah barang yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan. Barang tahan lama adalah barang yang biasanya tidak habis setelah banyak penggunaan. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau keputusan yang ditawarkan untuk dijual.
b.2 Harga
Harga adalah satu-satunya unsur pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi pemasar. Harga dapat diartikan sebagai sejumlah uang (mungkin ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Kotler 1997). Pada sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tesebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan konsumen meningkat, maka nilainya akan meningkat (Tjiptono 1995). Penentuan harga dapat dilakukan dengan melihat daya beli konsumen dan jumlah yang cukup dalam menutupi biaya produksi. Selain itu produsen juga harus memperhatikan harga yang ditawarkan pesaing. Strategi harga seperti diskon, rabat, sistem kredit dan sebagainya merupakan promosi dalam bentuk harga. Strategi promosi harga tersebut bisa memperbesar volume penjualan, walaupun tingkat keuntungan jangka panjang akan berkurang.
Menurut Kotler (2007) strategi penetapan harga biasanya berubah kalau produk melewati berbagai tahap daur hidupnya. Tahap introduksi memberikan tantangan paling besar. Kita dapat membedakan antara penetapan harga produk inovatif yang hak patennya dilindungi. Sebuah perusahaan yang merencanakan untuk mengembangkan produk tiruan baru menghadapi masalah pemosisian produk. Perusahaan harus memutuskan dimana pemosisian produknya terhadap produk saingannya dalam mutu dan harga. Gambar 4 menunjukkan empat kemungkinan strategi pemosisian. Pertama perusahaan mungkin memutuskan untuk menggunakan strategi penetapan harga premium: menghasilkan produk bermutu tinggi dan memasang harga paling tingi.
24 rendah. Strategi ini dapat bersama-sama ada di pasar yang sama sepanjang pasar terdiri dari paling sedikit dua kelompok pembeli, yang mencari mutu dan mencari harga rendah.
Strategi nilai baik merupakan cara menyerang pemasang harga premium. Sedangkan pada penggunakan strategi pemasangan harga tinggi, perusahaaan menetapkan harga produk terlalu tinggi sehubungan dengan mutunya. Akan tetapi dalam jangka panjang pelanggan kemungkinan akan merasa “diperas”. Mereka akan berhenti membeli produk dan menyampaikan keluhan kepada orang lain mengenai hal itu, sehingga strategi ini harus dihindari. Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif dapat memilih satu dari dua strategi, yakni penetapan harga untuk meraup pasar kelas atas dan penetapan harga penetrasi pasar (Kotler 2007).
Harga Tinggi Rendah
Tinggi Mutu Rendah Gambar 4. Strategi Harga-Mutu (Kotler, 1997)
Selain itu, ada beberapa pendekatan penetapan biaya yang lain, antara lain: a. Penetapan harga berdasarkan biaya
Dengan cara menambah angka pada standar biaya produk. Alasan cara ini cukup popular. Pertama, karena pedagang lebih memastikan soal biaya dibanding permintaan. Kedua, jika semua perusahaan dalam industri menggunakan metode penetapan harga ini, harga cenderung seragam dan persaingan harga diminimalkan. Ketiga, banyak orang merasa bahwa penetapan harga dengan menambahkan angka pada biaya lebih wajar bagi pembeli dan penjual.
b. Penetapan harga dengan analisis titik impas dan laba sasaran
merupakan penetapan harga yang impas dengan biaya membuat dan memasarkan produk atau penetapan harga untuk memeroleh laba sasaran yang dicarinya. Metode penetapan harga ini biasanya dipergunakan oleh pengelola sarana umum, yang tidak boleh melakukan pengembalian yang wajar atas investasi mereka.
Strategi Harga Premium Strategi Nilai Baik
25 c. Penetapan harga berdasarkan nilai
yakni penetapan harga berdasarkan persepsi pembeli mengenai nilai dan bukannya pada biaya penjual. Penetapan harga berdasarkan nilai berarti bahwa pemasar tidak dapat merancang produk dan program pemasaran, lalu kemudian menetapkan harga. Harga dipertimbangkan bersama dengan variabel bauran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran yang lain dibuat.
d. Penetapan harga berdasarkan persaingan
Penetapan harga jenis ini terdiri dari dua jenis yaitu penetapan harga menurut keadaan dan penetapan harga penawaran tertutup. Dalam penetapan harga menurut keadaan, perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dibanding pesaing utama.
Dalam penetapan harga penawaran tertutup, penetapan harga berdasarkan pada pendapat mengenai bagaimana pesaing menetapkan harga dibanding pada biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan ingin memenangkan kontrak, dan untuk menang harganya harus lebih rendah dibanding perusahaan lain (Kotler 1997).
b.3 Distribusi
Distribusi adalah usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasaran kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler dan Amstrong 1997).
Saluran distribusi adalah seperangat lembaga yang melakukan semua kegiatan menyalurkan produk dari titik konsumsi (Stanton dan Lamarto 1997). Saluran distribusi dapat dikelompokkan menurut jumlah tingkatan saluran. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdapat empat tingkatan, yaitu saluran tingkat nol, saluran tingkat satu, saluran tingkat dua, dan saluran tingkat tiga.
26 konsumen melalui pengecer. Saluran distribusi tingkat dua terdiri dari produsen, pedagang besar, pengecer dan konsumen.
b.4 Promosi
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari koknsumen terhadap produk yang dihasilkan. Menurut Stanton (1991), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalma pemasaran.
Kotler (2005) mendefinisikan promosi sebagai unsur dalam pemasaran yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Beberapa faktor yang menyebabkan perlunya pelaksanaan promosi menurut Kotler (2005) adalah:
1. Jumlah konsumen potensial yang semakin meningkat. 2. Persaingan antar perusahaan meningkat.
3. Adanya kelesuan-kelesuan ekonomi.
4. Adanya perkembangan-perkembangan ekonomi yang pesat dimana kegiatan pemasaran tidak hanya berhenti setelah produk dikembangkan, ditentukan harganya dan didistribusikan pada konsumen tetapi lebih jauh lagi produk tersebut harus dikomunikasikan kepada calon konsumen dengan promosi.
Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Bauran promosi terdiri dari lima cara utama (Kotler 1997), yaitu:
a. Periklanan adalah segala bentuk penyajian non-personal dan promosi ide, barang atau jasa suatu sponsor tertentu yang melakukan pembayaran.
27 c. Pemasaran langsung melalui penggunaan surat, telepon dan alat penghubung non personal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.
d. Penjualan personal, yaitu interaksi langsung antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian.
e. Hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya.
Perusahaan dalam menetapkan strategi promosinya harus lebih dahulu mengenal secara lebih mendalam tentang produk yang akan dipasarkannya agar media yang dipilih sebagai media promosi akan tepat.
3. Unsur Nilai Pemasaran
a. Merek atau Brand
Merek atau brand yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya. Jika brand equity ini dapat dikelola dengan baik, perusahaan yang bersangkutan setidaknya akan mendapatkan dua hal.
Pertama, para konsumen akan menerima nilai produknya, mereka dapat merasakan semua manfaat yang diperoleh dari produk yang dibeli dan merasa puas karena sesuai dengan harapan. Kedua, perusahaan itu sendiri memperoleh nilai melalui loyalitas pelanggan terhadap merek, yaitu peningkatan margin keuntungan, keunggulan bersaing, efisiensi serta efektivitas kerja khususnya pada program pemasaran.
b. Pelayanan (service)
Pelayanan atau service yaitu nilai yang berkaitan dengan pembelian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus menerus ditingkatkan.
c. Proses
28 3.1.2 Strategi Pemasaran
Strategi merupakan suatu alat atau cara bagi suatu perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Menurut Kotler (1997), tujuan dari strategi adalah untuk terus menerus mempertajam bisnis dan produk organisasi sehingga dicapai laba dan pertumbuhan yang memuaskan. Strategi ini sangat diperlukan karena kondisi lingkungan senantiasa berubah.
Menurut Hamel dan Prahalad dalam Rangkuti (2006) mengatakan bahwa strategi adalah merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh pelanggan di masa depan. Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Rangkuti (2006) mengemukakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan. Suatu perusahaan dapat mengembangkan stretegi untuk mengatasi ancaman eksternal dan merebut peluang yang ada. Pemahaman yang baik mengenai konsep strategi dan konsep-konsep lain yang berkaitan, sangat menentukan strategi yang disusun. Konsep-konsep strategi tersebut meliputi:
1. Distinctive Strategy, merupakan tindakan yang dilakukan oleh perusahaan agar dapat melakukan kegiatan lebih baik dibandingkan pesaingnya. Suatu perusahaan yang meiliki kekuatan yang tidak mudah ditiru oleh perusahaan pesaing dipandang sebagai perusahaan yang menerapkan “distinctive strategy”. Dua faktor yang dapat menyebabkan suatu perusahaan dapat unggul dibandingkan dengan pesaingnya adalah keahlian tenaga kerja serta kemampuan sumberdaya yang dimiliki.
29 positif. Semua itu merupakan keunggulan yang dapat diciptakan untuk memperoleh keunggulan dari pasar dan mengalahkan pesaing.
2. Competitive Advantage, keunggulan bersaing disebabkan oleh pilihan strategi yang dilakukan perusahaan untuk merebut peluang pasar. Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya jika dibandingkan pesaingnya jika dapat memberikan nilai jual yang lebih murah daripada harga pesaingnya dengan nilai atau kualitas yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan dengan memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produk, penggunaan teknologi, kemudahan akses dengan bahan baku dan sebagainya.
Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan persepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk, pelayanan yang lebih baik dan brand image yang lebih unggul. Selain itu strategi fokus dapat diterapkan untuk memperoleh keunggulan bersaing sesuai dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.
Pada prinsipinya tipe-tipe strategi dikelompokkan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu strategi manajemen, strategi investasi dan strategi bisnis (Rangkuti 2006). Strategi manajemen meliputi strategi-strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar dan strategi mengenai keuangan.
Strategi investasi merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi misalnya melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi pembangunan kembali suatu divisi atau strategi divestasi.
Strategi bisnis sering disebut strategi bisnis secara fungsional karena berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen misalnya strategi pemasaran, strategi produksi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.
30 Strategi pemasaran menurut Jhon Scully dalam Kotler (1997), mengatakan bawa strategi pemasaran merupakan serangkaian kegiatan terpadu yang berkesinambungan. Kotler (1995) mengungkapkan, strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang melandasi manajemen pemasaran untuk mencapai kemajuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran.
Kegiatan yang paling penting dalam proses analisis adalah memahami seluruh informasi yang terdapat suatu kasus, menganalisis situasi untuk mengetahui isu apa yang akan terjadi dan memutuskan tindakan apa yang harus dilakukan untuk memecahkan masalah. Proses untuk melaksanakan analisis suatu kasus dapat dilihat pada diagram Proses Analisis Kasus (Gambar 5).
[image:30.595.106.516.117.792.2]Analisis Situasi Perusahaan Analisis
Gambar 5. Proses Analisis Kasus Sumber : Rangkuti (2006)
Tahap-tahap dalam menganalisis suatu kasus dapat dilakukan dengan memahami terlebih dahulu situasi dan informasi yang ada di perusahaan,
Evaluasi Situasi
Jelaskan situasi
Cari pemecahan
masalah Tentukan alternatif dan
pilihan strategi
Analisis masalah yang perlu mendapat perhatian
Tentukan dan evaluasi lingkungan peluang dan ancaman
31 kemudian memahami permasalahannya baik masalah yang umum maupun spesifik. Selanjutnya menciptakan berbagai alternatif dan memberikan berbagai alternatif pemecahan masalah. Terakhir adalah mengevaluasi pilihan alternatif dan kemungkinan yang akan terjadi.
3.1.4 Analisis Faktor Lingkungan Internal
Analisis lingkungan internal adalah analisis yang dilakukan terhadap situasi dalam perusahaan. Lingkungan perusahaan menggambarkan kuantitas dan kualitas sumberdaya manusia, fisik, finansial perusahaan dan dapat memperkirakan kelemahan (weaknesses) dan kekuatan (strengths) struktur organisasi maupun manajemen perusahaan (Pearce dan Robinson 1997). Faktor internal perusahaan merupakan faktor yang mempengaruhi arah dan tindakan perusahaan yang berasal dari intern perusahaan. Komponen tersebut cenderung lebih dapat dikendalikan oleh perusahaan karena memang masih dalam lingkup kendali perusahaan. Faktor internal ini juga dapat ditentukan dengan beberapa cara yaitu dengan beberapa cara yaitu dengan menghitung rasio, mengukur prestasi dan membandingkan dengan periode sebelumnya serta rata-rata industri. Berdasarkan analisis ini dapat dievaluasi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang akan digunakan sebagai informasi untuk membangun strategi pemasaran. Analisis ini dapat dilakukan dengan berbagai pendekatan, namun pilihan analisis tersebut belum ada yang dapat dijadikan standar baku. Pada penelitian ini, analisis lingkungan internal dilakukan dengan analisis rantai nilai (value chain).
32 terkait pula dengan aktivitas yang terjadi karena hubungan dengan pemasok, dan hubungan dengan konsumen.
Aktivitas dalam rantai nilai produk ini merupakan kegiatan yang terpisah namun sangat tergantung satu sama lain. Analisis value chain merupakan alat analisis strategik yang digunakan untuk memahami secara lebih baik terhadap keunggulan kompetitif, untuk mengidentifikasi dimana value pelanggan dapat ditingkatkan atau diturunkan, dan untuk memahami secara lebih baik hubungan perusahaan dengan pemasok/supplier, pelanggan dan perusahaan lain dalam industri. Tujuan dari analisis value chain adalah untuk mengidentifikasi tahap-tahap value chain di mana perusahaan dapat meningkatkan value yang diberikan pelanggan kepada perusahaan. Semua aktivitas dalam rantai nilai dibagi atas dua kategori, yaitu kategori aktivitas utama dan aktivitas pendukung.
1) Mengidentifikasi Kegiatan Utama
Merupakan aktivitas-aktivitas yang melibatkan diri secara langsung dalam penciptaan fisik produk atau jasa, penjualan, dan pengiriman kepada pembeli serta aktivitas purna jual.
a) Logistik ke Dalam (Inbound Logistics)
Merupakan aktivitas yang dihubungkan dengan penerimaan, penyimpanan, dan penyebaran masukan/input ke produk, seperti penanganan bahan, pergudangan, pengendalian persediaan, penjadwalan pemesanan bahan, serta pengembalian bahan ke pemasok.
b) Operasi
Aktivitas yang berhubungan dengan proses pengubahan bahan input menjadi produk akhir seperti permesinan, peralatan, pengemasan, pemeliharaan peralatan, dan operasi fasilitas.
c) Logistik ke Luar (Outbound Logistics)
Logistik ke Luar adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan pengumpulan, penyimpanan, dan pendistribusian produk ke konsumen, seperti penyimpanan barang jadi, penanganan barang, proses pemesanan dan penjadwalan pengiriman barang jadi ke konsumen.
33 Pemasaran dan penjualan adalah kegiatan-kegiatan yang berkaitan dengan pemberian sarana yang memungkinkan pembeli melakukan pembelian produk dan mempengaruhi pembeli untuk melakukan pembelian, misalnya dengan melakukan promosi, periklanan, pemilihan agen, hubungan dengan pendistribusian, dan penetapan harga.
e) Layanan
Layanan adalah kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyediaan layanan untuk memperkuat atau mempertahankan nilai produk seperti, layanan pemasangan, reparasi, pelatihan, pasokan suku cadang, dan penyesuaian produk. 2. Mengidentifikasi Kegiatan Penunjang
Merupakan aktivitas-aktivitas yang melengkapi aktivitas utama dengan berbagai fungsi, yaitu kelengkapan infrastruktur, manajemen SDM, dan pengembangan teknologi, serta pembelian.
a) Infrastruktur Perusahaan
Terdiri dari sejumlah aktivitas yang meliputi manajemen umum dan administrasi, keuangan, akuntansi, hukum, perpajakan dan perencanaan strategik serta semua lainnya yang terpisah dari kegiatan primer atau penunjang tetapi penting bagi operasi keseluruhan rantai nilai.
b) Manajemen Sumber Daya Manusia
Aktivitas yang berhubungan dengan perekrutan, pelatihan, pengembangan tenaga kerja. Hal ini mempengaruhi keunggulan bersaing melalui peranannya dalam menentukan keterampilan dan motivasi tenaga kerja, biaya penerimaan dan pelatihan karyawan.
c) Pengembangan Teknologi
34 produksi dan pemasaran. Teknologi itu tidak hanya mencakup penemuan-penemuan yang baru saja, tetapi juga meliputi cara-cara pelaksanaan atau metode-metode baru dalam mengerjakan suatu pekerjaan. Menurut David (2006) faktor teknologi perlu diperhatikan untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi yang dapat mempengaruhi industri.
d) Pembelian
Kegiatan ini dilakukan untuk melakukan pembelian input bahan baku, jasa dari luar, mesin dan sebagainya. Praktiknya pun aktivitas ini mencari pemasok berkualitas dengan harga rendah dan mutu tinggi.
3.1.5 Analisis Faktor Lingkungan Eksternal
Analisis lingkungan eksternal adalah suatu proses yang digunakan perencana strategi untuk memantau faktor-faktor lingkungan eksternal dalam menentukan peluang dan ancaman terhadap suatu perusahaan. Lingkungan eksternal meliputi berbagai faktor diluar perusahaan yang dapat berupa peluang dan ancaman bagi perusahaan. Peluang adalah situasi penting yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Ancaman adalah situasi penting yang tidak menguntungkan dalam lingkungan perusahaan. Masuknya pesaing baru, lambatnya pertumbuhan pasar, meningkatnya tawar-menawar pembeli dan pemasok, perubahan teknologi, atau adanya peraturan baru dapat mengancam perusahaan. Lingkungan eksternal dapat dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan makro.
3.1.5.1Lingkungan Industri (Mikro)
35 Pelanggan adalah individu atau rumah tangga yang membeli dan menghabiskan kegunaan produk yang ditawarkan. Pesaing yaitu perusahaan yang sejenis yang sama-sama berkompetisi untuk meraih pelanggan dan menguasai pasar. Analisis lingkungan industri atau lingkungan mikro dilakukan berdasarkan konsep Competitive Strategy Porter’s. Lima kekuatan bersaing ini terdiri dari ancaman pendatang baru, ancaman produk pengganti, kekuatan tawar menawar pembeli, kekuatan tawar menawar pemasok dan persaingan antar perusahaan dalam industri (Porter, 1998).
1. Ancaman pendatang baru, masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan sejumlah implikasi bagi perusahaan yang sudah ada, misalnya kapasitas menjadi bertambah, terjadinya perebutan pangsa pasar, serta perebutan sumberdaya produksi yang terbatas. Ancaman pendatang baru di dalam industri ditentukan oleh beberapa parameter yang disebut hambatan masuk (barrier to entry) antara lain, skala ekonomi, diferensiasi produk, banyaknya modal yang dibutuhkan, akses ke pemasok dan pengaruh kebijakan pemerintah.
2. Ancaman dari produk pengganti, perusahaan-perusahaan yang berada dalam suatu industri tertentu akan bersaing pula dengan produk pengganti. Jika industri tidak mampu meningkatkan kualitas produk atau mendiferensiasikannya, laba dan pertumbuhan industri akan terancam. Beberapa faktor yang mempengaruhi ancaman produk pengganti adalah jumlah produk yang memiliki fungsi yang sama, tingkat perkembangan teknologi produk pengganti dan tingkat biaya peralihan.
3. Kekuatan tawar-menawar pembeli (buyers), kekuatan tawar-menawar pembeli ditentukan oleh beberapa faktor yaitu besarnya jumlah pembelian, ciri produk, kemudahan pembeli beralih ke produk pesaing, kesempatan integrasi ke belakang, keuntungan yang diperoleh pembeli dan informasi yang dimiliki oleh pembeli.
36 mempengaruhi industri melalaui kenaikan harga, pengurangan kualitas produk yang dipasok, peran produk yang dipasok bagi pelanggan, ancaman produk pengganti dan ancaman ke depan oleh pemasok.
5. Persaingan antar perusahaan dalam industri, persaingan di kalangan anggota industri terjadi karena mereka merebut posisi dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, introduksi produk, dan persaingan iklan. Tingkat persaingan antar perusahaan dalam suatu industri dipengaruhi beberapa faktor yaitu jumlah pesaing, karateristik pesaing, biaya tetap yang dibutuhkan, peningkatan kapasitas oleh pesaing, pertumbuhan industri dan hambatan keluar industri.
3.1.5.2Lingkungan Jauh (Makro)
Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada di luar perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi perusahaan.
1. Demografi, populasi adalah kekuatan ekonomi makro pertama yang dipantau oleh pemasar karena orang atau manusia adalah pembentuk pasar. Selain itu pemasar juga tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, distribusi umur, bauran etnis, tingkat pendidikan, pola rumah tangga dan karateristik pergerakan regional (Kotler 1997).
2. Ekonomi, kondisi ekonomi suatu daerah atau negara dapat mempengaruhi iklim berbisnis suatu perusahaan. Semakin buruk kondisi ekonomi semakin buruk pula iklim berbisnis. Beberapa faktor kunci yang perlu diperhatikan dalam menganalisis ekonomoi suatu daerah atau suatu negara adalah: siklus bisnis, ketersediaan energi, inflasi, suku bunga, investasi harga-harga produk dan jasa, produktivitas, dan tenaga kerja.
37 politik, dalam dan luar negeri dapat mempengaruhi perusahaan sebagai ancaman atau peluang.
4. Sosial budaya, faktor sosial budaya yang dapat mempengaruhi adalah kepercayaan, nilai-nilai, norma, keyakinan, opini dan gaya hidup. Kondisi sosial masyarakat memang berubah-ubah. Hendaknya perubahan-perubahan sosial yang terjadi yang mempengaruhi perusahan dapat diantisipasi oleh perusahaan.
3.1.6 Analisis SWOT
Analisis situasi merupakan cara untuk mendapatkan suatu kemampuan strategis antar peluang-peluang eksternal dan kemampuan internal perusahaan. Salah satu metode analisis situasi umum yang digunakan adalah analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat) yang merupakan identifikasi secara sistematik atas kekuatan dan kelemahan dari faktor internal serta peluang dan ancaman dari faktor eksternal yang dihadapi perusahaan (Rangkuti 2006).
Analisis SWOT dapat mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis SWOT dilakukan secara logika yang memaksimalkan kekuatan (strengths) dan peluang (opportunities) dan meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan dan kebijakan perusahaan. Perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan dalam kondisi saat ini. Analisis SWOT merupakan cara yang sistematik yang dapat dilakukan untuk semua aspek situasi pemasaran. 3.1.7 Tahapan Perencanaan Strategis
David (2006) menentukan teknik perumusan strategi yang penting dapat dipadukan menjadi kerangka kerja pembuatan keputusan tiga tahap, yaitu:
1. Tahap input atau pengumpulan data
Meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi. Kerangka kerja perumusan terdiri dari matriks Internal Evaluation Factor
38 2. Tahap analisis dan pencocokan
Tahap pencocokan terdiri dari kerangka perumusan strategi terdiri dari lima teknik yang dapat dipakai dengan urutan apapun, yaitu matriks SWOT, matriks SPACE, matriks BCG, matriks IE dan matriks Grand Strategy. Setelah alat ini tergantung pada informasi yang diperoleh pada tahap input untuk mencocokkan peluang dan ancaman eksternal dengan kekuatan dan kelemahan internal. Tujuan dari tahap pecocokan adalah menghasilkan alternatif strategi yang layak bukan untuk memilih atau menetapkan strategi mana yang terbaik. Oleh karena itu tidak semua strategi pyang dikembangkan akan dipilih untuk diimplementasikan. Pada penelitian ini teknik yang digunakan adalah matriks SWOT karena lebih mudah dipahami dan dipelajari.
3. Tahap keputusan
Tahap keputusan ini menggunakan satu macam teknik yaitu teknik
Quantitive Strategy Planning Matrix (QSPM). QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi untuk mengevaluasi strategi alternatif secara objektif berdasarkan pada faktor-faktor kritis untuk sukses eksternal dan internal yang dikenali sebelumnya. QSPM menentukan daya tarik relatif dari berbagai strategi berdasarkan sejauh mana faktor-faktor sukses kritis internal dan eksternal dimanfaatkan atau diperbaiki. Sifat positif dari QSPM adalah bahwa set strategi dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan. Tidak ada batas untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi sekaligus. Selain itu, QSPM mempunyai sifat positif mengharuskan ahli strategi untuk memadukan faktor-faktor eksternal dan internal yang terkait dalam proses keputusan. Mengembangkan QSPM membuat faktor-faktor kunci lebih kecil kemungkinannya terabaikan atau diberi bobot tidak sesuai.
39 3.2 Kerangka Pemikiran Operasional
Adanya perubahan demografis, psikografis maupun psikologis individu akan menyebabkan adanya perubahan selera konsumen dari waktu ke waktu. Industri minuman yang mulai terkena dampak serba instan dan praktis membuat industri AMDK semakin bergeliat. Didukung oleh trend “back to nature” yang mendorong kepedulian dan kesadaran masyarakat terhadap kesehatan, pasar air minum dalam kemasan yang masih potensial mengakibatkan semakin banyaknya industri minuman berlabel “sehat” bermunculan. Salah satunya merupakan produk dari Perum Perhutani Unit I Jawa Tengah yang memproduksi air madu Wanajava. Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran, Perum Perhutani mengalami kendala diantaranya yaitu kesulitan melakukan promosi, tingginya tingkat persaingan minuman dalam kemasan serta harga air madu Wanajava yang tergolong tinggi di pasaran akibat proses produksi yang masih cenderung padat karya, bukan padat modal.
40 Evaluasi mengenai kondisi internal perusahaan dilakukan dengan menganalisis kondisi pasar dan permintaan, produksi operasi, keuangan dan akuntansi, serta sumberdaya manusia di perusahaan. Sedangkan evaluasi mengenai kondisi eksternal perusahaan dilakukan dengan menganalisis PEST yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran air madu Wanajava.
41 Gambar 6. Kerangka Pemikiran Operasional Penelitian
Analisis Lingkungan Eksternal: Lingkungan jauh (Lingkungan demografi/ekonomi, lingkungan alam, lingkungan politik) dan analisis lingkungan industri (lingkungan pemasok, lingkungan pesaing, lingkungan pelanggan). Analisis Lingkungan
Internal: Analisis Rantai Nilai Porter disertai konsep STP dan Bauran Pemasaran
Kendala:
1. Harga air madu Wanajava yang tergolong mahal di pasaran, sehingga perusahaan merasa produknya sulit bersaing dengan produk minuman kemasan lain.
2. Padat karya, bukan padat modal 3. Tingginya tingkat persaingan
minuman dalam kemasan. Tren minuman
instan (kemasan)
Air madu dalam kemasan, merek Wanajava
Matriks IFE Matriks EFE
Analisis SWOT Matriks IE
Tren minuman kesehatan
IV
METODE
PENELITIAN
4.1 LokasidanWaktuPenelitian
Penelitianinidilakukandidualokasi,yakniPerumPerhutaniUnitIJawa
Tengah, khususnya di Kesatuan Bisnis Mandiri (KBM) Agroforestry yang
membawahi segala proses produksi hingga pemasaran air madu Wanajava.
PerusahaaninitepatnyaberlokasidiJalanDr.Ciptono.103-105Semarang,Jawa
Tengah.LokasikeduaadalahlokasipabrikairmaduWanajavayaknidiDesa
Regaloh,Pati.Pemilihankedualokasiiniditentukansecarasengaja(purposive)
denganbeberapapertimbangan.
Pertama, komoditi air madu yang diproduksi di KBM Agroforestry
merupakan komoditi agribisnis yang merupakan turunan dari komoditi madu.
Kedua, usaha air madu Wanajava di Perhutani Unit I Jawa Tengah ini sudah
berjalan kurang lebih selama dua tahun. Dalam kurun waktu dua tahun,
perusahaan mengalami banyak kendala yang menyebabkan target penjualan
perusahaanselalutidaktercapaisehinggadirasaperluuntukmeninjaukembali
bagaimanastrategipemasaranyangsudahdijalankanperusahaanagarbisaterus
bersaingdimasamendatang.
Kegiatanyangberlangsungmeliputipengumpulandatauntukkeperluan
pengolahan. Pengumpulan data pada PerumPerhutani berlangsung pada bulan
Desember2011-Januari2012.
4.2 JenisdanSumberData
Datayangdigunakandalampenelitianini adalah dataprimer dan data
sekunder. Data primer tersebut diperoleh melalui wawancara langsung dan
pengisian kuesioner dengan pihak Agroforestry Perum Perhutani Unit I Jawa
Tengah.Kegiatanwawancaradilakukanuntukmengetahuikondisidankegiatan
yang dilakukan perusahaan mulai dari bagian produksi (Pati) hingga bagian
pemasaran(Semarang).
Sedangkan data sekunder merupakan data yang digunakan untuk
menunjang data primer. Data sekunder yang digunakan meliputi data yang
diperoleh dari berbagai bahan pustaka yang berupa literatur dari buku, hasil
4.3 TeknikPenentuanResponden
Teknikpenentuanrespondendilakukansecarasengaja(purposive)dengan
pertimbangan responden memiliki latar belakang pelaku yang mempengaruhi
pengambilkeputusanataupunkebijakanpadabagianpemasaran,menguasaidan
mengetahuiinformasiyangdibutuhkandalampenelitiansehinggadapatdijadikan
keyinformantpadapenelitianini.
Tabel2.Uraianresponden,lokasidandatayangdiminta
Respondenyangdipilihmerupakanpihakinternalperusahaansebanyak
tigaorang.Tigaorangrespondenyaituasistenmanajerusahalain,kaur(kepala
urusan)bagianpemasaranAgroforestrydankepaladivisiR&Dpabrikairmadu
KBMAgroforestryPerumPerhutaniUnitIJawaTengah.Adapunrinciandari
respondendapatdilihatpadaTabel2.
43
No Jabatan Lokasi Datayangdiminta
1 AsistenManajer UsahaLain
KantorPusat, Semarang
Gambaranumumperusahaan, keuangan,kegiatanpenunjang, pemasarandanpenjualan, pelayanan,peninjauanIFEdan EFE,pengisiankuesioner kewirausahaandanIE,
peninjauanmatriksSWOTserta pengisiankuesionerQSPM 2 KepalaUrusan)
BagianPemasaran Agroforestry
KantorPusat, Semarang
Faktorstrategiseksternal, logistikkeluar,logistikke dalam,pemasarandan penjualan,pelayanan, peninjauanIFEdanEFE, pengisiankuesioner kewirausahaandanIE,
peninjauanmatriksSWOTserta pengisiankuesionerQSPM 3 KepalaDivisiR&D PabrikMadudan
AirMadu,Pati
Produksidanoperasiairmadu, teknologimesin,logistikke dalam,peninjauanIFEdanEFE, pengisiankuesioner
kewirausahaandanIE,
[image:43.595.109.518.211.649.2]4.4 MetodePengolahandanAnalisisData
Data yang telah dikumpulkan selanjutnya dianalisis lebih lanjut untuk
memperolehhasilyangdijadikanjawabandarimasalahpenelitian.Analisisyang
dilakukan berupa analisis kualitatif serta kuantitatif, dan selanjutnya disajikan
dalambentuktabel,bagandanuraian.Analisiskuantitatifdikemukakanpadadata
numerikmatriksIFEdanEFE,matriksIE,danQSPMKBMAgroforestryPerum
Perhutani,sedangkananalisiskualitatifmenggunakananalisisstrategipemasaran,
lingkunganpemasaransertamatriksSWOT.Alatpengolahandananalisisdata
yang digunakan dalam penelitian ini adalah tabulasi deskriptif dan analisis
QuantitativeStrategicPlanningMatrix(QSPM).
4.4.1 AnalisisMatriksIFEdanEFE
Perangkat masukan membantu perencana strategi membantu perencana
strategimerumuskanberbagaipenilaianatauasumsisecarakuantitatifpadaawal
prosesperumusanstrategisehinggadapatmengevaluasistrategi-strategialternatif
secaralebihefektif.MatriksIFEdigunakanuntukmengidentifikasifaktor-faktor
lingkungan internal dan menggolongkannya menjadi kekuatan dan kelemahan
perusahaan melalui pembobotan. Sedangkan matriks EFE digunakan untuk
mengidentifikasi faktor-faktor lingkungan eksternal dan menggolongkannya
menjadi peluang dan ancaman perusahaan dengan melakukan pembobotan.
Perumusankekuatandankelemahandilakukandenganmetodewawancaradengan
daftarpertanyaanyangterlampirpadaLampiran1.Hasilwawancarakemudian
diringkasmenjadifaktor-faktorkunciyangmenjadikekuatan,kelemahan,peluang
ataupun ancaman. Daftar tersebut lalu didiskusikan kembali dengan para
respondenuntukdinilaiapakahadafaktor-faktoryangperluditambahkanataupun
dikurangi.Padakondisiideal,pembentukanfaktor-faktorstrategisinternaldan
eksternaldilakukanrespondenbersamaandisatuwaktu.Namunkarenapenulis
mengalami kesulitan untuk mengumpulkan para responden di satu waktu dan
tempat,makapenyusunanfaktor-faktorinidilakukansecaraterpisah.Datayang
telah diperoleh responden I divalidasi dengan memberikan daftar faktor-faktor
strategiskepadarespondenIIdanIIIuntukdilakukanpeninjauankembaliataupun
koreksipadafaktor-faktoryangdianggapkurangrelevanataukurangberpengaruh
padakegiatanpemasaranprodukairmaduWanajava.
PemilihananalisisIFEdanEFEsebagaicarauntukmerencanakanstrategi
ditahapinputstagedisebabkanIFEdanEFEmencakupdatayanglebihspesifik
danfaktual,jikadibandingkandenganMatriksCPM.PadamatriksCPM
faktor-faktor keberhasilan kritisnya pun tidak dikelompokkan dalam peluang dan
ancaman seperti yang terdapat pada analisis EFE (David 2006), sehingga
penggunaan analisis IFE dan EFE dianggap paling cocok untuk merumuskan
strategipemasaranairmaduWanajavadiKBMAgroforestryPerumPerhutani
UnitIJawaTengah.
Tahap-tahap untuk mengidentifikasikan faktor-faktor lingkungan dalam
matriksIFEdanEFEadalahsebagaiberikut:
1. Menyusun daftar faktor-faktor utama yang mempunyai dampak penting
(criticalsuccessfactor)untukaspekinternal(kekuatandankelemahan)dan
eksternal (peluang dan ancaman) perusahaan, kemudian menempatkannya
padakolompertama.
Tabel3.PenilaianBobotFaktorStrategiEksternaldanInternal
Sumber:KineardanTaylor,2001
2. Menentukan bobot (weight) dari critical success factors. Penentuan bobot
dilakuandenganjalanmengajukanidentifikasifaktorstrategisinternaldan
eksternalkepadapihakmanajemenperusahaandenganmenggunakanmetode
45 Faktor
Penentu
A B C D E F Tot al Bobot
A
B
C
D
E
...
“Paired Comparison” (Kinear dan Taylor, 2001). Metode ini digunakan
untukmemberikanpenilaianterhadapbobotsetiapfaktorpenentuinternaldan
eksternal.Untukmenentukanbobotsetiapvariabeldigunakanskala1,2,dan
3.Skalayangdigunakanuntukpengisiankolomadalah:
1:jikaindikatorhorizontalkurangpentingdaripadavertikal
2:jikaindikatorhorizontalsamapentingdaripadavertikal
3:jikaindikatorhorizontallebihpentingdaripadavertikal
Untuklebihjelasnyarancanganbentukpenilaianpembobotandapatdilihat
padaTabel3diatas.
Faktor penentu merupakan faktor internal dan eksternal usaha madu
WanajavaPerumPerhutaniyangterdiridaridaftarkekuatan,kelem
