SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat Untuk menyelesaikan Program Sarjana (S1)
Pada Program sarjana Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh :
Muhammad Fajri Fahlevi 100907086
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
ANALISIS MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PRODUK MIRAI OCHA
Nama : M. Fajri Fahlevi
Departemen : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si ABSTRAK
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya ditentukan oleh keberhasilan strategi pemasaran yang dilakukannya. Salah satu jenis strategi yang umum bagi banyak perusahaan yaitu strategi marketing mix yang saat ini telah dilakukan oleh PT. Suntory terhadap produknya Mirai Ocha. Adapun tujuan penelitian ini adalah mengetahui langkah strategi marketing mix serta permasalahannya yang dilakukan PT. Suntory Garuda terhadap Mirai Ocha untuk dapat meningkatkan penjualan.
Menurut Sunyoto (2013:60) marketing mix merupakan variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Menurut Assauri (2013:198) empat unsur strategi bauran pemasaran/marketing mix yaitu strategi produk, strategi harga, strategi penyaluran/distribusi dan strategi promosi. Menurut Kotler (2000:195) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik.
Metode yang digunakan dalam peneltian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara mendalam (indepht interview) dan observasi non partisipan. Seluruh informan berjumlah 4 orang yang terdiri dari informan kunci, informan utama dan informan tambahan. Teknik Analisa yang digunakan oleh peneliti adalah reduksi data, penyajian data dan kesimpulan/verifikasi data.
Dari data yang diperoleh, PT. Suntory Garuda telah berupaya dalam melakukan strategi marketing mix dan setiap variabelnya yaitu produk, harga, distribusi dan promosi dengan baik. Dari berbagai kegiatan tersebut mampu mendapatkan penjualan PT. Suntory Garuda sekitar 200 jutaan rupiah per bulan walaupun masih ada fluktuasi karena pesaing dan keadaan pasar yang berubah. Dalam hal produk seperti penciptaan kemasan yang menarik serta penciptaan image pada Mirai Ocha dengan menghubungkan strategi promosi seperti trip promo sudah sangat baik. Adapula strategi penetapan harga dengan strategi distribusi melalui pembagian margin harga pada saluran distribusi. Dari hal tersebut membawa pengaruh terhadap bauran pemasaran yang optimal dan mampu meningkatkan penjualan secara tidak langsung.
ANALISIS MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PRODUK MIRAI OCHA
Nama : M. Fajri Fahlevi
Departemen : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si
ABSTRACT
The success of acompany in achievingits objectivesdeterminedbythe success ofthe marketingstrategydoes. One type ofstrategythat is common tomanycompaniesthatmarketing mixstrategy, which has been conductedbyPT. Suntoryfor its productMiraiOcha. The purposeof this studywas to determine
themarketing mixstrategy stepsandthe issueconducted by PT.
SuntoryGarudaagainstMiraiOchatobe able toincrease sales.
According Sunyoto (2013: 60) the marketing mix is a variable or activities that constitute the core of the marketing system, a variable that can be controlled by the company to influence the reaction of the buyers or consumers. According Assauri (2013: 198) the four elements of the marketing mix strategy / marketing mix ie product strategy, pricing strategy, distribution strategy / distribution and promotion strategies. According toKotler(2000: 195) is thesalesvolumeof goodssoldin the formof moneyfor acertain period of timeandhave a strategyin whichgood service
The method usedin this researchis descriptive research witha qualitative approach. This study uses data collection techniques by means of in-depth interviews and non-participant observation. The wholeinformantconsists of 4people consisting ofkey informants, key informantsandinformantadditional. The analysistechniqueusedby the researchersisdata reduction, data presentation andconclusion/verification of data.
From the data obtained, PT. SuntoryGarudahas triedtodo themarketing mixstrategyand anyvariablesof product,pricing, distributionandpromotion ofgood. Fromthese activitieswere ableto get the salePT. SuntoryGarudaaround200million dollarspermonth, although there are fluctuationsdue tocompetitorsandmarket conditionschange. In the case of products such as the creation of attractive packaging and the creation of the image on the Mirai Ocha by connecting promotion strategies such trip has been very good promo. Unisex pricing strategies with distribution strategy through the distribution margin on the price of distribution channels. From thisaffected theoptimalmarketing mixandcan increaseindirect sales
KATA PENGANTAR
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, karunia dan hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul “Analisis Marketing Mix dalam Meningkatkan Penjualan Pada Produk Mirai Ocha”.
Skiripsi ini disusun sebagai persyaratan dalam menyelesaikan jenjang pendidikan Strata-1 (S-1) pada Program Studi Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari petunjuk, bimbingan dari berbagai pihak, terutama penulis khusus mempersembahkan skripsi ini teruntuk kedua orang tua tersayang H. Mustafa Djafar dan Rohayati atas kasih sayang, pengorbanan, financial, dukungan dan doa tulus serta kakak dan abang tersayang Suryani Eka Mustika, Muhammad Ridwan dan Muhammad Triadi yang telah memberikan dukungan dan doa untuk penulis. Pada kesempatan ini juga penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Bapak Prof. Dr. Badaruddin, Msi, Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan izin untuk menyelesaikan penelitian ini.
3. Bapak M. Arifin Nasution Sos. M.sp, Sekretaris Jurusan Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara yang telah memberikan izin untuk menyelesaikan penelitian ini.
4. Bapak Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si, Dosen pembimbing yang telah memberikan bimbingan, ilmu dan masukan kepada penulis sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik.
5. Dosen Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis, yang telah memberikan bekal ilmu yang tidak ternilai harganya kepada penulis selama belajar di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara. 6. Kak Siswanti, yang selau memberikan motivasi, arahan, bimbingan dan
dukungan serta hal-hal positif untuk menjadikan penulis menjadi orang yang berguna bagi masyarakat.
7. Bang Farid dan seluruh Staf karyawan Program Studi Ilmu Administrasi Niaga/Bisnis yang telah memberikan kemudahan dalam persiapan berkas-berkas selama perkuliahan.
8. Bapak Yudi Permana Siregar serta seluruh karyawan yang telah membantu penulis dengan memberikan izin untuk melakukan penilitian ini.
10.Big Thanks kepada Ade Shafira Evani, S.Pdi sebagai sahabat dan orang yang tersayang yang selalu memberi dukungan dan motivasi kepada penulis untuk menyesaikan skripsi ini.
11.Semua pihak-pihak terkait yang telah membantu penulis menyelesaikan skripsi ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan skripsi ini masih banyak kesalahan dan kekurangan baik dari segi pembahasan maupun penyusunan yang disebabkan oleh adanya keterbatasan pengetahuan dan kemampuan yang dimiliki penulis. Dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun guna dapat memberikan manfaat dan dorongan bagi peningkatan kemampuan penulis di masa yang akan datang.
Medan, Juni 2015
Penulis
DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR GAMBAR ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar belakang... 1
1.2 Rumusan masalah ... 8
1.3 Tujuan penelitian ... 8
1.4 Manfaat penelitian ... 8
BAB II LANDASAN TEORITIS 2.1. Bauran pemasaran... 10
2.1.1. Produk... 12
2.1.2. Harga ... 15
2.1.3. Tempat ... 21
2.1.4. Promosi ... 24
2.2. Volume penjualan ... 28
2.2.1. Volume ... 28
2.2.3. Volume penjualan ... 31
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk penelitian ... 34
3.2 Lokasi penelitian ... 35
3.3 Informan penelitian... 35
3.4 Definisi konsep ... 36
3.5 Definisi Operasional ... 36
3.6 Teknik pengumpulan data ... 38
3.7 Teknik analisis data ... 40
BAB IV HASIL PENELITIAN 4.1. Gambaran umum lokasi penelitian ... 42
4.1.1. Profil singkat PT. Suntory Garuda Beverage ... 42
4.1.2. Visi dan misi PT. Suntory Garuda Beverage ... 44
4.1.3. Struktur organisasi ... 45
4.1.4. Tugas dan wewenang jabatan ... 46
4.2. Penyajian data ... 48
4.2.1. Data berkaitan bauran pemasaran ... 49
4.2.1.1. Produk ... 49
4.2.1.2. Harga... 52
4.2.1.3. Distribusi ... 56
4.2.1.4. Promosi ... 58
4.2.2. Data berkaitan penjualan ... 60
4.3. Analisis data ... 66
4.3.1. Analisis bauran Pemasaran ... 67
4.3.1.1. Produk ... 67
4.3.1.2. Harga... 68
4.3.1.3. Distribusi ... 69
4.3.1.4. Promosi ... 69
4.3.2. Analisis tingkat penjualan ... 70
4.3.3. Analisis lingkungan dan persaingan ... 71
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan ... 72
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Penghargaan Produk PT. Suntory Garuda ... 2
Tabel 2.1 Indikator variabel Bauran Pemasaran... 11
Tabel 3.1 Indikator variabel Penelitian ... 38
Tabel 4.1 Identitas Informan... 49
Tabel 4.2Daftar harga ... 53
Tabel 4.3Margin Harga ... 54
Tabel 4.4 Tingkat Penjualan ... 61
DAFTAR GAMBAR
Gambar 3.1 Teknik Analisis Data ... 40
Gambar 4.1 Penghargaan Mirai Ocha ... 43
Gambar 4.2 Struktur Organisasi ... 46
Gambar 4.3 Grafik Penjualan Mirai Ocha berdasarkan Volume ... 62
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pertanyaan Wawancara Lampiran 2 Lembar Observasi
Lampiran 3 Dokumentasi Promosi Penjualan
ANALISIS MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PRODUK MIRAI OCHA
Nama : M. Fajri Fahlevi
Departemen : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si ABSTRAK
Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya ditentukan oleh keberhasilan strategi pemasaran yang dilakukannya. Salah satu jenis strategi yang umum bagi banyak perusahaan yaitu strategi marketing mix yang saat ini telah dilakukan oleh PT. Suntory terhadap produknya Mirai Ocha. Adapun tujuan penelitian ini adalah mengetahui langkah strategi marketing mix serta permasalahannya yang dilakukan PT. Suntory Garuda terhadap Mirai Ocha untuk dapat meningkatkan penjualan.
Menurut Sunyoto (2013:60) marketing mix merupakan variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Menurut Assauri (2013:198) empat unsur strategi bauran pemasaran/marketing mix yaitu strategi produk, strategi harga, strategi penyaluran/distribusi dan strategi promosi. Menurut Kotler (2000:195) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik.
Metode yang digunakan dalam peneltian ini adalah penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Penelitian ini menggunakan teknik pengumpulan data dengan cara wawancara mendalam (indepht interview) dan observasi non partisipan. Seluruh informan berjumlah 4 orang yang terdiri dari informan kunci, informan utama dan informan tambahan. Teknik Analisa yang digunakan oleh peneliti adalah reduksi data, penyajian data dan kesimpulan/verifikasi data.
Dari data yang diperoleh, PT. Suntory Garuda telah berupaya dalam melakukan strategi marketing mix dan setiap variabelnya yaitu produk, harga, distribusi dan promosi dengan baik. Dari berbagai kegiatan tersebut mampu mendapatkan penjualan PT. Suntory Garuda sekitar 200 jutaan rupiah per bulan walaupun masih ada fluktuasi karena pesaing dan keadaan pasar yang berubah. Dalam hal produk seperti penciptaan kemasan yang menarik serta penciptaan image pada Mirai Ocha dengan menghubungkan strategi promosi seperti trip promo sudah sangat baik. Adapula strategi penetapan harga dengan strategi distribusi melalui pembagian margin harga pada saluran distribusi. Dari hal tersebut membawa pengaruh terhadap bauran pemasaran yang optimal dan mampu meningkatkan penjualan secara tidak langsung.
ANALISIS MARKETING MIX DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PRODUK MIRAI OCHA
Nama : M. Fajri Fahlevi
Departemen : Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Pembimbing : Onan Marakali Siregar, S.Sos, M.Si
ABSTRACT
The success of acompany in achievingits objectivesdeterminedbythe success ofthe marketingstrategydoes. One type ofstrategythat is common tomanycompaniesthatmarketing mixstrategy, which has been conductedbyPT. Suntoryfor its productMiraiOcha. The purposeof this studywas to determine
themarketing mixstrategy stepsandthe issueconducted by PT.
SuntoryGarudaagainstMiraiOchatobe able toincrease sales.
According Sunyoto (2013: 60) the marketing mix is a variable or activities that constitute the core of the marketing system, a variable that can be controlled by the company to influence the reaction of the buyers or consumers. According Assauri (2013: 198) the four elements of the marketing mix strategy / marketing mix ie product strategy, pricing strategy, distribution strategy / distribution and promotion strategies. According toKotler(2000: 195) is thesalesvolumeof goodssoldin the formof moneyfor acertain period of timeandhave a strategyin whichgood service
The method usedin this researchis descriptive research witha qualitative approach. This study uses data collection techniques by means of in-depth interviews and non-participant observation. The wholeinformantconsists of 4people consisting ofkey informants, key informantsandinformantadditional. The analysistechniqueusedby the researchersisdata reduction, data presentation andconclusion/verification of data.
From the data obtained, PT. SuntoryGarudahas triedtodo themarketing mixstrategyand anyvariablesof product,pricing, distributionandpromotion ofgood. Fromthese activitieswere ableto get the salePT. SuntoryGarudaaround200million dollarspermonth, although there are fluctuationsdue tocompetitorsandmarket conditionschange. In the case of products such as the creation of attractive packaging and the creation of the image on the Mirai Ocha by connecting promotion strategies such trip has been very good promo. Unisex pricing strategies with distribution strategy through the distribution margin on the price of distribution channels. From thisaffected theoptimalmarketing mixandcan increaseindirect sales
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia usaha ditandai dengan tajamnya persaingan dalam memasarkan produk perusahaan. Banyaknya perusahaan gagal dalam pencapaian tujuannya karena kegagalan dalam memasarkan hasil produksinya. Karena itu peranan pemasaran semakin penting dan merupakan ujung tombak perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuannya ditentukan oleh keberhasilan produk yang dihasilkan dan dibarengi dengan para penyalur dalam memasarkan produk hingga sampai ketangan konsumen.
Dewasa ini salah satu jenis industri yang mengalami perkembangan pesat adalah industri makanan dan minuman. Hal ini dapat dilihat dari semakin beragamnya jenis makanan dan minuman khususnya pada minuman ringan yang ditawarkan dipasaran. Saat ini perusahaan-perusahaan minuman ringan dapat berkembang dengan pesat karena disebabkan produk minuman ringan ini banyak diminati oleh masyarakat.
2
Perusahaan ini telah banyak memproduksi minuman ringan dalam kemasan dan dikatakan berhasil menawarkan produknya, karena produk PT. Suntory tersebut telah berhasil mendapat peringkat Top Brand pada kategori minuman kemasan. Beberapa produk yang mendapat peringkat Top Brand antara lain :
1. Super O2 yang menjadi peringkat 2 Top Brand pada kategori minuman beroksigen dalam kemasan tahun 2014.
2. Okky Jelly Drink yang menempati peringkat pertama Top Brand pada kategori Jelly Drink tahun 2014.
Selain dalam peringkat Top Brand, ada juga penghargaan-penghargaan yang diberikan kepada PT. Suntory Garuda Beverage seperti pada tabel dibawah ini :
Tabel 1.1 Penghargaan Produk PT. Suntory Garuda
Penghargaan Tahun Minuman
Social Media Award 2013 Okky Jelly drink
Indonesia Best Brand Award (IBBA) 2005-2012 Okky Jelly drink
Indonesia Best Brand Award (IBBA) 2007-2012 Mountea
Indonesia Customer Satisfaction Award (ICSA) 2008-2012 Okky Jelly drink
Indonesia Customer Satisfaction Award (ICSA) 2010 Mountea
Word of Mouth Marketing Award (WOMMA) 2011-2013 Mountea
Sumber : PT. Suntory Garuda (2014)
mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. Menurutnya ada empat unsur atau variabel strategi bauran pemasaran adalah :
1. Strategi produk 2. Strategi harga
3. Strategi penyaluran distribusi 4. Strategi promosi
Saat ini PT. Suntroy Garuda dalam meningkatkan penjualan sekaligus memperluas pangsa pasar minuman kemasan telah mengeluarkan poduk baru yaitu Mirai Ocha. Produk ini merupakan produk teh hijau khas Jepang yang diluncurkan pertama kali di dalam kemasan Poly Ethylene Terephthalate (PET) di Indonesia pada tahun 2012. Karena produk Mirai Ocha merupakan produk teh hijau Jepang pertama dalam kemasan PET, maka yang menjadi permasalahannya yaitu bagaimana produk Mirai Ocha tersebut mampu untuk menciptakan brand awareness atau persepsi konsumen Indonesia dan bagaimana penerapan strategi Bauran Pemasaran yang dilakukan PT. Suntory Garuda untuk dapat meraih keuntungan melalui produk baru tersebut.
Teh hijau khas Jepang tersebut biasanya dinamakan “Ocha”. Adapun
sejarah tentang teh “Ocha” itu sendiri pada awalnya merupakan teh pengobatan di
4
seperti popcorn. Sampai pada abad ke-18, teh Ocha menjadi bagian dari keseluruhan masyarakat Jepang.
Teh Ocha masuk ke Indonesia melalui menu restoran-restoran Jepang. Tersaji dalam sepoci teh dan gelas-gelas seduh dari keramik. Menjamurnya restoran Jepang di industri kuliner perkotaan tak ayal semakin membuat nama Ocha dikenal. Sampai sebuah fast food Jepang menghadirkan teh ini dalam bentuk tawar dan gratis bagi pengunjungnya.
Dalam hal ini peneliti ingin manganalisis langkah-langkah bauran pemasaran yang dilakukan PT. Suntory Garuda terhadap produk baru yaitu Mirai Ocha untuk dapat diterima oleh kalangan masyarakat Indonesia dan banyak dikonsumsi sehingga dapat meningkatkan penjualan pada PT. Suntory Garuda. Dalam mengeluarkan Mirai Ocha tersebut, hal ini juga dapat menjadi peluang pasar atau malah menjadi ancaman untuk PT Suntory Garuda. Karena teh Ocha dalam kemasan masih sangat baru di pikiran masyarakat Indonesia.
Selain dari segi produk, penerapan harga pada produk baru tersebut juga menjadi pembahasan agar Mirai Ocha dapat menarik minat konsumen dari faktor harga produk tersebut. PT. Suntory Garuda juga harus menyesuaikan beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi produk baru dan harus membandingkan harga dari para kompetitor atau produsen minuman kemasan lain yang sejenis.
segi produksi, penetapan harga dan promosi saja sehingga tidak terbebani oleh pendistribusian produk. PT. SNS juga mampu untuk memasarkan produk Mirai Ocha sampai ke seluruh indonesia.
Efektivitas dari promosi Mirai ocha juga menjadi hal yang perlu diperhatikan karena produk tersebut harus dapat mengenalkan secara spesifik dan detail produk Mirai Ocha kepada konsumen agar mendapat penjualan produk yang tinggi. Dari hal diatas peneliti juga ingin mengkaji lebih dalam tentang bagaimana strategi pemasaran khususnya marketing mix pada produk Mirai ocha tersebut, sehingga mampu untuk meningkatkan volume dan tingkat penjualan mirai ocha.
Untuk mendukung hasil penelitian, peneliti dibantu oleh sejumlah hasil penelitian terkait. Adapun beberapa penelitian tentang masalah terkait adalah : 1. Sri Widiawati, 2004 dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh pelaksanaan
program bauran pemasaran terhadap loyalitas pelanggan unit bisnis pada PT.Saranasangga Mekarluhur di Wilayah Bandung Barat”. Dari hasil penelitian
6
proporsional dengan para pelanggan maka ke empat variabel tersebut akan memberikan pengaruh yang lebih signifikan terhadap loyalitas pelanggan. 2. Heri Prasuhanda Manurung, 2013 dalam skripsi yang berjudul “Analisis
Kebijakan Marketing Mix dalam upaya meningkatkan volume penjualan produk jasa asuransi (Studi pada AJB Bumiputera cabang Kisaran)”. Dan
didapat hasil penelitiannya tersebut adalah Strategi Pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera Kisaran lebih mengedepankan personal selling dengan menggunakan sistem agen dalam memasarkan produknya, dengan harapan dapat menciptakan kedekatan emosional dengan nasabah serta pelayanan yang baik demi kepuasan pelanggan, hal tersebut dilakukan dengan pertimbangan efektifitas dan efesiensi biaya mengingat masih terbatasnya anggaran dalam melakukan promosi.
3. Firmansyah, 2004 dalam skripsi yang berjudul “Peranan Marketing Mix Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Pada PT. Bostinco Cabang Medan”. Dari hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa hasil penjualan selama enam tahun ini mengalami fluktuasi yang naik turun dan hal tersebut kemungkinan disebabkan oleh strategi marketing mix yang kurang optimal penerapannya dan masih dipengaruhi dengan perubahan ekonomi dari krisis menuju pemulihan ekonomi.
4. Septianto Satriawan, 2012 dalam skripsi yang berjudul “Analisis Pengaruh Citra Merek dan Kesadaran Merek terhadap Keputusan Pembelian Teh Hijau dalam Kemasan Siap Minum NU Green Tea”. Dari hasil penelitian tersebut
mempunyai pengaruh yang besar dalam mempengaruhi keputusan pembelian. dimana indikator keputusan pembelian yaitu kemantapan dalam membeli, pertimbangan dan kesesuaian atribut suatu merek dipengaruhi pada suatu merek yang dapat dipercayai konsumen yang dilihat dari merek yang unggul, kekuatan citra merek dan kualitas merek NU Green Tea tersebut.
5. Galuh Swastika Chandra, 2013 dalam skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk Frestea Pada PT. Coca Cola Amatil Indonesia Central Java Dalam Menghadapi Persaingan Produk Minuman Teh Dalam Kemasan”. Dari hasil penelitiannya didapat strategi pemasaran produk frestea yang diterapkan PT. Coca Cola Amatil Indonesia (Central Java) untuk menghadapi persaingan produk teh kemasan dalam bentuk botol selama ini dengan memanfaatkan keunggulan bersaing, yaitu keunggulan lokasi yang strategis, promosi yang baik, layanan konsumen melalui Customer Services System (CSS) dan differensiasi produk menyebabkan frestea terus mengalami peningkatan di dalam penjuaannya.
8
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka rumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :
1. Bagaimana langkah-langkah marketing mix yang dilakukan PT Suntory Garuda Beverage untuk dapat meningkatkan Volume Penjualan Mirai Ocha ? 2. Apa saja permasalahan dalam penerapan marketing mix maupun variabelnya
terhadap tingkat volume penjualan Mirai Ocha pada PT. Suntory Garuda.
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui langkah strategi marketing mix pada PT. Suntory Garuda Medan dalam meningkatkan volume penjualan Mirai Ocha.
2. Untuk mengetahui permasalahan dalam penerapan marketing mix maupun variabelnya terhadap tingkat volume penjualan Mirai Ocha pada PT. Suntory Garuda.
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dalam hasil penelitian ini adalah :
2. Bagi Instansi, sebagai sumber informasi dan masukan bagi perusahaan dalam merencanakan dan mengimplementasikan marketing mix dalam upaya meningkatkan volume penjualan.
BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh para perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objective), dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix), yang menetapkan komposisi terbaik dari keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dan sasaran perusahaan.
Menurut Assauri (2013:198) empat unsur strategi bauran pemasaran yaitu : 1. Strategi produk
2. Strategi harga
3. Strategi penyaluran/distribusi 4. Strategi promosi
Berikut ini adalah beberapa indikator variabel bauran pemasaran yang dikemukakan oleh Ali Hasan (2013:72) yang terdapat pada tabel di bawah ini :
Tabel 2.1 Variabel indikator bauran pemasaran
Variabel Deskripsi Indikator
Produk Instrumen untuk memuaskan
kebutuhan pelanggan.
1.Karakteristik produk : atribut
2.Pilihan produk : produk baru atau penghapusan produk
3.Desain produk dan kualitas produk 4.Desain kemasan dan Branding 5.Jumlah produk
Harga Instrumen
pembayaran produk.
1.Harga pokok dan diskon 2.Margin Harga
Distributor Instrumen Penyediaan Produk.
1.Jenis-jenis saluran distribusi 2.Kepadatan sistem distribusi 3.Bauran hubungan dagang
4.Logistik, persediaan, dan pengengkutan Promosi Instrumen penawaran
produk, harga, dan distribusi.
1.Periklanan : tema, anggaran menurut produk, kampanye, media, frekuensi tayang & evaluasi
2.Pemasaran langsung : jumlah pengiriman surat, jumlah panggilan telepon
3.Selling
a. Penjualan tetap muka :
jumlah dan jenis penjualan, anggaran menurut wilayah, jumlah petugas, kompensasi, kuota, pelatihan, dan evaluasi.
b. Promosi penjualan :
Anggaran menurut produk, jenis, frekuensi, evaluasi.
Sumber : Ali Hasan (2013:72)
12
pemasarannya. Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Keempat unsur marketing mix adalah strategi produk, stretegi harga, strategi distribusi, dan stretegi promosi.
Sedangkan menurut Mc Charty dalam Royan (2009:77) menganggap bahwa product, price, promotion, dan placement dalam marketing mix haruslah seimbang, yang diumpamakan seperti roda mobil yang sama-sama bergerak.
2.1.1 Produk (Product)
Dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Ketika dalam kondisi persaingan sangat berbahaya bagi suatu perusahaan bila hanya mengandalkan produk yang ada tanpa adanya usaha tertentu untuk pengembangannya, oleh karena itu ketika perusahaan dalam sebuah persaingan harus terus melakukan inovasi atau menciptakan produk baru untuk meningkatkan atau mempertahankan volume penjualan atas produk yang di tawarkan kepada konsumen.
benda fisik, jasa, prestise, tempat, organisasi, maupun ide. Produk yang berwujud biasa disebut sebagai barang sedangkan yang tidak berwujud disebut jasa.
Berdasarkan pengertian diatas maka terdapat tiga aspek dalam sebuah produk yang perlu diperhatikan antara lain :
1. Produk inti (core product)
Produk inti merupakan manfaat inti yang ditampilkan oleh suatu produk kepada konsumen didalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya. 2. Produk yang diperluaskan (augment product)
Produk yang diperluaskan mencakup berbagai tambahan manfaat yang dapat dinikmati oleh konsumen dari produk inti yang dibelinya.
3. Produk formal
Produk formal adalah produk yang merupakan “penampilan atau perwujudan” dari produk inti maupun perluasan produknya. Produk
formal inilah yang lebih dikenal oleh kebanyakan konsumen sebagai daya tarik yang tampak langsung atau tangible offer dimata konsumen. Dalam hal ini ada lima komponen yang melekat dalam produk formal, yaitu :
a. Desain/bentuk/coraknya b. Daya tahan/mutunya
14
Menurut Hasan (2013:494) konsep produk merupakan bentuk tawaran produsen baik tangible (barang) maupun intangible (jasa) untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau di konsumsi untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.
Menurut Tjiptono (2008:103) Unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian merupakan atribut dari produk dimana atribut produk tersebut yaitu :
1. Merek
Menurut Aaker dalam Tjiptono (2008:105) Merek memegang peranan penting dalam pemasaran, ada perbedaan yang cukup besar antara produk dan merek yaitu produk hanyalah sesuatu yang dihasilkan pabrik dan mudah ditiru pesaing. Sedangkan merek merupakan sesuatu yang dibeli konsumen dan memiliki keunikan yang relatif sukar dijiplak, merek berkaitan dengan persepsi sehingga persaingan yang terjadi antar perusahaan adalah pertarungan persepsi dan bukan sekedar pertarungan produk.
Menurut Kotler dalam Tjiptono (2008:104) enam makna yang disampaikan suatu merek yaitu :
f. Pemakai 2. Kemasan
Kemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah/pembungkus untuk suatu produk.
Manfaat dari pemberian kemasan pada suatu produk yaitu :
a. Manfaat Komunikasi; media informasi yang berupa penggunaan, simbol, komposisi, dan informasi khusus lain.
b. Manfaat Fungsional; memastikan peranan fungsional seperti mamberikan kemudahan, perlindungan dan penyimpanan suatu produk.
c. Manfaat Perseptual; menanamkan persepsi seperti efek warna dan simbol pada kemasan produk.
3. Jaminan (garansi)
Jaminan bisa meliputi kualitas produk, reparasi, ganti rugi, dan sebagainya. Jaminan terkadang dapat pula dijadikan sebagai aspek promosi pada produk tahan lama.
2.1.2 Harga (Price)
Salah satu elemen marketing mix adalah harga (price), dalam penetapan harga tentunya dibutuhkan analisis yang matang sehingga harga dapat dijadikan keunggulan suatu produk yang dihasilkan perusahaan.
16
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan dari suatu produk. Bagi perusahaan penetapan harga merupakan cara untuk membedakan penawarannya dari para pesaing.
Menurut Kotler dalam Situmorang (2011:162) Harga adalah jumlah nilai yang konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedang ketiga unsur lainnya menyebabkan pengeluaran. Disamping itu, harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel artinya dapat diubah dengan cepat. Kenaikan harga dapat memberikan kenaikan kontribusi margin per unit dan sebaliknya penurunan harga dapat mengakibatkan penurunan kontribusi margin per unit.
Menurut Mc Kindsey Company dalam Situmorang (2011:162) yang melakukan riset pada 2400 perusahaan memperlihatkan bahwa dengan 1% pengurangan fix cost maka laba perusahaan akan meningkat sebesar 2,3 %, tetapi kenaikan harga sebesar 1% bisa meningkatkan laba sebesar 11%.
Menurut Situmorang (2011:163) Tujuan penetapan harga ada 5 yakni : 1. Tujuan berorientasi laba; tujuan ini mengandung makna bahwa
perusahaan cocok dalam tiga kondisi yaitu, tidak ada pesaing, perusahaan beroperasi pada kapasitas maksimum, harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli.
akan melihat harga yang dipatok oleh kompetitor kemudian menetapkan harga diatas atau dibawahnya. Jika ingin menjadi low cost leader maka harus lebih rendah diantara yang lain. Harga yang ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.
3. Tujuan berorientasi pada pencitraan (image) : Dalam tujuan ini, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan differensiasi produk atau melayani segmen pasar khusus. Biasanya perusahaan memiliki value tinggi akan menerapkan premium pricing. Strategi ini banyak dilakukan perusahaan yang bergerak di bidang jasa seperti perhotelan.
4. Tujuan stabilisasi harga : Tujuan ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga satu perusahaan dan harga pemimpin industri.
5. Tujuan-tujuan lainnya : harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan penjualan atau menghindari campur tangan pemerintah.
Menurut Tjiptono (2008:157) Metode Penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi 4 kategori utama yaitu :
1. Penetapan harga berbasis permintaan
18
a. Skimming Pricing; Strategi ini menetapkan harga yang tinggi pada tahap perkenalan produk baru dan menurunkannya pada saat persaingan mulai ketat dengan mempertimbangkan kualitas produk tersebut.
b. Penetration Pricing; Strategi harga rendah produk baru dengan harapan memperoleh volume penjualan yang besar dalam waktu singkat.
c. Prestige Pricing; Strategi penetapan harga yang tinggi pada produk dengan nilai dan kualitas produk yang tinggi.
2. Penetapan harga berbasis biaya
Metode ini berdasarkan aspek penawaran atau biaya, bukan aspek permintaan. Harga ditentukan berdasarkan biaya produksi dan pemasaran yang ditambah dengan jumlah tertentu sehingga dapat menutupi biaya-biaya langsung, biaya overhead, dan laba. Adapun yang termasuk dalam kategori penetapan berbasis biaya yaitu Standard markup Pricing dimana dalam strategi ini harga ditentukan dengan jalan menambahkan persentase tertentu dari biaya pada semua item dalam suatu kelas produk.
3. Penetapan harga berbasis laba. 4. Penetapan harga berbasis persaingan.
1. Diskon
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Beberapa macam bentuk diskon yaitu : a. Diskon Kuantitas; merupakan potongan harga yang diberikan guna
mendorong konsumen agar membeli dalam jumlah yang lebih banyak, sehingga meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan.
b. Diskon Musiman; potongan harga yang diberikan pada periode waktu tertentu.
c. Trade (function) Discount; diberikan oleh produsen kepada para penyalur (wholesaler dan retail) yang terlibat dalam pendistribusian barang dan pelaksanaan fungsi-fungsi tertentu seperti penjualan, penyimpanan, dan record keeping.
2. Allowance
Seperti halnya diskon, Allowance merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli. Bentuk allowance yang biasa digunakan yaitu :
a. Trade-in Allowance; merupakan potongan harga yang diberikan dalam sistem tukar tambah
20
atau penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen.
c. Product Allowance; Potongan harga yang diberikan kepada para pembeli yang bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal atau bekas.
3. Penyesuaian Geografis
Penyesuaian terhadap harga yang dilakukan oleh produsen atau juga wholesaler sehubungan dengan biaya transportasi produk dari penjual ke pembeli. Ada 2 metode yang biasa digunakan untuk melakukan penyesuaian geografis, yaitu :
a. Free on Board (FOB) origin pricing
Dalam penyesuaian ini segala biaya transportasi ditanggung oleh pembeli.
b. Uniform Delivered Pricing
Pada penyesuaian ini Penjual menentukan cara pengangkutan, membayar biaya pengangkutan dan bertanggung jawab atas segala kerusakan yang mungkin terjadi. Ada 4 jenis metode dalam penyesuaian ini yaitu :
1) Single-Zone Pricing
Dalam metode ini semua pembeli membayar delivered price yang sama dimanapun mereka berada.
Dalam metode ini perusahaan membagi daerah penjualannya menjadi beberapa daerah geografis.
3) FOB with freight Allowed Pricing
Pada metode ini pembeli berhak mengurangkan biaya pengangkutan dari harga produk.
4) Basing Point Pricing
Dalam metode ini perusahaan memilih satu atau beberapa lokasi geografis (basing point) yang akan dijadikan dasar dalam menetapkan harga produk ditambah biaya pengangkutan yang akan dibebankan kepada pembeli.
2.1.3 Tempat (Place)
Salah satu unsur marketing mix adalah saluran pemasaran (place) atau yang umumnya dimaknai dengan distribusi dan juga digunakan perusahaan sebagai salah satu strategi dalam memasarkan produknya baik dari kemudahan akses konsumen untuk mendapatkan atau melakukan transaksi atas produk yang dimiliki perusahaan. Menurut Hasan (2013:577) definisi saluran pemasaran dapat dilihat dari tiga makna sebagai berikut :
22
2. Saluran pemasaran merupakan kontraktual organisasi eksternal yang manajemennya beroperasi untuk membuat pergerakan fisik dan pemindahan pemilikan produk dari produsen ke konsumen mencapai tujuan pemasaran.
3. E-channel marketing adalah bentuk kombinasi elektronik dan perantara tradisional untuk menghantarkan kepemilikan produk pada waktu, tempat, format, dan kegunaan kepada para pembeli.
Menurut Toffler dan Imber dalam Royan (2009:70) Distributor adalah perusahaan atau perorangan yang bertindak sebagai perantara antara perusahaan manufaktur dan pengecer. Distributor mengadakan pergudangan untuk menyimpan barang dagangan yang seringkali dibeli dari banyak perusahaan manufaktur berbeda, kemudian dijual (didistribusikan) kepada banyak pengecer maupun grosir.
Sedangkan menurut Royan (2009:77) place merupakan penempatan produk sedemikian rupa agar produk bisa dibeli oleh konsumen. Placement lebih banyak membicarakan bagaimana suatu produk dari perusahaan bisa diletakkan dengan benar di tempat-tempat strategis agar konsumen membeli. Kalau sudah menyinggung pada pennempatan produk pada tempat-tempat yang strategis berarti tugas ini adalah tugas yang dilakukan oleh distributor.
dengan satu perantara penjualan kepada konsumen hal ini tentunya bertujuan mengefektifkan kegiatan pemasaran perusahaan dalam melakukan perantara penjualan kepada konsumen juga dapat dilakukan dengan lebih dari satu perantara artinya dapat dua perantara, maupun tiga perantara dan seterusnya tentunya selain memiliki efektifitas kegiatan pemasaran juga dapat membantu perluasan pasar dari segi kuantitas konsumen yang harapannya tentu dalam rangka peningkatan volume penjualan perusahaan atas produk yang dihasilkan.
Untuk menyalurkan, menyebarkan, dan menyampaikan produk secara cepat dan tepat tentulah harus diketahui dimana tempat konsumen itu berada. Tanpa mengetahui tempat konsumen yang ditargetkan tentu akan sulit penyaluran produk tersebut. Untuk itu ada beberapa jenis saluran distribusi menurut Gitosudarmo (2000:254) antara lain:
1. Distribusi intensif
Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada. Karena letak wilayah maupun geografis konsumen berada begitu luas untuk menjangkaunya maka dibutuhkan tempat pendistribusian yang merata yang dapat dijangkau konsumen.
2. Distribusi selektif
24
penyalur sangat terbatas dan biasanya dengan melakukan seleksi terhadap skala prioritas dalam penyaluran produk kepada konsumen.
3. Distrubusi eksklusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.
Dari berbagai penjelasan teoritis dari salah satu unsur marketing mix yaitu saluran pemasaran (place) pada dasarnya bertujuan untuk menyampaikan produk ke tangan konsumen dengan harapan terus adanya peningkatan volume penjualan dengan adanya saluran pemasaran yang memadai.
2.1.4 Promosi (Promotion)
Promosi merupakan proses mengkomunikasikan variabel bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Promosi merupakan fungsi pemasaran yang fokus untuk mengkomunikasikan program-program pemasaran secara persuasif kepada target pelanggan atau calon pelanggan untuk mendorong terciptanya transaksi (pertukaran antara perusahaan dan pelanggan).
Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan/atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 2008:219). Menurutnya juga tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Promotion Mix
Menurut Tjiptono (2008:222) secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Beberapa tugas khusus itu atau sering disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah :
1. Personal selling
Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antar penjualan dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut : a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka.
26
c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati, mempresentasi dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan
f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar g. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
2. Mass selling (terdiri atas periklanan dan publisitas)
Mass Selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.
a. Periklanan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pemikiran seseorang untuk melakukan pembelian.
b. Publisitas
diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisistas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan.
3. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
4. Public relations (Hubungan masyarakat)
Public relation merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.
28
dramatization yaitu public relation memiliki potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk tertentu.
5. Direct marketing
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos, atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. 2.2Volume Penjualan
2.2.1 Volume
Menurut Swasta (2001:31) volume adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overhead yang semula dianggarkan dan ditentukan untuk tingkat produksi yang sesungguhnya dicapai, jika overhead tetap yang dihitung lebih rendah daripada yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan yang menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari pada tingkat yang direncanakan, karena masalah ini dapat diinterpretasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya. 2.2.2 Penjualan
lain. Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2001:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :
1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Menurut Swasta (2001:129) dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun luar, beberapa faktor tersebut antara lain :
1. Kondisi dan kemampuan pasar
Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :
a. Jenis dan karakteristik yang ditawarkan b. Harga pokok
c. Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya. 2. Kondisi pasar
Hal yang perlu diperhatikan pada kondisi pasar antara lain:
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintah atau pasar internasional
30
d. Frekuensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :
a. Kemampuan untuk membiayai penelitian pasar yang dilakukan
b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target
penjualan
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil seperti UMKM dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melaksanakan fungsi lain. 5. Faktor-faktor lain
Dalam hal ini faktor-faktor lain tersebut seperti periklanan, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan dilakukan hal tersebut pembeli akan membeli kembali barang tersebut.
Menurut Basu Swasta (2001:11) terdapat beberapa jenis penjualan yang bisa dikenal dalam masyarakat diantaranya adalah:
1. Trade selling
mereka. Hal ini melibatkan kegiatan promosi perdagangan, persediaan dan produk yang baru, jadi titik beratnya adalah para penjual melalui penyalur bukan pada penjualan ke pembeli akhir.
2. Missionary selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical selling
Berusaha meningkatkan penjualan dan pemberian saran dan nasihat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4. New business selling
Berusaha membuka transaksi baru dengan membuat calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan perusahaan asuransi.
5. Responsive selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui Roote driving and Retaining, jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar, namun akan terjalin hubungan pelanggan yang baik yang menjurus pada pembelian ulang. 2.2.3 Volume Penjualan
32
barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah :
a. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya b. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen c. Mengadakan analisa pasar
d. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial e. Mengadakan pameran
f. Mengadakan potongan harga
Adapula menurut Kartajaya dalam Situmorang (2013:177) tentang penjualan yang dapat dibagi dalam beberapa tingkatan yakni :
a. Penjualan Fitur (feature selling). Contohnya penjualan handphone makin marak karena munculnya fitur-fitur baru seperti sms, kamera digital, Video, Wifi, TV, dan lain lain.
b. Penjualan Manfaat (Benefit Selling). Contohnya produsen mobil Toyota Kijang karena mampu memposisikan diri sebagai kendaraan serbaguna bagi keluarga.
c. Penjualan Solusi (Solution Selling). Produk ini banyak digunakan oleh industri farmasi yakni obat-obatan dan makanan tambahan.
Sedangkan menurut Swastha (2001:197) analisis volume penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang masalah “penjualan bersih” dari laporan
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Bentuk Penelitian
Bentuk penelitian yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah metode penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif. Menurut Azuar Juliandi (2013:14) penelitian deskriptif merupakan penelitian yang bertujuan untuk menjelaskan suatu variabel secara mandiri. Menurut Sugiyono (2012:14) metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, (sebagai lawannya adalah eksperimen) dimana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, pengambilan sampel sumber data dilakukan secara purposive dan snowball, teknik pengumpulan dengan trianggulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna daripada generalisasi.
Menurut (Zuriah, 2006:47) penelitian deskriptif adalah penelitian yang diarahkan untuk memberikan gejala-gejala, fakta-fakta atau kejadian secara akurat dan sistematis mengenai sifat-sifat populasi dan daerah tertentu. Dalam penelitian deskriptif cenderung tidak perlu mencari atau menerangkan saling berhubungan dan menguji hipotesis.
Pemasaran pada PT. Suntory Garuda sebagai salah satu perusahaan yang memproduksi makanan/minuman di Kota Medan.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian dilaksanakan pada PT. Suntory Garuda Beverage di Jl. Pelita Raya Blok F3-F4, Tanjung Morawa, Kab. Deli Serdang.
3.3 Informan Penelitian
Dalam penelitian kualitatif, tidak menggunakan istilah populasi ataupun sampel seperti dalam penelitian kuantitatif. Dalam penelitian kualitatif, populasi diartikan sebagai wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Informan adalah seseorang yang benar-benar mengetahui suatu persoalan atau permasalahan tertentu yang darinya dapat diperoleh informasi yang jelas, akurat, dan terpercaya baik berupa pernyataan, keterangan atau data-data yang dapat membantu dalam memenuhi persoalan atau permasalahan.
Penulis menggunakan informan kunci, informan utama, dan informan tambahan dalam penelitian ini yaitu :
1. Informan kunci yaitu Kepala Cabang PT. Suntory Garuda Medan
36
3.4 Definisi Konsep
Definisi konsep yang dikemukakan penulis adalah : 2. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen. 3. Volume Penjualan
penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain.
3.5 Definisi Operasional
Berikut adalah definisi operasional yang dikemukakan oleh peneliti yaitu : a.Produk
PT. Suntory yang menawarkan salah satu produknya yaitu Mirai Ocha ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh, digunakan, atau dikonsumsi agar dapat memenuhi keinginan ataupun kebutuhan konsumen.
b.Harga
Harga merupakan segala bentuk biaya moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki, memanfaatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan dari produk Mirai Ocha.
Distribusi merupakan suatu sistem jaringan organisasional dan perantara (agen, pedagang, retailer) yang terorganisir untuk melakukan semua aktivitas pemasaran yang diperlukan dalam menghubungkan produsen dengan konsumen atau pengguna atau pembeli.
d.Promosi
Promosi bertujuan untuk menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang Produk Mirai Ocha.
e.Volume Penjualan
Hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan oleh PT. Suntory Garuda dalam upaya untuk melakukan strategi yang bertujuan memaksimalkan laba, dalam hal ini yaitu strategi marketing mix.
Tabel 3.2 Indikator variabel penelitian
Variabel Indikator
Produk 1. Peningkatan Citra Merek 2. Daya Tarik Kemasan Produk 3. Kualitas dan Mutu Produk Harga 1. Strategi Penetapan Harga Produk
2. Diskon
3. Penyesuaian harga secara Geografis
Distribusi 1. Hubungan antar saluran Distribusi
2. Penyesuaian wilayah distribusi. Promosi 1. Promosi Penjualan
2. Personal Selling 3. Mass Selling 4. Public Relation 5. Direct Marketing Penjualan 1. Target penjualan
38
3.6 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini adalah : 1. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh berkaitan langsung dengan permasalahan yang dihadapi dalam penelitian serta dikumpulkan langsung dari sumber utamanya. Pengumpulan data yang digunakan yaitu :
a. Wawancara
Proses memperoleh keterangan dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan secara langsung dan terbuka kepada informan atau pihak yang berhubungan dan memiliki relevansi terhadap masalah yang berhubungan dengan penelitian, mengenai marketing mix yang diterapkan dan bagaimana peran bauran pemasaran tersebut dalam meningkatkan volume penjualan.
b. Observasi
Yaitu dengan mengamati secara langsung dan mencatat hal-hal yang berhubungan dengan permasalahan penelitian yang ditemukan di lapangan serta menjaring data yang tidak terjangkau.
2. Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang bersumber dari laporan yang telah dibuat pihak lain (Kountur, 2008:60). Pengumpulan data yang dilakukan adalah : a. Studi Dokumentasi
Medan atau sumber-sumber lain yang terkait dengan objek penelitian. Hal tersebut akan mendukung pemecahan permasalahan penelitian. b. Studi Kepustakaan
Menurut Nawawi (1999:80), Studi kepustakaan adalah teknik pegumpulan data yang mempelajari dan memberikan referensi serta sumber bacaan yang relevan dan mendukung penelitian, maka dalam studi kepustakaan penulis akan melakukan pengumpulan data yang diperoleh dari buku-buku, literature, internet, dan sumber-sumber lain yang berkompetensi dan memiliki keterkaitan dengan masalah penelitian.
3.7 Teknik Analisis Data
Teknik analisis data yang digunakan oleh penulis akan dilakukan sesuai dengan analisa data kulitatif menurut Miles dan Huberman dalam Sugiyono (2012:430), Aktivitas dalam analisis data, yaitu data reduction, data display, dan conclusion drawing/verification.
Gambar 3.1 Teknik Analisis Data
Sumber : Sugiyono (2012:431)
Data Display (Penyajian Data) Data collection
(pengumpulan data)
Data Reduction
Conclusion ; Drawing/Verifying (Gambaran
40
a. Reduksi data (data reduction)
Reduksi data merupakan proses merangkum data-data yang telah dikumpulkan di lapangan selama waktu penelitian. Data-data yang diperlukan dan berhubungan dengan permasalahan akan dipilih, sementara yang tidak diperlukan akan dipisahkan oleh peneliti.
b. Penyajian data (data display)
Penyajian Data secara kualitatif akan dilakukan dengan menggunakan teks yang bersifat naratif.
c. Kesimpulan/Verifikasi(conclusion drawing/verification)
BAB VI
HASIL PENELITIAN
2.1. Gambaran umum lokasi penelitian
2.1.1. Profil singkat PT. Suntory Garuda Beverage Medan
Besarnya pertumbuhan industri minuman kemasan dalam botol terutama di kategori teh di Indonesia membawa pengaruh ekspansi bisnis yang dilakukan Suntory Beverage & Food Asia perusahaan asal Jepang untuk melakukan Investasi dengan PT. Tudung Group asal Indonesia. PT. Tudung Group sendiri adalah perusahaan yang memiliki banyak lini bisnis atau saham kepemilikan antara lain dalam bidang agribisnis yaitu PT. Garuda Bumi Perkasa dan PT. Mekar Tani, lalu dalam bisnis industri makanan ringan yaitu PT. Garuda Food dan juga memiliki perusahaan pendistribusian PT. Sinar Niaga Sejahtera (PT. SNS).
42
Saat ini, PT. Suntory Garuda Beverage (SGB) yang di pimpin oleh Hartono Atmadja selaku Presiden Direktur secara khusus telah menjual beberapa produk minuman baik yang telah di produksi PT. Garuda Food sebelumnya maupun produk baru yang diluncurkan, dan saat ini PT. Suntory Garuda telah berhasil memproduksi merek-merek minuman yang mendapat banyak penghargaan.
Salah satu produk yang diteliti yaitu Mirai Ocha telah berhasil mendapatkan penghargaan The Most Impactful Brand Activation dari Majalah Mix di Thamrin Nine, UOB Plaza pada tanggal 28 November 2012. Penghargaan tersebut diberikan oleh Bapak Kemal E Gani selaku Chief Editor Majalah SWA dan MIX kepada bapak Fransiskus Johny selaku Chief Operation Officer Suntory Garuda Beverage.
Gambar 4.1 Penghargaan The Most Impactful Brand Mirai Ocha
Sumber : PT. Suntory garuda Beverage tahun 2012
diluncurkannya Mirai Ocha diharapkan mampu untuk menggarap pasar industri minuman kemasan yang besar, dan juga lebih banyak mendapatkan penghargaan serta peringkat Top Brand, sehingga produk Mirai Ocha tersebut mampu untuk menjadi produk yang banyak diminati oleh konsumen dan menguntungkan perusahaan.
2.1.2. Visi & Misi PT. Suntory Garuda Beverage 1. Visi PT. Suntory Garuda Beverage
PT. Suntory Garuda Beverage menjadi perusahaan minuman ringan terkemuka di Indonesia yang menawarkan produk yang unik dan memikat dengan harga terjangkau.
2. Misi PT. Suntory Garuda Beverage
a. Kami bertujuan untuk menjadi korporat yang baik tidak hanya dengan memberikan kualitas produk dan layanan terbaik untuk memenuhi kebutuhan pelanggan kami, tetapi juga dengan berusaha untuk melindungi lingkungan Global dan melakukan berbagai inisiatif sosial untuk membantu mewujudkan masyarakat yang benar-benar makmur.
44
2.1.3. Struktur Organisasi
Struktur organisasi adalah suatu susunan yang memiliki hubungan dalam bentuk koordinasi maupun interupsi yang menunjang kegiatan operasional dan pembagian tugas dalam organisasi yang bertujuan untuk mencapai tujuan perusahaan secara efisien dan efektif. Sebuah organisasi baik itu berbentuk organisasi perusahaan maupun organisasi perkumpulan biasa, pasti mempunyai stuktur organisasi. Salah satu tujuannya adalah untuk menggambarkan batas-batas tugas, wewenang, dan tanggung jawab serta bagaimana hubungan antara suatu bagian dengan yang lainnya dalam organisasi tersebut guna mencapai tujuan bersama.
Gambar 4.2 Struktur Organisasi
Sumber : PT. Suntory Garuda Beverage Regional Aceh dan SUMUT (2014)
2.1.4.Tugas dan Wewenang Jabatan 1. Regional Trade Marketing Manager
Tugas :
a. Menyusun Strategi Marketing b. Menyusun Rencana Penjualan c. Mengkoordinir Bawahan
d. Perpanjangan tangan Suntory Garuda Beverage ke pihak distributor Regional Trade
Team Leader Team Leader
Area Sales Promotion Representatif
(ASPR)
46
Wewenang :
a. Memanajemen tim Marketing yang ada di wilayah regionalnya. b. Menentukan Forecast kebutuhan produk setiap bulan.
c. Men-drive Tim Distributor.
2. Area Trade Supervisor (Wilayah Aceh maupun SUMUT) Tugas :
a. Melaksanakan Strategi Marketing b. Memonitoring Rencana Penjualan c. Mengkoordinir Bawahan
d. Perpanjangan tangan Suntory Garuda Beverage ke pihak distributor Wewenang :
a. Memanagemen tim Marketing yang ada di wilayah regionalnya. b. Mengajukan proposal promosi untuk meningkatkan penjualan di
areanya.
c. Mendrive Tim Distributor.
3. Regional Trade Marketing Development Tugas :
a. Menganalisis data
b. Mengurus administrasi marketing c. Melakukan riset pasar
Wewenang :
a. Membuat perencanaan riset.
4. Area Sales Promotion Representatif
Tugas : Melakukan promosi kepada toko dan konsumen langsung
Wewenang : Menentukan kebuutuhan untuk kegiatan promosi berjalan efektif
5. Team Leader
Tugas : Memimpin SPG dan Merchandiser
Wewenang : Mengatur jadwal kerja SPG dan Merchandiser 6. Merchandiser
Tugas dan wewenang (Merangkap) :Menyusun produk di chiller (mesin pendingin)
7. SPG/SPM
Tugas dan wewenang (Merangkap) :Menjual Produk
2.2. Penyajian Data
48
Strata-1 Kepala Regional Aceh dan SUMUT / Regional Trade
Strata-1 Supervisor Area SUMUT / Area Trade Marketing Supervisor
Sumber : Hasil Wawancara Peneliti (2014)
Peneliti melakukan wawancara kepada Kepala cabang, Supervisor, dan konsumen untuk mengetahui analisis tentang bauran pemasaran yang diterapkan serta mengetahui strategi dan permasalahannya untuk dapat meningkatkan penjualan dari PT. Suntory Garuda.
2.2.1. Data Berkaitan Bauran Pemasaran 2.2.1.1. Produk
