Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT
The purpose of this research is to analyze whether there is a significat
correlation between the controller’s role in planning and controlling the selling of
unit in order to assist Mangement increasing the number of units sold and also to identify the occuring problems recently and weakness of the selling itself so that Management is possible to make some correction and efforts to do.
Kind of the research written by the writer is an explanatory using descriptive method. The collecting method of data and information which is related to the research consists of; library study, field research such as interview with person in charge, questioner, and others related documents. Related to the quesioner, the writer uses 30 employees as the responden and to analyze to the answer of
quesioner, the writer use Champion’s percentage method.
The result of research is showing how the controller’s role in planning and
controlling the selling unit is enough helpful for Management in increasing the number of selling which is the correlation measured by Champion’s percentage method is 57,33%, besides the research also identify some weakness remain in planning and controlling that Management needs to aware and do some corrections.
Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK
Tujuan penulisan skripsi ini adalah untuk menganalisa apakah terdapat pengaruh peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center x guna membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dan juga untuk mengidentifikasi masalah yang sedang dihadapi dan kelemahan dari aktivitas penjualan saat ini sehingga Manajemen dapat melakukan perbaikan yang diperlukan.
Jenis penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah explanatory dengan metode penelitian yang digunakan yaitu metode deskiptif analitis. Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terkait penelitian yang digunakan, antara lain dengan studi kepustakaan dan penelitian lapangan yang seperti wawancara, kuesioner, dan studi dokumentasi. Terkait dengan metode kuesioner, penulis menggunakan 30 orang karyawan sebagai respondennya. Metode analisa data untuk jawaban kuesioner yang digunakan adalah metode persentase Champion.
Hasil penelitian menujukkan bahwa peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center x cukup membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dengan besar persentase sebesar 57,33 %, walaupun dari hasil penelitian juga masih ditemukan kelemahan pada perencanaan dan pengendalian yang sudah ada saat ini.
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... iii
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... x
DAFTAR LAMPIRAN ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2 Identifikasi Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian ... 6
1.4 Kegunaan Hasil Penelitian ... 7
1.5 Kerangka Pemikiran ... 8
1.6 Metodologi Penelitian ... 12
1.7 Tempat dan Waktu Penelitian ... 14
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penjualan ... 15
2.1.1 Pengertian Penjualan ... 15
2.1.2 Klasifikasi dan Jenis-Jenis Penjualan... 16
2.1.3 Analisis Prestasi Penjualan ... 17
2.1.4 Laporan Penjualan ... 19
2.2 Pengertian Pengendalian ... 21
2.2.1 Hakekat Pengendalian ... 21
2.2.2 Fungsi Pengendalian ... 22
Universitas Kristen Maranatha
2.3.1 Fungsi Controller ... 24
2.3.2 Tugas dan Tanggung Jawab Controller ... 26
2.4 Pengendalian Penjualan ... 27
2.4.1 Masalah dalam Pengendalian Penjualan ... 28
2.4.2 Teknik Pengendalian Penjualan ... 30
2.5 Hubungan Controller dalam Pengendalian Penjualan dengan Peningkatan Penjualan ... 31
BAB III METODOLOGI DAN OBJEK PENELITIAN 3.1 Metodologi Penelitian ... 33
3.1.1 Karakteristik Riset ... 34
3.1.2 Teknik Pengumpulan Data ... 35
3.1.3 Operasionalisasi Variabel ... 36
3.1.4 Analisa Data ... 37
3.2 Objek Penelitian ... 39
3.2.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 39
3.2.2 Bentuk Badan Hukum Perusahaan ... 40
3.2.3 Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas ... 40
3.3 Penjualan Perusahaan... 43
3.3.1 Kebijakan Pembayaran atas Pembelian Kios oleh Pembeli... 43
3.3.2 Program Penjualan Unit Kios... 44
3.3.3 Klasifikasi Penjualan Berdasarkan Cara Penjualan... 44
3.4 Prosedur Penjualan... 46
3.4.1 Prosedur Order Penjualan... 46
3.4.2 Prosedur Pembayaran atas Penjualan... 46
3.4.3 Prosedur Serah Terima Unit Terjual... 47
Universitas Kristen Maranatha
4.2 Penilaian Kelayakan Aktifitas Penjualan... 49
4.2.1 Penilaian atas Objektivitas Penjualan... 49
4.2.2 Penilaian atas Kebijakan Penjualan... 50
4.2.3 Kebijakan Kerja Sama dengan Agen Penjualan... 51
4.2.4 Penilaian Prosedur Penjualan... 52
4.2.5 Penilaian Kemampuan Organisasi dalam Mencapai Target Penjualan... 53
4.2.6 Penilaian Jumlah Karyawan Bagian Penjualan... 55
4.3 Penilaian atas Kecukupan Pengendalian Penjualan... 55
4.4 Hasil Analisis Kuesioner... 56
4.5 Kendala-Kendala di dalam Aktivitas Penjualan... 57
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 60
5.2 Saran... 61
DAFTAR PUSTAKA
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL
4.1 Cara Pembayaran Pembeli
4.2 Hasil Realisasi Penjualan Unit Oleh Agen
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : Struktur Organisasi Trade Center X
Lampiran 2 : Surat Penelitian
Bab I Pendahuluan
1 Universitas Kristen Maranatha BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar belakang penelitian
Dimulai sejak akhir tahun 2008, perekonomian dunia secara global memasuki
dalam masa yang tersulit, tidak hanya melanda Negara-negara kecil dan berkembang
bahkan juga menerjang Negara-negara yang notabene memiliki pilar perekonomian
yang sangat kuat dan berkuasa dalam segi perekonomian dunia, antara lain Amerika
Serikat, Jepang dan beberapa negara lainnya di Eropa Barat.
Angka pengangguran di AS mencapai 8,9%, tertinggi sejak 26 tahun lalu.
Tingkat pendapatan nasional menurun 6,1% pada kuartal pertama tahun ini. Supaya
tingkat penjualan sebanding dengan jumlah barang, perusahaan mengurangi
penawaran barang ke pasar sampai pada angka terendah sejak Perang Dunia II.
Penurunan penawaran itu setara dengan 103,7 miliar dolar AS pada kuartal pertama
tahun 2009. Sebelumnya, pada kuartal terakhir tahun 2008, penawaran itu telah
menurun senilai 25,8 miliar dolar AS. Investasi di AS juga menurun 38% dalam satu
tahun. Ekspor barang dan jasa pada kuartal pertama tahun 2009 menurun 30%.
Sebelumnya, pada kuartal terakhir 2008 ekspor AS telah menurun 23,6%. Angka
kegagalan kredit akibat ketidakmampuan melunasi kredit pada bulan Maret 2009
meningkat hingga 341.180. Angka itu naik 17% dari bulan Februari 2009, dan naik
46% dari bulan Maret 2008. Sebagai tindakan penyelamatan, Pemerintah AS
menyuntikkan uang miliaran dolar pada bank-bank yang ambruk dan
Bab I Pendahuluan
2 Universitas Kristen Maranatha Keadaan di Jerman pun tidak kalah mengkhawatirkan dibandingkan dengan
Amerika Serikat, angka pengangguran di Jerman mencapai 8,2%, tertinggi sejak
Perang Dunia II. Kantor Perburuhan Federal pada tanggal 28 Mei 2009 menyatakan,
bahwa rata-rata pemutusan hubungan kerja (PHK) bertambah. Hal itu di luar
pengurangan jam kerja harian untuk mengurangi tingkat pengangguran. Sektor
manufaktur Jerman juga mengalami penurunan sekitar 58% pada bulan April
dibandingkan dengan bulan yang sama pada tahun lalu. Angka itu merupakan
penurunan terbesar sektor ini sejak didirikan. Organisasi industri-industri berat
mengatakan bahwa telah terjadi penurunan permintaan global sebesar 60% dan
permintaan lokal sebesar 52%. Sebagian pengamat ekonomi malah lebih pesimis
daripada pemerintah.
Kondisi perekonomian Eropa secara umum Penjualan eceran (retail) menurun
drastis pada bulan April 2009 karena tingginya angka pengangguran. Artinya,
konsumen secara bersama-sama mengurangi belanja mereka. Nik Kounis, kepala
ekonom Eropa di Fortis Bank Netherland mengatakan di Amsterdam, “Menurut
Komisariat Eropa, angka pengangguran di Eropa pada bulan Maret 2009 naik sampai
8,9%, tertinggi sejak tiga tahun. Angka pengangguran tahun depan akan terus naik
sampai 9,9% dan mencapai 11,5% pada tahun 2010. Menurut Komisariat Eropa,
perekonomian kawasan Eropa akan mengalami penurunan sebesar 4% pada tahun
ini. Hal itu disebabkan oleh turunnya ekspor dan pemutusan hubungan kerja oleh
sejumlah perusahaan.”
Lalu bagaimana dengan keadaan perekonomian negara Indonesia, apakah yang
Bab I Pendahuluan
3 Universitas Kristen Maranatha tersebut juga menyebabkan situasi perekonomian yang tidak menentu sehingga membuat
kondisi di Indonesia terpuruk dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan
terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak
menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan
perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaannya karena
mengalami kerugian terus-menerus.
Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini, berusaha
mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara.
Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa (proyek) sesuai dengan selera dari
masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila
barang dan jasa (produk) yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan
dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk
yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan
akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan
berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk
melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu
industri di pasaran.
Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan memanfaatkan pasar
sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan, sehingga perusahaan dapat
memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk
mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut
konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan
Bab I Pendahuluan
4 Universitas Kristen Maranatha dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas dengan baik secara ekonomis,
efektif dan efisien.
Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya
dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian
amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya.
Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan
terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk
dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai
dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan,
berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan
agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut
perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan
peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk
membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar
permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam
melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang
bersaing dengan produk sejenis lainnya.
Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi
dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan
realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut
untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar,
agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian penjualan di
Bab I Pendahuluan
5 Universitas Kristen Maranatha berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun
lalu.
Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus
diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah
dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar
didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai
dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat
merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang
diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak
melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat
dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan
operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di PT. XYZ,
karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk melakukan riset di
perusahaannya.
Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian mengenai
perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan dilakukan penulis
mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri. Dan dari hasil penelitian itu
penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM
PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN UNIT KIOS DI
TRADE CENTER X GUNA MEMBANTU MANAJEMEN DALAM
Bab I Pendahuluan
6 Universitas Kristen Maranatha 1.2 Identifikasi masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian, penulis mengidentifikasi masalah
penelitian sebagai berikut:
1. Bagaimana peranan controller dalam merencanakan suatu penjualan dan melakukan
pengendalian atas penjualan yang akan dilakukan Perusahaan?
2. Bagaimana controller melakukan penilaian terhadap suatu saluran penjualan dan
metode penjualan yang dimiliki oleh Perusahaan dalam rangka meningkatkan angka
penjualan?
3. Bagaimana peranan controller dalam mengambil suatu kebijakan yang dibutuhkan
dengan segera terkait dengan kondisi dan situasi yang terjadi di luar lingkungan
Perusahaan yang dapat berpengaruh dalam penjualan Perusahaan?
1.3 Maksud dan tujuan penelitian
Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh, mengolah dan menganalisis
data dan informasi yang berkenaan dengan peranan controller dalam perencanaan dan
pengendalian penjualan PT. XYZ. Data serta informasi tersebut merupakan bahan
penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat dalam menyelesaikan jenjang
pendidikan program Strata Satu jurusan Akuntansi pada UNIVERSITAS KRISTEN
MARANATHA - BANDUNG.
Bab I Pendahuluan
7 Universitas Kristen Maranatha Adapun tujuan yang hendak dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Untuk menjelaskan bagaimana peranan controller dalam menentukan strategi dan
planning penjualan yang akan diambil oleh Perusahaan jika dikorelasikan dengan
tingkat persaingan yang tinggi dengan para kompetitor yang ada saat ini.
2. Untuk menjelaskan sejauh mana penilaian atau evaluasi yang berkesinambungan dari
controller terhadap penjualan yang sedang running dibutuhkan dalam meningkatkan
control atas proses dan prosedur penjualan Perusahaan.
3. Untuk menjelaskan peranan controller terkait dengan pengambilan kebijakan yang
dibutuhkan dalam menghadapi situasi dan kondisi eksternal Perusahaan sehingga
dapat mempertahakan bargaining power Perusahaan di dalam industri. informasi
1.4 Kegunaan hasil penelitian
Diharapkan hasil dari penelitian ini dapat bermanfaat baik secara teoritis maupun
secara praktis, yaitu:
1. Aspek Teoritis
Hasil penelitian ini dapat berguna dalam menambah pengetahuan pembaca khususnya
dalam pemahaman peranan controller di dalam suatu Perusahaan sistem informasi
akuntansi dan pengendaliannya serta dapat disajikan sebagai referensi bagi peneliti
yang berminat melakukan penelitian yang berkaitan dengan penelitian ini.
2. Aspek Praktis
Hasil penelitian dapat berguna sebagai masukan maupun informasi bagi perusahaan,
sehingga diharapkan dapat menjadi suatu tolok ukur serta sebagai bahan pertimbangan
Bab I Pendahuluan
8 Universitas Kristen Maranatha penjualan Perusahaan intern pembelian bahan baku dangan efektivitas proses
produksi di masa yang akan datang.
1.5 Kerangka pemikiran
Penjualan merupakan transaksi usaha yang berhubungan dengan pengeluaran
barang atau jasa yang ditukarkan dengan uang, baik tunai maupun kredit. Dengan kata
lain, penjualan adalah proses pertukaran dan pemindahan hak atas barang atau jasa antara
penjual dengan pembeli. Kesepakatan dan perjanjian antara kedua belah pihak berperan
penting dalam terselenggaranya transaksi penjualan. Salah satu tujuan yang ingin dicapai
oleh setiap perusahaan yang aktivitas utamanya penjualan adalah meningkatkan
penjualan dalam rangka memperoleh pendapatan maksimal dan mencapai efektivitas
penjualan. Namun, untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan sering mengalami
berbagai kendala dan masalah serta penyimpangan yang dapat menyebabkan tidak
tercapainya efektivitas penjualan. Untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan
tersebut, usaha yang dapat dilakukan adalah dengan melakukan pengendalian penjualan.
Pada perusahaan kecil dan dikelola secara sederhana, fungsi pengendalian masih
dapat dilakukan secara langsung oleh pemiliknya dikarenakan operasional perusahaan
yang tidak terlalu banyak dan rumit. Pemilik perusahaan dapat melakukan pengendalian
terhadap penjualan dengan cara meneliti pesanan, kartu persediaan, dan sebagainya.
Sedangkan dalam perusahaan dengan skala yang besar, pengawasan dan pengendalian
secara langsung tidak mungkin lagi bisa dikerjakan oleh pemilik perusahaan, sehingga
sangat diperlukan kehadiraan seorang controller, yang berperan sebagai pengawas,
Bab I Pendahuluan
9 Universitas Kristen Maranatha Seorang controller juga ditugaskan untuk membantu manajemen dalam mengambil
kebijakan dan strategi yang terkait dengan penjualan perusahaan, bantuan tersebut
bisa berupa informasi dan juga hasil penilaian aktivitas penjualan tersebut. Berkaitan
dengan peran dan tanggung jawab tersebut, maka seorang controller, menurut
Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjendera (1997), harus memiliki
kualifikasi sebagai berikut:
a. Dasar teknis yang baik dalam akuntansi dan akuntansi biaya, disertai suatu
pengertian dan pengetahuan yang menyeluruh mengenai prinsip-prinsip akuntansi.
b. Pemahaman terhadap prinsip-prinsip perencaanaan, pengorganisasian dan
pengendalian.
c. Pemahaman umum mengenai jenis industri dan pemahaman terhadap kekuatan
sosial, ekonomi dan politik yang terlibat.
d. Pemahaman yang mendalam mengenai perusahaan, termasuk teknologi, produksi,
kebijaksanaan, tujuan, sejarah, organisasi dan lingkungannya.
e. Kemampuan untuk berorganisasi dengan semua tingkat manajemen dan suatu
pemahaman dasar terhadap masalah fungsional lainnya yang berhubungan dengan
teknik produksi, pembelian, hubungan masyarakat, dan pemasaran.
f. Kemampuan untuk menyatakan ide dengan jelas, secara tertulis ataupun penyajian
yang informatif
g. Kemampuan menggerakkan orang-orang untuk mencapai tindakan dan hasil yang
positif.
Selain itu, menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh
Bab I Pendahuluan
10 Universitas Kristen Maranatha "Agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaiknya atas investasi. Laba bersih
yang optimum akan dapat direalisir hanya bila terdapat hubungan yang wajar
di antara ke empat faktor ini: (1) investasi dalam modal kerja dan
fasilitas-fasilitas, (2) volume penjualan, (3) biaya operasi, dan (4) laba kotor."
Pada prinsipnya, pengendalian yang dilakukan oleh controller sangat
membantu manajemen dalam peningkatan aktivitas penjulan yang dilakukan oleh
perusahaan yang bersangkutan. Controller bekerjasama dengan manajer penjualan
agar dapat menilai secara realistis sampai sejauh mana pengendalian terhadap
penjualan diterapkan. Pelaksanaan pengendalian penjualan yang memadai pada
perusahaan akan menunjang dalam pengelolaan penjualan yang efektif. Pengendalian
penjualan yang baik dapat mendeteksi segala perubahan dan penyimpangan yang
terjadi sehingga dapat segera diketahui dan dilakukan perbaikan sesegera mungkin.
Selain melakukan pengendalian, seorang controller terlebih dahulu melakukan
penilaian secara menyeluruh terhadap aktivitas penjualan yang ada.
"Suatu standar telah didefinisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi
pelaksanaan yang dikembangkan secara ilmiah."
Dalam melakukan penilaian tersebut, dibutuhkan suatu standar yang jelas sehingga
penilaian yang dilakukan oleh controller tersebut, merupakan penilaian yang objektif.
Seperti yang dikemukakan oleh Wilson dan Campbell yang dialih bahasakan oleh
Tjendera (1997), sebagai berikut:
Oleh karena suatu standar didefinisikan sebagai alat pengukur yang disusun
secara ilmiah mengenai hasil kegiatan, maka terdapat dua kondisi atau syarat dalam
Bab I Pendahuluan
11 Universitas Kristen Maranatha 1. Standar merupakan hasil penelitian atau analisis (yang cermat) tentang kegiatan di
masa lalu, dengan mempertimbangkan kondisi yang diharapkan di masa yang
akan datang. Standar bukan hasil terkaan atau penetapan secara kira-kira,
melainkan merupakan pendapat yang didasarkan pada fakta yang tersedia dan
yang disusun oleh orang yang sepenuhnya berwenang untuk menilai bagaimana
kegiatan seharusnya dilakukan.
2. Standar mungkin sekali memerlukan peninjauan kembali dari waktu ke waktu.
Suatu standar disusun berdasarkan kondisi tertentu. Apabila kondisi tersebut
berubah, maka standar juga harus; apabila tidak, maka standar tersebut tidak
dapat lagi dipakai sebagai alat pengukur yang baik.
Menurut Cundliff dan Govani (1983), 6 hal pokok yang harus dinilai guna
mengetahui kewajaran penjualan, antara lain:
1. Objectives
Each selling input should have clearly stated objective related to specific
desired output.
2. Policies
Both explicit and implicit policies are appraised from the standpoint of their
consistency in achieving the selling objectives.
3. Organization
Does the organizatiton passes the necessary capabilities for achieving the
marketing objectives?
4. Methods
Individual strategies for carrying outstated policies must be appropriated to the
Bab I Pendahuluan
12 Universitas Kristen Maranatha 5. Procedures
The specific steps in implementing individual strategies should be logical, well
design, and choosen to fit the best situation. The prosedures shoulg specifically
allocate for implementation to particular individual responsibility and should
explain how the goals are to be achieved
6. Personnel
All executive playing key role in planning sales operations and strategy, as
well these responsible for implementation of sales programs, are evaluated to
their effectiveness relative to stated objectives, policies, and other aspects of
sales operating.
1.6 Metodologi penelitian
Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan metode deskriptif analitis
kualitatif dengan pendekatan studi kasus. Pendekatan studi kasus yaitu mengamati
aspek tertentu secara spesifik untuk memperoleh data primer maupun data sekunder,
sehingga diperoleh jawaban dan menarik kesimpulan dari keadaan yang ada
mengenai objek penelitian yaitu bagaimana peranan Controller dalam perencanaan
dan pengendalian penjualan unit kios di trade center X guna membantu Manajemen
dalam meningkatkan penjualan.
Dalam penelitian ini dibutuhkan data primer dan sekunder yang sesuai dengan
permasalahan yang ada serta sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga dari data yang
dikumpulkan dapat dilakukan analisa berdasarkan teori- teori yang didapat dan ditarik
Bab I Pendahuluan
13 Universitas Kristen Maranatha Penulis berusaha memperoleh data primer mengenai keadaan yang sebenarnya
dengan melihat fakta-fakta yang ada. Setelah itu dari data yang diperoleh dilakukan
analisa dan interprestasi data dengan berdasarkan beberapa sumber teori yang relevan
dengan masalah yang dibahas.
Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis adalah :
1. Penelitian Lapangan (Field Research)
Penulis mengadakan penelitian secara langsung pada Trade Center X di Jakarta yang
menjadi objek penelitian untuk memperoleh data primer. Kegiatan yang dilakukan
adalah:
a). Wawancara
penulis melakukan wawancara langsung dengan pejabat yang berwenang dalam
mengelola dan pengendalian pembelian bahan baku untuk meyakinkan penulis
mengenai kebijaksanaan pembelian bahan baku yang ditetapkan oleh perusahaan.
b). Pengamatan
penulis melihat secara langsung bahan baku yang dimiliki perusahaan, melihat
bagaimana perusahaan menentukan pengendalian bahan baku, mempelajari
dokumentasi-dokumentasi perusahaan yaitu mengenai pencatatan-pencatatan
pembelian bahan baku yang dilakukan perusahaan.
2. Penelitian Kepustakaan (Library Research)
Penelitian kepustakaan dilakukan dengan tujuan untuk memperoleh data sebagai landasan
teoritis dalam analisis selanjutnya. Dengan cara mempelajari literatur-literatur yang sesuai
dengan pokok-pokok masalah guna mendapat landasan teori sebagai dasar bagi penulis
Bab I Pendahuluan
14 Universitas Kristen Maranatha 1.7 Tempat dan waktu penelitian
Untuk memperoleh data objektif yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini,
penulis melakukan penelitian di Trade Center X yang berlokasi di jalan Raya Jembatan
Bab V Kesimpulan dan Saran
60 Universitas Kristen Maranatha BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan penulis dengan menggunakan alat bantu
kuesioner dan wawancara dengan manajemen, maka penulis menyimpulkan bahwa
secara keseluruhan perencanan dan pengendalian perusahaan masih sudah cukup baik
namun tetap perlu ditingkatan lagi.
Penilaian tersebut, didukung oleh beberapa fakta sebagai berikut:
1. Kebijakan penjualan yang diterapkan oleh perusahaan, dilaksanakan dengan
sepenuhnya oleh manajemen dan seluruh karyawan.
2. Berbagai pengendalian terhadap kebijakan penjualan perusahaan, seperti
pengendalian atas surat pesanan, otorisasi dokumen penjualan, sampai dengan
serah terima unit terjual ke pembeli sudah dilakukan dengan cukup baik dan
oleh orang yang berwenang.
3. Prosedur penjualan yang diterapkan perusahaan sudah mendukung terciptanya angka
penjualan yang memadai pada tahun 2009, namun baru di awal 2010 mengalami
penurunan yang kurang lebih juga disebabkan oleh keadaan ekonomi secara global
yang kurang baik. Namun, hal ini diyakini oleh manajemen tidak akan berlangsung
Bab V Kesimpulan dan Saran
61 Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran
Berdasarkan kelemahan dalam aktivitas penjualan yang ditemukan dalam
penelitian, maka penulis memberikan saran kepada manajemen sebagai berikut:
1. Terkait dengan kinerja agen penjualan, maka manajemen perlu melakukan evaluasi
kinerja, apakah perlu melakukan penggantian agen penjualan yang sudah ada dan
menggantikannya dengan melakukan penambahan personil tenaga penjualan in house
atau tetap mempertahankan agen yang ada namun diberlakukan kebijakan pemberian
insentif kepada agen penjualan yang mana tujuan dari semuanya adalah untuk
meningkatkan penjuaalan unit kios.
2. Mengingat bahwa cara pembayaran yang paling dipilih oleh pembeli adalah dengan
cara kredit ke bank, maka manajemen lebih meningkatkan kerja sama dengan pihak
bank lainnya sehingga calon pembeli lebih mempunyai banyak pilihan bank untuk
mengajukan kredit kepemilikan unit kios.
3. Situasi dan kondisi perekonomian yang sedang terjadi, sehingga tidak selalu
mendapatkan hasil penjualan sebanyak 90% untuk penjualan ekspor dan 10%
untuk penjualan domestik. Jika pasar domestik sedang baik dan mendukung,
bisa saja omset penjualan domestik dinaikkan.
4. Terkait dengan pembayaran cicilan kepada perusahaan maka perlu diberlakukan
kebijakan bahwa calon pembeli dapat menentukan lama angsuran sendiri tanpa
mengikuti lama angsuran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.
5. Perusahaan perlu mengkaji ulang mengenai kinerja dan jumlah tenaga penjualan
yang dimiliki perusahaan, perlu diadakan pelatihan-pelatihan yang dapat
meningkatkan kemampuan tenaga penjualan tersebut, sehingga meningkatkan
Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA
- Anthony, Robert H; Dearden, 1993, Management Control System, Richard
D.Irwin.
- Cushing, Barry E., Romney B. Marshall, 1997, Steinbart Paul John,
Accounting Information System, Seventh Edition, Massachusetts: Addition
Wesley Longman Inc.
- Hammer, Lawrence H., William K. Carter, and Milton F. Usry, 2002, Cost
Accounting, 13th edition, Cincinnati Ohio: South Western Publishing Co.
- Hongren, Charles T., GarryL. Sundem, and Willam O. Stratton, 2005,
Introduction to Management Accounting, 12th edition, New jersey: Prentice
Hall International, Inc.
- Ikatan Akuntan Indonesia, 2007, Standar Akuntansi Keuangan, Salemba
Empat, Jakarta.
- Kotler, Philip, 2002, Manajer Pemasaran edisi Milenium, Prenhall Indonesia,
Jakarta..
- La Midjan dan Azhar Susanto, 1999, Sistem Informasi Akuntansi, Jilid
Pertama, Edisi Keenam, Bandung: Lembaga Infomatika Akuntansi.
- Siegel, Joel G. and Jae K. Shim, 1999, Dictionary of Accounting Term, New
York: Barron's Educational Series, Inc. yang dialihbahasakan oleh Moh.
Kurdi, 1999, dalam Kamus Istilah Akuntansi, Edisi Ketiga, Jakarta:
Universitas Kristen Maranatha - Still, R, R, Cundiff, E, W, dan Govani, N, 1983, edisi 4, Sales Management
Decisions, Strategies, Cases. New Delhi: Prentice Hall of India Private
Limited.
- Widjajanto, Nugroho, 1985, Pemeriksaan Perusahaan Operasional, Jakarta,
Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.
- Wilson, James 0 and John B Campbell, 1981, Controllership: The Work of nle
Managerial Accountant, yang dialihbahasakan oleh Tjintin Fenix Tjendera,
1997, dalam Controllership: Tugas Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga,
