S K R I P S I
Oleh
Safira Firly Mafaza NIM. 18410107
FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG
2023
i SKRIPSI
Diajukan kepada
Dekan Fakultas Psikologi UIN Maulana Malik Ibrahim Malang untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam memperoleh
gelar Sarjana Psikologi (S.Psi)
Oleh
Safira Firly Mafaza NIM. 18410107
FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI MAULANA MALIK IBRAHIM MALANG
2023
ii SKRIPSI
oleh
Safira Firly Mafaza NIM. 18410107
Telah disetujui oleh Dosen Pembimbing
Dr. Elok Halimatus Sa’diyah, M.Si NIP: 19740518 200501 2 002
Mengetahui
Dekan Fakultas Psikologi UIN Maulana Malik Ibrahim Malang
Prof. Dr. Hj. Rifa Hidayah, M.Si.
NIP: 19761128 200212 2 001
iii SKRIPSI
Telah dipertahankan di depan dewan penguji Pada tanggal 4 Januari 2023
Susunan dewan penguji
Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Psikologi tanggal 15 Januari 2023
Mengesahkan Dekan Fakultas Psikologi UIN Maulana Malik Ibrahim Malang
Prof. Dr. Hj. Rifa Hidayah, M.Si.
NIP: 19761128 200212 2 001 Dosen Pembimbing
Dr. Elok Halimatus Sa’diyah, M.Si NIP: 19740518 200501 2 002
Anggota Penguji Lain Penguji Utama
Dr. Fathul Lubabin Nuqul, M.Si.
NIP: 19760512 200312 1 002 Ketua Penguji
Dr. Ali Ridho, M.Si.
NIP: 19790429 200604 2 004
iv
SURAT PERNYATAAN
Yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama : Safira Firly Mafaza
NIM : 18410107
Fakultas : Psikologi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang
Menyatakan bahwa skripsi yang berjudul Pengaruh Electronic Word Of Mouth (e-WOM) Terhadap Pembelian Impulsif Dengan Regulasi Diri Sebagai Variabel Moderasi (Studi Pada Pengikut Akun Twitter Autobase
@ohmybeautybank) merupakan hasil karya sendiri dan tidak melakukan tindak plagiasi dalam penyusunan skripsi ini. Adapun kutipan yang terdapat dalam penyusunan skripsi ini telah mencantumkan sumber kutipannya pada daftar pustaka. Apabila di kemudian hari terdapat klaim dari pihak lain, maka sudah bukan menjadi tanggung jawab Dosen Pembimbing dan Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sebenar-benarnya dan apabila pernyatan ini tidak benar saya siap dan bersedia menerima sanksi.
Malang, 19 Desember 2022 Peneliti
Safira Firly Mafaza NIM. 1840107
v MOTTO
Dari Abu Hurairah r.a: Rasulullah saw. bersabda
Orang yang kuat bukanlah orang yang (biasa menang) saat bertarung/bergulat, tetapi orang kuat adalah yang (mampu) mengendalikan nafsunya ketika marah.
-H.R. Bukhari dan Muslim
vi
PERSEMBAHAN
Skripsi ini penulis persembahkan untuk ayahanda Didik Wahyudiono, ibunda Herudhi Fatmiati, adik saya Reskyzam Raditya Rajiv atas semua dukungan dan
motivasi berarti bagi penulis untuk menyelesaikan karya ini
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur Alhamdulillah senantiasa penulis ucapkan kehadirat Allah SWT. yang selalu memberikan Rahmat dan Hidayah-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan skripsi ini. Sholawat serta salam senantiasa penulis haturkan kehadirat Nabi Muhammad SAW, yang senantiasa kita nantikan syafa’atnya kelak dihari akhir.
Karya ini tidak akan pernah ada tanpa bantuan dari berbagai pihak yang telah terlibat. Untuk itu dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan rasa terima kasih yang setinggi-tingginya kepada :
1. Prof. Dr. H. M. Zainuddin, MA, selaku rektor Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
2. Prof. Dr. Hj. Rifa Hidayah, M.Si, selaku dekan Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.
3. Dr. Elok Halimatus Sa’diyah, M.Si, selaku dosen pembimbing yang telah banyak memberikan arahan, nasihat, motivasi, dan berbagi pengalaman yang berharga kepada penulis.
4. Segenap sivitas akademika Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang terturma seluruh dosen, terima kasih atas segala ilmu dan bimbingannya.
5. Ayah dan Ibu yang selalu memberikan doa, semangat, serta motivasi kepada penulis sampai saat ini.
viii
6. Seluruh teman perkuliahan saya Khilmi, Dina, Nanda, Lindo, Selvi dan segenap teman-teman Psikologi angkatan 2018 yang telah berjuang bersama-sama hingga saat ini.
7. Asisten Laboratorium Psikodiagnostik 2021, Aul, Osy, Warda, Mery, Tantin, Vina, Faizah, Wilda, Hafid, Wildan, Dicky, Rizqi, Dhana, Hendrik, serta Mas Achsan Suseno atas semua pengalaman, pembelajaran serta kenangan indahnya sehingga penulis bisa berkembang hingga pada titik ini.
8. Sahabat saya Hasna dan Airy yang selalu menjadi pendengar setia saya serta menemani saya selama ini.
9. Semua pihak yang ikut membantu dalam menyelesaikan skripsi ini baik moril maupun materiil.
Dengan segala kerendahan hari, penulis menyadari bahwa penulisan skripsi ini masih jauh dari kata sempurna. Penulis berharap semoga karya sederhana ini dapat bermanfaat dengan baik semua pihak.
ix DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERNYATAAN ... iv
HALAMAN MOTTO ... v
HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
DAFTAR ISI ... ix
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
ABSTRAK ... xiv
BAB I : PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 11
C. Tujuan Penelitian ... 11
D. Manfaat ... 12
BAB II : KAJIAN TEORI ... 14
A. Pembelian Impulsif ... 14
1. Pengertian Pembelian Impulsif ... 14
2. Aspek-Aspek Dalam Pembelian Impulsif ... 15
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif ... 17
4. Pembelian Impulsif Dalam Perspektif Islam... 21
B. Electronic Word of Mouth (e-WOM) ... 24
1. Pengertian Electronic Word of Mouth (e-WOM) ... 24
2. Aspek-Aspek Electronic Word of Mouth (e-WoM) ... 27
3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Electronic Word of Mouth (e-WOM) ... 30
4. Electronic Word of Mouth (e-WOM) Dalam Perspektif Islam 33 C. Regulasi Diri ... 36
1. Pengertian Regulasi Diri ... 36
2. Aspek-Aspek Regulasi Diri ... 38
3. Tahapan Pada Regulasi Diri ... 40
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Regulasi Diri ... 42
x
5. Regulasi Diri Dalam Perspektif Islam... 44
D. Hubungan Electronic Word of Mouth (e-WOM) Terhadap Pembelian Impulsif Yang Dimoderatori Regulasi Diri ... 46
E. Kerangka Konseptual ... 50
F. Hipotesis Penelitian ... 50
BAB III : METODE PENELITIAN ... 51
A. Rancangan Penelitian ... 51
B. Identifikasi Variabel Penelitian ... 51
C. Definisi Operasional... 53
D. Subjek Penelitian ... 54
E. Teknik Pengumpulan Data ... 58
F. Validitas dan Reliabilitas Alat Ukur ... 62
G. Analisis Data ... 72
BAB IV : HASIL DAN PEMBAHASAN ... 76
A. Pelaksanaan Penelitian ... 76
B. Hasil Penelitian ... 77
1. Uji Asumsi Klasik ... 79
2. Analisis Deskripsi ... 68
3. Uji Hipotesis ... 82
4. Aspek Pembentuk Utama Variabel ... 85
C. Pembahasan ... 86
1. Tingkat Pembelian Impulsif Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank ... 86
2. Tingkat Electronic Word Of Mouth (e-WOM) Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank ... 89
3. Tingkat Regulasi Diri Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank ... 91
4. Pengaruh Electronic Word Of Mouth (e-WoM) Terhadap Pembelian Impulsif Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank ... 93
5. Regulasi Diri Sebagai Variabel Moderator Pengaruh Electronic Word Of Mouth Terhadap Pembelian Impulsif Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank ... 96
BAB V : PENUTUP ... 99
A. Kesimpulan ... 99
B. Saran ... 101
DAFTAR PUSTAKA ... 102
LAMPIRAN ... 110
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Tabel Frekuensi Subjek Berdasarkan Usia ... 56
Tabel 3.2 Tabel Frekuensi Subjek Berdasarkan Pekerjaan ... 57
Tabel 3.3 Tabel Frekuensi Subjek Berdasarkan Jenis Kelamin ... 57
Tabel 3.4 Tabel Blue Print Skala Pembelian Impulsif ... 59
Tabel 3.5 Tabel Blue Print Skala e-WOM ... 60
Tabel 3.6 Tabel Blue Print Skala Regulasi Diri ... 61
Tabel 3.7 Tabel Kriteria Indeks Koefisien Reliabilitas ... 64
Tabel 3.8 Tabel Hasil Uji Validitas Isi Skala Pembelian Impulsif ... 65
Tabel 3.9 Tabel Hasil Uji Validitas Isi Skala e-WOM ... 66
Tabel 3.10 Tabel Hasil Uji Validitas Isi Regulasi Diri ... 67
Tabel 3.11 Tabel Hasil Uji Validitas Konstruk Pembelian Impulsif ... 68
Tabel 3.12 Tabel Hasil Uji Validitas Konstruk e-WOM ... 69
Tabel 3.13 Tabel Hasil Uji Validitas Konstruk Regulasi Diri ... 70
Tabel 3.14 Tabel Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 71
Tabel 3.15 Tabel Rumus Kategorisasi Variabel... 72
Tabel 4.1 Tabel Deskripsi Data Penelitian ... 79
Tabel 4.2 Tabel Rumus Kategori Variabel... 79
Tabel 4.3 Tabel Kategori Variabel Pembelian Impulsif ... 80
Tabel 4.4 Tabel Kategori Variabel e-WOM... 81
Tabel 4.5 Tabel Kategori Variabel Regulasi Diri ... 81
Tabel 4.6 Tabel Hasil Koefisien Determinasi ... 82
Tabel 4.7 Tabel Hasil Uji-t ... 83
Tabel 4.8 Tabel Hasil Uji Moderasi ... 84
Tabel 4.9 Tabel Aspek Pembentuk Utama Pembelian Impulsif ... 85
Tabel 4.10 Tabel Aspek Pembentuk Utama e-WOM ... 85
Tabel 4.11 Tabel Aspek Pembentuk Utama Regulasi Diri ... 86
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Gambar Skema Penelitian ... 50 Gambar 3.1 Gambar Skema Variabel Penelitian ... 52
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Skala Pembelian Impulsif ... 110
Lampiran 2 Skala Electronic Word of Mouth (e-WOM) ... 112
Lampiran 3 Skala Regulasi Diri ... 114
Lampiran 4 Hasil Uji Validitas Konstruk dan Reliabilitas Skala Pembelian Impulsif ... 116
Lampiran 5 Hasil Uji Validitas Konstruk dan Reliabilitas Skala Electronic Word of Mouth (e-WOM) ... 118
Lampiran 6 Hasil Uji Validitas Konstruk dan Reliabilitas Skala Regulasi Diri 119 Lampiran 7 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 120
Lampiran 8 Hasil Uji Hipotesis Moderated Regression Analysis (MRA) ... 122
Lampiran 9 Tabulasi Skor Penelitian ... 124
Lampiran 10 Distribusi Frekuensi ... 144
Lampiran 11 Hasil Perhitungan Aspek Pembentuk Utama Variabel ... 147
xiv ABSTRAK
Mafaza, Safira Firly. 2022. Pengaruh Electronic Word Of Mouth (e-WOM) Terhadap Pembelian Impulsif Dengan Regulasi Diri Sebagai Variabel Moderasi (Studi Pada Pengikut Akun Twitter Autobase @ohmybeautybank). Skripsi. Jurusan Psikologi. Fakultas Psikologi. Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang
Dosen Pembimbing: Dr. Elok Halimatus Sa’diyah M.Si
Kemudahaan akses kegiatan pembelian melalui internet mulai berkembang, yang diiringi dengan perkembangan pola konsumsi di masyarakat. Stimulus- stimulus yang diberikan oleh pasar semakin beragam, namun dengan satu tujuan yaitu untuk mempengaruhi proses pembuatan keputusan pembelian, termasuk didalam pembelian impulsif atau pembelian tidak terencana. Tujuan dari penelitian ini adalah ingin mengetahui pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif dimoderatori oleh regulasi diri pada pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Pengambilan sampel menggunakan teknik purposive sampling dan jumlah sampel yang digunakan sesuai dengan hasil perhitungan Lemeshow, yaitu 100 orang. Alat ukur yang digunakan tiga skala yaitu skala pembelian impulsif sebanyak 17 aitem, skala pembelian impulsif sebanyak 19 aitem dan skala regulasi diri sebanyak 16 aitem. Analisis data menggunakan Moderated Regression Analysis (MRA).
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank mengenai pembelian impulsif termasuk dalam kategori sedang, electronic word of mouth (e-WOM) termasuk dalam kategori tinggi, dan regulasi diri termasuk dalam kategori sedang. Melalui hasil analisis data dapat diketahui bahwa electronic word of mouth (e-WOM) berpengaruh terhadap pembelian impulsif dengan R square sebesar 0,065. Regulasi diri memiliki pengaruh dalam memoderatori pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) pembelian impulsif dengan nilai R square 0,225. Regulasi diri dapat memperkuat serta memperlemah pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif.
Kata Kunci : Electronic Word Of Mouth, Pembelian Impulsif, Regulasi Diri
xv ABSTRACT
Mafaza, Safira Firly. 2022. The Effect of Electronic Word Of Mouth (e-WOM) on Impulsive Buying With Self-Regulation as a Moderating Variable (Study on Autobase @ohmybeautybank Twitter Account Followers). Minitthesis. Psychology Department. Faculty of Psychology. Maulana Malik Ibrahim Malang State Islamic University.
Supervisor: Dr. Elok Halimatus Sa'diyah M.Si
Ease of access to purchasing activities via the internet began to develop, which was accompanied by developments in consumption patterns in society. The stimuli provided by the market are increasingly diverse, but with one goal, namely to influence the buying decision-making process, including in impulse purchases or unplanned purchases. The purpose of this research is to determine the effect of electronic word of mouth (e-WOM) on purchases. impulsiveness moderated by self-regulation on followers of the autobase Twitter account @ohmybeautybank.
This study uses a quantitative approach. Sampling used a purposive sampling technique and the number of samples used was in accordance with Lemeshow's calculation results, namely 100 people. Three scales are used to measure the scale, namely the impulse buying scale of 17 items, the impulsive buying scale of 19 items and the self-regulation scale of 16 items. Data analyzed in this research used Moderated Regression Analysis (MRA).
The results of the study show that followers of the autobase Twitter account
@ohmybeautybank regarding impulsive purchases are included in the medium category, electronic word of mouth (e-WOM) is included in the high category, and self-regulation is included in the medium category. Through the results of the analysis it can be seen that electronic word of mouth (e-WOM) has an effect on impulsive purchases with an R square of 0.065. Self-regulation has an influence in moderating the influence of electronic word of mouth (e-WOM) of impulsive purchases with a value of R squared of 0.225. Self-regulation can strengthen and weaken the influence of electronic word of mouth (e-WOM) on impulsive purchases.
Keywords : Electronic Word Of Mouth, Impulsive Buying, Self Regulation
xvi صخلملا
ةزافم
، ةريفس يلريف . 2022 ريثأت. ملاكلا يهفشلا
ينورتكللإا (e-WOM) عم يعافدنلاا ءارشلا ىلع
ميظنتلا يتاذلا ريغتمك
لدتعم (باسحعابتأنعةسارد Twitter Autobase @ohmybeautybank).
ةحورطأ ةرغصم مسق.
ملع سفنلا ةيلك. ملع سفنلا ةعماج. انلاوم كلام ميهاربإ جنلاام ةيملاسلإا ةيموكحلا
فرشملا د:
كولإ. سوتاميلح ةيدعس
م
تأدب ةلوهس لوصولا ىلإ ةطشنأ ءارشلا ربع تنرتنلإا يف
روطتلا
، يتلاو تبحاص تاروطت يف طامنأ تأدب
ةلوهس لوصولا ىلإ
ةطشنأ ءارشلا ربع تنرتنلإا يف
روطتلا
، يتلاو اهتقفار تاروطت يف
طامنأ كلاهتسلاا
يف عمتجملا عونتت.
تازفحملا يتلا
اهرفوي قوسلا لكشب ديازتم
، نكلو فدهب دحاو
، وهو ريثأتلا ىلع
ةيلمع عنص رارق ءارشلا
، امب يف كلذ تايلمع ءارشلا ةيعافدنلاا وأ
تايرتشملا ريغ
ططخملا اهل ضرغلاو.
نم اذه ثحبلا وه ديدحت ريثأت ةملك ةينورتكللإا نم
مفلا مويإ( ىلع) تايرتشملا عافدنلاا.
يذلا هريدي ميظنتلا
يتاذلا ىلع عابتأ باسح
رتيوت
تناك ةينقت ذخأ تانيعلا ددعو تانيعلا ةمدختسملا اقفو
جئاتنل باسح وشيميل
، يأ صخش 100
متي.
مادختسا ةثلاث
سيياقم سايقل سايقملا
، يهو سايقم ءارشلا عفادلا ـل ارصنع 17
، سايقمو ءارشلا
يعافدنلاا ـل
ارصنع 19
، سايقمو ميظنتلا
يتاذلا ـل ارصنع16 ليلحت. تانايبلا مادختساب ليلحت
رادحنلاا
عضاخلا فارشلإل .
رهظت جئاتن ةساردلا نأ
عابتأ باسح سابوتوأ رتيوت
اميف قلعتي تايرتشملاب ةيعافدنلاا
متي اهنيمضت يف
ةئفلا ةطسوتملا
، متي نيمضت ةملك مفلا ةينورتكللإا ه(
موو- يف) ةئفلا ةيلاعلا
، متيو نيمضت ميظنتلا يتاذلا
يف ةئفلا ةطسوتملا نم.
للاخ جئاتن ليلحتلا نكمي ةظحلام نأ ةملك مفلا ةينورتكللإا مويإ(
اهل) ريثأت ىلع
تايرتشملا ةيعافدنلاا
عم عبرم ص نم 0.065 ميظنتلا. يتاذلا هل ريثأت ىلع فيفخت ريثأت ةملكلا ةينورتكللإا
نم مفلا ه( موو- ىلع) تايرتشملا عرستلا
عم ةميق عبرم ص نم 0.225
تاملكلا ةيحاتفملا ةملك:
ةينورتكلإ ةيهفش
، ءارش روهتم
، ميظنت يتاذ
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Perkembangan teknologi informasi dewasa ini terus meningkat dan semakin pesat. Terlebih dengan hadirnya internet yang sekarang menjadi bagian penting atau bahkan menjadi kebutuhan pokok dalam hidup beberapa orang.
Hampir semua kebutuhan dapat dipenuhi melalui internet. Data yang dihimpun oleh Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJIII) pada tahun 2020 menunjukkan bahwa 73,7% dari jumlah penduduk Indonesia adalah pengguna internet, yang mana hal ini meningkat sebesar 8,6% jika dibandingkan dengan hasil survei pada tahun 2018 (Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet Indonesia, 2020). Besarnya persentase ini tentunya juga mempengaruhi pola komunikasi yang ada pada masyarakat. Perubahan pola komunikasi dari konvensional menjadi digital ini didukung dengan pesatnya perkembangan internet terutama dengan adanya media sosial sebagai sarana penunjangnya.
Internet memberikan beragam fasilitas yang sangat memudahkan penggunanya. Beragam fasilitas yang disajikan oleh internet salah satunya belanja. Internet memberikan kemudahan untuk mengakses berbagai kebutuhan baik itu berupa barang atau bahkan hanya sebatas informasi. Telah banyak pelaku bisnis yang mulai menggunakan internet untuk melakukan promosi maupun kegiatan perdagangannya, bisnis baru di dalam dunia digital ini disebut dengan perdagangan elektronik (e-commerce). Kemunculan e-commerce ini
memberikan kemudahan bagi konsumen untuk melakukan kegiatan konsumsi.
Melalui situs jual beli online, pola belanja di masyarakat khususnya pengguna internet mulai berubah. Tanpa harus mendatangi langsung tempat perbelanjaan, cukup dengan mengakses situs-situs penyedia jasa jual beli online, konsumen sudah dapat membeli suatu produk baik itu barang atau jasa.
Berjalan beriringan dengan kemudahan akses kegiatan pembelian melalui internet ini, berkembang pula pola konsumsi yang ada di masyarakat.
Globalisasi sendiri nyatanya berdampak pada tingkat konsumsi serta daya beli masyarakat yang semakin meningkat (Hidayat & Kurniawan, 2016). Konsep berbelanja atau membeli barang yang sebelumnya bertujuan untuk memenuhi kebutuhan telah berkembang menjadi salah satu sarana pemuas keinginan.
Perilaku konsumtif sendiri diartikan sebagai kegiatan membeli barang yang bertujuan hanya untuk memenuhi keinginan mereka semata bukan untuk memenuhi kebutuhan utama namun bertujuan untuk memberikan kepuasan pada dirinya, yang dilakukan secara terus menerus yang dapat menyebabkan pemborosan (Fadillah et al., 2021; Hidayat & Kurniawan, 2016).
Berkembangnya konsep konsumsi ini, berkembang pula stimulus-stimulus yang diberikan oleh perusahaan penyedia barang atau jasa. Baik itu berupa desain kemasan, promosi harga maupun informasi pada kemasan produk yang bertujuan untuk mempengaruhi proses pembuatan keputusan pembelian, termasuk didalam pembelian impulsif atau pembelian tidak terencana.
Perilaku pembelian impulsif dapat diartikan sebagai belanja yang tidak terencana, dimana pembelian dilakukan secara spontan karena munculnnya
dorongan yang kuat untuk membeli dengan segera, mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan kepuasan dan mengalami konflik di dalam pemikirannya (Verplanken & Herabadi, 2001). Survei yang telah ada juga menunjukkan bahwa 85% dari konsumen toko retail di Indonesia memiliki tendensi untuk melakukan pembelian tidak terencana atau pembelian impulsif (Nielsen, 2007).
Perilaku ini lebih dominan dilakukan oleh generasi milenial yang lahir pada rentang tahun 1990an sampai awal tahun 2000, dimana generasi ini berkembang bersamaan dengan berkembangnya teknologi yang memudahkan akses dalam memperolah suatu infomasi (CNN Indonesia, 2015). Pada riset yang sama pula, diberitahukan bahwa 50% dari generasi milenial di Indonesia ini merupakan pelanggan paling impulsif di Asia Pasifik, dimana setengah dari sampel yang ada menunjukkan kecenderungan membeli barang mewah secara spontan, di atas rata-rata regional yang sebersar 26% (CNN Indonesia, 2015). Sehingga dapat dilihat bahwa seiring kemudahan fasilitas berupa akses pada internet, semakin tinggi kemungkinan seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana.
Hal lain sehubungan dengan pembelian impulsif juga ditunjukkan oleh pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank. Berdasarkan hasil observasi pada cuitan akun tersebut ditunjukkan bahwa salah satu pengikut memiliki kesulitan mengatur keuangan, dikarenakan dalam jangka waktu yang singkat sudah melakukan checkout atau pembelian sebanyak tiga kali karena
‘kalap’. Perilaku pembelian ini dilakukanya secara langsung tanpa pertimbangan lebih lanjut yang setelahnya pengikut tersebut sesali. Perilaku ini
didukung oleh internet yang memberikan kemudahan berbelanja dimana saja dan kapan saja. Pengikut yang lain juga mengungkapkan bahwa dirinya juga menyesal karena langsung melakukan pembelian ketika melihat suatu produk, yang ternyata barang tersebut tidak cocok baginya. Pengalaman serupa juga diungkapkan oleh pengikut lain yang mengungkapkan bahwa dirinya terlalu impulsif ketika membeli produk, dalam hal ini adalah produk makeup berupa lipstick, yang kemudian menyebabkan banyak produk yang tersisa hingga produk tersebut mencapai tanggal kedaluwarsa.
Pembelian impulsif merupakan perilaku pembelian yang terjadi ketika adanya dorongan secara tiba-tiba, kuat, dan keinginan membeli sesuatu dengan segera, keinginan membeli sesuatu dengan segera tersebut diikuti oleh adanya konflik emosional dan cenderung mengabaikan konsekuensi yang diperoleh (Rook, 1987). Konsekuensi negatif dari pembelian impulsif dapat meliputi pembengkakan pengeluaran, rasa penyesalan sehubungan dengan masalah keuangan, serta rasa kecewa dengan membeli produk yang berlebihan (Tinarbuko, 2006).
Ketika perilaku belanja impulsif ini tidak segera disadari, sangat memungkinkan untuk memunculkan perilaku compulsive buying (pembelian kompulsif), yaitu bentuk pembelian yang bersifat ketagihan dan menimbulkan kecemasan apabila hasrat untuk membeli tersebut tidak terpuaskan (Solomon, 2011). Seseorang dengan perilaku pembelian kompulsif ini akan memunculkan beberapa kebiasaan seperti memiliki keberanian berhutang dalam jumlah besar untuk memperoleh barang yang diinginkannya tanpa memperhatikan akibat di
masa mendatang. Selain itu pembelian kompulsif ini dalam jangka panjang dapat berdampak pada hal-hal yang merugikan baik itu dalam segi ekonomi maupun psikologis seperti tingginya tunggakan kartu kredit, beban hutang pribadi yang berlebihan, rendahnya tabungan, terjerat kasus hukum, munculnya perasaan rendah diri, rasa bersalah, depresi, cemas, frustasi serta munculnya konflik interpersonal (Roberts, 1998)
Pembelian impulsif dapat timbul dikarenakan adanya stimulus, baik dari dalam maupun luar diri individu. Salah satu stimulus itu adalah word of mouth (komunikasi mulut ke mulut) yang dapat diartikan sebagai bentuk komunikasi informal mengenai suatu barang atau jasa (Schiffman & Kanuk, 2008).
Komunikasi ini timbul baik pada calon konsumen maupun konsumen aktual.
Informasi yang terkandung dalam komunikasi ini dapat berupa informasi mengenai suatu produk, yang mana informasi itu dianggap independen dari perusaan penyedia. Salah satu bentuk informasinya dapat berupa pengalaman konsumen setelah menggunakan suatu produk barang atau jasa. Dengan kemudahan penyebaran informasi yang sangat mudah dan luas terutama dengan adanya media sosial seperti Facebook, Twitter, Youtube dan aplikasi sejenis lainnya, bentuk komunikasi ini juga ikut berevolusi menjadi electronic word of mouth (e-WOM)
Electronic word of mouth (e-WOM) merupakan pernyataan mengenai suatu produk baik positif maupun negatif yang dilakukan oleh potensial konsuman atau konsumen yang sudah pernah melakukan pembelian sebelumnya dan ditujukan kepada banyak orang atau perusahaan melalui
internet (Hennig-Thurau et al., 2004). Bagaimana pengalaman konsumen akan suatu produk yang dikemukakan baik positif dan negatif tentunya mempengaruhi keputusan pembelian seseorang, dan tidak jarang pula mempengaruhi perilaku pembelian yang impulsif. Penggunaan media sosial ini menjadi sarana yang mempercepat pemenuhan kebutuhan informasi seseorang akan suatu produk. Melalui media sosial, informasi akan suatu produk diberikan secara cepat, praktis dan fleksibel yang dapat diakses kapan saja dan dimana saja.
Twitter merupakan media sosial yang banyak digunakan di Indonesia yang hadir dengan konsep yang berbeda. Konten yang terdapat pada Twitter sebagian besar merupakan hal-hal pribadi dimana seseorang dapat berbagi cerita, opini, dan aktivitasnya kepada orang-orang baik yang mengikutinya ataupun tidak. Sifat Twitter yang real time atau langsung serta memiliki fitur trending topic dan hashtag yang sangat membantu penyebaran informasi lebih cepat. Dengan kedua fitur ini, algoritma Twitter bisa mengetahui dengan mudah topik yang sedang dibicarakan di seluruh dunia. Melalui Twitter pengguna banyak menemukan informasi baru yang kemudian jadi bahan perbincangan di dunia nyata.
Banyaknya keinginan para penggunaan Twitter untuk mendapatkan informasi memunculkan beberapa akun Twitter, termasuk adanya akun Twitter dengan fitur autobase yang memiliki sistem otomatis. Akun autobase yang merupakan akronim dari automatic fanbase ini memberikan fasilitas penggunanya untuk menyampaikan pertanyaan atau informasi secara anonim
melalui pesan pribadi atau direct message (DM). Kemudian pesan yang dikirim secara otomatis akan diunggah ke lini masa (timeline) dan dapat direspons oleh para pengikut dari akun autobase tersebut. Pesan tersebut bersifat anonim dimana identitas orang yang mengirim pesan tidak akan diketahui ketika pesan yang dikirim muncul di lini masa. Pada Twitter sendiri terdapat berbagai macam autobase berdasarkan informasi yang diinginkan, hobi maupun minat pengguna Twitter.
Salah satu contoh adalah akun autobase @ohmybeautybank yang membagikan informasi seputar kecantikan baik itu makeup, skincare, maupun pakaian. Dengan pengikut akun sebanyak 1.333.541 (terhitung pada Desember 2022), menunjukkan bagaimana banyaknya pertukaran informasi yang ada, karena pada dasarnya informasi diberikan dan diterima oleh pengikut dari akun itu sendiri. Informasi yang diberikan biasanya berupa review atau pengalaman konsumen akan suatu produk, yang mana hal ini merupakan bentuk dari electronic word of mouth (e-WOM) Yang mana tidak jarang pengalaman ini menjadi salah satu faktor seseorang untuk melakukan pembelian suatu barang.
Pembelian yang dilakukan bahkan dapat terjadi secara impulsif, dimana ketika membaca pengalaman seseorang akan suatu produk, seseorang langsung melakukan pembelian tanpa melakukan pertimbangan terlebih dahulu.
Penelitian yang telah ada menunjukkan bahwa electronic word of mouth (e-WOM) menunjukkan dampak penting perilaku pembelian impulsif, hal ini menunjukkan bahwa segala bentuk komunikasi dapat meningkatkan brand awareness (kesadaran merek) konsumen akan suatu produk serta dapat
mengurangi ketidakpastian konsumen (Husnain et al., 2016). Penelitian lainnya juga menunjukkan bahwa electronic word of mouth (e-WOM) secara langsung berpengaruh positif pada pembelian impulsif konsumen yang berbelanja online (Ernawati, 2021). Hasil pengujian hipotesis dari penelitian yang lain juga menunjukkan signifikansi 0,037 yang membuktikan adanya pengaruh antara terpaan electronic word of mouth (e-WOM) terhadap perilaku pembelian impulsif (Aurelia et al., 2021). Penelitian mengenai efek electronic word of mouth (e-WOM) terhadap perilaku belanja impulsif yang dilakukan di Iran juga menunjukkan adanya perilaku positif (Bagheri & Mokhtaran, 2018). Penelitian lain juga menunjukkan word of mouth secara online memiliki hubungan positif dan signifikan terhadap impulse buying online dengan menjelaskan juga bahwa electronic word of mouth (e-WOM) berupa komentar baik mengenai produk atau mengenai pengalaman berbelanja dapat meningkatkan tingkat keimpulsifan konsumen sehingga melakukan pembelian impulsif secara online (Zou, 2018).
Kecenderungan konsumen dalam melakukan pembelian impulsif dapat direduksi dengan adanya kontrol diri yang baik. Kontrol diri konsumen dipandang sebagai konflik yang terus berubah antara keinginan (desire) dan kemauan keras (willpower) (Hoch & Loewenstein, 1991). Pada dasarnya belanja impulsif merupakan karakteristik kurangnya regulasi diri dalam diri konsumen (LaRose, 2001). Kurangnya pengaturan diri dapat menyebabkan peningkatan perilaku pembelian impulsif yang mengakibatkan dorongan dalam diri menjadi tidak terkendali (Pradipto et al., 2016). Ketika keinginan akan suatu
produk melampaui niat seseorang untuk tidak melakukan suatu pembelian, pembelian impulsif dapat terjadi (Sultan et al., 2012).
Regulasi diri merupakan kemampuan seseorang untuk mengatur pencapaian dan aksi mereka sendiri, menentukan target untuk diri mereka, mengevaluasi kesuksesan merasa saat mencapai target tersebut, dan memberikan penghargaan pada diri mereka sendiri karena telah mencapai tujuan tersebut (Taylor et al., 2006). Regulasi didefinisikan sebagai kemamapuan mengatur tingkah laku dan menjalankan tingkah laku tersebut sebagai strategi yang berpengaruh terhadap performansi seseorang dalam mencapau tujuan atau prestasi sebagai bukti peningkatan (Bandura, 1991).
Regulasi diri merupakan proses yang mengaktivasi pemikitan, perilaku dan perasaan yang terus menerus dalam upaya untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Zimmerman et al., 1996). Dengan adanya kemampuan dalam diri seseorang untuk mengatur dirinya bukan tidak mungkin dorongan untuk melakukan pembelian impulsif dapat direduksi.
Penelitian telah dilakukan menunjukkan bahwa semakin tinggi regulasi diri maka semakin rendah pembelian impulsif seseorang, begitu sebaliknya semakin rendah regulasi diri maka semakin tinggi pembelian impulsif (Siregar
& Rini, 2019). Hasil penelitian ini juga didukung dengan penelitian serupa pada mahasiswi psikologi Universitas Negeri Padang yang membeli produk fashion, dimana semakin rendah regulasi diri maka semakin tinggi pembelian impulsif yang dilakukan (Gawi & Rinaldi, 2019). Sejalan dengan penelitian sebelumnya,
pada penelitian lain juga menunjukkan adanya hubungan negatif antara dua variabel tersebut (Firhan & Nio, 2021).
Electronic word of mouth (e-WOM) merupakan ulasan konsumen mengenai suatu produk baik itu berupa pengalaman setelah menggunakan suatu produk, kualitas yang diperoleh, harga yang ditawarkan maupun hal-hal lain.
Electronic word of mouth (e-WOM) ini dapat dimanfaatkan oleh konsumen yang sedang mencari infomasi mengenai suatu produk sehingga memunculkan brand awareness yang kemudian memungkinkan konsumen tersebut melakukan pembelian impulsif. Selain adanya faktor pendorong pembelian impulsif yang berasal dari luar diri konsumen, terdapat juga faktor dari dalam diri konsumen salah satunya adalah regulasi diri. Regulasi diri yang baik tentunya akan memungkinan konsumen untuk mengendalikan dan mengurangi pembelian impulsif.
Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan dimana terdapat banyak pengikut yang mengeluhkan mengenai pembelian impulsif yang dilakukan setelah melihat banyaknya review melalui akun Twitter autobase
@ohmybeautybank, penelitian ini bermaksud melihat bagaimana pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif dengan regulasi diri sebagai moderator.
Penelitian ini dituangkan dalam judul “Pengaruh Electronic Word of Mouth (e-WOM) Terhadap Pembelian Impulsif Dengan Regulasi Diri Sebagai Variabel Moderasi (Studi Pada Followers Akun Twitter Autobase
@ohmybeautybank)”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan pemaparan latar belakang, maka rumusan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana tingkat electronic word of mouth (e-WOM) pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank?
2. Bagaimana tingkat pembelian impulsif pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank?
3. Bagaimana tingkat regulasi diri pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank?
4. Apakah electronic word of mouth (e-WOM) memiliki pengaruh terhadap pembelian impulsif pada pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank?
5. Apakah electronic word of mouth (e-WOM) memiliki pengaruh terhadap pembelian impulsif dengan dimoderasi oleh regulasi diri pada pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan pemaparan rumusan penelitian, maka tujuan penelitian adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui tingkat electronic word of mouth (e-WOM) pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank.
2. Untuk mengetahui tingkat pembelian impulsif pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank
3. Untuk mengetahui tingkat regulasi diri pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank.
4. Untuk mengetahui pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif pada pengikut akun Twitter autobase
@ohmybeautybank.
5. Untuk mengetahui pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif dengan dimoderasi oleh regulasi diri pada pengikut akun Twitter autobase @ohmybeautybank.
D. Manfaat Penelitian
Diharapkan penelitian ini dapat memberikan manfaat, baik secara teoritis maupun praktis, yaitu:
1. Manfaat Teoritis
Diharapkan penelitian ini dapat memberikan sumbangan berupa referensi, mengenai kajian psikologi industri dan organisasi, khususnya psikologi konsumen mengenai pengaruh electronic word of mouth (e-WOM) terhadap pembelian impulsif dengan regulasi diri sebagai variabel moderasi.
2. Manfaat Praktis a. Bagi konsumen
Penelitian ini diharapkan memberi manfaat untuk membantu konsumen dalam kaitannya pembelian impulsif sehingga tidak menimbulkan dampak buruk, serta membantu konsumen untuk mengendalikan diri sehingga tidak terjadi pembelian impulsif.
b. Bagi pemasar
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan infomasi kepada pemasar mengenai bagaimana electronic word of mouth (e-WOM) yang berpengaruh pada pembelian konsumen serta dapat meningkatkan pembelian impulsif pada konsumen.
c. Bagi peneliti selanjutnya
Diharapkan hasil dari penelitian ini dapat menjadi bahan rujukan bagi penelitian-penelitian selanjutnya terkait pembelian impulsif yang nantinya dapat dihubungkan dengan faktor-faktor lain atau diteliti pada sampel subjek yang berbeda.
14 BAB II KAJIAN TEORI
A. Pembelian Impulsif
1. Pengertian Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif didefinisikan sebagai pembelian tanpa rencana, secara tiba-tiba, dan disertai dorongan yang kuat dan perasaan senang dan gembira (Rook, 1987). Dorongan untuk membeli bersifat hedonis yang kompleks serta dapat merangsang konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung terjadi dengan kurangnya pertimbangan mengenai konsekuensi. Keputusan pembelian atas suatu barang pada pembelian impulsif dilakukan dengan rentan waktu yang relatif cepat (Rook & Gardner, 1993). Pembelian impulsif terjadi karena terdorong oleh aspek psikologi emosional untuk melakukan pembelian terhadap suatu produk serta secara persuasif tergoda oleh pemasar (Rook & Fisher, 1995).
Pembelian impulsif merupakan pembelian tidak rasional, terjadi secara cepat dan tanpa adanya rencana, yang disertai adanya konflik pikiran dan dorongan emosional (Verplanken & Herabadi, 2001). Dorongan emosional terkait dengan melakukan pembelian disertai adanya perasaan intens. Dorongan emosional dapat berupa dorongan untuk membeli produk dengan segera, mengabaikan konsekuensi negatif, dan merasakan kepuasan.
Pembelian impulsif merupakan pembelian mendadak dan segara tanpa ada niat untuk berbelanja sebelumnya yang terjadi karena adanya dorongan untuk membeli dan cenderung spontan dan tanpa banyak
pertimbangan (Beatty & Ferrell, 1998). Pembelian impulsif timbul ketika keputusan pembelian diambil secara mendadak oleh konsumen (Sutisna, 2002). Adanya dorongan kuat untuk melakukan pembelian membuat konsumen tidak lagi dapat berpikir rasional. Pembelian impulsif seringkali terjadi secara tiba-tiba, cepat, spontan, lebih mengarah pada emosionalitas daripada rasionalitas, lebih sering dianggap sebagai hal buruk daripada hal baik, serta konsumen yang merasa ‘tidak terkendali’ ketika melihat suatu barang (Park et al., 2006). Hal ini didukung dengan definisi lain dari pembelian impulsif bahwa keputusan pembelian ini dibuat secara emosional atau menurut desakan hati (Schiffman & Kanuk, 2008).
Berdasarkan pengertian diatas, pembelian impulsif dapat didefinisikan sebagai pembelian yang terjadi secara tiba-tiba, tanpa rencana, terjadi karena adanya dorongan emosional serta tidak mempertimbangkan konsekuensinya.
2. Aspek-aspek Dalam Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif terdiri dari dua aspek, yakni aspek afektif dan aspek kognitif (Verplanken & Herabadi, 2001).
a. Aspek Kognitif
Aspek kognitif didefinisikan sebagai aspek yang merujuk pada proses mental psikologis yang didalamnya meliputi pemahaman, pemikiran serta penginterpretasian. Aspek kognitif pada pembelian impulsif terjadi karena pembelian dilakukan tanpa adanya rencana,
tanpa adanya pertimbangan mengenai kegunaan suatu barang serta tidak melakukan perbandingan (Verplanken & Herabadi, 2001).
b. Aspek Afektif
Aspek afektif didefinisikan sebagai aspek yang merujuk pada proses psikologis dalam diri seseorang seperti perasaan, suasana hati serta emosi. Hasrat untuk melakukan pembelian muncul secara tiba-tiba serta tidak dapat terkontrol karena melakukan pembelanjaan hanya untuk memenuhi keinginan. Aspek afektif juga mengungkapkan bagaimana suasana hati yang dirasakan konsumen mengakibatkannya tidak dapat menahan diri untuk melakukan pembelian. Fokus pada aspek ini ialah kondisi emosional yang meliputi, dorongan perasaan yang tidak bisa ditahan sehingga mengakibatkan pembelian sesegera mungkin, rasa kecewa yang muncul karena pembelian, pembelian yang terjadi karena adanya rasa senang atau gembira, serta pembelian yang dilakukan untuk mengubah suasana hati (Verplanken & Herabadi, 2001).
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa terdapat dua aspek pada pembelian impulsif yaitu, aspek kognitif yang meliputi pembelian tanpa rencana, pembelian tanpa pertimbangan kegunaan barang, dan pembelian tanpa perbandingan, serta aspek afektif yang meliputi pembelian karena dorongan perasaan, pembelian yang memunculkan rasa kecewa, pembelian karena ada rasa senang, serta pembelian yang dilakukan untuk mengubah suasana hati.
3. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembelian Impulsif
Terdapat beberapa dua faktor yang mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian impulsif, diantaranya:
a. Faktor Eksternal
Faktor eksternal diartikan sebagai faktor pendorong pembelian impulsif yang berasal dari luar diri individu, diantaranya sebagai berikut:
1) Promosi Pemasaran
Promosi pemasaran mengacu pada pemasaran atau stimulus yang diberikan atau dikendalikan oleh promotor sebagai upaya merayu konsumen sehingga timbul dorongan untuk melakulan pembelian impulsif (Dholakia, 2000). Bentuk pemasaran yang meliputi produk, harga, penempatan serta promosi inilah yang mempengaruhi konsumen dalam proses pembelian (Mariri &
Chipunza, 2009).
2) Situasional dalam Toko
Tanggapan konsumen di dalam toko dipengaruhi oleh situasi toko maupun pengaturan ritel (Hausman, 2000). Keputusan konsumen dipengaruhi oleh lingkungan toko yang menjual berbagai macam barang dagangan, Pembelian impulsif juga dapat meningkat karena pelayanan yang dilakukan sendiri dibandingkan dengan pelayanan yang dilakukan oleh pegawai toko (Stern, 1962). Dengan melayani dirinya sendiri, konsumen akan secara bebas dan cepat mengambil barang yang mereka inginkan. Sementara pembeli akan
merasa tidak leluasa dalam melihat produk jika pegawai toko memberikan pelayanan.
3) Store Display (Penataan Produk di Toko)
Pembelian impulsif dapat dipengaruhi oleh lingkungan yang berada di dalam toko (Karbasivar & Yarahmadi, 2011). Situasi dalam toko ini terbatas pada spesifikasi ruang geografis seperti musik, tampilan toko, promosi di dalam toko, harga, kebersihan toko, dan kepadatan toko. Hal tersebut sangat mungkin untuk menarik perhatian, menimbulkan motif pembelian, atau mengarah pada keadaan suasana hati yang positif, dan sangat penting selama penelusuran di dalam toko. Penjelajahan di dalam toko dapat menimbulkan perasaan positif dan dorongan untuk membeli, yang keduanya merupakan karakteristik pembelian impulsif (Beatty &
Ferrell, 1998).
b. Faktor Internal
Faktor internal diartikan sebagai faktor pendorong pembelian impulsif yang berasal dari dalam diri individu, diantaranya sebagai berikut:
1) Usia
Usia dapat mempengaruhi kecenderungan konsumen untuk melakukan pembelian impulsif (Lin & Lin, 2005). Individu pada usia 19 tahun menunjukkan kecenderungan pembelian impulsif dibandingkan pada remaja dengan rentang usia 15 sampai 18 tahun
(Lin & Lin, 2005). Studi menunjukkan bahwa konsumen yang sudah dewasa memiliki beban dan tanggung jawab yang lebih besar sehingga menjadi lebih bijaksana dalam pengeluaran daripada konsumen yang masih remaja (Ekeng et al., 2012). Konsumen dewasa lebih memperhatikan kesejahteraan keluarga, sehingga mereka akan membeli produk sesuai dengan daftar yang sudah dibuat. Sementara konsumen dengan usia lebih muda tidak bertanggung jawab atas orang lain lebih boros dalam pengeluaran serta tidak dapat mengendalikan emosinya ketika melihat produk baru dan menarik (Ekeng et al., 2012)
2) Gender
Pembelian impulsif lebih tinggi ditunjukkann oleh wanita dibandingkan dengan pria (Ghani & Jan, 2011). Secara sosial kesenangan berbelanja pada wanita lebih diterima dibandingkan pada pria (Gąsiorowska, 2011). Penelitian menunjukkan bahwa wanita lebih impulsif dari pada pria dalam aspek emosional dan kognitifnya (Coley, 2002). Perempuan lebih terdorong oleh aspek emosional produk (Chang et al., 2014), sementara pria lebih terdorong oleh karakteristik fungsional produk (Mortimer, 2012).
3) Suasana Hati
Suasana hati yang sedang dirasakan konsumen mempengaruhi proses pembuatan keputusan pembelian (Gardner &
Hill, 1988). Suasana hati atau mood yang positif cenderung
membuat seseorang lebih tertarik, bersemangat, senang dan merasa berharga ketika melakukan pembelian impulsif, jika dibandingkan dengan seseorang dengan suasana hati negatif (Verplanken &
Herabadi, 2001). Ketika suasana hati positif pembelian impulsif akan meningkat, sementara ketika suasana hati negatif pembelian impulsif akan menurun (Ozer & Gultekin, 2015). Pembelian impulsif juga dilakukan karena adanya tujuan konsumen untuk merubah suasana yang negatif atau dalam artian lain untuk memenuhi kebutuhan emosional konsumen (Rook, 1987). Meskipun penelitian yang sudah ada menunjukan bahwa setelah pembelian impulsif akan mempengaruhi suasana hati setelah melakukan pembelian (Ozer & Gultekin, 2015). Suasana hati juga mempengaruhi jumlah uang yang dikeluarkan ketika terjadi pembelian impulsif (Gardner & Hill, 1988)
4) Harga Diri
Harga diri atau self-esteem seseorang memiliki peranan penting dalam pembelian impulsif (Elliott, 1994). Tingkat harga diri dengan pembelian impulsif memiliki hubungan terbalik, yang mana semakin rendah tingkat harga diri seseorang makan akan semakin tinggi pembellian impulsif yang dilakukan (Hadjali et al., 2012).
Harga diri yang rendah cenderung menjadi sumber kekuatan dari berbagai keadaan psikologis yang dapat mengakibatkan pada pembelian impulsif (Verplanken et al., 2005). Secara konsisten,
pembelian impulsif menjadi mungkin merupakan salah satu pelarian dari keadaan psikologis negatif seperti harga diri rendah (O’Guinn
& Faber, 1989).
5) Kontrol Diri
Kontrol diri merupakan kemampuan seseorang untuk menahan godaan, dalam hal ini pembelian impulsif maupun pengeluaran lain yang mungkin akan disesali dikemudian hari (Baumeister, 2002). Tingkat kontrol diri yang rendah memungkinan seseorang menjadi rentan tergoda oleh stimulus yang mendorong pembelian impulsif (Baumeister, 2002). Begitu pula sebaliknya, ketika seseorang memiliki tingkat kontrol diri yang tinggi maka lebih mungkin untuk melakukan pertimbangan sebelum membeli barang.
Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa terdapat dua faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu faktor eksternal yang meliputi promosi pemasaran, situasional dalan toko, dan store display, serta faktor internal yang meliputi usia, gender, suasana hati, harga diri dan kontrol diri
.
4. Pembelian Impulsif Dalam Perspektif Islam
Pembelian impulsif merupakan pembelian tidak rasional, terjadi secara cepat dan tanpa adanya rencana, yang disertai adanya konflik pikiran dan dorongan emosional (Verplanken & Herabadi, 2001). Pembelian impulsif mengarah pada perilaku boros atau berlebihan, dimana seseorang
membeli barang yang tidak diperlukan dan hanya untuk memuaskan keinginannya. Larangan mengenai konsumsi yang berlebihan telah dijelaskan dalam agama Islam, karena dapat berpengaruh ke sifat boros (Diana, 2008). Hal ini tertuang dalam Al-Qur’an Surah Al-Isra’ ayat 27 yang berbunyi:
َّن ِا
ََّنْي ِر ِذ َب ُمْ َّ
لا
َّ
آْْوُناَ ك
َّ
ََّ نا َو ْخ ِا
َِّنْي ِطٰيشلاَّ
َّۗ
ََّ ناَ
كَو
َّ
َُّن ٰط ْي شلا
َّ هِ ب َرِلَّ
َّ
ا ًر ْوفُ َ ك
َّ
٢٧
َّ
Artinya: “Sesungguhnya para pemboros itu adalah saudara-saudara setan dan setan itu sangat ingkar kepada Tuhannya.” (Q.S. Al-Isra’: 27)
Berdasarkan ayat diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemborosan atau dalam kaitannya dengan pembelian yang berlebihan merupakan godaan setan. Sehingga apabila seseorang melakukan pemborosan maka orang tersebut telah mengikuti godaan setan dan ingkar kepada Tuhannya.
Imam Syafi’i dalam Tafsir Al-Jami’ Li Ahkam Al-Qur’an karya Imam Al-Qurthubi menyatakan bahwa tabdzir merupakan membelanjakan harta yang tidak dibenarkan (Pratomo & Ermawati, 2019). Jumhur ulama berpendapat bahwa tidak ada istilah mubadzir dalam hal kebaikan. Namun, barang siapa yang membelanjakan hartanya karena nafsu dan melebihi kebutuhannya sampai harta tersebut habis, maka itu termasuk dalam kategori pemborosan. Pembelian dikatakan berlebihan ketika pemenuhan kebutuhan sehari-hari diluar batas kewajaran.
Allah SWT. juga memerintahkan untuk hidup tidak berlebihan atau sederhana, dan juga tidak pelit atau kikir. Hal ini difirmankan dalam Al- Qur’an Surah Al-Furqan ayat 67 yang berbunyi:
َّْو ُرُتقَيَّْمْ َ ل َوَّا ْوُ
ف ِر ْسُيَّْمَلَّاْوُقَفْنَآَّْاَذِاَّ َنْي ِذلا َو
َّا ًما َوقَّ َكِل ٰذَّ َنْيَبََّ ناَ َ كَوَّا ٦٧
َّ
Artinya: “Dan, orang-orang yang apabila berinfak tidak berlebihan dan tidak (pula) kikir. (Infak mereka) adalah pertengahan antara keduanya.”
(Q.S. Al-Furqan: 67)
Berdasarkan ayat diatas, Allah SWT. berfirman untuk menjauhi perbuatan berlebihan, dan juga mengindari perbuatana kikir. Pembelian impulsif yang merupakan pembelian spontan dan tidak memikirkan konsekuensinya harus dihindari karena merupakan salah satu bentuk pemborosan. Gaya hidup yang berlebihan serta pemborosan akan mengurangi rasa senasib dan melemahkan ikatan persaudaraan yang ada di masyarakat muslim (Chapra, 2000).
Pembelian impulsif terjadi karena tidak adanya pertimbangan konsumen apakah barang tersebut dibutuhkan atau tidak, berguna bagi dirinya atau tidak. Perilaku konsumsi yang hanya didasarkan pada keinginan bukan berdasarkan pada kebutuhan ini dilarang dalam Islam.
Karena prinsip konsumsi dalam Islam salah satunya adalah berbelanja sesuai kebutuhan bukan keinginan.
B. Electronic Word of Mouth (e-WOM)
1. Pengertian Electronic Word of Mouth (e-WOM)
Word of mouth (WOM) atau komunikasi dari mulut ke mulut merupakan suatu proses komunikasi berupa pemberian rekomendasi baik oleh individu atau kelompok mengenai suatu produk barang maupun jasa yang bertujuan untuk menyampaikan informasi secara personal (Kotler &
Keller, 2016). Komunikasi dari mulut ke mulut ini berfokus pada pertukaran ide-ide, pemikiran maupun komentar diantara dua konsumen atau lebih, yang tak satupun dari konsumen tersebut merupakan sumber pemasaran (Mowen & Minor, 2002). WOM terjadi karena adanya kebutuhan penerima informasi, dimana mereka menghendaki informasi dari orang lain karena kurangnya kepercayaan mereka pada iklan dan pesan penjualan, atau karena adnaya rasa perlunya mencari informasi tambahan akan suatu produk atau jasa guna mengurangi kecemasan atas pembelian dengan resiko yang akan mereka lakukan (Mowen & Minor, 2002).
WOM merupakan komunikasi interpersonal antar konsumen, dimana mereka berbagi pendapat mengenai pengalaman konsumsi mereka (Richins, 1984). WOM merupakan komunikasi mengenai produk dan layanan antara orang-orang yang dianggap independen dari perusahaan penyedia produk dan layanan, melalui media yang independent dari penyedia produk dan layanan (Silverman, 2011). WOM didefinisikan sebagai komunikasi informal yang ditujukan kepada konsumen lain tentang kepemilikan, penggunaan atau karakteristik barang atau jasa tertentu
dan/atau penjualnya (Westbrook, 1987). WOM dilakukan oleh pihak ketiga dan ditransmisikan secara spontan dengan cara yang tidak terkait dengan produsen atau penjual (Silverman, 2011). Konsep WOM terkait dengan rekomendasi pribadi, komunikasi pribadi, hubungan antarpribadi, komunikasi informal, pengaruh pribadi dan antarpribadi serta iklan infomal (Goyette I. et al., 2010).
Electronic word of mouth (e-WOM) merupakan segala pernyataan positif maupun negatif yang dibuat oleh pelanggan potensial, pelanggan aktual ataupn mantan pelanggan mengenai suatu produk atau perusahaan yang tersedia dan dapat dilihat oleh banyak orang melalui internet (Hennig- Thurau et al., 2004). e-WOM menjadi salah satu bentuk keterlibatan konsumen dalam non-commercial advertising, menyebarkan dan mendiskusikan pengalaman mereka tentang suatu produk atau brand tertentu (Chevalier & Mayzlin, 2006). e-WOM didefiniskan sebagai bentuk komunikasi sosial melalui internet yang di mana antar pengguna web dapat saling memberikan maupun menerima informasi sehubungan dengan suatu produk secara online (Litvin et al., 2008). e-WOM merupakan salah satu bentuk pemasaran menggunakan media internet untuk menciptakan efek berita mulut ke mulut untuk tujuan pemasaran dan mendukung usaha (Kotler & Keller, 2016). e-WOM merupakan bentuk baru dari komunikasi sosial (stimuli) yang melibatkan pelanggan pencari informasi (penerima) dan pelanngan yang berbagai komunikasi (komunikator) (Cheung &
Thadani, 2012).
Meskipun sama dengan word of mouth (WOM) tradisional, e-WOM menawarkan beragam cara untuk bertukar informasi, salah satunya adalah pertukaran informasi secara anonim atau rahasia (Jansen et al., 2009).
Dibandingkan kembali dengan WOM tradisional, e-WOM memberikan kecepatan dan kemudahan informasi bagi konsumen, mereka tidak perlu menunggu orang lain disekitarnya (teman atau anggota keluarga) untuk memberikan pendapat mereka mengenai sesuatu yang ingin mereka konsumsi. Selain itu e-WOM juga dapat memberikan penguatan atas informasi yang telah mereka sebelumnya. Kecepatan dan kredibilitas inilah menjadikan e-WOM menjadi berbeda dengan WOM tradisional (Huete- Alcocer, 2017).
Adanya media sosial merupakan salah satu hal yang muncul seiring perkembangan teknologi informasi dan komunikasi. Penggunaan media sosial ini menjadi sarana bagi pelanggan untuk membagikan pengalaman mereka sendiri mengenai suatu merek, produk maupun layanan.
Pengalaman ini dapat menjadi referensi maupun rujukan orang lain dalam kaitannya dengan proses pengambilan keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa (Evans & McKee, 2010). e-WOM memiliki peran besar dalam proses pengambilan keputusan dan pembentukan perilaku konsumen, serta memiliki tingkat kepercayaan dan kredibilitas yang tinggi pula (Jalilvand & Samiei, 2012).
Berdasarkan beberapa pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa electronic word of mouth merupakan bentuk komunikasi interpersonal
melalui internet yang berupa pernyataan atau pendapat baik itu positif maupun negatif mengenai pengalaman terhadap suatu produk barang maupun jasa.
2. Aspek-aspek Electronic Word of Mouth (e-WoM)
Electronic Word of Mouth (e-WOM) terbagi menjadi tiga dimensi (Goyette I. et al., 2010), yaitu:
a. Intensitas
Intensitas merupakan jumlah komentar atau pendapat yang ditulis oleh pengguna media sosial sebagai konsumen (Goyette I. et al., 2010). Semakin tinggi jumlah konsumen yang menggunakan internet untuk berbagi infomasi tentang suatu produk, semakin banyak ulasan yang didapat mengenai produk tersebut sehingga konsumen, yang akan membeli dan mencari informasi mengenai produk tersebut, semakin mudah dalam membentuk keputusan pembelian mengenai barang tersebut (Potter, 2021).
Dalam mengukur intensitas terdapat tiga indikator, yaitu aktivitas, volume dan penyebaran (Goyette I. et al., 2010). Tiga indikator tersebut kemudian dijabarkan lebih lanjut menjadi frekuensi mengakses infomasi dari media sosial, frekuensi interaksi dengan pengguna media sosial dan banyaknya ulasan yang ditulis oleh pengguna sosial media.
Studi yang telah ada menunjukkan bahwa jumlah atau volume dari word of mouth yang ada pada media sosial secara signifikan berkorelasi terhadap perilaku konsumen yang ditunjukkan pada performa pasar dalam penjualan (Zhao et al., 2015). Intensitas ini membantu meningkat kesadaran pelanggan. Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli produk yang hanya memiliki sedikit informasi, kesadaran akan suatu produk perlu dibangun (Mahajan et al., 1984). Volume komentar yang lebih tinggi, baik itu positif maupun negatif, pada komunitas online lebih cenderung menarik pencari informasi dan kemudian meningkatkan kesadaran produk (Davis &
Khazanchi, 2008). Jumlah dari komentar online ini juga merupakan signal atau tanda dari tingkat agreement dari sesama konsumen (Elliot, 2002)
b. Valensi Opini
Valensi opini merupakan bentuk opini yang disampaikan oleh konsumen, baik opini positif maupun negatif (Goyette I. et al., 2010).
Valensi opini merupakan valensi pesan yang diberikan oleh konsumen dapat berupa pesan positif yang menggambarkan tentang manfaat yang diperoleh atau pesan negatif yang menggambarkan tentang manfaat yang hilang (Zhao et al., 2015). Ketika seseorang memberikan ulasan positif mengenai suatu produk maka semakin kredibel produk itu di mata konsumen lain, begitu juga sebaliknya, ketika seseorang
memberikan ulasan negatif mengenai suatu produk makan semakin tidak kredibel produk tersebut di mata konsumen lain (Potter, 2021).
Valensi opini dapat diukur melalui opini atau pendapat yang dituliskan oleh konsumen ketika telah menggunakan suatu produk (Goyette I. et al., 2010). Indikator dari valensi opini ini lebih lanjut diuraikan menjadi jenis komentar yang dituliskan oleh konsumen apakah itu negatif atau positif serta bentuk komentar yang dituliskan konsumen apakah berupa rekomendasi atau sebaliknya (Goyette I. et al., 2010).
c. Konten
Konten merupakan isi informasi yang ada pada situs jejaring sosial sehubungan dengan produk barang maupun jasa (Goyette I. et al., 2010). Konten dalam e-WOM ini juga dapat didefinisikan sebagai detail atau kelengkapan informasi yang disampaikan oleh konsumen mengenai produk (Zhao et al., 2015). Semakin jelas, lengkap dan akurat informasi yang disampaikan melalui unggahan di media sosial, maka semakin mengerti dan paham konsumen ataupun calon konsumen, sehingga keinginan untuk membeli produk yang ditawarkan akan semakin meningkat (Ramadan & Fatchiya, 2021). Konten yang ditulis secara detail dapat membangun pemahaman yang lebih mendalam bagi konsumen mengenai suatu produk (Sukoyo et al., 2019). Semakin banyak konsumen yang mencari atau berbagi informasi melalui internet mengenai suatu produk, semakin lengkap pula informasi suatu produk
tersebut melalui ulasan, sehingga semakin mudah bagi konsumen dalam membuat keputusan pembelian mengenai produk tersebut (Potter, 2021).
Indikator dalam konten dapat diuraikan menjadi informasi mengenai kemudahan membeli, informasi mengenai keamanan transaksi, informasi mengenai harga, informasi mengenai varian, informasi mengenai kualitas, informasi mengenai kemudahan transaksi, informasi mengenai kecepatan pengiriman, informasi mengenai ketenaran perusahaan (Goyette I. et al., 2010). Indikator mengenai konten ini kemudian dapat dipersempit dengan hanya melihat pada informasi mengenai variasi barang, informasi mengenai kualitas barang, informasi mengenai harga yang ditawarkan (Adeliasari & Thio, 2014).
Berdasarkan pada penjelasan tersebut, dapat dipahami bahwa terdapat tiga dimensi dari electronic word of mouth, yaitu intensitas yang merupakan jumlah dari informasi, valensi opini yang merupakan bentuk informasi yang disampaikan, dan konten yang merupakan kelengkapan isi dari informasi.
3. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Electronic Word of Mouth (e- WOM)
Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi seseorang menggunakan bentuk komunikasi e-WOM di internet yaitu adanya motivasi atau dorongan untuk mereduksi resiko, mereduksi waktu pencarian informasi, menetapkan posisi sosial, mengurangi ketidakpastian, rasa
memiliki komunitas virtual, mempelajari produk baru yang ada di pasaran, mendapatkan keuntungan finansial, serta mempelajari bagaimana penggunaan suatu produk (Hennig-Thurau & Walsh, 2003).
Konsumen menerima e-WOM karena adanya motivasi untuk mengurangi resiko yang mungkin terjadi ketika melakukan pembelian, adanya usaha mendapat harga terendah, mudahnya mendapatkan informasi pra pembelian melalui internet (Goldsmith & Horowitz, 2006) Penerima e- WOM merupakan seseorang yang mencari opini orang lain untuk mengevaluasi suatu produk atau layanan (Watts & Dodds, 2007).
Terdapat beberapa faktor yang mendorong perilaku seseorang melakukan e-WOM, sebagai berikut:
a. Pengurangan resiko
Konsumen menggunakan e-WOM dalam rangka mengurangi resiko yang dirasakan ketika membuat keputusan pembelian (Goldsmith
& Horowitz, 2006). Penelitian yang telah ada menunjukan bahwa individu cenderung mengandalkan sumber informasi interpersonal ketika dihadapkan pada resiko pembelian yang tinggi (Bansal & Voyer, 2000). Hal ini mengakibatkan konsumen berpikir bahwa informasi pada e-WOM akan memberi mereka klarifikasi dan umpan balik serta mengurangi keraguan ketika akan membeli suatu produk atau layanan (Silverman, 2011). Sehingga, pengumpulan informasi melalui e-WOM membantu membangun kepercayaan penerima informasi dan secara efektif mengurangi resiko pembelian yang dirasakan (Ha, 2002).
b. Persetujuan sosial
Persetujuan sosial terhubung ke proses pencarian informasi untuk fungsi sosial dari konsumsi (Hennig-Thurau & Walsh, 2003).
Konsumen terdorong untuk mencari e-WOM dalam rangka melakukan pembelian suatu produk atau layanan yang diterima oleh orang lain, mengetahui citra sosial suatu produk, melakukan perbandingan ide mengenai suatu produk dengan orang lain, ataupun mencari persetujuan orang lain atas keputusan pembelian yang mereka lakukan (Ismagilova et al., 2017).
c. Pengurangan waktu dan upaya pencarian
Seseorang mencari e-WOM untuk mengurangi waktu pencarian dan upaya mencari informasi dalam kaitannya dengan pengambilan keputusan pembelian (Goldsmith & Horowitz, 2006). Tingginya volume informasi dan luasnya ragam produk menyulitkan konsumen untuk mengetahui semua alternatif dalam pembuatan keputusan pembelian (Ismagilova et al., 2017). e-WOM menjadi cara yang mudah untuk memperoleh informasi terkait pembelian dengan waktu yang lebih sedikit untuk kegiatan pencarian (Ismagilova et al., 2017).
d. Memperoleh informasi suatu produk
Konsumen membaca e-WOM dengan tujuan menerima informasi terkait produk (Goldsmith & Horowitz, 2006; Hennig-Thurau and Walsh, 2003). Melalui e-WOM, konsumen dapat menerima informasi tentang produk dan layanan baru, mempelajari cara
menggunakan produk, dan memecahkan masalah yang terkait dengan penggunaan produk. Konsumen cenderung mengandalkan e-WOM karena produk memiliki karakteristik yang lebih kompleks dan teknis (Godes et al., 2005). Hal ini dikarenakan e-WOM disediakan oleh pembeli dan pengguna produk aktual dan, sehingga informasi yang diberikan lebih relevan bagi konsumen dibandingkan dengan informasi yang disediakan oleh pasar dan manufaktur (Bickart & Schindler, 2001).
e. Manfaat interaksi sosial
Internet berperan dalam memfasilitasi komunikasi dan kegiatan antara individu, hal ini membuat individu dapat mengambil bagian dalam pengalaman belanja konsumen lain atau memiliki rasa memiliki dalam komunitas dengan mencari postingan konsumen pada platform lain (Hennig-Thurau & Walsh, 2003).
Oleh karena itu, dapat disimpulkan bahwa terdapat lima faktor yang mendorong seseorang untuk melakukan e-WOM, yaitu adanya motivasi pengurangan resiko, memperoleh persetujuan sosial, mengurangi waktu dan upaya pencarian, memperoleh informasi mengenai suatu produk serta memperoleh manfaat interaksi sosial.
4. Electronic Word of Mouth (e-WOM) Dalam Perspektif Islam
Electronic word of mouth (e-WOM) merupakan komunikasi sosial melalui internet yang di mana antar pengguna web dapat saling memberikan maupun menerima informasi sehubungan dengan suatu produk secara
