PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR :Survei Terhadap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.

(1)

Rizha Rahmawati,2013

Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Touls Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis Di Sahira Butik Hotel Bogor

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu

PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS TERHADAP KEPUTUSAN MENGINAP TAMU BISNIS

DI SAHIRA BUTIK HOTEL BOGOR

(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Menempuh Ujian Sidang Sarjana Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

Oleh

Rizha Rahmawati

0901495

MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA

FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA

(2)

(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor)

Oleh Rizha Rahmawati

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Universitas Pendidikan Indonesia

Juli 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang.

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian,

(3)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu LEMBAR PENGESAHAN

(Survei pada Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor) Skripsi ini disetujui dan disahkan oleh :

Dosen Pembimbing I

Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA NIP. 197490307 200212 2 001

Dosen Pembimbing II

Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM NIP. 19791130 200912 2 004

Mengetahui :

Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Universitas Pendidikan Indonesia

HP. Diyah Setiyorini,MM NIP. 19761031 200812 2 001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,

(4)

ii

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

Rizha Rahmawati, 0901495, Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor (Survei Terhadap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor). Di bawah bimbingan Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA dan Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM. Keinginan wisatawan untuk berkunjung perlu diiringi dengan kemudahan aksessibilitas, fasilitas yang ditawarkan dan ketersediaan sarana akomodasi. Hotel merupakan salah satu bentuk akomodasi yang menunjang aktivitas pariwisata. Sahira Butik Hotel, sebagai salah satu hotel berbintang tiga di Kota Bogor ini mengalami penurunan pada tingkat occupancynya berdasarkan data yang telah diperoleh. Untuk meningkatkan tingkat hunian serta memperluas pangsa pasar khususnya tamu bisnis, pihak manajemen Sahira Butik Hotel melakukan kegiatan promosi berupa personal selling yang terdiri dari personal skills dan selling skills dan sales promotion tools yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah. Jenis penelitian yang digunakan bersifat deskriptif dan verifikatif dengan metode yang digunakan yaitu explanatory survey. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 59 tamu bisnis dengan teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu simple random sampling melalui pendekatan cross sectional method. Teknik analisis data yang digunakan yaitu regresi berganda. Variabel independent dalam penelitian ini yaitu personal selling (X1) dan sales promotion tools (X2) sedangkan variabel dependent yaitu keputusan menginap (Y). Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap. Indikator selling skills sebagai indikator yang paling berpengaruh dari variabel personal selling dan personal skills memiliki pengaruh yang rendah. Oleh karena itu, pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk melatih marketingnya dengan memberikan pelatihan berkomunikasi efektif secara berkala. Indikator sales promotion tools yang memiliki pengaruh yang paling tinggi yaitu potongan harga dan kupon memiliki pengaruh yang paling rendah. Hal ini menunjukkan bahwa pihak Sahira Butik Hotel perlu untuk merubah desain kupon maupun hal-hal lainnya yang meningkatkan nilai kemenarikan dari kupon tersebut atau tidak memberikan hadiah dan menggantinya dengan memberikan potongan harga yang lebih.

(5)

iii

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu ABSTRACT

Rizha Rahmawati, 0901495, The Influence of Personal Selling and Sales Promotion Tools Towards Decision to Stay Business Guests at Sahira Butik Hotel Bogor (Survey To Business Guests at Sahira Butik Hotel Bogor). Under the guidance of Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA and Dewi Pancawati N., S.Pd.,MM.

Tourist’s wants to visit are followed by easiness of accessibility, amenities offered and the availability of accomodation. Hotel is a form of accomodation that support tourism activities. Sahira Butik Hotel, as one of three-star hotel in the Bogor city has decreased in its occupancy rate based on the data that has been obtained. To increase occupancy rates and expand market share spesifically in business guests, Sahira Butik Hotel management do promotional activities such as personal selling that consisting of personal skills and selling skills and sales promotion tools that consisting of coupons, discounts and prizes. Type of research used is descriptive and verificative with the method explanatory survey. Sample in this research as much as 59 business guests with the sampling technique used is simple random sampling through cross sectional method. Data analysis technique used is multiple regression. Independent variable in this study is personal selling and sales promotion tools while the dependent variable is the decision to stay. Result shows that there is a significant influence of the personal selling and sales promotion tools to the decision to stay. Selling skills as the most fluential indicator of personal selling variable and the lowest impact is personal skills. Therefore, Sahira Butik Hotel have to give communication training effectively on a regular basis. Indicator of sales promotion tools that have the highest impact is discount and coupon have the least influence. It shows that Sahira Butik Hotel have to change the design of the coupon or another things that increase the attractiveness of the value of the coupon or replace it by giving more discount.

(6)

ix

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN

LEMBAR PERNYATAAN

ABSTRAK ... ii

ABSTRACT ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

UCAPAN TERIMAKASIH ... v

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xv

DAFTAR GAMBAR ... xix

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 11

1.3 Tujuan Penelitian ... 12

1.4 Kegunaan Penelitian... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 14

(7)

x

2.1.1.1 Konsep Personal Selling dalam Hospitality Marketing ... 14

2.1.1.2 Definisi Personal Selling ... 23

2.1.1.3 Ciri-ciri Personal Selling ... 25

2.1.1.4 Bentuk-Bentuk Personal Selling ... 26

2.1.1.5 Aktivitas Personal Selling ... 27

2.1.1.6 Dimensi Personal Selling ... 32

2.1.2 Konsep Sales Promotion ... 33

2.1.2.1 Definisi Sales Promotion ... 33

2.1.2.2 Tujuan Sales Promotion ... 36

2.1.2.3 Alat Sales Promotion ... 37

2.1.2.5 Dimensi Sales Promotion ... 39

2.1.3 Konsep Keputusan Menginap ... 41

2.1.3.1 Definisi Keputusan Menginap ... 41

2.1.3.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Tamu ... 42

2.1.3.3 Dimensi dalam Proses Keputusan Menginap ... 43

2.1.3.4 Tahap dalam Pengambilan Keputusan Menginap ... 45

2.1.4 Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis ... 47

2.1.5 Orisinalitas Penelitian ... 49

(8)

xi

2.3 Hipotesis ... 60

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 63

3.2 Metode Penelitian ... 64

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode Penelitian yang Digunakan ... 64

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 65

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 70

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 72

3.2.4.1 Populasi ... 72

3.2.4.2 Sampel ... 72

3.2.4.3 Teknik Penarikan Sampel ... 74

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 75

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 76

3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 76

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 80

3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 83

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 83

3.2.7.2 Regresi Berganda ... 83

3.2.7.4 Pengujian Hipotesis ... 85

(9)

xii

4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 86

4.1.1 Profil Perusahaan ... 86

4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 86

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 87

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 88

4.1.2 Profil Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 96

4.1.2.1 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel ... 96

4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Usia dan Posisi di Perusahaan ... 97

4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Tahun Awal Menjadi Tamu Bisnis dan Asal Perusahaan ... 98

4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Frekuensi Memesan Kamar dan Rata-rata Lama Menginap ... 99

4.1.2.5 Jenis Tamu Bisnis Sahira Butik Hotel Berdasarkan Alasan Menginap dan Biaya yang Dikeluarkan ... 101

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Personal Selling di Sahira Butik Hotel ... 102

4.2.1 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Personal Skills di Sahira Butik Hotel ... 103

(10)

xiii

di Sahira Butik Hotel ... 105

4.2.3 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap

Personal Selling di Sahira Butik Hotel ... 108

4.3 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools

di Sahira Butik Hotel ... 110

4.3.1 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools

di Sahira Butik Hotel Melalui Kupon ... 111

4.3.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di Sahira Butik

Hotel Melalui Potongan Harga ... 112

4.3.3 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di Sahira Butik

Hotel Melalui Hadiah ... 114

4.3.4 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Sales Promotion Tools di

Sahira Butik Hotel ... 115

4.4 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di

Sahira Butik Hotel ... 118

4.4.1 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik

Hotel Berdasarkan Price ... 118

(11)

xiv

Hotel Berdasarkan Product Reliability ... 121

4.4.4 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Berdasarkan Service Reliability ... 122

4.4.5 Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Berdasarkan Supplier Flexibility ... 123

4.4.6 Rekapitulasi Tanggapan Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 125

4.5 Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 128

4.5.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 128

4.5.1.1 Hasil Uji Korelasi dan Koefisien Determinasi ... 128

4.5.1.2 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Simultan (Uji F) ... 129

4.5.1.3 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Parsial (Uji t) ... 130

4.5.1.4 Model Persamaan Regresi Berganda Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel ... 131

4.6 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 132

4.6.1 Implikasi Temuan Bersifat Teoritik ... 132

(12)

xv

5.1 Kesimpulan ... 135

(13)

1 Rizha Rahmawati,2013

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Pariwisata merupakan salah satu usaha yang memberikan kontribusi besar

bagi negara-negara di seluruh dunia, hal ini dibuktikan dengan Produk Domestik

Bruto (PDB) yang dihasilkan oleh pariwisata sebesar 5%. Pertumbuhan bisnis di

bidang pariwisata semakin pesat, United Nations World Tourism Organization

(UNWTO) menyebutkan bahwa pada penerimaan dari wisatawan yang berwisata di

seluruh dunia mencapai US$ 1,75 milyar dengan jumlah wisatawan mencapai 1.035

juta.

Usaha di sektor pariwisata merupakan aset yang berharga bagi perekonomian

suatu negara.Devisa yang dihasilkan dari usaha-usaha pariwisata seperti restoran,

akomodasi, biro perjalanan, penerbangan turut berdampak pada pendapatan yang

diterima oleh suatu negara. Pendapatan dari sektor wisata ini disebabkan adanya

keinginan serta kebutuhan wisatawan untuk berkunjung.

Keinginan wisatawan untuk berkunjung perlu diiringi dengan kemudahan

aksessibilitas, fasilitas yang ditawarkan dan ketersediaan sarana akomodasi.

Aksessibilitas, fasilitas serta akomodasi yang dikelola secara baik akan mampu

(14)

bentuk akomodasi yang menunjang aktivitas pariwisata, dimana ketersediaan hotel

menjadi suatu fasilitas pendukung bagi wisatawan yang berkunjung ke suatu negara.

Peningkatan kunjungan wisatawan menjadi suatu prospek usaha yang menjanjikan

bagi para investor untuk mendirikan hotel. Pembangunan hotel disebabkan adanya

peningkatan permintaan akan tingkat hunian setiap tahunnya. Tingkat Penghunian

Kamar (TPK) hotel berbintang di 20 provinsi di Indonesia mencapai rata-rata 56,05%

pada Desember 2012 atau naik 0,48 poin dibandingkan TPK Desember 2011 sebesar

55,57%. (Sumber: Badan Pusat Statistik, 2013).

Peningkatan tingkat hunian hotel di seluruh provinsi yang tersebar di

Indonesia diiringi dengan perkembangan industri perhotelan yang berkembang pesat.

Begitupun halnya dengan pertumbuhan jumlah akomodasi di Provinsi Jawa Barat

yang melebihi jumlah akomodasi provinsi-provinsi lainnya di Pulau Jawa. Data

mengenai jumlah akomodasi di Provinsi Jawa Barat tahun 2009-2012 sebagai berikut:

TABEL 1.1

JUMLAH AKOMODASI DI PROVINSI JAWA BARAT TAHUN 2009-2012

TAHUN JENIS USAHA AKOMODASI JUMLAH

HOTEL BERBINTANG AKOMODASI LAINNYA

2009 166 1367 1533

2010 178 1374 1552

2011 198 1386 1584

2012 210 1442 1652

Sumber: Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Barat, 2013.

Tabel 1.1 menunjukkan pertumbuhan industri perhotelan baik hotel bintang

(15)

pesat seiring dengan tingginya laju tingkat hunian.

Data Badan Pusat Statistik (BPS) pada bulan Desember 2012 mencatat bahwa

TPK hotel berbintang di Provinsi Jawa Barat tercatat 57,56%, angka ini meningkat

dibandingkan periode yang sama di tahun sebelumnya, yaitu sebesar 50,97%. Hal ini

menunjukkan adanya peningkatan jumlah wisatawan ke Provinsi Jawa Barat.

Peningkatan jumlah wisatawan ini dikarenakan adanya keberagaman objek wisata

serta kota-kota tujuan wisata yang memiliki keunggulannya tersendiri. Tidak

terkecuali untuk Kota Bogor. Kota Bogor memiliki daya tarik bagi para wisatawan

yang ingin berekreasi ke berbagai tempat wisata yang dimilikinya.

Kota Bogor yang dapat ditempuh 1 jam dari kota besar seperti Jakarta menjadi

alternatif bagi wisatawan yang ingin berwisata ataupun tamu bisnis yang ingin

mengadakan kegiatan meeting. Kota Bogor memiliki beragam obyek wisata dan

sarana akomodasinya. Ketersediaan hotel mulai dari hotel melati hingga hotel bintang

lima di Kota Bogor yang didukung dengan beragam destinasi wisata yang dimiliki

serta jajanan khas Kota Bogor menjadikan Kota Bogor semakin diminati wisatawan,

baik wisman maupun wisnus. Berikut data mengenai perkembangan kunjungan

wisatawan ke Kota Bogor tahun 2007-2012 yang ditunjukkan pada Tabel 1.2.

TABEL 1.2

PERTUMBUHAN KUNJUNGAN WISATAWAN KE KOTA BOGOR TAHUN 2007-2012

WISATAWAN

PERKEMBANGAN TAHUN

(16)

NUSANTARA 716.807 1.086.374 1.190.793 1.205.628 1.309.875 1.428.957 MANCANEGARA 31.443 102.737 102.055 104.076 106.137 110.219

JUMLAH 748.250 1.189.111 1.292.848 1.309.704 1.416.012 1.539.176

Sumber: Disbudpar Kota Bogor, 2013.

Tabel 1.2 menunjukkan bahwa adanya peningkatan pertumbuhan kunjungan

wisatawan ke Kota Bogor setiap tahunnya, hal ini menunjukkan bahwa Kota Bogor

memiliki potensi wisata yang cukup tinggi. Ketersediaan objek wisata didukung

dengan ketersediaan hotel sebagai fasilitas penunjang bagi wisatawan. Ketersediaan

hotel di Kota Bogor mengalami peningkatan, termasuk ketika hotel-hotel di Kota

Bogor memperluas pangsa pasarnya ke tamu-tamu bisnis. Pada tahun 2012, jumlah

hotel secara keseluruhan di Kota Bogor berjumlah 46 hotel. (Sumber: Disbudpar Kota

Bogor, 2013). Klasifikasi hotel untuk hotel berbintang menjadi pilihan yang

bervariasi bagi wisatawan yang ingin menginap ataupun tamu bisnis. Data mengenai

jumlah hotel berbintang di Kota Bogor tahun 2012 sebagai berikut:

Sumber: Disbudpar Kota Bogor, 2013.

23

10

6 7

0 5 10 15 20 25

Klasifikasi Hotel

Bintang 1

Bintang 2

Bintang 3

(17)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu GAMBAR 1.1

JUMLAH HOTEL BERBINTANG DI KOTA BOGOR TAHUN 2012

Gambar 1.1 menunjukkan bahwa hotel bintang satu mendominasi jumlah

hotel berbintang di Kota Bogor tahun 2012. Sedangkan hotel bintang tiga memiliki

jumlah terendah dibandingkan klasifikasi hotel bintang lainnya. Salah satu hotel

bintang tiga di Kota Bogor dengan konsep yang cukup unik, yaitu Sahira Butik Hotel.

Hotel berbintang tiga yang mengusung konsep Quality, Exclusive, Madani ini berbeda

dengan para pesaingnya. Kualitas pelayanan yang Exclusive merupakan cerminan

dari butik hotelnya itu sendiri dan konsep Madani yang ditampilkan adalah Universal

Point yang memiliki arti yaitu konsep operasional yang sejalan dengan norma agama,

hukum dan masyarakat.

Persaingan yang ketat diantara para penyedia jasa hotel berbintang tiga yang

setaraf dengan Sahira Butik Hotel, menjadikan market share hotel berbintang tiga di

Kota Bogor cukup bervariasi. Keberagaman fasilitas yang diberikan, variasi harga

yang ditawarkan oleh masing-masing hotel menjadi suatu pencapaian tingkat

kesediaan tamu untuk menginap. Data mengenai market share hotel berbintang tiga

(18)

Sumber: Sales & Marketing Dept Sahira Butik Hotel, 2013.

GAMBAR 1.2

MARKET SHARE HOTEL BINTANG 3 DI KOTA BOGOR TAHUN 2012-MARET 2013

Gambar 1.2 menunjukkan bahwa Sahira Butik Hotel belum menjadi market

leader diantara hotel bintang tiga lainnya di Kota Bogor. Pihak manajemen Sahira

Butik Hotel terus berupaya agar Sahira Butik Hotel mampu menjadi market leader

yang diantaranya dapat meningkatkan tingkat occupancy setiap tahunnya. Berikut ini

data tingkat occupancy Sahira Butik Hotel tahun 2009-2012 yang ditunjukkan pada

Tabel 1.3.

TABEL 1.3

TINGKAT OCCUPANCY DAN RATA-RATA HARGA KAMAR SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2009-2012

Tahun Room Available Room Sold % Occupancy Average Room Rate (Rp.)

2009 12.040 7.560 62,79% 390.695

(19)

2012 29.755 21.810 73.29% 432.742

Sumber: Front Office Dept Sahira Butik Hotel, 2013.

Tabel 1.3 menunjukkan bahwa pada tahun 2011 ke 2012 terjadi penurunan

tingkat occupancy sebesar 2%. Penurunan tingkat occupancy ini disebabkan

persaingan diantara para penyedia jasa perhotelan di Kota Bogor sehingga pihak sales

marketing Sahira Butik Hotel berupaya meningkatkan efektifitas kegiatan

promosinya. Efektifitas kegiatan promosi ini diharapkan berdampak pada tingkat

occupancy tamu, khususnya tamu bisnis. Tingkat occupancy di Sahira Butik Hotel

lebih didominasi oleh segmen pasar tamu bisnis yang terdiri dari corporate dan

government. Berikut data mengenai segmentasi tamu di Sahira Butik Hotel tahun

2012 yang dijelaskan pada Gambar 1.3.

86% 14%

Segmentasi Tamu

(20)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu GAMBAR 1.3

SEGMENTASI TAMU DI SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2012

Gambar 1.3 menunjukkan bahwa segmentasi pasar di Sahira Butik Hotel

didominasi oleh GIT (Group Individual Traveller) yang salah satunya terdiri dari

tamu bisnis dengan jumlah sebesar 17.427 tamu. Sedangkan travel menempati

segmentasi pasar terendah di Sahira Butik Hotel sebesar 447 tamu.

Untuk meningkatkan tingkat hunian serta memperluas pangsa pasar

khususnya tamu bisnis, pihak manajemen Sahira Butik Hotel melakukan kegiatan

promosi berupa personal selling dan sales promotion tools yang diupayakan dapat

menarik minat tamu bisnis untuk menginap dan melakukan aktivitas lainnya. Sahira

Butik Hotel melakukan dua dari kegiatan-kegiatan promosinya, dengan melakukan

personal selling dan sales promotion tools yang dilakukan secara khusus untuk tamu

bisnis.

Personal selling berperan memperkenalkan serta menawarkan produk atau

jasa yang dimiliki oleh perusahaan kepada konsumen, menangani keluhan yang

diajukan konsumen serta memberikan insentif seperti cinderamata sebagai tanda

penutup penjualan. Selain sebagai alat promosi yang paling efektif, personal selling

juga mengeluarkan biaya promosi yang terbilang kecil sehingga perusahaan tidak

mengeluarkan biaya yang tinggi untuk kegiatan promosi. Berikut tahapan dalam

(21)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu TABEL 1.4

TAHAPAN DALAM PERSONAL SELLING DI SAHIRA BUTIK HOTEL

Tahapan Personal Sellling Penerapan Personal Selling

Personal Skills - Meningkatkan kemampuan teknik berkomunikasi

kepada tamu melalui training yang diadakan oleh pihak HRD Sahira Butik Hotel dua kali dalam sebulan, bagaimana teknik berkomunikasi verbal maupun non verbal yang baik dengan tamu.

Selling Skills - Melakukan penjualan secara tatap muka yaitu sales

call selama delapan kali dalam sebulan.

- Menawarkan pilihan paket meeting serta paket harga khusus selain menawarkan pilihan harga kamar yang tersedia.

Definisi personal selling menurut Edexcel BTEC (2010:1), “The marketing

function that deals with the customer on a direct or face-to-face basis. Personal

selling attempts to inform and educate prospective customers and to persuade them to

purchaseproducts and services”. Dapat dikatakan bahwa personal selling berperan

dalam menginformasikan pelanggan mengenai produk dan jasa yang dimiliki

perusahaan serta mengajak pelanggan untuk menggunakan maupun membeli produk

tersebut.

Menurut Edexcel BTEC (2010:2), tahapan pertama yaitu personal skills yang

memiliki arti teknik salesperson dalam berkomunikasi dengan tamu dalam bentuk

komunikasi verbal seperti mendengarkan pendapat tamu, menanyakan atau

(22)

salesperson dalam bernegosiasi serta kerjasama dan ketegasan dalam menyatakan

pendapat atau saran. Selling skills berupa kemampuan salesperson dalam

menawarkan serta menjual produk maupun jasa dengan berbagai jenis penjualan

seperti penjualan melalui tatap muka atau melalui telepon, dan dengan berbagai jenis

penawaran seperti penawaran satu jenis produk, maupun berbagai jenis produk dan

seperti kemampuan salesperson mengetahui produk, menciptakan kesadaran

menggunakan produk, mengidentifikasi keunggulan produk dan mencatat pemesanan

tamu.

Kemampuan salesperson baik secara personal maupun dalam menjual produk,

menjadi suatu titik pandang bagi pelanggan dalam melihat keunggulan produk yang

ditawarkan. Oleh karena itu, kemampuan salesperson dalam menjual produk perlu

untuk ditingkatkan agar komunikasi dengan pelanggan terjalin secara dua arah. Selain

personal selling, pihak sales & marketing Sahira Butik Hotel juga memberikan sales

promotion tools yang keduanya bertujuan meningkatkan keputusan tamu bisnis untuk

menginap dan melakukan aktivitas lainnya.

Menurut Kotler and Keller (2012:519), sales promotion didefinisikan sebagai “A key ingredient in marketing campaigns consist of a collection of particular

product or service by consumer or the trade”. Sales promotion juga dapat diartikan

sebagai berbagai bentuk alat promosi untuk meningkatkan penjualan produk maupun

(23)

bermanfaat penting dalam merangsang respons konsumen berupa perilaku

(behavioral response). Pelaksanaan sales promotion tools ini diantaranya yaitu

pemberian kupon, potongan harga serta hadiah. Jenis sales promotion tools yang

dilakukan oleh pihak sales & marketing Sahira Butik Hotel ditunjukkan pada Tabel

1.5 berikut.

TABEL 1.5

JENIS SALES PROMOTION TOOLS DI SAHIRA BUTIK HOTEL

Jenis Sales Promotion Tools Penerapan

Kupon - Voucher menginap gratis 1 malam untuk tamu bisnis yang melakukan pemesanan kamar kelipatan dari 15 kamar.

Potongan Harga - Pemberian potongan harga sebesar 30% pada saat low seasonal weekend.

Hadiah - Pemberian hadiah berupapayung,notes maupun

kalender bagi tamu bisnis yang melakukan pemesanan kamar kelipatan dari 15 kamar.

Jenis sales promotion tools yang dilakukan oleh Sahira Butik Hotel, termasuk

pada kupon, potongan harga dan hadiah. Menurut Kotler and Keller (2012:521),

alat-alat promosi penjualan diantaranya sampel, kupon, rabat, potongan harga, diskon,

program frekuensi, hadiah (kontes, undian, permainan), hadiah berlangganan,

pengujian gratis, garansi produk, promosi bersama, promosi silang dan peragaan di

tempat penjualan (POP). Kupon memberikan pembeli pengurangan harga ketika

(24)

tertera di produk tersebut, ditandai di label atau kemasan produk. Hadiah

menawarkan kesempatan untuk memenangkan uang tunai atau barang setelah

melakukan pembelian. Ketiga jenis sales promotion ini bertujuan untuk mendorong

penjualan produk serta jasa yang ditawarkan oleh Sahira Butik Hotel.

Personal selling dan sales promotion tools sebagai alat promosi bertujuan untuk

menciptakan keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel. Personal selling

yang dilakukan delapan kali dalam sebulan oleh tim sales & marketing di Sahira

Butik Hotel dengan mendatangi perusahaan-perusahaan baik di dalam maupun luar

kota Bogor. Sales promotion tools yang terdiri dari pemberian kupon, potongan harga,

serta hadiah ini dilakukan untuk meningkatkan penjualan akan produk dan jasa yang

dimiliki.

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka perlu diadakan penelitian

mengenai ”Pengaruh Personal Selling dan Sales Promotion Tools Terhadap

Keputusan Menginap Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor (Survei pada

Tamu Bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor).

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, maka dapat dirumuskan masalah penelitian

sebagai berikut:

(25)

2. Bagaimana sales promotion tools di Sahira Butik Hotel Bogor.

3. Bagaimana keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.

4. Bagaimana pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor baik secara simultan maupun parsial.

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini untuk

memperoleh hasil temuan mengenai:

1. Personal selling di Sahira Butik Hotel Bogor.

2. Sales promotion tools di Sahira Butik Hotel Bogor.

3. Keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.

4. Pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Bogor.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:

1. Kegunaan Teoritis:

(26)

pemasaran pariwisata di bidang perhotelan dengan mengkaji pemahaman

mengenai personal selling dan sales promotion tools serta keputusan

menginap tamu bisnis.

2. Kegunaan Praktis:

Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan

bagi pihak Sahira Butik Hotel dalam menciptakan keputusan menginap tamu

bisnis melalui personal selling dan sales promotion tools. Selain itu, hasil

penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi instansi pemerintah

(27)

63

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis pelaksanaan personal selling dan sales promotion

tools di Sahira Butik Hotel dan pengaruhnya terhadap keputusan menginap tamu

bisnis. Variabel bebas atau independent variable yaitu personal selling yang terdiri

dari beberapa dimensi yaitu personal skills and selling skills. Variabel bebas lainnya

yaitu sales promotion tools yang terdiri dari kupon, potongan harga serta hadiah.

Variabel terikat atau dependent variable yaitu keputusan menginap yang

dimensi-dimensinya terdiri dari price, supplier reputation, product reliability, service

reliability and supplier flexibility.

Penelitian ini dilakukan di Sahira Butik Hotel dengan unit analisisnya yaitu

tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.Penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang

dari satu tahun maka metode yang digunakan adalah cross sectional method, karena

data yang didapatkan dari populasi dikumpulkan secara langsung di tempat, untuk

mengetahui tanggapan mengenai objek yang diteliti. Asep Hermawan (2009:89)

mengemukakan bahwa “Suatu penelitian yang datanya dikumpulkan sekaligus,

merupakan hasil sekali bidik (one snapshot) pada satu saat tertentu yang disebut

(28)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu 3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode Penelitian yang Digunakan

Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis-jenis penelitian ini

adalah penelitian deskriptif dan verifikatif. Asep Hermawan (2009:84) menyatakan

bahwa “Penelitian deskriptif dilakukan untuk menjelaskan karakteristik berbagai

variabel penelitian dalam situasi tertentu. Penelitian ini dapat pula disebut sebagai

penelitian yang menjelaskan fenomena apa adanya”. Lebih lanjut, Asep Hermawan

juga mengemukakan bahwa “tujuan dari penelitian ini untuk menyajikan suatu profil

atau menjelaskan aspek-aspek yang relevan dengan suatu fenomena yang diteliti dari

perspektif individual, organisasi, industri dan perspektif lainnya”.

Melalui jenis penelitian deskriptif, maka dapat diperoleh gambaran mengenai

implementasi 1) personal selling dan sales promotion tools di Sahira Butik Hotel, 2)

keputusan menginap tamu bisnis Sahira Butik Hotel, 3) seberapa besar pengaruh

personal selling dan sales promotion tools terhadap keputusan menginap tamu bisnis

Sahira Butik Hotel.

Selain penelitian deskriptif, penelitian ini juga menggunakan penelitian

(29)

membandingkan keberadaan satu variabel atau lebih pada dua atau lebih sampel yang

berbeda, atau pada waktu yang berbeda”.

Penelitian verifikatif pada dasarnya menguji kebenaran atas suatu hipotesis

yang dilakukan melalui pengumpulan data di lapangan. Melalui penelitian verifikatif,

maka dapat diketahui pengaruh personal selling dan sales promotion tools terhadap

keputusan menginap tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.

Berdasarkan uraian mengenai jenis penelitian di atas, maka jenis penelitian

yang digunakan yaitu penelitian deskriptif dan penelitian verifikatif, maka metode

yang digunakan yaitu explanatory survey. Menurut Sugiyono (2010:11) menyatakan

bahwa:

Penelitian survey adalah penelitian yang digunakan untuk mendapatkan data dari tempat tertentu yang alamiah (bukan buatan), tetapi peneliti melakukan perlakuan dalam pengumpulan data, misalnya dengan mengedarkan kuesioner, test, wawancara terstruktur dan sebagainya (perlakuan tidak seperti dalam eksperimen).

3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Variabel yang diteliti dibagi dalam tiga variabel utama yaitu personal selling

sebagai variabel X1 dan variabel sales promotion tools sebagai variabel X2 serta

variabel keputusan menginap sebagai variabel Y.

Menurut Ulber Silalahi (2009:201) yang menyatakan bahwa,

(30)

variabel operasional atau variabel empiris (indikator, item) yang menunjuk langsung

pada hal-hal yang dapat diamati atau diukur”.

Operasionalisasi variabel secara rinci disajikan dalam Tabel 3.1 sebagai

berikut:

Personal selling is the marketing function that deals with the customer on a direct or face-to-face basis. Personal selling attempts to inform and educate prospective customers and to persuade them to purchase products and services.

Edexcel BTEC (2010:1)

Personal Skills :

(31)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu -Ketegasan - Tingkat

(32)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu kesadaran

Sales promotion is a key ingredient in marketing campaigns consist of a collection of particular product or service by consumer or the trade.

Kotler and Keller (2012:519) Kupon :

(33)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu - Frekuensi - Frekuensi

pemberian

- Frekuensi - Frekuensi pemberian hadiah

Ordinal Scale

IV.E.21

- Kesesuaian Tingkat kesesuaian

- Keragaman -Tingkat keragaman

The decision-making process by which formal organizations establish the need for purchased products and services and identify, evaluate, and choose among alternative brands and suppliers.

(34)

(35)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu -Fleksibilitas

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Sumber data dibagi menjadi dua jenis dalam penelitian ini, yaitu data primer

dan data sekunder. Definisi data primer dan data sekunder menurut Asep Hermawan

akan diuraikan sebagai berikut.

1. Data Primer

Menurut Asep Hermawan (2009:168):

Data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung untuk menjawab masalah atau tujuan penelitian yang dilakukan dalam penelitian eksploratif, deskriptif maupun kasual dengan menggunakan metode pengumpulan data berupa survey ataupun observasi.

Menurut Asep Hermawan (2009:173), “Secara umum terdapat tiga cara untuk

mendapatkan data primer dalam penelitian bisnis (1) survey (2) observasi (3)

eksperimen”. Yang menjadi sumber data primer dalam penelitian ini adalah seluruh

(36)

yang sesuai dengan target sasaran dan dianggap mewakili seluruh populasi penelitian,

yaitu tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.

2. Data Sekunder

Menurut Asep Hermawan (2009:168):

Data sekunder merupakan struktur data historis mengenai variabel-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain. Sumber data sekunder bisa diperoleh dari dalam suatu perusahaan (sumber internal), berbagai internet websites, perpustakaan umum maupun lembaga pendidikan membeli dari perusahaan-perusahaan yang memang mengkhususkan diri untuk menyajikan data sekunder, dan lain-lain.

Berikut ini data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan dalam

penelitian, diantaranya adalah tanggapan responden terhadap personal selling dan

sales promotion tools serta tanggapan responden terhadap keputusan menginap, data

tersebut termasuk ke dalam data primer yang diperoleh dari responden berdasarkan

klasifikasi tamu bisnis Sahira Butik Hotel. Yang menjadi sumber data sekunder

dalam penelitian ini adalah literatur artikel, jurnal ilmiah, serta situs internet yang

berkenaan dengan objek penelitian ini.

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel

3.2.4.1Populasi

Definisi populasi menurut Asep Hermawan (2009:145), “Populasi berkaitan

dengan seluruh kelompok orang, peristiwa, atau benda yang menjadi pusat perhatian

(37)

Berdasarkan pengertian populasi tersebut, maka yang menjadi populasi pada

penelitian ini adalah seluruh tamu bisnis di Sahira Butik Hotel selama tahun 2012.

Berdasarkan data dari Manajemen Sahira Butik Hotel, populasi yang akan dijadikan

responden ditunjukkan pada Tabel 3.2 berikut.

TABEL 3.2

POPULASI TAMU BISNIS DI SAHIRA BUTIK HOTEL TAHUN 2012

Tahun Klasifikasi Tamu Jumlah

2012 Government 80

Corporate 63

Total 143

Berdasarkan Tabel 3.2 di atas, dapat diketahui bahwa pada tahun 2012 tamu

bisnis yang menginap di Sahira Butik Hotel sebanyak 143 dari segmentasi corporate

maupun government. Jumlah tersebut merupakan populasi tamu bisnis di Sahira

Butik Hotel.

3.2.4.2Sampel

Dikarenakan keterbatasan waktu, biaya serta tenaga, maka dalam suatu

penelitian tidak mungkin seluruh populasi tidak diteliti. Oleh karena itu, peneliti

mengambil sebagian dari populasi. Seperti yang dikemukakan oleh Asep Hermawan

(2009:147), “Sampel merupakan suatu bagian (subset) dari populasi. Hal ini

mencakup sejumlah anggota yang dipilih dari populasi. Dengan demikian, sebagian

(38)

sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi, yaitu

sebagian dari tamu bisnis yang melakukan meeting dan menginap serta menginap saja.

Dalam menentukan ukuran sampel (n) dan populasi (N), maka penelitian ini

menggunakan rumus sampel Slovin (Husein Umar, 2008:65) yaitu sebagai berikut:

n = N 1 + N e2

Keterangan:

n = ukuran sampel N = ukuran populasi

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditoleransi, misalnya 10%

Perhitungan jumlah yang digunakan dalam penelitian ini yaitu:

n = 143

1 + 143 x 0,12

= 58,84 ~ 59

Berdasarkan perhitungan menggunakan rumus slovin dengan tingkat

signifikansi sebesar 10%, maka jumlah sampel yang diteliti sebesar 59 responden.

Alasan peneliti menggunakan signifikansi sebesar 10%, dikarenakan keterbatasan izin

yang diberikan oleh objek penelitian bagi peneliti dalam menyebarkan kuesioner

sehingga jumlahnya diperkecil dengan menggunakan signifikansi sebesar 10%.

(39)

Asep Hermawan (2009:148) mengemukakan bahwa,

Penarikan sampel (sampling) merupakan suatu proses pemilihan sejumlah elemen dari populasi sehingga dengan mempelajari sampel, suatu pemahaman karakteristik subjek sampel akan memungkinkan untuk menggeneralisasi karakteristik elemen populasi.

Terdapat dua metode dasar penarikan sampel, yaitu probability sampling dan

non probability sampling. Menurut Asep Hermawan (2009:150), “Teknik probability

sampling merupakan suatu prosedur obyektif yang dalam hal ini probabilitas

pemilihan diketahui terlebih dahulu untuk setiap unit atau elemen populasi”. Lebih

lanjut, Asep Hermawan mengemukakan bahwa, “Setiap elemen populasi memiliki

peluang atau probabilitas yang sama untuk dipilih sebagai sampel. Penarikan sampel

probabilitas berdasarkan metode pemilihan random (acak)”. Definisi lain menurut

Sugiyono (2010:118), “Probability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang

memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur (anggota) populasi untuk dipilih

menjadi anggota sampel”.

Penelitian ini menggunakan metode simple random sampling atau metode

penarikan sampel acak sederhana. Definisi metode simple random sampling menurut

Asep Hermawan (2009:150) yaitu, “Metode penarikan sampel acak sederhana

merupakan suatu prosedur yang memungkinkan setiap elemen dalam populasi akan

memiliki peluang yang sama untuk dijadikan sampel”. Metode ini disesuaikan

(40)

klasifikasi tamu bisnis di Sahira Butik Hotel Tahun 2012, 56% untuk tamu bisnis dari

government dan 44% untuk tamu bisnis dari corporate. Maka penelitian ini

menggunakan sampel tamu bisnis di Sahira Butik Hotel sebanyak 59 responden.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono (2010:402), “Teknik pengumpulan data adalah suatu usaha

untuk memperoleh data dengan menggunakan metode yang telah ditentukan”. Untuk

mendapatkan data yang berhubungan dengan objek yang sedang diteliti dan

diharapkan dapat menunjang penelitian, penulis melakukan pengumpulan data

dengan cara:

1. Wawancara adalah kegiatan pengumpulan data dan fakta dengan cara melakukan

tanya jawab yang berkaitan dengan penelitian. Teknik wawancara dilakukan

dengan maksud untuk mendapat informasi langsung dari responden. Responden

dalam penelitian ini yaitu tamu bisnis di Sahira Butik Hotel.

2. Observasi merupakan metode pengumpulan data primer mengenai perilaku

manusia serta berbagai fenomena kegiatan bisnis tanpa mengajukan pertanyaan

atau interaksi dengan individu-individu yang diteliti. Observasi ini dilakukan

dengan melakukan pengamatan terhadap objek yang diteliti yaitu Sahira Butik

Hotel, khususnya personal selling dan sales promotion tools yang dilakukan oleh

(41)

3. Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data primer yang dilakukan dengan

cara menyebarkan seperangkat daftar pertanyaan tertulis. Kuesioner berisi

pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman responden mengenai

personal selling dan sales promotion tools serta keputusan menginap. Teknik ini

dilakukan untuk melengkapi data yang sedang diteliti dengan cara mencari

informasi dari sumber langsung melalui pertanyaan-pertanyaan yang diberikan

pada selebaran kertas kepada responden. Setelah diisi oleh responden, pertanyaan

tersebut di kumpulkan dan setelah itu dikaji untuk menjadi sebuah data yang riil.

4. Studi literatur berupa usaha pengumpulan informasi yang berkaitan dengan

teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan variabel yang diteliti yang pterdiri

dari personal selling dan sales promotion tools serta keputusan menginap. Teknik

ini dilakukan untuk melengkapi data yang berkaitan dengan penelitian.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas

3.2.6.1 Pengujian Validitas

Uji validitas bertujuan untuk mengetahui valid atau tidaknya kuesioner yang

disebar dalam suatu penelitian. Menurut Asep Hermawan (2009:128), “Validitas

berkaitan dengan apakah kita mengukur apa yang seharusnya diukur”.

Tipe validitas yang digunakan adalah validasi konstruk yang menentukan

validitas dengan cara mengkorelasikan antar skor yang diperoleh dari masing-masing

(42)

diperoleh dari penjumlahan semua skor item. Berdasarkan ukuran statistik, bila

ternyata skor semua item yang disusun menurut dimensi konsep berkorelasi dengan

skor totalnya, maka dapat dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas.

Menurut Uma Sekaran (2008:110) langkah-langkah yang dilakukan untuk

menguji validitas sebagai berikut.

1.Mendefinisikan secara operasional suatu yang konsep yang akan diukur.

2.Melakukan uji coba pengukuran tersebut pada sejumlah responden.

3.Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban.

4.Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor

total memakai rumus teknik korelasi product moment, yakni sebagai berikut :



   

Buchari Alma (2007:80)

= Indeks korelasi antara dua variabel yang dikorelasikan

Keterangan :

= Koefisien korelasi product moment

X = Skor yang diperoleh subjek dalam setiap item Y = Skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item

∑X = Jumlah skor dalam distribusi X

∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

= Kuadrat variabel X

∑Y2

= Kuadrat variabel Y

n = Jumlah sampel atau banyaknya responden

Keputusan pengujian validitas item instrumen, adalah sebagai berikut :

(43)

2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika .

Dalam penelitian ini, yang akan diuji adalah validitas dari variabel personal

selling melalui personal skills and selling skills sebagai instrument variabel (X1) dan

variabel sales promotion tools melalui kupon, potongan harga serta hadiah sebagai

instrument variabel (X2) serta variabel keputusan menginap tamu bisnis sebagai

variabel (Y). Perhitungan uji validitas masing-masing item pertanyaan dilakukan

menggunakan program SPSS Statistics 20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan

SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian validitas dari masing-masing item

pertanyaan yang ditunjukkan pada Tabel 3.3 berikut.

TABEL 3.3

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS PERSONAL SELLING (X1)

Personal Skills (X1.1)

No. Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan

1. Tingkat keakuratan informasi yang dipresentasikan oleh sales.

0,684 0,374 Valid 2. Tingkat kehandalan sales dalam

berkomunikasi secara verbal melalui mendengarkan.

0,687 0,374 Valid

3. Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara verbal melalui bertanya.

0,694 0,374 Valid

4. Tingkat kehandalan sales dalam berkomunikasi secara non-verbal.

0,551 0,374 Valid 5. Tingkat kemampuan sales dalam

menegaskan pendapat atau saran.

0,551 0,374 Valid 6. Tingkat kehandalan sales dalam

bernegosiasi.

0,636 0,374 Valid 7. Tingkat kemampuan sales dalam

bekerjasama.

(44)

8. Tingkat kemampuan sales dalam melakukan penjualan secara tatap muka.

0,502 0,374 Valid

9. Tingkat kemampuan sales

menawarkan produk yang telah ada.

0,537 0,374 Valid SALES PROMOTION TOOLS (X2)

Kupon (X2.1)

15. Daya tarik kupon yang diberikan. 0,759 0,374 Valid 16. Frekuensi pemberian kupon. 0,733 0,374 Valid 17. Tingkat kesesuaian kupon dengan

manfaat yang diterima. 19. Frekuensi pemberian potongan harga.

0,738 0,374 Valid 20. Tingkat kesesuaian potongan harga

dengan manfaat yang diterima.

0,829 0,374 Valid

Hadiah (X2.3)

21. Daya tarik hadiah yang diberikan. 0,749 0,374 Valid 22. Frekuensi pemberian hadiah. 0,761 0,374 Valid 23. Tingkat kesesuaian hadiah dengan

manfaat yang diterima.

0,805 0,374 Valid 24. Tingkat keragaman hadiah yang

diberikan.

(45)

KEPUTUSAN MENGINAP (Y)

Price (Y1.1)

25. Tingkat kesesuaian harga produk dengan manfaat yang didapatkan

0,871 0,374 Valid 26. Tingkat keterjangkauan harga yang

ditawarkan.

0,871 0,374 Valid Supplier Reputation (Y1.2)

27. Tingkat keunggulan reputasi Sahira Butik Hotel dibanding hotel lainnya.

0,801 0,374 Valid 28. Tingkat Kepercayaan terhadap

reputasi Sahira Butik Hotel.

0,679 0,374 Valid Product Reliability (Y1.3)

29. Tingkat kehandalan produk yang ditawarkan.

0,738 0,374 Valid 30. Tingkat kehandalan produk dalam

memenuhi kebutuhan tamu.

0,810 0,374 Valid Service Reliability (Y1.4)

31. Kehandalan pelayanan yang diberikan oleh staf Sahira Butik Hotel.

0,871 0,374 Valid 32. Kemampuan staf Sahira Butik Hotel

dalam memenuhi kebutuhan tamu

0,832 0,374 Valid Supplier Flexibility (Y1.5)

33. Fleksibilitas dalam melakukan reservasi.

0,763 0,374 Valid 34. Fleksibilitas dalam proses

pembayaran.

0,748 0,374 Valid 35. Fleksibilitas dalam mendapatkan

informasi mengenai Sahira Butik Hotel

0,782 0,374 Valid

36. Fleksibilitas dalam mengajukan keluhan kepada sales.atas ketidaknyamanan yang dirasakan.

0,857 0,374 Valid

Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2013.

Tabel 3.3 dengan hasil pengujian validitas di atas menunjukkan bahwa

(46)

karena nilai rhitung lebih besar dibandingkan dengan rtabel yaitu sebesar 0,374 pada

derajat kebebasan (df = n-2) dengan responden sebanyak 30 responden.

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas

Reliabilitas menunjukkan suatu konsistensi alat ukur dalam mengukur gejala

yang sama. Menurut Asep Hermawan (2009:128) “Reliabilitas berkaitan dengan

konsistensi, akurasi, dan prediktabilitas alat ukur”. Dengan demikian dapat

disimpulkan bahwa reliabilitas berkaitan dengan ketepatan suatu alat ukur untuk

mengukur karena instrumennya sudah dapat dipercaya.

Jika suatu instrumen dalam penelitian dapat dipercaya, maka data yang

dihasilkan oleh instrumen tersebut dapat dipercaya. Menurut Husein Umar (2009:54),

“Uji reliabilitas berguna untuk menetapkan apakah instrument yang dalam hal ini

kuesioner dapat digunakan lebih dari satu kali, paling tidak oleh responden yang

sama”. Rumus yang digunakan yaitu alpha Cronbach’s (α), karena instrumen dari

penelitian ini menggunakan rentangan beberapa nilai dengan rentang skala likert 1

sampai 5. Menurut Asep Hermawan (2009:134), “Skala likert merupakan skala yang

mengukur kesetujuan atau ketidaksetujuan seseorang terhadap serangkaian

pernyataan berkaitan dengan keyakinan atau perilaku mengenai suatu obyek

tertentu”.

(47)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu | perpustakaan.upi.edu _{

} { }

(Suharsimi Arikunto, 2008:171)

Keterangan:

reliabilitas instrumen

banyak butir pertanyaan atau banyaknya soal

jumlah varian butir

varians total

Jumlah varian butir tiap pertanyaan dapat dicari dengan cara mencari nilai varians tiap butir yang kemudian dijumlahkan (



2) berikut ini:

Keterangan: n = jumlah sampel

= nilai variansi

= nilai skor yang dipilih (total nilai dari nomor-nomor butir pertanyaan)

Keputusan uji realibilitas ditentukan dengan ketentuan sebagai berikut:

1. Jika koefisien internal seluruh item r hitung≥ r tabel dengan tingkat signifikansi

10% maka item pertanyaan dikatakan reliabel.

2. Jika koefisien internal seluruh item r hitung < r tabel dengan tingkat signifikansi

10% maka item pertanyaan dikatakan tidak reliabel.

Perhitungan uji reliabilitas dilakukan menggunakan program SPSS Statistics

20. Berdasarkan hasil dengan menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil

pengujian reliabilitas yang ditunjukkan pada Tabel 3.4 berikut.

(48)

HASIL PENGUJIAN RELIABILITAS PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TOOLS DAN KEPUTUSAN MENGINAP

No. Variabel Cαhitung Cαminimal Kesimpulan

1. Personal Selling 0,805 0,700 Reliabel

2. Sales Promotion Tools 0,734 0,700 Reliabel

3. Keputusan Menginap 0,711 0,700 Reliabel

Sumber: Hasil Pengolahan Data, 2013.

Jika koefisien internal seluruh item r hitung ≥ r tabel dengan tingkat signifikansi

10% , maka keseluruhan item pertanyaan dapat dikatakan reliabel dikarenakan nilai

Cα hitung ≥Cα minimal yaitu sebesar 0,700. Tabel 3.4 menunjukkan bahwa nilai Cα hitung

untuk variabel personal selling, sales promotion tools serta keputusan menginap lebih

besar dibandingkan nilai Cα minimal.

3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis

3.2.7.1Rancangan Analisis Data Deskriptif

Penelitian ini menggunakan analisis data deskriptif untuk mendeskripsikan

variabel-variabel penelitian.

1. Analisis data deskriptif mengenai personal selling yang memiliki dimensi

diantaranya personal skills and selling skills dan sales promotion tools di

Sahira Butik Hotel yang memiliki dimensi kupon, potongan harga serta

(49)

2. Analisis data deskriptif mengenai keputusan menginap di Sahira Butik Hotel

yang memiliki dimensi diantaranya price, supplier reputation, product

reliability, service reliability, and supplier flexibility.

3.2.7.2 Regresi Berganda

Analisis regresi berganda digunakan oleh peneliti, bila peneliti bermaksud

meramalkan bagaimana keadaan (naik turunnya) variabel dependen (kriterium), bila

dua atau lebih variabel independen sebagai faktor prediktor dimanipulasi (dinaik

turunkan nilainya). Jadi analisis regresi ganda akan dilakukan bila jumlah variabel

independennya minimal 2 (Sugiyono, 2010:277). Penelitian ini menggunakan analisis

regresi berganda. Persamaan regresi untuk dua prediktor adalah:

Sumber: Sugiyono (2010:277) Keterangan:

a = konstanta

b = koefisien regresi

Y = variabel dependent (variabel terikat) X = variabel independent (variabel bebas)

1. Uji Asumsi Regresi a. Analisis Korelasi

(50)

Analisis korelasi bertujuan untuk mencari hubungan antara kedua variabel

yang diteliti. Antara korelasi dan regresi keduanya mempunyai hubungan yang sangat

erat. Korelasi yang tidak dilanjutkan dengan regresi, adalah korelasi antara dua

variabel yang tidak mempunyai hubungan kausal/sebab akibat, atau hubungan

fungsional. Analisis regresi dilakukan bila hubungan dua variabel berupa hubungan

kausal atau fungsional. (Sugiyono, 2010:269)

TABEL 3.5

INTERPRETASI KOEFISIEN KORELASI

Interval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 0,199 Sangat Rendah

0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang

0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat

Sumber: Sugiyono (2010:250)

b. Uji Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi menyatakan besar kecilnya nilai variabel X terhadap Y.

Koefisien determinasi merupakan kuadrat dari koefisien korelasi (r2). Rumus

koefisien determinasi sebagai berikut:

S

Sumber: Buchari Alma (2007:81)

Keterangan: