Jurnal Ilmiah
STIE MULIA PRATAMA - BEKASI
Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi Terhadap Peningkatan Penjualan Pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia
Ratna Astarianti Muslimah (2011.20.3061) Gatot Sugiri & Nurfai
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI MULIA PRATAMA
PENGARUH PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia
Ratna Astarianti Muslimah, Gatot Sugiri, Nurfai ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menjelaskan apakah variabel Promosi dan saluran distribusi berpengaruh secara signifikan terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Maufacuring Indonesia serta untuk mengetahui variabel manakah yang berpengaruh secara dominan diantara dua variabel Promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia. Data dianalisis dengan menggunakan Metode Kuantitatif dan Metode deksriptif yang menggunakan lima rumus yaitu Analisa Regresi Berganda, Analisa Korelasi Berganda, Uji t-test, Uji f-test seta Uji Koefisien Determinasi (R2). Dan terlihat dari hasil analisis
dengan menggunakan koefisien regresi linier berganda, diperoleh nilai sebesar : � = 14.86 + 0.38 + 0.24 .
Kesimpulan dari analisis dengan menggunakan rumus koefisien regresi linier berganda adalah bila promosi (X1=0) tidak diefektifkan dan pemberian saluran distribusi (X2=0) tidak
ditingkatkan, maka tingkat penjualan yang dapat dicapai hanya 14.86 satuan. Sedangkan apabila promosi ditingkatkan efektifitasnya sebesar 65 satuan (X1=65) akan mengakibatkan penjualan
meningkat sebesar 24.7 satuan dengan asumsi pemberian saluran distribusi tetap (X2=0).
Selanjutnya apabila pemberian saluran distribusi bertambah sebesar 64 satuan (X2=64) akan
meningkatkan penjualan sebesar 15.36 satuan dengan asumsi pemberian promosi tetap (X1=0). Kemudian koefisien korelasi linier berganda (Ry12) didapat nilai sebesar 0.78. Hasil ini
menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat dan positif antara promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufaturing Indonesia.
Sementara itu dari hasil nilai koefisien determinasi dapat diketahui bahwa besarnya kontribusi promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia adalah 60.84% dan sisanya 39.16% dipegarugi oleh faktor lain, yaitu lingkungan yang bersih dan nyaman, fasilitas pendukung yang memadai untuk pelanggan dan prosedur manajemen yang baik. Dengan demikian dapat diambil kesimpulan bahwa promosi dna saluran distribusi adalah berpengaruh kuat dan positif pada peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.Setelah itu, berdasarkan hasil dari hipotesis menyatakan bahwa promosi dengan hasil thitung (6.1878) >ttabe l (2.048) dan saluran distribusithitung (6.003) >ttabel
EFFECT PROMOTION AND DISTRIBUTION CHANNEL SALES IN THE IMPROVEMENT OF NSK Bearings Manufacturing Indonesia
Ratna Astarianti Muslimah, Gatot Sugiri, Nurfai AL Faisal ABSTRACT
This study aimedto clarifywhetherthe variablepromotionanddistribution channelsignificantly affect theincrease ofsales at PTNSKBearingsMaufacuringIndonesiaas well asto determinewhich variablesarethe dominantinfluencebetween thetwovariablesPromotionand distribution channelstoincreasesales at PTNSKBearingsManufacturing Indonesia. Data were analyzed usingQuantitative Methodsanddescriptivemethodthat uses aformulathatfiveRegressionAnalysis, CorrelationAnalysis, Testt-test, f-test testtestandcoefficient of determination(R2). Andseenfrom the results ofanalysis usingmultiple linearregressioncoefficient,
obtained a value of: Ye=14.86+0.38X1+0.24X2.
The conclusion of the analysis using multiple linear regression coefficient formula is when the promotion (X1 = 0) is not effected and the provision of distribution channels (X2 = 0) is not
improved, the level of sales can be achieved only 14.86 units. Meanwhile, if the promotion of increased effectiveness of 65 units (X1 = 65) will result in sales increased by 24.7 units, assuming
provision of fixed distribution channels (X2 = 0). Furthermore, if the administration of distribution
channels increased by 64 units (X2 = 64) will increase unit sales by 15:36 with the assumption that the provision of promotional equipment (X1 = 0). Then the linear correlation coefficient (Ry12) obtained a value of 0.78. These results indicate that there is a strong and positive correlation between promotion and distribution channels to increase sales at PT NSK Bearings Manufaturing Indonesia. Meanwhile the results of the coefficient of determination can be seen that the contribution of the promotion and distribution channels to increase sales at PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia was 60.84% and the remaining 39.16% affected by other factors, namely a clean and comfortable environment, adequate supporting facilities for customers and good management procedures. Thus it can be concluded that the promotion dna distribution channel is a powerful and positive effect on increasing sales at PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia
After that, based on the resultsofthe hypothesisstates thatthe promotion oftheresultstarithmrtic (6.1878)>ttablevalue(2,048) and distribution
channelstarithmetic (6003)>ttablevalue(2,048). The conclusion was thatboth resultsare
acceptableaccordinghypothesiswriter. Ifboth aretested simultaneouslyusing the formulaF testresultfarithmetic (27.1)>ftablevalue(3:35) whichcanbe justified andacceptable underthe
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Pada hakekatnya perusahaan dituntut harus mengetahui perkembangan dan kemajuan dalam bidang perekonomian pada kondisi saat ini. Penjualan yang sangat besar akan mempengaruhi keuntungan perusahaan yang semakin meningkat. Kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan usaha yang dilakukan perusahaan untuk meningkatkan penjualan. Salah satu kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dengan cara presentasi secara langsung kepada konsumen sehingga konsumen akan lebih cepat mengambil keputusan untuk membeli atau tidak produk tersebut.
Pemilihan perantara saluran distribusi yang tepat dapat menghemat waktu dan biaya. Perusahaan harus mengambil langkah kebijaksaaan yang tepat dalam pemilihan saluran distribusi. Saluran distribusi memegang peranan sangat penting dalam perusahaan dalam penyaluran barang ke konsumen secara efisien dan kegiatan ini tidak boleh diabaikan dalam perusahaan.
Dengan demikian kegiatan promosi dan saluran distribusi memegang peranan yang sangat penting pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia untuk meningkatkan target penjualan. Apabila promosi dan saluran distribusi dapat dilakukan dengan efektif maka akan memberikan kemajuan bagi perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan.
Atas dasar latar belakang tersebut diatas, maka disini penulis mengambil judul : ‘’PENGARUH PROMOSI DAN SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN PADA PT NSK BEARINGS MANUFACTURING INDONESIA’’.
1.2.1. Pembatasan Masalah
Dalam penulisan skripsi penulis membatasi masalah sesuai dengan alasan pemilihan judul seperti yang telah diuraikan diatas maka penulis hanya membahas promosi, saluran distribusi, dan penjualan.
1.2.2. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka dapat diidentifikasikan beberapa hal sebgai berikut :
a. Apakah promosi berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia?
b. Apakah saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia?
c. Apakah promosi dan saluran distribusi berpengaruh terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia?
1.3. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah :
a. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
b. Untuk mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
c. Untuk mengetahui pengaruh promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
1.3.2. Manfaat Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah :
a. Bagi Penulis
Untuk menambah ilmu pengetahuan dan mengembangkan wawasan khususnya mengenai pengaruh promosi dan saluran terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia. Dan penulis dapat menerapkan yang didapatkan dibangku perkuliahan. b. Bagi Perusahaan
dan pimpinan perusahaan dalam mengambil keputusan yang berkaitan dengan promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan yang diinginkan perusahaan.
c. Bagi Pembaca
Untuk menambah pengetahuan serta sebagai bahan referensi dalam bidang ekonomi manajemen pemasaran. 1.4. Hipotesis
Hipotesis menurut Sugiyono (2011:159), merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian yang diajukan. Berdasarkan rumusan masalah penelitian, maka penulis memberikan hipotesis sebagai berikut:
1. Promosi berpengaruh kuat dan positif terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manfacturing Indonesia.
2. Saluran distribusi berpengaruh kuat dan positif terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
3. Promosi dan saluran distribusi berpengaruh kuat dan positif terhadap peningkatan penjualan produk PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
1.5. Metodologi Penelitian
1.5.1. Tempat dan Waktu Penelitian a. Tempat Penelitian
Penelitian penulis dilakukan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia Blok M-4 Kawasan Berikat MM 2100 Industrial Town – Cikarang Barat.
b. Waktu Penelitian
Waktu penelitian dalam pengumpulan data yang diperlukan sampai dengan penyusunan skripsi ini mulai dari bulan November 2014 sampai dengan Januari 2015.
1.5.2. Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian penulis menggunakan dua metode dalam pengumpulan data adalah sebagai berikut:
a. Penelitian Kepustakaan
Metodologi penelitian kepustakaan adalah penelitian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan bahan-bahan dari berbagai sumber dan mempelajari yang berhubungan dengan masalah yang diteliti dan dijadikan sebagai landasan teori dalam penelitian.
b. Penelitian Lapangan
Penelitian ini dilakukan dengan cara mendatangi objek penelitian secara langsung untuk mendapatkan informasi yang tepat, dan dapat dilakukan dengan cara kegiatan-kegiatan sebagai berikut:
1. Pengamatan atau observasi
Penelitian ini dilakukan dengan cara mengadakan pengamatan secara langsung pada objek penelitian untuk mengumpulkan data, mengenai keadaan dan kondisi saat ini di PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia dengan cara mengamati dan mencatat.
2. Wawancara
Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh informasi yang dibutukan dengan cara mengajukan pertanyaan secara lisan kepada pimpinan perusahaan, karyawan perusahaan yang terkait dalam masalah yang akan diteliti.
3. Dokumentasi
Penulis memperoleh data yang dibutuhkan melalui dokumen perusahaan yang berhubungan dengan profil atau latar belakang perusahaan. 1.5.3. Metode Analisis Data
Adapun metode analisis penelitian yang digunakan penulis adalah analisis kuantitatif dan analisis deskriptif.
a. Analisis Kuantitatif
nilai koefisien determinasi (KD) ; (3) menentukan persamaan regresi berganda dan (4) menguji kebenaran hipotesis yang diajukan.
1. Analisis Koefisien Regresi Linier Berganda
Merupakan suatu metode untuk menganalisis seberapa jauh hubungan antara promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan. Dalam hal ini promosi (x1) dan saluran
distribusi (x2) merupakan variabel
bebas, sedangkan penjualan (y) adalah variabel terikat.
2. Analisis Koefisien Korelasi
Analisis ini dilakukan untuk mengetahui hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat. Dan untuk mengetahui seberapa kuatnya pengaruh promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan. Analisis korelasi sangat diperlukan, dan untuk mengukur kuat atau tidaknya hubungan antara promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan dapat dihitung dengan cara yang sistematis.
3. Analisis Koefisien Determinasi (Kd)
Analisis koefisien determinasi adalah analisis yang digunakan untuk mengetahui besarnya kontribusi promosi dan saluran distribusi secara bersama-sama terhadap penjualan pada PT NSK Bearings Manufacuring Indonesia. 4. Uji Hipotesis
Uji hipotesis yang digunakan adalah :
a. Uji statistik T adalah analisa yang digunakan untuk mengetahui seberapa jauh pengaruh satu variabel penjelas dalam menerangkan variabel terikatnya. Atau untuk mengetahui pegaruh keberartian antara promosi dan saluran distribusi terhadap penjulan bearing. Dilakukan
uji hipotesis dengan
menggunakan uji statistik “t”
dengan ketentuan tingkat kebebasan atau df = n-2 dan interval keyakinan 95%.
b. Uji Hipotesis F
Merupakan uji hipotesis serentak, yaitu uji hipotesis dimana promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada taraf nyata 5% ( tingkat kesalahan 5% ). Nilai F akan mengikuti distribusi F dengan degree of freedom (k – 1) untuk pembilangan dan (n – k) untuk penyebut. Nilai F statistik yang besar lebih baik dibandingkan dengan nilai F statistik rendah. Sedagkan nilai prob F maka kita dapat melakukan penolakan hipotesa yang tidak berpengaruh jika nilai prob kurang dari nilai (a) maka dengan tingkat keyakinan (1 – a) kita dapat meyimpulkan bahwa seluruh parameter yang kita duga (tidak termasuk konstanta) adalah berbeda dengan nol. Atau model yang kita gunakan adalah model yang baik. b. Analisis Deskiptif
Suatu metode yang digunakan untuk memberikan penjelasan terhadap hasil data-data yang diolah dan sebagai bahan perbandingan dengan teori-teori yang berkaitan dengan sumber-sumber referensi yang didapat sehingga mudah untuk dipahami. Atau mendeskriptifkan apa yang dikemukakan dalam metode kuantitatif sehingga menghasilkan gagasan atau ide-ide dan saran.
LANDASAN TEORI 2.1. Manajemen
2.1.1. Pengertian Manajemen
menurut beberapa ahli diantaranya dikemukakan oleh T. Tani Handoko (2003 : 8) yang menyatakan manajemen merupakan bekerja dengan orang-orang untuk menentukan, menginterpretasikan dan mencapai tujuan-tujuan organisasi dengan pelaksanaan fungsi-fungsi perencanaan, pengorganisasian, penyusuan personalia atau kepegawaian, pengarahan dan kepemimpinan dan pengawasan.
Pengertian manajemen menurut Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo (2010:82) manajemen adalah ilmu dan seni merencanakan, mengorganisasian, mengarahkan, mengkoordinasikan serta mengawasi tenaga manusia dengan bantuan alat-alat untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Menurut S. Sofyan Harahap (2004 : 4) manajemen adalah sebagai mencapai suatu tujuan dengan memanfaatkan orang lain secara lebih efektif dan efisien. Pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen merupakan seni yang megandung arti bahwa hal itu adalah kemampuan atau keterampilan pribadi dan suatu proses adalah cara sistematis untuk melakukan pekerjaan yang saling berkaitan untuk mencapai tujuan-tujuan yang diinginkan. Manajemen terdiri dari fungsi-fungsi perencanaan, pengorganisasian, penyusunan personalia atau kepegawaian, pengarahan kepemimpinan dan pengawasan. Dan manajemen sebagai suatu alat untuk mencapai suatu tujuan.
2.1.2. Fungsi dan Tujuan Manajemen Manajemen mempunyai beberapa fungsi yang dilakukan. Menurut T. Hani Handoko (2003 : 23-25) fungsi-fungsi tersebut adalah :
a. Perencanaan ( Planning )
Adalah pemilihan atau penetapan tujuan-tujuan organisasi dan penetuan strategi, kebijaksanaan, proyek, program, prosedur, metode, sistem, anggaran dan standar yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan.
b. Pengorganisasian ( Organizing ) Adalah penentuan sumber daya-sumber daya dan kegiatan-kegiatan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan organisasi, perancangan dan
pengembangan suatu organisasi atau kelompok kerja ke arah tujuan, penugasan tanngung jawab dan pendelegasian wewenang untuk melaksanakn tugasnya.
c. Pengarahan ( Actuating )
Adalah kemapuan untuk mengarahkan sumber daya yang ada untuk mencapai tujuan-tujuan yang diinginkan dan harus dilakukan.
d. Pengawasan ( Controling )
Adalah penemuan dan penerapan cara dan peralatan untuk menjamin bahwa rencana telah dilaksanakan sesuai dengan yang telah ditetapkan.
Adapun tujuan dari manajemen menurut T. Hani Handoko ( 2003 : 6 ) adalah :
a. Manajemen dibutuhkan untuk mencapai tujuan organisasi dan pribadi.
b. Manajemen dibutuhkan untuk menjaga kesimbangan antara tujuan-tujuan, sasaran-sasaran dan kegiatan-kegiatan yang saling bertentangan dari pihak-pihak yang berkepentingan dalam organisasi.
c. Manajemen dibutuhkan untuk mencapai efisiensi dan efektifitas dari suatu kerja organisasi.
2.2. Pemasaran
2.2.1. Pengertian Pemasaran
Menurut Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo (2010 : 179) pemasaran merupakan sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.Sedangkan menurut Philip Kotler (1996 : 2) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memnuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Sedangkan menurut Philp Kotler (1996 : 2) Fungsi pemasaran yang terpenting adalah :
1. Mengidentifikasikan kebutuhan konsumen 2. Mengembangkan produk
4. Melaksanakan distribusi dan promosi secara efektif
Tujuan dari pemasaran adalah membuat agar penjualan meningkat dan mengetahui serta memahami konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan cocok dengan keinginan konsumen.
2.2.2. Bauran Pemasaran
Menurut Philip Kotler (1996 : 41) bahwa bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran terkendali yang dipakai perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang dikehendaki perusahaan dari pasar sasarannya.
Menurut Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo (2010) mengatakan bahwa bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan , yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan tempat atau sistem distribusi.
2.3. Promosi
2.3.1. Pengertian Promosi
Pengertian promosi menurut para ahli: a. Menurut Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo (2010 : 222) Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
b. Menurut Morrisan (2007 : 19) Promosi adalah elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan untuk berkomunikasi dengan konsumennya.
c. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001 :68) Promosi adalah aktivitas yang mengkomunikasikan keunngulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi atau berkomunikasi antara penjual dan pembeli potensial yang bersifat menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran untuk
menciptakan permintaan atas produk barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan.
2.3.2. Tujuan Promosi
Menurut Ujang Sumarwan, Agus Djunaidi,dkk (2009:109) tujuan promosi adalah untuk mempengaruhi perilaku pennguna (konsumen) akhir, pedagang (distributor atau pengecer), pesaing atau bahkan tenaga pemasaran suatu perusahaan dan tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan penjualan.
Sedangkan tujuan promosi menurut Lamb, Hair, Daniel (2001:157) adalah sebagai berikut :
1. Memberikan informasi 2. Membujuk pelanggan sasaran 3. Mengingatkan
Dari semua tujuan promosi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan promosi adalah untuk mengenalkan produk-produk perusahaan kepada konsumen agar konsumen memahami produknya merubah sikap konsumen tentang produk yang ditawarkan, kemudian konsumen tertarik dan yakin terhadap produk tersebut dan akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli produk.
2.3.4. Jenis-jenis Promosi
Ada lima bentuk promosi yang dapat digunakan perusahaan yaitu:
a. Advertising (periklanan)
b. Sales promotion (promosi penjualan) c. Personal selling (penjualan secara
pribadi)
d. Publicity (Publisitas)
e. Direct marketing (pemasaran
langsung)
f. Strategi Pemasaran 2.4 Saluran Distribusi
2.4.1. Pengertian saluran distribusi
Pengertian saluran distribusi menurut para ahli antara lain :
b. Philip Kotler dan Gary Amstrong (2004:508) Saluran distribusi adalah sekumpulan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses yan membuat produk atau jasa siap digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. c. Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo
(2010:200) Saluran distribusi adalah saluran distribusi yang digunakan produsen untuk menyalurkan barang atau produk tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi memegang peranan sangat penting dalam penyaluran barang ke konsumen akhir. 2.5. Penjualan
2.5.1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan sumber pendapatan setiap perusahaan apabila kegiatan penjualan perusahaan dilakukan dengan baik maka secara langsung dapat meningkatkan sumber pendapatan perusahaan.
Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo (2010 : 183) menyatakan, Penjualan adalah merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup biaya-biaya dengan harapan bisa mendapatkan keuntungan atau laba.
Menurut Mulyadi (2008 : 202 ), Penjualan adalah kegiatan barang atau jasa dengan harapan akan memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual dan pembeli.
Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan terdiri dari penjual dan pembeli dimana penjual menawarkan produknya kepada pembeli dan pembeli memberikan sejumlah uang yang harus dibayarkan untuk mendapatkan produk tersebut dengan harga yang telah disepakati. Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Dan semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan maka semakin besar pula laba yang akan dihasilkan perusahaan.
2.5.3. Tujuan Penjualan
Pada umumnya perusahaan melakukan penjualan dengan tujuan mendapatkan laba dan berusaha mendapatkannya dalam jangka waktu yang lama, sehingga menunjang perkembangan perusahaan.
Menurut Basu Swastha (2002:3) berpendapat bahwa perusahaan mempunyai tiga tujuan utama dalam penjualan yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu 2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan ANALISIS DAN PEMBAHASAN 3.1 Metode Analisis Data
3.1.1 Analisis Kuantitatif
Untuk mengetahui pengaruh variabel promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia, dapat dinyatakan dalam hipotesis skripsi ini.
Berdasarkan variabel diatas, maka dapat dibuat model regresi berganda sebagai berikut : Y = + .
Kemudian data diatas dimasukkan ke dalam persamaan sebagai berikut :
1197 = 30b0 + 1212b1 + 1210b2 (Pers 1)
48624 = 1212b0 + 49438b1+ 49228b2 (Pers 2)
48496 = 1210b0 + 49228b1+ 49132b2 (Pers 3) Untuk mencari nilai b0, b1, b2 penulis
menggunakan cara menyamakan dan menghilangkan harga b0 terlebih dahulu.
1202.38= 30b0 + 1220.52b1+ 1218.14b2
-5.38 = 0 - 8.52b1- 8.14b2(Pers 5)
Langkah selanjutnya adalah mencari nilai b2 dengan cara menyamakan dan menghilangkan harga b1 dengan
menggunakan persamaan 4 dan persamaan 5.
- 6.56 = 0 - 11.71b1 - 8.51b2x 11.71/11.71
Selanjutnya gunakan persamaan 4 kembali untuk mencari nilai b1.
- 6.56 = 0 - 11.71b1 - 8.51b2
persamaan 1 sebagai berikut ini.
1197 = 30b0 + 1212b1 + 1210b2
koefisien regresi linier berganda � = 14.86 + 0.38 + 0.24 .
Kesimpulan dari analisis dengan menggunakan rumus koefisien regresi linier berganda adalah apabila promosi (X1=0) tidak
di efektifkan dan pemberian saluran distribusi (X2=0) tidak ditingkatkan, maka tingkat
penjualan yang dapat dicapai hanya 14.86 satuan. Sedangkan apabila promosi ditingkatkan efektifitasnya sebesar 65 satuan (X1=65 ) akan mengakibatkan penjualan meningkat sebesar 24.7 satuan dengan asumsi pemberian saluran distribusi tetap (X2=0).
Selanjutnya apabila pemberian saluran distribusi bertambah sebesar 64 satuan (X2=64) akan meningkatkan penjualan
sebesar 15.36 satuan dengan asumsi pemberian promosi tetap (X1=0).
3.1.2 Analisis Koefisien Korelasi Linier Berganda (�� )
Analisis koefisien korelasi linier berganda merupakan analisis statistik yang digunakan untuk mengetahui seberapa kuat hubungan antara Promosi dan Saluran distribusi dalam meningkatkan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
1483140−1468944 . 1440450−1432809 R1y = 7956
Berdasarkan hasil perhitungan di atas didapat nilai koefisien korelasi antara promosi (X1) dan penjualan (Y) sebesar 0.76. Hasil ini
menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat dan positif antara promosi dan penjualan. Kemudian penulis akan menghitung koefisien korelasi antara pemberian saluran distribusi (X2) dan penjualan (Y) pada PT
NSK Bearings Manufacturing Indonesia dengan rumus sebagai berikut.
Diketahui data sebagai berikut.
n = 30
Kemudian data tersebut dimasukkan ke dalam rumus sebagai berikut :
R2y =
1473960−1464100 . 1440450−1432809 R2y =
sebesar 0.75. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat dan positif antara saluran distribusi dengan penjualan.
Kemudian penulis akan menghitung koefisien korelasi antara promosi (X1) dan
saluran distribusi (X2) pada karyawan PT
NSK Bearings Manufacturing Indonesia dengan rumus sebagai berikut.
R12 = �
. X1X2 − X1. X2
�. X12−( X1)2 . �. X22−( X2)2
Diketahui data sebagai berikut. n = 30
Kemudian data tersebut dimasukkan ke dalam rumus sebagai berikut.
linier berganda dengan rumus sebagai berikut.
Ry12 = R
Kemudian data diatas dimmasukkan ke dalam rumus berikut.
Berdasarkan hasil perhitungan dengan rumus menggunakan rumus koefisien korelasi linier berganda (Ry12) didapat nilai sebesar 0.78. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat dan positif antara promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia.
3.1.3 Analisis Koefisien Determinasi Analisis koefisien determinasi merupakan alat analisis statistik yang digunakan untuk mengetahui besarnya kontribusi Promosi dan Saluran distribusi secara bersama-sama terhadap tingkat penjualan pada PT NSK Bearings
Dari nilai koefisien determinasi dapat diketahui bahwa besarnya kontribusi promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan adalah 60.84 % dan 39.16 % dipengaruhi oleh faktor lain, yaitu faktor lingkungan yang nyaman dan fasilitas pendukung yang memadai untuk pelanggan dan prosedur manajemen yang baik.
3.1.4 Analisis Statistik Uji t
a. Promosi (X1) dan penjualan (Y)
Untuk mengetahui keberartian pengaruh dan hubungan promosi terhadap tingkat penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia, dilakukan uji hipotesis
dengan menggunakan uji statistk “t”
Rumus yang digunakan adalah :
Berdasarkan hasil perhitungan, diperoleh nilai thitung (6.1878) >nilai ttabel
(2.048). Kesimpulanya adalahHaditerima danHoditolak, artinya “Promosi berpengaruh
terhadap tingkat penjualan pada PT NSK
Bearings Manufacturing Indonesia”.
b. Saluran distribusi (X2) dan penjualan (Y)
Untuk mengetahui keberartian pengaruh dan hubungan saluran distribusi terhadap tingkat penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia, dilakukan uji hipotesis dengan menggunakan uji statistik
“t” dengan ketentuan tingkat keberartian atau df = n -2 dan interval keyakinan 95%.
Rumus yang akan digunakan adalah :
thitung =R2y . N−2
Berdasarkan hasil perhitungan, diperoleh nilai thitung (6.003) >nilaittabel
(2.048). Kesimpulannya adalah Haditerima danHoditolak, artinya “Saluran distribusi berpengaruh terhadap tingkat penjualan pada
PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia”.
3.1.5 Analisis Statistik Uji f
Analisis statistik uji f digunakan untuk melakukan pengujian hipotesis 3 atau hipotesis secara keseluruhan terhadap koefisien regresi dengan degree of koefisien
(dk) = n – k -1 dan interval keyakinan 95%. Rumus yang digunakan penulis adalah sebagai berikut :
Kemudian dimasukkan ke dalam persamaan :
fhitung = ditolak, artinya “Promosi dan saluran
distribusi secara bersama berpengaruh terhadap tingkat penjualan pada PT NSK
Bearings Manufacturing Indonesia”.
3.2 Analisis Deskriptif
3.2.1 Analisis Pengaruh Promosi terhadap Penjualan
penting sebagai ukuran dari pelayanan. Pelanggan akan menggunakan indera penglihatan untuk menilai suatu promosi.
Dengan kondisi ini, penulis melakukan penelitian dengan melihat pengaruh promosi (x1) terhadap peningkatan
penjualan (Y). Dari perhitungan regresi linier berganda diatas menyatakan bahwa besarnya pengaruh promosi (x1) terhadap peningkatan
penjualan (Y) yaitu 0.38. Nilai ini menunjukkan bahwa pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan sudah cukup kuat tapi jika ditingkatkan kembali. Begitu juga dengan nilai dari korelasi berganda, antara variabel promosi terhadap variabel penjualan yaitu sebesar 0.76. Nilai ini artinya terdapat hubungan kuat antara kedua varibel tersebut. Hasil ini tidak beda jauh dengan perhitungan korelasi berganda antara variabel promosi (x1) dan saluran distribusi (x2) terhadap tingkat penjualan (Y) yaitu sebesar 0.78, dimana termasuk kategori mempunyai hubungan kuat.
Hasil dari koefisien determinasi antara variabel promosi (x1) dan saluran distribusi
(x2) terhadap tingkat penjualan (Y) diperoleh
cukup besar yaitu sebesar 60.84%. Menurut hasil perhitungan uji t menyatakan bahwa
thitung >ttabel yaitu 6.1878 > 2.048, artinya
terdapat pengaruh yang kuat dan positif antara variabel promosi (x1) dengan tingkat
penjualan (Y). Sedangkan untuk hasil perhitungan uji f menyatakan bahwa
fhitung >ftabel yaitu 21.71> 3.35, artinya
terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi dan saluran distribusi terhadap tingkat penjualan.
Sebenarnya promosi itu mempunyai kekuatan dalam menarik konsumen untuk membeli produk. Hal ini dikarenakan keputusan pembelian lebih sering dilakukan berdasarkan hasil kualitas produk yang ditawarkan. Apabila promosi dilakukan dengan baik maka tingkat penjualan akan semakin meningkat.
3.2.2 Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Penjualan
Saluran distribusi merupakan alat untuk menghubungkanprodusen dengan pengguna akhir barang produknya. Saluran distribusi yang efektif dan efisien dapat
memberikan keunggulan untuk strategi distribusinya. Sehingga dapat menarik banyak pelanggan untuk membeli produk pada perusahaan yang akan meningkatkan penjualan.
Maka dari itu, penulis melakukan penelitian dengan melihat pengaruh saluran distribusi (x2) terhadap tingkat penjualan (Y).
Dari perhitungan regresi linier berganda diatas menyatakan bahwa besarnya saluran distribusi (x2) terhadap tingkat penjualan (Y)
yaitu sebesar 0.24. Nilai dari korelasi berganda, antara variabel promosi terhadap tingkat penjualan yaitu sebesar 0.75. Nilai ini dikategorikan kuat artinya terdapat hubungan antara kedua variabel tersebut. Sedangkan untuk perhitungan korelasi berganda antara variabel promosi (x1) dan saluran distribusi
(x2) terhadap tingkat penjualan (Y) yaitu
sebesar 0.78, diamana termasuk dalam kategori kuat hubungan antara variabel promosi (x1) dan saluran distribusi (x2) terhadap tingkat penjualan (Y).
Hasil dari koefisien determinasi antara variabel promosi (x2) dan saluran distribusi
(x2) terhadap tingkat penjualan diperoleh
cukup besar yaitu sebesar 60.84%. Menurut hasil perhitungan uji t menyatakan bahwa
thitung >ttabel yaitu 6.0003 > 2.048, artinya
terdapat pengaruh yang kuat dan positif antara variabel saluran distribusi (x2) dengan tingkat
penjualan (Y). Sedangkan untuk hasil perhitungan uji f menyatakan bahwa
fhitung>ftabel yaitu 21.71> 3.35, artinya terdapat pengaruh yang signifikan antara promosi dan saluran distribusi terhadap tingkat penjualan.
KESIMPULAN DAN SARAN 4.1 Kesimpulan
1. Promosi berpengaruh kuat dan positif terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia 2. Saluran distribusi berpengaruh kuat dan
positif terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia
3. Secara bersama-sama promosi dan saluran distribusi berpengaruh kuat dan positif terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia 4. Promosi (x1) dan saluran distribusi (x2)
memiliki pengaruh yang positif dalam meningkatkan penjualan (y) pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia. Hal ini terlihat dari hasil analisis dengan menggunakan koefisien regresi linier berganda, diperoleh nilai sebesar � = 14.86 + 0.38 + 0.24 . Kesimpulan dari analisis dengan menggunakan rumus koefisien regresi linier berganda adalah bila promosi (X1=0) tidak diefektifkan dan
pemberian saluran distribusi (X2=0) tidak
ditingkatkan, maka tingkat penjualan yang dicapai hanya 14.86 satuan. Sedangkan apabila promosi ditingkatkan efektifitasnya sebesar 65 satuan (X1=65 ) akan mengakibatkan penjualan meningkat sebesar 24.7 satuan dengan asumsi pemberian saluran distribusi tetap (X2=0).
Selanjutnya apabila pemberian saluran distribusi bertambah sebesar 64 satuan (X2=64) akan meningkatkan penjualan sebesar 15.36 satuan dengan asumsi pemberian promosi tetap (X1=0).
5. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan rumus koefisien korelasi linier berganda (Ry12) didapat nilai
sebesar 0.78. Hasil ini menunjukkan bahwa terdapat hubungan kuat dan positif antara promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan pada PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia. Sementara itu dari nilai koefisien determinasi dapat diketahui bahwa besarnya kontribusi promosi dan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan adalah 60.84% dan sisanya 39.16% dipengaruhi oleh faktor lain, yaitu lingkungan yang bersih dan nyaman, dan fasilitas pendukung untuk pelanggan yang
memadai dan prosedur manajemen yang baik.
6. Berdasarkan hasil pengujian hipotesis 1 menggunakan analisis statistik uji t, keberartian pengaruh dan hubungan promosi terhadap peningkatan penjualan diperoleh nilai thitung (6.1878) >nilai
ttabel (2.048). Kesimpulanya
adalahHaditerima danHoditolak, artinya
“Promosi berpengaruh terhadap tingkat penjualan pada PT NSK Bearings
Manufacturing Indonesia”. Sedangkan berdasarkan hasil pengujian hipotesis 2 menggunakan analisis statistik t, keberartian pengaruh dan hubungan saluran distribusi terhadap peningkatan penjualan diperoleh nilai thitung (6.003) >nilaittabel (2.048). Kesimpulannya adalah Haditerima danHoditolak, artinya
“Saluran distribusi berpengaruh terhadap
tingkat penjualan pada PT NSK Bearings
Manufacturing Indonesia”.
7. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan analisis uji F diperoleh nilai
fhitung (27.1) > nilai ftabel (3.35).
Kesimpulannya adalah Ha diterima dan Ho ditolak, artinya “Promosi dan saluran
distribusi secara bersama berpengaruh terhadap tingkat penjualan pada PT NSK
Bearings Manufacturing Indonesia”.
4.2 Saran – Saran
Untuk mencapai tujuan PT NSK Bearings Manufacturing Indonesia terhadap penjualannya ada beberapa saran yang ingin disampaikan sebagai berikut:
1. Disarankan kepada perusahaan untuk selalu memperhatikan kesejahteraan karyawannya, khususnya karyawan bagian penjualan (sales) agar dapat meningkatkan penjualan.
2. Disarankan kepada perusahaan untuk selalu memperhatikan penjualannya, dengan meningkatkan kualitas distribusi, dan memberikan strategi promosi yang menarik dan menguntungkan bagi pelanggan, serta menawarkan harga yang lebih kompetitif dan lebih menarik.
yang kuat dan positif terhadap tingkat penjualan. Maka untuk penelitian di masa yang akan datang sebaiknya perusahaan lebih memperhatikan terhadap faktor-faktor lain yang dapat meningkatkan penjualan pada PT NSK Bearings Manfacturing Indonesia, pada dasarnya banyak faktor yang dapat meningkatkan penjualan, akan tetapi alangkah baiknya promosi dan saluran distribusi dijadikan sebagai alat ukur dalam menilai peningkatan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Alma Buchari. 2013. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta. Arikunto,Suharsini. 2013. Prosedur Penelitian. Jakarta : PT. Rineka Cipta.
Dajan Anto. 1986. Pengantar Metode Statistik. Jakarta : LP3ES.
Kotler Philip. 1993-1995. Marketing. Jakarta : Erlangga.
Kotler Philip. 2005. Manajemen Pemasaran.
Jakarta : PT Indeks.
Kotler Philip dan Gary Amstrong. 2004.
Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta : PT Indeks. Kotler Philip dan Gary Amstrong. 1995.
Dasar-Dasar Pemasaran. Jakarta :
Intermedia.
Riduwan. 2013. Dasar-Dasar Statistika. Edisi Revisi. Bandung : Alfbeta
Stanton. W.J. 1996. Prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.
Sudjana. 2005. Metode Statistik. Bandung : Tarsito.
Sugiyono. 2011. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung :
Alfabeta.
Sumarwan Ujang, Agus Djunaidi, dkk. 2009.
Pemasaran Strategik. Jakarta : Inti Prima Promosindo.
Swastha Basu. 1981. Saluran Distribusi. Yogyakarta : Liberty.
Swastha Basu dan Ibnu Sukotjo. 2010.
Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta
