BAB II
KERANGKA TEORI
2.1 Penelitian Terdahulu
Rangkuti (2006), dengan judul “Analisis Strategi Bersaing Dalam Meningkatkan Jumlah Nasabah Asuransi Kumpulan Pada AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan” menyimpulkan bahwa AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Asuransi Kumpulan Medan dapat meningkatkan jumlah nasabah dengan melaksanakan strategi alternatif berdasarkan prioritas yang dihasilkan dari Analisis SWOT sebagai berikut : strategi pelayanan differensiasi, strategi promosi, merek, peningkatan kualitas SDM, peningkatan kualitas teknologi, strategi lokasi, dan strategi manajemen.
Alamia (2006) dengan judul “Analisis SWOT Pada Warung Bang Man di Kawasan Warung Kopi (Warkop) Harapan Medan” menyimpulkan, Warung Bang Man yang telah lama beroperasi ini memiliki kekuatan yang cukup baik, dan dapat dimanfaatkan untuk memenangkan persaingan dalam usaha warung kopi di kawasan Harapan Medan. Warung Bang Man juga memiliki ancaman dari luar yang sangat mempengaruhi, seperti ancaman penggusuran dari Pemerintah Kota (Pemko) Medan, karena hal itu sangat mempengaruhi keberadaan usaha Warung Bang Man.
agresif yang berarti bahwa BNI Syariah Medan mempunyai keunggulan kompetitif yang besar dalam perusahaan yang sedang tumbuh dan stabil.
Syahfitri (2010), dengan judul “Analisis SWOT Dalam Upaya Meningkatkan Keunggulan Bersaing Pada Salon Cleopatra” menyimpulkan bahwa dengan menggunakan analisis SWOT dan dengan strategi agresif yang dilakukan oleh Salon Cleopatradi jalan setia budi Medan sudah cukup baik, akan tetapi Salon Cleopatra ini melakukan strategi berdasarkan pengalaman, insting dan keadaan pasar bukan dilakukan berdasarkan strategi analisis SWOT yang sebenarnya. Strategi yang telah dijalankan oleh Salon Cleopatra selama ini dapat digunakan sebagai keunggulan bersaing terhadap pesaing-pesaing sejenis.
Jayanti (2011), dengan judul “Analisis SWOT sebagai strategi meningkatkan daya saing pada Hotel Cherry Pink KH. WAHID HASYIM MEDAN” menyimpulkan bahwa Hotel Cherry Pink harus mengimplementasikan strategi yang cocok, seperti dalam pengoptimalan daya saing dengan mengevaluasi dan melakukan strategi yang harus dicapai. Dengan memperindah desain, ruangan dan menambah area parkir lebih luas lagi agar dapat memberikan kepuasan dan keinginan bagi para pelanggan Hotel Cherry Pink.
2.2 Pengertian Pesaing
pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan yang baru ataupun pelanggan dari produk yang lain. Dan yang paling ekstrem adalah bagaimana cara mematikan pesaing baik dengan cara langsung ataupun pelan-pelan (Kasmir 2007:258).
Menurut Kotler (Kotler&Keller 2009:326) suatu perusahaan dapat memfokuskan diri pada salah satu dari kelas pesaing berikut ini :
a) Kuat melawan Lemah. Sebagian peusahaan membidik pesaing yang lemah, karena memerlukan sumber daya yang lebih sedikit untuk setiap titik pangsa yang didapatkan. Tetapi, perusahaan juga harus bertarung dengan pesaing kuat agar dapat mengejar perusahaan terbaik. Bahkan pesaing kuat tetap mempunyai beberapa kelemahan.
b) Dekat melawan Jauh. Sebgian besar perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling mirip dengan mereka. Tetapi perusahaan juga harus mengidentifikasi pesaing jauh.
c) “Baik” melawan ”Buruk”. Semua industri memiliki pesaing “baik” dan ”buruk”. Pesaing baik bermain sesuai aturan industri; mereka menetapkan harga yang sesuai dengan biaya; dan mereka menyukai industri yang sehat. Pesaing buruk berusaha membeli pangsa dan tidak menghasilkannya; mereka mengambil banyak resiko; mereka berinvestasi dalam kapasitas berlebih; dan mereka merusak keseimbangan industri. Perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka harus menyerang pesaing buruknya untuk mengurangi atau mengakhiri praktik disfungsional mereka.
dan dianalisis. Tujuannya adalah agar perusahaan mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta dimana letak kelemahan pesaing. Dengan mengetahui keunggulan dan kelemahan pesaing, perusahaan dapat dengan mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan pesaing dan berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi serangan balik dari pesaingnya (Kasmir 2007:258).
Disamping itu, juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar sebelum ditangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-peluang baru. Namun, pengusaha juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada sekarang dan di masa yang akan datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara langsung menyerang kita atau secara pelan-pelan (bergerilya).
Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang (Kasmir 2007:259) :
1. Kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk; 2. Harga yang ditawarkan;
3. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki; 4. Promosi yang dijalankan;
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan.
2.3 Strategi bersaing
harus didasarkan kepada analisis lingkungan eksternal yaitu peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan seperti keadaan pasar, situasi persaingan, perkembangan teknologi, keadaan ekonomi, politik dan hukum, sosial budaya, serta demografi. Sedangkan lingkungan internal yaitu kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan terdiri dari produk, harga, distribusi, promosi dan pelayanan. Sehingga perusahaan dapat melihat situasi dan kondisi pasar dalam menerapkan strategi bersaing agar dapat meningkatkan penjualannya. Strategi bersaing menurut Porter (Rangkuti 2006:15) adalah mengembangkan rencana mengenai bagaimana bisnis akan bersaing, apa yang seharusnya menjadi tujuannya dan kebijakan apa yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut. Pada pendekatan yang dikemukakan Porter (Kuncoro 2006:90), terdapat dua faktor yang diperhitungkan dalam menciptakan strategi bersaing yang “tepat”. Pertama, didasarkan pada keunggulan kompetitif organisasi.
Menurut Porter, keunggulan kompetitif hanya akan diperoleh lewat salah satu dari dua sumber :
1. Bisa dari keunggulan menciptakan biaya yang rendah (cost leadership), atau
2. Bisa dari kemampuan organisasi untuk menjadi berbeda (differentiation) dibandingkan para pesaingnya.
a) Kepemimpinan Biaya (Cost Leadership)
Adalah strategi yang digunakan organisasi apabila organisasi ingin menjadi pemimpin pasar berbasis biaya rendah dengan basis pelanggan yang luas. Biaya disini merupakan total biaya produksi, dan bukan pada harga. Pada strategi ini organisasi berfokus pada bagaimana perusahaan mampu memproduksi barang dan jasa dengan biaya yang rendah. Perusahaan yang mampu menciptakan biaya produksi yang rendah, tentu saja mampu menjual produknya dengan harga yang lebih rendah dari pesaing, tetapi masih bisa menghasilkan keuntungan bagi perusahaannya. Perusahaan semacam ini tidak takut terhadap ancaman pesaing yang menurunkan harga (Kuncoro 2006:90).
b) Diferensiasi (Differentiation)
Perusahaan akan menggunakan strategi diferensiasi bila ingin bersaing dengan pesaingnya dalam hal keunikan produk dan jasa yang ditawarkan. Keunikan tersebut dapat dilihat dari ciri produk yang menawarkan nilai-nlai yang dicari konsumen sehingga menjadikan produk tersebut unik dan berbeda dimata konsumen. Konsumen akan rela membayar dengan harga premium bagi produk-produk yang dipersepsikan sebagai produk yang unik dan berbeda olehnya (Kuncoro 2006:93).
c) Fokus (berbasis biaya atau diferensiasi)
kecil. Gambar berikut akan memperlihatkan tiga cara untuk melakukan segmentasi celah pasar: (1) Geografis, (2) Tipe konsumen, (3) Segmen lini produk.
Gambar 2.1 Cara Segmentasi Celah Pasar
Sumber: Kuncoro (2006:97)
Keunggulan perusahaan dengan strategi fokus adalah perusahaan paham mengenai ceruk pasarnya dan mengenalnya dengan baik, perusahaan bisa terus dekat dengan para konsumennya sehingga akan bisa memberikan respons lebih cepat pada perubahan kebutuhan konsumen – relatif lebih cepat dari perusahaan yang mempuyai segmen yang lebih luas. Dengan kecepatannya merespons perubahan kebutuhan konsumen, perusahaan dengan strategi ini cenderung mudah menciptakan loyalitas konsumen pada merek (Kuncoro 2006:98).
2.3.1 Segmentasi dan Positioning sebagai Strategi Bersaing
Segmentasi adalah pemecahan pasar di antaranya untuk mendapatkan penjualan baru. Segmentasi juga dapat menaikkan ukuran dari pasar. Segmentasi terus-menerus akan menciptakan pasar yang hyperfragmented dan jenuh. Fragmentasi pasar menyediakan sangat sedikit ruang untuk produk-produk baru.
Geografis
Ceruk pasar bagi perusahaan dengan strategi
fokus
Tipe Konsumen
Sementara produk-produk baru merupakan komponen kunci bagi perusahaan-perusahaan yang ingin tumbuh. Segmentasi memiliki dampak langsung dan jangka panjang.
Dampak langsung Segmentasi : Segmentasi memungkinkan setiap pesaing baru yang masuk pasar menciptakan keunggulan kompetitif. Segmentasi juga memungkinkan pemimpin pasar menciptakan hambatan bagi pesaing. Seperti yang dikatakan sebelumnya, segmentasi juga membantu menaikkan ukuran dari pasar. Segmentasi membuat produk lebih menarik bagi grup-grup konsumen tertentu, menaikkan frekuensi konsumsi, dan memfasilitasi transformasi konsumen potensial menjadi konsumen aktual.
Dampak jangka panjang : Segmentasi berkelanjutan menghasilkan pasar yang hyper-fragmented. Segmen diubah menjadi ceruk-ceruk pasar dan pasar yang jenuh serta hyper-fragmented mengurangi rasio kesuksesan dari produk-produk dan merek-merek baru. Pemasaran sangat membutuhkan alternatif baru selain segmentasi agar perusahaan mampu meraih keuntungan (Kotler 2004 : 24).
Positioning melibatkan pemilihan sesuatu tentang bagaimana kita ingin dikenali. Positioning sebagai suatu strategi, membuka peluang-peluang penciptaan varian baru. Positioning melibatkan pemilihan sejumlah karakteristik dan kemudian menonjolkannya. Pemilihan karakteristik-karakteristik logis tentang produk bisa membutakan kita terhadap konsep-konsep inovatif baru.
Dampak Langsung : Strategi positioning menciptakan kepribadian merek yang berbeda, bahkan di dalam pasar yang sama. Seringkali, positioningmendefenisikan merek melalui satu kata tunggal, seperti : Volvo
merek yang sama dapat diposisikan berbeda dalam pasar berbeda. Sebagai contoh, Volvo juga diposisikan sebagai mobil tahan-lama, bukan mobil aman, dalam pasar Meksiko.
Dampak jangka panjang : Positioning membuka lebih banyak peluang dibanding jumlah merek, karena merek yang sama dapat diposisikan berbeda dalam pasar berbeda.Positioningmenambah jumlah varian produk di mata konsumen. Pada saat yang sama, pemasar cenderung memposisikan produk berbasis aspek-aspek logis, fungsional, dan pengalaman dan mengabaikan kemungkinan-kemungkinan lain (Kotler 2004: 25-26).
2.4 Pengertian Pemasaran
Pemasaran ada dimana-mana. Secara formal atau informal, orang dan organisasi terlibat dalam sejumlah besar aktivitas yang dapat kita sebut dengan pemasaran. Pemasaran yang baik telah menjadi elemen yang semakin vital untuk kesuksesan bisnis. Pemasaran sangat mempengaruhi kehidupan kita setiap hari. Pemasaran melekat dalam setiap hal yang kita lakukan—dari pakaian yang kita pakai, situs Internet yang kita klik, hingga iklan yang kita lihat (Kotler & Keller 2009:3).
bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler & Keller 2009:5). Berdasarkan defenisi yang telah diungkapkan di atas, inti dari pemasaran (marketing) menurut Kotler & Keller adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu defenisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah “memenuhi kebutuhan dengan cara menguntungkan” (Kotler & Keller 2009:5).
Menurut Kotler & Keller, selalu akan ada kebutuhan akan penjualan. Namun tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan seorang pelanggan yang siap untuk membeli. Dengan demikian yang dibutuhkan hanyalah memastikan produk dan jasa tersedia.
Orang-orang pemasaran memasarkan sepuluh tipe entitas (Kotler & Keller 2009:6-8):
1. Barang. Barang-barang fisik merupakan bagian terbesar dari usaha produksi dan pemasaran kebanyakan negara. Setiap tahun, perusahaan-perusahaan yang berada di seluruh dunia memasarkan milyaran produk barang. Berkat internet, bukan hanya perusahaan yang memasarkan barang bahkan individu pun dapat memasarkan barang secara efektif. 2. Jasa. Ketika ekonomi maju, semakin besar porsi aktivitas ekonomi yang
perbaikan dan pemeliharaan, dan akuntan, bankir, pengacara, insinyur, dokter, programmer piranti lunak, dan konsultan manajemen.
3. Acara. Pemasar mempromosikan acara berdasarkan waktu, seperti pameran dagang, pertunjukan seni, dan ulang tahun perusahaan. Acara olahraga dunia seperti Olimpiade dan Piala Dunia dipromosikan secara agresif baik kepada perusahaan maupun penggemar.
4. Pengalaman. Dengan memadukan beberapa jasa dan barang, sebuah perusahaan dapat menciptakan, memamerkan, dan memasarkan pengalaman. Walt Disney World’s Magic Kingdom merupakan contoh pemasaran pengalaman ini, dengan mengizinkan pelanggan mengunjungi kerajaan peri, kapal bajak laut, atau rumah hantu.
5. Orang. Pemasaran selebriti adalah bisnis yang besar. Artis, musisi, CEO, dokter, pengacara dan ahli keuangan kelas atas, dan profesional lainnya dibantu oleh pemasar selebriti. Beberapa orang telah melakukan pekerjaan pemasaran sendiri.
6. Tempat. Kota, negara bagian, kawasan dan seluruh bangsa bersaing secara aktif untuk menarik turis, pabrik, kantor pusat perusahaan, dan pemukiman baru. Pemasar tempat mencakup spesialis pengembangan ekonomi, agen real estate, bank komersial, asosiasi bisnis lokal, serta agen periklanan, dan hubungan masyarakat.
8. Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat, disukai, dan unik dibenak publiknya. Universitas, museum, organisasi pertunjukan seni, dan organisasi nirlaba menggunakan pemasaran untuk meningkatkan citra publik mereka dan bersaing untuk mendapatkan khalayak dan dana.
9. Informasiadalah apa yang dihasilkan, dipasarkan, didistribusikan oleh buku, sekolah, dan produk universitas dengan harga tertentu kepada orang tua, siswa, dan komunitas.
10.Ide.Setiap penawaran pasar mengandung sebuah ide/gagasan dasar. Produk dan jasa adalah landasan untuk menghasilkan ide atau manfaat.
2.4.1 Pasar Pelanggan Kunci
Ada beberapa jenis pasar pelanggan kunci menurut Kotler & Keller, yaitu : 1. Pasar Konsumen
Perusahaan yang menjual barang-barang kebutuhan konsumen dan jasa dalam jumlah besar, seperti minuman ringan, kosmetik, penerbangan sepatu dan peralatan olahraga, serta menghabiskan banyak waktu untuk mencoba mengembangkan citra merek yang unggul. Sebagian kekuatan merek bergantung pada pengembangan produk dan kemasan yang unggul, kepastian tersedianya barang, dan dukungan komunikasi yang kuat serta layanan terpercaya.
2. Pasar Bisnis
Pembeli bisnis membeli barang untuk membuat atau menjual kembali sebuah produk kepada orang lain untuk mendapatkan laba. Pemasar bisnis harus mendemonstrasikan bagaimana produk mereka dapat membantu pembeli-pembeli ini dalam mencapai pendapatan dan yang lebih tinggi atau biaya yang lebih rendah. Iklan dapat memainkan peran yang penting, namun tenaga penjualan, harga, dan reputasi perusahaan dalam kehandalan dan kualitas mungkin memainkan peran yang lebih besar lagi.
3. Pasar Global
Perusahaan-perusahaan yang menjual barang dan jasa di pasar global menghadapi keputusan dan tantangan tambahan. Mereka harus menentukan negara mana yang akan dimasuki; bagaimana memasuki masing-masing negara; bagaimana menyesuaikan fitur dengan tiap-tiap negara; bagaimana menetukan harga produk mereka di negara yang berbeda; dan bagaimana menyesuaikan komunikasi mereka dalam budaya yang berbeda. Perusahaan membuat keputusan-keputusan tersebut ditengah berbagai persyaratan yang berbeda dalam pembelian, negoisasi, kepemilikan dan pengaturan properti; budaya, bahasa, serta siste hukum dan politik yang berbeda; dan nilai tukar mata uang yang mungkin berfluktuasi. Namun, keuntungan dari seluruh pekerjaan lintas negara ini bisa jadi sangat besar.
4. Pasar Nirlaba dan Pemerintah
yang terbatas. Harga jual yang lebih rendah memengaruhi fitur dan kualitas yang bisa ditawarkan penjual. Kebanyakan pembelian oleh pemerintah menggunakan sistem tender, dan pembeli sering kali lebih memilih tawaran yang lebih rendah tanpa faktor-faktor yang mengurangi kualits barang.
2.5 Usaha Dagang
Perusahaan Dagang (PD) atau Usaha Dagang (UD) merupakan perusahaan perseorangan yang biasanya dilakukan atau dijalankan oleh satu orang pengusaha (Sembiring 2001:18). Perusahaan perseorangan merupakan usaha milik pribadi. Artinya modal dimiliki oleh perorangan. Pendirian perusahaan perseorangan sangatlah sederhana, tidak memerlukan persyaratan khusus dan relatif tidak memerlukan modal besar. Perusahaan perseorangan biasanya dipimpin oleh pemilik usaha yang sekaligus menjadi penanggung jawab atas segala aktivitas perusahaan, termasuk kewajibannya terhadap pihak luar. Bila terjadi masalah dengan pihak lain, misalnya membayar utang, sepenuhnya hal itu menjadi tanggung jawab pemilik. Contoh perusahaan perseorangan yang banyak dilakukan masyarakat adalah usaha dagang (UD).
Kelebihan perusahaan jenis ini, disamping pendiriannya mudah dan modalnya relatif kecil, adalah tidak diperlukan organisasi yang besar. Organisasi dan manajeman yang diperlukan cukup sederhana. Kelebihan lain adalah semua wewenang keputusan manajemen ada di tangan pemilik dan keuntungan sepenuhnya menjadi hak pemilik usaha (Kasmir 2007:42-43).
diatur oleh KUHD. Perusahaan Dagang (PD) atau Usaha Dagang (UD) terlihat lahir dari hukum kebiasaan.KUHD sendiri tidak mengatur secara khusus mengenai perusahaan perseorangan, akan tetapi dalam praktek (hukum kebiasaan) diakui sebagai pelaku usaha. Di dalam dunia usaha, masyarakat telah mengenal dan menerima bentuk perusahaan perseorangan yang disebut Perusahaan Dagang (PD) atau Usaha Dagang (UD). Walaupun KUHD tidak mengatur secara khusus meengenai Perusahaan Dagang (PD), karena eksistensinya diakui sebagai bentuk usaha, maka pemerintah berupaya melegalisasinya dengan cara yang berbeda. Hal ini dapat dilihat dengan dikeluarkannya keputusan Menteri Perindustrian dan Perdagangan Nomor 23/MPP/KEP/1/1998, tentang Lembaga-lembaga Usaha Perdagangan Pasal 1 butir 3 KEP MPP ini disebutkan :
“Lembaga perdagangan adalah suatu instansi yang dapat berbentuk perorangan atau badan usaha...”
2.6Perilaku Konsumen
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller mengatakan ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen (Kotler & Keller 2009:166), yaitu :
1) Faktor Budaya a) Budaya (culture)
Budaya (culture) adalah determinan dasar keingingan dan perilaku manusia.
b) Subbudaya (subculture).
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
c) Kelas Sosial
Kelas sosial merupakan divisi yang relatif homogen dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2) Faktor Sosial
a) Kelompok Referensi (reference group)
Kelompok Referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap siakp atau perilaku orang tersebut.
b) Keluarga
c) Peran dan Status
Orang akan memilih suatu produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi simbol status dari produk dan merk.
3) Faktor Pribadi
a) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Selain itu, tahap siklus hidup psikologis bisa menjadi masalah. Orang dewasa mengalami “perjalanan” atau ”transformasi” dalam hidupnya, dimana peilaku yang dipelihatkan seseorang ketika mereka melalui perjalanan ini, tidak selalu tetap dan berubah sepajang waktu.
b) Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
c) Kepribadian dan Konsep Diri
kepribadian yang konsisten dengan konsep diri mereka sendiri (cara kita memandang diri kita sendiri), meskipun penyesuaian itu mungkin berdasarkan konsep diri ideal konsumen (cara kita ingin memandang diri sendiri) atau bahkan berdasarkan konsep diri orang lain (cara pandangan orang lain terhadap kita).
d) Gaya Hidup dan Nilai
Gaya hidup (life style) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercemin dalam kegiatan, minat dan pendapat. Gaya hidup memotret interaksi “seseorang secara utuh” dengan lingkungannya. Keputusan kosumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (core values), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku.
4) Proses Psikologis Kunci merupakan sebagai satu tambahan faktor menurut Philip Kotler. Dalam proses psikologis, titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah dilihat dari respons rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan keputusan pembelian akhir (Kotler & Keller 2009:176-177). Empat proses psikologis kunci :
a) Motivasi
Kebutuhan lain bersifat psikogenik; kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak. Motivasi mempunyai dua arah— kita memilih satu tujuan di atas tujuan lainnya—dan intensitas— energi yang kita gunakan untuk mengejar tujuan.
b) Persepsi
Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti.
c) Pembelajaran
Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.
d) Memori
terbatas—dan memori jangka panjang (long term memory—LTM)— penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.
2.7Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang terpadu dan saling menunjang satu sama lain. Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif.
Empat kebijaksanaan pemasaran yang sering disebut konsep Empat P atau bauran pemasaran (marketing mix) tersebut adalah Produk (Product), Harga (Price), Saluran Distribusi (Place), dan Promosi (Promotion). Untuk mencapai tujuan pemasaran, keempat unsur tersebut harus saling mendukung, sehingga keberhasilan di bidang pemasaran diharapkan diikuti oleh kepuasan konsumen (Fuad, dkk 2006:128-130).
a. Produk (Product)
Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau kionsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Karena itu produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil.
b. Harga (Price)
menguntungkan, karena pembeli dan volume penjualan berkurang. Maka dari itu, salah satu prinsip dalam penentuan harga adalah penitikberatan pada kemauan pembeli terhadap harga yang telah ditentukan—dengan jumlah yang cukup untuk menutup biaya-biaya yang telah dikeluarkan beserta persentase laba yang diinginkan.
c. Saluran Distribusi (Place)
Saluran Distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen. Para penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar.
d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Promosi juga dikatakan sebagai proses berlanjut karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan yang selanjutnya. Karena itu promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi agar melakukan pertukaran dalam pemsaran. Kegiatan dalam promosi ini pada umumnya adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, pemasaran langsung serta hubungan masyarakat dan publisitas.
2.8Analisis Strength, Weakness, Opportunity, Threat (SWOT)
kesesuaian strategis antara peluang-peluang eksternal dan kekuatan-kekuatan internal, disamping memperhatikan ancaman-ancaman eksternal dan kelemahan-kelemahan internal (Hunger & Wheelen 2003:193). Perumusan strategi sering kali ditunjukkan sebagai perencanaan strategis atau jangka panjang. Proses perumusan berurusan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Agar ini tercapai, pembuat strategi harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman kunci) pada situasi sekarang (Hunger & Wheelen 2003:192).
Menurut Freddy Rangkuti, analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strength), dan peluang (Opportunity), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threats) (Rangkuti 2009:20).
Analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan
(strengths) dan Kelemahan (weaknesses).
2.8.1 Analisis Lingkungan Eksternal (Peluang dan Ancaman)
Adapun yang dimaksud dengan ancaman (threats) adalah berbagai tren negatif yang terdapat di lingkungan eksternal perusahaan dan apabila ancaman ini tidak diantisipasi dengan baik oleh perusahaan maka ancaman tersebut berpotensi menimbulkan kerugian bagi perusahaan.
Perusahaan harus melakukan analisis lingkungan eksternal perusahaan dengan tujuan untuk memperoleh potensi keuntungan dari peluang usaha dan meminimalkan terjadinya risiko kerugian yang ditimbulkan oleh ancaman (Solihin 2012:128).
2.8.2 Analisis Lingkungan Internal (Kekuatan dan Kelemahan)
Kemampuan menemukan peluang yang menarik dan kemampuan memanfaatkan peluang tersebut adalah dua hal yang berbeda. Setiap bisnis harus mengevaluasi kekuatan dan kelemahan internalnya. Bisnis dapat mengevaluasi kekuatan dan kelemahan mereka sendiri dengan menggunakan Analisis Kekuatan dan Kelemahan (Kotler & Keller 2009:55).
Analisis terhadap lingkungan internal perusahaan bertujuan untuk mengidentifikasi sejumlah kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada sumber daya dan proses bisnis internal yang dimiliki perusahaan. Sumber daya dan proses bisnis yang bisnis internal dikatakan memiliki kekuatan apabila sumber daya dan proses bisnis internal tersebut memiliki kemampuan yang akan menciptakan distinctive competencies sehingga perusahaan akan memperoleh keunggulan
