50
ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Masuk ke pasar yang mature seperti industri rokok membutuhkan kecerdikan dan keuletan karena selalu terjadi perubahan dalam industri rokok baik di level makro (ekonomi, sosial budaya, teknologi dan political legal) maupun di level mikro (tingkat persaingan di industri rokok) yang membuat perusahaan rokok harus memacu kreativitasnya lebih tinggi lagi, tidak hanya dalam merebut brand awareness konsumen yang benaknya sudah dijejali bermacam brand kompetitor, namun HM Sampoerna harus mampu mempunyai brand religion di benak konsumennya. Dinamisnya industri rokok yang selalu menghasilkan persaingan baru merupakan tantangan bagi HM Sampoerna yang harus diantispasi dengan strategi dan cara yang tepat karena tantangan akan menjadi suatu peluang yang besar untuk mengembangkan HM Sampoerna. Untungnya, HM Sampoerna memiliki brand
perfomance dan account management yang tinggi sehingga merupakan satu-satunya
perusahaan rokok yang hingga saat ini pangsa pasarnya terus bertumbuh sedangkan pesaingnya mengalami penurunan seperti Gudang Garam dan Djarum. Hal ini dapat dilihat pada Gambar 4.1.
Top 6 Companies – Indonesia Rural
34.6 30.0 31.9 30.5 30.8 30.1 27.0 25.6 25.6 25.1 25.3 17.2 20.2 22.2 24.4 24.3 23.7 23.2 22.3 2.6 4.7 22.1 21.3 21.9 16.5 7.9 9.0 11.9 13.6 13.9 13.4 14.0 17.8 17.6 18.6 3.7 4.2 3.4 3.4 3.1 2.7 3.0 3.1 3.1 3.1 3.3 1.7 0.6 0.2 0.6 2.7 2.6 2.4 2.2 2.2 2.2 2.3 4.3 1.9 1.9 2.1 2.2 2.7 4.5 4.5 4.4 0 5 10 15 20 25 30 35 401998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 YTD'05 Se p-05 Oct-05 Nov-05 GG Group BTL Group PMI HMS Group DJ Group Nojorono Group
Source : AcNielsen Retail Audit
Gambar 4.1 Enam Perusahaan Terdepan dalam Penjualan di Rural (Sumber: AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
4.1 Industri Rokok HM Sampoerna di Rural (Jawa Barat)
Jawa Barat merupakan salah satu Propinsi di Indonesia yang memiliki alam dan pemandangan yang indah serta memiliki berbagai potensi yang dapat diberdayakan, antara lain menyangkut sumber daya air, sumber daya alam dan pemanfaatan lahan, sumber daya hutan, sumber daya pesisir dan laut serta sumber daya perekonomian. Perkembangan sejarah menunjukkan bahwa Propinsi Jawa Barat merupakan propinsi yang pertama dibentuk di wilayah Indonesia (staatblad Nomor : 378). Propinsi Jawa Barat dibentuk berdasarkan UU No.11 Tahun 1950. Gambaran peta Jawa Barat dapat dilihat pada Gambar 4.2. Pembagian kabupaten dan kota Jawa
Barat serta populasi laki-laki dan perempuan dan kepadatannya dapat dilihat pada Tabel 4.1
Gambar 4.2 Peta Jawa Barat (Sumber : www. Jabar.go.id)
Tabel 4.1 Kabupaten dan Kota Jawa Barat (Sumber : www. Jabar.go.id)
No. Nama Kabupaten dan Kota Laki-Laki Perempuan Total Wilayah KepadatanLuas
(Ribuan) (Ribuan) (Ribuan) (Km2) (Jiwa/Km2)
1 Kabupaten Bogor 2,291 2,123 4,414 3,441 1,147 2 Kabupaten Sukabumi 1,178 1,167 2,345 3,934 562 3 Kabupaten Cianjur 1,081 1,068 2,149 3,433 606 4 Kabupaten Bandung 2,544 2,376 4,920 2,001 2,066 5 Kabupaten Garut 1,159 1,117 2,276 3,065 737 6 Kabupaten Tasikmalaya 1,106 1,133 2,239 2,680 610 7 Kabupaten Ciamis 851 863 1,714 2,557 596 8 Kabupaten Kuningan 514 514 1,028 1,179 911 9 Kabupaten Cirebon 1,051 1,072 2,123 988 2,109 10 Kabupaten Malajengka 574 591 1,165 1,204 984 11 Kabupaten Sumedang 522 538 1,060 1,522 685 12 Kabupaten Indramayu 840 835 1,675 2,001 874 13 Kabupaten Subang 696 713 1,409 2,052 686 14 Kabupaten Purwakarta 399 400 799 970 784
No. Nama Kabupaten dan Kota Laki-Laki Perempuan Total Wilayah KepadatanLuas
(Ribuan) (Ribuan) (Ribuan) (Km2) (Jiwa/Km2)
16 Kabupaten Bekasi 1,095 1,111 2,206 1,484 1,292 17 Kota Bogor 430 425 855 22 1,147 18 Kota Sukabumi 138 138 276 12 22,915 19 Kota Bandung 1,141 1,129 2,270 167 13,693 20 Kota Cirebon 144 144 288 38 7,376 21 Kota Bekasi 1,065 1,085 2,150 210 9,178 22 Kota Depok 720 701 1,421 200 6,756 23 Kota Cimahi 0 0 0 48 10 24 Kota Tasikmalaya 0 0 0 472 1,228 25 Kota Banjar 0 0 0 1,136 147 Total 20,542 20,249 40,791 36,554
Dari Tabel 4.1 diketahui 40.791.000 penduduk di Jawa Barat bila dibandingkan dengan penjualan di Jawa Barat rata-rata sebesar 1,282,190,9332 batang per bulan sehingga ini merupakan kesempatan bagi HM Sampoerna dalam meningkatkan penjualannya di daerah rural Jawa Barat.
Grafik pertumbuhan laki-laki dan perempuan dan perbandingannya dapat dilihat pada Gambar 4.3, Gambar 4.4 dan Gambar 4.5.
2
Gambar 4.3 Grafik Penduduk Laki-laki Jawa Barat (Sumber : www.Jabar.go.id)
Gambar 4.4 Grafik Penduduk Perempuan Jawa Barat (Sumber : www.Jabar.go.id)
0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 Kabup aten BO GO R Kabup aten CIAN JUR Kabup aten GA RU T Kabup aten CIA MIS Kabup aten CIR EBO N Kabup aten S UM ED AN G Kabup aten SU BAN G Kabup aten K ARA WA NG Kota BO GO R Kota BA ND UNG Kot a B EK ASI Kota CIM AHI Kota BA NJAR Perempuan Laki-laki
Gambar 4.5 Grafik Perbandingan Penduduk Pria dan Perempuan Jawa Barat (Sumber : www.Jabar.go.id)
Dari Gambar 4.5 diatas, perbandingan antara penduduk pria dan perempuan usia diatas 18 tahun adalah 50% pria dan 50% perempuan. Bila diambil asumsi dari 50% pria 61% nya merokok maka ada 12.531.000 orang yang merokok didaerah rural Jawa Barat. Bila dari 12.531.000 orang mengkonsumsi sebanyak 16 batang perhari maka sales perharinya mencapai 200.496.000 batang perhari. Potensi Jawa Barat bila diihat dari jumlah penduduk lebih besar daripada Jawa Tengah dan Jawa Timur yang masing-masing mempunyai jumlah penduduk sebesar 32.052.840 jiwa dan 36.535.257 jiwa. Demikian juga hal nya jumlah penduduk pria di Jawa Tengah dan jawa timur masih cenderung lebih kecil dibanding dengan Jawa Barat. Kependudukan Jawa Timur dan Jawa Tengah dapat dilihat pada Tabel 4.2 dan Tabel 4.3.
Tabel 4.2 Data Kependudukan Jawa Timur Tahun 2001-2004 (Sumber : www.Jatim.go.id)
Keterangan Th 2001 Th 2002 Th 2003 Th 2004 Satuan
1. Jumlah penduduk 35.633.395 35.930.460 36.199.078 36.535.527 orang a. Laki-laki 17.497.501 17.468.108 17.930.967 18.052.364 orang b. Perempuan 18.135.894 18.462.352 18.268.078 18.483.163 orang 2 Usia a. 0-4 tahun 2.920.034 2.863.300 2.717.220 2.873.437 orang b. 5-19 tahun 9.624.468 9.451.232 9.358.467 9.345.668 orang c. 20-59 tahun 19.528.913 19.991.725 20.530.907 20.574.611 orang d. 60 tahun ke atas 3.559.980 3.624.203 3.592.484 3.741.811 orang 3 Kepadatan penduduk a. Rata-rata 767,00 774,00 780,00 787,00 org/km2 4 Laju pertumbuhan penduduk 0,76 0,76 0,76 0,77 % / th 5 5 Rata-rata angka harapan hidup 66,25 66,50 66,80 Tahun
Sumber : Dinas Tenaga Kerja Prop. Jatim, Tahun 2004
Tabel 4.3 Data Kependudukan Jawa Tengah Tahun 2003 (Sumber : www.Jateng.go.id)
Kabupaten Kota Laki-laki Perempuan Jumlah Rasio Jenis Kelamin
Kab. Cilacap 820.238 621.611 1.641.849 99,83 Kab. Banyumas 746.142 755.228 1.501.370 98,80 Kab. Purbalingga 422.059 424.865 846.924 99,34 Kab. Banjarnegara 457.288 427.065 884.353 107,08 Kab. Kebumen 589.265 604.585 1.193.850 97,47 Kab. Purworejo 357.81 351.587 709.397 101,77 Kab. Wonosobo 386.594 372.424 759.018 103,80 Kab. Magelang 571.29 571.177 1.142.467 100,02 Kab. Boyolali 444.362 481.36 925.722 92,31
Kabupaten Kota Laki-laki Perempuan Jumlah Rasio Jenis Kelamin Kab. Klaten 547.072 573.328 1.120.400 95,42 Kab. Sukoharjo 395.76 411.875 807.635 96,09 Kab. Wonogiri 484.385 520.337 1.004.722 93,09 Kab. Karanganyar 400.581 411.296 811.877 97,39 Kab. Sragen 431.567 428.419 859.986 100,73 Kab. Grobogan 660.644 638.531 1.299.175 103,46 Kab. Blora 405.074 421.628 826.702 96,07 Kab. Rembang 287.335 289.082 576.417 99,40 Kab. Pati 589.712 597.934 1.187.646 98,62 Kab. Kudus 366.622 371.788 738.41 98,61 Kab. Jepara 521.905 512.894 1.034.799 101,76 Kab. Demak 508.703 516.231 1.024.934 98,54 Kab. Semarang 441.015 438.77 879.785 100,51 Kab. Temanggung 344.564 350.328 694.892 98,35 Kab. Kendal 446.61 435.535 882.145 100,54 Kab. Batang 348.758 343.761 692.519 101,45 Kab. Pekalongan 416.789 413.195 829.984 100,87 Kab. Pemalang 643.085 673.892 1.316.977 95,43 Kab. Tegal 708.411 720.934 1.429.345 98,26 Kab. Brebes 901.585 861.996 .763.581 104,59 Kota Magelang 58.16 61.24 119.4 94,97 Kota Surakarta 231.058 254.443 485.501 90,81 Kota Salatiga 77.983 80.129 158.112 97,32 Kota Semarang 692.422 696.994 1.389.416 99,34 Kota Pekalongan 132.662 138.756 271.418 95,61 Kota Tegal 119.902 122.21 242.112 98,11 Jumlah Total 2003 15.957.412 16.095.428 32.052.840 99,14 Jumlah Total 2002 15.787.143 15.904.723 31.691.866 99,26 Jumlah Total 2001 15.445.400 15.618.418 31.063.818 98,89 Jumlah Total 2000 15.253.438 15.522.408 30.775.846 98,27 Jumlah Total 1999 15.245.718 15.515.503 30.761.221 98,26
Potensi rural Jawa Barat sangat besar karena tingkat perokok di daerah rural Jawa Barat cukup besar dengan persentase 61%3 orang dewasa laki-laki adalah perokok dan mengkonsumsi rokok rata-rata adalah 16 batang perhari4. Disamping itu, populasi rural khususnya Jawa Barat lebih besar dari populasi urban sehingga adanya potensi bagi HM. Sampoerna untuk meningkatkan penjualan di rural yang dapat dilihat pada Gambar 4.6 dibawah ini. Hal tersebut diataslah yang menjadi landasan salah satu pemilihan wilayah Jawa Barat.
100% 210.0 m TOTAL 58% 121.8 m Rural 42% 88.2 m Urban 30 Provinces 264 Regency 73 Municipalities 4,044 Sub-District 69.065 Villages Population
Gambar 4.6 Populasi Urban dan Rural (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
3
Interview dengan Bp. Ahmad Nasyirudin, Business Development Manager PT. HM Sampoerna Tbk. pada tanggal 12 Juni 2006
4
Populasi rural sebesar 58% dengan kepadatan 121.8 m sedangkan urban sebesar 42% dengan kepadatan 88.2 m. Volume penjualan urban mengalami peningkatan dari tahun ke tahun seperti yang bisa dilihat pada Gambar 4.7 dan Gambar 4.8. Dari gambar tersebut dapat dijelaskan terjadinya volume penjualan yang tidak merata. Jika HM Sampoerna ingin terus tumbuh, maka kontribusi rural harus mendukung disamping hanya mengandalkan volume penjualan urban. Oleh karena itu, HM. Sampoerna harusnya mencoba untuk memasuki pasar rural mengingat populasi rural yang besar.
Gambar 4.7 Volume Penjualan Rural dan Urban (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
Gambar 4.8 Volume Kontribusi Rural dan Urban (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
Terdapat kesenjangan baik dalam pendidikan dan pendapatan antara rural dan urban sehingga terdapat pola konsumsi yang berbeda. Seiring dengan peningkatan kualitas pendidikan maka kesadaran akan gaya hidup sehat menjadi pilihan utama dan merupakan tantangan bagi HM Sampoerna untuk memasuki pangsa pasar rural khususnya market mid-price. HM Sampoerna mencoba memasuki pasar rural dengan produk-produk unggulan seperti Dji Sam Soe, A Mild, U Mild dan Sampoerna Hijau.
Dalam pemilihan potensial brand, digunakan konsep pareto optimum yaitu mencari brand-brand yang menyumbang sampai dengan 80% dari total penjualan dan
market share yang melebihi 1% untuk perusahaan rokok nasional dari penjualan yang
ada di rural sebanyak 21 kabupaten, kecuali untuk brand U Mild mengingat U Mild produk baru dan bisa dikembangkan lebih lanjut karena U Mild terus menerus
menunjukkan pertumbuhan yang positif5. Data penjualan dan data dari total penjualan rokok per batang dan market share periode Januari dan Februari dapat dilihat pada Tabel 4.4.
Tabel 4.4 Penjualan Rokok per Batang dan Market Share
(Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
JAN 06 FEB 06
Penjualan (Rp) Market Share (%) Penjualan (Rp) Market Share (%) Total Cigarette National 12,246,012,930 100.00 11,341,862,910 100.00
SKM 6,804,115,460 55.56 6,260,113,920 55.19
SKT 4,483,632,640 36.61 4,216,085,760 37.17
White 958,264,960 7.83 865,663,550 7.63
SKM LTLN 2,123,016,450 17.34 1,924,887,940 16.97
Total Cigarette W. Java Rural 1,380,729,090 100.00 1,355,654,910 100.00
SKM 506,738,590 36.70 483,782,880 35.69
SKT 849,923,900 61.56 851,152,380 62.79
White 24,066,530 1.74 20,719,620 1.53
SKM LTLN 79,703,210 5.77 73,463,360 5.42
Dari data Tabel 4.4 diatas, penjualan di rural Jawa Barat menyumbang sebesar ± 11,27%6 dari total penjualan secara nasional.
5
Dari data AC Nielsen Retail Audit, brand performance U Mild pada bulan November 2005 adalah 0.76
6
Kontribusi penjualan rokok Jawa Barat terhadap penjualan nasional = (Rp. 1.380.729.090 x 100%)/ Rp. 12.246.012.930 = 11.27 %
Gambar 4.9 Kontribusi Volume Penjualan HM Sampoerna (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
Dari Gambar 4.9 dapat dilihat bahwa Jawa Barat menyumbang 24% volume penjualan dan sangat potensial untuk meningkatkan penjualan di daerah rural.
4.1.1 Sosial Budaya Jawa Barat
Masyarakat Jawa Barat di kenal sebagai masyarakat yang agamis, dengan kekayaan warisan budaya dan nilai-nilai luhur tradisional, serta memiliki perilaku sosial yang berfalsafah pada silih asih, silih asah, silih asuh, yang secara harfiah berarti saling mengasihi, saling memberi pengetahuan dan saling mengasuh diantara warga masyarakat.
Tatanan kehidupannya lebih mengedepankan keharmonisan seperti tergambar pada pepatah ”Herang Caina beunang laukna” yang berarti menyelesikan masalah tanpa menimbulkan masalah baru atau prinsip saling menguntungkan.
Masyarakat Jawa Barat memiliki komitmen yang kuat terhadap nilai-nilai kebajikan. Hal ini terekspresikan pada pepatah ”ulah unggut kalinduan, ulah gedag kaanginan” yang berarti konsisten dan konsekuen terhadap kebenaran serta menyerasian antara hati nurani dan rasionalitas, seperti terkandung dalam pepatah ”sing katepi ku ati sing kahontal ku akal” yang berarti sebelum bertindak tetapkan dulu dalam hati dan pikiran secara seksama. Gambaran singkat Jawa Barat dapat dilihat pada Tabel 4.4.
Tabel 4.4 Figur Jawa Barat (Sumber : www.Jabar.go.id)
BPPMD Jawa Barat
Luas Area 3,694 Juta Ha
Geografi  5o50' - 7o50' LS dan 104o48' - 108o48 BT
Area Administrasi 16 Kabupaten and 9 Kota
Ibu Kota Bandung
Jumlah Penduduk (2003) Â 37,548,565 Jiwa
Kepadatan Penduduk 1,033 inhabitant/Km2
Pertumbuhan Penduduk 2.24%
GDP Perkapita USD 727.16
Pertumbuhan Ekonomi 4.91 (2003)
Komposisi GDP(2003) : Berdasarkan Harga Konstan
Pertanian 14.46%
Tambang dan Galian 10.02%
Industri Manufaktur 36.73%
Jasa 10.01% Lainnya 28.78%
4.2 Analisis Keunggulan Bersaing
Kesuksesan ataupun keberhasilan HM Sampoerna sangat tergantung pada keunggulan bersaing yang ada untuk menghadapi segala permasalahan, tantangan, inovasi baru dalam industri rokok yang semakin mature. Berikut ini akan dipaparkan analisis SWOT serta Porter yang ada pada HM Sampoerna.
4.2.1 Analisis SWOT
Analisis SWOT berguna untuk melihat posisi HM Sampoerna secara internal dan eksternal. Strength dan Opportunities akan digunakan untuk meminimalisasikan
Weakness dan memaksimalkan Opportunities.
Strength (Kekuatan)
1. Produk-produk unggulan HM Sampoerna seperti Dji Sam Soe, A Mild, Sampoerna Hijau, U Mild memiliki brand awareness yang cukup tinggi yaitu dengan total index sebesar 82%. Hal ini dapat dilihat pada Tabel 4.5.
Tabel 4.5 Kekuatan Brand Index di Industri Rokok (Sumber : Majalah Mix, Periode 20 Maret-15 April 2006)
Cigarette Producer Brand Index Acc Mgt Index Total Index
HM Sampoerna 57.5 % 24.4% 82%
Gudang Garam 57.1 % 19.6% 76.7%
Djarum Kudus 57.0 % 19.5% 76.5%
Bentoel 54.3 % 19.6% 73.8%
Philip Morris 53.6% 15.5% 69.1%
British American Tobacco 45.9% 22.7% 68.6%
NTI Indonesia 32.4% 26.5% 59%
Gelora Djaya 33.1% 21.8% 54.9%
Asia Tembakau Surabaya 30.1% 23.8% 53.9%
Nojorono 32.7% 8.0% 40.7%
Brand index dan account management index diharapkan dapat menjadi benchmark
bagi pemain-pemain pasar untuk lebih meningkatkan kinerja produk atau merek dan meningkatkan layanan kepada konsumennya. Brand index menggunakan parameter : ketersediaan produk, sistem pembayaran yang diterapkan, penempatan produk di toko, keberadaan POP materials dan keberadaan promosi pelanggan dan konsumen. Sedangkan account management index menggunakan parameter : penilaian umum terhadap kinerja salesman, frekuensi kunjungan, kegiatan salesman di toko, serta penanganan terhdap keluhan. Masing-masing indikator dinilai sesuai dengan kondisi apa adanya di toko. Selain itu, pengecer juga diminta untuk menilai tingkat
kepentingan setiap indikator dari kacamata pengecer itu sendiri. Sample responden ditentukan dengan metode ”Stratified Random Sampling”, dengan menggunakan persentase minimal keterwakilan populasi dari setiap kelompok jenis toko. Setelah jumlah sample setiap kota dan setiap outlet didapat maka pengambilan sample dilapangan dilakukan dengan metode ”Systematic Random Sampling” dimana sample yang diperoleh dipilih dengan cara acak dengan interval minimum 100 meter antar tokok yang disurvei. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada Tabel 4.6.
Tabel 4.6 Parameter Brand Index dan Account Management Index (Sumber : Majalah Mix, Edisi 20, Maret 2006)
Category Variable Measure
Brand Index • Product availability • Source of products • Payment terms • POP materials • Display • Customer program • Consumer program • by SKU
• Salesman, Agent, Shop
• Flexibility (COD, Credit, Consignment) • Availability by types
• Availability and eye level • How frequent • How frequent Account Managem ent Index • Level of service • Call frequency • Complaint handling • Display product
• How retail rates salesman service level • How frequent
• How long
2. HM Sampoerna memasarkan produk-produk dalam berbagai segmen untuk menjawab setiap kebutuhan konsumen. Dji Sam Soe untuk super premium class, A Mild untuk premium class, Sampoerna Hijau untuk mid-price class. U Mild sebagai
secondary line dari A Mild (kategori Low Tar Low Nicotin).
3. Aspirasi yang kuat terhadap produk-produk HM Sampoerna.
Salah satu keunggulan produk HM Sampoerna adalah adanya gengsi (prestise) yang muncul ketika konsumen menghisap produk HM Sampoerna terutama Dji Sam Soe sehingga memiliki kebanggaan tersendiri, cermin gaya hidup dari kelompok masyarakat atas. Gengsi bagi masyarakat Indonesia bukanlah suatu emotional benefit yang kecil namun cukup penting bagi konsumennya.
4. Pelaksanaan pemasaran yang semakin membaik di rural.
Seiring dengan perubahan monografi, pertumbuhan ekonomi, perubahan pola hidup membuat rural sebagai pasar yang bisa meningkatkan penjualan.
Weakness (Kelemahan)
1. Visibility, Distribution dan Pricing Compliance.
HM Sampoerna masih mengalami OOS (Out of Stock) yang tinggi jika dibandingkan dengan competitor. Out of Stock adalah suatu kondisi dimana ketidaktersediaan barang sewaktu konsumen ingin membeli.
HM Sampoerna harus bersaing dengan kompetitor lokal yang menjual produk lokal dengan harga yang rendah karena tanpa cukai. Data OOS dapat dilihat pada Tabel 4.7.
Tabel 4.7 Data Distribusi (%) dan OOS (%) Industri Rokok (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
JAN 06 FEB 06
Distribusi OOS Distribusi OOS
Total Cigarette National 100.00 2.00 100.00 2.00
SKM 99.00 4.00 99.00 4.00
SKT 98.00 5.00 98.00 5.00
White 64.00 4.00 62.00 5.00
SKM LTLN 79.00 5.00 78.00 5.00
Total Cigarette W. Java Rural 100.00 7.00 100.00 11.00
SKM 100.00 20.00 100.00 18.00 SKT 100.00 7.00 100.00 11.00 White 29.00 5.00 27.00 3.00 SKM LTLN 48.00 8.00 47.00 8.00 Djarum Group 97.00 9.00 99.00 14.00 Djarum 97.00 9.00 99.00 14.00 Djarum Black 17.00 5.00 16.00 7.00 DJ Black Cappuccino 16 15.00 6.00 12.00 7.00 DJ Black Regular 16 10.00 4.00 11.00 5.00 Djarum Coklat 88.00 11.00 90.00 17.00 DJ Coklat 12 88.00 11.00 90.00 17.00 Djarum Istimewa 6.00 0.00 7.00 0.00 DJ Istimewa 10 6.00 0.00 6.00 0.00 DJ Istimewa 12 0.00 0.00 1.00 0.00
Distribusi OOS Distribusi OOS
Djarum Super 95.00 32.00 94.00 28.00
DJ Super 12 91.00 29.00 90.00 27.00
DJ Super 16 29.00 15.00 30.00 18.00
Stevania Ultra Tobacco Company 3.00 1.00 3.00 0.00
Mr. Brown 3.00 1.00 3.00 0.00
Mr. Brown 12 3.00 1.00 3.00 0.00
Mustang 1.00 0.00 1.00 0.00
Mustang 12 1.00 0.00 1.00 0.00
Gudang Garam Group 96.00 15.00 98.00 24.00
Gudang Garam 96.00 15.00 98.00 24.00
Gudang Garam Djaya 4.00 2.00 4.00 1.00
GG Djaya 12 4.00 2.00 4.00 1.00
Gudang Garam Int'l 97.00 26.00 98.00 26.00
GG FIM Can 50 12.00 8.00 14.00 13.00
GG FIM 12 97.00 26.00 98.00 26.00
Gudang Garam Merah 61.00 13.00 56.00 15.00
GG Merah 10 25.00 7.00 22.00 9.00
GG Merah 12 50.00 14.00 45.00 12.00
GG Merah 16 1.00 0.00 1.00 1.00
Gudang Garam Sriwedari 2.00 0.00 2.00 1.00
GG Sriwedari 12 2.00 0.00 2.00 1.00
Gudang Garam Surya Pro 2.00 0.00 2.00 0.00
GG Surya Pro 16 2.00 0.00 2.00 0.00
Gudang Garam Surya 20.00 4.00 18.00 3.00
GG Surya 16 17.00 2.00 16.00 3.00
Karya Niaga Bersama 0.00 0.00 0.00 0.00
Sampoerna Group 85.00 9.00 88.00 23.00
HM Sampoerna 85.00 9.00 88.00 23.00
Dji Sam Soe Kretek 71.00 14.00 71.00 25.00
DSS Magnum 12 2.00 1.00 2.00 0.00
Distribusi OOS Distribusi OOS
DSSK 12 69.00 14.00 71.00 25.00
DSSK 16 11.00 3.00 8.00 3.00
DPR 12 2.00 0.00 1.00 0.00
Dji Sam Soe Filter 3.00 1.00 2.00 0.00
DSSF 12 3.00 1.00 2.00 0.00
SAH 75.00 16.00 78.00 20.00
SAH SP 12 71.00 20.00 73.00 23.00 A Mild 43.00 13.00 41.00 12.00 A Mild Menthol 16 2.00 0.00 2.00 1.00 A Mild 12 5.00 2.00 6.00 1.00 A Mild 16 43.00 13.00 41.00 12.00 Exclusive 0.00 0.00 0.00 0.00 SEX 12 0.00 0.00 0.00 0.00 Asia Tembakau 5.00 3.00 5.00 1.00 U Mild 5.00 3.00 5.00 1.00 U Mild 16 5.00 3.00 5.00 1.00 Nojorono Group 46.00 9.00 49.00 14.00 Nojorono 46.00 9.00 49.00 14.00 Clas Mild 18.00 6.00 20.00 7.00 Clas Mild 16 17.00 6.00 19.00 7.00 Minak Djinggo 33.00 4.00 36.00 9.00 Minak Djinggo SKM 12 3.00 1.00 2.00 0.00 Minak Djinggo SKT 10 33.00 4.00 36.00 9.00 Nikki Super 0.00 0.00 0.00 0.00 Nikki Super 0.00 0.00 0.00 0.00 Nikki Super 12 0.00 0.00 0.00 0.00 Nikorama Tobacco 1.00 0.00 1.00 0.00 Matra 1.00 0.00 1.00 0.00 Matra 12 1.00 0.00 1.00 0.00 Bentoel Group 33.00 4.00 33.00 6.00
Distribusi OOS Distribusi OOS
Bentoel 15.00 3.00 14.00 3.00
Bentoel Sensasi 15.00 3.00 14.00 3.00
Bentoel Sensasi Sejati HP 12 15.00 3.00 14.00 3.00
LPWS 22.00 3.00 23.00 5.00
Star Mild 22.00 3.00 23.00 5.00
Star Mild 16 22.00 3.00 23.00 5.00
Country 8.00 2.00 6.00 1.00 Country 20 8.00 3.00 6.00 1.00 Country Light 20 3.00 1.00 2.00 1.00 X Mild 3.00 1.00 3.00 2.00 X Mild 16 3.00 1.00 3.00 2.00 Philip Morris 26.00 7.00 24.00 3.00 Marlboro 26.00 7.00 24.00 3.00 Marlboro Red 20 27.00 8.00 24.00 3.00 Marlboro Light 20 5.00 1.00 5.00 1.00 Total BAT+RPMI 6.00 0.00 6.00 2.00 Ardath 6.00 1.00 6.00 2.00 Ardath Red HP 20 5.00 1.00 6.00 2.00 Kansas 1.00 0.00 1.00 0.00 Kansas Red HP 20 1.00 0.00 0.00 0.00 Bengawan Sili 4.00 2.00 4.00 0.00 Weenak Tenan 4.00 2.00 4.00 0.00 Weenak Tenan 12 4.00 2.00 4.00 0.00 Buah Cengkeh 2.00 0.00 2.00 2.00 Buah Cengkeh 2.00 0.00 2.00 2.00 Buah Cengkeh 12 2.00 0.00 2.00 2.00 Empat Lima 12.00 0.00 12.00 4.00 Elma 12.00 0.00 12.00 4.00 Elma 12 12.00 0.00 12.00 4.00 Gelora Djaya 2.00 0.00 3.00 1.00
Distribusi OOS Distribusi OOS
Wismilak 2.00 0.00 3.00 1.00 Wismilak Green SKT SP 12 0.00 0.00 1.00 0.00 Gentong Gotri 11.00 4.00 13.00 2.00 Gentong 2.00 0.00 2.00 0.00 Gentong SKT 10 2.00 0.00 2.00 0.00 Stanza 8.00 3.00 11.00 2.00 Stanza SKT 12 6.00 3.00 11.00 2.00
Gudang Sorgum 1.00 0.00 1.00 0.00 Keboen Palem 1.00 0.00 1.00 0.00 Keboen Palem SKT 12 1.00 0.00 1.00 0.00 Jaya Makmur 4.00 2.00 6.00 2.00 Gudang Baru 4.00 2.00 6.00 2.00 Gudang Baru SKM 12 4.00 2.00 6.00 2.00 Karya Timur 3.00 0.00 3.00 2.00 Mahayana 3.00 0.00 3.00 2.00 Mahayana 12 3.00 0.00 3.00 2.00 Leni Jaya 1.00 0.00 0.00 0.00 Senapan 1.00 0.00 0.00 0.00 Senapan 12 1.00 0.00 0.00 0.00 Meteor 1.00 0.00 1.00 0.00 Meteor 1.00 0.00 1.00 0.00 Meteor 12 1.00 0.00 1.00 0.00 Pakis 2.00 0.00 3.00 1.00 Pakis 2.00 0.00 3.00 1.00 Pakis 12 2.00 0.00 3.00 1.00
Panca Mas Jaya Prakasa 0.00 0.00 0.00 0.00
Ado Bijang 0.00 0.00 0.00 0.00
Ado Bijang SKT HP 12 0.00 0.00 0.00 0.00
Pendopo Istana 4.00 0.00 4.00 0.00
Mantra 4.00 0.00 4.00 0.00
Mantra 12 4.00 0.00 4.00 0.00
Distribusi OOS Distribusi OOS
Pisang Mas 1.00 0.00 1.00 0.00 Arjuna 1.00 0.00 1.00 0.00 Arjuna 12 1.00 0.00 1.00 0.00 Samodra Pr 4.00 3.00 1.00 0.00 Bintang Samodra 4.00 3.00 1.00 0.00 Bintang Samodra 12 4.00 3.00 1.00 0.00 Sutra Emas 3.00 2.00 2.00 0.00
Sutra Emas 3.00 2.00 2.00 0.00
Sutra Emas 12 3.00 2.00 2.00 0.00
Dari Tabel 4.5 diatas, dapat disimpulkan bahwa OOS HM Sampoerna masih tinggi jika dibanding dengan kompetitor. Djarum Kudus ”Djarum Coklat” mampu mendistribusi sebesar 88% dengan OOS sebesar 11%. Sedangkan, HM Sampoerna ”Dji Sam Soe” mampu mendistribusi sebesar 71% dengan OOS 14%. Ini menunjukkan HM Sampoerna belum memaksimalkan distribusi yang ada (loss
opportunity).
2. Kemampuan pasar untuk menyerap produk premium yang masih rendah.
Masyrakat rural pada umumnya cenderung untuk mengkonsumsi rokok dengan harga yang rendah sesuai dengan disposable income yang rendah sehingga produk HM Sampoerna dianggap mahal dan tidak terjangkau.
3. Aktivitas rural yang beragam dan kesamaan antara brands.
Aktivitas rural sangat beragam antara rural yang satu dengan yang lain sehingga diperlukan differensiasi komunikasi antar rural yang satu dengan yang lain dalam memasarkan produknya. Aktivitas yang tumpang tindih dalam satu kategori produk yang sama harus dihindari.
4. Pemilihan rural untuk mendukung kebutuhan operasional
Masih minimnya sarana operasional yang mendukung penjualan di rural sehingga sering terjadi kondisi ketidaktersediaan produk di saat konsumen ingin melakukan pembelian.
Opportunites (Kesempatan)
1. Segmen harga medium (mid-price) yang masih terus tumbuh.
Disamping harga premium, HM Sampoerna mempunyai kesempatan untuk mengembangkan produk yang berada pada segmen medium price dimana HM Sampoerna mengembangkan rokok second liner dari premium produknya.
2. Mengantisipasi pergantian produk kompetitor ke produk HM Sampoerna.
HM Sampoerna merebut konsumen kompetitor untuk pindah ke produk HM sampoerna akibat faktor ketidaktersediaan produk kompetitor. (OOS dari kompetitor lain)
3. Harga rural cenderung rendah.
HM Sampoerna melakukan inovasi untuk mengembangkan segmen mid-price untuk mendistribusikan produknya ke semua kalangan masyarakat. HM Sampoerna menciptakan rokok dengan berbagai segmen agar dapat dijangkau dari setiap lapisan masyarakat.
4. HM Sampoerna belum penuh mengeksploitasi rural.
HM Sampoerna terlalu berfokus di urban sehingga masih ada kesempatan yang tinggi untuk lebih berkonsentrasi di daerah rural mengingat populasi yang ada di rural sebenarnya jauh lebih banyak jika dibandingkan dengan urban.
5. Penjualan masih berpusat di Jawa (60%)
Pulau Jawa memberikan kontribusi terbesar yaitu 60% dari total penjualan nasional. Dikarenakan terlalu berfokus di Jawa, pulau lainnya belum dieksploitasi secara maksimal mengingat Indonesia adalah negara kepulauan, sehingga pulau lain harus digali karena setiap pulau mepunyai potensi dan market tersendiri.
Threat (Ancaman)
1. Program promosi yang gencar dari kompetitor.
Untuk membentuk brand awareness, perusahaan harus melakukan campaign, promosi, marketing baik below the line dan above the line agar lebih dekat dengan konsumen untuk memenangkan pangsa pasar.
2. Ketidakstabilan ekonomi menurunkan daya beli konsumen.
Ketidakstabilan ekonomi menurunkan daya beli masyarakat karena ekonomi negara meghadapi inflasi menyebabkan harga kebutuhan hidup naik, naiknya cukai untuk menutupi pajak yang harus dibayarkan ke pemerintah. Konsumen cenderung untuk membelanjakan keuangannya ke sektor primer daripada sekunder sehingga penjualan rokok terancam turun.
3. Regulasi pemerintah.
Adanya peraturan-peraturan pemerintah di bidang industri rokok yang mengakibatkan terbatasnya ruang gerak para pemain di industri rokok.
4. Pola hidup sehat yang mulai terbentuk.
Pola sehat mulai terbentuk dalam benak konsumen sehingga konsumen cenderung untuk mengurangi atau menghentikan konsumsi rokok agar mendapatkan kesehatan yang jauh lebih baik. Merokok dapat meyebabkan kanker, serangan jantung, impotensi dan gangguan kehamilan dan janin.
5. Munculnya brand-brand baru dengan harga yang murah.
Industri rokok menuntut produsennya untuk terus melakukan inovasi terhadap produk-produknya jika tidak ingin ketinggalan. Belakangan ini, semakin banyak
brand-brand baru yang muncul di industri rokok dengan harga yang murah. Ini
merupakan suatu ancaman yang patut diwaspadai.
Gambaran SWOT secara lengkap dari dilihat pada Gambar 4.10 berikut :
Strenghs
• Brand Awareness yang tinggi • Beragam segmentasi produk
• Aspirasi yang kuat atas produk HM Sampoerna
• Pemasaran rural yang membaik
Opportunities
• Segmen harga premium yang terus tumbuh
• Anticipated out-switching from
competitor by reducing price-gap
• Rural Price tends to be lower
• Potensi rural yang bisa ekspos lebih lanjut.
• Penjualan masih berpusat di Jawa
Weaknees
• Visibility, Distribution dan Pricing
Compliance.
• Kurangnya penetrasi pasar produk premium
• Aktivitas rural yang beragam dan kesamaan antar brands
• Pemilihan rural berdasarkan
Threats
• Program promosi yang gencar dari kompetitor
• Ketidakstabilan ekonomi menurunkan daya beli konsumen
• Regulasi pemerintah • Pola hidup sehat
kebutuhan operasional
Gambar 4.10 Analisa SWOT
4.2.2 Analisis Porter
Analisis Porter yang dilakukan pada HM Sampoerna bertujuan untuk menganalisis keunggulan bersaing suatu perusahaan berdasarkan lima kekuatan kompetisi yang dimiliki oleh perusahaan tersebut yaitu pemasok, pembeli, persaingan dalam perusahaan, pendatang baru potensial dan produk-produk pengganti atau substitusi.
Buyer (Pembeli)
Komoditas yang didistribusikan oleh HM Sampoerna tergolong jenis Fast Moving
Consumer Goods (FMCG) yang tingkat permintaannya cukup tinggi. Kebanyakan
produk-produk tersebut cukup populer dan mempunyai merek (brand) yang kuat di pasaran, karena itu HM Sampoerna tidak mengalami kesulitan dalam mendapatkan konsumen terhadap produk-produk yang didistribusikan. Tingginya tingkat pemesanan kembali (reorder) produk-produk tersebut membuat HM Sampoerna harus bisa memberikan proses distribusi yang cepat agar bisa memenuhi permintaan pelanggan. Selain itu produk yang didistribusikan juga menghadapi berbagai produk pesaing yang juga mempunyai brand dan kualitas yang bagus. Dengan demikian
tekanan kuat akan muncul dari pihak pembeli karena pembeli mempunyai banyak pilihan produk-produk lain selain yang didistribusikan oleh HM Sampoerna.
Konsumen HM Sampoerna pada umumnya dimulai dari usia 18 tahun sampai dengan 50 tahun dengan kelas-kelas ekonomi :
a. Kelas A1 : mempunyai disposable income Rp. 3.000.000 ke atas
b. Kelas A2 : mempunyai disposable income Rp. 2.000.001-Rp. 3.000.000 c. Kelas B1 : mempunyai disposable income Rp. 1.500.001-Rp. 2.000.000 d. Kelas C1 : mempunyai disposable income Rp. 1.000.001-Rp 1.500.000 e. Kelas C2 : mempunyai disposable income Rp. 700.001-Rp. 1.000.000 f. Kelas D : mempunyai disposable income Rp. 500.001-Rp. 700.000 g. Kelas E : mempunyai disposable income Rp. 500.000 ke bawah
Produk yang dibeli oleh konsumen dan total penjualan HM Sampoerna selama bulan Februari 2006 serta market share (%) dapat dilihat pada Tabel 4.8.
Tabel 4.8 Produk-Produk yang Ditawarkan HM Sampoerna (Sumber : AC Nielsen Retail Audit, Feb 2006)
HM Sampoerna 3,842,337,970 20.54
Dji Sam Soe Kretek 1,426,056,330 7.62
Dji Sam Soe Filter 13,894,540 0.07
SAH 1,861,881,840 9.95
Exclusive 1,774,250 0.01
U Mild 40,239,050 0.22
Pemasok (Supplier)
HM Sampoerna mempunyai jaringan distribusi yang dikelola sendiri dari hulu ke hilir sehingga merupakan suatu kesatuan. HM Sampoerna melakukan pengadaan barang secara langsung yaitu membeli tembakau langsung ke petani. Petani memegang peranan penting dalam menyediakan tembakau yang berkualitas tinggi bagi HM Sampoerna untuk pengadaan rokok yang bermutu dan bercita rasa tinggi.
Produk Substitusi (Substitute Products)
Semakin tingginya tingkat kesadaran masyarakat akan kesehatan merokok bisa digantikan dengan mengkonsumsi permen terutama permen liquorice, cengkeh yang cocok untuk perokok, makanan ringan serta minuman ringan yang jauh lebih menyehatkan.
Produk pengganti yang perlu mendapatkan perhatian besar adalah produk– produk yang berkaitan dengan food & beverage terutama sebagai pengganti rokok seperti permen, permen karet, biskuit, dll. Terutama produk-produk alternatif yang membuat orang teralih dari rokok.
Pendatang Baru (New Entrants)
Munculnya pemain baru di industri rokok baik perusahaan dalam negeri atau perusahaan luar negeri yang beroperasi di Indonesia merupakan suatu ancaman bagi HM Sampoerna. Mengingat industri rokok adalah suatu pasar yang dinamis, maka inovasi dan kreativitas merupakan suatu tantangan dan bagi yang berhasil, dapat memasuki persaingan industri rokok.
Di samping itu, munculnya rokok-rokok murah baru di rural juga bisa mengancam pertumbuhan brand-brand HM Sampoerna.
Persaingan antar industri (Intra Industry Rivalry)
Perrsaingan yang terjadi dalam industri rokok sangat dinamis, karakter pasar Indonesia yang rumit dan heterogen membuat setiap perusahaan rokok mempunyai strategi masing-masing. Pesaing-pesaing HM Sampoerna terutama adalah perusahaan-perusahaan rokok yang bergerak di jalur yang sama, yaitu Gudang Garam, Djarum dan Bentoel. Tekanan akan muncul dari segi mutu pelayanan, harga produk yang dikenakan (price), fasilitas dan jangkauan distribusi yang mampu diserap oleh industri rokok.
Persaingan yang ada di industri rokok dibedakan dalam 4 kelas yaitu : sigaret kretek tangan (SKT), sigaret putih mesin (SPM), sigaret kretek mesin (SKM) dan sigaret low tar low nicotin (LTLN).
Tabel …. Empat Kelas Industri Rokok (Sumber : Majalah Mix, Edisi 11, November 2005)
No. Brand B D P M Brand
Score
Brand Score Level Sigaret Kretek Tangan
1 Dji Sam Soe 0.96 0.74 0.76 0.98 4,265 Outstanding brand in prima level 2 Sampoerna Hijau 0.72 0.63 0.78 0.89 3,619 Outstanding brand in standard level 3 Djarum Coklat 0.67 0.5 0.75 0.83 3,224 Acceptable brand in standard level
4 GG Merah 0.65 0.48 0.75 0.82 3,152 Acceptable brand in standard level
Sigaret Putih Mesin (SPM)
1 Marlboro 0.83 0.87 0.86 0.8 4,217 Outstanding brand in prima level
2 Lucky Strike
0.65 0.83 0.86 0.56 3,644 Outstanding brand in standard level
3 Dunhill 0.62 0.81 0.86 0.45 3,475 Acceptable brand in standard level
4 ST Dupont 0.43 0.79 0.86 0.4 3,064 Acceptable brand in standard level
Sigaret Kretek Mesin (SKM)
1 GG Garam Surya 0.87 0.49 0.76 0.95 3,655 Outstanding brand in standard level 2 GG Garam Filter 0.86 0.48 0.76 0.93 3,603 Outstanding brand in standard level 3 Djarum Super 0.79 0.54 0.76 0.78 3,487 Acceptable brand in standard level
Low Tar Low Nicotin (LTLN)
1 A Mild 0.82 0.75 0.86 0.91 4,060 Outstanding brand in
prima level
2 Class Mild 0.59 0.62 0.85 0.76 3,326 Acceptable brand in prima level
3 Star Mild 0.56 0.54 0.85 0.71 3,087 Acceptable brand in standard level
4 LA Light 0.57 0.59 0.85 0.48 3,031 Acceptable brand in standard level
Dari hasil Tabel .. diatas, dapat dilihat bahwa produk HM Sampoerna masih merupakan produk unggulan yang memiliki brand score yang tinggi dibanding competitor lainnya.
Metode perhitungan Tabel … dapat diuraikan sebagai berikut : R = Rank
B = Branding
D = Design
P = Technical Printing M = Merchandising
Metodologi penilaian didasarkan pada empat pilar yaitu : branding, design, technical printing dan merchandising dimana terdiri dari 17 elemen yaitu : brand loyalty (customer satisfaction), brand awareness (top of mind), market share, market coverage, brand differentiation, brand uniqueness, visual impact of design, design originality, technical printing, overall communicating label dan lain-lain. Kisaran penilaian dapat dilihat pada Tabel …
Tabel …
(Sumber : Majalah Mix, Edisi 11, November 2005)
Brand Level Range Scoring Standard Prima Product 0 – 1,00 Concept Brand 1,01 – 2,99 Acceptable Brand 3,00 – 3,30 3,31 – 3,60
Outstanding Brand 3,61 – 3,99 4,00 – 4,30
Powerfull Brand 4,31 – 4,50 4,51 – 5,00
Gambaran Porter dapat dilihat pada Gambar 4.7.
Gambar 4.7 Analisis Keunggulan Bersaing Porter
4.3 Marketing Mix, Segmentation, Targeting, and,
Positioning
Tidak ada perusahaan yang dapat menang jika produk dan apa yang ditawarkan menyerupai produk dan apa yang ditawarkan kompetitor dengan kata lain hanya menjadi follower dari produk leader. HM Sampoerna harus mempunyai
Pendatang Baru Potensial Pemain baru Industri rokok baik dari industri dalam negeri dan industri luar negeri yang beroperasi di Indonesia
Kekuatan tawar-menawar pemasok HM Sampoerna membeli bahan baku secara lansung dari petani.
Persaingan antar perusahaan
Perusahaan rokok yang bergerak dalam jalur yang sama.
Kekuatan tawar-menawar pembeli
Pembeli yang membeli produk HM Sampoerna mempunyai kisaran umur 17-50 tahun dan digolongkan dalam kelas ekonomi :
1. A1 2. A2 3. B 4. C1 5. C2 6. D 7. E Produk Pengganti atau
Substitusi
1. Produk rokok kompetitor
positioning dan diferensiasi yang jelas. Sebagai bagian dari manajemen strategis, HM
Sampoerna harus menawarkan suatu ide yang brilian dan fokus pada target market sehingga HM Sampoerna dapat terus bertahan dalam kompetisi global.
Marketing Mix akan membahas faktor-faktor : price, product, promotion dan place untuk menjawab kebutuhan konsumen dan apa yang bisa ditawarkan HM
Sampoerna. Dengan marketing mix saja tidak cukup untuk memenangkan persaingan global, perlu adanya suatu fokus untuk memastikan bahwa apa yang diluncurkan oleh HM Sampoerna tepat seperti apa yang diinginkan pasar.
4.3.1
Marketing Mix, Segmentation, Targeting, and,
Positioning Dji Sam Soe
Dji Sam Soe adalah salah satu dari sedikit merek di Indonesia yang mampu terus-menerus meraup sukses dalam kurun waktu yang lama. Tahun 2006 ini Dji Sam Soe memasuki usia 93 tahun dan sampai sekarang masih menjadi tulang punggung bagi perkembangan bisnis HM Sampoerna. Berikut ini akan dibahas produk Dji Sam Soe ditinjau dari marketing mix, segmentation, targeting dan positioning-nya :
a. Price
Dji Sam Soe merupakan rokok dengan premium class dan Dji Sam Soe tidak price senstive, dengan kata lain walaupun adanya kenaikan cukai, volume
penjualan Dji Sam Soe tidak menurun. Harga Dji Sam Soe dapat dilihat pada Tabel 4.6 dibawah ini.
Tabel 4.6 Harga Rokok Dji Sam Soe
Nama Rokok Harga/Pack (Rp) Harga/Stick (Rp)
Dji Sam Soe Magnum 12 8.627 719 Dji Sam Soe Kretek 12 7.699 642 Dji Sam Soe Kretek 16 8.802 550 Dji Sam Soe Premium 11.609 967
Dji Sam Soe Filter 6.041 503
Jika dibandingkan dengan pasar industri rokok yang menempati premium
class, Dji Sam Soe merupakan rokok termahal dibanding rokok lainnya seperti
Gudang Garam Filter dan Djarum Super dan dapat dilihat pada Tabel 4.7 Tabel 4.7 Harga Rokok Premium Class
Nama Rokok Price/Pack (Rp) Price/Stick (Rp)
Dji Sam Soe 6.930 596
Gudang Garam Filter 5.374 469
Djarum Super 5.660 483
b. Product
Dji Sam Soe merupakan ”The King of Kretek” dan mampu sustainable dan secara konsisten menjadi pemimpin pasar yang tak tertandingi oleh pesaing manapun sehingga Dji Sam Soe merupakan tulang punggung HM
Sampoerna sampai saat ini.Dji Sam Soe adalah rokok kretek berkualitas tinggi dimana konsistensi racikan cengkih, cita rasa, aroma tidak pernah berubah dari tahun ke tahun dengan sejarah yang panjang.
Sejarah Dji Sam Soe dipaparkan sebagai berikut : • Tahun 1913
Dji Sam Soe diluncurkan pertama kali pada tahun 1913 yang diproduksi oleh Handel Maatschappij Sampoerna. Dji Sam Soe merupakan produk rokok kretek berkualitas tinggi, premium class, memberikan profit margin yang tinggi bagi penjualnya dan distribusi penjualan yang luas.
• Tahun 1930
Dji Sam Soe menjadi komoditi yang sangat berharga sehingga para agen mulai menggunakannya sebagai ”mata uang” perdagangan karena nilainya lebih stabil dibanding mata uang kolonial Belanda. Para pedagang rokok waktu ini sadar bahwa bagaimanapun bergolaknya mata uang Belanda harga Dji Sam Soe tetap bertahan.
• Tahun 1940
Pada tahun 1940 Sampoerna mencapai masa kejayaan dengan produksi mencapai 3 juta batang per minggu yang terdiri dari sigaret kretek tangan maupun sigaret kretek mesin, dimana sebagian besar
adalah Dji Sam Soe. Setidaknya 1.300 karyawan dipekerjakan waktu itu untuk melinting rokok ini.
• Tahun 1991
Tahun 1991 pemerintah mengeluarkan peraturan mengenai jumlah isi kemasan rokok, dimana rokok yang dijual ke pasar harus berisi 12 dan 16 batang per bungkus. Melalui keputusan tersebut pemerintah juga menetapkan harga minimum penjualan rokok yang digolongkan berdasarkan besarnya volume produksi produsen rokok.
c. Promotion
Untuk mengkomunikasian produk Dji Sam Soe, HM Sampoerna mulai mendorong upaya-upaya pemasaran dengan melakukan kampanye promosi baik di media cetak, radio maupun televisi. Kampanye iklan Dji Sam Soe pertama kali muncul pada tahun 1992 mengambil tema customer testimonial. Menyusul kampanye iklan tersebut, tahun 1996 Dji Sam Soe mengeluarkan iklan pertamanya di televisi dengan tiga tema iklan yaitu : ”Dayung”, ”Nelayan” dan ”Pengeboran Minyak Lepas Pantai”. Melalui iklan ini, HM Sampoerna ingin mengkomunikasikan togetherness, strengh and masculinity, hard work, high
spirit dan Indonesian values and heritage. Iklan tahun 2000 yang bertema ”tari
kecak”, ”pencak silat” dan ”bangunan” dengan pesan inti yang sama yaitu kebersamaan dan nilai-nilai Indonesia. Iklan tahun 2002 bertema “Anthem” yang lebih banyak mengangkat segi kehidupan masyarakat Indonesia. Tahun 2003 mengeluarkan iklan tembakau, cengkih, masterblender, ingat kampung halaman dan ritual merokok. Tahun 2004, Dji Sam Soe menggelar event Indonesia Harley
Davidson Drag Race yang menggandeng komunitas pecinta motor besar, Harley
Owners Group (HOG).
Disamping melakukan kampanye iklan dan berbagai promosi above the
line, Dji Sam Soe jusa menggelar beragam bentuk sponsporship event seperti :
lomba balap sepeda Dji Sam Soe Tour d’ISSI, lomba perahu naga ASEAN, konser musik klasik Dji Sam Soe, Konser Indonesiaku bersama Twilite Orchestra, festival dan pesta rakyat seperti festival figura Manado atau panggung rakyat Semarang dan seminar.
d. Place
Dji Sam Soe merupakan rokok premium, maka pendistribusiannya dilakukan secara nasional melalui special retail outlet (SRO) seperti hotel dan supermarket, regular retail outlet (RRP) di lingkungan-lingkugan tertentu, disamping tentu melalui wholesaler.
e. Segmentation
Dji Sam Soe merupakan rokok kretek premium class. Segmentasinya dibedakan dari sisi demografi primer dan sekunder, psikolografis yaitu :
Demografi Primer :
Laki-laki, umur berkisar 25-35 tahun, kelas ekonomi A,B,C+, manajemen menengah sampai manajemen tinggi atau kepala divisi, pengusaha kecil sampai pengusaha menengah.
Demografi Sekunder :
Laki-laki, umur berkisar 18-24 tahun, dan umur berkisar 36-40 tahun, kelas sosial A dan B, mahasiswa (umur 18-24), manajemen menengah sampai manajemen tinggi atau kepala divisi, pengusaha kecil sampai pengusaha menengah (umur berkisar 36-40 tahun).
Psikografis :
Perokok Dji Sam Soe adalah pekerja keras, mempunyai motivasi tinggi, berorientasi kesuksesan. Perokok Dji Sam Soe menghargai isi (content) daripada penampilan luarnya saja, menghargai kualitas dan keaslian, sedikit konservatif, menghargai nilai-nilai Indonesia. Mereka menghormati setiap individu di lingkungan hidupnya, mempunyai jiwa kepemimpinan, mempunyai kharisma “Kebapakan”, dan memanjakan diri mereka dengan sesuatu yang terbaik.
f. Positioning
Dji Sam Soe merupakan “King of Kretek”, rokok kretek premium yang dibuat dari tembakau berkualitas tinggi dan cengkeh yang menawarkan cita rasa yang tinggi.
Dji Sam Soe mempunyai target yang harus dicapai yang tertuang dalam visi
brand dan aturan strategis brand-nya yaitu : Brand Vision :
Mempertahankan posisinya sebagai kretek yang bernilai tinggi dan menempati posisi “The King of Kretek”.
Brand Strategic Role :
Sebagai pemicu dan benchmark dalam industri rokok kretek premium dan brand yang memberikan kepuasan pari purna.
4.3.2
Marketing Mix, Segmentation, Targeting, and,
A Mild merupakan rokok Low Tar Low Nicotin (LTLN) pertama. Kehadiran A Mild di pasar global didukung oleh beberapa kenyataan bahwa pasar global menunjukkan adanya tren baru yaitu di dunia internasional, kesehatan menjadi isu penting sehingga masyarakat semakin membutuhkan rokok yang lebih dapat menjaga tingkat kesehatan mereka. Berikut ini akan dipaparkan marketing mix, segmentation,
targeting dan positioning A Mild, yaitu :
a Price
A Mild bermain dalam pasar premim class dalam segmen LTLN. Dengan adanya pembedaan segmen diharapkan dapat men-cover semua konsumen yang ada sesuai dengan tingkat selera konsumen. Harga A Mild dapat dilihat pada Tabel 4.8.
Tabel 4.8 Harga Rokok A Mild
Nama Rokok Harga/Pack (Rp) Harga/Stick (Rp)
A Mild Menthol 16 8.083 505
A Mild 12 5.825 485
A Mild 16 7.767 485
Sebagai bahan analisis, dicoba untuk membandingkan rokok per kategori LTLN (Low
Tabel 4.9 Perbandingan Rokok Dalam Segmen LTLN
Rokok Price per Pack of 16 Pcs
A Mild Rp. 6.707 Class Mild Rp. 5.523 Star Mild Rp. 5.684
Dari Tabel 4.9 dapat dilihat bahwa harga A Mild paling mahal diantara rokok kompetitor seperti Class Mild, Star Mild.
b. Product
A Mild diluncurkan pada tahun 1989. A Mild merupakan produk rokok pertama dalam segmen LTLN (Low Tar Low Nikotin) yang menjadi pemimpin pasar dalam kategorinya. A Mild lahir sebagai sebuah wujud bagaimana membawa Sampoerna untuk bersaing di masa depan. Menyadari bahwa saat itu Sampoerna hanyalah pemain nomor empat, tidak mudah tentunya untuk menjadi nomor satu dengan melihat masa lalu maka HM Sampoerna harus melihat ke masa depan, harus proaktif.
Meskipun merupakan pemain pertama di kategori LTLN, tetapi tidak dapat dipungkiri bahwa A Mild juga harus bersaing dengan brand-brand lainnya dengan kadar tar dan nikotin yang tergolong tinggi. Secara tidak langsung A Mild merupakan ”first within the new category brand” sekaligus challenger brand
Seperti halnya dengan brand Dji Sam Soe dan Sampoerna Hijau, A Mild juga mengkomunikasikan brand-nya melalui iklan. Pada tahun 1994, A Mild mengubah tema kampanyenya dari yang sebelumnya ”Taste of the future” menjadi ”How low
can you go?”, sebuah tema yang tidak hanya terkesan provokatif tetapi juga memiliki
daya tarik tersendiri. Iklan-iklan lain seperti menggunakan animasi. Setelah berhasil dengan kampanye ”How low can you go?”, A Mild meluncurkan tema kampanye baru yaitu “Bukan basa-basi”. Berbagai kampanye yang dilakukan oleh A Mild sangat kreatif, unik dan trend-setter.
A Mild juga melakukan usaha 360o thematic campaign, A Mild live production
sebagai wujud kepedulian terhadap dunia musik, program sponsorship, program
great wall. Dengan Great Wall, A Mild berniat agar dari Sabang sampai Merauke
terpampang brand A Mild yang sekaligus menunjukkan dominasinya sebagai merek pemimpin pasar.
A Mild melakukan aktivitas marketing seperti :
1. Attitude: Thematic Brand, A Mild presents, Website (www.amild.com),
A Mild on Radio
2. Musik ( A Mild Live) : Konser musik, program TV, label recording, Ring Back
Tone
3. Sport: A Mild Basket, A Mild Billiard, A Mild Bowling
4. Below The Line: Merchandising, FP, Horeca , Campus Program, Consumer
Program.
Pendistribusian HM Sampoerna mulai dari pabrik, Panamas ke wholesaler kemudian dilanjutkan ke retailer dan retailer akan mendistribusikan ke konsumen. Dalam proses pendistribusian, HM Sampoerna memperkerjakan sales canvasing dimana untuk memperluas cakupan area penjualan yang dilakukan secara nasional melalui special retail outlet (SRO) seperti hotel dan supermarket, regular retail outlet (RRP) di lingkungan-lingkugan tertentu, disamping tentu melalui wholesaler.
e. Segmentation
Segmentasi A Mild bisa ditinjau dari segi demografi, psikografi yaitu : Demografi :
Laki-laki, umur 18-24 tahun, kelas social ekonomi AB, pemuda Indonesia, mahasiswa dan pegawai yang baru memasuki dunia kerja.
Psikografi :
Tingkah laku cenderung ”cuek”, dengan kata lain tidak basa-basi, tidak terlalu peduli dengan norma sosial, merupakan generasi kedua yang diekspos oleh MTV, mengikuti perkembangan teknologi, internet dan gaya hidup.
f. Targeting
Target A Mild adalah anak muda dewasa yang progresif, menciptakan aturan baru dan kategori baru.
A Mild sebagai brand yang tidak hanya mengerti semangat generasi baru Indonesia tetapi semangatnya.
4.3.3
Marketing Mix, Segmentation, Targeting, and,
Positioning Sampoerna Hijau
Sampoerna Hijau bermain di pasar mid-price sigaret kretek tangan. Berikut ini akan dipapar beberapa faktor marketing mix dan segmentation, targeting dan
positioning.
a. Price
Sampoerna Hijau merupakan rokok mid-price. Oleh karena itu, Sampoerna Hijau memiliki disparitas harga yang cukup signifikan dengan Dji Sam Soe. Strategi pricing Sampoerna Hijau ditujukan untuk membuat konsumen yang memiliki uang lebih membeli Dji Sam Soe, sedangakn mereka yang pas-pasan dalam pendapatan diharapkan lebih memilih Sampoerna Hijau. Adapun harga produk Sampoerna Hijau dapat dilihat pada Tabel 4.10.
Tabel 4.10 Harga Rokok Sampoerna Hijau
Nama Rokok Harga/Pack (Rp) Harga/Stick (Rp)
Sampoerna Hijau Soft Pack 5.479 457 Sampoerna Hijau Hard Pack 5.531 461
Jika ditinjau dari pasar industri rokok mid-price yang disajikan pada Tabel 4.11 lagi-lagi Sampoena Hijau mempunyai harga tertinggi di segmennya.
Tabel 4.11 Harga Rokok Mid-Price
Nama Rokok Harga/Pack (Rp) Harga/Stick (Rp)
Sampoerna Hijau 4.535 413
Djarum Coklat 4.414 392
Gudang Garam Merah 3.818 355
Bentoel Sejati 2.992 253
b. Product
Diluncurkan di era ketika Indonesia sedang mengalami transisi politik besar, Sampoerna Hijau diproduksi pada 16 Juni 1968 di pabrik sigaret kretek tangan Denpasar. Sampoerna hijau diperkenalkan oleh Aga Sampoerna. Personalisasi Aga yang kuat pada Sampoerna Hijau terlihat dalam desain kemasan Sampoerna Hijau yang menggunakan huruf ”A” yang tidak lain berarti ”Aga”.
Sebelum krisis, Sampoerna Hijau lekat dengan konotasi sebagai ”rokok Jawa”. Hal ini tidak lain disebabkam oleh gambar iklan yang mengakomodasi kultur Jawa dan area pemasaran yang terkonsentrasi di pulau Jawa. Tapi pada tahun 1997, Sampoerna Hijau memutuskan untuk memperluas jaringan pemasarannya ke luar Jawa. Keputusan Sampoerna Hijau untuk memperluas jaringan pemasaran ke luar Jawa ini sukses menjadikannya masuk dalam kategori rokok nasional. Sampoerna Hijau memberikan kontribusi penjualan 86% di Jawa.
c. Promotion
Sampoerna menerapkan strategi pricing terhadap segmen produk-produk rokoknya. Dalam kasus Sampoerna hijau, strategi pricing-nya ditujukan untuk membuat konsumen yang memiliki uang lebih membeli Dji Sam Soe, sedangkan konsumen yang pas-pasan dalam pendapatan diharapkan lebih memilih Sampoerna Hijau. Sampoerna Hijau memakai strategi above the line dengan menggunakan geng Hijau di iklan-iklan dan below the line dengan program green community, event
marketing dan sinetron untuk meningkatkan penjualan.
Sampoerna Hijau melakukan rejuvenasi terus-menerus demi menambah ekuitas
brand-nya karena jika suatu produk telah mencapai satu titik kesuksesan dalam life cycle, maka diperlukan kreativitas ke depan untuk bisa menciptakan life-cycle
berikutnya.
Geng Hijau mengalami pergesaran peran menjadi duta Sampoerna Hijau. Merka lebih memainkan peran dalam aktivitas lini bawah dan program pendekatan langsung kepada konsumen. Sedangkan dalam aktivitas lini atas, Sampoerna mengenalkan program-program baru seperti sinetron dan menjadi sponsor olahraga bola voli.
Sampoerna Hijau cenderung mengkomunikasikan unsur kebersamaan dengan tingginya rasa solidaritas dan tanggung jawab, suatu brand untuk orang yang berjiwa muda dan mempunyai selera humor.
Pendistribusian HM Sampoerna mulai dari pabrik, Panamas ke wholesaler kemudian dilanjutkan ke retailer dan retailer akan mendistribusikan ke konsumen. Dalam proses pendistribusian, HM Sampoerna memperkerjakan sales canvasing dimana untuk memperluas cakupan area penjualan yang dilakukan secara nasional melalui special retail outlet (SRO) seperti hotel dan supermarket, regular retail outlet (RRP) di lingkungan-lingkugan tertentu, disamping tentu melalui wholesaler.
e. Segmentation
Segmen pasar dari sampoerna Hijau secara demografi adalah laki-laki berusia 25-35 tahun, yang menempati kelas C dalam strata sosial-ekonomi dan termasuk kategori pekerja kerah biru, staff clerical atau pengusaha kecil.
Secara psikologis :
• Manusia biasa yang melihat orang lain adalah sama.
• Mempunyai sifat : sederhana, sosial, ramah, terbuka dan punya rasa solidaritas. • Kebutuhan ekspresif : ramah, setia, down to earth, jujur dan terbuka.
• Gratification needs: punya rasa memiliki, bagian dari suatu kelompok dan memiliki rasa sosial.
f. Targeting
Sampoerna Hijau menjadi pemimpin pasar di segmen mid-price pada tahun 2006 dan memberikan kontribusi keuntungan yang terus menerus tumbuh dan sehat kepada
tangan mid-price, merupakan pilihan kedua untuk perokok Dji Sam Soe dengan harga yang lebih murah.
g. Positioning
Sampoerna Hijau adalah salah satu produk unggulan dari HM Sampoerna yang tingkat pertumbuhannya cukup tinggi dan memiliki brand positioning yang mengutamakan kebersamaan, dimana merupakan salah satu dari kriteria masyarakat yang hidup di rural area.
4.3.4
Marketing Mix, Segmentation, Targeting, and,
Positioning U Mild
U Mild merupakan turunan rokok LTLN dari A Mild yang bermain di mid-price. Berikut ini akan dipaparkan beberapa faktor keunggulan bersaing u Mild dalam
marketing mix, segmentation, targeting dan positioning.
a. Price
U mild merupakan rokok Mild yang bermain di mid-price. Harga Rokok U Mild dapat dilihat pada Tabel 4.12.
Tabel 4.12 Harga Rokok U Mild
Nama Rokok Harga Rokok/Pack (Rp) Harga Rokok/Stick (Rp)
U Mild 5.581 349
Tabel 4.13 menyajikan analisa harga industri rokok sejenis yang bermain di kategori
mid-price LTLN dan harga rokok U Mild masih diatas X Mild.
Tabel 4.13 Harga Rokok LTLN Mid-Price
Nama Rokok Harga Rokok/Pack (Rp) Harga Rokok/Stick (Rp)
U Mild 5.581 349
X Mild 4.712 318
b. Product
U Mild diperkenalkan pada 1 Januari 2005. U Mild merupakan kategori produk LTLN di segmen mid-price. U Mild merupakan secondary product dari A Mild. HM Sampoerna mengembangkan produk U Mild untuk bersaing di industri rokok mild khususnya dalam mid-price market seperti bersaing dengan X-Mild, Mezzo.
c. Promotion
U Mild merupakan secondary line dari A Mild dalam kategori LTLN. U Mild menjembatani kesenjangan class A Mild dan merupakan brand untuk bersaing dengan Star Mild, Class Mild, X Mild dan rokok-rokok mild lainnya.
U Mild diharapkan dapat menjadi rokok nomor satu dalam kategori LTLN pada tahun 2008 di segmen mid-price. Sampai saat ini, U Mild melakukan promosi seperti above the line dan below the line.
d. Segmentation
Segmentasi U Mild adalah laki-laki, umur 18-24 tahun, kelas sosial ekonomi B dan C+, orang urban dan pedalaman, cocok untuk pelajar, pegawai yang baru memasuki dunia kerja dan pengusaha baru.
e. Targeting
Targeting U Mild adalah perkok yang mencari pengalaman menikmati rokok
pada harga yang terjangkau dan “value for money”.
f. Positioning
Positioning dari U Mild adalah suatu brand yang membuat kita merasa
nyaman, percaya diri. Jadilah diri kita apa adanya, jujur pada diri sendiri dan mempunyai kebebasan sendiri merupakan kunci menuju kebahagiaan.
Gambar 4.8 Analisis Segmentation, Targeting, Positioning Brand Sampoerna
4.4 Analisis Kompetitor HM. Sampoerna
Brand Positioning: Kelas premium dikenal dengan “king of kretek” penuh dengan citarasa tinggi. Brand Vision: Mempertahankan predikatnya sebagai ”king of kretek” sesuai dengan “value of money”
Target Market: male 25 – 35 years old urban - rural
expend ABC Manager,
Entrepreneur, head division
Orang yang sudah mapan.
New Target : 18 – 24 years old dengan citarasa tinggi (rejuvenation) Psychographic: Orang yang sudah mapan, pekerja keras, tidak mudah
menyerah, sukses oriented, berwibawa.
Brand Positioning: Anak muda yang penuh semangat dan kritis menanggapi situasi.
Brand Value: Tidak basa basi ”Healthy”
Kualitas citarasa tinggi Target market : Male/female 18-24 years Urban Mahasiswa,pegawai baru, anak gaul yang tidak suka basa basi, eksekutif muda Expend AB Psychographic: Anak muda yang selalu mengikuti trend yang sedang
berkembang Event now: Basket, billiard, tv program, bowling, ring back tone, label recording Next: Reality show, DJ contest, Brand Positioning: Kretek kelas menengah dengan citarasa tinggi Brand Value: Sebuah kenikmatan yang tinggi yang bisa didapat dengan harga yang murah ”value for money”
Sebagai fighting brand untuk ”234”
Target market: Male 25-35 to 18-24 yo mostly to rural area (merakyat)
Expend : C
Tagline” gak ada lu, gak rame” Untuk pegawai pemerintah, sopir, satpam, sekarang mengarah ke anak muda yang menjunjung tinggi semangat kebersamaan (rejuvenation) Psichographic: Untuk anak muda yang menjunjung semangat samaan
Brand Positioning: Anak muda yang tahu menjadi dirinya sendiri, dan bebas menjadi diri sendiri
Brand Value:
U Mild is a brand that
makes you feel comfortable and confident with your self Target Market: Male 18 – 24 years urban and suburban, mahasiswa, pekerja kantoran baru, pengusaha muda. Tingkat pengeluaran B-C+ Psychographic: Untuk anak muda yang bisa menjadi dirinya sendiri.memiliki kebebasan dan
kebahagian menjadi diri sendiri
Industri rokok sendiri terdiri dari berbagai macam brand yang memiliki segment pasar sendiri, segmentasi ini bisa dilihat berdasarkan demographic,
geographic , psykologic , targeting dan positioning masing-masing agar fokus ke
identitas brand tersebut. Selain Segmemtation Targeting Positoning, Marketing Mix juga memegang peranan penting seperti yang telah dibahas diatas.
Dari segmentasi ini pemilihan brand yang dilihat dari pareto penjualan dan
marketshare yang melebih 1% akan dibandingkan satu persatu. Data penjualan
industri rokok dan market share dapat dilihat pada Tabel 4.14.
Tabel 4.14 Penjualan Industri rokok (Rp) dan Market Share (%)
Sales MS Sales MS
Gudang Garam Group 286,208,450 20.73 273,549,790 20.18
Gudang Garam 286,179,300 20.73 273,438,690 20.17
Gudang Garam Djaya 1,776,800 0.13 1,257,910 0.09
GG Djaya 12 1,776,800 0.13 1,257,910 0.09
Gudang Garam Int'l 204,190,350 14.79 198,177,970 14.62
GG FIM Can 50 18,547,190 1.34 15,252,150 1.13
GG FIM 12 185,643,150 13.45 182,925,820 13.49
Gudang Garam Merah 60,977,360 4.42 55,276,160 4.08
GG Merah 10 14,108,720 1.02 14,201,980 1.05
GG Merah 12 44,986,000 3.26 39,222,800 2.89
GG Merah 16 1,882,650 0.14 1,851,390 0.14
Gudang Garam Sriwedari 925,520 0.07 948,410 0.07
GG Sriwedari 12 925,520 0.07 948,410 0.07
Sales MS Sales MS
Gudang Garam Surya Pro 518,250 0.04 732,550 0.05
GG Surya Pro 16 518,250 0.04 732,550 0.05
GG Surya 16 16,649,360 1.21 15,751,420 1.16 Sales MS Sales MS Djarum Group 522,630,560 37.85 529,120,450 39.03 Djarum 517,030,820 37.45 524,943,900 38.72 Djarum Black 10,737,750 0.78 6,798,220 0.50 DJ Black Cappuccino 16 7,871,290 0.57 3,397,080 0.25 DJ Black Regular 16 2,866,460 0.21 3,401,140 0.25 Djarum Coklat 313,976,000 22.74 330,186,750 24.36 DJ Coklat 12 313,976,000 22.74 330,186,750 24.36 Djarum Istimewa 9,053,830 0.66 7,047,510 0.52 DJ Istimewa 10 3,694,530 0.27 3,138,260 0.23 DJ Istimewa 12 5,359,310 0.39 3,909,250 0.29 Djarum Super 181,647,620 13.16 178,460,560 13.16 DJ Super 12 145,567,230 10.54 143,016,240 10.55 DJ Super 16 35,455,760 2.57 34,607,460 2.55 Sales MS Sales MS Sampoerna Group 293,917,540 21.29 293,561,120 21.65 HM Sampoerna 290,002,980 21.00 290,789,890 21.45
Dji Sam Soe Kretek 84,276,000 6.10 89,999,540 6.64
DSS Magnum 12 115,830 0.01 117,060 0.01 DSSK 12 79,098,290 5.73 85,451,590 6.30 DSSK 16 4,374,670 0.32 3,372,660 0.25 DSST 16 NA NA NA NA DPS 12 NA NA NA NA DPR 12 687,220 0.05 445,670 0.03 Sales MS Sales MS
Dji Sam Soe Filter 746,780 0.05 1,301,310 0.10
DSSF 12 746,780 0.05 1,301,310 0.10
