PEKGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PENJUAIAN C02 PADA P.T. ANEKA GAS INDUSTRI CABANG UTAICA DI SURABAYA
$ .
JL
^
r
SKRIFSI
DIajukan un.tuk memperlengkapi syarat-syarat dalam raemperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Kenejemen
oleh: SUTRIS WIYONO
Nomor pokok i 047610173 /FE
FAKULTAS EKONOKI UNIVERSITAS AIRLANGGA 1982
Surabaya,
£ATA PENGANIAR
Dengan raengucap syukur kehadirat Allah s.w.t. atas - berkah dan rakhmatNya, penulis telah dapat menyelesaikan - skripsi ini dengan judul:
" PERGARUH SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP \OLUME PENJUALAN C02 PADA P.T* ANEKA GAS IKDUSTRI CABANG UIAKA DI SURA BA XA «.
Penyusunan skripsi ini dimaksudkan sebagai salah satu per - syaratan untuk raencapai gelar kesarjanaan pada tfakultas Ekonomi Universitas Airlangga di Surabaya.
Melalui kesempatan ini penulis ingin menyampaikan - rasa teriraa kasih yang sedalam-dalamnya kepada;
1. Bapak Drs Ec. Effendi selaku pembimbing penulis - yang telah banyak berkorban waktu dan tenaga da- lam rangka penyusunan skripsi ini.
2. Bapak dan Ibu staff pengajar di Pakultas Ekonomi yang telah memberikan bimbingan selama penulis - mengikuti kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Airlangga.
3. Bapak pimpinan serta para karyawan perusahaan P.T. Aneka Gas Industri yang telah bermurah hati telah membantu penulis dalam memberikan data yang berupa informasi dan keterangan yang sangat ber- guna bagi penyusunan skripsi ini.
4. Rekan-rekan mahasiswa dan mahasiswi Fakultae Eko nomi Universitas Airlangga yang telah turut mem
bantu serta memberikan dorongan dan semangat da - lam penyusunan skripsi ini,
5* Ibunda, Kakak-kakak serta Adik-adik tercinta yang telah memberikan dorongan dan semangat hingga tersusunnya skripsi ini.
Semoga Tuhan Y.M.E. berkenan melimpahkan berkah dan rakhmatNya kepada kita semua,
Akbir kata penulis merasa bahwa skripsi ini masih - jauh dari seirpurna dan masih banyak kekurangan-kekurangan - yang tidak penulis sadari, namun penulis berharap bahwasa - nya skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat bagi yang berkepentingan dan atas segala kekurangan yang terdapat da lam skripsi ini penulis mohon maaf*
Surabaya, ... 1962
Halanar
Kata Pengantar... iv
Daftar Isi ... Ti Daftar Tatel ... viii
B A B I. Pendahuluan ... ... ...1
1. PandangaH Umum ... ...1
2. Penjelasan J u d u l ... 3
3. Alaean Pemilihan Judul ... ... A 4. Tujuan Penyusunan Skripsi ... ... 5
5. Sistimatika Skripsi ... ... 6
6. Ketodologi ... ... 7
6.1. Permasalahan ... ... 7
6*2. Hipotesa kerja ... ... e 6.3. Scope Analisa ... 8
6.4. Prosedure pengumpulan dan pengola ->ian fia ta ... ... 9
XI. Pembahasan Teoritis Kengenai Saluran Distri busl ... 10
1. Arti dan Pentingnya Distribusi ... 10
2. Kacair.-r.acaE: Saluran distribusi ... 12
3. Faktor-faktor serta langkah-langkah yang harus diperhitungkan dalam meirilih salur an distribusi ... 17
4. Penentuan jumlah saluran distribusi .... 21
III. Tinjauan Umum Mengenai Keadaan Perusahaan
P.T. Aneka Gas Industri Cabang Utama Surabaya. 25
1. Sejarah Singkat Serta Perkembangannya .... .25
2. Lokasi Perusahaan ... .26
3. Struktur Organisasi ... .27
4. Proses Produksi ... 30
5. Daerah Pemasaran ... .32
6. Sistim Saluran distribusi yang dipergunakan 32 7. Kebijaksanaan Harga ... .35
IV. A n a 1 i s a ... .37
1. Tujuan Perusahaan ... .37
1.1. Keningkatkan Volume penjualan ... .37
1.2. Menjaga Kelancaran Perusahaan ... .37
1,3* Kemperluas Daerah Pemasaran ... .38
1.4* Mempertahankan posisi Perusahaan dalam perssingan ... .36
2. Timbulnya Masalah ... .39
3. Evaluasi pelaksanaan sistim saluran distri busi pada P.T. Aneka Gas Industri ... .42
3.1. Kacam dan Jtunlah Saluran yang diguna - kan .43
3.2. Hubungan dan Aktivitas Saluran distri busi 51 3-3. Kebijaksanaan produsen mengenai harga
V* Kesiffipulan dan Saran ... 59 1. Kesiffipulan ... 59 2«. Saran-saran... 61 Daftar Buku
Lampiran 1
Nomor Halacan 1. Data Jumlah Penjualan dan Harga Jual CO^
Tahun 1977 s/d Tahun 1981 ... 36 2. Renpana dan Kealisasi Penjualan CO^ Tahun
1977 s/i Tahun 1981 ... 40 3. Realisasi Penjualan C02 TH 1977 - 1981 .. 41 A* Data Jumlah Penjualan C0o TH 1977 - 1981* 44
p e n d a h u i u a n
1. Pandangan Uttura
Sudab dimaklumi bahwa Indonesia sebagai negara yang sedang berkeir.bang pembangunan disegala bidang giat-giatnya dilaksanakan. Pembangunan baik dibidang Ekonomi maupun bi dang lainnya misalnya bidang HanKarn, Pendidikan, Sosial dan Budaya. Ini seraua mempunyai hubungan yang erat antara yang sstu dengan yang lainnya, yang mana pada hakekatnya adalah untuk meruju kepada masyarakat yang aail can makmur
, khususnya pembangunan dibidang Ekonomi mempunyai kaitan yang erat dengan kemakmuran bangsa karena maju mundurnya Ekonomi suatu bangsa menunjukkan tingkat kemakmuran rakyat nya.
Apabila kita membicarakan mengenai perekonomian sua tu bangsa maka kita tidak dapat melepaskan sektor Industri sebagai salah satu sektor yang mempengaruhi perkeir.bangan perekonomiati bangsa tezsebut, sebab biasanya sektor ini menjadi tulpng punggung perekonomian* Baik sektor Industri rr.erupakan industri jasa maupun industri barang karena ba sil produksi industri tersebut merupakan penunjang pemba - ngunan nasional yang mana sangat dibutuhkan oleh masyara - kat.
Akan tetapi bila diperhatikan, bagaimana hasil in - dustri tersebut capat sampai ketangan masyarakat atau kon- surr.en, rr.aka bukan dengan sendirinya bahwa barang tersebut
dari produsen bisa sampai ke konsumen. Barang-barang indus- tri sampai Ketangan masyarakat atau konsumen tentu saja me- merlukan bantuan suatu leir.baga yang menyalurkan, baik lem- baga itu merupakan bagian daripada perusahaan maupun bukan bagian dari perusahaan.
Seperti halnya marketing maka tujuannya adalah untuk memenuhi kebutuhan masyarakat/ konsumen yaitu menyediakan barang dan jasa yang diperlukannya maka timbullah istilah distribusi yang penting sebagai salah satu alat pemasaran. Pentingnya saluran distribusi yaitu dapat disalurkannya barang can jasa dari produsen ke konsumen,
Selanjutnya bila kita tinjau tujuan perusahaan pada umumnya maka perusahaan bertujuan nencari keuntungan yang maksimal yang dapat dipakai untuk mengacakan ekspansi atau
setidak-tidaknya dapat untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Agar perusahaan ir.ampu bersaing dan memperoleh keuntungan yang diinginkan, maka pemilihan saluran distri - busi yang tepat menjadi sangat penting karena dengan salur an distribusi yang tepat perusahaan dapat menjual hasil produksinya kepada konsumen yang dituju,
yang digunakan tidak me&punyai kercampuan, kegiatan, inisi- atif dan kreatifitas serta kurang bertanggung jawab maka usaha untuk penyaluran inipun akan mengalami■kelaabatan. Dalam situaei persaingan yang ketat seperti sekarang ini, peranan saluran menjadi lebih penting karena dengan salur- an distribusi yang sesuai dengan kebutuhan akan lebih ben jamin kelancaran barang dari produsen sampai ke konsumen.
Pen.ielasan Judul
Penulis mercilih Judul: " PEKGARTJK SISTIK SALURAN DISTRIBUSI TERKADAP VOLUME PEKJUAIAK C02 PADA P.T. AKEKA GAS IKDUSTRI CAEAKG UTAKA DI SURABAYA " dapat cijelaskan sebagai berikut:
a. Pengaruh adalah suatu daya yang ada atau yang timbul dari suatu yang berkuasa atau yang berke- kuatan.
b. Sistim adalp.h sekelorr.pok bagian-bagian ( alat ) yang bekerja bersama-sama untuk melakukan suatu
2
roaksud•
c. Saluran distribusi adalah lettbaga-lembaga dis - tribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkant mendistribusikan ba- rang-barang/ jasa dari produsen ke konsumen.^
W.J.S. Poerwodarrr.into, Katr.us Ureurr. Bahasa Indonesia t Dinas Penerbitan Ealai Pustaka, Jakarta, 1961 cetakan - ketifB halaman 671
^Ibid halaman 894
^Drs. ec. Alex S Mtisemito, Marketing. Ghalia Inco nesia, Jakarta, 1977 cetakan kedua halaman 103*
d. \blume penjuajlan CO^ adalah jumlah atau banyak- nya barang /COg yang terjual.
e. P.T, Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang dipakai oleh penulis sebagai tempat untuk meng-■ adakan penelitian.
Jadi secara keseluruhan judul tersebut aiatas - mempunyai pengertian bahwa sekelompok alat-alat atau ba - gian yang bekerja bersama-sama yang berupa lembaga-lembaga distribusi/ lembaga-lembaga penyalur yang kegiatannya men- distribusikan barang/ CO^ dari Produsen/ P.T. Aneka Gas - Industri ke konsumen/ pemakai mempunyai daya atau kekuatan terhadap Jumlah atau banyaknya barang yang dapat dijual - oleh perusahaan tersebut. Dengan adanya suatu sistim salur an distribusi yang memadai/ tepat pada perusahaan tersebut maka jumlah penjualannya dapat diatur sedemikian rupa se - hingga volume penjualannya dapat diperbesar.
3. Alasan pemilihan judul
Menyaaari betapa pentingnya hasil penjualan produk yang mana hasil penjualan ini yang menentukan hicup mati- nya perusahaan, penulis sengajs memilih juaul skripsi:
seba-gai pengawasannya maka hasil produksi tersebut tidak ada artinya bagi perusahaan karena barang tersebut tidak dapat sacpai ke konsumen. Nampak disini peranan saluran distribu
/
si menjadi penting, karena sistim saluran yang dapat di - laksanakan dengan baik mempunyai pengaruh yang positif ter hadap volume penjualan.
Adapun perusahaan gas ini menproduksi suatu produk yang mempunyai ciri-ciri yang khusus sehingga dalam memsar kannya juga mempunyai sistim yang khusus pula.
Penulis menganggap bahwa judul tersebut adalah ea ngat tepat karena sistim saluran yang digunakan oleh P.T. Aneka Gas Industri adalah cukup Unik dan menarik untuk di bahas.
4. Tujuan panyusun^n skripsi
Dengan mengetahui sejauh mana sistim saluran distri busi yang telah digunakan oleh perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya yaitu C02 maka penulis dapat mengetahui mssfllah-nasalah sistim saluran distribusi CO^ yang menjadi sebab tak tercapai target penjualan dan volume p penjualan yang nenurun pada kurun v/aktu tahun1977-1981f oleh karena-nya penulisan skripsi ini terutama ditujukan untuk mececah kan masalah -masalah yang ditimbulkan oleh sistim saluran distribusi CO^ yang kurang sesuai dengan kebutuhan, dengan menggunakan teori-teori, pengalaman dan pengamatan yang
telah penulis peroleh dibangku kuliah.
Kemudian dengan pembahasan ini penulis mencoba mem-berikan sumbangan pemikiran dan saran-saran yang bermanfaat bagi perusahaan yang bersangkutan.
5. Sistimatika Skripsi
Secara garis besar sistimatika skripsi ini adalah - sebagai berikut:
Bah I. Berisikan pendahuluan, yang meiiputi pandang an umum, penjelasan judul, alasan pemilihan judul, tujuan penyusunan skripsi, sistimatika skripsi, metodologi yang meiiputi permasalahan, hipotesa kerja, scope analisa, pro-
sedure pengumpulan data dan pengolahan data.
Bab II. Merupakan landasan teori, aisini akan diba- hassecara teoritis menganai saluran distribusi yang meli - puti arti dan pentingnya saluran distribusi, macam-macam
saluran distribusi, faktor-faktor dan langkah yang harus diperhitungkan dalam metnilih saluran distribusi serta
intensitas saluran distribusi,
Bab III. Merupakan gambaran umum tentang perusahaan meiiputi sejarah singkat perusahaan, struktur organisasi - perusahaan, daerah pemasaran, proses produksi dan sistim saluran distribusi yang dipergunakan oleh perusahaan.
Ifeb I V.* Merupakan bab analisa yang membahas tentang saluran distribusi yang dalam perusahaan yang meiiputi ana lisa dalp-m pemasaran terutama yang terdapat dalam saluran distribusi, kemungkinan pemecahan masalah dan pengujian hipotesa.
6. Ketodologl
6,1. Permasalahan
P.T. Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang memproduksi bermacam-macain gas. Produk-produk tersebut ke- gunaannya dapat digolongkan dalam 2 golongan Yaitu:
1. Sebagai bahan untuk las/ pengecoran logam ee - perti gas Oxygen, Acetylene, Argon, udara tekan dan lain-lain.
2. Sebagai bahan pembuatan minuman segar^ beruap seperti COgC gas asam arang).
Kedua golongan produk tersebut mempunyai konsumen yang ber beda. Konsumen produk yang pertama adalah perusahaan-per - usahaan lassery, pengecoran logam atau perusahaan karoseri mobil, Sedangkan konsurr.en produk yang kedua adalah perusa haan yang memproduksi minuman segar seperti perusahaan-pe- rusahaan liraun, temulawak, cocacola, pengawetan makanan dan lain sebagainya.
Dengan demikian dapat disirrpulkan bahwa golongan - konsumen kedua produk tersebut berbeda sehingga pasarnya
Juf*5 berbeda, Dalam memasarkan kedua produk tersebut peru sahaan ini ternyata untuk produk yang pertama tidak me - ngalami masalah, sedangkan produk yang kedua yaitu gas asam arang (CO^) mengalami masalah. Kasalah tersebut ada - lah penurunan volume penjualan dan penjualannya tidak da - pat rrencapai target yang telah ditetapkan.
Penulis rr.elihat masalah yang dihadapi oleh
haan dalam tnemassrkan procuk CO,, adalah karena sistic salur an distribusi yang cigunakan oleh perusahaafa tidak dapat - bekerja secara effective sehingga hal ini r.enimbulkan case- lah bagi perusahaan.
6.2. Hipotesa kerja
Dengan rcelihat kenyataan iiatas bahwa perusahaan mengalafci fcasalah tidak effectivenya kerja sistim saluran distribusi yang digunakan sehingga mengakibatkan turunrya volume penjualan CO^ dan tidak dapat dicapainya target yang telah ditetapkan, maka sebagai hipotesa kerja untuk mengata sinya acalali: Apabila perusahaan dapat mengeffectivtan keir- bali kerja sistiii! saluran distribusi sebagai mana mestinya maka volume penjualan dapat ditingkatkan kembali dan dapat diharapkan target yan^ telah ditetapkan dapat dicapai.
6.3. Scope Analisa
Sesuai dengan perciasalahan yang ada bahwa ealar ir.emasarkan CO^ perusahaan cengalami masalah, yang rana da lair; hal ini terbukti dengan turunnya volune penjualan CO^ dan tirak tercapainya target penjualan yang telah citetap - kan, naka falac pembahasan ini penulis cembatasi pada
masalah-r.a$alah yang m e n yebabkannya yaitu hal-hal yang
mendistribusikan CO^ yang ir.ana nantinya akan membawa pern - bahasan ini menuju kepada perbaikan-perbaikan sistim salu ran distribusi sehingga sebagai akibatnya perusahaan mem - punyai sistim,saluran distribusi yang baik sesuai dengan kebutuhan.
6.4-. Prcsedure pengumpulan dan pengolahan data
Survey pendahuluan yang bertujuan untuk mengetahui masalah secara keseluruhan.
Survey kepustakaan yaitu bertujuan menguir.pulkan data kepustakaan yang berhubungan dengan inti pokok skripsi sebagai landasan teoritis dalam pembahasan.
Pengumpulan data yaitu dengan mengadakan peneliti- an pertanyaan-pertanyaan, wawancara pada pihak yang berwe- nang dan observasi secara langsung dengan karyawan yang ada hubungannya dengan obyek.
Penganalisaan data, dengan data yang diperoleh da ri perusahaan diadakan pengolahan untuk dianalisa masalah- nya dengan membandingkan teori-teori yang ada, sehingga dapat ditarik kesimpulan dan sekaligus diberikan saran yang dianggap perlu.
PEKBAHASAN TE0RITI5 KENGENAI SALURAN DISTRIBUSI
1 * Artl dan pentingr.ya saluran distribusi
Pengertian tentang saluran distribusi, dapatlah di- sebutkan pendapat yang diberikan oleh beberapa ahli beri kut ini.
William J* Stanton dalam bukunya Fundamentals of Marketing raenyatakan sebagai berikut:
" A Channel of distribution ( sometimes called a trade
channel ) for a product is the route taken by the title to the goods as the moves from producer to the ultimate
consumer or industrial user * 0
Selanjutnya E.W. Cundiff and R.R. Still mengatakan sebagai berikut;
" A Channel of distribution may be defined as a path traced in the direct or indirect transfer of the title to a product as it moves from producer to the ultimate consumer or
p industrial user u.
1 Wi.lliam J. Stanton, Fundamentals of Karketing.4 th edition, Kc Graw Hill Kogakusha Ltd,~Eokyc^ 1975 hal 333
^E.W. Cundiff and R*R. Still, Basic Marketing
Juga oleh Drs. ec. Alex. S. Nitisercito, dalam bukunya Marketing menyebutkan:
” Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor / lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/ menyampaikan barang-barang/ ^asa dari produsen ke konsumen*'^.
Jadi dari beberapa pendapat mengenai Channel of
distribution aapatlah disimpulkan secara umum bahwa saluran distribusi adalah route yang dilalui barang untuk transfer of title, secara langsung maupun tidak langsung dari pro dusen ke konsumen yang memerlukan, baik ultimate consumer maupun industrial user .
Aaapun maksud penyaluran secara langsung merupakan hubungan langsung antara produsen dengan konsumen, sedang kan penyaluran tidak langsung adalah dir.ana dalam memasar- kan barang produksinya, produsen tidak secara langsung me nyalurkan produknya ke konsumen melainkan melalui pedagang perantara seperti yang dinyatakan oleh D. Converse dan Fred K Jones bahwa:
" Saluran ntaga itu terdiri dari pedagang-pedagang peranta ra yang mengusahakan satu jenis barang atau lebih dan mem- bawanya kep$.da para pemakai yang membutuhkan.^
Kemudian pentingnya penggunaan saluran distribusi
Drs* ec. Alex S. Mtiseirito, Loc cit.
^Paul D. Converse and Fred K. John, Introduction to Marketing. disaaur Drs. K.J. Djaja Permana, Penerbit Alumni Bandung, Edisi kedua, 1972, halaman 78.
dimasa sekarang ini dimana keadaan ekononi sedemikian maju- nya sehingga produsen dengan produksinya yang secara. besar- besaran menghasilkan barang-barang yang ditujukan pada konsumen yang tidak dikenalnya dan yang tersebar dinana- mana dengan demikian jelas adanya jurang peroisah antara produsen dengan konsumennya* Untuk menutupi atau paling ti dak nengurangi gap/ jurang percisah maka diperlukan alat penghubung yaitu saluran distribusi.
Disacsping hal tersebut diatas, saluran distribusi cisini tidak kalah pentingnya dibanaing dengan mesin-mesin produksi yang memproduksi barang-barang, sebab tanpa ada nya saluran distribusi perusahaan tidak akan mernpu melaksa- nakan kegiatan businessnya dengan baik, karena sekalipun perusahaan mampu memprodusir barang sebanyak-banyaknya de- nfan kwalitet yang baik tapi jika perusahaan tidak irampu menyalurkan hasil produksinya, maka kegiatan perusahaan tersebut tidak mempunyai arti bagi masyarakat/ konsumen.
2. Macam-rcacam saluran distribusi
Aca beberapa raacam saluran distribusi yang dikerr.u - kakan oleh para ahli antara lain:
a. Producer directly to consumer or user b. Producer to retailer to consumer
c. Producer to wholesaler to industrial user
d* Producer to wholesaler to retailer to consumer e. Producer to agent to wholesaler to retailer to
consumer 5
Dibawah ini akan dibahas secara singkat macam-macam salur an distribusi tersebut diatas sebagai berikut:
ad. a. Producer directly to consumer or user
Kacam saluran distribusi seperti ini biasanya dipa kai untuk menyalurkan hasil pertanian, dan terutama digu nakan untuk menyalurkan industrial goods.
Dalarc saluran distribusi yang semacam ini barang- barang langsung disalurkan pada konsumen akhir tanpa tfiela- lui lembaga-lembaga midlerran jadi fungsi-fungsi dilaksana- kan oleh produsen sendiri.
ad* b. Producer to retailer to consumer
Penjualan langsung kepada retailer ini umumnya di gunakan untuk menyalurkan consumer goods dan hasil perta - nian, dalam saluran distribusi yang semacam ini barang barang tidak lagi dijual langsung kepada konsumen akhir, tetapi produsen cukup menjual kepada retailer yang akan menjual barang-barang tersebut kepada konsumen akhir. De ngan menggunakan retailer maka penyebaran penjualan barang
^Charles- F. Phillips and Delbert. J. Duncan, Marketing Principle and Methodes. Richard D. Irwin, Inc. Homewood, Illinois, sixth edition, 1968, halaman 47
cukup luss.
Disamping itu konsumen tidak perlu mencari produsen untuk mendapatkan barang yang dicari tetapi cukup dengan pengecer yang ada didaerahnya.
ad. c. Producer to wholesaler to Industrial User
Saluran diatribusi ini terutama digunakan untuk me- nyalurkan barang-barang industri( industrial goods ) sebe- lum produknya sampai ketangan konsumen(industrial user) maka terlebih dahulu barang tersebut disalurkan kepada wholesaled pedagang besar ), seperti para distributor atau equipment dealer dimana kemudian para wholesaler ini- lah menghubungi calon konsumennya( industrial user ).
ad. d. Producer to wholesaler to retailer to consumer
!£ype ini terbanyak dipakai oleh produsen yang meng- hasilkan consumers good, karena type ini memungkinkan pro dusen dapat rnenyebar luaskan hasil produksinya dalam waktu yan g relatif cepat, sehingga konsumen akan sangat cudah mendapatkan produk tersebut.
Dalam type ini pertama-tarns barang disalurkan kepa da wholesaler( pedagang besar ) yang tersebar keseluruh - negara, selanjutnya oleh para wholesaler barang tersebut disalurkan kepada para retailer yang tempatnya tersebar - luas, sehingga dengan demikian konsumen dengan muaah bisa mendapatkan barang tersebut.
Diantara saluran distribusi yang ada maka type sa luran distribusi ini merupakan saluran yang terpanjang, sehingga memungkinkan penyebaran hasil produksi yang lebih luas, dengan menggunakan agent sebagai perantara yang me- wakili pihak produsen dalam melaksanakan penjualan produk pada wholesaler dan selanjutnya pengecer menyalurkan ke - korsumen akhir( ultimate user ).
Sedangkan raenurut Phillip Kotler, type saluran distribusi terdiri dari empat kelompok yaitu:
1* Two level channel
Producer ---- Consumer 2. Three level channel
Producer ---- Wholesaler ---- Jobber -- Retailer --- Consumer 6
Selanjutnya menurut W.J. Stanton mengelompokkan - macam saluran distribusi menjadi dua kelompok besar yang dapat diperinci sebagai berikut:
A. Distribution of consumer goods terdiri dari: 1. Producer --- Consumer
E. Distribution of Industrial goods terdiri dari: 1. Producer -- Industrial User
2. Producer -- Distributor -- Industrial User 3* Producer — - Agent -- Industrial User
4. Producer — Agent — Distributor — Industrial User 7
Phillip Kotler, Marketing Management. Analysis Planning and Control.third edition, Prentice Hall Inc."New Jersey, 1§76 halaman 267.
^William Stanton, op cit halaman 408
Berdasarkan uraian-uraian serta pandangan-pandangan dari beberape ahli tersebut, oleh penulis dapat diambil suatu kesimpulan yang pada dasaraya macam-roacan: saluran distri - busi hanya akan terdiri dari 2( dua ) jenis saja yakni:
A. Distribusi secara langsung
Distribusi jenis ini terjadi bila suatu perusa haan menjual secara langsung hasil proauksinya kepada kon
sumen akhir. Saluran distribusi ini merupakan saluran yang terpendek. Ada beberapa macam cara untuk melaksanakan pen- jualan secara langsung kepada konsumen akhir antara lain:
- House to house selling
- Kail order selling dan lain-lain E. Distribusi tidak langsung
Yaitu distribusi yang menggunakan lembaga- lem- bapa perantara. Distribusi ini terjadi apabila suatu peru-
sahaan dalam menjual hasil produksinya kepada konsumen ti dak secara langsung, yakni menggunakan lembaga-lembaga pe rantara dimana lembaga-lembaga ini lazim disebut sebagai midlemen.
Midlemen terdiri dari 2( dua ) golongan besar, yakni: a. Merchant Kidlemen
p
b. Agent Midlemen ad. a. Merchant Kidlemen
me-reka memiliki barang dan mempunyai hak atas barang-barang tersebut serta menanggung resiko yang menyangkut perailikan dan berusaha untuk mendapatkan laba dengan bertindak atas diri eendiri,
Selanjutnya ffiidlemen jenis ini dapat dibagi menjadi 2(dua) bagian yakni: 1. Vholesaler( pedagang besar ) yaitu: Yang
terutama menjual barang pada midletnen la innya atau pada industrial user,
2. Retailer( pedagang pengecer ) yakni: Yang menjual barang kepada konsumen akhir.
ad. b. Agent Kidlemen
Yaitu Midlemen yang rr.elakukan jual beli untuk prin- sipalnya. Kereka tidak mempunyai hak atas barang-barang - prinsipalnya dan mereka tidak menanggung resiko yang me - nypngkut pernilikan barang tersebut, agent ini mendapat u- pah dan komisi.
3- Faktor-faktor serta langkah yang harus diperhitungkan dalarr. memilih saluran distribusi
Memilih saluran distribusi yang tepat dari suatu barang bukanlah pekerjaan yang tmaah. Produsen harus dapat rcerilih dap rr.enentukan dengan tepat saluran distribusi E g
-na yang akan dipakai, perusahaan harus mempelajari dan rnempertimbangkan dengan hati-hati agar dapat diperoleh ca- ra penyaluran yang mempunyai potensi penjualan yang maxi mal dalam rangka petr.asaran jangka panjang sehingga volume penjualan dapat meningkat dan target penjualan dapat
pal. Jadi dalam memilih saluran distribusi yang tepat, perusahaan harus menghadapi pertanyaan antara lain: lemba- ga perantara yang dipakai, berapa banyakkah midlemen yang dipakait diperlukan, sampai dimana kesanggupan dan kemam - puan untuk bekerja sama dengan produsen dan lain-lainnya.
Eibavah ini akan dijelaskan secara singkat faktor- faktor dan langkah-langkah y ang harus dipertimbangkan da- lam memilih saluran distribusi.
a. Analysing the product
b. Investigating the nature and extend of the market
c„ Reviewing existing channel of distribution for comparable product
d. Appraising sales, cost and profit possibilities of each channel
e. Conducting a market survey
f. Determining the form of assistance to be given
the channel q
g. Frequent evaluation of channel advisable ad. a. Analysing the product
Periganalisaan product merupakan langkah pertama yang harus diperhatikan diaalam mengaaakan pemilihan sa - luran distribusi yang akan dipakainya. Apakah produk dari perusahaan berupa consumer goods atau industrial goods, karena dengan mengetahui sifat serta kegunaan barang serta berapa jurr.lah saluran distribusi yang diperlukannya.
ad. b* Investigating the nature and extend of the market Didalara menentukan sifat dan luasnya pasar yang a- kan dicapai sebelumnya harus aipelajari dan dianalisa da
hulu tnengenai: - Siapa pembeli dan pemakai dari barang produksinya
- Berapa banyak produk yang -diperlukan
- Bagaimana motif pembelian yang dilakukan konsumen
- Bagaimana kebiasaan konsumen didalam mela- kukan pembelian
^engan mengetahui hal-hal tersebut diatas maka memudahkan untuk menentukan saluran distribusi yang diperlukan didae - rah tersebut.
ad* c . Reviewing existing channels of distribution for comparable product
Dalam memilih channel yang akan dipergunakar. harus- lah disesuaikan dengan produknya. Contoh: Perusahaan obet t Parmasi haruslah menyalurkan barang-barangnya pada toko - toko obat atau Apotik. Pada saat sekarang ini perusahaan.
-«
harus selalu mengetahui perkembangan ekonomi, dimana banyak toko-toko yang meryediakan bermacam-macar. barang kebutuhan seperti Togerba atau Supermarket yang banyak benr.unculan, untuk hal-hal ini perusahaan sebaiknya memilih saluran yang ■ fleksitle hingga mar.pu mengikuti perkembangan situasi dima-
sa yang akan da tang,
ad. d. Appraising sales, cost and profit possibilities of each channel
Untuk dapat rrenggunakan saluran distribusi yang te - pat maka perlu dipertimbangkan tentang:
1. Juinlah penjualan yang menyangkut banyaknya salur an distribusi yang akan digunakan.
2. Membandingkan ongkos yang harus dikeluarkan apa- bila perusahaan mengadakan penjualan pada:
- Konsumen
- Berapa kalau melalui retailer
- Berapa kalau menggunak an badan-badan perantara yang lain.
3. Membandingkan keuntungan yang akan diperoleh ji- ka perusahaan memakai macanc saluran yang telah dipilih.
Biasanya perusahaan akan memilih suatu saluran yang tidak membutuhkan biaya yang mahal, karena perusahaan akan merrpertimbangkan profit yang diharapkannya, dan volume yang dapat dicapai dengan menggunakan saluran tersebut.
ad* e. Conducting a market survey
Jalsn yang effective untuk mendapatkan saluran dis tribusi yang tepat yaitu terlebih dahulu mengadakan market survey, langkah ini ada sangkut pautnya dengar. pertimbangan tentang luas dan sifat pasar yang akan dicapainya.
Dalam pelaksanaan ini dapat dilakukan dengan cara:
1. ttenyelidiki kesan-kesan konsumen berkenaan dengan penggunaan suatu produk serta kebutuhan mereka terhadap produk itu.
hasil produksinya.
3. Mengadakan wawancara dengan penyalur yang repre- sentatif untuk mengetahui tehnik penyaluran yang tepat.
ad. f. Determining the form of assistance to be given the channel
Agar supaya kerja sama antara produsen dan midlemen bertambah baik, maka perlu ada rencana yang harus ailaksa - nakan perusahaan untuk membantu kegiatan-kegiatan midlemen tersebut, bantuan disini dapat berupa sales promotion atau personal selling, advertising dan lain-lain.
ad. g. Frequent evaluation of channels advisable
Setelah perusahaan memilih saluran distribusi yang dianggap tepat dan mengingat keadaan ekonomi yang selalu - berkembang, ada kemungkinan saluran yang telah ditetapkan itu tidak effective lagi digunakan, cleh karena itu setiap saat harus diteliti kembali.
4. Penentuan jumlah saluran distribusi
Apabila sudah ditetapkan type atau macarc atau kombi- nasi saluran distribusi bagi barang yang bersangkutan, maka perlu ditetapkan jumlah dari tiap-tiap saluran distribusi yang akan digunakan untuk mencapai penjualan dan keuntungan yang memuaskan. Sehubungan dengan kebijaksanaan tersebut - terdapat tiga kebijaksanaan nengenai distribusi yaitu:
a* Intensive distribution b. Selective distribution
c* Exclusive distribution
ad. a. Intensive distribution
Yakni menawarkan barang bersangkutan melalui salur an sebanyak mungkin untuk mendapatkan sebanyak mungkin pembeli yang potensiil* Cara ini antara lain diperlukan - untuk memasarkan " convinience goods v atau barang-barang kebutuhan sehari-hari sfhingga raemudahkan para konsumen
untuk mendapatkannya.
ad. b. Selective distribution
Dengan memilih saluran dalam jumlah yang terbatas untuk mengurangi biaya penjualan. Jadi distribusinya tidak menggunakan seluruh sistim saluran distribusi yang ada te- tapi hanya beberapa yang dipilih. Macam saluran distribusi ini biasanya digunakan untuk " Consumer goods *' maupun " Industrial goods
Bertalian dengan kebijaksanaan tersebut, maka perlu dilskukan jumlah rr minimum order 11 untuk tiap pergambilan dalam setahunnya, supaya penyalur mengadakan stock yang cukup, mengadakan promosi dan menyelenggarakan penjualan secara aktif dan sedapat mungkin pemasaran diaaerah yang bersangkutan,
ad. c. Exclusive distribution
seolah-olah rcenjadi sales representatif dari perusahaan. Jadi disini exclusive distribution merupakan persetujuan antara produsen dan penyalur.
Didalam exclusive distribution kita mengenal adanya perbe- daan antara w Exclusive Selling " dan H Exclusive Dealing" Exclusive Selling disebut juga Exclusive Distributionship atau disebut juga Exclusive Dealership adalah merupakan - persetujuan antara produsen dan penyalur tertentu untuk - tidak menjual kepada penyalur lain.
Exclusive Dealing merupakan persetujuan antara produsen dengan penyalur, dirtana para penyalur tidak akan menjual barang dari pesaing atau produsen lain.
Apakah produsen atau wholesaler menggunakan perse tujuan ini, atau tidak rrenggunakan, tergantung dari keun - tungan dan pembatasan dari persetujuan tersebut, bila te lah ditetapkan maka perlu diadakan perincian yang jelas - didalar. sebuah persetujuan tertulis mengenai daerah yang dilayani, rcengenai golongan produk yang aijual, dan keten- tuan-ketentuan yang harus ditaati oleh keaua belah pihak* Dilihat dari sudut produsen persetujuan ini akan mengaki - batkan bahwa wholesaler atau dealer akan menjual barang - yang bersangkutan secara agresif. Juga wholesaler akan bersedia menampung seluruh stock dari barang yang bersang- kutandari produsen dan biaya marketing dapat dikurangi ka rena sebagian besar dari pemasaran dilakukan oleh penyalur Persetujuan exclusive distribution seringkali digunakan
TINJAUAR UKUK MENGEKAI KEAEAAK PERUSAHAAN P.T. AHEKA GAS IKDUSTRI GABAKG UIAKA El SURABAYA
1. Sejarah slngkat serta perkembangannya
P.T* Aneka Gas Industri cabang utama Surabaya meru- pakan salah satu di ntara enatn anak cabang P.T. Aneka Gas Industri yang berkantor pusat di Jakarta.
Sel&in Cabang Utama yang ada di Surabaya, maka cabang-ca- bang perusahaan yang lain terdapat di Semaieiig, Bandung, Medan dan Ujung Pandang. Eisamping itu terdapat pula sebu- ah unit yang setingkat dengan cabang yaitu unit barang -
service / jasa yang berkedudukan di Jakarta.
P.T. Aneka Gas Industri yang sahamnya 100 % Bilik - pemerintah merupakan hasil pen^elmaan dan penggabungan an- tara dua perusahaan negara, masing-masing P.K. ZATAS dan dan P.K. Asam Arang berdasarkan peraturan pemerintah nomor 11 tahun 1971. P.K. Zatas didirikan pada tahun 1912 yang - merupakan perusahaan bekas milik Belanda dengan nama K.V. Hoeks Mechiene & Zuurstef Fabriek yang berada di Jakarta, Bandung dan Surabaya. Pada tahun 1957 perusahaan-perusahaan milik Belanda yang ada di Indonesia dinasionalisasikan oleh pemerintah Indonesia. Kemudian berdasarkan peraturan peme- riritah nomor 134 tahun 1961 ditetapkan sebagai perusahaan negara dengan nama P.K. Zatas. Sedangkan P.K. Asam arang -
juga berasal dari bekas perusahaan milik Belanda yang di dirikan pada tahun 1929 dengan nama Maatschappij Tot Ex
ploiteties van vastigheden Carolina yang pada tahun 1936 berubah menjadi "Javache Koolzuur Fabriek11 disingkat JAKO. Pada tahun 1957 bersama-sama dengan perusahaan industri - milik Belanda lainnya, perusahaan ini ju£;a dinasionalisasi ^an yang pada vaktu itu dibawah asuhan menejemen EAPPIT - pusat, Kerr.udian berdasarkan peraturan pemerintah nomor 217 tahun 1971 ditetapkan menjadi perusahaan negara dengan na- ma P*^. A sain A rang.
Jadi. P.I. Aneka Gas Industri(persero) adalah meru - pakan ga bungan antara P.K, Zatas dan P.K. Asam Arang dan n:engalarrd perubahan bentuk dari perusahaan negara ke per - sero dengan akte notaris Soelaiman Arjosasmito, Jakarta - tanggal 21 - 9 - “1971 sebagai pelaksanaan undang-undang - tahun 1969,*
2. Lokasi perusahaan
Lokasi perusahaan juga merupakan faktor yang pen - ting bahkan lokasi perusahaan merupakan salah satu faktor yang ikut ir.enentukan keberhasilan perusahan. Faktor-faktor ygng perlu dipertiabangkan dalam menentukan lokasi perusa haan, tidak saja merupakan tinjauan jangka pendek tetapi - akan justru lebih penting pertimbangan yang bersifat jang ka panjang.
didalan; menjalankan aktivitas produksinya mengambil lokasi masing-masing di:
1- Jalfcn Petojo nomor 2 Surabaya yaitu Unit Pabrik Asaih Arang yang rr.emproduksi Asam Arang/ CG^.
Secara historis lokasi pabrik ini mecpunyai letak yang strategis dan sacpai sekarang inasih tetap dipertahankan*
2. Desa Beringin Benao, Kecamatan Taman - Sepanjang yaitu unit pabrik Oxygen, Nitrogen, Argon dan Acetylene.Dipilihnya lokasi ini didasarkan pada
pertimbangan: - Peraturan pemerintah
- Strategis ditinjau oari transpor tasinya
- Pencemaran lingkungan dari basil buangan industri.
3• Struktur Organises! Perusahaan
Struktur Organisasi perusahaan ini sesuai dengan - bagan / kerangka organisasi pada lampiran 1 yang penulis - sertakan, Sesuai dengan bagan yang ada maka struktur orga nisasi perusahaan adalah merupakan kerangka yang menunjuk- kan bagian-bagian yang ada dalam perusahaan, hubungan an -
tara bagian-bagian yang ada dalam perusahaan tersebut ser ta batas-batas wewenang dar. tanggung jawab setiap fungsi - onaris yang mei.duduki setiap bagian tersebut untuk menca - pai perusahaan yang telah ditetapkan secara effektif.
P. I. Aneka Gas Industri Cabang Utarca Surabaya dalam hal ini mempergunakan struktur organisasi garis dan staff, dimana - Kepala Cabang dibantu beberapa staff Kepala Cabang dan mem- bawahi langsung beberapa orang Manager? Pimpinan Bidang.
Para manager tersebut memimpin dan membavahi Kepala Seksi, Supervisor, Foreman serta para operator yang diatur dalam bidang-bidang sebagaimana tampak pada bagan tersebut. Adapun bidang-bidang yang ditangani para fungsionalis ada - meliputi:
a. Bidang produksi/ tehnik:
- Seksi produksi / tehnik pabrik Acetylene - Seksi produksi f tehnik pabrik Asam Arang - Seksi perlengkapan produksi dan pemeliharaan b. Bidang pemasaran:
- Seksi distribusi - Seksi penjualan
- Seksi administrasi penjualan
c* Bidang Administrasi dan Umum meliputi; - Seksi keuangan / Pembukuan ^
- Seksi tata usaha / Umum u
Untuk memperjelas pembagian wewenang dan tanggung jawab - serta hubungan roasing-masing fungsionaris, maka akan dije- laskan sesuai dengan struktur organisasi pada lampiran 1 . 3.1. Kepala Cabang
-dinir dan melaksanakan pengawasan sesuai dengan kebijaksa naan yang -telah ditetapkan oleh Direksi untuk cabang yang dipimpinnya. Kepala cabang bertanggung jawab langsung ke- pada Direksi untuk Cabangnya, selain itu juga memimpin can membawahi langsung Manager Produksi, Manager Pemasaran dan Manager Administrasi Umum.
Kepala cabang dibantu oleh staff yang pada aasarnya memban tu dalam melaksanakan kegiatan yang meiiputi analisa data
, mengelola dan meruinuskan serta mengawasi aktivitas seca ra keseluruhan.
Adapun staff tersebut adalah:
- Staff kepala cabang dibidang auditing - Staff kepala cabang bidang security 3.2. Manager Produksi / Tehnik
Kembantu kepala cabang dalam hal memikirkan dan meru- rouskan produksi dan tehnik, mengkoordinir dan mengawasi - dalam pelaksanaan. Manager produksi bertanggung jawab lang
sung kepada kepala cabang.
Bidalam melaksanakan tugasnya membawahi langsung: - Kepala seksi produksi 0^ dan
- Kepala seksi produksi CO2
- Kepala seksi Pemeliharaan dan perlengkapan produk si
3.3. Kanager Pemasaran
Kempunyai tugas mer.bantu kepala cabang dalam meir.ikir- kan, meramalkan dan melaksanakan policy dalam bidang
saran. la bertanggung jawab langsung kepada kepala cabang dan dalam tugasnya rcercbawahi:
- Kepala seksi Distribusi N - Kepala seksi Penjualan
- Kepala seksi Administrasi pemasaran 3-4. Manager Administrasi/ Umum
Mempunyai tugas membantu kepala cabsng dalam rcercikir- kan, merumuskan dan melaksanakan kebi jaksanaanu" dalam bi - dang Pembelanjaan, pembiayaan, rencana ar.ggaran, adminis - trasi dan kebijaksanaan kepegawaian serta kesejahteraan - sesuai dengan ketetntuar. Bireksi. Dalam melaksanakan tugas ia bertanggung jawab langsung kepada kepala cabang dan ci- bantu oleh:
- Kepala .seksi keuangan / pembukuan - Kepala seksi tata usaha/ umum 3.5. Kepala Seksi atau kepala bagian
Mempunyai tugas membantu para managernya masing-masing dalam mengatur pelaksanaan, pengawasan serta pengaoanan kebijaksanaan yang telah ditetapkan, sehingga ia bertang -
gung jawab kepada menagernya masing-masing.
Berturut-turut kepala seksi ini dibantu oleh Supervisor, - Foreman dan operator sesuai dengan kebutuhan.
4. Proses Produksi
Unit pabrik asam arang memproduksi asam arang dalam bentuk cair dan padat. frosesnya dimulai dengan membakar minyak - bakar ( K23F ) yang telah disaring, dimana pembakaran dalam blander oxygen diperoleh dengan cara udara yang dimasukkan dalam blander dengan sebuah blower. Gas hasil pembakaran dimasukkan kedalam tabung pencuci, kenudLae .melalui bagi an atasnya disemprotkan air untuk niengikat gas 30^ hasil pembakaran menurut reaksi:
S02 + H20 --- -> H2 S02
Bari tabung pencuci gas dialirkan kedalam adsaber yang ba- gian atasnya disemprotkan larutan Kalium karbonat( ) untuk mengikat zat asam arang yang ada dicalamnya menurut re&KSi:
K 2 0 0 3 + H20 + C02 --- ■> 2KHC03 + K 2C03 + H20 yang merupakan larutan ditampung kembali kedalam kedalam Lye-Heservoir untuk kemudian disirkulasikan ke adsarber - untuk mengikat gas c.sam arang'' CO^ kembali*
Gas asam arang yang aihasilkan Stripper eiturunkan melalui kondensor, kemudian melalui water-cooler dan ditampung da-lam sebuah Gas-Kolder.
Dengan sebuah kompresor gas asam arang ditekan dan dlcair- kan pada CO2 kondensor dengan bantuan bantuan larutan air
garam yang sudah terlebih dahulu didir.ginkan dengan
Refrigeration system. Kemudian gas asam arang yang keluar dari C02 kondensor dalam bentuk CO^ cair tersebut diisikan kedalam botol-botol COj cair atau dibuat Dry ice.
Adapun kegunaan zat asam arangf CC^ antara lain:
~ Sebagai bahan pengawet dan penyegar pada minuman atau softdrink
- Sebagai bahan pemadam api
- Sebagai bahan pendingin serta kegunaan lainnya 5. Daerah pemasaran
P.T. Aneka Gas Industri dalam rangka memasarkan zat a - sam arang, dahulu sebelum adanya produsen-produsen baru seperti sekarang ini daerah pemasarannya meliputi seluruh Indonesia, tetapi sekarang suaah banyak yang berkurang dan yang masih aktif meliputi:
- Daerah Jawa Timur
- Daerah Uusa Tenggara Barat
- Daerah Kalimantan Barat dan Kalimantan Selatan - Daerah Jpwa Tengah dan Jawa Barat
- Sebahagian daerah Sumatra
Baerah-daerah pemasarar. tersebut aiatas dilayani oleh pe nyalur, depot dan perwakilan yang merupakan cabang P.T. Aneka Gas Industri lainnya.
6. Sistirr, saluran yang dipergunakan
Agar dapat menjangkau daerah pemasaran yang lebih luas perusahaan ini mgnggunakan 3 macam saluran distribusi ya
itu:
€.1. Produsen -- --- Konsumen
-konsumen yang tidak terlalu jauh letaknya dari lokasi per- usahaar.. Jadi konsumen pada umuir.nya berada didalam kota Surabaya dan sekitamya. Sistim dua tingkat ini ada dua macaro yaitu:
6.1.1. Tunai langsung
Tunai langsung artinya kcnsumen datang sendiri keperusahaan membeli langsung secara cash.
Biasanya jumlah yang dibeli relatif sedikit dan bila pembelian secara langsung dilakukan dalam jumlah yang cukup banyak perusahaan memberikan discount/ potongan harga sebesar 10 % yang raaksudnya adalah merangsang langganan untuk mem beli banyak secara tunai.
6.1.2. Kredit langsung
Kredit langsung artinya konsumen datang sendiri ke perusahaan membeli secara kredit dan biasa - nya dalam jumlah yang cukup banyak. Discount diberikan pada konsumen bila membayar pembelian dalam jangka yang telah ditentukan yaitu dalam
jangka waktu discount.
Misal: antara 0 ,s /d 10 hari diberi discount 5% antara 11 s fo 30 hari diberi discount 7% antara 31 s'd 60 hari diberi discount 1% antara 61 s A3 seterusnya tanpa discount Tapi dalam kenyataanr.ya sering perusahaan mem - berikan discount pada konsumen yang membeli
cara kredit yang pembayarannya lebih dari dua - bulan, hal ini ci^akukan karena menyaa&ri se- makin tajamnya persaingan. Besarnya discount - yang diberikan adalah merupakan rahasia perusa haan sehingga disini penulis tidak rcemperoleh data yang cukup.
6.2. Produsen --- Penyalur ---- ---- Konsumen
Sistim saluran distribusi macam ini dilaksanakan per - usahaan karena adanya perrcintaan dari orangorang un -tuk menjadi penyalur prcduk-produk P.T. Aneka Gas In - duntri. Sesuai dengan kebijaksanaan pemasaran perusa - haan maka diangkat beberapa penyalur dikota-kota hans- pir seluruh Indonesia banian barat. Dengan sistim sa luran distribusi macam ini produk-produk P.T. Aneka - Gas Industri dapat menyebar hampir seluruh wilayah Indonesia. Kebijaksanaan dalam menentukan penyalur ini telah diatur perusahaan dalam kontrak kerjasama antara perusahaan dengan penyalur. Perjanjian tersebut dibuat sedemikian rupa agar saling menguntungkan kedua belah pihak sehingga isi daripada perjanjian harus memuat - hak dan kewajiban dari masing-masing pihak untuk dipa- tuhi.Mengenai harga jual perusahaan memberikan discount J\ % pada penyalur yang merupakan keuntungan baginya. 6.3. Produsen --- Depot --- Konsumen
daerah ini belum ada penyalurnya. Depot-depot ini me- liputi-depot yang berada di Banjarmasin dan di Balik- papan. Sehingga pemasaran CO^ dapat merata sampai ke daerah Kalimantan.
Depot pada dasarnya adalah merupakan wakil perusahaan yang ada didaerah tersebut sehingga mengenai kebijak- sanaan harga merupakan kebijaksanaan Kepala Cabang - Utama Surabaya,namun tidak menutup kemungkinan bagi - perwakilan uutuk menentukan harga sendiri selama ma- 3ih terdapat pada batas yang telah ditentukan dengan melihat situasi daerah setempat. Bila terjadi kasus - kasus diluar ketentuan-ketentuan yang telah ditetap - kan maka sebelum diputuskan harus dilaporkan kepada Kepala cabang untuk dimintakan pertimbangan.
Mengenai masalah angkutan perusahaan memberikan ke bebasan pada Konsumen atau penyalur untuk memilih apakah pengangkutan ditangani sendiri atau ditangani oleh perusa - haan, disini perusahaan menyeaiakan jasa angkutan*
7. Kebi.jaksanaan harga
Kebi jaksanaan harga yang dia.mbil oleh perusahaan untuk menentukan harga jual C02 P.I. Aneka Gas Industri yaitu dengan jalan mengikuti perkembangan harga paear artinya me- nurut hukum penawaran dan permintaan yang lazim disebut Negoisiasi. Jadi kebijaksanaan ini stfatnya campuran ter - gantung dari kasus yang ada dan tidak dapat dipukul rata. Kasus maksudnya adalah perusahaan harus melihat siapa pern
belinya dan berapa banyak yang dibeliserta sistim pembayar- annya tunai atau kredit disini terjadi tawar menawar antara perusahaan dengan pembeli* Namun demikian dalam setiap ta - hunnya dapat diambil angka rata-rata perkembangan harga tersebut dan sebagai gambaran dapat dilihat dalam tabel ber
ikut.
Tabel 1
DATA JUKLAH PEEJUALAK DAK HARGA JUAL C02 TAHUN 1977 S/D TAHUN 1981
Tahun Jumlah(kg) Harga Jumlah(rupiah)
1977 1.666.860. 300 500.058.000.
1978 1.555.470. 305 474.418.350.
1979 1.426.971 * 320 456.630.720.
1980 1.502.593. 327 491.347.911.
1981 1.411.407. 355 501.049.485.
B A B I V
A N A L I S A
1. Tu j u an Per u sah aan
Fada dassrnya setiap perusahaan baik perusahaan besar a tan kecil didalam menjalankan aktivitasnya mempunyai tujuan tertentu* Penentuan tujuan yang akan dicapai bagi sustu pern sahaan adalah merupakan suatu yang penting, karena tujuar. - tersebut merupakan pedoman bsgi perusahaan untuk mengarankan segala aktivitasnya.
Dengan adanya suatu tujuan yang akan dicapai maka a- kan menjadi lebih mudah bagi perusahaan untuk r.enilai berha-
sil tidaknya pelaksanaen daripada tujuan tersebut*
Adspun tujuan-tujuan yang akan dicapai oleh P.T. Aneka Gas Industri didaearkan pada pengalaman-pengalaman yang telah la lu adalah:
1*1. Keningkatkan volume penjualan
Dengan ditetapkannya tujuan ini dimakeudkan agar perusahaan dengan segala daya dan upayanya sela lu berusaha neningkstkan volurce penjualannya, ka rena dengan dapat dicapainya tujuan ini akan le bih banyak keuntungan yang akan iiperoleh perusa h*an yang paia iasarnya akan lebih mudah untuk - nencapai tujuan lainnya.
1*2* Menjaga kelancaran perusahaan
Y*ng dinaksud dengan kelancaran perusahaan ada - lah menjaga kelancaran supply produk kepada kon- swcen, hal ini sangat penting karena merupakan
penfiukung tujuau iiatas yaitu neningkatkan vo lume penjualan*
Dari pengalaman diperoleh "bahwa salah satu se- bab turunnya volume penjualan adalah tidak lan carnya supply barang dari produsen ke konsur.en sehingga dengan ditetapkannya tijuan ini ciha- rapkan perusahaan akan lebih mampu menyeciakan barang secara terus menerus dan akan meirudah - kan pencapaian tujuan selanjutnya.
1.3. Kemperluas daerah pemasaran
Dengan telah dicapainya tujuan diatss tujuan - berikutnya ialah memperluas daerah pemasaran. Tujuan ini pada dasarnya earns dengan meningkat kan volume penjualanhanya jalan yang ditecpuh berbeds yaitu dengan cara memperluac daerah pe masarannya yang dapat diharapkan dapat menja - min pemasaran dalair. jangka waktu yang cukup
lama.
1*4. Kempertahankan posisi perusahaan dalam persa - ingan
2. Timbulnya Kasalah
Telah disinggung dir.uka bahwa tujuan perusahaan anta ra lain meningkatkan volume penjualan, namun dalam kenyataan nya perusahaan justru mendapatkan yang sebaliknya yaitu meng hadapi masalah-masalah:
1, Tidak tercapainya target yang telah ditentukan. 2. Volume penjualan yang mengalami penurunan dari ta
hun ketahun.
Dengan demikian perusahaan dihadapkan pada situasi yang cu- kup rawan dalam menyalurkan produk C02 sehingga perusahaan harus lebih seksaca delam mengatasinya. Hal ini dapat dili - hat pada tabel 2 halaman 40 berikut yang menurjukkan angka
target dan realisasi penjualan dari tahun 1977 - 1981, tabel ini menunjukkan baik jumlah maupun prosentase volume penjual an yang dapat direalisir maupun yang tak dapat direalisir, Kemudian dengan-menganalisa angka penurunan dan target yang tak dppat dicapai akan.lebih jelas bahwa perusahaan tersebut mengalani masalah yang harus segera diatasi-
Fada tabel 2 halaman 40 tampak rencana penjualan dan realisa sinya. Adapun penentuan rencana penjualan tersebut didasar - kan pada kapasitas produksi yang dimiliki perusahaan dimana pada kapasitas normal adalah 6 ton'' hari dan bila dalam ke - adaan memaksa dapat ditingkatkan menjadi 7 ton / hari.
label. 2
BEKCAKA DAK REA. LISA SI PEKJljAlAE C02 Th 1977 s/d 1961
( dalan kilogram )
Tahun Rencana per^ualan Kealisasi Rencana yang talc cicapai
1977 2.000.000. 1.666.860. 333-HO. 83,34 % 16,66 % 1978 2.000.000. 1.555.470. 444.530,
77,77 % 22,23 % 1979 2.000.000. 1.426.971. 573.029.
71,34 % 28, 6 6 % 1980 2.COO.000. 1.502.593. 497-407.
75,13 % 2^,87 % 1981 2.000.000. 1.411-407. 588.593.
70,57 % 29,43 %
Suirber: data intern perusahaan
Disatr.ping itu bila kita lihat procentase target penjualan var.g dapat cicapai dan yang tak dapat cicapai adalah nampak bahwa: - Tahun 1977 hanya dapat cicapai 63,34 % atau yang
tidak tercepai 16,66 %
- Tahun 1978 hanya dapat cicapai 77,77 % atau yang tidak tercapai 22,23 %
- tidak tercapai 28,66 %
- Tahun 1980 hanya dapat dicapai 75,13 % atau yang tidak tercapai 24,87 %
- Tahun 1981 hanya dapat dicapai 70,57 % atau yang tidak tercapai 29,^3 %
Dari procentage realise si penjualannya dapat disimpulkan bahwa disamping mengalami masalah tidak tercapainya target penjualan juga mengalami masalah turunnya volume penjualan
dimana target yang dapat dicapai tahun 1977 adalah 83t34 % turun menjadi 70,57 % atau mengalami penurunan 12,77 %.
Bila ditinjau dari sudut realisasi penjualan selarna 5 tahun terakhir seperti yang terlihat pada tabel 3 berikut.
Tabel 3
REAliSASI PSKJUALAK CC2 !TK 197V - TH 1981
■ ■ Tahun Volurne_Pen jualan____ Kilogram Index
_penurunan__
Kilogram 56
1977 1,666.8&0. 100
1976 1*555.470. 93,3 111.390. 6.68
1979 1.426.971. 85,60 239,889. 14,39
19eo 1.502.593. 90,14 164.257. 9,£5
1981 1.411.407. 84,67 235.453. 15,72
Sumber: data intern perusahaan
Dan volume penjualan 1977 cipakai sebagai tahun dasar tarn- pak bahwa: - Volume penjualan tahun 1978 mengalami penurunan
sebesar 111.390. kg atau 6,66 fri bila
"banding dengan volume penjualan tahun 1977 - ■folune penjualan tahun 1979 mengalami pe-
nurunan sebesar 239.B89 Kg atau 14,3s % bila dibanding dengan volume penjualan ta hun 1977
-.Volume penjualan £ahun I960 mengalar&i pe - nurunan sebesar 164*267- ^g atau 9,85 %
bila dibanding dengan penjualan tahun 1977 - Demikian pula penjualan tahun 1961 mengala
mi penurunan sebesar 255*453. kg atau 15,7# bila dibanding dengan penjualan tahun 1977 4
Dengan melihat kenyataan diatas menggaabarkan volu me penjualan C02 cenderung menurun terus jika dibanding de ngan volume penjualan 1977, sehingga bila ini berlangsung terus akan mengganggu jalannya aktivitas perusanaan atau dengan kata lain perusahaan akan menghaaapi kesulitan dalam mempertahankan kontinuitas usaha yang se.ian jutnya perusaha— an tidak dapat merealisir tujuan yang diinginkan.
3. Evaluasi pelaksanaan sistim saluran distribusi pada P.T. Aneka Gas Industri
Juga seperti yang telah penulis kemukakan dalaa scope analisa bahwa pembahasan ini penulis batasi pada hal- hal yang berhmbungan dengan saluran* distribusi yang ada da- lam perusahaan maka demikian Juga teori-teorinyapun hanya terbatas pada hal-hal yang menyangkut tentang sistim salur an distribusi.
Didasari teori-teori yang telah penulis bahas pada bab 2 maka pembahasan mengenai evaluasi pelaksanaan sistim saluran distribusi yang aipakai oleh perusahaan adalah se - bagai berikut:
3.1, Macam dan jumlah saluran yang digunakan
?.£. Aneka Gas Industri adalah perusahaan yang mem- produksi CO^ yang konsumennya adalah Industri kecil maupun industri besar. Dalam memasarkan hasil produksinya menggu- nakan sistim saluran distribusi 2 tingkat( two level chan nel) dan 3 tingkat( three level Channel ). Hal ini disada- ri oleh perusahaan bahwa untuk memasarkan CO^ tidak ciper- lukan mata rantai yang panjang.
Dengan mengetahui volume penjualan carl masing-masing sis- tim saluran distribusi yang ada seperti tampak dalam tabel berikut (tabel4 ) maka dapat kita ketahui sistim saluran - distribusi manakah yang banyak pengaruhnya terhsdap volume penjualan dengan ceir.ikian dapat dicari sebab-sebab masalah yang menimbulkan pengaruh turunnya volume penjualan.
Tabel 4
1977 800.092,8 550.063,8 316.703,4 1.666.860. 1978 793.269,7 497.750,4 264.429,9 1.555.470. 1979 713.485,5 456.630,7 256.854,7 1,425.971. 1980 751.296,5 480.829,7 270.466,7 1-502.593. 1981 748.045*7 423.422,1 239.939,1 1.411.407 .V
Sumber: Data Intern Perusahaan
Pads sis tim ssluran distribusi dua tingkat( Produsen Konsumen ) yang daerah pemasarannya meliputi daerah Sura -baya dan sekitarnya , Situbondo, Jember, Ealang , Kadiur. dan lain sebagalnya.
Sistim saluran dua tingkat ini mengalami penurunan sebesar 52.047,1 kg atau 6, 5/s dari tahun 1977 ke tahun 1981.
Sedangkan penurunan setiap tahunnya adalah:
Tahun 1977 ke tahun 1976 mengalami penurunan sebe sar 6.803,1 kg atau 0,65%
Tahun 1979 ke tahun 1960 mengalami kenaikan sebesar 37.811 kg atau 5,29 %
Tahun 1980 ke tahun 1981 mengalami penurunan sebe - sar 3-250,8 kg atau 0,43 %
Sistim saluran distribusi ir.i menyerap kurang lebih 50 % dari total penjualan. Melihat jumlah yang terserap pada sa luran ini serta melihat lues daerah pemasarannya menunjuk - kan bahwa penjualan secara langsung ini cukup potensiil.
Hal ini disebabkan oleh karena di Jawa Timur banyak perusa haan industri yang menggunakan CO^ dan mereka lebih senang membeli sendiri ke produsen dari pada lewat penyalur.
ada beberapa alasan konsumen mengapa mereka membeli sendiri antara lain: 1. Mereka dapat memanfaatkan periode discount,, 2. Kereka lebih cepat mendapst pelayanan ber -
arti raemperlancar usahanya.
3* Mereka menganggap bahwa dengan membeli seca ra langsung berarti menghemat ongkos dan bi la diperhitungkan jatuhnya lebih raurah. Untuk daerah Jawa Timur sebenarnya sudah terdapat penyalur
1 agent yang menyalurkan C02 produksi P.T. Aneka Gas Indus tri nanun andil mereka dalam penjualan relatif kecil diban- ding dengan total penjualan perusahaan, kecilnya ancil mere ka aalar penjualan disebabkan antara lain karena:
1. Konsumen daerah Jawa Titrur lebih senang membeli sendiri ke Produsen.
2. Pengiritnar barang oleh penyalur sering mengalar.i hambatan-hambatan / kelambatan, karena untuk
pai ke konsumen memakan waktu yang cukup lama* Eitinjau dari euaut harga, oleh karena adanya persyaratan dari produsen bagi yang rrjembayar dalam jangka waktu discount hal ini merangsang konsumen untuk membeli secara langsung. Disamping itu penyediaan botol-botol CO^ juga terpengaruh karenajsya artinya junlah botol C02 untuk distribusi langsung lebih banyak dibanding dengan distribusi tak langsung, hal ini terlihat p$da konstribusi volume penjualannya.
Pada konstribusi volume penjualan tampak bahwa saluran dua tingkat mempunysi andil yang paling banyak yaitu 50ft secang kan tiga tingkat lainnya adalah 30 % dan 20 % sedangkan penu runan dua tingkat lebih kecil dibanding dengan 3 tingkat hal ini menunjukkan bahwa adanya aktivitas pemasaran lebih dipen tingkan pada salttr&n dua tingkat.
Dari keterangan yang diperoleh adanya prioritas oleh perusa haan disebabkan oleh karena terbatasnya jumlah botol
yang tersedia.
Sistim saluran distribusi 3 tingkat( tree level channeljatau Produsen--- Penyalur--- Konsunsen.
Sistim ini rrenyerap kurang lebih 30 % dari total penjualan. Penyalur-penyalur ini daerah pemasarannya meliputi: Java dan Kqdura, Nusa Tenggara Barat, Kalimantan Selatan, Sulawesi dan sebahagian Sumatra.
hak serta kewajiban dari masing-masing pihak.
Adapun isi kontrak yang harus dipenuhi oleh para penyalur antara lain:
1. Atas beban sendiri menyediakan tempat yang meme nuhi syarat: - Lokasi cukup luas
- Keselamatan kerja - Tecpat bongkar muat
2. Atas beban sendiri harus berbadan hukum dan men; punyai yang diperlukan
3. Bersedia menyerahkan jaminan 4. Bersedia mengikat kontrak
5- ftajib mencari-' roelayanif mercbina langganan seba ik-baiknya sehingga kepentingan konsumen dapat terpenuhi
6. Melaksanakan pembayaran pada waktunya
7. Kelaksanakan administrasi baik keuangar maupun perbotolan sebaik-baiknya
8 . Wajib menjaga nama baik
9 . Wajib memberikan informasi secepatnya terhadap kondisi pasar
Sedang kewajiban produsen yang terdapat dalam kontrak antara lain:
1. Kenjamin sebagai produsen
- Kenyediakan sarana-sarana penurjang dalam pe masaran antara lair, pengangkutan dan after - sales service.
2. Berusaha menjamin kelancaran supply produk se- lama penyalur memenuhi kewajibannya( konsekv/en
sinya produsen harus menyediakan botol CO^ da lam jumlah yang cukup).
3. Kelaksanakan Promosi serta menberikan informasi kepada penyalur demi kelancaran penjualan CO^. Jumlah penyalur yang telah memenuhi syarat dan telah men
jadi penyalur P.T* Aneka &as Industri sebanyak 17 penyalur yang tersebar hampir seluruh Indonesia seperti yang telah disebutkan dimuka. Bila ditinjau dari jumlah penyalur ser ta persyaratan-persyaratan yang ads maka perusahaan ini dalam menentukan jumlah saluran distribusi berdasarkan Exclusive distribution yang exclusive dealing artinya per
setujuan antara produsen dan penyalur, dimana penyalur ti dak boleh menjual produk yang sama dari pesaing atau pro dusen lain. Ketentuan lain dari produsen bahwa penyalur memperoleh potongan harga sebesar 15 % dari harga jual umurc yang mana ini merupakan keuntungan penyalur, V/alaupun
sudah terdapat ketentuan-ketentuan yang cukup ringan bagi penyalur dan daerah pemasaran yang cukup luas, dalam kenya taannya perusahaan ini dalam memasarkan CC^ toch masih rae ngalami penurunan penjualan. Penurunan penjualan dari tahun
1977 ke tahun 1961 sebesar 126.641. kg atau 23,02 %.
- Tahun 1979 ke 1980 naik sebesar 24-199 kg atau 5 , 3 % - Tahun 1960 ke 1981 turun sebesar 57.407»6 kg atau 11,94% Selanjutnya sistim saluran distribusi 3 tingkat lainnya Produsen -- --- Depot --- Konsumen
Saluran ini rcenyerap kurang lebih 20 % dari total penjual an. Depot tersebut terdapat di Balikpapan dan Banjarmasin, daerah pemasarannya Kalimantan dan Sulawesi, Depot gdalah merupakan agent penjualan perusahaan didaerah tersebut dan kebijaksanaan pemasarannya* sepenuhnya ditangan Eantor pu -
sat cabang Utama Surabaya dan pegawai yang terdapat di De pot merupakan pegawai perusahaan. Diadakannya depot terse but karena daerah tersebut belum ada penyalurnya can bertu
juan raetnperluas daerah pemasaran. Sana halnya dengan salur an-saluran yang lain, saluran inipun juga mengalami penu - runan volume penjualan yang mana terlihat paca tabel cimu- ka, yaitu irengalami penurunan sebesar 76.764,3 kg atau
24,?3 % dan penurunan setiap tahunnya adalah sebagai beri- kut:
- Tahun 1977 ke 1978 turun sebesar 52.273,5 kg atau 16,5^ - Tahun 1978 ke 1979 turun sebesar 7.575,2 kg atau 2 , 8 6 % - Tahun 1979 ke 1960 naik sebesar 13.612 k£ atau 5,3 % - Tahun 1980 ke 1961 turun sebesar 30.527,6 kg atau 1 1
,
3?j Dari uraian ciatas maka dapat disimpulkan bahwa;11 . Slstirr saluran distribusi Produsen---Penyalur--- honsuiren mengalami penurun an terbesar di
ditiniau dari sudut kwantumnya yaitu 126.641kg atau sebesar 23,02
2. Sistin: saluran distribusi Produsen-- Depot---— Konsumen mengalami penurunan sebesar
76.764,3 kg atau
2<,23%3* Dan sifili. saluran c'istribusi produsen Kon -sumen. Kengalami peuuA ~ -xr. sebesar 52.047 kg atau 6,5 %*
i
Sedangkan bila citinjau dari prosentasenya maka: Sistim Produsen — Depot-- Konsumen penurunannya yang xerbesar ya itu 24-, 23 % kemur.-i sistiir. produsen-- penyalur-- konsumen penu-’-^nannya sebesar 23*02 % serta Produsen--- konsumen mengalami penurunan sebesar 6,5 % saja.
Padahal bila ditinjau dari volume penjualannya yang terse* rap dari masing-casing sistim saluran distribusi bahwa: Produsen--- Konsumen menyerap + 50 % dan Produsen— --- Penyalur---Konsumen menyerap + 30 % serta Produsen— --- Depot--- Konsumen menyerap + 20 % dari toxal penju alan maka dapat disimpulkan bahwa kedua sistim tiga ting' -kat beik Produsen -- Penyalur -- Konsumen maupun Procu * sen -- Depot -- Konsumen adalah merupakan sistim yang pa ling banyak mengalami penurunan volume penjualan yaixu:
3.2. Hubungan 6an aktivitas saluran distribusi
Saluran distribusi pada perusahaan ini meiiputi:
Produsen --- Konsumen, Produsen --- Depot --- Konsumen, Produsen --- Penyalur --- Konsumen.
Hubungan dan aktivitas ketiga macam saluran tersebut masing- masing mempunyai kelemahan yang menyebabkan masalah yang ada Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan masalah pada saluran langsung atau Produsen --- Konsumen.
1. Kurang agresifnya produsen dalam mencari konsumen ba ru. Hal ini dapat dilihat dari:
a. Penentuan jumlah salesman
b. Konsumennya adalah langganan tetap c. Kurang dilakukannya promotion mix
2, Terbatasnya jumlah botol C02 sebagai sarana perjual- an•
ad.a. Penentuan jumlah salesman.
Produsen hanya raenggunakan 2 orang salesman. Dibanding dengan tugas dan luas pekerjaan yang ditangani seorang sales man, maka hanya 2 orang salesman adalah jauh dari kebutuhan, karena salesman bukan saja raelayani konsumen langsung tapi
juga konsumen yang melalui Depot can Penyalur.
Ditinjau kwalitasnya salesman menurut pengakuan manager pema saran, salesman yang ada sekarang adalah merupakan salesman v/arisan yang lalu, yang penentuannya secara sembarang arti - nya tidak diaasarkan pada kreteria tertentu dan bila akan di ganti yang memenuhi syarat sebagai salesman harus menunggu
keputusan dari kantor pusat. Seaangkan sistim penggajian yangmasih belum memadai menyebabkan kerja salesman asal jadi
saja. Pimpinan yang lama mempunyai anggapan bahwa peranan sa lesman kurang penting sehingga salesman kurang diperhatikan, padahal salesman adalah merupakan salah satu penentu maju - mundurnya perusahaan. Sehingga disini masalah salesman perlu ditinjau kembali agar perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan.
ad. b. Konsumen adalah langganan tetap.
Pembeli-pembeli CO^ yang dp tang langsung keprodusen pada uraumnya adalah langganan tetap yang merupakan warisan dari pengelola yang terdahulu. Para langganan ini pembelian- nya sering berkurang karena ada masalah yang dihadapinya se- dangkan pada situasi persaingar yang ketat seperti sekarang ini sikap yang agresif dari produsen lain dalam memasarkan COjhasil produksinya ikut mempengaruhi terhaaap permintaan co2 hasil produksi P.T. Aneka Gas Industri. Sehingga dengan sendirinya permintaan akan CO2 pun produksi P.T. Aneka Gas Industri tidak bisa meningkat bahkan menurun.
ad.c. Kurang dilakukan promotion mix.
Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan terjadinya masalah yang terdapat pada saluran tidak langsung Produsen --- Depot — — Konsumen* Depot disini berperan sebagai agen penjualan perusaha?n. Depot merupakan organ perusahaan yang ikut ter - cantum dalam struktui* organisasi jadi hubungan depot dengan produsen adalah merupakan hubungan langsung seperti antara a
tasan dengan bawahan. Sehingga masalah-masalah yang timbul - dalam depot banyak kaitannya dengan maealah-masalah yang ter dapet pada produsen sebagaimana yang telah diuraikan diruka yang rnana akibatnya sama dialami juga oleh depot. Namun per- masalahan ini diperberat dengan letak depot yang secara geo- grafis lebih jauh, sehingga jarak tenpuh alat pengangkutar. lebih Jauh, jangka waktu perputaran botol lebih lama can bia ya pengangkutan lebih mahal sehingga penyaluran melalui de - pot sering mengalami hambatan atau tidak lancar. Selain itu karyawan depot yang juga berperan sebagai salesman kurang - mampu mencari konsumen baru dibanding dengan produsen lain. Kelemahan-kelemahan yang menyebabkan terjadinya masalah pada
saluran ticak langsung Produsen --- Penyalur --- Konsumen Hubungan antara penyalur dengan Produsen adalah merupakan hu bungan antara 2 pengusaha dimana mereka dibatasi hak dan tanggung jawab dan resiko sehingga produsen tidak dapat ter- larr.pau menekan penyalur sebaliknya penyalur tidak dapat 'me - nuntut terlampau banyak pada produsen. Hubungan mereka terba
tas pada isi kontrak kerja sama yang telah mereka setujui. Adapun aktivitas produsen yang harus dilaksanakan;
Mengawasi aktivitas penyalur yang berhubungan dengan isi kon trak, menjaga kelancaran pengirimaE barpng dan melaksanakan promosi®
Adapun kelemahan-kelemahan yang ada pada saluran tak lang - sung ini adalah:
1, Pengawasan terhaaap penyalur yang dilakukan olefe’ produsen masih sangat lemah, terutama:
- Pengawasan aktivitas penyalur - pengawasan kredit pais penyalur
2. Dengan terbatasnya jumlah botol menyebabkan kelan caran pengiriman barang serins terganggu sehingga konsumen yang melalui penyalur yang tidak sabar me nunggu dstangnya barang mereka mengalihkan pembeli annya pada produsen lain.
% Promosi yang; seharusnya dilakukan oleh produsen ku rang dilakukan, sedangkan penyalur lebih banyak me nunggu promosi dilakukan oleh produsen,
Dengan adanya persaingan seperti sekarang ini dima na produsen lain lebih aktif memasarkan CO^ dengan
segala daya dengan promosi yang menarik sehingga hal ini mempengaruhi kedu&ukan produsen kita.
