Bab 5. Analisa Usaha
2. Perencanaan usaha secara detail
3 a. Latar belakang usaha
b. Gambaran usaha secara detail c. Analisis Pasar
d. Analisis pesaing
e. Perencanaan strategi usaha
f. Spesifikasi organisasi dan manajemen g. Perencanaan keuangan
h. Perencanaan aksi strategis
Setelah membuat ringkasan eksekutif langkah berikutnya menentukan misi usaha yang menggambarkan maksud bisnis dan filosophi manajemen perusahaan. Contoh misi adalah : “Produk yang dihasilkan perusahaan dibuat dengan kualitas terbaik dan mempunyai nilai lebih karena berkhasiat untuk menyegarkan tubuh serta dibuat oleh tenaga yang berpengalaman puluhan tahun.”
B. Memahami Aspek Hukum
Ketentuan usaha diatur oleh berbagai peraturan yang dibuat oleh pemerintah pada suatu negara. Peraturan dan hukum yang berlaku di suatu negara perlu dipahami oleh para wirausaha karena hal ini menyangkut kelancaran dan kontinuitas usahanya dimasa yang akan datang. Aspek-aspek hukum yang perlu menjadi perhatian para wirausaha diantaranya adalah :
1. Izin pendirian usaha dan persyaratan-persyaratan pendirian usaha. 2. Izin lokasi usaha.
3. Undang-undang dan ketentuan tentang ketenagakerjaan 4. Undang-undang dan peraturan tentang pajak
5. Undang-undang tentang persaingan bisnis 6. Undang-undang dan peraturan tentang kepabean 7. Deregulasi-deregulasi yang diadakan oleh pemerintah. 8. Undang-undang dan peraturan tentang keamanan usaha
Dengan memahami hukum yang berlaku pada suatu negara maka dalam pengelolaan usahanya para wirausaha akan merasa lebih aman. Resiko seperti gangguan dan ancaman yang lebih besar terhadap usaha akan dapat dikurangi dengan memahami hukum dan peraturan berlaku.
C. Pengelolaan Keuangan
Terdapat tiga aspek yang harus diperhatikan dalam pengelolaan keuangan perusahaan, yaitu :
1. Aspek sumber dana
2. Aspek rencana dan penggunaan dana
3. Aspek pengawasan atau pengendalian keuangan. Gambar : Alur dan Penggunaan Dana
4 Sumber-sumber keuangan perusahaan :
Ditinjau dari asalnya sumber dana perusahaan dapat dibagi menjadi dua golongan, yaitu :
1. Dana yang berasal dari perusahaan disebut sumber pembelanjaan intern. Terdapat tiga jenis sumber dana intern yang dapat dijadikan sumber keuangan perusahaan : a. Penggunaan dana perusahaan
b. Penggunaan cadangan c. Penggunaan laba ditahan
2. Dana yang berasal dari luar perusahaan. Sumber dana ektern mencakup :
a. Dana dari pemilik atau penyertaan b. Dana yang berasal dari hutang c. Dana bantuan program pemerintah d. Dana dari teman atau keluarga
e. Dana ventura, berasal dari perusahaan besar yang ingin menginvestasikan dananya pada perusahaan kecil potensial.
Perencanaan keuangan dan penggunaan dana, terdapat beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam merancang penggunaan biaya, yaitu :
1. Biaya Awal
2. Proyeksi dan rancangan keuangan 3. Analisis pulang pokok.
D. Mengenal Kredit Bank
Atas dasar tujuan penggunaannya kredit bank dibagi menjadi :
1. Kredit Modal Kerja, kredit yang digunakan untuk memenuhi kebutuhan modal kerja. Berdasarkan jangka waktu penggunaannya kredit modal kerja terdiri dari : a. Kredit modal kerja revolving, diberikan apabila usaha diharapkan berjalan
secara kontinu dalam jangka panjang dan pihak bank percaya pada kemampuan usaha tersebut sehingga fasilitas kredit modal kerja dapat diperpanjang setiap periode tanpa harus mengajukan permohonan kredit baru. Bank secara berkala meninjau kinerja nasabah berdasarkan laporan keuangan kegiatan usaha yang wajib diserahkan secara rutin.
b. Kredit modal kerja einmaleg, diberikan kepada usaha yang berfluktuasi dari waktu ke waktu. Kredit ini diberikan hanya untuk satu kali perputaran usaha ,
5 jika wirausaha ingin memperoleh kredit lagi harus mengajukan permohonan kredit baru.
2. Kredit investasi yaitu kredit yang digunakan untuk pengadaan barang modal jangka panjang dari sebuah kegiatan usaha. Jangka waktu pemberian kredit adalah jangka menengah dan jangka panjang karena nilainya besar maka cara pembayarannya melalui angsuran.
3. Kredit konsumsi, kredit yang digunakan dalam rangka pengadaan barang dan jasa untuk tujuan konsumsi.
Atas dasar cara penarikan dana yang akan diberikan bank, kredit dapat dibedakan atas : 1. Cash loan adalah kredit yang memungkinkan wirausaha menarik dana tunai secara
langsung tanpa adanya persyaratan khusus tertentu, yang termasuk kredit ini adalah kredit modal kerja dan kredit investasi.
2. Non cash loan adalah kredit yang tidak memungkinkan wirausaha menarik dana tunai secara langsung tanpa adanya persyaratan khusus tertentu, yang termasuk kredit jenis ini adalah bank garansi dan letter of credit.
Kredit usaha kecil, kredit yang diberikan kepada usaha kecil dengan plafon maksimum Rp.250 juta untuk membiaya usaha yang produktif. Kredit usaha kecil dapat berupa kredit modal kerja maupun kredit investasi. Kemudahan untuk fasilitas kredit usaha kecil antara lain :
1. Tingkat bunga yang lebih rendah dari tingkat bunga normal. 2. Prosedur pengajuan kredit lebih sederhana, persyaratannya seperti :
a. Laporan keuangan yang wajib diserahkan biasanya tidak harus selengkap kredit biasa.
b. Keputusan pengajuan dan penolakan kredit lebih cepat.
c. Tersedia formulir khusus untuk permohonan kredit usaha kecil yang telah disesuaikan dengan karakteristik usaha kecil.
Pinjamanan bank tanpa jaminan dan dengan jaminan 1. Pinjaman bank tanpa jaminan
Bank adalah sumber utama yang memberikan pinjaman jangka pendek tanpa jaminan usaha. Pinjaman bank pinjaman jangka pendek digunakan untuk membiayai piutang dan persediaan pada saat kebutuhan modal meningkat secara musiman, diharapkan piutang dan persediaan dapat menjadi uang kas sehingga dana yang dibutuhkan untuk membayar pinjaman dapat diperoleh dengan sendirinya.
2. Pin jaman bank dengan jaminan
Terdiri dari pinjaman perbankan jangka panjang dan jangka pendek yang diberikan oleh Bank dan sering digunakan oleh perusahaan untuk membiayai kegiatan operasional perusahaan dan atau untuk investasi.
E. Teknik dan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan. Untuk menarik konsumen wirausaha dapat merekayasa indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi.
Menurut Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl, keunggulan bersaing terletak pada perbedaan usaha dengan pesaingnya dalam hal :
6 2. Harga yang lebih murah
3. Lokasi yang lebih cocok, lebih dekat dan lebih cepat. 4. Seleksi barang dan jasa yang lebih menarik
5. Pelayanan yang lebih ramah dan lebih memuaskan konsumen 6. Kecepatan pelayanan dan penyaluran barang
Dan Zimmerer menyatakan bahwa bagi usaha baru sangatlah cocok menerapkan strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam fondasi yaitu :
1. Orientasi konsumen 2. Kualitas
3. Kenyamanan dan kesenangan 4. Inovasi
5. Kecepatan
6. Pelayanan dan kepuasan pelanggan. Teknik penentuan harga :
1. Produk baru, harus dilakukan dengan sangat hati-hati, bila harga terlalu tinggi maka target penjualan sulit untuk dicapai dan sebaliknya jika harga terlalu rendah maka biaya tidak akan tertutupi oleh hasil penjualan. Sehubungan dengan itu dalam menentukan harga produk baru wirausaha hendaknya memperhatikan tiga hal berikut :
a. Produk yang dihasilkan dapat diterima konsumen, tidak peduli berapa banyaknya.
b. Memelihara pangsa pasar dari persaingan yang semakin meningkat.
c. Perolehan laba, perusahaan harus mempertahankan hasil penjualannya diatas biaya produksi.
2. Barang konsumsi
Untuk menetapkan harga barang-barang yang diproduksi perusahaan memiliki tiga pilihan harga, yaitu :
a. Harga diatas harga pasar untuk produk yang sama b. Harga dibawah harga pasar
c. Harga pada harga pasar 3. Barang industri
Strategi harga untuk barang industri adalah : a. Strategi cost plus pricing
b. Pembiayaan langsung dan formulasi harga c. Penetuan harga jual model pulang pokok. 4. Jasa
Perusahaan jasa harus menentukan harga berdasarkan material yang digunakan untuk menyediakan jasa, tenaga kerja dan memperoleh laba. Banyak perusahaan jasa menghitung harga pelayanan hanya didasarkan pada jam kerja atau jam kerja actual yang digunakan untuk membentuk jasa. Berikut ini adalah cara menentukan harga jasa yang tepat.
Harga / Jam = Biaya Total X 1.00
Jam Produktif 1.00 - % laba bersih Gambar : Enam Fondasi Strategi Market Driven
7 Untuk memantapkan persaingannya usaha baru dapat menggunakan beberapa strategi pemasaran berikut :
1. Penetrasi pasar (market penetration)
Mengembangkan bisnis melalui pasar yang ada dan produk yang ada. Kebijakan yang mendorong jaringan produk yang lebih luas dan berteknologi lebih maju dibandingkan dengan para pesaing harus berkorelasi positif dengan kinerja dalam dimensi-dimensi pangsa pasar yang penting.
Beberapa pengamat menyatakan bahwa bisnis perspektor harus memperlihatkan integrasi vertical ke depan yang lebih tinggi tingkatannya dibandingkan bisnis penahan. Alasan pandangan ini adalah bahwa focus perspektor pada pengembangan produk dan pasar baru membutuhkan tim pemasaran yang sangat cerdik dan sering dilatih kembali serta memiliki motivasi yang tinggi. Ini dapat dilaksanakan dengan baik melalui pengendalian yang ketat dari saluran yang dimiliki bisnis namun ini tidak konsisten dengan kebutuhan perspektor akan felksibilitas dalam membangun jaringan distribusi.
2. Pengembangan pasar (market development)
Pengembangan pasar dilakukan pada pasar baru dengan produk yang sudah ada. Hal-hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan pasar adalah :
a. Analisis pasar : menekankan bahwa tantangan umum dari peluang pasar berasal dari lingkungan eksternal. Selain itu peluang pasar juga dapat berasal dari dalam perusahaan, produk baru dan atau perbaikan produk, pengembangan program periklanan yang unik dan kemampuan untuk menurunkan biaya relatif.
b. Pengukuran pasar adalah penting dalam menentukan pasar mana yang akan ditargetkan, sumber daya apa yang akan dialokasikan untuk masing-masing pasar dan apakah kinerja penjualan perusahaan untuk masing-masing pasar memuaskan.
c. Analisis profitabilitas dan produktifitas : kinerja pemasaran ditunjukan oleh profit yang dihasilkannya pada setiap periode. Dan produktifitas pemasaran merupakan kemampuan dari strategi pemasaran yang diterapkan dalam mencapai sasaran perusahaan dengan efisien.
3. Pengembangan produk (product development)
Strategi-strategi untuk produk yang sudah ada (existing product) meliputi :
a. Penurunan biaya, biaya rendah bagi produk-produknya memberikan perusahaan keunggulan dalam persaingan. Biaya produk dapat dikurangi
8 dengan mengubah desain, perbaikan proses produksi dan peningkatan produktifitas dan produk juga dapat dikembangkan dengan mengubah cirri, kualitas dan gaya.
b. Ciri, salah satu cara untuk membedakan suatu merek dengan pesaingnya adalah dengan cirinya yang unik.
c. Mutu, suatu strategi penting untuk meningkatkan keunggulan bersaing adalah perbaikan atau peningkatan mutu produk dan layanannya. Hal ini disebabkan mutu atau kualitas suatu produk mempunyai peran yang sangat penting bagi perusahaan untuk memenangkan persaingan.
d. Gaya, walaupun mungkin mutu produk lebih penting, gaya juga dapat menawarkan suatu keunggulan bersaing yang penting untuk produk-produk tertentu. Disamping itu gaya juga dapat mencerminkan mutu untuk beberapa kategori produk.
e. Perubahan strategi pemasaran, beberapa perusahaan dalam penentuan sasaran dan posisi pasar selalu memperhatikan hal penting dalam daur hidup produk. Masalah yang timbul dengan adanya kesempatan kadang kala memerlukan penyesuaian strategi pemasaran.
f. Eleminasi produk, membuang suatu produk bermasalah mungkin perlu dilakukan bila strategi penurunan biaya, perbaikan produk atau perubahan bauran pemasaran tidak tepat.
4. Segmentasi pasar (market segmentation)
Proses dimana pasar dibagi menjadi para pelanggan yang terdiri atas orang-orang dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama dan mengarahkan mereka untuk merespon tawaran barang/jasa dan program pemasaran strategis tertentu dengan cara yang sama. Karena pasar tidak homogen dalam manfaat yang diinginkan, tingkat pembelian, elastisitas harga dan promosi, tingkat tanggapannya terhadap produk dan program pemasaran menjadi berbeda.
Terdapat 3 pola yang membentuk segmentasi pasar, yaitu :
a. Preferensi homogen : suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang relatif sama
b. Preferensi tersebar : konsumen memilih berdasarkan preferensi yang beragam dan pilihan konsumen tersebar keseluruh penjuru
c. Preferensi terkelompok : konsumen memilih preferensi yang berbeda-beda , dimana pasar dikelompokan berdasarkan selera dan pilihan yang tegas.
F. Bekerja Sama Dengan Orang Lain
Untuk membangun dan mengembangkan sebuah usaha para wirausaha dapat bekerja sama dengan pihak lainnya. Misalnya :
1. Dalam pemasaran bisa bekerja sama dengan pengecer atau distributor,
2. Dalam hal permodalan bisa bekerja sama dengan para investor yang bersedia mengucurkan dananya untuk pengembangan usaha.
3. Kerjasama juga dapat dilakukan dalam hal pengelolaan keuangan dengan profesional keuangan terutama dalam mengatur keuangan perusahaan.
4. Selain itu wirausaha dapat juga melakukan kerjasama manajemen dengan perusahaan lainnya yang dapat dipercaya.
G. Menentukan Segmen Pasar
Dalam menentukan segmen yang menjadi pasar sasaran, para wirausaha perlu mempertimbangkan beberapa hal berikut :
9 1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, ukuran segmen yang besar memudahkan dalam menentukan target market yang tepat. Demikian pula halnya dengan pertumbuhan segmen yang tinggi dapat memberikan keuntungan yang besar bagi perusahaan/usaha jika mampu memanfaatkannya.
2. Daya tarik struktural segmen, setiap usaha cendrung memanfaatkan kelebihan dari suatu segmen, terutama yang menguntungkan usaha tersebut.
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan, tujuan usaha sesuai dengan segmen yang dipilih dan kemampuan sumberdaya usaha untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen tersebut menjadi factor yang sangat menentukan dalam pencapaian tujuan.
Variabel-variabel segmentasi terdiri dari :
1. Segmentasi geografis, dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti : negara, propinsi, kota, kecamatan dan seterusnya.
2. Segmentasi demografis, pemisahan pasar berdasarkan variable demografis seperti umur, jenis kelamin, ukuran kelurga, siklus hidup keluarga, penghasilan pekerjaan, pendidikaan, agama, ras dan kebangsaan.
3. Segmentasi psikografis, para konsumen dibagi dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas social, gaya hidup dan atau ciri kepribadian.
Proses segmentasi :
a. Tahap pertama melakukan pemilihan descriptor (criteria segmentasi) yang bermakna dalam situasi pasar tertentu.
b. Menentukan apakah dan untuk perluasan apakah terdapat perbedaan dalam kebutuhan atau manfaat yang sedang dilihat oleh pelanggan dalam berbagai segmen.
Tahap pertama dan tahap kedua dalam proses segmentasi pasar kadang-kadang dibalikan.
Prosedur segmentasi pasar
a. Tahap survei, peneliti melakukan wawancara informal dan kelompok fokus dengan konsumen untuk mendapatkan wawasan konsumen tentang motivasi, sikap dan perilaku mereka. Periset menyiapkan kuesioner formal yang ditujukan kepada sampel konsumen untuk mengumpulkan data tentang :
i. Atribut dan peringkat kepentingan
ii. Kesadaran akan merek dan penilaian akan merek iii. Pola penggunaan produk
iv. Sikap terhadap kategori produk
v. Demografi, psikografi dan mendiagrafi responden
b. Tahap analisis, periset melakuklan analisis faktor terhadap data untuk membuat profil setiap segment secara akurat.
c. Tahap pembentukan, Profil konsumen kemudian disusun berdasarkan sikap, perilaku, demografi, psikografi dan kebiasaan konsumsi media.
Syarat-syarat segmentasi yang efektif : a. Ukuran yang tepat
b. Dapat diukur c. Mudah dicapai
d. Tanggapan yang berbeda
Segmentasi pasar memberikan tiga keuntungan dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu :
10 b. Membantu mendesain program-program pemasaran yang paling efektif untuk
mencapai kelompok pelanggan yang homogen.
c. Memperbaiki pengalokasian sumber daya pemasaran.
H. Melakukan Promosi Jitu
Agar barang dan jasa yang diproduksi dikenal, dibutuhkan dan diminta oleh konsumen maka wirausaha harus melakukan usaha-usaha berikut :
1. Informasikan barang dan jasa yang dihasilkan kepada konsumen 2. Bujuk konsumen agar mau membeli barang dan jasa yang dihasilkan 3. Pengaruhi konsumen agar tertarik pada barang dan jasa yang dihasilkan
Semua kegiatan diatas dapat dilakukan dengan periklanan dan promosi. Promosi merupakan cara mengkomunikasikan barang-barang dan jasa yang akan ditawarkan supaya konsumen mengenal barang dan jasa tersebut kemudian membelinya. Terdapat beberapa jenis promosi yang bisa dilakukan oleh wirausaha, yaitu :
1. Iklan
2. Promosi penjualan
3. Personal selling (wiraniaga) 4. Pemasaran langsung
5. Humas
Dan media promosi yang biasanya digunakan adalah media elektornik dan non elektronik seperti televisi, radio, koran, majalah, brosur, spanduk, billboard, layar lebar, internet dan sebagainya. Promosi yang menarik memberikan pengaruh yang besar terhadap penjualan produk, untuk itu wirausaha perlu merancang kegiatan promosi semenarik mungkin.
I. Meminimalkan Kekecewaan Pelanggan
Dalam menarik dan mempertahankan pelanggan diperlukan pengorbanan perusahaan, karena pelanggan atau calon pelanggan yang kurang mendapatkan perhatian akan mengalihkan minatnya pada produk lain (dengan kualitas produk sama) yang menawarkan perhatian lebih.
1. Menarik pelanggan, perusahaan yang berusaha meningkatkan laba dan
penjualannya akan menghabiskan banyak waktu dan sumberdaya untuk mencari pelanggan baru.
2. Mempertahankan pelanggan, tidak cukup hanya menarik pelanggan perusahaan juga harus mempertahankan mereka. Banyak perusahaan yang menderita akibat perputaran pelanggan yang tinggi, mereka mendapatkan beberapa pelanggan baru hanya untuk kehilangan banyak pelanggan lamanya.
3. Menghitung biaya kehilangan pelanggan, terdapat empat langkah dalam proses menghitung biaya kehilangan pelanggan, yaitu :
a. Perusahaan harus mengukur tingkat keloyalan pelanggan. b. Perusahaan harus tahu sebab-sebab kehilangan pelanggan
c. Perusahaan perlu memperkirakan berapa laba berkuang saat kehilangan pelanggan.
4. Pemasaran berdasarkan hubungan, terdapat lima jenis tingkat investasi perusahaan untuk pengembangan hubungan pelanggan, yaitu :
a. Pemasaran dasar, wiraniaga menjual produknya begitu saja.
b. Pemasaran reaktif, wiraniaga menjual produk dan mendorong pelanggan. c. Pemasaran bertanggung jawab, dimana wiraniaga menghubungi pelanggan
segera setelah penjualan untuk menanyakan apakah produknya memenuhi harapan, meminta saran dan informasi untuk meningkatkan kinerjanya.
11 d. Pemasaran proaktif, wiraniaga perusahaan menghubungi pelanggan secara
periodik untuk memberitahukan tentang penggunaaan produk yang lebih baik dan produk baru yang memudahkan pekerjaan.
e. Pemasaran kemitraan, perusahaan terus bekerja sama dengan pelanggan untuk menemukan cara penghematan bagi pelanggan atau membantu pelanggan untuk berkinerja lebih baik.
Untuk menjadikan konsumen sebagai pelanggan loyal diperlukan berbagai cara yang dapat dilakukan supaya konsumen merasa puas. Kepuasan konsumen akan menimbulkan pengaruh yang positif terhadap perkembangan usaha dimasa yang akan datang. Untuk itu setiap usaha selalu berusaha menghindarkan atau mengurangi kekecewaan dari konsumen mereka. Upaya-upaya yang dilakukan untuk meminimalkan kekecewaan konsumen antara lain :
a. Meningkatkan pelayanan konsumen setiap waktu. b. Meningkatkan kualitas produk dan harga yang bersaing.
c. Melatih dan meningkatkan kemampuan tenaga penjual misalnya dengan memberikan pengarahan dan pelatihan jika diperlukan.
d. Membuat suasana yang menyenangkan ditempat usaha, misalnya layout tempat disusun sedemikian rupa dengan warna dan pencahayaan yang tepat.
e. Dengan adanya sistem respon cepat barang-barang ditarik oleh permintaan bukannya didorong oleh penawaran. Jaringan pemasaran merupakan sebuah cara untuk mendekatkan perusahaan pada para pelanggannya dan secara langsung berpengaruh pada kecepatan penerimaan barang oleh konsumen apalagi jika didukung oleh jaringan penghantaran, maka kepuasan pelanggan akan jadi lebih meningkat.
Mengelola Keuangan Usaha
Seringkali hal yang dijadikan sebagai alasan utama bagi kita untuk tidak mencoba atau menunda berwirausaha adalah tidak adanya atau belum cukupnya uang yang dimiliki untuk dijadikan sebagai modal untuk memulai usaha sendiri. Padahal, kita tidak perlu menunggu sampai kita memiliki modal besar. Pada prinsipnya jika kita sudah bertekad untuk memulai sebuah bisnis, yang menjadi modal utama bukanlah uang, melainkan keberanian, keyakinan, dan ketekunan. Artinya untuk memulai usaha, kita tidak perlu menunggu sampai modal besar terkumpul. Sedangkan untuk mendapatkan modal dapat dilakukan dengan berbagai sumber, antara lain dengan menjual gagasan kita kepada investor. Apabila kita memiliki ketrampilan tapi tidak memiliki uang, mengapa kita tidak mencoba bermitra dengan orang yang memiliki uang tetapi tidak mempunyai keberanian dan ketrampilan yang kita miliki ? Strategi bisnis dengan prinsip Win – win solution !!!
Pada prinsipnya, hanya ada dua hal yang perlu diperhatikan jika seseorang ingin berbisnis, yaitu :
Pertama, mengubah pola pikir (mind set) yang selalu mengatakan bahwa bisnis merupakan hal yang sulit dan harus tersedia modal dalam jumlah banyak. Kedua, bertindak dan berani memulai, selebihnya kerja keras.