STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL
MARKETING TIENS KOTA MEDAN
SKRIPSI
NAILA VELLAYATI 110922023
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI PROGRAM EKSTENSI
STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL
MARKETING TIENS KOTA MEDAN
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar sarjana Program Srata 1 (S1) pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas
Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara
NAILA VELLAYATI 110922023
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI PROGRAM EKSTENSI
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI
LEMBAR PERSETUJUAN
Skripsi ini telah disetujui untuk dipertahankan oleh :
Nama : NAILA VELLAYATI
NIM : 110922023
Departemen : ILMU KOMUNIKASI
Judul : STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI
LEVEL MARKETING TIENS KOTA MEDAN
Dosen Pembimbing Ketua Departemen
Dra. Dewi Kurniawati, M.Si Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A. NIP. 196505241989032001 NIP. 196208281987012001
Dekan FISIP USU
LEMBAR PENGESAHAN
Skripsi ini diajukan oleh :
Nama : Naila Vellayati
NIM : 110922023
Departemen : Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Judul Skripsi : Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level
Marketing TIENS Kota Medan
Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.
Majelis Penguji
Ketua Penguji :... (...)
Penguji :... (...)
Penguji Utama :... (...)
Ditetapkan di :
KATA PENGANTAR
Puji syukur saya panjatkan kepada Allah SWT karena atas berkah dan
rahmatnNya, saya dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulisan skripsi ini dilakukan
dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ilmu
Komunikasi,Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik (FISIP) Universitas Sumatera
Utara (USU).
Dalam penelitian ini peneliti tidak hanya belajar menerapkan ilmu
pengetahuan yang telah diperoleh selama perkuliahan di Jurusan Ilmu Komunikasi
FISIP USU, namun juga semakin belajar terutama tentang pengaruh komunikasi
terhadap diri para pelakunya. Penelitian ini juga membuat peneliti semakin tertarik
untuk tetap mendalami Ilmu Komunikasi di kemudian hari.
Secara khusus, peneliti ingin mengucapkan terimakasih kepada orangtua saya
Ayah : Drs. H. Wira Indra Satya, M.Kes dan Ibu : Ir. Hj. Zul Erwina serta adik-adik
saya : Iffa Elfrieda Alya dan Athifa Umrani Tasnim yang telah memberikan
dukungan moril dan materil yang sangat berarti dari segala apapun dalam
penyelesaian skripsi ini.
Saya menyadari bahwa tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak,
dari masa perkuliahan sampai penyusunan skripsi ini sangatlah sulit bagi saya untuk
menyelesaikan skripsi ini. Oleh karena itu, saya mengucapkan terimakasih kepada:
(1) Bapak Prof. Dr. Badarudin, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik.
(2) Ibu Dra. Fatma Wardy Lubis, M.A selaku Ketua Departemen Ilmu
Komunikasi serta Dra. Dayana Manurung, M.Si selaku Sekretaris
Departemen Ilmu Komunikasi atas segala bantuan yang diberikan.
(3) Ibu Dra. Dewi Kurniawati, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang selalu
memberi pengarahan dalam penulisan skripsi dan penelitian ini.
(4) Seluruh Dosen dan staf Pengajar yang telah mendidik dan membimbing
penulis selama menjadi mahasiswa di Departemen Ilmu Komunikasi FISIP
(5) Ibu Emilia Ramadhani, S.Sos, M.A selaku Dosen Pembimbing Akademik
yang membantu selama perkuliahan.
(6) Kedelapan Informan : Bapak Isman Saputra, Bapak Khairi, Ibu Khairunniza,
Ibu Khairunnisa, Devrina Yunita, Fahmi, Lola Siahaan, dan Dewi atas
bantuan informasi yang telah diberikan, serta telah meluangkan waktu
bersedia diwawancara.
(7) Saudara Sepupu di Denai dan Johor yang selalu memberikan bantuan,
semangat dan motivasi selama perkuliahan dan proses pengerjaan skripsi.
(8) Wuri Handayani dan Iin Indayani yang selalu memberikan bantuan, semangat
dan motivasi selam perkuliahan dan proses pengerjaan skripsi.
(9) Teman-teman stambuk 2011 Ekstensi Ilmu Komunikasi yang telah
memberikan dukungan dan masukan baik kritik dan saran.
(10)Kak maya dan Kak Icut yang telah bersedia direpotkan penulis dalam hal
administrasi dan akademis.
Penulis menyadari bahwa skripsi ni masih jauh dari sempurna. Untuk itu
saran dan kritik sangat diharapkan dari pembaca sekalian demi perbaikan skripsi ini.
Akhir kata, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi kita smeua.
Medan, Juni 2013
Peneliti
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH
Sebagai civitas akademik Universitas Sumatera Utara, saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Naila Vellayati
NIM : 110922023
Departemen : Ilmu Komunikasi
Fakultas : Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Universitas : Sumatera Utara
Jenis Karya : Skripsi
Demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Universitas Sumatera Utara Hak Bebas Royalti Non Eksklusif (Non Ekslusive Royalty-Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:
STRATEGI PEREKRUTAN PROSPEK DI MULTI LEVEL MARKETING TIENS KOTA MEDAN
Beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Nonekslusif ini Universitas Sumatera Utara berhak menyimpan,
mengalihmedia/formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat dan mempublikasikan tugas akhir saya tanpa meminta izin dari saya selama mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik hak cipta.
Demikian pernyataan ini saya buat dengansebenarnya.
Dibuat di :
Pada Tanggal :
HALAMAN PERNYATAAN ORISINALITAS
Skripsi ini adalah hasil karya saya sendiri, semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk telah saya cantumkan sumbernya dengan benar. Jika di kemudian hari saya terbukti melakukan pelanggaran (plagiat) maka saya
bersedia di proses sesuai dengan hukum yang berlaku.
Nama : Naila Vellayati NIM : 110922023
ABSTRAK
Penelitian ini berjudul strategi perekrutan prospek di multi level marketing
TIENS Kota Medan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek dan kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan.
Metode Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan. Penelitian ini melibatkan delapan orang informan yang merupakan Downline dan Upline, yang diperoleh dengan kriteria telah melakukan perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.
Hasil penelitian menemukan bahwa strategi perekrutan prospek yang dilakukan oleh Downline dan Upline Tiens menggunakan sistem duplikasi dalam perekrutan yaitu membuat daftar nama, membuat janji untuk bertemu setelah bertemu melakukan presentasi dan follow up atau mengajak ke pertemuan rutin Tiens. Kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek yaitu penolakan dan pandangan negatif dari masyarakat terhadap multi level marketing. Namun hal ini dapat diatasi dengan pemberian seminar kesehatan setiap dua minggu sekali dalam pertemuan rutin, reward yang ditawarkan jangan terlalu ditonjolkan pada saat perekrutan karena untuk mendapatkannya tidak semudah seperti yang di presentasikan dan mengikuti pameran dagang agar Tiens lebih dikenal oleh masyarakat.
ABSTRACT
This research entitled prospects recruitment strategy in multi level marketing
of TIENS, Medan. This research’s aim is to recognize the recruiting strategy of the
prospects and boundaries in recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS, Medan.
The research methodology that being used is descriptive method in which only describes a situation or event systematically and neither seeks nor explains the relationships, also neither hypotheses test nor make predictions. In a more straightforward description, this research tries to provide the descriptions of recruiting the prospects in multi level marketing and obstacles encountered during the recruitments. There are eight informants that consist of the down lines and the up lines being involved in this research for which they have been recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS Medan.
It has been found from the research that the prospects recruitment strategy of the down lines and up lines is the duplication system, which has the same method from one network to another such as making the list of names, making appointments,
doing the presentations, and follow up or encourage to attending the TIENS’ regular
meeting. The obstacles encountered are the refusals and the negative perspective of multi level marketing from the society. Nevertheless, those obstacles can be overcome by delivering the health seminars twice a week in the regular meetings. The rewards offered might not be overstated on the recruiting process due to obtaining those rewards do not seem as easy as what being presented. Moreover, attending the trade fair makes TIENS better known in the society.
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ...
LEMBAR PERSETUJUAN ...
LEMBAR PENGESAHAN ...
KATA PENGANTAR ...
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI ILMIAH ...
LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ...
ABSTRAK ...
2.1.1 Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi ...
2.1.2 Arus Komunikasi Organisasi ...
2.1.3 Pendeketan Komunikasi Organisasi ...
2.1.4 Konsep Komunikasi Antar Pribadi ...
2.1.5 Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi ...
2.1.6 Efektivitas Komunikasi Antar Pribadi ...
2.1.7 Teori Self Disclosure ...
2.1.8 Konsep Komunikasi Pemasaran ...
2.1.9 Bauran Komunikasi Pemasaran ...
2.1.10. Faktor Mempengaruhi Bauran Komunikasi Pemasaran ...
2.1.11 Personal Selling dan Multi Level Marketing ...
2.1.12 Multi Level Marketing ...
BAB III METODOLGI PENELITIAN
3.1 Profil Perusahaan ...
3.1.1 Visi Perusahaan ...
3.1.2 Misi Perusahaan ...
3.1.3 Merek/Logo Perusahaan ...
3.1.4 Marketing Plan Perusahaan ...
3.1.4.1 Bonus dan Reward Perusahaan ...
3.2 Metode Penelitian ...
3.3 Objek Penelitian ...
3.4 Subjek Penelitian ...
3.5 Kerangka Analisis ...
3.6 Teknik Pengumpulan Data ...
3.6.1 Penelitian Lapangan ...
3.6.2 Studi Kepustakaan ...
3.7 Teknik Analisis Data ...
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Pelaksanaan Pengumpulan Data di Lapangan ...
4.2 Hasil Penelitian ...
4.3 Pembahasan ...
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ...
5.2 Saran ...
DAFTAR REFERENSI ...
LAMPIRAN ...
DAFTAR TABEL
TABEL 1 BONUS BULANAN ...
TABEL 2 BONUS KEPEMIMPINAN ...
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR 1 JENDELA JOHARI ...
GAMBAR 2 BENTUK JARINGAN BINARY ...
GAMBAR 3 BENTUK JARINGAN MATAHARI ...
GAMBAR 4 LOGO PERUSAHAAN ...
DAFTAR LAMPIRAN
LAMPIRAN 1 CATATAN BIMBINGAN SKRIPSI ...
LAMPIRAN 2 SURAT PENELITIAN ...
LAMPIRAN 3 PEDOMAN WAWANCARA ...
LAMPIRAN 4 TMIS ...
LAMPIRAN 5 DAFTAR JARINGAN TIENS ...
LAMPIRAN 6 LOKASI PENELITIAN ...
LAMPIRAN 7 DOKUMENTASI PEREKRUTAN ...
LAMPIRAN 8 PERTEMUAN RUTIN TIENS ...
LAMPIRAN 9 PRODUK TIENS ...
ABSTRAK
Penelitian ini berjudul strategi perekrutan prospek di multi level marketing
TIENS Kota Medan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek dan kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi Level Marketing TIENS Kota Medan.
Metode Penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi. Dalam uraian yang lebih lugas, penelitian ini berusaha memberikan deksripsi terhadap perekrutan prospek di multi level marketing dan kendala yang dihadapi pada saat perekrutan. Penelitian ini melibatkan delapan orang informan yang merupakan Downline dan Upline, yang diperoleh dengan kriteria telah melakukan perekrutan prospek di multi level marketing Tiens Kota Medan.
Hasil penelitian menemukan bahwa strategi perekrutan prospek yang dilakukan oleh Downline dan Upline Tiens menggunakan sistem duplikasi dalam perekrutan yaitu membuat daftar nama, membuat janji untuk bertemu setelah bertemu melakukan presentasi dan follow up atau mengajak ke pertemuan rutin Tiens. Kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek yaitu penolakan dan pandangan negatif dari masyarakat terhadap multi level marketing. Namun hal ini dapat diatasi dengan pemberian seminar kesehatan setiap dua minggu sekali dalam pertemuan rutin, reward yang ditawarkan jangan terlalu ditonjolkan pada saat perekrutan karena untuk mendapatkannya tidak semudah seperti yang di presentasikan dan mengikuti pameran dagang agar Tiens lebih dikenal oleh masyarakat.
ABSTRACT
This research entitled prospects recruitment strategy in multi level marketing
of TIENS, Medan. This research’s aim is to recognize the recruiting strategy of the
prospects and boundaries in recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS, Medan.
The research methodology that being used is descriptive method in which only describes a situation or event systematically and neither seeks nor explains the relationships, also neither hypotheses test nor make predictions. In a more straightforward description, this research tries to provide the descriptions of recruiting the prospects in multi level marketing and obstacles encountered during the recruitments. There are eight informants that consist of the down lines and the up lines being involved in this research for which they have been recruiting the prospects in multi level marketing of TIENS Medan.
It has been found from the research that the prospects recruitment strategy of the down lines and up lines is the duplication system, which has the same method from one network to another such as making the list of names, making appointments,
doing the presentations, and follow up or encourage to attending the TIENS’ regular
meeting. The obstacles encountered are the refusals and the negative perspective of multi level marketing from the society. Nevertheless, those obstacles can be overcome by delivering the health seminars twice a week in the regular meetings. The rewards offered might not be overstated on the recruiting process due to obtaining those rewards do not seem as easy as what being presented. Moreover, attending the trade fair makes TIENS better known in the society.
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Fokus Masalah
Manusia adalah mahluk sosial yang berkomunikasi dan berintekrasi dengan
masyarakat dan lingkungan sekitarnya, baik itu lingkungan tempat tinggal maupun
lingkungan kerja. Manusia sebagai makhluk sosial di dalam memenuhi kebutuhan
yang merupakan bagian dari tujuan hidupnya adalah dengan bekerja. Manusia dapat
bertahan hidup dalam masyarakat jika mereka menjalani kehidupan sebagai sebuah
aktifitas interaksi dan kerjasama yang dinamis dalam suatu jaringan kedudukan dan
perilaku. Aktifitas interaksi dan kerjasama itu terus berkembang secara teratur
sehingga terbentuklah wadah yang disebut organisasi. Dalam melaksanakan interaksi
dan kerjasama dalam organisasi dibutuhkan komunikasi (Liliweri, 1991:1)
Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan lancar
dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurang atau tidak adanya komunikasi,
organisasi dapat macet atau berantakan. Organisasi tanpa komunikasi ibarat sebuah
mobil yang didalamnya terdapat rangkaian alat-alat otomotif, yang terpaksa tidak
berfungsi karena tidak adanya aliran fungsi antara satu bagian dengan bagian yang
lain (Arni, 2009:1).
David. K. Berlo (dalam Cangara, 2002) menyebut secara ringkas bahwa
komunikasi sebagai instrument dari interaksi sosial berguna untuk mengetahui dan
memprediksi sikap orang lain, juga untuk mengetahui keberadaan diri sendiri dalam
menciptakan keseimbangan dengan masyarakat. Pendek kata sekarang ini
keberhasilan dan kegagalan seseorang dalam mencapai sesuatu yang diinginkan
termasuk karir mereka banyak ditentukan oleh kemampuan berkomunikasi.
Kemampuan berkomunikasi harus dimiliki dalam proses yang membentuk
hubungan antara produsen dengan individu atau kelompok dalam menyampaikan
produk, yaitu barang dan jasa, ini dilakukan untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan guna mencapai tingkat kepuasan yang lebih tinggi melalui penciptaan
produk yang berkualitas.
Konsep-konsep pemasaran berada di wilayah penentuan pasar sasaran,
permintaan, produk dan penawaran, nilai dan kepuasaan, pertukaran dan transaksi,
hubungan dan jaringan, saluran pemasaran, rantai penjualan, persaingan, iklim pasar,
serta penentuan strategi bauran pemasaran. Hubungan antara komunikasi dengan
pemasarna merupakan hubungan yang erat.
Komunikasi dalam kegiatan pemasaran bersifat kompleks, yang tidak
sesederhana seperti berbincang – bincang dengan rekan kerja atau keluarga. Penggabungan kajian pemasaran dan komunikasi akan menghasilkan kajian baru
yang disebut komunikasi pemasaran (marketing communication). Komunikasi
pemasaran adalah aplikasi komunikasi yang bertujuan untuk membantu kegiatan
pemasaran sebuah perusahaan . Aplikasi itu sangat dipengaruhi oleh berbagai bentuk
media yang digunakan, daya tarik pesan, dan frekuensi penyajian. Penerapan
komunikasi bisnis sangat penting, khususnya dalam penyampaian pesan – pesan komunikasi yang dihadapkan pada berbagai persoalan, semisal perbedaan, persepsi,
perbedaan budaya, dan keterbatasan media yang digunakan.
Pemasaran bertingkat atau yang biasa kita kenal dengan nama Multi Level
Marketing adalah sistem penjualan yang memanfaatkan konsumen sebagai tenaga
penyalur secara langsung. MLM adalah sebuah cara mendistribusikan dan menjual
produk atau jasa melalui jaringan dari berbagai anggota mandiri sebagai mitra usaha
yang sesungguhnya serupa tetapi tidak sama dengan penjualan tradisional melalui
jaringan outlet (Tampubolon,2007:21). Istilah distributor lepas dan distributor
berikutnya dalam bisnis MLM dikenal dengan sebutan Upline dan Downline. Upline
ialah orang yang mengajak dan mendaftarkan seseorang menjadi anggota atau
distributor sebuah perusahaan MLM. Orang yang direkrut untuk bergabung dan
memasarkan produk inilah yang dikenal dengan sebutan Downline, untuk seterusnya
Downline akan bergerak naik menjadi Upline setelah dia memiliki anggota jaringan
Harga barang yang ditawarkan di tingkat konsumen adalah harga produksi
ditambah komisi atau bonus dari hasil penjualan. Laba yang dihasilkan terdiri dari
laba eceran dan laba grosir ditambah dengan laba yang diterima dari hasil penjualan
anggota yang dibentuk oleh distributor. Di era globalisasi ini bisnis MLM ini telah
menjelma menjadi sebuah industri besar yang menguntungkan. Dimana
produk-produk di dunia, mulai dari produk-produk kebutuhan rumah tangga sampai produk-produk
Hal ini dikarenakan tuntutan dan kebutuhan akan pelayanan ekstra yang
bersifat pribadi. Tidak salah jika dikatakan bahwa bisnis ini adalah bisnis yang
memiliki prospek yang cerah. Hal ini bisa dilihat dengan kenyataan yang terjadi saat
ini dimana MLM merupakan salah satu alternatif yang diminati oleh produsen untuk
memasarkan produknya dengan meminimalkan campur tangan pihak perusahaan.
MLM atau Multi Level Marketing pun tidak terlepas dari citra buruk yang
terjadi akibat adanya beberapa orang-orang tertentu yang ingin meraup untung yang
sebesar-besarnya. Seperti kasus penipuan atau lebih sering dikenal dengan istilah
money game. Money Game adalah sejenis MLM yang bertindak melipat gandakan
uang dan sudah menyimpang dari aturan. Terlepas dari peyimpangan tersebut,
prospek bisnis MLM di tanah air diyakini masih menjanjikan.
Salah satu ciri yang membedakan MLM murni dengan MLM money game
adalah : biaya mendaftar sebagai distributor murah, ada produk yang di jual, komisi
dapat diambil dengan mudah, perhitungan komisi dan poin penjualan dilakukan
secara adil, terbukti ada yang sukses, tergabung dalam APLI (Assosiasi Penjualan
Langsung Indonesia), MLM murni akan selalu mengadakan seminar atau training
(Royan 2002:29). Saat ini banyak MLM yang turut meramaikan pasar MLM,
diantaranya Centra Nusa Insan Cemerlang (CNI), Tupperware Indonesia, Sophie
Martin, Avon, Oriflame, Milea Nature, K-Link, Tiens/Tianshi.
MLM yang bergerak di bidang kesehatan juga cukup banyak yang muncul di
Indonesia, seiring dengan perkembangan zaman dan makin banyak orang yang
perduli akan kesehatan diri dan keluarganya. Salah satu MLM yang bergerak di
bidang kesehatan dan perduli akan kesehatan masyarakat yaitu TIENS. Tiens Group
Co. Ltd.("Tiens Group"), yang didirikan pada tahun 1995 oleh Mr. Li Jinyuan di
Tianjin, China, kini merupakan perusahaan konglomerasi multi-nasional dalam
berbagai bidang seperti bio-teknologi, pendidikan, bisnis ritel, pariwisata, institusi
keuangan, perdagangan internasional serta bisnis elektronik dan sebagainya.
Tiens Group mulai merambah pasar internasional di tahun 1997. Kini, dengan
cakupan bisnis yang menjangkau lebih dari 190 negara, Tiens Group telah memiliki
kantor cabang di lebih dari 110 negara diantaranya Indonesia, Rusia, Ukraina,
Kazakhstan, Kongo, Hungaria, Afrika Selatan, Peru, India dan Kolombia serta
penjuru dunia. Melalui rangkaian produk makanan sehat, produk suplemen
kesehatan, produk perawatan kulit, serta produk kebutuhan rumah tangga, Tiens
Group berhasil tampil sebagai gaya hidup pilihan dalam bidang kesehatan,
kecantikan, serta menciptakan kebahagiaan dan kesejahteraan bagi lebih dari 20 juta
keluarga. (http://id.tiens.com/AboutTiens.aspx?CMSCODE=Introduction_ABOUT)
Struktur Jaringan Tiens berbentuk matahari, bentuk sistem matahari yaitu
menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para anggota
Tiens dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di dalam jaringan tersebut.
Perbedaan struktur jaringan TIENS dengan MLM lain adalah seorang Upline tidak
akan naik peringkat bintangnya apabila Downline belum mampu untuk
meningkatkan penjualan produk dan perekrutan prospek, sehingga seorang Upline
harus mendukung dan ikut serta dalam proses peningkatan tersebut, dengan cara
mendukung Downline untuk memasarkan produk dan merekrut prospek baru.
TIENS menerapkan salah satu bauran komunikasi pemasaran terpadu yang
termasuk ke dalam kelompok personal selling. Personal selling adalah suatu bentuk
komunikasi orang ke orang dimana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon
pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasa
perusahaannya (Shimp,2003:280). Upline menerapkan personal selling dengan
memperkenalkan dan menjelaskan produk kesehatan atau cara bergabung dengan
Tiens kepada prospek dan cara membeli produk. Upline juga dapat mengetahui
karakter dan keinginan calon prospek melalui personal selling, sehingga
memungkinkan Upline untuk menyampaikan pesan sesuai dengan kebutuhan
prospek dan membuat langkah sehingga prospek memutuskan untuk bergabung.
Pada penelitian ini, peneliti memilih untuk melakukan penelitian di Multi
Level Marketing Tiens karena Tiens merupakan MLM yang bergerak dalam bidang
kesehatan yang telah memiliki banyak cabang tersebar di 190 Negara salah satunya
di Indonesia. Di Indonesia sendiri Tiens berkembang pesat karena banyak manusia
yang sadar akan kesehatan dan khasiat obat-obatan dari negara Cina. Peneliti
memilih lokasi penelitian di Jalan Mongonsidi no. 69, Stokist 801 Medan ini
merupakan stokist yang ramai dikunjungi oleh anggota Tiens karena letaknya yang
Berdasarkan uraian di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian
dengan judul Strategi Perekrutan Prospek di Multi Level Marketing TIENS kota
Medan.
1.2. Konteks Masalah
Konteks Masalah merupakan permasalahan yang sentral yang menjadi
perhatian penelitian. Tujuan dari konteks masalah untuk menghindari ruang lingkup
penelitian yang terlalu luas sehingga mengaburkan penelitian. Adapun konteks
masalah yang akan diteliti sebagai berikut:
1. Penelitian ini menggunakan metode deskriptif yang hanya memaparkan suatu
situasi atau peristiwa secara sistematis, tidak mencari atau menjelaskan
hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.
2. Fokus Penelitian ini untuk mengetahui strategi perekrutan prospek di Multi
Level Marketing TIENS Kota Medan.
3. Penelitian dilakukan pada wawancara mendalam dengan subjek penelitian
dalam hal ini Downline dan Upline Tiens Bintang 3,4, 8 dan Silver Lion Kota
Medan.
4. Penelitian ini dilakukan pada bulan April hingga Mei 2013
1.3. Tujuan Penelitian
Adapun yang menjadi tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Mengetahui bagaimana strategi perekrutan prospek di Multi Level
Marketing TIENS Medan.
2. Mengetahui kendala yang dihadapi dalam perekrutan prospek di Multi
Level Marketing TIENS Medan.
1.4. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini adalah:
a. Secara teoritis, penulis dapat menerapkan ilmu yang sudah diperoleh selama
menjadi mahasiswa Ilmu Komunikasi FISIP USU, sekaligus memperkaya
b. Secara akademis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi
positif kepada Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USU.
c. Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pembaca
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1. Kajian Pustaka
2.1.1. Pengertian dan Konsep Komunikasi Organisasi
Komunikasi organisasi sangat penting diterapkan dalam suatu organisasi agar
dalam proses penyampaian pesan dapat menciptakan kesamaan persepsi. Organisasi
dalam bahasa Inggris organization dan berasal dari bahasa Latin yaitu organizare.
Dapat pula diartikan sesuatu yang membentuk sebagai atau menjadi keseluruhan dari
bagian-bagian yang saling bergantung atau terkoordinasi. Goldhader (dalam Arni,
2009) mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan dan saling
menukar pesan dalam satu jaringan, yang saling bergantung satu sama lain untuk
mengatasi lingkungan yang tidak pasti atau yang selalu berubah-ubah.
Komunikasi organisasi menurut Redding dan Sanborn (dalam Arni, 2009:65) bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks, sedangkan Katz dan Kahn mengatakan bahwa komunikasi organisasi merupakan arus informasi, pertukaran informasi, dan pemindahan arti di dalam suatu organisasi. Menurut Devito (2010:377) komunikasi organisasi merupakan pengiriman dan penerimaan berbagai pesan di dalam organisasi di dalam kelompok formal maupun informal organisasi. Jika organisasi semakin besar dan semakin kompleks, maka demikian juga komunikasinya.
Komunikasi merupakan aktivitas dasar manusia, begitu juga halnya bagi
suatu organisasi, dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat
berjalan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya
komunikasi maka organisasi dapat macet atau berantakan. Banyak persepsi para ahli
mengenai komunikasi organisasi, tetapi dari berbagai persepsi tersebut dapat
disimpulkan beberapa hal umum:
Komunikasi organisasi terjadi dalam suatu sistem terbuka yang kompleks
yang dipengaruhi oleh lingkungannya sendiri baik internal maupun eksternal
Komunikasi organisasi meliputi pesan dan arusnya, tujuan, arah dan media. -
Komunikasi organisasi meliputi orang dan sikapnya, perasaannya, hubungannya dan
ketrampilannya.
Ada tujuh konsep kunci dalam komunikasi organisasi sesuai dengan defenisi
1. Proses
Suatu organisasi adalah suatu sistem terbuka yang dinamis yang menciptakan
dan saling menukar pesan di antara anggotanya. Karena gejala menciptakan dan
menukar informasi ini berjalan terus menerus dan tidak ada henti-hentinya maka
dikatakan sebagai suatu proses.
2. Pesan
Yang dimaksud dengan pesan adalah susunan simbol yang penuh arti tentang
orang, objek, kejadian yang dihasilkan oleh interaksi dengan orang. Pesan dalm
organisasi ini terdiri dari beberapa klasifikasi, yang berhubungan dengan bahasa,
penerima yang dimaksud, metode difusi dan arus tujuan dari pesan.
Pengklasifikasian pesan menurut bahasa di bedakan atas pesan verbal seperti surat,
memo, pidato dan pesan nonverbal seperti gerakan badan, sentuhan dan sebagainya.
3. Jaringan
Organisasi terdiri dari satu seri orang yang tiap-tiapnya menduduki posisi
atau peranan tertentu dalam organisasi. Ciptaan dan pertukaran pesan dari sesamanya
terjadi melewati satu set jalan kecil yang dinamakan jaringan komunikasi. Suatu
jaringan komunikasi mungkin hanya mencakup dua orang, beberapa orang, atau
bahakan keseluruhan organisasi. Hakikat dan luas jaringan ini dipengaruhi oleh
banyak faktor antara lain hubungan peranan, arah dan arus pesan, hakikat seri dari
arus pesan, dan isi dari pesan. Masing-masing faktor mempengaruhi jaringan
komunikasi.
4. Keadaan saling tergantung
Keadaan saling tergantung telah menjadi sifat dari suatu organisasi yang
merupakan sistem terbuka. Bila satu bagian dalam organisasi mengalami gangguan
maka bagian alain juga akan terganggu atau mungkin kepada seluruh bagian
organisasi. Begitu juga jaringan komunikasi dalam organisasi saling melengkapi.
5. Hubungan
Hubungan manusia dalam organisasi berkisar dari yang paling sederhana
yaitu hubungan antarar dua orang sampai kepada hubungan yang kompleks yaitu
hubungan dalam kelompok-kelompok kecil maupun besar dalam organisasi. Jalannya
manusia dalam organisasi yang memfokuskan kepada tingkah laku komunikasi dari
orang yang terlibat dalam suatu hubungan sangat perlu dipelajari.
6. Lingkungan
Lingkungan adalah semua totalitas secra fisik dan faktor sosial yang
diperhitungkan dalam pembuatan keputusan mengenai individu dalam suatu sistem.
Lingkungan dapat dibedakan atas lingkungan eksternal dan internal. Lingkungan
internal terdiri dari personalia, staf, golongan fungsional dari suatu organisasi, dan
komponen organisasi lainnya seperti tujuan, produk dan sebagainya. Lingkungan
eksternal dari organisasi adalah langganan, leveransir, saingan dan teknologi.
7. Ketidakpastian
Ketidakpastian adalah perbedaan informasi yang tersedia dengan informasi
yang diharapkan. Untuk mengurangi faktor ketidakpastian organisasi menciptakan
dan menukar pesan diantara anggota, melakukan suatu penelitian, pengembangan
organisasi, dan menghadapi tugas-tugas yang kompleks dengan integrasi yang tinggi.
(Arni,2009:68)
2.1.2. Arus Komunikasi Organisasi
Komunikasi dalam organisasi terdiri dari komunikasi ke atas dan ke bawah
sering disebut vertikal dan komunikasi lateral barangkali merupakan yang paling
penting. Arus komunikasi organisasi ini adalah:
a. Komunikasi ke atas, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat hierarki
yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi. Jenis komunikasi ini
biasanya mencakup (1) kegiatan yang berkaitan dengan pekerjaan, artinya
apa yang sedang di pekerjaan, seberapa jauh pencapaiannya, apa yang
masih harus dilakukan, dan masalah lain yang serupa; (2) masalah yang
berkaitan dengan pekerjaan dan pertanyaan yang belum terjawab; (3)
berbagai gagasan untuk perubahan dan saran-saran perbaikan; dan (4)
perasaan yang berkaitan dengan pekerjaan mengenai organisasi,
pekerjaan itu sendiri, pekerja lainnya, dan masalah lain serupa.
Komunikasi ke atas sangat penting untuk mempertahankan dan bagi
pertumbuhan organisasi.
b. Komunikasi ke bawah, merupakan pesan yang dikirim dari tingkat
dengan pemberian perintah ini biasanya dibarengi dengan penjelasan
prosedur, tujuan, dan sejenisnya. Para manajer bertanggung jawab untuk
memberi penilaian kepada karyawannya dan memotivasi mereka,
semuanya mengatasnamakan produktivitas dan demi kebaikan organisasi
secara keseluruhan.
c. Komunikasi lateral, pesan antara sesama manajer ke manajer, karyawan
ke karyawan. Pesan semacam ini bisa bergerak di bagian yang sama di
dalam organisasi atau mengalir antarbagian. Komunikasi lateral
memperlancar pertukaran pengetahuan, pengalaman, metode, dan
masalah. (Devito,2010:384)
2.1.3. Pendekatan Komunikasi Organisasi
Komunikasi yang terjadi dalam suatu organisasi dapat dilihat menggunakan tiga pendekatan yaitu pendekatan makro, mikro dan individual. Masing-masing dari pendekatan ini akan dijelaskan beikut ini:
a. Pendekatan Makro
Dalam pendekatan makro organisasi dipandang sebagai suatu struktur global yang berinteraksi dengan lingkungannya. Dalam berinteraksi ini organisasi melakukan aktivitas tertentu seperti memproses informasi dari lingkungan, mengadakan identifikasi, melakukan integrasi, dan menentukan tujuan organisasi.
b. Pendekatan Mikro
Pendekatan ini terutama memfokuskan kepada komunikasi dalam unit dan subunit pada suatu organisasi. Komunikasi yang diperlukan pada tingkat ini adalah komunikasi antara anggota kelompok, komunikasi untuk pemberian orientasi dan latihan, komunikasi untuk melibatkan anggota kelompok dalam tugas kelompok, kmunikasi untuk menjaga iklim organisasi, komunikasi dalam mensupervisi dan pengarahan pekerjaan dan komunikasi untuk mengetahui rasa kepuasan kerja dalam organisasi.
c. Pendekatan Individual
Pendekataan individual berpusat kepada tingkah laku komunikasi individual dalam organisasi. Semua tugas-tugas yang telah diuraikan pada kedua pendekatan yang terdahulu akhirnya diselesaikan oleh komunikasi infdividual satu sama lainnya. Komunikasi individual ini ada beberapa bentuknya diantaranya berbicara dalam kelompok kerja, mengunjungi dan berinteraksi dalam rapat, menulis dan mengonsep surat, memperdebatkan suatu usulan dan sebagainya. (Arni, 2009:74).
Bila dikaitkan dengan penelitian ini komunikasi Organisasi merupakan
komunikasi yang berlangsung antara Downline, Upline, Prospek dan Crosline.
Komunikasi organisasi dalam Tiens terjadi saat melakukan pertemuan rutin dengan
2.1.4. Konsep Komunikasi Antar Pribadi
Menurut Devito (2010:252), Komunikasi antar pribadi sebagai komunikasi
yang berlangsung di antara dua orang yang mempunyai hubungan yang mantap dan
jelas. Dengan definisi ini hampir tidak mungkin ada komunikasi diadik (dua orang)
yang bukan komunikasi antarpribadi. Komunikasi antarpribadi (interpersonal
communication) merupakan komunikasi yang berlangsung dalam situasi tatap muka
antara dua orang atau lebih, baik secara terorganisasi maupun pada kerumunan orang
(Wiryanto, 2004:32).
Effendy (2005) mengemukakan bahwa pada hakikatnya komunikasi antar
pribadi adalah komunikasi antara komunikator dengan seorang komunikan. Dimana
komunikasi ini dianggap paling efektif dalam hal upaya untuk mengubah
sikap,pendapat dan perilaku seseorang karena sifatnya yang dialogis, berupa
percakapan, arus baliknya bersifat langsung. Komunikator mengetahui tanggapan
komunikan pada saat komunikasi dilancarkan. Komunikator mengetahui pasti apakah
komunikasinya itu positif atau negatif, berhasil atau tidak.
Umpan balik mempunyai peranan yang sangat penting dalam komunikasi,
sebab ia menentukan berlanjutnya komunikasi atau berhentinya komunikasi yang
dilancarkan komunikator. Dalam komunikasi antar pribadi, karena situasinya tatap
muka, tanggapan komunikan dapat segera diketahui. Dalam hal ini komunikator
perlu bersikap tanggap terhadap tanggapan komunikan. Selanjutnya Devito (2010)
menjabarkan komunikasi antarpribadi menjadi tiga pendekatan secara umum, yaitu :
a. Komunikasi antarpribadi didefinisikan sebagai pengiriman pesan-pesan dari
seseorang dan diterima oleh orang lain. Atau sekelompok kecil orang, dengan
efek dan umpan balik yang langsung.
b. Komunikasi antarpribadi merupakan komunikasi antara dua orang yang memang
telah ada hubungan di antara keduanya.
c. “Interpersonal communication is seen a kind of progrestion (or development) from interpersonal communication at one extreme to personal communication at
the other extreme”, yang artinya Komunikasi antarpribadi merupakan bentuk
perkembangan atau peningkatan dari komunikasi dari satu sisi menjadi
Tekanan ulasan komunikasi antar pribadi terletak pada unsur-unsur, ciri-ciri,
situasi terjadinya komunikasi, jumlah orang yang terlibat dalam proses komunikasi,
jarak fisisk dalam suatu percakapan, kekuatan umpan balik suatu pesan dari
penerima kepada pengirimnya. Banyak ahli juga berpendapat bahwa semua yang
menjadi tekanan dalam komunikasi antar pribadi akhirnya bermuara pada perspektif
situasi. Perspektif situasi merupakan suatu perspektif yang menekankan bahwa
sukses tidaknya komunikasi antar pribadi sangat tergantung pada situasi komunikasi,
mengacu pada hubungan tatap muka antara dua orang atau sebagian kecil orang
dengan mengandalkan suatu kekuatan yang segera saling mendekati satu dengan
yang lain pada saat itu juga daripada memperhatikan umpan balik yang tertunda
(misalnya dalam hal komunikasi antar manusia bermedia seperti surat-menyurat,
percakapan, telepon, facsmile).
Liliweri (dalam Wiryanto, 2004:30) Komunikasi antar pribadi dari mereka
yang saling mengenal lebih bermutu karena setiap pihak mengetahui secara baik
tentang lika-liku hidup pihak lain, pikiran dan pengetahuannya, perasaannnya,
maupun menanggapi tingkahlaku, seorang-seorang yang sudah saling mengenal
secara mendalam lebih baik ketimbang yang belum mengenal. Jika hendak
menciptakan suatu komunikasi antar pribadi yang lebih bermutu maka harus di
dahului dengan keakraban.
2.1.5. Ciri-Ciri Komunikasi Antar Pribadi
Komunikasi Antarpribadi memiliki tujuh ciri-ciri, diantaranya yaitu:
a. Komunikasi antar pribadi biasanya terjadi secara spontan dan sambil lalu.
Komunikasi antar pribadi tidak mempunyai tujuan terlebih dahulu.
b. Komunikasi antar pribadi terjadi secara kebetulan diantara peserta yang tidak
mempunyai identitas yang jelas.
c. Komunikasi antar pribadi mempunyai akibat yang disengaja maupun yang
tidak disengaja.
d. Komunikasi antar pribadi seringkali berlangsung berbalas-balasan.
e. Komunikasi antarpribadi menghendaki paling sedikit melibatkan hubungan
f. Komunikasi antar pribadi tidak dikatakan tidak sukses jika tidak
membuahkan hasil.
g. Komunikasi antar pribadi menggunakan lambang-lambang bermakna
(Liliweri , 1991: 14-19).
2.1.6. Efektivitas Komunikasi Antarpribadi
Dikatakan efektifitas dalam waktu tertentu tujuan dapat tercapai dengan baik.
Ini berarti komunikasi antarpribadi efektif jika dalam waktu tertentu komunikasi
memahami pesan yang disampaikan komunikatornya dengan baik dan
melaksanakannya. Berkomunikasi efektif berarti bahwa komunikator dan komunikan
sama-sama memiliki pengertian yang sama tentang suatu pesan. Rakhmat (2004:159)
menyatakan bahwa komunikasi yang efektif bila pertemuan komunikasi merupakan
hal yang menyenangkan bagi komunikan.
Komunikasi yang efektif adalah komunikasi yang menimbulkan sikap, opini
ataupun perilaku. Efek komunikasi yang timbul pada komunikan diklasfikasikan
sebagai berikut (Effendy ,2003:219):
a. Efek kognitif yaitu efek yang berkaitan dengan pikiran, nalar atau ratio.
Dengan efek ini diharapkan komunikan yang semula tidak mengerti menjadi
mengerti, yang semula tidak tau membedakan mana yang salah dan yang
benar.
b. Efek afektif adalah efek yang berhubungan dengan perasaan. Misalnya yang
semula tidak senang menjadi senang, yang semula rendah diri menjadi
mimiliki rasa percaya diri.
c. Efek behavioral yakni efek yang menimbulkan etika untuk berprilaku tertentu
dalam arti kata melakukan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat fisik
atau jasmani. Ketiga jenis efek ini adalah hasil proses psikologi yang
berkaitan satu sama lain, secara terpadu. Efek behavioral tidak mungkin
timbul pada komunikan apabila sebelumnya dia tidak tahu atau tidak
mengerti disertai rasa senang dan berani.
Menurut Tubbs dan Moss (dalam Rakhmat, 2007:13) komunikasi yang
a. Pengertian, artinya penerimaan yang cermat dari isi stimulus/pesan seperti
yang dimaksud oleh komunikator.
b. kesenangan, misalnya menanyakan seseorang. Komunikasi inilah yang
menyebabkan hubungan kita menjadi hangat, akrab dan menyenangkan.
c. Pengaruh pada sikap. Komunikasi seringkali dilakukan dengan tujuan untuk
mempengaruhi orang lain. Komunikasi yang efektif ditandai dengan
perubahan sikap, perilaku atau pendapat komunikan sesuai dengan kehendak
komunikator.
d. Hubungan sosial yang baik. Komunikasi juga ditunjukan untuk
menumbuhkan hubungan sosial yang baik. Manusia juga adalah makhluk
sosial yang tidak tahan hidup sendiri.
e. Tindakan Efektifitas komunikasi biasanya diukur dari tindakan nyata yang
dilakukan komunikan.
Komunikasi yang efektif ditandai dengan hubungan interpersonal yang baik.
Menurut Rakhmat (2007:129) ada tiga faktor menumbuhkan hubungan interpersonal,
yaitu:
1. Percaya.
a. Ada situasi yang menimbulkan resiko. Bila orang menaruh kepercayaan kepada orang lain, ia akan menghadapi resiko.
b. Orang yang menaruah kepercayaan pada orang lain berarti menyadari bahwa akibat-akibatnya bergantung pada perilaku orang lain.
c. Orang yakin bahwa perilaku pihak lain akan berakibat baik baginya.
Selain itu, faktor kepercayaan juga berhubungan dengan karakterisitik dan
maksud orang lain, hubungan kekuasaan, serta sifat dan kualitas komunikasi.
2. Sikap Suportif
Sikap suportif adalah sikap yang mengurangi sikap defensif dalam berkomunikasi. Orang dikatakan defensif bila tidak menerima, tidak jujur, dan tidak empatis; dan tentunya akan menggagalkan komunikasi interpersonal.
3. Sikap terbuka
Sikap terbuka (open mindness) amat besar pengaruhnya dalam menumbuhkan
komunikasi interpersonal yang efektif. Brooks dan Emmert (Rakhmat.
menilai pesan objektif dengan data dan logika, serta membedakan dengan mudah
dengan melihat suasana.
Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi antarpribadi berarti
komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan
prospek dimulai orang terdekat terlebih dahulu, agar memudahkan untuk membuka
diri dan memudahkan dalam menjelaskan bisnis Tiens.
2.1.7. Teori Self Disclosure
Dalam komunikasi antar pribadi tidak terlepas dari teori self disclosure atau
pembukaan diri adalah suatu proses mengungkapkan reaksi atau tanggapan kita
terhadap situasi yang sedang kita hadapi serta memberikan informasi guna untuk
memahami tanggapan terhadap orang lain dan sebaliknya. Membuka diri berarti
membagikan kepada orang lain perasaan kita terhadap sesuatu yang telah dikatakan
atau dilakukannya, atau perasaan kita terhadap suatu kejadian-kejadian yang baru
saja kita saksikan. informasi pribadi kita kepada orang lain atau sebaliknya disebut
dengan self disclosure. (Rakhmat,2007)
Salah satu tipe komunikasii dimana informasi mengenai diri (self) yang
biasanya disembunyikan diri orang lain, kini dikomunikasikan kepada orang lain
(Rakhmat, 2007:108). Josep Luft mengemukakan teori Self Disclosure berdasarkan
pada modal interaksi model interaksi manusia yang di sebut Johari Window.
Berdasarkan konsep tersebut, tingkah laku manusia dapat digambarkan secara
skematis seperti terlihat pada skema di atas.
Bidang I, yakni Bidang Terbuka (Open Area) menunjukkan bahwa kegiatan
yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya oleh yang bersangkutan, juga
oleh orang lain, yang berarti terdapat keterbukaan, dengan lain perkataan tidak ada
yang disembunyikan kepada orang lain.
Bidang II, yakni Bidang Buta (Blind Area) menggambarkan bahwa kegiatan
seseorang diketahui oleh orang lain, tetapi dirinya sendiri tidak menyadari apa yang
ia lakukan.
Bidang III, yakni Bidang Tersembunyi (Hidden Area) yaitu bahwa kegiatan
yang dilakukan oleh seseorang disadari sepenuhnya olehnya, tetapi tidak dapat
diketahui oleh orang lain. Ini berarti bahwa orang seperti itu bersikap tertutup.
Bidang IV, adalah Bidang Tak Dikenal (Unknown Area). Bidang ini
menggambarkan bahwa tingkah laku seseorang tidak disadari oleh dirinya sendiri
dan tidak diketahui oleh orang lain.
2.1.8. Konsep Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran dapat dipahami dengan menguraikan dua unsur
pokoknya yaitu komunikasi dan pemasaran. Komunikasi adalah proses di mana
pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau organisasi dengan
kelompok. Pemasaran adalah sekumpulan kegiatan di mana perusahaan dan
organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) antara mereka dengan
pelanggannya. Tentu saja pemasaran lebih umum pengertiannya daripada
komunikasi. Jika digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan gabungan
semua unsur dalam bauran pemasaran merek, yang memfasilitasi terjadinya
pertukaran dengan menciptakan suatu arti yang disebarluaskan kepada pelanggan
atau kliennya (Shimp, 2003:4).
Sutisna (2002) menyatakan komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk
menyampaikan pesan kepada publik terutama konsumen saran mengenai perbedaan
produk di pasar. Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran
adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti pemasaran
individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak ada individu yang mendapatkan
sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik langsung ataupun tidak langsung. Alasan
terjadinya pertukaran adalah untuk memuaskan kebutuhan.
Semua organisasi modern ataupun organisasi nirlaba menggunakan bentuk
komunikasi pemasaran untuk mempromosikan apa yang mereka tawarkan dan
mencapai tujuan financial ataupun nonfinansial. Secara keseluruhan,
aktivitas-aktivitas dalam komunikasi pemasaran adalah merupakan komponen promosi dalam
bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran ini lebih dikenal dengan
konsep 4P, yang pertama kali dikenalkan oleh E. Jerome McCarthy, kemudian
dikembangkan oleh Philip Kolter.
Prinsip 4P ini pada dasarnya membagi bauran pemasaran menjadi empat
bagian utama yakni product (produk), place (tempat), price (harga), promotion
(promosi). Para penulis Amerika sering menyamakan makna humas dengan makna
publisitas, dan selanjutnya publisitas dianggap identik dengan promosi. Walaupun 4P
ini menyebabkan istilah promosi umum digunakan dalam mendeskripsikan
komunikasi dengan pelanggan maupun calon pelanggan, namun terminology
“komunikasi pemasaran” sekarang lebih disukai oleh para praktisi dan akademisi pemasaran (Shimp, 2003: 4).
2.1.9. Bauran Komunikasi pemasaran
Bauran komunikasi Pemasaran merupakan bagian dari pemasaran yang terdiri
dari enam bentuk, yaitu:
a. Penjualan perorangan (personal selling) adalah bentuk komunikasi antar
individu dimana tenaga penjual/wiraniaga menginformasikan, mendidik,
melakukan persuasi kepada calon pembeli untuk memebeli produk atau jasa
perusahaan.
b. Iklan (advertising) adalah segala bentuk pesan tentang suatu produk yang
disampaikan lewat media yang ditujukan kepada seluruh masyarakat, seperti
surat kabar, majalah, radio, televise, billboards, internet dan lain-lain.
Periklanan merupakan salah satu bentuk kegiatan komunikasi untuk
memenuhi fungsi pemasaran, untuk menjalankan fungsi pemasaran, maka apa
memberikan informasi kepada khalayak. Periklanan harus dapat
mempengaruhi pemilihan dan keputusan pembeli.
c. Promosi penjualan (sales promotion) terdiri dari semua kegiatan pemasaran
yang mencoba merangsang terjadinya aksi pembelian suatu produk yang
cepat atauterjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Promosi penjualan
diarahkan baik untuk perdagangan (kepada pedagang besar dan pengecer)
maupun kepada konsumen.
d. Pemasaran sponsorship (sponsorship marketing) adalah aplikasi dalam
mempromosikan perusahaan dan merek mereka dengan mengasosiasikan
perusahaan atau salah satu dari merek dengan kegiatan tertentu Universitas
Sumatera Utara (misalnya kompetisi besar seperti World Cup atau piala dunia
dalam olahraga sepak bola).
e. Publisistas (publicity) seperti halnya iklan, publisitas menggambarkan
komunikasi massa, namun juga tidak seperti iklan, perusahaan sponsor tidak
mengeluarkan biaya untuk waktu dan ruang beriklan. Publisistas biasanya
dilakukan dalam bentuk berita atau komentar editorial mengenai produk atau
jasa dari perusahaan.
f. Komunikasi di tempat pembelian (point of purchase communication)
melibatkan peraga, poster, tanda dan berbagai materi dalam tempat pembelian
(Shimp, 2003: 4-6).
2.1.10.Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran komunikasi pemasaran
Pelaksanaan bauran komunikasi dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor,
yaitu:
1. Pasar sasaran
a. Kesiapan untuk membeli- kesadaran, pengetahuan, kegemaran, preferensi,
keyakinan dan membeli.
b. Lingkup geografis pasar
c. Jenis-jenis pelanggan
d. Konsentrasi pada pasar
2. Sifat dari Produk
b. Derajat berlangganan- tinggi (personal selling)
3. Tahapan dalam daur hidup produk
a. Introduction-advertising dan personal selling untuk menginformasikan
bisa juga termasuk publicity, merangsang permintaan yang utama.
b. Growth-advertising untuk menginformasikan dan mempengaruhi,
merangsang permintaan selektif.
c. Maturnity-mempengaruhi dan meningatkan
d. Decline-mengingatkan (kk.mercubuana.ac.id)
Setiap organisasi beroperasi dalam hubungan yang dinamis dengan
lingkungannya. Berbagai kekuatan eksternal membentuk suatu lingkaran yang
memepengarauhi keputusan pemasaran. Termasuk didalamnya adalah pengaruh
ekonomi, persaingan, teknologi, social budaya, demografi dan hukum peraturan.
Agar komunikasi pemasaran dapat berjalan dengan baik maka menurut Terencce A.
Shimp dalam bukunya yang berjudul Periklanan Promosi (2003: 44-46),menjelaskan
hal-hal yang dapat dilakukan adalah:
1. Mengawasi lingkungan. Dalam hal ini pengawasan yang dilakukan adalah
dengan mengawasi terus menerus kepada kompetitor, peristiwa social,
perkembangan ekonomi, aktivitas perundang-undangan dan bahkan situasi
internal perusahaan. Adapun kegiatan yang termasuk didalamnya adalah
a. Analisis situasi (situation analysis) yang dilakukan terhadap kekuatan
(strength) dan kelemahan (weakness) organisasi.
b. Analisis eksternal (external analysis) yang dilakukan terhadap peluang
(opportunity) dan ancaman (threat) yang dihadapi merek pada suatu
waktu.
2. Mengelola lingkungan. Kegiatan ini memuat ide bahwa perusahaan dapat
memodifikasi kondisi lingkungannya melalui komunikasi pemasaran dan
aktivitas pemasaran lain. Dimana para manajer komunikasi pemasaran (iklan,
promosi, dan lain-lain) harus berupaya mempengaruhi dan mengubah situasi
lingkungan agar kepentingan perusahaan dapat diterima dengan baik.
3. Meningkatkan ekuitas merek. Inti dari semua kegiatan komunikasi pemasaran
pada akhirnya adalah kemampuan untuk meningkatkan ekuitas merek.
menginformasikan merek-merek baru kepada pelanggan, keunggulan merek
tersebut dan meningkatkan citra merek. Ekuitas merek baru dapat dikatakan
meningkat apabila konsumen sudah familiar dengan merek tersebut dan
memiliki asosiasi yang disukai (favorable), kuat (strong), dan mungkin pula
unik (unique) mengenai merek di dalam benak mereka.
Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti
komunikasi yang dilakukan oleh Distributor Tiens melalui kegiatan perekrutan
dengan cara tatap muka yang sifatnya membujuk serta mengajak prospek dalam
mengambil keputusan untuk menggunakan / membeli bahkan berpotensi untuk
menambah tingkat pembelian / konsumsi produk Tiens.
2.1.11.Personal Selling dan Multi Level Marketing A. Definisi Personal Selling
Defenisi personal selling menurut William G. Nickles (Simamora,2002:13)
mengatakan bahwa penjualan tatap muka adalah interaksi antar individu, saling
bertatap muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak
lain. Menurut Kotler (2005) Personal selling adalah seni penjualan yang kuno. Kita
dapat menemukan berbagai buku yang membahas tentang personal selling.
Walaupun kuno, personal selling adalah alat yang paling efektif dalam proses
menghasilkan proses pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan,
dan tindakan pembelian.
B. Bentuk Personal Selling
Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan
personal selling yaitu Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan
diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dari rumah ke rumah atau dari
perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
1. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah
untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan
2. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan
mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan
pelayanan 24 jam.
3. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa
seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
4. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan
melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
5. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin
perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah,
dengan tujuan melakukan penjualan. (www.gemaswadaya.blogspot.com)
C. Manfaat dan Proses Personal Selling
Manfaat dari personal selling (penjualan perorangan) menurut Shimp
(2003:282) sebagai berikut:
1. Penjualan perorangan menciptakan tingkat perhatian pelanggan yang
relative tinggi, karena dalam situasi tatap-muka sulit bagi calon pembeli
untuk menghindari pesan wiraniaga.
2. Memungkinkan wiraniaga untuk menyampaikan pesan yang sesuai
dengan kepentingan dan kebutuhan khusus pelanggan.
3. Karakteristik komunikasi dua arah dari penjualan perorangan langsung
menghasilkan umpan balik, sehingga wiraniaga yang cermat dapat
mengetahui apakah presentasi penjualannya bekerja atau tidak.
4. Penjualan perorangan memungkinkan wiraniaga untuk
mengkomunikasikan sejumlah besar informasi teknis dan kompleks
daripada metode promosi lainnya.
5. Pada penjualan perorangan terdapat kemampuan lebih besar untuk
menunjukkan fungsi produk dan karakteristik kinerjanya.
6. Interaksi yang sering dengan pelanggan member peluang untuk
mengembangkan hubungan jangka panjang serta secara efektif
menggabungkan organisasi penjualan dan pembelian ke dalam unit yang
terkoordinasi untuk melayani kedua kepentingan tersebut.
Menurut Churcill, Ford dan Walker (dalam Sutisna, 2002 : 28) ada 6 proses
1. Perspective for customer
Seorang tenaga penjual harus berharap secara lebih sempit, sehingga
kemungkinan kesalahan/kegagalan dalam proses penjualan semakin kecil.
2. Opening the Relationship
Tenaga penjual menekankan pada 2 hal yaitu siapa yang dalam organisasi
didatangi dan yang berpengaruh serta memperoleh cukup perhatian dalam
perusahaan untuk mendapatkan informasi yang diperlukan untuk
kualifikasi prospek.
3. Qualifying the prospect
Dalam hal ini umumnya meliputi 3 pertanyaan atas proses penemuan jawaban
yang meliputi:
o Apakah konsumen prospektif mempunyai kebutuhan produk yang
ditawarkan.
o Dapatkah saya membuat orang yang bertanggung jawab akan
pembelian, peduli akan kebutuhan produk yang Anda tawarkan.
o Apakah penjualan yang saya lakukan menghasilkan keuntungan bagi
perusahaan.
4. Presenting the sales message
Yaitu mempresentasikan/menginformasikan produk/jasa dengan upaya
yang persuasive sehingga mampu menarik konsumen.
5. Closing the sales
Yaitu kesepakatan akhir untuk pembelian.
6. Servicing the account
Walaupun tugas pembelian dilakukan tapi tugas wiraniaga belum selesai.
Hal yang harus dilakukan yaitu memastikan tidak ada masalah dengan
penjadwalan barang/jasa, kualitas barang/jasa untuk konsumen atau
tagihan ke konsumen dan penjaminan akan produk secara cepat serta
garansinya/jaminannya harus ada.
Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa Tiens dalam memasarkan
produknya (jasa) lebih berorientasi kepada konsep pemasaran yaitu merekrut prospek
dengan penjualan serta perekrutan yang langsung dijelaskan oleh Upline kepada
2.1.12.Multi Level Marketing
A. Sejarah Multi Level Marketing
Istilah Multi Level Marketing pertama kali ditemukan oleh dua orang
profesor pemasaran dari Universitas Chicago pada tahun 1940-an dengan nama
perusahaan Nutrilite. Produk pertamanya yang dijual Perusahaan Nutrilite adalah
vitamin dan makanan tambahan. Perusahaan Nutrilite ini merupakan salah satu
perusahaan pertama yang menawarkan konsep bisnis Multi Level Marketing.
Wuryando (2010: 15-16) mengatakan bahwa dalam perkembangan selanjutnya
perusahaan Amway muncul dengan menggunakan kosep yang sama yakni
menerapkan konsep bisnis Multi Level Marketing.
Pada perkembangan selanjutnya perusahaan Nutrilite mengalami masalah
dari Pemerintahan Amerika. Hingga pada akhirnya perusahaan Amway yang
menggunakan konsep bisnis Multi Level Marketing mengambil alih perusahaan
Nutrilite. Lebih lebih lanjut Wuryando mengatakan bahwa pada tahun 1953
perusahaan Amway mendapat pengakuan dari pemerintah Amerika Serikat dan
mengesahkan kelegalannya sebagai perusahaan Multi Level Marketing.
Pada saat konsep bisnis Multi Level Marketing mendapat pengakuan yang
legal dari Pemerintah Amerika Serikat. Seorang distributor yang telah cukup berhasil
bernama Dr. Forrest Shaklee mendirikan perusahaan Multi Level Marketing yang
diberi nama Shaklee. Perusahaan Dr. Forrest Shaklee ini bergerak pada bidang
kesehatan. Pada tahun 1970-an perusahaan Amway dan Shaklee melakukan ekspansi
ke Negara Ingris.
Sejak terjadinya ekspansi perusahaan Amway dan Shaklee ke Negara Ingris,
ribuan perusahaan Multi Level Marketing bermunculan dan beberapa perusahaan
yang terkenal seperti Forever Living, Herbalife, dan Neolife. Masing-masing
perusahaan tersebut memiliki lebih dari 50.000 distributor. Hingga akhirnya bisnis
Multi Level Marketing terus mengalami perkembangan yang pesat.
Perusahaan yang menggunakan konsep Multi Level Marketing pada
umumnya memberikan peluang bisnis kepada membernya secara bebas. Atrinya
member bertindak sebagai distributor independen, yakni tidak memiliki keterikatan
dengan cara memperkenalkan produk perusahaan MLM kepada distributor baru.
Sebagai contoh: Polan yang sudah menjadi member perusahaan MLM X
memperkenalkan produk perusahaan MLM X kepada Hardi. Hardi pun bergabung
menjadi member MLM X dan juga menggunakan produk MLM X. Bergabungnya
Hardi sebagai member MLM X, maka perusahaan MLM X tersebut akan
memberikan komisi kepada Polan dalam bentuk bonus.
Dalam contoh kasus Polan dan Hardi di atas, Polan telah merekrut dan
menjadikan Hardi sebagai distributor baru di mana Hardi telah berada dalam satu
jaringan kerja dengan Polan. Hal ini lah yang membuat seorang member selalu
berusaha membentuk dan memperbesar jaringan kerjanya karena perusahaan MLM
akan menghitung setiap penjualan yang berhasil dilakukan jaringan kerjanya dan
akan membayarkannya dalam bentuk bonus.
Jaringan kerja yang telah terbentuk tersebut diartikan sebagai Multi Level
Marketing. Terkadang, Multi Level Marketing sering juga disebut dengan Network
Marketing atau pemasaran jaringan. Namun, pada hakekatnya kedua istilah tersebut
memiliki pengertian yang sama yakni menarwarkan dan memasarkan produk secara
langsung kepada konsumen dengan cara membentuk jaringan kerja.
Dalam Multi Level Marketing terdapat dua bentuk sistem jaringan yang
dijalankan oleh perusahaan Multi Level Marketing yakni sistem binary dan sistem
matahari (Wuryando, 2010). Bentuk sistem binary, Multi Level Marketing yang
menggunakan jaringan yang bentuknya tidak lebih dua kaki (kaki kiri dan kanan) dan
tidak lebih. Dengan kata lain, para pelaku Multi Level Marketing tersebut hanya
dapat membangun jaringannya dengan dua kaki demikian seterusnya hingga ke
bawah. Perhatikan gambar di bawah ini.
Sedangkan bentuk sistem matahari yaitu Multi Level Marketing yang
menggunakan jaringan lebih dari dua kaki atau banyak kaki. Artinya para pelaku
Multi Level Marketing tersebut dapat membuka jaringan hingga beberapa kaki di
dalam jaringan tersebut. Lebih jelasnya perhatikan gambar di bawah berikut:
Gambar 3. Bentuk Jaringan Matahari
Dalam hal ini, PT. Tiens Indonesia merupakan Multi Level Marketing yang
menggunakan sistem jaringan Matahari. Para anggota PT. Tiens Indonesia
membangun jaringannya lebih dari dua kaki atau banyak kaki.
B. Definisi Multi Level Marketing
Tampubolon (2007:21) mendefenisikan MLM (network marketing) atau
pemasaran jaringan adalah menjual berbagai produk melalui sebuah jaringan
distributor yang pada giliran berikutnya akan juga merekrut distributor lainnya untuk
turut menjual produk kepada konsumen akhir.
Hingga kini Multi Level Marketing (MLM) atau pemasaran jaringan (network
marketing) masih tetap berkembang di masyarakat Indonesia terbukti dengan
menjamurnya bisnis MLM di masyarakat. Kehadiran bisnis MLM ini tentu
dimanfaatkan oleh seluruh masyarakat karena pada dasarnya setiap manusia
mempunyai harapan dan cita-cita untuk dapat hidup layak. Secara normal dapat
menjalani hidup dan memenuhi kebutuhan sehari-hari tanpa ada gangguan ekonomi.
Lebih lanjut Kiyosaki (2005) mengatakan ada beberapa nilai yang diberikan
oleh bisnis pemasaran jaringan (network marketing) selain uang, yakni:
1. Pendidikan bisnis yang mengubah hidup.
