Lampiran 1
Kuesioner Penelitian Bapak/Ibu Responden yang Terhormat,
Bersama ini saya memohon kesediaan Bapak/Ibu untuk mengisi daftar kuesioner yang saya
berikan. Kuesioner ini dimaksudkan untuk mendukung penelitian saya yang berjudul “Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza (Studi Pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan)”. Atas kesediaan Bapak/Ibu Saya ucapkan terima kasih.
I. Identitas Responden
Nama :
Jenis Kelamin : Pria Wanita
Usia : 21 – 29 tahun
30 – 39 tahun 40 – 49 tahun Di atas 50 tahun
Pekerjaan : PNS
Karyawan Swasta POLISI / TNI
Wiraswasta Lain –lain ……..
Penghasilan : ≤ Rp 5.000.000
Rp 5.000.000 – Rp 10.000.000
II. Petunjuk Pengisian
Berilah tanda checklist (√) pada salah satu jawaban yang paling sesuai dengan
pendapat anda. Setiap responden diberi kesempatan hanya memilih 1 jawaban. Keterangan :
SS : Sangat Setuju S : Setuju
N : Netral TS : Tidak Setuju
STS : Sangat Tidak Setuju
No. Pernyataan
Skor
SS S N TS STS
Promosi Penjualan (x)
1. Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat promosi. 2. Toyota Avanza memberikan free
accessories kepada pembelinya seperti
lapis jok, kaca film, alas dasar, atau autokit. 3. Toyota Avanza mengadakan undian
dengan hadiah berupa trip ke China. 4. Toyota Avanza launching model baru
dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer. 5. Toyota Avanza launching model baru
dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan (Carrefour, Sun Plaza, dll).
Keputusan Pembelian (y)
1. Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV). 2. Saya membeli Toyota Avanza pada saat
promosi berlangsung.
3. Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan.
Lampiran 2
Distribusi Tanggapan Responden untuk Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
Responden
Promosi Penjualan (X) Keputusan Pembelian (Y) P1 P2 P3 P4 P5 X-total P1 P2 P3 P4 Y-total
1 4 5 5 5 4 23 4 3 4 4 15
2 5 4 4 5 4 22 3 2 3 4 12
3 4 4 4 4 4 20 2 4 3 3 12
4 5 5 4 4 5 23 2 3 2 4 11
5 4 4 4 4 4 20 3 3 3 3 12
6 5 4 5 4 4 22 4 4 4 4 16
7 3 3 4 4 4 18 3 3 3 3 12
8 4 3 4 3 3 17 4 4 4 4 16
9 4 4 4 4 4 20 2 2 2 2 8
10 4 4 4 4 4 20 4 4 4 4 16
11 4 4 4 4 4 20 3 3 3 3 12
12 3 3 3 3 3 15 3 3 3 3 12
13 3 3 3 3 3 15 3 3 3 3 12
14 3 3 3 3 3 15 3 5 3 4 15
15 4 4 4 4 4 20 4 5 5 3 17
16 4 4 3 4 4 19 4 4 4 4 16
17 5 5 4 4 5 23 2 4 2 3 11
18 5 4 4 3 5 21 4 4 4 5 17
19 5 4 4 4 5 22 3 4 3 1 11
20 4 4 4 4 4 20 1 4 4 2 11
21 5 4 4 4 5 22 5 5 5 4 19
22 5 5 4 4 4 22 5 5 5 5 20
23 5 5 4 4 4 22 5 5 5 4 19
24 4 4 3 3 4 18 2 4 5 4 15
25 5 4 4 4 3 20 5 4 5 3 17
26 4 4 4 4 4 20 5 5 5 5 20
27 4 5 4 4 4 21 3 4 5 5 17
28 5 3 4 3 5 20 4 4 4 5 17
29 5 5 5 5 5 25 5 5 5 3 18
Lampiran 3
Uji Validitas Promosi Penjualan
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-otal Correlation
Cronbach'sAlph a if Item Deleted
x1 15.9333 3.651 .684 .791
x2 16.1667 3.661 .695 .787
x3 16.3000 4.286 .659 .802
x4 16.3667 4.240 .600 .814
x5 16.1667 4.075 .579 .820
Uji Reliabilitas Promosi Penjualan
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.836 5
Hasil Uji Validitas Kuesioner (X)
Corrected Item Total
Correlation r tabel Validitas
(r hitung)
Butir 1 .684 0.361 Valid
Butir 2 .695 0.361 Valid
Butir 3 .659 0.361 Valid
Butir 4 .600 0.361 Valid
Lampiran 4
Uji Validitas Keputusan Pembelian
Item-Total Statistics
Scale Mean if Item Deleted
Scale Variance if Item Deleted
Corrected Item-Total Correlation
Cronbach's Alpha if Item Deleted
y1 11.3000 5.321 .700 .735
y2 10.8667 6.533 .619 .776
y3 10.9667 5.551 .761 .704
y4 11.1667 6.764 .479 .835
Uji Reliabilitas Keputusan Pembelian
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.814 4
Hasil Uji Validitas Kuesioner (Y)
Corrected Item Total
Correlation r tabel Validitas
(r hitung)
Butir 1 .700 0.361 Valid
Butir 2 .619 0.361 Valid
Butir 3 .761 0.361 Valid
Lampiran 5
Ouput Regresi Linear Sederhana
Model Summaryb
Model R R Square
Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
1 .428a .183 .172 2.537
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian
ANOVAb
el Sum of Squares df Mean Square F Sig
Regression 105.118 1 105.118 16.331 .0
Residual 469.868 73 6.437
Total 574.987 74
Predictors: (Constant), Promosi Penjualan Dependent Variable: Keputusan Pembelian
Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients
Standardized Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003
Lampiran 6
Output Uji Normalitas
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized Residual
N 75
Normal Parametersa,,b Mean .0000000
Std. Deviation 2.51983540
Most Extreme Differences Absolute .075
Positive .054
Negative -.075
Kolmogorov-Smirnov Z .648
Asymp. Sig. (2-tailed) .794
Lampiran 7 Tabel Distribusi F
Tingkat Signifikansi df1 df2 F Tabel
0.05 1 71 3.97581
0.05 1 72 3.973897
0.05 1 73 3.972037
0.05 1 74 3.970229
0.05 1 75 3.968471
0.05 1 76 3.96676
0.05 1 77 3.965094
0.05 1 78 3.963472
0.05 1 79 3.961892
0.05 1 80 3.960352
0.05 1 81 3.958852
0.05 1 82 3.957388
0.05 1 83 3.955961
0.05 1 84 3.954568
Lampiran 8 Tabel Distribusi T
Derajat Bebas Tingkat Signifikansi T Tabel
71 0.05 1.993943
72 0.05 1.993464
73 0.05 1.992997
74 0.05 1.992543
75 0.05 1.992102
76 0.05 1.991673
77 0.05 1.991254
78 0.05 1.990847
79 0.05 1.99045
80 0.05 1.990063
81 0.05 1.989686
82 0.05 1.989319
83 0.05 1.98896
84 0.05 1.98861
85 0.05 1.988268
86 0.05 1.987934
87 0.05 1.987608
DAFTAR PUSTAKA
Anoraga, Pandji. 2009. Manajemen Bisnis. Jakarta: Rineka Cipta Augustine, Y. dan R. Kristaung. 2013. Metodologi Penelitian Bisnis dan
Akuntansi. Jakarta: PT Dian Rakyat
Griffin, Ricky W, Ronald J. Ebert. 2007. Bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga
Hasan, Ali. 2013. Marketing dan Kasus – Kasus Pilihan. Yogyakarta: CAPS
Herlambang, Susatyo. 2014. Basic Marketing. Yogyakarta: Gosyen Publishing
Indrawati. 2015. Metode Penelitian Manajemen dan Bisnis. Bandung: Refika Aditama
Noor, J. 2011. Metodologi Penelitian untuk Skripsi, Tesis, Disertasi & Karya
Ilmiah. Jakarta: Kencana.
Prasetijo, Ristiayanti. 2005. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbit ANDI Sangadji, Etta Mamang, Sopiah. 2013. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Penerbit
ANDI
Situmorang, Syafrizal Helmi, 2011. Bisnis Konsep dan Kasus. USU Press, Medan.
, Muslich Lufti. 2014. Analisis Data Untuk Riset
Manajemen dan Bisnis. USU Press. Medan.
Soewadji, Jusuf. 2012. Pengantar Metodologi Penelitian. Jakarta: Mitra Wacana Media
Sudjana. 2002. Statistik Untuk Ekonomi dan Niaga. Bandung: Tarsito Sunyoto, Danang. 2015. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CAPS Thoifah, I‟anatut. 2015. Statistika Pendidikan dan Metode Penelitian Kuantitatif.
Malang: Madani
Tjiptono, Fandy, Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran Strategik. Yogyakarta: Penerbit ANDI
Jurnal:
Setiawan, Wilson. 2014. Pengaruh Marketing Mix Terhadap Keputusan
Pembelian Toyota Avanza Tipe G di Surabaya. Jurnal Strategi Pemasaran,
Universitas Kristen Petra, Vol.2, No.1, (2014)
Notonegoro, Nugroho, Ainur Rofiq. 2012. Pengaruh Atribut Produk Terhadap
Kepuasan Konsumen Toyota Avanza Pada Auto 2000 Malang. Jurnal
Fakultas Manajemen dan Bisnis Universitas Brawijaya.
Natalia, Priccila, Mumuh Mulyana. 2014. Pengaruh Periklanan dan Promosi
Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Ilmiah Manajemen
Kesatuan Vol. 2 No. 2, 2014 pp. 119-128 STIE Kesatuan ISSN 2337 – 7860
Skripsi:
Rakhmat, Cakra Aditia. 2011. Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Loyalitas
Pelanggan (Studi Pada Starbucks Coffe). Depok: FISIP UI
Wahyudi, Hendri. 2012. Pengaruh Bauran Promosi Pada Keputusan
Pembelian Konsumen Mobil Toyota Auto 2000 Cabang Padang.
Padang: FE Universitas Andalas
Noor, Medina. 2010. Pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian
konsumen D’loop clothing di Bandung. Bandung: Fakultas Bisnis dan Manajamen Universitas Widyatama
Septiana, Adhitriya. 2008. Pengaruh Sales Promotion Terhadap Peningkatan
Volume Penjualan Mobil Merek Toyota Avanza Pada PT Wijaya Toyota Bandung. Bandung: Fakultas Bisnis dan Manajamen Universitas
Widyatama
Syarifuddin, Syaiful. 2012. Pengaruh Ekuitas Merek Terhadap Pengambilan
Keputusan Pembelian Mobil Toyota Avanza. Makassar: FEB Universitas
BAB III
METODE PENELITIAN 3.1 Bentuk Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode kuantitatif dengan pendekatan asosiatif. Metode kuantitatif digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel
tertentu, teknik pengambilan sampel pada umumnya dilakukan secara random, pengumpulan data menggunakan instrument penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan.
Alasan penulis memilih pendekatan asosiatif yaitu untuk mencari hubungan antara satu variabel dengan variabel lain, yaitu variabel promosi penjualan dengan
variabel keputusan pembelian.
3.2 Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Auto 2000 Gatot Subroto Medan yang berlokasi di Jl. Gatot Subroto No. 220 – Medan.
3.3 Populasi dan Sampel 3.3.1 Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah orang – orang yang pernah
melakukan kegiatan pembelian mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Populasi dalam penelitian ini mulai dari September sampai dengan November 2015 adalah 295 pembeli.
3.3.2 Sampel
Teknik penarikan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik
peluang atau kesempatan yang sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik non-probability sampling yang digunakan adalah
purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu.
Pertimbangan saat menentukan sampel dalam penelitian ini adalah apakah orang tersebut telah melakukan pembelian mobil Toyota Avanza.
Menurut Slovin dalam Thoifah (2015:18) rumus penentuan jumlah sampel dari populasi adalah sebagai berikut:
n =
Dimana :
n = Jumlah sampel N = Jumlah populasi
e² = Batas ketelitian yang diinginkan
Catatan : Untuk e² artinya yaitu tingkat kesalahan (error) dapat menggunakan tingkat kesalahan 1%, 5%, atau 10%.
n =
n = 74,6 dibulatkan menjadi 75 responden
Jadi, jumlah sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah 75 responden.
3.4 Hipotesis
Sebagai jawaban sementara dari hasil penulisan dengan permasalahannya yang telah dirumuskan, maka hipotesis dalam penelitian ini dinyatakan sebagai
Hipotesis Kerja (Ha) : Terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
Hipotesis Nol (Ho) : Tidak terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza pada
Auto 2000 Gatot Subroto Medan.
3.5 Definisi Konsep
Sebagai salah satu dari unsur dasar penelitian, konsep memiliki peranan
yang sangat penting bahkan dapat dikatakan merupakan unsur pokok dalam membentuk atau membangun teori. Adapun yang menjadi konsep dalam penelitian ini adalah:
1. Promosi Penjualan
Menurut Tjiptono (2012:367) promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh
respon spesifik dan segera.
2. Keputusan Pembelian
Menurut Engel dalam Sangadji (2013:332) keputusan pembelian adalah proses
keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk.
3.6 Definisi Operasional
3.6.1 Variabel Independen
Variabel independen dalam penelitian ini adalah promosi penjualan (sales
promotion). Promosi penjualan (X) yaitu kegiatan promosi jangka pendek yang
dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli mobil Toyota Avanza di Auto 2000 Gatot Subroto Medan. Indikator yang digunakan adalah menurut
Tjiptono (2012) yaitu tipe promosi penjualan, program promosi penjualan, dan sasaran promosi penjualan.
3.6.2 Variabel Dependen
Variabel dependen dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian (Y). Keputusan pembelian (Y) yaitu proses keputusan dan tindakan orang – orang yang terlibat dalam pembelian dan penggunaan produk Toyota Avanza di Auto 2000
Gatot Subroto Medan. Indikator yang digunakan adalah menurut Ali Hasan (2013) yaitu keputusan tentang model produk dimana pembelian produk, cara pembayaran, tipe produk, dan waktu pembelian.
Tabel 3.1 Operasional Variabel
Variabel Indikator
Promosi Penjualan (X)
Cashback
Hadiah
Point-of- purchase Displays
Kontes Keputusan Pembelian
(Y)
Keputusan tentang tipe produk Keputusan tentang waktu pembelian
Keputusan tentang dimana pembelian produk Keputusan tentang cara pembayaran
3.7 Teknik Pengumpulan Data
Dalam hal pengumpulan data sebagai kelengkapan dari penelitian, peneliti memperoleh informasi, data, petunjuk, serta bahan – bahan pendukung lainnya dengan menggunakan beberapa sumber data yaitu:
1. Data Primer
Data primer yang digunakan adalah dengan cara sebagai berikut:
a. Kuesioner
Teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan memberikan atau
menyebarkan daftar pernyataan kepada responden untuk dijawab. Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini adalah kuesioner dengan pertanyaan tertutup dengan pilihan jawaban yaitu Sangat Tidak Setuju
(STS), Tidak Setuju (TS), Netral (N), Setuju (S), Sangat Setuju (SS). b. Wawancara
Melakukan wawancara kepada nara sumber yaitu salesmen dan pembeli
Toyota Avanza. 2. Data Sekunder
Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Studi kepustakaan
Pengumpulan data yang diperoleh dari buku, jurnal, penelitian terdahulu,
dan karya ilmiah yang berkaitan dengan teori – teori dan data mengenai teori promosi penjualan dan keputusan pembelian.
b. Studi dokumentasi
3.8 Skala Instrumen Pengumpul Data
Setiap jawaban dari responden diberi nilai berdasarkan skala likert. Berikut ini kriteria penilaiannya:
Tabel 3.2
Pengukuran Kuesioner
Pernyataan Simbol Bobot Untuk Pernyataan
Sangat Setuju SS 5
Setuju S 4
Netral N 3
Tidak Setuju TS 2
Sangat Tidak Setuju STS 1
Sumber: Sudjana (2002:47)
Setelah jawaban dari responden diberi nilai, selanjutnya dicari rata – rata
dari setiap jawaban responden. Dari rata – rata tersebut maka dibuat kelas interval yang dibagi menjadi 5 yaitu dari skala 1 (terendah) sampai skala 5 (tertinggi) (Sudjana, 2002:47) yang dihitung dengan rumus:
Panjang Kelas =
Panjang Kelas = = 0,8
Berdasarkan ketentuan diatas, maka dapat dikelompokkan tanggapan responden berdasarkan kategori – kategori sebagai berikut:
1,00 – 1,79 = Sangat Tidak Baik 1,80 – 2,59 = Tidak Baik
2,60 – 3,39 = Cukup Baik
3,40 – 4,19 = Baik
3.9 Teknik Analisis Data
Dalam penelitian ini, teknik analisis data dilakukan secara kuantitatif untuk menjawab rumusan masalah atau menguji hipotesis yang telah dirumuskan.
Setelah diperoleh data tentang promosi penjualan dan keputusan pembelian, maka akan dilakukan uji validitas, uji reliabilitas, regresi linear sederhana, dan uji
asumsi klasik dengan menggunakan software statistic.
3.9.1 Uji Instrumen 3.9.1.1 Uji Validitas
Sebuah instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan mampu mengungkapkan data dari variabel yang diteliti secara tepat. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung (correlated
item-total correlations) dengan nilai r tabel. Noor (2011:130) menyarankan
sebaiknya jumlah responden untuk uji coba kuesioner paling sedikit 30 orang. Suatu skala pengukuran untuk menentukan valid atau tidaknya adalah sebagai
berikut:
Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan dikatakan valid.
Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid.
∑ ∑ ∑
√ ∑ ∑ ∑ ∑ Dimana :
r = Nilai korelasi
n = Jumlah responden
∑ = Jumlah perkalian antara skor x dan y
3.9.1.2 Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Reliabel artinya alat ukur
tersebut jika dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama hendaknya menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Uji
reliabilitas harus dilakukan hanya pada pernyataan yang telah memiliki atau memenuhi uji validitas, jika tidak memenuhi syarat uji validitas maka tidak perlu diteruskan untuk uji reliabilitas (Noor, 2011:130).
Jika r hitung > r tabel, maka kuesioner dinyatakan reliabel. Jika r hitung < r tabel, maka kuesioner dinyatakan tidak reliabel.
Teknik yang paling umum dipakai dalam reliabilitas adalah teknik Alpha Cronbach. Jika nilai Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 maka kuesioner penelitian bersifat reliabel (Augustine dan Kristaung, 2013:73).
3.9.2 Regresi Linear Sederhana
Regresi linier sederhana digunakan hanya untuk satu variabel bebas (independent) dan satu variabel terikat (dependent). Tujuannya untuk meramalkan
atau memprediksi besaran nilai variabel terikat (dependent) yang dipengaruhi oleh variabel bebas (independent). Rumus regresi linier sederhana yaitu:
Y = a + b.X Dimana :
Y = Variabel terikat
X = Variabel bebas
3.9.3 Uji Asumsi Klasik 3.9.3.1 Uji Normalitas
Tujuan dilakukannya uji normalitas adalah untuk mengetahui apakah
populasi data berdistribusi normal atau tidak. Jika data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal maka model regresi memenuhi asumsi
normalitas. Uji normalitas juga dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. yang memiliki ciri – ciri khusus yaitu mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Cara lain menguji normalitas data adalah dengan
menggunakan Kolmogorov Smirnov. Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov-Smirnov ini adalah jika nilai Asymp.sig > nilai
signifikansi (0,05) maka data disimpulkan berdistribusi normal.
3.10 Pengujian Hipotesis
3.10.1 Uji Signifikansi Parsial (Uji t)
Uji t merupakan statistik uji yang sering kali ditemui dalam masalah –
masalah praktis statistik. Uji t juga termasuk dalam golongan statistik parametrik. Uji t digunakan untuk menentukan apakah dua mean berbeda secara signifikan
atau tidak ada pada suatu tingkat probabilitas yang dipilih. Taraf signifikan (α) = 0,05 dengan kaidah pengujian:
Jika t tabel > t hitung, maka Ho diterima.
Jika t tabel < t hitung, maka Ho ditolak.
3.10.2 Koefisien Determinasi (R²)
Koefisien determinasi (R²) adalah angka yang menyatakan atau digunakan
atau lebih x (bebas) terhadap variabel y (terikat). Jika R² semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel x adalah besar terhadap variabel y. Nilai R menunjukkan hubungan antar variabel. Semakin besar
nilai R maka hubungan antara variabel x dan variabel y semakin erat.
Tabel 3.3
Hubungan antar Variabel
Nilai Interpretasi
0.0 – 0.19 Sangat Tidak Erat 0.2 – 0.39 Tidak Erat
0.4 – 0.59 Cukup Erat 0.6 – 0.79 Erat
0.8 – 0.99 Sangat erat
BAB IV
HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Astra International Tbk AUTO 2000 adalah suatu perusahaan yang
bergerak dibidang pendistribusian mobil, service, dan suku cadang yang didirikan di Bandung pada tanggal 20 Februari 1957. Pada tanggal 11 Juli 1969 Pemerintah Negara Indonesia memberikan izin kepada perusahaan PT. Asra International Inc.
yang merupakan induk dari perusahaan Astra group untuk menjadi agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota di wilayah Indonesia.
Pada pertengahan tahun 1970, PT. Astra International Inc. membentuk
division baru dalam perusahaan dengan nama Toyota Division dengan tugas
khusus untuk mendistribusikan pemasaran kendaraan dengan merek Toyota.
Pembentukan divisi ini didasarkan pada kenyataan bahwa perkembangan pemasaran kendaraan merek Toyota yang sangat pesat pada waktu itu disamping untuk meningkatkan pelayanan dan jangkauan pemasaran yang lebih luas kepada
peminat kendaraan merek Toyota.
Pada tanggal 13 April 1971 didirikan sebuah perusahaan baru dengan
nama PT. Toyota Astra Motor (PT.TAM) yang merupakan perusahaan patungan antara PT. Astra International Inc. dengan PT. Gaya Motor Indonesia yang bergerak dibidang perakitan kendaraan bermotor dari berbagai jenis dan merek
PT. Toyota Astra Motor. Setelah PT. Toyota Astra Motor berdiri maka sistem agen tunggal kendaraan bermotor merek Toyota wilayah Indonesia mengalami
sekarang dialihkan pada PT. Toyota Astra Motor (PT. TAM) yang berdiri pada tanggal 1 Januari 1976 ynag berpusat di Jakarta.
PT. Astra International Tbk, Toyota Sales Operation atau yang lebih
dikenal dengan nama AUTO2000, pertama kali didirikan pada tahun 1975 dengan nama PT. Astra Motor Sales yang berkantor pusat di Jl. Gaya motor No. 3 Sunter
II Jakarta Utara. Pada tahun 1989 karena PT. Astra International Inc. akan go
public, maka diadakan efisiensi. PT. Astra Motor merger dengan PT. Astra
International Inc. pada tanggal 1 September 1989. PT. Toyota Astra Motor
menjadi satu divisi Toyota Sales Operation yang dikenal dengan AUTO2000. AUTO2000 bergerak dalam bidang perdagangan dan jasa kendaraan
merek Toyota. Penjualan kendaraan merek Toyota ditangani oleh Vehicle Division yang berkantor pusat di Jakarta dan untuk seluruh cabang-cabang ditangani oleh
Sales Departemen masing-masing cabang. Untuk menjunjung penjualannya divisi
ini juga menjual suku cadang asli kendaraan merek Toyota (Toyota Genuine Part) yang ditangani langsung oleh masing-masing Part Departemen.
PT. Astra AUTO2000 Cabang Medan mulai beroperasi pada tanggal 1
Februari 1979 beralamat Jl. Sisingamangaraja No. 8 Medan dan Jl. Gatot Subroto Km. 5,5 No. 220 Medan, dimana Cabang Gatot Subroto merupakan penyalur
tunggal suku cadang Toyota untuk di Sumatera Utara, Aceh, dan Sumatera Barat.
4.1.2. Visi dan Misi PT. Astra International Tbk. AUTO 2000 Visi :
Misi :
1. Memberikan fasilitas yang bertaraf Internasional untuk kepuasan
pelanggan .
2. Memberikan pelayanan terbaik kepaa setiap pelanggan
3. Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan nyaman
4.1.3 Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi merupakan bagian yang menggambarkan tentang
tugas dan tanggung jawab dari masing-masing personalia atau kelompok dalam mencapai tujuan. PT. Astra International Tbk. AUTO2000 Cabang Medan dipimpin oleh seorang kepala cabang yang bertanggung jawab dan memegang
wewenang tinggi untuk memimpin dan mengendalikan seluruh kegiatan cabang. Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala Cabang dibantu oleh beberapa kepala
Gambar 4.1
STRUKTUR ORGANISASI
Struktur Organisasi PT. Astra International Tbk, AUTO 2000 Cabang Gatot Subroto Medan
Sumber : PT. Astra International Tbk, Auto 2000 Gatot Subroto Medan (2016) Kepala Cabang
Kepala Penjualan
Counter Sales
Salesman
Kepala Aministrasi
Kasir
Adm. Unit Adm. Bengkel
Adm. Bahan PGA
CRC Kepala
Bengkel Infrastruktur
Bookin Koordinator Foreman
Foreman
Kepala Parts
Mekanik
THS PDI/PDC
Service Advisor
Operator Kepala
4.1.4. Deskripsi Tugas dan Tanggung Jawab
Uraian aktivitas kerja atau tugas dari masing-masing bagian adalah sebagai berikut :
1. Kepala Cabang
a. Menerapkan, mengatur, dan mengkoordinir pelaksana kegiatan disetiap
departemen
b. Mengambil kebijakan-kebijakan tertentu sehubungan dengan kelancaran usaha
c. Membina hubungan baik dengan berbagai mitra usaha, baik di instansi pemerintahan maupun swasta
2. CRC (Customer Relation Coordinator)
Tugas dan fungsi CRC adalah mengelola segala aktivitas yang behubungan dengan informasi perusahaan dan menangani langsung hubungan
perusahaan dengan customer, baik itu tentang informasi produk, keluhan dan juga permasalahan yang lain yang mengurangi kepuasan pelanggan. 3. Kepala Penjualan
a. Merencanakan, mengatur, dan mengawasi pelaksanaan kegiatan penjualan.
b. Bertanggungjawab untuk meningkatkan jumlah unit barang yang dijual c. Mempersiapkan perkiraan anggaran penjualan
d. Mengoptimalkan ketersediaan barang yang dijual
4. Kepala Administrasi
a. Mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi dan keuangan perusahaan b. Membuat perkiraan dana yang dibutuhkan dan mendukung seluruh
aktivitas PT. Astra International Tbk.
c. Melakukan pembinaan dan pengembangan serta memberikan motivasi
kepada bawahannya agar berkembang sesuai dengan kebutuhan perusahaan.
d. Menjaga dan memonitor penggunaan dan guna untuk menghindari
penyalahgunaan. 5. Kepala Bengkel
a. Merencanakan dan mengatur jalannya operasional bengkel.
b. Bertanggung jawab penuh atas pelaksanaan kegiatan bengkel misalnya dalam kegiatan perbaikan dan service.
c. Meningkatkan mutu perbaikan dan service. 6. Instruktur Bengkel
Tugas dan fungsi instruktur bengkel adalah mengelola urusan
bengkel secara intern 7. Foreman
Tugas dari foreman adalah membuat diagnosa atau analisis kerusakan pada mobil dan membagi tugas ke mekanik.
8. Mekanik
9. Service Advisor
a. Menerima customer yang akan meperbaiki kendaraan. b. Memberikan penjelasan atas pertanyaan pelanggan
c. Memberikan estimasi biaya perbaikan kendaraan pelanggan d. Melakukan pengecekan dan serah terima kendaraan service
10. PDC
Tugas dari PDC adalah menerima yang dipesan dari gudang besar dan mengeluarkan mobil yang dipesan oleh customer.
11. Kepala Sparepart
Tugas dari kepala spare part adalah mengelola dan mengawasi
operasional dari berbagai sparepart, baik penjualan atau pendistribusian sparepart ke mekanik.
12. Counter Sales
Tugas dari Counter Sales adalah memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan, baik pada saat berkunjung ke outlet maupun pada saat
event-event khusus seperti seminar-seminar dan pameran untuk pemahaman
produk. 13. Kasir
a. Menerima pembayaran dari pelanggan
b. Menghimpun seluruh tanda bukti secara teratur
c. Menyampaikan bukti-bukti pembayaran pada pencatatan pembukuan
e. Bertanggung jawab atas penerimaan dan pengeluaran kas yang dilakukan, serta bertanggung jawab atas hal apabila terjadi kerugian yang ditimbulkan akibat kelalaian.
4.2 Penyajian Data
4.2.1 Karakteristik Responden
Karakteristik responden merupakan salah satu variabel yang
diperhitungkan dalam suatu penelitian. Hal ini diperlukan dalam menjelaskan jawaban – jawaban pada kuisioner yang diberikan kepada responden. Adapun
karakteristik responden dalam hal ini meliputi jenis kelamin, usia, pekerjaan, dan penghasilan. Karakteristik responden yang diperoleh peneliti adalah sebagai berikut :
1. Jenis Kelamin
Responden berdasarkan jenis kelamin dideskripsikan untuk membedakan sifat antara pria dan perempuan dalam memilih mobil. Karakteristik responden
[image:30.595.112.523.548.653.2]berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel 4.1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No. Jenis Kelamin Jumlah Presentase
1. Pria 44 58.7
2. Perempuan 31 41.3
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, Toyota Avanza lebih banyak dikendarai oleh pria dibandingkan wanita. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza lebih
modifikasi baik bagian eksterior maupun interior yang kebanyakan disenangi oleh pria.
2. Usia
Responden berdasarkan usia dideskripsikan untuk melihat cara pandang seseorang dalam memilih mobil. Karakteristik responden berdasarkan usia dapat
[image:31.595.118.515.289.412.2]dilihat pada tabel berikut:
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No. Usia Jumlah Presentase
1. 21 – 29 tahun 4 5.3
2. 30 – 39 tahun 24 32
3. 40 – 49 tahun 31 41.3
4. > 50 tahun 16 21.3
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat pengguna Toyota Avanza tertinggi berada di rentang usia 30 – 49 tahun. Hal ini disebabkan karena Toyota
Avanza sebagai salah satu kategori mobil keluarga selain dapat digunakan untuk kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha.
3. Pekerjaan
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
No. Pekerjaan Jumlah Presentase
1. PNS 25 33.3
2. Karyawan Swasta 28 37.3
3. Polisi / TNI 4 5.3
4. Wiraswasta 11 14.7
5. Lain – lain 7 9.3
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa pengguna Toyota Avanza paling banyak merupakan karyawan swasta dan PNS. Hal ini disebabkan karena
Toyota Avanza sesuai dengan kebutuhan dan penghasilan penggunanya. 4. Penghasilan
[image:32.595.110.519.461.629.2]Untuk mengetahui distribusi penghasilan responden maka dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel 4.4
Karakteristik Responden Berdasarkan Penghasilan
No. Penghasilan Jumlah Presentase
1. ≤ Rp 5.000.000 35 46.7
2. Rp 5.000.000 Rp 10.000.000 32 42.7
3. Rp 10.000.000 – Rp 15.000.000 8 10.7
4. ≥ Rp 15.000.000 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa responden dengan penghasilan ≤ Rp 5.000.000– Rp 10.000.000 menempati peringkat tertinggi. Hal
4.2.2 Penyajian Data Tentang Promosi Penjualan Toyota Avanza (Variabel X)
Untuk mengukur variabel Promosi Penjualan Toyota Avanza peneliti
menyajikan 5 pernyataan. Pada setiap pernyataan terdapat 5 jawaban, dimana responden diharuskan menentukan jawaban mereka atau memilih salah satu dari pilihan jawaban yang telah disediakan oleh peneliti. Berdasarkan jawaban
responden dari hasil penyebaran kuesioner maka diperoleh data sebagai berikut:
Tabel 4.5
“Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian
pada saat promosi”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 24 32
2. Setuju 37 49.3
3. Netral 13 17.3
4. Tidak Setuju 1 1.3
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cashback terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cashback yang diberikan pada pembelian
Toyota Avanza cukup besar dan menarik perhatian pembelinya. Cashback ini tidak hanya pengurangan dalam bentuk nominal rupiah saja tetapi juga bisa
Tabel 4.6
“Toyota Avanza memberikan free accessories kepada pembelinya seperti
kaca film, alas dasar, atau autokit”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 24 32
2. Setuju 36 48
3. Netral 15 20
4. Tidak Setuju 0 0
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang free
accessories terdapat 60 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada
pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena Toyota Avanza memberikan
accessories yang bermanfaat untuk penggunanya. Free accessories ini cukup
menarik perhatian pembeli meskipun tidak semua pembeli tertarik dengan
accessories yang diberikan sehingga akan lebih baik jika free accessories tersebut
dapat disesuaikan dengan permintaan konsumen seperti kaca film dengan merek terkenal, alas dasar yang terbuat dari kulit, dan penambahan free accessories
[image:34.595.114.523.137.247.2]lainnya. Misalnya, sarung jok, double din dvd, tambahan karpet dan alas kaki, dan ban Bridgestone.
Tabel 4.7
“Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip ke China”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 13 17.3
2. Setuju 37 49.3
3. Netral 25 33.3
4. Tidak Setuju 0 0
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang undian
tersebut. Undian ini merupakan hadiah atau penghargaan yang diberikan kepada beberapa pembeli Toyota Avanza.
Tabel 4.8
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi
konsumen yang datang ke dealer”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 12 16
2. Setuju 44 58.7
3. Netral 16 21.3
4. Tidak Setuju 3 4
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang test drive terdapat 56 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan
tersebut. Hal ini disebabkan karena test drive dapat menunjukkan secara langsung kepada calon pembeli kualitas produk dan fitur – fitur yang ada pada Toyota Avanza sehingga orang yang belum tahu menjadi tahu kelebihan produk ini.
Tabel 4.9
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di
pusat –pusat perbelanjaan”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 24 32
2. Setuju 37 49.3
3. Netral 10 13.3
4. Tidak Setuju 4 5.3
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang pameran
[image:35.595.113.522.513.617.2]pameran Toyota Avanza pada pusat perbelanjaan. Pengunjung pameran dapat melihat Toyota Avanza secara lebih dekat dan bertanya sepuas hati.
Tabel 4.10
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Promosi Penjualan (X) No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata-
rata Ket 1. Toyota Avanza
memberikan cashback untuk pembelian pada
saat promosi. 32% 49.3% 17.3% 1.3% - 100% 4.12 Baik
2. Toyota Avanza memberikan free accessories kepada
pembelinya seperti lapis jok, kaca film, alas dasar, atau autokit.
32% 48% 20% - - 100% 4.12 Baik
3. Toyota Avanza mengadakan undian dengan hadiah berupa trip
ke China. 17.3% 49.3% 33.3% - - 100% 3.84 Baik
4. Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer.
No Pernyataan SS S N TS STS Total Rata- rata Ket 5. Toyota Avanza
launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat – pusat perbelanjaan (Carrefour, Sun Plaza, dll).
32% 49.3% 13.3% 5.3% - 100% 4.08 Baik
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap promosi penjualan Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai rata
– rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19. Artinya Toyota
Avanza berhasil melakukan promosi penjualan dengan baik dan diharapkan agar Toyota Avanza dapat mempertahankan atau bahkan lebih meningkatkan kualitas
dari promosi penjualannya.
[image:37.595.114.552.83.269.2]4.2.3 Penyajian Data Tentang Keputusan Pembelian Toyota Avanza (Variabel Y)
Tabel 4.11
“Saya membeli Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV)”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 12 16
2. Setuju 28 37.3
3. Netral 24 32
4. Tidak Setuju 8 10.7
5. Sangat Tidak Setuju 3 4
Total 75 100
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tipe produk terdapat 40 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa Toyota Avanza selain cocok
digunakan sebagai kendaraan pribadi juga dapat digunakan untuk usaha, seperti rental mobil, mobil kantor, taxi online, dll.
Tabel 4.12
“Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 24 32
2. Setuju 37 49.3
3. Netral 11 14.7
4. Tidak Setuju 3 4
5. Sangat Tidak Setuju 0 0
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang waktu
pembelian terdapat 61 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini disebabkan karena pada saat promosi Toyota Avanza memberikan cashback, free accessories, dan dp ringan yang memberikan
[image:38.595.113.521.260.370.2]keuntungan bagi para pembeli.
Tabel 4.13
“Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota
Medan”
No. Kategori Jumlah Presentas
e
1. Sangat Setuju 17 22.7
2. Setuju 32 42.7
3. Netral 20 26.7
4. Tidak Setuju 5 6.7
5. Sangat Tidak Setuju 1 1.3
Total 75 100
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang tempat pembelian terdapat 49 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa dealer Toyota Avanza mudah
[image:39.595.112.519.275.400.2]ditemukan diberbagai wilayah sehingga calon pembeli yang berada di daerah yang jauh dari perkotaan juga dapat membeli Toyota Avanza.
Tabel 4.14
“Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit”
No. Kategori Jumlah Presentase
1. Sangat Setuju 13 17.3
2. Setuju 30 40
3. Netral 23 30.7
4. Tidak Setuju 7 9.3
5. Sangat Tidak Setuju 2 2.7
Total 75 100
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan data yang didapat dari distribusi jawaban tentang cara
pembayaran terdapat 43 responden yang termasuk dalam kategori setuju pada pernyataan tersebut. Hal ini menunjukkan bahwa cara pembayaran pada
pembelian Toyota Avanza tidaklah sulit. Pembelian secara cash dapat dibayar secara langsung pada dealer atau transfer dari bank yang digunakan pembeli. Pembelian secara kredit dapat melalui autodebet dari bank yang digunakan
Tabel 4.15
Distribusi Tanggapan Responden Terhadap Keputusan Pembelian (Y)
No Pernyataan SS S N TS STS Skor
Rata-rata Ket 1. Saya membeli
Toyota Avanza karena termasuk mobil yang serbaguna (MPV).
16% 37.3% 32% 10.7% 4% 100% 3.51% Baik
2. Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung.
32% 49.3% 14.7% 4% - 100% 4.09% Baik
3. Saya membeli Toyota Avanza karena tersedia pada banyak dealer di Kota Medan.
22.7% 42.7% 26.7% 6.7% 1.3% 100% 3.78% Baik
4. Saya membeli Toyota Avanza karena pembayarannya dapat dilakukan secara cash maupun kredit.
17.3% 40% 30.7% 9.3% 2.7% 100% 3.6% Baik
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa tanggapan responden terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza dapat dikatakan baik karena nilai
rata – rata dari setiap pernyataan berada pada interval 3,40 – 4,19.
4.3 Analisis Data 4.3.1 Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau tidaknya suatu
kuesioner. Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung (correlated item-total correlations) dengan nilai r tabel. Suatu skala pengukuran
Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan dikatakan valid. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dikatakan tidak valid.
Tabel 4.16
Validitas Kuesioner (Variabel X)
Corrected Item Total
Correlation r tabel Validitas
(r hitung)
Butir 1 .684 0.361 Valid
Butir 2 .695 0.361 Valid
Butir 3 .659 0.361 Valid
Butir 4 .600 0.361 Valid
Butir 5 .579 0.361 Valid
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel promosi penjualan pada signifikan 5% dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation (r hitung) yang
lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel promosi penjualan adalah valid.
Tabel 4.17
Validitas Kuesioner (Variabel Y)
Corrected Item Total
Correlation r tabel Validitas
(r hitung)
Butir 1 .700 0.361 Valid
Butir 2 .619 0.361 Valid
Butir 3 .761 0.361 Valid
Butir 4 .479 0.361 Valid
[image:41.595.115.516.536.702.2]Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa semua pernyataan yang digunakan untuk mengukur variabel keputusan pembelian pada signifikan 5% dengan n=30 mempunyai nilai corrected item total correlation (r hitung) yang
lebih besar dari r tabel = 0,361. Sehingga semua pernyataan dari variabel keputusan pembelian adalah valid.
4.3.2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas adalah menyangkut tingkat kepercayaan, keterandalan, konsistensi, atau kestabilan hasil suatu pengukuran. Suatu kuesioner dikatakan
[image:42.595.210.418.449.516.2]reliabel apabila dipakai dua kali atau lebih untuk mengukur gejala yang sama akan menghasilkan hasil pengukuran yang relatif sama dan konsisten. Kuesioner bersifat reliabel jika nilai cronbach’salpha (α) > 0,60.
Tabel 4.18
Reliabilitas Kuesioner (Variabel X) Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.836 5
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,836 > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel.
Tabel 4.19
Reliabilitas Kuesioner (Variabel Y) Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.814 4
[image:42.595.209.417.672.736.2]Hasil pengujian reliabilitas menunjukkan nilai Cronbach’s Alpha yaitu 0,814 > 0,60 sehingga dapat dikatakan semua instrumen yang digunakan dalam penelitian ini merupakan instrumen yang reliabel.
4.3.3 Regresi Linear Sederhana
Regresi linier sederhana digunakan untuk membuktikan hipotesis penelitian. Perhitungan statistik dalam analisis regresi linier sederhana yang
digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan software statistic. Hasil pengolahan data dengan menggunakan software statistic selengkapnya ada
[image:43.595.97.527.398.478.2]pada lampiran dan selanjutnya diringkas sebagai berikut: Tabel 4.20
Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003
Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000
a. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel di atas, maka bentuk persamaan regresinya adalah :
Y = a + bX
Y = 6.533 + 0.422X
Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :
1. Nilai konstanta (α) sebesar 6,533 menunjukkan bahwa jika variabel bebas (Promosi Penjualan) bernilai 0,000, maka berbanding lurus dengan nilai variabel terikat (Keputusan Pembelian) yaitu 6,533.
lain jika ditingkatkan promosi penjualan sebesar satu satuan maka akan meningkatkan keputusan pembelian sebesar 0,422.
4.3.4 Uji Asumsi Klasik 4.3.4.1 Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak. Cara memastikan data disepanjang garis diagonal
terdistribusi normal, dapat dilakukan tiga pendekatan yaitu pendekatan histogram, grafik, dan Kolmogrov-Smirnov.
1. Pendekatan Histogram
Uji normalitas dapat dilakukan dengan melihat kurva normal. Kurva normal adalah kurva yang memiliki ciri – ciri khusus, salah satunya yaitu
[image:44.595.181.435.526.728.2]bahwa mean, mode, dan mediannya terletak pada tempat yang sama. Jika terjadi kemiringan kurva maka data tidak berdistribusi normal.
Gambar 4.2
Histogram Uji Normalitas
Berdasarkan gambar diatas, dapat dilihat bahwa data tersebut berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan oleh distribusi data pada grafik histogram tersebut dengan bentuk lonceng.
2. Pendekatan Grafik
Pendekatan ini dilakukan dengan melihat titik – titik yang tersebar di
[image:45.595.213.477.342.580.2]sepanjang garis diagonal pada P-P plot. Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal, maka data berdistribusi normal.
Gambar 4.3 Grafik Uji Normalitas
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
3. Pendekatan Kolmogorov-Smirnov
Dasar pengambilan keputusan dengan menggunakan Kolmogorov-Smirnov adalah jika nilai Asymp.sig > nilai signifikansi (0,05) maka data
[image:46.595.155.470.196.378.2]disimpulkan berdistribusi normal.
Tabel 4.21
Uji Kolmogrov-Smirnov One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized
Residual
N 75
Normal Parametersa,,b Mean .0000000
Std. Deviation 2.51983540 Most Extreme Differences Absolute .075
Positive .054
Negative -.075
Kolmogorov-Smirnov Z .648
Asymp. Sig. (2-tailed) .794
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, uji normalitas residual menunjukkan bahwa model regresi sudah memiliki nilai residual yang berdistribusi normal. Hal ini ditunjukkan dengan nilai Asymp. Sig. (2-tailed) adalah 0,794. Nilai tersebut lebih
besar dari nilai signifikan (0,05) maka data disimpulkan berdistribusi normal. Jumlah data yang menghasilkan nilai residual yang berdistribusi normal adalah
4.3.5 Pengujian Hipotesis
[image:47.595.108.525.192.269.2]4.3.5.1 Uji Signifikan Parsial (uji t)
Tabel 4.22 Hasil Uji T Coefficientsa
Model
Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients
t Sig. B Std. Error Beta
1 (Constant) 6.533 2.112 3.093 .003
Promosi Penjualan .422 .104 .428 4.041 .000
b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa terdapat pengaruh antara
promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992 dan signifikansi sebesar 0,000 < 0,05 sehingga hipotesis nol
(Ho) ditolak dan hipotesis kerja (Ha) diterima.
4.3.5.2 Koefisien Determinasi (R²)
Tabel 4.23 Koefisien Determinasi
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate
1 .428a .183 .172 2.537
a. Predictors: (Constant), Promosi Penjualan b. Dependent Variable: Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Olahan Data Statistik, 2016
Berdasarkan tabel diatas, dapat dilihat bahwa nilai R yaitu sebesar 0,428 (42,8%), dimana nilai koefisien korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Kemudian pada
[image:47.595.167.457.509.561.2]penjualan, sedangkan sisanya sebesar 81,7% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini seperti periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan variabel – variabel lainnya.
4.4 Pembahasan
Berdasarkan pengujian parsial (uji t) didapatkan angka signifikansi
sebesar 0,000 yang lebih kecil dari 0,05 dan nilai t hitung > t tabel yaitu 4,041 > 1,992. Artinya, promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Hal ini menunjukkan bahwa promosi
penjualan melalui indikator yang terdiri dari cashback, hadiah, point-of-purchase
displays, dan kontes sudah dilakukan dengan baik oleh Toyota Avanza. Hal ini
sesuai dengan pendapat Griffin yang menyatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan, atau anggota
dagang lainnya.
Melalui indikator keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian
ini yaitu keputusan tentang tipe produk, keputusan tentang waktu pembelian, keputusan tentang dimana pembelian produk, dan keputusan tentang cara pembayaran menunjukkan bahwa konsumen melakukan pembelian dengan
mempertimbangkan alasan tertentu hingga kemudian melalukan pembelian sesuai dengan kebutuhan, keinginan, atau kemampuan konsumen untuk membeli. Hal ini
sesuai dengan pendapat Kotler dan Armstrong yang menyatakan keputusan pembelian adalah tahap dalam proses keputusan pembelian dimana konsumen
Secara keseluruhan pernyataan pada variabel promosi penjualan memberikan hasil yang positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian, tetapi dari hasil kuesioner dapat dilihat beberapa pernyataan masih memperoleh
tanggapan yang negatif, yaitu terdapat 1 responden menjawab tidak setuju pada
pernyataan “Toyota Avanza memberikan cashback untuk pembelian pada saat
promosi”, terdapat 3 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan “Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan test drive bagi konsumen yang datang ke dealer”, terdapat 4 responden menjawab tidak setuju pada pernyataan
“Toyota Avanza launching model baru dengan mengadakan pameran di pusat –
pusat perbelanjaan”.
Pada variabel keputusan pembelian, indikator keputusan tentang waktu pembelian memiliki nilai rata – rata paling tinggi yaitu pada pernyataan “Saya membeli Toyota Avanza pada saat promosi berlangsung”. Hal ini menunjukkan
bahwa responden lebih memilih untuk membeli pada saat promosi karena bentuk promosi yang diberikan mudah dicapai atau tanpa syarat dan ketentuan yang berlaku serta memberikan keuntungan yang lebih banyak daripada membeli pada
saat tidak promosi.
Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian
dimana nilai koefisien korelasi (R) yaitu sebesar 0,428 menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat.
Besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian (R
Square) adalah sebesar 0,183, hal ini menunjukkan bahwa promosi penjualan
mempengaruhi keputusan pembelian Toyota Avanza sebesar 18,3%, sedangkan
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Berdasarkan analisa data yang
telah dilakukan, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. Dalam pengujian parsial (uji t) variabel promosi penjualan berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian Toyota Avanza. Distribusi
tanggapan responden terhadap promosi penjualan menunjukkan bahwa indikator cashback dan hadiah memiliki nilai rata – rata 4,12 yang lebih tinggi
dibandingkan dengan indikator lainnya. Hal ini dikarenakan Toyota Avanza memberikan cashback yang cukup besar dan memberikan hadiah berupa free
accessories yang bermanfaat untuk penggunanya. Sedangkan indikator
terendah adalah undian dengan nilai rata – rata 3,84, hal ini dikarenakan tidak semua pembeli dapat memenangkan undian ini.
2. Berdasarkan perhitungan dengan koefisien determinasi diperoleh nilai R
sebesar 0,428 (42,8%) yang menunjukkan bahwa hubungan antara promosi penjualan dan keputusan pembelian adalah cukup erat. Kemampuan promosi
5.2 Saran
Berdasarkan kesimpulan yang telah dipaparkan sebelumnya, maka penulis
memberikan beberapa saran sebagai berikut:
1. Sebaiknya Toyota Avanza menaikkan nominal rupiah pada cashback dan memberikan free accessories sesuai dengan permintaan pembeli untuk
mempertahankan respon yang baik dari pembeli terhadap cashback dan hadiah yang diberikan Toyota Avanza. Hal ini dapat dilihat dari distribusi tanggapan
responden terhadap promosi penjualan yang menunjukkan indikator cashback dan hadiah memiliki nilai rata – rata menyatakan setuju lebih tinggi
dibandingkan dengan indikator lainnya.
2. Sebaiknya Toyota Avanza melakukan inovasi pada bentuk promosi penjualan dan mengembangkan bentuk promosi penjualan yang sudah ada seperti
memberikan kesempatan memenangkan undian lebih banyak kepada para pembeli dengan menambahkan hadiah yang diberikan dari undian tersebut.
Hal ini dapat dilihat dari distribusi tanggapan responden terhadap promosi penjualan yang menunjukkan indikator undian memiliki nilai rata – rata menyatakan setuju paling rendah. Hal ini disebabkan karena responden
BAB II
KERANGKA TEORI 2.1 Pemasaran
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang
membantu dalam menciptakan sebuah nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi. Pemasaran menjadi
penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.
American Marketing Association (AMA) dalam Anoraga (2009:215)
mendefenisikan pemasaran sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan rencana penetapan harga, promosi, dan distribusi dari ide – ide, barang – barang, dan jasa– jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan – tujuan individual
dan organisasional. Sedangkan Kotler dalam Anoraga (2009:215) mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial yang dilakukan seseorang atau kelompok untuk memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran, dan pertukaran produk – produk yang bernilai dengan yang lainnya.
Dari pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep yang perlu kita perhatikan, yaitu:
1. Kebutuhan adalah suatu keadaan yang dirasakan tidak pernah mendapatkan
kepuasan dan sifatnya terletak di dalam tubuh dan kondisi manusia itu sendiri. Misalnya kebutuhan akan sandang, pangan dan papan, keamanan, dan
2. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan – kebutuhan yang lebih mendalam tadi. Meskipun kebutuhan manusia sedikit, keinginan mereka banyak. Keinginan manusia terus menerus
dibentuk dan dibentuk kembali oleh kekuatan masyarakat dan institusi.
3. Permintaan adalah keinginan terhadap produk – produk tertentu yang
didukung oleh suatu kemampuan dan kemauan untuk membelinya. Keinginan akan menjadi permintaan jika didukung oleh kekuatan membeli.
4. Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan
suatu kebutuhan dan keinginan. Produk dapat berupa barang, jasa maupun ide- ide.
5. Nilai adalah estimasi konsumen terhadap kapasitas produk secara keseluruhan untuk memuaskan kebutuhannya. Setiap produk memiliki kapasitas yang berbeda untuk memuaskan sekelompok kebutuhannya. Namun ia harus
memutuskan produk mana yang paling memuaskannya.
2.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dalam Herlambang (2014:33) bauran pemasaran
(marketing mix) adalah variabel – variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan, yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Uraian dari masing – masing variabel tersebut adalah sebagai berikut:.
1. Produk (Product)
Produk adalah kombinasi barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan
2. Harga (Price)
Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen kepada produsen untuk mendapatkan suatu produk. Variabel dalam bauran harga yaitu: daftar
harga, potongan harga, syarat kredit, dan periode pembayaran. 3. Distribusi (Place)
Distribusi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen. Variabel dalam bauran distribusi yaitu: lokasi, transportasi, persediaan barang, distributor, dan pengecer.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran untuk membeli produknya. Adapun variabel yang terkandung dalam bauran promosi adalah periklanan, penjualan personal,
promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung.
2.2 Promosi
2.2.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Menurut Bell dalam Herlambang (2014:56) promosi adalah semua jenis
kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Sedangkan menurut Nikels dalam Herlambang (2014:56) promosi adalah arus informasi atau
fokus pada pendorongan permintaan. Sedangkan definisi kedua fokus pada penciptaan pertukaran. Pertukaran akan terjadi karena adanya permintaan dan penawaran, dengan adanya permintaan akan mendorong terciptanya pertukaran.
Jadi promosi merupakan salah satu aspek penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Dengan promosi menyebabkan
orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk akan menjadi tertarik dan mencoba produk sehingga konsumen melakukan pembelian.
2.2.2 Bauran Promosi
Jenis promosi atau promotional mix menurut Stanton dalam Herlambang (2014:56) adalah kombinasi strategis yang paling baik dari variabel – variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya
direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Menurut Kotler & Armstrong dalam Herlambang (2014:56) variabel – variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu:
1. Periklanan (Advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan
promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa. 2. Penjualan Personal (Personal Selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka
mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.
Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan.
5. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk
memperoleh tanggapan langsung.
Dengan demikian maka promosi merupakan kegiatan perusahaan yang dilakukan dalam rangka memperkenalkan produk kepada konsumen sehingga
dengan kegiatan tersebut konsumen tertarik untuk melakukan pembelian.
2.3 Promosi Penjualan
2.3.1 Pengertian Promosi Penjualan
Menurut Tjiptono (2012:367) promosi penjualan (sales promotion) merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh
respon spesifik dan segera. Menurut Griffin (2007:378) promosi penjualan (sales
promotion) adalah kegiatan promosi jangka pendek yang dirancang untuk
merangsang konsumen agar membeli atau bekerja sama dengan distributor, agen penjualan, atau anggota dagang lainnya. Mereka dianggap penting karena dapat meningkatkan kemungkinan pembeli untuk mencoba produk tersebut. Mereka
juga mempertinggi pengenalan produk agar dapat meningkatkan ukuran dan jumlah pembelanjaan. Menurut Walker dalam Sunyoto (2015:159) promosi
1. Promosi konsumen (consumer promotions), meliputi: kupon, produk sampel gratis, premium, hadiah, undian, dan lain sebagainya.
2. Promosi dagang (trade promotions), meliputi: diskon kas, barang dagangan
(merchandise), atau insentif lain untuk pengecer atau pegadang grosir. 3. Promosi wiraniaga (sales force promotions), meliputi: kontes penjualan.
Dalam beberapa tahun terakhir, promosi penjualan berkembang pesat dan bahkan porsinya terhadap total pengeluaran pemasaran mulai sejajar dengan pengeluaran iklan. Hal ini disebabkan oleh sejumlah faktor, seperti tingkat
kompetisi yang semakin ketat dalam memperebutkan pangsa pasar; fragmentasi media; bermunculan sejumlah media baru (seperti internet, interactive TV, TV
kabel, telepon genggam, tablet PC, dan sejenisnya); meningkatnya biaya iklan di media massa; semakin tipisnya diferensiasi antar produk yang berakibat pada meningkatnya persaingan harga; semakin menurunnya loyalitas merek; media
massa yang semakin dutter, membanjirnya produk baru sehingga terjadi brand
proliferation; semakin kuatnya posisi pengecer (seperti pasar swalayan dan
pedagang grosir) dalam bernegosiasi dengan produsen; berkembangnya kebijakan “Everyday Low Price” (EDLP); dan kemampuan promosi harga yang lebih handal
dibandingkan iklan dalam mendongkrak penjualan jangka pendek. Tabel 2.1
Tabel 2.1
Consumer promotions, Trade promotions, dan Business and sales force promotions.
Tipe Tujuan Contoh
Consumer
promotions
1. Mendorong konsumen agar bersedia mencoba produk 2. Membujuk konsumen agar
menjauhi produk pesaing 3. Mendorong konsumen agar
„membuat stok‟ untuk produk yang sudah mapan
4. Mempertahankan dan memberikan imbalan bagi para pelanggan yang loyal
5. Menjalin relasi dengan pelanggan
1. Produk sampel 2. Kupon
3. Cash refund offers
4. Price packs
5. Hadiah/undian/kontes 6. Patronage rewards
7. Free trials
8. Garansi produk 9. Tie-in promotion
10. Cross-promotion
11. POP displays