SKRIPSI
BAURAN PEMASARAN SEBAGAI STRATEGI UNTUK
MEMPERTAHANKAN PELANGGAN PADA PT. ASTRA
INTERNATIONAL Tbk (AUTO 2000)
GATOT SUBROTO MEDAN
OLEH
Devi Yanti Silaen
090521098
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
DEPARTEMEN MANAJEMEN MEDAN
Nama : Devi Yanti Silaen
PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI
Nim : 090521098
Program Studi : Strata-I Manajemen Ekstensi
Konsentrasi : Pemasaran
Judu l Skripsi : Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk
Mempertahankan Pelanggan pada PT Astra Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
Medan, Mei 2012
Peneliti
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
DEPARTEMEN MANAJEMEN
NAMA : Devi Yanti Silaen
PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK
NIM : 090521098
Program Studi : Manajemen Exstensi Konsentrasi : Pemasaran
Judul : Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk
Mempertahankan Pelanggan pada PT Astra
Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan
.
Tanggal, Ketua Program Studi
Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si NIP. 1964121619900 3 2 001
Tanggal, Ketua Departemen
SURAT PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul :
Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk Mempertahankan Pelanggan pada PT. Astra Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan
Adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akhir guna untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Medan. Apabila dikemudian hari pernyataan ini tidak benar, saya bersedia menerima sanksi sesuai peraturan yang berlaku.
Medan, Mei 2012
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI
DEPARTEMEN MANAJEMEN MEDAN
LEMBAR PENGESAHAN
Nama : Devi Yanti Silaen
Nim : 090521098
Program Studi : Strata-I Manajemen Ekstensi Konsentrasi : Pemasaran
Judu l Skripsi : Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk
Mempertahankan Pelanggan pada PT Astra Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan
Pembimbing Skripsi Pembaca Penilai
Manajemen
Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, M.M Dra. Marhayanie, Msi
NIP. 197410 12 200003 2003 NIP. 19580427 198503 2002
Ketua Program Studi S 1
ABSTRAK
BAURAN PEMASARAN SEBAGAI STRATEGI UNTUK
MEMPERTAHANKAN PELANGGAN PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL Tbk (AUTO 2000) GATOT SUBROTO MEDAN
Salah satu kunci keberhasilan dalam hubungan antara perusahaan dengan para pelanggan adalah melalui bauran pemasaran. PT Astra Internasional Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan merupakan salah satu perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggannya. Berdasarkan hal tersebut di atas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk Memepertahankan Pelanggan pada PT Astra Internasional Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan”. Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana pengaruh Bauran Pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan Pelanggan pada PT. Astra Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari product, price, dan promotion. Product adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan untuk memperoleh produk. Promotion adalah aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. Menggunakan bauran pemasaran dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan merupakan salah satu strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Teknik Pengumpulan data yang digunakan adalah daftar pertanyaan dan studi dokumentasi dengan menggunakan regresi linier berganda. Populasi dalam penelitian ini adalah sebanyak 73 responden sebagai sampel penelitian, dengan teknik penarikan sampel secara incidental sampling dan purposive sampling. Data di proses dengan menggunakan SPSS Versi 15,0 for windows.
Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa variabel product, price dan promotion berpengaruh secara positif dan signifikan namun untuk variabel mendapatkan pelanggan baru berpengaruh secara positif dan tidak siginifikan strategi mempertahankan pelanggan pada PT. Astra Internasional (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
ABSTRACT
MARKETING MIX AS A STRATEGY FOR KEEPING CUSTOMERS IN. ASTRA INTERNATIONAL Tbk (AUTO 2000) GATOT SUBROTO MEDAN
One key to success in the relationship between the company and its customers is through the marketing mix. PT Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan is one of the companies using the marketing mix as a strategy to retain customers. Based on the above researchers interested in conducting research with the title "Marketing Mix as a strategy to maintain the Customer at PT Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan". Purpose of this study was to determine the extent of the influence of the Marketing Mix as a strategy to retain customers at PT. Astra International Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
Marketing mix is a collection of controllable tactical marketing tools that are combined companies to generate the desired response in the target market. Company to design an integrated marketing mix consists of product, price, and promotion. Product is a combination of goods and services offered to the company's target market. Price is the amount of money to be paid to acquire the product. Promotion is an activity that conveys the benefits of the product and entice customers to buy it. Using the marketing mix to increase sales growth is one of the marketing strategy. The marketing strategy is the marketing logic in which the company hopes to create customer value and achieve a profitable relationship.
The data used in this study is the primary data and secondary data. Data collection techniques used were questionnaires and documentation studies using multiple linear regression. The population in this study were as many as 73 respondents as the study sample, the sampling technique is incidental sampling and purposive sampling. Data on the process of using SPSS version 15.0 for windo ws.
The study is based on multiple linear regression analysis showed that the variables product, price and promotion in a positive and significant influence but to a variable gain new customers in a positive effect and no significant strategy of keeping customers on the PT. Astra International (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
KATA PENGANTAR
Segala Puji Syukur peneliti ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus yang
telah memberi kemudahan, kekuatan dan penghiburan sehingga skripsi ini dapat
selesai. Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi dari Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Sumatera
Utara. Peneliti menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu
peneliti akan menerima saran dan kritik yang membangun. Semoga skripsi ini
bermanfaat bagi peneliti sendiri dan berbagai pihak.
Untuk Ayahanda Ir. Samsudin Silaen, MT, Ibunda Floria Bukit,
Kakanda Lisna Riany Silaen, S.E, dan Adinda Prionanta Silaen peneliti
mengucapkan terima kasih atas kasih sayang, dukungan dan motivasinya sehingga
peneliti dapat menyelesaikan kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera
Utara.
Pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, MEc selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sumatera Utara.
2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE., ME selaku Ketua Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
3. Ibu Dra. Marhayanie, M.Si selaku Sekretaris Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi Sumatera Utara dan selaku Dosen Pembaca Penilai yang
4. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, SE, M.M selaku Dosen Pembimbing
yang telah banyak memberikan arahan bagi peneliti dalam menyelesaikan
skripsi ini.
6. Untuk Joy Prananta Saragih Sidabutar, A.Md terima kasih buat dukungan,
semangat dan doanya.
7. Untuk Teman-teman Johanna, Hansen, Astrid, Dona, Cindy, dan Andi, serta
seluruh teman Manajemen Ekstensi stambuk 2009. Terima kasih atas bantuan
dan doa yang telah diberikan selama ini.
8. Dan semua pihak yang telah membantu dalam penyelesaian skripsi ini.
Semoga skripsi ini dapat memberi manfaat kepada siapa saja yang
membaca dan mempelajarinya khususnya bagi diri peneliti.
Medan, Mei 2012
Peneliti
DAFTAR ISI
2.1 Pengertian Pemasaran... 8
2.2Pergeseran Paradigma Pemasaran ... 10
2.3Bauran Pemasaran ... 11
2.4Strategi Mempertahankan Pelanggan ... 26
2.5 Penelitian Terdahulu ... 28
2.7 Hipotesis Penelitian ... 30
BAB III METODE PENELITIAN ... 31
3.1 Jenis Penelitian ... 30
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ... 30
3.3 Batasan Operasional ... 30
3.4 Definisi Operasional Variabel ... 32
3.5 Skala Pengukuran Variabel ... 34
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian ... 35
3.6.1 Populasi ... 35
3.6.2 Sampel ... 35
3.7 Sumber Data ... 36
3.7.1 Data Primer ... 36
3.7.2 Data Sekunder ... 36
3.8 Teknik Pengumpulan Data ... 36
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 37
3.10 Teknik Analisis Data ... 39
3.11 Uji Asumsi Klasik ... 41
3.11.1 Pengujian Normalitas dan Uji Kologorov Smirnov .. 41
3.11.2 Pengujian Heterokedastisitas... 41
3.11.3 Pengujian Multikolinieritas ... 42
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 43
4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 43
4.1.1 Sejarah Singkat Toyota. ... 43
4.1.2 Sejarah PT. Toyota Astra di Indonesia... 45
4.3 Organisasi Dan Manajemen ... 48
4.3.1 Struktur Organisasi... 48
4.3.2Uraian Tugas Dan Tanggung Jawab. ... 50
4.3.3 Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan ... 54
4.4 Produk Toyota ... 56
4.4.1 Produk-Produk Toyota ... 56
4.4.2 Produk Unggulan ... 56
4.5 Uji Validitas Dan Reliabilitas ... 57
4.5.1 Uji Validitas ... 58
4.5.2 Uji Reliabilitas ... 60
4.6 Metode Analisis Deskriptif Responden ... 61
4.7 Analisis Deskriptif Variabel... 64
4.8 Uji Asumsi Klasik ... 71
4.8.1 Uji Normalitas ... 71
4.8.2 Uji Kolmorgov-Smirnov Test ... 74
4.8.3 Heteroskedastisitas ... 74
4.8.4 Uji Multikolinearitas... 76
4.9 Metode Analisis Regresi Linear Berganda ... 77
4.10 Uji Hipotesis ... 79
4.10.1 Uji Secara Serempak/Simultan ... 79
4.10.2 Uji t (Parsial) ... 81
4.10.3 Pengujian Determinan ... 83
4.11 Pembahasan ... 84
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 89
5.1 Kesimpulan ... 89
DAFTAR PUSTAKA ... 91
DAFTAR TABEL
NO. JUDUL HALAMAN
2.1 Alat-alat Promosi ... 26
3.1 Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 33
3.2 Instrument Skala Likert ... 34
4.1 Perincian Jumlah Tenaga Kerja PT Astra Internasional Tbk. (Auto 2000) Gatot Subroto Medan ... 55
4.2 Produk-produk Toyota ... 56
4.3 Uji Validitas Item-Total Statistics ... 58
4.4 Uji Reliabilitas Reliability Statistics ... 60
4.5 Pembagian Responden berdasarkan Jenis Kelamin ... 61
4.6 Pembagian Responden berdasarkan Umur ... 61
4.7 Pembagian Responden berdasarkan Pekerjaan ... 62
4.8 Pembagian Responden berdasarkan Pembelian Jenis Mobil ... 63
4.9 Distribusi Pendapat Responden terhadap Variabel Product ... 64
4.10 Distribusi Pendapat Responden terhadap Variabel Price ... 66
4.11 Distribusi Pendapat Responden terhadap Variabel Promotion ... 68
4.12 Distribusi Pendapat Responden terhadap Variabel Mempertahankan Pelanggan ... 69
4.13 One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test ... 74
4.14 Uji Nilai Tolerance dan VIF ... 76
4.15 Analisis Regresi Linear Berganda ... 77
4.17 Hasil Uji t ... 82 4.18 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 83
DAFTAR GAMBAR
NO. JUDUL HALAMAN
2.1 Empat P Bauran Pemasaran ... 12
2.2 Tingkat Tingkatan (Level) Produk ... 14
2.3 Variabel Bauran Pemasaran ... 30
4.1 Struktur Organisasi PT Astra Internasional Tbk. (Auto 2000) Gatot Subroto Medan ... 49
4.2 Histogram Uji Normalitas ... 72
4.3 Plot Uji Normalitas ... 73
DAFTAR LAMPIRAN
NO. JUDUL HALAMAN
1 Kuesioner ... 92
2 Distribusi Jawaban Responden Uji Validitas ... 95
3 Hasil Uji Validitas dan Reabilitas ... 96
4 Distribusi Jawaban Responden ... 98
5 Frekuensi Jawaban Responden dengan SPSS 15.0 ... 102
6 Hasil Uji Asumsi Klasik dengan menggunakan SPSS 15.0 ... 108
ABSTRAK
BAURAN PEMASARAN SEBAGAI STRATEGI UNTUK
MEMPERTAHANKAN PELANGGAN PADA PT. ASTRA INTERNASIONAL Tbk (AUTO 2000) GATOT SUBROTO MEDAN
Salah satu kunci keberhasilan dalam hubungan antara perusahaan dengan para pelanggan adalah melalui bauran pemasaran. PT Astra Internasional Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan merupakan salah satu perusahaan yang menggunakan bauran pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggannya. Berdasarkan hal tersebut di atas peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Bauran Pemasaran sebagai Strategi untuk Memepertahankan Pelanggan pada PT Astra Internasional Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan”. Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana pengaruh Bauran Pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan Pelanggan pada PT. Astra Internasional Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkannya di pasar sasaran. Perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari product, price, dan promotion. Product adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran. Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan untuk memperoleh produk. Promotion adalah aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membelinya. Menggunakan bauran pemasaran dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan merupakan salah satu strategi pemasaran. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Teknik Pengumpulan data yang digunakan adalah daftar pertanyaan dan studi dokumentasi dengan menggunakan regresi linier berganda. Populasi dalam penelitian ini adalah sebanyak 73 responden sebagai sampel penelitian, dengan teknik penarikan sampel secara incidental sampling dan purposive sampling. Data di proses dengan menggunakan SPSS Versi 15,0 for windows.
Hasil penelitian berdasarkan analisis regresi linear berganda menunjukkan bahwa variabel product, price dan promotion berpengaruh secara positif dan signifikan namun untuk variabel mendapatkan pelanggan baru berpengaruh secara positif dan tidak siginifikan strategi mempertahankan pelanggan pada PT. Astra Internasional (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
ABSTRACT
MARKETING MIX AS A STRATEGY FOR KEEPING CUSTOMERS IN. ASTRA INTERNATIONAL Tbk (AUTO 2000) GATOT SUBROTO MEDAN
One key to success in the relationship between the company and its customers is through the marketing mix. PT Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan is one of the companies using the marketing mix as a strategy to retain customers. Based on the above researchers interested in conducting research with the title "Marketing Mix as a strategy to maintain the Customer at PT Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan". Purpose of this study was to determine the extent of the influence of the Marketing Mix as a strategy to retain customers at PT. Astra International Tbk (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
Marketing mix is a collection of controllable tactical marketing tools that are combined companies to generate the desired response in the target market. Company to design an integrated marketing mix consists of product, price, and promotion. Product is a combination of goods and services offered to the company's target market. Price is the amount of money to be paid to acquire the product. Promotion is an activity that conveys the benefits of the product and entice customers to buy it. Using the marketing mix to increase sales growth is one of the marketing strategy. The marketing strategy is the marketing logic in which the company hopes to create customer value and achieve a profitable relationship.
The data used in this study is the primary data and secondary data. Data collection techniques used were questionnaires and documentation studies using multiple linear regression. The population in this study were as many as 73 respondents as the study sample, the sampling technique is incidental sampling and purposive sampling. Data on the process of using SPSS version 15.0 for windo ws.
The study is based on multiple linear regression analysis showed that the variables product, price and promotion in a positive and significant influence but to a variable gain new customers in a positive effect and no significant strategy of keeping customers on the PT. Astra International (AUTO 2000) Gatot Subroto Medan.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pada dasarnya perusahaan didirikan adalah untuk menggabungkan semua
potensi efektif yang ada untuk mencapai tujuan tertentu, tidak peduli bagaimana
bentuk struktur organisasi maupun wujud dari output perusahaan tersebut.
Namun, pada prinsipnya semua perusahaan baik yang bergerak di sektor
pelayanan jasa maupun yang menghasilkan produk mempunyai tujuan tertentu.
Umumnya tujuan itu adalah memperoleh sejumlah laba pada periode tertentu,
memakmurkan stock holder dengan peningkatan deviden, dan mempertahankan
eksistensi perusahaan yang semakin berkembang dari waktu ke waktu .
Tujuan-tujuan di atas dapat tercapai dengan baik jika produk yang dihasilkan
oleh sebuah perusahaan dapat diterima oleh konsumen yang aktif dan mendapat
apresiasi yang positif dari konsumen potensial. Konsumsi yang aktif dan kontiniu
oleh pasar, adalah merupakan urat nadi bagi kelangsungan hidup perusahaan
sekaligus hasil dari penerapan strategi pemasaran yang tepat dan terkendali.
Salah satu faktor yang mempengaruhi tercapainya tujuan perusahaan adalah
pemasaran yang tepat. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 6) Pemasaran
merupakan proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap
Meskipun beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi
yang ditempuhnya dapat berbeda-beda. Pada pokoknya, strategi ini ditempuh
berdasarkan suatu tujuan. Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh
perusahaan dapat terdiri atas 3 (tiga) tahap, yaitu memilih konsumen yang dituju,
mengidentifikasikan keinginan mereka, dan menentukan marketing mix.
Rencana strategis menentukan keseluruhan misi dan tujuan perusahaan.
Menggunakan bauran pemasaran dalam meningkatkan pertumbuhan penjualan
merupakan salah satu strategi pemasaran. “Strategi pemasaran (marketing
strategy) adalah logika pemasaran dimana perusahaan berharap untuk
menciptakan nilai pelanggan dan mencapai hubungan yang menguntungkan”
(Kotler dan Armstrong, 2008 : 58). Menurut Evan dan Berman (dalam Ginting,
2011 : 10) strategi pemasaran adalah “ merangkum cara-cara dimana bauran
pemasaran disyukuri untuk menarik dan memuaskan pasar sasaran dan sekaligus
mewujudkan tujuan perusahaan. Perusahaan memutuskan pelanggan mana yang
akan dilayaninya dan bagaimana cara perusahaan melayaninya. Perusahaan yang
berpusat pada pelanggan adalah sebuah perusahaan yang memfokuskan pada
pengembangan pelanggan dalam merancang strategi pemasaran dan menyerahkan
nilai superior kepada pelanggan sasarannya. Keberhasilan perusahaan dalam
mempertahankan pelanggan tidak lepas dari peran bauran pemasaran. Dengan
peran bauran pemasaran, maka perusahaan akan mampu menjalin hubungan yang
lebih dekat dengan pelanggan. Semakin dekat dan baiknya hubungan antara
meningkatkan keberhasilan pemasarannya dan juga mempertahankan para
pelanggannya.
Sejalan dengan perkembangan ekonomi, teknologi, dan sosial budaya sebagai
akibat dari arus perubahan global yang mendorong transformasi pada seluruh
aspek perilaku konsumen dan pemenuhan kebutuhannya yang terus berkembang,
dewasa ini globalisasi telah membawa dampak yang besar bagi perkembangan
dunia bisnis, yang menuntut setiap perusahaan untuk menciptakan keunggulan
kompetitif bisnisnya agar mampu bersaing secara berkesinambungan. Di
Indonesia banyak perusahaan manufaktur dan jasa memasuki lingkungan
kompetitif dengan menggunakan bauran pemasaran dalam memasarkan
produknya.
Salah satu kunci keberhasilan dalam hubungan antara perusahaan dengan para
pelanggan adalah melalui bauran pemasaran. “Bauran pemasaran (marketing mix)
adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan
untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di pasar sasaran” (Kotler dan
Armstrong, 2008 : 62). Dari fenomena tersebut sebagai konsekuensinya, pihak
perusahaan harus senantiasa memahami perilaku konsumen secara keseluruhan
agar dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya dan dapat merumuskan
strategi pemasarannya dengan cepat dan tepat. Dipandu oleh strategi pemasaran,
perusahaan merancang bauran pemasaran terintegrasi yang terdiri dari beberapa
faktor di bawah kendalinya yaitu produk (product), harga (price), tempat (place),
Oleh karena bisnis otomotif merupakan perusahaan yang menghasilkan
produk yang harus dipasarkan kepada konsumen, maka dalam memilih sebuah
bisnis otomotif, konsumen banyak dipengaruhi oleh beberapa faktor bauran
pemasaran. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62), Product ialah
“kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran”.
Price adalah “jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh
produk”. Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran. Promotion adalah aktivitas yang menyampaikan manfaat
produk dan membujuk pelanggan membelinya. Bauran pemasaran 4P di atas
merupakan teori yang dikemukakan oleh pendapat ahli. Dalam prakteknya di
lapangan bauran pemasaran 4P ini dilakukan dengan berbagai strategi.
Dari uraian di atas, dapat digarisbawahi pentingnya bauran pemasaran 4P
sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggan. Berdasarkan pemikiran inilah
maka perusahaan yang mengandalkan penjualannya dan mempertahankan
pelanggan melalui bauran pemasaran harus benar-benar memperhatikan hal-hal
yang mempengaruhinya. PT. Toyota Astra Motor adalah salah satu perusahaan
otomotif yang mengandalkan penjualan melalui bauran pemasaran. Toyota
kembali memperoleh apresiasi terbaik di bidang marketing pada awal 2012 ini.
Tiga merek produk Toyota yaitu, Yaris, Kijang Innova, serta Avanza berhasil
meraih predikat Top Brand, sebuah penghargaan yang diberikan oleh Frontier
Consulting Group bekerjasama dengan majalah Marketing kepada brand-brand
yang sudah mendapatkan kepercayan masyarakat sejak lama. Peringkat Toyota
tahun ini adalah yang tertinggi dalam 3 (tiga) tahun terakhir.
Kualitas produk yang diberikan Toyota penampilannya lebih update sehingga
cocok untuk dibawa ke semua tempat dan performa yang tanggung dari mesin
1NZ-FE. Dan juga Toyota memproduksi mobil yang lebih tinggi mutunya, yang
pada akhirnya menghasilkan banyak kepuasan pelanggan. Strategi harga yang
digunakan Toyota adalah penetrasi harga yaitu harga yang digunakan lebih rendah
dibandingkan harga pesaing, persaingan harga yaitu menetapkan harga
dibandingkan harga pesaing lebih mahal, dan produk line harga yaitu harga
produk yang berbeda dalam rentang produk sama pada titik harga yang berbeda.
Harga yang diberikan Toyota kepada konsumen juga tergolong murah bila
dibandingkan dengan harga dari produk lain. Walaupun harga yang diberikan
murah, bukan berarti kualitas ataupun mutu yang diberikan juga rendah,
melainkan mutu yang diberikan lebih tinggi sehingga dapat menciptakan
kepuasan pelanggan yang tinggi pula. Sebuah strategi promosi Toyota terdiri dari
periklanan, public relation, promosi penjualan, personal menjual, dan direct mail.
Toyota juga memberikan kenyamanan bagi pelanggannya yang dapat dilihat dari
tempat perusahaan Toyota berdiri.
Toyota senantiasa serius dalam meningkatkan layanannya bagi pelanggan,
namun tentu saja, keberhasilan ini terutama diraih berkat dukungan pelanggan
setia Toyota. Bukan hal yang mudah untuk terus mempertahankan kepercayaan
dan kepuasan pelanggan dengan varian produk dan layanan terlengkap, serta
dalam mempertahankan pelanggannya. Oleh karena itu, Toyota harus mampu
melakukan berbagai strategi untuk mempertahankan pelanggannya, karena kunci
keberhasilan Toyota terletak pada dukungan pelanggan setia Toyota.
Berdasarkan uraian dan penjelasan yang telah dikemukakan sebelumnya,
maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Bauran
Pemasaran sebagai Strategi untuk Mempertahankan Pelanggan pada PT. Astra
International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan”.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka peneliti
merumuskan masalah sebagai berikut:
Apakah bauran pemasaran berpengaruh secara positif dan signifikan
sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggan pada PT Astra
Internasional Tbk. (Auto 2000) Gatot Subroto Medan?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah:
Mengetahui dan menganalisis pengaruh bauran pemasaran sebagai strategi
untuk mempertahankan pelanggan pada PT Astra Internasional Tbk.
(Auto 2000) Gatot Subroto Medan.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi:
a. Bagi Peneliti
Penelitian ini merupakan suatu kesempatan bagi peneliti untuk melihat dan
bangku perkuliahan, dan mencoba membandingkannya dengan praktek
yang ada di lapangan. Dengan demikian akan menambah pemahaman
penulisan dalam bidang manajemen, khususnya dibidang pemasaran.
b. Bagi Pihak Lain
Diharapkan penelitian ini dapat memperluas pengetahuan serta dapat
menambah wawasan mengenai manajemen pemasaran pada umumnya dan
bauran pemasaran khususnya.
c. Bagi Peneliti Selanjutnya
Sebagai bahan referensi yang dapat dijadikan bahan perbandingan dalam
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Kebanyakan orang beranggapan bahwa pemasaran hanyalah menjual dan
mengiklankan. Sesungguhnya penjualan dan iklan hanyalah puncak dari
pemasaran. Saat ini pemasaran harus dipahami tidak dalam pemahaman kuno
sebagai membuat penjualan, tetapi dalam pemahaman modern yaitu memuaskan
kebutuhan pelanggan. Bila pemasar memahami kebutuhan pelanggan,
mengembangkan produk dan jasa yang menyediakan nialai yang unggul bagi
pelanggan, menetapkan harga, mendistribusikan, dan mepromosikan produk dan
jasa itu secara efektif, maka produk dan jasa itu akan mudah untuk dijual.
Drucker (dalam Kotler dan Armstrong, 2008 : 6) ”tujuan pemasaran adalah
membuat penjualan tidak diperlukan lagi”. Penjualan dan iklan hanyalah bagian
dari bauran pemasaran yang lebih besar seperangkat sarana pemasaran yang
bekerjasama untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan menciptakan hubungan
dengan pelanggan.
Disebagian besar masyarakat, pemasaran sering diartikan sebagai proses
penjualan barang dan jasa, tetapi apabila dilihat lebih mendalam pengertian
pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas daripada pengertian tersebut.
Didefenisikan secara luas, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana
pribadi atau organisasi memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan
yang lebih sempit, pemasaran mencakup menciptakan hubungan pertukaran
muatan nilai dengan pelanggan yang menguntungkan. Berikut ini adalah
pendapat ahli tentang pengertian pamasaran yaitu:
Pemasaran (marketing) menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 6) yaitu
“sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan
membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”.
Pemasaran, menurut Daryanto (2011 : 1) adalah “suatu proses sosial dan
manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan
mereka dengan menciptakan, menawarkan, dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain”.
Pemasaran, menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang memiliki
kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi.
Defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut dapat diketahui
bahwa pemasaran merupakan suatu system dari kegiatan bisnis yang saling
mempromosikan barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
2.2 Pergeseran Paradigma Pemasaran
Paradigma adalah bagaimana memandang dunia, paradigma menjelaskan
kepada kita tentang dunia dan dapat membantu untuk memprediksikan
perilakunya. Pergeseran paradigma dalam pemasaran tidak selalu menimbulkan
perubahan pada definisi pemasaran yang ada sekarang.
Ditinjau dari aspek manajerial dalam pergeseran paradigma pemasaran
menunjukkan suatu proses atau sebagai proses pengambilan keputusan
manajemen yang mencakup analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian
dibidang pemasaran. Pengambilan keputusan manajemen lebih memfokuskan
kepada empat aspek tersebut.
Sedangkan tinjauan dari aspek perilaku konsumen dalam pergeseran
paradigma pemasaran menunjukan bahwa semua keputusan konsumen atau
pelanggan dijadikan dasar untuk pengambilan keputusan. Aspek-aspek yang
berkaitan dengan keputusan konsumen dari sudut pandang konsumen, seperti
kepuasan dan antusiasme juga tercakup didalamnya.
Bagi pemasar, janji untuk memberikan kepuasan pelanggan melalui
bauran pemasarannya dapat menimbulkan akibat terpenuhinya tujuan laba jangka
panjang meskipun kadang-kadang mengorbankan laba jangka pendek. Kepuasan
pelanggan merupakan perbedaan antara harapan dan kinerja atau hasil yang
kehidupan perusahaan yang harus mengalir terus menerus, karena memberikan
beberapa manfaat sebagai berikut:
a. Hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis,
b. Memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang,
c. Membentuk rekomendasi dari mulut kemulut yang menguntungkan perusahaan,
d. Mendorong terciptanya loyalitas pelanggan,
e. Membangun reputasi perusahaan di mata pelanggan,
f. Meningkatkan laba.
2.3 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah kumpulan alat pemasaran taktis
terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang
diinginkannya di pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008 : 62). Bauran
pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk
mempengaruhi permintaan produknya. Bauran pemasaran merupakan inti dari
suatu system pemasaran. Analisis terhadap bauran pemasaran sangat penting
untuk dapat menyesuaikan keinginan pasar dengan produk yang akan dijual.
Berbagai kemungkinan ini dapat dikelompokkan menjadi empat kelompok
variabel yang disebut 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat/distribusi
(place), dan promosi (promotion).
Berdasarkan defenisi di atas dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa
bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari empat kelompok variabel
bidang-bidang keputusan strategi dalam keempat variabel bauran pemasaran dapat dilihat
dalam Gambar 2.1 berikut:
Produk Harga
Empat P Bauran Pemasaran
Program pemasaran yang efektif memadukan semua elemen bauran
pemasaran ke dalam suatu program pemasaran terintegrasi yang dirancang untuk
mencapai tujuan pemasaran perusahaan dengan menghantarkan nilai bagi
konsumen. Bauran pemasaran merupakan sarana taktis p erusahaan untuk
menentukan positioning yang kuat dalam pasar sasaran.
2.3.1 Produk (Product)
Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling mendasar yang
terdiri dari keanekaragaman produk, kualitas, desain, bentuk, merek, kemasan,
pelayanan, jaminan dan pengembalian atau juga merupakan kebutuhan dan Pelanggan
sasaran
keinginan pembeli. Produk merupakan elemen penting dalam sebuah program
pemasaran. Strategi produk dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya.
Pembelian sebuah produk bukan hanya sekedar untuk memiliki produk tersebut
tetapi juga untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Produk menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62) ialah “kombinasi
barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran”. Sedangkan
menurut Tjiptono (2008 : 95) produk ialah “ segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi
pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan”.
Produk harus dipandang sebagai pemecah masalah jika mereka dibeli
karena manfaat yang dihasilkannya, bukan karena produk itu semata. Produk
meliputi lebih dari sekedar barang berwujud. Dalam defenisi secara luas, produk
meliputi objek secara fisik, jasa, orang, tempat, organisasi, dan ide.
Secara konseptual, produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas
sesuatu yang bias ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai dengan
kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar. Selain itu, produk
dapat pula didefenisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh
produsen melalui hasil produksinya.
2.3.1.1 Tingkat Produk
Menurut Tjiptono (2008 : 96), dalam merencanakan penawaran atau
produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk (lihat Gambar 2.2),
1. Produk utama/inti (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan
dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
2. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk
yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).
3. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan
disepakati untuk dibeli.
4. Produk pelengkap (augmented product), yaitu berbagai atribut produk yang
dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat
memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.
5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yangmungkin
dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang.
LEVEL PRODUK KEBUTUHAN KONSUMEN
Sumber: Tjiptono (2008 : 97)
Gambar 2.2
Tingkat Tingkatan (Level) Produk
PRODUK UTAMA Manfaat
PRODUK GENERIK PRODUK HARAPAN PRODUK PELENGKAP PRODUK POTENSIAL
Oleh karena itu, sebuah produk lebih dari sekedar seperangkat sifat-sifat
barang berwujud. Konsumen cenderung melihat produk sebagai rangkaian
kompleks dari manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika
mengembangkan produk, pertama kali pemasar harus mengidentifikasi kebutuhan
inti konsumen yang akan dipuaskan oleh produk tersebut. Kemudian, mereka
harus merancang produk aktual dan menemukan cara untuk menambahnya untuk
menciptakan serangkaian manfaat yang akan paling baik memuaskan konsumen.
2.3.1.2 Klasifikasi Produk
Menurut Daryanto (2011 : 50) klasifikasi produk terdiri atas:
1. Produk Konsumen
Adalah produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.
Produk ini dibagi lagi ke dalam 4 (empat) kelompok yaitu:
a. Produk Sehari-hari (convenience products)
Produk sehari-hari adalah barang atau jasa yang biasa dibeli pelanggan
dalam frekuensi tinggi, dalam waktu cepat dan untuk memperolehnya
tidak membutuhkan upaya terlalu banyak. Karakteristik dari produk
yang termasuk ke dalam kelompok ini adalah konsumen dengan
mudah berganti merek karena masyarakat sering memperoleh
informasi baru dari pelbagai media (radio, televisi, koran, dan
lain-lain) dan harganya relatif murah. Produk ini meliputi:
1) Produk Kebutuhan Pokok adalah produk yang dibeli konsumen
2) Produk Impuls adalah produk yang dibeli dengan sedikit
perencanaan atau usaha untuk mencari.
3) Produk Keadaan Darurat adalah produk yang dibeli ketika
konsumen membutuhkan.
b. Produk Belanjaan (shopping products)
Produk kelompok ini biasanya dibeli konsumen setelah mereka
membandingkan, baik harga, kualitas maupun spesifikasi lainnya dari
pedagang lainnya. Karakteristiknya antara lain, adalah pembeli sangat
mempertimbangkan penampilan fisik produk (physical attributes),
pelayanan purna jual (after sales services), harga (price), gaya (style)
dan tempat penjualan. Produk ini meliputi:
1) Produk Homogen adalah produk yang mempunyai mutu sama,
tetapi harganya cukup berbeda.
2) Produk Heterogen adalah produk yang mana konsumen
memandang sifat produk lebih penting daripada harga.
c. Produk Khusus (speciality products)
Adalah kelompok produk yang memiliki karakteristik istimewa atau
unik sehingga pelanggan mau membayarnya dengan harga tinggi dan
rela mengorbankan waktu dan tenaga untuk memperolehnya.
d. Produk yang tidak dicari (unsought products)
Kelompok produk adalah produk yang keberadaannya dan juga
kemanfaatannya tidak banyak diketahui oleh konsumen. Konsumen
karena itu, tidak banyak yang berpikir untuk membeli produk kelompok
ini.
3 Produk Industri
Adalah produk yang dibeli oleh individu/organisasi untuk diproses lebih
lanjut atau dipergunakan dalam melakukan bisnis. Produk Industri ini
meliputi:
a. Bahan dan Suku Cadang (material and parts)
Produk industri yang sepenuhnya masuk ke dalam produk yang dibuat
pabrik, termasuk bahan baku serta material dan suku cadang yang ikut
dalam proses manufaktur.
b. Barang Modal (capital items)
Produk industri yang sebagian masuk ke dalam produk jadi, termasuk
barang yang dibangun dan peralatan tambahan.
c. Perlengkapan dan Jasa (supplies and services)
Produk industri yang sama sekali tidak masuk ke dalam produk akhir.
2.3.2 Harga (Price) 2.3.2.1 Pengertian Harga
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap
perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. “Harga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau
promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran” (Tjiptono, 2008 : 151).
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 63) “harga adalah jumlah uang yang harus
dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk”.
Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat
fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat. Harga bias diungkapkan dengan
berbagai istilah, misalnya iuran, tarif, sewa, bunga, premium, komisi, gaji, upah,
honorarium, SPP, dan sebagainya. Dari sudut pandang pemasaran, harga adalah
satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang
ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau
jasa. Sementara itu, dari sudut pandang konsumen, harga seringkali digunakan
sebagai indicator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang
dirasakan atas suatu barang atau jasa.
Jumlah uang yang dibayar pelanggan untuk produk tertentu atau juga dapat
dikatakan merupakan biaya pembeli, harga harus sebanding dengan penawaran
nilai kepada pelanggan. Tujuan perusahaan melalui penetapan harga memiliki
enam tujuan yaitu:
1. Bertahan hidup
2. Maksimalisasi laba jangka pendek
3. Memaksimumkan pendapatan jangka pendek
4. Pertumbuhan penjualan maksimum
5. Menyaring pasar secara maksimum
Keenam tujuan dari perusahaan tersebut dapat dicapai melalui strategi
penetapan harga. Harga terdiri dari komponen-komponen daftar harga, diskon,
potongan, syarat kredit dan jangka waktu pembayaran.
2.3.2.2 Orientasi Penetapan Harga
Perusahaan menetapkan suatu harga memiliki tiga maksud yaitu:
1. Berorientasi pada laba
a. Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih
b. Untuk memaksimalkan laba
2. Berorientasi pada penjualan
a. Untuk meningkatkan penjualan
b. Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan
penjualan
3. Berorientasi pada status quo
a. Untuk menstabilkan laba
b. Untuk menangkal persaingan
2.3.2.3 Tujuan Penetapan Harga
Tujuan dari ditetapkannya harga adalah:
1. Profit maximalization pricing (maksimalisasi keuntungan), yaitu untuk
mencapai maksimalisasi keuntungan.
2. Market share pricing (penetapan harga untuk merebut pangsa pasar).
Dengan harga yang rendah, maka pasar akan dikuasai, syaratnya:
b. Biaya produksi dan distribusi turun jika produksi naik
c. Harga turun, pesaing sedikit
3. Market skimming pricing
Jika ada sekelompok pembeli yang bersedia membayar dengan harga yang
tinggi terhadap produk yang ditawarkan maka perusahaan akan
menetapkan harga yang tinggi walaupun kemudian harga tersebut akan
turun (memerah pasar), syaratnya:
a. Pembeli cukup
b. Perubahan biaya distribusi lebih kecil dari perubahan pendapatan
c. Harga naik tidak begitu berbahaya terhadap pesaing
d. Harga naik menimbulkan kesan produk yang superior
4. Current Revenue pricing (penetapan laba untuk pendapatan maksimal)
Penetapan harga yang tinggi untuk memperoleh Revenue yang cukup agar
uang kas cepat kembali.
5. Target profit pricing (penetapan harga untuk sasaran)
Harga berdasarkan target penjualan dalam periode tertentu.
6. Promotional pricing (penetapan harga untuk promosi)
Penetapan harga untuk suatu produk dengan maksud untuk mendorong
penjualan produk-produk lain. Ada dua macam yaitu:
a. Loss Leader Pricing, penetapan harga untuk suatu produk agar pasar
b. Prestice pricing, penetapan harga yang tinggi untuk suatu produk guna
meningkatkan image tentang kualitas.
2.3.2.4 Metode Penetapan Harga
1. Cost Oriented Pricing, adalah penetapan harga yang semata-mata
memperhitungkan biaya-biaya dan tidak berorientasi pada pasar. Terdiri
dari:
a. Mark up pricing dan cost plus pricing cara penetapan harga yang
sama, yaitu menambahkan biaya per unit dengan laba yang
diharapkan. Mark up pricing digunakan dikalangan pedagang
pengecer sedangkan cost plus pricing digunakan oleh manufaktur.
b. Target pricing, yaitu suatu penetapan harga jual berdasarkan target
rate of return dari biaya total yang dikeluarkan ditambah laba yang
diharapkan pada volume penjualan yang diperkirakan. Ini ditetapkan
dalam jangka panjang. Kelemahan metode ini (target pricing) adalah
tidak memperhitungkan permintaan, yang dapat menunjukkan
beberapa unit dapat dijual pada masing-masing tingkat harga.
2. Demand oriented pricing, penentuan harga dengan mempertimbangkan
keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan konsumen. Terdiri dari:
a. Preceived value pricing yaitu beberapa nilai produk dalam pandangan
b. Demand differential pricing atau price discrimination, yaitu penetapan
harga jual produk dengan dua macam harga atau lebih.
3. Competetion Oriented pricing, menetapkan harga jual yang berorientasi
pada pesaing. Terdiri dari:
a. Going rate pricing, suatu penetapan harga dimana perusahaan
berusaha menetapkan harga setingkat dengan rata-rata.
b. Sealed bid pricing, yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada
tawaran yang diajukan oleh pesaing.
2.3.2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga
Faktor-faktor yang mempengaruhi harga meliputi:
1. Demand for the product, perusahaan perlu memperkirakan permintaan
terhadap produk yang merupakan langkah penting dalam penetapan harga
sebuah produk.
2. Target share of market, yaitu market share yang ditargetkan oleh
perusahaan.
3. Competitive reactions, yaitu reaksi dari pesaing
4. Use of creams-skimming pricing of penetration pricing, yaitu
mempertimbangkan langkah-langkah yang perlu diambil pada saat
perusahaan memasuki pasar dengan harga yang tinggi atau dengan harga
yang rendah.
5. Other parts of the marketing mix, yaitu perusahaan perlu
mempertimbangkan kebijakan marketing mix (kebijakan produk,
6. Biaya untuk memproduksi atau membeli produk
7. Product Line Pricing, yaitu penetapan harga terhadap produk yang saling
berhubungan dalam biaya, permintaan maupun tingkat persaingan.
8. Berhubungan dengan permintaan:
a. Cross elasticity positp (elastisitas silang yang positif), yaitu kedua
macam produk merupakan barang substitusi atau pengganti.
b. Cross elasticity negatip (elastisitas silang yang negatif), yaitu kedua
macam produk merupakan barang komplamenter atau berhubungan
satu sama lain.
c. Cross elasticity Nol (elastisitas yang nol), yaitu kedua macam produk
tidak saling berhubungan.
9. Berhubungan dengan biaya: penetapan harga dimana kedua macam
produk mempunyai hubungan dalam biaya.
10. Mengadakan penyesuaian harga:
a. Penurunan harga, dengan alasan kelebihan kapasitas, kemerosotan
pangsa pasar, dan gerakan mengejar dominasi dengan biaya lebih
rendah.
b. Mengadakan kenaikan harga, dengan alasan inflasi biaya yang
terus-terusan di bidang ekonomi, dan permintaan yang berlebihan.
2.3.3 Promosi (Promotion)
Promosi adalah alat bauran pemasaran keempat merupakan komunikasi
yang meliputi kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan
satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Menurut Kotler dan
Armstrong (2008 : 219) “promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran.
Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli,
dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang
berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan
komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu
memberikan informasi yang benar, dengan demikian maka informasi merupakan
investasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
Berdasarkan uraian tersebut maka promosi memiliki ciri yaitu:
1. Promosi sebagai alat bantu untuk mengidentifikasi produk
2. Sebagai alat untuk menghimbau pembeli
3. Sebagai alat untuk meneruskan informasi dalam proses pengambilan
keputusan pembeli.
2.3.3.1Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi menurut Tjiptono (2008 : 221) adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan
promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru,
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk,
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
f. Meluruskan kesan yang keliru,
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek,
b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga,
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman)
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat,
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan,
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan,
d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tuggas-tugas
khususnya. Beberapa tugas khusus itu adalah:
1. Personal selling
2. Mass selling
3. Promosi penjualan
4. Public relation
5. Direct marketing
Masing-masing tugas khusus tersebut dapat diterapkan dengan
memanfaatkan berbagai alat yang tersaji dalam Tabel 2.1.
l
Sumber: Tjiptono (2008 : 223)
2.4 Strategi Mempertahankan Pelanggan
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan.
Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama, tetapi strategi yang
dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Jadi, strategi dibuat
berdasarkan suatu tujuan. Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan
dari satu atau beberapa variabel marketing mix-nya. Jadi perusahaan dapat
mengembangkan atau mengkombinasikan variabel tersebut ke dalam suatu
rencana strategis yang menyeluruh.
Perusahaan yang berpusat pada pelanggan adalah sebuah perusahaan yang
memfokuskan pada pengembangan pelanggan dalam merancang strategi
pemasaran dan menyerahkan nilai superior kepada pelanggan sasarannya.
Bukanlah hal yang mudah untuk mempertahankan pelanggan. Ada beberapa hal
yang perlu diperhatikan dalam mempertahankan pelanggan, (Daryanto, 2011 : 11)
yaitu:
1. Biaya kehilangan pelanggan
Empat tahap untuk menganalisis biaya kehilangan pelanggan:
a. Perusahaan perlu menetapkan dan mengukur tingkat bertahannya
b. Perusahaan harus membedakan berbagai penyebab hilangnya
pelanggan dan menentukan penyebab mana yang bias dikelola dengan
baik
c. Perusahaan harus memperkirakan kehilangan keuntungan dari
pelanaggan yang hilang
d. Perusahaan perlu menghitung berapa biaya untuk mengurangi tingkat
kehilangan pelanggan
2. Perlunya mempertahankan pelanggan
a. Karena biaya untuk menarik pelanggan baru sangat mahal
3. Cara mempertahankan pelanggan
a. Menyulitkan pembeli untuk berganti pemasok
b. Memberikan kepuasan pelanggan yang tinggi
2.5 Penelitian Terdahulu
Penelitian mengenai bauran pemasaran telah lama menjadi perhatian bagi
para peneliti di bidang ilmu pemasaran. Ada beberapa peneliti terdahulu yaitu
peneliti Firmansyah (2004) dengan judul: “Peranan Marketing Mix dalam
Meningkatkan Volume Penjualan pada PT Bostinco Cabang Medan”.
Marketing Mix pada penelitian ini terbukti secara signifikan berpengaruh
positif terhadap volume penjualan. Peranan marketing mix ini menggambarkan
bagaimana peranan dari marketing mix yang berhubungan dalam meningkatkan
volume penjualan. Dengan variabel independen yaitu Produk (X1), Price (X2),
Place (X3), dan Promotion (X4). Dan terdiri dari variabel dependen yaitu volume
Peneliti selanjutnya adalah Sukotjo (2010) dengan judul: “Analisa
Marketing Mix-7P (Produk, Price, Promotion, Place, Partisipant, Process dan
Physical Evidence) terhadap Keputusan Pembelian Produk Klinik Kecantikan
Teta di Surabaya”.
Marketing Mix-7P pada penelitian ini terbukti terdapat pengaruh yang
signifikan secara simultan dan secara parsial terhadap pengambilan keputusan
pembelian produk. Marketing mix-7P ini menggambarkan bagaimana analisa dari
marketing mix-7P yang berhubungan terhadap keputusan pembelian produk.
Dengan variabel independen yaitu marketing mix 7P (X) dan variabel dependen
yaitu keputusan pembelian produk (Y).
2.6 Kerangka Konseptual
Produk menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 62) ialah “kombinasi
barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran”. “Harga
merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan
atau pendapatanbagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, tempat,
dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya/pengeluaran” (Tjiptono, 2008 : 151).
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 219) “promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang
Produk yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran diberikan dalam
berbagai kombinasi guna untuk mempertahankan pelanggan, agar pelanggan
merasakan pembaharuan yang terus-menerus sehingga pelanggan tidak merasa
bosan dan pindah ke produk lain. Begitu juga dengan harga, karena memberikan
pemasukan bagi perusahaan, maka perusahaan harus berupaya untuk menawarkan
harga yang tepat bagi pasar sasaran. Promosi juga merupakan suatu strategi untuk
mempertahankan pelanggan karena dapat membujuk/mempengaruhi pasar sasaran
atas produk yang ditawarkannya agar berusaha untuk menerima dan membeli.
Berdasarkan teori pada tinjauan pustaka sebagaimana telah diuraikan,
dapat disusun suatu kerangka konseptual untuk melihat pengaruh bauran
pemasaran sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggan.
Dengan demikian kerangka konseptual dalam penelitian ini adalah sebagai
berikut:
Sumber: Kotler ( 2008) diolah peneliti
Gambar 2.3
Variabel Bauran Pemasaran
2.7 Hipotesis Penelitian
Strategi Mempertahankan
Pelanggan (Y) Promotion (X3)
Hipotesis merupakan jawaban yang sifatnya sementara atas rumusan
masalah, yang kebenarannya akan diuji kembali dalam pengujian hipotesis
(Sugiyono, 2004 : 306). Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka hipotesis
penelitian ini adalah: “Bauran Pemasaran berpengaruh secara positif dan
signifikan sebagai strategi untuk mempertahankan pelanggan pada PT Astra
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian menurut tingkat eksplanasi (penjelasan), penelitian ini
dapat dikaji menurut tingkatnya yang didasarkan kepada tujuan dan objeknya,
(Rahmayanty, 2010:188). Pada tingkat eksplanasi penelitian ini termasuk ke
dalam penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel
atau lebih untuk melihat pengaruh, yaitu atas variabel product (X1), price (X2),
promotion (X3) berpengaruh terhadap strategi untuk mempertahankan pelanggan
(Y), Rahmayanty (2010:188).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan di PT Astra Internasional Tbk. (Auto 2000)
yang berlokasi di Jl. Gatot Subroto Medan-Sumatera Utara, sedangkan waktu
penelitian dilakukan dari bulan November 2011 sampai Mei 2012.
3.3 Batasan Operasional
Penelitian ini mengkhususkan pembahasan mengenai pengaruh bauran
pemasaran terhadap strategi untuk mempertahankan pelanggan. Variabel-variabel
yang diteliti dalam penelitian ini adalah:
1. Variabel Independen (X) terdiri atas product (X1), price (X2), promotion
(X3).
3.4 Defenisi Operasional Variabel
Penguraian defenisi operasional varibel-variabel yang akan diteliti
merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian.
Selain itu juga memberi batasan-batasan pada objek yang akan diteliti:
1. Variabel bebas adalah variabel yang mempengaruhi variabel terikat baik
secara positif atau negatif. Adapun yang menjadi variabel bebas pada
penelitian ini adalah:
a. product (X1) adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non
fisik yang dapat ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhannya.
b. price (X2) adalah jumlah uang yang diperlukan untuk memperoleh
beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya.
c. promotion (X3) adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli
yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah
sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi
mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk
tersebut.
2. Variabel terikat adalah variabel yang nilainya dipengaruhi variabel bebas.
Adapun yang menjadi variabel terikat adalah strategi untuk
mempertahankan pelanggan (Y). Strategi untuk mempertahankan
pelanggan merupakan langkah yang ditempuh perusahaan agar tidak
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Pengukuran variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan skala Likert. Skala Likert merupakan metode pengukuran sikap
dengan menyatakan setuju atau ketidak setujuannya terhadap suatu objek, objek
atau kejadian tertentu (Indriantoro dan Supomo, 2002 : 54). Sekaran (2006 : 31)
menyatakan bahwa skala Likert didesain untuk menelaah seberapa kuat subjek
setuju dengan pernyataan pada skala 5 titik. Variabel-variabel tersebut di ukur
dengan menggunakan skala Likert dimana setiap jawaban akan diberi skor.
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No Pernyataan Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Kurang Setuju 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1
Sumber : Sugiyono (2004 : 86)
Pada penelitian ini, responden diharuskan memilih salah satu dari kelima
alternatif jawaban yang tersedia, kemudian setiap jawaban yang akan diberi skor
(nilai) tertentu (1,2,3,4 dan 5). Nilai yang diperoleh akan dijumlahkan dan jumlah
tersebut menjadi nilai total. Nilai inilah yang akan ditafsirkan sebagai posisi
3.6 Populasi dan Sampel Penelitian
3.6.1 Populasi
Populasi adalah keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau hal minat
yang ingin diteliti (Sekaran, 2006 : 121). Populasi dalam penelitian (N) ini adalah
seluruh pelanggan yang melakukan pembelian pada bulan November 2011 sampai
dengan Mei 2012 di PT Astra Internasional Tbk. (Auto 2000) Gatot Subroto
Medan yaitu berjumlah 265 orang.
3.6.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan dapat mewakili
populasi penelitian (Kuncoro, 2003 : 107).
Menurut Slovin (dalam Umar, 2003 : 120), untuk menentukan jumlah
sampel dari populasi yang ada dapat digunakan rumus sebagai berikut:
Keterangan:
n= jumlah sampel
N= jumlah populasi
e= taraf kesalahan
populasi (N) adalah sebanyak 265 orang, taraf kesalahan (e) sebesar 10% maka
N= 73 orang
Pada penelitian ini jumlah sampel adalah 73 orang. Penarikan sampel
dalam penelitian ini adalah purposive sampling yakni teknik pengambilan sampel
yang digunakan peneliti dengan keyakinan peneliti bahwa sampel yang diambil
sudah cukup. Yaitu siapa saja yang melakukan pembelian pada PT Astra
Internasional Tbk. (Auto 2000) Gatot Subroto Medan.
Kriteria yang digunakan peneliti untuk menentukan cocok atau tidaknya
orang tersebut menjadi sumber data yaitu pelanggan yang pernah melakukan
pembelian pada PT. Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan.
3.7 Sumber Data
Sumber data yang dikumpulkan untuk mendukung variabel yang diteliti
adalah:
3.7.1 Data Primer
Data primer yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden
terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan cara memberikan
kuesioner terhadap responden yang terpilih.
3.7.2 Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui buku, jurnal, situs
internet, dan literatur yang dianggap menjadi referensi pendukung dalam
penelitian ini.
3.8 Teknik Pengumpulan Data
a. Daftar Pertanyaan (Questionare)
Memberikan daftar pertanyaan kepada sampel yang dijadikan responden.
b. Studi Dokumentasi
Mengumpulkan dan mempelajari informasi yang bersumber dari buku-buku,
jurnal, majalah, dan internet yang berkaitan dengan penelitian.
3.9 Uji Validitas dan Reliabilitas
Penelitian ini mempunyai beberapa pengujian antara lain:
1. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner
Uji validitas dan reliabilitas pertanyaan dilakukan untuk mengetahui hasil
penelitian yang valid dan realiabel, maka diperlukan instrument yang valid
dan reliabel. Isntrumen yang berarti alat ukur yang digunakan untuk
mendapatkan data (mengukur) itu valid. Sedangkan instrument yang reliabel
adalah instrument yang bila digunakan beberapa kali untuk mengukur obyek
yang sama, akan data yang sama. Uji validitas dan realibilitas dilakukan di
PT. Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan dengan
sampel 30 orang diluar sampel. Peneliti menggunakan bantuan program
software SPSS Versi 16.0.
2. Uji Signifikansi Simultan (Uji-F)
Uji F hitung dilakukan untuk melihat secara serentak bagaimana pengaruh
variabel bebas terhadap pengaruh yang positif dari variabel bebas terhadap
HO : b1, b2, b3 = 0
Arti secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh yang positif dari
variabel bebas (X1, X2, X3) yaitu berupa product, price, dan promotion,
terhadap strategi untuk mempertahankan pelanggan sebagai variabel
terikat (Y).
Ha : b1, b2, b3 # 0
Artinya secara bersama-sama terdapat pengaruh yang positif dari
variabel bebas (X1, X2, X3) yaitu berupa product, price, dan promotion,
terhadap strategi untuk mempertahankan pelanggan sebagai variabel
terikat (Y).
Nilai F hitung dapat diperoleh dengan menggunakan bantuan
aplikasi softaware SPSS 16.0 for Windows . Selanjutnya nilai F hitung
akan dibandingkan dengan F table dengan tingkat kesalahan (α = 5%) dan
derajat kebebasan (df) = (n-k), (k-1)
Kriteria pengambilan keputusan:
Ho diterima jika F hitung < F tabel pada CI = 95 %
Ha diterima jika F hitung > F tabel pada CI = 95%
3. Uji Signifikansi Pasial (Uji –t)
Uji signifikansi parsial (Uji-t) menunjukkan seberapa besar pengaruh
variabel bebas secara individual terhadap variabel terikat.
Ho : bi = 0
Artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh yang posiftif dan
dan promotion, terhadap strategi untuk mempertahankan pelanggan
sebagai variabel terikat (Y).
Nilai T hitung dapat diperoleh dengan menggunakan bantuan
aplikasi software SPSS 16.0 for Windows . Nilai T hitung selanjutnya akan
dibandingkan dengan tingkat kesalahan (α = 5%) dan derajat kebebasan
(df) = (n-k).
Kriteria pengambilan keputusan:
Ho diterima jika t hitung < t tabel pada CI = 95 %
Ha diterima jika t hitung > t tabel pada CI = 95%
4. Koefisien Determinasi (R2).
Pengujian koefisien determinasi (R2) akan menunjukkan besarnya
kontribusi sumbangan variabel bebas terhadap variasi naik turunnya
variabel terikat. Koefiesien determinasi berkisar antara nol sampai dengan
1(0 < R2 < 1). Hal ini berarti bila R2 = 0 menunjukkan tidak adanya
pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat, dan bila R2
mendekati 1 menunjukkan semakin kuatnya pengaruh variabel bebas
terhadap variabel terikat.
3.10 Teknik Analisis Data
Metode yang digunakan penulis dalam penelitian untuk analisis data
adalah:
a. Metode Analisis Deskriptif
Yaitu metode penganalisaan yang dilakukan dengan cara menentukan data,
diperoleh gambaran umum secara jelas mengenai masalah yang dihadapi.
Data diperoleh dari data primer berupa questioner yang telah diisi oleh
sejumlah responden.
b. Metode Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh
variabel independen terhadap variabel dependen. Agar hasil yang
diperoleh lebih terarah, maka penulis menggunakan bantuan program
software SPSS versi 16.0
Metode Regresi Berganda yang digunakan adalah:
Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + e
keterangan:
Y = Skor dimensi strategi mempertahankan
pelanggan
a = Konstanta
b1, b2,b3,b4 = Koefisien regresi
X1 = Skor dimensi Product
X2 = Skor dimensi Price
X3 = Skor dimensi Promotion
