3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

(1)

24 Universitas Kristen Petra

3 . GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

3.1.Sejarah dan Latar Belakang PT.ASCO PRIMA MOBILINDO

ASCO Automotive sebagai salah satu dealer mobil terkemuka di Indonesia telah memulai usahanya sejak tahun 1989 dengan bendera ADIRA Mobil yang didirikan tanggal 25 Oktober 1989.

Dengan perkembangan bisnis yang semakin pesat, ADIRA Mobil yang telah memegang 6 merek mobil, mengambil langkah strategis, yaitu melakukan re-branding & penajaman strategi bisnis untuk lebih meningkatkan profesionalisme pengelolaan perusahaan.

Langkah strategis tersebut dilakukan oleh President Director Bpk.

Stanley Setia Atmadja dengan mengubah nama perusahaan menjadi ASCO = Atmadja Stanley Corporation secara resmi pada tanggal 19 Desember 2004, yang disertai dengan penajaman Misi, Visi dan Value sebagai dasar beroperasinya perusahaan.

Kemampuan Bpk. Stanley Setia Atmadja dalam mengelola bisnis yang baik telah diakui oleh dunia bisnis dengan mendapat penghargaan Indonesian Best Enterpreunership Award 2002 . Terdiri dari empat PT untuk penjualan masing-masing merk:

1. ASCO Dinamika Mobilindo (Daihatsu) 2. ASCO Dwi Mobilindo (Peugeot) 3. ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) 4. ASCO Citra Mobilindo (Nissan Diesel) 5. Autotrend (Body Repair)

Sedangkan ASCO Prima Mobilindo (Daihatsu) memiliki cabang di beberapa kota antara lain sebagai berikut:

1. Jakarta

1) Pasar Minggu

§ Penjualan, Bengkel, Suku Cadang

§ Jl. Raya Pasar Minggu No.8

§ Jakarta Selatan

(2)

§ Telp (021) 7900643-46

§ Fax (021) 7981734, 7948305, 7984201 2) Fatmawati

§ Jl. R.S. Fatmawati No.25

§ Jakarta Selatan

§ Telp (021) 7508833

§ Fax (021) 7656260 3) Dewi Sartika

§ Penjualan

§ Jl. Dewi Sartika No.312

§ Jakarta Timur

§ Telp (021) 8095355

§ Fax (021) 80871101 2. Bekasi

§ Jl. P. Diponegoro No.28

§ Bekasi Timur

§ Telp (021) 8804949, 88345225

§ Fax (021) 88342732 3. Surabaya

1) Sungkono

§ Jl. Mayjend. Sungkono No.94

§ Surabaya

§ Telp (031) 5630388

§ Fax (031) 5684548 2) Jemur Sari

§ Jl. Raya Jemur Sari No.186

§ Surabaya

(3)

§ Telp (031) 8475757

§ Fax (031) 8472226 4. Jember

§ Penju alan

§ Jl. Gajah Mada No. 234

§ Jember

§ Telp (0331) 410838-39

§ Fax (0331) 410837

3.2.Kegiatan dan Platform Usaha PT.ASCO PRIMA MOBILINDO Kegiatan PT.ASCO PRIMA MOBILINDO Cabang Jemursari adalah sebagai dealer resmi dari PT. Astra yang kegiatannya terdiri dari pe njualan mobil,

service dan penjualan suku cadang mobil daihatsu.

Platform dari PT.ASCO PRIMA MOBILINDO yang terletak di jalan Jemursari nomor 186 Surabaya adalah sebagai distributor resmi mobil merk Daihatsu yang mencakup wilayah Jawa imur.

3.3.Struktur Organisasi

Keterangan tugas:

Kepala Cabang:

1. Mengatur Pemesanan unit barang yang diorder oleh salesman.

2. Mengatur Promosi-promosi untuk meningkatkan penjualan.

Kepala Cabang

Supervisor

Kepala bengkel CRO

SA Sales counter Sales force Sparepart

Divisi Admistrasi

Kasir

(4)

3. Memimpin, mengatur dan mengarahkan Superviso r untuk mendongkrak produktivitas penjualan.

4. Mengatur, mengarahkan Kepala bengkel, CRO dan divisi administrasi.

5. Memimpin Rapat.

Kepala Bengkel :

1. Mengatur dan mengarahkan SA agar bekerja sesuai prosedur.

2. Mengatur order spare part yang dipesan.

3. Membantu mekanik untuk melayani customer.

Sparepart :

1. Melayani customer yang membutuhkan sukucadang.

2. Mencatat stok barang masuk dan keluar.

3. Membuat surat pesanan barang yang tidak ready stock . SA:

1. Menerima pelanggan yang ingin melakukan perawatan mobil.

2. Menerima keluhan-keluhan customer yang berhubungan dengan mobil pelanggan yang akan diperbaiki.

3. Mencatat data-data customer yang melakukan service.

4. Memberikan saran-saran dalam rangka perbaikan mobil pelanggan.

Supervisor:

1. Mengatur, mengarahkan dan membimbing sales force dan sales counter.

2. Memonitor aktivitas sales force dan sales counter.

3. Melakukan pertemuan-pertemuan kecil dengan tim untuk membuat rute dan rencana penjualan.

4. Bersama-sama dengan sales force dan sales counter melakukan aktivitas penjualan.

5. Membuat laporan aktivitas penjualan yang akan ditampilkan pada rapat atau pertemuan kecil.

6. Memotivasi salesman agar bekerja lebih giat.

7. Menjadi media penghubung antara kepala cabang dan salesman.

Sales counter:

1. Menerima telepon dari customer.

(5)

2. Menerima customer yang datang ke showroom mobil.

3. Melakukan aktivitas penawaran dan penjualan.

4. Menjelaskan produk fitur dan produk benefit mobil kepada customer yang datang ke showroom.

5. Menerima keluhan-keluhan yang disampaikan oleh customer.

6. Membuat laporan harian.

7. Membuat Surat Pemesanan Kendaraan (spk).

8. Melakukan Telemarketing . Sales force:

1. Menyusun rute dan agenda kunjungan.

2. Mencari dan mengujungi calon pembeli (customer).

3. Menjelaskan produk fitur dan produk benefit mobil kepada customer.

4. Menjawab keluhan-keluhan dan pertanyaan mengenai produk fitur dan produk benefit.

5. Melakukan aktivitas penawaran dan penjualan diluar kantor.

6. Melakukan laporan harian.

7. Membuat Surat Pemesanan Kendaraan (spk).

Administrasi:

1. Mengatur persiapan untuk pengiriman.

2. Mengurus pembuatan STNK.

3. Memproses order faktur kendaraan.

4. Pengadaan unit display dan delivery.

CRO:

1. Menerima dan mencatat keluhan-keluhan customer berkaitan dengan penjualan mobil, penjualan sparepart maupun service mobil.

2. Melakukan followup cu stomer antara lain:

a. Mengingatkan customer untuk service mobil berkala.

b. Menghubungi customer yang sudah lama tidak service di PT.ASCO PRIMA MOBILINDO.

3. Mencatat data-data customer yang masih aktif maupun yang sudah tidak aktif.

(6)

4. Mentraining wiraniaga-wiraniaga yang bekerja di PT.ASCO PRIMA MOBILINDO.

3.4. Visi/Misi/Moto/Komitmen/Strategi Perusahaan 3.4.1. Visi

“To be the Most Preferred and Trusted Automotive Partner”

Artinya: Untuk menjadi Yang paling Lebih disukai dan Dipercaya oleh para Mitra Permobilan

3.4.2. Misi

− “To Provide Better Motoring Lifecycle with Excellent Service”. Menyediakan kehidupan dunia transportasi/kendaraa/mobil dengan manfaat yang ebih baik dan pelayanan yang sempurna.

− “To Conduct Business with High Value and High Responsibility through Professional and Trusted People to Achieve Short Term Profit, Long Term Profit and Sustainable Growth that Generate Stakeholders Wealth ”. Untuk Melakukan Bisnis dengan Nilai Tinggi dan Tanggung jawab Tinggi melalui Profesional dan meningkatkan laba jangka pendek dengan memberikan kepercayaan pada orang, Laba Jangka panjang dan Pertumbuhan Bisa menopang yang menjamin tercapainya keuntungan kepada pemegang saham/Stakeholders.

3.4.3. Moto

“SPEED”

− Spirit of Unity (satu kesatuan dalam roh)

− Perfection in all we do (kesempurnaan dalam melakukan sesuatu)

− Emphatic Communication (emphati dalam berkomunikasi)

− Enjoyable Working Environment (menciptakan lingkungan kerja yang menyenangkan)

− Discipline and Integrity (integritas dan kedisiplinan tinggi).

(7)

3.4.4. Komitmen

Komitmen perusahaan adalah “Our sincere commitment to give our best services in delighting our customers”. Artinya komitmen yang Tulus hati kami untuk memberikan pelayanan terbaik yang menggembirakan pelanggan kami.

3.4.5. Strategi Perusahaan

Strategi yang digunakan untuk mencapai goal adalah:

a. Sebagai salah satu dealer resmi Daihatsu, PT.ASCO PRIMA MOBILINDO mampu menyediakan fasilitas yang lengkap yaitu Showroom mobil Daihatsu, Bengkel mobil Daihatsu dan Penjualan Sparepart mobil Daihatsu.

b. Membagi kinerja penjualan melalui tiga tim yang berisi satu supervisor dan 15 sampai 20 salesman.

c. Kepala cabang, Supevisor dan Salesman PT.ASCO PRIMA MOBILINDO melakukan briefing (pertemuan kecil)setiap pagi berupa evaluasi dan planning kinerja tim dan perorangan.

d. Menyediakan layanan customer service melalui telepon selama jam kerja.

3.5. Keterkaitan Fakta di Atas dengan Studi Kasus

PT.ASTRA DAIHATSU merupakan Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM) ingin memenuhi kebutuhan pelanggan akan mobil merek Daihatsu di Indonesia. Namun PT.ASTRA DAIHATSU tidak dapat langsung menjual kekonsumen, tetapi hanya menyalurkan ke distributor-distributor resmi Daihatsu.

Dengan demikian PT.ASCO PRIMA MOBILINDO yang memasarkan dan menjual produk Daihatsu melalui tenaga pemasar (salesman) kepada konsumen.

PT.ASCO PRIMA MOBILINDO sebagai distributor resmi diwilayah Jawa Timur terletak di Jalan Jemur Sari no.186 Surbaya. PT.ASCO PRIMA MOBILINDO ingin terus memperkenalkan produknya ke masyarakat serta membuktikan kalau mobil merek Daihatsu memiliki kualitas yang bisa disalesmanlkan dan tidak kalah dengan mobil merek lain. Selain sebagai distributor maka pihak PT.ASCO PRIMA MOBILINDO juga menyediakan penjualan suku cadang serta bengkel jika konsumen ingin merawat kendaraanya.

(8)

Adapun keterkaitan dengan kasus yang ditemukan peneliti adalah bagaimana memkasimalkan realisasi penjualan sesuai dengan pemesanan. Dengan semakin meningkatnya persaingan dan banyaknya beredar mobil Korea dengan harga terjangkau, maka perlu kiranya pihak PT.ASCO PRIMA MOBILINDO melakukan analisa tentang pentingnya analisis faktor -faktor yang dapat memotivasi salesman agar maksimal dalam meningkatkan volume penjualan.

Pada kasus ini penulis akan mempelajari, menganalisa dan memberikan rekomendasi serta saran yang berisikan solusi kepada PT.ASCO PRIMA MOBILINDO mengenai faktor -faktor yang mempengaruhi kinerja salesman dalam meningkatkan volume penjualan.