PENGARUH CITRA MEREK DAN LOCUS OF CONTROL TERHADAP PEMBELIAN IMPULSIF PADA KONSUMEN YANG BERBELANJA
DI TOKO DARING ZALORA
TESIS
Digunakan sebagai salah satu syarat untuk memenuhi mata kuliah Tesis pada Program Pendidikan Magister Psikologi Profesi Universitas Sumatera Utara
Disusun Oleh:
RAMZIYA ZIKRA NIM: 177029005
PROGRAM MAGISTER PSIKOLOGI PROFESI FAKULTAS PSIKOLOGI
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN
2020
PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan bahwa dalam tesis ini tidak terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu Perguruan Tinggi.
Sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali secara tertulis diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam daftar pustaka.
Medan, 14 Agustus 2020
(Ramziya Zikra)
DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN PERNYATAAN
DAFTAR ISI ... i
DAFTAR GAMBAR ... v
DAFTAR TABEL ... vi
KATA PENGANTAR ... vii
ABSTRACT ... ix
ABSTRAK ... x
BAB I PENDAHULUAN ... vii
1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 8
1.3 Tujuan Penelitian ... 8
1.4 Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 11
2.1 Pembelian Impulsif ... 11
2.1.1 Definisi Pembelian impulsif ... 11
2.1.2 Aspek-aspek Pembelian Impulsif ... 13
2.1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembelian Impulsif. 14 2.2 Citra Merek... 16
2.2.1 Definisi Citra Merek ... 16
2.2.2 Aspek-aspek Citra Merek ... 18
2.2.3 Dampak dari Citra Merek ... 22
2.3 Locus Of Control ... 23
2.3.1 Definisi Locus Of Control ... 23
2.3.2 Aspek Locus Of Control ... 26
2.3.3 Dampak dari Locus Of Control ... 27
2.4 Kerangka Konsep... 30
2.5 Hipotesa Penelitian ... 38
BAB III METODE PENELITIAN ... 39
3.1 Identifikasi Variabel Penelitian ... 39
3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian ... 39
3.2.1 Pembelian Impulsif ... 39
3.2.2 Citra Merek ... 40
3.2.3 Locus of Control ... 40
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian ... 41
3.4 Metode Pengumpulan Data ... 42
3.5 Blue Print Skala ... 43
3.5.1 Skala Pembelian Impulsif ... 43
3.5.2 Skala Citra Merek... 45
3.5.3 Skala Locus of Control ... 46
3.6 Validitas Alat Ukur ... 47
3.7 Uji Daya Beda Aitem ... 48
3.8 Realibilitas Alat Ukur ... 48
3.9 Hasil Uji Coba Alat Ukur ... 49
3.9.1 Skala Pembelian Impulsif ... 49
3.9.2 Skala Citra Merek... 52
3.9.3 Skala Locus of Control ... 54
3.10 Pelaksanaan Penelitian ... 55
3.11 Metode Analisa Data... 56
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 60
4.1 Gambaran Umum Subjek Penelitian ... 60
4.1.1 Gambaran Subjek Berdasarkan Aktifitas ... 60
4.1.2 Gambaran Subjek Berdasarkan Pendidikan Terakhir .... 60
4.2 Uji Asumsi ... 61
4.2.1 Uji Asumsi Normalitas ... 61
4.2.2 Uji Asumsi Linearitas ... 62
4.2.3 Uji Asumsi Autokorelasi ... 63
4.2.4 Uji Asumsi Multikolinearitas ... 64
4.2.5 Uji Asumsi Heteroskedastisitas ... 64
4.3 Uji Hipotesa Penelitian ... 65
4.4 Hasil Tambahan Penelitian ... 68
4.4.1 Kategorisasi Pembelian Impulsif ... 70
4.4.2 Kategorisasi Citra Merek ... 70
4.4.3 Kategorisasi Orientasi Locus of Control ... 71
4.5 Pembahasan ... 72
4.5.1 Pengaruh Citra Merek terhadap Pembelian Impulsif ... 72
4.5.2 Pengaruh Locus of Control terhadap Pembelian Impulsif 75 4.5.3 Pengaruh Citra Merek dan Locus of Control terhadap Pembelian Impulsif ... 77
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 80
5.1 Kesimpulan ... 80
5.2 Saran ... 81
5.2.1 Saran Metodologis... 81
5.2.2 Saran Praktis ... 82 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Konsep ... 30 Gambar 4.1 Rumus uji normalitas ... 62 Gambar 4.2 Hasil uji heterokedastisitas ... 65
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Blueprint skala Pembelian Impulsif ... 44
Tabel 3.2 Blueprint skala Citra merek ... 45
Tabel 3.3 Blueprint skala Locus of control ... 46
Tabel 3.4 Skala Pembelian Impulsif ... 51
Tabel 3.5 Blueprint Skala Citra Merek ... 53
Tabel 3.6 Blueprint Skala Locus of Control ... 55
Tabel 4.1 Gambaran Subjek Penelitian Berdasarkan Aktivitas ... 60
Tabel 4.2 Gambaran Subjek Penelitian Bberdasarkan Usia ... 61
Tabel 4.3 Hasil Uji Normalitas ... 61
Tabel 4. 4 Hasil Uji Linearitas ... 63
Tabel 4.5 Hasil Uji Autokorelasi ... 63
Tabel 4.6 Hasil Uji Multikolinearitas ... 64
Tabel 4.7 Hasil Uji Regresi Berganda dengan Metode Stepwise ... 65
Tabel 4.8 Hasil Uji Determinasi R ... 66
Tabel 4.9 Korelasi Parsial ... 67
Tabel 4.10 Rumus Kategori... 69
Tabel 4.11 Perbedaan Mean Hipotetik dan Mean Empirik Masing-Masing Variabel ... 69
Tabel 4.12 Kategorisasi Pembelian Impulsid ... 70
Tabel 4.13 Kategorisasi Citra Merek ... 70
Tabel 4.14 Kategorisasi Locus of Control ... 71
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur peneliti panjatkan kepada Allah SWT, berkat rahmat dan karunia Nya yang sangat besar peneliti dapat menyelesaikan penelitian yang berjudul “Pengaruh Citra Merek dan Locus of Control terhadap Pembeli Impulsif pada Konsumen yang berbelanja di Toko Daring Zalora”. Selanjutnya terimakasih yang sebesar-besarnya peneliti juga persembahkan kepada kedua orang tua peneliti Papa H. Amrizal Amir, S.Miq dan Ibu Dra. Hj. Murniyetti, M.Ag serta adik Aufa Hayuzikra atas semua doa, pengorbanan dan dukungan sehingga peneliti dapat menyelesaikan penelitian ini untuk mencapai gelar Magister Psikologi di Fakultas Psikologi Universitas Sumatera Utara.
Dalam penelitian tesis ini peneliti mendapat banyak bantuan dan dukungan dari berbagai pihak, ucapan terimakasih peneliti sampaikan kepada :
1. Bapak Dr. Abdhy Aulia Adnans, MM selaku Dosen Pembimbing I atas waktu, bimbingan dan segala arahannya yang sangat berharga.
2. Bapak Eka Danta Jaya Ginting, M.A., Psikolog selaku Dosen Pembimbing II untuk waktu, bimbingan serta masukannya dalam penyelesaian penelitian ini.
3. Bapak Ferry Novliadi, M.Si selaku Dosen Penguji tesis atas waktu, arahan beserta kritik dan sarannya kepada hasil penelitian peneliti.
4. Para subjek penelitian yang kooperatif dalam membantu peneliti dalam pengisian angket penelitian.
5. Seluruh Dosen Magister Psikologi Profesi Universitas Sumatera Utara untuk ilmu yang peneliti terima.
6. Semua staff dan pegawai Fakultas Psikologi Universitas Sumatera Utara atas bantuan dan pelayanannya.
7. Seluruh keluarga besar peneliti yang selalu memberikan dukungannya terhadap peneliti.
8. Ikhsan Kurniawan, S.Kom atas segala doa, semangat serta dukungannya selama peneliti menempuh pendidikan.
9. Segenap sahabat terdekat Indri Rahma., SH , Elsa Nurul Azizi., SE , Dinda Resha, S.Psi dan Mentari Ritongan M.PdE atas segala dukungannya kepada peneliti.
10. Seluruh rekan-rekan seperjuangan MAPRO 2017 terkhusus kepada : Kak Yessy, Izura, Leni, Kak Tia, Kak Silvana, Kak Liandra, Kak Qorry terimakasih atas bantuan dan dukungannya kepada peneliti.
Akhir kata peneliti berharap semoga Allah SWT membalas segala kebaikan saudara-saudara semua. Peneliti sangat menerima segala saran maupun kritik yang dapat membantu peneliti dapat menjadi lebih baik dikemudian hari. Semoga penelitian ini dapat bermanfaat bagi banyak orang
Peneliti
Ramziya Zikra
The Influence of Brand Image and Locus of Control on Impulsive Buying in Consumers Who Shop at Zalora Online Stores
Ramziya Zikra, Abdhy Aulia Adnans, Eka Danta Jaya Ginting
ABSTRACT
The purpose of this study was to determine the effect of brand image and locus of control on impulsive buying among women who shop at Zalora online stores. This study involved 392 women in the city of Medan who had shopped at Zalora. The measuring instruments used in this research are impulsive buying scale, brand image scale and Levenson's Locus of Control scale. The results of multiple regression analysis show that brand image and locus of control have a positive and significant effect on impulsive buying, and when compared between the two variables, brand image has a greater influence on impulsive buying than locus of control. The results also show that impulsive buying and brand image owned by women in Medan are in the medium category, while for locus of control tends to be oriented towards external locus of control powerful others, followed by external locus of control chance and internal locus of control. The implication of this research is expected to help Zalora's management in improving the quality of the company, including strengthening the brand image of Zalora itself and in terms of getting more consumers in the future
Key words : brand image, locus of control, impulse buying
Pengaruh Citra Merek dan Locus of Control terhadap Pembelian Impulsif pada Konsumen yang Berbelanja di Toko Daring Zalora
Ramziya Zikra, Abdhy Aulia Adnans, Eka Danta Jaya Ginting
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh citra merek dan locus of control terhadap pembelian impulsif pada wanita yang berbelanja di toko daring Zalora. Penelitian ini melibatkan 392 wanita dikota Medan yang pernah berbelanja di Zalora. Alat ukur yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala pembelian impulsif, skala citra merek dan skala Locus of Control oleh Levenson. Hasil analisa regresi berganda menunjukkan bahwa citra merek dan locus of control berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif, serta jika dibandingkan diantara kedua variabel, citra merek memberikan pengaruh yang lebih besar terhadap pembelian impulsif dibandingkan locus of control. Hasil penelitian juga menunjukkan bahwa pembelian impulsif dan citra merek yang dimiliki wanita dikota medan berada pada kategori sedang, sedangkan untuk locus of control cenderung berorientasi kepada locus of control eksternal powerful others yang kemudian diikuti oleh locus of control eksternal chance dan locus of control internal. Implikasi dari penelitian ini diharapkan dapat membantu manajemen Zalora dalam meningkatkan kualitas perusahaan termasuk didalamnya untuk memperkuat citra merek dari Zalora itu sendiri serta dalam hal memperoleh lebih banyak konsumen untuk kedepannya.
Kata kunci: citra merek, locus of control, pembelian impulsif
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dewasa ini Kemajuan teknologi semakin berkembang pesat, hal ini terjadi pada segala bidang baik dari segi ilmu pengetahuan ataupun segala hal yang terkait dengan penyebaran informasi. Para produsen baik itu produsen barang ataupun jasa juga tidak mau ketinggalan dan turut aktif dalam memanfaatkan kemajuan teknologi, dikarenakan para produsen dituntut untuk selalu “melek” dengan segala perkembangan dan perubahan yang ada. Dalam dunia bisnis yang erat kaitannya dengan teransaksi jual-beli salah satu pemanfaatan teknologi informasi yang digunakan para produsen sebagai sarana perdagangan secara elektronik dikenal sebagai toko daring.
Bisnis online yang biasa disebut dengan toko daring beberapa tahun belakangan ini semakin menguasai pasaridi Indonesia, hal ini didukung oleh beberapa penelitian yang menyatakan bahwa saat ini internet menjadi unggulan bagi para pebisnis dalam usaha memenangkan persaingan bisnis. Ini didasari oleh meningkatnyaipengguna internet di dunia yang dimana memudahkan para pebisnis untuk memasarkan dan mengembangkan lahan bisnisnya.
Toko daring di Indonesia merambah berbagai jenis kegiatan bisnis dari skala industri kecil sampai kepada industri yang besar (Saragih et al., 2017). Kegunaan internet sebagai salah satuimedia pemasaran yaitu untuk lebih mengefisiensikan waktu dan biaya serta dapat menjangkau konsumen bahkan hingga diseluruh
belahan dunia, pelanggan tidak perlu mendatangi produsen secara langsung, homepage data dapat menampilkan informasi berupa teks, grafik, suara, image, dan pesan pemasaran dapat dinikmati konsumen lebih lama yang bersifat memberitahu, mengingatkan, membujuk, selain itu pemasaran juga dapat melihat keunggulan produk pesaing, hal ini yang kemudian dijadikan peluang besar oleh banyak perusahaan, termasuk didalamnya perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam bidang fashion ini untuk mencoba memasarkan produknya secara online, berdasarkan temuan trend belanja 2019 mayoritas konsumen berbelanja produk online beruapa produk fashion dengan persentase 84% (Blazquez, 2015).
Apabila dikaitkan antara produk fashion dan toko daring, berdasarkan hasil survei salah satu website menyatakan bahwa Zalora berada pada tingkat teratas toko daring Fashion terbaik di Indonesia. Hal ini tentunya memberikan pengaruh kepada para konsumen dalam berbelanja produk fashion. Pada dasarnya proses pembelian dapat terjadi karena adanya kebutuhan konsumen terhadap suatu produk atau barang yang diikuti dengan ketersediaan anggaran dana untuk membelinya.
Dalam salah satu fokusnya untuk memuaskan konsumen yang ingin berbelanja produk fashion pada website mereka sebagai salah satu toko daring fashion terbesar dan terlengkap di Indonesia Zalora menyediakan berbagai penawaran seperti diskon yang bersifat seasonal, dan diskon-diskon lainnya yang hampir selalu ada pada situs belanja Zalora.
Berdasarkan hasil wawancara awal dengan beberapa narasumber kerap terjadi proses pembelian yang dilakukan konsumen tanpa rencana sebelumnya atau secara spontan, selain itu diperoleh gambaran bahwa mereka merasa sulit untuk
mengabaikan suatu produk yang telah dilihat dikarenakan adanya diskon atau potongan harga yang ditawarkan Zalora. Saat itupun pada umumnya konsumen kurang dapat menjelaskan alasan rasional ataupun fungsional yang mendasari terjadinya proses pembelian tersebut sehingga yang dilakukan lebih sebatas pembelian yang bersifat spontan.
Jika ditelusuri lebih mendalam, perilaku membeli spontan tersebut pada umumnya lebih dilandasi oleh persoalan-persoalan perasaan ataupun emosi yang mudah tergugah sebagai akibat pengaruh stimulasi kuat dari faktor eksternal, tanpa mampu membendungnya. Di satu sisi mereka sebenarnya sadar bahwa membeli tanpa pertimbangan hanya akan membuang anggaran belanja untuk produk yang tidak penting, namun dalam kenyataannya, sekalipun menyadari kelemahan tersebut, mereka kerap kali terjebak kembali pada situasi-situasi tersebut dan berulang melakukan proses pembelian barang yang bersifat impulsif tanpa pertimbangan kendali rasional yang matang.
Perilaku membeli yang didominasi oleh emosi atau pembelian secara impulsif itu dikenal dengan pembelian impulsif. Pembelian impulsif menurut Rook (1987) ialah suatu pembelian yang tidak terencana, yang dicirikan dengan keputusan pembelian yang relatif cepat dan keinginan untuk segera memiliki barang tersebut, didukung dengan adanya dorongan emosional seperti merasakan kepuasan dan mengabaikan konsekuensi negatif. Meski demikian, dari data di lapangan pada beberapa konsumen, stimulasi kuat dari faktor-faktor eksternal yang ada belum tentu secara kuat menggugah perasaan dan emosinya untuk dengan mudah membangkitkan keinginannya dalam membeli barang atau produk yang
ditawarkan. Selain itu, Pembelian impulsif dideskripsikan sebagai pembelian tanpa melakukan evaluasi sebelumnya, konsumen yang termasuk pembeli impulsif kurang mempertimbangkan konsekuensi atau tidak mempertimbangkan seksama sebelum melakukan pembelian. Konsumen melakukan pembelian impulsif tidak berpikir untuk membeli suatu produk atau merek tertentu. Mereka langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga (Karbasivar dalam Widiyati, 2018).
Menurut Rook (1987), Fitriani (2010), dan Masuganantham & Bhakat (2013), hal-hal yang menjadi faktor utama timbulnya perilaku pembelian impulsif adalah, pertama karakteristik pada produk, jika dikaitkan dengan toko daring Zalora yang saat ini merupakan toko daring fashion nomor 1 di Indonesia, Zalora hanya menjual produk dengan brand atau merek yang jelas dan dengan harga yang cukup tinggi, selain itu jika dilihat berdasarkan faktor kedua yaitu faktor pemasaran, target pasar Zalora sejauh ini 70% perempuan dan 30% laki-laki. Konsumen yang dibidik adalah mereka yang berusia 18-40 tahun. Namun, Zalora lebih terkonsentrasi pada mereka yang berumur 20-35 tahun. Dalam menjalankan bisnisnya Zalora akan menghadirkan konten-konten yang lokal, termasuk dalam menghadirkan produk.
Zalora menghadirkan pilihan produk yang disesuaikan dengan pasar Indonesia Marketeers editor 2015 dalam https://marketeers.com/strategi-zalora-kembangkan- bisnis-di-indonesia/.
Berdasarkan salah satu karakteristik pada pembelian impulsif yaitu karakteristik produk, Menurut Khasawneh (2010) pelanggan menyadari pentingnya merek dalam melakukan pembelian dan cenderung menyukai produk bermerek
karena kualitas yang baik walaupun harga yang dibayar sangat tinggi. Merek juga memperlihatkanistatus sosial seseorang. Citra merek merepresentasikan intii dari semua kesan mengenai suatu merek yang terbentuk dalam pemikiran konsumen.
Kesan-kesan ini terdiri dari: a. Kesan mengenai penampilan ifisik dan performansi produk yang profesional; b. Kesan tentang keuntungan fungsional produk yang sesuai perkembangan jaman; c. Kesan tentang orang-orang yang memakai produk tersebut dari semua golongan imasyarakat; d. Semua emosi, asosiasi persepsi dan makna simbolik yang terbentuk dalam benak konsumen, termasuk juga persepsi dalam istilah karakteristik manusia. Denganiini dapat dikatakan ibahwa citra merek merupakan “totalitas‟ terhadap suatu merek yang terbentuk dalam persepsi konsumen (Hoeffler et al., 2003).
Hasil penelitianimemperlihatkan*bahwa citra merek berpengaruh secara signifikan terhadap pembelian impulsif. Hal ini dikarenakanicitra merek mampu memberikan kesan di benak pembeli. Dengan semakin diketahui dan diingatnya sebuah merek di benak seseorang, akan semakin meningkatkan pembelian impulsif.
Selain itu, merek berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dapat disebabkan oleh adanya ikonsumen yang fanatik terhadap sebuah merek yang menyebabkan adanya pengaruh yang signifikan antara merek dengan pembelian impulsif. Semakin terkenal sebuah merek, maka konsumen akan merasa lebih iaman*dan percaya diri dalam melakukan pembelian. Keputusan yang sering diambil*konsumen kadang-kadang tidak mempertimbangkan i merek-merek ilain idi luar apa yang*ada dibayangan mereka. Apabila konsumen sudah percaya dan yakin bahwa mereka telah mengetahui semua alternatif pilihan imerek yang sesuai
dengan keinginan, mereka cenderung tidak mau mencari alternatif ilainnya (Widiyati & Ghozi, 2018)
Faktor ketiga yaitu berupa karakteristik konsumen, meliputi kepribadian konsumen, menurut Robbins (dalam Agustin, 2018) menyatakan bahwa Jika mengacu pada faktor-faktor yang dapat memengaruhi munculnya pembelian impulsif. Beberapa dari konsumen menyatakan bahwa, mereka mudah dipengaruhi oleh stimulasi kuat dari faktor-faktor eksternal yang ada dan hal tersebut secara tidak sadar akan menggugah perasaan dan emosinya untuk dengan mudah membangkitkan keinginannya dalam membeli barang atau produk yang ditawarkan. Beberapa dari mereka menyatakan bahwa mereka mampu konsisten untuk tetap melakukan pembelian barang sesuai dengan rencana semula sejalan dengan kebutuhan yang telah dirancangnya. Sekalipun ada stimulasi kuat dari lingkungan, mereka tetap mampu mengendalikan diri tidak membuat tindakan pembelian. Dengan melihat pertimbangan-pertimbangan yang mendasari munculnya perilaku membeli spontan ataupun yang terkendali tersebut, maka hal itu tidak terlepas dari konsep ataupun variabel-variabel psikologis yang mewarnainya. Konsep yang paling mendekati persoalan tersebut dapat diindikasikan sebagai konsep locus of control.
Locus of control yang disebut dengan istilah kendali atau kontrol berhubungan dengan pendekatan kognitif yang digunakan. Rotter memandang locus of control sebagai variabel sentral dalam struktur kepribadian yang implisit dalam proses belajar, dan akan memengaruhi tingkah laku aktual, mewarnai sikap dan kehidupan perasaan, pusat hirarki dalam pola pikir, serta mendasari tingkah
laku penyesuaian diri maupun antisipasi, termasuk dalam konteks ini tingkah laku atau perilaku membeli.. Menurut Rotter (dalam Phares, 1978) locus of control terbagi menjadi dua jenis yaitu: 1) locus of control internal, yaitu suatu keyakinan yang dihasilkan dan interaksi antar individu dan peristiwa-peristiwa yang terjadi adalah dari diri individu itu sendiri dan 2) locus of control, yaitu letak kendali diri yang menfokuskan bahwa keberhasilan atau kegagalannya berasal dari luar dirinya.
Locus of control merupakan aspek kepribadian yang kontinuum (Lefcourt, 1982), sehingga setiap individu memiliki locus of control internal ataupun eksternal, akan tetapi dari kedua locus of control ini akan muncul salah satu locus. of control yang paling kuat sehingga tatkala ia menampilkan suatu tingkah laku dalam lingkungannya menggunakan salah satu aspek kepribadiannya baik itu locus of control internal maupun locus of control eksternal. Individu dengan locus of control eksternal lebih mudah terstimulasi oleh stimulus yang berasal dari luar dirinya, sehingga pengaruh orang lain, iklan, atau dari produk itu sendiri memiliki peran dalam tingkah laku membelinya. Sedangkan individu dengan locus of control internal lebih selektif terhadap stimulus eksternal.
Berdasarkan fenomena yang telah dijelaskan, bahwa pembelian impulsif dipengaruhi oleh citra merek dan locus of control. Selanjutnya peneliti ingin mengetahui lebih jauh apakah citra merek dan locus of control bersama-sama dapat mempengaruhi pembelian impulsif dan diantar locus of control internal maupun locus of control eksternal mana yang memberikan pengaruh signifikan terhadap pembelian impulsif.
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah pada penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Apakah Citra merek berpengaruh terhadap Pembelian impulsif?
2. Apakah locus of control berpengaruh terhadap Pembelian impulsif?
3. Apakah Citra merek dan Locus of Control secara bersama-sama mempengaruhi Pembelian impulsif?
1.3 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah dan identifikasi masalah yang diungkapkan sebelumnya, maka tujuan penelitian yang ingin diketahui adalah:
1. Menganalisisipengaruh Citra merek terhadap Pembelian impulsif pada konsumen yang berbelanja produk fashion di Toko daring Zalora 2. Menganalisis pengaruh Locus Of Control terhadap Pembelian impulsif
pada konsumen yang berbelanja di Toko daring Zalora
3. Menganalisis pengaruh Citra merek dan Locus of Control secara bersama-sama terhadap Pembelian impulsif pada konsumen yang berbelanja di Toko daring Zalora
1.4 Manfaat Penelitian
Hasil penelitian ini diharapkan memperoleh manfaat teoritis dan manfaat praktis sebagai berikut:
1. Manfaat Teoritis
Secara teoretis, penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk mengembangkan ilmu psikologi, khususnya psikologi industri dan organisasi yaitu untuk mengetahui pengaruh Citra merek dan Locus Of Control terhadap Pembelian impulsif pada konsumen yang berbelanja di Toko daring Zalora
2. Manfaat Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan berguna bagi produsen Toko daring Zalora untuk mengetahui pengaruh Citra merek dan Locus of control terhadap Pembelian impulsif pada konsumen yang berbelanja di toko mereka. Produsen diharapkan mampu lebih memahami tentang pentingnya membangun serta meningkatkan Citra Merek pada Toko daring Zalora guna memberikan kesan positif dan tentunya income bagi produsen.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pembelian Impulsif
2.1.1 Definisi Pembelian impulsif
Rook (dalam Verpalnaken, 2001) mendefinisikani Pembelian impulsif sebagai pembeliani yang tidaki rasional dan pembelian yang cepat serta tidak direncanakan, diikuti dengan adanya konflik fikiran dan dorongan emosional.
Dorongan emosional tersebut berhubungan dengan adanya perasaan yang mendalam yang ditunjukkan dengan melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membelii suatu produk dengan segera, mengabaikan konsekuensi negatif, merasakan kepuasan dan mengalami konflik didalam pemikiran.
Pembelian impulsif adalah suatu kondisi yang terjadi ketika seseorang mengalami perasaan terdesak secara tiba-tiba yang tidak dapat dilawan atau dihindari. Kecendrungan untuk membeli secara spontan ini umumnya dapat menghasilkan pembelian ketika konsumen percaya bahwa tindakan tersebut adalah hal yang wajar (Solomon, 2011)
Selaini itu menuruti Sumarsonoi (dalam Septila 2017) Pembelian impulsif ialahi perilaku membeli yang tidak hanya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan melainkan untuk memenuhi hasrat dan konsep diri serta tuntutan gaya hidup. Penyebab dari kemunculan kondisi seperti ini adalah adanya stimulus lingkungan yang membangkitkan dan mengoptimalkan fungsi hasrat tersebut. Namun terkadang pembelian yang didasari oleh hasrat justru
menghilangkan pengendalian diri sehingga terjadinya pembelian yang seharusnya tidak dilakukan.
Pembelian yang terjadi ketika konsumen melakukan pembelian dengan sedikit pertimbangan atau bahkan tidak ada sama sekali dikarenakan adanya perasaan mendesak secara tiba-tiba yang memunculkan keinginan untuk memiliki atau merasa membutuhkan benda tersebut juga dikenal sebagai Pembelian impulsif (Hawkins dalam Septila, 2017).
Hirschman & Stern (dalam Manggiasih, 2016), mendefinisikan impulsif buying sebagai kecendrungan konsumen untuk melakukan pembelian secara spontan, tidak terefleksi, terburu-buru dan disorong oleh aspek psikologis emosional terhadap suatu produk serta tergoda oleh persuasi dari pemasar. Selanjutnya menurut Mowen dan Minor (dalam Manggiasih, 2016) juga mendefinisikan Pembelian impulsif sebagai suatu tindakan membeli yang sebelumnya tidak diakui secara sadar sebagai hasil dari suatu pertimbangan atau niat membeli yang terbentuk sebelum memasuki toko.
Selanjutnya menurut Huang & Hsieh (dalam Ramadhan 2018), mendefinisikan Pembelian impulsif sebagai dorongan tanpa henti untuk membeli secara langsung. Pembelian impulsif dipicu tidak hanya oleh rangsangan internal motivasi hedonis dan keterlibatan produk, tetapi oleh rangsangan eksternal seperti lingkungan dan pemasaran belanja komunikasi.
Berdasarkan pengertian yang telah dipaparkan oleh beberapa ahli tersebut, maka peneliti menyimpulkan Pembelian impulsif ialah suatu perilaku
membeli yang dilakukan tanpa adanya rencana, dilakukan secara mendadak dan tanpa pemikiran matang untuk memnuhi hasrat atau tuntutan gaya hidup.
2.1.2 Aspek-aspek Pembelian Impulsif
Verplanken dan Herabadi (dalam Henrietta, 2015) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam pembelian impulsif, yaitu:
a. Kognitif (Cognitive)
Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang meliputi:
1. Kegiatan pembelian yang dilakukan tanpa pertimbangan harga suatu produk.
2. Kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk.
3. Individu tidak melakukan perbandingan produk.
b. Emosional (Affective)
Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi:
1. Adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian 2. Adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan
3. Adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian
Sedangkan menurut Menurut Rook dan Fisher (dalam Kharis, 2011), pembelian impulsif memiliki beberapa aspek, yaitu sebagai berikut:
a. Spontanitas
Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, serta sering menjadi respon terhadap stimulasi visual langsung ditempat penjualan.
b. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas
Adanya motivasi untuk mengesampingkan semua hal dan bertindak dengan seketika.
c. Kegairahan dan stimulasi
Adanya desakan secara mendadak untuk membeli barang dan disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai menggairahkan, menggetarkan atau liar.
d. Ketidakpedulian akan akibat
Desakan untuk membeli barang menjadi sulit untuk ditolak sehingga akibat negatif sering diabaikan.
2.1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Pembelian Impulsif
Menurut Loudon & Bitta (dalam Septia & Aprilia, 2017) faktor-faktor yang dapat memengaruhi munculnya Pembelian impulsif, di antaranya yaitu:
karakteristik produk, karakteristik pemasaran, dan karakteristik konsumen.
a. Karakteristik produk, setiap produk memiliki karakteristik yang berbeda- beda, dan setiap produsen selalu berusaha menciptakan produk yang memiliki karakteristik tersendiri sehingga konsumen memiliki persepsi khusus terhadap produk tersebut. Karakteristik produk ini meliputi: 1) memiliki harga yang rendah, 2) ukurannya kecil dan ringan, serta 3) mudah disimpan.
b. Karakteristik pemasaran, yang meliputi distribusi dalam jumlah banyak outlet yang self service, iklan melalui media massa yang sangat sugestibel dan terus menerus, iklan dititik penjualan, posisi display dan lokasi toko yang menonjol.
c. Karakteristik konsumen seperti kepribadian, jenis kelamin, sosial demografi atau karakteristik sosial ekonomi, yang merupakan karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang. Kepribadian didalamnya mencangkup kontrol diri, yakni pengaturan proses-proses fisik, psikologis, dan perilaku seseorang.
Selain itu menurut Thai (dalam Shofwan, 2010) faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif ialah:
a. Kondisi mood dan emosi konsumen. Keadaan mood konsumen dapat mempengaruhi perilaku konsumen, misalnya kondisi mood konsumen yang sedang senang atau sedih. Pada konsumen yang memiliki mood negatif, pembelian impulsif lebih tinggi dilakukan dengan tujuan untuk mengurangi kondisi mood yang negatif (Verplanken & Herabadi, 2002).
b. Pengaruh lingkungan. Orang-orang yang berada dalam kelompok yang
memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang tinggi akan cenderung terpengaruh untuk melakukan pembelian impulsif juga.
c. Kategori produk dan pengaruh toko. Produk-produk yang cenderung dibeli secara impulsif adalah poduk yang memiliki tampilan menarik (bau yang menyenangkan, warna yang menarik), cara memasarkannya, tempat dimana produk itu dijual. Tampilan toko yang menarik akan lebih menimbulkan dorongan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi, 2001).
d. Variabel demografis seperti kondisi tempat tinggal dan status sosial.
Konsumen yang tinggal di kota memiliki kecenderungan pembelian impulsif yang lebih tinggi daripada konsumen yang tinggal di daerah pinggiran kota.
e. Variabel kepribadian individu, memiliki pengaruh terhadap kecenderungan pembelian impulsif (Verplanken & Herabadi, 2001).
2.2 Citra merek
2.2.1 Definisi Citra merek
Sebelum menjelaskan definisi dari Citra merek itu sendiri, terlebih dahulu akan dijelaskan mengenai brand (merek) dikarenakan setiap produk yang beredar dipasaran memiliki brand, dimana brand tersebut berfungsi sebagai pembeda antara satu produk dengan produk yang lain.
Menurut America Marketing Association (dalam Kotler, 2012) brand merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau jasa penjual
atau kelompok penjual dan untuk mendeferensiasikannya. Secara umum image dapat dideskripsikan dengan karakteristik-karakteristik tertentu seperti manusia, semakin positif deskripsi tersebut maka semakin kuat citra merek dan semakin banyak kesempatan bagi pertumbuhan merek tersebut (Davis, 2000).
Maka dari itu Citra merek ialah persepsi dan keyakinan yang dilakukan oleh konsumen, seperti tercermin dalam asosiasi yang terjadi dalam memori konsumen.
Surachman (dalam Musay, 2016) mendefinisikan citra merek sebagai bagian dari merek yang dapat dikenali namun tidak dapat dijelaskan, seperti lambang, desain huruf, warna khusus, atau persepsi pelanggan atas sebuat produk atau jasa yang diwakili oleh mereknya Dapat juga dikatakan bahwa citra merek merupakan konsep yang diciptakan oleh konsumen karena alasan subyektif dan emosi pribadinya.
Selain itu Citra merek didefinisikan sebagai representasi dari keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu. Citra terhadap merek berhubungan dengan sikap yang berupa keyakinan dan preferensi terhadap suatu merek.
Konsumen yang memiliki citra yang positif terhadap suatu merek akan lebih memungkinkan untuk melakukan pembelian (Setiadi, 2013).
Citra merek juga berkaitan dengan asosiasi dengan brand karena ketika kesan-kesan brand yang muncul dalam ingatan konsumen meningkat disebabkan semakin banyaknya pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi
atau membeli brand tersebut. Konsumen lebih sering membeli produk dengan merek yang terkenal karena merasa lebih nyaman dengan hal-hal yang sudah dikenal, adanya asumsi bahwa merek terkenal lebih dapat diandalkan, selalu tersedia dan mudah dicari serta memiliki kualitas yang tidak diragukan, sehingga merek yang lebih dikenal lebih sering dipilih konsumen daripada merek yang tidak terkenal (Aaker dalam Indasari, 2016).
Berdasarkan beberapa teori yang dikemukakan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa citra merek merupakan suatu keyakinan pada suatu nama.
Symbol, design dan kesan yang dimiliki seseorang terhadap suatu merek yang diperoleh berdasarkan informasi tentang fakta-fakta yang kemudia menggunakan merek tersebut, sehingga kesan yang muncul ini relative jangka panjang yang terbentuk dalam benak konsumen.
2.2.2 Aspek-aspek Citra merek
Menurut pendapat Keller (2009) pengukuran citra merek adalah subjektif, yang artinya tidak ada ketentuan baku untuk pengukuran citra merek.
Pengukuran citra merek dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah merek, yaitu strengthness, uniqueness, dan favorable.
a. Strengthness (Kekuatan)
Strengthness dalam hal ini adalah keunggulankeunggulan yang dimiliki oleh sebuah merek yang bersifat fisik dan tidak ditemukan pada merek pesaing lainnya. Keunggulan merek ini mengacu pada atribut-atribut fisik atas merek tersebut sehingga biasa dianggap sebagai sebuah kelebihan
dibandingan dengan merek pesaing lainnya. Yang termasuk dalam kelompok strengthness ini antara lain, penampilan fisik produk, kualitas yang dimiliki semua fasilitas produk, harga produk dibandingkan dengan produk lainnya, maupun penampilan fasilitas pendukung dari produk tersebut.38 Sebuah organisasi harus mampu mengetahui kekuatan tentang produk atau layanan yang dimilikinya, sehingga hal tersebut dapat memudahkan dalam membangun citra yang positif
b. Uniqueness (Keunikan)
Keunikan adalah kemampuan untuk membedakan sebuah merek diantara merek lainnya. Keunikan ini muncul dari atribut produk yang menjadi kesan unik atau diferensiasi antara produk satu denganproduk lainnya yang memberikan alasan bagi konsumen bahwa mereka harus membeli produk tersebut. Perusahaan harus bisa membuat produk mereka unik dan beda dengan produk pesaing. Contohnya, dengan cara yang sama konsumen akan mengekspektasikan bahwa sebuah pedagang online akan melayani mereka dengan segala kemudahan, variasi layanan, cara pilihan pengiriman, prosedur pembelian yang aman, pelayanan konsumen yang bertanggung jawab, pedoman privasi yang ketat, dan berbagai hal lainnya yang diharapkan konsumen adalah yang paling baik dan berbeda dibandingkan dengan pedagang online lainnya.
Singkatnya, untuk membuat produk berbeda dari yang lain, pemasar harus membuat dan memastikan hal-hal dalam produk yang kuat
(strength) dalam merek agar merek tidak hanya disukai (favorable) tapi juga memiliki keunikan dan berbeda dengan merek pesaingnya. Yang termasuk dalam kategori unik ini adalah hal berbeda yang paling dominan dalam sebuah produk dengan produk pesaingnya, variasi layanan, variasi harga, fisik produk itu sendiri seperti fitur produk dan variasi produk yang tersedia, penampilan atau nama yang unik dari sebuah merek yang memberikan kesan positif, cara penyampaian informasi kepada konsumen, pedoman privasi yang ketat dari perusahaan, serta prosedur pembelian yang terjamin Keunikan sebuah produk atau layanan tak lepas dari kreatifitas organisasi atau lembaga yang memproduksinya. Oleh sebab itu, keunikan merupakan salah satu faktor yang penting dalam memasarkan produk atau jasa. Sebab dengan adanya keunikan yang berbeda dengan pesaing-pesaing yang lain, tentunya akan dapat menarik minat konsumen untuk menggunakan produk atau layanan tersebut.
c. Favorable (Keunggulan)
Untuk memilih mana yang disukai dan unik yang berhubungan dengan merek, pemasar harus menganalisis dengan teliti mengenai konsumen dan kompetisi untuk memutuskan posisi terbaik bagi merek tersebut.
Kesukaan (favorable) mengarah pada kemampuan merek tersebut agar mudah diingat oleh konsumen. Yang termasuk dalam kategori favorable ini antara lain kemudahan merek produk untuk diucapkan, kemudahan merek produk untuk dapat dikenal, kemampuan merek untuk tetap diingat oleh konsumen, kemudahan penggunaan produk, kecocokan konsumen
dengan produk, serta kesesuaian antara kesan merek di benak pelanggan dengan citra yang diinginkan perusahaan atas merek bersangkutan.
Analisa yang cukup penting tentang keadaan pasar serta tentang yang menjadi kebutuhan dan keingginan konsumen merupakan sebuah prioritas dalam membangun citra produk atau layanan. Oleh sebab itu, dibutuhkan analisa tentang produk atau layanan yang menjadi kesukaan para konsumen.
Apa yang dipersepsikan oleh pengguna layanan tentunya didasarkan oleh pengalaman yang telah dilaluinya selam mendapat pelayana tersebut, hal ini bisa didasarkan kepada keunggulan yang dimiliki layanan tersebut dari pihak-pihak lainnya, keunikannya yang dimilikinya, serta kesukaan pelanggan atas penyedia jasa yang mudah dikenali maupun kecocokan antara keduannya.
Peters (dalam Jasfar, 2012) menjelaskan bahwa sebuah organisasi memiliki citra yang baik apabila:
a. Mempunyai kualitas manajemen yang baik
b. Dapat diukur dari laba atau penghasilan yang diperoleh,
c. Perhatian yang tinggi terhadap lingkungan, kualitas bahan mentah, dan tingkat keamanan,
d. Mempunyai kesan baik dari sudut pandang karyawan, e. Selalu melakukan pembaharuan (innovation),
f. Selalu berorientasi kepada keinginan-keinginan konsumen
(marketoriented),
g. Mempunyai kontribusi penting dalam perekonomian nasional,
h. Mampunyai harapan untuk berkembang lebih lanjut di masa yang akan datang,
i. Mempunyai kualitas barang dan jasa yang tinggi,
j. Aktif di dalam memberikan informasi mengenai aktivitas-aktivitas perusahaan kepada masyarakat.
Penilaian citra merek lembaga pendidikan didasarkan kepada penilaian pengguna layanan pendidikan itu sendiri, yaitu siswa, orang tua siswa dan masyarakat. Akan tetapi penilaian ini tidak serta merta dilakukan oleh pengguna layanan, lembaga pendidikan pun dapat mempengaruhi penilaian tersebut dengan ikut memberikan pengertian dan pemahaman kepada pengguna layanan bahwa layanan yang telah mereka terima merupakan pelayanan terbaik dari lembaga pendidikan tersebut.
2.2.3 Dampak dari Citra merek
Keuntungan kompetitif yang dapat diperoleh dengan adanya citra merek adalah sebagai berikut:
a. Merek tersebut memberikan pertahanan terhadap persaingan harga yang kompetitif.
b. Lebih mudah meluncurkan perluasan merek karena kredibilitasnya yang tinggi.
c. Mempu menetapkan harga yang lebih tinggi dari pesaing karena terdapat keyakinan konsumen terhadap kredibilitas barang tersebut.
d. Posisi yang lebih kuat dalam negosiasi dengan distributor dan pengecer sebab pelanggan mengharapkan memiliki merek tersebut.
e. Menikmati biaya pemasaran yang lebih kecil karena tingkat kesadaran dan kesetiaan merek konsumen tinggi.
Pengelolaan citra merek perlu dilakukan dengan cermat mengingat para pelanggan akan sangat terikat dengan hal tersebut pada waktu akan melakukan hubungan dengan perusahaan. Oleh karena pemahaman pelanggan berdasarkan citra merek menjadi critical view bagi pemasar. Salah satu dampak lain dari terciptanya citra merek ialah munculnya perilaku pembelian impulsif pada para konsumen, hal ini sejalan dengan penelian yang dilakukan oleh (Widiyati &
Ghozi, 2018) yang menyatakan bahwa citra merek berpengaruh secara signifikan terhadap pembelian impulsif pada mahasiswa. Hal ini dikarenakan citra merek mampu memberikan kesan dibenak pembeli. Dengan semakin diketahui dan diingatnya sebuah merek dibenak seseorang akan semakin meningkatkan pembelian impulsif.
2.3 Locus Of Control
2.3.1 Definisi Locus Of Control
Locus of control merupakan suatu aspek kepribadian yang dipunyai setiap individu (Magdalena, 2000). Locus of control adalah persepsi seseorang terhadap keberhasilan atau kegagalan dalam melakukan berbagai kegiatan di dalam hidupnya yang dihubungkan dengan faktor eksternal individu yang di dalamnya mencakup nasib, keberuntungan, kekuasaan atasan dan
lingkungan kerja serta dihubungkan pula dengan faktor internal individu yang di dalamnya mencakup kemampuan kerja dan tindakan kerja yanng berhubungan dengan keberhasilan dan kegagalan kerja individu yang bersangkutan (Johan, 2002).
Menurut Spector (dalam Ancok & Kusumowardhani, 2006), locus of control merupakan salah satu karakteristik kepribadian yang telah dibuktikan memiliki peran yang penting dalam menjelaskan perilaku individu dalam organisasi. Dengan kata lain, locus of control adalah variabel sentral dalam struktur kepribadian yang implisit dalam proses belajar, mempengaruhi tingkah laku aktual, mewarnai sikap dan kehidupan perasaan, pusat hirarki pada pola pikir serta mendasari tingkah laku penyesuaian diri maupun antisipasinya
Pada dasarnya, locus of control menggambarkan di mana letak keyakinan dan seberapa kuat kontrol pada individu, apakah kontrolnya menjadi dasar pembentukan serta tingkah lakunya itu bersumber dari dalam dirinya atau dari luar dirinya (Purboningsih, 2004). Menurut Rotter (dalam Kuncoro, 2004) locus of control yaitu suatu konsep yang merujuk pada keyakinan seseorang mengenai penentu perilakunya sehingga adanya anggapan bahwa akibat-akibat yang diterima memiliki hubungan dengan usaha-usaha yang telah dilakukan. Dalam konsepnya tersebut Rotter menjelaskan bahwa individu akan mengembangkan suatu harapan terhadap kemampuan mengendalikan kejadian-kejadian dalam hidupnya.
Individu yang memiliki persepsi kontrol eksternal yang tinggi percaya
bahwa mereka secara pribadi dipengaruhi factor diluar dirinya atas apa yang terjadi.
Menurut Solomon & Oberlander (dalam Magdalena, 2000) locus of conrol bukan merupakan suatu konsep yang tipologik, akan tetapi konsep ini merupakan suatu kontinum yaitu locus of control internal di satu sisi dan locus of control di sisi lain. Locus of control individu terletak sepanjang kontinum tersebut, hal ini berarti semakin dominan locus of control internal seseorang akan semakin rendah locus of control dan sebaliknya.
Selanjutnya menurut Robbins (dalam Zakiyah, 2017) menyatakan bahwa locus of control mengacu kepada cara pandang individu memaknai peristiwa-peristiwa dalam kehidupannya sebagai akibat dari tindakan individu tersebut, dengan demikian kejadian tersebut dianggap sebagai sesuatu yang tidak berhubungan dengan perilakunya sehingga diluar kontrol pribadinya
Levenson (1981) menyatakan bahwa locus of control adalah keyakinan individu mengenai sumber penyebab dari peristiwa-peristiwa yang dialami dalam kehidupannya. Seseorang juga dapat memiliki keyakinan bahwa ia mampu mengatur kehidupannya atau justru orang lainlah yang mengatur kehidupannya dan bisa juga individu berkeyakinan faktor nasib, keberuntungan atau kesempatan yang memiliki pengaruh besar di dalam kehidupannya. Selain itu, menurut Lefcourt (1976), locus of control adalah salah satu trait kepribadian seseorang yang menggambarkan sejauh mana
keyakinan orang tersebut bahwa mereka mempunyai kendali atas nasib mereka sendiri.
Dari paparan di atas, dapat disimpulkan bahwa locus of control adalah keyakinan individu dalam mengendalikan dan mengatribusikan penyebab keberhasilan dan kegagalan dari kejadian dalam kehidupan mereka.
2.3.2 Aspek Locus Of Control
Dalam mengungkap kecenderungan pusat kendali seseorang itu termasuk dalam internal atau external maka Rotter menciptakan skala yang dinamakan skala Internal-External (Skala I-E). Levenson memperbaiki skala I-E kemudian skala I-E di susun kembali dan diberi nama skala Internal, Powerful Others and Chance (Skala IPC-Locus of Control). Levenson (1997) membagi pusat pengendali (locus of control) dalam skala IPC ke dalam tiga aspek yaitu:
a. Aspek Internal (I)
Merupakan keyakinan bahwa peristiwa yang terjadi dalam hidup seseorang ditentukan dirinya sendiri
b. Aspek Powerful Others (P)
Merupakan keyakinan seseorang bahwa peristiwa yang terjadi dalam hidupnya ditentukan oleh orang lain
c. Aspek Chance (C)
Merupakan Keyakinan seseorang bahwa peristiwa yang terjadi dalam hidupnya ditentukan oleh keberuntungan, nasib dan kesempatan.
Berdasarkan uraian diatas, maka penulis berpendapat bahwa Levenson memodifikasi skala I-E dan memberi nama skala IPC yaitu skala Internal, eksternal powerful others, eksternal chance. Dalam skala IPC, Levenson membagi pusat pengendali (locus of control) ke dalam tiga aspek yaitu aspek internal, aspek powerful others, aspek chance.
2.3.3 Dampak dari Locus Of Control
Phares (dalam Mutamimah, 2019) menjelaskan bahwa locus of control memiliki dampak dalam kehidupan individu, yaitu:
a. Sikap terhadap lingkungan
Individu dengan locus of control internal cenderung melakukan usaha yang lebih besar dalam mengontrol lingkungannya dengan mencari, menggunakan, mengelola informasi yang relevan dan menganalisa situasi dengan lebih terarah. Rotter (1966) menambahkan bahwa individu dengan locus of control internal cenderung memiliki penyesuaian diri yang baik terhadap perpindahan maupun perubahan, begitu pula sebaliknya. Individu dengan locus of control internal juga dilaporkan sedikit mengalami kecemasan, memiliki self esteem yang tinggi, lebih bertanggung jawab terhadap tindakan yang dilakukannya dan mempunyai kesehatan mental yang lebih baik (Rotter, 1966).
Individu dengan orientasi locus of control eksternal cenderung lebih pasif dalam mengontrol keadaan lingkungannya dikarenakan keyakinan bahwa kejadian atau peristiwa yang dialaminya disebabkan oleh adanya
faktor lain di luar dari dirinya. Individu dengan locus of control eksternal juga cenderung lebih tinggi dalam merasakan suasana hati yang negatif, seperti depresi, marah, frustrasi, hingga agresi dalam berhadapan pada situasi sulit.
b. Konformitas dan perubahan sikap
Individu dengan locus of control internal lebih mampu bertahan terhadap pengaruh dan tekanan dari lingkungan, sehingga menunjukkan konformitas yang cenderung lebih rendah dibandingkan invidu dengan kecenderungan locus of control eksternal. Hal ini dikarenakan perubahan sikap individu dengan locus of control internal bergantung pada keinginan dan kendali dirinya sendiri.
c. Perilaku menolong dan atribusi tanggung jawab
Individu dengan locus of control internal lebih sering menunjukkan perilaku menolong dari pada individu dengan kecenderungan locus of control eksternal. Individu dengan locus of control internal cenderung mengatribusikan tanggung jawab pada dirinya sendiri, yang artinya individu tersebut merasa bertanggung jawab akan hal yang terjadi pada dirinya, sehingga sering menunjukkan keinginan untuk memperbaiki perilakunya.
Terhadap perilaku terdapat perbedaan karakteristik antara locus of control internal dengan locus of control eksternal, dimana pada individu yang cenderung memiliki locus of control internal, faktor kemampuan dan usaha terlihat dominan. Oleh karena itu, apabila individu dengan locus of control internal mengalami kagagalan, maka mereka akan menyalahkan
dirinya sendiri karena kurangnya usaha yang mereka dilakukan dan begitu pula dengan keberhasilan, mereka akan merasa bangga atas hasil usahanya.
Hal ini akan membawa pengaruh terhadap tindakan selanjutnya pada masa yang akan datang, yakni mereka yakin akan mencapai suatu keberhasilan apabila berusaha keras dengan segala kemampuannya. Jadi kesimpulannya adalah orang-orang yang cenderung memiliki locus of control internal memiliki kewenangan penuh atas hidup mereka (Schultz & Schultz, 2009).
Sedangkan individu yang cenderung memiliki locus of control eksternal melihat keberhasilan dan kegagalan dari faktor kesukaran dan nasib, namun kemampuan dan tindakan mereka sendiri tidak banyak berpengaruh terhadap penguat yang mereka terima. Ketika merasa yakin bahwa mereka tak berdaya berhadapan dengan kekuatan-kekuatan dari luar, mereka akan memberikan usaha minimal untuk mengubah atau memperbaiki situasi yang mereka alami Schultz & Schultz (dalam Margani, 2011). Oleh karena itu, apabila mereka mengalami kegagalan, maka mereka akan cenderung menyalahkan lingkungan sekitar yang menjadi penyebabnya. Hal tersebut tentunya berpengaruh terhadap tindakan di masa yang akan datang. Mereka merasa tidak mampu atas usahanya, sehingga mereka tidak mempunyai harapan untuk memperbaiki kegagalan tersebut (Robbins & Judge dalam Margani, 2011).
Selanjutnya, terdapat juga dampak lain akan adanya kepribadian Locus Of Control yaitu adanya keterkaitan dengan pembelian impulsif, berdasarkan hasil penelian Widawati (2011) menyatakan bahwa terdapat
pengaruh yang signifikan antara Locus of control dan pembelian impulsif dimana konsumen dengan Locus of control lebih mudah terpengaruh oleh faktor diluar dirinya sehingga peran lingkungan sekitar seperti keluarga, teman, saran ahli, iklan, tampilan kemasan produk, dan sampel produk menjadi faktor yang penting dalam memunculkan perilaku pembelian impulsif.
2.4 Kerangka Konsep
Variabel dalam penelitian ini adalah Citra merek, locus of control dan pembelian impulsif. Dimana variable bebas pada kerangka konseptual ini adalah Citra merek dan Locus of control, sedangkan variable terikat adalah pembelian impulsif.
Analisis dalam penelitian ini untuk mengetahui dan mengkaji diantara variable citra merek dan locus of control yang lebih besar memberikan pengaruh terhadap pembelian impulsif yang digambarkan seperti dibawah ini:
H1
H3
H2
Gambar 2.1 Kerangka Konsep
Dari bagan diatas menggambarkan variable bebas yang terdiri dari Citra merek (X1) dan Locus Of Control (X2) akan mempengaruhi variable terikat yaitu pembelian impulsif (Y) baik secara parsial maupun stimulant. Berikut adalah
Citra Merek (X1)
Locus of Control (X2)
Pembelian Impulsif (Y)
penjelasan masing-masing bagaimana Citra merek mempengaruhi pembelian impulsif, Locus of control mempengaruhi pembelian impulsif, serta diantara Citra merek dan Locus of control bersama-sama dapat mempengaruhi pembelian impulsif.
a. Pengaruh Citra merek terhadap Pembelian impulsif
Para konsumen produk fashion saat ini menyadari pentingnya merek dalam melakukan pembelian, para konsumen juga cenderung menyukai produk fashion dengan merek yang mereka anggap terkenal, konsumen tersebut beranggapan bahwa dengan membeli merek yang terkenal walaupun dengan harga yang cenderung tinggi maka mereka akan mendapatkan kualitas yang baik. Ketika suatu perusahaan produksi telah mendapatkan hal tersebut maka bisa dikatakan perusahaan tersebut telah memiliki citra merek tersendiri dimata konsumennya.
Citra merek memiliki perasanan penting dalam pengembangan sebuah merek. Citra merek tidak terbentuk dengan sendirinya, ia terbentuk dengan waktu yang lama dan dari apa yang dipersepsikan oleh konsumen.
Citra merek merupakan serangkaian asosiasi yang ada dalam benak konsumen terhadap suatu merek, biasanya terorganisasi menjadi suatu makna.
Hubungan terhadap suatu merek akan semakin kuat jika didasarkan pada pengalaman dan mendapat banyak informasi.
Citra merek itu sendiri berkaitan dengan reputasi dan kredibilitas merek yang kemudian menjadi “pedoman” bagi khalayak konsumen untuk mencoba atau menggunakan suatu produk sehingga nantinya akan
menimbulkan perilaku pembelian impulsif atau perilaku membeli yang dilakukan tanpa memiliki maksud atau niat membeli sebelumnya namun niat tersebut muncuk ketikan konsumen memasuki toko.
Beberapa penelitian mengenai pembelian impulsif menunjukan bahwa produk, karakteristik pemasaran serta karakteristik konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya pembelian impulsif. Semakin tinggi citra merek suatu produk maka semakin tinggi juga perilaku pembelian impulsif yang muncul pada konsumen.
Hal ini juga didukung oleh beberapa penelitian (Widiyati & Ghozi, 2018) bahwa pelangan menyedari pentingnya image merek dalam melakukan pembelian dan cenderung menyukai produk bermerek karena kualitas yang baik walaupun harga yang dibayar cenderung tinggi, hasil penelitian memperlihatkan bahwa citra merek berpengaruh secara signifikan terhadap pembelian impulsif. Hal ini dikarenakan image merek mampu memberikan kesan dibenak pembeli. Dengan demikian diketahui dan diingatnya sebuah merek dibenak konsumen akan semakin meningkatkan pembelian impulsif.
Selain itu berdasarkan hasil penelitian (Wulansari & Seminari, 2015) menyatakan bahwa citra merek secara parsial berpengaruh positif dan signifikan terhadap pembelian impulsif. Citra merek memiliki peranan penting dalam menarik minat konsumen akan produk yang ditawarkan perusahaan. Keakraban konsumen dengan produk dan citra merek perusahaan yang ditawarkan menjadi strategi produk oleh perusahaan. Citra merek mengarahkan persepsi-persepsi yang diharapkan muncul dan
dikomunikasikan secara konsisten kepada pelanggan. Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa citra merek berpengaruh positif terhadap pembelian impulsif.
b. Pengaruh Locus of control terhadap Pembelian Impulsif
Saat ini daya beli pada masyarakat Indonesia terus mengalami peningkatan, hal ini berarti aktivitas pembelian terkait pemenuhan kebutuhan cukup tinggi. Ada berbagai cara dalam memenuhi kebutuhan yaitu dengan membeli, menyewa, dan meminjam. Namun diantara beberapa pilihan cara memenuhi kebutuhan sebagai pengguna atau konsumen, metode membeli (berbelanja) merupakan cara yang paling umum dilakukan untuk memenuhi kebutuhan. Perilaku membeli itu sendiri tidak hanya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan melainkan untuk memenuhi hasrat dan konsep diri serta tuntutan gaya hidup. Penyebab dari kemunculan kodisi seperti ini adalah adanya stimulus lingkungan yang membangkitkan dan mengoptimalkan fungsi hasrat tersebut. Namun terkadang pembelian yang didasari oleh hasrat justru menghilangkan pengendalian diri sehingga terjadinya pembelian yang tidak seharusnya dilakukan.
Pembelian yang terjadi ketika konsumen melakukan pembelian dengan sedikit pertimbangan atau bahkan tidak ada sama sekali dikarenakan adanya perasaan mendesak secara tiba-tiba yang memunculkan keinginan untuk memiliki atau merasa membutuhkan benda tersebut dikenal dengan sebutan pembelian impulsif. Salah satu faktor yang menyebabkan timbulnya pembelian impulsif ialah karakteristik konsumen, hal itu juga terkait dengan
pengendalian diri konsumen atau individu tersebut, locus of control merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi individu dalam pembelian impulsif. Bila dikaitkan dengan munculnya perilaku pembelian impulsif yang tinggi, individu yang memiliki kecenderungan secara spontan, emosional dan melakukan keputusan pembelian yang tinggi tanpa perencanaan merupakan cerminan dari ciri atau karakter orang-orang yang memiliki locus of control eksternal, individu dengan locus of control juga cenderung terstimulasi oleh faktor diluar dirinya . Sesuai dengan yang diungkapkan oleh Lefcourt (2012) yaitu konsumen yang memiliki control tingkah laku eksternal lebih mudah terstimulasi oleh faktor diluar dirinya.
Berbeda dengan individu yang memiliki kecenderungan locus of control internal, individu tersebut biasanya lebih mampu dalam hal mengontrol emosi serta memiliki kontrol diri yang baik, biasanya individu tersebut juga tidak mudah terpengaruh oleh lingkungan luar.
Hal tersebut juga didukung oleh beberapa hasil penelitian, salah satu nya oleh Agustin (2017) menyatakan bahwa locus of control memiliki pengaruh yang signifikan terhadap variabel pembelian impulsif khususnya locus of control eksternal . Semakin tinggi locus of control menunjukkan semakin tinggi pembelian impulsif individu tersebut. Konsumen dengan locus of control eksternal cenderung memiliki kemampuan yang lebih rendah dalam mengontrol diri sehingga lebih mudah dipengaruhi sisi emosional dibandingkan rasionalitas, sisi emosi yang cenderung mendominasi perasaan dan pikiran menjadi sumber mengapa individu
mudah tergugah oleh stimulasi dari lingkungan yang ditawarkan, sekali pun mereka menyadari bahwa barang-barang tersebut belum tentu dibutuhkan.
Berbeda dengan individu yang memiliki orientasi lebih ke arah locus of control internal, biasanya individu tersebut akan lebih terkontrol dalam melakukan suatu hal serta memiliki pendirian dan kepercayaan diri yang tinggi.
Hal ini juga didukung oleh hasil penelitian Hardanis & Rositawati (2015) yang menyatakan bahwa untuk Locus of control yang eksternal menandakan rendahnya self confident, rendahnya optimistis, dan rendahnya pengambilan resiko, memiliki self esteem yang rendah dan lebih impulsif dalam konsumtif. Selain itu bagi individu dengan Locus of Control Internal biasanya memiliki kepercayaan diri yang tinggi serta lebih memiliki kontrol terhadap dirinya dan cenderung rendah perilaku pembeliann impulsifnya.
Maka dapat diasumsikan semakin locus of control eksternal seseorang maka semakin tinggi kecenderungan pembelian impulsifnya sebaliknya jika semakin locus of control internal seseorang maka akan semakin rendah kecenderungan pembelian impulsif nya.
Namun terdapat salah satu penelitian yang menyatakan bahwa locus of control internal lah yang memberikan pengaruh terhadap pembelian impulsif, dikarenakan pada hakikatnya pembelian impulsif merupakan suatu sikap atau dorongan perilaku yang berasal dari dalam diri individu yang tidak dapat dipengaruhi oleh apapun selain dari dalam dirinya sendiri, oleh karena itu ketika seseorang memiliki hasrat yang tinggi dalam berbelanja
dan cenderung tidak terkontrol, maka hal tersebut adalah andil terhadap dirinya sendiri yang dipengaruhi oleh dorongan atau kontrol dari dalam dirinya, dikarenakan individu tersebut merasa mampu dan yakin terhadap apa yang dilakukan. Oleh karena itu pada penelitian ini peneliti ingin mengetahui lebih lanjut diantara 2 orientasi locus of control (internal dan eksternal) orientasi mana yang dapat lebih mempengaruhi munculnya perilaku pembelian impulsif. Berdasarkan uraian tersebut, maka dapat disimpulkan bahwa locus of control memiliki pengaruh terhadap pembelian impulsif.
c. Pengaruh Citra merek dan Locus of control terhadap Pembelian Impulsif Citra merek dan Locus of control menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif. Apabila suatu produk atau perusahaan telah memiliki citra merek yang positif dimata konsumen maka perilaku pembelian impulsif pada konsumen akan memiliki kemungkinan besar untuk muncul. Perusahaan tentunya tidak mudah mendapatkan citra merek untuk produk yang mereka miliki, dibutuhkan waktu yang lama dalam menanamkan citra merek suatu produk dibenak konsumen. Apabila citra merek pada suatu produk telah terbentuk, konsumen akan memiliki kesan yang positif terhadap produk tersebut, hal ini juga berkaitan dengan keakraban konsumen dengan produk tersebut, apabila konsumen membeli produk keluaran dari salah satu perusahaan dan merasa puas dengan produk tersebut, bukan hal yang mustahil apabila perusahaan mengeluarkan produk yang berbeda dengan merek yang sama maka konsumen tanpa berfikir panjang akan melakukan pembelian
produk baru tersebut, terlepas dari konsumen membutuhkan produk tersebut atau pembelian produk yang tidak terencana sebelumnya oleh konsumen.
Faktor lain yang juga memiliki pengaruh dengan perilaku pembelian impulsif ialah perilaku konsumen, konsumen pada umumnya membeli barang di toko dikarenakan adanya suatu kebutuhan yang harus dipuaskan. Namun seringkali perilaku membeli yang ditampilkan belum tentu dilandasi oleh adanya kebutuhan tersebut sehingga apa yang diputuskan menjadi tidak efektif atau tidak tepat sasaran. Pembelian yang tidak efektif, meski secara personal memberi kesan memenuhi kebutuhan dan kepuasan sesaat, namun efek jangka panjang adalah peningkatan anggaran ataupun pemborosan biaya belanja. Bila dikaitkan dengan variabel psikologis, menurut Verplanken &
Herabadi (2001) faktor personal merupakan salah satu faktor yang menentukan munculnya perilaku pembelian konsumen. Locus of Control sebagai salah satu aspek kepribadian yang menjadi faktor personal yang berarti dalam menentukan munculnya perilaku pembelian konsumen. Lebih lanjut, mengacu pada konsep Locus of Control yang dikemukakan oleh Rotter (1960) terdapat perbedaan-perbedaan antara Locus of Control eksternal dan internal.
Konsumen dengan kontrol tingkah laku eksternal lebih mudah terstimulasi oleh faktor diluar dirinya, sehingga peran keluarga, teman, saran ahli, iklan, tampilan kemasan produk, sampel produk, dll. menjadi faktor yang penting dalam memunculkan tingkah laku pembelian, dikarenakan individu dengan locus of control eksternal meyakini bahwa dirinya
dikendalikan oleh hal-hal diluar dirinya. Sedangkan individu dengan kontrol tingkah laku internal lebih selektif dalam menerima stimulasi dari luar dirinya (Lefcourt, 1982) sehingga usaha, ingatan, motif, dll. menjadi faktor yang penting dalam tingkah laku membelinya. Konsumen dengan locus of control internal akan selektif terhadap stimulus, mampu menunda kepuasan & tidak mudah terpengaruhi, mampu menahan keinginan dan perasaan sesaat, lebih mampu mengontrol keinginan atau impulsenya, serta lebih tahan pengaruh social. Berdasarkan uraian diatas, peneliti ingin mnegetahui apakah Citra Merek dan Locus of control dapat bersama-sama dalam mempengaruhi Pembelian Impuslif.
2.5 Hipotesa Penelitian
Berdasarkan uraian yang dipaparkan diatas, maka hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah:
1. Terdapat pengaruh positif Citra merek terhadap Pembelian Impulsif.
Semakin kuat Citra merek suatu produk, maka semakin kuat perilaku pembelian impulsif yang muncul.
2. Terdapat pengaruh positif Locus of control terhadap pembelian impulsif.
Semakin tinggi Locus of control eksternal maka semakin muncul perilaku pembelian impulsif sebaliknya jika semakin tinggi locus of control internal maka semakin rendah perilaku pembelian impulsif yang muncul.
3. Citra Merek dan Locus of control secara bersama-sama memberikan pengaruh positif terhadap Pembelian Impulsif .
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Identifikasi Variabel Penelitian
Menurut Azwar (2012) variable adalah suatu konsep mengenai atribut atau sifat yang terdapat pada subjek penelitian yang dapat bervariasi secara kuantitatif dan kualitatif. Untuk dapat menguji hipotesa penelitian, terlebih dahulu diidentifikasikan variable-variabel penelitian. Variable penelitian yang digunakan terdiri dari:
a. Variabel tergantung: Pembelian Impulsif (Y)
b. Variable bebas: Citra merek (X1) dan Locus of control (X2) 3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian
Menurut Sekaran (2011), definisi operasional merupakan suatu konsep yang didefinisikan agar dapat diukur, yang dilakukan peneliti dengan meneliti dimensi, aspek atau sifat yang ditunjukkan oleh suatu konsep. Hal tersebut diterjemahkan kedalam elemen yang dapat diamati dan diukur sehingga menghasilkan indeks pengukuran dari konsep tersebut.
3.2.1 Pembelian Impulsif
Pembelian impulsif merupakan kegiatan atau proses membeli yang dilakukan oleh konsumen pada toko daring Zalora secara spontan atau tiba-tiba tanpa ada niat atau rencana pembelian sebelumnya yang didasarkan pada dorongan emosional tanpa adanya pemikiran yang matang saat melakukan pembelian.
Konsumen merasakan kepuasan ketika telah berbelanja produk fashion tersebut
