BAB II
KAJ IAN PUSTAKA
2.1Landasan Teori
2.1.1 Manajemen Pemasaran
2.1.1.1Pengertian manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnyasatu pihak dari
pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak
lain yang sesuai dengan yang dikehendakinya. Tugas manajemen pemasaran,
untuk memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat
membantudalam pencapaian tujuan perusahaan, serta dalam menyesuaikan diri
dengan perubahan lingkungan. Pemasaran harus dikoordinasi dan dikelolah
dengan baik.
Banyak pengertian yang diberikan mengenai manajemen pemasaran salah
satunya difinisi menurut Basu Swasta (2003:7) manajemen adalah penganalisaan,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program-program yang ditujukan
untuk mengadakan pertukaran dengan pasar ayng dituju, dengan maksud untuk
mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju, dengan maksud untuk
mencapai tujuan organisasi.
Hal ini tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan
dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi
2.1.1.2Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran menurut Kotler (2003:21) menyatakan bahwa kunci
mncapai tujuan organisasi adalah terdiri dari penentu kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan penyarahan produk yang memuaskan saecara efektif dan lebih
efisien dibandingkan para pesaing.
Sedangkan menurut Basu Swasta (2003:96) konsep pemasaran adalah
sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan
sebagai falsafah bisnis. Konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukan
tiga elemen pokok, yaitu :
a. Orientasi pelanggan, perusahaan yang ingin mempraktekan harus dengan ;
1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli yang akan dilayani.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjual.
3. Menentukan produk dan program pemasaran.
4. Mengadakan observasi pada pelanggan dan tingkah laku mereka.
5. Melaksanakan strategi dengan menitik beratkan mutu dan harga.
b. Volume penjualan yang menguntungkan.
Artinya laba tersebut didapat dari hasil pemasaran pada pelanggan. Laba
merupakan cerminan dari usaha-usaha perusahaan yang berhasil memberikan
kepuasan pada pelanggan.
c. Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan dalam perusahaan.
Yaitu untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan secara optimal. Semua
2.1.1.3Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran salah satu kegiatan pokokyang dilakukan
perusahaan untuk mencapai laba yang diinginkan. Pemasaran juga merupakan
salah satu kegiatan dalam perekonomian yang sangat penting bagi perusahaan,
karena membantu dalam penciptaan nilai ekonomis dari suatu barang dan jasa.
Menurut Staton (2000:1) pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan
bisnis yang sedang dirancang untuk merencanakan produk, menentukan harga,
mempromosikan produk dan mendistribusikan barang-barang yang dapat
memuaskan kegiatan barang dan jasa kepada para pelanggan potensial.
Sedangkan menurut Basu Swastha (2000:5) pemasaran adalah suatu
system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan harga, dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli
yang ada maupun pembeli potensial.
Menurut Philip Kotler (2009:3) definisi pemasaran adalah suatu proses social dan
menejerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa saja yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan
produk yang bernilai dengan pihak lain.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan pelaksanaan dari harga, promosi, distribusi atas barang
atau jasa dalam rangka memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses
2.1.1.4Bauran Pemasar an
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan
untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, elemen lain dalam
strategi pemasaran asalah bahwa perusahaan tersebut menentukan bagaimana ia
memprofilkan penawaran pada segmen khusus tersebut.
Menurut Catur Rismiati (2001:190), kombinasi dari segi produk, hargam
promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan
“marketing mix” atau bauran pemasaran. Marketing Mix dapat juga diartikan
sebagaai kombinasi dari empat kegiatan yang merupakan inti dari system
perusahaan, yakni produk, stuktur harga, sistem distribusi dan kegiatan promosi.
Marketing mix merupakan suatu perangkat penentu kebberhasilan pemasaran
perusahaan.
Sedangkan menurut Angipora (2002:24) bauran pemasaran adalah
perangkat variable-variabel yang termasuk dalam bauran pemasaran adalah :
1. Produk
Dengan memperhatikan karakteristik produk yang meliputi tingkat mutu dan
ciri-ciri produk, model, merek, kemasan dan factor-faktor lain yang berkaitan
dengan produk (manfaat dan penggunaanya)
2. Harga
Dengan memperhatikan metode penetapan harga yang sesuai dengan pasar
sasaran, tingkat persaingan sertakebijakan harga yang menarik seperti
pemberian potongan, fa silitas kredit dan lain sebagainya.
Dengan memperhatikan kegiatan-kegiatan produsen dalam mengenal dan
memperhatikan pelanggan pada produk mereka melalui advertising,
penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas.
4. Distribusi
Dengan memperhatikan saluran distribusi produk dari produsen ke konsumen
atau pelanggan baik menggunakan jasa perantara ataupun tanpa perantara.
2.1.1.5Pengertian Pelanggan
Pelanggan adalah seseorang atau individu-individu yang melakukan
transaksi jual beli sautu barang atau jasa secara kontinyu pada suatu tempat
tertentu. Pelanggan yang menguntungkan adalah orang, rumah tangga, atau
perusahaan yang dalam jangka panjang memberikan pendapat yang melebihi
biaya perusahaan untuk menarik, menjual dan melayani pelanggan itu dalam
jumlah yang dapat diterima. Menurut Fandy Tjiptono (2000:66)
Ada beerapa definisi tentang pelanggan menurut Nasution (2001:101) :
1. Pelanggan adalah orang yang tidak tergantung pada kita, tetapi kita
tergantung padanya.
2. Pelanggan adalah orang yang membawa kita pada apa yang diinginkan.
3. Tidak ada seorangpun yang menang berada argumentasi dengan
pelanggan.
4. Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipertahankan.
Menurut fandy Tjiptono (2001:103) ada beberapa unsur yang penting
a. Pelanggan haruslah merupakan prioritasutama organisasi, kelangsungan
hidup organisasi tergantung pada pelanggan.
b. Pelanggan yang dapat diandalkan merupakan pelanggan paling penting,
yaitu pelanggan yang membeli berkali-kali.
c. Kepuasan pelanggan dijamin dengan menghsilkan produk yang berkualitas
tinggi.
2.1.2 Perilaku Konsumen
2.1.2.1 Pengertian Perilaku konsumen
Perilaku konsumen merupakan refleksi dari prilaku manusia yang
kompleks dan disebabkan oleh banyak faktor yang saling mempengaruhi.
Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting bagi pengembangan
program pemasaran suatu organisasi atau perusahaan. Perusahaan yang menganut
konsep pemasaran harus memulai usahanya dengan mengidentifikasi dan
memahami keinginan dan kebutuhan konsumen.
Beberapa definisi dari perilaku konsumen diantaranya adalah ( Simamora,
2001 : 1) :
1. Engel et al (1995), perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung
terlibat untuk mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan
2. Loudon dan Bitta (1988), perilaku konsumen sebagai suatu proses
pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas individu untuk
mengevaluasi, memperoleh menggunakan atau mengatur barang dan jasa.
3. Kotler dan Amstrong (1997), perilaku konsumen merupakan perilaku
pembelian konsumen akhir baik individu maupun rumah tangga yang
membeli produk untuk konsumsi personal.
4. Zaltman dan Wllendorf (1979), perilaku konsumen adalah tindakan –
tindakan, proses dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok
dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan
dan sumber – sumber lainnya.
Dari definisi diatas dapat ditarik beberapa kesimpulan yaitu :
1. Perilaku konsumen menyoroti perilaku individu dan rumah tangga.
2. Perilaku konsumen menyangkut suatu proses keputusan sebelum
pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi,
dan menghabiskan produk.
2.1.2.2 Faktor – faktor yang Mempengaruhi Keputusan Perilaku
Konsumen
Menurut Philip Kotler (2003 : 202) perilaku konsumen dipengaruhi oleh
empat .fakto, diantaranya sebagai berikut :
1. Faktor budaya
Budaya, Sub budaya , dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku
dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat
nilai, persepsi, dan perilaku dari keluarga dan lemaga-lembaga penting
lainnya. Contohnya pada naka-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat
sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut : prestasi, aktifitas,
efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualism, kebebasan
humanism dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah subbudaya yang lebih
menampakkan identifikasi dan sosialisasi khususnya bagi para
anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.
Pada dasarnya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat
terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial. Tingkatan
sosial terseut dapat berbentuk sebuah system kasta yang mencerminkan
sebuah kelas sosial yang relative homogen dan permanen yang tersusun
secara hirarkis dam para anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku
yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan,
tetapi juga indicator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam
berusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainnya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh
faktor sosial diantaranya sebagai berikut :
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan
sebagai kelompok yang dapat memberikan pengaruhsecara langsung
ataupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut.
Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung
terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok anggota ini merupakan
anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman tetangga dan
rekan kerja yang berinterkasi dengan secara langsung dan terus
menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer,
kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan,
profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok
keanggotaan
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan
menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah
keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara
kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agama, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Kedua, keluarga
terdiri dari pasangan, dan jumlah anak yang dimiliki seseorang.
Keluarga jenis ini biasanya disebut dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal yang dapat menjadi faktor social yang dapat mempengaruhi
organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku
pembeliannya. Contoh seorang direktur disebuah perusahaan
perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan
dengan seseorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya.
Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian
terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan
merek lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
a. usia dan siklus hidup keluarga
orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya
yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup
keluarga.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi pola
konsumsinya. Contohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian yang
mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan
membeli mobil mewah. Selain itu, biasnya pemilihan produk juga
dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti biasanya
seseorang seperti besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap belanja atau menaung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang
terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah
gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam
kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka
terhadap gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler
berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan
gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon
selular dengan fitur multi media yang ditujukan untuk kalangan muda
yang kegiatan tidak dapat lepas dari beragai hal multimedia seperti
aplikasi pemutar suara, video, kamera, dan sebagainya, atau kalangan
bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menunjang berbagai
kegiatan bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam karakteristik kepribadian yang
bereda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan pembeliannya.
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang berbeda
yang menghasilkan sebuah tanggapan relative konsisten dan bertahan lama
terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan
kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemampuan beradaptasi.
Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena
beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiannya.
4. Psikologi
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
adalah factor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor
utamanya diantaranya sebagai berikut :
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.
Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidak nyamanan. Sedangkan
beberapa kebutuhan lainnya dapat bersifat psikogenesis ; yaitu
kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika
seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada
kemampuan nyata yang telihat pada merek tersebut, melainkan juga
melihat petunjuk lain yang samar, ukuran, berat, bahan, warna dan
nama merek tersebut yang memicu arah pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan peneliti dalam menghubungkan
oleh Kotler (2003 : 215) yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis
sebagai berikut :
1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan
mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap
ibu jari di masa anak-anak.
3. Wanita lebih menyukai lemak nabati daripada hewani karena dapat
menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.
4. Wanita tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak
menambhkan telur, karena adonan tersebut membantu mereka bahwa
mereka sedang ‘”melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans Callibout mengidentifikasikan
motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat dipuaskan oleh suatu
produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi program kegiatan relaksasi
sosial , status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan
pada salah satu daya tarik tersebut.
Fredrick Herzeberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan
dissastifire (faktor-faktor yang menyebabkan ketidak puasan)dan satisfire
(faktor-faktor yang menyebabkan menyebabkan kepuasan) yang dapat
memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia mencontohkan dalam
kegiatan pembelian computer dimana tidak adanya garansi dapat menjadi
dua faktor dissastifier tetapi adanya garansi tidak menjadi pemuas atau
intrinstik computer. Melainkan kemudahan penggunalah yang dapat
menjadi satisfire yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.
Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh
persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai
sebuah proses yang digunakan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003 :
217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga
pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan
keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah produk atau merek yang
sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena adanya tiga
proses yaitu :
1. Perhatian Selektif
Perhatian selektif dapat diartikan sebagai proses penyaringan atas
berbagai informasi yang didapat oleh konsumen. Dalam hal ini para
pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian
konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan
diperhatikan orang. Hal ini disebakan karena orang lebih cenderung
memperhatikan rangsangan yang berhubungan kebutuhannya saat
memperhatikan iklan yang menawarkan ptongan dan lebuh
memperhatikan rangsangan yang mereka antisipasidn lebih
memperhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar terhadap
ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan
memperhatikan iklan yang menawarkan potongan dan bonus
sebesar Rp. 100.000 ketimbang iklan komputeryang hanya
memberikan bonus atau potongan yang bernilai Rp. 50.000
2. Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses pembentukan persepsi yang
dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap distorsi
tersebut. Hal ini karena distorsi selektif, merupakan kecenderungan
orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan
menginterpretasikan informasi yang didapat dengan cara yang akan
mendukung pra konsepsi konsumen.
3. Ingatan Selektif
Orang akan banyak melupakan banyak hal yang merek pelajari
namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang
endukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya
ingatan selektif, kita cenderung akan mengingat hal-hal baik yang
tentang produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang
disebutkan tentang produk yang bersaing.
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
prngalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa pembelajaran
mengajarkan kepada pemasar bahwa mereka dapat membangun
permintaan atas suatu produk dengan mengaitkan pada pendorongnya
yang kuat, menggunakan isyarat yang memerikan motivasi, dan
memberikan penguatan positif karena pada dasarnya konsumen akan
melakukan generalisasi terghadap suatu merek. Contohnya, konsumen
yang pernah membeli computer merek IBM yang mendapatkan
pengalaman menyenangkan dan persepsi yang positif akan
mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek komputer yang
terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin
konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan
printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan sikap.
Keduanya kemudian mempengaruhi prilaku pembelian konsumen.
Keyakinan dapat diartikan sebagai gambaran pemikiran seseorang
tentang gambaran sesusatu. Keyakinan orang tentang produk atau
merek akan mempengaruhi keputuisan pembelian mereka. Contohnya
studi tentang keyakinan merek yang menemukan bahwa konsumen
sams-sama menyukai Diet coke dan Diet Pepsi ketika mencicipi
keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang di
23%. Dan dalam contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan
akan merek dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal yang tidak kalah pentingnya,.
Sikap evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang
menguntungkan dan bertahan lama pada seseorang terhadap suatu
objek atau gagasan tertentu ( David Kreh, dalam Kotler 2003 : 219)
2.1.2.4 Model Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen ini ada bebrapa model yang
dapat digunakan debagai acuan. Kotler dan Amstrong (2007 : 129)
mengemukakan model perilaku konsumen seperti ditunjukkan pada gambar 2.1
sebagai berikut :
Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen Kotler
Sumber : Kotler dan Amstrong (2007 : 129)
Model tersebut menunjukkan bahwa stimuli dari luar akan masuk ke
dalam kotak hitam pembeli dan akan menghasilkan respon tertentu pada
stimuli lain-lain. Stimuli pemasaran meliputi empat unsur bauran pemasaran
yaitu, produk, harga distribusi dan promosi. Sedangkan stimuli lain terdiri atas
keadaan ekonomi, teknologi, politik dan kebudayaan. Yang harus dipahami adalah
apa yang terjadi didalam kotak hitam pembeli yang merupakan mediator antara
rangsangan dan respon. Kotak hitam pemeli terdiri atas dua komponen, bagian
pertama adalah karakteristik pembeli yang meliputi factor budaya, sosial,
personal, dan psychological yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang
pembeli bereaksi terhadap rangsaangan tersebut dan bagian kedua adlaha proses
yang mempengaruhi hasil keputusan. Proses pengambilan keputusan meliputi
aktivitas pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi, pengambilan
keputusandan perilaku setelah pembeliaan.
Berdasarkan model tersebut, pada akhirnya akan menentukan keputusan
pembelian. Keputusan ini dapat berupa pemilihan produk, pemilihan merek,
pemilihan penjual, waktu dan jumlah pembelian.
Model yang lain dijelaskan oleh Assael (1995) dalam Suryani (2008 : 11)
melalui model stimulus – organism – response. Model tersebut dapat dilihat pada
Gambar 2.2
Model Perilaku Konsumen Assael
Sumber : Assael (1995) dalam Tatik Suryani (2008 : 11)
Berdasarkan model tersebut, dapat dijelaskan bahwa komponen inti dari
model tersebut adalah consumer decision making yang merupakan proses
menerima, mengevaluasi informasi merk produk tertentu. Ada dua factor yang
mempengaruhi pengambilan keputusan yang selanjutnya akan menentukan respon
konsumen. Pertaman adalah konsumen itu sediri. Ada dua unsur dari konsumen
itu sendiri yang berpengaruh terhadap pengambilan keputusan yaitu pikiran
karakteristik konsumen. Factor kedua adalah pengaruh lingkungan yang terdiri
atas nilai budaya, pengaruh sub dan lintas budaya, kelas sosial, face to face group,
dan situasi lain yang menentukan.
Factor lingkungan ini melalui komunikasi akan menyediakan informasi
yang dapat berpengaruh terhadap pengambilan keputusan konsumen. Adapun
bentuk dari komunikasi dari mulut ke mulut, komunikasi pemasaran dan lintas
kelompok.
Setelah konsumen membuat keputusan, evaluasi setelah pembelian
dilakukan (ditujukan dari feedback ke individual consumer ). Selama proses
evaluasi ini, konsumen akan belajar dan memilih merek yang disukai. Pengalaman
konsumen ini secara langsung akan berpengaruh pada pemelian ulang berikutnya.
Evaluasi setelah pembelian ini juga membri feedback pada perusahaan.
Pemasaran akan menelusuri respon konsumen melalui esarnya pangsa pasar dan
data penjualan. Tapi informasi itu saja tidak cukup menjawab mengapa konsumen
membeli, atau berapa kekuatan dan kelemahan mereknya dibanding dengan
pesaing. Untuk, itu perlu riset pemasaran guna mendapatkan reaksi konsumen
terhadap mereknya dan maksud pembelian. Informasi yang didapat ini kemudian
digunakan manajemen untuk mereformulasikan strategi pemasaran agar sesuai
dengan kebutuhan konsumen.
2.1.3. Keputusan Pembelian
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk
prnagkat pemilihan. Adapun factor yang mempengaruhi tujuan membeli
dan keputusan membeli ( Kotler, 2001 : 256)
Factor tersebut adalah sikap orang lain. Sikap pihak lain yang
mempengaruhi seseorang sehingga dapat mengunrangi suatu alternatif
yang disukai tergantung pada dua hal, yaitu ;
1. Intensitas sifat negative pihak lain terhadap pilihan alternative
konsumen.
2. Motivasi konsumen tidak pada keinginan orang laian.
Semakin kuat intensitas sikap negative orang lain,dan makin lebih
dekat orang lain itu kepada konsumen, maka makin banyak kemungkinan
konsumen untuk mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Keputusan konsumen untuk mengubah membatalkan keputusan
membeli, banyak dipengaruhi oleh pandangna resiko seseorang. Para
konsumen sama sekali tidak memperoleh kepastian akibat dari pembelian
yang dilakukan. Hal ini menyebakan tingkat kecemasan tertentu pada
pembeli. Besar kecilnya resiko yang ditanggap seorang berbeda-beda
sesuai dengan besar uang yang dibelanjakan, banyak ciri yang tidak pasti
dan tingkat kepercayaan diri konsumen.
2.1.3.1Struktur Keputusan Pembeli
Menurut Swastha (2003: 120) struktur keputusan seseorang
dalam melakukan suatu pembelian adalah sebagai berikut:
Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatioan kepada
orang-orang yang berminat membeli serta alternative lain yang
mereka pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran,mutu,corak dan
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan risest
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang
bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya tarik merknya.
c. Keputusan tentang merk.
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang
akan dibeli. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
d. Keputusan tentang penjualannya.
Dalam hal ini produsen, pedagang besar, dan pengecer harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini
perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian.
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.
g. Keputusan tentsng cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan
cicilan. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan
pembeli terharap cara pembayarannya.
2.1.3.2Tipe-tipe Pembeli
Menurut Anwar Prabu (2002 : 57) tipe-tipe pembeli dikategorikan
sebagai pembeli pria, pembeli wanita, pembeli remaja, pembeli lanjut
usia, pembeli pendiam, pembeli suka bicara, pembeli pendatang,
penggugup, pembeli ragu-ragu, pembeli pembantah, pembeli pendatang,
pembeli sadar, pembeli curiga, pembeli angkuh dan pembeli lain-lain.
1. Pembeli pria
• Mudah terpengaruh oleh bujukan penjual
• Sering tertipu karena tidak sabaran untuk memilih dulu sebelum
membeli
• Punya perasan kurang enak jika memasuki took tanpa membeli
sesuatu
• Kurang begitu berminat untuk berbelanja sehingga sering
2. Pembeli Wanita
• Tidak mudah terbawa arus atau bujukan penjual.
• Mementingkn status social dalam hal ini wanita jauh lebih peka
• Mudah meminta pandangan, pendapat dari orang lain
• Cepat merasakan suasana took
• Kurang begitu tertarik pada hal-hal teknis dari barang yang akan
dibeli
3. Pembeli Remaja
• Remaja amat mudah terpengaruh oleh rayuan penjual
• Mudah terbujuk rayuan iklan terutama pada kerapian kertas
bungkus apalagi jika dihias dengan warna-warna yang menarik
• Tidak berfikir hemat
• Kurang realistis dan mudah terbujuk
4. Pembeli Lanjut Usia
• Tidak terburu-buru dalam membeli barang
• Sering berbincang-bincang dulu
• Bersikap tenang dan ramah terutama kaum wanita
• Tidak bisa mengikuti perputaran jaman sehingga sering
menanyakan barang-barang yang sudah tidak diproduksi lagi
5. Pembeli Pendiam
• Adanya rsa malu sehingga pembeli tidak memiliki keberanian
• Kurang kemampuan berbicara yang mungkin dapat disebabkan
oleh adanya kerusakan
6. Pembeli Yang Suka Berbicara
7. Pembeli Yang Gugup
8. Pembeli Yang Ragu-ragu
• Kondisi keuangan yang memungkinkan secara cepat memutuskan
sesuatu sehingga pembeli harus perfikir dua kali
• Barang yang akan dibeli adalah untuk orang lain dan pembeli
harus lebih berhati-hati agar tidak salah membeli
9. Pembeli Pembantah
10.Pembeli Pendatang
11.Pembeli Yang Sadar
12.Pembeli Yang Curiga
• Pernah salah beli pada waktu ayang alampau
• Memang memiliki karakter yang selalu merasa curiga terhadap apa
yang dijumpainya
13.Pembeli Yang Angkuh
14.Macam- macam tipe pembeli yang lainnya
• Seorang anak sebagai pembeli
• Pasangan suami istri
• Pasangan yang bertunangan
• Pembeli yang diantar
2.1.3.3Proses Keputusan Membeli
Menurut Simamora (2004 : 15) suatu proses keputusan membeli
bukan sekedar mengetahui berbagai faktoryang akan mempengaruhi
pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan
untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan
membeli:
a. Pemrakarsa (initiator), orang yang pertama kali menyarankan membeli
suatu produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (Influences), orang yang pandangan atau nasihatnya
memberi bobot dalam keputusan akhir.
c. Pengambil keputusan (decider), orang yang sangat menentukan sebagian
ataua keseluruhan keputusan pembelian dengan bagaimana cara membeli
dan dimana akan membeli.
d. Pembeli (buyer), orang yang melakukan pembelian nyata.
e. Pemakai (user), orang yang mrngkonsumsi atau menggunakan produk atau
jasa tersebut.
2.1.3.4Motif-motif Pembelian
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi mengapa seseorang
membeli suatu produk tertentu berdasarkan pada kesadaran akan
motif-motif pemelian konsumen serta kesediaan memberitahukan, menurut Alma
(2004:97) motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan
pembelian. Mengenai Buying motives, ada tiga macam, yaitu :
Yaitu motive untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya,kalau orang
mau makan maka ia akan mencari nasi.
2. Selective b uying motive
Yaitu pemilihan terhadap barang. Ini bias berdasarkan ratio, misalnya
apakah ada keuntungan apabila kita membeli seperti seseorang ingin
pergi ke Surabaya cukup dengan mebeli tiket kereta api kelas ekonomi
tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli
makan dalam kaleng yang mudah dibuka agar lebih cepat. Sedangkan
berdasarkan emosi, seperti memberi sesuatu karenameniru orang lain.
Jadi selective buying motive dapat terbentuk rational buying
motive,emotional buying, atau impulse (dorongan seketika).
2.1.3.5Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Pembuatan keputusan yang dilakukan konsumen berbeda-beda
sesuai dengan tipe-tipe keputusan membeli. Tipe perilaku membeli
menurut Amir (2005 : 63) ini terbagi atas:
a. Perilaku membeli yang kompleks, para konsumen menjalani atau
menempuh suatu perilaku membeli yang kompleks bila mereka
semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan
penting diantara beberapa merk produk yang ada.
b. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan, kadang-kadang
konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu, tetapi dia
c. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan, banyak produk yang dibeli
dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata
antara merk.
d. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam berbagai situasi,
keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merk
yang nyata.
2.1.3.6Tahap-Tahap Dalam Proses Pengambilan Keputusan Membeli
Ada beberapa tahap dalam pengambilan keputusan membeli
menurut Alma (2004 : 104) yaitu:
1. Need Recogmition
Dalam pengenalan kebutuhan, atau pengenalan masalah, maka seseorang
merasakan adanya stimulasi untuk membeli sesuatu. Stimulasi ini bias
dari dalam, misalnya saja seseorang merasa lapar atau karena dorongan
dari luar, misalnya ingin mentraktir teman atau karena factor iklan
makanan tertentu.
2 InformationSearch
Pencarian informasi mengenai mau membeli apa, model bagaimana,
dimana, dan sebagainya, maka seseorang mencari informasi yang dapat
diperoleh dari sumber komersial seperti iklan, tenaga penjual, melihat
display. Dari pengalaman masa lalu, pernah menggunakan suatu produk
ataupun melihat produk tersebut.
Dalam hal ini konsumen sangat berbeda evaluasinya karena tergantung
pada pilihan atribut produk, sesuai atau tidak dengan keinginan mereka.
Konsumen juga berbeda tingkat pemenuhan kebutuhan mereka, ada yang
sangat mendesak, ada yang tidak begitu mendesak, masih bisa ditunda
lain kali. Kemudian faktor merk juga sangat menentukan alternatif,
Karena ada konsumen yang sudah fanatik terhadap suatu merk, sulit
beralih ke merk lain. Akhirnya pertimbangan konsumen ialah kepuasan
total terhadap alternatif yang ia ambil.
4 PurchaseDecision
Keputusan membeli ini adalah tahap yang harus diambil setelah melalui
diatas. Bila konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila
konsumen diambil setelah melalui tahapan diatas. Bila konsumen
mengambil keputusan , maka ia akan mempunyai serangkaian kepusan
menyangkut jenis produk, merk, kualitas, model, waktu harga, cara
pembayaran dan sebagainya.
5 PostpurchaseBehavior
Ini sangat ditentukan oleh pengalaman konsumen dalam mengkonsumsi
produk yang ia beli. Apakah ia akan puas atau kecewa, jadi tergantung
pada jarak ekspetasi dengan kenyataan yang dihadapi. Jika kenyataannya
tidak puas atau tidak sesuai yang diharapkan maka ia akan kecewa, jika
kenyataannya lebih bagus dari yang diharapkan maka ia akan sangat
gembira. Biasanya ekspetai konsumen makin besar,karena mendengar
sangat bagus dan apabila tidak benar maka ia akan sangat kecewa. Oleh
sebab itu tidak perlu penjual terlalu berlebihan.
Akhirnya secara umum proses pengambilan keputusan membeli ini
dapat dikategorikan kedalam tiga bentuk, yaitu:
a. Proses pengambilan keputusan yang luas (extended decision making)
disini akan banyak muncul pertimbangan karena banyak alternatif
seperti masalah merk, mutu, harga, model, keinginan dan
sebagainya. Kategori ini biasanya muncul dalam menentukan
pembelian barang yang mahal dan jarang dibeli seperti membeli
mobil dan barang-barang elektronik keperluan rumah tangga.
b. Pengambilan keputusan terbatas (limited decision making), dalam
hal ini konsumentelah mengenal masalahnya, kemudian
mengevaluasi hanya beberapa alternatif produk, merk, harga.
c. Proses pengambilan keputusan yang bersifat rutin, kebiasaan
(habitual decision making) proses ini sangat sederhana, konsumen
telah mengenal masalahnya dan sudah jelas pula merk yang akan ia
beli, dimana membeli, keputusan dapat cepat diambil.
2.1.3.7 Keputusan Membeli Suatu Produk
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan
keputusan membeli atau tidak terhadap suatu barang atau jasa. Menurut
Alma (2004:106) menyatakan bila konsumen mengambil keputusan
membeli maka ia akan mempunyai serangkaian keputusan menyangkut :
b. Mutu
c. Model
d. Harga
e. Waktu
f. Jenis produk
g. Cara pembayaran dan sebagainya
2.1.5Pengertian Remaja
Remaja merupakan salah satu tahapan pertumbuhan dan
perkembangan dalam siklus kehidupan manusia. Remaja merupakan fase
pertumbuhan dan perkembangan ketika seseorang berada dalam rentang
usia 11-18 tahun (harlock, 2008). Pertumbuhan adalah bertambahnya
ukuran sel dalam tubuh lebih besar atau lebih tinggi. Perkembangan
adalah proses bertambahnya kematangan seseorang dalam pengetahua,
watak, serta cara pandang seseorang. Setiap manusia dalam siklus
kehidupannya akan menghadapi proses pertumbuhan dan perkembangan
berbeda. Setiap manusia dalam siklus kehidupannya akan menghadapi
proses pertumbuhan dalam perkembangan yang berbeda. Seperti tugas
perkembangan pada anak usia sekolah berbeda dengan tugas
perkembangan pada remaja. Menurut Anna Freus (1969 dalam Santrock,
2010) remaja akan mengalami perubahan yang berhubungan dengan
perkembangan psikoseksual, orang tua dan cita-cita mereka
Remaja adalah masa transisi, artinya masa peralihan
diantaraperiode anak-anak menjadi dewasa (Sudrajat, 2008). Masa remaja
adalah masa peralihan dari ketidak matangan pada masa dewasa. Masa
remaja merupakan periode transisi yang meliputi segi-segi
biologis,fisiologis, sosial, dan ekonomis yang didahului oleh perubahan
fisik fisiologis (kematangan organ-organ seksual). Menurut Mu’tadin
(2002), adolescence adalah waktu “strom and stress”.
Hal ini menjelaskan bahwa remaja adalah masa yang penuh dengan “adai
dan tekanan jiwa”. Hal tersebut yang menjelaskan perubahan-perubahan
yang terjadi pada masa remaja akan menyebabkan kesedihan dan
kebimbangan (konflik )pada seseorang, serta menimbulkan konflik dengan
lingkungannya.
Perubahan pada remaja terjadi pada berbagai level. Pada level
individual termasuk maturasi aspek biologis, pengembangan kognitif dan
pengembangan psikologis. Perubahana juga terjadi pada konteks sosial
dalam keluraga, teman bermain (peer group), sekolah, dan tempat kerja
{Hockenberry, et al, 2003)
2.1.4.1 Penggolongan Remaja
Remaja pada umumnya dibagi menjadi tiga tingkatan yaitu remaja awal
(11-15 tahun), remaja menengah (16-18 tahun), dan remaja akhir (19-20
tahun). Menurut Sarlitoyang mengutip pendapat Rousseau (2004:22), ada
empat tahapan perkembangan remaja ,yaitu :
Umur 0-5 tahun : masa kanak-kanak (infancy)
Tahapan ini didominasi oleh perasaan senang (pleasure)dan perasaan
tidak senang (pain).
b. Umur 5-12 tahun : masa bandel (savage stage)
Mencerminkan manusia pengembaraan dalam evolusi manusia.
Perasaan yang dominan dalam periode ini adalah ingin main-main,
lari-lari.loncat-loncat,dan sebagainnya.
c. Umur 12-15 tahun : bangkitnya akal (ratio), nalar (reason), dan
kesadaran diri (self consciousness)
Dalam masa ini terdapat energy dan kekuatan fisik yang luar biasa
serta tumbuh keinginanuntuk coba-coba.
d. Umur 15-20 tahun : dinamakan kesempurnaan remaja (adolescence
proper) dan puncak prkembangan emosi.
dalam tahap ini terjadi perubahan dan kecenderungan unruk
mementingkan orang lain dan lebih mementingkan harga diri.
Menurut pendapat Stanley (2004 : 23) bahwa perkembangan umat manusia
dibagi menjadi empat tahap, yaitu :
1. Masa kanak-kanak (infancy), 0-4 tahun yang mencerminkan tahap
hewan dari evolusi umat manusia.
2. Masa anak-anak (childhood), 4-8 tahun yang mencerminkan masa liar,
3. Masa muda (youth/ prodolescence), 8-12 tahun yang mencerminkan
era manusia adalah sedikit mengenal kebudayaan, tetapi masih tetap
setengah liar.
4. Masa remaja (adolescence), 12-25 tahun yang mncerminkan masa
topan badai (strom and drang) yang merupakan kebudayaan modern
yang penuh gejolak akibat tentang nilai-nilai.
2.1.4.2Pola dan Perilaku Konsumen Remaja
Bagi produsen, kelompok usia remaja adalah salah satu pasar yang
potensial. Alasannya antara lain karena pola konsumtif seseorang
terbentuk pada usia remaja, dan biasanya remaja mudah terbujuk rayuan
iklan, suka ikut-ikutan dan cenderung boros. Sifat-sifat remaja inilah
yang dimanfaatkan oleh sebagian produsen untuk memasuki pasar remaja
(Stone dalam Prabu, 1988).
Menurut Munandar (2001) ciri-ciri dari kelompok konsumen remaja yang
digolongkan berdasarkan ciri-ciri demografis:
1. Remaja amat terpengaruh rayuan penjual.
2. Mudah terbujuk iklan terutama pada perapihan kertas bungkus (apalagi
dihiasi dengan warna-warna menarik).
3. Tidak berfikir hemat.
4. Kurang realistis, romantis dan impulsif.
Hurlock (1991) menyatakan salah satu ciri masa remaja adalah masa
yang tidak realistik. Pada masa ini, umumnya remaja memandang kehidupan
dengan pandangan orang lain dan juga dengan kenyataan. Selain itu, remaja
memandang segala sesuatunya bergantung pada emosinya dalam menentukan
pandangannya terhadap suatu objek psikologis. Sulitnya, emosi remaja umumnya
belum stabil. Secara psikososial terlihatperkembangan remaja dalam memandang
dan menghadapi hal-hal yang berhubungan dengan peran mereka sebagai
konsumen.
Seiring perkembangan biologis, psikologis, sosial ekonomi tersebut,
remaja memasuki tahap untuk sudah lebih bijaksana dan sudah lebih mampu
membuat keputusan sendiri (Steinberg, 1996). Hal ini meningkatkan kemandirian
remaja, termasuk juga posisinya sebagai konsumen. Remaja memiliki pilihan
mandiri mengenai apa yang hendak dilakukan dengan uangnya dan menentukan
sendiri produk apa yang ingin ia beli. Namun di lain pihak, remaja sebagai
konsumen memiliki karakteristik mudah terpengaruh, mudah terbujuk iklan, tidak
berpikir hemat, dan kurang realistis.
Dalam kaitannya dengan perilaku remaja sebagai konsumen, walaupun
sebagian besar tidak memiliki penghasilan tetap, tetapi ternyata mereka memiliki
mengeluaran yang cukup besar. Sebagian besar remaja belum memiliki pekerjaan
tetap karena masih sekolah. Namun, para pemasar tahu bahwa sebenarnya
pendapatan mereka tidak terbatas, dalam arti bisa meminta uang kapan saja pada
orang tuanya (Loudon & Bitta, 1984).
Perubahan fisik, psikologis, dan sosial yang terjadi pada remaja
ketertarikan remaja, misalnya minat yang sangat kuat terhadap penampilan
(Reynolds dan Wells, 2000, hal. 76). Saat masa remaja, minat pribadi dan sosial
merupakan kelompok minat yang paling kuat dirasakan. Minat adalah suatu
perangkat mental yang terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan,
pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan lain yang mengarahkan
individu kepada suatu pilihan tertentu (Mappiare, 2001, hal. 73).
Minat pribadi timbul karena remaja menyadari bahwa penerimaan sosial
terutama per groupnya sangat dipengaruhi oleh keseluruhan yang dinampakkan
remaja. Kemampuan yang dimiliki remaja dapat meningkatkan atau menurunkan
pandangan teman-teman sebaya terhadap dirinya. Sesuatu yang bersifat pribadi
seperti tampang, bentuk tubuh, pakaian atau perhiasan, dan sebagainya, sangat
diminati karena erat berkaitan dengan keberhasilannya dalam pergaulan. Remaja
menjadi sangat memperhatikan penampilan dan menghabiskan banyak uang dan
waktu serta usaha yang sungguh-sungguh untuk membuat penampilannya menjadi
lebih baik (Ibrahim, 2002 hal. 11).
Remaja berusaha membentuk citra atau image tentang dirinya dan upaya
ini terlihat dalam suatu gambaran tentang cara setiap remaja mempersepsikan
dirinya, termasuk didalamnya cara remaja menampilkan diri secara fisik sehingga
mendorong remaja melakukan berbagai upaya agar tampilan fisiknya sesuai
dengan tuntutan komunitas sosial mereka. Keinginan untuk memenuhi tuntutan
tersebut diduga mendorong remaja untuk melakukan pembelian impulsif.
Faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif terbagi menjadi Faktor-faktor personal
motivasi, kepribadian, kepercayaan, usia, sumber daya konsumen, dan gaya
hidup. Faktor lingkungan terdiri dari situasi, kelompok dan budaya (Engel et
al,1995, hal.140-141)
2.1.5 Kelas Sosial
Kelas sosial merupakan kelompok-kelompok yang relatif
homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersususn
secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku
yang serupa.
Menurut J. Paul (200:92) kelas sosial adalah sebuah hierarki status
nasional dimana kelompok dan individu dibedakan dalam hal gengsi dan
nilai diri. Kelas social dapat dipengaruhi oleh keahlian sosial, aspirasi
statu, partisipasi komunitas, sejarah keluarga, tingkat budaya, kebiasaan
bereaksi dan penerimaan sosial oleh kelas tertentu.
Menurut Nugroho (2000:299), kelas sosial lebih mengelompokkan
orang yang sama dengan perilaku berdasarkan poisisi ekonomi mereka.
System kelas sosial lebih menggolongkan pada keluarga ketimbang
individu.
Pengertian dan perkembangan kelas sosial penting dalam
memahami konsumsi karena dua alasan yaitu :
1. Konsumen menggunakan gaya hidup yang diisyaratkan
didalam kelas orisinal mereka, walaupun orang bergerak
2. Gaya hidup kelas menengah cenderung tururn dan menjadi
diterima secara umum oleh masyarakat. Nugroho
(2003:301).
Dari beerapa definisi diatas dapat disimpulkan bahwa kelas sosial
adalah penjumlahankelas dalam masyarakat, artinya semua orang dan
keluarga yang sadar akan kedudukan mereka itu diketahui dan diakui oleh
masyarakat umum.
2.1.5.1 Variabel yang Berpengaruh Terhadap Kelas Sosial
Menurut Nugroho yang mengutip pendapat Gilbert & Kahl
(2003:301), ada tiga variable yang berpengaruh terhadap kelas sosial,
diantaranya yaitu :
1. Variable Ekonomi
Pekerjaan, pendapatan, dan kekayaan mempunyai kepentingan
kritis karena apa yang orang kerjakan untuk nafkah dan tidak
hanya menentukan berapa banyak yang harus dibelanjakan,
tetapi juga sangat penting dalam menentukan kehormatan yang
diberikan kepada anggota keluarganya.
2. Variabel Interaksi
• Prestise adalah sentiment didalam pikiran orang yang
mungkin tidak selalau mengetahi bahwa hal itu ada
disana.
• Asosiasi adalah variable yang berkenaan dengan
sosial yang erat denganorang yang suka mengerjakan
hal-hal yang sama seperti yang mereka kerjakan.
• Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar
keterampilan sikap dan kebiasaan untuk berpartisipasi
didalam kehidupan komunitas bersangkutan.
3. Variabel Politik
• Kekuasaan adalah potensi individu atau kelompok
untuk menjalankan kehendak mereka atas orang lain.
• Kesadaran kelas mengacu pada tingkat dimana orang
didalam suatu kelas sosial sadar akan diri mereka
sebagai kelompok tersendiri dengan kepentingan politik
dan ekonomi bersama.
• Mobilitas asalah konsep yang berhubungan dengan
stabilitas atau instabilitas system startifikasi.
2.1.6 Gaya Hidup
Menurut Ujang Sumarwan (2002:56) gaya hidup
merupakan konsep yang lebih baru dan terukur dibandingkan
dengan kepribadian. Gaya hoidup jiga dapat diidentifikasikan
sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan
waktunya.
Menururt Nugroho (2003 : 148) gaya hidup adalah sebagai
menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang
diri mereka sendiri dan dunia disekitarnya.
Menurut James F. Engel (1994: 383) gaya hidup adalah
konsep yang lebih kontemporer. Lebih komperhensif dan berguna
daripada kepribadian. Gaya hidup merupakan fungsi motivasi
konsumen dan pembelajaran sebelumnya, kelas sosial, demografi
dan variable lain. Gaya hidup adalah konsepsi ringkasan
mencerminkan nilai konsumen.
Dari beberapa pengertian gaya hidup dapat disimpulkan
bahwa gaya hidup bias merupakan ident itas kelompok akan
mempunyai ciri-ciri unit tersendiri. Gaya hidup seseorang biasanya
tidak permanen dan cepat berubah.
2.1.6.1 Manfaat Gaya Hidup bagi Produsen
Terdapat empat gaya hidup bagi para produsen menurut Nugroho
(2003:155), yaitu :
1. Produsen dapat mengguinakan gaya hidup para konsumen
untuk melakukan segmentasi pasar sasaran. Jika produsen
dapat mengidentifikasikan gaya hidup sekelompok konsumen,
maka berarti produsen mngetahui satu segmen konsumen.
2. Pemahaman gaya hidup konsumen juga akan membantu dalam
3. Jika gaya hidup sudah diketahui, maka produsen dapat
menempatkan iklan produknya pada masing-masing
media-media yang dianggap paling cocok.
4. Mengetahui gaya hidup konsumen, berarti produsen bias
mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup
para konsumen.
2.1.7 Kelompok Refrensi
Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok refrensi gi
konsumen. Interaksi adalah seorang individu atau kelompok orang yang
secara nyata dapat mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan
digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah
referensi dalam membentuk respon efektif dan kognitif serta perilaku.
Kelompok refrensi menurut Nugroho (2003:266) adalah aspek
lingkungan sosial mikro interaksi sosial dengan kelompok referensi sering
terjadi secara langsung dan bertatap muka, yang mana dapat memberikan
pengaruh langsung pada tanggapan afeksi, kognisi, dan prilaku pada
strategi pemasaran. Kelompok referensi terdiri dari dua atau lebih orang
yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan yang sama.
Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa
kelompok referensi adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi bagi
seseorang dalam keputusan pembelian atau konsumsi yang melibatkan
referensi dalam membentuk tanggapan afeksi dan kognisi serta
menyatakan perilaku seseorang. Bentuk-bentuk dari kelompok yang
penting antara lain keluarga, teman dekat, mitra kerja, kelompok sosial
formal, kelompok hobi dan tetangga.
2.1.7.1 J enis Kelompok Referensi
Menurut Nugroho (2003:267) terdapat lima jenis kelompok
referensi, diantaranya yaitu :
1. Formal dan informal
Kelompok formal adalah kelompok ka, memyang memiliki
struktur organisasi yang jelas dan tertulis. Dan keanggotaanya
sudah terdaftar secara resmi. Sedangkan informal yaitu
kelompok yang struktur organisasinya tidak jelas dan tidak
memiliki struktur organisasi tertulis dan resmi dan sifat
keanggotaanya tercatat.
2. Primer dan sekunder
Kelompok yang keanggotaanya terbatas dam melibatkan
interaksi langsung memlalui tatap muka, memiliki ikatan
emosional antara anggota. Sedangkan sekunder yaitu kelompok
dengan keanggotaan yang longgar, antara anggota kelompok
mungkin juga terdiri dari kontak tatap muka langsung, antara
anggota memiliki pengaruh kecil terhadap orang lain.
Seseorang dapat dapat menjadi anggota formal dari
keanggotaan kelompok referensi.
4. Aspirasional
Kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti
norma, nilai maupun perlakuan dari orang lain yang dijadikan
kelompok referensi.
5. Disosiatif
6. Yaitu seseorang atau sekelompok yang berusaha untuk
menghindar atau menolak asosiasi dengan kelompok referenai.
2.1.7.2 Pengaruh Kelompok Referensi
Menurut Ujang Sumarwan (2002:252) pengaruh kelompok
referensi memiliki tiga macam :
1. pengaruh normatif
yaitu pengaruh dari sekelompok referensi terhadap seseorang
melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk
mengikuti kelompok referensi, jika ada tekanan kuat untuk
mematuhi norma –norma yang ada penerapan sosial sebagai
motivasi kuat, produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai
symbol dan norma sosial.
2. Pengaruh Ekspresi Nilai
Yaitu kelompok yang akan mempengaruhi seseorang melalui fungsi
pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan
oleh pemilik barang-barang yang serba mewah.
3. Pengaruh Informasi
Yaitu kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan suatu produk
ataupun merek dari seorang konsumen karena kelompok referensi
tersebut sangat dipercaya sarannyakarena memiliki pengetahuan dan
informasi yang lebih baik.
2.1.7.3 Kelompok Referensi yang Ter kait dengan Konsumen
Menurut Ujang Sumarwan (2002:253) mengemukakan beberapa
kelompok referensi yang terkait dengan, konsumen, diantaranya yaitu :
1. Kelompok Persahabatan
Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya.
Memiliki konsumen yaitu kebutuhan akan kebersamaan,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk mendiskusikan
berbagai masalah. Konsumen memiliki teman adalah tanda
bahwa ia telah membawa kehidupan sosial dengan dunia luas.
2. Kelompok Belanja
Adalah dua atau lebih orang konsumen yang berbelanja
bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bias
merupakan kelompok persahabatan., namun juga orang lain
yang bertemu di toko untuk membeli produk bersama.
Konsumen yang telah bekerja akan menghabiskan waktunya 35
sampai 40 jam di tempat kerja. Ia akan berinteraksi dengan
teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil maupu teman
kerja lainnya dari bagian lain. Interaksi yang sering dan intensif
memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja
mempengaruhi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan
konsumen dalam membeli produk dan jasa dan pemilihan
merek.
4. Kelompok atau Masyarakat Maya
Perkembangan teknologi computer fan internet telah
melahirkan suatu kelompok masyarakat baru yang disebut
kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh
waktu. Konsumen yang emnjasdi anggota kelompok maya atau
internet tertentu akan sering mengakses informasi yang
dibutuhkannya untuk mengambil keputusan dalam pemilihan
dan pembelian produk.
5. Kelompok Pegiat Konsumen
Konsumen yang kecewa dalam membeli produk dan jasa akan
melakukan beerapa tindakan yaitu diam dan kesal dan
menyampaikankekecewaanya. Berkirim surat dan mengeluh
kepada surat kabar atau majalah atau mengadu ke lembaga
Indonesia adalah lembaga swadaya tertua di Indonesia yang
telah aktif dalam mewujudkan perlindungan konsumen.
2.1.8 Motivasi
Motivasi seseorang sangat ditentukan oleh kebutuhan yang ada
dalam dirinya sehari-hari dan dari pengalaman-pengalaman yang telah ia
terima.secara umum kata motivasi berasal dari kata motif yang berarti
kemampuan, kehendak, atau daya upaya yang mendorong seseorang
melakukan sesuatu.
Motivasi menurut Bilson Simamoru (2004:11), suatu kebutuhan
yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Sedangkan
menurut Ujang Sumarwan (2002:34), motivasi muncul karena adanya
kebutuhan yang berdasarkan oleh konsumen, kebutuhan sendiri muncul
karena konsumen meraskan ketidak nyamanan antara yang seharusnya
dirasa dan sesungguhnya dia rasakan.
Anwar Prabu (2002:11) memberikan pengertian bahwea motif
merupakan suatu dorongan kebutuhan dalam diri konsumen yang perlu
dipenuhi agar konsumen tersebut dapat menyesuaikan diri terhadap
lingkulingkungannya. Sedangkan motivasi adalah suatu kondisi yang
menggerakkan konsumen agar mampu mencapai tujuan motifnya.
Menurut J. Paul (2000:94) motivasi dapat digambarkan sebbagai
penggerak yang ada didalam individu-individu yang mendorong mereka
untuk bertindak, motivasi merupakan penggerak yang dihasilkan oleh
seseorang melakukan suatu tindakan. Gerakan ini dapat berupa aspek
psikologi, sosial, berasal dari dalam atau luar diri konsumen, sadar atau
tidak sadar, dan naluriatau pembelajaran.
Menurut Nugroho (2003: 94), motivasi dapat diartikan
sebagai pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan
seseornag agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif dan
terintegrasi dengan segala upaya untukmencapai suati kepuasan.
Dari pengertian motivasi diatas dapat disimpulkan bahwa
motivasi merupakan dorongan psikologis dari dalam maupun dari
luar individu untuk melakukan kegiatan pembelian yang dapat
dibagi menjadi dua jenis, yaitu motivasi intrisik dan motivasi
ekstrisik.motivasi sebagagai suatu proses mendorong seseorang
untuk melakukan sesuatu.
2.1.8.1 Kebutuhan Dasar yang dapat Memotivasi Perilaku
Menurut Ujang Sumarwan yang mengutip pendapat dari David M.C
(2002:41), bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seseorang
untuk berperilaku diataranya, yaitu :
1. Kebutuhan untuk sukses/ Need for success
Adlah keinginan manusia untuk mencapai suatu prestasi, reputasi
dan karir yang baik.
2. Kebutuhan afiliasi/ Need for affiliation
Adalah keinginan manusia untuk membina suatu hubungan dengan
yang penting bagi merka dan dimiliki oleh orang yang ada
disekelilingnya.
3. Kebutuhan kekuasaan/ need for power
Adalah keinginan manusia bia mengontrol lingkungan termasuk
mempengaruhi, mengarahkan dan mengatur orang lain.
Gambar 2.3
Kebutuhan Dasar yang memotivasi Perilaku
Sumber : David M.C (2002:41)
2.1.8.2 Dasar Teori Kebutuhan
Dasar motivasi kebutuhan menurut Nugroho (yang dikutip dari
pendapat Maslow. Hierarki kebutuhan mengikuti teori jamak yakni
seorang berperilaku karena adanya dorongan untuk memenuhi
bermacam macam-macam kebutuhan. Maslow berpendapat bahwa
kebutuhan yang pertaman telah akan muncul menjadi yang utama.
Selanjutnya jika kebutuhan tingkat kedua terpenuhi muncul kebutuhan
ttingkat ketiga dan seterusnya sampai tingkat kebutuhan yang kelima.
Adapun dasar teori kebutuhan Maslow diantaranya yaitu :
• Manusia adalah makhluk sosial yang berkeinginan, ia selalu
menginginkan lebih banyak. Keinginan ini terus menerus dan
hanya akan berhenti bila akhir hayatny tiba.
• Suatu kebutuhan yang telah dipuaskn tidak menjadi alat
motivator bagi pelakunya, hnaya kebutuhan yang tidak
terpenuhi yang akan mejadi motivator.
Inti teori Maslow adalah bahwa kebutuhan manusia tersusun dalam suatu
hierarki. Tingkat kebuthan yang paling rendah ialah tingkat kebutuhan fidiologis
dan tingkat yang tertinggi ialah kebutuhan akan perwujudan dari (aelf
actualitazion needs). Kebutuhan -kebutuhan tersebut didefinisikan sebagai
berikut:
1. Kebutuhan fisiologis
Yaitu kebutuhan akan, makan, minum, tempat tinggal dan bebas dari rasa
sakit.
2. Kebutuhan keselamatan dan keamanan/ safety and security
Yaitu kebutuhan akan kebebasan dari ancaman yakni aman dari ancaman
kajadian dan lingkungan.
3. Rasa memilik, sosial dan cinta/belongingness
4. Harga diri / esteems
Yaitukebutuhan penghargaan diri dan penghargaan dari orang lain atau
orang disekitarnya.
5. Asas perhatian timbal balik
Asas perhatian timbal balik adalah memotivasi para konsumen dengan
mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha
memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dan produsen.
Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat
meningkatkan produktifitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada
para konsumennya.
2.2 Kerangka Berpikir
Berdasarkan latar belakang masalah serta teori yang telah dikemukakan
sebelumnya, dalam penelitihan ini penulis menitik beratkan kelas sosial ( X1),
gaya hidup ( X2 ), kelompok referensi ( X3 ) dan motivasi ( X4 ) terhadap
Keputusan Pembelian ( Y ). Diduga masing – masing variable mempunyai
pengaruh yang erat dengan keputusan remaja dalam membeli Starbucks coffee
pada Ciputra World Mall Surabaya. Dengan melihat beberapa faktor diatas maka
dapat diketahui bahwa ketika konsumen akan memutuskan untuk berbelanja suatu
produk tersebut, apakah produk tersebut emiliki manfaat dan kapan akan membeli
produk tersebut.
Kelas sosial (X1) memiliki peranan penting terhadap keputusan seseorang
juga mempunyai urutan kedudukan, konsumen percaya suatu merk lebih tinggi
atau lebih rendah dari merek yang lain dan beberapa toko lebih tinggi dalam status
sosial dibanding dengan toko yang lain.
Gaya hidup (X2) juga bisa mempengaruhi keputusan berbelanja seseorang
yang mewah maka secara otomastis produk-produk yang akan dibeli disesuaikan
dengan gaya hidup seseorang tersebut. Dengan gaya hidupseseorang yang mewah
maka secara otomatis produk akan dibeli memiliki kualitas dan harga yang sesuai
dengan status sosialnya., begitu juga sebaliknya seseorang yang memiliki gaya
hidup yang mewah akan memutuskan membeli suatu produk apabila produk
tersebut tidak mencerminkan status sosialnya, seperti tidak bermerek, tidak mahal,
tidak sesuai tempat dan masih banyak yang lainnya yang mempengaruhi
seseorang tersebut memutuskan membli suatu produk.
Kelompok referensi (X3) sangat berpengaruh pada keputusan berbelanja
seseorang. Dengan adanya kelompok referensi yang bisa merekomendasikan
produk tersebutbaik atau tidaknya akan semakin memberikan keyakinan dan
kepercayaan tersendiri kepada seseorang yang akan memakai atau membeli suatu
produk, karena kelompok tersebut telah merasakan baik atu buruknya dari produk
yang terlebih dahulu mereka beli, sehingga mereka dapat memberikan pengaruh
kepada seseorang sebelum membeli produk tersebut.
Motivasi (X4) dapat mempengaruhi keputusan seseorang untuk bebelanja
seseorang cenderung berubah, misalkan saja berbelanja suatu produk karena
termotivasi dari seseorang yang diidolakannya.
Dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka teknis analisis yang
digunakan adalah Regeresi Leneresi Barganda. Maka kerangka konseptual dalam
penelitian ini dapat dilihat pada gambar berikut ini
Gambar 2.4
Kerangka Ber fikir
2.3. Hipotesis
Berdasarkan uraian yang telah disarnpaikan sebelumnva maka dapat
disusun sebuah hipotesis altematif sebagai berikut:
1. Faktor kelas sosia, gaya hidup, kelas referensi dan motivasi berpengaruh Kelas Sosial
(X1)
Gaya Hidup
(X2)
Kelompok Referensi
(X3)
Motivasi
(X2)
Keputusan Pembelian
World Mall Surabaya.
2. Faktor kelas sosia; gaya hidup, kelas referensi dan motivasi berpengaruh
secara parsial terhadap keputusan membeli Starbucks coffee di Ciputra
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Penelitian ini bersifat deskriptif eksploratif dimana penelitian ini
dilakukan untuk mengetahui nilai variabel tersebut dan bermaksud menjelaskan
sebab akibat dari suatu variabel tersebut. Sesuai dengan permasalahan yang
diambil, maka untuk tidak terjadi salah penafsiran berikut ini akan dibuat suatu
definisi operasional serta pengukuran variabel, masing-masing variabel tersebut
antara lain sebasai berikut:
1. Kelas Sosial (X1)
Adalah tingkatan status dari konsumen yang dapat di bedakan mendalam hal
gengsi dan nilai. Adapun indicator-indikatornya sebagai berikut :
a. Tingkat pendapatan / uang saku
b. Status pekerjaan.
2. Gaya Hidup (X2)
Adalah pola remaja dalam menggunakan uang dan waktunya untuk membeli
produk di Starbucks coffee.. Variabel ini diukur dengan indikator :
a. Dengan meminum kopi di Starbucks merupakan gaya modern
