the needs of customers and delivers products and services that respond to evolving market conditions – is essential to maintaining customer relationships in the Business Banking segment.
9 %
Pertumbuhan portofolio kredit Perbankan Bisnis di tahun 2009
The growth of Business Banking credit portfolio in 2009
Perbankan Bisnis menghadapi beragam tantangan di tahun 2009.
Dampak krisis ekonomi dunia juga dirasakan oleh nasabah kami di berbagai sektor industri. Meskipun suku bunga telah turun ke tingkat terendah selama 5 tahun terakhir pada semester kedua 2009, permintaan kredit baru masih rendah. Tekanan terhadap harga akibat inflasi yang rendah telah mendorong nasabah untuk mengurangi persediaan barangnya. Hal ini menyebabkan pertumbuhan kredit Perbankan Bisnis di akhir tahun sebesar 8,7%.
Rasio NPL Perbankan Bisnis tercatat sebesar 4,5% dari total portofolio kredit, lebih tinggi dibanding dengan segmen lain. Namun angka tersebut masih lebih rendah jika dibandingkan dengan rata- rata industri. Secara keseluruhan Perbankan Bisnis Bank CIMB Niaga masih tetap stabil. Kinerja diharapkan meningkat seiring dengan membaiknya perekonomian.
Dengan banyaknya jumlah nasabah individu di segmen bisnis komersial dan UKM, proses integrasi yang dilaksanakan pada Single Platform Day 1 (SPD1), telah memberikan tantangan cukup berarti selama masa transisi. Namun selama beberapa bulan kami dapat melakukan reorganisasi secara menyeluruh, termasuk dalam mengelola hubungan dengan para nasabah. Meskipun seluruh akun nasabah dibukukan pada cabang-cabang, namun khusus untuk nasabah menengah ke atas, hubungan dengan nasabah tetap ditangani oleh tim Perbankan Bisnis yang terdapat di Jakarta.
Manfaat langsung yang dapat diraih dari penggabungan ini adalah bertambahnya jaringan distribusi dan basis nasabah. Perbankan Bisnis bertekad untuk memanfaatkan pertumbuhan ini untuk meningkatkan cross-selling, meningkatkan penghimpunan dana terutama dana murah dan pendapatan fee-based melalui sinergi antar unit bisnis.
Business Banking faced many challenges in 2009. Many of the sectors of the industry in which the unit’s larger customers are engaged, were adversely affected by the economic downturn during the year. Although interest rates came down to 5-year lows in the second semester, demand for new lending remained low.
Downward pressure on prices due to low inflation encouraged customers to reduce their inventories. This enabled the Business Banking unit to record year-end growth of 8.7%.
At 4.5% of portfolio lending, the NPL ratio for the Business Banking segment is greater than other business units. This figure is however, still below the industry benchmark. Overall, Bank CIMB Niaga’s Business Banking portfolio remains stable. Performance is expected to pick up as the economy continues to improve.
Given the number of individual clients (commercial businesses and SMEs), the integration process which occurred on Single Platform Day 1 (SPD1), presented considerable challenges, particularly during the transition period. Nevertheless, over the course of the following months, the Business Banking unit was able to completely reorganize its strategy for customer relationship management.
Although all customer accounts are booked at the branch level, below the Sales & Distribution business unit, customer relationship management for high-end and larger mid-range customers is still handled by the Business Banking team in Jakarta.
The most immediate benefit, which the merger of operations has provided to Business Banking is the vast expansion of the distribution network and customer base. Business Banking intends to leverage this growth to promote greater cross selling, increase deposits especially checking accounts and fee-based income through the synergy between business units.
Business Banking Segmentation
Business Banking operations are divided into three segments in the following:
• High-end
The target of this segment is on commercial customers with total sales of Rp200 billion to Rp500 billion and loan requirements ranging from Rp25 billion to Rp100 billion. Although, loans to Business Banking customers are booked under the branches, the primary decision making and customer relationship management is handled through the Jakarta head office.
• Mid-range
Focusing on customers with total sales of up to Rp200 billion and loan requirements of less than Rp25 billion, the Middle Commercial segment aims to balance between implementing prudent practises by the Jakarta office and quicker processing at the regional level. Customer Relationship Management is primarily handled at the branch level with the aim of achieving a more responsive and personalized approach to customers.
• Small Medium Enterprises (UKM)
This segment is actually divided into two categories which are Small & Medium Banking and Micro Banking. Lending for Small Medium Banking is generally up to Rp1 billion while lending to the Micro Segment is up to Rp200 million. Operations in this division are conducted in cooperation with other financial institutions and intermediaries. The primary target for lending in this segment is to smaller scale suppliers and distributors of larger corporations operating in various industry sectors including, agribusiness, mining and telecommunications. Micro Banking is conducted in cooperation with smaller regional institutions such as BPD, BPR and Cooperatives, which are responsible for managing loan units and therefore assume most risks associated with lending transactions in this segment.
Micro banking segment is the newest segment in the business where loans are given directly to the micro scaled lenders in small economic centers. Micro banking can be found as outlets in some markets with a logo of “Mikro Laju” that will be explained later in this segment.
Segmentasi Perbankan Bisnis
Operasional Perbankan Bisnis terbagi kedalam tiga segmen sebagai berikut:
• High-end
Target dari segmen ini adalah nasabah perusahaan komersial dengan total penjualan Rp200 hingga Rp500 miliar dan kebutuhan kredit antara Rp25 miliar hingga Rp100 miliar.
Kredit di segmen ini dibukukan di cabang-cabang di kota besar dimana terdapat segmen menengah ke atas. Demikian pula hubungan nasabah tetap ditangani oleh cabang-cabang tersebut walaupun keputusan kredit ditangani oleh kantor pusat di Jakarta.
• Mid-range
Fokus pada nasabah dengan total penjualan sampai dengan Rp200 miliar dan kebutuhan kredit sampai dengan sebesar Rp25 miliar, segmen Middle Commercial bertujuan menyeimbangkan antara penerapan prinsip kehati-hatian oleh Kantor Jakarta dan pelaksanaan proses yang cepat di tingkat regional. Hubungan nasabah ditangani di tingkat cabang dengan tujuan untuk dapat memberikan tanggapan lebih baik dan pendekatan yang lebih personal kepada para nasabah.
• Small Medium Enterprises (UKM)
Segmen ini terbagi atas dua kategori yaitu Small & Medium Banking dan Micro Banking. Besarnya kredit yang diberikan untuk masing-masing nasabah Small Medium Banking secara umum mencapai Rp1 miliar sedangkan untuk segmen Mikro sampai dengan Rp200 juta. Operasional divisi small medium ini dilaksanakan dengan bekerja sama dengan institusi keuangan dan mitra usaha. Tujuan utama kredit ini adalah menyalurkan kredit kepada pemasok usaha kecil dan para distributor dari perusahaan-perusahaan besar di berbagai industri misalnya agribisnis, pertambangan dan telekomunikasi. Micro Banking bekerjasama antara lain dengan Bank Pemerintah Daerah (BPD), BPR, agribisnis, koperasi serta proyek-proyek bantuan pemerintah yang disalurkan pada industri tertentu.
Segmen micro banking adalah segmen termuda dimana penyaluran kredit diberikan langsung kepada peminjam yang berskala mikro di sentra-sentra ekonomi kecil. Keberadaan mikro banking dapat dikenal pada gerai di pasar-pasar dengan logo ‘Mikro Laju’ yang akan dijelaskan lebih lanjut pada segmen ini.
Fokus terhadap Value Chains
Aktivitas bisnis perdagangan skala besar dan menengah yang terhubung dalam rantai pemasok, pabrikan dan penyalur memiliki potensi pertumbuhan yang besar, terutama dalam konteks perdagangan berbasis komoditi di Indonesia. Sepanjang 2009, strategi pengembangan seluruh unit bisnis Bank CIMB Niaga berfokus pada bidang ini.
Sebagai penggerak utama pertumbuhan ekonomi terutama dalam konteks pengembangan bisnis barang-barang komoditi dan infrastruktur, nasabah Korporasi telah dikenal sebagai titik awal untuk dapat tumbuh dan berkembang. Untuk itu Bank CIMB Niaga berupaya meningkatkan kualitas hubungannya dengan perusahan- perusahaan yang terkait langsung dengan korporasi dalam kapasitasnya sebagai pemasok maupun penyalur.
Sepanjang tahun 2009, unit Perbankan Korporat telah mendirikan
“Business Development Unit,” sebuah unsur baru dalam organisasi Bank CIMB Niaga yang beranggotakan seluruh unit bisnis dengan fokus pengembangan pada value chain. Perbankan Bisnis menggunakan forum ini sebagai ajang penyusunan strategi untuk pengembangan bisnis. Sebagai tambahan terhadap dana pihak ketiga dan pendapatan transaksi fee-based, nasabah yang masuk dalam kategori sebagai value chains dapat diberikan fasilitas kredit berdasarkan kualitas hubungannya dengan nasabah korporasi yang ada. Karenanya pengembangan value chains memiliki potensi untuk dapat menambah nasabah secara cepat. Sektor bisnis utama yang menjadi fokus pengembangan antara lain adalah:
telekomunikasi, agribisnis, barang konsumsi, alat berat, otomotif dan minyak dan gas.
Focus on Value Chains
High-end and mid-range trading businesses which are active in supply and distribution along value chains have a strong potential for growth in the context of Indonesia’s commodities based economy.
Over the course of 2009, business units across Bank CIMB Niaga have increasingly oriented their business development strategies towards capturing this growth potential.
As the main drivers of economic growth in the context of commodities and infrastructure development, Corporate Customers have come to be recognized as the key strategic entry points for growth and expansion. Bank CIMB Niaga aims to enhance its relationships with enterprises, who are either operating as suppliers or distributors.
During 2009, Corporate Banking established a “Business Development Unit” at Bank CIMB Niaga which comprises of all business units, which focusing more on value chain development.
Business Banking has used this forum to develop strategies for business development. In addition to increasing third party funds and fee-based transaction banking income, newly acquired value chain customers may also be approved for new loan facilities on the basis of their relationships to existing corporate clients. Value chain development therefore, has the potential to fast track relationship development between CIMB Niaga and new Business Banking clients. Key business sectors in which Business Banking is currently focusing include: telecommunications, agribusiness, consumer goods, heavy equipment, automotive and oil & gas.
Kinerja dan Inovasi UKM
Meskipun masih merupakan segmen kecil dalam Perbankan Bisnis, segmen UKM telah dapat mengukir kinerja terbaik di tahun 2009.
Pertumbuhan kredit usaha kecil mikro mencapai 41% dari tahun sebelumnya ke posisi Rp5.2 triliun. Sementara pendanaan dari segmen ini tumbuh 21% pada akhir tahun. Sepanjang tahun 2009, fokus segmen ini terletak pada:
• Koperasi Inti Plasma pada perkebunan minyak kelapa sawit dan perkebunan tebu. Pendanaan dibawah skema plasma dikelola oleh perusahaan inti yang memiliki hubungan erat dengan Bank CIMB Niaga dan memberikan pedoman terhadap kebutuhan kredit.
• Program kerjasama dengan Bank Pembangunan Daerah untuk melayani beragam kebutuhan kredit bagi Pegawai Negeri Sipil.
• Meningkatkan kerjasama keuangan dengan Bank Perkreditan Rakyat. Program ini memberikan Kredit Koperasi bagi pensiunan Pegawai Negeri Sipil. Sepanjang tahun 2009, jumlah kemitraan dengan BPR tumbuh dari 219 menjadi 266. Jumlah koperasi karyawan yang bermitra dengan Bank CIMB Niaga juga telah tumbuh dari 487 menjadi 589 pada akhir tahun.
Perbankan segmen Bisnis merintis beberapa proyek percobaan untuk segmen Micro Banking di tahun 2009. Inisiatif yang paling sukses diukir oleh Mikro Laju, sebuah jaringan outlet (cabang mikro) yang melayani pemberian kredit berbasis agunan. Pada akhir tahun 2009, total jumlah gerai sudah mencapai 40 unit yang tersebar di pulau Jawa. Sepanjang semester kedua tahun 2009 Mikro Laju mencetak penyaluran kredit sebanyak Rp24,3 miliar. Hal ini melampaui target sebanyak 138%. Dengan hasil yang sangat baik ini, kami berencana untuk terus menambah gerai Micro Banking di tahun mendatang.
SME Performance and Innovation
Though still a relatively small segment of Business Banking operations, the Small Medium segment was perhaps the best performer in 2009. Loan growth to Small and Micro Enterprises increased by 41% from a year earlier to experience net growth of Rp5.2 trillion. Meanwhile deposits from the segment rose by 21%
by year-end. Over the course of 2009, the focus for this segment was on:
• Plasma-Core co-operatives for oil palm plantations and sugar cane plantations. Funding under this plasma system is guided by the main company which acts as the leading role in establishing the cooperation with the Bank and providing guidance on loan requirements.
• Cooperations with the Regional Development Banks to provide multi-purpose financing to Civil Servants.
• Increasing cooperations in financing to rural banks. This program provides Cooperative Financing to civil service retirees. During 2009, the number of partnerships with BPRs increased from 219 to 266. The number of employee cooperatives engaged by the Bank has also increased from 487 to approximately 589 by year-end.
Business Banking initiated several pilot projects for the Micro Banking segment in 2009. The most successful of these initiatives is Mikrolaju, a chain of small shops which provides collateral based lending. As of year-end 2009, a total of 40 outlets have been opened in locations throughout Java. During 2009 ( until year end) Mikro Laju recorded loans of Rupiah 24.3 billion. This exceeded the target for operations by approximately 138%. As a result of this success, Bank CIMB Niaga is planning to open additional units in the foreseable future.
A Stronger Foundation for Growth
The Government of Indonesia currently estimates that GDP growth in 2010 is expected to be in the range of 5 to 6%. If this target can be achieved without a considerable rise in interest rates, Bank CIMB Niaga is confident that the targets of 22% growth in lending and 18% growth in funding can be achieved by Business Banking.
Going Forward, Bank CIMB Niaga expects increased competition among domestic banks operating in the Business Banking segment. CIMB Niaga remains committed to meeting the challenge of these market conditions. The need for a Forward Banking approach - one which anticipates the needs of customers and delivers products and services that respond to evolving market conditions – is essential to maintaining customer relationships in the Business Banking segment. Business banking aims to direct the greater focus of its Jakarta operations to product and service, and business development, while transferring greater decision making power on the day to day Customer Relationship Management to the regional and branch offices. Bank CIMB Niaga understands that flexibility and responsiveness are the key to winning market share in the Business Banking segment. The Bank will therefore continue to develop branch management acumen as well as the product knowledge of front line staff to ensure that the full range of Bank CIMB Niaga products and services are effectively managed and promoted.
Landasan yang Lebih Kokoh untuk Pertumbuhan
Pemerintah Indonesia saat ini memperkirakan pertumbuhan GDP tahun 2010 berkisar antara 5% hingga 6%. Jika target ini dapat dicapai tanpa diikuti oleh peningkatan suku bunga yang signifikan maka Bank CIMB Niaga berkeyakinan pertumbuhan sebesar 22%
dalam hal pendanaan dan 18% dapat dicapai oleh Perbankan Bisnis.
Ke depan, Bank CIMB Niaga memperkirakan persaingan antara bank-bank domestik yang beroperasi pada segmen Perbankan Bisnis akan semakin tinggi. Kami akan terus berkomitmen untuk memenuhi kebutuhan pasar ditengah persaingan ini. Pendekatan Forward Banking, dengan mengantisipasi kebutuhan nasabah dan dengan menyediakan produk dan layanan yang sesuai merupakan hal yang sangat penting untuk menjaga erat hubungan dengan nasabah di segmen ini. Perbankan Bisnis memfokuskan kegiatan operasional di Jakarta untuk produk dan layanan selain juga pengembangan usaha, sementara mengalokasikan lebih banyak porsi pengambilan keputusan sehari-hari dalam hal hubungan dengan nasabah kepada kantor cabang dan daerah. Bank CIMB Niaga memahami pentingnya fleksibilitas kecepatan respons adalah kunci untuk memenangkan pangsa pasar di segmen Perbankan Bisnis. Untuk itu Bank CIMB Niaga akan terus mengembangkan kelihaian manajemen kantor cabang dan juga pengetahuan produk bagi staf di lini depan untuk menjamin seluruh produk dan layanan Bank CIMB Niaga dapat terkelola dan dipromosikan dengan baik.