Sales and Distribution
Sales and Distribution
Jaringan cabang yang lebih luas
Di tahun 2009, fokus utama Sales & Distribution adalah pada integrasi seluruh aset dan operasional eks-LippoBank ke dalam struktur jaringan Bank CIMB Niaga. Tujuan tersebut berhasil dilaksanakan sesuai dengan Target Operating Model (TOM). Sales & Distribution Network CIMB Niaga mengalami perluasan sebagai akibat dari penggabungan dua bank. Jumlah kantor cabang berubah dari 677 sebelum penggabungan menjadi 659 setelah merger. Sejumlah 18 cabang dirasionalisasikan pada Single Platform Day 1 (SPD1) pada tanggal 17 Mei 2009.
Filosofi besar yang mendorong terciptanya proses ini adalah organisasi Forward Banking yang mampu melakukan pendekatan antisipatif untuk mengidentifikasi dan melayani kebutuhan nasabah.
Hal ini melibatkan pengarahan untuk membangun SDM dan infrastruktur teknis yang andal untuk memperbaiki segmentasi nasabah dan mempererat hubungan antara manajemen dengan nasabah. Kemampuan tenaga front line untuk melakukan penjualan silang dengan memanfaatkan jaringan kantor cabang yang lebih luas merupakan prioritas utama bagi Sales & Distribution. Di tahun 2009, Sales & Distribution telah menyelesaikan re-branding seluruh kantor cabang, ATM dan EDC di seluruh jaringan untuk memastikan semua telah menggunakan logo Bank CIMB Niaga. Selain itu Sales
& Distribution juga mencapai target konversi beberapa cabang agar dapat memberikan layanan perbankan konvensional dan Syariah.
Layanan dual banking tersedia di 505 cabang per 31 Desember 2009.
Penggabungan kegiatan operasional pada jaringan Sales &
Distribution dilaksanakan di tengah kompetisi yang sengit dengan bank domestik lain. Di tahun 2009, beberapa bank-bank domestik, berskala kecil menengah, mengalami likuiditas rendah. Hal ini dicirikan dengan akses yang tidak sama terhadap pinjaman uang antar bank. Dengan tidak ada jaminan Pemerintah terhadap pinjaman antar bank, maka fasilitas tersebut secara tidak resmi hanya dapat diakses oleh bank-bank papan atas. Bank CIMB Niaga, seperti juga bank-bank besar lainnya, memiliki kelebihan likuiditas yang kemudian diinvestasikan pada instrumen SBI dan tidak pada pasar pinjaman uang antar bank. Akibatnya, banyak bank kecil menailkkan suku bunganya untuk menarik dana pihak ketiga.
Untuk itu, Sales & Distribution menggelar program-program inovatif untuk mempromosikan beragam produk dan layanan yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen di pasar yang terus
In 2009 the key focus for Sales & Distribution was the integration of all ex-LippoBank assets and operations into the Bank CIMB Niaga network. The objective was implemented in accordance with the Target Operating Model (TOM) for Sales & Distribution. CIMB Niaga’s Sales & Distribution Network experienced a significant expansion as a result of the merger. The number of branches changes from 677 prior to the merger to 659 post-merger. A total of 18 branches were rationalized on Single Platform Day 1 (SPD1), 17 May 2009.
The over-arching philosophy driving this process was the creation of a single Forward Banking organization capable of taking a more anticipatory approach to identify and serving customer needs.
This would involve an enhanced orientation toward developing human and technical infrastructure required to ensure improved customer segmentation and relationship management. The ability of front-line staff to conduct cross-sales within the framework of the expanded branch network is the key priority for CIMB Niaga’s Sales & Distribution business unit. Concurrent to prioritizing these objectives in 2009, Sales & Distribution completed the re-branding of all branches, ATMs and EDCs across the network to ensure that they all use the Bank CIMB Niaga Logo. Also Sales & Distribution achieved the target for conversion of branches to provide the dual window Conventional/Syariah services. Dual banking is available at 505 branches as of 31 December 2009.
The merger of operations for the Sales & Distribution network occurred amidst a backdrop of increasing competition among domestic banks. Going into 2009, many domestic banks, namely the smaller banks, faced tightened liquidity conditions. This was characterized by unequal access to interbank lending. As interbank loans are not guaranteed by the government, interbank lending became unofficially restricted to the top tier banks. Bank CIMB Niaga, like other large banks therefore continued to have excess funds available which they invested in government SBI rather than through the market for interbank lending. In response many smaller banks raised interest rates for deposits.
Concurrently Sales & Distribution responded by pursuing more innovative programs to promote products and services which better addressed customer needs within the context of the evolving
berubah. Upaya pemasaran dan promosi Sales & Distribution Bank CIMB Niaga sepanjang 2009 terfokus pada peluncuran ulang produk Tabungan X-Tra, Tabungan Mapan, dan Tabungan Pendidikan yang berdenominasi USD. Seiring dengan upaya tersebut, beberapa langkah strategis juga dilakukan dengan memadukan produk tabungan dengan produk kredit. Termasuk diantaranya adalah KPR X-Tra Dinamis dimana suku bunga yang dikenakan atas pinjaman diimbangi dengan suku bunga yang diperoleh atas tabungan, dan juga produk Smart Luxury untuk kredit pemilikan mobil. Pemohon kartu kredit Bank CIMB Niaga juga diharuskan memiliki rekening di Bank.
CIMB Preferred yang merupakan layanan premium banking bagi nasabah dengan tingkat pendapatan tinggi, merupakan salah satu strategi utama Bank CIMB Niaga untuk menjaring dana pihak ketiga. CIMB Preferred secara efektif telah meningkatkan jumlah nasabahnya setelah merger dua bank. Manajemen hubungan nasabah dengan sentuhan layanan pribadi merupakan landasan utama jaminan mutu CIMB Preferred. Sepanjang tahun 2009, upaya pengembangan layanan dan dukungan sumber daya manusia terfokus pada peningkatan pengetahuan produk yang dapat memfasilitasi tercapainya strategi penjualan yang komprehensif untuk produk-produk wealth management seperti investasi, reksadana dan bancassurance dari Bank CIMB Niaga dan CIMB Group.
Meskipun pertumbuhan dana pihak ketiga dalam bentuk CASA dan Deposito Berjangka tergolong moderat di posisi 11%, pencapaian tersebut sungguh mengesankan mengingat kondisi perekonomian di awal tahun 2009. Pencapaian Bank yang signifikan mendorong keseimbangan yang efektif antara saldo CASA dengan saldo Deposito Berjangka. Rasio CASA terhadap total dana pihak ketiga meningkat dari 43% menjadi 46% di akhir tahun 2009. Hal ini berdampak pada penurunan biaya dana secara menyeluruh.
Jaringan Sales & Distribution Bank CIMB Niaga yang semakin luas memungkinkan pertumbuhan dana pihak ketiga yang baik di tahun-tahun yang akan datang.
Kredit Konsumen dan Komersial terus menunjukkan pertumbuhan yang signifikan. Meskipun fokus utama di semester pertama 2009 adalah konsolidasi seluruh aktivitas cabang dan mengatasi potensi permasalahan akibat melemahnya perekonomian, unit Sales and Distribution mampu mempertahankan keunggulan dalam memberikan layanan kepada nasabah dengan standar tinggi. Pada semester kedua 2009, seiring dengan kondisi Bank dan lingkungan eksternal yang mulai membaik, Sales & Distribution dapat kembali fokus untuk mencapai seluruh target yang telah ditetapkan oleh manajemen Bank di tahun 2009.
Dengan jaringan cabang yang lebih luas, total pangsa pasar Bank CIMB Niaga semakin bertambah sehingga mampu mendukung pertumbuhan yang lebih cepat. Peran bisnis Sales & Distribution bagi Bank CIMB Niaga juga berkembang. Salah satu strategi di unit ini adalah menjadi jembatan antara cabang dengan kantor
market conditions. Bank CIMB Niaga Sale & Distribution marketing and promotion efforts in 2009 therefore focused on a re-launch of key deposit products such as Tabungan X-Tra, Tabungan Mapan and USD denominated Education savings. Concurrently measures were taken to more effectively bundle deposit accounts with finance related products. These include: the KPR X-Tra Dinamis mortgage which offsets mortgage payment interest with interest earned on deposit savings; as well as the Smart Luxury automobile financing.
Promotion of Bank CIMB Niaga credit cards was also contingent to new applicants maintaining an account with the Bank.
CIMB Preferred, the Bank’s premium banking service for high income customers, represents another key area of CIMB Niaga’s strategy to attract third party funds. CIMB Preferred is aiming to double to its customer base as a result of the merger. The delivery of personalized customer service relationship management is the cornerstone of quality assurance for CIMB Preferred. Throughout 2009, efforts to develop HR service and support focused on enhanced product knowledge to facilitate comprehensive sales strategies for the delivery of wealth management products including Bank CIMB Niaga and CIMB Group investment products, mutual funds and bancassurance.
Although overall growth of third party funds for both CASA and Time Deposits remained modest at 11%, this achievement was still remarkable considering the conditions experienced at the outset of 2009. Perhaps more significant was the Bank’s success in encouraging a shift in the balance of CASA towards the targeted equilibrium with Time Deposits. The CASA to total Deposit Ratio increased from 43% to 46% at the end of 2009. This had the effect of significantly lowering the Bank’s overall cost of funds. Bank CIMB Niaga’s expanded Sales & Distribution network is well positioned to attract further deposit growth in the years ahead.
Consumer and Commercial loans also continued to experience significant growth. Although the greater focus in the first half of the year was on consolidating branch activities and mitigating the challenges posed by the economic downturn, Sales and Distribution was able to maintain the highest standards for excellence in customer service. Therefore, in the second half of the year, as conditions in the Bank and the external environment transitioned to a more normalized condition, Sales & Distribution was able to remain on track to meet all targets set by the Bank’s management for the year.
With the wider network provided by the expanded branch network, Bank CIMB Niaga’s total market share became much larger and helped to encourage much faster growth. The role of the Sales &
Distribution business unit within the Bank also expanded. One of the key strategies for the unit was to act as a bridge between the branch
pusat dalam memastikan kelancaran komunikasi dan kerjasama serta menjadikan kantor pusat sebagai orientasi dalam mendukung penjualan di kantor-kantor cabang.
Sesuai dengan visi dan misi perusahaan untuk menjadi bank terbesar kelima di Indonesia, unit Sales & Distribution memiliki strategi sebagai berikut:
• Meningkatkan pengenalan brand Bank CIMB Niaga di seluruh Indonesia.
• Memeta ulang jaringan kantor cabang agar dapat melayani nasabah dengan lebih baik.
• Mempromosikan penggunaan jaringan layanan elektronik milik Bank.
• Mendayagunakan keanggotaan Bank pada CIMB Group di kawasan regional.
• Fokus untuk meningkatkan jumlah dana pihak ketiga, khususnya tabungan dan giro.
• Memposisikan kembali produk yang sesuai dengan pangsa pasar yang dituju melalui strategi yang efektif.
• Meningkatkan pangsa pasar bagi setiap jenis produk.
• Melanjutkan pengembangan CIMB Preferred dan CIMB Niaga Syariah.
• Meningkatkan kualitas sumber daya manusia melalui program- program pelatihan dan motivasi.
• Meningkatkan budaya penjualan silang diantara tenaga pemasaran di lini depan.
• Menerapkan pengukuran pada program Sales Performance Target (SPT) dan meningkatkan motivasi dengan menerapkan sistem penghargaan kinerja yang komprehensif.
Landasan yang Lebih Kokoh untuk Pertumbuhan
Tujuan Bank CIMB Niaga tetap pada pengembangan organisasi Forward Banking yang mampu melaksanakan pendekatan antisipasif dalam mengidentifikasi dan melayani kebutuhan nasabah.
Oleh karenanya Sales & Distribution akan terus mengupayakan pendekatan dengan menetapkan target bagi setiap segmen yang terfokus pada pengembangan infrastruktur teknologi dan sumber daya manusia yang dibutuhkan untuk memenuhi aspirasi setiap unit bisnis. Dengan memenuhi tantangan ini maka Sales & Distribution dapat memastikan Bank CIMB Niaga mampu bersaing dengan kompetitornya.
Sejalan dengan target pertumbuhan Bank di setiap segmen perbankan, Sales & Distribution akan terus memperluas jaringannya. Fasilitas elektronik seperti Internet & Mobile Banking akan terus dikembangkan, tetapi penambahan jumlah cabang Bank CIMB Niaga, ATM, dan EDC tetap diutamakan. Sebagai unit yang mengemban tugas memimpin pengembangan ini, Sales &
Distribution akan terus berperan sebagai koordinator layanan di lini depan. Selain memastikan jaringan cabang secara menyeluruh dapat memenuhi kebutuhan nasabah, unit Sales & Distribution akan memainkan peran utama untuk memastikan bahwa budaya kerja berbasis kinerja dan keunggulan dalam pelayanan nasabah tumbuh dari lini terdepan dan diharapkan terus berkembang dan berevolusi seiring dengan perubahan ragam dan jenis kebutuhan
network and the central office, ensuring greater communication and cooperation and enabling the headquarters to assume a greater orientation toward sales support for the branches.
In line with the company’s vision and mission to become the top 5 banks in Indonesia, the Sales & Distribution strategies are as follows:
• Enhance overall brand recognition of Bank CIMB Niaga in the Indonesian Marketplace.
• Remap the branch network to best serve target markets.
• Promote the use of the Bank’s electronic facilities.
• Leverage on the Bank’s membership in the regional CIMB group.
• Focus on growth of third party funds particularly CASA (savings and demand deposits).
• Reposition products in accordance with target market through effective product strategies.
• Enhance market share for all product lines.
• Continue to develop CIMB Preferred and CIMB Niaga Syariah.
• Improve the quality of human resources through training and motivational programs.
• Increase cross selling culture among front-line staff.
• Implement the measurement of the Sales Performance Target (SPT) program and increase motivation of sales through the implementation of a comprehensive performance recognition system.
A Stronger Foundation for Growth
The over-arching goal of Bank CIMB Niaga will remain the development of a single Forward Banking organization capable of taking a more anticipatory approach to identifying and serve customer needs. Sales & Distribution will therefore continue to take a targeted approach to each segment with a focus on developing the technological and human infrastructure required to fulfill the aspirations of each of the Bank’s business units. By meeting these challenges Sales & Distribution will ensure that Bank CIMB Niaga is better equipped to compete with existing competitors.
In line with the Bank’s overall targets for growth in all banking segments, Bank CIMB Niaga is poised to experience a significant expansion of its Sales & Distribution network. While electronic facilities such as Internet and Mobile Banking are expected to grow significantly in the years to come, the aim of adding more Bank CIMB Niaga branches, ATMs and EDC outlets will prevail.
Being the business unit leading this drive, Sales & Distribution will continue to act as the coordinator on the front lines of service. In addition to ensuring that overall network coverage meets the needs of the growing customer base, Sales & Distribution will also play a lead role in ensuring that the bank’s performance based culture and commitment to customer service excellence takes root at the grass roots level and continues to grow and evolve in response to changing market demands.