ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN
TABUNGAN MEGA PERDANA PADA PT BANK MEGA
CABANG DJUANDA BOGOR
Oleh
ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL
H24096066
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN
TABUNGAN MEGA PERDANA PADA PT BANK MEGA
CABANG DJUANDA BOGOR
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar
SARJANA EKONOMI
pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh
ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL
H24096066
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
RINGKASAN
ZULAIKA SYAFANI SYAFRIL. H24096066. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tabungan Mega Perdana Pada PT Bank Mega Cabang Djuanda Bogor.
Di bawah bimbingan MIMIN AMINAH
Menabung di bank merupakan pilihan yang paling tepat dalam menginvestasikan dana. Beragam produk simpanan ditawarkan oleh perbankan. Bank Mega turut bermain dan aktif memasarkan produk simpanan. Meluncurkan tabungan Mega Perdana diharapkan dapat memenuhi keinginan masyarakat muda yang ingin belajar menabung dan menyimpan uangnya di bank. Tujuan penelitian ini adalah: (1)Mengidentifikasi strategi bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam menjual produk tabungan Mega Perdana (2)Mengevaluasi faktor eksternal dan internal yang mempengaruhi terhadap penjualan Tabungan Mega Perdana (3)Mengetahui alternatif strategi pemasaran yang efektif bagi penjualan Tabungan Perdana Mega. Data primer
yang di gunakan dalam penelitian diperoleh melalui wawancara dengan Branch
Business Manager, Team Leader Funding dan Funding Officer serta menyebar kuisioner. Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari studi pustaka, buku-buku, internet, skripsi-skripsi terdahulu yang berada diperpustakaan IPB.
Alat analisis yang digunakan dalam penelitian meliputi Analysis Internal
Factor Evaluation (IFE), Analysis Eksternal Factor Evaluation (EFE), Analysis Matriks Internal-Eksternal (IE), Analysis SWOT, dan AnalysisHierarcy Process (AHP). Faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan perusahaan adalah memiliki system ATM yang sudah terhubung ke ATM Bersama, kuatnya layanan
pemasaran canvassing, hadiah pada saat pembukaan rekening, sumber daya
manusia yang berkualitas. Kelemahan perusahaan adalah Saldo minimal yang tinggi, tema dan tokoh kartun kurang dikenal, biaya administrasi bulanan, kurangnya promosi. Peluang perusahaan adalah segmen pasar yang luas dan besar, kesadaran masyarakat akan pentingnya menabung sejak dini, perkembangan grup perusahaan CT Corps, perkembangan teknologi. Ancaman perusahaan adalah tingginya tingkat persaingan, brand imange dari pesaing, fitur pelayanan yang ditawarkan pesaing, promosi dan inovasi pesaing.
Alternatif strategi pemasaran yang diperoleh: (1) Meningkatkan pelayanan bagi nasabah seperti layanan cold calling dan visit costumer, serta penanganan
problem tabungan (2) Memaksimalkan penggunaan teknologi dalam
Judul Skripsi : Analisis Strategi Bauran Pemasaran Tabungan Mega Perdana pada PT Bank Mega Cabang Djuanda Bogor
Nama : Zulaika Syafani Syafril
NIM : H24096066
Menyetujui
Dosen Pembimbing,
Ir. Mimin Aminah, MM NIP . 19660907 199103 2 002
Mengetahui
Ketua Departemen,
Dr. Mukhamad Najib, STP, MM NIP. 197606 23200604 1001
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Serang pada tanggal 13 September 1984. Penulis
merupakan anak ketiga dari tiga bersaudara pasangan Bpk. Syafrillah Muhir
(Alm) dan Ibu Wildani Yosef.
Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar YPWKS V Cilegon,
lalu melanjutkan di Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Cilegon.
Kemudian melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Umum Negeri 5 di
Bogor. Pada tahun 2002, diterima di Diploma III Administrasi Perkantoran dan
Sekretari Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Indonesia. Pada tahun
2009, melanjutkan program S1 di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen
Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian
KATA PENGANTAR
Assalamualaikum, Wr. Wb.
Puji dan syukur senantiasa penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT yang
telah melimpahkan Rahmat, Hidayah dan Inayah-Nya, sehingga dapat
menyelesaikan skripsi yang berjudul Analisis Strategi Bauran pemasaran
Tabungan Mega Perdana Pada PT Bank Mega cbang Djuanda Bogor dengan lancar. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana
Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen,
Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa dalam penulisan ini masih terdapat
kekurangan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan saran dan kritik yang
membangun demi penyempurnaannya di masa mendatang.
Bogor, 11 Maret 2014
UCAPAN TERIMA KASIH
Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan serta bimbingan oleh
berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besarnya kepada :
1. Keluarga tercinta : Ibu Wildani, Suamiku Azmara Dhana, Anakku Zafran Azka Azmara, Uni Kiki, Mas Fathul, Abang Ari, Bunda Ayu, Ibu Aty, Ama, yang telah
memberikan dukungan dan curahan kasih sayang yang tiada taranya dan doa yang
tiada putus.
2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM, sebagai dosen pembimbing, yang telah memberikan bimbingan, saran dan pengarahan yang tidak ternilai kepada penulis selama
menyelesaikan skripsi ini.
3. Bapak Drs. Edward H Siregar,MM dan Bapak Nur Hadi Wijaya, STP,MM selaku
dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam pembuatan skripsi ini. 4. Bapak Dr. Mukhamad Najib, STP,MM, selaku Ketua Departemen Manajemen.
5. Seluruh staf pengajar dan karyawan/karyawati di Program Sarjana Alih Jenis
Manajemen, Departemen Manajemen, FEM IPB.
6. Teman-teman alumni mahasiswa ekstensi manajemen angkatan enam yang selalu memberikan informasi dan mengisi waktu bersama.
7. Teman-teman di PT Bank Mega cabang Djuanda Bogor yang telah banyak
membantu dan memberikan dukungan dalam pembuatan skripsi ini.
8. Semua pihak yang tidak dapat saya sebutkan satu-persatu yang telah membantu
DAFTAR ISI
1.5. Ruang Lingkup Penelitian ...7
II TINJAUAN PUSTAKA ...8
2.1. Definisi Pemasaran ...8
2.2. Strategi Pemasaran ...9
2.3. Marketing Mix ...9
2.4. Pemasaran Jasa ...12
2.5. Segmentation, Targeting, and Positioning ...13
2.6. Bank ...15
2.7. Tabungan ...16
2.7.1 Tabungan Mega Perdana ...17
2.8. Analisis SWOT ...17
2.9. Matriks Internal Factor Evaluation dan Eksternal Factor Evaluation (IFE dan EFE) ...18
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ...25
3.3. Jenis dan Sumber Data ...26
3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data ...27
3.4.1. Matriks IFE ...28
3.4.2. Matriks EFE ...28
3.4.3. Matriks IE ...29
3.4.5. Metode Analytichal Hierarchy Process (AHP) ...29
IV HASIL DAN PEMBAHASAN...39
4.1. Sejarah Umun Perusahaan ...39
4.1.1 Sejarah Bank Mega ...39
4.1.2 Visi dan Misi Bank Mega ...39
4.1.3 Struktur Organisasi Divisi Funding Bank Mega cabang Djuan da Bogor ...40
4.1.4 Produk Bank Mega ...42
4.2. Strategi Pemasaran Tabungan Mega Perdana ...42
4.3.Lingkungan Internal ...43
4.4.Lingkungan Eksternal ...51
4.5.Identifikasi Kekuatan, Kelemahan, Peluang dan Ancaman ...56
4.6.Formulasi Alternatif Strategi ...62
4.6.1. Tahap Masukan ...62
4.6.2. Tahap Pencocokan ...65
4.7.Analisis SWOT Matriks ...65
4.8.Analisis Hasil Pengolahan AHP ...68
4.8.1 Analisis Hasil Pengolahan AHP Secara Horizontal ...70
4.8.2Analisis Hasil Pengolahan AHP Secara Vertikal...74
4.9. Implikasi Manajerial ...78
KESIMPULAN DAN SARAN ...80
1. Kesimpulan.………....80
2. Saran ………...…82
DAFTAR PUSTAKA ...83
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman
1. Diagram hasil survey target produk pendanaan... 3
2.Model strategi generik Porter (Umar, 2001) ... 9
3.Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002) ... 9
4.Kerangka Pemikiran Penelitian ... 25
5.Nilai skala banding berpasangan, (Saaty, 2001) ... 34
6.Nilai RI ... 36
7.Struktur hierarki ... 37
8.Struktur Organisasi Divisi Funding Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 39
9.Diagram alur pembukaan rekening di Bank Mega cabang Djuanda Bogor.. 48
10.Matriks IE Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 64
11.Struktur hirarki srategi tabungan Mega Perdana Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 68
12.Hasil pengolahahan secara vertikal strategi pemasaran Tabungan Mega Perdana Bank Mega cabang Djuanda Bogor ... 73
DAFTAR LAMPIRAN
No. Halaman
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Dewasa ini, tuntutan masyarakat terhadap dunia perbankan semakin
meningkat, dimana masyarakat tidak hanya memandang sebuah bank sebagai
sarana untuk menyimpan uang yang lebih aman, namun lebih dari itu, mereka
mengharapkan pelayanan terbaik dan hasil investasi yang lebih tinggi, sehingga
menciptakan suasana persaingan antar bank dalam penggalangan dana nasabah
yang semakin ketat dan di sisi lain pemerintah membatasi bank dalam
memberikan suku bunga produk simpanan tidak melebihi bunga perjanjian Bank
Indonesia.
Berdasarkan data dari Survey Banking Outlook 2013 terhadap 33 bank
sebagai responden yang dilaksanakan pada bulan September – Desember 2013,
saat iniperkembangan produk tabungan masih menjadi target yang diutamakan
bagi industri perbankan dalam usaha mencapai terget dan laba setiap tahunnya.
Hasil survey di gambarkan sebagai berikut:
Gambar 1. Diagram hasil survey target produk pendanaan1
Sebanyak 78% responden bank yang di survey, menjawab akan tetap
melakukan ekspansi produk tabungan. Bank Mega termasuk kedalam salah satu
1
bank yang menajwab akan menjadikan target bisnisnya di tahun 2014 adalah
produk tabungan dengan target sebesar Rp. 17,763.3 Milyar.
Perkembangan mutakhir dalam perbankan saat ini telah mendorong Bank
Mega untuk mencari jasa-jasa (service ) baru dapat ditawarkan yang kepada
nasabah. Hal ini sejalan dengan visi misi dari Bank Mega untuk menjadi bank
kebanggaan nasional yang unggul dalam layanan dan kinerja serta visi misi Bank
Mega yang berusaha untuk menciptakan hubungan baik yang berkesinambungan
dengan nasabah melalui pelayanan jasa keuangan dan kemampuan kinerja
organisasi terbaik untuk meningkatkan nilai bagi para pemegang saham.
Dalam meningkatkan citra Bank Mega sebagai lembaga jasa keuangan
maka salah satu upaya yang dilakukan adalah dengan menawarkan produk yang
dapat memenuhi kepuasan nasabah, sebab dengan produk yang sesuai dengan
manfaat dan dapat memenuhi harapan nasabah bank maka akan dapat
meningkatkan nilai tambah dari produk yang ditawarkan oleh Bank Mega. Seiring
dengan perkembangan di Indonesia maka semakin tinggi pula tingkat persaingan
yang dihadapi oleh Bank Mega, untuk menjadi bank lokal yang terdepan, pihak
Bank Mega harus menyusun strategi bauran pemasaran yang tepat yang terdiri
dari strategi produk, strategi harga, strategi tempat, strategi promosi, stretegi
manusia, strategi kualitas, strategi proses dan strategi bukti fisik yang mempunyai
pengaruh sangat besar dalam menentukan keberhasilan suatu usaha khususnya
bidang jasa dan perbankan. Hal ini dimaksudkan untuk menciptakan posisi yang
baik dan bernilai sesuai dengan kebutuhan nasabah.
Tabungan Mega Perdana merupakan salah satu produk dana dari Bank
Mega yang diharapkan mampu mempertahankan serta mendongkrak jumlah
nasabah yang berpengaruh terhadap kemajuan Bank Mega cabang Djuanda
Bogor. Beragam upaya dilakukan dengan gencar untuk mempromosikan
produk-produk Tabungan yang dapat menarik minat nasabah untuk dapat menyimpan
dana nya di Bank Mega. Tabungan Mega Perdana yang diharapkan dapat
memenuhi keinginan masyarakat yang ingin berinvestasi sekaligus mengajarkan
pentingnya menabung bagi anak - anak dengan aman dan terpercaya.
Dalam melakukan pemasaran produk Tabungan Perdana Bank Mega
SWOT adalah meliputi kekuatan dan kelemahan Bank Mega dalam melakukan
pemasaran produk Tabungan Mega Perdana, sedangkan faktor eksternal yang
meliputi peluang dan ancaman bagi perusahaan, seperti munculnya pesaing baru
dengan kekuatan manajemen yang lebih baik, daya tawar pembeli yang dapat
memberikan tingkat harga produk maupun tingkat suku bunga yang kompetitif,
hadirnya produk substitusi perbankan dan semakin ketatnya kompetisi dengan
meluncurkan produk yang menarik dengan promosi yang gencar dengan tujuan
untuk memenuhi harapan dan keinginan nasabah, potensi pasar dan budaya
masyarakat terhadap produk tersebut.
Sebagai bank swasta nasaional yang sudah berdiri sejak tahun 1969, PT
Bank Mega merupakan salah satu bank lokal yang memiliki kredibilitas baik di
bidang perbankan, dimana beberapa bank nasional lainnya sudah di beli oleh
pihak asing, Bank Mega masih tetap dapat mempertahankan eksistensinya di
industri perbankan Indonesia tanpa campur tangan pihak asing. Hal ini di buktikan
dengan penghargaan thropi Golden Award yang diraih oleh Bank Mega di tahun
2013, penghargaan tersebut diproleh oleh Bank Mega dikarenakan selama 5 tahun
berturut-turut Bank Mega memperoleh predikat SANGAT BAGUS dengan
kriteria modal inti Rp. 5 Triliun sampai dengan di bawah Rp. 30 Triliun.2
Selain penghargaan Golden Award, Bank Mega saat ini tercatat sebagai
bank terbaik urutan 14 tahun 2013 berdasarkan majalah Investor. Penghargaan
yang menghantarkan posisi Bank Mega di urutan ke 14 ini dilakukan melalui
seleksi yang ketat yaitu CAR minimum 10 persen, tidak mendapat opini
disclaimer pada laporan keuangan tahun buku 2012. Giro Wajib Minimum (GWM) tidak kurang dari 8 persen (±insentif LDR), laba operasional dan laba
bersih 2012 positif, aset 2012 untuk bank umum nasional dan BPD minimal Rp. 1
triliun, dan tidak terkena sanksi otoritas. Berikut adalah daftar nama bank yang
mendapat penghargaan Best Banks 2013 versi Majalah Investor.
2
Tabel 1. Daftar 50 bank terbaik 2013 versi Majalah Investor
50 BEST BANKS 2013 VERSI MAJALAH INVESTOR
1. Bank MandiriTbk 26. PT BPD Sumatera Utara
2. Bank Rakyat Indonesia Tbk 27. PT BPD Riau Kepri
3. Bank Central Asia Tbk 28. Bank MayapadaInternasionalTbk 4. Bank Negara Indonesia Tbk 29. Bank SinarmasTbk
5. CIMB NiagaTbk 30. Bank Victoria International Tbk
6. Bank DanamonTbk 31. PT Bank Aceh
7. Bank PaninTbk 32. PT BPD Bali
8. Bank PermataTbk 33. Bank ResonaPerdania
9. Bank Internasional Indonesia Tbk 34. PT BPD Kalimantan Barat 10. Bank Tabungan Negara Tbk 35. Bank Nusantara ParahyanganTbk 11. Bank OCBC NISP Tbk 36. Bank HimpunanSaudara 1906 Tbk 12. PT BPD Jawa Barat danBantenTbk 37. Bank Mestika Dharma
13. Bank BukopinTbk 38. PT BPD Sulawesi Utara
14. Bank MegaTbk 39. Bank WinduKentjana International Tbk 15. Bank UOB Indonesia 40. Bank Woori Indonesia
16. Bank Tabungan PensiunanNasionalTbk 41. Hana Bank
17. Bank DBS Indonesia 42. Bank KEB Indonesia 18. Bank Sumitomo Mitsui Indonesia 43. Bank Jasa Jakarta 19. PT BPD Jawa TimurTbk 44. Bank Index Selindo
20. Bank ANZ Indonesia 45. PT BPD Nusa Tenggara Barat 21. Bank Mizuho Indonesia 46. PT BPD Jambi
22. PT Bank DKI 47. Bank BumiArtaTbk
22. PT BPD Jawa Tengah 48. Bank KesejahteraanEkonomi 24. Bank EkonomiRaharjaTbk 49. PT BPD Bengkulu
25. Bank ICBC Indonesia 50. Bank of InInvestordia Indonesia Tbk
Sumber: Majalah Investor tahun 20133
1.2. Perumusan masalah
Berdasarkan wawancara dengan Branch Business Manager, sejak di
luncurkannya Tabungan Mega Perdana pada tanggal 7 Juni tahun 2011 sampai
dengan Desember tahun 2013, produk tabungan ini hanya memiliki Number of
Account sebanyak 30 nomor rekening dan selama tiga tahun, setiap tahunnya produk tabungan ini tidak mencapai target yang ditetapkan oleh manajemen. Hal
ini sesuai dengan keterangan yang di berikan oleh bagian Accounting Bank
Mega cabang Djuanda Bogor. Pada Tabel 2 di bawah ini ditampilkan data
3
penjualan produk Tabungan Mega Perdana per tahun 2013 dengan produk
lainnya tabungan di Bank Mega.
Tabel 2. Penjualan produk tabungan Bank Mega cabang Djuanda Bogor
MEGA PERDANA MEGA RENCANA MEGA BERBAGI
PER TARGET
1 60,000,000.00 58,236,125.00 0.97 1 60,000,000.00 61,975,498.00 1.03 1 60,000,000.00 59,382,057.00 0.99
2 60,000,000.00 48,513,544.00 0.81 2 60,000,000.00 61,999,852.00 1.03 2 60,000,000.00 61,838,520.00 1.03
3 60,000,000.00 49,511,214.00 0.83 3 60,000,000.00 63,029,634.00 1.05 3 60,000,000.00 62,978,549.00 1.05
4 60,000,000.00 50,124,569.00 0.84 4 60,000,000.00 65,392,054.00 1.09 4 60,000,000.00 63,938,376.00 1.07
5 60,000,000.00 51,457,893.00 0.86 5 60,000,000.00 70,176,182.00 1.17 5 60,000,000.00 62,345,789.00 1.04
6 60,000,000.00 52,147,859.00 0.87 6 60,000,000.00 86,589,064.00 1.44 6 60,000,000.00 65,789,876.00 1.1
7 80,000,000.00 50,789,415.00 0.63 7 80,000,000.00 87,656,345.00 1.1 7 80,000,000.00 69,876,541.00 0.87
8 80,000,000.00 45,125,444.00 0.56 8 80,000,000.00 88,917,306.00 1.11 8 80,000,000.00 75,896,784.00 0.95
9 80,000,000.00 43,189,574.00 0.54 9 80,000,000.00 90,642,765.00 1.13 9 80,000,000.00 82,609,374.00 1.03
10 80,000,000.00 49,514,269.00 0.62 10 80,000,000.00 91,000,733.00 1.14 10 80,000,000.00 83,974,928.00 1.05
11 80,000,000.00 50,743,591.00 0.63 11 80,000,000.00 93,098,478.00 1.16 11 80,000,000.00 83,999,612.00 1.05
12 80,000,000.00 52,146,141.00 0.65 12 80,000,000.00 98,761,973.00 1.23 12 80,000,000.00 85,890,437.00 1.07
Sumber: Bagian Accounting Bank Mega cabang Djuanda Bogor (2013)
Berdasarkan data yang ditampilkan pada Tabel 2, maka dapat dilihat
bahwa pencapaian target tabungan Mega Perdana tidak pernah tercapai setiap
bulannya selama tahun 2013. Dibandingkan dengan produk tabungan lain dari
terdapat di Bank Mega cabang Djuanda Bogor yaitu Tabungan Mega Rencana
yang selalu mencapai target dan Tabungan Mega Berbagi yang terhitung hanya 3
kali dalam satu tahun tidak mencapai target. Dari Tabel 2 terlihat jelas presentase
pencapaian tabungan yang tedapat di Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Oleh
karena itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat sehingga diharapkan pada
tahun - tahun berikutnya tabungan Mega Perdana dapat memenuhi targetyang di
tentukan oleh manajemen yang pada gilirannya dapat memberikan kontribusi
pada peningkatan penjualan produk untuk meningkatkan laba Bank Megacabang
Djuanda Bogor.
Berdasarkan uraian yang dikemukakan di atas, beberapa permasalahan
1. Strategi apa yang telah dilakukan Bank Mega cabang Djuanda Bogor
dalam penjualan produk Tabungan Mega Perdana?
2. Faktor internal dan ekstrenal apa saja yang mempengaruhi terhadap
penjualan Tabungan Mega Perdana?
3. Bagaimanakah alternatif strategi pemasaran yang efektif untuk Tabungan
Mega Perdana?
1.3. Tujuan penelitian
Berdasarkan hasil perumusan masalah tersebut, maka tujuan yang akan
dicapai melalui penelitian ini adalah:
1. Mengidentifikasi strategi bauran pemasaran Tabungan Mega Perdana yang
telah dilakukan oleh Bank Mega cabang Djuanda Bogor dalam menjual
produk Tabungan Mega Perdana.
2. Menganalisis faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi terhadap
pertumbuhan penjualan Tabungan Mega Perdana
3. Menganalisis dan menyusun rekomendasi alternatif strategi pemasaran
yang tepat dan efektif melalui pendekatan analisa bauran pemasaran yang
sesuai bagi Bank Mega untuk dapat menjual produk Tabungan Mega
Perdana sehingga dapat bersaing dengan bank-bank lainnya.
1.4. Manfaat penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut :
1. Bagi Perusahaan
Diharapkan penelitian ini akan dapat memberikan masukan bagi Bank
Mega dalam penerapan strategi pemasaran agar dapat bersaing dengan
bank lainnya.
2. Bagi Peneliti
Penelitian ini merupakan sarana untuk mengaplikasikan teori-teori yang
didapat selama masa perkuliahan khususnya bidang ilmu manajemen
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian mengenai analisis bauran pemasaran ini berfokus pada analisis
kondisi internal dan eksternal Bank Mega cabang Djuanda Bogor untuk
mengetahui bauran pemasaran yang efektif dan efesien guna pencapaian target
penjualan dari tabungan Mega Perdana di cabang Djuanda Bogor. Analisis yang
dilakukan ditinjau dari segi strategi bauran pemasaran 8P (marketing mix),
analisis lingkungan internal dan lingkungan eksternal, yang berisikan kekuatan,
kelamahan, peluang, dan ancaman bagi perusahaan. Selain itu juga, sebagai bahan
masukan bagi perumusan strategi bauran pemasaran Tabungan Mega Perdana
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (2009), pemasaran adalah sebuah proses
kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk dan jasa bernilai dengan orang lain. Tujuan pemasaran
adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau
jasa dapat sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri.
Menurut Morissan (2007), pemasaran adalah konsep yang menyangkut
sikap mental sutu cara berpikir, yang membimbing anda melakukan sesuatu yang
tidak selalu menjual benda, tetapi juga menjual gagasan, karier, tempat
(pariwisata, rumah, lokasi industri), undang-undang, jasa, (pengangkutan,
penerbangan, pemotongan rambut, kesehatan), hiburan (pertunjukan,
pertandingan-pertandingan) dan kegiatan nirlaba seperti yayasan sosial dan
keagamaan.
2.2. Strategi Pemasaran
Strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa
meningkat) dan terus-menerus, serta dilakukan berdasarkan sudut pandang
tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan Umar (2001).
Umar (2001) menyatakan terdapat tiga strategi generik, yaitu : Strategi
Diferensiasi (Differentiation), Kepemimpinan Biaya Menyeluruh (Overall Cost
Leadership) dan Fokus (Focus).
a. Strategi Diferensiasi (Differentiation). Perusahaan mengambil keputusan
untuk membangun persepsi pasar potensial terhadap suatu produk/jasa
yang unggul agar tampak berbeda dengan produk yang lain. Diharapkan
calon konsumen mau membeli dengan harga mahal karena adanya
perbedaan tersebut.
b. Strategi Kepemimpinan Biaya Menyeluruh (Overall Cost Leadership).
Perusahaan lebih memperhitungkan pesaing daripada pelanggan dengan
produksi, promosi maupun riset dapat ditekan, bila perlu produk yang
dihasilkan hanya sekedar meniru produk dari perusahaan lain.
c. Strategi Fokus (Focus). Perusahaan mengkonsentrasikan pada pangsa
pasar yang kecil untuk menghindar dari pesaing dengan menggunakan
strategi Kepemimpinan Biaya Menyeluruh atau Diferensiasi.
Pasar luas
Gambar 2.Model strategi generik (Umar, 2001)
2.3.Marketing Mix
Kotler (2002) mengemukakan bauran pemasaran (marketing mix) adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan
dipasaran.
Gambar 3. Empat komponen P dalam bauran pemasaran (Kotler, 2002) Strategi Diferensiasi Strategi Kepemimpinan Biaya
Kotler (2007) menyatakan bahwa bauran pemasaran berhasil dengan baik
untuk barang, tetapi elemen-elemen tambahan perlu diperhatikan dalam bisnis
jasa, dari definisi yang dikemukakan diatasdapat disimpulkan bahwa Marketing
Mix terdiri dari empat peubah atau kegiatan yang merupakan inti pemasaran
yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasarannya, yaitu
komponen produk, komponen harga, komponen distribusi, dan komponen
promosi.
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang
dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya dalam pasar
sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Bauran pemasaran menurut Assauri (2010),
adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan dengan penentuan
bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada segmen pasar tertentu,
yang merupakan pasar sasarannya.
a) Product berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono
(2008), produk merupakan kombinasi yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan
pasar yang bersangkutan. Assauri (2010), mengklasifikasikan produk
ke dalam tiga tingkatan, yaitu:
Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang
konsumen dari produk tersebut.
Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk, model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut.
Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya,
seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan
pengangkutan secara cuma-cuma.
b) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2008). Kotler dan
Armstrong dalam Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa ada dua
Faktor internal perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan pemasaran
perusahaan, (2) Strategi bauran pemasaran, (3) Biaya, (4)
Organisasi.
Faktor eksternal perusahaan yang terdiri dari: (1) Sifat pasar dan
permintaan, (2) Persaingan, (3) Unsur lingkungan eksternal lain
seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah dan aspek sosial.
c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk yang membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong, 2008).
Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat dibedakan
berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering
disebut bauran promosi (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah:
Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentukpemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membelinya.
Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi khalayak ramai dalam
satu waktu.
Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui
penggunaan berbagai insentif yang dapat di atur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau
meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang
d) Distribution/Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008).
Pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya
sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat
dibutuhkan) (Tjiptono, 2008).
2.4. Pemasaran Jasa
Kotler (2002) mengemukakan jasa merupakan suatu tindakan atau
perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada
dasarnya bersifat tidak berwujud fisik dan tidak menghasilkan kepemilikan
sesuatu. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakan dengan
barang, yaitu :
1. Intangibility, artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, dan diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi.
2. Inseparability, artinya jasa umumnya dijual terlebih dulu kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara bersamaan.
3. Variability, artinya jasa bersifat sangat variatif karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kualitas, dan jenis.
4. Perishability, artinya jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.
Menurut Lovelock and Wright (2007), jasa adalah tindakan atau kinerja
yang ditawarkan suatu pihak kepada pihak lainnya, walaupun prosesnya mungkin
terkait dengan produk fisik, kinerjanya pada dasarnya tidak nyata dan biasanya
tidak menghasilkan kepemilikan atas faktor-faktor produksi. Adapun perbedaan
dasar ab\ntara barang dan jasa ialah sebagai berikut :
1. Pelanggan tidak memperoleh kepemilikan atas jasa,
2. Produk jasa bersifat tidak terwujud,
3. Pelanggan lebih terlibat dalam proses produksi,
4. Orang lain dapat menjadi bagian dari produk,
5. Adanya keragaman yang lebih besar dalam input dan output operasional,
7. Umumnya tidak mempunyai persediaan,
8. Faktor waktu lebih relatif penting,
9. Sistem pemberian dapat menggunakan saluran fisik maupun elektronik.
Industri jasa saat ini merupakan sektor ekonomi yang sangat besar dan
tumbuh dengan pesat. Pertumbuhan tersebut selain karena pertumbuhan jenis jasa
yang sudah ada sebelumnya, juga disebabkan oleh munculnya jenis jasa baru,
sebagai akibat dari tuntutan dan perkembangan teknologi. Dipandang dari konteks
globalisasi, pesatnya pertumbuhan bisnis jasa antar negara ditandai dengan
meningkatnya intensitas pemasaran lintas negara serta terjadinya aliansi berbagai
penyedia jasa di dunia.
Perkembangan tersebut pada akhirnya mampu memberikan tekanan yang
kuat terhadap perombakan regulasi, khususnya pengenduran proteksi dan
pemanfaatan teknologi baru yang secara langsung akan berdampak pada
menguatnya kompetisi dalam industri (Lovelock, 2007). Kondisi ini secara
langsung menghadapkan para pelaku bisnis pada permasalahan persaingan usaha
yang semakin tinggi. Mereka dituntut untuk mampu mengidentifikasikan bentuk
persaingan yang akan dihadapi, menetapkan berbagai standar kinerjanya serta
mengenali secara baik para pesaingnya.
2.5. Segmentation, Targeting, and Positioning
Menurut David (2009), kekuatan dan kelemahan internal merupakan
aktivitas terkontrol suatu organisasi yang mampu dijalankan dengan sangat baik
atau buruk. Mereka muncul dalam manajemen, pemasaran, keuangan atau
akuntansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan dan aktifitas
sistem informasi manajemen suatu bisnis. Mengidentifikasi serta mengevaluasi
kekuatan dan kelemahan organisasional dalam wilayah-wilayah fungsional suatu
bisnis merupakan sebuah aktivitas manajemen strategis yang esensial.
1. Segmentation
Segmentation adalah membagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau bauran pemasaran tersendiri (Kotler dan Armstrong, 2008).
Sedangkan Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa segmentasi pasar adalah proses
dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat
homogen dalam segala aspek.
Kotler dan Armstrong (2008), mengklasifikasikan segmentasi pasar berdasarkan
empat variabel berikut:
a. Segmentasi Geografis adalah pembagian pasar menjadi unit geografis yang
berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota dan lingkungan sekitar.
b. Segmentasi Demografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan
variabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi dan kebanggan.
c. Segmentasi Psikografis adalah pembagian pasar menjadi kelompok berbeda
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.
d. Segmentasi Perilaku adalah pembagian pasar menjadi kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, penggunaan atau respons konsumen terhadap sebuah produk.
2. Targeting
Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki (Kotler dan Armstrong, 2008). Pada
umumnya, penetapan target pasar bisa dilaksanakan pada beberapa tingkat yang
berbeda, seperti yang dijelaskan di bawah ini:
Pemasararan massal atau tanpa diferensiasi merupakan bentuk strategi cakupan
pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar
dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran.
Pemasaran tersegmentasi atau terdiferensiasi merupakan strategi cakupan
pasar dimana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar
dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen.
Pemasaran terkonsentrasi atau ceruk merupakan strategi cakupan pasar dimana
perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche).
Pemasaran mikro merupakan praktek penghantaran produk dan program
pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginanindividual tertentu dan kelompok
pelanggan setempat, termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.
3. Positioning
Positioning adalah pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen
mendefenisikan positioning sebagai upaya identifikasi, pengembangan dan
komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan unik sedemikian rupa sehingga
produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (disctinctive)
dibandingkan produk dan jasa para pesaing dalam benak pasar sasaran.
2.6. Bank
Jenis atau bentuk bank bermacam-macam, tergantung pada cara
penggolongannya. Dendawijaya (2001) mengemukakan beberapa jenis bank dan
penggolongannya. Berikut ini adalah penggolongan berdasarkan hal-hal sebagai
berikut :
1. Formalitas berdasarkan undang-undang.
Berdasarkan Pasal 5 undang-undang No. 10 Tahun 1998 tentang
Perubahan UU No. 7 tahun 1992 tentang perbankan, terdapat dua jenis
bank, diantaranya adalah bank umum dan bank perkreditan rakyat. Dengan
catatan bahwa bank umum dapat mengkhususkan diri untuk melaksanakan
kegiatan tertentu atau memberikan perhatian lebih besar kepada kegiatan
tertentu.
2. Kepemilikannya.
a. Bank milik Negara ( Badan Usaha Milik Negara atau BUMN)
b. Bank milik pemerintah daerah ( Badan Usaha Milik Daerah atau
BUMD)
c. Bank swasta nasional
d. Bank swasta campuran ( nasional dan asing)
e. Bank milik asing ( cabang atau perwakilan)
3. Penekanan kegiatan usahanya.
a. Bank retail (retail banks)
b. Bank korporasi (corporate banks)
c. Bank komersil (commercial banks)
d. Bank pedesaan (rural banks)
e. Bank pembangunan (development banks)
a. Bank konvensional
b. Bank berdasarkan prinsip syariah
2.7. Tabungan
Menurut Pasal 1 Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 tentang
Perbankan, Tabungan merupakan simpanan masyarakat yang penarikannya dapat
dilakukan oleh si penabung sewaktu-waktu pada saat dikehendaki dan menurut
syarat-syarat tertentu yang telah ditetapkan oleh bank penyelenggara.
Penarikannya tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainnya
yang dipersamakan dengan itu. Syarat-syarat yang dimaksud antara lain adalah:
1. Penarikan hanya dapat dilakukan dengan mendatangi kantor bank
atau alat yang disediakan untuk keperluan tersebut dan tidak dapat
dilakukan dengan menggunakan cek, bilyet giro dan surat perintah
pembayaran lainnya yang sejenis.
2. Penarikan tidak boleh melebihi jumlah tertentu sehingga
menyebabkan saldo tabungan lebih kecil dari saldo minimum,
kecuali penabung tidak akan melanjutkan tabungannya.
Selanjutnya ketentuan-ketentuan lainnya yang berlaku bagi bank-bank di
dalam negeri antara lain adalah:
Tabungan yang dijamin oleh Bank Indonesia pada saat sekarang
terbatas pada tabungan jenis Tabanas dan Taska.
Dalam brosur mengenai penyelenggaraan tabungan yang
dikeluarkan oleh masing-masing bank, disarankan untuk
dicantumkannya secara jelas ketentuan-ketentuan tentang
masing-masing tabungan yang diselenggarakannya, termasuk Tabanas dan
Taska.
2.7.1 Tabungan MEGA Perdana
Tabungan Mega Perdana merupakan tabungan Tabungan untuk nasabah
dibawah umur 23 tahun dengan desain karakter di buku tabungan dan
ATM. Setiap pembukaan rekening nasabah berkah memperoleh hadiah
berupa tas selempang Trans Studio atau potongan harga 50% tiket masuk
Trans Studio. 4
2.8. Analisis SWOT
Menurut Umar (2008), menyatakan bahwa matriks SWOT merupakan
matching tools yang penting untuk membantu para manajer mengembangkan empat tipe strategi bagi perusahaan, yaitu:
1. Strategi SO (Strengths-Opportunities)
Strategi ini menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih
peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. Pada umunnya,
perusahaan melaksanakan strategi WO, ST atau WT untuk menerapkan
strategi SO. Oleh karena itu, jika perusahaan memiliki banyak
kelemahan, mau tidak mau perusahaan harus mengatasi kelemahan
tersebut agar menjadi kuat. Sedangkan, jika perusahaan menghadapi
banyak ancaman, perusahaan harus berusaha menghindarinya dan
berusaha berkonsentrasi pada peluang-peluang yang ada.
2. Strategi WO (Weakness-Opportunities)
Strategi ini bertujuan untuk memperkecil kelemahan-kelemahan
internal perusahaan dengan memanfaatkan peluang-peluang eksternal.
Kadang kala perusahaan menghadapi kesulitan untuk memanfaatkan
berbagai peluang karena adanya berbagai kelemahan internal.
3. Strategi ST (Strengths-Threats)
Melalui strategi ini, perusahaan berusaha untuk menghindari atau
mengurangi dampak dari berbagai ancaman eksternal. Hal ini bukan
berarti perusahaan yang tangguh harus selalu mendapatkan ancaman.
4. Strategi WT (Weakness-Threats)
Strategi ini merupakan taktik untuk bertahan dengan cara mengurangi
kelemahan internal serta menghindari ancaman. Suatu perusahaan yang
dihadapkan pada sejumlah kelemahan internal dan ancaman eksternal
sesungguhnya berada dalam posisi yang berbahaya. perusahaan harus
berjuang untuk tetap dapat bertahan dengan melakukan strategi-strategi
seperti merger, declared bankruptcy, retrench, atau liquidation.
2.9. Matriks Internal Factor Evaluation dan Eksternal Factor Evaluation (IFE dan EFE)
Perumusan strategi yang dilaukan perusahaan dapat menggunakan matrik
IFE (Internal Evaluation Factor) dan EFE (Eksternal Evaluation Factor).Matriks
IFE digunakan untuk mengetahui faktor-faktor strategi internal perusahaan yang
berkaitan dengan kekuaatn dan kelemahan yang dianggap penting. Sedangkan
matrik EFE digunakan untuk mengevaluasi factor eksternal perusahaan terkait
dengan informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, politik, hukum,
pemerintahan, teknologi dan persaingan dalam industry guna mengidentifikasi
peluang dan ancaman perusahaan.
Matriks IFE (Internal Factor Evaluation) merupakan alat perumusan
strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam
berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha.Matriks ini juga memberikan dasar
untuk mengenali dan mengevaluasi hubungan antara bidang-bidang ini.Sedangkan
Matriks EFE (External Factor Evaluation) membuat perencanaan strategi dapat
meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi,
lingkungan, politik, pemerintah, hukum, teknologi dan persaingan (David, 2009).
2.10. Matriks IE
Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut David
(2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil evalusi faktor
internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan pada salah satu kondisi dari
sembilan sel, dimana tiap-tiap sel merupakan kondisi atau langkah yang harus
ditempuh perusahaan. Tujuan penggunaan matriks ini untuk memperoleh strategi
bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga implikasi
strategi yang berbeda yaitu:
Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan sebagai
Grow dan Built. Srategi-strategi yang cocok bagi perusahaan adaah strategi
intensif yaitu market penetration, market development dan product development
atau strategi terintegrasi yaitu backward integration, forward integration dan
Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik dikendalikan
dengan strategi Hold dan Maintain.Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu
strategi market penetration dan product penetration.
Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat menggunakan strategi
harvest atau divestiture.
2.11. Metode AHP
Proses hirarki analitik dikembangkan oleh Thomas L Saaty pada tahun 1991.
AHP membantu dalam menentukan prioritas dari beberapa kriteria dengan
melakukan analisa perbandingan berpasangan dari masing masing kriteria.Ketika
dilakukan pengambilan keputusan dalam rancangan strategi sangatlah penting
untuk mengevaluasi setiap kemungkinan alternatif dengan baik.
Dalam beberapa situasi pengambilan keputusan strategi promosi seringkali
dihadapkan dengan situasi dimana banyaknya faktor menjadi suatu kendala. Hal
ini membuat keputusan tersebut sulit untuk diambil danmeningkatkan kebutuhan
dilakukan pendekatan tertentu, yangmemungkinkan pengambil keputusan untuk
memecahkan proses evaluasi tersebut dalam tingkatan faktor – faktor yang
berbeda tetapi masih saling terkait.
Metode AHP adalah kerangka kerja yang komprehensif, logis
danterstruktur. Metode ini memungkinkan dilakukanya pemahaman
akankeputusan yang kompleks dengan melakukan dekomposisi dari suatu
masalah. Cara kerja AHP sangatlah sederhana, metode ini dimulai dengan
menyatukansemua keputusan yang relevan dan kemudian dilakukan proses
pembobotanuntuk memudahkan pengambil keputusan melihat tingkat kepentingan
dari masing masing kriteria objektif. Prosedur ini mengenalkan dan
menyatukanpengetahuanjuga keahlian para pasrtisipan dalam pengambilan
keputusan denganmemanfaatkan penilaian subjektif.Tiga prinsip dasar dalam
metode AHP ini,adalah pendekomposisian masalah dari pengambilan keputusan,
penilaiankomparatif dari setiap unsur dan pensintesisan dari masing masing
2.12. Penelitian Terdahulu
Studi penelitian terdahulu merupakan studi yang pernah dilakukan
sebelumnya. Studi penilaian terdahulu ini membantu dalam memberikan
gambaran kepada calon peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis dan
diharapkan dapat memberikan gambaran tentang alternative strategi pemasaran
terhadap penelitian yang akan dilakukan sesuai dengan kondisi internal dan
eksternal perusahaan.
Fitriyanty (2009) melakukan penelitian dengan skripsi yang berjudul
“Analisis Strategi Bauran Pemasaran Produk Giro di PT Bank OCBC NISP, Tbk
Cabang Pajajaran Bogor”. Pada penelitiannya, penulis menggunakan beberapa
alat analisis yang mendukung, yaitu matriks IFE, matriks EFE, tahap pencocokan
dengan matriks SWOT dan tahap keputusan dengan AHP. Setelah mengetahui
kondisi internal dan eksternal perusahaan maka didapatkan hasil matriks IFE
dengan skor 2,845dan matriks EFE dengan total skor 2,770. Mengacu pda matriks
IFE dan EFE maka disusunlah matriks IE untuk menentukan posisi perusahaan
saat ini berada di kuadran IV (grow and build). Berdasarkan analisis SWOT dan
AHP didapatkan 8 strategi.
Syafitri (2010) menyajikan skripsi dengan judul “Strategi Pemasaran PT.
BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung Jambu”.Penulis menggunakan
alat analisis matriks IFE, matriks EFE, matriks IE, matriks SWOT dan QSPM.
Matriks IFE menghasilkan skor 2,92. Hal ini menunjukkan bahwa posisi internal
perusahaan berada di atas nilai rata-rata 2,5, sedangkan matriks EFE menunjukkan
nilai 2,76 yang menempatkan perusahaan diatas nilai rata-rata 2,5. Berdasarkan
analisis matriks IE, posisi PT. BPRS Al Salaam Amal Salman Cabang Warung
Jambu berada pada kuadran V yang berarti posisi pertahankan dan pelihara (hold
and maintain). QSPM menghasilkan prioritas alternatif berupa strategi penetrasi pasar, yaitu meningkatkan kegiatan promosi.
Kurniawati (2013) menyajikan jurnal dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Meningkatkan Jumlah Nasabah Tabungan Taharah
pada BPRS PNM BINAMA Kantor Kas Tembalang ”. Pada jurnal dipaparkan
menggunakan prinsip-prinsip pemasaran diantaranya adalah teknik, bauran
pemasaran dan value. Untuk lebih meningkatkan strategi pemasaran selain
menggunakan prinsip-prinsip pemasaran diatas sebaiknya dalam memasarkan
produk-produk yang ada di BPRS PNM Binama sebaiknya tidak hanya
menggunakan brosur saja, tetapi bisa dengan membuat baleho-baleho, memasang
info tentang BPRS PNM Binama di surat kabar dan lainnya, dalam undian yang
ada di produk tabungan taharah sebaiknya hadiahnya lebih ditingkatkan guna
menarik para nasabah yang lainnya dan meningkatkan kualitas pelayanan kepada
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian
PT. Bank Mega, Tbk atau Bank Mega adalah perusahaan yang bergerak di
bidang lembaga perbankan, dimana dalam menjalankan aktivitas usahanya serta
untuk mengatasi persaingan yang semakin ketat maka perusahaan perlu
menerapkan strategi pemasaran untuk menjalankan kegiatan pemasarannya.
Tabungan Mega Perdana adalah salah satu produk tabungan yang dijual di
Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Permasalahan mendasar saat ini adalah belum
efektifnya strategi pemasaran yang diterapkan sehingga target penjualan produk
Tabungan Mega Perdana belum tercapai. Hal pertama yang harus dilakukan sebelum merumuskan atau menyusun formulasi strategi yaitu mengetahui visi, misi dan tujuan
dari perusahaan yang akan diteliti. Kemudian dilakukan analisis lingkungan internal
dan eksternal agar strategi yang akan diterapkan tepat bagi Bank Mega cabang
Djuanda Bogor dalam mencapai tujuannya.
Dalam rangka menyusun strategi pemasaran yang tepat, maka
dilakukan analisis lingkungan internal dan eksternal terhadap tabungan Mega
Perdana pada PT Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Lingkungan internal terdiri
atas Segmentation, Targetting dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran
(produk, tempat dan waktu, proses, produktivitas dan kualitas, orang, promosi dan
edukasi, bukti fisik serta harga dan biaya jasa lainnya). Lingkungan eksternal
terdiri atas lingkungan mikro (perusahaan, pelanggan, pesaing dan masyarakat)
dan lingkungan makro (demografis, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan
budaya). Matriks Internal Factor Evaluation (IFE) digunakan untuk mengetahui
faktor-faktor kekuatan dan kelemahan, sedangkan matriks External Factor
Evaluation (EFE) digunakan untuk mengetahui faktor-faktor peluang dan ancaman.
Setelah mengetahui faktor-faktor kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman dari hasil matriks IFE dan EFE, hal yang dilakukan selanjutnya adalah
mengetahui secara jelas peluang dan ancaman yang dihadapi disesuaikan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki dengan menggunakan matriks Strenghts
matriks SWOT, tahap selanjutnya adalah menggunakan metode Analytical Hierarchy Process (AHP) untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan pada Tabungan Mega Perdana. Penggunaan alat analisis AHP adalah
dikarenakan cara kerja AHP yang sederhana, dimana metode dimulai dengan
menyatukan pengetahuan juga keahlian partisipan dalam pengambilan keputusan
dengan memanfaatkan penilaian subjektif.
Strategi pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel atau
kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran yang terdiri dari: produk
tabungan, suku bunga, promosi serta lokasi yang digunakan oleh perusahaan
dengan tujuan untuk mempengaruhi tanggapan nasabah untuk menabung pada
Bank Mega. Dimana aspek produk berkaitan dengan segala produk-produk
tabungan yang ditawarkan oleh perusahaan, harga atau suku bunga merupakan
reference bagi bank untuk menetapkan besar tingkat suku bunga. Aspek promosi
dilakukan untuk memperkenal produk-produk yang ditawarkan oleh bank. Lokasi
menyangkut kemudahan bagi nasabah untuk melakukan transaksi diBank Mega.
Strategi pemasaran salah satu komponen yang penting dari strategi promosi suatu
perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal produk yang
ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin dan membeli
yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan. Pemasaran yang dilakukan
perusahaan, diharapkan akan menarik perhatian konsumen yang kemudian
mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan.
Tahap pertama yang dilakukan dalam penelitian ini adalah mempelajari
visidanmisi perusahaan. Visi dari PT Bank Mega. Tbk adalah; Menjadi
Kebanggaan Bangsa. Visi PT Bank Mega dapat diartikan sebagai bank swasta nasional yang dapat diandalkan dan dipercaya oleh seluruh bangsa Indonesia.
Keseluruhan modalnya dimiliki oleh bangsa Indonesia, dan bank ini dapat
bertahan sejak tahun 1969. Untuk mencapai visi dari perusahaan, di perlukan
sebuah misi. Misi dari PT Bank Mega adalah: Menciptakan hubungan yang
berkesinambungan dengan nasabah melalui pelayanan jasa keuangan dan
kemampuan kinerja organisasi terbaik untuk meningkatkan nilai bagi pemegang
saham. Berdasarkan visi dan misi PT Bank Mega ini dapat diketahui tujuan awal
mengidentifikasi strategi awal yang diterapkan perusahaan. Strategi awal yang
diterapkan oleh perusahaan tentunya harus sesuai dengan tujuan yang akan
dicapai perusahaan. Strategi awal yang diterapkan perusahaan juga termasuk
strategi bauran pemasaran yang terdiri dari produk, tempat dan waktu, proses,
orang, produktivitas dan kualitas, promosi dan edukasi, bukti fisik, dan harga.
Setelah itu melakukan analisis lingkungan perusahaan yang dapat
mempengaruhi keputusan perusahaan tersebut. Analisis lingkungan ini terbagi
dalam analisis lingkungan eksternal perusahan dan analisis lingkungan internal
perusahaan. Analisis lingkungan eksternal perusahaan bertujuan untuk
mengidentifikasi faktor-faktor yang menjadi peluang dan ancaman bagi
perusahaan. Analisis ini disajikan dalam matriks IFE. Setelah itu kedua matriks
tersebut akan saling terintegrasi membentuk matriks IE (Internal-External).
Tujuan dari matriks IE ini adalah untuk memperoleh strategi bisnis yang
lebih rinci dan terarah sehingga pada tahap ini, perusahaan diharapkan dapat
menentukan bisnis apa yang perlu dikembangkan, bisnis apa yang perlu
dipertahankan serta bisnis apa yang sebaiknya dilepaskan oleh perusahaan. Selain
itu, matriks IE ini membantu analisis menuju tahapan berikutnya, yaitu analisis
SWOT. Melalui analisis SWOT ini, akan mengetahui faktor-faktor yang menjadi
kekuatan, kelemahan, peluang maupun ancaman yang dihadapi oleh perusahaan.
Hasil akhir dari analisis SWOT ini adalah alternatif strategi pemasaran yang dapat
diterapkan oleh perusahaan untuk memaksimalkan bauran pemasaran usahanya.
Setelah mencocokan matriks IE dan SWOT, maka tahap selanjutnya
adalah tahap pengambilan keputusan dengan Metode Analytical Hierarchy
Process (AHP) untuk menentukan strategi pemasaran yang tepat untuk diterapkan oleh Bank Mega dalam melakukan startegi pemasaran terhadap produk Tabungan
MEGA Perdana. Gambaran umum mengenai kerangka pemikiran penelitian dapat
Gambar 4. Kerangka pemikiran penelitian
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian
Pengambilan data dalam penelitian ini dilakukan di PT Bank Mega Tbk.,
CabangBogor Djuanda yang beralamat di Jalan Djuanda No. 38 - 40 Bogor.
Pemilihan lokasi yang dilakukan dengan cara sengaja (purposive), dengan
pertimbangan karena Bank Mega merupakan salah satu bank lokal yang cukup
dikenal oleh masyarakat dengan posisi saat ini sebagai bank terbaik urutan 14
tahun 2013 berdasarkan majalah Investor. Pengambilan data penelitian
dilaksanakan dari bulan Juli sampai Desember 2013.
Bauran pemasaran yang telah diterapkan diBank Mega
Analisis bauran pemasaran
Price
Product Promotion Place People Productivity
& Quality Process
Analisis Lingkungan Eksternal
Rekomendasi
Pengambilan Keputusan dengan Metode AHP CocokanMatriks IE & SWOT
Input MatriksIFE&EFE Analisis Lingkungan Internal
Analisis Lingkungan Bank Mega
Physical Evidence
3.3. Jenis dan Sumber Data
Data yang dihasilkan daripenelitian ini berupa data kualitatif dan data
kuantitatif, yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan
(eksternal). Data kualitatif berupa jumlah nasabah.Data kualitatif berupa
gambaran umum perusahaan. Data yang didapatkan ini berbentuk data primer atau
data sekunder. Data primer dikumpulkan melalui wawancara dengan pihak terkait
melalui kuisioner. Sedangkan data sekunder sebagai data pelengkap berbentuk
tabel, grafik, diagram, gambar dan sebagainya. Daftar pertanyaan wawancara
dapat dilihat pada Lampiran 1 dan kuisioner penentuan bobot, peringkat serta
AHP disajikan pada Lampiran 2.
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data
sekunder yang didapatkan dari perusahaan (internal), maupun luar perusahaan
(eksternal).
1. Data Primer
Data primer merupakan data atau informasi yang dikumpulkan
untuk tujuan tertentu yang sedang dihadapi. Data ini diperoleh dari sumber
pertama melalui prosedur dan teknik pengambilan data yang dapat berupa
wawancara (interview), observasi, maupun penggunaan instrumen
pengukuran yang khusus dirancang sesuai tujuannya.
Data primer diperoleh melalui wawancara langsung secara
purposive dengan Branch Business Manager, Team Leader Marketing ,
Funding Officer serta observasi langsung dengan menyebar kuisioner.
Sampel yang digunakan pada penelitian ini bersifat non probability
sampling, yaitu pengambilan sampel secara tidak acak melalui teknik purposive sampling yaitu penarikan sampel yang dilakukan berdasarkan
tujuan tertentu dari peneliti. Pihak yang menjadi tujuan peneliti adalah
Branch Business Manager, Team Leader Funding dan 2 orang Funding Officer. Pemilihan responden dilakukan dengan alasan pengalaman dari responden tersebut yang sudah lebih dari lima tahun bekerja di Bank Mega
cabang Djuanda Bogor serta dianggap mewakili karena berada pada posisi
penentu kebijakan strategi perusahaan dan berhubungan langsung dengan
Dalam hubunganya dengan analisis SWOT dan AHP, dimana
prosedur penelitian adalah mengenalkan dan menyatukan pengetahuan
juga keahlian parapartisipan dalam pengambilan keputusan dengan
memanfaatkan penilaian subjektif maka pengumpulan data pada penelitian
ini dilakukan dengan beberapa cara sebagai berikut:
a. Wawancara langsung dan pengisian kuisioner oleh Branch Business
Manager, Team Leader Funding dan Funding Officer pada Bank Mega cabang Djuanda Bogor. Ketiga pihak yang disebutkan dijadikan sebagai
responden dikarenakan ketiga pihak tersebut adalah dianggap sebagai
ahli dari penjualan produk di Bank Mega cabang Djuanda Bogor.
Melalui wawancara diajukan pertanyaan tentang gambaran umum
perusahaan, visi dan misi, tujuan promosi, serta pelaksanaan promosi
terhadap produk Tabungan Mega Perdana.
b. Literatur atau data terkait yang dimilikiperusahaan
c. Media internet melaluiberbagaisumber yang berkaitandengan topik penelitian.
2. Data Sekunder
Data sekunder merupakan kumpulan data yang berisikan informasi
yang telah ada dan sebelumnya telah dikumpulkan untuk tujuan yang lain.
Data ini biasanya berupa data dokumentasi, arsip-arsip, studi pustaka,
buku-buku, artikel dari media cetak maupun internet, dan lain sebagainya.
Pencarian data sekunder ini bertujuan untuk mendapatkan informasi dan
teori-teori yang berhubungan dan mendukung permasalahan yang dibahas,
sehingga peneliti dapat memahami permasalahan secara lebih mendalam.
Data sekunder dalam penelitian ini diperoleh dari studi pustaka,
buku-buku, internet, skripsi-skripsi terdahulu yang berada diperpustakaan IPB.
3.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data 3.4.1. Matriks IFE
Menurut David (2009), matriks IFE (Tabel 3) digunakan untuk
meringkas dan mengevaluasi kekuatan maupun kelemahan utama
mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antara area-area
tersebut.
Tabel 3. Matriks IFE
Faktor-faktor Internal
Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
A. Kekuatan
para penyusun strategi untuk meringkas dan mengevaluasi informasi
lingkungan mikro dan makro.
Tabel 4. Matriks EFE
Faktor-faktor Eksternal
Utama Bobot Peringkat Skor Bobot
A. Peluang
Matriks IE adalah gabungan dari matriks IFE dan EFE. Menurut
David (2009), matriks IE merupakan matriks yang meringkas hasil
evalusi faktor internal dan eksternal yang menempatkan perusahaan
pada salah satu kondisi dari sembilan sel, dimana tiap-tiap sel
merupakan kondisi atau langkah yang harus ditempuh perusahaan.
bisnis di tingkat korporat yang lebih detail. Matriks IE memiiki tiga
implikasi strategi yang berbeda yaitu :
1. Perusahaan yang berada pada sel I, II atau IV dapat digambarkan
sebagai Grow dan Built. Strategi-strategi yang cocok bagi
perusahaan adaah strategi intensif yaitu market penetration, market
development dan product development. Atau strategi terintegrasi
yaitu backward integration, forward integration dan horizontal
integration.
2. Perusahaan yang berada pada sel-sel III, V dan VII paling baik
dikendalikan dengan strategi Hold dan Maintain. Strategi-strategi
yang umum dipakai yaitu strategi market penetration dan product
penetration.
3. Perusahaan yang berada pada sel VI, VIII dan IX dapat
menggunakan strategi harvest atau divestiture.
3.4.4. SWOT
Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT adalah alat yang
dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini
dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Bentuk matriks SWOT
dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Matriks SWOT
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
Strategi WO
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan
Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman
Strategi WT
Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman
Menurut Rangkuti (1997), matriks SWOT dapat menghasilkan
empat set kemungkinan alternatif strategis, yaitu:
1. Strategi StrenghtsOpportunities (SO)
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu
dengan memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan
memanfaatkan peluang sebesar-besarnya.
2. Strategi Weaknesses Opportunities (WO)
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada
dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
3. Strategi StrenghtsThreats (ST)
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki
perusahaan untuk mengatasi ancaman.
4. Strategi WeaknessesThreats (WT)
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat difensif dan
berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari
ancaman.
3.7. MetodeAHP (Analytical Hierary Process)
Menurut Saaty (2001) Analytical Hierarchy Process (AHP) merupakan
suatu model luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau
kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan
persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan
memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Beberapa keuntungan
yang bisa diperoleh dengan menggunakan metode AHP antara lain:
1. Kesatuan
AHP memberi satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes untuk
aneka ragam persoalan yang tidak berstruktur.
2. Kompleksitas
AHP memadukan ancangan deduktif dan ancangan berdasarkan sistem
dalam memecahkan persoalan kompleks.
AHP dapat menangani saling ketergantungan elemen-elemen dalam sustu
sistem dan tak memaksakan pemikiran linear.
4. Penyusunan Hierarki
AHP mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah
elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan
mengelompokkan unsur yang serupa dalam setiap tingkat.
5. Pengukuran
AHP memberi suatu skala untuk mengukur hal-hal dan tanwujud suatu
metode untuk menetapkan prioritas.
6. Konsistensi
AHP melacak konsistensi logis dari pertimbangan-pertimbangan yang
digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.
7. Sintesis
AHP menuntun ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan setiap
alternatif.
8. Tawar Menawar
AHP mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor
sistem dan memungkinkan orang memilih alternatif terbaik berdasarkan
tujuan-tujuan mereka.
9. Penilaian dan Konsensus
AHP tak memaksakan konsensus, tetapi mensintesis suatu hasil yang
representatif dari berbagai penilaian yang berbeda-beda.
10.Pengulangan Proses
AHP memungkinkan orang memperhalus definisi mereka pada suatu
permasalahan dan memperbaiki pertimbangan dan pengertian mereka
melalui pengulangan.
Menurut Saaty (2001), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan
persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu:(1) Prinsip menyusun
hierarki, (2) Prinsip menetapkan prioritas dan (3) Prinsip konsistensi logis.
1.Prinsip Menyusun Hierarki
Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan gagasan,
