Analisis Pengaruh Stimulus Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mi Instan Merek “Sedaap” Di Kota Medan

107  70 

Teks penuh

(1)

S E K

O L A

H

P A

S C

A S A R JA

N

A

ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MI INSTAN

MEREK “SEDAAP”

DI KOTA MEDAN

TESIS

Oleh

EKA DEWI SETIA TARIGAN 077019067/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

(2)

ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

MI INSTAN

MEREK “SEDAAP”

DI KOTA MEDAN

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Megister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana

Universitas Sumatera Utara

Oleh

EKA DEWI SETIA TARIGAN 077019067/IM

SEKOLAH PASCASARJANA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

(3)

Judul Tesis : ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MI INSTAN MEREK “SEDAAP” DI KOTA MEDAN

Nama Mahasiswa : Eka Dewi Setia Tarigan

Nomor Pokok : 077019067

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui, Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Rismayani, SE, MS) Ketua Anggota

Ketua Program Studi, Direktur

(Prof. Dr. Rismayani, SE,MS) (Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc)

(4)

Telah diuji pada

Tanggal : 31 Agustus 2009

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Paham Ginting, MS

Angg : 1. Prof. Dr. Rismayani, SE, MS

2. Prof. Dr. Sya’ad Affifudin, M.Ec

3. Dra. Nisrul Irawati, MBA

(5)

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis saya yang berjudul:

ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MI INSTAN MEREK “SEDAAP’ DI KOTA

MEDAN

Adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum pernah

dipublikasikan oleh siapapun juga sebelumnya. Sumber-sumber data yang

diperoleh dan digunakan telah dinyatakan secara jelas dan benar.

(6)

ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MI INSTAN MEREK “SEDAAP”

DI KOTA MEDAN

ABSTRAK

PT. Wings Food sebagai salah satu distributor mi instan merek “Sedaap”

perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang dapat mendukung dalam memasarkan mi instan adalah penggunaan stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: (1) sejauh mana pengaruh stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi

terhadap minat beli konsumen mi instan merek ”Sedaap” di kota Medan, (2)

bagaimana hubungan antara minat beli dengan keputusan pembelian mi instan

merek ”Sedaap” di kota Medan. Penelitian ini mengajukan dua hipotesis dan berlokasi di kota medan.Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori-teori manajemen pemasaran yang berkaitan dengan teori-teori stimulus pemasaran, teori minat beli dan teori keputusan pembelian. Metode penelitian ini dilakukan dengan pendekatan studi kasus yang didukung oleh survey. Jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif dan bersifat penjelasan. Penentuan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik area sampling. Penelitian ini dilakukan di kota Medan dengan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden. Teknik analisis data yang digunakan adalah Regresi berganda dengan uji F (serempak), dan uji t (parsial), dengan taraf kepercayaan sebesar 90 % untuk menguji hipotesis pertama, dan Spearman’s Rank Correlation Test untuk menguji hipotesis kedua.Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.850, serta nilai Fhitung (134,916) lebih besar dibandingkan dengan nilai Ftabel (2.000), dan sig. α (0.000a) lebih kecil dari alpha 10% (0.10). Dengan demikian, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap minat beli konsumen atas mi instan, dan secara parsial saluran distribusi berpengaruh lebih dominan daripada, promosi, produk, dan harga. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan nilai rshitung sebesar (0.650) lebih besar dari nilai rs tabel sebesar (0.200) dengan assymp. Sig (2-tailed) 0.000

lebih kecil dibandingkan dengan nilai α (0.005). Hasil ini menyatakan minat beli

konsumen memiliki hubungan dengan keputusan pembelian atas mi instan Kesimpulan penelitian ini adalah: (1) Tingkat pengaruh yang sangat signifikan memiliki makna bahwa minat beli konsumen dapat lebih meningkat setelah mendapatkan stimulus dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi sedangkan. (2) Minat beli konsumen memiliki hubungan dengan keputusan pembelian mi instan

(7)

STIMULUS EFFECT ANALYSIS MARKETING DECISIONS TO PURCHASE BRAND INSTANT MI "SEDAAP" CITY FIELD

ABSTRACT

PT. Wings Food as one of the distributors of instant noodles must have a marketing strategy that can influence with consumer buying decision. One of the forms of the marketing strategy that can support in marketing instant noodles

“Sedaap” is the use of the marketing stimulation consist of: product, price, distribution channel, and the promotion. The research cases are: (1) how marketing stimulation consist of product, price, place, and promotion influences consumer buying interest, (2 and )how the consumer buying interest relationship

with consumer buying decision on instant noodels “Sedaap”.Research based on

marketing theories, especially stimulation theories, consumer buying interest theories, and consumer buying decision theories.This research method uses survey approach, and research type is descriptive quantitative. As for characteristic from research is explanation. The research take place in Medan city with 100 respondents. The data obtained were analyzed through multiple regression test at the level of confidence of 90%. The result of multiple regression test for the first hypothesis shows that the value of determination co-efficient (R2) is 0.850, and as a whole the result of the first hypothesis test shows that the value of Fcount (1340916) is greater than the value of Ftable(2.000), and sig. α (0.000a) is

less than α 10% (0.1). Therefore, product, price, place, promotion altogether have a very significant influence of the consumer buying decision. and in distribution have an effect on more dominant than promotion, product, and price. The result of the second hypothesis correlation test show that rs acount is (0.650) ) is greater

than the value of rs tabel (0.200)with assymp. Sig (2-tailed). (0.000) is less than α

5% (0.05). This result means that consumer buying interest have relationship with consumer buying decision.The conclusion of this study is that: (1) The level of influence which is very significant means that consumer buying interest can more increase after getting the stimulation from the product, price, distribution channel, and the promotion. (2)consumer buying interest have relationship with consumer buying decision.

The key word: Consumer Behaviour, Marketing, buying interest.

(8)

KATA PENGANTAR

Salam sejahtera

Puji dan syukur Penulis ucapkan kepada Tuhan Jesus yang telah memberi kesempatan, sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tesis ini dengan judul “Analisis Pengaruh Stimulus Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Mi Instan Merek Sedaap di Kota Medan”.

Dalam proses penulisan tesis ini, Penulis telah memperoleh banyak bantuan dari berbagai pihak. Pada kesempatan ini dengan kerendahan hati, penulis menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:

1. Bapak Prof. Dr. dr. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B., M.Sc., selaku Direktur Sekolah

Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Pembimbing yang telah

Memberikan pengarahan dan bimbingan kepada penulis dalam menyalesaikan tesis ini.

4. Ibu Prof. Dr. Rismayani, SE, MS selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu

Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara, sekaligus selaku Pembimbing yang telah memberikan banyak pengarahan dan pengertian selama bimbingan kepada penulis dalam menyelesaikan tesis ini. 5. Bapak Prof. Dr. Sya’ad Affifudin, M.Ec Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis,

(9)

telah banyak memberikan masukan dan pengarahan demi kesempurnaan tesis ini.

6. Seluruh Staf Pengajar dan Staf Administrasi Program Studi Ilmu Manajemen

Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7. Teman-temanku, Andriani Dachi, Imanuel, Kak Ruki, Irvan, Bang Djatmiko,

Kak Ira, Kak Nani, Kak Fenti, Pak Robert, Pak Daniel, dan teman-teman Angkatan XI lainnya yang selalu memotivasi dan memberikan semangat dalam menyalesaikan tesis ini.

8. Saudara-saudarku, Bang Panca, Bang Mardi, adikku Indra Karsa, Mega, dan

Ceme terimakasih atas doa dan dukungan kalian

Teristimewa penulis ucapkan terima kasih yang tidak terhingga kepada orang tua tercinta, ayahanda U. Tarigan dan ibunda A. Kaban. Terimakasih atas kasih sayang, doa, motivasi dan dukungannya selama Penulis menjalani perkuliahan hingga proses penyelesaian tesis.

Semoga Tuhan Yang Maha Esa memberkati dan menyertai semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatiannya sehingga dapat menyelesaikan perkuliahan dan penulisan tesis ini. Penulis menyadari tesis ini masih belum jauh dari sempurna, namu diharapkan semoga dapat bermanfaat bagi semua pihak, khususnya bagi pengembangan dalam bidang ilmu manajemen pemasaran.

Medan, Agustus 2009 Penulis

(10)

RIWAYAT HIDUP

Eka Dewi Setia Tarigan lahir di Medan 28 Juni 1981 anak kedua dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak Untung Tarigan dan Ibu Agar br Kaban.

Menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Katolik Bersubsidi Deli Murni Diski kecamatan Sunggal, tamat dan lulus tahun 1994. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama ST.Thomas-3 Medan, tamat dan lulus tahun 1997. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah Menengah Atas (SMA) ST.Thomas-3 Medan, tamat dan lulus pada tahun 2000. Melanjutkan ke jenjang pendidikan Strata 1 di Universitas Jenderal Achmad Yani (UNJANI) Cimahi Propinsi Jawa Barat pada Fakultas Ekonomi Jurusan Manajemen, tamat dan lulus pada tahun 2005. Pada tahun 2007 melanjutkan pendidikan Strata 2 di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Program Studi Magister Ilmu Manajemen.

Medan, Agustus 2009

Eka Dewi Setia Tarigan

(11)

DAFTAR ISI

2.2 Teori Tentang Stimulus Pemasaran ... 10

2.3 Teori Tentang Bauran Pemasaran ... 10

2.6 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ... 35

2.7 Hubungan Minat Beli dengan Keputusan Pembelian ... 37

3.6 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ... 42

(12)
(13)

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

1.1 Pangsa Pasar Mi Instan Merek “Sedaap” Di Kota Medan ... 2

3.1 Jumlah Sampel Pada Setiap Kecamatan Di Kota Medan... 41

3.2 Definisi Operasional Variabel ... 43

3.3 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Produk ... 45

3.4 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Harga ... 45

3.5 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Saluran Distribusi ... 46

3.6 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Promosi ... 46

3.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Minat Beli ... 47

3.8 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Pembelian ... 48

3.9 Hasil Uji Reabilitas Instrumen Variabel ... 49

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 58

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Status ... 59

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 59

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 60

4.5 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Pertama ... 77

4.6 Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama ... 79

4.7 Hasil Uji Determinasi Hipotesis Pertama ... 79

4.8 Hasil Uji F Hipotesis Pertama ... 80

4.9 Hasil Uji Parsial Hipotesi Pertama ... 81

(14)

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman

1.1 Kerangka Berpikir ... 6 4.1 Hasil Uji Normalitas Hipotesis Pertama ... 69 4.2 Hasil Uji Heterokedastisitas Hipotesis Pertama ... 70

(15)

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

(16)

ANALISIS PENGARUH STIMULUS PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN MI INSTAN MEREK “SEDAAP”

DI KOTA MEDAN

ABSTRAK

PT. Wings Food sebagai salah satu distributor mi instan merek “Sedaap”

perlu memiliki suatu strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang dapat mendukung dalam memasarkan mi instan adalah penggunaan stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: (1) sejauh mana pengaruh stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, saluran distribusi, dan promosi

terhadap minat beli konsumen mi instan merek ”Sedaap” di kota Medan, (2)

bagaimana hubungan antara minat beli dengan keputusan pembelian mi instan

merek ”Sedaap” di kota Medan. Penelitian ini mengajukan dua hipotesis dan berlokasi di kota medan.Teori yang digunakan dalam penelitian adalah teori-teori manajemen pemasaran yang berkaitan dengan teori-teori stimulus pemasaran, teori minat beli dan teori keputusan pembelian. Metode penelitian ini dilakukan dengan pendekatan studi kasus yang didukung oleh survey. Jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif dan bersifat penjelasan. Penentuan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik area sampling. Penelitian ini dilakukan di kota Medan dengan jumlah sampel sebanyak 100 orang responden. Teknik analisis data yang digunakan adalah Regresi berganda dengan uji F (serempak), dan uji t (parsial), dengan taraf kepercayaan sebesar 90 % untuk menguji hipotesis pertama, dan Spearman’s Rank Correlation Test untuk menguji hipotesis kedua.Hasil penelitian uji Hipotesis Pertama menunjukkan nilai koefisien determinasi (R2) sebesar 0.850, serta nilai Fhitung (134,916) lebih besar dibandingkan dengan nilai Ftabel (2.000), dan sig. α (0.000a) lebih kecil dari alpha 10% (0.10). Dengan demikian, produk, harga, saluran distribusi, dan promosi secara serempak berpengaruh sangat signifikan terhadap minat beli konsumen atas mi instan, dan secara parsial saluran distribusi berpengaruh lebih dominan daripada, promosi, produk, dan harga. Selanjutnya pengujian Hipotesis Kedua menunjukkan nilai rshitung sebesar (0.650) lebih besar dari nilai rs tabel sebesar (0.200) dengan assymp. Sig (2-tailed) 0.000

lebih kecil dibandingkan dengan nilai α (0.005). Hasil ini menyatakan minat beli

konsumen memiliki hubungan dengan keputusan pembelian atas mi instan Kesimpulan penelitian ini adalah: (1) Tingkat pengaruh yang sangat signifikan memiliki makna bahwa minat beli konsumen dapat lebih meningkat setelah mendapatkan stimulus dari produk, harga, saluran distribusi, dan promosi sedangkan. (2) Minat beli konsumen memiliki hubungan dengan keputusan pembelian mi instan

(17)

STIMULUS EFFECT ANALYSIS MARKETING DECISIONS TO PURCHASE BRAND INSTANT MI "SEDAAP" CITY FIELD

ABSTRACT

PT. Wings Food as one of the distributors of instant noodles must have a marketing strategy that can influence with consumer buying decision. One of the forms of the marketing strategy that can support in marketing instant noodles

“Sedaap” is the use of the marketing stimulation consist of: product, price, distribution channel, and the promotion. The research cases are: (1) how marketing stimulation consist of product, price, place, and promotion influences consumer buying interest, (2 and )how the consumer buying interest relationship

with consumer buying decision on instant noodels “Sedaap”.Research based on

marketing theories, especially stimulation theories, consumer buying interest theories, and consumer buying decision theories.This research method uses survey approach, and research type is descriptive quantitative. As for characteristic from research is explanation. The research take place in Medan city with 100 respondents. The data obtained were analyzed through multiple regression test at the level of confidence of 90%. The result of multiple regression test for the first hypothesis shows that the value of determination co-efficient (R2) is 0.850, and as a whole the result of the first hypothesis test shows that the value of Fcount (1340916) is greater than the value of Ftable(2.000), and sig. α (0.000a) is

less than α 10% (0.1). Therefore, product, price, place, promotion altogether have a very significant influence of the consumer buying decision. and in distribution have an effect on more dominant than promotion, product, and price. The result of the second hypothesis correlation test show that rs acount is (0.650) ) is greater

than the value of rs tabel (0.200)with assymp. Sig (2-tailed). (0.000) is less than α

5% (0.05). This result means that consumer buying interest have relationship with consumer buying decision.The conclusion of this study is that: (1) The level of influence which is very significant means that consumer buying interest can more increase after getting the stimulation from the product, price, distribution channel, and the promotion. (2)consumer buying interest have relationship with consumer buying decision.

The key word: Consumer Behaviour, Marketing, buying interest.

(18)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Aktivitas setiap orang yang semakin tinggi membuat makanan cepat saji menjadi makanan pilihan konsumen, karena selain praktis rasanya juga cukup lezat. Salah satu makanan cepat saji yang banyak diminati masyarakat adalah mi instan. Akibatnya ketergantungan masyarakat Indonesia terhadap mi instan ini cukup besar, sehingga pasar mi instan di Indonesia cukup menggiurkan. Bahkan dari waktu ke waktu banyak perusahaan baru melirik pasar mi instan. Tidak heran jika belakangan ini konsumen mi instan perkapita di Indonesia terus meningkat. Kini market sizenya diperkirakan bernilai lebih dari 10 triliun rupiah (sumber:www.swa.co.id). Angka ini jelas membuat banyak perusahaan tertarik untuk memasuki industri mi instan.

Mie instan merek ”Sedaap” sebagai salah satu produsen mi instan

yang sejak memasuki pasar pada tahun 2003 cukup menggoncang pasar. Ditengah-tengah gencarnya persaingan tersebut, mi Sedaap mampu meraih perolehan pangsa pasar pada posisi kedua setelah mi instan merek

”Indomie” dari Indofood (www.swa.co.id). Untuk meningkatkan

konsumsinya mi ”Sedaap” mampu memproduksi tujuh rasa yang berbeda,

seperti: rasa sambal goreng, mi goreng, rasa soto, rasa kari kental, rasa kari ayam, rasa kaldu ayam, rasa ayam bawang. Bahkan mi instan merek

(19)

Lewat distributornya PT. Wings Food, mi instan merek ”Sedaap” berharap

mampu menjangkau setiap lapisan masyarakat, bahkan yang terakhir mengeluarkan Jingle mi Sedaap endorses. Tetapi pangsa pasar mi instan merek

”Sedaap” beberapa tahun belakangan ini mengalami penurunan seperti yang

terlihat:

Tabel I.1 Pangsa Pasar Mi Instan Merek ”Sedaap” di kota Medan

Tahun Pangsa pasar mie Sedaap (%)

2003 12

2004 13

2005 13,4

2006 22,4

2007 22

2008 16,6

Sumber: PT. Bina Nusa Rajawali Distributor Sumatera Utara dan Aceh (data yang diolah)

Fenomena penurunan pangsa pasar mi instan merek “Sedaap” ini

menunjukkan bahwa perusahan harus mempunyai strategi pemasaran yang mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu bentuk strategi pemasaran yang dapat mendukung dalam memasarkan mi instan merek

“Sedaap” adalah penggunaan stimulus pemasaran yang terdiri dari; produk, harga, distribusi, dan promosi.

Tingginya persaingan pasar mi instan membuat setiap produsen mi instan tidak hanya berusaha untuk memberikan sesuatu sesuai dengan yang diinginkan pasar, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar, serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk. Karena keputusan pembelian konsumen akan dimulai dari adanya minat terhadap mi instan merek

(20)

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka dirumuskan yang menjadi masalahnya adalah:

1. Sejauh mana pengaruh stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, distribusi, dan promosi terhadap minat beli konsumen atas mi

instan merek “Sedaap” di kota Medan?

2. Bagaimana hubungan minat beli konsumen mi instan merek ”Sedaap” dengan

keputusan pembelian mi instan merek ”Sedaap” di kota Medan?

1.3. Tujuan Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan tujuan adalah:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga distribusi, dan promosi terhadap minat beli konsumen atas mi instan merek ”Sedaap” di kota Medan

2. Untuk mengetahui dan menganalisis hubungan minat beli beli konsumen

atas mi instan merek ”Sedaap” dengan keputusan pembelian konsumen mi

instan merek ”Sedaap” di kota Medan

1.4. Manfaat Penelitian

(21)

1. Sebagai bahan masukan bagi distributor PT. Wings Food dalam menentukan kebijakan dan pengembangan strategi pemasaran yang sesuai kebutuhan pasar

2. Sebagai penambah khasanah peneltian bagi Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pasca Sarjana Universitas Sumatera Utara yang dapat dipergunakan dan dikembangkan.

3. Sebagai penambah dan memperluas pengetahuan bagi peneliti dalam bidang pemasaran khususnya perilaku konsumen yang berkaitan dengan pengambilan keputusan pembelian

4. Sebagai bahan referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan melakukan penelitian pemasaran di masa yang akan datang

1.5. Kerangka Berpikir

Kondisi persaingan yang sangat ketat sekarang ini mendorong setiap perusahaan menyediakan produk yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen yang akan dituju, serta menempatkan posisi produknya yang tepat di benak konsumen. Pemasar harus bisa memahami perilaku konsumen dalam membeli kebutuhan mereka. Untuk dapat menghasilkan suatu pembelian diperlukan adanya rangsangan (stimulus) dari pemasar.

Sciffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa perilaku konsumen sebagai “the term consumer behavior refers to behavior that consumer display in

searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products anf

(22)

mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Engel et al., (1994) menyatakan bahwa “perilaku konsumen

menggambarkan bagaimana konsumen-konsumen membuat keputusan pembelian dan bagaimana mereka menggunakan dan mengatur pembelian

barang dan jasa”. Pemasar dalam meraih pangsa pasar yang lebih besar harus bisa memahami perilaku konsumen dalam hal apa yang dibutuhkan, selera dan bagaimana mereka mengambil keputusan. Untuk itu diperlukan suatu rangsangan/ stimulus pemasaran yang mampu memahami apa yang diinginkan oleh konsumen.

Nugroho (2008) menyatakan:”Stimulus atau stimuli merupakan

bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimulus merupakan rangsangan terhadap konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan”.

Dalam model Kotler (2000) yang termasuk stimuli adalah faktor eksternal, yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) dan lingkungan. Ada dua faktor mendasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu faktor internal dan faktor eksternal. Faktor eksternal

terdiri dari stimuli pemasaran dan stimuli lingkungan”. Faktor stimulasi

(23)

pengambilan keputusan oleh konsumen diawali dari rangsangan pemasaran yang merupakan elemen dari bauran pemasaran.

Wilkie (1995) menyatakan bahwa: “marketing mix is another signifikan sources of influences. Here we find numerous effort by marketers to reach and

influences our decisions. These effort include attractively designing the product

and service characteristic offered for sale, advertisng, display, sales person,

special price, store location, and internal environment of the store it self. All the

factors often succesfull in influencing oue spesific customer behavior”.

Churchill (2005) menyatakan bahwa ”minat adalah perilaku di masa depan

yang diantisipasi atau direncanakan”.

Sciffman dan Kanuk (1994) menyatakan pengambilan keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih alternatif. Dengan demikian konsumen harus mengambil keputusan merek apa saja yang dibelinya, atau dia harus memilih satu dari beberapa pilihan.

Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka kerangka berpikir penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut:

Keputusan Pembelian Minat Beli

Produk Harga Saluran Distribusi

Promosi Stimulus Pemasaran

(24)

1.6. Hipotesis

Adapun hipotesis pada penelitian ini sebagai berikut:

1. Stimulus pemasaran yang terdiri dari: produk, harga, distribusi, dan promosi berpengaruh terhadap minat beli konsumen atas mi instan merek

“Sedaap” di kota Medan

(25)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Nuryartono (2008) melakukan penelitian dengan judul ”Analisis Efektivitas

Iklan Mie Sedaap”. Penelitian ini betujuan untuk (1) melakukan segmentasi konsumen Mie Sedaap berdasarkan aspek demografi dan psikografi; (2) menganalisis pengaruh iklan terhadap niat pembelian serta Mengevaluasi efektivitas iklan yang dilakukan oleh produsen; (3) merumuskan alternatif strategi periklanan berdasarkan riset konsumen dan evaluasi konsep iklan.

Metode penarikan sampel yang akan dilakukan dalam penelitian ini menggunakan pendekatan convenience sampling. Penelitian dilakukan melalui wawancara dan survey terhadap 100 reponden. Sampel penelitiannya adalah responden yang merupakan konsumen produk Mie Sedaap. Teknik pengolahan data dilakukan dengan menggunakan beberapa alat analisis, yaitu: CHAID, Cross Tabulation, dan Consumer Decision Mie Sedaap

(26)
(27)

produk-produk yang memiliki label halal. Dari hasil Top of Mind Advertising, iklan Mie Sedaap berada ditingkat kedua setelah Indomie sedangkan untuk advertising recall terlihat bahwa Mie Sedaap berada pada urutan pertama. Hal ini membuktikan bahwa untuk membangun merek agar berada di urutan pertama memerlukan waktu yang lama agar merek dapat diingat oleh masyarakat luas. Tingginya tingkat persaingan mi instan, harus dapat membuat setiap perusahaan untuk tidak hanya mempengaruhi konsumen tetapi juga meyakinkan konsumen untuk tetap membeli produk yang ditawarkan. Sebagian besar responden menyatakan terpengaruh oleh iklan Mie Sedaap dan merasa yakin membeli Mie Sedaap setelah melihat iklannya. Hasil penelitian dengan menggunakan model CDM menunjukan bahwa keyakinan dan sikap konsumen dipengaruhi oleh pesan iklan, serta niat beli dipengaruhi secara langsung oleh pesan iklan, keyakinan dan sikap konsumen walaupun dengan tingkat korelasi antar variabel yang tidak terlalu kuat. Namun hal ini diperkuat dengan hasil survei sebelumnya, dimana sebagian besar responden merasa yakin untuk membeli produk Mie Sedaap setelah melihat iklan dan diperkuat juga dengan sejumlah responden yang menyatakan bahwa iklan mempengaruhi dalam memilih produk mi instan. Dari hasil analisis juga diketahui bahwa pengenalan merek tidak mempunyai pengaruh terhadap niat beli, namun hubungan antara pengenalan merek dengan niat beli dapat diperkuat melalui sikap konsumen.

(28)

2.2. Teori Tentang Stimulus Pemasaran

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh satu atau beberapa motif dari dalam dirinya yang diharapkan dapat membawa kepuasan.

Kotler (2000) menyatakan bahwa ”perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana tanggapan konsumen atas sifat-sifat produk, harga, distribusi, dan promosi yang berbeda memiliki keunggulan yang besar atas persaingannya, titik awalnya adalah model rangsangan tanggapan dari perilaku pembeli.

Nugroho (2008) menyatakan:”Stimulus atau stimuli merupakan bentuk

fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimulus merupakan rangsangan terhadap konsumen untuk melakukan pembelian terhadap

produk atau jasa yang ditawarkan”.

Dalam model Kotler (2000) yang termasuk stimuli adalah faktor eksternal, yaitu bauran pemasaran (produk, harga, tempat dan promosi) dan faktor lingkungan. Selanjutnya Nugroho (2008) menyatakan stimulus pemasaran adalah setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi

konsumen”.

2.3. Teori Bauran Pemasaran

(29)

Menurut Kotler (2000) ”Bauran pemasaran adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan

pemasarannya di pasar sasaran.”

Cravens (2000) menyatakan ”Bauran pemasaran mengacu pada strategi

produk, distribusi, promosi dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar

yang dituju.”

Mc Carthy dalam (Kotler, 2000) mengklasifikasikan alat-alat bauran pemasaran menjadi empat kelompok yang disebut empat P dalam pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi (promotion).

Bauran pemasaran merupakan elemen-elemen yang dikendalikan oleh perusahaan dan sangat diperlukan dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran untuk mencapai tujuan yang diharapkan.

2.3.1. Pengertian Produk dan Atribut Produk

Manusia memuaskan kebutuhan dan keinginan dengan produk dan jasa. Sebuah produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan.

Menurut Kotler dan Armstrong (2001) ”produk adalah segala sesuatu yang

dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan atau

dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan”.

(30)

Menurut Lamb et al (2000) ”produk tidak hanya meliputi fisiknya saja tetapi

juga kemasan, garansi, pelayanan purna jual, merek, nama baik perusahaan, dan

nilai kepuasan”.

Menurut Sunarto (2004) ada lima hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk, sehingga dapat menstimuli konsumen untuk melakukan pembelian. Kelima hal tersebut antara lain:

1) Atribut Produk

Pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan. Manfaat itu dikomunikasikan dalam bentuk atribut produk seperti kualitas, fitur (features), dan rancangan”.

a) Kualitas produk berarti kualitas kerja atau kemampuan produk untuk

melaksanakan fungsinya. Perusahaan memilih tingkat kualitas yang sesuai dengan kebutuhan pasar sasaran dan tingkat kualitas produk pesaing

b) Fitur produk adalah alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari

produk bersaing. Menjadi produsen pertama yang meperkenalkan fitur baru yang dibutuhkan dan bernilai adalah salah satu cara paling efektif untuk bersaing.

c) Rancangan produk adalah konsep yang lebih luas dibandingkan gaya.

(31)

2) Pemberian Merek (branding)

Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, atau rancangan, atau kombinasi dari semua ini yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi produk atau jasa dari satu atau kelompok penjual dan membedakannya dari produk, dan pemberian merek dapat menambah nilai suatu produk. Nama merek membantu konsumen untuk mengidentifikasi produk yang mungkin menguntungkan mereka. Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu; atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian dan pemakai. Pemberian merek juga memberi keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.

3) Pengemasan (packaging)

Desain dan pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi; (1) sebagai pelindung isi (protection), (2) untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan operating, (3) bermanfaat dalam pemakaian ulang, (4) memberikan daya tarik (promotion), (5) sebagai identitas (image) produk, (6) distribusi (7) informasi (labelling) (8) cermin inovasi produk.

4) Pemberian label (labelling)

Label memiliki beberapa fungsi antara, lain; a) Label mengidentifikasi produk atau merek

b) Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk ; perusahaan yang

(32)

c) Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik.

Dewasa ini label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung dalam produk.

5) Jasa Pendukung Produk

Penawaran perusahaan kepada pasar biasanya meliputi beberapa jenis jasa, yang dapat menajadi bagian dari penawaran total. Perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat untuk memperoleh keunggulan kompetitif. Perusahaan harus merancang produk dan jasa pendukungnya untuk

memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan”.

Peter dan Olson (2002) mendeskripsikan tujuh karakterstik yang harus dimiliki sebuah produk baru agar sukses menjaring pelanggan. Ketujuh faktor tersebut antara lain:

1) Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap produk

terhadap berbagai kebutuhan konsumen yang berbeda-beda

2) Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan

memahami fungsi produk secara langsung

3) Observability, kemampuan produk untuk dapat dilhat dan dirasakan orang

lain.

4) Speed, adalah seberapa cepat keunggulan dari produk yang dapat

dirasakan konsumen

5) Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dapat dimengerti dan

digunakan

6) Competitive advantages, adalah memiliki keunggulan bersaing dalam hal

(33)

7) Product simbolys, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau

merek bagi konsumen.

2.3.2. Pengertian Harga dan Faktor Penetapan Harga

Perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kali ketika perusahaan tersebut mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru. Segala keputusan yang menyangkut dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan suatu usaha. Ini berarti harga menggambarkan jumlah uang yang dibebankan atas suatu produk.

Harga menurut Lamb et. all. (2002) adalah ”...which given upon an exchange to acquire goods or service”. (apa yang diberikan sebagai alat tukar

untuk mendapatkan barang atau jasa). Sedangkan Kotler (2000), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang

yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan

jasa”.

Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas yang terjual, maka keputusan dan strategi penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan.

Menurut Tjiptono (2002) harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para pembeli. Kedua peranan tersebut yaitu:

1. Peranan alokasi, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk

(34)

2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik

konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif.

Tjiptono (2002) mengemukakan bahwa pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga yaitu:

1) Tujuan berorientasi pada Laba

Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba paling tinggi.

2) Tujuan berorientasi pada Volume

Harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat mencapai target volume penjualan, nilai penjualan atau pangsa pasar.

3) Tujuan berorientasi Pada Citra

Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk citra nilai tertentu.

4) Tujuan Stabilisasi Harga

(35)

5) Tujuan-tujuan Lainnya

Harga dapat pula ditetapkan dengan tujuan mencegah masuknya pesaing, mempertahankan loyalitas pelanggan, mendukung penjualan ulang, atau menghindari campur tangan pemerintah.

Tujuan-tujuan penetapan harga diatas memiliki implikasi penting terhadap strategi bersaing perusahaan. Tujuan yang ditetapkan harus konsisten dengan cara yang ditempuh perusahaan dalam menempatkan posisi relatifnya dalam persaingan.

Terkadang perusahaan melakukan penyesuaian-penyesuaian khusus terhadap harga menurut daftar (list Price) yang terdiri atas:

1) Diskon

Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan bagi penjual. Dalam strategi pemasaran dikenal empat bentuk diskon, yaitu: diskon kuantitas, diskon musiman, diskon kas, dan trade discount.

2) Pengurangan harga

Pengurangan harga merupakan pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan pembeli.

3) Penyesuaian Geografis

(36)

Menurut Stanton (1996) dalam proses penetapan harga ada beberapa faktor yang biasanya mempengaruhi keputusan akhir, faktor-faktor kunci yang perlu diperhatikan manajemen adalah; (1) permintaan produk, (2) target pangsa pasar, (3) reaksi pesaing, (4) penggunaan strategi penetapan harga: penetrasi atau saringan, (5) Bagian lain dari bauran pemasaran, (6) biaya untuk memproduksi

atau membeli produk”.

Menurut Byod et. all (2000), ” Harga mempengaruhi tingkat pemintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain. Salah satu aplikasi prinsip perilaku konsumen yang utama dalam hal penetapan harga adalah meprediksikan dampak perubahan harga terhadap konsumen. Yaitu, bagaimana para konsumen akan bereaksi apabila perusahaan menaikkan atau menurunkan harga produknya. Harga sebuah produk atau jasa merupakan faktor penentu utama permintaan pasar. Konsumen sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah produk terutama pada saat mereka harus membuat keputusan membeli sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap”.

2.3.3. Pengertian Saluran Distribusi dan Jenis Saluran Distribusi

Swastha (1999) menyatakan saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pembeli industri.

(37)

gilirannya menjual kepada pengecer. Produk lainnya, seperti pasokan dan perlengkapan restoran makanan siap saji, ditransfer secara langsung dari pabrikan kepada pengecer. Dalam beberapa kasus lainnya, pabrikan mungkin bahkan memiliki toko (outlet) sendiri (Mowen dan Minor, 2002)

Menurut Lamb et. al (2002) saluran distribusi adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau

pelanggan”.

Pada dasarnya ketika memilih saluran distribusi, perusahan harus mengikuti kriteria 3 c, yaitu chanel control, market coverage, dan cost. Hal-hal yang perlu diperhatikan meliputi pengembangan pasar, produk, perantara dan perusahaan. Hal-hal yang dipertimbangkan meliputi:

1) Pertimbangan Pasar

2) Pertimbangan Produksi

3) Pertimbangan Perusahaan (Stanton, 1996)

Penyaluran barang dari produsen ke konsumen, anggota-anggota saluran distribusi menjalankan sejumlah fungsi-fungsi utama dan terlibat dalam aliran kegiatan sebagai berikut:

(38)

1) Informasi

Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran tentang konsumen, pesaing dan kekuatan atau pelaku pasar lain yang ada sekarang maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran

2) Promosi

Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang penawaran untuk memikat pembeli

3) Negoisasi

Usaha untuk mencapai kesepakatan tentang harga atau masalh lainnya yang memungkinkan timbulnya perpindahan hak milik

4) Pemesanan

Komunikasi mundur untuk menyampaikan informasi minat beli para anggota saluran distribusi

5) Pembiayaan

Perolehan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk membiayai persediaan pada berbagai tingkat saluran pemasaran

6) Pengambilan risiko

Penanggungan risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.

7) Pemilikan fisik

(39)

8) Pembayaran

Pembeli membayar tagihannya ke penjual lewat bank dan institusi keuangan lainnya

9) Hak milik

Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang ke organisasi atau orang yang lain

Tjiptono (2002) jenis-jenis saluran distribusi terdiri dari

1) Retailing

Retailing merupakan semua penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis. Ada empat fungsi utama retailing, yaitu: a. Membeli dan menyimpan barang

b. Memindahkan hak milik barang tesebut kepada konsumen akhir

c. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang

tersebut

d. Memberikan kredit kepada konsumen.

Faktor-faktor ekonomi yang relevan dalam memilih retail store antara lain meliputi:

a. Harga, ada retail store yang memasang harga mati seperti;

supermarket dan departement store dan ada pula yang menetapkan harga fleksibel atau dapat ditawar seperti; discount store)

b. Kemudahan, seperti kemudahan parkir, bisa cepat pergi setelah

(40)

c. Kualitas produk yang ditawarkan.

d. Bantuan wiraniaga, seperti swalayan membantu secara pasif atau

membantu secara aktif

e. Nilai yang ditawarkan, terbagi atas:

1) Total customer value, adalah sekumpulan manfaat yang

diharapkan pelanggan dari produk dan jasa.

2) Total customer cost, terdiri dari harga yang dibayarkan, biaya

waktu, biaya tenaga dan biaya psikis.

f. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan seperti pengiriman barang secara

gratis, pembelian kredit dan bisa mengembalikan atau menukar barang yang sudah dibeli.

2) Whole saling

Whole saling adalah segala kegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non-konsumen akhir dengan tujuan untuk dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. Perusahaan yang melakukan kegiatan

wholesaling ini disebut wholesaler Umumnya produsen menggunakan pedagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut:

a. Selling and promoting, pedagang grosir menyediakan wiraniaga bagi

produsen untuk mencapai dan melayani pelanggan dengan biaya rendah.

b. Buying and Assortment Building, pedagang grosir mampu memilih

(41)

c. Bulk Breaking, pedagang grosir membeli produk dari produsen dalam

partai besar dan kemudian memecahnya dalam unti-unit yang lebih kecil.

d. Warehousing, pedagang grosir menyimpan persediaan sehingga

mengurangi biaya persediaan dan risiko pemasok serta pelanggan e. Transportation, pedagang grosir dapat menyalurkan barang lebih cepat

daripada produsen karena mereka lebih dekat dengan pelanggan

f. Financing, pedagang grosir membantu keuangan pelanggan dan

pemasok dengan menjual secara kredit, memesan barang lebih awal, dan membayar tepat waktu.

g. Risk bearing, pedagang grosir menanggung risiko-risiko seperti

kecurian, kerusakan, kadaluarsa, dan kerugian lainnya yang berkaitan dengan kepemilikan barang.

h. Market Information, pedagang grosir menyajikan informasi bagi

pemasok dan pelanggannya tentang aktivitas pesaing, produk baru, perkembangan harga dan sebagainya.

i. Management Service and Counseling, pedagang grosir juga sering

membantu para pengecer, misalnya melatih para wiraniaganya, menata

layout dan etalase toko, dan membuat sistem akuntansi serta pengawasan persediaan.

Menurut Sastradipoera (2003), kegiatan distribusi mencakup lima komponen, antara lain:

a. Penggudangan dan penyimpanan, yakni upaya pemeliharaan

(42)

b. Penanganan angkutan dan fisik, meliputi penentuan rute yang dilalui,

alat pengangkutan, tarif dan mengawasi operasi angkutan

c. Pemrosesan pesanan, segenap kegiatan yang meliputi penghimpunan,

pemeriksaan, dan pengiriman informasi pesanan penjualan

d. Transportasi, yakni penghantaran barang dari satu tempat ke tempat

lainnya

e. Lokasi, berkaitan dengan penetapan lokasi toko (outlet) yang akan

menyalurkan barang-barang kepada konsumen.

Menurut Cravens (2000) faktor-faktor yang mempengaruhi bentuk saluran distribusi adalah:

a. Pertimbangan produk akhir

b. Karakteristik produk

c. Bentuk dan sumber daya pabrik

d. Fungsi-fungsi yang disyaratkan

e. Ketersediaan dan keterampilan perantara

2.3.4. Pengertian Promosi dan Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.

(43)

Tjiptono (2002) menyatakan ”Pada hakikatnya promosi adalah suatu

bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah segala aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk dan/atau mengingatkan pasar sasaran atau perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang

ditawarkan perusahaan bersangkutan”.

Menentukan variabel bauran pemasaran yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan alat-alat tersebut.

Bauran promosi menurut kotler (2000) adalah tatanan alat-alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Bauran promosi sebagai kombinasi perencanaan elemen-elemen kegiatan promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat (publicity), pemasaran langsung (direct marketing).

a. Periklanan (advertising)

Iklan menurut Nickels (dalam Swastha, 1999) adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.

Iklan menurut AMA dalam (Tjiptono, 2002) adalah: ”semua bentuk

bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide barang, atau jasa,

(44)

telah diterima khalayak, (4) menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.

Lima keputusan utama dalam pembuatan program periklanan yang disebut lima M, yaitu:

a. Misi (Mission) : apakah tujuan periklanan?

b. Money (uang) : berapa banyak yang dapat dbelanjakan

c. Message (pesan) : pesan apa yang harus disampaikan

d. Media (Media) : Media yang akan digunakan

e. Measurement (pengukuran) : Bagaimana mengevaluasi hasilnya

Menurut Swastha (1999) periklanan memiliki empat (4) fungsi utama yaitu: (1) memberikan informasi, (2) membujuk (mempengaruhi), (3) menciptakan kesan (image), dan (4) memuaskan keinginan,

b. Promosi penjualan (Sales promotion)

Menurut kotler (2000) promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif, yang s0ebagian besar berjangka pendek yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih

besar oleh konsumen atau pedagang”.

Menurut Tjiptono (2002) promosi penjualan adalah “bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/ atau meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan”.

Tujuan promosi penjualan:

a) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/

(45)

b) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara

c) Mendukung dan mengkordinasikan kegiatan personal selling

dan iklan

Menurut Kotler (2000) keputusan utama dalam promosi penjualan ada tujuh (7) yaitu:

1. Menetapkan tujuan

2. Memilih alat promosi Konsumen.

3. Memilih alat promosi perdagangan.

4. Mengembangkan program

5. Melakukan pra pengujian program

6. Mengimplementasikan dan mengendalikannya

7. Mengevaluasi hasilnya.

c. Penjualan pribadi (personal selling)

Menurut Tjiptono (2002) personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut: 1. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka

2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli

3. Comunicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada

pelanggan

4. Servicing, yakni memberi berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan

(46)

6. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. (Tjiptono 2002)

d. Hubungan Masyarakat (public relation)

Menurut Tjiptono (2002) public relations merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut.

Menurut Kotler (2000) hubungan masyarakat melibatkan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan/ atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya

Kebanyakan perusahaan mengoperasikan departemen hubungan masyarakat untuk merencanakan hubungan ini. Lima kegiatan departemen humas , yakni:

a. Hubungan pers : menyajikan berita dan informasi tentang

organisasi secara positif

b. Publikasi produk: Mensponsori berbagai usaha untuk

mempublikasikan produk tertentu

c. Komunikasi perusahaan: mempromosikan pemahaman tentang

organisasi baik melalui komunikasi internal maupun eksternal d. Lobi: berhubungan dengan bdan pembuat undang-undag dan

pejabat pemerintah untuk mendukung atau menentang undang-undang dan peraturan.

e. Pemberian nasihat: menasihati manajemen mengenai masalah

(47)

Kiat utama humas yakni: (1) publikasi, (2) peristiwa, (3) berita, (4) pidato, (5) kegiatan pelayanan masyarakat, (4) media identitas.

Public relation atau hubungan masyarakat merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. Berbagai kelompok ini adalah mereka yang terlibat, mempunyai kepentingan, dan dapat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam mencapai tujuannya. Kelompok ini terdiri atas karyawan dan keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak/ orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok, perantara, pemerintah, serta media massa

e. Pemasaran Langsung (direct marketing)

Menurut Kotler (2000) pemasaran langsung adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang terukur atau transaksi dilokasi manapun.

2.4. Minat Beli dan Tahapan Minat Beli Konsumen

Minat beli (interest) digambarkan sebagai suatu situasi seseorang sebelum melakukan tindakan, yang dapat dijadikan dasar untuk memprediksi perilaku atau tindakan tersebut.

Minat beli didefinisikan sebagai: ”suatu rencana keputusan untuk membeli

(48)

Stimuli eksternal berupa rangsangan dari strategi bauran pemasaran yang dilakukan akan menghasilkan respon tertentu pada konsumen. Dengan meningkatnya pengetahuan akan produk akan mempengaruhi konsumen dalam bentuk timbulnya keinginan untuk memiliki. Keinginan untuk memiliki ini kemudian akan berlanjut pada tindakan melakukan pembelian atau tidak. Namun sebelum sampai pada tahap tersebut, ada proses yang terjadi dalam diri konsumen. Sebelum membeli produk, pasar sasaran harus mengenal terlebih dahulu produknya yang akhirnya menimbulkan minat dalam diri konsumen untuk membelinya. Jadi prosesnya diawali dari mengenal produk, timbulnya minat kemudian membeli.

Simamora (2003) menyatakan bahwa, minat beli terjadi melalui beberapa tahap, antara lain:

1. Kesadaran (awareness), pada tahap ini perusahaan melakukan promosi

agar konsumen mengenal produk dan menyadari bahwa produk tersebut ada.

2. Pengetahuan (knowlwdge), pada tahap ini perusahaan melakukan promosi

yang informatif agar konsumen sasaran memiliki pengetahuan yang banyak atas produk

3. Suka (liking), pada tahap ini konsumen sudah menyukai dan berminat

terhadap produk

4. Menjadikan produk sebagai pilihan (preference), pada tahap ini konsumen

sudah menempatkan produk sebagai pilihan utama

5. Yakin dengan produk (conviction), pada tahap ini konsumen memiliki

(49)

6. Pembelian (purchase), pada tahap ini konsumen yang sudah mengenal,

tahu, suka, menjadikan produk sebagai pilihan dan yakin akan pilihannya, akan membeli pada saat yang tepat .

2.5. Teori Perilaku Konsumen

2.5.1. Pengertian dan Tipe Perilaku Konsumen

Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Sehingga konsumen dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

The American Marketing Association dalam Setiadi (2008)

mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut: ”Perilaku konsumen

merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi perilaku, dan lingkungannya dimana manusia melakukan kegiatan pertukaran dalam hidup

mereka”.

Dari pendapat diatas terdapat tiga ide penting, yaitu: (1) perilaku konsumen adalah dinamis, (2) hal tersebut melibatkan interaksi antara afeksi dan kognisi, perilaku dan kejadian disekitar; serta (3) hal tersebut melibatkan

pertukaran”.

Engel et.al (1995), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai ...as those activities directly involved in obtaining, consuming, and disposing of product and

services, including the decision process that precede and follow these actions”,

(50)

memperoleh, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.

Loudon dan Della Bitta (1993) menyatakan “consumer behavior may be

defined as decision process physical activity individuals engage in when

evaluating, acquiring, using or disposing of good and services”, yakni perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam proses mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang dan jasa. Mowen dan Minor (2002) menyatakan bahwa perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.

A. Tipe Perilaku Konsumen Menurut Henry Assael

1) Perilaku pembeli yang rumit (complex buying behavior).

(51)

produk, kepentingannya, tentang merek perusahaan dan atribut penting lainnya.

2) Perilaku membeli untuk mengurangi keragu-raguan (dissonance reducing

buying behavior)

Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari hanya sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan pembelian dilakukan secara cepat karena perbedaan merek tidak terlihat. Contohnya; karpet dan keramik

3) Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan (habitual buying behavior)

Perilaku membeli ini mempunyai keterlibatan yang tinggi dan konsumen menyadari sedikit perbedaan antara berbagai merek. Perilaku membeli ini terjadi untuk pembelian produk yang mahal, tidak sering dilakukan, beresiko, dan membeli secara relatif cepat karena perbedaan merek tidak terlibat, misalnya karpet dan keramik. Pembeli biasanya mempunyai respon terhadap harga atau faktor-faktor kenyamanan. Konsumen akan memperhatikan informasi yang mempengaruhi keputusan pembelian mereka.

4) Perilaku pembeli yang mencari keragaman (variety seeking buying

behavior)

(52)

berikutnya konsumen mungkin mengambil merek lain karena menacari variasi bukannya karena ketidakpuasan (Simamora 2003).

B. Perilaku Konsumen Menurut Engel, Miniard dan Blackwell

1. Perilaku Pembelian Pertama (initial purchasing)

Pada pembelian pertama, terdapat tiga jenis perilaku konsumen, yaitu: a) Pemecahan masalah yang diperluas

b) Pemecahan masalah terbatas, begitu muncul kesadaran akan kebutuhan

(need recognition), maka konsumen akan langsung pada tahap pembelian.

c) Midrange Problem Solving, berada diantara kedua titik ekstrim

pemecahan masalah yang diperluas dan pemecahan masalah terbatas. 2. Perilaku Pembelian Berulang

(53)

3. Tipe Tambahan

a) Impulse buying, yaitu perilaku pembelian yang terjadi secara

spontan atau tiba-tiba tanpa ada rencana sebelumnya.

b) Variety seeking, yaitu perilaku pembelian yang selalu beralih

merek untuk mencari variasi. Perilaku seperti ini terjadi jika banyak merek yang sama, dan harga produk relatif terjangkau (Simamora, 2003).

2.6. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama sesudahnya. Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada keputusan pembelian saja.

Menurut Kotler (2000) ada lima tahapan dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu: (1) pengenalan masalah, (2) pencarian informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, (5) perilaku pasca pembelian.

1. Pengenalan Masalah

(54)

dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu minat konsumen pada suatu produk.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang telah tertarik mungkin akan mencari informasi yang lebih banyak. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak maka kebutuhan konsumen itu akan menjadi ingatan saja. Pencarian informasi memiliki dua tingkat yang berbeda, yaitu perhatian yang meningkat ditandai dengan pencarian informasi yang sedang-sedang saja dan pencarian informasi secara aktif, dilakukan dengan mencari informasi ke segala sumber.

3. Evaluasi Alternatif

Seorang pemasar perlu mengetahui tentang evaluasi berbagai alternatif yaitu, bagaimana konsumen memproses informasi tidak menggunakan satu proses evauasi yang sederhana dalam situasi pembelian. Sebaliknya, beberapa proses evaluasi digunakan sekaligus. Orang pemasaran harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana mereka mengevaluasi alternatif merek. Jika mereka tahu bahwa proses evaluasi sedang berjalan, orang pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Pembelian

(55)

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi atas keputusan benar atau tidak dan tindakannya dalam membeli (Hawkins, et.al tahun 1992, dalam Simamora, 2003).

Jika konsumen menilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan sama atau melebihi apa yang diharapkan, maka konsumen akan puas dan sebaliknya jika kinerja produk atau jasa yang diterima kurang dari yang diharapkan, maka konsumen akan tidak puas. Kepuasan dan ketidakpuasan yang dialami konsumen akan berpengaruh terhadap perilaku selanjutnya. Jika konsumen puas, maka dia akan meperlihatkan sikap dan perilaku positif terhadap produk atau jasa yang dibelinya.

2.7. Hubungan Minat Beli dengan Keputusan Pembelian

Minat beli merupakan minat seseorang terhadap suatu produk, menyebabkan konsumen membentuk penilaian mereka diantara beberapa merek yang tergabung. Konsumen cenderung membeli merek yang disukainya dalam perangkat pilihan yang membentuknya.

(56)

harus mengukur minat atau keinginan konsumen pada tingkat abstraksi dan kekhususan seperti komponen tindakan, target, dan waktu dari perilaku.

(57)

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini berlokasi di kota Medan, dan pelaksanaan penelitian berlangsung pada bulan Juni sampai dengan Agustus 2009.

3.2. Metode Penelitian

Penelitian ini menggunakan pendekatan survei, Singarimbun dan Effendy (1995) menyatakan bahwa survei merupakan penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dengan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok dan secara umum menggunakan metode statistik.

Jenis penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif yang bertujuan untuk menguraikan menggambarkan tentang sifat-sifat (karakteristik) dari suatu keadaan atau objek penelitian yang dilakukan melalui pengumpulan dan analisis data kuantitatif serta pengujian statistik (Djarwanto, 1996).

Adapun sifat dari penelitian adalah penjelasan (explanatory) yang berkaitan dengan kedudukan satu variabel serta hubungannya dengan variabel yang lain (Sugiyono, 2005)

3.3 Populasi dan Sampel

(58)

menyebar di dua puluh satu kecamatan yang ada di kota Medan (BPS Kota Medan, 2008).

Selanjutnya, penggunaan jumlah sampel yang dianggap representatif, yaitu menggunakan rumus Slovin (Umar, 2003) sebagai berikut:

Dimana:

n = Besaran sampel N = Besaran populasi

E = Nilai kritis (batas ketelitian) yang diinginkan (persen kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan penarikan sampel.

Atas dasar rumus tersebut, dan menggunakan tingkat presisi 90 persen (tingkat

kesalahan sama dengan 10% (α=10%). N populasi sebesar 465.218 rumah tangga di kota Medan yang menyebar di dua puluh satu kecamatan, maka diperoleh ukuran sampel yaitu:

dibulatkan menjadi 100 rumah tangga.

Penentuan sampel menggunakan teknik area sampling kemudian diproporsionalkan dengan proportionated random sampling. Ukuran sampel yang diperoleh akan dialokasikan dengan menggunakan rumus sebagai berikut (Nazir, 2003)

n= N 1+N

Figur

Tabel I.1 Pangsa Pasar Mi Instan Merek ”Sedaap” di kota Medan
Tabel I 1 Pangsa Pasar Mi Instan Merek Sedaap di kota Medan . View in document p.19
Gambar 1.1 Kerangka Berpikir
Gambar 1 1 Kerangka Berpikir . View in document p.23
Tabel 3.1 Jumlah sampel pada Setiap Kecamatan Di Kota Medan
Tabel 3 1 Jumlah sampel pada Setiap Kecamatan Di Kota Medan. View in document p.59
Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel
Tabel 3 2 Definisi Operasional Variabel . View in document p.61
Tabel 3.4 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Harga
Tabel 3 4 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Harga. View in document p.63
Tabel 3.6 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Promosi
Tabel 3 6 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Promosi . View in document p.64
Tabel 3.7 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Minat Beli
Tabel 3 7 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Minat Beli . View in document p.65
Tabel 3.8 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Membeli
Tabel 3 8 Hasil Uji Validitas Instrumen Variabel Keputusan Membeli . View in document p.65
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Tabel 4 1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin . View in document p.76
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Status
Tabel 4 2 Karakteristik Responden Berdasarkan Status. View in document p.77
Tabel 4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Tabel 4 3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan . View in document p.77
Tabel 4.5 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Pertama
Tabel 4 5 Hasil Uji Multikolineritas Hipotesis Pertama . View in document p.95
Tabel 4.7. Hasil Uji Determinasi Hipotesis Pertama
Tabel 4 7 Hasil Uji Determinasi Hipotesis Pertama . View in document p.97
Tabel 4.6. Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama
Tabel 4 6 Hasil Uji Koefisien Regresi Hipotesis Pertama. View in document p.97
Tabel 4.9. Hasil Uji Parsial Hipotesis Pertama
Tabel 4 9 Hasil Uji Parsial Hipotesis Pertama. View in document p.99
Tabel 4.10. Uji Nonparametric Correlations Hipotesis Kedua
Tabel 4 10 Uji Nonparametric Correlations Hipotesis Kedua . View in document p.101

Referensi

Memperbarui...