DAFTAR ISI
ABSTRAK ... i
ABSTRACT ... ii
KATA PENGANTAR ... iii
UCAPAN TERIMA KASIH ... iv
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1Latar Belakang Penelitian ... 1
1.2Rumusan Masalah ... 17
1.3Tujuan Penelitian ... 18
1.4Kegunaan Penelitian ... 18
BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS .... 20
2.1 Kajian Pustaka ... 20
2.1.1 Direct Marketing dalam Pemasaran Pariwisata ... 20
2.1.1.1 Konsep Pemasaran Pariwisata ... 20
2.1.1.2 Direct Marketing bagian dalam Pemasaran Jasa ... 23
2.1.1.3 Definisi Direct Marketing ... 31
2.1.1.4 Dimensi Direct Marketing ... 34
2.1.1.5 Dasar Pemikiran Direct Marketing ... 37
2.1.1.6 Manfaat Direct Marketing ... 39
2.1.2 Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 40
2.1.2.1 Perilaku Tamu Bisnis ... 42
2.1.2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 45
2.1.2.3 Jenis Perilaku Tamu Bisnis dalam Menggunakan Meeting Package ... 47
2.1.3 Pengaruh Direct Marketing terhadap Keputusan
Menggunakan Meeting Package ... 52
2.1.4 Orisinilitas Penelitian ... 55
2.2 Kerangka Pemikiran ... 57
2.3 Hipotesis ... 64
BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 68
3.1 Objek Penelitian ... 68
3.2 Metodologi Penelitian ... 69
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan ... 69
3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 70
3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 74
3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Sampling ... 75
3.2.4.1 Populasi ... 75
3.2.4.2 Sampel ... 76
3.2.4.3 Teknik Sampling ... 77
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 78
3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 80
3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 80
3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 85
3.2.7 Rancana Analisis ... 87
3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 87
3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif ... 87
3.2.7.2 Pengujian Hipotesis ... 89
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 96
4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung .... 96
4.1.1 Profil Perusahaan ... 96
4.1.1.1 Identitas Perusahaan ... 96
4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 96
4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 97
4.1.2 Profil Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung ... 99
4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Jenis Kelamin dan
Usia ... 101
4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 102
4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Jumlah Rata-Rata Meeting Di Golden Flower Hotel Bandung Per Tahun dan Jumlah Rata-Rata Peserta Meeting ... 104
4.1.2.5 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Jenis Meeting Package yang Digunakan di Golden Flower Hotel Bandung Per Tahun dan Jumlah Rata-Rata Pengeluaran Meeting ... 105
4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Yang Menggunakan Meeting Package Di Golden Flower Hotel Bandung Terhadap Direct Marketing ... 107
4.2.1 Karakteristik Direct Selling Di Golden Flower Hotel Bandung ... 108
4.2.2 Karakteristik Direct Mail Di Golden Flower Hotel Bandung ... 110
4.2.3 Karakteristik Telemarketing Di Golden Flower Hotel Bandung ... 112
4.2.4 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu bisnis Hotel Terhadap Direct Marketing Golden Flower Hotel Bandung ... 114
4.3 Keputusan Menggunakan Meeting Package Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung ... 115
4.3.1 Pemilihan Produk ... 116
4.3.2 Pemilihan Merek ... 117
4.3.3 Pemilihan Perantara ... 118
4.3.4 Penentuan Waktu ... 120
4.3.5 Jumlah Pemesanan ... 121
4.3.6 Metode Pembayaran ... 122
4.4 Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan
Menggunakan Meeting Package Di Golden Flower Hotel Bandung ... 125
4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 130
4.5.1 Temuan Penelitian Bersifat Teoritik ... 130
4.5.2 Temuan Penelitian Bersifat Empirik ... 131
BAB V KESIMPULAN DAN REKOMENDASI ... 133
5.1 Kesimpulan ... 133
5.2 Rekomendasi ... 134
DAFTAR PUSTAKA ... xiv
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Tabel Hal
1.1 Negara Penyelenggara MICE Internasional Asia-Pasifik Pada Tahun
2008 – 2010 ... 3
1.2 Daftar Hotel Di Kota Bandung Yang Menjual Meeting Facilities ... 7
1.3 Daftar Meeting Rooms Golden Flower Hotel Bandung ... 9
1.4 Meeting Package Golden Flower Hotel Bandung ... 11
1.5 Data Jumlah Event MICE Golden Flower Hotel Periode 2009 – 2011 ... 12
1.6 Promosi Yang Dilakukan Golden Flower Hotel ... 15
2.1 Definisi Direct Marketing Menurut Para Ahli ... 33
2.2 Jenis-Jenis Tingkah Laku Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 48
2.3 Penelitian Terdahulu Yang Berkaitan Dengan Penelitian Yang Akan Dilakukan ... 55
3.1 Operasionalisasi Variabel ... 75
3.2 Jenis dan Sumber Data ... 71
3.3 Data Jumlah Tamu Bisnis Yang Menggunakan Meeting Package Golden Flower Hotel Bandung ... 76
3.4 Teknik Pengumpulan Data ... 80
3.5 Interpretasi Nilai r ... 82
3.6 Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian ... 82
3.7 Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian ... 86
3.8 Skor Alternatif Jawaban Pertanyaan Positif & Negatif ... 88
4.1 Room Type Golden Flower Hotel Bandung ... 98
4.2 Ballroom, Function Room, and Meeting Rooms Golden Flower Hotel Bandung ... 98
4.3 Jenis Tamu Bisnis Bersdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 101
4.4 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Pendidikan Terakhir ... 103
4.6 Jenis Tamu Bisnis Berdasarkan Jenis Meeting Package yang Digunakan
di Golden Flower Hotel Bandung Per Tahun dan Jumlah Rata-Rata
Pengeluaran Meeting ... 106
4.7 Direct Selling Dalam Direct Marketing Golden Flower Hotel Bandung ... 108
4.8 Direct Mail Dalam Direct Marketing Golden Flower Hotel Bandung ... 110
4.9 Telemarketing Dalam Direct Marketing Golden Flower Hotel Bandung ... 112
4.10 Relapitulasi Hasil Tanggapan Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung Terhadap Direct Marketing ... 114
4.11 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Pemilihan Produk Golden Flower Hotel Bandung ... 116
4.12 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Pemilihan Merek Golden Flower Hotel Bandung ... 118
4.13 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Pemilihan Perantara Golden Flower Hotel Bandung ... 119
4.14 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Penentuan Waktu Golden Flower Hotel Bandung ... 120
4.15 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jumlah Pemesanan Golden Flower Hotel Bandung ... 122
4.16 Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Metode Pembayaran Golden Flower Hotel Bandung ... 123
4.17 Rekapitulasi Hasil Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Golden Flower Hotel Bandung ... 124
4.18 Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting package Di Golden Flower Hotel Bandung ... 126
4.19 Uji Keseluruhan (Uji F) ... 127
4.20 Pengujian Parsial ... 127
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Gambar Hal
1.1 Pertumbuhan Industri MICE Di Kota Bandung Tahun 2007 – 2010 ... 5
2.1 Diagram Segitiga Pemasaran Jasa ... 27
2.2 Manfaat Direct Marketing Dilihat Dari Perspektif Pelanggan ... 40
2.3 Model Perilaku Tamu Bisnis ... 43
2.4 Model Perilaku Pembelian ... 46
2.5 Proses Keputusan Pembelian Model Lima Tahap ... 49
2.6 Kerangka Pemikiran Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 63
2.7 Paradigma Penelitian ... 64
3.1 Struktur Kausal Antara X Dan Y ... 90
3.2 Diagram Jalur Sub Hipotesis ... 90
3.3 Diagram Jalur Sub Hipotesis X Terhadap Y ... 91
4.1 Jenis Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung ... 100
4.2 Direct Marketing Golden Flower Hotel Bandung ... 107
4.3 Keputusan Menggunakan Meeting Package Di Golden Flower Hotel Bandung ... 115
BAB I PENDAHULUAN
1.1Latar Belakang Penelitian
Industri MICE (Meeting, Incentive, Convention and Exhibition) adalah
salah satu bagian dari sektor pariwisata yang saat ini sedang mengalami
perkembangan yang pesat, dan tentunya juga telah menjadi salah satu industri
besar di dunia. Perkembangan bisnis MICE yang merupakan bagian dari industri
pariwisata masa kini dan telah memberikan warna yang beragam terhadap jenis
kegiatan pariwisata yang identik dengan pemberian pelayan (services). MICE dan
bisnis pariwisata merupakan bisnis dengan high-quality dan high-yield, yang
memberikan kontribusi tinggi secara ekonomi terlebih bagi negara berkembang.
High quality berarti kualitas pelayanan yang diberikan mampu memberikan
kepuasan kepada setiap peserta, sedangkan high yield berarti kegiatan wisata
konvensi mampu memberikan keuntungan yang besar pada penyelenggara wisata
konvesi.
Industri MICE berperan penting dalam pariwisata dunia, karena dampak
yang ditimbulkan dari penyelenggaraan sebuah event MICE memiliki multipliers
effect (efek berganda) bagi bidang kehidupan lainnya. Event MICE tidak hanya
menghasilkan pendapatan bagi pihak yang berhubungan langsung dengan event
MICE saja, tetapi secara tidak langsung juga melibatkan banyak pelaku ekonomi
sehingga beberapa negara banyak yang menjadikan industri MICE sebagai
sumber pendapatan utama bagi negaranya.
Kepanjangan MICE sebagai meeting, incentive, convention and exhibition
yang telah dikenal secara luas di dunia dan menjadi istilah umum dalam industri
pariwisata. Industri MICE merupakan industri yang masih muda, dikenal di Eropa
dan Amerika Utara sekitar 50 tahun yang lalu dan bahkan lebih mudah dikenali di
beberapa kawasan dunia lainnya, tetapi dengan cepat industri ini menjadi matang
terutama di negara-negara sedang berkembang, karena jelas terlihat
perkembangannya mampu memberikan dampak ekonomi yang tinggi. Adapun
definisi MICE menurut Rogers (2003) adalah sebagai berikut :
MICE merupakan kegiatan yang dilaksanakan oleh sejumlah orang di suatu tempat dengan pola yang telah ditetapkan dalam jangka waktu tertentu untuk membahas tujuan khusus yang berkaitan dengan kepentingan bersama.
Kegiatan Industri MICE sebagai industri baru masa kini menunjukan
bahwa MICE sebagi salah satu sektor dalam bisnis pariwisata, karena kegiatan
MICE merupakan kegiatan bisnis wisata yang tujuan utama dari para delegasi
atau peserta kegiatan MICE adalah melakukan perjalanan dan menghadiri suatu
kegiatan atau event yang berhubungan dengan bisnisnya sambil menikmati
kegiatan wisata secara bersama-sama. Berikut ini merupakan perkembangan
bisnis penyelenggaraan MICE di beberapa negara Asia-Pasifik yang terdapat pada
TABEL 1.1
Negara Penyelenggara MICE Internasional Asia-Pasifik Tahun 2008 - 2010
No. Negara 2008 2009 2010
1. Jepang 309 278 305
2. Cina 294 284 282
3. Australia 208 183 239
4. Singapura 131 123 136
5. Malaysia 109 108 119
6. Thailand 112 114 88
7. Hong Kong 74 76 82
8. Indonesia 51 37 64
9. Vietnam 42 34 29
10. Pilipina 42 36 27
Total 1373 1273 1371
Sumber : International Association Meeting Market ICCA, 2011.
Tabel 1.1 menunjukan bahwa peringkat tertinggi negara penyelengara
MICE pada tahun 2010 yaitu Jepang dengan jumlah pertumbuhan 9,9%
dibandingkan dengan tahun sebelumnya. Adapun negara penyelenggara dengan
tingkat pertumbuhan paling besar yaitu Singapura dengan kenaikan sebesar
23,5%. Selain itu terdapat penurunan penyelenggaraan MICE yang paling besar
adalah Australia yaitu sebesar 22,9% dibandingkan dengan tahun sebelumnya,
sedangkan Indonesia berada pada peringkat ke-8 mengalami pertumbuhan yang
baik dengan pertumbuhan sebesar 42,2% dengan jumlah event MICE
internasional yang terselenggara sebanyak 64 event Bisnis MICE.
Istilah MICE di Indonesia dikenal juga dengan nama wisata konvensi,
kegiatan wisata konvensi ini merupakan bagian dari kegiatan pariwisata, karena
wisatawan banyak sekali menggunakan fasilitas pariwisata dalam pelaksanaannya,
sehingga kegiatan ini merupakan kegiatan yang berkarakteristik padat karya,
memberikan kontribusi baik dari sisi penyediaan tenaga kerja maupun dalam
Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif (Kemenparekraf) Indonesia
yang merupakan perubahan dari Kementerian Kebudayaan dan Pariwisata pada
tahun 2011, menetapkan target kunjungan wisatawan ke Indonesia tahun 2011
sekitar 7,7 juta orang. Target tersebut didasarkan pada pencapaian jumlah
kunjungan wisatawan pada tahun 2010. Untuk mencapai target tersebut,
pemerintah mempromosikan Indonesia melalui slogan "Wonderful Indonesia"
yang menggambarkan daya tarik masyarakat, budaya, makanan, investasi, dan
alamnya. Sementara tema pariwisata tahun 2011 yaitu “Eco, Culture, and MICE“.
Eco merupakan bentuk kepedulian pariwisata Indonesia terhadap
lingkungan. Culture menjadi harta dan kekuatan Indonesia yang memiliki
kekayaan seni budaya beraneka ragam dari Sabang hingga Merauke. MICE
(meeting, incentive, convention, dan exhibition) adalah dalam rangka pada tahun
2011 Indonesia menjadi tuan rumah KTT ASEAN, sehingga akan banyak
kegiatan pertemuan dan konvensi (MICE) diadakan di Indonesia. Hal tersebut
dapat membantu pemerintah dalam upaya untuk meningkatkan potensi bisnis
MICE di Indonesia.
Pemerintah Indonesia saat ini mulai membenahi beberapa kota destinasi
event MICE, beberapa tempat tersebut telah dilengkapi fasilitas lengkap serta
infrastruktur yang menunjang bagi penyelenggaraan event MICE. Indonesia
memiliki 10 destinasi MICE yang diunggulkan yaitu Jakarta, Yogyakarta,
Surabaya, Bali, Medan, Bukit Tinggi-Padang, Makassar, Solo, Batam dan
Manado. Sedangkan tiga daerah potensial yaitu Lombok, Balikpapan dan
Bandung sebagai ibu kota provinsi Jawa Barat merupakan pusat
pertumbuhan event MICE Jawa Barat dan juga telah ditetapkan sebagai destinasi
MICE yang potensial. Pelaku yang terlibat dalam industri MICE meliputi
perusahaan dan asosiasi, pemerintah kota Bandung, peserta event dan supplier
penyelenggaraan event MICE. Berikut data pertumbuhan MICE yang
diselenggarakan di kota Bandung pada tahun 2007 s.d 2010 :
Sumber : Dinas Kebudayaan dan Pariwisata Kota Bandung, 2011.
GAMBAR 1.1
Pertumbuhan Industri MICE Di Kota Bandung Tahun 2007 s.d 2010
Berdasarkan Gambar 1.1, dapat dilihat pertumbuhan industri MICE di
Kota Bandung yang menunjukan pertumbuhan yang cukup baik setiap tahunnya.
Seperti pada tahun 2010 lalu, kenaikan mencapai angka 15,6% dari tahun
sebelumnya. Sedangkan kenaikan tertinggi terjadi pada tahun 2008, yang
menunjukan angka kenaikan sebesar 245% dari tahun 2007. Hal tersebut karena
adanya program Visit Indonesia Year 2008 yang dicanangkan oleh pemerintah
Keunggulan Bandung sebagai salah satu kota destinasi MICE, yaitu
memiliki image yang baik diantaranya adalah aman dan hampir bebas dari isu
yang menyangkut keamanan publik, dan aksesibilitas menuju Bandung sudah
cukup baik (http://imctm.rajamice.com/). Daya tarik wisata Bandung juga
merupakan salah satu keunggulan, terutama keindahan alam, kultur masyarakat,
dan wisata kuliner. Keunggulan lainnya adalah jumlah kamar yang telah tersedia
berjumlah 10.430 kamar dari berbagai klasifikasi hotel bintang, yang tentu saja
merupakan sarana akomodasi yang sangat penting untuk mendukung
penyelenggaraan event MICE. Selain itu, kota Bandung saat ini telah memiliki
beberapa lokasi (venue) untuk penyelenggaraan event MICE yang berkapasitas
kecil, sedang maupun besar. Venue-venue tersebut diantaranya berupa convention
center, ataupun function room dalam sebuah mall dan hotel.
Hotel sebagai salah satu supplier event MICE juga sangat terbantu dalam
hal meningkatkan penjualannya pada hari kerja yang masih rendah jika
dibandingkan pada saat akhir pekan atau liburan. Hal tersebut memicu hotel-hotel
yang ada di Bandung melakukan strategi promosi untuk menjual venue-venue
yang ada dalam hotel menjadi sebuah tempat yang dapat dijadikan sarana
akomodasi penyelanggaraan MICE, seperti Hotel Horison, Hotel Grand Royal
Panghegar, dan beberapa cabang Hotel Aston. Selain hotel-hotel tersebut masih
banyak hotel berbasis convention yang menyediakan venue-venue yang ada dalam
hotel yang dapat dijadikan sebagai sarana akomodasi penyelenggaraan MICE.
Tabel 1.2 berikut adalah hotel-hotel di Kota Bandung yang menjual meeting
TABEL 1.2
Daftar Hotel Di Kota Bandung Yang Menjual Meeting Facilities
No. Hotel Meeting Facilities
1. Aston Primera Menawarkan 12 meeting rooms dan ballroom dengan kapasitas 1500 orang. Setiap meeting room dilengkapi teknologi audio visual yang tinggi. ( www.aston-international.com/index.php)
2. Horison Menyediakan 26 meeting rooms dengan berbagai
kapasitas, dan memiliki “Krakatau Convention Hall”
yang merupakan ballroom dengan kapasitas 3000 orang, serta memiliki area luas untuk pameran, pesta, pertemuan, ataupun pernikahan.
(www.horisonbandung.com/hotel.php)
3. Grand Royal Panghegar Menyediakan 17 meeting rooms dan Grand Ballroom yang dapat menampung kapasitas hingga 1500 orang.
(www.grandroyalpanghegar.com)
4. Savoy Homman Bidakara Menyediakan 14 meeting rooms dengan kapasitas berbeda, dan memiliki ballroom berkapasitas 1000 orang, disertai dengan peralatan yang lengkap.
(www.savoyhomann-hotel.com)
5. Grand Pasundan Menawarkan 12 meeting rooms dengan salah satu
meeting room paling besar diantara yang lain dengan kapasitas 2000 orang yang bernama “Malibu Dome”.
(www.grandpasundan-hotel.com)
6. Novotel Menyediakan 10 meeting rooms dengan rata-rata
kapasitas masing-masing ruangan lebih dari 50 orang.
(
www.novotel.com/gb/hotel-6181-novotel-bandung/index.shtml) Sumber : Modifikasi dari berbagai literature, 2012.
Hotel-hotel yang terdapat pada Tabel 1.2 menyediakan berbagai meeting
facilities yang berbeda satu sama lain, begitu pula meeting package yang
disediakan. Dengan fasilitas yang dimiliki, sebuah hotel dapat mengatur segala
bentuk kebutuhan tamu dalam sebuah meeting package yang tentunya dengan
meeting facilities yang berbeda, sesuai kebutuhan tamu. Hotel-hotel yang menjual
meeting package tersebut melakukan promosi penjualan yang secara tidak
langsung dapat berdampak pada pembagian penggunaan meeting package
hotel-hotel di Bandung akan menurun. Oleh karena itu, Sales and marketing department
kepada tamu bisnis agar menggunakan meeting package yang disediakan. Salah
satu hotel yang melakukan strategi tersebut adalah Golden Flower Hotel Bandung.
Hotel ini terletak di pusat Kota Bandung, yang secara strategi dapat mendukung
untuk penyelenggaraan kegiatan MICE itu sendiri.
Golden Flower Hotel Bandung didirikan pada 1 Juli 2009 dengan berbasis
convention yang dilengkapi oleh lebih dari 20 meeting room, dengan tujuan hotel
ini akan menjadi salah satu tempat penyelenggaraan event MICE di Bandung.
Golden Flower Hotel Bandung juga dapat dijadikan tempat penyelenggaraan
event MICE yang bersifat tertutup, yang berarti pesertanya terbatas dan telah
ditentukan oleh pihak penyelenggara event. Event tersebut diantaranya seperti
meeting, training, workshop, presentation, dinner, interview, wedding, table
manner, birthday party, lunch, launching product, breakfast meeting, farewell
party, reuni, buka puasa, halal bi halal, lokakarya, graduation, dan conference.
Menurut Food and Beverage Manager Golden Flower Hotel Bandung pada tahun
2010, dari total pendapatan Food and Beverages Department sebesar 60%-nya
adalah pendapatan yang berasal dari event MICE yang terselenggara.
Event MICE di Golden Flower Hotel Bandung biasanya diselenggarakan
dalam meeting room, ballroom ataupun restaurant sesuai dengan kesepakatan
dengan pihak penyelenggara. Daftar meeting room yang terdapat di Golden
TABEL 1.3
Daftar Meeting Rooms Golden Flower Hotel Bandung
VENUE
SIZE CAPACITY
L W H M2 BQT CLASS
U-SHAPE
DOUBLE
U-SHAPE THEATRE COCKTAIL
BALLROOM 34 20 8 680 450 400 150 200 900 800
Sumber : Golden Flower Hotel Bandung, 2012.
Berdasarkan Tabel 1.3 di atas terdapat 24 meeting rooms yang memiliki
kapasitas dan ukuran masing-masing yang bervariatif dan dapat dengan mudah
disesuaikan dengan kebutuhan tamu bisnis nya. Ukuran dan kapasitas terbesar
yang ada di Golden Flower Hotel Bandung ini yaitu Ballroom. Meeting room
tersebut memiliki ukuran mencapai 680 meter persegi, dan dapat menampung
yang terkecil salah satunya yaitu Mentha. Meeting room tersebut memiliki ukuran
21 meter persegi, dan dapat menampung 10 orang dengan tata ruang classroom.
Dengan banyaknya pilihan tersebut, dapat membuktikan bahwa banyaknya
instansi yang dapat menyelenggarakan event bisnisnya di Golden Flower Hotel
Bandung.
Divisi hotel yang mengurusi berbagai event yang diselenggarakan dalam
hotel adalah divisi banquet. Definisi banquet menurut David K. Hayes (2004:279)
“adalah acara dengan makanan dan minuman yang diadakan diruang serbaguna”,
sedangkan dalam modul “banquet operation” oleh Balai Pendidikan dan Latihan
Pariwisata Bandung (1985), “banquet dipimpin oleh Banquet Manager dibawah
Food and Beverage Department yang dipimpin oleh Food and Beverage
manager”. Dari kedua definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa Banquet adalah
bagian dari Food and Beverage Department yang menjual, mengkoordinasi dan
melayani suatu acara atau event, baik yang berskala kecil, sedang maupun besar.
Event dapat berupa perayaan atau perjamuan, acara sosial maupun berbagai event
bisnis.
Instansi yang menyelenggarakan event meeting merupakan suatu
organisasi, perusahaan, dan lembaga kepemerintahan. Instansi tersebut dapat
memilih beberapa meeting package yang sesuai dengan kebutuhan. Adapun
meeting package yang ditawarkan oleh Golden Flower Hotel Bandung, yaitu
TABEL 1.4
Meeting Package Golden Flower Hotel Bandung
RESIDENTIAL NON RESIDENTIAL
HALF DAY
Rp. 440.000 ++ /pax/nite Rp. 160.000 ++ /pax
1x Coffee Break, 1x Lunch / Dinner, Room 1x Coffee Break, 1x Lunch / Dinner FULL DAY
Rp. 500.000 ++ /pax/nite Rp. 220.000 ++ /pax
2x Coffee Break, 1x Lunch / Dinner, Room 2x Coffee Break, 1x Lunch / Dinner FULL BOARD
Rp. 550.000 ++ /pax/nite Rp. 320.000 ++ /pax
2x Coffee Break, 1x Lunch, 1x Dinner, Room 2x Coffee Break, 1x Lunch, 1x Dinner Sumber : Sales and Marketing Departement Golden Flower Hotel Bandung, 2012.
Berdasarkan Tabel 1.4, terdapat berbagai meeting package yang dikemas
dengan harga dan jenis package yang akan didapatkan oleh tamu. Salah satunya
yaitu Fullday Non Residential. Meeting package ini merupakan meeting package
yang dilaksanakan selama satu hari penuh, dengan hitungan mulai dari pagi hari
sampai sore hari. Meeting package tersebut sudah termasuk 2 kali coffee break
dan 1 kali lunch. Coffee break biasa disajikan pada pukul 9 pagi dan pukul 3 sore,
sedangkan lunch biasa disajikan pada saat makan siang.
Terdapat perbedaan pada meeting package residential dan non residential.
Meeting package residential merupakan meeting package yang sudah termasuk
dengan fasilitas kamar yang sudah ditentukan. Sedangkan meeting package non
residential tidak termasuk dengan fasilitas kamar. Fasilitas yang diberikan berupa
white board, flip chart, board marker, sound system, writing pad & ballpoint,
permen & air mineral, harga belum termasuk 21% tax dan service charge.
Meeting package ini bersifat fleksibel. Harga dan atau paket yang
ditawarkan dapat berubah sesuai kebutuhan tamu dan kesepakatan tamu dengan
ditujukan agar dapat lebih mempermudah tamu dalam menggunakan meeting
package di Golden Flower Hotel Bandung. Adapun jenis event yang
diselenggarakan di Golden Flower Hotel Bandung sangat variatif, dapat dilihat
dari tingkat penjualan berdasarkan jenis event pada Tabel 1.5, berikut ini.
TABEL 1.5
Data Jumlah Event MICE Golden Flower Hotel Bandung Periode 2009 s.d 2011
JENIS EVENT 2009 2010 2011
MEETING 65 673 572
TRAINING 1 5 6
DINNER 8 85 109
WEDDING 1 35 38
GATHERING 2 7 7
TABLE MANNER 2 23 21
LUNCH 3 25 46
BIRTHDAY 1 4 9
ARISAN 1 1 2
Sumber: F & B Dept. Golden Flower Hotel Bandung, 2012.
Tabel 1.5 menunjukkan meeting adalah event yang paling banyak
diselenggarakan selama 3 tahun berturut-turut sejak pertama hotel didirikan.
Penjualan meeting package tergantung pada jenis event yang diselenggarakan.
Jenis event yang menggunakan meeting package adalah event yang dicetak tebal
pada Tabel 1.5 yaitu meeting, wedding, gathering, table manner dan birthday
party. Pada tahun 2011 event meeting yang terjadi menunjukkan penurunan
berkisar 15,1% dari tahun sebelumnya. Angka tersebut dapat berpengaruh
langsung pada tingkat pendapatan Golden Flower Hotel Bandung khususnya dari
penjualan meeting package.
Tingkat penjualan meeting package Golden Flower Hotel Bandung
marketing hotel. Untuk meningkatkan penjualan tersebut tim Sales & Marketing
Golden Flower Hotel Bandung harus memperhatikan tingginya persaingan
hotel-hotel di Bandung yang menawarkan meeting package yang relatif sama, sehingga
tamu bisnis membutuhkan sesuatu yang berbeda. Maka Sales and Marketing
Department Golden Flower Hotel Bandung harus memperkuat kegiatan
pemasaran untuk melaksanakan promosi kepada tamu bisnis agar menggunakan
meeting package Golden Flower Hotel Bandung.
Strategi pemasaran memegang peran yang sangat penting dalam suatu
bisnis, baik untuk bisnis dalam dunia jasa atau manufacture. Adanya promosi
yang dilakukan secara berkesinambungan dan terencana diharapkan dapat
meningkatkan pendapatan perusahaan dengan kenaikan tingkat penjualan dari
produk yang dikeluarkan perusahaan, dalam hal ini hotel. Perkembangan strategi
promosi yang dijalankan oleh pihak Golden Flower Hotel Bandung dalam
mempromosikan produknya pada saat ini lebih memfokuskan diri pada konsumen
bisnis, baik itu untuk keperluan meeting, gathering, incentive dan lain-lainnya.
Berdasarkan fenomena di atas, pihak Golden Flower Hotel Bandung
melaksanakan strategi pemasaran diantaranya dengan melakukan program
personal selling yang diterapkan dalam kegiatan sales call. Kegiatan ini dilakukan
tiga kali dalam seminggu. Untuk meraih tamu bisnis internasional, kegiatan ini
dibantu oleh pihak perusahaan yang menaungi Golden Flower Hotel Bandung,
yaitu KAGUM Group. Strategi pemasaran lainnya adalah dengan melakukan
flyering yang merupakan kegiatan menyebarkan flyer di pintu masuk Gerbang Tol
Strategi pemasaran lainnya yang dilakukan oleh Golden Flower Hotel
Bandung yaitu berbagai promosi di setiap libur keagamaan dan event tahun baru.
Selain itu tamu bisnis maupun tamu biasa yang menginap di Golden Flower Hotel
Bandung akan mendapatkan voucher belanja di “WANTED” Factory Outlet, yang
memberikan harga khusus untuk group corporate. Golden Flower Hotel Bandung
juga menjalin kerjasama dengan berbagai media cetak dan elektronik diantaranya
dengan surat kabar Pikiran Rakyat, Tribun Jabar dan Media Indonesia, pemasaran
melalui situs www.golden-flower.co.id, update website dan memasukan promo
dan paket terbaru.
Perkembangan program promosi yang dilakukan oleh pihak hotel dalam
mempromosikan meeting package pada saat ini lebih memfokuskan pada tamu
bisnis. Menurut Throp (2002:15) dalam artikelnya menjelaskan bahwa direct
marketing merupakan cara yang efektif untuk menjangkau pelanggan dengan
tepat sasaran dan dapat diukur serta dapat membantu mempertahankan pelanggan
(http://www.royalmail.com). Pernyataan tersebut menjelaskan bahwa program
promosi yang dapat difokuskan langsung kepada tamu bisnis dengan tepat sasaran
adalah program direct marketing.
Kegiatan direct marketing yang dilaksanakan Sales and Marketing
Department Golden Flower Hotel Bandung ditujukan langsung pada tamu bisnis,
memiliki peran yang sangat penting dalam mempromosikan meeting package.
Beberapa strategi promosi yang dilakukan Golden Flower Hotel Bandung
TABEL 1.6
Promosi Yang Dilakukan Golden Flower Hotel Bandung
No. Jenis Promosi Implementasi Target
1. Direct marketing
Pengiriman fax, email dan penyebaran liflat. Customer bussines corporate target
2. Sales promotion
Pemberian diskon pada paket F&B, diskon harga kamar.
Public
3. Advertising Pembuatan bilboard di jalan masuk sersan bajuri, penyebaran flyer, dan pembuatan web site.
Public
4. Personal selling
Program sales call dan sales invitation pada perusahaan..
Customer bussines corporate target
Sumber : Sales and Marketing Departement Golden Flower Hotel Bandung, 2012
Tabel 1.6 di atas menunjukan bahwa ada empat strategi yang dilakukan
oleh Golden Flower Hotel Bandung, tetapi strategi yang paling mendapat
perhatian lebih dari pihak manajemen Golden Flower Hotel Bandung ialah
program direct marketing. Program promosi ini dilaksanakan dengan menerapkan
program direct mail, telemarketing dan direct selling.
Implementasi program direct marketing dapat menggunakan satu atau
lebih program, maksudnya program telemarketing, direct mail dan direct selling
dapat digunakan secara serempak untuk tamu bisnis. Hal tersebut dapat terjadi
karena program satu dan lainnya saling berkaitan. Apabila Golden Flower Hotel
Bandung melakukan pengiriman direct mail kepada pasar sasaran, akan
dilaksanakan tindak lanjut berupa telemarketing. Telemarketing dapat berupa
respon dari tamu bisnis yang memerlukan informasi lebih lanjut atau tamu bisnis
melakukan pemesanan karena tertarik untuk menggunakan meeting package
Golden Flower Hotel Bandung ataupun berupa tindak lanjut bagi tamu bisnis yang
tidak merespon direct mail yang dikirim.
Program direct mail yang dilaksanakan Golden Flower Hotel Bandung
bisnis yang berisi penawaran harga meeting package, harga kamar, pilihan setting
ruangan serta fasilitas meeting yang akan diberikan. Direct mail juga berfungsi
sebagai reservation form yang hanya berlaku jika dikonfirmasi langsung dalam
jangka waktu tiga hari setelah pengiriman. Pengiriman direct mail dapat melalui
media email dan facsimile. Kebanyakan direct mail dikirim untuk tamu bisnis
yang belum pernah menggunakan meeting package atau telah lama tidak
menggunakan meeting package, sebagai penyampaian informasi tentang meeting
package Golden Flower Hotel Bandung.
Selain sebagai program untuk menindak lanjuti program sebelumnya,
program telemarketing juga merupakan program yang dapat dilaksanakan kepada
tamu bisnis untuk mengingatkan dan menstimulus agar menggunakan kembali
meeting package Golden Flower Hotel Bandung. Upaya meningkatkan penjualan
meeting package pada saat low season, Golden Flower Hotel Bandung melakukan
program telemarketing sedikitnya kepada 10 sasaran tamu bisnis setiap harinya.
Tentu saja program ini dapat dilaksanakan untuk tamu bisnis yang memiliki
pengalaman menggunakan meeting package Golden Flower Hotel Bandung.
Program telemarketing sangat bermanfaat bagi tamu bisnis, karena dapat
digunakan sebagai media untuk menyesuaikan meeting package dengan keinginan
dan kebutuhan meeting instansinya.
Program direct selling Golden Flower Hotel Bandung dilaksanakan oleh
staff marketing yang melakukan penawaran kepada tamu bisnis yang datang
langsung untuk melakukan reservation meeting package sesuai dengan keinginan
menindak lanjuti program direct mail atau telemarketing. Dengan program ini,
instansi dapat melakukan penyesuaian mulai dari setting meeting room, menu
coffee break dan lunch atau dinner.
Program-program direct marketing tersebut dilaksanakan untuk dapat
menstimulus tamu bisnis agar menggunakan meeting package Golden Flower
Hotel Bandung, sehingga tingkat penjualan meeting package Golden Flower Hotel
Bandung dapat meningkat kembali. Menurut Stone dan Jacobs (2008:173)
mengemukakan bahwa program direct marketing dapat digunakan untuk
meningkatkan produktivitas penjualan dan juga digunakan untuk
mempertahankan hubungan dengan pelanggan, dalam hal ini tamu bisnis.
Program direct marketing adalah program yang saat ini dilaksanakan oleh
Golden Flower Hotel Bandung sebagai upaya meningkatkan penjualan meeting
package dan mempertahankan hubungan dengan tamu bisnis pasca menggunakan
meeting package. Pentingnya program direct marketing tersebut yang dilakukan
oleh Sales Marketing Department yang dapat meningkatkan keputusan tamu
bisnis untuk menggunakan meeting package Golden Flower Hotel Bandung, maka
perlu diadakan sebuah penelitian dengan judul ”Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package di Golden
Flower Hotel Bandung” (Survei pada Tamu Bisnis Golden Flower Hotel Bandung yang Menggunakan Meeting Package).
1.2Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah dikemukakan, maka
1. Bagaimana program direct marketing yang dilakukan oleh Golden
Flower Hotel Bandung.
2. Bagaimana keputusan tamu dalam menggunakan meeting package
Golden Flower Hotel Bandung.
3. Bagaimana pengaruh program direct marketing terhadap keputusan
menggunakan meeting package di Golden Flower Hotel Bandung.
1.3Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini untuk
memperoleh hasil temuan mengenai :
1. Program direct marketing yang dilakukan oleh Golden Flower Hotel
Bandung.
2. Keputusan tamu dalam menggunakan meeting package di Golden
Flower Hotel Bandung.
3. Pengaruh program direct marketing terhadap keputusan menggunakan
meeting package di Golden Flower Hotel Bandung.
1.4Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah perluasan kajian ilmu
mengenai kepariwisataan tentang pemasaran jasa, khususnya yang memiliki
keidentikan mengenai direct marketing terhadap penciptaan keputusan tamu
bisnis untuk menggunakan meeting package di Golden Flower Hotel Bandung.
mengembangkan ilmu manajemen pemasaran pariwisata khususnya pada
manajemen pemasaran perhotelan.
1.4.2 Kegunaan Praktis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan informasi
bagi pihak manajemen Golden Flower Hotel Bandung khususnya dalam merespon
tamu bisnis untuk membuat keputusan dalam menggunakan meeting package di
Golden Flower Hotel Bandung melalui program direct marketing, sehingga dapat
menjadikan bahan masukan dalam upaya meningkatkan dan mengembangkan
BAB III
OBJEK DAN METODE PENELITIAN
3.1 Objek Penelitian
Penelitian ini menganalisa tentang pengaruh direct marketing terhadap
keputusan menggunakan meeting package di Golden Flower Hotel Bandung.
Objek penelitian yang menjadi variabel bebas atau independent variable (X) yaitu
Direct Marketing dengan sub variabel Direct Selling (X1), Direct Mail (X2), dan
Telemarketing (X3), sedangkan variabel yang terikat atau dependent variable (Y)
adalah keputusan menggunakan meeting package. Adapun responden yang akan
diteliti meliputi tamu bisnis dari perusahaan-perusahaan yang menggunakan
meeting package Golden Flower Hotel Bandung. Pelaksanaan penelitian ini
berlangsung di wilayah Kota Bandung dan objek penelitian yang dijadikan
populasi dalam penelitian ini adalah tamu bisnis yang menggunakan meeting
package di Golden Flower Hotel Bandung. Responden yang menjadi sampel
adalah tamu bisnis dari perusahaan yang membuat keputusan untuk menggunakan
meeting package di Golden Flower Hotel Bandung. Hal ini dikarenakan tamu
bisnis diberikan wewenang oleh perusahaan untuk memutuskan menggunakan
Golden Flower Hotel Bandung untuk acara meeting perusahaannya.
Pada penelitian yang menggunakan metode ini informasi dari sebagian
populasi dikumpulkan langsung di tempat kejadian dengan tujuan untuk
mengetahui pendapat dari sebagian populasi terhadap objek yang sedang diteliti
variabel (X) terhadap keputusan menggunakan meeting package sebagai variabel
(Y). Oleh karena penelitian ini dilakukan dalam kurun waktu kurang dari satu
tahun, maka pendekatan yang digunakan adalah cross sectional. Menurut Ulber
Silalahi (2009:37) metode penelitian yang dilaksanakan dalam kurun waktu yang
tidak berkesinambungan serta kurang dari satu tahun dengan unit analisis yang
berbeda-beda.
3.2 Metode Penelitian
3.2.1 Jenis Penelitian dan Metode yang Digunakan
Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis penelitian ini adalah
penelitian deskriptif dan verifikatif. Menurut Mely dalam Ulber Silalahi
(2009:27), metode penelitian deskriptif adalah gambaran secara tepat sifat-sifat
suatu individu, keadaan, gejala, atau kelompok tertentu, dan untuk menentukan
frekuensi atau penyebaran suatu gejala atau frekuensi adanya hubungan tertentu
antara suatu gejala dan gejala lain.
Penelitian ini bertujuan untuk memperoleh gambaran tentang kinerja
Direct Marketing dimana sub variabelnya adalah Direct Selling (X1), Direct Mail
(X2), dan Telemarketing (X3), sedangkan keputusan menggunakan meeting
package sebagai variabel terikat (Y). Berdasarkan jenis penelitian
variabel-variabel tersebut, maka metode penelitian yang digunakan adalah metode
deskriptif survei dan eksplanatori survei, yang dilakukan pada populasi besar
maupun kecil melalui pengambilan sampel, sehingga ditemukan deskripsi dan
3.2.2 Operasionalisasi Variabel
Variabel yang diteliti pada penelitian ini adalah kinerja direct marketing
(X) sebagai variabel bebas yang memiliki tiga (3) sub variabel yaitu direct selling
(X1), direct mail (X2), dan telemarketing (X3). Kemudian objek penelitian yang
menjadi variabel terikat (dependent variabel) adalah keputusan menggunakan
meeting package (Y) sebagai variabel terikat. Pengoperasian variabel dari kedua
variabel yang dijadikan objek pada penelitian ini menggunakan skala ordinal.
Operasionalisasi variabel penelitian disajikan pada Tabel 3.1.
TABEL 3.1
Operasionalisasi Variabel Variabel/Sub
Variable Konsep Variable Indikator Ukuran Skala
No
Direct marketing adalah praktek yang terdapat dalam industri pasar ketika
Keputusan menggunakan
meeting package
(Y)
Keputusan menggunakan meeting package merupakan keputusan pembeli tentang pilihan produk barang atau jasa yang akan digunakan. Kotler & Keller (2012:161)
Memilih
Produk meeting package Tingkat kualitas
yang ditawarkan
Merek Tingkat kepopuleran Golden Flower
Perantara Tingkat kemudahan pemesanan meeting
package melalui
pemesanan Tingkat penawaran
Tingkat penawaran
Sumber : Pengolahan data 2012
3.2.3 Jenis dan Sumber Data
Sumber data penelitian adalah sumber data yang diperlukan untuk
penelitian. Bila dilihat dari sumber datanya, maka mengumpulkan data dapat di
peroleh secara langsung (data primer) maupun tidak langsung (data sekunder)
yang berhubungan dengan objek penelitian. Menurut Hermawan (2008:168) data
yang didapat dalam penelitian ini dapat dibedakan menjadi dua yaitu data primer
dan data sekunder.
1. Data Primer (Primary Data Source)
Data primer merupakan data yang dikumpulkan secara langsung oleh peneliti
untuk menjawab masalah atau tujuan penelitian yang dilakukan dalam
penelitian eksploratif, deskriptif maupun kausal dengan menggunakan metode
pengumpulan data berupa survei ataupun observasi.
2. Data Sekunder (Secondary Data Source)
Data sekunder merupakan struktur data historis mengenai variabel-variabel
yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh pihak lain. Sumber
data sekunder bisa diperoleh dari dalam suatu perusahaan (sumber internal),
Berdasarkan data dan sumber data yang digunakan dalam penelitian ini,
maka peneliti menuliskannya dalam Tabel 3.2 berikut :
TABEL 3.2 Jenis Dan Sumber Data
3.2.4 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling 3.2.4.1 Populasi
Populasi berkaitan dengan seluruh kelompok orang, peristiwa, atau benda
yang menjadi pusat perhatian peneliti untuk diteliti. Definisi populasi juga
diungkapkan oleh Sugiyono (2010:80) yang menyatakan bahwa populasi adalah
wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas
dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan
kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi juga bukan hanya sekedar jumlah yang
ada pada objek atau subjek itu, tetapi meliputi seluruh karakteristik atau sifat yang
dimiliki subjek atau objek itu. Berikut jumlah instansi yang menggunakan meeting
package Golden Flower Hotel Bandung yang melalui program direct marketing
pada tahun 2011 yaitu sebagai berikut :
No Jenis Data Jenis Data Sumber Data
1. Profil perusahaan, Struktur Organisasi Sekunder Golden Flower Hotel Bandung
2. Operasi kegiatan perusahaan. Sekunder Golden Flower Hotel Bandung
3. Karakteristik responden. Primer Tamu bisnis
4. Tanggapan tamu bisnis terhadap program direct
marketing. Primer Tamu bisnis
5. Tanggapan tamu bisnis mengenai keputusan terhadap
program direct marketing yang disampaikan. Primer Tamu bisnis
TABEL 3.3
Data Jumlah Tamu Bisnis Yang Menggunakan Meeting Package Golden Flower Hotel Bandung
Tahun Jumlah Corporate Jumlah Government Total
2011 296 38 334
Sumber : Modifikasi dari Sales and Marketing Department 2012
Berdasarkan data di atas maka populasi dalam penelitian ini adalah tamu
bisnis yang menggunakan meeting package Golden Flower Hotel Bandung yang
melalui program direct marketing yaitu 334 instansi.
3.2.4.2 Sampel
Pada umumnya penelitian yang dilakukan tidak meneliti semua populasi.
Hal tersebut disebabkan karena beberapa faktor seperti keterbatasan biaya dan
waktu yang tersedia. Oleh karena itu peneliti mengambil sebagian dari populasi
yang disebut sampel. Usman Rianse dan Abdi (2009:189) menjelaskan bahwa
sampel adalah sebagian yang diambil dari seluruh objek yang diteliti yang
dianggap mewakili terhadap seluruh populasi dan diambil dengan menggunakan
teknik tertentu.
Berdasarkan pengertian sampel di atas, maka sampel yang digunakan
dalam penelitian ini adalah sebagian dari populasi penelitian, yaitu sebagian tamu
bisnis yang membuat keputusan untuk menggunakan meeting package Golden
Flower Hotel Bandung pada periode tertentu. Dalam menentukan ukuran sampel
(n) dan populasi (N) yang telah ditetapkan, dapat digunakan dengan perhitungan
Yamane dengan presisi sebesar 10% dan tingkat kepercayaan 90%. Adapun
rumus Taro Yamane adalah sebagai berikut:
Keterangan : n = Jumlah Sampel
N = Jumlah Populasi
d = Derajat ketetapan (10%)
Berdasarkan rumus di atas, maka dapat dihitung besarnya sampel dari
jumlah populasi tamu bisnis corporate, yaitu sebagai berikut :
n = 334 = 76,9 dibulatkan menjadi 77.
334.(10%)2+1
Jadi dalam penelitian ini ukuran sampel minimal dalam penelitian ini
adalah 77 responden.
3.2.4.3 Teknik Sampling
Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk mentukan
sampel yang akan digunakan dalam penelitian sehingga dapat diperoleh
karakteristik perkiraan. Sugiyono (2010:81) menjelaskan bahwa teknik sampel
adalah merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan sampel yang
akan digunakan dalam penelitian, terdapat berbagai teknik sampling yang
digunakan. Teknik sampling pada dasarnya dapat dikelompokan menjadi dua
yaitu probability sampling dan nonprobability sampling. Probability sampling
meliputi simple random, proportionate strativied random, disproportionate
strativied random, dan area rendom. Sedangkan nonprobability sampling meliputi
sampling sistematis, sampling kuota, aksidental, sampling jenuh, dan snow ball
sampling.
Dalam penelitian ini sesuai dengan penjelasan dan karakteristik yang
teknik Simple Random Sampling, dikatakan simple karena pengambilan sampel
anggota populasi dilakukan secara acak tanpa memperhatikan strata yang ada
dalam populasi itu. Menurut Sugiyono (2010:85) cara demikian dilakukan bila
populasi dianggap homogen. Peneliti memberikan hak yang sama kepada setiap
subjek untuk memperoleh kesempatan dipilih menjadi sampel.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh program direct
marketing terhadap keputusan menggunakan meeting package, maka sampel yang
diambil adalah perusahaan dengan pengambilan sampel perusahaan menurut
klasifikasi jenis instansi, yaitu goverment = 38, dan Corporate = 296. Jumlah
populasi adalah 334 instansi, dengan taraf kesalahan 10%, maka jumlah
sampelnya adalah 77. Maka masing-masing sampel untuk jenis instansi harus
sesuai dengan populasi. Jadi jumlah sampel untuk :
Government = 38 x 77 = 8,76 dibulatkan jadi 9
334
Corporate = 296 x 77 = 68,23 dibulatkan jadi 68
334
Jadi jumlah sampelnya adalah 9+68 = 77 responden.
3.2.5 Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan cara untuk mencari dan memperoleh
data mengenai variabel-variabel yang berupa catatan dan laporan serta
dokumentasi. Untuk memperoleh data yang diperlukan, maka teknik
1. Studi literatur
Studi literatur merupakan usaha pengumpulan informasi dan data yang
berhubungan dengan teori-teori yang ada kaitannya dengan masalah dan
variabel yang diteliti yaitu direct marketing (X) dan keputusan menggunakan
meeting package (Y). Studi literatur dilakukan dengan studi perpustakaan,
referensi buku, koran, majalah, artikel yang dianggap relevan dan reliabel.
2 Observasi
Observasi yaitu pengamatan dan peninjauan langsung terhadap objek yang
diteliti dalam hal ini penulis melakukan observasi terhadap pelaksanaan direct
marketing yang dilakukan oleh Golden Flower Hotel Bandung.
3. Wawancara
Wawancara yaitu pengumpulan data melalui komunikasi langsung dengan
pihak-pihak yang bersangkutan. Dalam penelitian ini wawancara dilakukan
terhadap pihak manejemen Golden Flower Hotel Bandung khususnya
Marketing & Sales Department, Food and Beverage Department.
4. Angket
Angket yaitu mengumpulan data melalui penyebaran seperangkat daftar
pertanyaan tertulis kepada responden yang menjadi sampel penelitian. Angket
berisi pertanyaan dan pernyataan mengenai karakteristik responden,
pengalaman responden, pelaksanaan program direct marketing dan keputusan
menggunakan meeting package. Angket ditujukan kepada tamu bisnis Golden
Untuk lebih jelasnya mengenai teknik pengumpulan data dalam penelitian
ini, maka peneliti mengumpulkan dan menyajikannya dalam tabel berikut ini :
TABEL 3.4
Teknik Pengumpulan Data
NO Teknik
Pengumpulan Data Sumber Data
1. Studi Literatur
Teori mengenai direct marketing yang terdiri dari direct selling, direct mail, telemarketing, dan keputusan menggunakan meeting package yang diadopsi dari keputusan
pembelian
2. Observasi Aktivitas pelaksanaan direct marketing
3. Wawancara Pihak manajemen Golden Flower Hotel Bandung
4. Kuesioner Tamu bisnis yang menggunakan meeting
package di Golden Flower Hotel Bandung
Sumber: Hasil Pengolahan Data 2012
3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas
Pada suatu penelitian, data merupakan hal yang paling penting. Hal
tersebut disebabkan karena data merupakan gambaran dari variabel yang diteliti
serta berfungsi membentuk hipotesis. Oleh karena itu benar tidaknya data akan
sangat menentukan mutu hasil penelitian. Sedangkan benar tidaknya data
tergantung dari baik tidaknya instrumen pengumpulan data. Instrumen yang baik
harus memenuhi dua persyaratan penting yaitu valid dan reliabel.
3.2.6.1 Pengujian Validitas
Menurut Ulber Silalahi (2010:244) menjelaskan bahwa validitas adalah
sejauhmana perbedaan dalam skor pada suatu instrumen (item-item dan kategori
respon yang diberikan kepada satu variabel khusus) mencerminkan kebenaran
perbedaan antara individu-individu, kelompok-kelompok atau situasi-situasi
2
yang digunakan adalah validitas konstruk yang menentukan validitas dengan cara
mengkorelasikan antar skor yang diperoleh dari masing-masing item dari
pertanyaan dengan skor totalnya. Skor total ini merupakan nilai yang diperoleh
dari penjumlahan semua skor item. Korelasi antar skor item dengan skor totalnya
harus signifikan. Berdasarkan ukuran statistik bila ternyata skor semua item yang
disusun berdasarkan dimensi konsep berkorelasi dengan skor totalnya, maka dapat
dikatakan bahwa alat ukur tersebut mempunyai validitas. Adapun rumus yang
digunakan untuk menghitung kevalidan dari suatu instrument adalah rumus
Korelasi Product Moment, sebagai berikut :
Riduwan dan Asep Suryana (2010:60).
Keterangan:
r1 = koefisien validitas item yang dicari
X = skor yang diperoleh subjel dalam setiap item
Y = skor total yang diperoleh subjek dari seluruh item
∑X = jumlah skor dalam distribusi X yang berskala Ordinal Scale
∑Y = jumlah skor dalam distribusi Y yang berskala Ordinal Scale
∑X2
= jumlah kuadrat masing-masing skor X
∑Y2
= jumlah kuadrat masing-masing skor Y
n = banyaknya responden
Sedangkan pengujian keberartian koefisien korelasi (y) dilakukan dengan
taraf signifikansi 1%. Rumus uji t yang digunakan sebagai berikut :
Untuk mengadakan interpretasi mengenai besarnya koefisien korelasi
menurut Riduwan dan Asep Suryana (2010:60) dapat dilihat pada Tabel 3.5
sebagai berikut :
TABEL 3.5 Interpretasi Nilai r
Besarnya Nilai r Interpretasi
Antara 0.800 sampai dengan 1.00 Tinggi
Antara 0.600 sampai dengan 0.800 Cukup
Antara 0.400 sampai dengan 0.600 Agak Rendah
Antara 0.200 sampai dengan 0.400 Rendah
Antara 0.000 sampai dengan 0.200 Sangat Rendah Sumber: Suharsimi Arikunto (2008: 245)
Keputusan pengujian validitas konsumen adalah sebagai berikut :
1. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika rhitung > rtabel
2. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan tidak valid jika rhitung < rtabel.
Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan bantuan program
SPSS 18 for windows. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS
18 for windows menunjukkan bahwa item-item pertanyaan dalam kuesioner valid
karena rhitung lebih besar jika dibandingkan dengan rtabel yang bernilai 0,374 berikut
tabel uji validitas instrumen penelitian :
TABEL 3.6
Hasil Uji Validitas Instrumen Penelitian
No PERTANYAAN rhitung rtabel Keterangan
Direct Marketing Direct Selling 1 Penguasaan produk dari sales person mengenai
meeting package yang ditawarkan 0,887 0,374 Valid
2 Kejelasan informasi yang diberikan sales person
tentang meeting package yang ditawarkan 0,644 0,374 Valid
3 Keberagaman penawaran meeting package yang
ditawarkan oleh sales person 0,745 0,374 Valid
4 Kesesuaian penawaran meeting package dengan
kebutuhan meeting perusahaan 0,767 0,374 Valid
5 Kemenarikan harga meeting package yang
No PERTANYAAN rhitung rtabel Keterangan
Direct Mail
1
Kejelasan informasi yang ada pada surat penawaran tentang meeting package yang ditawarkan
0,851 0,374 Valid
2 Keberagaman penawaran meeting package yang
ditawarkan melalui surat penawaran 0,869 0,374 Valid
3
Kesesuaian penawaran meeting package dengan kebutuhan meeting perusahaan melalui surat penawaran
0,822 0,374 Valid
4 Kemenarikan harga meeting package yang
ditawarkan melalui surat penawaran 0,895 0,374 Valid
5 Kemenarikan surat penawaran meeting package
yang diberikan Golden Flower Hotel Bandung 0,812 0,374 Valid Telemarketing
1 Kejelasan informasi tentang meeting package
yang ditawarkan melalui telepon 0,901 0,374 Valid
2 Kemenarikan harga meeting package yang
ditawarkan melalui telepon 0,856 0,374 Valid
3 Kesesuaian penawaran meeting package dengan
kebutuhan meeting perusahaan melalui telepon 0,772 0,374 Valid
4 Ketepatan pemilihan waktu menelepon untuk
menawarkan meeting package 0,895 0,374 Valid
5
Kinerja sales person dalam memberikan solusi lain terhadap meeting package yang diinginkan perusahaan melalui telepon
0,716 0,374 Valid
Keputusan Menggunakan Meeting Package Memilih Produk
1 Kualitas meeting package yang ditawarkan 0,740 0,374 Valid 2 Keberagaman meeting package yang ditawarkan 0,848 0,374 Valid
Memilih Merek
1 Kepopuleran Golden Flower Hotel Bandung 0,941 0,374 Valid
2 Kepopuleran meeting package Golden Flower
Hotel Bandung 0,848 0,374 Valid
Memilih Perantara
1 Kemudahan pemesanan meeting package
melalui sales person 0,950 0,374 Valid
2
Kemudahan pemesanan meeting package melalui online di situs Golden Flower Hotel Bandung
0,866 0,374 Valid
Penentuan Waktu
1 Ketepatan waktu penawaran produk meeting
package dengan kebutuhan perusahaan 0,875 0,374 Valid
2 Kesesuaian waktu penawaran produk meeting
package dengan keadaan perusahaan 0,898 0,374 Valid Jumlah Pemesanan
1 Penawaran jumlah penyediaan meeting package 0,858 0,374 Valid 2 Penawaran jumlah pemesanan meeting package 0,869 0,374 Valid
No PERTANYAAN rhitung rtabel Keterangan
1 Kemudahan pembayaran dengan uang tunai 0,854 0,374 Valid
2 Kemudahan pembayaran dengan cara transfer
melalui bank 0,886 0,374 Valid
Sumber : Hasil pengolahan data 2012
Berdasarkan hasil pengolahan data di atas pengukuran validitas untuk sub
variabel direct marketing menunjukan bahwa item-item pertanyaan dalam
kuesioner valid karena skor rhitung lebih besar jika dibadingkan dengan rtabel yang
bernilai 0,374. Pengukuran validitas terhadap direct selling, nilai tertinggi sebesar
0,887 pada item penguasaan produk dari sales person mengenai meeting package
yang ditawarkan, sedangkan nilai terendah sebesar 0,644 pada item kejelasan
informasi yang diberikan sales person tentang meeting package yang ditawarkan.
Pada direct mail nilai tertinggi ada pada item kemenarikan harga meeting package
yang ditawarkan melalui surat penawaran sebesar 0,895 dan yang terendah adalah
item kemenarikan surat penawaran meeting package yang diberikan Golden
Flower Hotel Bandung yaitu sebesar 0,812. Pada telemarketing item kejelasan
informasi tentang meeting package yang ditawarkan melalui telepon merupakan
nilai tertinggi yaitu sebesar 0,901 dan yang terendah adalah item kinerja sales
person dalam memberikan solusi lain terhadap meeting package yang diinginkan
perusahaan melalui teleponyaitu sebesar 0,716.
Berdasarkan hasil pengolahan data di atas pengukuran validitas untuk sub
variabel keputusan menggunakan meeting package yaitu memilih produk¸
memiliki nilai tertinggi sebesar 0,848 pada item keberagaman meeting package
yang ditawarkan dan terendah sebesar 0,740 untuk item kualitas meeting package
dengan nilai terendah adalah kepopuleran meeting package Golden Flower Hotel
Bandung yaitu sebesar 0,848. Pada memilih perantara nilai tertinggi yaitu 0,950
pada item kemudahan pemesanan meeting package melalui sales person dan nilai
terendah yaitu 0,866 pada item kemudahan pemesanan meeting package melalui
online di situs Golden Flower Hotel Bandung. Pada penentuan waktu¸ memiliki
nilai tertinggi sebesar 0,898 pada item kesesuaian waktu penawaran produk
meeting package dengan keadaan perusahaan dan terendah sebesar 0,875 untuk
item ketepatan waktu penawaran produk meeting package dengan kebutuhan
perusahaan. Pada jumlah pemesanan item dengan nilai tertinggi adalah penawaran
jumlah pemesanan meeting package yang memiliki nilai 0,869 dan item dengan
nilai terendah adalah penawaran jumlah penyediaan meeting package yaitu
sebesar 0,858. Pada metode pembayaran nilai tertinggi yaitu 0,886 pada item
kemudahan pembayaran dengan cara transfer melalui bank dan nilai terendah
yaitu 0,854 pada item kemudahan pembayaran dengan uang tunai.
3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas
Reliabilitas adalah menunjukkan suatu pengertian bahwa suatu instrumen
cukup dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpulan data karena
instrument tersebut adalah baik. Ulber silalahi (2010:237) menjelaskan bahwa
reliabilitas adalah ketepatan atau akurasi instrumen pengukur.
NN x x
b
2 2
2
Keterangan :
2
b
= Harga varian tiap butir pertanyaan
2x
= Jumlah kuadrat skor total
2x
= Kuadrat seluruh skor responden di setiap butir pertanyaan
N = Jumlah responden
Menghitung varian total
2
= Jumlah kuadrat dari jumlah skor total
N = Jumlah responden
TABEL 3.7
Hasil Uji Reliabilitas Instrumen Penelitian
No Variabel Chitung C
minimal Keterangan1 Direct Marketing 0,715 0,700 Reliabel
2 Keputusan Menggunakan Meeting
Package 0,738 0,700 Reliabel
Sumber : Hasil pengolahan data 2012
Berdasarkan tabel di atas variabel yang memiliki nilai reliabilitas tertinggi
adalah keputusan menggunakan meeting package dengan nilai Chitung sebesar
0,738, sedangkan variabel direct marketing nilai Chitung sebesar 0,715.
3.2.7 Rancangan Analisis Data
3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif
Pada penelitian ini, digunakan dua jenis analisis, yaitu analisis deskriptif
khususnya bagi variabel yang bersifat kualitatif dan analisis kuantitatif berupa
pengujian hipotesis dengan menggunakan uji statistik. Analisis deskriptif
digunakan untuk melihat faktor penyebab, sedangkan analisis kuantitatif
menitikberatkan dalam pengungkapan perilaku variabel penelitian. Dengan
menggunakan kombinasi metode analisis tersebut dapat diperoleh generalisasi
yang bersifat komperhensif.
Dalam penelitian ini analisis deskriptif digunakan untuk mendeskriptifkan
variabel-variabel penelitian, diantaranya :
a. Analisis deskriptif direct marketing dengan mempunyai tiga dimensi yaitu
direct selling, direct mail dan telemarketing.
b. Analisis deskriptif keputusan menggunakan meeting package terdiri dari
beberapa dimensi yaitu memilih produk, memilih merek, memilih
perantara, penentuan waktu, jumlah pemesanan, dan metode pembayaran.
Jika dimensi tersebut baik maka dapat dikatakan bahwa reputasi
perusahaan tersebut baik
3.2.7.2 Rancangan Analisis Data Verifikatif
Alat penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah angket
kuesioner. Angket ini disusun oleh penulis berdasarkan variabel yang terdapat
dalam penelitian, yaitu memberikan keterangan dan data mengenai pengaruh
Flower Hotel Bandung. Adapun yang menjadi variabel bebas atau variabel X
adalah direct marketing yang memiliki beberapa dimensi yaitu direct selling,
direct mail, dan telemarketing. Objek yang merupakan variabel terikat atau
variabel Y adalah keputusan menggunakan meeting package yang terdiri dari
memilih produk, memilih merek, memilih perantara, penentuan waktu, jumlah
pemesanan, dan metode pembayaran, sehingga penelitian ini akan diteliti
pengaruh direct marketing (X) terhadap keputusan menggunakan meeting
package (Y).
Data yang terkumpul dari kuesioner diolah agar memperoleh makna yang
berguna. Data yang diperoleh diolah dengan kriteria sebagai berikut :
1. Setiap variabel yang dinilai diklasifikasikan ke dalam lima alternatif
jawaban, dimana setiap option terdiri dari lima kriteria skor, sebagai
berikut :
TABEL 3.8
Skor Alternatif Jawaban Pertanyaan Positif & Negatif Alternatif
Jawaban
Sangat
Tinggi Tinggi Sedang Rendah
Sangat Rendah
Positif 5 4 3 2 1
Negatif 1 2 3 4 5
Sumber : Modifikasi dari Uma Sekaran (2006:51)
2. Pembobotan setiap jawaban menggunakan skala hybrid ordinally interval
yang menggambarkan peringkat jawaban. Peringkat jawaban diberikan
skor antara 1 sampai 5.
3. Setiap peringkat jawaban mencerminkan penilaian tamu bisnis Golden
Flower Hotel Bandung terhadap direct marketing yang mempengaruhi
