PENGARUH PROGRAM DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG.

(1)

Repiyanti Hendria, 2013

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

(Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang)

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Mengikuti Sidang Sarjana Pariwisata Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata

oleh

Repiyanti Hendria

0906708

PROGRAM STUDI MANAJEMEN PEMASARAN PARIWISATA FAKULTAS PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

UNIVERSITAS PENDIDIKAN INDONESIA BANDUNG

(2)

Oleh Repiyanti Hendria

Sebuah skripsi yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana pada Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Universitas Pendidikan Indonesia

Juli 2013

Hak Cipta dilindungi undang-undang.

Skripsi ini tidak boleh diperbanyak seluruhya atau sebagian,

(3)

PENGARUH PROGRAM DIRECT MARKETING TERHADAP KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

Skripsi Ini Disetujui dan Disahkan Oleh:

Dosen Pembimbing I

Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS NIP. 19611022 198603 1 002

Dosen Pembimbing II

Dewi Pancawati N.,S.Pd.,MM NIP. 19791130 200912 2 004

Mengetahui,

Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran Pariwisata Fakultas Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial

Universitas Pendidikan Indonesia

HP. Diyah Setiyorini, MM NIP. 19761031 200812 2 001

Tanggung Jawab Yuridis Ada Pada Penulis,

(4)

Pengaruh Program Direct Anarketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu ABSTRAK

Repiyanti Hendria, 0906708, Pengaruh Program Direct Marketing terhadap Keputusan Mengguanakan Meeting Package Grand Hotel Lembang (Survei pada Tamu Bisnis di Grand Hotel Lembang). Di bawah bimbingan Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS dan Dewi Pancawati Novalita, S.Pd.,MM.

Industri jasa sebagaimana diketahui adalah kumpulan dari bermacam-macam perusahaan yang memusatkan kegiatan usaha pelayanannya pada para pelanggan. Jenis usaha yang termasuk dalam kategori ini adalah: hotel, resort, restoran, coffee shop, bar, pub dan lainnya. Dengan berkembangnya bidang pariwisata sebagai suatu industri, maka pemasaran jasa pariwisata termasuk industri perhotelan akan semakin penting. Saat ini, tren pariwisata dunia sedang tertuju pada industri Meeting, Incentive, Conference dan Exhibition (MICE). MICE merupakan bisnis yang memberikan kontribusi tinggi secara ekonomi terlebih bagi industri perhotelan. Grand Hotel Lembang, sebagai salah satu hotel tertua dan terbesar di Lembang turut pula melengkapi kebutuhan wisatawan khususnya tamu bisnis untuk melaksanakan kegiatan meeting. Berdasarkan data sekunder yang diperoleh, terdapat adanya fenomena penurunan jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang pada tahun 2012. Berbagai upaya dilakukan untuk menarik minat tamu datang berkunjung salah satunya yaitu program direct marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan face to face selling yang khusus ditujukan pada tamu bisnis selaku unit analisi dalam penelitian ini. Jenis penelitian ini bersifat deskriptif dan verifikatif dengan menggunakan metode explanatory survey. sampel penelitian yaitu sebesar 63 orang dengan menggunakan teknik penarikan sampel stratified random sampling melalui pendekatan cross sectional method, Sedangkan untuk teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah regresi linier sederhana. Variabel yang diteliti terdiri dari variabel independent yaitu direct marketing (X), dan variabel dependent yaitu keputusan menggunakan meeting package (Y). Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan dari program direct marketing terhadap keuputusan menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang dengan telemarketing sebagai indikator yang paling berpengaruh. Sedangkan indikator paling rendah ialah direct mail. Hal ini menunjukan bahwa pihak Grand Hotel Lembang harus lebih meningkatkan kinerja direct mail supaya lebih menarik minat tamu bisnis untuk menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang. Kinerja manajemen maupun program promosi yang dilaksanakan oleh Grand Hotel Lembang perlu ditingkatkan supaya semakin banyak tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang dan revenue hotel pun akan semakin meningkat.

(5)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu

ABSTRACT

Repiyanti Hendria, 0906708, The Influence of Direct Marketing Program

Toward decision using the meeting package Grand Hotel Lembang (Survey to business guest at Grand Hotel Lembang). Under the guidance of Prof. Dr. H. Eeng Ahman, MS and Dewi Pancawati Novalita, S.Pd.,MM.

Service industry is a collection of various company that centralise their service effort to their consumer. Sort efforts that included to this categoryare hotel, resort, restaurant, coffee shop, bar, pub and other. Tourism developing become an industry then the tourism service marketing, include the hotel industry, will be

more important. At the moment, world tourism’s trend is directed to Meeting, Incentive, Conference and Exhibition (MICE) industry. MICE is a kind of business that give high contribution on economies especially for hotel industry. Grand Hotel Lembang, as one of the oldest and the biggest hotel in Lembang, also

participate to complete tourist’s need especially for them as business guest to have a meeting activity. Various effort have done to attract tourist’s interest to visit this hotel. One of the efforts is direct marketing program which consist of direct mail, telemarketing, and face to face selling directed to business tourist as analyst unit in this research. Based on the available secondary data, there is the phenomenon of a decrease in the number of Grand Hotel Lembang meeting package of business guest.Verificative descriptive and explanatory method of survey used in this reserch. The sample of this research are 63 people by using stratified random sampling approach in cross-sectional method, while for the data analysis techniques used in this study is simple linier regression. This research used independent variable namely direct marketing (X) and dependent variable namely decision to use meeting package (Y). The result showed that significant influence exist from direct marketing program toward the decision to use Grand Hotel Lembang meeting package with telemarketing as the most influential indicator. Meanwhile the lowest indicator is direct mail. This showed that Grand Hotel Lembang has to increase the direct mail performance especially hotel publicity to be more widely recognized by the business guest. Management performance or promotion program implemented by Grand Hotel Lembang need to be improved so that more and more business guest use Grand Hotel Lembang meeting package for increasing hotel revenue.

(6)

ix

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR ISI

LEMBAR PENGESAHAN SURAT PERNYATAAN

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

UCAPAN TERIMAKASIH ... v

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR TABEL ... xiii

DAFTAR GAMBAR ... xv

BAB 1 PENDAHULUAN 1.1Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2Rumusan Masalah ... 12

1.3Tujuan Penelitian ... 12

1.4Kegunaan Penelitian ... 12

BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1 Kajian Pustaka ... 14

2.1.1 Direct Marketing ... 14

2.1.1.1 Konsep Direct Marketing dalam Manajemen Pemasaran Jasa ... 14

2.1.1.2 Definisi Direct Marketing ... 19

2.1.1.3 Dimensi Direct Marketing ... 22

2.1.2 Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 24

2.1.2.1 Perilaku Tamu Bisnis ... 26

2.1.2.2 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Tamu Bisnis ... 27

2.1.2.3 Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis ... 28

(7)

x

Meeting Package ... 29

2.1.2.5 Dimensi Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 32

2.1.3 Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 34

2.1.4 Orisinalitas Penelitian ... 36

2.2 Kerangka Pemikiran ... 37

2.3 Hipotesis ... 42

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN 3.1 Objek Penelitian ... 44

3.2 Metode Penelitian ... 44

3.2.1 Jenis dan Metode yang Digunakan ... 44

3.2.2 Operasionalisasi Variabel ... 45

3.2.3 Jenis dan Sumber Data ... 49

3.2.4 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 50

3.2.4.1 Populasi ... 50

3.2.4.2 Sampel ... 51

3.2.4.3 Teknik Sampling ... 52

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data ... 53

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas ... 54

3.2.6.1 Pengujian Validitas ... 54

3.2.6.2 Pengujian Reliabilitas ... 60

3.2.7 Teknik Rancangan Analisis Data dan Uji Hipotesis ... 62

3.2.7.1 Rancangan Analisis Data Deskriptif ... 62

3.2.7.2 Regresi Linier Sederhana ... 63

3.2.7.23 Pengujian Hipotesis ... 65

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Profil Perusahaan dan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang ... 68

4.1.1 Profil Perusahaan ... 68

(8)

xi

4.1.1.2 Sejarah Singkat Perusahaan ... 69

4.1.1.3 Produk dan Jasa yang Ditawarkan ... 71

4.1.1.4 Struktur Organisasi Perusahaan ... 75

4.1.2 Profil Tamu Bisnis ... 76

4.1.2.1 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 76

4.1.2.2 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jenis Kelamin Dan Usia ... 76

4.1.2.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jabatan dan Pendidikan ... 78

4.1.2.4 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Rata-rata Pengeluaran dan Hubungan Kerjasama Dengan Grand Hotel Lembang ... 79

4.1.2.5 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Sumber Informasi Dan Frekuensi ... 80

4.1.2.6 Peringkat Aspek Keunggulan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 82

4.2 Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct Marketing ... 83

4.2.1 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Direct Mail ... 84

4.2.2 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Telemarketing... 86

4.2.3 Tanggapan Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang dalam Pelaksanaan Face To Face Selling.. ... 88

4.2.4 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Terhadap Program Direct Marketing Grand Hotel Lembang ... 90

4.3 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang ... 92

(9)

xii

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Brand ... 93

4.3.2 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Dealer ... 94

4.3.3 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Quantity ... 95

4.3.4 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Timing ... 97

4.3.5 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang Berdasarkan Payment Method ... 99

4.3.6 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 101

4.4 Pengaruh Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 104

4.4.1 Hasil Uji Asumsi Regresi ... 104

4.4.1.1 Hasil Pengujian Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinasi ... 104

4.4.1.2 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Simultan ... 105

4.4.1.3 Pengujian Hipotesis dan Uji Signifikansi Secara Parsial ... 106

4.4.1.4 Model Persamaan Regresi Linear Sederhana Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 107

4.5 Implikasi Hasil Temuan Penelitian ... 108

4.5.1 Implikasi Temuan Bersifat Teoritik ... 108

4.5.2 Implikasi Temuan Bersifat Empirik ... 108

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 110

5.2 Saran ... 112

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(10)

xiii

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR TABEL

No

Tabel Judul Hal

1.1 Jumlah Wisatawan Nusantara di Indonesia Tahun 2009-2012 ... 1

1.2 Function Room Grand Hotel Lembang ... 4

1.3 Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 5

1.4 Jumlah Tamu Bisnis yang Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Periode 2008-2012 ... 6

2.1 Definisi Direct Marketing Menurut Para Ahli ... 20

2.2 Orisinalitas Penelitian ... 35

3.1 Operasional Variabel ... 46

3.2 Tamu Bisnis Grand Hotel Lembang Periode 2012 ... 51

3.3 Hasil Pengujian Validitas ... 56

3.4 Hasil Pengujian Reliabilitas Direct Marketing dan Keputusan Menggunakan Meeting Package ... 62

3.5 Interpretasi Koefisien Korelasi ... 64

4.1 Function Room Grand Hotel Lembang ... 73

4.2 The Package Grand Hotel Lembang ... 73

4.3 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package di Grand Hotel Lembang ... 76

4.4 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jenis Kelamin dan Usia ... 77

4.5 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Jabatan dan Pendidikan ... 78

4.6 Jenis Tamu Bisnis Pengambil Keputusan Menggunakan Meeting Package Berdasarkan Rata-rata Pengeluaran dan Hubungan dengan Grand Hotel

Lembang ...

79

(11)

xiv

Berdasarkan Sumber Informasi dan ...

4.8 Peringkat Aspek Keunggulan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 82 4.9 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Direct Mail ... 84 4.10 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Telemarketing... 87 4.11 Tanggapan Tamu Bisnis dalam Pelaksanaan Face to Face Selling... 88 4.12 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Direct Marketing Grand

Hotel Lembang ... 90

4.13 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Brand... 93 4.14 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Dealer ... 94 4.15 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Quantity ... 96 4.16 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Timing ... 97 4.17 Tanggapan Keputusan Menggunakan Meeting Package di

Grand Hotel Lembang Berdasarkan Payment Method ... 100 4.18 Rekapitulasi Tanggapan Tamu Bisnis Terhadap Keputusan Menggunakan

Meeting Package Grand Hotel Lembang ... 102 4.19 Output Analisis Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang Model Summary ...

104

4.20 Output Anova ... ... 105

(12)

xv

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu DAFTAR GAMBAR

No

Gambar Judul Hal

2.1 Model Perilaku Pembeli Bisnis ... 26

2.2 Proses Keputusan Pembelian ... 29

2.3 Kerangka PemirikanPengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 41 2.4 Paradigma Penelitian Pengaruh Program Direct Marketing Terhadap

Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand Hotel Lembang.... 42 3.1 Struktur Hipotesis X dan Y ... 66

4.1 Struktur Organisasi Grand Hotel Lembang ... 75

4.2 Variabel Direct Marketing pada Garis Kontinum ... 92 4.3 Garis Kontinum Keputusan Menggunakan Meeting Package Grand

(13)

1

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Penelitian

Sektor pariwisata pada saat ini masih menjadi primadona dibandingkan

dengan sektor industri lainnya di masing-masing negara. Hal ini terbukti dari

kemampuan sektor pariwisata yang memiliki daya tahan terhadap krisis dan tetap

stabil. United Nation World Tourism Organization (UNWTO) optimistis

menargetkan jumlah wisatawan internasional (inbound tourism) akan mencapai

1,6 milyar orang dengan perolehan pendapatan dunia mencapai USD 2 triliun

pada tahun 2020 mendatang (sumber: www.unwto.org, 2011).

Seiring perkembangan sektor pariwisata dunia yang terus meningkat,

Indonesia adalah salah satu negara yang sektor pariwisatanya berkembang dengan

baik. Hal ini ditunjukan dengan semakin tinggi mobilitas wisatawan nusantara

(Wisnus) untuk melakukan aktivitas pariwisata dari tahun ke tahun. Di bawah ini

tersaji data mengenai jumlah wisnus di Indonesia pada Tabel 1.1 berikut.

TABEL 1.1

JUMLAH WISATAWAN NUSANTARA DI INDONESIA TAHUN 2009-2012

Tahun Jumlah

2009 229.000.000

2010 234.000.000

2011 239.000.000

2012 245.000.000

(14)

Berdasarkan Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa mobilitas wisnus dari tahun ke

tahun selalu mengalami peningkatan. Peningkatan tersebut dapat dipengaruhi oleh

beberapa faktor seperti jenis wisata Indonesia yang semakin variatif sehingga

dapat memuaskan kebutuhan wisatawan ketika berada di suatu destinasi wisata.

Tingginya mobilitas wisnus dapat dipengaruhi pula oleh kemudahan aksesibilitas

bagi para wisatawan untuk menjangkau destinasi-destinasi wisata yang tersebar di

seluruh daerah di Indonesia.

Saat ini, tren pariwisata dunia sedang tertuju pada industri Meeting,

Incentive, Conference dan Exhibition (MICE). MICE merupakan bisnis yang

memberikan kontribusi tinggi secara ekonomi terlebih bagi industri perhotelan.

Menurut International Congress and Convention Association (ICCA) Statistic

Report, wisatawan yang hendak menyelenggarakan MICE di satu kota atau daerah

aspek pemilihan tempat merupakan hal yang menjadi bahan pertimbangan

penting. Persentase pemilihan tempat tersebut dapat dilihat dari data berikut: 1).

Hotel: 43.1%, 2). Conference/Exhibition centre: 26.3%, 3) Universitas: 21.1%, 4)

Lainnya: 9.5%.

Sebagaimana diketahui, hotel merupakan bagian integral usaha pariwisata

yang merupakan usaha akomodasi yang diusahakan secara komersial dengan

penyediaan fasilitas seperti kamar, makanan dan minuman. Terlebih, hotel turut

pula berkontribusi dalam mengikuti tren wisata masa kini yaitu memfasilitasi

tamu bisnis yang akan melaksanakan kegiatan MICE. Untuk mendukung tren

(15)

berbagai penawaran kegiatan MICE seperti meeting, training, seminar, gathering,

dan lainnya. Pemilihan hotel sebagai tempat melaksanakan kegiatan MICE

dikarenakan hotel tidak hanya memfasilitasi kegiatan MICE tamu tetapi juga

melengkapi fasilitas pendukung lain seperti kamar untuk menginap, restoran

untuk pelayanan makanan, dan fasilitas untuk leisure disela kegiatan MICE

berlangsung.

Bandung, ibukota provinsi Jawa Barat, merupakan salah satu destinasi

favorit dunia dengan menempati urutan ke 311 (ICCA Statistic Report, 2010)

sebagai tempat penyelenggaraan kegiatan MICE. Berbicara mengenai potensi

daerah wisata, terdapat satu daerah yang letaknya tidak jauh dari Kota Bandung

yaitu Kecamatan Lembang yang berada di Kabupaten Bandung Barat. Lembang

sebagai kawasan wisata memiliki keunggulan komparatif dari segi pariwisatanya

yang didukung dengan keindahan alam dan kesejukan udara yang masih terjaga

sehingga membuat banyak wisatawan yang mengunjungi daerah ini terlebih untuk

mengadakan kegiatan MICE.

Grand Hotel Lembang, sebagai salah satu hotel tertua dan terbesar di

Lembang turut pula melengkapi kebutuhan wisatawan khususnya tamu bisnis

untuk melaksanakan kegiatan MICE. Hotel dengan konsep convention & resort

ini berada di kawasan wisata Lembang yang berdiri sejak tahun 1919. Untuk

memfasilitasi kebutuhan wisatawan (tamu) bisnis dalam menyelenggarakan

kegiatan MICE, Grand Hotel Lembang memiliki beberapa function room seperti

(16)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu TABEL 1.2

FUNCTION ROOM GRAND HOTEL LEMBANG

MEETING ROOM U - SHAPE CLASS ROOM THEATRE

ALAMANDA 200 Pax 300 Pax 750 Pax

DAHLIA 100 Pax 120 Pax 200 Pax

TULIP 30 Pax 40 Pax 60 Pax

MEZZANINE 20 Pax 40 Pax 60 Pax

MELATI 1 20 Pax 25 Pax 40 Pax

MELATI 2 20 Pax 25 Pax 30 Pax

PALM 17 Pax 30 Pax 50 Pax

Sumber: Sales & Marketing Department Grand Hotel Lembang, 2012

Apabila melihat tabel di atas, dapat kita ketahui bahwa Grand Hotel

Lembang memiliki beberapa unit function room dengan kapasitas yang beragam

yang dapat memenuhi kebutuhan tamu dengan berbagai kebutuhan yang

berbeda-beda baik event dengan total pax (orang) dalam jumlah besar, sedang maupun

kecil. Dengan beragamnya kapasitas atau daya tampung function room yang

dimiliki Grand Hotel Lembang, memungkinkan tamu bisnis dengan total pax

dalam jumlah yang besar untuk membagi peserta kedalam beberapa kelas dan

memungkinkan tamu bisnis tersebut untuk mem-booking lebih dari satu function

room.

Sebagai hotel convention, selain menyediakan function room Grand Hotel

Lembang menyediakan pula pilihan paket untuk keperluan tamu bisnis yang akan

melaksanakan kegiatan MICE yang disebut dengan meeting package Grand Hotel

(17)

package dan half-board meeting package. Berikut ini tersaji data mengenai

pilihan meeting package yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.3

MEETING PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG

Tabel 1.3 berisi tentang pilihan paket yang dapat dipilih oleh tamu sesuai

dengan kebutuhan masing-masing. Fasilitas yang diberikan untuk pemilihan paket

Fullboard dan half-board meeting package dengan event meeting ialah meeting

equipments seperti: note pad, pencil, flip chart, white board, candy & mineral

water; ditambah dengan welcome banner, welcome drink, screen, dan sound

system standard hotel.

Berdasarkan informasi yang didapat dari Amanda Dias Tasya selaku sales

& marketing supervisor, Grand Hotel Lembang memfokuskan pada penjualan

meeting package terhadap tamu bisnis. Mendukung konsep nya sebagai

No Paket Meeting Keterangan Harga

1 Fullboard Meeting

Package

3x Meals (Breakfast, Lunch, Dinner) + 2x Coffee Break +

2 Half-board Meeting

(18)

convention & resort hotel, Grand Hotel Lembang memiliki keunggulan

komparatif sebagai tempat penyelenggara kegiatan meeting, gathering, maupun

training. Pertimbangan lokasi turut serta menjadi alasan tamu bisnis untuk

melakukan kegiatan MICE nya di Grand Hotel Lembang. Terletak di dataran

tinggi dengan udara yang masih alami, memiliki panorama yang indah, memiliki

banyak objek wisata yang dapat dikunjungi tamu serta lansekap Grand Hotel yang

memungkinkan menampung tamu dalam jumlah banyak terlebih untuk melakukan

kegiatan diluar ruangan menjadikan Grand Hotel Lembang sebagai salah satu

hotel yang cocok untuk menyelenggarakan kegiatan MICE bagi tamu bisnis.

Berikut di bawah ini tersaji data mengenai jumlah tamu bisnis yang menggunakan

meeting package Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.4

JUMLAH TAMU BISNIS YANG MENGGUNAKAN MEETING

PACKAGE GRAND HOTEL LEMBANG PERIODE 2008-2012

No Tamu Bisnis 2008 2009 2010 2011 2012

1 Corporate 143 79 77 115 89

2 Goverment 17 16 44 73 80

TOTAL 160 95 121 188 169

Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa jumlah tamu bisnis yang

menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang yang terdiri dari corporate

dan government berfluktuasi setiap tahunnya. Bila dilihat secara seksama,

penggunaan meeting package oleh tamu bisnis tertinggi pada tahun 2011 sebesar

25,64 % atau 188 tamu bisnis, namun di tahun 2012, jumlah tamu bisnis yang

(19)

sebesar 2,59 %. Hal ini merupakan masalah bagi pihak hotel yang mana jika

masalah penurunan jumlah tamu bisnis yang menggunakan meeting package

Grand Hotel Lembang tidak diatasi dengan seksama, akan berindikasi pada

penurunan revenue hotel yang kesulitan untuk menaikan harga penjualan meeting

package setiap tahun.

Fenomena penurunan disebabkan pula oleh beberapa faktor diantaranya

adalah ketatnya persaingan antar hotel bintang 3 dengan konsep yang sama yaitu

convention & resort dan menawarkan harga yang relatif murah. Selain itu,

tersedianya berbagai penawaran fasilitas maupun pelayanan dari hotel pesaing

yang lebih lengkap seperti Massage & SPA, karaoke maupun fasilitas pendukung

lainnya yang tidak dimiliki Grand Hotel Lembang. Penurunan jumlah tamu bisnis

di Grand Hotel Lembang juga menyebabkan revenue hotel menurun dan banyak

produk maupun jasa yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang menjadi tidak

terjual.

Apabila melihat pada Tabel 1.5 di atas, Tamu bisnis yang berasal dari

government angkanya cenderung lebih kecil dari perolehan angka jenis tamu

bisnis yang berasal dari corporate dikarenakan tamu bisnis yang berasal dari

pemerintahan sebagian besar berasal dari wilayah Bandung dan sekitarnya.

Sedangkan jenis tamu bisnis yang berasal dari corporate datang dari berbagai kota

di Indonesia baik itu dari pulau jawa ataupun luar pulau jawa sehingga banyak

tamu bisnis yang berasal dari corporate yang memilih untuk tinggal lebih dari

(20)

sekaligus untuk melakukan aktivitas lainnya diluar hotel seperti berwisata ke

objek wisata sekitar kawasan wisata Lembang.

Berdasarkan fenomena yang terjadi, Grand Hotel Lembang khususnya

departemen sales & marketing berupaya untuk memperbaiki masalah-masalah

tersebut. Salah satunya dengan melakukan strategi promosi maupun pemasaran

yang lebih menekankan pada kegiatan penjualan meeting package kepada tamu

bisnis supaya dapat berjalan lebih efektif dan efisien. Berdasarkan literatur yang

di bahas oleh Rambat Lupiyoadi (2008:120) mengenai promosi, disebutkan

bahwa: “Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.”

Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan

dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam

kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan

kebutuhannya.

Berdasarkan literatur di atas, maka dapat diketahui bahwa pemasaran

maupun promosi merupakan aspek penting yang harus dijalankan oleh pihak sales

& marketing untuk dapat menjual segala macam produk maupun jasa yang

ditawarkan termasuk penjualan meeting package Grand Hotel Lembang. Dalam

kegiatan pemasaran maupun promosi, pihak sales & marketing Grand Hotel

Lembang melakukan beberapa strategi promosi seperti advertising, public

(21)

promosi yang dilakukan oleh pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang

terhadap tamu bisnis lebih difokuskan kepada program direct marketing.

Berdasarkan literatur pemasaran yang diungkap oleh Fandy Tjiptono

(2008:232) direct marketing dapat didefinisikan sebagai berikut: “Direct

marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan

satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau

transaksi di sembarang lokasi.”

Direct marketing sebagai salah satu saluran promotion mix membagi

saluran nya kedalam beberapa bentuk, yaitu telemarketing, face to face selling

atau direct selling, direct mail, online channel, dan catalogue marketing.

Berdasarkan beberapa saluran tersebut, dibawah ini ditunjukkan program direct

marketing yang dijalankan oleh Grand Hotel Lembang.

TABEL 1.5

PROGRAM DIRECT MARKETING DI GRAND HOTEL LEMBANG

No Program Aplikasi

1 Telemarketing Pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang sedikitnya melakukan 10 kali telemarketing setiap harinya untuk menawarkan meeting package 2 Direct mail (e-mail,

brochure, faximile)

Pihak sales & marketing mengirimkan penawaran meeting package penawaran melalui e-mail, faximile, dan termasuk brosur didalamnya, layout/setting functionroom yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan maupun additional service yang ditawarkan oleh Grand Hotel Lembang

3 Face to face selling Pihak sales & marketing Grand Hotel Lembang bertemu secara langsung dengan tamu sebagai tindak lanjut dari telemarketing atau direct mail

(22)

Diantara kelima bentuk direct marketing tersebut, pihak sales & marketing

Grand Hotel Lembang memfokuskan pada tiga program yaitu telemarketing,

direct mail dan face to face selling. Ketiga program itu diharapkan dapat

meningkatkan penjualan meeting package sehingga semakin banyak tamu bisnis

yang akan melakukan kegiatan meeting, gathering dan training di Grand Hotel

Lembang.

Dalam implementasinya, telemarketing yang dilakukan oleh pihak sales &

marketing Grand Hotel Lembang sedikitnya melakukan 10 kali telemarketing

setiap harinya untuk menawarkan meeting package. Kegiatan telemarketing

dilakukan pada tamu yang pernah melakukan kegiatan MICE-nya di Grand Hotel

Lembang berdasarkan database yang telah ada ataupun melakukan telemarketing

terhadap tamu baru baik itu instansi pemerintahan, perusahaan swasta, event

organizer (EO), maupun tour & travel agent.

Program Direct mail yang dilakukan oleh sales & marketing Grand Hotel

Lembang adalah pengiriman penawaran mengenai harga meeting package beserta

seluruh informasi penting mengenai fasilitas maupun additional services yang

tersedia dan informasi mengenai proses maupun ketentuan pembayaran. Dalam

penawaran atau dikenal dengan istilah Quotation form seperti yang berlaku di

Grand Hotel Lembang, disertakan nomor kontak Person In Charge dari

masing-masing sales staff agar tamu lebih mudah untuk berkomunikasi secara langsung.

Selain itu, agar lebih menarik biasanya disertakan gambar-gambar function room,

(23)

Face to face selling adalah program pemasaran yang dilakukan oleh pihak

sales & marketing Grand Hotel Lembang yang bertemu langsung dengan calon

tamu bisnis melalui kunjungan ke perusahaan/instansi/pemerintahan (sales call)

maupun tamu yang datang ke hotel dengan membuat appoinment terlebih dahulu

berdasarkan penawaran yang telah dikirim melalui e-mail maupun faximile.

Pada dasarnya, direct marketing adalah aspek dari saluran promotion mix

yang diharapkan dapat meningkatkan minat tamu bisnis untuk melakukan

kegiatan MICE di Grand Hotel Lembang. Selain didukung dengan adanya proses

marketing research, segmentation, dan evaluation, strategi direct marketing

melalui program telemarketing, direct mail dan face to face selling ini ialah

strategi untuk melakukan aktivitas pemasaran maupun promosi melalui proses

komunikasi aktif antara sales dan calon tamu yang potensial. Program direct

marketing Grand Hotel Lembang yang diimplementasikan melalui telemarketing,

direct mail dan face to face selling diharapkan dapat memberi kesempatan untuk

meraih konsumen dalam jumlah besar dengan menggunakan berbagai macam

pola-pola kreatif seperti pengiriman penawaran melalui e-mail dan faximile

dengan menyertakan visual media seperti foto dan video mengenai produk

maupun jasa hotel yang dikemas dengan menarik dan dapat menjadi nilai tambah

penjualan meeting package terhadap tamu bisnis.

Berdasarkan penjelasan latar belakang penelitian tersebut diharapakan

program direct marketing yang dilakukan oleh pihak Grand Hotel Lembang

(24)

dengan efektif dan efisien dalam meningkatkan keputusan menggunakan meeting

package. Melalui program direct marketing tersebut diharapkan pula dapat

meningkatkan daya saing dengan hotel unggulan lainnya di kawasan Lembang

dan sekitarnya. Juga ikut serta dalam merebut pasar MICE khususnya di daerah

Kabupaten Bandung Barat Sehingga diharapkan hal tersebut akan berdampak

langsung pada multiplayer effect baik dari sisi ekonomi, perdagangan, dan

berdampak positif pula bagi peningkatan revenue hotel. Berdasarkan latar

belakang di atas maka diperlukan adanya sebuah penelitian mengenai “Pengaruh

Program Direct Marketing terhadap Keputusan Menggunakan Meeting

Package Grand Hotel Lembang.”

1.2 Rumusan Masalah

Adapun masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini ialah:

1. Bagaimana program direct marketing di Grand Hotel Lembang

2. Bagaimana keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package

di Grand Hotel Lembang

3. Seberapa besar pengaruh program direct marketing terhadap keputusan

menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang

1.3Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah, maka penelitian ini bertujuan untuk

(25)

1. Direct marketing Grand Hotel Lembang

2. Keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package di Grand

Hotel Lembang

3. Pengaruh program direct marketing terhadap keputusan menggunakan

meeting package di Grand Hotel Lembang

1.4Kegunaan Penelitian

Adapun manfaat dari penelitian ini adalah:

1. Kegunaan Teoritis

Secara teoritis, hasil penelitian ini dilakukan sebagai pengembangan ilmu

pemasaran pariwisata di bidang perhotelan dengan mengkaji pemahaman

mengenai direct marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan

face to face selling beserta keputusan menggunakan meeting package di

Grand Hotel Lembang.

2. Kegunaan Praktis

Secara praktis, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan

kepada Grand Hotel Lembang dalam menerapkan program direct

marketing yang terdiri dari direct mail, telemarketing, dan face to face

selling yang dapat mempengaruhi keputusan menggunakan meeting

(26)

(27)

44

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu BAB III

OBJEK DAN METODE PENELITIAN

3.1 Objek Penelitian

Penelitian ini menganalisis bagaimana pengaruh program direct marketing

terhadap keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting package Grand Hotel

Lembang. Adapun yang menjadi variabel bebas (independent) adalah program direct

marketing yang terdiri dari telemarketing, direct mail dan face to face selling.

Variabel terikat (dependent) adalah keputusan menggunakan meeting package yang

diadaptasi dari keputusan pembelian dengan indikatornya yang mencakup, brand,

dealer, quantity, timing, dan payment method.

Pelaksanaan penelitian dilakukan dalam satu periode sehingga metode yang

digunakan adalah cross sectional method. Cross sectional method merupakan

penelitian yang pengumpulan datanya dilakukan pada suatu titik waktu tertentu (Asep

Hermawan, 2009:20).

3.2 Metode Penelitian

3.2.1 Jenis dan Metode yang Digunakan

Berdasarkan variabel-variabel yang diteliti maka jenis penelitian ini adalah

(28)

terperinci tentang satu situasi khusus, setting sosial atau hubungan, dan hasil

penelitian deskriptif sangat penting sebagai sumber pembentukan teori dan hipotesis

(Ulber Silalahi, 2010:27). Pendapat lain dikemukanan oleh Asep Hermawan, yang

menyebutkan bahwa deskriptif disebut pula penelitian pengembangan (developmental

research) yang artinya meluas, yaitu meluas pada sejumlah variasi situasi dan

kondisi. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang memaparkan suatu

karakteristik tertentu dari suatu fenomena (2009:18).

Melalui jenis penelitian deskriptif maka dapat diperoleh gambaran mengenai

1) program direct marketing di Grand Hotel Lembang, 2) keputusan tamu bisnis

dalam menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang, 3) seberapa besar

pengaruh program direct marketing terhadap keputusan tamu bisnis dalam

menggunakan meeting package Grand Hotel Lembang.

Dalam hal ini, penelitian verifikatif bertujuan untuk mengetahui pengaruh

program direct marketing terhadap keputusan tamu bisnis dalam menggunakan

meeting package Grand Hotel Lembang. Metode yang digunakan dalam penelitian

adalah explanatory survey, metode inidilakukan untuk lebih memahami karakteristik

dari suatu masalah (Asep Hermawan, 2009:19). Pendapat lain di ungkapkan oleh

Ulber Silalahi (2010:30) yang menyebutkan bahwa penelitian eksplanatori atau

eksplanatif atau eksplanasi bertujuan untuk menjelaskan hubungan antara dua atau

(29)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu 3.2.2 Operasionalisasi Variabel

Operasional masing-masing variabel dalam penelitian ini dapat dijelaskan

dalam tabel 3.1 berikut.

TABEL 3.1

OPERASIONAL VARIABEL

Variabel Konsep Variabel Indikator Ukuran Skala No.

Item media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan/ atau transaksi yang bisa

diukur disuatu lokasi.”

Saladin (2004:191)

Direct Mail Direct mail adalah aktivitas promosi barang atau jasa yang langsung ditujukan

(30)

penawaran melalui e-mail proposal penawaran melalui e-mail

Telemarketing Telemarketing adalah penjualan barang/jasa

waktu menelepon Ordinal III B.8 Kesopanan staf sales &

marketing saat berbicara di telepon

Tingkat kesopanan staf

sales & marketing saat

berbicara di telepon Ordinal III B.9

Keramahan staf sales & marketing saat berbicara di telepon

Tingkat keramahan staf

sales & marketing saat berbicara di telepon marketing melalui telepon

Tingkat kejelasan

Kemenarikan staf sales & marketing

Tingkat kemenarikan

staf sales & marketing Ordinal III C.12 Kesopanan staf sales &

marketing

Tingkat kesopanan

sales & marketing Ordinal III C.13

Keramahan staf sales & marketing

Tingkat keramahan

sales & marketing Ordinal III C.14

Penguasaan product package Grand Hotel Lembang

Ordinal III C.15

Kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

Ordinal III C.16

(31)

intention to buy the most prefered brand.

(Kotler, 2012)

Brand Merek mana yang akan dipilih untuk dibeli.

Dealer Konsumen harus

memutuskan penjual berada di kawasan wisata

Tingkat kemenarikan Grand Hotel Lembang yang letaknya berada di kawasan wisata

dibanding hotel pesaing Ordinal IV E.24

Quantity Konsumen harus mengambil keputusan satu. Dalam hal ini perusahaan harus kegiatan meeting dalam satu tahun

Tingkat frekuensi mengadakan kegiatan

meeting di Grand Hotel Lembang dalam satu tahun

Ordinal IV F.25

Kesesuaian meeting equipment yang tersedia dengan paket yang

function room yang tersedia dengan jumlah tamu

Tingkat kesesuaian kapasitas function room

yang tersedia dengan jumlah tamu

Ordinal IV F.27

Keberagaman paket yang ditawarkan

Tingkat keberagaman

paket yang ditawarkan IV F.28

Lama mengadakan kegiatan meeting dalam

Tingkat lamanya

(32)

satu kali pembelian meeting dalam satu kali pembelian

meeting package pada saat hari libur

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat hari libur

Ordinal IV F.30

Kebutuhan menggunakan

meeting package pada saat

weekend

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat

weekend

Ordinal IV F.31

meeting package pada saat

weekday

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat

weekday

Ordinal IV F.32

meeting package pada pagi hari

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting

package pada pagi hari Ordinal IV F.33

meeting package pada siang hari

Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada siang hari

Ordinal IV F.34

meeting package pada malam hari

(33)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu transfer

3.2.3 Jenis dan Sumber Data

Berdasarkan sumbernya, data dibagi menjadi dua yaitu data primer dan data

sekunder. Data primer merupakan data yang dikumpulkan dari situasi aktual ketika

peristiwa terjadi (Ulber Silalahi, 2010: 289). Data primer merupakan data yang

dikumpulkan secara langsung oleh peneliti untuk menjawab masalah atau tujuan

penelitian yang dilakukan dalam penelitian eksploratif, deskriptif, maupun kausal

dengan menggunakan metode pengumpulan data berupa survey ataupun observasi.

Selanjutnya yaitu data sekunder yang merupakan data yang dikumpulkan dari

tangan kedua atau lebih sumber-sumber lain yang telah tersedia sebelum penelitian

dilakukan (Ulber Silalahi, 2010: 291). Data sekunder merupakan struktur dan historis

mengenai variable-variabel yang telah dikumpulkan dan dihimpun sebelumnya oleh

pihak lain. Berikut ini tersaji data mengenai jenis dan sumber data yang digunakan

dalam penelitian diantaranya adalah tanggapan responden terhadap direct marketing

dan tanggapan responden terhadap keputusan menggunakan meeting package. Data

tersebut termasuk kedalam data primer yang diperoleh dari responden berdasarkan

klasifikasi tamu bisnis Grand Hotel Lembang.

(34)

Universitas Pendidikan Indonesia | repository.upi.edu| perpustakaan.upi.edu 3.2.4.1 Populasi

Definisi populasi menurut Ulber Silalahi dalam buku “Metode Penelitian

Sosial” (2010: 253) menerangkan bahwa populasi adalah “jumlah total dari seluruh

unit atau elemen di mana penyelidik tertarik, dan populasi adalah seluruh unit-unit

yang darinya sampel dipilih.” Pendapat lain diungkapkan oleh Suharsimi Arikunto

(2010: 173) bahwa populasi adalah keseluruhan subjek penelitian.

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah tamu bisnis perusahaan yang

melakukan kegiatan meeting di Grand Hotel lembang pada tahun 2012. Adapun data

populasinya seperti dalam tabel 3.3 berikut.

TABEL 3.2

TAMU BISNIS DI GRAND HOTEL LEMBANG PERIODE 2012 No Tamu Bisnis 2012

1 Corporate 89

2 Government 80

TOTAL 169

Berdasarkan Tabel 3.2 di atas, dapat diketahui bahwa populasi dalam

penelitian ini adalah seluruh tamu bisnis yang menggunakan meeting package Grand

Hotel Lembang pada tahun 2012. Di tahun ini tamu bisnis yang melakukan kegiatan

(35)

corporate dan government dan jumlah tamu bisnis inilah yang dijadikan sebagai

anggota populasi untuk penelitian ini.

3.2.4.2 Sampel

Menurut Suharsimi Arikunto (2010: 174) dalam bukunya yang berjudul

“Prosedur Penelitian, Suatu Pendekatan Praktik” menyebutkan bahwa sampel ialah

sebagian atau wakil populasi yang diteliti. Definisi lain menurut Said Kelana Asnawi

dan Chandara (2006:16) menerangkan bahwa sampel adalah pengambilan sebagian

data populasi yang bertujuan dapat ditarik kesimpulan yang merefleksikannya.

Menurut Jogiyanto (2005: 631) ”sampel adalah sebagian itemyang dipilih.”

Untuk menentukan berapa minimal sampel yang dibutuhkan jika ukuran

populasi diketahui dapat digunakan rumus slovin (dalam Husein Umar, 2008:65)

seperti berikut:

n

Keterangan:

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditoleransi

misalnya 10%.

(36)

n

= 99,41 ≈ 100 responden

Berdasarkan perhitungan dengan rumus slovin dengan tingkat signifikansi sebesar

10% maka jumlah sampel yang diteliti sebanyak 100 orang namun yang dijadikan responden

adalah 63 responden. Responden yang dijadikan sampel ini ialah responden yang mendapat

tools promosi direct marketing secara langsung melalui direct mail, telemarketing, dan face

to face selling. Responden yang akan dijadikan sebagai sampel penelitian ini terbagi menjadi

dua yaitu tamu bisnis dari corporate dan government Grand Hotel Lembang.

3.2.4.3 Teknik Sampling

Teknik sampling merupakan teknik pengambilan sampel untuk menentukan

sampel yang akan digunakan dalam penelitian. Metode sampling digunakan oleh

seorang peneliti sebagai proses pengambilan sebagian elemen populasi untuk

memahami karakteristik dari keseluruhan elemen pupulasi (Sekaran dalam Lili Adi

Wibowo, 2009). Teknik penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini

adalah sampel probabilitas sampling dengan teknik yang digunakan ialah stratified

random sampling. Teknik sampling stratifikasi atau stratified random sampling

adalah teknik penarikan sampel penelitian yang dilakukan secara acak dari sub-sub

populasi yang disebut strata. Dengan mengelompokan populasi menjadi sub-sub

(37)

yang heterogen antar sub populasi tetapi elemen yang ada dalam sub populasi

homogen.

3.2.5 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh penulis adalah sebagai

berikut:

1. Wawancara, menurut Suharsimi Arikunto (2010: 198), wawancara adalah

dialog yang dilakukan oleh pewawancara (interviewer) untuk memperoleh

informasi dari terwawancara. Penulis memakai teknik pengumpulan data

dengan cara wawancara, karena penulis melakukan tanya jawab dengan

responden yang merupakan tamu bisnis yang menggunakan meeting package

di Grand Hotel Lembang.

2. Pengamatan/observasi, menurut Suharsimi Arikunto (2010: 199), observasi

meliputi kegiatan pemuatan perhatian terhadap sesuatu objek pengamatan

meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap sesuatu objek dengan

menggunakan seluruh alat indera. Penulis melakukan kunjungan langsung ke

Grand Hotel Lembang.

3. Penelitian Kepustakaan (Library Research), menurut Moh. Nazir (2005: 93)

adalah sebagai berikut: “teknik pengumpulan data dengan cara mempelajari,

(38)

yang terkait dalam penelitian.” Penulis mencari berbagai literatur dari para

ahli mengenai direct marketing sebagai variabel independent, dan keputusan

menggunakan meeting package sebagai variabel dependent.

4. Kuesioner, kuesioner menurut Suharsimi Arikunto (2010: 194) adalah

sejumlah pertanyaan yang digunakan untuk memperoleh informasi dari

responden dalam arti laporan tentang pribadinya, atau hal-hal yang ia ketahui.

Kuesioner berisi pertanyaan mengenai karakteristik responden, pengalaman

responden mengenai direct marketing dan keputusan tamu bisnis dalam

menggunakan meeting package di Grand Hotel Lembang. Setelah kuesioner

itu deisebar dan diolah oleh peneliti (penulis), data tersebut akan menjadi data

yang valid.

3.2.6 Pengujian Validitas dan Reliabilitas 3.2.6.1 Pengujian Validitas

Uji Validitas digunakan untuk mengetahui valid atau tidaknya kuesioner yang

disebar. Menurut Suharsimi Arikunto (2010:211), “validitas adalah suatu ukuran

yang menunjukan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen.” Suatu

instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi. Sebaliknya, instrumen

yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah. Menurut Asep Hermawan (2009:

(39)

diukur”. Rumus yang digunakan untuk menguji validitas menggunakan nilai korelasi

antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus

Korelasi Product Moment, dikarenakan skala yang digunakan pada penelitian ini

adalah skala ordinal dan terdapat prasyarat pengolahan data yang menggunakan

rumus.

Rumus Korelasi Product Moment sebagai berikut:



   

(Suharsimi Arikunto, 2010: 213)

Keterangan :

r = Koefisien validitas item yang dicari

X = Skor yang diperoleh subjek dari seluruh item

Y = Skor total

∑X = Jumlah skor dalam distribusi X

∑Y = Jumlah skor dalam distribusi Y

∑X2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi X

∑Y2

= Jumlah kuadrat dalam skor distribusi Y

n = Banyaknya responden.

Keputusan pengujian validitas item instrumen, adalah sebagai berikut :

1. Item pertanyaan yang diteliti dikatakan valid jika r hitung ≥ r tabel.

(40)

Dalam penelitian ini, yang akan diuji adalah validitas dari variabel direct

marketing melalui telemarketing, direct mail dan face to face selling sebagai

instrument variabel (X) dan keputusan tamu bisnis dalam menggunakan meeting

package sebagai variabel (Y). Perhitungan validitas item instrumen dilakukan dengan

menggunakan program SPSS Statistics 20. Berdasarkan hasil perhitungan dengan

menggunakan SPSS Statistics 20, diperoleh hasil pengujian validitas dari item

pertanyaan yang diajukan peneliti pada Tabel 3.3 berikut ini.

TABEL 3.3

HASIL PENGUJIAN VALIDITAS

DIRECT MARKETING (X) Direct Mail X1.1

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 1 Tingkat Kemenarikan proposal

yang ditawarkan 0,675 0,374 Valid

2 Tingkat kelengkapan informasi dalam proposal penawaran Grand Hotel Lembang

0,680 0,374 Valid

3 Tingkat kemudahan memahami proposal penawaran Grand Hotel Lembang

0,688 0,374 Valid

4 Tingkat kesesuaian proposal penawaran Grand Hotel Lembang dengan kebutuhan perusahaan

0,729 0,374 Valid

5 Tingkat Ketertarikan tamu mendapatkan proposal

penawaran melalui mail 0,800 0,374 Valid

6 Tingkat Ketertarikan tamu

(41)

penawaran melalui e-mail 7 Tingkat Ketertarikan tamu

mendapatkan proposal penawaran melalui faximile

0,389 0,374 Valid

Telemarketing X1.2

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 8 Tingkat ketepatan waktu

menelepon 0,644 0,374 Valid

9 Tingkat kesopanan sales & marketing saat berbicara di telepon

0,873 0,374 Valid

10 Tingkat keramahan sales & marketing saat berbicara di telepon

0,838 0,374 Valid

11 Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran melalui telepon

0,898 0,374 Valid

Face to face selling X1.3

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 12 Tingkat kemenarikan sales &

marketing dalam memberikan informasi

0,715 0,374 Valid

13 Tingkat kesopanan sales &

marketing 0,801 0,374 Valid

14 Tingkat keramahan sales &

marketing 0,849 0,374 Valid

15 Tingkat penguasaan product

knowledge hotel 0,823 0,374 Valid

16 Tingkat kejelasan informasi mengenai proposal penawaran yang disampaikan sales & marketing

0,905 0,374 Valid

17 Tingkat kesigapan sales & marketing dalam menjawab pertanyaan

0,840 0,374 Valid

KEPUTUSAN MENGGUNAKAN MEETING PACKAGE (Y) 1.Brand

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan

(42)

Grand Hotel Lembang 19 Tingkat kepopuleran merek

Grand Hotel Lembang 0,886 0,374 Valid

2.Dealer

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 20 Tingkat kemudahan

aksesibilitas menuju Grand Hotel Lembang

0,873 0,374 Valid

21 Tingkat kemenarikan Grand Hotel Lembang yang letaknya berada di kawasan wisata Lembang

0,735 0,374 Valid

22 Tingkat keterjangkauan harga paket yang ditawarkan

dibanding hotel pesaing

0,635 0,374 Valid

23 Tingkat keunikan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesaing

0,588 0,374 Valid

24 Tingkat kenyamanan Grand Hotel Lembang dibanding hotel pesaing

0,519 0,374 Valid

3.Quantity

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 25 Tingkat frekuensi mengadakan

kegiatan meeting di Grand Hotel Lembang dalam satu tahun

0,743 0,374 Valid

26 Tingkat kesesuaian meeting equipment yang tersedia dengan paket yang ditawarkan

0,641 0,374 Valid

27 Tingkat kesesuaian kapasitas function room yang tersedia dengan jumlah tamu

0,783 0,374 Valid

28 Tingkat keberagaman paket yang ditawarkan

0,843 0,374 Valid

29 Tingkat lamanya mengadakan kegiatan meeting dalam satu kali pembelian

0,646 0,374 Valid

(43)

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 30 Tingkat kebutuhan

menggunakan meeting package pada saat hari libur

0,603 0,374 Valid

31 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat weekend

0,696 0,374 Valid

32 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada saat weekday

0,385 0,374 Valid

33 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada pagi hari

0,394 0,374 Valid

34 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada siang hari

0,512 0,374 Valid

35 Tingkat kebutuhan menggunakan meeting package pada malam hari

0,400 0,374 Valid

5.Payment Method

No Pernyataan r hitung r tabel Kesimpulan 36 Tingkat keberagaman metode

pembayaran yang tersedia di Grand Hotel Lembang

0,682 0,374 Valid

37 Tingkat kemudahan dalam

melakukan pembayaran 0,765 0,374 Valid

38 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran tunai

0,469 0,374 Valid

39 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran kredit

0,408 0,374 Valid

40 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran debet

0,606 0,374 Valid

41 Tingkat Ketertarikan tamu menggunakan metode pembayaran transfer

0,661 0,374 Valid