Perilaku Pembeli

2. MOTIF DAN PERILAKU PEMBELI

2.2. Perilaku Pembeli

yang akan dapat dipasarkan guna memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.

Setiap tenaga dan pimpinan pemasaran harus memiliki pe-ngetahuan yang tepat tentang pembeli atau konsumen produknya, terutama yang mereka peroleh melalui pengalaman sehari-hari dalam penjualan produknya. Oleh karena itu, banyak informasi yang harus mereka kumpulkan terutama untuk mempelajari: siapa pembelinya, bagaimana mereka membelinya, kapan mereka membeli, berapa banyak mereka membeli, di mana mereka membeli, serta mengapa mereka membeli produk tersebut. Informasi yang dikumpulkan tersebut kadang-kadang membutuhkan riset konsumen dengan mengeluarkan banyak dana untuk dapat mengkaji konsumen dan pembeli produknya. Salah-satu hal yang mengait dengan konsumen atau pembeli tersebut adalah perilakunya.

Perilaku konsumen atau pembeli berkaitan dengan

proses pemilihan produk yang akan dibeli, yang terdapat

dalam proses pembelian. Proses pembelian ini perlu

dipelajari untuk mengetahui mengapa seseorang memilih

dan membeli, serta lebih senang dengan produk merek

tertenm. Hal ini berkaitan dengan persepsi dan preferensi

seseorang akan produk merek tertentu tersebut. Jadi,

perilaku konsumen atau pembeli merupakan tin-dakan

seseorang/individu yang langsung menyangkut penca-

paian dan penggunaan produk (barang atau jasa)

termasuk proses keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan tersebut. Beberapa teori tentang perilaku konsumen yang perlu dipelajari untuk mengetahui proses motivasi yang mendasari dan mengarahkan perilaku konsumen dalam melaksanakan pembelian adalah teori yang didasarkan pada pandangan eko-nomi, psikologi, sosiologi, dan antropologi.

Teori perilaku konsumen dalam pembelian atas dasar pertim-bangan ekonomi, menyatakan bahwa keputusan seseorang untuk melaksanakan pembelian merupakan hasil perhitungan eko-nomis rasional yang sadar, sehingga mereka akan memilih produk yang dapat memberikan kegunaan yang paling besar, sesuai dengan selera dan biaya secara relatif. Teori perilaku konsumen dalam pembelian yang didasarkan pada pertimbangan faktor psikologi, menyatakan bahwa seseorang akan selalu didorong oleh kebutuhan dasarnya, yang terbentuk dan pengaruh ling-kungan di mana ia berada/tinggal atau bermukim. Beberapa teori yang termasuk dalam teori psikologi ini, antara lain adalah:

a) Teori Belajar yang mendasarkan pada empat hal, yaitu do-rongan (drive), petunjuk (clue), tanggapan (response), dan pe-nguatan (reinforcement).

b) Teori Rangsangan-Tanggapan yang menekankan

bahwa apa-bila produsen ingin memperoleh

tanggapan dari konsumen tentang penawarannya,

produsen tersebut harus mengada-kan periklanan secara terus-menerus.

c)

Teori Kesadaran yang menyatakan bahwa tingkah

laku seseorang tidak hanya ditentukan oleh tanggapan mereka terhadap rangsangan yang mempengaruhinya, akan tetapi dipengaruhi pula oleh sikap, keyakinan, pengalaman, dan kesadaran.

d) Teori Bentuk dan Bidang yang menyatakan bahwa tingkah laku seseorang merupakan interaksi antara perorangan/ individu dengan lingkungan psikologis.

e) Teori Psifeoanalitis yang menyatakan bahwa tingkah laku seseorang dipengaruhi oleh keinginan yang terpaksa dan adanya motif tersembunyi.

Teori perilaku konsumen yang lain adalah teori yang didasarkan pada pertimbangan faktor sosiologi, yang menyatakan bahwa keinginan dan perilaku seseorang sebagian dibentuk oleh kelompok sosial tempat ia menjadi anggotanya. Teori perilaku konsumen yang didasarkan pada faktor antropologi hampir sama dengan teori yang didasarkan pada faktor sosial, namun lebih mengutamakan kelompok sosial yang lebih besar, yang ruang-lingkupnya lebih luas seperti kebudayaan dan kelas sosial.

Perilaku konsumen atau pembeli akan mencerminkan

tanggapan mereka terhadap berbagai rangsangan (stimuli)

pemasaran, yang terlihat dari tanggapan mereka akan

berbagai bentuk/ wadah produk (product features), harga,

daya tarik advertensi (advertising appeals), dan

sebagainya. Perilaku konsumen berda-sarkan model rangsangan tanggapan dapat dilihat pada Gambar 5.2.

Dari model ini terlihat bahwa kegiatan pembelian yang akan dilakukan pembeli atau konsumen ditentukan oleh pemikiran dan tindakan calon pembeli atau konsumen tersebut, yang terdiri

GAMBAR 5.2. Model Perilaku Pembeli

Rangsangan Luar: Kolak Rekaman (Pemikiran) Pembeli

Janggapan Pembeli Pemasaran Lainnya

Produk.

Harga.

Penyaluran.

Promosi.

Ekonomi.

Teknologi Politik.

Budaya.

Sifat-sifat/

Ciri-ciri

Proses Keputusa n Pembeli

Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Penyalur Waktu Pembelian Jumlah Pembelian

dari dua komponen, yaitu pertama: ciri-ciri pembeli yang akan mempengaruhi reaksi mereka terhadap rangsangan, dan kedua: proses pengambilan keputusan oleh pembeli itu, yang akan terlihat dari hasil terjadinya transaksi pembelian.

Ciri-ciri pembeli akan menentukan rangsangan (stimuli) apa

yang sebaiknya dapat digunakan secara efektif, baik

rangsangan pemasaran yang terdiri dari produk, harga,

penyaluran dan promosi, maupun rangsangan lainnya yang

timbul dari lingkungan si pembeli, yang terdiri dari

ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Rangsangan ini

akan mempengaruhi proses keputusan pembeli, yang

tercermin dalam tanggapan pembeli, yang berupa pilihan

produk, pilihan merek, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.

Tugas tenaga dan manajer pemasaran adalah mengetahui apa yang terjadi tentang kotak rekaman atau pemikiran pembeli, yang akan menentukan rangsangan yang dapat dipergunakan dan tanggapan yang akan terjadi.

Dalam hal ini yang pertama dan perlu diketahui adalah ciri- ciri atau sifat si pembeli yang mempunyai pengaruh utama terhadap bagaimana ia bereaksi terhadap rangsangan.

Sedangkan yang kedua adalah proses

keputusan pembeli yang tercermin pada hasil tanggapan pembeli. Banyak faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli yang merupakan ciri-ciri atau sifat si pembeli.

Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen atau

pembeli barang-barang konsumsi terdiri dari faktor budaya,

sosial, pribadi perseorangan, dan psikologi. Faktor budaya,

baik budaya si pembeli itu sendiri, subbudaya dan kelas

sosial, mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli

barang-barang konsumsi. Budaya si pembeli itu sendiri

menentukan keinginan dan perilaku seseorang yang

tercermin pada instinct dan perilaku manusia. Anak kecil

berbeda dengan anak muda atau remaja dan orang dewasa,

baik dalam nilai-nilai persepsi, preferensi dan perilaku,

melalui suatu proses sosialisasi. Subbudaya yang

mempengaruhi perilaku pembeli, dibedakan atas kelompok

bangsa atau suku bangsa, kepercayaan atau agama, ras dan

daerah geografis. Faktor ini mempengaruhi cara hidup (life-

styles), seperti preferensi akan makanannya, pilihan

pakaiannya, rekreasi, dan aspirasi karier. Kelas sosial yang mempengaruhi perilaku pembeli ter-utama dalam nilai-nilai kepentingan dan keinginannya.

Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli barang-barang konsumsi terdiri dari kelompok yang mempengaruhi (reference groups), keluarga (family), dan status sosial.

Faktor pribadi perorangan yang mempengaruhi perilaku konsumen atau pembeli barang-barang konsumsi terdiri dari tingkat siklus kehidupan (life cycle stage) dan umur si pembeli, pekerjaan, keadaan ekonomi, cara hidup (life style), kepribadian, dan konsep diri sendiri (self concept), yaitu bagaimana seseorang melihat dirinya sendiri.

Faktor psikologis dari orang-orang yang mempengaruhinya dalam pembelian adalah motivasi, persepsi, proses belajar dari pengalamannya serta kepercayaan diri dan sikap seseorang.

Faktor yang mempengaruhi pembeli barang-barang industri terdiri dari faktor lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan perorangan (individual).

Faktor lingkungan meliputi lingkungan ekonomi

sekarang dan masa depan, kebijakan pemerintah,

perkembangan tekno-logi, keadaan politik, perbankan, dan

tingkat persaingan industri.

Faktor organisasi yang mempengaruhi pembeli barang- barang industri adalah tujuan, kebijakan (policies), prosedur, dan struktur organisasi serta sistem yang terdapat dalam organisa-sinya.

Faktor antarpribadi yang mempengaruhi pembeli barang-barang industri terdiri dari perbedaan status, kewenangan (authority), pertentangan, dan persesuaian.

Sedangkan faktor perorangan yang mempengaruhi pembeli barang-barang industri meliputi tingkat umur, pendapatan, pendidikan, pekerjaan (profesi)-nya, kepribadian, dan sikapnya terhadap risiko.