MANAJEMEN PEMASARAN
Dasar, Konsep & Strategi
Divisi Buku Perguraan Tinggi FT RajaGrafindo Persada
JAKARTA
Perpustakaan National: Katabg dolam Terbitan (KDT)
Assauri, Sofjan
Manajemen Pemasaran/Sofjan Assauri -Ed. l,-13.-Jakarta: Rajawali Pers, 2014. x, 450 him., 21 cm Bibliografi: him. 445 ISBN 979-421-115-x
1. Pemasaran I. Judul 658.8
Hak cipta 1987, pada penulis
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh is! buku ini dengan cara apa pun, termasuk dengan cara penggunaan mesin fotokopi, tanpa izin sah dari penerfait
87.0264 RAJ
Prof. Dr. Sofjan Assauri, S.E., M.BA MANAJEMEN PEMASARAN
Dasor, Konsep, dan Strategi_________________________
Cetakan ke-12, Maret 2013
Cetakan ke-13, Januari 2014_________________________
Hak penerbitan pada PT RajaGrafindo Persada, Jakarta___________ Desain cover oleh Expertoha Studio_____________________ Dicetak di Fajar Interpratama Offset_____________________
PT RAJAGRAFINDO PERSADA KantorPusot:
Jl. Raya Leuwinanggung, No.112, Kel. Leuwinanggung, Kec. Tapos, Kota Depok 16956 Tel/Fax : (021) 84311162-(021) 84311163
E-mail : [email protected] http://www.rajagrafindo.co.id Perwakilan:
Jakarta-14240 Jl. Pelepah Asri I Blok QJ 2 No. 4, Kelapa Gading Permai, Jakarta Utara, Telp. (021) 4527823.
Bandung-40243 Jl. H. Kurdi Timur No. 8 Komplek Kurd! Telp. (022) 5206202. Yogyakarta-Pondok Soragan Indah Blok A-l, Jl. Soragan, Ngestiharjo, Kasihan Bantul, Telp. (0274) 625093. Surabaya-60118, Jl. Rungkut Harapan Blok. A No.
9, Telp. (031) 8700819. Palembang-30137, Jl. Kumbang III No. 4459 Rt. 78, Kel. Demang Lebar Daun Telp. (0711) 445062. Pekanbaru-28294, Perum. De'Diandra Land Blok. Cl/01 Jl. Kartama, Marpoyan Damai, Telp. (0761) 65807.
Medan-20144, Jl. Eka Rasmi Gg. Eka Rossa No. 3 A Komplek Johor Residence Kec. Medan Johor, Telp. (061) 7871546. Makassar-90221, Jl. ST. Alauddin Blok A 9/3, Komp. Perum Bumi Permata Hijau, Telp. (0411) 861618.
Banjarmasin-70114, Jl. Ball No. 33 Rt. 9, Telp. (0511) 3352060. Bali, Jl. Imam Bonjol g. 100/v No. 5b, Denpasar, Bali, Telp. (0361) 8607995
Kata Pengantar
Perkembangan dunia usaha pada dewasa ini ditandai dengan makin tajamnya persaingan. Oleh karena itu, peranan pemasaran semakin penting dan merupakan ujung tombak setiap perusaha-an. Keberhasilan usaha suatu perusahaan ditentukan oleh keber-hasilan pemasarannya. Pemasaran merupakan kunci keberhasilan usaha perusahaan.
Dengan berkembangnya usaha-usaha untuk mengelola bidang pemasaran ini, maka peranan Manajemen Pemasaran sebagai ilmu pengetahuan makin bertambah penting. Dalam rangka inilah penulis berusaha memberikan sumbangan bagi pemahaman secara garis besar dan sistematis dasar-dasar pengetahuan dan permasalahan dalam Manajemen Pemasaran, serta penerapannya dalam mengelola bidang pemasaran suatu perusahaan.
Buku ini dimaksudkan untuk dapat memberikan pegangan bagi para mahasiswa dalam mempelajari mata kuliah Manajemen Pemasaran. Di samping itu, buku ini juga dimakudkan untuk membantu para praktisi dalam mengambil keputusan dan mene- tapkan strategi pemasaran dengan bekal yang dapat dipergunakan dalam menganalisis, merencanakan, dan mengendalikan kegiatan pemasaran suatu perusahaan. Untuk tujuan di atas, buku ini memberikan bagi para peminat dasar-dasar pemikiran dan pengetahuan yang berupa konsep, pendekatan, dan teknik dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran.
Tulisan ini kami kumpulkan berdasarkan pengalaman kami, baik selama memberi kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia dan Fakultas Ekonomi Universitas lainnya, maupun dalam penelitian dan konsultasi yang kami adakan melalui Lembaga Manajemen Fakultas Ekonpmi
Universitas Indonesia. Oleh karena itu, tulisan kami ini tidak murni berbau teoretis, tetapi juga dilengkapi dengan praktik- praktik yang kami temu-kan di lapangan.
Mudah-mudahan tulisan ini dapat bermanfaat bagi para pembaca yang sekaligus dapat bermanfaat untuk pengembangan ilmu Manajemen Pemasaran. Akhirnya kami mohon saran-saran dari para pembaca, karena tulisan ini belum sempurna; saran para pembaca sangat berguna bagi penyempurnaan tulisan ini.
Jakarta, 31 Maret 1987
Penulis
Daftar Isi
Kata Pengantar V
BAB 1 : PENDAHULUAN 1
1. Pengertian Pemasaran 2
2. Perkembangan Manajemen Pemasaran 5 3. Ruang Lingkup Manajemen Pemasaran 12 BAB 2 : PERANAN PEMASARAN DALAM
MASYARAKAT 15
1. Peranan Pemasaran dalam Memenuhi Kebutuhan dan Keinginan Manusia 16 2. Peranan Pemasaran dalam Mengalirkan
Produk dari Produsen ke Konsumen 18 3. Keterkaitan antara Pemasaran Dengan
Industrialisasi 38
4. Peranan Pemasaran dalam Kegiatan
Ekonomi 41
BAB 3 : PERANAN PEMASARAN BAGI
PERUSAHAAN 47
1. Pemasaran Mikro 47
2. Penerimaan Pemasaran oleh Organisasi 49
3. Orientasi Usaha Pemasaran 53
4. Peranan Pemasaran dalam Pencapaian
Tujuan dan Sasaran Perusahaan 59
5. Tugas Manajemen Pemasaran 63
BAB 4 : KONSEP PEMASARAN 73
1. Falsafah Manajemen Pemasaran 73
2. Konsep Pemasaran 80
3. Kebutuhan dan Keinginan Langganan/
Konsumen 89
BAB 5 : SASARAN PASAR 97
1. Pasar danjenis Pasar 97
2. Motif dan Perilaku Pembeli 120
3. Segmentasi Pasar 143
4. Sasaran Pasar 162
BAB 6 : STRATEGI PEMASARAN 167
1. Strategi Pemasaran dan Tujuan Perusahaan 167 2. Strategi Umum dan Menyeluruh Pemasaran 170
3. Strategi Penetrasi Pasar 193
4. Strategi Acuan/Bauran Pemasaran
(Marketing Mix) 197
5. Strategi Siklus Kehidupan Usaha/Daur Hidup
Produk (Product Life Cycle) 288
BAB 7 : PERENCANAAN PEMASARAN 297
1. Pengertian dan Peranan Perencanaan
Pemasaran 297
2. Macam-macam Perencanaan Pemasaran 300 3. Proses Perencanaan Pemasaran 304
BAB 8 : ORGANISASI PEMASARAN 315
1. Aspek Organisasi Pemasaran 316
2. Mengapa Organisasi Pemasaran Perlu dalam
Suatu Perusahaan? 317
3. Peranan Organisasi Pemasaran dalam
Pencapaian Tujuan Perusahaan 322
4. Proses Penyusunan Organisasi Pemasaran 325 5. Struktur Organisasi Pemasaran 328 6. Syarat-syarat Suatu Organisasi Pemasaran
Yang Baik 331
7. Kesimpulan 334
BAB 9 : INFORMASI PEMASARAN 335
1. Arti dan PeranarVInformasi Pemasaran 336 2. Ruang Lingkup mformasi Pemasaran 339 3. Pengertian dan Konsep Sistem Informasi
Pemasaran 344
4. Komponen yang Terdapat dalam Sistem
Informasi 353
5. Kesimpulan 359
BAB 10 : PENGENDAL1AN PEMASARAN 361
1. Pengertian dan Tujuan Pengendalian
Pemasaran 361
2. Ruang Lingkup Pengendalian Pemasaran 365 3. Sistem Pengendalian Pemasaran 366 4. Pengendalian Efektivitas Program 372 5. Pengendalian Keuntungan/Rentabilitas
Usaha 399
6. Pengendalian Efisiensi 424
7. Pengendalian Strategis 428
8. Audit Pemasaran 430
Daftar Pustaka 445
Riwayat Hidup Penulis 449
Bab I
Pendahuluan
Setiap produsen selalu berusaha melalui produk yang dihasilkannya dapatlah tujuan dan sasaran perusahaannya tercapai. Produk yang dihasilkannya dapat terjual atau dibeli oleh konsumen akhir dengan tingkat harga yang memberikan keunlungan perusahaan jangka panjang. Melalui produk yang dapat dijualnya, perusahaan dapat menjamin kehidupannya atau menjaga kestabilan usahanya dan berkembang. Dalam rangka inilah setiap produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya jauh sebelum produk ini dihasilkan sampai produk tersebut dlkonsumsikan oleh si konsumen akhir.
Untuk mencapai tujuannya, setiap perusahaan mengarahkan kegfatan usahanya untuk menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan konsumen, sehingga dalam jangka panjang perusahaan mendapatkan keuntungan yang diharapkannya. Melalui produk yang dihasilkannya, perusahaan menciptakan dan membina langganan. Oleh karena itu, keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkannya.
Keberhasilan ini ditentukan oleh ketepatan produk yang dihasilkannya dalam memberikan kepuasan dari sasaran konsumen yang ditentukannya. Dengan kata lain, usaha-usaha pemasaran haruslah diarahkan pada konsumen yang ingin dituju sebagai sasaran pasarnya. Dalam hal ini, maka usaha pemasaran yang menunjang keberhasilan perusahaan haruslah didasarkan pada konsep pemasaran yang tepat untuk dapat menentukan strategi pasar dan strategi pemasaran yang mengarah kepada
sasaran pasar yang dituju. Untuk pembahasan yang lebih terarah, terlebih dahulu perlu dibatasi pengertian pemasaran. Selanjutnya perlu ditinjau perkembangan pemikiran tentang pemasaran dan fungsi-fungsi pemasaran serta cakupan ruang-lingkup dari manajemen pemasaran.
1. PENGERTIAN PEMASARAN
Sering didengar banyak orang berbicara mengenai penjualan, pembelian, transaksi, dan perdagangan; tetapi apakah istilah ini sama dengan apa yang dimaksudkan dengan pemasaran? Masih banyak di antara kita, menafsirkan pemasaran tidak seperti se-harusnya. Timbulnya penafsiran yang tidak tepat ini terutama disebabkan karena masih banyaknya di antara kita yang belum mengetahui dengan tepat definisi tentang pemasaran tersebut. Kesalahan pengertian ini menimbulkan pandangan yang keliru tidak hanya tentang kegiatan yang terdapat dalam bidang pemasaran, tetapi juga tentang tugas seorang tenaga pemasaran.
Apabila masyarakat berbicara mengenai pemasaran, umumnya yang dimaksudkan adalah perrm'ntaan atau pembelian dan harga.
Sedangkan apabila seorang tenaga penjualan atau manajer penjualan berbicara mengenai pemasaran, sebenarnya yang di- bicarakan adalah penjualan. Bagi seorang manajer toko serba ada, pemasaran diartikannya sebagai kegiatan pengeceran (retailing) atau penjajakan (merchandising). Dari uraian di atas, terlihat bahwa istilah pemasaran yang dibicarakan sebenarnya penafsirannya terbatas hanya pada satu bagian dari kegiatan pemasaran yang menyeluruh. Pada dasarnya pembatasan di atas berada dalam liagkup kegiatan atau aktivitas yang berkaitan dengan usaha untuk racnyerahkan barang atau jasa yang dihasilkannya pada suatu tingkat harga yang dapat memberikan keuntungan padanya.
Penafsiran yang sempit tentang pemasaran ini terlihat pula dari definisi American Marketing Association 1960, yang menya-takan pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang dengan mengaliraya barang dan jasa dari produsen konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat pula
pandangan yang lebih luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang- barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dalam hal ini banyak keputusan pemasaran yang harus dibuat jauh sebelum produk itu dihasilkan, seperti keputusan mengenai produk yang dibuat, pasarnya, harga, dan promosinya. Sebagai contoh, keputusan pemasaran tersebut dapat berupa produk apa yang harus diproduksi, apakah produk itu harus dirancang, apakah perlu dikemas, dan merek apa yang akan digunakan untuk produk itu. Keputusan mengenai produk itu harus dikaitkan dengan sasaran pasar yang dituju. Demikian pula mengenai tingkat harga jual yang djrencanakan serta kegiatan iklan atau advertensi dan personal selling, harus dilakukan jauh sebelum barang atau jasa diproduksi.
Pandangan yang sempit dalam pengertian pemasaran menye-babkan banyak pengusaha atau dunia usaha masih berorientasi pada produksi atau berpikir dari segi produksi.
Mere'ka mene-kankan produk apa yang dapat dihasilkan, bukan produk apa yang dapat dipasarkan. Produk yang diusahakan oleh perusahaan, dirancang oleh tenaga teknisi atau insinyur, diolah atau dihasilkan oleh orang-orang produksi, kemudian ditetapkan harganya atas dasar kalkulasi biaya oleh tenaga akuntan atau keuangan, dan diserahkan kepada manajer penjualan untuk dijual.
Keterbatasan pengertian mengenai pemasaran ini menyebabkan banyaknya perusahaan yang mengalami kesulitan dalam kelanjutan hidupnya pada akhir-akhir ini. Hal ini karena persaingan yang semakin meningkat dalam pemasaran produk yang ada.
Dari uraian di atas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sem-pit oleh para pengusaha sering diartikan sebagai pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yangberwujud pada tangan konsumen rumah tangga danpemakai industri. Pengertian ini tidak mencakup kegiatan mengubah ben-tuk barang. Akan tetapi, pengertian tentang pemasaran sebenamya lebih luas dari kegiatan
tersebut. Dari pandangan lain, pemasaran diartikan sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat. Konsep yang terlalu luas mengenai pengertian pemasaran ini menimbulkan adanya kekaburan terutama dalam mempelajarinya. Oleh karena itu, timbullah berbagai usaha yang menggunakan beberapa pendekatan dalam rangka mempelajari dan mendalaminya.
Pemasaran telah didefinisikan dalam berbagai pengertian, seperti telah diutarakan di atas. Menurut American Marketing Association, pemasaran diartikan sebagai hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Pengertian ini hampir sama dengan kegiatan distribusi, sehingga gagal menunjukkan asas-asas pemasaran, terutama dalam menentukan barang atau jasa apa yang akan dihasilkan. Hal ini terutama disebabkan karena pengertian pemasaran di atas tidak menunjukkan kegiatan usaha yang khusus terdapat dalam pemasaran.
Pengertian lain adalah yang menyatakan pemasaran sebagai usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yafig tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. Pengertian atau definisi ini memberikan suatu gagasan kegiatan tertentu yang dilakukan oleh para tenaga pemasaran. Akan tetapi, pengertian ini ternyata gagal menentukan kegiatan pemasaran secara luas, yang mencakup tidak hanya barang dan jasa yang terbatas. Oleh karena itu, terdapat pengertian atau definisi lain ytng lebih luas tentang pemasaran, yaitu sebagai usaha untuk menciptakan dan menyerahkan suatu standar kehidupan. Pengertian ini berbeda dengan yang sebelumnya, karena penekanannya pada pandangan makro atau sosial dari pemasaran. Oleh karena itu, pengertian ini tidak memberikan dasar yang jelas dan kurang universalnya pemasaran.
Di samping pengertian yang telah disebutkan di atas, terdapat pengertian yang sering digunakan dalam pembahasan tentang pemasaran, terutama nanti akan digunakan dalam tulisan ini. Pengertian tersebut menyatakan pemasaran sebagai kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dni keinginan melalui proses pertukaran. Berdasarkan pengertian ini, pembahasan tentang pemasaran dapat lebih jelas dan terbatas dalam pembatasan yang tegas, terkait dengan kegiatan pemasaran yang berlaku universal.
2. PERKEMBANGAN MANAJEMEN PEMASARAN Kegiatan pemasaran sebenarnya berkembang sejak adanya kebutuhan manusia dan usaha untuk memenuhi kebutuhan tnanusia itu melalui pertukaran. Perkembangan peradaban ma- nusia menimbulkan perkembangan penggunaan alat pertukaran.
Dengan adanya perkembangan tersebut mulailah dikenal transaksi jual-beli. Pada masa itu pemasaran barulah merupakan kegiatan transaksi jual-beli di mana seluruh barang-barang yang dihasilkan atau diproduksikan dengan mudah dapat terjual.
Masalah yang diutamakan pada saat itu bagaimana menghasilkan suatu barang. Hal ini terutama disebabkan barang apa pun yang dihasilkan akan dapat terjual. Oleh karena itu, orientasi pemikiran manajemen pada saat itu adalah orientasi produksi.
Dengan meningkatnya jumlah barang yang diproduksi dan adanya peningkatan usaha untuk memenuhi kebutuhan manusia, menimbulkan kegiatan perdagangan dan usaha pendistribusian barang dari tangan produsen sampai ke tangan konsumen. Kegiat- an pemasaran yang dilakukan pada saat itu terutama ditekankan pada kegiatan penyaluran. Dalam masa itu timbul persaingan antara produsen di dalam menyampaikan produknya ke tangan konsumen. Adanya persaingan ini menimbulkan mulai dikenalnya kegiatan promosi di samping kegiatan distribusi atau
penyaluran. Orientasi pemikiran manajemen pada masa itu telah berkembang dari orientasi produksi menjadi orientasi penjualan.
Dalam hal ini, penekanan utamanya adalah bagaimana barang yang dihasilkan dapat dijual, sehingga target penjualan yang ditetapkan dapat dicapai dalam rangka pencapaian tujuan keuntungan perusahaan jangka pendek.
Adanya peningkatan taraf hidup masyarakat yang tercermin dalam kesejahteraan yang meningkat, menyebabkan anggota masyarakat atau konsumen ingin dilayani lebih baik lagi, sesuai dengan apa yang dapat memenuhi keinginannya bagi pemenuh-an kebutuhan hidupnya. Dalam hal ini orang tidak hanya memi-kirkan kebutuhan (needs) saja tetapi sudah meningkat menjadi memikirkan keinginan (wants). Jadi masyarakat konsumen telah
mulai mencari produk berupa barang atau jasa yang dapat memenuhi keinginannya. Oleh karena itu, terdapatlah berbagai jenis bliwng atau jasa yang ditawarkan bagi pemenuhan kebutuhan masyarakat. Jenis kebutuhan yang ingin dipenuhi atau dilayani meliputi kebutuhan hidup (physiological needs) untuk meng-Itisi kelaparan, haus, mengaso atau istirahat, kebutuhan seks, dan membutuhan biologis. Kebutuhan selanjutnya yang ingin dipenuhi oleh setiap orang adalah kebutuhan keamanan atau keselamatan (physiological needs), kesehatan, gizi makanan, obat-obatan, dan latihan plllh, raga. Setelah kebutuhan keamanan atau keselamatan terpenugi. kebutuhan berikutnya adalah kebutuhan sosial (social needs) yang berupa ingin mendapatkan dan memiliki cinta kasih sayang (love), keramah tamahan (friendship), status, dan kehormatan atau penghargaan (esteen).
Tingkat kebutuhan terakhir yang ingin djpcnuhi oleh setiap orang
adalah kebutuhan pribadi (personal needs) untuk mencapai kepuasan pribadi atau individu yang tid«k berhubungan dengan pemikiran atau perbuatan lainnya.
Semua kebutuhan yang disebutkan di atas selalu ingin dipe-nuht setiap individu secara berurutan dengan memuaskan.
Dalam fingka usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut, kegiatan Wpiasaran yang dilakukan menekankan usaha pemuasan kepada konsvimen. oleh karena itu, kegiatan pemasaran yang dilakukan tidak hanya menjadi lebih luas, tetapi juga menjadi terpadu atau integrasi (integrated marketing activities). Kegiatan pemasaran yitlg dilakukan tidak hanya distribusi dan promosi, tetapi mencakup pengembangan produk, penetapan harga, dan pelayanan konsumen atau langganan.
perkembangan pengkajian kegiatan pemasaran di atas, terlihat bahwa pemasaran mulai timbul dan lahir serta tumbuh dllam suatu masyarakat dengan suatu sistem ekonomi yang ter batas, di mana masyarakat yang ada mencukupi kebutuhannya dari hasil produksinya sendiri, yang kemudian berkembang menjadi masyarakat dengan suatu sistem ekonomi sosial, di mana terdapat pembagian kerja (devision of labour), serta adanya indus-trialisasi dan urbanisasi- penduduk.
Perkembangan pemasaran yang timbul akibat dari proses evolusi sistem ekonomi.
Dalam suatu masyarakat yang ekonominya agraris, mereka dapat hidup, tumbuh, dan berkembang dengan mencukupi kebutuhannya dari hasilnya sendiri. Spesialisasi pekerjaan dalam masyarakat seperti ini adalah sedikit sekali, sehingga sedikit sekali keinginan untuk melakukan kegiatan
perdagangan. Setelah dilaluinya masa seperti ini, mulailah dikembangkan spesialisasi dengan mengadakan pembagian kerja, sehingga terdapatlah keadaan di mana masing-masing individu atau rumah tangga menghasilkan barang yang melebihi apa yang dibutuhkannya, sedangkan barang lainnya tidak dimilikinya atau kurang dari apa yang dibutuhkannya.
Keadaan inilah yang mendasari timbulnya perdagangan, dan seperti diketahui perdagangan merupakan jan-tungnya pemasaran.
Kegiatan pemasaran sangat sederhana dalam masyarakat yang perekonomiannya agraris. Dalam masyarakat seperti ini, kebanyakan pedagang adalah pengusaha kecil tanpa adanya spesialisasi dalam manajemen. Umumnya mereka berkembang dari organisasi industri rumah tangga. Dasar pengembangannya adalah produksi dan kurang memperhatikan pemasarannya. Terjadinya keadaan seperti ini terutama karena pada kenyataannya saat itu mereka membuat hasil pekerjaan tangan berdasarkan pesanan.
Tahap perkembangan selanjutnya, produsen mulai menghasilkan barang-barang dalam jumlah yang besar untuk menghadapi pesanan berikutnya. Dalam hal ini mulai dilakukan pembagian kerja lebih jauh; para pengusaha mengembangkan usahanya dalam,rangka untuk menjual tambahan produk hasilnya. Dalam hal i&i terdapat pengusaha atau pedagang yang bertindak sebagai iperantara antara produsen dan konsumen, yang sering disebut | Mlbagai pedagang perantara. Untuk memungkinkan dilakukannya jgimunikasi dengan produsen dan konsumen serta
kemungkinan anakan kegiatan pembelian dan penjualan, berbagai kelompok berusaha untuk berkumpul secara geografis, sehingga mulai bullahpusat-pusat perdagangan (trading centers). Sejalan dengan memulailah dilaksanakan pembangunan ekonomi di berbagai negara. Dengan demikian, terdapatlah kemajuan dalam bidang ekonomi yang merupakan pelicin dalam perkembangan kegiatan pemasaran umumnya dan manajemen pemasaran khususnya.
Perkembangan pemasaran modern mulai terdapat sejak Umbulnya revolusi industri di negara-negara Barat. Timbulnya persaingan merupakan produk tambahan dari timbulnya revolusi Industri, di samping tumbuh dan berkembangnya pusat-pusat Urbanisasi atau perkotaan dan berkurangnya penduduk di pede-|Un. Dalam hal ini terdapat pergeseran kegiatan operasi penger-jian tangan dalam rumah tangga pada umumnya menjadi kegiatan maksimal dalam industri atau pabrik. Dengan demikian, Jewfapat banyak penduduk yang berpindah ke kota untuk bekerja $, pabrik-pabrik atau industri.
Dalam rangka ini berkembang pulalah perusahaan-perusahaan industri jasa yang melayani perbagai kebutuhan para pekerja pabrik, yang tentunya mereka tldak mungkin dapat memenuhi kebutuhannya sendiri. Kegiatan pemasaran pada saat itu terasa semakin meningkat, terutama dsebabkan pertumbuhan perusahaan industri yang semakin pesat. Seperti diketahui pertumbuhan industri yang demikian pesat, sebenarnya diakibatkan oleh adanya permintaan pasar yang melebihi penawaran dari produk yang tersedia pada saat itu.
Berdasarkan pengkajian dari sejarah pemasaran di atas, tim-bullah pemikiran bahwa pemasaran secara besar-besaran (mass-marketing) merupakan prasyarat untuk berhasilnya produksi massa. Hanya dengan sistem pemasaran secara massa, pabrik-pabrik atau industri dapat bekerja atau beroperasi pada tingkat yang optimum sehingga dapat memperoleh skala yang ekono-mis. Dengan dikembangkannya pabrik atau industri secara lebih ekonomis dengan kegiatan yang lebih rumit (complex), maka saluran (channels) perdagangan yang diikuti menjadi lebih panjang. Oleh karena itu, diperlukan metode yang lebih baik di dalam pemasaran. Dalam rangka usaha untuk menyusun dan mengembangkan metode yang lebih baik di dalam pemasaran, maka muncul dan berkembang para tenaga ahli atau spesialis di dalam pemasaran. Kemunculan ini sekaligus dalam rangka usaha perusahaan agar dapat tetap hidup dan mampu bersaing serta mampu berkembang.
Dengan melihat perkembangan pemasaran di atas, dapatlah dikaji perkembangan teori dan ilmu manajemen pemasaran. Teori atau ilmu pemasaran pada mulanya dikembangkan dari Teori Ekonomi. Jadi pembahasan dalam hal ini, menekankan pemasaran sebagai penerapan atau aplikasi Teori Ekonomi. Dilihat dari Teori Ekonomi Makro, pemasaran berkaitan dengan arus barang dan arus uang, yang dikenal sebagai kegiatan perdagangan dalam kegiatan ekonomi, di samping kegiatan yang lain yaitu kegiatan produksi dan konsumsi. Dari sudut pandang ini pula dikenal pemasaran sebagai kegiatan yang berkaitan dengan mengalirnya barang dari produsen ke konsumen. Dari pendekatan Teori Ekonomi Mikro, pemasaran berkaitan dengan penerapan berbagai teori,
yaitu Teori Utilitas, Teori Permintaan dan Penawaran, Teori Harga, Struktur Pasar, dan Penuekatan Maksimalisasi Laba (Profit Maximization). Dalam penerapan Teori Utilitas pemasaran dikaji dari preferensi konsumen dan tingkat kebutuhan, sedangkan dalam penerapan teori permintaan dan pemasaran, dikaji pengaruh perbedaan tingkat elastisitas pada kegiatan pemasaran yang tercermin dalam tanggapan (response) pembeli.
Penerapan Teori Harga dalam pemasaran berhubungan dengan keadaan kese-imbangan pasar (market equilibrium). Penekanan dari penerapan Teori Ekonomi Mikro ini adalah tingkat maksimalisasi laba (profit maximization) pada berbagai struktur pasar.
Perkembangan selanjutnya dari ilmu pemasaran ini adalah pemasaran dilihat dari penerapan Teori Pasar dan Distribusi, sehingga menimbulkan pengkajian pemasaran dari beberapa pendekatan, yaitu pendekatan kelembagaan, pendekatan fungsi, dan pendekatan barang (commodity). Dari pendekatan kelembagaan, maka pemasaran dilihat dari berbagai mata rantai distribusi, seperti Pedagang Besar, Pedagang Perantara, Pedagang Pengecer, dan Pedagang Pengumpul. Setiap kegiatan pemasaran berkaitan dengan mata rantai distribusi yang tercermin dalam tingkat ke-untungan dan tingkat harga di berbagai tingkat mata rantai. Dalam pendekatan fungsi dikenal berbagai fungsi pemasaran yaitu pembelian (buying), penjualan (selling), penjajaan (merchandising), pengangkutan (transporting), penggudangan (warehousing), .pembe-lanjaan (financing), standardisasi dan grade (standardization and grading), penanggungan risiko (risk bearing), dan penginformasian pasar
(market information). Kesembilan fungsi tersebut dapat dike- lompokkan ke dalam tiga fungsi utama, yaitu fungsi pertukaran (exchange), fungsi distribusi fisik, dan fungsi penunjang (facilitating function). Dari pendekatan barang, pemasaran dilihat dari berbagai kegiatan yang terdapat dalam pemasaran berbagai jenis barang. Masing-masing jenis barang memerlukan penanganan dalam pemasaran yang berbeda. Misalnya penanganan kegiatan pemasaran barang-barang hasil pertanian, berbeda dengan ba-rang-barang industri atau barang-barang konsumsi, demikian pula sebaliknya.
Perkembangan terakhir, pemasaran dilihat dari penerapan ilmu manajemen, yang mencakup proses pengambilan keputusan yang didasarkan atas konsep pemasaran dan proses manajemen yang mencakup analisa, perencanaan, pelaksanaan kebijakan, strategi dan taktik, dan pengendalian. Dengan pendekatan mana- jerial inilah, mulai dikenalnya Manajemen Pemasaran, yang tidak terlepas dari pembahasan manajemen secara umum, di mana terdapat fungsi-fungsi manajemen atau proses manajemen. Dalam hal inilah mulai dikembangkannya konsep pemasaran dalam falsafah dan sistem pemasaran dengan intinya adalah Strategi Pemasaran Terpadu (Marketing Mix Strategy). Pembahasan yang akan diuraikan dalam bab-bab selanjutnya dari buku ini, teruta- ma didasarkan pada pendekatan manajerial.
3. RUANG LINGKUP MANAJEMEN PEMASARAN
Banyak pengertian yang diberikan mengenai Manajemen Pemasaran. Salah-satu pengertian menyatakan, bahwa Manajemen Pemasaran merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara, keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai
tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. Dalam pembahasan selanjutnya, pengertian mengenai Manajemen Pemasaran inilah yang akan digunakan.
Dengan batasan pengertian mengenai Manajemen Pemasaran seperti di atas, maka akan tercakup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapat dinyatakan bahwa Manajemen Pemasaran mencakup seluruh falsafat, konsep, tugas, dan proses Manajemen Pemasaran. Pada umumnya ruang lingkup Manajemen Pemasaran meliputi:
a. Falsafah Manajemen Pemasaran, yang mencakup konsep dan proses pemasaran serta tugas-tugas manajemen pemasaran.
b. Faktor lingkungan pemasaran merupakan faktor yang tidak . . dapat dikendalikan pimpinan perusahaan.
c. Analisis Pasar, yang mencakup ciri-ciri dari masing- masing jenis pasar, analisis produk, analisis konsumen, analisis per-saingan dan analisis kesempatan pasar.
d. Pemilihan sasaran (target) pasar, yang mencakup dimensi pasar konsumen, perilaku konsumen, segmentasi pasar dan kriteria yang digunakan, peramalan potensi sasaran pasar, dan penentuan wilayah pasar/penjualan.
e. Perencanaan pemasaran perusahaan, yang mencakup perencanaan strategi jangka panjang pemasaran perusahaan (marketing corporate planning), perencanaan operasional pemasaran perusahaan, penyusunan anggaran pemasaran dan, proses penyusunan rencana pemasaran perusahaan.
f. Kebijakan dan Strategi Pemasaran Terpadu (Marketing Mix-Strategy), yang mencakup pemilihan strategi orientasi pasar, pengembangan acuan pemasaran (marketing mix) untuk strategi pemasaran dan penyusunan kebijakan, strategi dan taktik pemasaran secara terpadu.
g. Kebijakan dan Strategi Produk, yang mencakup strategi pengembangan produk, strategi produk baru, strategi lini produk, dan strategi acuan produk (product mix).
h. Kebijakan dan Strategi Harga, yang mencakup strategi tingkat harga, strategi potongan harga, strategi syarat pembayaran, dan strategi penetapan harga.
i. Kebijakan dan Strategi Penyaluran, yang mencakup strategi saluran distribusi dan strategi distribusi fisik.
j. Kebijakan dan Strategi Promosi, yang mencakup strategi advertensi, strategi promosi penjualan (sales promotion), strategi personal selling, dan strategi publisitas serta komunikasi pemasaran.
k. Organisasi Pemasaran, yang mencakup tujuan perusahaan dan tujuan bidang pemasaran, struktur organisasi pemasaran, proses dan iklim perilaku organisasi pemasaran.
1. Sistem Informasi Pemasaran, yang mencakup ruang lingkup informasi pemasaran, riset pemasaran, pengelolaan, dan pe-nyusunan sistem informasi pemasaran.
l. Pengendalian Pemasaran, yang mencakup analisis dan eva- luasi kegiatan pemasaran baik dalam jangka waktu (tahun) maupun tahap operasional jangka pendek.
m. Manajemen Penjual, yang mencakup manajemen tenaga pen-jual, pengelolaan wilayah penjualan, dan penyusunan rencana dan anggaran penjualan.
n. Pemasaran Internasional yang mencakup pemasaran ekspor (export marketing), pola-pola pemasaran internasional dan pemasaran dari perusahaan multinasional.
Demikianlah lingkup Manajemen Pemasaran yang akan dibahas dalam bab-bab berikutnya.
Bab 2
Peranan Pemasaran dalam Masyarakat
' Pemasaran mempunyai peranan yang penting dalam masyarakat karena pemasaran menyangkut berbagai aspek kehidupan, termasuk bidang ekonomi dan sosial. Karena kegiatan pemasaran menyangkut masalah mengalirnya produk dari produsen ke konsumen, maka pemasaran menciptakan lapangan kerja yang penting bagi masyarakat. Dengan demikian pemasaran merupakan sektor yang penting dalam pendapatan masyarakat.
disamping itu, perlu disadari bahwa sebagian besar pengeluaran uang masyarakat konsumen mengalir ke kegiatan pemasaran.
Beberapa ahli yang telah melakukan penelitian berkesimpulan, hanpir sekitar 50 persen pengeluaran uang masyarakat konsumen di Amerika Serikat adalah untuk biaya-biaya pemasaran, termasuk biaya distribusi, biaya promosi, biaya penelitian pasar, biaya pelayanan, dan biaya pengembangan produk.
Pentingnya pemasaran dalam masyarakat, tercermin pula pada setiap kehidupan dalam masyarakat yang tidak terlepas dari kegiatan pemasaran yang ada. Media advertensi yang digunakan untuk mempresentasikan produk, toko tempat kita bwbelanja dan banyak lagi, merupakan kegiatan pemasaran. Selain itu pemasaran selalu mendorong untuk dilakukannya penelitian dan inovasi, sehingga menimbulkan terdapatnya pro-duk-produk baru. Hal ini karena pemasaran selalu berusaha menggugah dan menarik para konsumen, kegiatan mana mem-butuhkan tenaga kerja yang cukup banyak.
1. PERANAN PEMASARAN DALAM MEMENUHI KEBUTUHAN DAN KEINGINAN MANUSIA
Setiap orang akan selalu berusaha untuk memenuhi kebutuh-annya dengan menggunakan atau mengkonsumsi produk yang ada. Usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut dilakukan dengan menarik manfaat atau kegunaan suatu produk. Manfaat atau kegunaan suatu produk dilihat dari teori ekonomi adalah
ditimbulkan dari kegunaan (utilitas) karena bentuk, kegunaan karena tempat, kegunaan karena waktu, dan kegunaan karena pemilikan.
Sebagian besar usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia dilakukan melalui pemasaran. Hal ini teruta- ma disebabkan karena proses pemasaran menambah kegunaan (utilitas) dari produk yang ada, yaitu kegunaan karena waktu, kegunaan karena tempat, dan kegunaan karena pemilikan. Jadi fungsi pemasaran, seperti pembelian, penjualan, pengangkutan, dan penggudangan, merupakan proses untuk menambah kegu- naan (utilitas) produk yang ada. Beras yang tertumbuk di daerah produsen seperti di Sulawesi Tenggara akan banyak yang rusak dan tidak mempunyai arti bagi masyarakat di daerah tersebut.
Akan tetapi dengan digudangkannya beras tersebut, kemudian diangkut serta dijual di daerah pulau Jawa, maka beras itu mempunyai nilai yang cukup berarti. Demikianlah, fungsi pema- saran mempunyai peranan yang sangat penting dalam meningkat- kan daya guna suatu barang, yang tadinya kurang berarti di suatu tempat atau pada suatu waktu, menjadi tinggi nilainya di daerah lain atau saat berikutnya. Dengan meningkatnya daya guna suatu barang, kebutuhan dan keinginan manusia dapat terpenuhi de-i lebih baik. Oleh karena itu, ada yang menyatakan, pemasaran upakan usaha untuk meningkatkan taraf hidup masyarakat.oleh karena itu, meningkatnya kegiatan pemasaran di suatu Iwerah dapat mencerminkan tingginya taraf hidup dan tingkat masyarakat di daerah tersebut.
Semakin tinggi taraf hidup dari tingkat sosial suatu masyarakat, semakin banyak tingkat pilihan masyarakat tersebut untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Dalam hal ini masyarakat telah meningkatkan tingkat kebutuhan dan keingin- annya, dari sekadar pemenuhan kebutuhan pokok hidupnya menjadi pemenuhan kebutuhan dan keinginan yang lebih tinggi lagi seperti kebutuhan keselamatan dan keamanan kebutuhan postal dan kebutuhan kepuasan pribadi. Untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat konsumen, pemasaran di
samping berperan melakukan kegiatan penelitian produk baru dan pengembangan produk yang ada, juga menciptakan kemungkinan product mix dan diversifikasi produk. Semua ini dilakukan sejalan dengan perkembangan tingkat kesejahteraan masyarakat di suatu daerah.
Bagi pemerintah, peranan pemasaran di samping membe- rikan kesempatan lapangan kerja juga sekaligus sebagai usaha untuk mendapatkan sumber pendapatan negara baik dari bea dan cukai, penerimaan devisa negara, pajak perseroan, dan .pungutan lainnya. Selain itu, melalui pemasaran pemerintah dapat menentukan berbagai kebijakannya, terutama kebijakan bea masuk dan larangan impor, kebijakan subsidi harga, dan kebijakan pembelian pemerintah.
2. PERANAN PEMASARAN DALAM MENGALIRKAN PRODUK DARI PRODUSEN KE KONSUMEN
Pada dasarnya pemasaran suatu barang mencakup perpindahan atau aliran dari dua hal, yaitu aliran fisik barang itu sendiri dan aliran kegiatan transaksi untuk barang tersebut. Aliran kegiatan transaksi merupakan rangkaian kegiatan transaksi, mulai dari penjual produsen sampai kepada pembeli konsumen akhir. Rangkaian kegiatan ini terjadi sebelum produk sampai ke tangan konsumen akhir. Sebagai contoh sepasang sepatu Bata yang dihasilkan di Jakarta, mungkin dijual kepada pedagang besar di Surabaya, kemudian pedagang besar ini menjual sepatu tersebut kepada pedagang/toko pengecer di Kupang. Akhirnya toko pengecer ini menjual sepatu tersebut kepada pembeli yang merupakan konsumen akhir di sekitar kota Kupang. Dalam contoh ini terdapat tiga kali kegiatan perpindahan atau transaksi, yaitu produsen menjual kepada pedagang besar, pedagang
besar menjual kepada pengecer, dan pengecer menjual kepada pembeli atau konsumen akhir.
Mengalirnya produk dari produsen sampai ke tangan konsumen dilakukan dengan menggunakan peralatan pengangkutan atau transportasi dan fasilitas pergudangan.
Sebagai kelanjutan ilustrasi di atas, dapat dilihat bahwa untuk mencapai konsumen di sekitar Kupang, terdapat perpindahan barang dengan menggunakan kereta api atau truk dari Jakarta (produsen) ke Surabaya (pedagang besar). Di Surabaya produk ini akan disimpan/tinggal beberapa lama (hari/minggu) di gudang pedagang besar. Selan-jutnya produk itu diangkut dengan kapal laut ke Kupang dan tinggal beberapa lama (hari/minggu) di toko pedagang eceran di Kupang.
Untuk membantu kelancaran arus kegiatan transaksi dan arus barang, maka dibutuhkan pelayanan dari perseorangan atau organisasi lainnya. Seperti adanya pengaturan mengenai ukuran standar dari sepatu yang diperdagangkan sehingga me-mudahkan transaksi jual-beli.
Demikian pula bantuan pinjaman dana dari Bank untuk membelanjai persediaan yang tertanam di gudang atau toko.
Terdapat pula bantuan dari pihak atau lem-baga asuransi untuk penyebaran risiko yang terjadi (kebakaran, kehilangan, dan kerusakan) dari barang yang terdapat dalam persediaan.
Demikian juga bantuan informasi yang berharga mengenai harga permintaan dan penawaran serta gaya/model sepatu, dari penerbitan surat kabar dan berita-berita perdagangan. Bantuan yang demikian sangat berguna dalam mendekatkan barang dengan konsumen.
Kegiatan pemasaran yang telah diutarakan di atas dapat diklasifikasikan ke dalam tiga bidang kegiatan, yaitu:
kegiatan transaksi atau transfer, kegiatan suplai fisik, dan kegiatan yang mempermudah arus transaksi dan arus barang.
Di dalam masing-masing bidang terdapat beberapa kegiatan yang dirincikan seba-gai berikut:
1. Bidang kegiatan transaksi atau transfer yang meliputi:
a. Pembelian (Buying) b. Penjualan (Selling).
2. Bidang kegiatan suplai fisik, yang meliputi:
c. Pengangkutan (Transportation) d. Pergudangan/Penyimpanan (Storage).
3. Bidang kegiatan penunjang untuk memperlancar arus kegiatan transaksi dan arus barang, yang meliputi fungsi:
e. Penjajaan (Merchandising).
f. Standardisasi dan Grading.
g. Pembelanjaan (Financing).
h. Penanggungan risiko (Risk Taking).
i. Informasi pasar (Market Information atau komunikasi).
Kesembilan kegiatan di atas sering disebut sebagai Jungsi pema-saran. Selanjutnya akan diuraikan mengenai masing-masing fungsi tersebut.
2.1. Pembelian (Buying)
Kegiatan atau pekerjaan yang termasuk fungsi pembelian dalam pemasaran terdiri dari berbagai kegiatan yang berbeda, tetapi saling berhubungan, yang dijalankan oleh produsen, pedagang besar, dan pengecer. Kegiatan ini meliputi penyusunan dan implementasi dari kebijakan-kebijakan dan prosedur-prose-dur penentuan kebutuhan dan keinginan konsumen, pemilihan sumber-sumber suplai, pengujian ketepatan tersedianya barang, negosiasi harga saat pengiriman, dan hal-hal lain yang menyang-kut pemindahan hak atau transaksi.
Dalam penentuan kebutuhan, pembelian dimulai dengan usaha pembeli menentukan macam kualitas atau mum dan jum-lah barang yang dibutuhkan. Dengan makin seringnya produsen atau penjual menciptakan permintaan dan produk-
produk yang ditawarkan, maka pembeli sadar akan kebutuhannya. Tidak akan terjadi perpindahan hak atau transaksi, apabila si pembeli belum membuat keputusan, produk apa yang akan dibelinya dan apakah produk tersebut untuk diolah kembali, atau dijual lagi ataupun dikonsumsi langsung. Demikianlah terjadi untuk pembelian tepung terigu, si pembeli akan menentukan jenis terigu mana yang akan dibelinya. Keputusan pembelian ini dapat ditetapkan sete-lah diketahui apakah tepung terigu tersebut akan digunakan se- bagai bahan pembuatan roti atau untuk diperdagangkan, ataupun untuk dipakai sendiri.
Penentuan atau pemilihan sumber suplai dilakukan untuk menjamin dapat tersedianya produk untuk memenuhi kebutuhan yang telah ditentukan. Dalam hal ini, pembeli biasanya meng-hindari timbulnya biaya yang besar untuk kegiatan tersebut. Oleh karena itu, harus ada usaha penawaran yang dilakukan si penjual, seperti kegiatan tenaga penjual (salesmen) untuk melakukan kunjungan dalam rangka mencari calon pembeli (prospect). Walaupun terdapat kegiatan tenaga penjual, tetapi kegiatan si pembeli tetap diperlukan untuk mencari penjual yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginannya, seperti dalam pembelian furniture, elevator, peralatan pabrik, dan mesin-mesin.
Penentuan barang apa yang cocok untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli dari berbagai barang yang ditawarkan dapat dilakukan dengan 3 cara, yaitu dengan inspeksiatau pemeriksaan, dengan melihat sampel, dan dengan mempelajari deskripsi produk tersebut. Metode atau cara yang dapat digunakan sangat tergantung pada ciri atau sifat barang yang akan dibeli. Untuk barang yang ada kaitannya dengan kesehatan atau keselamatan dan yang dapat menimbulkan bahaya bagi kehidupan atau menimbulkan kecelakaan, seperti makanan, daging, buah-buahan dan sayur- sayuran serta peralatan/perlengkapan dapur, biasanya
pembelian dilakukan setelah diadakan inpeksi atau pemeriksaan terhadap barang yang akan dibeli tersebut. Bagi barang yang telah distandarisasikan dan di-grading produksinya, pembelian umumnya dilakukan berdasarkan sampel. Contoh barang yang pembeliannya dilakukan berdasarkan sampel antara lain adalah tekstil, sepatu, kertas, batu baterai, dan bahan-bahan baku industri seperti karet, benang, dan tepung. Dengan menggunakan sampel, biaya pemilihan barang yang cocok dalam pembelian akan menjadi lebih murah. Untuk barang yang dapat dipercayai uraian komposisinya seperti obat-obatan dan peralatan mesin, maka pembelian dilakukan dengan mempelajari deskripsi atau penguraian dan barang yang akan dibeli tersebut. Dalam hal ini deskripsi yang diberikan si penjual untuk barang tersebut, dianggap atau dirasakan oleh si pembeli cukup akurat. Contoh barang yang pembeliannya dilakukan dengan melihat deskripsi-nya, selain obat-obatan dan peralatan mesin, juga bahan/barang-barang kimia, peralatan kantor dan kendaraan.
Kadang-kadang si pembeli mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkannya; dia dapat menggambarkan spesifikasi dari produk yang diinginkannya. Dalam hal ini si produsen hendak-lah memproduksi produk yang dapat memenuhi persyaratan yang dibutuhkan atau yang diharapkan oleh si pembeli.
Negosiasi dengan si penjual dan transfer hak atau transaksi dilakukan setelah si pembeli memperoleh barang yang dibutuh-kannya dan mengetahui lokasi dari sumber suplai yang memuas-kan. Negosiasi yang dilakukan terutama mengenai harga dan syarat-syarat penjualan serta hal-hal yang menyangkut pemindahan hak atau transfer/transaksi. Sebagai contoh perwakilan penjualan dari barang-barang elektronik atau automotif serta agen-agen pembelian untuk pembelian barang-barang dalam jumlah yang besar, diperlukan persetujuan tentang harga transaksi, syarat pembayaran,
potongan (discounts), pembebanan biaya pengang-kutan dan tanggal saat penyerahan barang dilakukan.
2.2 Penjualan
Kegiatan penjualan merupakan kegiatan pelengkap atau suplemen dari pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi. Jadi kegiatan pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat terlaksananya transfer hak atau transaksi. Oleh karena itu, kegiatan penjualan seperti halnya kegiatan pembelian, terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-syarat pembayaran.
Dalam hal penjualan ini, si penjual harus menentukan kebijaksanaan dan prosedur yang akan diikuti untuk memungkinkan dilaksanakannya rencana penjualan yang telah ditetapkan.
Penciptaan permintaan akan produk merupakan usaha penjualan yang harus dilakukan pertama-tama, baik melalui advertensi maupun melalui kegiatan tenaga penjual (personal salesmanship). Usaha seperti ini dilakukan untuk menciptakan permintaan dari produk yang ditawarkan. Telah banyak biaya advertensi yang dikeluarkan untuk suatu barang melalui per- usahaan advertensi. Perusahaan itu melakukan advertensi atau iklan melalui media yang sering digunakan, seperti surat kabar, majalah, radio, dan papan reklame. Kemungkinan kegiatan penciptaan permintaan dilakukan melalui sponsor atau para tenaga penjual yang mencoba menggugah atau merayu para calon pembeli untuk membeli produknya. Usaha penciptaan permintaan membutuhkan biaya yang cukup besar pada akhir-akhir ini, yang diakibatkan oleh perkembangan taraf hidup masyarakat dan kebudayaannya. Hal ini karena usaha penciptaan permintaan sangat dibutuhkan untuk pengenalan produk-produk baru dan menstimulasi keinginan konsumen untuk produk-produk yang telah ada.
Usaha mencari dan menemukan si pembeli merupakan ke-giatan yang dilakukan dalam penjualan, untuk memungkinkan bertemunya pembeli dan penjual bersama-sama dalam rangka terlaksananya transaksi. Walaupun sering terlihat bahwa usaha atau inisiatif mencari produk datangnya dari si pembeli, tetapi si penjual haruslah berusaha untuk dapat menemukan si pembeli, agar transaksi penjualan dapat terlaksana. Usaha ini dilakukan dengan mengirimkan tenaga penjualan kepada calon pembeli (prospect), atau mengirimkan katalog serta menelpon dan menemui mereka yang mungkin berminat untuk membeli. Dalam kegiatan ini termasuk usaha untuk menemukan dan memilih pedagang besar yang tepat untuk produknya, serta mengatur lokasi toko yang menyenangkan bagi pembeli atau calon pembeli dan memudah-kan bagi langganan potensial serta melakukan pemajangan di etalase atau window display yang menarik.
Kegiatan negosiasi dengan pembeli dan pemindahan hak atau transaksi merupakan kegiatan pelaksanaan terjadinya penjualan. Sebagian pedagang pengecer menolak adanya tawar- menawar dalam harga dan lebih menyenangi untuk menjual produknya pada suatu tingkat harga yang sama bagi seluruh lang- ganan yang membeli dalam jumlah tertentu dan dengan syarat- syarat penjualan yang sama. Kadang-kadang kemungkinan terjadi adanya tawar-menawar dalam harga dengan bentuk penurunan harga, yang dilakukan dalam rangka untuk menghindari tidak terjadi atau hilangnya kesempatan penjualan. Khususnya untuk barang-barang industri, negosiasi harga sangat penting, karena penjualan barang-barang ini umumnya dilakukan dalam jumlah besar dan sering dipermasalahkan tentang syarat-syarat pemba- yaran, cara pembebanan biaya pengangkutan serta syarat-syarat dan waktu penyerahan barang. Semua syarat tersebut harus jelas
dibicarakan agar dapat disetujui oleh kedua belah pihak dan agar dapat terjadi pelaksanaan penjualan.
Disamping apa yang telah diutarakan di atas, dalam kegiatan penjualan perlu diperhatikan kebijakan penjualan.
Sebenarnya dalam pembahasannya, kebijakan penjualan sekaligus menyang-kut kebijakan pembelian. Suatu kebijakan (policy) merupakan pedoman yang disusun untuk menjamin tindakan-tindakan yang uniform dalam kondisi dan keadaan yang sama. Seorang produsen harus memutuskan apakah produk yang dihasilkannya dijual langsung kepada pengecer dan tidak melalui pedagang besar; ini merupakan kebijakan penjualan. Demikian pula pedagang pengecer memutuskan apakah faktur atau rekening dan barang-barang yang dijual tersebut dapat langsung dikirimkan ke tempat pembeli, sebagai usaha untuk meningkatkan pelayanan (service) dan menciptakan permintaan;
ini pun merupakan kebijakan penjualan. Jadi baik pembeli maupun penjual harus menetapkan berbagai kebijakan yang merupakan aspek penting di dalam transaksi penjualan. Oleh karena itu, perlu diperhatikan adanya kebijakan yang sederhana, tetapi konsisten, sehingga dapat memudahkan pengambilan keputusan dalam operasionalnya.
2.3. Pengangkutan
Di dalam transaksi pembelian dan penjualan terdapat ke- giatan pemindahan barang. Seperti diketahui, dalam transaksi terjadi perpindahan hak milik yang menimbulkan perpindahan lokasi barang, yang merupakan fungsi pengangkutan. Oleh ka- rena itu, dalam seluruh kegiatan atau proses pemasaran terdapat kegiatan atau fungsi pengangkutan. Sebagai contoh dapat dilihat kembali ilustrasi yang telah diberikan sebelumnya tentang
pemasaran sepatu. Sejak produk sepatu selesai dihasilkan oleh produsen, di Jakarta selalu membutuhkan kegiatan atau fungsi pengangkutan untuk dapat membawa produk sepatu itu ke pedagang besar di Surabaya dan untuk dapat diteruskan ke pe- dagang pengecer di kota Kupang.
Fungsi pengangkutan ini akan bertambah penting jika jarak di antara produsen dan konsumen semakin jauh. Karena makin pentingnya peranan fungsi pengangkutan, maka biaya- biaya untuk melaksanakan fungsi ini merupakan bagian yang cukup menentukan total seluruh biaya pemasaran. Di Indonesia biaya pelaksanaan fungsi pengangkutan berkisar antara 40 sampai de-ngan 55% dari seluruh biaya pemasaran. Biaya-biaya yang di- keluarkan ini yang menimbulkan terciptanya kegunaan karena tempat (place utility).
Pelaksanaan fungsi pengangkutan mempunyai sasaran untuk dapat memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam jumlah, waktu, dan mutu (keamanan dan kerusakan) dengan biaya yang seminimal mungkin. Oleh karena itu, pene-kanan pelaksanaan fungsi pengangkutan tidak hanya pada efisiensinya tetapi juga efektivitasnya.
Dalam pemilihan peralatan pengangkutan, baik yang di- miliki sendiri atau disewa, dapat dipertimbangkan berbagai al- ternatif. Alternatif pertama adalah kereta api. Kereta api cocok untuk pengangkutan jarak jauh dan untuk barang-barang berat dan bulky, seperti pasir, besi, beton, ternak, dan kayu. Pengang- kutan dengan kereta api di berbagai negara banyak mengalami kemunduran, terutama diakibatkan kemajuan yang cepat dalam angkutan jalan raya, sehingga dapat mengambil alih fungsi yang dijalankan keretapi. Alternatif kedua adalah truk. Truk dapat
digunakan lebih fleksibel, terutama untuk mengangkut barang dalam jumlah yang tidak terlalu banyak dan dengan jarak yang dekat. Dengan menggunakan truk, pengiriman barang dapat langsung disampaikan kepada gudang pembeli tanpa mengalami bongkar muat yang banyak. Alternatif ketiga adalah mengguna- kan angkutan air (laut, sungai, dan danau). Penggunaan angkutan air menyebabkan pengiriman barang menjadi lambat, tetapi biayanya murah. Oleh karena itu, penggunaan angkutan air ini akan lebih tepat untuk pengangkutan barang-barang bulky dan tidak mudah rusak. Alternatif keempat adalah angkutan udara.
Penggunaan angkutan udara membutuhkan biaya yang mahal, tetapi pengangkutannya cepat. Oleh karena itu, penggunaan ang- kutan udara dilakukan untuk mengangkut barang yang cepat rusak dan harganya relatif mahal. Alternatif terakhir adalah de- ngan menggunakan pipa, yang merupakan alat pengangkutan khusus. Pipa hanya digunakan untuk memindahkan barang- barang cair atau barang-barang berupa gas.
Pengangkutan barang tidak selalu sama biayanya. Hal ini karena adanya perbedaan tarif angkutan. Perbedaan tarif angkutan dapat ditimbulkan oleh beberapa hal. Pertama dapat disebabkan karena perbedaan barang yang diangkut, yaitu sifat bulky (kayu, pasir, kertas), sifat barang yang diangkut yang dapat menimbulkan kerusakan atau bahaya, nilai dari barang tersebut dan kegiatan pemeliharaan khusus yang diperlukan supaya barang itu tidak rusak. Perbedaan tarif dapat pula disebabkan perbedaan tempat yang dituju, yaitu jauhnya jarak barang yang diangkut, keadaan jalan yang dilalui, kemungkinan diperolehnya muatan pada waktu kendaraan kembali dan risiko lain di dalam perjalanan. Perbedaan selanjutnya mungkin terjadi karena pengaruh per-saingan antara perusahaan angkutan yang sejenis
atau angkutan jenis yang lain. Bisa juga disebabkan karena adanya pengaturan oleh pemerintah dari suatu negara atau daerah, maupun oleh persetujuan internasional.
2.4. Pergudangan
Jasa pergudangan dibutuhkan untuk menciptakan daya- guna (kegunaan) karena waktu. Kegunaan ini timbul karena waktu dibutuhkannya suatu produk tidak sama dengan waktu diproduksinya, atau jumlah yang dibutuhkan pada suatu saat tidak sama dengan jumlah yang dihasilkan pada saat tersebut. Karena perbedaan periode waktu tersebut, maka dibutuhkan proses pemasaran dengan beberapa fungsi terutama pergudangan.
Sebagai contoh barang yang diproduksi secara musiman seperti hasil pertanian, membutuhkan fungsi pergudangan untuk menghadapi permintaan yang tetap setiap waktu. Pada musim panen harga barang hasil pertanian itu sangat rendah, sedangkan pada musim paceklik jauh lebih tinggi. Dalam hal ini fungsi pergudangan dapat pula untuk menstabilkan harga, karena pada saat panen, barang tersebut dapat disimpan untuk kemudian di- jual pada musim paceklik.
Bagi beberapa jenis barang, fungsi pergudangan dibutuhkan bukan untuk menghadapi permintaan yang reguler atau teratur, dengan produksi musiman, tetapi untuk menghadapi pengang-kutan musiman. Sebagai contoh adalah kopra dan barang-barang hasil dari Sulawesi Utara yang akan diangkut dari Menado dan Bitung, pengangkutannya dipengaruhi oleh musim.
Sedangkan bagi barang-barang hasil produksi pabrik, peranan fungsi pergudangan sangat penting untuk produk-produk yang permintaan-nya tidak teratur atau reguler seperti payung, obat- obatan, dan sebagainya.
Sejumlah gudang dibutuhkan untuk melindungi kemung- kinan terjadinya kelambatan dalam penyerahan barang, untuk memenuhi perubahan atau lonjakan permintaan, dan untuk memungkinkan pengangkutan barang dilakukan dalam jumlah yang ekonomis. Sebagai contoh, salah satu fungsi yang penting
dari para pedagang besar adalah hams mengusahakan suplai barang yang dijajakan agar tetap tersedia setiap waktu untuk disampaikan kepada pedagang pengecer. Demikian pula halnya dengan pedagang pengecer, melaksanakan fungsi yang sama de- ngan pedagang besar. Baik pedagang besar maupun pengecer selalu berusaha untuk menghindari terjadinya kelambatan pe- nyerahan barang yang dipesan dan biaya pengangkutan yang tinggi per unit, dengan menjaga adanya persediaan dalam jumlah tertentu.
Fungsi pergudangan memegang peranan penting dalam kebijakan pemerintah untuk menjaga kestabilan harga, seperti yang dilakukan Pemerintah Indonesia untuk menghindari fluktuasi yang cukup besar dari beberapa bahan pokok. Melalui fungsi pergudangan atau logistik yang dilakukan Bulog, pemerintah berusaha menjaga kestabilan harga beras, tepung terigu, gula, minyak goreng, dan kacang tanah. Usaha ini dimaksudkan agar barang-barang tersebut tidak menjadi objek spekulasi dari pedagang tertentu.
Perlu diketahui, bahwa fungsi pergudangan ini tidak hanya dilaksanakan oleh perusahaan industri pabrik, tetapi juga dilak-sanakan oleh pedagang besar, pedagang pengecer, perusahaan-' perusahaan pergudangan, dan perusahaan cold storage. Biasanya pelaksanaan fungsi ini dilakukan bersama- sama dengan fungsi pengangkutan.
Dari uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa fungsi pe-nyimpanan menambah daya guna waktu (time utility) dari suatu barang, yaitu waktu antara barang itu diproduksi dengan waktu dikonsumsinya. Di dalam kegiatan pemasaran, fungsi penyim-panan diperlukan karena:
1. tidak selalu terdapat kesesuaian waktu antara waktu produksi dan waktu konsumsi suatu barang. Ada barang yang dikon-sumsi sepanjang tahun (barang hasil pertanian), sedangkan produksinya berdasarkan musim.
Ada pula barang yang diproduksinya sepanjang tahun,
tetapi konsumsinya pada waktu-waktu tertentu (musiman) seperti: pupuk, payung, dan mantel hujan.
2. untuk menghindari kerusakan karena suhu, sehingga dibu- tuhkan pergudangan dengan peralatan tertentu (dengan alat pendingin atau pengatur suhu).
3. untuk menjaga kelancaran atau kontinuitas produksi, sehingga pabrik-pabrik membutuhkan adanya persediaan bahan yang cukup.
4. untuk tujuan spekulasi yang biasa dilakukan para pedagang.
5. untuk dapat menghemat biaya, dengan melakukan pembe- lian dalam jumlah besar sehingga biaya per unit menjadi lebih murah dan memperoleh potongan harga.
Dalam melaksanakan fungsi pergudangan atau penyimpanan perlu diperhatikan beberapa hal:
1. kemungkinan terjadinya kerusakan (busuknya) barang yang disimpan atau dimakan hama dan tikus, sehingga fasilitas pergudangan/penyimpanan yang ada harus memenuhi syarat-syarat penyimpanan yang baik.
2. kemungkinan hilangnya atau pencurian barang, sehingga diperlukan penjagaan dan diasuransikan.
3. jumlah dana yang dibutuhkan dalam investasi peralatan pergudangan dan persediaan barang.
4. besarnya beban bunga yang ditanggung dari dana yang tertanam.
2.5. Penjajaan (Merchandising)
Usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang tersebut. Penjajaan dilakukan dengan menampilkan produk itu baik dalam mengenalkan dan menunjukkan, juga mendemonstrasi-kan dan menjelaskan identifikasi serta ciri- ciri produk tersebut. Fungsi penjajaan menyangkut bermacam-
macam strategi yang perlu dilakukan oleh pengusaha untuk memungkinkan terjadinya transaksi jual-beli.
Fungsi ini sangat diperlukan, terutama dalam menghadapi keadaan pasar di mana terdapat persaingan yang tajam di antara para pengusaha. Untuk menghadapi persaingan tersebut, perlu ditetapkan strategi yang menyangkut usaha- usaha penampilan produk, baik dalam bentuk, ukuran, kemasan, dan tampang produk. Usaha-usaha ini semua mencakup usaha pengkoordinasian antara penjualan dengan produksi atau pembelian untuk penjual-ftn kembali (untuk diperdagangkan). Usaha tersebut merupakan Strategi untuk dapat menyesuaikan barang-barang yang dihasilkan dan ditawarkan sehingga mengena pada apa yang diminta oleh konsumen. Keberhasilan dalam memenangkan persaingan sehing-ga terjadi transaksi jual-beli sangat tergantung pada keberhasilan pelaksanaan fungsi penjajaan (merchandising).
2.6.Standardisasi dan Grading
Fungsi ini merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau kelancaran terjadinya transaksi, yang menyebabkan per- pindahan hak dan perpindahan fisik barang. Kedua kegiatan standardisasi dan grading ini sangat erat hubungannya. Dengan menentukan batas-batas dasar untuk tingkat atau grades dari produk yang merupakan dasar pemilihan produk untuk kegiatan pengolahan lebih lanjut atau dasar pemenuhan tingkat kebu-tuhan atau kepuasan konsumen. Jadi yang dimaksudkan dengan grading adalah pemilihan nyata dari suplai barang atau produk menurut standar yang telah ada, atau yang telah disusun.
Standar Barang
Untuk barang-barang tertentu yang menyangkut kepenting-an masyarakat banyak, baik konsumen maupun produsen dan pedagang, standar barang tersebut ditentukan atau ditetapkan oleh Pemerintah. Sebagai contoh, produk hasil pertanian, seperti karet dengan standard SIR (Standard Indonesian Rubber), yaitu SIR-5L, SIR-5, SIR-10, SIR-50 dan SIR-50. Penentuan suatu barang termasuk ke dalam suatu standar tertentu didasarkan atas pertimbangan syarat-syarat tertentu baik komposisi yang terkan-dung, prosentase kerusakan, dan komposisi lain, seperti kandung-an bahan impor. Sebagai kelanjutan contoh di atas, kelima macam mutu Standard Indonesian Rubber (SIR) mempunyai spesifikasi teknis secara rinci, seperti dapat dilihat pada label 2.1.
Seperti halnya karet, barang hasil pertanian lain, hasil perikan-an dan hasil-hasil perindustrian atau pabrik pengolahan, seperti tekstil, sepatu dan tepung tapioka, juga mempunyai standar tertentu. Barang-barang tersebut diklasifikasikan dalam standarnya,
TABEL2.1.
Skema Standar Indonesian Rubber (SIR) Dengan Spesifikasi Teknisnya Syarat-syarat Spesifikasi
Teknis
Jems Mutu SIR
SIR-5L S/R-5 SIR-10 SIR-20 S/R-50 Kadar kotoran, % maksimal 0,05 0,05 0,10 0,20 0,50 Kadar abu, % maksimal 0,05 0,50 0,75 1,00 1,50 Kadar zat menguap, %
maksimal 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00
Plasticity Retention Index (PRI):
— Consumer limit minimal 60 60 50 40 30
— Producer limit minimal 70 70 60 50 40
Po minimal 30 30 30 30 30
Komparator Angka Livibond 6 - - - -
maksimal
tidak hanya ditentukan berdasarkan mutu atau komposisi isi yang terkandung, tetapi juga didasarkan atas jumlah atau ukuran baik besarnya maupun beratnya, warna, dan harganya.
Grading
Baik bahan baku untuk diolah dalam industri pengolahan, maupun barang yang langsung dapat dikonsumsi oleh konsumen akhir, dilakukan proses pemilihan nyata atau sortasi yang dikenal dengan grading. Pelaksanaan fungsi ini terdapat untuk karet, minyak kelapa sawit, obat-obatan, tekstil, dan sebagainya.
Kegiatan ini dilakukan di toko-toko pengecer untuk barang yang diperdagangkan seperti telor, roti, jeruk, dan beras yang dapat dipilih langsung oleh calon pembeli dengan tangan atau peralatan sederhana. Sedangkan untuk produk tertentu, oleh penyalur- penyalur besar atau pengusaha/produsen besar, pelaksanaan kegiatan itu dilakukan dengan peralatan masinal yang lebih penawaran atas produk tertentu. Demikian pula dengan barang yang mengikuti mode (fashion) terdapat perubahan yang cepat dari waktu ke waktu, sehingga barang tersebut yang masih terdapat dalam saluran pemasaran, kemungkinan sebelum dapat terjual harganya turun, karena modenya telah berubah. Barang- barang segar seperti buah-buahan, sayur-sayuran, ikan, dan makanan se-gar lainnya mempunyai risiko akan kerusakan atau
turunnya mutu akibat pergerakan atau perpindahan barang dalam saluran pemasaran yang membutuhkan waktu. Jadi dalam hal ini terdapat risiko yang dihadapi di dalam pemasaran, yang semua risiko ini menimbulkan biaya pemasaran.
Guna menghadapi risiko yang telah diutarakan di atas, peng-usaha dapat mentransfer risiko tersebut kepada yang lainnya. Kerugian karena kebakaran, kecurian, dan bencana alam dapat ditransfer ke perusahaan asuransi. Risiko dalam penarikan dana dan perpanjangan kredit dari hasil penjualan yang dihadapi produsen dapat ditransfer atau dikurangi dengan menggunakan mata rantai Pedagang Besar. Usaha pengembangan cold storage dan kendaraan pendingin (refrigerated cars) adalah dalam rang- ka mengurangi tingkat risiko yang timbul dari penurunan mutu atau kerusakan barang-barang segar seperti ikan, sayur-sayuran, buah buahan, dan susu segar. Demikian pula peningkatan mutu dan kuantitas informasi pasar merupakan faktor penting dalam mengurangi risiko.
2.9. Informasi Pasar
Peranan informasi pasar perlu diperhatikan karena tidak ada keputusan pemasaran yang baik tanpa didasarkan oleh fakta atau data. Oleh karena itu, kebutuhan akan data atau fakta makin meningkat dalam rangka intensifikasi dan ekstensifikasi pasar.
Informasi pasar mengenai produk apa dan produk bagaimana yang diinginkan oleh kelompok konsumen yang ingin dilayani serta berapa besar jumlahnya, sangat menentukan keberhasilan pemasaran produk yang dihasilkan. Kesalahan dalam menentukan produk yang dihasilkan, terutama dalam bentuk (desain), warna, mutu, dan jumlah, menimbulkan kegagalan dalam mema-sarkan produk tersebut. Untuk dapat menentukan produk yang akan dihasilkan dengan tepat, dibutuhkan informasi, baik dari kon- sumen maupun informasi mengenai perusahaan pesaing lainnya.
Informasi mengenai perusahaan pesaing yang diperlukan, mencakup informasi tentang produk yang mereka hasilkan, harga produk yang mereka tetapkan, saluran distribusi yang mereka gunakan, jenis pelayanan (service) yang mereka berikan atas pro- duk yang mereka jual, program advertensi mereka, reaksi para konsumen atas produk yang mereka hasilkan, dan kebijakan yang mereka tetapkan seperti harga, promosi dan penyaluran produk, serta reaksi para pedagang besar dan pengecer terhadap kebijakan perusahaan pesaing tersebut. Keberhasilan pemasaran produk yang dihasilkan ditentukan oleh ketepatan keputusan yang di- ambil dalam mempengaruhi konsumen dan para pembeli, untuk itu dibutuhkan informasi pasar yang cukup lengkap dan tepat.
Informasi pasar yang dibutuhkan dalam menetapkan keputusan yang diambil untuk pemasaran suatu produk harus di- kumpulkan dan dianalisis. Informasi pasar yang dikumpulkan berasal dari berbagai sumber, seperti berita perdagangan, buletin asosiasi, berita harian, publikasi pemerintah, observasi dan studi pasar, catatan perusahaan, majalah yang diterbitkan lembaga yang berkaitan dengan perdagangan, dan terbitan lainnya yang pen-ting. Perusahaan besar dan pemerintah biasanya melakukan pengumpulan data melalui kegiatan penelitian.
Data yang diperoleh harus dinilai dan diinterpretasikan dalam melihat situasi dan kondisi yang dihadapi dalam pema- saran suatu produk. Dalam hal ini dilakukan penganalisisan atas data dan informasi pasar yang dikumpulkan. Hasil penganalisisan inilah yang sebenarnya berperan dalam proses pengambilan keputusan. Baik tidaknya hasil penganalisisan informasi pasar sangat ditentukan oleh kelengkapan dan ketepatan data, serta metode penganalisisan yang digunakan.
Keahlian tenaga pemasaran diuji dengan melihat kemampuan dalam menganalisis data atau informasi pasar. Pada perusahaan besar, peranan bagian penelitian ini sangat penting terutama dalam menentukan data atau informasi yang dibutuhkan serta pendekatan atau metode penganalisisan sehingga dapat memberikan hasil interpretasi dan rekomendasi
dari analisis data/informasi yang tersedia untuk pengambilan keputusan yang tepat dalam pemasaran produk yang dihasilkan.
3. KETERKAITAN ANTARA PEMASARAN DENGAN INDUSTRIALISASI
Industri pabrik atau manufaktur melakukan proses peng- olahan bahan baku atau masukan (input) dengan meningkatkan daya guna karena bentuk menjadi keluaran (output). Dengan adanya industrialisasi, proses pengolahan dilakukan secara massa menggunakan dasar spesialisasi, sehingga dapat dihasilkan hasil produksi secara besar-besaran. Industrialisasi ini didukung oleh kemajuan teknologi dalam proses produksi.
Dampak industrialisasi ini menimbulkan penanganan kegiatan pemasaran di-tingkatkan untuk memungkinkan hasil produksi dapat dipasar-kan
