MOTOR CABANG PALLANGGA KABUPATEN GOWA
SUKMAWATI 105720 3770 12
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2016
MOTOR CABANG PALLANGGA KABUPATEN GOWA
SUKMAWATI 105720 3770 12
Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR 2016
iv
Puji dan syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT. atas limpahan rahmat dan taufik-Nya kepada penulis sehingga skripsi ini dapat diselesaikan sesuai dengan waktu yang telah direncanakan. Skripsi ini berjudul Pengaruh Harga Jual Terhadap Tingkat Penjualan Yamaha Motor Fino pada PT.
Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak mendapat bantuan dari berbagai pihak terutama dari Drs. H. Sultan Sarda, MM. dan Asri Jaya, S.E.,MM.
masing-masing sebagai Pembimbing I dan Pembimbing II, yang penuh dengan kesabaran telah meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan mulai penyusunan proposal hingga penyelesaian skripsi ini. Karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan terima kasih.
Ucapan terima kasih pula penulis sampaikan kepada:
1. Kedua Orang tua dan Saudara-saudara saya atas dorongan dan doanya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
2. Dr. H. Irwan Akib, M.Pd. selaku Rektor Universitas Muhammadiyah Makassar.
3. Dr. H. Mahmud Nuhung, MA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis.
4. Moh. Aris Pasigai, S.E.,MM. selaku Ketua Jurusan Manajemen.
5. Para Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.
v penulis.
7. Serta terima kasih kepada semua pihak yang penulis tidak sempat sebutkan namanya satu persatu.
Harapan penulis, semoga segala bantuan yang diberikan oleh berbagai pihak mendapat pahala yang berlipat ganda di sisi Allah SWT. Amin.
Makassar, Mei 2016
Penulis
vi
SUKMAWATI. 2016. Pengaruh Harga Jual Terhadap Tingkat Penjualan Yamaha Motor Fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa‟‟. Dibimbing oleh H. Sultan Sarda dan Asri Jaya.
Tujuan penelitian ini dimaksudkan untuk mengetahui pengaruh harga terhadap penjualan yamaha motor fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
Penelitian dilaksanakan di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa. Model penelitian yang digunakan yaitu dengan metode pengumpulan data melalui penelitian lapangan dan penelitian kepustakaan yang dilakukan secara sistematik berdasarkan tujuan penelitian.
Metode analisis yang digunakan untuk memecahkan permasalahan dan membuktikan hipotesis adalah dengan analisis deskriptif, analisis regresi sederhana untuk mengetahui seberapa besar pengaruh harga terhadap penjualan yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
Hasil penelitian disimpulkan bahwa harga jual berpengaruh terhadap penjualan yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa. Berdasarkan dari hasil pengolahan data komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 22 maka diperoleh koefisien determinasi (R2)
= 0,228, nilai tersebut membuktikan bahwa harga jual berpengaruh sangat kecil terhadap penjualan yamaha motor fino. Hal ini menunjukkan bahwa sebesar 22,80% penjualan yamaha motor fino dapat dijelaskan oleh variabel harga, sedangkan 77,20% dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak diteliti.
Kata kunci: Harga Jual, Penjualan Yamaha Motor Fino.
vii
HALAMAN JUDUL...i
HALAMAN PERSETUJUAN...ii
HALAMAN PENGESAHAN...iii
KATA PENGANTAR...iv
ABSTRAK...vi
DAFTAR ISI...vii
DAFTAR TABEL...x
DAFTAR GAMBAR...xi
BAB I. PENDAHULUAN...1
A. Latar Belakang...1
B. Rumusan Masalah...3
C. Tujuan Penelitian...4
D. Manfaat Penelitian...4
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA...5
A. Pengertian Manajemen Pemasaran...5
1. Pengertian Pemasaran...6
2. Filosofi Pemasaran...8
B. Pengertian Harga...9
1. Tujuan Penetapan Harga...10
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga...12
3. Metode Penetapan Harga...14
4. Prinsip-prinsip Penetapan Harga...15
viii
3. Proses Penjualan...19
4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian...20
5. Pihak-pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian...22
D. Hubungan Harga dengan Tingkat Penjualan...23
E. Kerangka Pikir...23
F. Hipotesis...24
G. Penelitian Terdahulu...24
BAB III. METODE PENELITIAN...25
A. Lokasi dan Waktu Penelitian...25
B. Metode Pengumpulan Data...25
C. Jenis dan Sumber Data...26
D. Populasi dan Sampel...27
E. Definisi Operasional Variabel...28
F. Metode Analisis...29
BAB IV. GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN...31
A. Sejarah Berdirinya PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga...31
B. Struktur Organisasi PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga...32
C. Uraian Tugas di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga..33
BAB V. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN...38
A. Hasil Penelitian...38
ix
A. Simpulan...54 B. Saran...54 DAFTAR PUSTAKA...55 LAMPIRAN
RIWAYAT HIDUP
x
No. Tabel Halaman
5.1 Harga Jual dan Volume Penjualan Yamaha Motor Fino pada Tahun
2015... 38
5.2 Klasifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin... 39
5.3 Klasifikasi Responden Berdasarkan Umur... 40
5.4 Klasifikasi Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 41
5.5 Klasifikasi Responden Berdasarkan Pekerjaan... 41
5.6 Klasifikasi Responden Berdasarkan Gaji... 42
5.7 Persepsi Responden Tentang Harga Jual... 45
5.8 Persepsi Responden Tentang Penjualan Yamaha Motor Fino... 47
5.9 Uji Validitas... 49
5.10 Uji Reliabilitas... 49
5.11 Regresi Sederhana... 50
5.12 Koefisien Determinasi... 51
xi
No. Gambar Halaman 2.1 Kerangka Pikir... 24 4.1 Struktur Organisasi PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga.. 32
BABI PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Persaingan bisnis yang semakin ketat saat ini menuntut setiap perusahaan untuk selalu bersaing dalam menarik konsumen. Para pengusaha sebagai produsen harus saling berlomba untuk mencari faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih suatu produk dan menyusun strategi pemasaran yang tepat sehingga dapat mendominasi pasar yang ada. Strategi pemasaran yang dikembangkan dalam hal ini berupa bauran pemasaran (marketing mix) yang diantaranya yaitu harga (price). Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat.
Menurut Swastha (2000), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. Menurut teori ekonomi, nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan barang untuk dapat menarik barang lain dalam pertukaran. Untuk mengukur nilai suatu barang dalam pertukaran dapatlah digunakan uang. Sehingga istilah yang dipakai adalah harga. Dari sudut pandang perusahaan, harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan, karena tingkat harga yang ditetapkan perusahaan akan mempengaruhi kuantitas produk yang dijualnya.
Sedangkan dari sudut pandang konsumen, harga digunakan sebagai pengukur 1
nilai dari manfaat yang dirasakan terhadap barang atau jasa yang pada akhirnya berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan barang atau jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari perusahaan.
Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan keputusan tentang barang yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga merupakan penawaran suatu produk atau jasa. Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu kombinasi barang atau jasa ditambah dengan beberapa barang lain serta keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini, konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang tersebut atau tidak.
Konsumen menetapkan berapa jumlah barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut. Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat memberikan
keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek maupun untuk jangka panjang.
Bagi pelanggan, harga merupakan hal yang penting karena mampu membuat pelanggan dari pasar memperoleh keuntungan. Harga merupakan salah satu faktor penentu dalam pemilihan mereka yang berkaitan dengan keputusan membeli konsumen. Ketika memilih diantara merek-merek yang ada, konsumen akan mengevaluasi harga secara absolut tetapi dengan membandingkan beberapa standar harga sebagai refrensi untuk melakukan pembelian. Keputusan konsumen dalam membeli suatu produk tidak hanya berdasarkan pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi pertimbangan mereka dalam membeli suatu produk.
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis tertarik melakukan penelitian dengan judul: Pengaruh Harga Jual Terhadap Tingkat Penjualan Yamaha Motor Fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan pembahasan di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah: Apakah harga jual berpengaruh terhadap tingkat penjualan yamaha motor fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
C. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga jual terhadap tingkat penjualan yamaha motor fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
D. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut : 1. Manfaat akademis, yaitu menambah pengalaman bagi penulis dalam hal
penelitian lapangan sebagai bentuk pengaplikasian teori yang didapat di bangku perkuliahan.
2. Manfaat praktis, yaitu sebagai bahan masukan bagi manajer dan kepala devisi penjualan PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga.
3. Sebagai bahan informasi bagi pihak lain dalam melakukan penelitian yang sama.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran sebagai cabang ilmu ekonomi yang merupakan suatu ilmu yang sangat dinamis dan banyak diterapkan diperusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran sehingga perusahaan mendapatkan laba semaksimal mungkin. Berhasil tidaknya laba perusahaan tergantung pada keahlian dan pengalaman manajemen perusahaan dibidang pemasaran, produksi sumber daya manusia, keuangan dan tergantung pada kemampuan dalam mengkombinasikan fungsi-fungsi pemasaran.
Defenisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Wijaya dan Irawan (2008:13) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginanya melalui pertukaran. Proses pertukaran melibatkan kerja, penjualan harus mencapai pembeli, menentukan dan memenuhi kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, menentukan harga yang tepat, menyimpan dan mengangkutnya, mempromosikan produk tersebut menegosiasikan dan sebagainya. Semua kegiatan tersebut merupakan nilai dari pemasaran.
Berdasarkan defenisi manajemen pemasaran tersebut, maka lebih lanjut Widjaya dan Irawan (2008:15) memberikan pengertian manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian terhadap program yang telah dirancang untuk menciptakan, menbangun, dan mempertahankan
5
pertukaran dan hubungan yang memungkinkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
Menurut Cahyono (2001:29) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penerapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran dan memenuhi sasaran-sasaran perorangan atau organisasi.
Berdasarkan pada defenisi di atas, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran sebagai suatu peruses pemasaran yang meliputi analisis perencanaan, komplementasi, dan pengendalian, perusahaan yang mencangkup gagasan ide barang dan jasa. Manajemen perusahaan dilandasi oleh suatu gagasan pertukaran yang mana tujuannya adalah untuk dapat memberikan kepuasan yang maksimal bagi pihak-pihak yang terlibat.
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sehingga sejak orang mengenal kegiatan pemasaran telah banyak defenisi-defenisi pemasaran yang dikemukakan.
Menurut Assauri (2001:2), menyatakan bahwa pemasaran adalah untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa tepat pada orang, pada tempatnya, dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat.
Menurut Radiosunu (2001:2) menyatakan bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha memuaskan keinginana dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Menurut Suparno (2004:1), pemasaran merupakan sebuah tonggak/pilar dari kemajuan sebuah perusahaan, karena dengan adanya seorang marketing sebuah perusahaan akan berjalan dengan dinamis dan aktif.
Menurut Kotler dan Armstrong (2007:7), pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.
Pengertian di atas menerangkan bahwa pamasaran adalah jauh lebih luas daripada penjualan. Pemasaran mencangkup usaha perusahaan yang dumulai dengan mengidentifisier kebutuhan konsumen yang perlu dipenuhi, menentukan produk yang perlu diproduksi, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara-cara promosi dan penyaluran/penjualan produk.
Berdasarkan pengertian di atas sebagaimana yang telah dikemukakan dapat disimpulkan bahwa pemasarn adalah kegiatan yang mencangkup penilaian kebutuhan dan kegiatan konsumen, penelitian pemasaran dan pengenalan pasar, tepat apabila dikatakan bahwa pemasaran merupakan suatu bentuk kegiatan manusia yang diarahkan kepada pemuasan dan pemenuhan keinginan orang atau pihak lain melalui proses pertukaran.
2. Filosofi Pemasaran
Menurut Kotler (2002), ada empat filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan kegiatan-kegiatan pemasarannya yaitu:
1. Konsep Berwawasan Produksi
Konsep berwawasan produksi berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang mudah didapat dan murah harganya.
2. Konsep Berwawasan Produk
Konsep berwawasan produk berpendapat bahwa konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik, atau hal-hal inovatif lainnya.
3. Konsep Berwawasan Menjual
Konsep berwawasan menjual berpendapat bahwa konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup, artinya konsumen enggan membeli dan harus didorong supaya membeli, serta perusahaan mempunyai banyak cara promosi dan penjualan yang efektif untuk merangsang pembeli.
4. Konsep Berwawasan Pemasaran
Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada saingannya.
B. Pengertian Harga
Menurut Swastha (2002), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
Menurut Khotler yang diterjemahkan oleh Simamora (2001:439), harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Menurut Saladin (2003:95), harga adalah sejumlah uang sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa.
Menurut Dharmesta dan Irawan (2005:241), harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:345), harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa.
Menurut Tjiptono (2008), harga adalah jumlah uang (satuan moneter) dan atau aspek lain (non moneter) yang mengandung kegunaan tertentu yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk.
Dari beberapa pendapat di atas, maka penulis dapat menyimpulkan bahwa harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa
yang harus diberikan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa.
1. Tujuan Penetapan Harga
Menurut Tjiptono (2008), ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu sebagai berikut:
a. Tujuan Berorientasi pada Laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang dapat mengahasilkan laba paling tinggi. Tujuan itu dikenal dengan istilah maksimalisasi laba.
b. Tujuan Berorientasi pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang menetapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume pricing objective.
c. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga.
Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Sementara itu harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu, misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya merupakan harga yang terendah di suatu wilayah tertentu.
d. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus
menurunkan pula harga meraka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu yang produknya terstandarisasi. Tujuan stabilisasi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
Menurut Swasta (2002:149), tujuan ditetapkan besaran harga yaitu sebagai berikut:
a. Mendapatkan Laba Maksimum
Terjadinya harga di tentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan demikian, penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.
b. Mendapatkan Pengambilan Investasi yang di Targetkan
Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan pula untuk menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai untuk mengembalikan investasi hanya dapat diambilkan dari laba perusahaan dan laba hanya dapat diperoleh bila harga jual lebih besar dari jumlah biaya seluruhnya.
c. Mencegah atau Mengurangi Persaingan
Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana para penjual menawarkan barang dengan harga yang sama.
d. Mempertahankan atau Memperbaiki Market Share
Memperbaiki market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar, disamping juga kemampuan di bidang lain seperti pemasaran, keuangan dan sebagainya.
Menurut Simamora (2001), menetapkan harga memang mudah, tetapi menetapkan harga yang tepat itulah persoalannya. Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dan banyak pihak yang berkepentingan dengan harga. Bagi perusahaan, harga jelas mempengaruhi keuntungan, jelasnya harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata-rata perproduk.
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga
Menurut Dharmesta dan Irawan (2005:242-246), tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut diantaranya yaitu:
a. Permintaan dan Penawaran
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Penawaran adalah suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu.
b. Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku dalam penentuan harga jasa.
c. Biaya
Biaya merupakan dasar dalam mempertimbangkan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak menutup biaya akan merugikan perusahaan, sebaliknya jika suatu tingkat harga melebihi biaya maka akan menghasilkan sebuah keuntungan, perusahaan perlu mengetahui biaya dalam menyediakan barang dan bagaimana barang bergerak seiring berjalannya waktu dan tingkat permainan.
d. Persaingan
Persaingan yang semakin ketat akan sangat berpengaruh terhadap penetapan harga, posisi biaya dan penetapan harga dari pesaing-pesaing merupakan elemen penting yang harus diperhatikan dalam penetapan harga, sehingga dapat membandingkan harga pada setiap penawaran yang ditawarkan oleh pesaing.
e. Elastisitas Permintaan
Perusahaan perlu mengetahui hubungan antara harga dengan permintaan, dan bagaimana permintaan bervariasi pada tingkat harga yang berbeda.
Tingkat harga penting bila permintaan terhadap jasa yang terjadi elastis, yaitu perubahan sekian persen pada harga yang menyebabkan perubahan persentase permintaan lebih besar.
f. Tujuan Perusahaan
Penetapan harga suatu barang seiring dikaitkan dengan tujuan-tujuan yang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.
g. Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah merupakan faktor penting dalam penetuan harga.
Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk penetuan harga maksimun dan minimum, diskriminisi harga, serta praktek-praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli.
3. Metode Penetapan Harga
Radiosunu (2001:148), mengemukakan secara terperinci metode penetapan harga adalah sebagai berikut:
a. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya Plus
Sistem ini perusahaan menetapkan harga jual produksinya dengan cara menambahkan tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah dibebankan pada barang.
b. Penetapan Harga Berdasarkan Tingkat Keuntungan Sasaran
Sistem ini perusahaan menetapkan harga jual produksinya dengan cara menambahkan tingkat keuntungan yang standar pada biaya-biaya yang telah dibebankan pada barang.
c. Penetapan Harga Jual Menurut Persaingan
Penetapan harga berdasarkan presepsi nilai suatu produk adalah salah satu sistem penetapan harga yang tidak menjadikan biaya sebagai salah satu unsur dasar perhitungan. Dalam metode ini perusahaan menetapkan unsur-unsur bukan harga dalam bauran pemasaran untuk membina nilai citra di dalam pikiran konsumen.
4. Prinsip-prinsip Penetapan Harga
Prinsip-prinsip penetapan harga menurut Zeithalm dan Bitner dalam Hurriyati (2010:52) ialah sebagai berikut :
a. Perusahaan harus mempertimbangkan sejumlah faktor dalam menetapkan harga, mencakup: pemilihan tujuan penetapan harga, menentukan tingkat permintaan, prakiraan biaya, menganalisis harga yang ditetapkan dan produk yang ditawarkan pesaing, pemilihan metode penetapan harga serta menentukan harga akhir.
b. Perusahaan tidak harus selalu berupaya mencari profit maksimum melalui penetapan harga maksimum, tetapi dapat pula dicapai dengan cara memaksimumkan penerimaan sekarang, memaksimumkan penguasaan pasar atau kemungkinan lainnya.
c. Para pemasar hendaknya memahami seberapa responsif permintaan terhadap perubahan harga untuk mengevaluasi sensitifitas harga, para pemasar dapat menghitung elastisitas permintaan.
d. Berbagai jenis biaya harus dipertimbangkan dalam menetapkan harga, termasuk didalamnya adalah biaya langsung dan tidak langsung, biaya tetap dan biaya variabel serta biaya lain-lainnya.
e. Harga-harga para pesaing akan mempengaruhi tingkat permintaan jasa yang ditawarkan sehingga harga pesaing harus turut dipertimbangkan dalam proses penetapan harga.
f. Berbagai cara atau variasi penetapan harga yang ada mencakup markup, sasaran perolehan, nilai yang dapat diterima, faktor psikologis dan harga lainnya.
g. Setelah penetapan struktur harga, perusahaan menyesuaikan harganya dengan menggunakan harga psikologis, diskon harga, harga promosi serta harga bauran produk.
C. Pengertian Penjualan
Menurut Simamora (2001:24), penjualan adalah pendapatan lazim dalam perusahaan dan merupakan jumlah kotor yang dibebankan kepada pelanggan atas barang dan jasa.
Menurut Marom (2002:28), penjualan artinya penjualan barang dagangan sebagai usaha pokok perusahaan yang biasanya dilakukan secara teratur.
Menurut Mulyadi (2008:202), penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.
Berdasarkan pengertian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.
1. Tujuan Penjualan
Dalam suatu perusahaan kegiatan penjualan adalah kegiatan yang penting, karena dengan adanya kegiatan penjualan tersebut maka akan terbentuk laba yang dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan. Tujuan umum penjualan yang dimiliki perusahaan menurut Swastha (2005:404) adalah sebagai berikut:
a. Mencapai volume penjualan tertentu b. Mendapat laba tertentu
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah untuk mencapai volume penjualan, mendapat laba yang maksimal dengan modal sekecil-kecilnya, mempertahankan kelangsungan hidupnya secara terus- menerus, serta menunjang pertumbuhan perusahaan.
2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005:406) antara lain sebagai berikut:
a. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari tenaga penjual adalah:
1) Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan 2) Harga produk atau jasa
3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman b. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
c. Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.
d. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang yang ahli dibidang penjualan.
e. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan adanya faktor-faktor tersebut pembeli akan kembali membeli lagi barang.
Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa ada beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan, yaitu: kondisi dan kemampuan penjualan, kondisi pasar, modal, kondisi organisasi perusahaan, dan faktor- faktor lain.
3. Proses Penjualan
Menurut Swastha (2005:410), ada beberapa tahapan dalam penjualan, yaitu sebagai berikut:
a. Persiapan Sebelum Penjualan
Pada tahap ini kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang di tuju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Dari lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang-orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang ditawarkan.
c. Pendekatan Pendahuluan
Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesukaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan Penjualan
Penjualan dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon pembeli, kemudian diusahakan untuk menarik daya tarik mereka.
Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
e. Pelayanan Sesudah Penjualan
Dalam tahap akhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan
penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambilnya tepat dan barang yang dibelinya betul- betul bermanfaat.
4. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan yaitu sebagai berikut:
a. Pengenalan Masalah (Problem Recognition)
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
b. Pencarian Informasi (Information Source)
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
c. Mengevaluasi Alternatif (Alternative Evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
d. Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
e. Evaluasi Pasca Pembelian (Post Purchase Evaluation)
Proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.
Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut di masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen dimasa depan.
5. Pihak-pihak yang Terlibat dalam Keputusan Pembelian
Seorang pemasar harus menguasai pengaruh-pengaruh yang terjadi pada seorang pembeli serta membangun pengertian sebenarnya.Untuk itu seorang pemasar harus mengidentifikasi siapa saja yang membuat keputusan pembelian. Menurut Kotler (2002:176), pihak-pihak yang terlibat dalam keputusan pembelian konsumen dapat dibagi menjadi:
a. Pengambil inisiatif (inisiator), yaitu orang yang pertama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.
b. Pemberi pengaruh (influence), adalah orang yang pandangan atau nasehatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan.
c. Pembuat keputusan (devider), adalah seorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan pembelian: apakah jadi membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau dimana akan membeli.
d. Pembeli (buyer), adalah seseorang yang melakukan pembelian yang sebenarnya.
e. Pemakai (user), adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk atau jasa.
D. Hubungan Harga dengan Tingkat Penjualan
Dharmesta dan Irawan (2005:243), mengemukakan hubungan harga dengan tingkat penjualan adalah untuk beberapa jenis barang, harga dan tingkat penjualan berbanding terbalik; artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan jika terjadi penurunan harga maka penjualan akan meningkat.
Dharmesta dan Irawan (2005:244), mengemukakan hubungan harga dengan tingkat penjualan melalui dua sifat permintaan yaitu sebagai berikut:
1. Inelastis
Jika permintaan itu bersifat inelastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada tingkat penjualan.
2. Elastis
Apabila permintaan itu brsifat elastis, maka perubahan harga akan mengakibatkan terjadinya perubahan tingkat penjualan dan perbandingan yang besar.
E. Kerangka Pikir
PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran motor. Sukses tidaknya perusahaan dalam memasarkan produknya, bergantung pada cara perusahaan tersebut menetapkan harga pada produk tersebut. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi perusahaan melalui penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus mampu menetapkan harga produknya dengan baik dan tepat sehingga konsumen tertarik dan mau membeli produk yang ditawarkan.
Skema 2.1. Kerangka Pikir Penjualan Yamaha Motor Fino
Harga Jual
PT. SURACO JAYA ABADI MOTOR CABANG PALLANGGA KABUPATEN GOWA
F. Hipotesis
Berdasarkan uraian pada pendahuluan, rumusan masalah dan tinjauan pustaka maka hipotesis yang merupakan dugaan sementara dalam penelitian ini adalah: Harga jual berpengaruh terhadap tingkat penjualan yamaha motor fino pada PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
G. Penelitian Terdahulu
Menurut penelitian yang dilakukan oleh Dewi Karlina (2010), mengenai pengaruh penetapan harga terhadap volume penjualan pada perusahaan jasa pengiriman barang Lancar Abadi Expres (daerah pengiriman pada wilayah Wonogiri). Menyatakan bahwa terdapat hubungan yang kuat antar penetapan harga terhadap volume penjualan. Sedangkan koefisien determinasi adalah 0,76. Hal ini menunjukkan bahwa 76% penjualan ditentukan oleh penetapan harga dan 24% oleh faktor lain.
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian akan dilaksanakan di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga yang berlokasi di Jln. Raya Pallangga KM 2 No. 6/7. Adapun waktu penelitian dilakukan selama 1 (satu) bulan yaitu pada tanggal 11 April sampai 11 Mei 2016.
B. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data yang digunakan untuk mendapatkan informasi dan data yang dibutuhkan adalah sebagai berikut:
1. Penelitian lapangan (field research) yaitu metode pengumpulan data yang dilakukan dengan cara:
a. Observasi yaitu metode pengumpulan data dengan cara mengadakan pengamatan langsung pada perusahaan PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga.
b. Dokumentasi yaitu untuk memperoleh data sekunder berupa dokumen yang hubungan dengan harga jual yamaha motor fino dan penjualan yamaha motor fino untuk satu tahun terakhir yaitu tahun 2015.
c. Kuesioner yaitu mengumpulkan data dengan memberikan atau menyebarkan daftar pertanyaan kepada responden yang diukur berdasarkan skala likert. Dalam hal ini skala likert menggunakan lima
25
angka penilaian, yaitu: Sangat Setuju (5), Setuju (4), Kurang Setuju (3), Tidak Setuju (2), Sangat Tidak Setuju (1).
2. Penelitian kepustakaan (library research) yaitu metode pengumpulan data dengan mempelajari literatur-literatur, bahan kuliah, dan berbagai buku yang berkaitan dengan masalah yang dibahas untuk dijadikan landasan teori.
C. Jenis dan Sumber Data 1. Jenis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a. Data kualitatif yaitu data yang diperoleh dalam bentuk informasi baik lisan maupun tulisan. Data diperoleh dari wawancara, observasi, dan kepustakaan.
b. Data kuantitatif yaitu data yang diperoleh dalam bentuk angka- angka yang dapat dihitung. Data ini diperoleh dari kuesioner yang akan dibagikan dan berhubungan dengan masalah yang diteliti.
2. Sumber Data
Sumber data yang akan dianalisis dalam penelitian adalah :
a. Data primer yaitu data diperoleh secara langsung dari instansi yang diteliti, melalui pengamatan dan pembagian kuesioner. Data yang dikumpulkan bersifat kualitatif berupa data mengenai hal-hal yang berhubungan dengan harga terhadap penjualan yamaha motor fino.
b. Data sekunder yaitu data yang dikumpulkan oleh penulis dari dokumen-dokumen yang ada di instansi tersebut, dari hasil penelitian kepustakaan, dan dari instansi lainnya yang terkait. Data ini berupa gambaran umum perusahaan, misalnya sejarah berdirinya, struktur organisasi, uraian tugas dan tanggung jawab.
D. Populasi dan Sampel 1. Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari (Sugiyono, 2007). Dalam penelitian ini populasi yang dimaksud adalah orang-orang yang memakai yamaha motor fino di wilayah Kabupaten Gowa dan pembeli yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga. Adapun orang-orang yang peneliti jumpai memakai yamaha motor fino di wilayah Kabupaten Gowa pada tanggal 11 April sampai 11 Mei 2016 yaitu sebanyak 16 orang. Sedangkan orang yang membeli yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga dalam kurung waktu 1 (satu) bulan terakhir yaitu 4 orang, maka jumlah populasi dalam penelitian ini yaitu sebanyak 20 orang.
2. Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang memiliki sifat-sifat yang sama dari obyek yang merupakan sumber data (Sugiyono, 2007). Tujuan
menentukan sampel adalah untuk mengemukakan dengan tepat sifat dari hasil penelitian. Pada dasarnya menentukan sampel pada penelitian ini adalah untuk memperoleh informasi atau keterangan-keterangan mengenai hal yang diteliti. Adapun sampel dalam penelitian ini adalah bagian dari populasi yang ada sedangkan teknik penentuan jumlah sampel dalam penelitian ini adalah teknik total sampling yakni semua populasi menjadi sampel. Jadi, sampel dalam penelitian ini yaitu sebanyak 20 orang.
E. Definisi Operasional Variabel
Secara teoritis, definisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberikan penjelasan atau keterangan tentang variabel-variabel operasional sehingga dapat diamati atau diukur. Definisi operasional yang akan dijelaskan penulis adalah harga dan penjualan.
1. Harga adalah adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa yang harus diberikan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa.
2. Penjualan adalah persetujuan kedua belah pihak antara penjual dan pembeli, dimana penjual menawarkan suatu produk dengan harapan pembeli dapat menyerahkan sejumlah uang sebagai alat ukur produk tersebut sebesar harga jual yang telah disepakati.
F. Medote Analisis
Metode analisis adalah suatu teknik yang digunakan untuk mengolah hasil penelitian guna memperoleh suatu kesimpulan. Dalam penelitian ini digunakan analisis kuantitatif dengan bantuan SPSS versi 22. Analisis data yang digunakan adalah sebagai berikut:
1. Analisis Regresi Sederhana
Analisis regresi sederhana digunakan untuk mengola data. Analisis regresi sederhana digunakan dalam menghitung seberapa besar pengaruh variabel dependent terhadap independent.
Adapun rumus analisis regresi sederhana menurut Algifari (2000:62), adalah sebagai berikut:
Keterangan:
Y = variabel dependent (Penjualan Yamaha Motor Fino) X = variabel independent (Harga Jual)
a = konstanta, perpotongan garis pada sumbu Y b = koefisien regresi
2. Koefisien Determinasi (R2)
Koefisien determinasi adalah salah satu nilai statistik yang dapat digunakan untuk mengetahui apakah ada hubungan pengaruh antara dua variabel. Nilai koefisien determinasi menunjukkan persentase variasi nilai variabel dependent yang dapat dijelaskan oleh persamaan regresi yang dihasilkan.
Besarnya persentase pengaruh semua variabel independent terhadap nilai Y = a + bX
variabel dependent dapat diketahui dari besarnya koefisien determinasi (R2) persamaan regresi. Besarnya koefisien determinasi adalah 0 sampai dengan 1, semakin mendekati 0 besarnya koefisien determinasi (R2) suatu persamaan regresi, semakin kecil pula pengaruh semua variabel independent terhadap nilai variabel dependent. Sebaliknya, Semakin mendekati 1 besarnya koefisien determinasi (R2) suatu persamaan regresi, Semakin besar pula pengaruh semua variabel independent terhadap variabel dependent.
BAB IV
GAMBARAN UMUM OBJEK PENELITIAN
A. Sejarah Berdirinya PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga adalah suatu perusahaan swasta yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor roda dua.
Didirikan pada tanggal 1 Februari 1990 sesuai dengan Akte Pendirian Nomor 10 dari Kantor Notaris Ny. Pudji Redkji Irawati, SH dan Akte Perubahan Notaris Mahmud Said, SH Nomor 118 tanggal 22 September 1997. Dimana perusahaan berbentuk Perseroan Terbatas (PT) dengan komposisi saham Rizal Tandiawan 65% dan Jacky Purnama 35%. Sejak didirikan PT. Suraco Jaya Abadi Motor dengan status perusahaan sebagai main dealer untuk penjualan kendaraan bermotor roda dua merek Yamaha dengan wilayah pemasarannya meliputi hampir seluruh wilayah Sulawesi Selatan, Sulawesi Tenggara, Sulawesi Utara, Sulawesi Tengah dan Gorontalo.
PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga dalam pemasarannya mampu bersaing dengan dealer-dealer lain yang menjadi distributor kendaraan bermotor roda dua lainnya. PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga pada saat pertama didirikan berlokasi di jalan Sulawesi Nomor 84- 86 Makassar dan pada tahun 1996 kantor tersebut telah resmi menjadi kantor cabang, kemudian pada tahun 1996 tersebut PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga kemudian membuka cabang di Pallangga. Dimana tersebut berfungsi sebagai kantor pusat sekaligus show room untuk semua jenis
31
kendaraan bermotor dan dikantor inilah seluruh penjualan dan service dilakukan.
B. Struktur Organisasi PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Skema. 4.1
Struktur Organisasi PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga
Sumber: PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kepala Cabang
Koordinator Sales Force Kepala
Mekanik Kasir
Sales Force Sales
Force Admin
Part Counter
Part
Mekanik
Mekanik
Mekanik
Mekanik
Sales Force
Sales Force
Sales Force
Sales Force
Admin Penjualan
Driver
Sales Counter
PDI Man Office Boy Force
C. Uraian Tugas di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga
Berdasarkan struktur organisasi tersebut, maka digariskan uraian tugas masing-masing bagian sebagai berikut:
1. Kepala Cabang
a. Memimpin perusahaan dalam pelaksanaan tugas sehari-hari secara operasional.
b. Melaksanakan program perusahaan secara terpadu.
c. Mempunyai wewenang dalam pengambilan keputusan sesuai batasan pendelegasian.
d. Menandatangani surat-surat sesuai dengan wewenang.
e. Menandatangani bukti penerimaan pengeluaran kas atau bank sesuai pendelegasian wewenangnya.
f. Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta terhadap tugas masing-masing bagian dan bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan.
2. Kasir
a. Memberikan pelayanan kepada pelanggan.
b. Melaksanakan kebersihan.
c. Mempersiapakan sarana kerja yang diperlukan.
d. Melakukan pengawasan dan pencegahan barang hilang.
e. Menerima penitipan barang.
f. Melakukan proses transaksi penjualan langsung.
g. Pemanjangan barang (display).
h. Persiapan retur barang.
i. Informasi dan penawaran program promosi.
j. Pencetakan barang.
k. Stock Opname.
l. Penyebaran Leaflet.
3. Koordinator Sales Force
a. Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas pada bagian pemasaran.
b. Menetapkan strategi pemasaran.
c. Mengumpulkan dan menyiapkan data dan informasi tentang situasi pasar.
d. Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran.
e. Menyusun rencana kerja di masa yang akan datang.
f. Mengadakan event-event sebagai bentuk promosi perusahaan.
4. Sales Force
a. Membuat daftar pelanggan prospek sesuai dengan segmentasi yang diinginkan perusahaan.
b. Melakukan proses penjualan sesuai daftar target yang sudah ditentukan dan disepakati bersama dengan koordinator.
c. Meyiapkan materi atau tools yang akan digunakan dalam proses penjualan ke pelanggan dan melakukan presentasi.
d. Melakukan proses penjualan mulai dari awal perkenalan, negosiasi sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.
e. Membuat laporan aktivitasi sales mingguan sesuai dengan format laporan yang sudah ditentukan.
f. Membinan divisi-divisi lain dibantu oleh koordinator untuk proses- proses internal yang terkait proses penjualan ke pelanggan. Secara terus-menerus menambah pengetahuan terhadap produk atau layanan yang akan dijual dan selalu berusaha meningkatkan kemampuan pembinaan hubungan dan penjualan ke pelanggan.
g. Mengikuti proses tender dari awal sejak pendaftaran, aannuijizing, submit penawaran dan jika menang maka harus melakukan proses monitoring aktivitasi pelanggan dan sampai dengan pembuatan kontrak dengan pelanggan.
h. Memelihara pelanggan yang sudah diperoleh dari menang tender dan mempersiapkan diri mengikuti tender berikutnya.
5. Kepala mekanik bertugas menyelesaikan tugas-tugas yang sekiranya tidak mampu dilakukan oleh sang mekanik. Biasanya kepala mekanik ini adalah rang yang sudah ahli atas problem-problem yang ada pada sepeda motor yang telah menguasai secara utuh apa itu mesin yang sesungguhnya dan mampu melakukan modifikasi diluar aturan-aturan yang ada.
6. Counter Part
a. Mengkoordinir, mengatur dan mengawasi serta bertanggung jawab terhadap pelaksanaan tugas di bidang counter part.
b. Mengadakan penjualan counter part.
c. Bertanggung jawab kepada pimpinan perusahaan.
d. Tugas lain adalah bertujuan untuk kemajuan perusahaan.
7. Admin Part
a. Melakukan kontrol dan bertanggung jawab secara fisik atas fungsi gudang spare part dalam penerimaan, penyimpanan dan pengeluaran.
b. Melakukan pengaturan penempatan dan kontrol fisik maupun fungsi.
c. Pendataan stock spare part atas data fisik dan data administrasi spare part.
d. Up date atas stock spare part.
e. Menyediakan kebutuhan spare part yang diperlukan oleh teknisi.
8. Mekanik bertanggung jawab atas service atau memperbaiki kerusakan yang dibantu oleh asisten mekanik.
9. Admin Penjualan
a. Menyusun program penjualan.
b. Mendistribusikan produk-produk ke berbagai dealer.
c. Mengkoordinir dan mengatur pelaksanaan tugas pada cabang-cabang dan dealer-dealer.
d. Bertanggung jawab kepada manajer pemasaran.
10. Driver
a. Menerima barang beserta surat jalan, surat serah terima barang dari bagian servis.
b. Mengirimkan barang ke pembeli dan meminta tanda tangan pada surat serah terima barang.
c. Menyerahkan surat serah terima barang lembar pertama ke pembeli.
d. Menyerahkan surat serah terima barang lembar ke dua ke bagian marketing intern utuk di arsip.
11. Sales counter bertugas mencapai target penjualan yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Cara yang ditekankan adalah „‟ good service is good bussines‟‟ dan costumer service satisfaction‟‟.
12. PDI Man (pre delivery inspection) bertugas mencek kelengkapan dan kondisi sebuah kendaraan dari showroom atau dealer sebelum diantar ke tangan konsumen.
13. Office Boy
a. Membersihkan dan merapikan meja, kursi, komputer dan perlengkapan lainnya.
b. Menyediakan minuman untuk karyawan maupun tamu.
c. Mengirim/mengambil dokumen antar divisi/bagian.
d. Melayani permintaan fotocopy/faksmil.
e. Memberikan dan menyiapkan makan siang karyawan (tidak wajib).
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Penelitian
Pada bab ini dijelaskan mengenai hasil dari penelitian yang telah dilakukan dan diolah untuk mengetahui pengaruh harga jual terhadap penjualan yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa. Adapun harga dan volume penjualan yamaha motor fino pada tahun 2015 di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 5.1
Harga Jual dan Volume Penjualan Yamaha Motor Fino pada Tahun 2015 di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga
No. Bulan Harga (Rp/Unit) Penjualan (Unit)
1 Januari 16.184.000 6
2 Februari 16.308.000 4
3 Maret 16.347.000 5
4 April 16.447.000 9
5 Mei 16.547.000 6
6 Juni 16.567.000 4
7 Juli 16.575.000 3
8 Agustus 16.587.000 5
9 September 16.595.000 6
10 Oktober 16.620.000 3
11 November 16.647.000 3
12 Desember 16.664.000 6
Jumlah 60 Unit
38
Berdasarkan pada tabel 5.1 mengenai harga jual dan tingkat penjualan yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa pada tahun 2015 dapat diketahui bahwa harga yamaha motor fino setiap bulan mengalami kenaikan. Hal tersebut karena beberapa faktor yaitu diantaranya pajak, kualitas mesin yang semakin bagus dan otoritas jasa keuangan (OJK). Pada tahun 2015 PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa berhasil menjual sebanyak 60 unit yamaha motor fino, meskipun penjualan pada setiap bulan mengalami fluktuasi karena harga jual yang ditetapkan oleh pihak perusahaan sangat berpengaruh terhadap penjualan yamaha motor fino.
Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh harga jual terhadap penjualan yamaha motor fino, maka penulis menyebar kuesioner sebanyak 20, dimana responden merupakan orang-orang yang memakai sepada motor yamaha motor fino di wilayah Kabupaten Gowa dan orang yang membeli yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
Profil responden yang ditanyakan pada kuesioner adalah jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan gaji dari masing-masing responden. Data tentang profil responden akan dijelaskan sebagai berikut:
Tabel 5.2
Klasifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin Jenis Kelamin Jumlah Responden Persentase (%)
Laki-laki Perempuan
11 9
55 45
Total 20 Orang 100 Sumber : Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.2 mengenai jenis kelamin, diketahui bahwa jumlah responden pria sebanyak 11 orang atau sekitar 55%, sedangkan wanita sebanyak 9 orang atau sekitar 45%. Dilihat dari karakteristiknya, jumlah laki-laki dan perempuan relatif berimbang dalam hal memakai dan membeli yamaha motor fino.
Dari data tersebut terlihat bahwa yamaha motor fino dapat diterima oleh semua kalangan, tidak ada perbedaan antara laki-laki dan perempuan dilihat dari jumlah responden yang menggunakan dan datang membeli yamaha motor fino di PT. Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga Kabupaten Gowa.
Tabel 5.3
Klasifikasi Responden Berdasarkan Usia
Usia (Tahun) Jumlah Responden Persentase (%) 19 – 25
26 – 30 31 – 45
3 13
4
15 65 20
Total 20 Orang 100
Sumber : Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.3 mengenai usia responden, dapat diketahui bahwa sebagian besar responden berusia antara 26-30 tahun yaitu berjumlah sebanyak 13 orang atau sekitar 65%.
Dari data tersebut terlihat bahwa yamaha motor fino cenderung lebih bayak dipakai oleh orang yang berada pada usia produktif karena orang
yang berada pada usia tersebut cenderung lebih memilih sepeda motor yang nyaman dipakai dalam beraktivitas sehari-hari.
Tabel 5.4
Klasifikasi Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan Pendidikan Jumlah Responden Persentase (%)
SMA D3 S1
5 2 13
25 10 65
Total 20 Orang 100
Sumber : Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.4 berdasarkan pendidikan, responden yang yang berpendidikan S1 sangat dominan yaitu sebanyak 13 orang atau sekitar 65% dalam hal membeli yamaha motor fino.
Dari data tersebut terlihat bahwa yamaha motor fino lebih banyak dipakai oleh orang yang berpendidikan tinggi karena orang yang berpendidikan tinggi lebih cenderung memilih sepeda motor yang berkualitas dan ini membuktikan bahwa yamaha motor fino adalah sepeda motor yang berkualitas.
Tabel 5.5
Klasifikasi Responden Berdasarkan Pekerjaan Pekerjaan Jumlah Responden Persentase (%) Wiraswasta
Karyawan PNS
13 6 1
65 30 5
Total 20 Orang 100
Sumber : Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.5 berdasarkan pekerjaan, responden yang bekerja sebagai wiraswasta sangat dominan yaitu sebanyak 13 orang atau sekitar 65%.
Dari data tersebut dapat diketahui bahwa orang yang bekerja sebagai wiraswasta cenderung lebih suka menggunakan yamaha motor fino karena selain harganya yang terjangkau, kualitasnya pun sangat bagus.
Tabel 5.6
Klasifikasi Responden Berdasarkan Gaji
Gaji Per Bulan Jumlah Responden Persentase (%)
< Rp. 1.000.000 Rp. 1.100.000 - Rp. 2.000.000 Rp. 2.100.000 - Rp. 3.000.000
3 12
5
15 60 25
Total 20 Orang 100
Sumber : Data diolah
Berdasarkan pada tabel 5.6 berdasarkan gaji, responden yang mendapatkan penghasilan sebesar Rp. 1.100.000 - Rp. 2.000.000 sangat dominan dengan jumlah 12 orang atau sekitar 60% dalam hal membeli yamaha motor fino.
Dari data tersebut dapat diketahui bahwa harga yamaha motor fino relatif terjangkau untuk masyarakat kalangan menengah ke bawah.
1. Analisis Persepsi Responden Tentang Harga Jual dan Penjualan Yamaha Motor Fino
Harga adalah adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa yang harus diberikan oleh konsumen untuk mendapatkan suatu produk atau jasa. Oleh karena itu, analisis persepsi responden tentang
harga dan penjualan yamaha motor fino perlu dilakukan dalam penelitian ini.
Skala yang digunakan untuk melihat persepsi responden terhadap harga dan penjualan yamaha motor fino adalah skala likert. Untuk memudahkan penilaian dari jawaban responden, maka dibuat kriteria penilaian sebagai berikut :
1. Sangat Setuju (SS) : diberi bobot 5 2. Setuju (S) : diberi bobot 4 3. Kurang Setuju (KS) : diberi bobot 3 4. Tidak Setuju (TS) : diberi bobot 2 5. Sangat Tidak Setuju (STS): diberi bobot 1
Langkah selanjutnya adalah mencari rata-rata dari setiap jawaban responden untuk memudahkan penilaian dari rata-rata tersebut, maka dibuat interval sebesar 5.
Rumus yang digunakan menurut Ridwan (2003:71) yaitu:
Keterangan :
Rentang : Nilai Tertinggi – Nilai Terendah Banyak Kelas Interval : 5
Berdasarkan rumus di atas, maka kita dapat menghitung panjang kelas interval sebagai berikut:
P = 0,8
Setelah menghitung interval dari kriteria penilaian maka dapat disimpulkan sebagai berikut :
4,20 – 5,00 = Sangat Baik (SB) 3,40 – 4,19 = Baik (B)
2,60 – 3,39 = Kurang Baik (KB) 1,80 – 2,59 = Tidak Baik (TB)
1,00 – 1,79 = Sangat Tidak Baik (STB) a. Persepsi Responden Terhadap Harga Jual
Analisis persepsi responden terhadap harga dilakukan berdasarkan indikator-indikator yang telah ditetapkan dalam harga. Setelah kuesioner disebar maka dilakukan pengelompokan berdasarkan jawaban setiap peryataan kemudian dilanjutkan dengan pembobotan berdasarkan interval yang telah ditetapkan sebelumnya. Persepsi harga Jual terdiri dari 8 pernyataan.
Adapun hasil kuesioner dari pernyataan responden tentang persepsi harga Jual dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 5.7
Analisis Persepsi Responden Terhadap Harga Jual No. Harga Jual (X)
Jawaban Rata-
rata
Ket SS S KS TS STS
1 Harga yamaha motor fino yang ditawarkan oleh PT.
Suraco Jaya Abadi Motor Cabang Pallangga jauh lebih murah daripada di dealer lain.
6 14 0 0 0 4,3 SB
2 Harga merupakan hal penting bagi anda dalam memutuskan untuk membeli yamaha motor fino.
8 10 2 0 0 4,3 SB
3 Harga sangat mempengaruhi minat pelanggan untuk
membeli yamaha motor fino. 6 13 0 1 0 4,2 SB 4 Harga yang ditetapkan
perusahaan akan
mempengaruhi kuantitas yamaha motor fino.
7 11 2 0 0 4,3 SB
5 Harga merupakan tolak ukur bagi anda dalam membeli yamaha motor fino.
8 11 1 0 0 4,4 SB
6 Harga yamaha motor fino sangat terjangkau untuk anda.
7 10 3 0 0 4,2 SB
7 Harga yamaha motor fino sesuai dengan kualitasnya.
7 12 1 0 0 4,3 SB
8 Harga merupakan satu- satunya alasan anda membeli yamaha motor fino.
2 18 0 0 0 4,1 B
TOTAL 34,1
RATA-RATA 4,26 SB
Sumber: Data yang telah diolah
Secara umum dapat disimpulkan bahwa harga jual yang ditetapkan oleh PT. Suraco Jaya Abadi Cabang Pallangga Kabupaten Gowa dapat
dikategorikan sangat tepat. Berdasarkan pada tabel 5.7 tentang tanggapan responden terhadap harga maka dapat disimpulkan bahwa harga tersebut ditanggapi dengan “sangat baik”. Ini dapat kita lihat dari nilai rata-rata keseluruhan pernyataan yaitu 4,26 yang berada pada interval 4,20 - 5,00.
b. Persepsi Responden Tentang Penjualan Yamaha Motor Fino Analisis persepsi responden terhadap penjualan yamaha motor fino dilakukan berdasarkan indikator-indikator yang telah ditetapkan.
Setelah kuesioner disebar maka dilakukan pengelompokan berdasarkan jawaban setiap peryataan kemudian dilanjutkan dengan pembobotan berdasarkan interval yang telah ditetapkan sebelumnya. Persepsi mengenai penjualan yamaha motor fino terdiri dari 6 pernyataan.
Adapun hasil kuesioner dari pernyataan responden tentang persepsi penjualan yamaha motor fino dapat dilihat pada tabel di bawah ini:
Tabel 5.8
Analisis Responden Tentang Penjualan Yamaha Motor Fino NO Pernyataan Penjualan
Yamaha Motor Fino (Y)
Jawaban Rata-
rata
Ket SS S KS TS STS
1 Harga yang ditawarkan berpengaruh terhadap penjualan yamaha motor fino.
6 14 0 0 0 4,3 SB
2 Harga yang ditetapkan perusahaan secara tepat dapat meningkatkan volume penjualan yamaha motor fino.
12 7 1 0 0 4,6 SB
3 Efektifitas penjualan yamaha motor fino lebih tinggi dibandingkan motor lainnya.
5 15 0 0 0 4,3 SB
4 Pembelian yamaha motor fino adalah keputusan yang tepat.
3 16 1 0 0 4,1 B
5 Penjualan yamaha motor fino dipengaruhi oleh
kualitasnya. 4 14 2 0 0 4,1 B
6 Setelah membeli yamaha motor fino anda telah merasa puas.
3 16 1 0 0 4,1 B
TOTAL 25,5
RATA-RATA 4,25 SB
Sumber: Data yang telah diolah
Berdasarkan pada tabel 5.8, mengenai tanggapan responden terhadap penjualan yamaha motor fino, maka dapat disimpulkan bahwa tanggapan responden terhadap persepsi penjualan yamaha motor fino dapat dikatakan
”sangat baik”, karena nilai rata-rata dari keseluruhan pernyataan sebesar 4,25 yang berada pada interval 4,20 - 5,00.
c. Pengaruh Harga Jual Terhadap Penjualan Yamaha Motor Fino Setelah mengetahui persepsi konsumen mengenai harga dan penjualan yamaha motor fino secara keseluruhan berdasarkan nilai skor rata-rata, selanjutnya akan dilihat pengaruh harga terhadap penjualan yamaha motor fino. Sebelum menganalisa data dengan metode analisis yang telah ditentukan, sebelumnya dilakukan pengujian validitas dan reliabilitas.
Pengujian validitas digunakan untuk mengukur pernyataan- pernyataan yang ada dalam kuesioner valid atau tidak. Suatu pernyataan dikatakan valid jika pernyataan tersebut mampu mengungkapkan apa saja yang hendak diukurnya, sedangkan pengujian reliability digunakan untuk mengetahui konsistensi alat ukur yang digunakan.
Dalam penelitian ini besarnya pengaruh harga terhadap penjualan yamaha motor fino dapat diketahui dengan menggunakan analisis regresi sederhana dan koefisien determinasi. Jawaban ini dihitung berdasarkan hasil kuesioner yang telah disebarkan dimana terdiri dari 8 pertanyaan yang berhubungan dengan harga jual dan 6 pertanyaan yang berhubungan dengan penjualan yamaha motor fino.
2. Uji Validitas
Tabel 5.9 Uji Validitas
Case Processing Summary
N %
Cases Valid 20 100,0
Excludeda 0 ,0
Total 20 100,0
a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
Sumber : Hasil perhitungan data SPSS versi 22
Berdasarkan tabel 5.9, yang diperoleh dari hasil pengolahan dan komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 22 maka dapat disimpulkan bahwa semua pernyataan yang ada dalam kuesioner dapat dikatakan valid.
3. Uji Realibilitas
Tabel 5.10 Uji Realibilitas Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items
,646 2
Sumber : Hasil perhitungan data SPSS versi 22
Berdasarkan pada tabel 5.10 yang diperoleh dari hasil pengolahan dan komputerisasi dengan menggunakan program SPSS versi 22 maka dapat disimpulkan bahwa pernyataan dalam kuesioner adalah reliabel karena menurut Sekaran (2006), reliabilitas lebih dari 0,6 maka hasil yang diperoleh adalah reliabel.
