9
Universitas Kristen Petra
2. TEORI PENUNJANG
2.1 Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung yang dilakukan oleh sebuah perusahaan melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh konsumen (Tjiptono, 2008, p.229). Promosi penjualan juga dapat dijelaskan sebagai bahan inti dalam aktivitas pemasaran yang terdiri dari alat insentif jangka pendek yang dirancang untuk meningkatkan pembelian dalam jumlah yang lebih besar dan dalam waktu yang lebih cepat oleh konsumen (Kotler
& Keller, 2012, p.2019).
Menurut Fuad, et al. (2006, p.130) bahwa promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya, yang merupakan kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Soegoto (2009, p.204) mendefinisikan promosi sebagai bentuk pengenalan dari perusahaan kepada publik atas sebuah produk, di samping itu juga bertujuan untuk menarik pelanggan baru atau meningkatk an penjualan.
Berdasarkan pengertian tersebut, maka dapat dijelaskan bahwa promosi penjualan merupakan salah satu aktivitas pemasaran yang dilakukan oleh sebuah perusahaan untuk dapat meningkatkan jumlah produk yang dibeli oleh konsumen dalam jangka pendek. Apabila dihubungkan dengan produk makanan, maka promosi penjualan merupakan bentuk usaha yang dilakukan oleh sebuah perusahaan yang bersangkutan yang bertujuan untuk menarik perhatian calon konsumen sehingga dapat meningkatkan volume penjualan makanan. Selain itu, promosi penjualan juga dilakukan oleh sebuah perusahaan juga memiliki tujuan lain, yakni untuk mempertahankan minat konsumen untuk tetap melakukan pembelian terhadap produknya, serta untuk mengenalkan sebuah produk baru atau lokasi penjualan yang baru (Satyo, 2013).
10
Universitas Kristen Petra
2.1.1. Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Menurut Angelica & Cahyani (2009, p.76), pada dasarnya tujuan promosi berkaitan dengan tiga hal, yakni memberikan informasi, membujuk, dan mengingatkan pelanggan atas target mengenai perusahaan yang bersangkutan.
Soegoto (2009, p.204) menambahkan mengenai tujuan perusahaan melakukan promosi penjualan, yakni:
1. Menyampaikan informasi, yakni untuk menyampaikan informasi agar konsumen mengetahui apa yang ditawarkan oleh perusahaan terkait keberadaan produk, keistimewaan produk, ataupun cara memperoleh dan hal lainnya yang berkaitan dengan adanya produk.
2. Memposisikan produk, yakni untuk menanamkan citra produk ke dalam benak konsumen agar masyarakat familier dengan produk tersebut.
3. Memberikan nilai tambah, dimana pemberian diskon atau promo pada suatu produk akan memberikan nilai tambah pada produk tersebut
4. Meningkatkan penjualan, dimana dengan semakin gencar promosi dilakukan, maka akan semakin besar pula konsumen yang mengetahui dan akan membeli produk tersebut, sehingga penjualan akan meningkat.
2.1.2 Pengukuran Sales Promotion
Pada perusahaan yang bergerak di bidang usaha food & beverages, terutama pada produk makanan cepat saji, menurut Abdelhamied (2013), terdapat berbagai bentuk alat yang dimanfaatkan oleh restoran cepat saji dalam melakukan promosi penjualan, yang meliputi:
1. Samples, bentuk promosi penjualan melalui pemberian sampel, yakni menawarkan produk contoh atau produk uji coba dalam ukuran yang lebih kecil, dimana sebagian besar perusahaan menawarkan sampel tanpa memberikan biaya kepada calon konsumen.
2. Coupons, merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh restoran cepat saji, dengan memberikan tawaran berupa secarik kupon yang bertujuan untuk memberikan kehematan pada konsumen ketika melakukan pembelian pada produk yang telah ditentukan. Menurut
11
Universitas Kristen Petra
Abdelhamied (2013), sebagian besar restoran cepat saji mengandalkan kupon untuk dapat menciptakan pelanggan baru, menstimulasi dan meningkatkan pembelian ulang yang dilakukan oleh pelanggan restoran.
3. Premiums, merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh restoran cepat saji dengan memberikan produk tambahan ketika melakukan pembelian produk makanan tertentu tanpa dikenakan biaya atau pengurangan harga dari produk yang dibeli, dimana produk yang diberikan merupakan produk yang menunjukkan identitas dari restoran yang bersangkutan, seperti kaos atau topi dengan logo restoran cepat saji yang bersangkutan.
4. Price off promotion, merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh restoran cepat saji dengan menawarkan harga yang lebih rendah dari harga normal dari setiap produk yang ditawarkan dengan masa periode waktu tertentu, yang telah ditentukan oleh restoran cepat saji yang bersangkutan.
5. Contest and swepstakes, bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh restoran cepat saji dengan memberikan kesempatan bagi konsumen atau pelanggan restoran cepat saji untuk dapat memenangkan hadiah, seperti tiket liburan atau uang tunai. Dimana penentuan pemenang biasanya dilakukan dengan melakukan undian. Hal ini digunakan untuk dapat memancing calon konsumen untuk berkunjung ke restoran cepat saji yang bersangkutan.
Kotler, et al., (2007) dalam bukunya yang berjudul “Manajemen Pemasaran”
mengemukakan bahwa promosi penjualan merupakan short-term incentive untuk mendorong penjualan produk atau jasa. Dengan kata lain, sales promotion merupakan sarana untuk mendorong konsumen agar melakukan pembelian terhadap sebuah produk atau jasa. Kotler mengemukakan bahwa indikator Sales promotion terdiri dari:
1. Consumer promotion, yang merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan dengan menawarkan sampel (uji coba produk kepada konsumen tanpa memberikan tambahan biaya), kupon rebates, price-off, premium, contest dan demonstrasi.
12
Universitas Kristen Petra
2. Trade promotion-buying allowance, yang merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan dengan memberikan voucher, free goods, cooperative advertingsing dan push money.
3. Sales force promotion, yang merupakan bentuk promosi penjualan yang dilakukan dengan pemberian bonus dan contest.
2.2 Pengertian Kualitas Produk
Kualitas produk menurut Kotler dan Armstrong dalam Nurullali & WIjayanto (2013) adalah merupakan nilai dari produk, dengan menyesuaikan apa yang diharapkan atau melebihi apa yang diharapkan sehingga produk yang bersangkutan dapat memenuhi kebutuhan pemakainya. Cannon et.al (2008, p.286) menambahkan pula bahwa kualitas produk adalah kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan pelanggan.
Pengertian mengenai kualitas produk yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa kualitas suatu produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen yang merupakan tujuan dari pemasaran perusahaan. Kualitas merupakan alat utama yang menunjang keberhasilan suatu merek diterima atau tidak oleh konsumen. Mengacu dari pernyataan yang telah diterangkan, kualitas produk menjadi salah satu perihal penting yang perlu mendapatkan perhatian dari para produsen atau perusahaan (Ambadar et.al, 2007, p.18).
Pada industri restoran makanan cepat saji atau industri yang bergerak di bidang food & beverages, kualitas produk makanan menjadi elemen penting yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen terhadap makanan dan keputusan dalam melakukan pembelian terhadap makanan (Shaharuddin, 2011). Lebih lanjut diterangkan oleh Shaharuddin (2011), bahwa secara umum, konsumen memiliki kecenderungan untuk memilih produk yang berkualitas tinggi. Hal ini pula yang diimplementasikan oleh konsumen dalam menentukan keputusan pembelian ada produk makanan. Pada industri restoran, kualitas makanan menjadi perhatian utama dan merupakan bagian terpenting dalam menunjang keunggulan sebuah restoran (Khan et.al, 2016).
Berdasarkan beberapa definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa kualitas produk pada industri restoran dapat dijelaskan sebagai kualitas dari makanan yang
13
Universitas Kristen Petra
disajikan oleh restoran kepada calon konsumen dengan tujuan untuk dapat memenuhi harapan konsumen mengenai makanan yang diinginkan. Sebagaimana yang dijelaskan oleh Fitriana & Soetjipto (2015) bahwa kualitas produk dapat menjadi nilai tambah yang kemudian dapat menimbulkan manaat dan kepuasan bagi konsumen.
2.2.1 Pengukuran Kualitas Produk
Shaharudin, et. al (2011) menerangkan bahwa salah satu elemen yang utama dalam membentuk persepsi pelanggan terhadap makanan yang disajikan dan keputusan dalam memilih tempat makan ialah kualitas makanan yang disajikan.
Pada produk umum, konsumen akan cenderung mengkonsumsi sebuah produk yang memiliki kualitas yang baik. Dalam menentukan kualitas produk, pada penelitian ini menggunakan dimensi yang juga digunakan dalam penelitian Shaharudin, et. al (2011) yang meliputi:
1. Freshness, merupakan salah satu dimensi yang menjelaskan mengenai manajemen dalam sebuah industri makanan untuk dapat memberikan sajian makanan sesuai dengan standard kualitas yang telah ditetapkan.
Dimana semakin segar makanan yang disajikan oleh sebuah tempat makan, menurut konsumen makanan tersebut cenderung memiliki kandungan nutrisi dan kualitas yang lebih baik.
2. Prensentation of food, merupakan salah satu dimensi yang menjelaskan mengenai bagaimana sebuah makanan itu disiapkan dan disajikan kepada konsumen. Ketika sebuah makanan yang disajikan mampu mempresentasikan kebersihan dan keindahan, dapat menstimulasi persepsi konsumen mengenai kualitas makanan yang disajikan.
3. Taste, merupakan salah satu dimensi yang dapat mempengaruhi kepuasan konsumen terhadap tempat makan atau restoran. Rasa dari sebuah makanan yang disajikan dapat menyampaikan pesan kepada konsumen bahwa makanan yang disajikan memiliki kualitas yang baik.
4. Innovative food, merupakan salah satu dimensi yang menjelaskan mengenai pengembangan yang dilakukan oleh pengelola tempat makan
14
Universitas Kristen Petra
untuk dapat memberikan sajian makanan yang berbeda dari makanan yang disajikan di tempat makan lain.
2.3 Pengertian Minat Beli
Minat beli adalah salah satu komponen dari perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Kinnear dan Taylor dalam Dama (2016) menjelaskan bahwa minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku konsumen dalam sikap mengonsumsi, kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-bena dilaksanakan. Martono & Iriani (2014) mendefinisikan minat beli sebagai suatu tahapan di mana konsumen mencari informasi membandingkan dan memikirkan tentang kemungkinan bahwa produk tersebut mampu memenuhi kebutuhannya.
Minat beli juga biasa disebut sebagai niat beli yang merupakan aspek penentuan dari pembeli untuk kemudian bersedia melakukan suatu tindakan seperti membeli suatu produk atau jasa. Niat itu sendiri merupakan gabungan kepercayaan dari sikap konsumen terhadap produk atau jasa. Dalam setiap tahap evaluasi, para konsumen akan membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga akan membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai (Juanita & Lestari, 2015).
Sementara itu, menurut Howard dalam Fitriana & Yulianti (2014) purchase intention atau niat beli merupakan sesuatu yang berkaitan dengan keinginan konsumen untuk membeli produk tertentu dengan sebanyak unit pada periode tertentu. Lebih lanjut, Manorek et al (2015) mengungkapkan bahwa niat pembelian merupakan titik utama dalam proses pembelian. Hal ini terjadi ketika konsumen sudah berhenti mencari dan mengevaluasi informasi mengenai merek serta melakukan pembelian dengan karakteristik tertentu.
Ajzen dalam Adji & Semuel (2014) mendefinisikan purchase intention sebagai sebuah keadaan yang ada pada dalam diri individu dengan melakukan beberapa tindakan. Berdasarkan beberapa definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa purchase intention merupakan pondasi pada proses pembelian yang didasarkan atas beberapa pilihan dan evaluasi serta pemilihan dengan karakteristik
15
Universitas Kristen Petra
tertentu. Purchase intention inilah yang mempengaruhi kepuasan dan pada akhirnya berdampak pada loyalitas konsumen.
Minat beli merupakan upaya untuk membeli produk atau mengunjungi toko yang menawarkan jasa. Minat beli merupakan probabilitas bahwa konsumen berencana atau akan membeli produk atau jasa di masa depan (Besra, et al., 2015).
Mendukung pernyataan tersebut, Abdullah, et al., (2012) menjelaskan bahwa minat dalam membeli merupakan penilaian subjektif oleh konsumen yang terjadi setelah evaluasi umum untuk membeli produk atau jasa. Di mana minat beli sendiri meliputi:
a. Kesediaan konsumen untuk mempertimbangkan kembali b. Niat untuk membeli di masa depan
c. Keputusan untuk membeli kembali
Mohmed, et al., (2013) menjelaskan bahwa niat untuk membeliu merupakan jenis keputusan yang dibuat oleh pembeli di mana dirinya memverifikasi merek khususnya dan mengabaikan merek lain. Konstruksi seperti kepercayaan sebelum membeli merek dan terus membeli merek membantu membangun niat untuk membeli.
Berdasarkan beberapa definisi di atas, maka dapat disimpulkan bahwa niat beli merupakan proses mengenai apa yang akan dimiliki oleh konsumen sebagai rujukan untuk menentukan proses pembelian.
2.3.1 Pengukuran Minat Beli
Ferdinand dalam Adji & Semuel (2014) mengungkapkan bahwa purchase intention terdiri dari beberapa indikator, yakni sebagai berikut:
1. Minat transaksional
Minat ini diartikan sebagai sikap seseorang untuk cenderung membeli suatu produk tertentu.
2. Minat refrensial
Minat ini diartikan sebagai sikap seseorang untuk cenderung mereferensikan produk tersebut kepada orang lain.
3. Minat preferensial
16
Universitas Kristen Petra
Minat ini diartikan sebagai sikap seseorang yang menunjukkan perilakunya dalam memilih produk dan akhirnya memiliki preferensi utama pada produk tertentu. Berdasarkan preferensi ini menjadikan konsumen tidak mau diganti dengan produk yang lain, kecuali terjadi sesuatu hal dengan produk preferensi tersebut.
4. Minat eksploratif
Minat ini diartikan sebagai sikap seseorang yang selalu mencari berbagai informasi mengenai produk yang diminati. Selain itu juga mencari informasi guna mendukung hal-hal positif yang ada produk tersebut.
Menurut Lamb, et al., dalam Maulana & Kurniawati (2014) minat beli konsumen terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor berdasarkan model hirarki response konsumen antara lain:
1. Attention (Kesadaran)
Attention merupakan suatu tingkat kepekaan terhadap produk yang di rasakan oleh konsumen, serta pengetahuan terhadap produk baru, dimana wiraniaga dapat menyajikan suatu manfaat bagi konsumen jika menggunakan produk tersebut.
2. Interest (Minat)
Penyajian penjualan di mulai dengan menarik perhatian calon konsumen, dimana wiraniaga harus dapat berusaha memikat minat calon pembeli yang dapat menghidupkan keinginannya terhadap produk. Wiraniaga dapat menggunakan kata-kata yang mudah dimengerti, dan juga harus memilih waktu dan lokasi yang tepat untuk melakukan presentasi.
3. Desire (Keinginan Untuk Mencoba dan Memiliki)
Setelah menangkap perhatian calon pembeli, wiraniaga dapat memikat minatnya sehingga dapat menimbulkan keinginan akan produk lewat uraian penjualan dimana disini wiraniaga dapat melakukan demontrasi. Wiraniaga juga dapat menawarkan suatu pembuktian dengan mengadakan test untuk memberikan pengetahuan kepada pelanggan.
4. Action (Menimbulkan Tindakan)
Sesudah menerangkan produk dan manfaatnya, wiraniaga harus berusaha menutup penjualan dan mencatat pesanan. Percobaan penutupan juga dapat
17
Universitas Kristen Petra
dilakukan dengan mengeluarkan keberatan pembeli, sehingga wiraniaga dapat berkesempatan untuk menjawab pertanyaan atau keberatan yang diajukan oleh calon konsumen. Selain itu wiraniaga dapat menawarkan produk, mempresentasikan ciri-ciri produk, keunggulan, manfaat, dan nilai produk yang ditawarkan.
Menurut Mahardhika & Saino (2014), variabel yang mempengaruhi niat beli seorang konsumen adalah budaya, keluarga, situasi, usability, interaktivitas, keamanan finansial, sumber daya konsumen, motivasi, keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, demografi, kepercayaan, persepsi keamanan, persepsi kemudahan pengguna. Lebih lanjut dijelaskan juga bahwa secara spesifik dalam model hierarki tanggapan menjelaskan bahwa setiap pembelian melewati tahapan kognitif , afektif, dan konatif. Urutan tersebut merupakan pendekatan bilai audiens memiliki keterlibatan tinggi dengan satu kategori produk yang dirasakan memiliki diferensiasi tinggi, seperti dalam membeli mobil atau rumah.
Terbentuknya niat terletak pada tahap afektif setelah melewati tahap kognitif.
Sejalan pernyataan di atas Engel, et al., dalam Ariyanti & Iriani (2014) menjelaskan bahwa niat terjadi setelah melalui tahap kepercayaan dan sikap. Oleh karena itu, diperlukan kajian mengenai komponen kognitif dan komponen afektif dalam mengukur niat beli. Niat pembelian merupakan komponen kognitif dan afektif dari komponen sikap, di mana niat pembelian merupakan tindakan konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian
2.4 Penelitian Terdahulu
Pada sub bab ini akan saya jelaskan mengenai beberapa penelitian terdahulu yang telah dilakukan sebelumnya dan memiliki relevansi dengan penelitian ini, diantaranya:
1. Shaharudin, et al., (2011)
Shaharudin, et al., (2011) melakukan penelitian dengan judul “The Relationship Between Product Qualty And Purchase Intention: The Case Of Malaysia's National Motorcycle/Scooter Manufacturer”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui tingkat kualitas produk berdasarkan dimensi kerangka delapan kualitas dan hubungannya terhadap perilaku pembelian
18
Universitas Kristen Petra
pembeli. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tingkat persepsi pelanggan tidak memiliki dampak yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Pelanggan yang melihat unsur-unsur lain di luar persepsi kualitas terhadap keputusan pembeliannya dan hanya konsumen sendiri yang akan memahami apa yang benar-benar dicarinya. Penelitian ini juga menemukan bahwa antara kualitas produk dan niat beli memiliki efek tidak langsung.
2. Rizwan, et al., (2013)
Penelitian yang dilakukan oleh Rizwan, et al., (2013) berjudul “Impact Of Sales Promotional Tools On Purchase Intention”. Penelitian ini memiliki tujuan yaitu untuk menganalisis beratnya promosi penjualan terhadap niat pembelian mahasiswa di sebuah Universitas. Hasil penelitian menjelaskan bahwa sikap terhadap potongan harga dan sampel bebas memiliki cukup afiliasi dalam mendorong niat beli. Artinya promosi dengan melakukan pemotongan harga atau diskon dapat mempengaruh niat beli konsumen.
3. Tih & Lee (2013)
Tih & Lee (2013) melakukan penelitian dengan judul “Percepptions And Predictors of Consumers Purchase Intentions For Store Brands: Evidence From Malaysia”. Penelitian ini bertujuan untuk menguji persepsi konsumen terhadap merek toko ritel dan mengidentifikasi prediktor niat pembelian untuk merek toko. Penelitian ini menjelaskn bahwa terdapat hasil yang beragam dalam kaitannya dengan pengujian prediktor niat pembelian. Nilai yang dirasakan untuk uang, yang dirasakan terhadap varian kualitas, harga yang dirasakan dan risiko dianggap memiliki dampak yang signifikan terhadap niat beli konsumen untuk merek toko dalam sampel hypermarket.
Namun, analisis dengan menggunakan sampel supermarket menunjukkan bahwa hanya varian kualitas yang dirasakan memiliki dampak yang signifikan terhadap niat beli konsumen.
4. Martono & Iriani (2014)
Martono & Iriani (2014) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga Dan Promosi Terhadap Minat Beli Konsumen Produk Batik Sendang Duwur Lamongan”. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, harga dan promosi
19
Universitas Kristen Petra
terhadap minat beli konsumen produk batik Sendang Duwur Lamongan secara parsial. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada pengaruh yang signifikan dari kualitas produk, harga dan promosi penjualan terhadap minat beli konsumen dalam membeli batik Sendang Duwur Lamongan. Promosi penjualan ditemukan menjadi variabel yang paling dominan dalam memengaruhi minat beli konsumen.
5. Dama (2016)
Dama (2016) melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Minat Beli Konsumen Dalam Memilih Laptop Acer Di Toko Lestari Komputer Manado”. Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen dalam memilih laptop acer di toko Lestari Komputer Manado. Hasil pengujian hipotesis keempat diperoleh nilai Harga sebanyak 0,50. Hasil pengujian hipotesis kelima diperoleh nilai Promosi sebanyak 0,65. Masing-masing variabel; Minat konsumen terhadap aspire, Preferensi Konsumen terhadap Operating Sistem, Kualitas Produk, Harga dan Promosi berpengaruh terhadap minat beli konsumen laptop acer. Secara signifikan kelima variabel tersebut adalah faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli konsumen dalam memilih laptop acer di toko Lestari Komputer Manado.
Berdasarkan uraian yang telah dijelaskan mengenai beberapa penelitian terdahulu yang memiliki relevansi dengan penelitian ini, diketahui bahwa penelitia ini merupakan penelitian pengembangan yang lebih spesifik dari penelitian yang telah dilakukan oleh Shaharudin, et al., (2011) & Tih & Lee (2013). Dimana variabel yang digunakan pada penelitian ini yang diduga berpengaruh terhadap minat beli ialah kualitas produk. Kemudian pada strategi promosi, penelitian ini mengacu pada penelitian yang telah dilakukan oleh Rizwan, et al., (2013), Martono & Iriani (2014) dan Dama (2016) yang menjelaskan bahwa strategi promosi memiliki pengaruh signifikan, namun bukan pada pelanggan restoran. Oleh karena itu, penelitian ini dilakukan untuk mengungkapkan dan membuktikan mengenai hubungan dan pengaruh strategi promosi dan kualitas produk terhadap pelanggan restoran, khususnya pelanggan Carl’s Jr di Surabaya.
20
Universitas Kristen Petra
2.5. Hubungan Antar Variabel
Berikut ini penjelasan dari hubungan antar variabel yang menjadi fokus dari penelitian ini.
2.5.1. Hubungan Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen
Promosi penjualan merupakan salah satu strategi pemasaran yang memiliki tujuan untuk dapat meningkatkan penjualan. Sebagaimana yang telah dijelaskan oleh Fuad, et.al (2006, p.130) bahwa promosi merupakan bentuk usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk tetap mendorong konsumen untuk selalu melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. Artinya, dengan penetapan strategi promosi yang tepat akan mendorong minat beli dari para konsumen, sehingga kondisi tersebut akan mampu meningkatkan penjualan. Pernyataan ini kemudian dibuktikan dalam hasil penelitian yang telah dilakukan oleh Rizwan, et al., (2013) bahwa sikap terhadap potongan harga dan sampel bebas memiliki cukup afiliasi dalam mendorong niat beli.
Artinya promosi dengan melakukan pemotongan harga atau diskon dapat mempengaruh niat beli konsumen. Lebih lanjut diterangkan oleh Martono & Iriani (2014) bahwa semakin promosi menjadi variabel yang paling dominan dalam memengaruhi minat beli konsumen. Uraian tersebut juga didukung oleh Dama (2016) yang membuktikan bahwa promosi adalah salah satu variabel yang dapat memengaruhi minat beli konsumen.
2.5.2. Hubungan Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Minat Beli Konsumen
Dalam industri makanan, kualitas produk dapat dijelaskan sebagai bagaimana kualitas makanan yang disajikan kepada konsumen dapat menumbuhkan persepsi dalam benak konsumen bahwa makanan yang disajikan merupakan makanan yang berkualitas. Penelitian yang dilakukan oleh Shaharudin, et al., (2011) diperoleh kesimpulan bahwa tingkat persepsi pelanggan tidak memiliki dampak yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Pelanggan yang melihat unsur-unsur lain di luar persepsi kualitas terhadap keputusan pembeliannya dan hanya konsumen sendiri yang akan memahami apa yang benar-benar dicarinya. Penelitian ini juga menemukan bahwa antara kualitas produk dan niat beli memiliki efek tidak langsung. Sedangkan menuru t penelitian Tih & Lee (2013) varian kualitas yang dirasakan memiliki dampak
21
Universitas Kristen Petra
yang signifikan terhadap niat beli konsumen. Kemudian, Martono & Iriani (2014) menegaskan bahwa kualitas produk, harga dan promosi penjualan terhadap minat beli konsumen. Begitu juga dengan Dama (2016) yang menyebutkan bahwa kualitas produk menjadi salah satu variabel dalam penelitiannya yang berpengaruh signifikan terhadap minat beli konsumen.
2.6 Kerangka Pemikiran
Berdasarkan uraian yang telah dijelaskan melalui kajian teori dan kajian empiris pada bagian sebelumnya, berikut kerangka berpikir dari penelitian ini:
Gambar 2.1 Kerangka Berpikir
2.7 Hipotesa Penelitian
Berdasarkan kajian teori dan kajian empiris yang telah dijelaskan pada bagian sebelumnya, maka hipotesis yang diajukan dapat dijelaskan sebagai berikut:
H1: Promosi penjualan berpengaruh terhadap minat beli konsumen Carl’s Jr di Surabaya.
H2: Kualitas produk berpengaruh terhadap minat beli konsumen Carl’s Jr di Surabaya.
H1
H2
Promosi Penjualan
Kualitas Produk
Minat Beli Konsumen Consumer
Promotion Trade Promotion- Buying Allowance
Sales Force Promotion
Freshness Prensentation of
food Taste Innovative food
Transaksional Referensial Preferensial
Eksploratif
