5. KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Melalui pembelajaran, pembahasan, analisa, serta pendampingan yang dilakukan selama kerja praktek magang di PT. TSU, maka dapat disimpulkan bahwa:
1. Di dalam aktivitas menjualnya SPG / SPM PT. TSU sangat dipengaruhi oleh retail mix yang ada di outlet tersebut, sehingga retail mix pun bisa membantu meningkatkan penjualan mereka, dimana retail mix tersebut terdiri atas lokasi outlet, harga produk, pilihan / jenis produk yang tersedia, desain & tata letak produk, bauran promosi eceran, dan layanan pelanggan / pengunjung outlet.
- Lokasi outlet mempengaruhi jenis produk yang mudah & sulit terjual, bauran promosi eceran yang sesuai untuk jenis produk tertentu, karakter pembeli produk, dan bentuk – bentuk transaksi yang sering terjadi di outlet.
- Harga produk mempengaruhi jenis produk yang mudah dan sulit terjual.
- Pilihan / jenis produk yang tersedia di outlet berpengaruh pada citra merek produk bagi pengunjung outlet dan citra outlet itu sendiri, membantu SPG / SPM dalam meyakinkan calon pembeli, dan bagi calon pembeli, dapat membantu untuk lebih memahami / menerima penjelasan SPG / SPM, dan meningkatkan preferensi pengunjung terhadap produk.
- Desain dan tata letak produk berpengaruh dalam aktivitas penawaran / penjualan produk yang dilakukan SPG / SPM bersangkutan, dapat membantu calon pembeli untuk lebih memahami / menerima penjelasan SPG / SPM, dan bisa menjadi saran promosi tidak langsung.
- Bauran promosi eceran seringkali membantu dalam mewujudkan terjadinya transaksi oleh calon pembeli, sekaligus meningkatkan daya saing produk di outlet.
- Aturan layanan pelanggan / pengunjung outlet berpengaruh terhadap bagaimana SPG / SPM bekerja, bersikap, dan melayani pengunjung, sekaligus dapat memacu semangat kerja mereka.
2. Selain retail mix di atas, diri pribadi SPG / SPM juga berpengaruh dalam aktivitas menjual, sehingga optimalisasi SDM dapat membantu meningkatkan penjualan, karena:
- SPG / SPM adalah individu dari perusahaan yang berhubungan langsung dengan para calon pembeli
- Mereka adalah media / perantara secara tidak langsung, untuk value dari produk, merek, dan perusahaan
- SPG / SPM adalah representative terdepan perusahaan, sehingga segala sikap, perilaku mereka akan berpengaruh & menggambarkan citra produk, merek, & perusahaan secara tidak langsung
- Berbagai perbaikan, pengembangan, inovasi, dan retail mix produk akan lebih bernilai guna, jika dilengkapi dengan SDM – SDM yang yang optimal & berkualitas.
- Kepuasan kerja dan motivasi kerja SPG / SPM akan mempengaruhi bagaimana SPG / SPM menjalani pekerjaan & bersikap terhadap produk, mereka, dan perusahaan.
- Jika seorang SPG / SPM puas, maka ia akan memberikan performa terbaiknya, ia akan semangat bekerja, loyal, dan menjalaninya dengan keikhlasan / senang hati, tidak didasari keterpaksaan., tetapi sebaliknya ia akan tidak fokus, setengah hati bekerja, didasari keterpaksaan jika kepuasan dan motivasi kerjanya buruk.
- Kompensasi dan penghargaan dari perusahaan dapat mempengaruhi motivasi dan kepuasan kerja SPG / SPM
- Sedangkan pelatihan, dapat membantu SPG / SPM dalam mengembangkan dan memperbaiki skill, bakat, dan keperibadian yang ia miliki, sehingga dapat membantunya dalam bekerja.
3. Dari 14 SPG / SPM PT. TSU di 8 outlet modern di Surabaya, mayoritas penjualan mereka adalah 78,5%, yang berarti penjualan hingga 100% jarang terjadi ataupun hanya dapat dilakukan oleh SPG / SPM tertentu saja, misalnya SPM Dedy, SPG Sumiati dan SPG Sri.
Beberapa SPG / SPM bermasalah dalam hal SDM, tetapi tidak semua SPG / SPM yang bermasalah memiliki kinerja buruk misalnya SPM Dedy, ia justru adalah SPM dengan kinerja tertinggi selama tahun 2009 dan sebaliknya SPG / SPM yang tidak memiliki masalah SDM justru memiliki kinerja yang buruk misalnya SPM Joko, SPG Tri, dll. Mereka memiliki permasalahan baik terhadap diri sendiri, ketidakpuasan terhadap manajemen, dan pekerjaan, ataupun rasa kekhawatiran yang membayangi pekerjaannya.
Untuk 8 outlet modern PT. TSU di Surabaya mayoritas perlu mendapat perbaikan dan bantuan dalam hal retail mix agar para SPG / SPM di outlet mampu menjual lebih banyak, yaitu untuk komponen: display produk, merchandise assortment, dan retail promotion mix. Hal ini terkait dengan posisi produk Toshiba di outlet yang selalu berada di urutan ke-3, dekat merek – merek besar, atau bahkan tersembunyi / tidak menguntungkan. Produk Toshiba baik untuk display atau stok, di beberapa outlet jumlahnya terbatas, misalnya di outlet GSI, dan perlu diperbanyak oleh karena sistem penataan item presentation di outlet, misalnya di outlet Hartono KTJ. Retail promotion mix seringkali membantu mewujudkan terjadinya transaksi, dan dari catatan penjualan adanya retail promotion mix bisa meningkatkan penjualan di periode tersebut.
5.2 Saran
Berikut ini adalah saran dalam hal retail mix (maupun non-retail mix) dan optimalisasi SDM yang dapat dilakukan untuk meningkatkan penjualan SPG / SPM.
A. Non- retail mix untuk semua outlet modern PT. TSU di Surabaya
1. Produk slow moving penalti ditetapkan sesuai masing – masing outlet.
Produk yang dikenai penalti sebaiknya tidak ditetapkan secara nasional, karena seperti Hartono BDB, dan UFO, produk penalti saat ini yaitu Lemari es CBU, AC dan mesin cuci 2 tabung justru adalah produk yang mudah terjual di outletnya.
2. Perbaikan dan peningkatan sistem quality control. Sehingga produk yang sampai ke tangan pembeli adalah produk kualitas terbaik dengan pelengkap yang tepat dan memadai.
3. Perbaikan pada individu bagian service & sistem yang terkomputerisasi pada call center & bagian layanan pelanggan. Sehingga setiap perbaikan produk yang diberikan selalu sempurna lebih sistematis, terstruktur &
menjamin kepuasan pengguna produk Toshiba.
4. Koordinasi terpadu dengan seluruh outlet Hartono. Dalam bentuk penyediaan 1 unit kendaraan oleh PT. TSU yang dikhususkan untuk pengiriman produk – produk Toshiba di semua outlet Hartono. Dengan hal ini pembeli produk Toshiba akan merasakan premium service dari pihak outlet dan preferensi terhadap produk Toshiba akan lebih meningkat.
B. Retail mix di seluruh outlet
1. Advertising secara nasional / lokal di bulan Januari.
Produk yang di-iklankan hanya produk terbaru Toshiba, produk dengan teknologi / varian terbaru. Media, waktu, dan bentuk iklan akan disesuaikan dengan karakter pembeli produk / calon pembeli yang diinginkan. Tujuan iklan yaitu untuk memperkenalkan sesuatu yang baru dari Toshiba & sebagai brand & product awareness Toshiba untuk produk home appliances, sehingga daya saing Toshiba semakin kuat di pasar.
2. Semua produk Toshiba harus ikut serta dalam sales promotion yang diadakan oleh outlet untuk seluruh produk di outlet.
Kecuali untuk produk Toshiba di outlet Metron. Bentuk sales promotion jika bisa dibedakan untuk masing – masing produk, maka sebaiknya
lemari es CBU, AC, dan mesin cuci 1 tabung mendapat cicilan kartu kredit, lemari es Glacio dan mesion cuci 2 tabung mendapat potongan / diskon harga / cashback, namun hal ini tetap harus disesuaikan dengan karakter pembeli produk di outlet yang bersangkutan.
3. Hartono KTJ
a. In-store promo dengan sales promotion di bulan Februari.
Yaitu pemberian display khusus di bagian tengah / depan area outlet, karena lokasi outlet yang sempit dan penataan item presentation maka display khusus ini diharapkan dapat menarik perhatian pengunjung. Diberikan sales promotion yaitu cicilan credit card untuk mesin cuci 1 tabung, AC, dan lemari es CBU, cashback untuk mesin cuci 2 tabung, dan lemari es Glacio.
b. Trade–in promotion di bulan Juni dan Agustus.
Yaitu untuk produk – produk penalti yang diagi ke dalam 2 bulan tersebut, sehingga produk terkesan lebih terjangkau, pada masa – masa dimana ekonomi lebih difokuskan untuk biaya pendidikan.
c. Jumlah produk display Toshiba di outlet harus diperbanyak &
dilengkapi dengan atribut – atribut produk yang sesuai, hal ini dikarenakan penataan item presentation dan sempitnya area outlet, sehingga semakin banyak penyebaran produk akan semakin baik.
4. Hartono BDB
a. Mesin cuci 2 tabung diletakkan arah vertikal, berpasangan, membelakangi satu sama lain. Dengan penataan seperti ini, posisi mesin cuci 2 tabungtetap akan sejajar dengan mesin cuci 1 tabung
& lebih memudahkan calon pembeli / pengunjung untuk melihat model dan spesifikasi mesin cuci 2 tabung.
b. Display AC Toshiba dibantu dengan standing banner
Standing banner diletakkan pada area kosong antara AC Toshiba, AC Panasonic, dan mesin cuci 2 tabung Toshiba, juga di area deretan standing banner merek lainnya di area tangga putar.
c. In-store promo di 2 minggu terakhir bulan Februari.
Yaitu untuk produk lemari es Glacio, dan mesin cuci 2 tabung mendapatkan cashback, produk lainnya mendapatkan cicilan kartu kredit (tidak wajib BCA Hartono).
d. Sales promotion bulan November dan Desember
Yaitu untuk produk penalti yang dibagai ke dalam 2 bulan tersebut.
Gratis pemasangan untuk AC, cicilan kartu kredit (dengan bank – bank yang berbeda dari promo bulan Februari, dan tidak wajib BCA Hartono) untuk lemari es CBU & mesin cuci 1 tabung, sedangkan untuk lemari es Glacio & mesin cuci 2 tabung mendapat cashback.
5. Metron
a. Pelebaran display lemari es CBU
Yaitu diperlebar 1- 2 unit ke kiri / kanan, sehingga ada 1- 2 unit yang tidak tertutupi lemari es merek lain. Selain itu dapat dibantu dengan pemberian standing banner di area kanan antara mesin cuci dan lemari es merek lain di depan lemari es CBU Toshiba.
b. Perubahan untuk posisi lemari es Glacio
Baris display lemari es Glacio harus digeser sedikit ke depan, sehingga posisi lemari es Glacio menjadi lebih maju dan tidak sejajar dengan lemari es merek lainnya. Dibantu juga dengan pemberian standing banner di sebelah kiri depan area mesin cuci.
c. Penambahan jumlah produk display
Dengan dilakukannya opsi (a) dan (b) maka jumlah & jenis produk untuk display harus diperbanyak, sehingga produk menjadi semakin lengkap & memudahkan pengunjung dalam memilih produk.
d. Advertising dan sales promotion bekerja sama dengan outlet
Khusus untuk outlet Metron, produk Toshiba tidak perlu terlibat dalam sales promotion yang diadakan outlet, melainkan PT. TSU harus mengajak kerja sama outlet dalam mengiklankan sales promotionnya untuk semua produk Toshiba di surat kabar populer pada bulan Februari – Maret.
e. Sales promotion untuk produk penalti
Yaitu dibagi dalam bulan Juni & September, mesin cuci 2 tabung dan lemari es Glacio mendapat hadiah barang, sedangkan AC, mesin cuci 1 tabung, dan lemari es CBU mendapat potongan harga.
6. GSI
a. Display mesin cuci Toshiba harus lebih menarik
Dengan diberikannya atribut – atribut produk sehingga meskipun mesin cuci Toshiba ukuran dan modelnya hampir sama dengan mesin cuci merek lainnya, daya saing produk akan lebih tinggi, misalnya diberi segitiga nama product identifiers, dan banner kecil di atas mesin cuci.
b. Produk untuk display harus lengkap
Produk Toshiba untuk display tidak boleh kekurangan stok, sehingga produk display yang terjual harus segera diganti dengan unit yang lain, agar persebaran produk Toshiba di outlet tetap sebanding dengan merek – merek lainnya.
c. Produk Toshiba di outlet harus mendapatkan sales promotion yang merupakan haknya.
Yaitu setiap sales promotion yang diberikan oleh PT. TSU kepada semua outlet dan sales promotion yang berlaku nasional di seluruh Indonesia.
7. Chandra
a. Mengadakan advertising dan sales promotion yang bekerja sama dengan outlet
Yaitu mengiklankan sales promotion untuk produk penalti yang dibagi dalam bulan Mei & Juni berupa potongan harga untuk semua produk dan mengatasnamakan outlet, kemudian di bulan Oktober potongan harga kembali diberikan untuk semua produk.
b. Penambahan / pergeseran display lemari es CBU
Produk display lemari es CBU ditambah 1 baris di depan display normal, atau hanya digeser sedikit ke depan, sehingga posisinya menjadi lebih maju dari lemari es CBU merek lain. Alternatif lain, display produk ditambah 1-2 unit ke samping kanan (area kosong) sehingga ada 1- 2 unit produk yang tidak tertutupi oleh produk elektronik lain di depan area lemari es CBU.
c. Standing banner untuk membantu posisi lemari es CBU
Jika opsi (2) sulit terlaksana, maka adanya standing banner akan membantu, yaitu dengan diletakkan di area antara lemari es CBU dan produk lainnya, atau di dekat lemari es lokal, dengan posisi banner menghadap ke arah pintu masuk.
d. SPM harus selalu mengontrol keadaan produk display & aisle display setiap produk Toshiba, dan SPM juga harus berinisiatif
“menjemput” pengunjung dari area depan outlet.
8. UFO
a. Sales promotion di bulan Februari dan Maret
Yaitu diberikan untuk produk penalti yang dibagi dalam 2 bulan tersebut, gratis pasang, pipa, dan siku untuk AC, cicilan kartu kredit untuk lemari es CBU, AC, dan mesin cuci 1 tabung, dan potongan harga untuk lemari es Glacio dan mesin cuci 2 tabung.
b. AC demo harus segera diperbaiki atau bahkan diganti dengan AC terbaru yang memiliki teknologi terbaik. Selain itu slot AC Toshiba tidak boleh kosong, harus segera diisi dengan unit yang lain jika AC display terjual.
c. SPG / SPM harus selalu mengontrol area display Toshiba (terutama area di lantai 1 outlet) sehingga ketika ada produk display yang terjual, maka SPG / SPM harus segera mengisinya dengan unit produk Toshiba yang lain.
C. Optimalisasi SDM:
1. SPG Nurul harus dikeluarkan dari pekerjaan, kinerjanya tidak menguntungkan, dan berdasarkan aturan SPG / SPM, 3 bulan penjualan tidak mencapai 71% akan dipindah ke outlet yang lain, SPG Nurul bahkan 5 bulan berturut – turut berada di bawah 71%.
2. Diberikan orientasi dan pelatihan, yaitu:
a. Orientasi di awal SPG / SPM bekerja, mengenai cara – cara menjual, mengenai product knowledge, dan mengenai perusahaan, selama 2 – 3 hari (tetapi disesuaikan dengan kemampuan pemahaman tiap – tiap individu) di bawah pengawasan salesman per individu, atau secara bersama di momen tertentu di bawah pengawasan seorang profesional di bidang SDM.
b. Pelatihan secara berkala mengenai produk, teknologi penggunaannya & kerusakannya yang diberikan ketika ada produk / teknologi produk yang baru.
3. Dilakukannya prinsip – prinsip motivasi oleh manajemen tingkat atas:
a. Prinsip komunikasi:
- Dengan memberikan kejelasan dan transparansi kepada SPG / SPM mengenai sistem pembuatan gaji, insentif, bonus dan fasilitas yang diterima, termasuk ketika SPG / SPM dipindahtugaskan sementara ke outlet lainnya.
- Dengan sharing antara manajemen dan SPG / SPM mengenai visi, misi, dan tujuan ke depan PT. TSU.
b. Prinsip mengakui andil bawahan:
- Jika SPG / SPM dipindahtugaskan sementara ke outlet lain, maka penjualan SPG / SPM harus masuk ke dalam perhitungan targetnya, termasuk juga perhitungan insentif dan bonus.
- Manajemen harus memberikan pengakuan terhadap prestasi SPG / SPM yang kinerjanya menunjukkan peningkatan cukup besar dari kinerja normalnya, misalnya dalam meeting bulanan.
c. Prinsip memberi perhatian:
Manajemen tingkat atas secara berkala dengan waktu yang acak, harus turun langsung ke outlet untuk memantau kinerja SPG / SPM, sehingga manajemen mengetahui bagaimana mereka bekerja, dan permasalahan apa yang mereka temui.
4. Kompensasi dan program reward:
a. Membuat sistem reward untuk memfasilitasi SPG / SPM kinerja terbaik, yaitu SPG / SPM yang memiliki catatan penjualan di atas 100% selama 6 bulan berturut – turut dalam periode Januari – Agustus, SPG / SPM yang memiliki rata – rata penjualan tertinggi berhak atas reward di akhir tahun senilai 2 kali gaji ke-13.
b. Tabel 5.1 Poin Insentif Baru untuk Pencapaian 101%
Produk Kelas Super A Kelas A Kelas C
Lemari es Glacio 1 pintu Rp. 5.250 / unit Rp. 6.750/unit Rp. 12.750/unit Lemari es Glacio 2 pintu Rp. 6.000 / unit Rp. 7.750/unit Rp. 14.750/unit Lemari es CBU Rp. 8.250 / unit Rp. 10.750/unit Rp. 20.750/unit Mesin cuci semi auto (2 tabung) Rp. 4.500 / unit Rp. 5.750/unit Rp. 14.750/unit Mesin cuci full auto (1 tabung) Rp. 6.000 / unit Rp. 7.750/uit Rp. 16.750/uit
AC Toshiba dan Carrier Rp. 8.750 /unit Rp. 10.750/unit Rp. 20.750/unit
c. Tabel 5.2 Poin Insentif untuk Produk Penalti Pencapaian 101%
Produk penalti Kelas Super A Kelas A Kelas C Lemari es CBU Rp. 10.000 / unit Rp. 12.000 / unit Rp. 22.000 / unit Mesin cuci 1 tabung Rp. 7.500 / unit Rp. 10.000 / unit Rp. 18.000 / unit AC & AC Carrier Rp. 10.500 /unit Rp. 12.000 /unit Rp. 23.000 /unit
Hal ini merupakan penerapan dari sistem pemberian reward yaitu specific product movement (sub-bab 2.1.4.5)
d. Diberikan acara refreshing di akhir tahun berikutnya bagi SPG / SPM yang memiliki catatan penjualan 100% / lebih minimal sebanyak 5 kali dalam 1 tahun (periode tahun lalu). Mereka berhak mengajak anggota keluarga inti. Dengan perbandingan isi kegiatan adalah 60:40 = company tour : acara wisata keluarga.
