B
anyak cerita sukses KUMKM yang dimunculkan di media mas- sa dan dijadikan studi kasus di perguruan tinggi.Bahkan, ki- sah-kisah sukses banyak diterbitkan dan mengajak orang untuk memulai usaha. Disisi lain, tingkat kegagalan sebuah usaha baru di tahun pertama mencapai 85%, serta masa kritis dari usaha kecil me- nengah adalah lima tahun sejak didirikan dan hanya 50 persen dari UMKM yang bisa bertahan. Ini artinya, peluang gagal bagi UMKM sangat tinggi.Salah satu sebab kegagalan UMKM untuk tumbuh adalah kare- na mereka tidak punya model bisnis yang tepat.Banyak dijumpai pelaku KUMKM bermasalah hampir di semua lini, lambat berkem- bang meskipun segala upaya sudah dicoba atau pelaksanaan ren- cana bisnisnya susah diterapkan.
“Business Model Canvas” adalah pendekatan dan teknik terba- ru untuk menjelaskan, menganalisa, dan mengembangkan business model suatu usaha agar usaha tersebut tumbuh berkembang dan langgeng secara finansial. Pendekatan ini sangat tepat juga untuk menganalisa permasalahan KUMKM dan mengembangkan solusin- ya.Sebagai sebuah tool, “Business Model Canvas” membantu kita melihat lebih akurat bagaimana rupa usaha yang sedang atau kita akan jalani. Dengan tool ini kita seakan melihat bisnis dari gambaran besar namun tetap lengkap dan mendetail apa saja elemen-elemen kunci yang terkait dengan bisnis kita.
Dengan demikian kita bisa melihat gambaran utuh yang sangat membantu dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan seputar bisnis kita. Dengan mengevaluasi satu demi satu elemen-elemen kunci kita jadi lebih mudah menganalisis apa yang kurang tepat, dan pada akhirnya kita bisa mengambil langkah untuk mencapai tujuan bisnis kita
Manfaat Model Bisnis
Model bisnis dapat digunakan untuk beberapa hal :
1. Menganalisa atau memotret bisnis yang sedang berjalan, apakah model bisnis sudah tepat dari aspek segmen asper, nilai yang ditawarkan dan struktur biaya-biayanya sudah tepat? Hasilnya kita akan tahu dimana letak permasalah- an bisnis tersebut dan apakah kedepannya bisnis tersebut akan langgeng atau tidak
2. Melakukan perencanaan strategis, bagaimana mengem- bangkan bisnis yang sudah ada. Jika kita mempunyai klien yang dari dulu sampai sekarang bisnisnya begitu-begitu saja, tidak rugi tapi juga tidak maju, mungkin ada baikn- ya jika kita melihat model bisnisnya untuk kemudian kita kembangkan.
3. Untuk siapa saja yang ingin memulai usaha. Segala ga- gasan sebelum memulai sebuah bisnis bisa dengan mu- dah dikembangkan ke dalam kanvas bisnis model. Kita bisa membuat beberapa purwarupa atau prototipe bisnis yang akan dibuat.
Konsep Model Bisnis
Konsep model bisnis sudah diterapkan sejak lama. Membeli barang dari supplier dalam partai besar dengan harga murah untuk kemudian menjualnya dengan harga lebih tinggi secara eceran adalah model bisnis sederhana yang kita kenal dengan usaha dagang eceran atau retail.
Kita masih ingat bahwa sekitar 15-an tahun yang lalu, un- tuk membawa pulang mobil atau motor, kita harus mengum- pulkan uang sebanyak harga mobil atau motor dulu dan pergi ke showroom untuk membelinya. Sekarang, dengan melakukan pembayaran di muka (down payment) dan cicilan bulan perta- ma, kita sudah bisa membawa pulang mobil atau motor yang kita idamkan.
Mesin fotokopi pada saat pertama kali ditemukan, harganya mahal sekali pada zaman itu. Satu mesin harganya bisa sam- pai sekitar US$ 200 ribu. Kapasitasnya pun cuma sekitar 2000 foto kopi per hari. Pertanyaannya, kira-kira ada tidak ya perusa- haan yang mau beli mesin tersebut? Yang jelas tidak ada. Lantas mau dikemanakan sertaus mesin fotokopi yang sudah dibuat ini? Keluarlah ide jenius dari Chester Carlson, penemunya, un- tuk menyewakan mesin fotokopi tersebut secara bulanan dan mengenakan biaya untuk setiap lembar fotokopi yang dibuat.
Hasilnya, mesin fotokopi laku keras da perusahaannya Xerox Coorporation berkembang pesat dan pendapatannya mening- kat sekitar 41 % setiap tahunnya selama 20 tahun berikutnya.
Inovasi yang paling memiliki dampak besar dalam bisnis adalah inovasi pada bisnis model. Meski secara sekilas, inovasi paling kuat adalah di bidang teknologi tetapi inovasi teknolo- gi baru memiliki dampak bila menemukan model bisnis yang tepat. Beberapa model bisnis yang sedang fenomenal seperti model bisnis franchise. Meski model bisnis franchise telah ber- tahun-tahun ditemukan tetapi saat ini semakin kuat menjadi landasan. Model bisnis franchise memiliki berbagai keunggulan.
Di antaranya nama besar, network, dan kelenturan.
Ada pula Model Bisnis Freemium. Model bisnis ini tampak seperti plesetan dari premium. Tetapi dengan masuknya era digital, model bisnis freemium memiliki keunggulannya sendiri.
Model bisnis freemium memberikan layanan atau produk free kepada pelanggannya. Lalu dari mana mereka memperoleh uang? Tentu mereka memperoleh uang dari sumber lain. Salah satu sumber utama tentu saja iklan.
Google adalah salah satu contoh bisnis freemium yang sukses.
Kita menggunakan jasa google benar-benar free atau gratis. Tetapi
semakin banyak pengguna, yang gratisan itu, maka google sema- kin untung. Pendapatan google adalah dari iklan yang dibayar pe- masang dengan hitungan pay per click.
Mengenal Business Model Canvas
Seringkali kita memakai istilah model bisnis atau business model jika berdiskusi tentang sebuah bisnis. Namun, kenyata- anya selama ini definisi dari model bisnis selalu berbeda. Ada yang mendifinisikan tetang bagaimana sebuah perusahaan dapat memperoleh laba, ada juga yang menjelaskan tentang inovasi produk dsb. Pada dasarnya yang dimaksud dengan Model Bisnis (Business Model) adalah bagaimana sebuah organ- isasi menciptakan, menawarkan dan menangkap nilai (value).
Dan dalam buku Business Model Generation oleh Alexander Osterwalder menjelaskan dengan baik dan sederhana apa yang dimaksud dengan model bisnis secara sederhana dan mudah untuk dimengerti. Intinya bahwa model bisnis itu terdiri dari 9 elemen yang disebut sebagai 9 building blocks, yaitu:
1. Customer segments 2. Value proposition 3. Channel
4. Customer relationship 5. Revenue stream 6. Key resource 7. Key activities 8. Key partners 9. Cost Structure
1. Mengetahui Pelanggan Anda
Apakah anda sudah mengetahui dengan persis siapa calon pelanggan anda? Jawablah pertanyaan-pertanyaan dibawah ini:
• Berapa umur mereka?
• Apa jenis kelamin mereka?
• Dimana mereka tinggal ?
• Apa yang menjadi kebutuhan mereka?
• Berapa pengeluaran mereka perbulan?
Jika anda bisa menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas be- rarti anda sudah siap menjawab pertanyaan penting berikut:
produk atau layanan apa yang akan anda sediakan bagi calon pelanggan anda?
Kesalahan yang biasa dilakukan oleh pebisnis pemula ada- lah langsung menentukan bisnis dan baru memutuskan siapa yang bisa dijual.
2. Apa yang Anda Tawarkan Dalam Bisnis ?
Inilah hal utama yang anda tawarkan kepada pelanggan anda di atas. Tentukan bisnis anda untuk menjawab masalah yang diha- dapi konsumen. Jenis usaha apa yang bisa menjawab kebutuhan di atas? Jika pelanggan memerlukan makanan, anda bisa mem- buka restaurant. Jika pelanggan memerlukan berita, anda bisa membuka bisnis media. Jika pelanggan sangat peduli dengan pendidikan anaknya anda bisa membuka bisnis kursus privat.
3. Saluran Distribusi
Apapun bisnis yang anda putuskan, anda harus menentukan saluran penjualan, bagaimana cara agar produk/layanan anda sampai ke pelanggan anda. Apakah anda akan membangun tim penjualan sendiri? Atau akan memberikan bagian penjua- lan kepada orang lain seperti distributor? Apakah anda akan membuka toko sendiri? Atau membuka counter kecil di dalam toko besar seperti Matahari? Apakah anda akan menjual se- cara online atau membuka toko? Analisa kelebihan dan keku- rangan dari setiap pilihan anda di atas, lalu pilih yang terbaik 4. Bina Pelanggan
Cara untuk mendapatkan, menambah jumlah konsumen dan untuk mempertahankan konsumen agar terus setia dengan kita adalah dengan membuat hubungan baik dengan pelang- gan atau customer relationship. Sebuah bisnis baru harus diketahui oleh calon pelanggan kita, karena itu kita perlu
“menyuarakannya kepada publik”. Berbagai cara bisa anda lakukan, baik online maupun offline. Kegiatan offline adalah kegiatan yang bersifat fisik, misalnya mengadakan event atau gathering, membagikan brosur, memasang spanduk atau baliho di jalan.
5. Pendapatan
Dari semua hal di atas, ini merupakan building block yang paling penting. Bagaimana rencana anda untuk memperoleh penghasilan? Banyak bisnis yang dibuat tanpa tahu bagaima- na memperoleh penghasilannya dan ini sangat berbahaya bagi bisnis. Sejak awal, tentukan jenis-jenis pendapatan anda.
Apakah anda akan membuat media online dan mendapatkan pendapatan dari iklan? Apakah anda akan membuat toko dan mendapat penghasilan dari volume penjualan? Apakah anda akan membuat perusahaan design lalu mendapatkan fee de- sign? Putuskan dan tentukan target pendapatan per bulan.
Jangan pernah membuat bisnis tanpa memikirkan rencana pendapatan dan berpikir: “lihat aja nanti dapat duit darimana”
6. Key Partners
Sukses berbisnis tidak bisa sendirian, anda harus beker- jasama dengan banyak pihak lainnya. Tentukan dari awal apakah bisnis anda memerlukan investor untuk permoda- lan atau tidak. Apakah anda perlu mengadakan perjanjian kerjasama khusus dengan distributor? Apakah anda perlu mendapatkan endorsement dari “selebriti” dan memberi- kan persentase saham kepada selebriti tersebut? Menggan- deng partner yang melengkapi kemampuan yang kita miliki
akan meningkatkan peluang keberhasilan bisnis. Misalnya, anda sangat ahli membuat makanan yang enak, cari part- ner yang bisa menjual makanan anda (marketing). Misalnya anda kenal distributor suatu produk yang lebih murah, cari partner yang bisa membuat website, untuk dijual online.
Pikirkan untuk menjalin kolaborasi dengan partner.
7. Kegiatan Bisnis
Kegiatan-kegiatan apa saja yang akan anda lakukan untuk menghasilkan uang? Apakah anda akan mengadakan event, mengumpulkan uang lalu mendapatkan dana dari sponsor?
Apakah anda akan mengadakan kursus web design yang akan berlangsung setiap hari?
8. Sumber Daya
Membuat dan menjalankan bisnis umumnya tidak bisa sendi- rian. Anda memerlukan staff. Sejak awal tentukan berapa ban- yak dan jenis keahlian apa yang diperlukan oleh karyawan anda? Misalnya dalam sebuah toko: berapa banyak tenaga sales diperlukan? Berapa banyak tenaga kasir diperlukan? Be- rapa banyak tenaga administrasi seperti accounting diperlu- kan? Selain staff/SDM, anda juga memerlukan sumber daya non manusia. Berapa sewa toko/kantor perbulan? Berapa komputer dan berapa harga totalnya? Apakah anda perlu membuat meja counter atau display untuk penjualan.
9. Biaya
Semua hal yang dilakukan dari poin nomor 6 hingga 9 me- merlukan biaya, lakukan perhitungan secara seksama, lalu pu- tuskan apakah rencana rencana bisnis anda menguntungkan?
Mengetahui menguntungkan/tidaknya sebenarnya sederhana saja kok: apakah penghasilan anda lebih besar dari pengelu- aran? Jika tidak berarti anda akan merugi dan bisnis ini tidak layak dijalankan.
Dengan tool ini kita seakan melihat bisnis dari gambaran besar namun tetap lengkap dan mendetail apa saja elemen-el- emen kunci yang terkait dengan bisnis kita. Dengan demiki- an kita bisa melihat gambaran utuh yang sangat membantu dalam menjawab pertanyaan-pertanyaan seputar bisnis kita.
Dengan mengevaluasi satu demi satu elemen-elemen kunci kita jadi lebih mudah menganalisis apa yang kurang tepat, dan pada akhirnya kita bisa mengambil langkah untuk men- capai tujuan bisnis kita.
BAGIAN KESEMBILAN
PENDAMPINGAN ASPEK PEMASARAN
“Jangan takut untuk mendapatkan kreatif dan bereksperimen dengan pemasaran Anda.” – Mike Volpe A. KONSEP PEMASARAN
K
onsep pemasaran atau marketing merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam menjalankan sebuah usaha. Baik peluang usaha baru maupun usaha yang telah lama dirintis, baik usaha kecil maupun usaha yang telah berkembang sekalipun.Semuanya membutuhkan konsep marketing untuk mengembang- kan usaha yang dijalankan.
Pemasaran adalah segala sesuatu yang Anda lakukan untuk mendapatkan informasi siapa pelanggan Anda dan apa yang pe- langgan butuhkan dan inginkan. Hal ini untuk dapat memuaskan pelanggan sementara Anda juga mendapatkan keuntungan dengan:
■ Menyediakan produk atau jasa yang mereka butuhkan
■ Menetapkan harga yang mereka mampu bayar
■ Menawarkan barang atau jasa Anda kepada mereka; dan
■ Memberikan informasi dan menarik pelanggan agar mereka mau membeli barang atau jasa usaha Anda.
Pemasaran adalah bagian penting dalam memulai dan men- jalankan bisnis. Sebagus apapun produk atau jasa Anda, jika Anda tidak memasarkannya dengan cara tepat tidak seorangpun akan membelinya.
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan pelanggan sasaran. Tetapi mengenal pelanggan tida- klah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka sedemikian rupa tetapi bertindak yang se- baliknya. Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih mendalam. Mereka mungkin bereaksi terhadap pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.
Pemasaran tidak pernah berhenti. Setiap waktu ketika Anda men- jalankan bisnis Anda harus mendengarkan keinginan pelanggan Anda, menjual produk yang bagus atau menyediakan jasa yang ba- gus dan memberikan layanan yang bagus. Untuk mengetahui leb- ih banyak mengenai pelanggan Anda dan pesaing dapat diketahui melalui penelitian pasar. Anda mungkin perlu mencari tahu lebih banyak dari sumber-sumber lainnya agar Anda mengetahui pasar Anda dengan lebih baik. Penelitian pasar dilakukan dengan mem- perhatikan :
■ Membaca surat kabar dan majalah.
■ Menonton televisi atau mendengarkan radio.
■ Berbicara dengan orang-orang, teman, tetangga, saudara.
■ Pergi ke mal, kepasar-pasar, kaki-lima pinggir jalan.
■ Produk atau jasa apa yang Anda inginkan yang Anda belum berhasil temukan?
■ Apakah ada sesuatu yang tidak disukai untuk dilakukan sendi- ri oleh setiap orang namun Anda dapat melakukannya buat mereka?
■ Apakah ada produk atau jasa yang membuat hidup orang menjadi lebih mudah?
■ Kecenderungan bisnis apakah yang sedang terjadi dan Anda ingin ambil bagian di dalamnya, yang benar-benar membuat Anda bersemangat?
■ Apakah ada kesenjangan di pasar yang Anda bisa isi dengan bakat Anda? Misalnya dengan adanya penciutan korporasi telah membuka pasar untuk sejumlah jasa seperti konsulta- si, publikasi dekstop, rancangan grafis, layanan karyawan, dan pemeliharaan komputer.
■ Bagaimana cara meningkatkan usaha ini?
■ Bisakah saya melakukan usaha ini lebih baik ?
■ Mampukah saya melakukan ini berbeda dari orang lain ?
■ Apakah ada pangsa pasar yang tidak dilayani, untuk berbisnis dalam kategori ini?
■ Bisakah sistemnya saya buat lebih baik lagi ?
■ Jika tempat usaha seperti ini dibuat lebih menarik, akankah pengunjung bertambah ?
■ Wah kalau usaha seperti ini saya bawa kekampung halaman saya, akan cocokkah ?
■ Jika kemasan produk ini dibuat lebih baik dan menarik, apa- kah pelanggah akan lebih tertarik ? dst..
Contoh form penelitian pasar sederhana : PENELITIAN PASAR
Nama Bisnis / Usaha : ...
1 2 3 4
Produk atau Jasa
yang dihasilkan Pelanggan Kebutuhan dan Pilihan
Pelanggan Pesaing