2. LANDASAN TEORI
2.1 Strategi Pengembangan Bisnis 2.1.1 Definisi Strategi
Strategi adalah cara untuk mencapai tujuan dalam waktu jangka panjang.
Strategi mencakup ekspansi geografis, diserfikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi pasar, penghematan, divestasi, likuidasi, dan joint venture. Strategi adalah tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen puncak dan sejumlah besar sumber daya perusahaan. Strategi merupakan suatu tindakan yang memiliki kekuatan yang dibutuhkan untuk pengambilan keputusan di dalam manajemen puncak. Strategi juga mempengaruhi kesuksesan suatu perusahaan dalam jangka waktu panjang. Khususnya untuk lima tahun kedepan, dan berorientasi untuk masa depan perusahaan. Strategi memiliki konsekuensi dan dimensi yang memiliki multifungsi sehingga harus mempertimbangkan faktor-faktor internal dan eksternal suatu perusahaan (David, 2011, p.45).
Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble (2010, p.6) strategi adalah rencana kerja manajemen untuk menjalankan sebuah bisnis, melakukan operasional bisnis, menumbuhkan bisnis, menarik dan memuaskan konsumen, menaikan posisi di pasar, bersaing secara tepat, dan mencapai target tingkat kinerja organisasi.
2.1.2 Strategi Pengembangan Bisnis
Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble (2010) terdapat beberapa strategi yang dapat digunakan untuk mengembangkan bisnis, antara lain:
a) Low-cost Provider Strategy
Dalam strategi ini, keunggulan kompetitif dilihat melalui harga yang diberikan kepada konsumen lebih rendah dibandingkan kompetitor lain. menurut Thompson, Strickland, dan Gamble (2010), strategi low-cost dengan posisi yang terbaik untuk memenangkan pembeli yang sensitif terhadap harga dalam bisnis yaitu dengan menemukan cara untuk meminimalkan biaya dalam operasionalnya, menetapkan landasan dalam harga pasar, dan tetap mendapatkan laba.
Untuk mencapai keunggulan biaya, pemimpin harus memastikan bahwa biaya kumulatif seluruh kegiatan dalam value chain lebih rendah daripada biaya kompetitor. Terdapat dua cara untuk melakukan hal ini (Thompson, Strickland, dan Gamble, 2010, p.148) yaitu:
i. Bersaing dari segi efisiensi biaya pada kegiatan rantai nilai yang tidak penting.
ii. Strategi low-cost leadership akan berjalan dengan efektif apabila:
a. Kompetisi harga antar pesaing sangat kuat.
b. Produk yang dijual oleh pesaing pada dasarnya sama dan persediaan yang tersedia di beberapa penjual.
c. Terdapat beberapa cara untuk mencapai perbedaan produk yang menciptakan nilai bagi pembeli.
d. Sebagian besar pembeli menggunakan produk dengan cara yang sama.
e. Pembeli hanya mengeluarkan sedikit biaya dalam berpindah pembelian mereka dari satu penjual ke penjual lain.
f. Jumlah pembeli banyak dan memiliki daya tawar yang signifikan untuk meminta penurunan harga.
g. Pendatang baru menggunakan harga rendah untuk menarik minat pembeli.
Strategi provider low-cost ini juga memiliki beberapa kelemahan.
Kelemahan terbesar dari strategi ini adalah dengan pemotongan harga yang terlalu besar sehingga keuntungan yang dihasilkan rendah. Jebakan kedua yaitu tidak menekankan pada keunggulan biaya yang dapat disimpan dengan baik. Jebakan ketiga ialah terlalu terpaku dengan pengurangan biaya (p.149).
b) Differentiation Strategy
Dalam strategi ini harus memiliki keunikan yang dapat memberikan nilai lebih bagi konsumen. Organisasi harus mempelajari kebutuhan dan perilaku pembeli untuk mengetahui apa yang penting bagi pembeli, yang dianggap memiliki nilai, dan membuat pembeli rela untuk membayar harga. Dampak kesuksesan dari strategi diferensiasi (p.149) yakni:
a. Menjadi pengendali harga pada produk b. Meningkatkan unit penjualan
c. Mendapatkan loyalitas pembeli untuk brand
Diferensiasi tidak selalu hanya pada pemasaran dan iklan saja, tetapi juga pada proses rantai nilai perusahaan yang lain seperti, aktivitas supply chain, aktivitas reasearch and development produk, penggunaan teknologi dan produksi reasearch and development, aktivitas manufaktur, aktivitas distribusi dan pengiriman, aktivitas pemasaran, penjualan, dan pelayanan konsumen (p.150).
Strategi diferensiasi akan bekerja dengan sangat baik di kondisi-kondisi pasar ketika:
a. Kebutuhan pembeli dan kegunaan dari suatu produk berbeda-beda.
b. Ada banyak cara untuk membedakan produk atau jasa dan banyak pembeli merasa perbedaan ini sebagai sesuatu yang bernilai.
c. Beberapa pesaing ketat menggunakan pendekatan diferensiasi yang sama.
d. Perubahan teknologi yang sangat cepat dan persaingan dalam mengembangkan fitur-fitur produk disekitar berputar secara cepat.
Strategi diferensiasi dapat gagal oleh beberapa sebab, penyebab kegagalan pertama adalah strategi diferensiasi selalu gagal ketika pesaing dapat dengan cepat meniru hampir atau semua atribut produk yang menarik yang dimiliki oleh perusahaan. Penyebab kedua, adalah ketika strategi diferensiasi perusahaan menghasilkan ho-hum market karena pembeli melihat sedikit nilai keunikan pada atribut dari produk suatu perusahan. Penyebab ketiga merupakan kegagalan terbesar dari strategi diferensiasi dimana perusahaan mengeluarkan terlalu banyak uang untuk membedakan produk yang ditawarkan, hal itu mengurangi keuntungan.
(p.153)
Strategi low-cost dapat mengalahkan strategi diferensiasi ketika kepuasan pembeli terhadap suatu produk dasar dan tidak memikirkan atribut tambahan yang akan membuat harganya semakin mahal.
c) Best-Cost Provider Strategy
Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble (2010), Strategy Best- cost Provider bertujuan dalam memberikan konsumen nilai lebih terhadap
uang, dalam arti konsumen rela membayar lebih karena ingin mendapatkan nilai lebih atau manfaat lebih pada suatu produk. Suatu perusahaan dalam meraih status best-cost dilihat dari kemampuannya pada atribut kelas dengan pengeluaran biaya yang rendah dibandingkan pesaing lainnya. Oleh karena itu, jika perusahaan memiliki kekuatan sumber daya dan kapabilitas berkompetisi untuk mencapai kualitas maksimal dibandingkan pesaing dengan menetapkan tingkat harga dan biaya yang lebih rendah. Best-cost provider dapat digunakan untuk menawarkan produk dengan harga terbaik sebanding dengan kualitas dan nilai yang ada pada produk. Di satu sisi, keinginan untuk melayani nilai yang diinginkan oleh pembeli bertolak belakang dengan anggaran belanja yang diinginkan oleh pembeli, sehingga sama halnya dengan strategi best-cost provider berbeda dengan low-cost provider, dimana kedua strategi tersebut bertujuan untuk membedakan target diferensiasi pasar.
2.2 Strategi Pemasaran 2.2.1 Definisi Pemasaran
Pemasaran didefinisikan sebagai proses manajerial dan sosial yang individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dan mereka butuhkan melalui menciptakan dan bertukar produk dan nilai dengan satu sama lain. Menurut konteks bisnis yang lebih sempit pemasaran melibatkan pembangunan yang menguntungkan antara perusahaan dengan konsumen, dengan kata lain, pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai untuk konsumen dan membangun hubungan yang kuat dengan konsumen dengan maksud mendapatkan nilai balik dari konsumen (Kotler and Armstrong, 2016, p29).
Kotler dan Armstrong (2016) menyatakan bahwa pemasar perlu untuk memahami keinginan dan kebutuhan konsumen serta pasar yang mereka kelola.
Dalam mengatasi hal ini, perusahaan perlu memperhatikan lima konsep inti konsumen dan pasar, yaitu (p.30):
1. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan;
a. Kebutuhan merupakan keadaan dimana seseorang merasa kekurangan baik di segi fisik, sosial, dan individual.
b. Keinginan adalah bentuk keinginan manusia yang didapat dan dibentuk oleh kebudayaan serta kepribadian masing-masing orang.
c. Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung dengan adanya kemampuan untuk membeli.
2. Tawaran pemasaran (produk, jasa, pengalaman);
Tawaran pemasaran adalah gabungan dari produk, jasa, informasi, pengalaman yang ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
3. Nilai dan Kepuasan
Nilai dan kepuasan konsumen adalah kunci yang membentuk blok untuk mengembangkan dan mengelola hubungan dengan konsumen.
4. Pertukaran dan hubungan
Pertukaran adalah tindakan dalam memperoleh sesuatu yang diinginkan dari seseorang dengan cara menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
5. Pasar
Pasar adalah tempat berkumpulnya pembeli yang sebenarnya dan berpotensi untuk membeli suatu barang ataupun jasa.
2.2.2 Definisi Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan pernyataan yang baik secara implisit maupun eksplisit mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk dalam mencapai tujuannya (Bennet, 1988, dalam Tjiptono, 2008).
Tull dan Kahle (1990) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani sasaran pasar tersebut. (dalam Tjiptono, 2008, p.6).
Strategi pemasaran menurut Corey (Dolan, 1991), strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait (dalam Tjiptono, 2008, p.6):
1) Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Menurut (Jain, 1990) Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor sebagai berikut:
a. Persepsi tarhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
2) Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.
Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan penjual.
3) Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4) Sistem ditribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5) Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
2.3 Competitive Positioning Analysis
Analisis competitive positioning merupakan salah satu alat untuk mengetahui posisi suatu perusahaan dalam suatu pasar, sehingga dari analisis tersebut suatu perusahaan dapat mengetahui langkah-langkah apa yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menghadapi tantangan industri melalui peta struktur persaingan yang ada. Posisi kompetitif merujuk pada posisi perusahaan di dalam industri atau pasar dan membandingkannya dengan kompetitor, dengan
menggunakan competitive positioning analysis maka akan menambah referensi bagi perencanaan dan pengelolaan strategi oleh perusahaan (Fleisher dan Bensoussan, 2007, p.103).
Sebuah competitive positioning adalah pernyataan dari target pasar, dimana sebuah perusahaan akan bersaing, dan diferensial keuntungan, atau bagaimana perusahaan akan bersaing. Positioning dalam sebuah perusahaan harus dikembangkan dengan tujuan untuk mendapatkan pasar saham dan pendekatan yang luas guna untuk memenangkan pelanggan pesaing. (Hooley dan Saunders, 2004, p.48).
2.3.1 Arah dasar untuk Competitive Positioning
Pada dasarnya terdapat empat macam strategi dasar yang dapat dilakukan dalam menghadapi persaingan pasar (Fleisher dan Bensoussan, 2007, p.105-106), yaitu:
a. Mengembangkan dan Membangun Posisi Perusahaan (Develop and Build on a Firm’s Position)
Terdapat tiga situasi yang perusahaan mungkin berharap untuk mengembangkan dan membangun posisi perusahaan, situasi-situasi tersebut diantaranya ialah:
a. Perusahaan dengan sektor pasar yang terfokus mencari cara untuk memperluas bisnisnya
b. Pesaing minoritas mencari untuk menjadi kekuatan yang dominan c. Perusahaan yang dalam posisi dominasi bersama, dan berharap
untuk pindah menjadi dominasi tunggal.
Perusahaan pada beberapa posisi di atas akan mencari kelemahan dari pesaingnya, yang dapat dengan mudah dieksploitasi untuk keuntungan pribadi dari perusahaan tersebut. Ketika pasar didominasi oleh dua atau lebih perusahaan, analisis competitive positioning dapat memberikan pandangan tentang bagaimana perusahaan-perusahaan tersebut membedakan dirinya dari pesaing atau melakukan repositioning terhadap produk atau jasa yang ada di pasar, dengan maksud untuk mendapatkan keuntungan kompetitif dan dominasi pasar.
b. Mengelola dan Mempertahankan Posisi Pasar yang Kuat (Mantain and Hold the Firm’s Strong Market Position)
Perusahaan tidak hanya sekedar mencari dominasi di dalam pasar, namun menginginkan untuk memegang pangsa pasar. Ketika pasar sudah menjadi matang dan tidak perlu untuk melakukan perluasan, maka akan semakin rendah keinginan untuk berinvestasi dalam mengembangkan pangsa pasar. Posisi yang ideal bagi perusahaan di suatu pasar akan membantu perusahaan dalam mempertahankan pangsa pasarnya selama pasar masih menguntungkan dengan pengeluaran sumber daya yang minim.
c. Menjaga Posisi yang Dominan (Defend a Dominant Position)
Dominasi pasar memungkinkan perusahaan untuk mengelola pasar dan mengontrol pesaing pada jarak tertentu. Kerap kali produk dominan di pasar dijadikan standar oleh konsumen. Selain menkonsolidasikan pesaing utama, perusahaan yang dominan juga harus mewaspadai setiap “kekuatan ketiga” yang akan datang. Pada umumnya perusahaan dominan di pasar umumnya memiliki berbagai macam strategi untuk menepis persaingan, salah satunya adalah strategi potongan harga, walaupun dapat meningkatkan biaya dan kemungkinan dapat memberikan citra yang negatif terhadap konsumen dengan mengubah ekspektasi biaya, atau persepsi terhadap kualitas produk. Sebuah perusahaan yang dominan dapat meluncurkan produk baru melalui persaingan langsung dengan kompetitor manapun yang mencoba untuk mengisi celah di dalam pasar, peluncuran produk baru ini dapat meningkatkan citra perusahaan di mata konsumen atau menjatuhkan produk baru kompetitor secara perlahan dan memimpin mereka untuk menarik diri dari pasar.
d. Menarik Diri dari Pasar (Withdraw from a Market)
Ketika hal terbaik bagi perusahaan untuk menarik diri sepenuhnya dari suatu pasar tertentu adalah menarik keluar perusahaan dalam pasar yang tidak kompetitif untuk berkonsentrasi pada pasar yang lebih menguntungkan. Kegagalan ekspansi dan diversifikasi oleh perusahaan dapat menempatkan perusahaan pada posisi yang tidak menguntungkan dan dengan demikian perusahaan harus melakukan penarikan diri dari pasar.
Analisis mengenai pesaing dapat memberikan informasi mengenai potensi dalam investasi untuk mendukung perluasan sebagai bentuk dari strategi defensif perusahaan, sehingga perusahaan dapat mengetahui investasi tersebut untung atau lebih baik menarik diri dari pasar.
2.4 Proses Implementasi Analisis Competitive Positioning
Menurut Fleisher dan Bensoussan (2007) impelementasi competitive positioning analysis dibagi menjadi tiga tahap, yaitu (p.107):
2.4.1 Mengidentifikasi Strategi, Pasar, dan Produk Perusahaan
Menilai dari arus strategi bisnis dan pemasaran perusahaan akan memberikan gambaran terhadap perusahaan atas arus posisi di pasar dan langkah awal dalam menentukan rencana timbulnya strategi dari proyek competitive positioning. Dalam penelitian ini akan menggunakan bauran pemasaran (4P) untuk mengidentifikasi strategi perusahaan dalam memasarkan produk berdasarkan empat variabel marketing mix.
2.4.1.1 Marketing Mix (4P)
Marketing mix menurut Kotler dan Armstrong (2016) adalah salah satu konsep market pemasaran modern dimana merupakan kumpulan alat marketing yang bersiasat, yang diperlukan perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan sesuai dengan target pasar. Marketing Mix terdiri atas empat kelompok variabel yang disebut 4P yaitu, diantaranya adalah “product”, “price”, “place”, dan“promotion”(p.78).
1) Product (Barang)
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk yang memberikan perhatian, perolehan, kegunaan, atau konsumsi yang dapat memberikan kepuasan terhadap keinginan atau kebutuhan konsumen (Kotler dan Armstrong, 2016, p.256).
Menurut Gilbert (2003) produk yang ditawarkan di pasar terdiri dari beberapa bentuk, yaitu :
a. Service
Jasa merupakan kegiatan yang terfokus menawarkan kepuasan dan manfaat untuk dijual. Jasa merupakan hal yang tidak berwujud, sulit dipisahkan, dan bervariabel.
b. Quality
Kualitas adalah atribut yang sering dilihat sebagai hubungan antara ekspetasi konsumen dengan persepsi yang didapat konsumen sehingga dapat diterima manfaatnya oleh konsumen. Hal ini penting untuk menciptakan kualitas yang baik terhadap produk atau jasa yang ditawarkan sebagai pencitraan positif bagi perusahaan atau organisasi dan merupakan keuntungan besar dalam melawan persepsi resiko konsumen yang tinggi.
Dikatakan jika perusahaan dapat memiliki kualitas jasa yang lebih baik dari pesaingnya maka perusahaan tersebut akan lebih sukses.
c. Brand Name
Brand Name adalah kata atau inisial yang memiliki arti dari sebuah produk agar dapat dikenal oleh pasar dan dibedakan dengan produk lainnya.
Brand Name yang dikenal oleh konsumen dengan baik akan menambah nilai dari produk tersebut.
d. Product Levels
Product Levels merupakan segala sesuatu yang diterima oleh konsumen dan salah satunya termasuk manfaat dan fitur. Konsumen membeli produk untuk sebuah keuntungan dan tipe yang didapat. Sehingga jika produk tersebut memiliki manfaat dan fitur yang tepat akan memperbesar peluang pembelian produk di pasar. Kemudian atmosfir juga termasuk dalam aspek product levels, dimana secara psikologis tindakan pembelian produk berkaitan dengan tempat dan waktu pembelian.
2) Price (Harga)
Dalam mendapatkan suatu produk, seseorang harus membayar baik dengan waktu, tenaga, dan juga harta agar dapat memilikinya. Menurut definisi Kotler dan
Armstrong (2016) harga adalah sejumlah uang yang digunakan untuk mendapatkan produk ataupun jasa. Secara umum, harga adalah jumlah dari nilai yang diberikan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari menggunakan atau memiliki sesuatu produk atau jasa (p.324).
Menurut pandangan organisasi, terdapat tiga strategi harga dasar yang taktiknya dapat dikembangkan, yaitu:
a. Above the Market (di atas pasaran), harga premium yang harus didukung melalui suatu keunggulan kompetitif
b. At the Market (sesuai pasaran), adalah dimana sebuah organisasi memutuskan untuk menyeimbangkan harga dengan kompetitor
c. Below the Market (di bawah pasaran), adalah penetapan harga yang didukung dengan pendanaan silang oleh bagian lain dari organisasi, atau dengan bergantung pada keuntungan biaya yang relatif.
3) Place (Tempat)
Secara umum, place merupakan tempat berjalannya kegiatan menawarkan barang atau jasa tersedia untuk ditargetkan kepada konsumen. Media yang digunakan dapat berupa tempat, saluran pemasaran, gudang, transportasi, logistik dan juga agen distribusi. (Kotler dan Armstrong, 2016, p.78)
Terdapat tiga macam keputusan distribusi produk yang dapat diambil oleh perusahaan (Dann dan Dann,2007, p.292) yaitu:
a. Exclusive, yang berarti hanya tersedia di satu outlet pada setiap wilayah geografis.
b. Selective, yang berarti tersedia pada kategori yang beraneka ragam pada beberapa outlet ritail.
c. Intensive, yang berarti dibuat untuk menyediakan produk ke berbagai outlet dengan jumlah yang sebanyak mungkin dan menggunakan kombinasi dari metode pengantaran atau distribusi.
4) Promotion (Promosi)
Dann dan Dann (2007) menjelaskan bahwa promosi merupakan bagian yang paling transparan dalam proses pemasaran. Dalam prosesnya mencakup segala
bentuk komunikasi dengan konsumen dan juga dengan para stakeholder, mulai dari iklan masal hingga metode promosi penjualan perlu digaris bawahi dan dibenarkan berdasarkan tujuan pemasaran perusahaan secara keseluruhan. Hal yang menjadi komponen-komponen kunci dari komunikasi pemasaran tercantum dalam rencana bauran promosi (promotional mix) yang diantaranya:
a. Advertising
Advertising merupakan pesan pasar masal yang dibayar oleh sponsor. Iklan mencakup sejumlah besar orang untuk dicapai secara efektif.
b. Public Relations
Public relations merupakan wujud dari komunikasi masal yang mengacu pada publisitas dan selain iklan berbasis komunikasi masal lainnya, dimana merupakan kombinasi untuk menciptakan keseluruhan gambar dan persepsi organisasi terhadap produk tersebut
c. Personal selling
Personal selling merupakan komunikasi antar individu (face to face) dimana tenaga penjual perusahaan dapat menarik minat konsumen yang berpotensi untuk membeli produk perusahaan.
d. Sponsorship
Sponsorship berarti ketika sebuah perusahaan menyelaraskan diri dengan badan eksternal seperti kelompok pendukung, amal, acara kebudayaan, untuk meningkatkan image perusahaan dengan memanfaatkan atribut terkait dengan sponsor properti.
e. Sales Promotion
Sales Promotion merupakan istilah umum yang sering digunakan pada kegiatan komunikasi pemasaran yang digunakan untuk mendorong penjualan jangka pendek. Teknik sales promotion termasuk kompetisi, kupon, diskon yang pada umumnya kesuksesan diukur dalam puncak penjualan jangka pendek.
2.4.2 Membangun Analisis
Analisa-analisa ini dibagi menjadi dua tahapan, yaitu analisis STP dan analisis industri Porter Five Force’s, yaitu:
2.4.2.1 Analisis STP
Dengan memanfaatkan analisis STP (segmentation, targeting, positioning) suatu perusahaan dapat mengidentifikasi dan mengevaluasi peluang yang digunakan untuk meningkatkan penjualan dan keuntungan. Pada awalnya perusahaan membagi pasar menjadi beberapa kelompok atau segmen, langkah selanjutnya menentukan segmen manakah yang akan dijadikan target, dan langkah terakhir adalah menentukan bagaimana suatu perusahaan memposisikan produk dan jasanya untuk memenuhi kebutuhan target pasar yang telah ditentukan (Grewal dan Levy, 2010, p.42 ).
2.4.2.1.1 Segmentation, Targeting, Positioning a. Segmentasi (Segmentation)
Segmentasi adalah proses yang digunakan oleh pemasar untuk mengelompokan konsumen yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang sama (Keegan,1996, p.229 ). Segmentasi merupakan kegiatan pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang dibedakan berdasarkan kebutuhan, karakter, tingkah laku yang berbeda dimana kemungkinan membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah (Kotler,1997, p.222).
Dasar-dasar Segmentasi
Menurut Kotler dan Armstrong (2016), dalam membuat segmen pasar tidak hanya dengan satu cara, tetapi seorang pemasar harus mencoba berbagai cara segmentasi untuk menemukan cara terbaik dalam melihat pasar. Dasar-dasar untuk membuat segmentasi terbagi menjadi beberapa poin, (p.223) yaitu:
a) Segmentasi Geografis (Geographic Segmentation)
Segmentasi geografis membagi pasar menjadi beberapa kelompok geografi seperti, negara, wilayah, daerah, kota, pedesaan, kepadatan penduduk, dan iklim. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi pada satu atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi di semua area, tetapi lebih terfokuskan kepada perbedaan kebutuhan dan keinginan geografis.
b) Segmentasi Demografis (Demographic Segmentation)
Segmentasi Demografis membagi pasar menjadi segmen berdasarkan variabel seperti umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, etnik, dan generasi. Faktor demografis merupakan dasar segementasi yang paling populer, hal itu disebabkan kebutuhan keinginan dan rata-rata pemakaian konsumen sangat dekat dengan variabel demografis yang membantu perusahaan dalam menjangkau target pasar secara efisien.
c) Segmentasi Psikografis (Psychographic Segmentation)
Segmentasi Psikografis membagi pembeli menjadi beberapa segmen berdasarkan dari kelas sosial, gaya hidup, kepribadian. Orang-orang yang berada di kelompok demografi yang sama bisa memiliki karakter psikografi yang berbeda. Pemasar seringkali membagi segmen pasar berdasarkan gaya hidup konsumen, produk yang dibeli konsumen biasanya merupakan cerminan dari gaya hidup. Pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk membagi segmen pasar. Pemasar seringkali memberikan produknya dengan kepribadian konsumen yang berhubungan dengan merk.
d) Segmentasi Perilaku (Behavioral Segmentation)
Segmentasi Perilaku membagi pembeli kedalam beberapa segmen berdasarkan dari pengetahuan, sikap, pemakaian, atau respon terhadap suatu produk. Kebanyakan pemasar mempercayai bahwa variabel perilaku merupakan titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar.
e) Segmentasi Multi Atribut (Multiple Segmentation Bases)
Pada Segmentasi multi atribut, pemasar tidak lagi menggunakan satu atau beberapa variabel, tetapi seringkali menggunakan segmentasi multi atribut dimana menggabungkan beberapa variabel yang digunakan untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan menerangkan target kelompok yang lebih baik.
b. Penetapan Sasaran (Targeting)
Penetapan sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih suatu atau beberapa diantaranya sebagai calon atau potensi yang paling besar (Keegan, 1996).
Penetapan sasaran dilakukan setelah pengevaluasian kedalam beberapa segmen,
dimana perusahaan harus memutuskan segmen mana yang akan dipilih menjadi sasaran (Kotler dan Armstrong, 2016, p.233). Target yang dipilih bisa berdasarkan teknik segmentasi yang telah diimplementasi, sehingga hasilnya dapat sesuai antara kemampuan perusahaan dengan target pasar yang potensial. (Grewal dan Levy, 2010, p.261)
c. Penetapan Posisi (Positioning)
Menurut Al Ries dan Jack Trout strategi positioning merupakan strategi yang berusaha menciptakan deferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuknya citra merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan dengan merek pesaing (dalam Tjiptono, 2008, p.109). Kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan, selain ditentukan oleh persepsi pelanggannya sendiri, posisi atau citra sebuah perusahaan dipengaruhi oleh para pesaing dan pelanggan mereka (Tjiptono, 2008, p.111).
Pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa penetapan posisi merupakan tindakan suatu perusahaan yang dimulai dari produk suatu perusahaan yang berfungsi untuk menempatkan perusahaan pada posisi yang khas dalam benak konsumen.
Tujuan Positioning
Tujuan pokok strategi positioning (p.112) adalah:
a. Untuk menempatkan atau memposisikan produk di pasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda dengan merek-merek bersaing.
b. Untuk memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal pokok kepada para pelanggan.
2.4.2.2 Analisis Industri (Porter’s Five Forces Model)
Analisis Five Forces ini dicetuskan oleh Porter yang seringkali digunakan untuk mencari tahu kondisi dari industri tersebut berada. Analisis indsutri menyediakan penilaian strategi dari posisi kompetitif masing-masing pesaing yang terdapat dalam suatu pasar. Analisis ini mempertimbangkan persaingan yang ada dalam sebuah industri, ancaman pendatang baru, daya tawar dari konsumen, daya tawar pemasok, dan ancaman produk pengganti.
Analisis Five Forces model membahas tentang lima bentuk kekuatan utama dalam tahapan unit bisnis strategi dan secara sistematis dari masing-masing variabelnya akan membantu dalam mengidentifikasi kunci dari persaingan dalam industri yang diteliti. Dan kelima variabel tersebut diantaranya (dalam Hooley, Saunders, dan Piercy, 2004, p.118):
1) Persaingan yang ada Dalam Sebuah Industri (Rivalry Among Existing Companies)
Sumber dari persaingan di setiap industri berasal dari salah satu pemain lama yang sudah ada di dalamnya, persaingan kemungkinan akan semakin terlihat apabila kondisi-kondisi berikut muncul, yaitu:
a. Ketika para kompetitor dalam sebuah industri memiliki skala dan pangsa pasar yang kurang lebih setara.
b. Dalam masa pertumbuhan pasar yang rendah, ketika product life cycle telah mencapai fase kematangan dan penurunan, pada kondisi seperti ini, pertumbuhan suatu perusahaan bergantung pada kompetitor, sehingga persaingan semakin ketat.
c. Ketika sulit untuk keluar dari industri, karena jika perusahaan sulit untuk keluar dari industri yang ditinggali, maka mereka akan semakin berusaha untuk mencapai kesuksesan dalam bidang tersebut.
d. Ketika diferensiasi produk rendah, karena di dalam pasar dimana konsumen hanya melihat sedikit variasi dari produk-produk, dan kualitas interistik dan nilai eksternal dianggap sama saja, hal itu akan meningkatkan persaingan dan penjualan produk dalam sebuah industri.
e. Ketika biaya tetap yang relatif tinggi, biaya tetap yang relatif tinggi dengan variabel biaya memerlukan volume penjualan yang baik untuk mencakup biaya tersebut. Hingga volume tersebut dicapai, persaingan akan menjadi kuat.
2) Ancaman Pendatang Baru (The Threat of Market Entry)
Tidak hanya mempertimbangkan mengenai pesaing, organisasi juga harus mewaspadai potensi pemain baru pada industri, kondisi ini yang dapat
menyebabkan rendahnya hambatan untuk masuk ke dalam industri adalah sebagai berikut:
a. Biaya masuk yang rendah untuk mendirikan suatu perusahaan, hal ini dapat memberikan kemudahan bagi pemain baru untuk masuk ke dalam suatu industri.
b. Terdapat saluran distribusi baru yang dapat digunakan untuk masuk ke dalam suatu industri, dalam hal ini peraturan pemerintah dapat berperan penting dalam mempermudah bisnis untuk masuk.
c. Kurangnya kesadaran mengenai ancaman persaingan, karena ekspetasi yang tinggi pada ancaman para pesaing di industri dapat menjadi salah satu penghalang bagi pesaing baru.
d. Ketika diferensiasi produk cenderung rendah. Ketika di dalam suatu industri usahanya hanya memproduksi barang yang sama, maka ada kemungkinan bagi usaha-usaha baru untuk mengangkat produk yang lebih unik dan bernilai di mata konsumen.
e. Ketika ada celah dipasar, usaha-usaha pada suatu industri tidak bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Maka semakin besar peluang atau kemungkinan munculnya pemain-pemain baru untuk masuk dalam industri yang segmen pasarnya kurang diperhatikan. Pada pasar dengan segmen yang terbagi begitu banyak, akan memberikan lebih banyak peluang bagi para pemain baru.
3) Ancaman Produk Pengganti (The Threat of Subtitutes)
Para pemain baru dapat menggunakan teknologi yang sudah ada di dalam sebuah industri, atau mereka dapat mencoba untuk merevolusi pasar melalui lompatan. Subtitusi teknologi dapat datang dari usaha baru atau dari perusahaan yang sudah ada dan menggunakan cara-cara yang baru. Produk subtitusi dapat meningkatkan persaingan dari suatu industri dengan beberapa sebab:
a. Dengan membuat produk lama menjadi mubazir. Dengan adanya produk subtitusi atau pengganti, maka fungsi yang dihasilkan akan semakin baik, dan dengan adanya fungsi subtitusi pada produk yang begitu cepat menyebabkan persaingan antar perusahaan akan lebih sengit.
b. Dengan mengembangkan produk secara bertahap. Suatu industri akan mengalami perubahan secara cepat walaupun industri tersebut tidak direvolusi secara cepat.
4) Daya Tawar Pemasok (Bargaining Power of Suppliers)
Keseimbangan diantara kekuatan para anggota dari suatu industri, pemasok dan konsumen dapat secara signifikan mempengaruhi ke tingkat persaingan yang dialami oleh semuanya. Dimana pemasok dan konsumen memiliki kekuatan yang lebih baik daripada anggota dari usaha-usaha yang sedang bersaing dalam suatu industri, maka persaingan yang ada di dalamnya cenderung lebih sengit. Pemasok memiliki daya tawar yang lebih besar pada saat keadaan berikut:
a. Saat pemasok lebih terpusat daripada pembeli. Ketika terdapat beberapa usaha yang mampu dan bersedia untuk memasok kepada pembeli maka usaha tersebut lebih baik.
b. Saat biaya untuk pindah ke pemasok lain lebih tinggi, hal ini menyebabkan konsumen mudah untuk berpindah ke pemasok lainnya. Saat biaya untuk berpindah ke pemasok cenderung rendah, hal ini menyebabkan konsumen akan ragu untuk berpindah ke pemasok lainnya.
5) Daya Tawar Konsumen (Bargaining Power of Buyers)
Pembeli atau konsumen yang merupakan output dari suatu industri juga dapat memiliki tekanan yang akan berefek samping pada persaingan di dalamnya.
Pembeli dapat lebih kuat di supply chain dimana pernyataan dibawah ini benar jika:
a. Saat pembeli lebih terpusat dibanding penjual. Pembeli yang lebih sedikit dibandingkan dengan penjual, terutama ketika seorang pembeli membeli barang dengan jumlah yang besar, atau bila penjual menjual barang yang jumlahnya sedikit.
b. Saat terdapat alternatif pemasok, hal ini menyebabkan konsumen mudah untuk beralih ke pemasok lainnya.
c. Saat biaya untuk beralih pemasok cenderung rendah, maka hal ini menyebabkan konsumen tidak akan ragu lagi untuk beralih ke pemasok yang baru.
2.4.3 Menentukan Strategi dari Analisis
Fleisher dan Bensoussan (2007) menyatakan bahwa salah satu alat yang dapat digunakan untuk menentukan strategi dari analisa-analisa yang ada dengan menggunakan analisis SWOT, dimana dapat berguna untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang di dapat dari pesaing.
Menurut David (2011, p.210) Matriks SWOT adalah alat pencocokan yang penting dalam membantu manajer untuk mengembangkan empat jenis strategi: SO (strength-opportunities) Strategi, WO (weakness-opportunities) Strategi, ST (strengths-threats) Strategi, dan WT (weakness-threats). Strategi SO menggunakan kekuatan internal untuk memanfaatkan peluang eksternal yang ada, Strategi WO memanfaatkan peluang eksternal untuk memperbaiki kelemahan-kelemahan internal yang ditemukan dalam perusahaan, Strategi ST memanfaatkan kekuatan internal untuk menghindari atau mengurangi dampak ancaman external yang berpotensi memberi dampak negatif bagi perusahaan, sedangkan Strategi WT merupakan strategi yang digunakan untuk mengurangi kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal, dan strategi ini cenderung bersifat defensif.
Strength (Kekuatan)
Weakness (Kelemahan)
Opportunities (Peluang)
S-O Strategies W-O Strategies
Threats (Ancaman)
S-T Strategies W-T Strategies
Gambar 2.1. Contoh Matrix SWOT Sumber: Fred R. David (2011) (diolah kembali)
2.4.3.1 Analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats)
Dalam ketidak stabilan situasi bisnis yang di rasakan oleh perusahaan pada saat ini, maka dibutuhkannya wawasan mengenai situasi yang dihadapi oleh perusahaan secara internal maupun eksternal, dalam hal ini menggunakan analisis
SWOT agar perusahaan dapat mengetahui potensi dan permasalahan yang mungkin dihadapi oleh perusahaan kedepannya, Grewal dan Levy (2010) menyatakan bahwa analisis SWOT menilai lingkungan internal melalui kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness), serta lingkungan eksternal melalui peluang (opportunities) dan ancaman (threats) (p.41).
1) Strength
Kekuatan (strength) merupakan keunggulan yang dimiliki oleh perusahaan dimana kompetitor lain tidak memilikinya dan keunggulan tersebut dapat memenuhi keinginan pasar. Dan karena strength merupakan atribut internal, maka perusahaan mampu untuk mengaturnya, hal ini menyebabkan perhatian terhadap komponen strength dalam pengukuran keunggulan kompetitif cenderung intensif.
2) Weaknesses
Kelemahan (weaknesses) merupakan atribut internal negatif yang berada di perusahaan. Dengan adanya keterbatasan atau kekurangan dalam perusahaan, sehingga kelemahan pada suatu perusahaan seringkali memberikan dampak dari kurang efektifnya proses operasional, kinerja dan performa organisasi, atau faktor lainnya yang mampu dikendalikan oleh perusahaan terhadap kompetitor.
3) Opportunities
Peluang (opportunities) merupakan atribut eksternal positif yang dimiliki perusahaan, variabel ini dapat muncul dari faktor eksternal yang menguntungkan perusahaan secara langsung maupun tidak langsung, sehingga hal ini merupakan salah satu sumber peluang yang patut dicermati apabila perusahaan bermaksud untuk mengambil keuntungan dari faktor eksternal, agar dapat memenangkan persaingan di pasar.
4) Threats
Ancaman (threats) merupakan atribut eksternal negatif, variabel ini muncul dikarenakan oleh faktor-faktor eksternal yang merugikan perusahaan secara langsung maupun tidak langsung. Ancaman yang dimaksud antara lain ancaman dari pendatang baru, pertumbuhan pasar yang lamban, perubahan teknologi, serta perubahan peraturan dalam
pemerintahan, sehingga akan lebih baik apabila perusahaan mengambil langkah untuk meredam dampak yang ditimbulkan oleh faktor eksternal yang dapat memberikan ancaman bagi perusahaan.
2.5. Kajian Penelitian Terdahulu
Tabel 2.1 Jurnal Internasional
NO Penulis Judul Tahun Hasil
1 Castillo dan Garcia
Analysis of international competitive positioning of quality wine from Spain
2013 Spanyol menempati posisi istimewa dalam industri global, eringkat pertama di luas permukaannya, ketiga dalam produksi dan kedua di volume ekspor. Dalam beberapa tahun terakhir, konsumsi domestik telah mengalami penurunan yang jelas dan nyata, seperti yang diamati di Perancis dan Italia.
Oleh karena itu, ekspor telah menjadi jalan komersial utama untuk kualitas wine. Di Spanyol, anggur berkualitas ditunjuk mewakili 50% dari total produksi dan telah mengalami dinamika komersial di pasar internasional yang berbeda dari yang mempengaruhi meja anggur.
Tujuan dari makalah ini adalah untuk menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi daya saing kualitas wine, diwakili oleh sebutan asal, di pasar internasional. Hasil ini menunjukkan bahwa variabel
lingkungan lebih
berpengaruh dalam menjelaskan posisi lemah kompetitif internasional dari sebutan berperforma lebih miskin. Peraturan Eropa yang
dihasilkan dari Kebijakan Umum Pertanian (CAP) dan krisis ekonomi yang signifikan dan berpengaruh dalam hal ini. Skala ekonomi, kualitas, dan biaya unit adalah faktor internal yang paling berpengaruh untuk setiap D.O. factors untuk daerah produksi wine berkualitas yang paling kompetitif.
2 Mats Urde dan
Christian Koch
Market and brand-oriented schools of positioning
2014 Tujuan dari makalah ini adalah untuk merivisi konsep posisi untuk membedakan antara pendekatan dasar dan grafik skema school of positioning.
Penulis berpendapat bahwa relevansi mencerminkan atas bagaimana posisi tersebut mendekati, dipahami, dan diterapkan. Pertimbangan ini penting, baik untuk manajer, individu, dan organisasi. Hal tersebut adalah pertanyaan yang menonjol: pasar (nasabah) atas sumber daya (merek) vs sumber daya (merek) pasar (nasabah).
Posisi harus dikelola dari waktu ke waktu, dan organisasi perlu untuk berhati-hati merancang strategi positioning. Dalam hal ini melibatkan pemilihan dan/atau menggabungkan school of positioning yang berbeda.
3 Marilyn M.
Helms, Martin A.
Rodriguez, Lisandro de los Rios, William (Bill) Hargrave
Entrepreneurial potential in Argentina: a SWOT Analysis
2011 Makalah ini bertujuan untuk meneliti kekuatan makro lingkungan eksternal bersamaan dengan atribut internal yang mempengaruhi kewirausahaan.
Argentina memiliki banyak sumber alam yang dapat dikembangkan menjadi bisnis
baru. Lambatnya pertumbuhan bisnis baru di Argentina dapat dikaitkan dengan kesulitan dalam memperoleh pembiayaan modal serta lisensi bisnis baru.
Implikasi penelitian dengan menerapkan analisis SWOT untuk sebuah negara yang dibahas. Alat ini sebagian besar difokuskan pada perusahaan dan masalah- masalah mereka untuk pengembangan strategi.
4 Oghojavor Ben
Akpoyomar e et al,
Approaches for Generating and Evaluating Product Positioning Strategy
2013 Positioning produk telah menjadi bagian penting dalam pemasaran sejak perusahaan mulai mengenal relevansi memiliki kontrol atas gambar mereka. Ini juga
merupakan cara
mempengaruhi persepsi konsumen dan keputusan pembelian serta untuk memenuhi tujuan penjualan perusahaan.
Mengembangkan “product positioning strategy”
biasanya dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti pasar yang kompetitif, tujuan perusahaan, dan kekuatan organisasi. Tulisan ini meneliti pendekatan untuk
menghasilkan dan
mengevaluasi strategi positioning produk, menggunakan pendekatan penelitian deskriptif.
Makalah ini menyimpulkan bahwa positioning berlaku untuk produk dalam arti yang luas. Namun, Lembaga, Organisasi atau bahkan Negara bisa mendapatkan keuntungan dari strategi positioning berkembang
dengan baik yang berfokus pada celah kosong yang ada di benak konsumen.
5 Michael E.
Dobbs
Guidelines for applying
Porter’s five forces
framework: a set of industry analysis
templates
2014 Analisa industri dalam makalah ini mempertahankan kelengkapan kerangka Porter, tetapi tidak berorientasi pada mahasiswa/manajer dengan menggunakan grafis, isyarat visual, struktur seragam, dan deskripsi langsung dari konsep.
Tujuan dari makalah ini adalah untuk memberikan praktisi dan perangkan mahasiswa yang praktis namun komprehensif template untuk menerapkan Michael Porter Five Forces untuk analisis industri.
Berdasarkan pengalaman praktisi dengan manajer, pemilik usaha kecil, analisis industri, akademisi, dan mahasiswa.
6 Enida Pulaj dan Vasilika Kume
The competitive analysis: The Appropriate Instrument towards a succsessful development
2013 Albania adalah negara dengan periode ekonomi jangka panjang dan transisi sosial. Untuk banyak industri yang berkembang selama periode ini. Konsep daya saing merupakan elemen penting dalam perdebatan tentang kinerja negara, industri dan perusahaan.
Juga, sangat penting untuk industri dan perusahaan untuk meningkatkan pengetahuan dan pemahaman tentang daya saing.
Dalam rangka merumuskan strategi untuk daya saing, manajer perlu tahu apa strategi kompetitif yang harus digunakan, yang merupakan variabel yang mempengaruhi hasil yang diharapkan,
bagaimana mereka
berkorelasi satu sama lain.
Agar mampu, untuk beradaptasi dan berkembang dalam industri, perusahaan
harus membangun
infrastruktur yang tepat di mana dimungkinkan untuk memahami dan mengukur indikator seperti daya tarik industri, persaingan kompetitif, posisi industri dan pilihan strategis.
Tujuan utama dari makalah ini adalah untuk membuat evaluasi dan menganalisis isu-isu mengenai konsepsi saing.
2.6 Hubungan Antar Konsep
Menurut Fleisher dan Bensoussan (2007) proses competitive positioning membutuhkan analisis mendalam mengenai perusahaan yang diteliti dan juga pasar tempat berkompetisi. Karena analisis competitive positioning bertujuan untuk memberikan pengertian mengenai posisi perusahaan di dalam industri dan juga gambaran tentang industri yang diteliti secara keseluruhan (p.104). Dengan demikian analisis internal dan eksternal digunakan untuk memahami kondisi dan posisi perusahaan.
1. Relevansi Bauran Pemasaran dengan Competitive Positioning Analysis Bauran pemasaran merupakan metode yang digunakan dalam melakukan analisis eksternal, dimana bauran pemasaran digunakan sebagai alat untuk mencari tahu kelebihan dan kelemahan pada fungsi pemasaran perusahaan dalam konteks internal. Menurut Akpoyomare et al. (2013), strategi positioning yang spesifik dapat terhubung dengan variabel bauran pemasaran.
2. Relevansi Five Forces Model dengan Competitive Positioning Analysis Setelah mengetahui bauran pemasaran pada perusahaan, selanjutnya dilakukan analisis five forces guna mencari tahu berbagai faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perusahaan di dalam lingkungan industri, hasil
dari five forces model diterapkan dan digunakan sebagai tolak ukur daya tarik industri (Michael E. Dobbs, 2014). Analisis industri merupakan tahapan kedua dari competitive positioning analysis, dan dapat memberi petunjuk mengenai arah jangka panjang dari pasar (Fleisher dan Benssousan, 2007)
3. Relevansi Analisis SWOT dengan Competitive Positioning Analysis Fleisher dan Benssousan (2007) menyatakan bahwa salah satu alat yang dapat digunakan untuk mendukung analisis competitive positioning adalah dengan menggunakan analisis SWOT, dengan analisis ini perusahaan dapat membandingkan faktor-faktor internal dan eksternal yang berdampak positif maupun negatif yang dimiliki dan dihadapi oleh perusahaan.
2.7 Kerangka Berpikir
Gambar 2.2 Kerangka Berpikir Strategi Pengembangan Bisnis PT
Surya Polyplas Utama
Competitive Positioning Analysis
b. Membangun Analisis - Analisis STP
(Segmentation, Targeting, Positioning) - Analisis Porter Five
Force’s
(Grewal dan Levy, Keegan, Kotler dan Armstrong, Hooley, Saunders, Piercy)
a. Indentifikasi Strategi - Bauran
Pemasaran (4P)
(Kotler dan Armstrong, Gilbert, Dann dan Dann)
c. Menentukan Strategi dari Analisis - SWOT Analysis
(Fleisher dan Benssousan, Grewal dan Levy)
Merumuskan Strategi Competitive Positioning bagi PT Surya Polyplas
Utama
