BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis
2.1.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran adalah panduan strategi produk, promosi, tempat, dan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju (Lamb, Hair, & McDaniel, 2001:55).
Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah variabel–variabel pemasaran yang dapat dikontrol, yang akan di kombinasikan oleh perusahaan untuk memperoleh hasil yang maksimal (Kotler, 2007:23). Bauran pemasaran digunakan sebagai variabel-variabel pemasaran untuk mengimplementasikan dan merakit program demi menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai bagi konsumen.
Bauran Pemasaran
Sumber: Kotler, 2007
Gambar 2.1 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Adapun program pemasaran dari kebijakan produk meliputi besarnya kelompok produk relatif terhadap persaing, kecanggihan teknologi produk terhadap pesaing, kualitas produk relatif terhadap pesaing dan kualitas jasa relatif pesaing. Program pemasaran dari kebijakan harga meliputi tingkat harga relatif terhadap pesaing. Program pemasaran kebijakan distribusi meliputi tingkat integrasi vertikal kedepan relatif terhadap pesaing, persentase pengeluaran promosi dagang terhadap penjualan relatif terhadap pesaing. Program pemasaran kebijakan promosi meliputi persentase pengeluaran iklan terhadap penjualan relatif terhadap pesaing, persentase pengeluaran promosi penjualan terhadap penjualan relatif terhadap pesaing, pengeluaran tenaga penjualan terhadap penjualan relatif terhadap pesaing.
Harga merupakan salah satu bagian dari bauran pemasaran (marketing mix) yang sangat penting dalam pemasaran produk. Keberhasilan perusahaan
salah satunya ditentukan oleh keberhasilan dari perusahaan itu dalam menetapkan harga.
1. Pengertian Harga
Harga adalah sejumlah nilai yang dipertukarkan untuk memperoleh suatu produk (Simamora, 2001:30) dan harga adalah atribut produk atau jasa yang paling sering digunakan oleh sebagian besar konsumen untuk mengevaluasi produk (Suwarman,2004:303).
Banyak faktor yang di pertimbangkan dan banyak pihak yang terlibat dalam menetapkan harga yang tepat. Bagi perusahaan harga jelas mempengaruhi keuntungan. Harga tidak boleh lebih rendah dari biaya rata–rata per produk kalau perusahaan ingin memperoleh keuntungan. Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomis.
Dampak ekonomisnya adalah pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora, 2001:196).
Jika ini berlaku untuk suatu produk maka penurunan harga dapat menciptakan peningkatan permintaan. Itulah sebabnya penetapan harga yang tepat membutuhkan pemikiran dan sangat tergantung pada sensitivitas konsumen.
a. Peranan alokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari beberapa alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara obyektif.
2. Langkah-Langkah Penetapan Harga
Menurut Boove et al., (dalam Simamora, 2001:195) penetapan harga meliputi langkah-langkah sebagai berikut:
A. Analisis Keadaan Pasar
Keadaan pasar yang paling perlu diketahui adalah bentuk pasar, yang menyangkut elastisitas harga, sensivitas harga, memahami kurva permintaan dan menganalisis perilaku harga pesaing.
1. Bentuk Pasar
taker (tidak bisa menentukan harga sendiri) dan price maker (bisa menentukan
harga sendiri yang berbeda dengan perusahaan lainnya). Berikut bentuk pasar dimana perusahaan sebagai price taker dan price maker.
a. Pasar Persaingan Sempurna
Pasar persaingan sempurna terdiri dari banyak penjual dan banyak pembeli dengan produk yang seragam (uniform). Tidak ada penjual maupun pembeli yang dapat mempengaruhi harga. Penjual tidak dapat membuat harga di atas harga yang berlaku, sebab pembeli dapat membeli produk seharga yang berlaku sebanyak yang dia mau. Jadi, produk penjual tidak akan laku apabila diatas harga yang berlaku.
b. Persaingan Monopolistik
Pasar persaingan monopolistik adalah pasar yang terdiri dari banyak penjual dan banyak pembeli dengan harga yang beragam mulai dari yang paling rendah sampai yang paling tinggi. Keragaman harga ini disebabkan oleh adanya kesempatan untuk mendiffrensiasi produknya. Dalam keadaan yang seperti ini sebuah perusahaan mempunyai kesempatan untuk menetapkan harga berbeda dengan harga produk lain asal menawarkan benefit yang berbeda pula.
c. Pasar Oligopolistik
sulitnya hambatan masuk pasar. Dalam pasar ini, penjual bebas menetapkan harga produknya tetapi karena pengaruhnya sensitif terhadap perusahaan lain jadi harus ditetapkan dengan hati-hati.
d. Monopoli Pasar
Monopoli pasar hanya terdiri dari satu penjual ada kemungkinan pemerintah melalui BUMN (state-owned company), swasta yang diatur undang-undang (regulated-private company) dan swasta yang tidak diatur undang-undang (nonregulated-private company).
2. Elastisitas Permintaan Terhadap Harga
Faktor yang dianggap mempengaruhi permintaan adalah harga. Faktor–faktor lain dianggap tidak berubah (ceteris paribus). Secara umum harga dan permintaan memiliki korelasi yang negatif. Jika harga semakin tinggi maka permintaan semakin rendah walaupun ada pengecualian untuk produk-produk tertentu dimana peningkatan harga justru meningkatkan permintaan. Pemasar harus mengetahui elastisitas harga (price elasticity), yaitu bagaimana permintaan merespon perubahan harga.
3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Sensitivitas Harga
menetapkan harga yang tinggi, kualitas produk, dan efek biaya penyimpanan (Simamora, 2001:209).
4. Analisis Interval Dan Preferensi Harga Konsumen
Informasi interval dan preferensi harga pasar sasaran sangat penting. Soalnya harga yang di tetapkan perusahaan harus sama dengan preferensi harga atau setidaknya berada pada interval tersebut jika tidak produk tidak akan laku. 5. Analisis Persaingan
Menentukan siapa pesaing adalah penting. Pesaing relevan bagi perusahaan adalah perusahaan yang memperebutkan pasar yang sama dengan produk yang bisa saling menggantikan (substitute).
B. Mengidentifikasi Pembatas – Pembatas Harga
Faktor pembatas adalah faktor yang mengurangi keleluasaan perusahaan dalam menetapkan harga. Pembatas-pembatas tersebut adalah biaya yang merupakan faktor yang membatasi perusahaan dalam menetapkan harga rendah, peraturan pemerintah, kepentingan saluran pemasaran, daur hidup produk, jenis persaingan dan etika yang merupakan standar moral dalam diri penjual yang membatasinya membuat harga yang tidak etis.
C. Menetapkan Sasaran
Dalam menetapkan harga, perusahaan harus menetapkan sasaran yang akan dicapai. Sasaran-sasaran itu seperti maksimalisasi keuntungan, sekedar bertahan hidup (survival), tingkat pengembalian investasi (Return In Investment – ROI), pangsa pasar (market share), kualitas, menghabiskan stok
D. Analisis Potensi Keuntungan
Untuk menganalisis keuntungan, pemasar perlu pertimbangan mengkombinasikan sensitivitas harga dengan data biaya. Untuk itu pemahaman akan biaya tetap, biaya veriabel, biaya marjinal, biaya variabel rata-rata, biaya tetap rata-rata perlu di pahami.
E. Menetapkan Harga Awal
Ada tiga pendekatan teknik dalam penetapan harga awal, yang pertama adalah penetapan harga berdasarkan pasar (market-based pricing) yaitu penetapan harga yang didasarkan pada analisis persepsi dan kebutuhan konsumen. Kedua, penetapan harga berdasarkan biaya (cost-based pricing), yaitu menjadikan biaya sebagai acuan dalam menetapkan harga. Ketiga, penetapan harga berdasarkan harga yang ditetapkan pesaing (competitor based pricing) (Simamora, 2001:223)
2.1.3 Promosi
1. Pengertian Promosi
Sedangkan menurut Purnama (2001:69), promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang digunakan untuk mengomunikasikan produk atau jasa oleh produsen kepada konsumen, dimana promosi ini terdiri dari periklanan, promosi penjualan dan personal selling.
Kemudian Kasmir (2004:49), menyatakan bahwa promosi adalah informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:62), promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan konsumen. Promosi merupakan elemen penting dari bauran pemasaran yang pelaksanaannya merupakan tanggung jawab dan tugas manajemen dalam pemasaran. Peranan promosi ini sangat penting artinya sebagai salah satu unsur marketing mix yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan di suatu perusahaan. Promosi dapat dilakukan melalui promosi langsung maupun tidak langsung.
2. Jenis-Jenis Promosi
a. Iklan
Iklan (advertising) merupakan penyajian informasi non personal tentang suatu produk, merk, perusahaan atau took yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Pada iklan biasanya ditampakkan organisasi yang menjadi sponsornya. Iklan ditujukan untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen-evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap dan citra yang berkaitan dengan produk dan merek.
Dalam prakteknya, iklan dianggap sebagai manajemen citra (image
management). Menciptakan dan memelihara citra dan makna dalam benak
konsumen. Walaupun pertama-tama iklan akan mempengaruhi afeksi dan kognisi, tujuan paling akhir adalah bagaimana mempengaruhi perilaku pembeli dan konsumen. Iklan dapat disajikan melalui berbagai macam televisi, radio, majalah, surat kabar, papan reklame, dan sebagainya.
b. Promosi Penjualan
Promosi penjualan (sales promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan - termasuk di dalamnya penurunan yang temporer melalui kupon, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, tayangan titik jual, contoh gratis, serta hadiah membuat promosi penjualan sulit didefenisikan.
c. Penjualan Personal
menjadi metode promosi paling hebat untuk paling tidak untuk dua alasan berikut; Pertama, komunikasi personal dengan salesman dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan atau proses pengambilan keputusan. Oleh karena itu, konsumen dapat lebih termotivasi untuk masuk dan memahami informasi yang disajikan salesman tentang suatu produk. Kedua, situasi komunikasi saling silang atau interaktif memungkinkan salesman mengadaptasi apa yang disajikannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli potensial.
d. Publisitas
Publisitas (publicity) adalah bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merk si pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran. Misalnya, sebuah artikel di majalah PC World yang membandingkan berbagai macam merek perangkat lunak. Pengelola data merupakan informasi produk yang sangat berguna bagi konsumen namun tidak dibebankan biaya sama sekali pada para pemasar perangkat lunak tersebut. Demikian pula halnya dengan merek baru, perbandingan merek di jurnal dagang, surat kabar atau majalah berita, atau diskusi di radio dan talkshow di televisi, semua menyajikan berbagai informasi produk bagi para konsumen.
3. Tujuan Promosi
Menurut Kismono (2001:374), perusahaan perlu menetapkan tujuan promosi yang akan membantu tercapainya tujuan secara lebih luas. Program-program promosi dapat di dasarkan atas satu atau lebih tujuan berikut ini:
a. Memberikan informasi.
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana konsumen dapat membelinya, dan berapa harga yang ditetapkan. Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam pengambilan keputusan pembelinya.
b. Meningkatkan penjualan
Kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan penjualan. Perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan memberikan kupon belanja, sampel produk dan sebagainya. Untuk membujuk konsumen mencoba produk yang ditawarkan dengan harga yang lebih murah atau dengan tambahan keuntungan lain.
c. Menstabilkan penjualan
Pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.
d. Memposisikan produk
e. Membentuk citra produk
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu membentuk
image konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Perusahaan dapat
menggunakan media iklan untuk membangun citra produknya di mata konsumen.
4. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Promosi
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:97), adapun faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah:
a. Dana yang tersedia
Segala jenis usaha yang dilakukan oleh setiap perusahaan, untuk mencapai tujuan usahanya selalu membutuhkan dana. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting dalam pelaksanaan promosi. Perusahaan yang mempunyai dana yang cukup maka kegiatan promosinya akan lebih lancar dibanding dengan perusahaan yang mempunyai dana yang terbatas. Jika dana untuk promosi sudah tersedia maka promosi dapat terus diperhatikan.
b. Sifat pasar
Kegiatan promosi yang dilakukan oleh sebuah perusahaan juga tergantung pada pasar yang dituju. Jika pasar yang dituju adalah pasar kecil, maka cukup dengan menggunakan personal selling, tetapi apabila wilayah pasarnya luas perlu diperhatikan bentuk apa yang paling sesuai.
c. Jenis produk
konsumen maka dapat dilakukan periklanan, tetapi jika barang industri maka dapat dilakukan personal selling.
d. Tahap-tahap dalam siklus kehidupan barang
Siklus kehidupan barang terdiri dari empat tahapan yang berbeda-beda dan setiap tahap berada pada lingkungan pasar yang berbeda. Tahap-tahap tersebut adalah tahap perkenalan, tahap pendewasaan, tahap puncak, dan tahap kemunduran.
2.1.4 Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam menempatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini (Setiadi, 2003:3).
Untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang pembeli pikirkan (kognisi), dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi apa yang dipikirkan, dirasa dan dilakukan konsumen.
2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
a. Faktor budaya
Budaya adalah penentu yang mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Seseorang akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi dan perilaku melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkkan keluarga dan lembaga-lembaga sosial lainnya. Itulah sebabnya jika makhluk-makhluk lain bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia dipelajari.
b. Faktor sosial
Faktor-faktor sosial terdiri dari kelompok referensi, keluarga dan peran dan status. Kelompok referensi sesorang terdiri dari kelompok yang memiliki pengaruh maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Anggota keluarga juga dapat mempengaruhi perilaku pembeli baik itu keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua maupun keluarga sebagai sumber keturunan yaitu suami istri dan anak-anaknya. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan dalam pengertian peranan dan status . setiap peran akan mempengaruhi perilaku pembelian seseorang. c. Faktor pribadi
ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan , tabungan dan hartanya, kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan untuk menabung. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang karena gaya hidup menggambarkan seseorang secara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Faktor terakhir yang mempengaruhi perilaku konsumen dari faktor pribadi yaitu Kepribadian dan konsep diri. Kepribadian dan konsep diri adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respon nyata terhadap lingkungan yang relatif konsisten.
d. Faktor psikologis
Faktor psikologis meliputi motivasi, persepsi, pembelajaran,keyakinan dan sikap. Motif adalah kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan itu. Persepsi didefenisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorgansasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan sesuatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sedangkan proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Terakhir adalah keyakinan dan sikap yaitu suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. 3. Model Perilaku Konsumen
sikap dan manfaat yang dicarinya, serta karakteristik konsumen itu sendiri. Pengaruh ketiga atas keputusan konsumen adalah respon konsumen yaitu hasil akhir dari keputusan konsumen (Simamora, 2001:226). Berikut Model Perilaku Konsumen:
Sumber: Kotler dan Keller ( 2007:226)
Gambar 2.2 Model Perilaku Konsumen Stimulus-Response Kotler
4. Proses Pengambilan Keputusan
Berikut gambar proses pengambilan keputusan menurut Setiadi (2003:16):
Sumber: Setiadi (2003:16)
Gambar 2.3 Proses Pengambilan Keputusan
Secara rinci dapat dijelaskan sebagai berikut: a. Pengenalan masalah
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari adanya perbedaan antara kondisi yang sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat berasal dari rangsangan internal yaitu yang berasal dari kebutuhan dasar dari seseorang seperti rasa lapar, dan dahaga dapat juga berasal dari rangsangan eksternal seperti seseorang yang melewati toko roti dan melihat roti yang sedang dibakar dan merangsang rasa laparnya.
b. Pencarian informasi
menerima informasi yang paling banyak dari sumber-sumber komersial yaitu sumber-sumber yang didominasi oleh pasar.
c. Evaluasi alternatif
Tidak ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal digunakan oleh konsumen atau bahkan oleh satu konsumen pada seluruh situasi membeli. Kebanyakan model evaluasi konsumen bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional. Menurut Engel dan Miniard (1994:176) ada tiga atribut penting yang sering digunakan untuk evaluasi yaitu:
a) Harga yaitu atribut yang paling sering digunakan sebagian besar konsumen sebagai bahan evaluasi produk. Bagi sebagian penduduk Indonesia yang berpenghasilan rendah, maka harga merupakan faktor utama dalam mempertimbangkan produk atau jasa. Konsumen pun sangat sensitif terhadap harga.
b) Merek yaitu nama penting bagi sebuah produk atau jasa. Merek-merek yang lama yang sudah dikenal oleh konsumen telah menjadi suatu citra bahkan menjadi status bagi produk tersebut. Maka tidak mengherankan jika merek dijadikan sebagai bahan evaluasi suatu produk.
d. Keputusan membeli
Keputusan membeli adalah tahap evaluasi konsumen dengan membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan (Setiadi, 2003:16). Konsumen juga dapat membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai. Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh-oleh faktor-faktor yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor–faktor seperti pendapatan yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang di harapkan.
e. Perilaku pasca pembelian
Respon konsumen pasca pembelian tergantung pada tingkat kepuasan yang dirasakan konsumen dari produk. kepuasan pembeli merupakan hasil dari kedekatan antara harapan dari pembeli tentang produk dan kemampuan dari produk tersebut.
2.2 Penelitian Terdahulu
Dinawan (2010) melakukan penelitian yang berjudul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian (Study Kasus Pada Konsumen Yamaha Mio PT Harpindo Jaya Semarang). Pada penelitian ini faktor-faktor yang digunakan sebagai variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian adalah kualitas, harga kompetitif, dan citra merek.
Hasil penelitian menunjukan:
variabel kualitas produk, harga kompetitif dan citra merek,sedangkan sisanya yaitu 49,0% keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel-variabellainnya yang tidak diteliti dalam penelitian ini.
b. Berdasarkan uji Parsial (Uji t) diketahui bahwa variabel citra merek adalah variabel yang memiliki pengaruh paling kuat dibandingkan variabel yang lain. Nilai t hitung untuk variabel citra merek menunjukkan nilai t hitung = 3,924 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000 < 0,05. Nilai t tabel dengan df = n-k-1 = 97-3-1 = 93 dengan diperoleh nilai t sebesar 1,6614(one tailed). Dengan demikian diperoleh t hitung (3,924) > t tabel (1,6614).
c. Berdasarkan uji secara serempak (Uji F) diketahui pengaruh variabel bebas secara bersama-sama terhadap variabel terikatnya dilakukan dengan menggunakan uji F. Hasil perhitungan statistic menunjukkan nilai F hitung = 34,339 dengan signifikansi sebesar 0,000<0,05. Nilai F table dengan df1 = n = 3 dan df2 = 97-3-1 = 93 diperoleh sebesar 2,70. Dengan demikian nilai F hitung = (34,339) lebih besar dari nilai F tabel (2,70).
2.3 Kerangka Konseptual
Menurut Sekaran dalam Sugiyono (2010:88) mengemukakan bahwa
kerangka konseptual adalah merupakan model konseptual tentang bagaimana teori
berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah
yang penting.
pemasaran, sebagai seni menjual produk dalam mencapai tujuan pemasaran tersebut menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang di tetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif di bandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan pada pasar sasaran yang terpilih (Kotler, 2007:6).
Bagi pembeli, harga memberikan dampak ekonomisnya yaitu pada daya beli, sebab harga merupakan biaya (cost) bagi pembeli. Semakin tinggi harga semakin sedikit produk yang bisa mereka beli sebaliknya, semakin rendah harga semakin banyak produk yang bisa mereka beli (Simamora, 2001:196). Sedangkan promosi merupakan kegiatan komunikasi kepada pembeli atau konsumen yang terdiri dari sales promotion, dan publicity (Kotler, 2002:93). Terjadinya keputusan pembelian disebabkan karena adanya pengaruh harga dan promosi produk Acer yang mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Keputusan pembelian disebabkan karena adanya faktor kebutuhan atau rangsangan penjualan. Rangsangan ini akan menjadi pusat ingatan bagi calon pembeli, tergantung kepada pemahaman, perhatian dan penerimaan calon konsumen itu sendiri terhadap kebutuhan atau stimulus yang datang kepadanya.
Sumber: Kotler (2002:93, 187, 346) dan Tjiptono (2005:34) (Diolah) Gambar 2.4 Kerangka Konseptual
2.4 Hipotesis
Berdasarkan perumusan masalah yang ditetapkan maka hipotesis yang diberikan peneliti adalah harga dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian notebook Acer pada mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara.
Harga (X1)
Promosi (X2)
