TESIS. Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE , PRICE DISCOUNT, DAN SALE PERSON TERHADAP IMPULSE BUYING, DENGAN SHOPPING LIFESTYLE DAN EMOTIONAL RESPONSE SEBAGAI VARIABEL MEDIASI Studi pada Konsumen Produk UNIQLO di Yogyakarta. TESIS. Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. Oleh: Kristina DetaNatasya NIM: 182222204. PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2021.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PRICE DISCOUNT, DAN SALE PERSON TERHADAP IMPULSE BUYING, DENGAN SHOPPING LIFESTYLE DAN EMOTIONAL RESPONSE SEBAGAI VARIABEL MEDIASI Studi pada Konsumen Produk UNIQLO di Yogyakarta. TESIS. Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Magister Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma. Oleh: Kristina DetaNatasya NIM: 182222204. PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA 2021. i.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. iii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. MOTTO DAN PERSEMBAHAN. “Sukses adalah berjalan dari satu kegagalan ke kegagalan yang lain, tanpa kita kehilangan semangat” (Abraham Lincoln). “Nothing is permanent in this wicked world – not even our troubles.” (Charlie Chaplin) “Teruslah tersenyum, karena hidup itu indah dan ada banyak hal yang bisa disyukuri.” (Marilyn Monroe). Tesis ini saya persembahkan kepada: Tuhan Yesus yang menjadi penuntunku Kedua Orang Tua dan teman-teman tercinta Atas Cinta dan Perhatian yang tiada hentinya. iv.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. UNIVERSITAS SANATA DHARMA FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN. PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS Saya yang bertanda tangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa Tesis dengan judul: ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PRICE DISCOUNT, DAN SALE PERSON TERHADAP IMPULSE BUYING, DENGAN SHOPPING LIFESTYLE DAN EMOTIONAL RESPONSE SEBAGAI VARIABEL MEDIASI Dan diajukan untuk diuji pada tanggal 28 Januari 2021 adalah hasil kerja saya. Saya juga menyatakan bahwa dalam Tesis ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat ataupun simbol yang menunjukkan gagasan, pendapat, ataupun pemikiran dari penulis lain yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri, dan tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang saya salin, saya tiru, atau saya ambil dari tulisan orang lain tanpa memberikan pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulisan saya. Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut, maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu Tesis ini digugurkan dan gelar akademik yang saya peroleh (M.M) dibatalkan serta diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 dan pasal 27). Yogyakarta, 20 Maret 2021 Yang membuat pernyataan,. Kristina DetaNatasya. v.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA IKMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIK. Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma Nama : Kristina DetaNatasya Nomor Induk Siswa : 182222204 Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya tulis ilmiah saya yang berjudul. ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PRICE DISCOUNT, DAN SALE PERSON TERHADAP IMPULSE BUYING, DENGAN SHOPPING LIFESTYLE DAN EMOTIONAL RESPONSE SEBAGAI VARIABEL MEDIASI Dengan demikian, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelola dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikannya secara terbatas, mempublikasikannya di internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis. Demikian surat ini saya buat dengan sebenar-benarnya.. Dibuat di Yogyakarta, Pada tanggal, 17 April 2021 Yang Menyatakan,. Kristina DetaNatasya. vi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR ISI. HALAMAN JUDUL ........................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ................................................ ii MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................................... iii HALAMAN DAFTAR ISI ................................................................................. v HALAMAN DAFTAR TABEL ......................................................................... x HALAMAN DAFTAR GAMBAR ................................................................... xi ABSTRACT ......................................................................................................... ABSTRAK........................................................................................................ xii BAB 1. PENDAHULUAN ................................................................................. 1 A. Latar Belakang .................................................................................................. 1 B. Rumusan Masalah ............................................................................................. 7 C. Pembatasan Masalah ......................................................................................... 8 D. Tujuan Penelitian............................................................................................... 8 BAB II. KAJIAN PUSTAKA .......................................................................... 10 A. Landasan Teori................................................................................................... 10 1.. Pengertian Pemasaran .................................................................................10. 2.. Manajemen Pemasaran ...............................................................................10. 3.. Retail............................................................................................................11. 4.. Perilaku Konsumen.....................................................................................19. 5.. Store Atmosphere ........................................................................................25. 6.. Price discount .............................................................................................38. 7.. Sale Person..................................................................................................41. 8.. Emotional Response ...................................................................................43. 9.. Shopping Lifestyle......................................................................................44. 10. Impulse Buying............................................................................................45. vii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. B. Penelitian Sebelumnya ....................................................................................... 49 C. Kerangka Konseptual ......................................................................................... 53 D. Rumusan Hipotesis............................................................................................. 53 BAB III. METODE PENELITIAN ................................................................. 59 A. Jenis Penelitian ................................................................................................ 59 B. Waktu dan Lokasi Penelitian ........................................................................... 59 C. Variabel Penelitian .......................................................................................... 59 D. Populasi dan Sampel ....................................................................................... 62 E. Definisi Oprasional.......................................................................................... 63 F.. Skala pengukuran yang digunakan .................................................................. 66. G. Teknik Pengambilan Sampel........................................................................... 67 H. Teknik Pengumpulan Data .............................................................................. 67 I.. Teknik Analisis Data ....................................................................................... 68. J.. Model Pengukuran (outer model).................................................................... 72. K. Model analisis structural (inner model) ........................................................... 75 L.. Menguji Hipotesis ........................................................................................... 76. BAB IV. GAMBARAN UMUM ...................................................................... 80 A. UNIQLO ............................................................................................................ 81 B. VISI dan MISI .................................................................................................... 81 C. Sejarah UNIQLO ............................................................................................... 82 1. UNIQLO Membuka Store Pertama di Indonesia ..................................... 84 2. Pembukaan Toko Pertama Tandai Kehadiran Uniqlo Di Yogyakarta ........85 D. About the Operation ........................................................................................... 88 BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ......................................... 90 A. Deskripsi Pengumpulan Data ............................................................................. 90 B. Deskripsi Karakteristik Responden .................................................................... 90 1. Usia Responden ..............................................................................................91 2. Jenis Kelamin Responden ..............................................................................91 3. Pekerjaan Responden .....................................................................................92 C. Statistika Deskriptif ............................................................................................ 93 D. Analisis Data ...................................................................................................... 99. viii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. 1. Pengujian Model Pengukuran (Outer Model)...............................................99 2. Analisis Model Struktural (Inner Model)....................................................105 E. Pembahasan ...................................................................................................... 111 BAB 1V. KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN ..................... 119 A. SIMPULAN ..................................................................................................... 119 B. SARAN ............................................................................................................ 120 C. KETERBATASAN .......................................................................................... 122 DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 123 LAMPIRAN 1 ................................................................................................ 129 Kuesioner Penelitian ...................................................................................... 129 Kuesioner Penelitian ............................................................................................. 131 Tabel Sekor ........................................................................................................... 136 1. Store Atmosphere ..........................................................................................136 2. Price Discount .............................................................................................. 141 3. Sales Person ..................................................................................................146 4. Emotional Response .....................................................................................150 5. Shopping Livestyle ........................................................................................155 6. Impulse Buying .............................................................................................160. ix.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR TABEL III.1 Definisi Operasional.................................................................................. 61 III. 2 Sekala Likert ............................................................................................ 65 V. 1 Deskripsi Responden Berdasarkan Usia....................................................... 60 V. 2 Deskripsi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin........................................ 90 V.3 Deskripsi Responden Berdasarkan Pekerjaan................................................ 90 V.4 Skala Data Variabel Penelitian....................................................................... 91 V.5 Sekala peryataan Store atmosphere................................................................ 91 V.6 Sekala peryataan Price Discount.................................................................... 92 V.7 Sekala peryataan Sales Person....................................................................... 93 V.8 Sekala peryataan Emotional Response........................................................... 94 V.9 Sekala peryataan Shopping Lifestyle............................................................. 95 V.10 Sekala peryataan Impulse Buying................................................................ 96 V.11Nilai Loading Factor Konstruk Eksogen store atmosphere.......................... 98 V.12 Nilai loading factor konstruk eksogen price discount.................................. 98 V.13 Nilai loading factor variabel eksogen sales person...................................... 99 V.14 Nilai loading factor konstruk mediator emotional response....................... 99 V.15 Nilai loading factor konstruk mediator shopping lifestyle.......................... 99 V.16 Nilai loading factor konstruk endogen impulse buying.............................100 V.17 Nilai Cross Loading Pada Masing – Masing Item..................................... 101 V.18 Cronchbach’s Alpha dan Composite Reliability........................................103. x.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. DAFTAR GAMBAR. 1.1 Sektor Barang Terbesar Pilihan Konsumen 2018 ......................................... 2 II.1 Keseluruhan Model dari Perilaku Konsumen .............................................. 20 II.2 Elemen-elemen Store atmosphere ............................................................... 28 II.3 Kerangka Konseptual Penelitian ................................................................. 51 IV.1 Logo UNIQLO.......................................................................................... 78 IV.2 Founder of Uniqlo .................................................................................... 78 IV.3 Peta Lokasi UNIQLO ................................................................................ 87 V.1 Pengujian Model Pengukuran ..................................................................... 97 V.2 Pengujian Model Struktur ........................................................................... 105. xi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ABSTRAK ANALISIS PENGARUH STORE ATMOSPHERE, PRICE DISCOUNT, DAN SALE PERSON TERHADAP IMPULSE BUYING, DENGAN SHOPPING LIFESTYLE DAN EMOTIONAL RESPONSE SEBAGAI VARIABEL MEDIASI (Studi pada Konsumen Produk UNIQLO di Yogyakarta) Kristina DetaNatasya Universitas Sanata Dharma 2021 Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) pengaruh store atmosphere terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi, (2) pengaruh store atmosphere terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi, (3) pengaruh price discount terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi, (4) pengaruh price discount terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi, (5) pengaruh sales person terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi, (6) pengaruh sales person terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen produk Uniqlo. Pengambilan sampel menggunakan metode Purposive Sampling yaitu konsumen yang sudah pernah melakukan pembelian produk fashion brand Uniqlo di store Uniqlo minimal 2 kali dalam kurun waktu 3 bulan dengan jumlah responden sebanyak 100 orang. Teknik pengumpulan data menggunakan kuesioner. Analisis data menggunakan Pemodelan Persamaan Structural Equation Modelling (SEM) dengan pendekatan WarpPLS, software Warp PLS versi 6.0.m3. Hasil penelitian membuktikan bahwa. (1) Store atmosphere berpengaruh positif terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi. (2) Store atmosphere berpengaruh positif terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. (3) Price discount berpengaruh positif terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi. (4) Price discount positif terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. (5) Sales person berpengaruh positif terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi. (6) Sales person tidak berpengaruh positif terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. Keywords: Store Atmosphere, Price Discount, Sale Person, Impulse Buying, Shopping Lifestyle, Emotional Response. xii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. ABSTRACT ANANALYSIS ON THE EFFECTS OF STORE ATMOSPHERE, PRICEDISCOUNT, AND SALESPERSON ON IMPULSE BUYING, WITH SHOPPING LIFESTYLE AND EMOTIONAL RESPONSE AS THE MEDIATION VARIABLE (Study on Consumer of UNIQLO Products in Yogyakarta) Kristina DetaNatasya Universitas Sanata Dharma 2021 This research aimed to figure out: (1) the effects of store atmosphere on impulse buying with emotional response as the mediation variable, (2) the effects of store atmosphere on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable, (3) the effects of price discount on impulse buying with emotional response as the mediation variable, (4) the effects of price discount on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable, (5) the effects of salesperson on impulse buying with emotional response as the mediation variable, (6) the effects of salesperson on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable. The population of this research were all of the consumers of Uniqlo. The sampling method employed was Purposive Sampling method, who were the consumers who had purchased Uniqlo fashion products at Uniqlo’s stores for at least 2 times in a period of 3 months with a total of 100 respondents. The data collection technique used a questionnaire. The data analysis was done using Structural Equation Modelling (SEM) with Warp PLS ver. 6.0.m3 as the Warp PLS approach. The research results reveal that (1) Store atmosphere has positive effects on impulse buying with emotional response as the mediation variable; (2) Store atmosphere has positive effects on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable; (3) Price discount has positive effects on impulse buying with emotional response as the mediation variable; (4) Price discount has positive effects on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable; (5) Salesperson has positive effects on impulse buying with emotional response as the mediation variable; (6) Salesperson does not have positive effects on impulse buying with shopping lifestyle as the mediation variable. Keywords: Store Atmosphere, Price Discount, Salesperson, Impulse Buying,Shopping Lifestyle, Emotional Response. xiii.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. BAB I PENDAHULUAN. A. Latar Belakang Era globalisasi membuat perdagangan menjadi semakin bebas, sehingga banyak bermunculan perusahaan retail di Indonesia. Indonesia masih bertahan di 10 besar dalam Global Retail Development Index (GRDI) 2017 yang dirilis oleh lembaga konsultan A.T Kearney. Pada 2017, pasar retail Indonesia berada di posisi 8 dari 30 negara berkembang di seluruh dunia. (Sumber : databoks, diakses pada 03/02/2020). Pada Tahun 2019 bisnis retail ditaksir mencapai 10% atau senilai Rp256 triliun, tumbuh sekitar 10% dari realisasi tahun lalu. Hal ini diungkapkan oleh Tutum Rahanta selaku Wakil Ketua Asosiasi Pengusaha retail di Indonesia (Sumber : Ekonomi.Bisnis.com, diakses pada 05/02/2020). Salah satu retail yang berkembang pesat dengan adanya perdagangan bebas tersebut adalah bisnis retail fashion. Fashion merupakan salah satu bagian penting dari gaya hidup masyarakat di era global saat ini. Berdasarkan laporan Nielsen dalam Global Consumers Claimed Purchasing (2018), Fashion menjadi barang yang paling laris. Sebanyak 61% konsumen membelinya (Sumber : databoks, diakses pada 05/02/2020).. 1.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 2. Gambar I.1 Sektor Barang Terbesar Pilihan Konsumen 2018 Sumber : databoks.com 2018, diakses pada 05/02/2020 Jumlah brand fashion bertaraf internasional semakin bertambah karena Indonesia dinilai sebagai pasar yang potensial. Salah satu brand fashion yang terkenal di Indonesia terutama di Yogyakarta adalah brand Uniqlo. Uniqlo adalah merek pakaian yang berasal dari Jepang. Uniqlo telah menjadi bisnis jaringan penjual pakaian ritel terbesar di Asia. Namun eksekutif perusahaan mengatakan mereka ingin Uniqlo menjadi “merek pakaian casual nomor 1 dunia.” Pada akhir 2012, perusahaan ini adalah pengecer terbesar keempat di bawah H&M dan Zara. Kekuatan yang dimiliki oleh Uniqlo merupakan brand pakaian yang dijual dengan harga yang rendah tetapi tetap unggul dalam kualitas (Low Cost High Cuality). Uniqlo relies on long trem trend, produk Uniqlo menggunakan teknologi Airsm dan heat tech yang dapat membuat tubuh nyaman dalam kondisi berkeringat. Inovasi terbaru pada tahun 2020 Grup ini merencanakan untuk membuat 40 juta jeans dengan proses pencucian baru, memadukan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 3. peralatan pencucian canggih yang menggunakan gelembung nano dan ozone serta keahlian dari para desainer jeans untuk mengurangi penggunaan air dalam proses pencucian dibandingkan dengan metode konvensional, namun tetap mempertahankan kualitas dan desain. Dengan memadukan teknik ini, Uniqlo berhasil mengurangi penggunaan air pada proses pencucian untuk Jeans Pria Regular Fit hingga 99% dengan ratarata lebih dari 90%. Meningkatnya. jumlah. bisnis. retail. fashion. menimbulkan. persaingan kompetitif. Perusahaan harus menerapkan strategi yang tepat untuk memenangkan persaingan. Salah satu cara yang efektif untuk memenangkan persaingan bisnis tersebut adalah dengan mengetahui perilaku konsumen. Hawkins & Mothersbaugh (2013) menyatakan “Consumer behavior is the study if individuals, groups, or organizations, and the processes they use to select, secure, use and dispose of products, services, experiences or ideas to satisfy needs and the impacts that these processes have on the consumer and society.” Artinya Perilaku konsumen adalah studi tentang apakah individu, kelompok, atau organisasi, dan proses. yang. mereka. gunakan. untuk. memilih,. mengamankan,. menggunakan dan membuang produk, layanan, pengalaman atau ide untuk memenuhi kebutuhan dan dampak proses ini terhadap konsumen dan masyarakat. Perilaku konsumen sering dikaitkan dengan kegiatan konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa. Salah satu perilaku konsumen adalah Impulse buying..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 4. Menurut Utami (2010) impulse buying adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya. Perilaku pembelian yang tidak direncanakan merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar bagi perusahaan retail. Konsumen sebagai pengambil keputusan pembelian seringkali tanpa terencana melakukan pembelian suatu produk ketika berbelanja di mall, supermarket ataupun tempat lainnya. Impulse buying seringkali terjadi di Indonesia, khususnya diYogyakarta, di mana masyarakatnya khususnya remaja memiliki perilaku konsumtif yang cukup besar. Pernyataan ini diperkuat oleh Sumartono (2002) yang mengatakan bahwa perilaku konsumtif begitu dominan di kalangan remaja. Hal tersebut dikarenakan secara psikologis, remaja masih berada dalam proses pembentukan jati diri dan sangat sensitif terhadap pengaruh dari luar. Kelompok usia yang sangat konsumtif adalah kelompok remaja pada usia 16-21 tahun. Pendapat Hurlock (2002) yang mengatakan bahwa penampilan bagi remaja sangat penting, yaitu sebagai daya tarik fisik, usaha mencari dukungan sosial, dan popularitas. Sebagai usaha untuk mendukung penampilannya tersebut biasanya remaja suka berbelanja, seperti pakaian dan aksesori. Selain itu, remaja putri yang lebih bersifat konsumtif terhadap pakaian dengan merek terkenal. Pakaian dengan merek terkenal dianggap jauh lebih berkualitas dan lebih mampu meningkatkan rasa percaya diri, terutama saat mereka mengenakannya (F, et al., 1997)..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 5. Oleh karena itu impulse buying merupakan sesuatu yang harus diciptakan. Untuk menciptakan impulse buying diperlukan beberapa faktor-faktor pendukung. Salah satu factor yaitu Store Atmosphere. Faktor penyebab terjadinya impulse buying adalah store atmosphere (Mohan, Sivakumaran, & Sharma, 2012) Menurut Utami (2010) store atmosphere merupakan kombinasi dari karakteristik fisik toko seperti arsitektur, tata letak, pencahayaan, pemajangan, warna, temperature, music, aroma secara menyeluruh akan menciptakan citra dalam bentuk konsumen. Hal ini dapat membuat konsumen tertarik dan nyaman terhadap suasana toko yang di ciptakan perusahaan. Namun Store atmosphere hanya salah satu yang mendorong konsumen melakukan pembelian di luar perencanaan. Selain store atmosphere, pembelian juga dipengaruhi oleh faktor lain yang juga merupakan rangsangan dari luar yaitu price discount. Menurut Kotler & Keller (2009) price discount adalah harga resmi yang diberikan perusahaan kepada konsumen yang bersifat lunak demi meningkatkan penjualan suatu produk barang. atau jasa.. Untuk. meningkatkan penjualannya melalui strategi pemasaran yang efektif. Temaja, Rahanatha & Yasa (2015) menyatakan bahwa faktor eksternal yang dapat mempengaruhi perilaku impulse buying yakni pemberian diskon yang menarik ditambah dengan potongan harga pada saat pembelian kedua, tersedia beragam jenis produk baru yang dijual mengikuti trend dan harga yang dijual sesuai dengan kualitas produk..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 6. Penelitian yang dilakukan oleh Banerjee & Saha (2012) juga menemukan bahwa kegiatan promosi melalui potongan harga dan diskon memicu terjadinya pembelian impulsif. Pembelian konsumen juga dipengaruhi dengan adanya seorang sales person yang memiliki pengetahuan tentang produk (product knowledge) agar dapat meyakinkan konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut Shimp & Terence (2010) personal selling adalah suatu bentuk komunikasi orang perorangan di mana seseorang wiraniaga berhubungan langsung dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka membeli produk atau jasanya. Perkembangan kebutuhan konsumen terutama fashion menstimulus seseorang untuk melakukan kegiatan belanja produk fashion agar terus mengikuti model trend busana terbaru sehingga terbentuknya shopping lifestyle pada diri seseorang. Diketahui hubungan antara ketiga variabel di mana shopping lifestyle dan emotional response memberikan pengaruh positif terhadap impulse buying (Gunadhi & Japarianto, 2015). Menurut Kosyu, Asning, Kadarisman, Hidayat & Abdillah (2014) yang menjadi faktor internal dari perilaku impulse buying yakni shopping lifestyle. Dalam penelitian tersebut mengatakan bahwa kebutuhan konsumen sangat berpengaruh pada gaya hidup atau lifestyle. Semakin banyak model fashion terbaru yang bermunculan membuat konsumen ingin selalu mengikuti perkembangan tren. Kurniawati & Restuti (2014) menunjukkan bahwa emotional response berpengaruh positif dan signifikan terhadap.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 7. impulse buying. Hal ini berarti semakin tinggi rasa emotional response pelanggan maka semakin tinggi pula impulse buying yang terjadi. Berdasarkan latar belakang, maka sangat menarik untuk dilakukan penelitian mengenai “Pengaruh store atmosphere, price discount, dan sale person terhadap impulse buying melalui shopping lifestyle dan emotional response sebagi variabel mediasi.” B. Rumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang masalah di atas maka permasalahan yang akan dicari penyelesaian yaitu jumlah brand fashion bertaraf internasional semakin bertambah karena indonesia dinilai sebagai pasar yang potensial. Meningkatnya jumlah bisnis retail fashion menimbulkan persaingan kompetitif. Perusahaan harus menerapkan strategi yang tepat untuk memenangkan persaingan. Salah satu cara yang efektif untuk memenangkan persaingan bisnis tersebut adalah dengan mengetahui perilaku konsumen yaitu impulse buying. Perilaku pembelian yang tidak direncanakan merupakan sesuatu yang menarik bagi produsen maupun pengecer, karena merupakan pangsa pasar terbesar bagi perusahaan retail. Untuk mengidentifikasi impulse buying menggunakan variable store atmosphere , price discount, sale person, shopping lifestyle dan emotional response. Rumusan masalah yang diidentifikasi oleh penulis dalam penelitian ini adalah: 1. Apakah store atmosphere berpengaruh terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi?.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 8. 2. Apakah store atmosphere berpengaruh terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi? 3. Apakah price discount berpengaruh terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi? 4. Apakah price discount berpengaruh terhadap impulse buying dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi? 5. Apakah sales person berpengaruh terhadap impulse buying dengan emotional response sebagai variabel mediasi? 6. Apakah sales person berpengaruh terhadap impulse buying yang dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi? C. Pembatasan Masalah Peneliti membatasi ruang lingkup penelitian berdasarkan cakupan dan konteks penelitian. Pembatasan penelitian diuraikan sebagai berikut: 1. Penelitian ini dibatasi pada enam variabel, yaitu: store atmosphere, price discount, sale person, impulse buying, shopping lifestyle, dan emotional response. 2. Batasan pada sampel yang digunakan adalah konsumen yang sudah pernah melakukan pembelian produk fashion brand Uniqlo di Hartono Mall Yogyakarta minimal 2 kali dalam kurun waktu 3 bulan. D. Tujuan Penelitian Merujuk kepada rumusan masalah penelitian di atas, maka tujuan dari penelitian ini adalah:.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 9. 1. Untuk mengetahui pengaruh store atmosphere terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan emotional response sebagai variabel mediasi. 2. Untuk mengetahui pengaruh store atmosphere terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. 3. Untuk mengetahui pengaruh price discount terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan emotional response sebagai variabel mediasi. 4. Untuk mengetahui pengaruh price discount terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi. 5. Untuk mengetahui pengaruh sales person terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan emotional response sebagai variabel mediasi. 6. Untuk mengetahui pengaruh sales person terhadap impulse buying pada konsumen produk brand Uniqlo di Yogyakarta dengan shopping lifestyle sebagai variabel mediasi..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI. BAB II KAJIAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Pengertian Pemasaran Marketing merupakan aktivitas penting yang harus dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuan. Beberapa perusahaan muncul dengan menampilkan produk yang hampir sama atau sejenis. Oleh sebab itu perusahaan harus memiliki strategi pemasaran agar dapat bertahan dan menguasai pasar. Berikut merupakan pengertian pemasaran menurut para ahli. Menurut Kotler & Keller (2016), “marketing is meeting needs profitability”, Artinya pemasaran memenuhi kebutuhan profitabilitas. Maksud ungkapan tersebut adalah pemasaran merupakan hal yang dilakukan untuk memenuhi setiap kebutuhan (kebutuhan konsumen) dengan cara-cara yang menguntungkan semua pihak. Menurut Dayle (dalam Sudaryono, 2016), pemasaran adalah proses manajemen yang berupaya memaksimumkan laba (retutns) bagi pemegang saham dengan jalan menjalin relasi dengan pelanggan utama (valued customers) dan menciptakan keunggulan kompetitif. 2. Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran memiliki peran yang sangat penting dalam pemasaran yaitu untuk mengatur semua kegiatan pemasaran mulai dari merencanakan dan memperkenalkan produk baru kepada konsumen. Berikut merupakan pengertian manajemen pemasaran menurut para ahli. American 10.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 11. Marketing Society menurut Kotler & Keller (2016) mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu dalam memilih pasar sasaran dan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan melalui menciptakan pengiriman, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. “Marketing management as the art and science of choosing target markets and getting , keeping, and growing customers through creating delivering, and communicating superior customer value”. Sunyoto (2015) mendefinisikan manajemen pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen yang harus dipuaskan oleh kegiatan manusia lain yang menghasilkan alat pemuas kebutuhan, yang berupa barang maupun jasa”. 3. Retail a. Definisi Retail Salah satu kegiatan perekonomian yang terpenting adalah pendistribusian produk. Distribusi produk adalah adanya perantara dalam saluran pemasaran, yaitu adalah pengecer (retailing) sebagai penyalur terakhir kepada konsumen. Agar konsumen dapat dengan mudah memperoleh produk yang mereka inginkan dan butuhkan. Berikut merupakan pengertian retail menurut para ahli. Menurut Tjiptono (2008) retail (retailling) merupakan semua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga, bukan untuk keperluan bisnis..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 12. Menurut Sunyoto (2015) “Retailing adalah semua aktivitas yang mengikutsertakan pemasaran barang dan jasa secara langsung kepada pelanggan.. Retail. secara. langsung. mengarahkan. kemampuan. pemasarannya untuk memuaskan konsumen akhir.” Pengertian retailing menurut Kotler & Keller (2012) retail mencakup semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi bisnis non mereka. “Retailing includes all the activities involved in selling goods or service directly to final consumer for their personal non business use”. b. Tipe – Tipe Retail Di dalam bisnis retail terdapat beberapa jenis organisasi eceran. Menurut Levy & Weitz (2012) retail dibagi menjadi 3 bagian utama yakni: food retailer, general merchandise retailer, dan non store retailer. 1) Food Retailer a) Supermarket Supermarket konvensional biasanya mempersilahkan pengunjung untuk melayani dirinya sendiri dalam mencari kebutuhan, seperti kebutuhan pangan sehari-hari, perlengkapan yang bukan termasuk makanan seperti perawatan kesehatan, pakaian, bahan pertanian, perlengkapan kantor, perlengkapan bangunan, kecantikan, barang elektronik dan lainnya. b) Supercenter.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 13. Supercenter adalah jenis retail yang cepat berkembang, dengan luas. toko. sekitar. 150.000-220.000. meter. persegi,. dan. dikombinasikan dengan diskon lini penuh. Akan tetapi karena toko yang begitu besar, kebanyakan pelanggan merasa tidak nyaman karena untuk mencari produk yang diinginkan lebih memakan waktu. c) Hypermarket Hypermarket merupakan salah satu jenis retail yang berkembang, didalam toko yang kira-kira memiliki luas 100.000-300.000 mampu menampung sekitar 40.000 sampai 60.000 jenis barang yang terdiri dari barang eceran, perangkat keras, perlengkapan olahraga, furniture, dan barang elektronik yang dapat dijual hypermarket. d) Warehouse Club Warehouse club adalah jenis retail yang menawarkan jenis makan dan general merchandise yang terbatas dengan sedikit pelayanan dan tingkat harga yang relatif rendah untuk para konsumen akhir dan bisnis kecil. e) Convenience Store Convenience store atau toko kebutuhan sehari-hari memberikan aneka ragam barang kebutuhan yang terbatas dengan lokasi yang terjangkau dengan luas sekitar 2.000-3.000 meter persegi. Hal ini menggambarkan bahwa toko kebutuhan sehari-hari dengan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 14. pelayanan sendiri secara fisik berlokasi dekat dengan tempat tinggal penduduk. Namun, harga barang yang ditawarkan lebih tinggi daripada harga barang dipasar swalayan. 2) General Merchandise Retailer a) Department store Department store adalah jenis retail yang memuat berbagai macam barang dan perlengkapan, menyajikan customer service, dan mengatur toko menjadi beberapa departemen yang terpisah dan tidak sama untuk penataan merchandise. b) Full-line discount store Full-line discount store adalah jenis retail yang menawarkan jenis barang yang bervariasi, pelayanan terbatas, dan harga yang rendah. c) Speciality store Speciality store adalah jenis retail yang berkonsentrasi pada jenis barang tertentu dan memberikan pelayanan yang sangat tinggi dalam toko yang relatif kecil. Contohnya seperti toko emas, toko elektronik, dan lain-lain. d) Drugstore Drugstore adalah salah satu retail khusus yang mengonsentrasikan usahanya pada barang-barang kesehatan dan barang perawatan pribadi dan cenderung menawarkan produk-produk dan jasa yang berkaitan dengan farmasi. e) Category specialists.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 15. Category specialists adalah jenis retail yang menyediakan diskon dengan ukuran yang besar. Retail satu ini dasarnya adalah discount speciality store, dengan menawarkan barang-barang yang lengkap dengan harga murah. f) Extreme value retailers Extreme value retailers adalah sebuah retail dengan toko kecil dan termasuk toko diskon dengan lini penuh dan menawarkan barang dagangan yang terbatas dengan harga yang sangat murah. g) Off-price retailers Off-price retailers adalah jenis retail yang menawarkan barangbarang bermerek yang tidak menentu dan dengan harga yang murah. Kebanyakan barang-barang off-price retailers dibeli dari perusahaan atau peretail lain yang mempunyai kelebihan produk atau barang dagangan di akhir musim. Barang-barang tersebut mungkin saja tidak mempunyai ukuran yang tidak biasa, warna dan model yang tidak popular, atau memiliki cacat produksi sehingga dijual dengan harga yang murah. 3) NonStore Ritailers a) Electronic retailers Electronic. retailers. adalah. jenis. retail di. mana. peretail. berkomunikasi dengan konsumen dan menawarkan barang dan jasa yang. dijual. melalui. internet.. Kebanyakan. peretail. yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 16. menawarkan produknya melalui internet mempunyai pasar sasaran yang kecil dan tidak ekonomis. b) Catalog and direct mail retailers Catalog and direct mail retailers adalah format retail bukan toko, di. mana. peretail. menawarkan. produknya. dan. mengkomunikasikannya kepada konsumen dengan menggunakan catalog,. sedangkan direct. mailretailers. mengkomunikasikan. produknya pada konsumen dengan menggunakan surat. c) Direct selling Direct selling adalah format retail yang menggunakan sales people secara langsung dalam mengkomunikasikan produknya kepada konsumen dengan cara mendatangi rumah atau kantor konsumen dan mendemonstrasikan nilai dan keunggulan dari barang yang dijual. d) Television home shopping Television home shopping adalah jenis retail di mana konsumen menonton program TV yang merekomendasikan barang dagangan dan menempatkan pesanan dari barang tersebut melalui telepon. Hal ini berati tidak melayani konsumen secara langsung. e) Vending machine retailing Vending machine retailing adalah format retail yang bukan merupakan toko, di mana produk yang dijual disimpan dalam sebuah mesin dan diberikan kepada konsumen apabila mereka.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 17. menyetorkan uang tunai atau menggunakan kartu kredit. Vending machine retailing biasanya ditempatkan di lokasi yang mudah terlihat dan banyak orang yang berlalu lalang, seperti perkantoran, sekolah, kampus. f) Service retailing Service retailing adalah jenis retail yang lebih banyak menyediakan pelayanan daripada barang yang dijual, atau bahkan hanya menjual c. Bauran Retail Bauran penjualan retail terdiri dari beberapa unsur strategi yang digunakan untuk mendorong pembeli melakukan transaksi dengan konsumen.. Menurut Levy & Weitz (2012) dalam buku Retail. Management menjelaskan retailing mix terdiri dari: 1) Pemilihan barang dagangan Barang yang tersedia dan dijual oleh suatu retail. Kelengkapan barang-barang yang tersedia dalam suatu retail mempengaruhi konsumen terhadap pertimbangan konsumen dalam memilih retail untuk melakukan pembelian. 2) Penetapan harga Nilai barang-barang yang dijual yang dihitung dalam satuan uang. Harga yang dijangkau merupakan salah satu pertimbangan oleh para konsumen dalam melakukan pembelian. 3) Lokasi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 18. Lokasi dari suatu retail harus strategis dan mudah dijangkau agar konsumen mudah untuk mendatangi retail tersebut. 4) Suasana Lingkungan Toko Suatu kegiatan merancang suasana pembelian yang nyaman menyenangkan melalui kombinasi visual dan non visual yang terdapat dalam retail tersebut. 5) Iklan dan Promosi Berkaitan dengan kegiatan yang bertujuan memperkenalkan dan memberikan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen dari suatu retail. 6) Penjualan langsung Penjualan barang yang langsung dilakukan oleh tenaga penjual yang terlatih kepada konsumen. 7) Pelayanan Kegiatan yang dilakukan oleh pihak retailer dalam melayani konsumen baik pada saat pembelian maupun pada saat pasca pembelian. d.. Fungsi Retail Fungsi perdagangan eceran atau retail menurut Utami (2008) adalah sebagai berikut: 1) Menyediakan berbagai jenis produk dan jasa. Konsumen selalu mempunyai pilihan sendiri terhadap berbagai jenis produk dan jasa. Untuk itu, dalam fungsinya sebagai peretail, mereka.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 19. berusaha menyediakan beraneka ragam produk dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen. 2) Memecah (breaking bulk). Memecah (breaking bulk) di sini berarti memecah beberapa ukuran produk menjadi lebih kecil, yang akhirnya menguntungkan produsen dan konsumen. 3) Penyimpan persediaan. Fungsi utama retail adalah mempertahankan persediaan yang sudah ada,. sehingga. produk. akan. selalu. tersedia. saat. konsumen. menginginkannya. 4) Penyedia jasa. Dengan adanya retail, maka konsumen akan mendapat kemudahan dalam mengkonsumsi produk-produk yang dihasilkan oleh produsen. 5) Meningkatkan nilai produk dan jasa. Dengan adanya beberapa jenis barang atau jasa, maka untuk suatu aktivitas pelanggan dapat ditingkatkan manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari nilai yang diperoleh dari produk/jasa tersebu 4. Perilaku Konsumen a. Definisi Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah sebuah kegiatan yang berkaitan erat dengan proses pembelian suatu barang atau jasa dan untuk untuk memahami “Mengapa konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Berikut merupakan pengertian Perilaku Konsumen menurut para ahli..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 20. Menurut Hawkins & Mothersbaugh (2013), “Consumer behavior is the study if individuals, groups, or organizations, and the processes they use to select, secure, use and dispose of products, services, experience or ideas to satisfy needs and the impacts that these processes have on the consumer and society. Perilaku Konsumen menurut Kotler & Keller (2016) adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Menurut Salomon & Robet (2015) Consumer behavior it is study of the processes in volved when individuals or groups select, purchase, use, or dispose of products, services, ideasor experiece to satisfy needs and desires. Definisi tersebut menjelaskan bahwa. Perilaku pelanggan itu adalah studi tentang proses yang terlibat ketika individu atau kelompok pilih, pembelian, penggunaan, atau membuang produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan. b. Konsep Perilaku Konsumen. Sumber: (Hawkins & Mothersbaugh, 2013).

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 21. Gambar II.1 Keseluruhan Model dari Perilaku Konsumen Sumber: Hawkins & Mothersbaugh (2013). Konsep diri (self-concept) dalam perilaku konsumen yang dikemukakan oleh Hawkins & Mothersbaugh (2013) adalah totalitas pikiran dan perasaan individu tentang dirinya sendiri. Sedangkan gaya hidup (lifestyle) dalam arti sederhananya adalah bagaimana seseorang hidup,. termasuk. produk. yang. dibeli,. bagaimana. seseorang. menggunakan produknya, dan apa yang dipikirkan serta dirasakan oleh konsumen (Hawkins & Mothersbaugh, 2013). Jadi, gaya hidup (lifestyle) konsumen merupakan bentuk manifestasi individu dari konsep diri (self-concept), total citra yang dimiliki konsumen dengan sendirinya sebagai akibat dari budaya atau tempat tinggalnya dan situasi serta pengalaman individu yang terdiri dari kehidupan sehari-harinya. c. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler & Keller (2016) adalah sebagai berikut: 1) Cultural Factor (Faktor Budaya) a). Culture (Budaya) Culture is the fundamental determinant of a person’s wants and behavior. Artinya budaya adalah penentu mendasar dari keinginan. dan. perilaku. seseorang.. Ungkapan. tersebut. menjelaskan bahwa budaya merupakan penentu keinginan dan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 22. perilaku yang paling mendasar. Karena budaya merupakan suatu tatanan kehidupan manusia yang menjadi dasar segala aktivitas yang dilakukan. Oleh karena itu seorang pemasar harus benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya di setiap negara untuk memahami bagaimana cara terbaik untuk memasarkan produk mereka yang sudah ada dan mencari peluang untuk produk baru. b) Subcultures (Sub Budaya) Each culture consists of smaller subcultures that provide more specific identification and socialization for their members. Artinya Setiap budaya terdiri dari subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggotanya. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa sub budaya merupakan bagian kecil dari budaya dan cirinya dapat terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok, ras dan daerah geografis. Banyak sub budaya yang membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasar yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka, sehingga akan dengan mudah diterima oleh pasar. c) Social Classes (Kelas Sosial) Virtually all human societies exhibit social stratification, most often in the form of social classes, relatively homogeneous and enduring divisions in a society, hierarchically ordered and.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 23. with members who share similar values, interests, and behavior.. Artinya. Hampir. semua. masyarakat. manusia. menunjukkan stratifikasi sosial, paling sering dalam bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam masyarakat, tertata secara hierarkis dan dengan anggota yang memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama.Ungkapan tersebut. menjelaskan. bahwa. kelas. sosial. merupakan. pembagian masyarakat yang yang relatif homogen dan permanen, tersusun secara hirarki dan anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang sama. 2) Sosial factor (Faktor Sosial) Faktor Sosial yang mempengaruhi perilaku pembelian, seperti: a) Reference Group (Kelompok Referensi) A person’s reference groups are all the groups that have a direct (face to face) or indirect influence on their attitudes or behavior. Artinya Kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung pada sikap atau perilaku mereka. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa kelompok referensi seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. b) Family (Keluarga).

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 24. The family. is the. most. important. consumer. buying. organization in society, and family members constitute the most influential primary reference group. Artinya Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen terpenting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merupakan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok acuan utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yaitu: keluarga orientasi yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung, dan keluarga prokreasi yaitu terdiri dari pasangan dan anak. c) Roles and Status (Peran Sosial dan Status) We. each. participate. in. many. groups—family,. clubs,. organizations. Groups often are an important source of information and help to define norms for behavior. Artinya Kita masing-masing berpartisipasi dalam banyak kelompok — keluarga, klub, organisasi. Kelompok sering kali merupakan sumber informasi penting dan membantu mendefinisikan norma-norma perilaku. Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa setiap orang berpartisipasi dalam banyak kelompok, seperti halnya keluarga, klub, dan organisasi. Kelompok sering.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 25. menjadi. sumber. informasi. penting. dalam. membantu. mendefinikasikan norma perilaku. Kita dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam setiap kelompok di mana dia menjadi anggota berdasarkan peran dan statusnya. 3). Personal factor (Faktor Pribadi) Karakteristik pribadi yang mempengaruhi keputusan pembeli meliputi usia dan tahapan dalam siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. “Personal characteristics that influence a buyer’s decision include age and stage in the life cycle, occupation and economic circumstances, personality and self concept, and lifestyle and values.” Ungkapan tersebut menjelaskan bahwa faktor pribadi juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai.. 5. Store Atmosphere a.. Definisi Store Atmosphere Tingginya persaingan di dunia bisnis, maka diperlukan senjata yang ampuh untuk memenangi permainan. Dengan adanya store atmosphere yang baik, perusahaan dapat menarik konsumen untuk berkunjung dan melakukan pembelian. Beberapa definisi store atmosphere menurut para ahli, definisi yang mendalam dijelaskan oleh Berman & Evans (2014) mereka mendefinisikan store.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 26. atmosphere mengacu pada karakteristik fisik toko yang digunakan untuk mengembangkan dan menggambarkan serta menarik pelanggan untuk sebuah perusahaan yang tidak berbasis toko, atmosfir mengacu pada karakteristik fisik dari chatalog, mesin penjual otomatis, situs web dan lain sebagainya. “Store atmosphere refres to the store’s physical characteristic that are used to develop and image and draw customer for a nosn store based firm, atmosphere refres to physic characteristic of chatalogs, vending machines, web sites and so forth”. Dari definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa bagi sebuah toko, penting untuk menonjolkan tampilan fisik, store atmosphere berguna untuk membangun citra dan menarik minat pelanggan. Kotler & Amstrong (2012) menyatakan bahwa, Suasana toko merupakan elemen penting lainnya dalam produk reseller. Pengecer ingin menciptakan pengalaman toko yang unik, yang sesuai dengan target pasar dan menggerakkan pelanggan untuk membeli. “The store atmosphere is another important element in the resellers product. Retailers want to create a unique store experience, one that suits the target market and moves customer to buy”. Menurut Utami (2010) store atmosphere adalah kegiatan merancang melalui komunikasi visual, pencahayaan, warna, musik dan wangi-wangian, tersebut dirancang untuk menghasilkan pengaruh atau respons emosional dan persepsi khusus dalam diri konsumen sehingga. bersedia. melakukan. pembelian. serta. kemungkinan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 27. meningkatkan. pembeliannya.. Menurut. Gilbert. (2013). “Store. Atmosphere merupakan kombinasi dari pesan secara fisik yang telah direncanakan. Suasana toko dapat digambarkan sebagai perubahan terhadap perencanaan lingkungan pembelian yang menghasilkan efek emosional khusus yang dapat menyebabkan konsumen melakukan tindakan pembelian” b.. Faktor-faktor yang mempengaruhi Store Atmosphere Menurut Lamb (dalam Sabran, 2012) faktor-faktor yang berpengaruh dalam menciptakan Store atmosphere adalah sebagai berikut: 1). Karyawan Karakteristik karyawan Sebagai contoh, rapi, ramah, berwawasan luas dan berorientasi pada pelayanan yang akan memberi kesan kesan kesiapan melayani segala kebutuhan pelanggan dan sangat mempengaruhi kepada penilaian oleh pelanggan. 2). Jenis perlengkapan tetap (fixture) Perlengkapan tetap bisa elegan (terbuat dari kayu jati), trendi (dari krom dan kaca tidak tembus pandang). Perlengkapan tetap harus konsisten dengan suasana umum yang ingin diciptakan. 3). Musik Bunyi suara bisa menyenangkan atau menjengkelkan bagi seorang konsumen. Musik juga bisa membuat konsumen tinggal lebih lama di toko, pengecer dapat menyesuaikan suasana musik mereka untuk disesuaikan dengan kondisi demografis pembelanjaan dan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 28. barang dagangan yang dijual. Musik dapat mengontrol lalu lintas didalam toko, menciptakan suatu citra, dan menarik untuk mengarahkan perhatian pembelanjaan. 4). Aroma Bau bisa merangsang maupun mengganggu penjualan penelitian menyatakan bahwa orang-orang menilai barang dagangan secara lebih positif, menghabiskan waktu yang lebih untuk berbelanja, dan umumnya bersuasana hati lebih baik bila ada aroma yang dapat disetujui. Para pengecer menggunakan wangi-wangian sebagai perluasan dari strategi eceran dan sebagai kunci elemen desainnya. 5). Faktor visual Warna dapat menciptakan suasana hati atau memfokuskan perhatian. Warna merah, kuning, dan orange dianggap sebagai warna yang hangat dan kedekatan diinginkan. Warna-warna yang menunjukkan seperti biru, hijau, dan violet digunakan untuk membuka tempat-tempat yang tertutup dan menciptakan suasana yang elegan dan bersih. Pencahayaan juga bias mempunyai pengaruh penting untuk membangun store atmosphere. Tampak luar suatu toko juga mempunyai pengaruh pada suasana yang diinginkan. dan. dalam. menciptakan. menguntungkan bagi pembelanjaan. c.. Dimensi dan Indikator (Store Atmosphere). kesan. pertama. yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 29. Menurut (Berman & Evans, 2014) , membagi elemen-elemen suasana toko ke dalam 4 elemen yaitu:. Gambar II.2 Elemen-elemen Store atmosphere Sumber: (Berman & Evans, 2014). 1). Store Exterior ( Bagian depan toko) Store exterior adalah bagian depan toko mencerminkan kemantapan dan kekokohan spirit perusahaan dan sifat kegiatan yang ada didalamnya, serta dapat menciptakan kepercayaan dan goodwill bagi konsumen store exterior berfungsi sebagai identifikasi atau tanda pengenalan, sehingga sering menyatakan lambang. Yang termasuk dalam bagian elemen-elemen store exterior terdiri dari: a). Bagian depan toko Bagian depan toko meliputi pintu masuk dan konstruksi gedung. Sebuah store harus mencerminkan keunikan,.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 30. kemantapan, kekokohan, atau hal-hal lain yang sesuai dengan citra toko tersebut. b). Marquee (papan nama) Marquee adalah suatu tanda yang digunakan untuk memajang nama atau logo suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan teknik pewarnaan, penulisan huruf atau penggunaan lampu neon dan dapat terdiri dari nama atau logo saja atau dikombinasikan dengan slogan dan informasi lainnya. Supaya efektif, marquee harus diletakan di luar, terlihat berbeda dan lebih menarik c). Pintu masuk Pintu masuk harus direncanakan sebaik mungkin, sehingga dapat mengundang konsumen untuk masuk melihat ke dalam toko dan mengurangi lalu lintas kemacetan keluar masuk konsumen. Pintu masuk mempunyai tiga masalah utama yang harus diputuskan: (1). Jumlah pintu masuk, disesuaikan dengan besar kecilnya bangunan salah satu faktor yang membatasi jumlah pintu masuk adalah masalah keamanan. (2). Jenis pintu masuk yang akan digunakan, apakah akan menggunakan pintu otomatis atau pintu tarik dorong. Jenis pintu masuk yang akan digunakan, apakah akan menggunakan pintu otomatis atau pintu tarik dorong..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 31. (3). Lebar pintu masuk, pintu masuk yang lebar akan menciptakan. suasana. dan. kesan. yang. berbeda. dibandingkan dengan pintu masuk yang sempit, kecil dan berdesak-desakan. Menghindari kemacetan arus lalu lintas yang masuk dan keluar toko sehingga konsumen lebih nyaman keluar masuk toko. 2). General Interior (Bagian dalam toko) General interior dari suatu toko harus dirancang untuk memaksimalkan visual merchandising. Seperti diketahui, iklan dapat menarik pembeli untuk datang ke toko, tapi yang paling utama yang dapat membuat penjualan setelah pembelian berada di toko adalah display. Display yang baik adalah yang dapat menarik perhatian para konsumen dan membantu mereka agar mudah mengamati, memeriksa dan memilih barang-barang dan akhirnya melakukan pembelian ketika konsumen masuk ke dalam toko yang diciptakan melalui elemen-elemen general interior terdiri dari: a) Layout Penentuan jenis lantai (kayu, keramik, karpet) desain, dan warna. lantai. penting. karena. konsumen. dapat. mengembangkan persepsi mereka berdasarkan apa yang mereka lihat. b) Lighting.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 32. Warna dan tata cahaya dapat memberikan image pada pelanggan. Warna cerah dan terang akan memberikan image berbeda dengan warna lembut dan kurang terang. Tata cahaya bisa memberikan dampak langsung maupun tidak langsung. Tata cahaya yang baik mempunyai kualitas dan warna yang dapat membuat produk–produk yang ditawarkan terlihat lebih menarik, terlihat berbeda bila dibandingkan dengan yang sebenarnya. c) Fixtures Memilih peralatan penunjang dan cara penyusunan barang harus dilakukan dengan baik agar didapat hasil yang sesuai dengan keinginan karena barang-barang tersebut berbeda bentuk, karakter, maupun harganya, sehingga penempatannya berbeda. d) Temperature Pengelola toko harus mengatur suhu udara, agar udara didalam ruangan jangan terlalu panas atau dingin. Suhu udara juga berpengaruh pada kenyamanan konsumen. Sehingga image toko juga dipengaruhi dengan penggunaan AC baik sentral maupun unit, kipas angin, dan jendela terbuka. e) Distance.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 33. Rak barang harus diatur sedemikian rupa agar cukup lebar dan membuat konsumen lebih mudah dalam memilih barang agar konsumen merasa nyaman dan betah tinggal di toko. f) Dead areas Dead area merupakan ruangan didalam toko di mana display yang normal tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal, misalnya pintu masuk, toilet, dan sudut ruangan. Pengelola harus dapat menerapkan barang-barang pajangan biasa untuk memperindah dan memberikan kesan yang menarik seperti tanaman atau cermin. g) Personal Karyawan yang sopan, ramah, berpenampilan menarik dan mempunyai pengetahuan yang cukup mengenai produk yang dijual akan meningkatkan citra dan loyalitas konsumen dalam memilih toko untuk berbelanja. h) Merchandise Barang dagangan yang dijual pengecer juga mempengaruhi citra toko. Pengelola toko harus memutuskan mengenai variasi, warna, ukuran, kualitas, lebar, dan kedalaman produk yang akan dijual. Pedagang besar biasanya menjual bermacam-macam. barang. dagangan,. sehingga. meningkatkan keinginan konsumen untuk berbelanja. i) Cashier. dapat.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 34. Pengelola toko harus memutuskan dua hal yang berkenaan dengan kasir. Pertama adalah penentuan jumlah kasir yang memadai agar konsumen tak terlalu lama antri atau menunggu untuk melakukan proses pembayaran. Kedua adalah penentuan lokasi kasir, kasir harus ditempatkan di lokasi yang strategis dan sedapat mungkin menghindari kemacetan/antrian antara konsumen yang keluar masuk toko. j) Technology / modernization Pengelola toko harus dapat melayani konsumen secanggih mungkin.. Misalnya dalam proses pembayaran dibuat. secanggih mungkin dan cepat baik pembayaran secara tunai atau pembayaran kredit dan debet, diskon dan voucher. k) Cleanliness Kebersihan. dapat. menjadi. pertimbangan. utama. bagi. konsumen untuk berbelanja di toko. Pengelola toko harus mempunyai. rencana. yang. baik. dalam. pemeliharaan. kebersihan toko walaupun exterior dan interior baik bila tidak dirawat kebersihannya akan menimbulkan penilaian negatif dari konsumen. 1) Store Layout (tata letak) penomoran Store layout, merupakan rencana untuk menentukan lokasi tertentu dan pengaturan dari jalan/gang didalam toko yang cukup lebar yang memudahkan para konsumen untuk berlalu-.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 35. lalang didalamnya. Tata letak yang baik akan mengundang masuk atau menyebabkan konsumen menjauhi toko tersebut ketika konsumen tersebut melihat bagian dalam toko melalui jendela etalase atau pintu masuk. Layout yang baik akan mampu mengundang konsumen untuk betah berkeliling lebih lama dan membelanjakan uangnya lebih banyak. Yang termasuk dalam tata letak toko meliputi elemen-elemen berikut ini: a) Alokasi lantai ruangan, dalam suatu toko, ruangan yang ada harus dialokasikan untuk: (1). Selling Space (ruangan untuk penjualan) Area yang digunakan untuk memajang barang dagangan, interaksi antara karyawan bagian penjualan dengan pelanggan, demonstrasi dan sebagainya. Alokasi ruangan untuk penjualan memiliki porsi terbesar dari total ruangan. (2). Ruangan untuk barang dagangan Area bukan untuk display yang digunkan untuk persediaan barang atau gudang. Misalkan pada toko sepatu yang memiliki tempat untuk penyimpanan barang. (3) Ruangan untuk karyawan Area yang digunakan untuk tempat berganti baju seragam, untuk istirahat, maupun makan siang. Ruangan ini harus memiliki kontrol ketat karena hal ini.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 36. dipengaruhi oleh moral dari karyawan dan tingkat keimanan karyawan. (4). Ruangan untuk pelanggan Area yang dibuat untuk meningkatkan kenyamanan konsumen seperti toilet, cafe, ruang tunggu, area merokok dan lain-lain. b) Produk, barang yang dipajang dapat dikelompokkan sebagai berikut: (1) Pengelompokan produk fungsional. Pengelompokan barang dagangan berdasarkan penggunaan akhir yang sama. (2) Pengelompokan produk berdasarkan motivasi pembelian. Pengelompokan. barang. yang. menunjukkan. sifat. konsumen. (3) Pengelompokan produk berdasarkan segmen pasar. Meletakkan barang dagangan sesuai pasar sasaran yang ingin dicapai. (4) Pengelompokan. produk. berdasarkan. penyimpanan.. Pengelompokan barang dagangan yang memerlukan penanganan khusus. Supermarket memiliki kulkas dan ruangan bersuhu dingin. c) Traffic Flow (pola arus lalu lintas), dibagi menjadi dua dasar yaitu:.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 37. (1). Arus lalu lintas lurus. Pengaturan pola lalu lintas yang mengarahkan pelanggan sesuai gang-gang dan perabot didalam toko. (2).. Arus. lalu. memungkinkan. lintas. membelok.. pelanggan. Pengaturan. membentuk. pola. ini lalu. lintasnya sendiri.. 2) Interior display (Papan pengumuman) Interior display merupakan tanda yang digunakan untuk memberikan informasi kepada konsumen untuk mempengaruhi suasana lingkungan toko, Yang termasuk interior display terdiri dari: a). Assortment display Menyajikan barang-barang dagangan secara campuran atau bermacam-macam barang untuk pelanggan. Dengan berbagai macam barang secara terbuka memberikan kesempatan pada pelanggan untuk merasakan dan mencoba beberapa produk. b). Theme setting display Display ini menyesuaikan dengan lingkungan/musiman. Pengecer display tergantung tren maupun even khusus. Seluruh atau beberapa toko di adaptasi untuk even tertentu, seperti Lebaran Sale atau Chirstmas Sale yang digunakan untuk menarik konsumen. Setiap tema spesial yang.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 38. dihadirkan membuat toko lebih menarik perhatian dan membuat berbelanja lebih menyenangkan c). Ensemble display Display ini cukup popular pada akhir-akhir ini, yaitu dengan melakukan pengelompokan dan memajang dalam kategori terpisah (misal bagian kaos kaki, pakaian dalam dan lainlain), kemudian secara lengkap dipajang pada suatu tempat, misal dalam satu rak. d). Posters, signs, and cards display Tanda-tanda yang bertujuan untuk memberikan informasi dan memudahkan konsumen ketika berbelanja mengenai lokasi barang didalam toko. Iklan yang dapat mendorong konsumen untuk berbelanja. Tujuan dari tanda-tanda itu sendiri untuk meningkatkan penjualan barang melalui informasi yang diberikan konsumen secara baik dan benar. 6. Price discount a.. Definisi Price discount Potongan harga merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan menarik minat konsumen untuk melakukan transaksi pembelian dalam hal ini dalam hal ini bias disebut strategi pemasaran promosi. Menurut (Kolter & Armstrong 2012) defines discount is a straight reduction in price on purchases during a stated period time. Nagadeep el at (2015) states that discount is the offer when products.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 39. are sold at a price lower than the original price. Based on this, researcher candefined that price discount is a price reduction in some products at the certain period. b.. Dimensi dan indicator Price Discount Menurut Belch & Belch (2009) ada beberapa indikator yang dapat digunakan untuk mengukur variabel price discount yang terdiri dari tiga indikator, yaitu : A. Dapat memicu konsumen untuk membeli dalam jumlah yang banyak. Maksud nya adalah menarik perhatian konsumen serta mendoktrin pikiran konsumen agar membeli produk dalam jumlah yang banyak dengan adanya diskon. B. Mengantisipasi promosi pesaing. Perusahaan harus secara konstan membandingkan. produk,. harga,. saluran. distribusi,. dan. promosinya dengan pesaing terdekat. Dengan cara ini perusahaan dapat menemukan bidang-bidang keunggulan bersaing potensial dan kekurangannya. C. Hemat Konsumen dapat meminimalisir uang keluar dengan membeli barang diskon. c.. Tujuan Price Discount Tujuan diadakannya price discount menurut Nitisemito yang dikutip oleh Prihastama (2016) adalah: 1) Mendorong pembeli untuk membeli dalam jumlah yang besar sehingga volume penjualan diharapkan akan bisa naik. Pemberian.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 40. potongan harga akan berdampak terhadap konsumen, terutama dalam pola pembelian konsumen yang akhirnya juga berdampak terhadap volume penjualan yang diperoleh perusahaan. 2) Pembelian dapat dipusatkan perhatiannya pada penjual tersebut, sehingga hal ini dapat menambah atau mempertahankan langganan penjual yang bersangkutan. 3) Merupakan sales service yang dapat menarik terjadinya transaksi pembelian. 2. Jenis-jenis Price Discount Sedangkan menurut Kotler & Keller (2009) membagi jenis – jenis discount menjadi lima, yaitu: 1). Discount Tunai, Pengurangan harga bagi konsumen karena pembayaran yang tepat waktu. 2). Discount Kuantitas, Pengurangan harga bagi orang yang membeli dalam jumlah besar. 3). Discount Musiman, Penurunan harga pada saat-saat tertentu di luar musim. Discount musiman ini bertujuan untuk menarik konsumen terhadap barang baru yang dibutuhkan pada saat mendatang, sehingga dapat mempengaruhi pola pembelian konsumen. 4). Discount Fungsional, Discount yang diberikan kepada ditributor dengan jasa tertentu yang meliputi penjualan, penyimpanan, dan pencatatan..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 41. 5). Discount Intensif, Potongan harga yang diberikan kepada distributor pada saat penukaran produk lama dengan produk baru. Insentif promosi memberi penghargaan kepada penyalur karena telah berpartisipasi dalam program iklan dan dukungan penjualan. Atau dengan kata lain pembayaran ekstra yang dirancang untuk memperoleh partisipasi penjual ulang (reseller) dalam program khusus 7. Sale Person a. Definisi Sale Person Sales person bertujuan untuk memfasilitasi para pembeli saat berbelanja di gerai. Perusahaan harus memberikan pelayanan yang lebih baik yang sesuai dengan keinginan dan harapan konsumen. Penjualan perseorangan merupakan salah satu kunci yang memegang peran penting dalam mengkomunikasikan produk ke konsumen. Menurut Tjiptono (2008), definisi penjualan perseorangan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan untuk membentuk pemahaman terhadap produk sehingga kemudian akan mencoba dan membelinya. Hal ini juga didukung oleh penelitian yang dilakukan Affandi (2011). b. Dimensi dan Indikator personal selling Mengenai hal tersebut, Gunasekharan, Basha & Lakshmanna (2015) menggunakan 4 indikator untuk mengukur efektivitas personal selling.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 42. dalam meningkatkan minat konsumen untuk melakukan pembelian, yaitu: 1). Kemampuan komunikasi (communicationability) Kemampuan komunikasi menunjukkan kemampuan sales personal untuk menjalin komunikasi yang baik dengan konsumen, memiliki sikap yang sopan, mampu mengendalikan emosi. 2). Pengetahuan produk (product knowledge) Pengetahuan produk menunjukkan kemampuan sales person dalam menjelaskan karakteristik produk, manfaat produk, serta mampu menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan oleh konsumen mengenai produk yang ditawarkan. 3). Kreativitas (creativity) Kreativitas merujuk pada keterampilan sales person dalam memasarkan produk, menggunakan berbagai metode komunikasi dalam menarik perhatian konsumen, serta memiliki kesabaran ketika menawarkan produk kepada konsumen. 4). Empati (empathy) Empati merujuk pada kemampuan sales person untuk memberikan perhatian. individual. kepada. konsumen,. sungguh-sungguh. mengutamakan kepentingan konsumen dan pemahaman sales person terhadap kebutuhan konsumen serta kemampuan sales person dalam memberikan solusi terhadap masalah yang dihadapi konsumen..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 43. 8. Emotional Response a.. Definisi Emotional Response Menurut Sheth et al. (dalam Tjiptono, 2014), emosi bisa diartikan sebagai kesadaran dari beberapa kejadian psikologis yang diikuti dengan respon berperilaku bersama dengan penilaiannya. Arti kata emosi sendiri menurut Jarvis R.Kendall (2014) yaitu luapan perasaan yang berkembang dan surut dalam waktu yang singkat, entah itu luapan marah, benci, bahagia, cinta dan lain sebagainya jadi dapat ditarik kesimpulan bahwa emosi tidak melulu mengenai perasaan amarah. Emosi dapat juga diartikan sebagai keadaan dan reaksi psikologis serta fisiologis seperti kegembiraan, kesedihan, keharuan, kecintaan, dan termasuk kemarahan.. b.. Dimensi Emotional Response Menurut Eggen & Kauchak (2012), emotional responses memiliki tiga dimensi, yaitu sebagai berikut: 1) Pleasure merupakan bentuk emotional responses yang bersifat subjektif dan langsung terhadap lingkungan yang memberikan stimuli. 2) Arousal yang timbul dapat bervariasi, dari perasaaan sangat tertarik hingga bosan, lelah dan mengantuk. 3) Dominance merupakan bentuk emotional responses di mana seorang konsumen merasa bebas atau tidak terhalang untuk melakukan hal-hal terkait kegiatan belanja dengan nyaman..

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 44. 9. Shopping Lifestyle a. Definisi Shopping Lifestyle Prastia (2013) mendefinisikan shopping lifestyle sebagai gaya hidup konsumen pada kategori fashion yang menunjukkan sikapnya terhadap merek, pengaruh dari iklan dan kepribadian Menurut Kotler & Keller (2016) gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya. b. Indikator shopping lifestyle Menurut Cahyono (2012) indikator shopping lifestyle sebagai berikut A. Tawaran iklan Menanggapi untuk membeli setiap tawaran iklan mengenai produk fashion B. Model terbaru Membeli pakaian model terbaru ketika melihatnya di Galaxy Mall C. Merek terkenal Berbelanja merk yang paling terkenal D. Kualitas terbaik Sering membeli berbagai merk (produk kategori) daripada merk yang biasa di beli E. Beli merek berbeda.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 45. Sering membeli berbagai merk fashion yang berbeda daripada merk yang biasa saya beli F. Merek lain yang sama Yakin ada fashion merk lain yang sama kualitasnya seperti yang saya beli 10. Impulse Buying b. Definisi Impulse Buying Impulse buying merupakan pembelian yang tidak terencanakan, spontan, reflek, tiba –tiba dan otomatis pada saat melihat barang dan mengingat barang yang sudah hampir habis sudah menjadi kebutuhan atau tertarik dengan penawaran barang tersebut. Menurut Utami (2010) Impulse impulse adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat produk atau merek tertentu, kemudian konsumen menjadi tertarik untuk mendapatkannya. Berman & Evans (2014) menyatakan bahwa: ‘Pembelian tidak terencana merupakan kondisi yang tercipta dari ketersediaan barang dalam jumlah dan jenis yang sangat variatif sehingga menimbulkan banyaknya pilihan dalam proses belanja konsumen, di samping itu, konsumen dalam proses belanjanya, keputusan yang diambil untuk membeli suatu barang adalah yang sebelumnya tidak tercantum dalam daftar belanja (out of purchase list), keputusan ini muncul begitu saja terstimulasi oleh variasi produk (assortment) serta tingkat harga barang yang ditawarkan. c. Dimensi (Impulse Buying).

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI 46. Verplanken & Herabadi (2001) mengatakan bahwa terdapat dua aspek penting dalam pembelian impulsif (impulse buying), yaitu: 1) Kognitif (Cognitive) Aspek ini fokus pada konflik yang terjadi pada kognitif individu yang. meliputi. kegiatan. pembelian. yang. dilakukan. tanpa. pertimbangan harga suatu produk, kegiatan pembelian tanpa mempertimbangkan kegunaan suatu produk serta individu tidak melakukan perbandingan produk. 2). Emosional (Affective) Aspek ini fokus pada kondisi emosional konsumen yang meliputi adanya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian, adanya perasaan kecewa yang muncul setelah melakukan pembelian, serta adanya proses pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan. d. Karakteristik (Impulse Buying) Menurut Rook & Fisher (dalam Miranda, 2016) Impulse Buying mempunyai kategori tertentu yaitu sebagai berikut: 1) Spontaneity (spontanitas), yaitu pembelian impulsif terjadi secara tidak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali karena respon terhadap stimuli visual point of sale. 2) Power, compulsion, and intensity. Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya..