Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui motif mahasiswa Universitas Kristen petra dalam membeli dan menggunakan PDA-phone. Pada bab ini akan dikemukakan beberapa kajian teorotis yang berkaitan dengan motif.
2.1 Pengertian Motivasi dan Motif
Definisi motivasi menurut Solomon (p. 81): “Motivation refers to processes that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy. Onece a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to reduce or eliminate the need”. Motivasi didefinisikan sebagai suatu proses yang mengakibatkan orang untuk berperilaku seperti apa yang mereka lakukan. Ini terjadi pada saat kebutuhan timbul karena konsumen ingin untuk terpuaskan. Sekali kebutuhan dipenuhi, ketidaknyamanan muncul yang mendorong konsumen berusaha untuk mengurangi atau mengeliminasi kebutuhan.
Sedangkan menurut Robbins (p. 156): “Motivation is the processes that account for individual’s intensity, direction, and persistence of effort toward attaining a good”. Peryataan tersebut berarti motivasi merupakan suatu proses yang menjelaskan kesediaan seseorang berusaha untuk mencapai kearah tujuan, yang dikondisikan oleh kemampuan atau intensitas seseorang dalam memenuhi kebutuhannya.
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (p. 87): “Motivation can be described as the driving force within individuals that implies them to action”.
Motivasi merupakan kekuatan penggerak atau pendorong di dalam diri seseorang yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan kekuatan penggerak tersebut, yang disebabkan karena adanya ketegangan dan ketegangan tersebut timbul karena adanya kebutuhan yang tidak terpenuhi.
Sumber : Leon G. Schiffman and Leslie L. Kanuk, Consumer Behavior (p. 88)
Gambar 2.1 Model of motivation process
Dalam model di atas terlihat adanya kebutuhan atau keinginan yang tidak terpenuhi sehingga muncul ketegangan (tension). Pada tingkat tertentu ketegangan tersebut akan berubah menjadi hasrat (drive). Bila dipengaruhi oleh proses belajar (learning), maka hasrat inilah yang akan menggerakkan seseorang untuk melakukan suatu perilaku (behavior). Alternative perilaku yang terpilih akan dipengaruhi proses kognitif yang bersangkutan sehingga hasil dari tindakan akan menyebabkan sebagian atau seluruh kebutuhan terpenuhi yang kemudian akan menurunkan ketegangan kejiwaan. Bila tidak seluruh kebutuhan itu terpenuhi, hasil dari tindakan masih akan menimbulkan ketegangan atau justru ketegangan baru. Demikian seterusnya, proses ini terjadi secara alamiah, dalam arti setiap orang berusaha secara sadar atau tidak sadar mengurangi ketegangannya dengan memenuhi kebutuhan atau keinginannya.
Menurut Loudon dan Bitta (p. 322): “Motive is an inner state that mobilizes bodily energy and direct it in selective fashion toward goals usually located in the external environment.” Motif dapat didefinisikan sebagai suatu keadaan di dalam diri seseorang yang menggerakkan tenaga dan mengarahkannya secara selektif menuju sasaran, dimana sasaran ini biasanya terletak dalam
Learning
Unfilled needs,
wants, and desires Tension Drive Behavior Goal or need
fulfillment
Cognitive Process Tension Reduction
activities, started by a drive and the end by a justment side to satisfy the motive”
dari definisi diatas dijelaskan bahwa motif merupakan suatu kecenderungan untuk beraktifitas, dimulai dari dorongan dalam diri (Drive) dan diakhiri dengan penyesuaian diri ini dikatakan untuk memuaskan motive.
Motivasi mengacu pada suatu proses sedangkan motif adalah alasan untuk berperilaku. Hasil dari proses motivasi itu sendiri berupa motif. Definisi motif menurut Handoko dan Swasta (p. 77), menyatakan bahwa “Motif adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan”. Motif yang ada pada seseorang akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan mencapai sasaran kepuasan. Motif berperan untuk membangkitkan dan menunjukkan parilaku konsumen. Setiap kegiatan yang dilakukan individu di dorong oleh suatu kekuatan yang berasal dari dalam individu tersebut. Sehingga dapat diketahui bahwa sebenarnya perilaku manusia itu dimulai dengan adanya motif.
2.2 Peranan Motif
Menurut Loudon dan Bitta (p. 323-325), motif memiliki beberapa fungsi penting untuk menuntun perilaku. Peran motif tersebut dapat dikategorikan sebagai berikut, yaitu (1) Defining basic striving (menetapkan kebutuhan dasar).
Dalam hal ini dikatakan motif berperan dalam mempengaruhi konsumen untuk mengklasifikasikan kebutuhan dasarnya. (2) Identifying goal objective (mengidentifikasikan obyek sasaran). Dalam hal ini motif berperan dalam mempengaruhi konsumen untuk mengidentifikasikan produk sebagai obyek sasaran. (3) Influencing choice criteria (mempengaruhi kriteria pemilihan). Motif juga memandu konsumen dalam mengembangkan kriteria untuk mengevaluasi produk-produk. (4) Directing other influences (mengarahkan pengaruh-pengaruh lainnya). Motif mempengaruhi faktor-faktor individual dari persepsi, sikap, balajar, kepribadian, dan bagaimana seseorang memproses suatu informasi.
2.3 Klasifikasi Motif
Menurut Handoko dan Swasta (p. 76) motif dapat dikelompokkan ke dalam 2 kelompok yaitu : a). Motif fisiologis merupakan motif alamiah (biologis), seperti rasa lapar, haus, dan seks. b). Motif psikologis dikelompokkan dalam 3 kategori dasar yaitu : Motif kasih sayang (Affectional motive) motif untuk menciptakan dan memelihara kehangatan, keharmonisan, dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain. Motif mempertahankan diri (Ego-defensive motive) motif untuk melindungi kepribadian, menghindari luka fisik atau psikologis, menghindari untuk tidak ditertawakan dan kehilangan muka, mempertahankan prestise, mendapatkan kebanggaan diri. Motif Memperkuat Diri (Ego-boistering motive) motif untuk mengembangkan kepribadian, berprestasi, menaikkan prestise, dan pengakuan orang lain, memuaskan diri dengan penguasaannya terhadap orang lain.
Sedangkan Loudon dan Bitta (p. 325-328) mengemukakan ada 2 jenis pola pengklasifikasian motif, yaitu menurut pola yang sederhana (Simplified Schemes) dan menurut pola yang kompleks (A Comprehensive Schemes).
Pola-pola yang disederhanakan (Simplified Schemes) yakni:
a. Physicological versus Psychogenic, dimana Physicological Motives berorientasi pada pemuasan kebutuhan biologis individu secara langsung, seperti rasa lapar, haus, kebutuhan akan pakaian. Sedangkan Psychogenic Motives memusatkan pada pemuasan keinginan psikologis termasuk di dalamnya mencari prestasi, kekuasaan, keanggotaan, status, kasih sayang, dan lain-lain.
b. Conscious versus Unconscious, pola tersebut mengklasifikasikan motif berdasarkan derajat kesadaran konsumen. Motif dikategorikan pada Conscious motives adalah motif dimana konsumen menyadari sepenuhnya akan motifnya.
Sedangkan Unconscious motive adalah motif dimana konsumen tidak menyadari sepenuhnya akan motifnya, disebabkan karena konsumen tidak ingin menghadapi alasan yang sesungguhnya dalam pembelian yang
keinginan, dan tujuan dari konsumen. Sedangkan Negative motive adalah motif yang menuntut konsumen untuk menjauhi konsekuensi atau akibat yang tidak diharapkan. Keadaan ini disebabkan karena adanya kekuatiran ataupun ketakutan serta segala sesuatu yang tidak disukai.
d. Primary versus Selective adalah dimana Primary motive adalah motif untuk memilih kategori produk yang generic seperti produk air mineral. Sedangkan Selective motive adalah motif untuk memilih produk tertentu, merek, dan modelnya serta toko tertentu.
Pola-pola yang komprehensif (A Comprehensive Schemes) dikemukakan oleh Mc. Guire (Loudon dan Bitta p. 327-328), yaitu mengenai pengaruh motivasi pada perilaku konsumen dengan metode pembanding yang menggunakan 4 kutub ganda kecenderungan motif (Four Two-Polar Motives Tendencies).
Menurut Mc. Guire motif dapat diklasifikasikan ke dalam motif kognitif dan motif afektif (pertimbangan mental atau reaksi emosional), motif pemeliharaan atau motif pertumbuhan (mempertahankan keseimbangan atau pengembangan diri), motif aktif atau motif pasif (melakukan kegiatan berdasarkan inisiatif atau kecenderungan untuk reaktif), dan motif internal atau eksternal (peningkatan status atau keadaan internal baru atau merintis hubungan baru dengan lingkungan). Keenam belas motif tersebut dituangkan dalam bentuk matriks sebagai berikut :
Tabel 2.1. A comprehensive classification of major motive influence
Active Passive Internal External Internal External
Preservation 01.Consistency 02.Attribution 03.Categorization 04.Objectification Cognitive
Growth 05.Autonomy 06.Exploration 07.Matching 08.Utilitarian
Preservation 09.Tension- Reduction
10.self- Expressive
11.Ego-Defensive 12.Reinforcement Affective
Growth 13.Assertion 14.Affiliation 15.Identification 16.Modelling
Sumber: David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta, Consumer Behavior, Concepts and Applications, Mc Graw Hill Book Co, International edition, New York, p. 327-328
Gambar di atas menunjukkan ada enam belas pengaruh motif terhadap perilaku manusia yang dibagi dalam dua kelompok, yaitu :
1. Motif Kognitif
Menurut Handoko dan Swasta (p. 81) motif rasional (kognitif) adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan berupa faktor ekonomi seperti: faktor penawaran, permintaan, dan harga. Selain itu juga faktor-faktor kualitas, pelayanan, ketersediaan barang, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam penggunaan, keawetan, dapat dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada pada konsumen. Sebagai contoh: motif pembelian pada sepeda motor yang hemat bahan bakar, atau motif pemebelian terhadap merek tertentu karena kualitas selalu dapat dipercaya.
Motif kognitif meliputi :
1. Consistency (Konsistensi), yaitu motif untuk mempertahankan sesuatu yang logis dan mengorganisasikan pandangan umum.
2. Attribution (Sifat), yaitu motif untuk memahami atau menyimpulkan penyebab dan berbagai kejadian yang ada di lingkungan seseorang. Motif ini meliputi : (a) penarikan kesimpulan tentang penyebab dari berbagai kejadian, (b) usaha
informasi yang kompleks agar menjadi teratur dan lebih mudah dipergunakan.
4. Objectification (Tujuan), yaitu motif yang menggunakan penilaian obyektif yang ditekankan pada kecenderungan untuk lebih menggunakan informasi eksternal yang dianggap obyektif daripada pertimbangan internal untuk menarik simpulan mengenai nilai barang, sikap, dan kesukaan.
5. Autonomy (Otonomi), yaitu motif untuk menentukan kepribadian dan pengembangan pribadi melalui aktualisasi diri dan pengembangan identitas yang berbeda.
6. Exploration (Penjajakan), yaitu motif untuk mencari pendorong melalui suatu kejadian atau keadaan yang baru.
7. Matching (Kesesuaian), yaitu motif yang mengembangkan imajinasi seseorang pada situasi yang ideal dan secara teratur membandingkan persepsi dan situasi nyata dari situasi ideal tersebut.
8. Utilitarian (Manfaat), yaitu motif yang menggunakan lingkungan eksternal sebagai sumber daya berharga dan terpercaya untuk memperoleh informasi yang bernilai dan mempunyai kemampuan yang relevan untuk memecahkan masalah kehidupan.
2. Motif Afektif
Menurut Handoko dan Swasta (p. 81) motif emosional (afektif) adalah motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, kenyamanan, kesehatan, keamanan, dan keprakisan. Motif-motif ini bersifat subyektif sehingga sulit untuk menentukan hubungan antara motif pembelian dengan produk yang dibeli. Hal ini dapat dilihat pada perilaku manusia pada pembelian kosmetika, mode pakaian, hadiah untuk pacar, kenang-kenangan dan sebagainya. Manajer pemasaran harus mengembangkan kegunaan pemasarannya ataupun mengembangkan aspek fungsional maupun simbolis dari produknya berdasarkan motif-motif di atas.
Motif afektif meliputi :
1. Tension-Reduction (Pengurangan Ketegangan), yaitu motif untuk mengurangi atau menghindari beberapa keresahan atau tekanan yang disebabkan jika suatu kebutuhan belum terpenuhi.
2. Self-Expression (Ekspresi Diri), yaitu motif untuk memproyeksikan atau untuk menunjukkan identitas seseorang kepada orang lain.
3. Ego-Defensive (Pertahanan Diri), yaitu motif untuk melindungi diri dari pelecehan seksual atau ancaman yang lain yang menyangkut harga diri.
4. Reinforcement (Penguatan), yaitu motif untuk bertindak dengan cara yang sebelumnya telah diketahui hasilnya dalam situasi tertentu.
5. Assertion (Tuntutan), yaitu motif untuk berusaha keras berprestasi, berkompetisi, dan kekuasaan.
6. Affiliation (Keanggotaan), yaitu motif yang mencari dukungan, kasih sayang, dan hubungan yang hangat dengan orang lain.
7. Identification (Pembentukan Identitas), yaitu motif untuk membangun identitas dan kesan baru untuk mempertinggi konsep pribadi seseorang.
8. Modelling (Model), yaitu motif untuk meniru orang lain yang diidentifikasikan atau diperhatikan.
Gejala :
Pada saat ini pasaran PDA di dunia mulai mengalami penurunan disebabkan kosumen yang dulu menggemari PDA mulai beralih ke PDA-phone, sehingga jumlah konsumen yang menjadi pembeli dan pengguna PDA-phone meningkat.
Riset Eksploratori :
Untuk mengeksplorasi motif-motif apa yang mendorong mahasiswa Universitas Kristen Petra memiliki PDA-phone.
MOTIF
Konsep Motif Kognitif (Loudon dan Bitta p. 327-328) :
1. Consistency 2. Attribution 3. Categorization 4. Objectivication 5. Autonomy 6. Exploration 7. Matching 8. Utilitarian
Konsep Motif Afektif (Loudon dan Bitta p. 327-328) :
1.Tension Reduction 2. Self Expression 3. Ego Defensif 4. Reinforcement 5. Assertion 6. Affiliation 7. Identification 8. Modelling
