Empat Sekawan

172

A

gung Handaya adalah satu dari jutaan agen penjual­ an langsung CNI (Centra Nusa Insancemerlang), pionir bisnis multi-level marketing (MLM) di Tanah Air. Pria kelahiran Bantul Yogyakarta, dan alumnus Fakultas Geologi Universitas Gadjah Mada, ini banyak dijadikan contoh sebagai sales penjualan langsung yang sukses. Kisah kariernya yang dramatis, dengan keputusan tidak masuk akal, membuat motivasinya meresap pada agen­ agen MLM. Dia telah meraih gelar Master of Science dan kemudian bekerja sebagai dosen Fakultas Teknik Universitas Trisakti, Jakarta. Kariernya tidak buruk, karena diberi jabatan pembantu dekan, sehingga banyak yang menyebutnya gila ketika banting setir menjadi agen CNI. Baru pada Juni 1999 orang­orang terkagum­ kagum setelah Agung meraih Double Diamond Agency

Manager dan menikmati bonus mobil mewah. Sejak

saat itu Agung laris manis disewa sebagai pembicara pelatihan kepemimpinan dan seminar motivasi.

Ada lagi cerita tukang sol, Mat Zeni yang menjadi anggota CNI pada 1995 dan delapan tahun kemudi­ an ke mana­mana sudah mengendarai mobil mewah

CNI

Ba

gian 5 –

Duet-duet Maut ala Semar dan P

etr

uk

173

baru, memiliki rumah dan berpendapatan Rp 55 juta sebulan. Atau, kisah Pek Keng Leong salah satu top agen distributor CNI di Malaysia yang menikmati hari tua dengan Baby Benz dan Mitsubishi Pajero setelah bergabung kurang dari tiga tahun.

Tiga cerita itu satu dari sekian banyak sukses bisnis MLM yang mengubah orang dari “bukan siapa­siapa” menjadi “siapa­siapa”, yang selalu menarik disimak— meski kadang dilebih­lebihkan dan pastinya lebih ba­ nyak yang gagal daripada berhasil. Kisah agen­agen men dapatkan kekayaan dari CNI justru lebih menarik dibandingkan bagaimana empat sekawan di Bandung bersepakat meniru cara­cara Sun chlorella dari Jepang menjual healty food­nya di Malaysia.

Adalah S. Abrian Natan, pebisnis otodidak sejak SMA dengan menjadi makelar mobil bekas untuk membiayai sekolah dan melanjutkan kuliah di Kota Kembang. Ketika mahasiswa, pria kelahiran Bandung, Oktober 1962 ini sudah memiliki show room mobil dan memulai bisnis sampingan menjual minuman ringan dan makanan kecil. “Boleh jadi saya pencetus pertama jual minuman ringan pakai gerobak saat itu. Saya menjadi agen untuk ritel tradisional dan agen es jolly,” kata dia. Sementara itu, Ginawan Chondro sedang terheran­ heran dan takjub dengan bisnis baru yang diperkenal­ kan teman asal Malaysia­nya, Yanky Regan. Ginawan ditawari untuk menjual produk­produk makanan kese hatan atau healthy food merek Sun chlorella dari Jepang secara langsung di Indonesia. Ginawan tertarik dengan model penjualan langsung yang belum pernah dijumpainya di Bandung, apalagi pada target­target penjualan tertentu akan disertai bonus­bonus menarik, dan tentu saja janji­janji pensiun dini—meskipun dia yakin ada orang lain yang bakal lebih antusias dan bisa menjual produk itu ketimbang dirinya. Setelah masuk pada 1985, Ginawan merekrut Abrian, yang tidak lain

M . M A ’R U F 174

adalah adik iparnya. Dia juga menawarkan kepada kakak kandungnya, Wirawan Chondro yang rupanya berminat. Tiga bersaudara dan satu kawan dari Malaysia itu memilih untuk mendirikan Nusantara Sun Chlorella Tama di Bandung sebagai agen untuk memasarkan produk­produk asal Jepang itu. Modal didapat dari Chondro bersaudara, yang menye diakan beberapa ruangan di tokonya sebagai kantor dan Regan yang pada akhirnya menikah dengan gadis setempat mengurusi bagian keuangan, dan mentor MLM. Sementara ope­ rasional secara penuh dilimpahkan kepada Abrian, yang diberi enam karyawan, bagian administrasi, dan gudang.

Menjual Sun chlorella tidak lebih mudah daripada menjual mobil bekas atau es jolly. Tidak ada yang mengenali produk itu, lagi pula kenapa ada makanan kesehatan, bukankah selama ini orang­orang sudah tahu makanan yang sehat? Produk ini adalah hasil makanan kesehatan alami berasal dari ganggang hijau yang dapat dikonsumsi untuk segala umur, membantu memper kuat daya tahan tubuh. Ini sesuatu yang baru bagi konsu men, termasuk Departemen Kesehatan yang kebingung an mengeluarkan izin, karena tidak ada kategori untuk Sun Chlorella sebagai healthy food. Ada juga kategori obat atau vitamin. “Saya harus berargumentasi lebih dulu dengan pihak Badan POM,” kenang Abrian.

Lima tahun Abrian dicurigai oleh konsumennya sen diri. Sangat aneh misalnya menawarkan bisnis baru dengan harus membeli dulu barang sebagai tanda mendaftar. Lebih lagi orang baru akan memandang dari mana datangnya biaya untuk iming­iming bonus, sepeda motor hingga kapal pesiar mewah. Abrian menawarkan dua hal. Pertama, menawarkan produk yang bernutrisi tinggi sehingga orang akan menjadi lebih sehat. Kedua, dengan bisnis ini, orang yang tidak sekadar meminum tetapi mau menjadi agen bisa meningkatkan taraf

Ba

gian 5 –

Duet-duet Maut ala Semar dan P

etr

uk

175

hidupnya. Dia memulai gerilya secara door to door, mengumpulkan beberapa orang untuk mendengarkan ceramahnya hingga ke luar Pulau Jawa dan meninggalkan resep getok tular.

Usaha ini cukup berhasil dengan adanya agen­agen setiap di setiap daerah, yang sekaligus sebagai simpul­ simpul untuk merekrut orang­orang baru. Pada 1987 kantor pindah dari Bandung ke kawasan niaga Duta Merlin, Jakarta Pusat dan nama perusahaan diubah menjadi PT Citra Nusa Insancemerlang (CNI). Setidaknya ada enam produk yang dijual selain makanan kesehatan, seperti Sun Chlorella tablet dari Jepang, dan Ester­C vitamin C dari Amerika—yang belakangan membayar mahal artis terkenal Luna Maya untuk iklan. CNI mulai memperkenalkan produk perawatan diri, dan kebutuhan rumah tangga seperti serbuk cuci consentrate detergent,

multi purpose cleaner, softener and brightener. Karena

banyak konsumennya di desa, mereka juga menjual produk obat untuk pertanian dan perikanan.

Beberapa program penjualan dibuat menarik, seperti penerapan jaminan mutu dan 100% money

back guarantee mempercanggih fasilitas kantor, dan

pelebaran jalur distribusi barang melalui sistem point operator (tempat distributor dapat memperoleh suplai produk.). Termasuk membiayai berbagai penelitian un tuk mendapatkan pernyataan para ahli guna memi­ kat konsumen. Misalnya penelitian dari Universitas Padjadjaran, RS Cipto Mangunkusumo, atau Persatuan Ahli Gizi Indonesia (Persagi). Kutipan seperti ini lazim dicantumkan pada brosur atau menjadi senjata ampuh setiap kali agen menjajakan produk. “Pengalaman pri­ badi mengonsumsi 10 tablet Sun Chlorella per hari seki­ tar dua bulan menurunkan tekanan darah tinggi mende­ kati normal dan membuat tubuh mencapai kondisi yang optimal”. Selain kutipan dari pernyataan Dr. Muhilal, Ketua Persagi ini, mereka juga rajin menampilkan kutipan pendapat ahli dari luar negeri.

M . M A ’R U F 176

Ledakan bisnis CNI justru terjadi ketika banyak pemutusan hubungan kerja (PHK) pada 1997. Meski­ pun nilai tukar rupiah ambrol, pertumbuhan penjual­ an CNI waktu itu malah tercatat paling tinggi dalam sejarah perusahaan, mencapai 70%, dua kali lipat dari tahun­tahun sebelumnya. Jumlah agen pun meledak sama besarnya. Sudah lebih dari satu dekade CNI merambah luar negeri, Malaysia, Singapura, Hong Kong, Brunei Darussalam, dan India. Ini membuat produsen Sun Chlorella, YSK International Corp mau menginvestasikan dana untuk membangun kolam seluas 50 hektare untuk membiakan bahan baku Chlorella di Pasuruan, Jawa Timur meskipun pengolahan tetap ada di Jepang. Pada 2003, CNI membangun gedung kantor pusat yang dimiliki sendiri di Kompleks Green Garden, Arteri Kedoya, Jakarta Barat yang megah.

Seiring menjamurnya MLM, persaingan antaragen pun tidak terhindarkan. Antar MLM mulai saling menge­ luhkan tren pembajakan agen­agen yang sudah memiliki banyak anak buah. CNI pernah digugat salah seorang distributornya, Arif Wirawan, sebesar Rp 43,3 miliar pada 2004, karena dianggap mencabut keanggotaan semena­mena. Sementara pihak manajemen sendiri ber­ alasan Arif telah melanggar kode etik. CNI sekarang memiliki ratusan perusahaan penjualan langsung dengan bonus­bonus yang lebih menarik.

Empat sekawan pendiri CNI, Ginawan, Wirawan, Regan, dan Abrian sudah menikmati hasilnya dan ber­ giliran memangku jabatan tertinggi di sana. Mereka tidak hanya berhasil menjual produk­produk yang awalnya tidak dikenal menjadi amat familiar. Pun, men­ ciptakan “artis­artis” baru bidang pemasaran. Pakar ma najemen Universitas Indonesia, Rhenald Kasali dalam buku berjudul River Company, Apa yang Mem

beda-kan CNI dengan Perusahaan Kubangan, menuturbeda-kan

Ba

gian 5 –

Duet-duet Maut ala Semar dan P

etr

uk

177

buah perusahaan pelopor MLM di Indonesia. River

Company adalah perusahaan yang didirikan bukan

semata­mata untuk mencari keuntungan, melainkan untuk memperbarui dan menyejahterakan kehidupan. Tiga yang masuk kategori ini adalah produsen mobil asal Amerika Ford, produsen telepon genggam Nokia, dan DuPont, sebuah perusahaan science-chemical di Negeri Paman Sam. Selanjutnya, kata Rhenald, CNI dari Indonesia masuk kategori ini.[]

bagian 6